"Facei ceea ce trebuie s facei, atunci cnd trebuie s o facei, indiferent dac v place sau nu.

" Thomas Huxley

Despre perseveren Perseverare diabolicum est!

Acest principiu este primul pentru c este cel mai important dintre toate. Dac vei ignora orice recomandare primit din orice alt surs, vei reui s avei succes n MLM, dac vei aplica doar acest singur principiu. n fiecare sondaj de opinie pe tema succesului n afaceri pornind de la un start modest, perseverena este motivul care apare peste tot. Oamenii de succes nu au renunat niciodat. Orict de multe cderi au avut, s-au ridicat din nou, i-au dat seama unde au greit i au ncercat din nou. Se pare c succesul apare exact dup cel mai mare eec, acela care i convinge pe majoritatea oamenilor c nu merit s mai ntreprind ceva. n MLM avei un mare avantaj: nu putei avea un mare eec i nu putei da faliment. Cel mai ru lucru care poate s vi se ntmple este: nimic. Pe parcursul edificrii afacerii dvs. vei suferi tot felul de dezamgiri i de frustraii, mai ales n ceea ce privete oamenii: Oameni care au promis c vin la o ntlnire nu vor mai reveni. Oameni care au pretins c sunt n realitate interesai n a porni o afacere mpreun cu dvs., vor lipsi de acas atunci cnd vei reveni la ei pentru ca s semneze contractul de colaborator. Vei sponsoriza pe cineva de care suntei convins c va lucra din rsputeri alturi de dvs., dar -l vei vedea c v prsete dup cteva sptmni. Vei pierde oameni buni pentru tot felul de motive i s-ar putea s ajungei n stadiul de a v gndi c pentru dvs. afacerea nu funcioneaz. Continuai i va funciona: trebuie s se ntmple astfel. Dac vei continua s mergei este imposibil s nu ajungei acolo unde dorii. Fiecare realizare major din lume se datoreaz perseverenei. Nu conteaz ct de rapid mergei nainte, atta timp ct avansai mereu. n MLM trebuie s cutai cel mult cinci oameni la fel cu dvs., oameni care caut s obin mai mult n propria lor via: mai muli bani, mai mult timp, mai mult distracie. Cu siguran nu suntei att de egoist nct s v imaginai c suntei singura persoan care are asemenea dorine. tii c exist i alii la fel ca dvs., care neleg avantajele unei afaceri MLM i care sunt dornici s depun efort pentru a face s funcioneze i pentru ei o astfel de afacere. Ei sunt n preajma dvs., ateptnd pe cineva s vin la ei i s le ofere o oportunitate capabil s le schimbe viaa n direcia dorit.

23

Tot ceea ce avei de fcut este s i gsii. S-ar putea ca primele zece persoane cu care vei vorbi s semneze contractul de colaborator i s construiasc i ei o afacere de succes. ansa ca acest lucru s se ntmple este totui infinitezimal. Legile probabilitii spun c cei 5 distribuitori dinamici pe care-i vei avea s fie rspndii cu grij n mijlocul populaiei, astfel nct sarcina dvs. este de a-i gsi. Partea dificil este aceea c oamenii care doresc o afacere MLM sunt foarte inteligent deghizai n persoane obinuite. Ei arat exact ca oricine altcineva, fr nici un fel de semn exterior, care s-i trdeze c ar fi aceia pe care-i cutai. Va trebui s vorbii cu ei pentru a-i descoperi! Dar, mai intervine o alt piedic - cteodat chiar i ei nu-i dau seama c sunt cei indicai pentru afacerea dvs. Va trebui s parcurgei aceeai procedur cu fiecare persoan n parte - s o selectai, s o invitai, s i explicai, s avei cu ea nc o ntlnire i doar dup toate acestea, amndoi, vei afla dac prospectantul este potrivit pentru afacerea dvs. (Unii se vor rzgndi ulterior! S nu v mirai!) S-ar putea s abordai 100 de oameni pentru a gsi 30 care vor s afle despre afacerea dvs. Din cei 30 s-ar putea ca 10 s semneze pentru a v deveni colaboratori. Iar din cei 10 colaboratori noi s-ar putea s descoperii c numai unul a neles ce are de fcut pentru a avea succes. Deci, dac vei cuta cinci oameni buni s-ar putea s fii obligai s abordai 600 de persoane. (Pare un numr foarte mare!) Dac vei contacta doar o persoan pe zi , v va lua mai puin de doi ani ... Este oare un pre prea mare pentru o afacere extrem de profitabil, care se va dezvolta mereu? S-ar putea s petrecei fiecare zi a anului prezentnd afacerea unor oameni, s obinei 364 de refuzuri (puin probabil). Dar dac, a 365-a persoan devine distribuitorul cu cel mai mare succes care a existat vreodat? Presupunnd c acest lucru se va ntmpla timp de 6 ani consecutiv - vei obine o afacere gigantic din care vor curge banii ateptai. Ci oameni de afaceri pot s spun acelai lucru dup ase ani? Nu ar merita toate eforturile depuse? n MLM avei marele avantaj de a ti c oamenii pe care i cutai sunt acolo, lng dvs. Singurul drum, superverificat, de a ajunge la ei este de a prezenta afacerea oamenilor. Permitei-mi s v spun acest lucru i n alt mod. Dac ai fi vzut pe cineva care arunc un diamant (ce valoreaz un milion de lire sterline) ntr-un camion mare, ncrcat cu 30 de metri cubi cu nisip i balast, i vi s-ar oferi ansa de a pstra pentru dvs. diamantul dac-l gsii, ct de mult timp ai investi pentru a-l cuta? O zi? O sptmn? O lun? Sigur vei investi att de mult timp ct va fi necesar ca s-l gsii, pentru c tii c este acolo. Eecul este un ingredient garantat al succesului. Oamenii de afaceri de succes au reuit din cauz c ei au fcut mai multe greeli dect oricine altcineva. Diferena ntre ei i

24

orice alt persoan const n aceea c ei au fost capabili s nvee din acele greeli i s se foloseasc de concluzii la urmtoarea ncercare. Napoleon Hill declara c, "fiecare obstacol, fiecare eec i fiecare durere de inim poart smna unui mare beneficiu echivalent." Se mai spune c, "succesul este 1 procent inspiraie i 99 de procente transpiraie." Orice vi s-ar ntmpla n timpul afacerii dvs. MLM, vei avea succes dac vei continua s o facei. Cei care abandoneaz niciodat nu ctig - nvingtorii niciodat nu abandoneaz.

Never give up!

Relativ la perseveren, Winston Churchill a pronunat o expresie celebr la o ceremonie de absolvire a studenilor de la Oxford. S-a urcat pr podium, s-a uitat n ochii tinerilor i tinerelor care urmau s-i nceap propria carier i a rostit unul din cele mai scurte i mai eficiente discursuri care s-au spus vreodat: "Niciodat... s nu renunai." Au urmat 30 de secunde de tcere deplin pentru ca audiena s absoarb importana cuvintelor lui. Apoi a continuat: "Niciodat... s nu renunai." Din nou, a fost o linite total n timp ce marele conductor continua s se uite fix la mulimea absolvenilor. A mai trecut un minut i Churchill a rostit propoziia final: "Niciodat... s nu renunai."

Despre nvare (instruire practic) Repetio mater studiorum!

Afacerea MLM nu este un capriciu sau o ocupaie temporar, comod, de a face bani, care s i procure un oarecare venit suplimentar pn n momentul n care apare alt noutate. Unele persoane ar putea s o trateze ca atare i este libertatea lor de a se folosi de acest concept n acest fel, dar oportunitatea pe care o avei este o afacere pe termen lung, cu scopul de a v obine sigurana financiar pe via. Pentru aceasta, va trebui s parcurgei, cu ncpnare, cteva etape eseniale pentru a v asigura securitatea intern necesar. Dac vei construi o cldire, cu ct vei face o fundaie mai adnc, cu att mai sigur i mai stabil va fi construcia final. La fel se ntmpl lucrurile i pentru afacerile MLM.

25

Exist tehnici specifice pentru construirea unor fundaii puternice, care vor face ca afacerea dvs. s fie sigur. Imaginai-v c suntei un prezentator carismatic, capabil s conving cinci oameni pe sptmn s i se alture n afacere. ntr-o lun, n acest caz, vei sponsoriza personal 20 de oameni, cu sperana ca n foarte scurt timp s aveti o structur mare i profitabil. Consumndu-v tot timpul pentru a sponsoriza, cu foarte mici vnzri ici i colo, n trei luni vei sponsoriza singur 60 de persoane. Aspectul ciudat pe care-l vei observa este c volumul vnzrilor structurii nu se dezvolt cu viteza ateptat, pentru c, dei structura de colaboratori este dezvoltat pe orizontal, nu este dezvoltat n adncime. Se pare c nimeni din structur nu este capabil s sponsorizeze n msura n care o facei dvs. Mai mult, cteva persoane din primul nivel au prsit deja afacerea i nu v putei explica de ce. Dac personal putei s sponsorizai 60 de persoane n 3 luni, cu siguran i ei sunt capabili s fac cel puin jumtate din acest numr. n lunile care urmeaz vei deveni disperat - distribuitorii sponsorizai personal de dvs. prsesc afacerea, aproape la fel de repede cum reuii s sponsorizai alii noi. S-ar putea s fii pe punctul de a abandona afacerea! n loc s procedai astfel, mai bine gndii-v unde ai greit. Ai presupus c majoritatea oamenilor sunt la fel ca dvs., automotivai, dinamici, dar cei mai muli nu sunt ctui de puin aa, cu toate c le-ai dat sperana c vor fi n stare s fac afacerea s funcioneze i pentru ei. Majoritatea oamenilor nu sunt n stare s fac aceast afacere de unii singuri. Activitatea de distribuitor MLM este complet nou pentru ei i nu au nici cea mai vag idee asupra crui aspect ar trebui s se concentreze, cum i ce ar trebui s fac. Mai mult dect orice altceva, ei au nevoie de ndrumarea dvs. pentru a le furniza informaii, motivaie, ncurajare i ajutor. Vei fi denumit "sponsor" pentru un anume motiv. Definiia noiunii de "sponsor" n MLM este urmtoarea: "o persoan care i asum responsabilitatea pentru alt persoan". Este vorba de ocupaia dvs. i, ntr-adevr, este practic obligatoriu s facei tot ceea ce putei pentru a ajuta persoana pe care o sponsorizai s-i construiasc afacerea. Trebuie s facei acest lucru cu ct mai muli oameni. Foarte puini vor fi n stare s fac acest lucru n mod satisfctor, lucrnd n timpul lor liber, pentru mai mult de cinci persoane deodat. Iar dvs. cu siguran nu o vei putea face, dac v npustii n vecini pentru a sponsoriza tot timpul. Dac dorii o structur cu adevrat sigur, angajamentul pe care l-ai fcut nu trebuie s se opreasc doar la cei care sunt pe primul nivel. Dup ce ai sponsorizat pe cineva v vei asuma rspunderea de a-l ajuta s-i porneasc afacerea prezentnd personal oportunitatea la prima ntrunire pe care el o va organiza (dac nu suntei pregtit pentru asta, sponsorul dvs. ar trebui s in aceast prezentare). Ar trebui s o nvai pe noua

26

persoan tot ceea ce facei dvs. Ea v va urmri i va nva din exemplul pe care i-l dai. Suntei pe cale s nfptuii procesul dublrii, acela care face sistemul MLM s lucreze. Dac dorii ca afacerea dvs. s se dezvolte, vei dori s facei ca oamenii s fie capabili s dezvolte afacerea. Indiferent de ceea ce vei face, prospectanii care vor s devin distribuitori se vor uita la dvs. i i vor pune ntrebarea dac vor putea s fac aceleai lucruri; deci tot ceea ce intreprindei trebuie fcut astfel nct s poat fi copiat. L-ai ajutat pe noul distribuitor s i in prima ntrunire i din fericire, nc o persoan sau mai multe au fost sponsorizate prin intermediul ei. Ce urmeaz n continuare? i vei ajuta i pe aceti colaboratori noi s in cte o ntrunire i s demareze afacerile lor. l vei lua mpreun cu dvs. pe distribuitorul de pe "primul nivel" i atunci cnd vei susine acea prezentare l vei nva pe el cum s-i nvee pe alii. n timp ce el va face acest lucru, dvs. vei continua nvndu-i pe cei de pe nivelul al doilea cum s in prezentri. nvnd distribuitorii direci cum s-i nvee pe distribuitorii lor direci s-i nvee proprii distribuitori, nu facei dect s v solidifcai construcia structurii. Nimeni nu va mai fi obligat s nvee parcurgnd drumul lung, greu i ncet al ncercrilor i erorilor. Ct de multe niveluri trebuie s lucrai n adncime? Depinde de ct de sigur vrei s v fie afacerea. Dac planul de marketing al companiei prevede plata unor comisioane cu drept de autor sau drept de generaie doar pentru un anumit numr de niveluri, eu v sugerez s lucrai mult mai jos de nivelul maxim indicat, astfel nct s ajutai s-i construiasc o afacere sigur fiecare distribuitor al crui volum de vnzri a contribuit la obinerea unui drept de autor" sau drept de generaie. Primul lucru pe care trebuie s-l facei, atunci cnd sponsorizai oamenii, este s-i ajutai ca la rndul lor s-i sponsorizeze primii parteneri. Primul lucrul pe care noii oameni ar trebui s l fac este s-i nvee noii lor parteneri s-i sponsorizeze primii lor colaboratori i aa mai departe. V putei da seama acum c sigurana unei afaceri puternice se construiete printr-o succesiune de "picioare verticale" i nu prin linii orizontale" de parteneri. Trebuie s v asigurai c timpul alocat afacerii dvs. este investit n instruirea oamenilor care au de gnd s-i valorifice timpul lor liber. Aceasta nseamn s lucrai cu aceia care doresc s fie ajutai, nu cu aceia care nu vor acest lucru. Bineneles, nu i vei neglija complet nici pe ceilali, dar cea mai mare parte a timpului trebuie s o acordai acelora care v vor ajuta s dezvoltai o mare afacere n cel mai scurt timp. Nu va fi greu s aflai care sunt oamenii crora trebuie s le acordai prioritate. Ei v vor suna incontinuu pentru a v pune ntrebri i se vor bucura n mod sincer cnd le telefonai. Acetia nu vor cuta scuze pentru faptul c nu fac prezentri. Ei vor face totul pentru a fi absolut siguri c le va fi plin casa cu oameni dac v-ai planificat s inei o prezentare.

27

n schimb, oamenii pe care ncercai s-i motivai i nu reuii v vor arat c se simt hruii cnd le oferii ajutorul. Ei se scuz mereu pentru faptul c pn acum nu au putut s porneasc cu seriozitate afacerea. Nu v irosii timpul insistnd s lucreze. Eforturile dvs. sunt de departe mult mai util folosite dac sponsorizai mai muli oameni dispui s colaboreze, pentru care cea mai eficient motivaie este propriul dvs. succes. Desigur, vei fi alturi de cei inactivi, cnd se vor fi hotrt s porneasc afacerea lor MLM.

Comentariu
Cele expuse de Peter Clothier sunt absolut adevrate i n Romnia. Oamenii sunt la fel, oriunde ar tri, n Anglia sau pe meleagurile noastre. Poate doar practica i experiena liderilor difer, datorit intrrii pe piaa romneasc a unor influene nefaste i a nenelegerii sistemelor MLM. Din acest motiv, informrile i instruirile specifice MLM sunt singurele surse de viabilitate pentru afacerile MLM. nvarea sistematic a tehnicilor de lucru, att pe plan subiectiv, ct i pe plan comercial, trebuie s fie principala activitate a tuturor participanilor la sistemele MLM. De la simpli distribuitori, pn la manageri, lideri i conductori de companii MLM, toat comunitatea de vnzri directe, trebuie s se instruiasc n spiritul dictonului latin, nihil sine docere, nimic fr cunoatere!

28