Proyecto CAF Facilitacin de financiamiento para negocios basados en la biodiversidad y apoyo a actividades de desarrollo de mercados en la regin andina

INFORME FINAL Actividad No. 9: Consolidacin de los estudios de mercado para productos seleccionados a nivel nacional

Consultores: Coordinadora General: Marcela Bueno Coordinadora Actividad No. 9: Pedro Nieto

Quito Ecuador Julio de 2006

INDICE 1. ANTECEDENTES 2. INTRODUCCIN 3. Consolidacin de Estudios de Mercado (Ecuador, Colombia, Per y Venezuela) 3.1. CONSOLIDACION DE METODOLOGIAS USADAS POR LOS DIFERENTES PAISES PARA LA ELABORACION DE LOS DOCUMENTOS NACIONALES A. ECUADOR B. COLOMBIA C. PER D. VENEZUELA 3.2. DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS O SECTORES ESCOGIDOS a. ECUADOR Industria Cosmtica y Farmacutica. Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia. Aviturismo. b. COLOMBIA Heliconias y follajes. Plantas medicinales. Frutales amaznicos. c. PER Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentaria. Acuicultura. d. VENEZUELA Cacao y sbila Chiguire y Baba Ecoturismo 3.3. EL MERCADO NACIONAL a. ECUADOR Industria Cosmtica y Farmacutica Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia Aviturismo b. COLOMBIA Heliconias y follajes Plantas medicinales Frutales amaznicos c. PER Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y alimenticia *CAMU-CAMU *SACHA INCHI Acuicultura *PAICHE d. VENEZUELA Cacao y sbila Chiguire y Baba Ecoturismo EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS a. ECUADOR Industria Cosmtica y Farmacutica Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia Aviturismo

3.4.

b. COLOMBIA Heliconias y follajes Plantas medicinales Frutales amaznicos c. PER Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentara *CAMU-CAMU *SACHA INCHI Acuicultura *PAICHE d. VENEZUELA Cacao y sbila Chigire y Baba Ecoturismo 3.5. EL MERCADO EUROPEO a. ECUADOR Industria Cosmtica y Farmacutica Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia b. COLOMBIA Heliconias y follajes Plantas medicinales Frutales amaznicos c. PER Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimenticia *CAMU-CAMU *SACHA INCHI Acuicultura *PAICHE d. VENEZUELA Cacao y sbila Chiguire y Baba Ecoturismo 3.6 SINTESIS DE PROPUESTA ESTRATEGICA EXPUESTA POR COLOMBIA Y ECUADOR a. COLOMBIA *Estrategia de desarrollo para el sector productivo de Heliconias y Follajes * Estrategia para el desarrollo del sector productivo de plantas medicinales e ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica * Estrategia de desarrollo para el sector de frutales amaznicos b. ECUADOR * Primer Sector: Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica (NICP) * Segundo Sector: Ingredientes naturales para la industria alimenticia * Tercer sector: Aviturismo

3.7

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES GENERADAS A TRAVES DE LOS TRABAJOS INVESTIGATIVOS LLEVADOS A CABO POR PER Y VENEZUELA a. PER * Camu-Camu Conclusiones Recomendaciones * Saha Inchi Conclusiones Recomendaciones * Paiche Conclusiones Recomendaciones b. VENEZUELA CACAO *Debilidades que el sector productivo enfrenta en el mercadeo y penetracin al mercado *Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos SABILA * Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos FAUNA SILVESTRE (BABA Y CHIGIRE) * Propuestas de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos TURISMO SUSTENTABLE: ECOTURISMO * Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos

1. Antecedentes El Proyecto denominado Facilitacin de Financiamiento para Negocios basados en la Biodiversidad y Apoyo a Actividades de Desarrollo de Mercado en la Regin Andina, tiene como objetivo profundizar en las diversas tareas en el contexto del Programa Andino de Biocomercio, buscando nuevos mecanismos de financiamiento y apoyo para los negocios basados en el aprovechamiento sostenible de la biodiversidad. Dentro de los diferentes esfuerzos que se llevan a cabo en el Proyecto por parte de la CAF y la SGCAN se encuentra el realizar tareas de consolidacin de los estudios de mercado para los productos seleccionados a nivel nacional. Este documento es una recopilacin de los trabajos desarrollados en Colombia, Ecuador, Per y Venezuela sobre los estudios de mercados y estrategias desarrolladas por cada unos de estos pases. Para la consolidacin de los trabajos desarrollados a nivel nacional, hemos respetado la metodologa y criterios utilizados para cada una de las instancias nacionales, con el objetivo de presentar de forma sintetizada el trabajo realizado por los pases, con el objetivo de contribuir con el desarrollo del Proyecto a futuro.

2. Introduccin La iniciativa de Biocomercio nace con la necesidad de aprovechar los productos basados en biodiversidad bajo criterios de sostenibilidad ambiental, social y econmica. Ante la gran demanda de productos de Biocomercio, se ha generado en los pases del Regin Andina un crecimiento de empresas interesadas en aprovechar la biodiversidad. Por lo general las empresas que se dedican a esta actividad son pequeas y medianas que han obtenido un relativo xito. Sin embargo, debido al desconocimiento de factores que impiden el total aprovechamiento de estos recursos y al desconocimiento de las caractersticas de mercados ms grandes han hecho que este negocio no tenga el xito esperado. En vista de que este tipo de productos tiene nichos muy limitados o pequeos surge la necesidad de estudiar adecuadamente las dificultades que estos enfrentan y que revelan las necesidades que el sector tiene. Adicionalmente es importante que se analice la mejor forma de incursionar en nuevos mercados. De ese modo las empresas tendrn una mayor posibilidad de encontrar las mejores opciones para su crecimiento y desarrollo. El objetivo de este documento, es hacer un resumen de los principales resultados obtenidos por las consultaras nacionales en materia de investigacin de mercados para tres sectores escogidos. El trabajo que se desarrollar a continuacin, ser elaborado en base a la informacin proporcionada por cada uno de los informes nacionales entregados como insumos al consultor regional. En este documento se incluirn los datos ms relevantes que permitan dar una idea clara y concisa de las fortalezas y debilidades que el Biocomercio est atravesando en cada uno de los sectores escogidos.

3. Consolidacin de Estudios de Mercado (Ecuador, Colombia, Per y Venezuela). 3.1. CONSOLIDACION DE METODOLOGIAS USADAS POR LOS DIFERENTES PAISES PARA LA ELABORACION DE LOS DOCUMENTOS NACIONALES a. Ecuador
Ecuador present tres sectores que despus del anlisis pertinente elabor una estrategia diferente para cada sector, a continuacin un resumen de cada uno. Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica y Farmacutica (NICP): Defini una estrategia de trabajo en base a las recomendaciones de Consultores Internacionales, Beneficiarios (comunitarios y PYMEs) y Universidades; tanto con visitas, consultas como con talleres participativos. El NICP cuenta ya con un diagnstico elaborado en el 2003-2004 el cual fue re-adecuado a las necesidades y retos que enfrenta el sector en el 2005. Para ello se cont con un taller participativo entre los actores que permiti definir el plan de trabajo a corto, mediano y largo plazo. Especficamente en lo relacionado al acceso a mercados, se desarrollar una estrategia de penetracin de los productos de la red de productores y PYMEs en un nicho especfico como orgnico y comercio justo. Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia (NIFI): Se utiliz como base el estudio elaborado en el 2004 y aqulla existente en CORPEI, GTZ, Organizaciones Comunitarias, INIAP, entre otros. Sobre esta base se profundiz el estudio sobre cacao fino de aroma y sabor arriba que cuenta con certificacin orgnica y/o comercio justo. Finalmente, se present este estudio con su respectivo plan de trabajo en un taller nacional realizado el 4 de Mayo. Turismo Sostenible (Viturismos): Se profundiz sobre los temas que se relacionan al mercado internacional y aqul que define la estrategia de mercado. Es importante considerar que para ello se han realizado encuestas y se ha participado en talleres regionales y nacionales de la estrategia para recopilar esta informacin y validarla. Se cont con el apoyo de expertos internacionales en aviturismo que se encuentran trabajando con Biocomercio. Para fortalecer el turismo sostenible se ha iniciado con la modalidad de Aviturismo, alrededor de la cual se est trabajando en una estrategia para posicionar al

Ecuador en el mercado internacional, al igual que complementar con los resultados del diagnstico que se est elaborando con el apoyo de la Embajada de los Pases Bajos.

b. Colombia
Colombia por su parte trabaj en el proceso de desarrollo y definicin de estrategias y consideran que este debe ser participativo. Durante el ao 2004 y el 2005 la lnea de investigacin en Biocomercio Sostenible realiz talleres con empresarios, en el cual se defini algunas lneas estratgicas que ayudarn a seguir en el fortalecimiento de las tres cadenas de valor del presentadas en sus informes. El documento, parti del anlisis de estudios de mercado y de los vacos en cada eslabn de las diferentes cadenas de valor. El siguiente esquema resume la metodologa y los temas usados para la elaboracin de la estrategia en cada uno de los tres sectores escogidos: * Antecedentes del sector * Descripcin del producto * Anlisis del mercado: Mercado Nacional Mercado Internacional * Descripcin y anlisis de la cadena de valor * Anlisis FODA del sector y por eslabn de la cadena * Requerimientos especficos para el desarrollo del sector Los sectores escogidos para la investigacin fueron: - Heliconias y Follajes - Plantas medicinales, y - Frutales amaznicos

C: Per
El trabajo llevado a cabo por PROMPEX presenta un informe con estudios para los siguientes sectores y productos: mercado para los sectores de Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentara. Productos: camu camu y sacha inchi y para el sector de Acuicultura el producto paiche. La propuesta de estos productos fue tomada en base a las investigaciones y anlisis que se hicieron en la fase de diagnstico de los sectores priorizados por Biocomercio.

El informe se sustenta en informacin primaria y secundaria obtenida de un proceso previo y cuyos resultados han permitido definir puntualmente productos especficos para cada uno de los sectores priorizados. Los resultados del estudio de oferta y demanda de los productos propuestos brindarn un panorama general de sus sectores. La estructura con que se present el informe se basa en informacin general. El punto de partida inicia con una descripcin de los sectores propuestos y un diagnstico de cada uno de las cadenas productivas priorizadas, incluyendo las debilidades que el sector productivo enfrenta, proponiendo los requerimientos productivos para fortalecerlo. Finalmente hace un anlisis del mercado por producto, basado en un estudio de oferta de los productos camu camu, sacha inchi y paiche, y los potenciales mercados nacionales e internacionales de penetracin. d. Venezuela Para la elaboracin del su informe se asumieron los principios definidos por el Programa Nacional de Biocomercio en Venezuela: sostenibilidad econmica, social y ambiental. De igual manera, se privilegi el criterio de victorias tempranas, es decir la escogencia de los sectores y productos se orient hacia aqullos que pudieran agregar signos vitales de importancia a la actividad del biocomercio en Venezuela en lo referente al desarrollo del sector y su reconocimiento por parte de distintos agentes econmicos y sociales. Los estudios de mercado presentados en este informe son producto de investigaciones cualitativas de orientacin, desarrolladas a travs de entrevistas de profundidad, parcialmente estructuradas, realizadas a los actores pblicos y privados vinculados con los sectores sujetos de anlisis. Asimismo, el anlisis de los mercados se complementa con la revisin de la informacin secundaria disponible sobre cada uno de los sectores sujetos de anlisis. En consecuencia, son estudios fundamentalmente cualitativos, en donde no se consideraron elementos muestrales y por ende, no se presentarn inferencias estadsticas sobre el comportamiento de los diferentes mercados. La estructura a la que responden los estudios de mercado presentados es la siguiente: - Antecedentes del sector en Venezuela - Descripcin de los productos sujetos a anlisis de mercado - Anlisis de la potencialidad de mercado - Mercado nacional - Mercado Internacional - Debilidades que el sector productivo enfrenta en el mercado y penetracin al mercado

Propuesta de requerimientos especficos para: - Fortalecer el sector productivo - Mejorar su calidad y mercadeo - Facilitar su incursin en los mercados ms atractivos - Consulta de expertos de acuerdo a la metodoloa Delphi

3.2. DESCRIPCION ESCOGIDOS a. Ecuador

DE

LOS

PRODUCTOS

SECTORES

Industria Cosmtica y Farmacutica Se estima, que en el pas son conocidas aproximadamente 500 especies de plantas medicinales. De ellas, 228 son registradas como las ms utilizadas y unas 125 identificadas como las ms comercializadas. Se las obtiene va recoleccin silvestre o cultivo y se comercializan como producto fresco, seco, extracto pulverizado o como aceites esenciales. (Buitrn, 1998) Se comercializan como producto fresco, seco, extracto pulverizado o como aceites esenciales (muy poco). Entre los productos derivados de plantas medicinales y aromticas se cuenta con: Plantas medicinales y aromticas Especias Extractos de Hierbas Aceites esenciales y oleoresinas Aceites, grasas y ceras vegetales Extractos vegetales Alcaloides vegetales Colorantes y esencias naturales Infusiones aromticas y medicinales Cosmticos Fitofrmacos

Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia (NIFI) que incluye el cacao fino de aroma y sabor arriba bajo certificacin orgnica y/o comercio justo y/o denominacin de origen. Es decir, cacao especial de Ecuador. Especficamente para cacao sabor arriba se utiliz como base el estudio elaborado en el 2004, que incluye el anlisis de otros productos como tubrculos andinos, frutas amaznicas, cereales andinos, entre otros. Con esta informacin se profundiz en el diagnstico para el sector de cacao especial y se hizo un taller de validacin tanto de dicho estudio como del plan de trabajo en donde varios actores del sector participaron. Estas ltimas actividades fueron desarrolladas en el 2005.

Aviturismo Sector de Turismo Sostenible (incluye las modalidades de aviturismo, turismo de naturaleza, turismo comunitario, turismo de salud, entre otras). El Ecuador es un pas entre los 17 Megadiversos a nivel mundial. Esta riqueza se expresa en la variedad de ecosistemas, que han sido el hbitat para el desarrollo de una variedad de especies biolgicas, que viven en el territorio nacional. La presencia de esta diversidad biolgica da la oportunidad de convertir al Ecuador en un destino turstico.

b. Colombia
Heliconias y follajes. Heliconias: De acuerdo con las regiones naturales de Colombia, las heliconias se distribuyen principalmente en tres categoras: la regin andina, con una diversidad alta de especies (74% de las especies), regiones pacfica y amaznica, con diversidad media de especies (31% y 23% del total de las especies), regin Caribe y Orinoquia, con una diversidad baja de especies (14% y 11% del total de las especies) (Betancur y Kress, 1995). El desarrollo, produccin, calidad y estado sanitario de las heliconias depende de la exigencia de cada especie en relacin con la textura, la estructura y la fertilidad de los suelos, la precipitacin, la intensidad lumnica y el brillo solar, siendo estos tres ltimos factores de gran importancia en la adaptacin de las diferentes especies para obtener perodos vegetativos normales y producciones de flores econmicamente rentables. Follajes: Los follajes son partes de plantas que se utilizan en la confeccin de bouquets y otros arreglos florales. La explotacin de estos en Colombia inici hace un poco ms de 5 aos, cuando Colombia empez a exportar bouquets. Los ms comunes son aqullos que acompaan a las flores tradicionales (helechos y esprragos), sin embargo el comercio de flores tropicales ha permitido el ingreso de otras variedades de hojas entre las que se pueden destacar los dracaenas, pndanos y palmas. La mayora de los follajes tradicionales tienen gran adaptabilidad a diferentes climas, con variaciones en los rendimientos por cambios en productividad y longitudes segn sea mayor o menor la temperatura. Aunque tienen posibilidad de desarrollarse con buenos resultados en diferentes altitudes, los follajes tropicales tienen su rango de adaptacin ideal en climas templados donde alcanzan la mayor intensidad de los colores, la rigidez de las hojas y los mayores rendimientos unitarios.

Plantas medicinales Cuando hablamos de plantas medicinales y sus productos derivados, hacemos nfasis en tres sectores especficos: 1) Plantas medicinales y aromticas en estado fresco o deshidratado 2) Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica 3) Productos naturales terminados (cosmticos y farmacuticos naturales) Las plantas medicinales y aromticas pueden tener usos en la industria alimenticia (condimentos), y en la industria cosmtica y farmacutica (las propiedades medicinales pueden ser utilizadas en productos cosmticos). Frutales amaznicos En este orden, los frutales amaznicos surgen como opciones promisorias para el desarrollo de la regin. No obstante, el aprovechamiento o no de tal alternativa depende entre otros aspectos, de la superacin de problemas relacionados directamente con el proceso de comercializacin. Entre ellos estn, el desconocimiento de los productos en mercados con alto potencial de demanda, la gran variabilidad de las especies, la perecibilidad de algunos frutos, la falta de estudio de la incidencia de plagas, la transferencia de las tecnologas para la transformacin y en general, el desconocimiento del mercado. El desarrollo de cadenas de valor de frutales amaznicos, aumentara la competitividad de la regin a partir de la comercializacin de productos derivados de los mismos, logrando por un lado, procesos productivos acordes a las condiciones ambientales de la regin y por otro lado, alternativas econmicas viables.

c. Per
Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimenticia Los ingredientes y productos naturales lo constituyen aquellos productos intermedios o insumos de origen animal o vegetal y sus respectivos derivados que son posteriormente transformados en la industria cosmtica, farmacutica y alimenticio incorporndose a sus procesos productivos con el propsito de obtener productos finales para el consumo humano.

Si bien estos mercado tienen un crecimiento potencial positivo, las regulaciones y controles sobre la seguridad y eficacia de los mismos tambin ha aumentado, significando que para ingresar a ellos, los productos naturales debern cumplir requisitos de calidad y esto significar para los fabricantes y comerciantes de productos naturales un mayor control y contacto directo con todos los agentes de la cadena de valor, as como la sustentacin tcnica de los productos. Acuicultura En la Amazona la acuicultura constituye una opcin para la produccin de pescado capaz de atenuar la demanda y disminuir la presin sobre los recursos, en especial de peces amaznicos como gamitana, paiche y paco, adems de convertirse en una opcin viable desde el punto de vista social, econmico y ambiental. Se le considera como una actividad econmica alternativa con mayor rentabilidad que la agricultura, la ganadera y otras actividades extractivas caractersticas de la regin.

d. Venezuela
Los sectores de anlisis seleccionados, son los siguientes: Fauna Silvestre, Acutica Agro biodiversidad y Turismo Sustentable. Considerando la amplitud de los sectores seleccionados, se han identificado productos y servicios susceptibles de generar victorias tempranas, tal y como ya se ha explicado y en razn de la presencia de uno o ms de los siguientes factores: 1 2 Existencia de una considerable base de recursos: relacionado con la existencia de un amplio numero de recursos de la diversidad biolgica Existencia de una tradicin de aprovechamiento del recurso: asociado al saber hacer en el uso y aprovechamiento de recursos de la biodiversidad por parte de la poblacin venezolana. Existencia de encadenamientos potenciales entre los actores: esto se orienta al establecimiento de interrelaciones entre los distintos recursos, de modo que el desarrollo de uno de ellos coadyuve al desarrollo de otros. Representatividad del los productos y/o servicios seleccionados: el que stos sean productos y/o servicios cuyo anlisis, en lo posible, pueda orientar la comprensin de la situacin de otros productos y/o servicios similares dentro del sector.

Del mismo modo, la seleccin consider el criterio de los puntos focales del Programa Nacional de Biocomercio en Venezuela, as como del equipo de consultores que esta apoyando la formulacin del Programa Nacional de Biocomercio. A continuacin hacemos una breve descripcin de los sectores seleccionados.

Cacao y sbila Estas dos especies estn asociadas a diferentes usos en Venezuela: alimentacin, medicinas tradicionales y terapias cosmticas, adems de estar asociadas a otros conocimientos tradicionales de la poblacin. En el pas se ha desarrollado conocimiento y tcnicas de manejo de estos recursos. El cacao es una especie nativa (cacaos criollos) y la sbila ha encontrado las condiciones necesarias para su adaptacin y naturalizacin. Ambas especies generan empleo en las poblaciones relacionadas con su produccin. Chiguire y Baba Ambas especies representan una gran oportunidad para el desarrollo del biocomercio por distintas razones. Por una parte, contribuyen al mantenimiento de los ecosistemas en que viven, y por la otra, son aprovechables para la comercializacin de manera integral. (MARN, 2002) El chigire o capibara, es un roedor rstico y prolfico, cuyas hembras experimentan en promedio 1,5 gestaciones al ao y pueden alcanzar ms de 60 kilos de peso, con crecimientos de 54 a 92 g/da en su ambiente natural. (MARN, 2002) La baba es una especie perteneciente al gnero Caimn y representan el grupo ms ampliamente distribuido en Amrica, extendindose desde el Sur de Mxico hasta el Norte de Argentina. En conjunto representan el 75 por ciento de la oferta actual de pieles de Baba o Caiman crocodilus (por su nombre cientfico) de procedencia legal. Ecoturismo El turismo sustentable tiene una de sus ms cabales expresiones en el ecoturismo. Venezuela cuenta con un gran potencial para el desarrollo de esta actividad en razn de sus bellezas escnicas, que a su vez estn adecuadamente diversificadas, dado que el pas cuenta con paisajes de selva, paisajes costeros y de montaa de gran valor. Existe, por otra parte, una importante red de pequeos hoteles y posadas cuyo nmero se calcula en ms de 2000 establecimientos (Kline, 2004).

3.3. EL MERCADO NACIONAL a. Ecuador

Industria Cosmtica y Farmacutica La mayora de plantas comercializadas salen directamente del bosque de las regiones de la Amazona y Sierra principalmente, y se distribuyen hacia Pastaza, Puyo, Tena, Sucumbios, Ambato y Riobamba. Desde ah salen a los principales puertos y mercados. Ambato, una de las ciudades ms comerciales del pas, es el mayor centro de acopio y distribucin, al por mayor, de plantas medicinales provenientes de las tres regiones del pas. Las plantas medicinales de la Costa se distribuyen principalmente desde el mercado de Cuenca, donde llegan desde el lugar de origen transportadas en camiones. (CORPEI, Estudio Hierbas Aromticas CBI 2003). La organizacin UNORCACHT tiene una capacidad de produccin es de 12.000 horchatas de 31g actualmente, de la cual el 40% de su produccin es exportada a Estados Unidos en estado natural. En el caso de CEDEIN, organizacin productora de plantas medicinales, no exporta, su produccin es destinada al mercado nacional de Quito y Guayaquil en estado natural (manzanilla y toronjil). Jambi Kiwa destina el 10% de su produccin para la exportacin de plantas medicinales en estado natural dirigida a Canad e Italia (ortiga, llantn, tilo, albaca, culantro, hoja de papaya). Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia El Ecuador produce cacao de la variedad internacionalmente llamada forastero que corresponde a la designacin varietal localmente denominada nacional. Se diferencia del cacao de otros pases especialmente por su sabor y aroma floral que lo hacen caracterstico (CONEXUS/CORPEI, 2005). La denominacin de cacao arriba se da en el tiempo en el que era transportado por ro desde las plantaciones del norte hacia el puerto sur de Guayaquil donde se lo preparaba para su exportacin (GTZ-PAC, 2005) En el Ecuador, aproximadamente 243.059 hectreas estn cultivadas de cacao como cultivo solo, y 190.919 hectreas como cultivo asociado (en total 433.978 hectreas). En esta superficie se producen aproximadamente 100.000 toneladas mtricas anuales (estimacin 2003/2004) (CONEXUS/CORPEI, 2005).

La produccin est distribuida a lo largo de 12 provincias, sin embargo, la mayor concentracin se da en las provincias del litoral. Existen aproximadamente 58.466 unidades productivas de cultivo solo distribuidas de la siguiente manera: el 50% en extensiones de 1 a 10 hectreas, el 17% en superficies de hasta 20 hectreas, 20% en extensiones de hasta 50 hectreas y 13% en extensiones superiores a 50 hectreas.
TABLA No.1 DISTRIBUCION DE LA PRODUCCION DE CACAO* HECTARIAS PORCENTAJE ENTRE 1 Y 10 Htas 50% HASTA 50 Htas 20% HASTA 20 Htas 17% MAS DE 50 Htas 13% TOTAL DE UNIDADES PRODUCTIVAS 58.466 * Mayor concentracin en el litoral

En cultivo asociado existen alrededor de 38.360 unidades productivas agropecuarias, de las cuales el 49% se extienden entre 1 y 10 hectreas, el 20,35% tienen entre 10 a 20 hectreas, el 20,66% entre 20 a 50 hectreas y el 10% tienen superficies superiores a 50 hectreas. (CONEXUS/CORPEI, 2005).
TABLA No.2 DISTRIBUCION DE LA PRODUCCION DE CACAO CULTIVO ASOCIADO HECTARIAS PORCENTAJE ENTRE 1 Y 10 Htas 49% ENTRE 10 Y 20Htas 20,35% ENTRE 20 Y 50Htas 20,66% MAS DE 50 Htas 10% TOTAL DE UNIDADES 38.360 PRODUCTIVAS Fuente: Conexus/Corpei

El cacao en el Ecuador es el tercer rubro agrcola ms importante. En el ao 2004, represent el 4.7% del PIB del agro. La generacin de empleo por parte de este sector es del 12% de la poblacin econmicamente activa (PEA). Aviturismo De acuerdo a las estadsticas nacionales en el Ecuador, el turismo en el ao 2002 increment sus ingresos de divisas convirtindose en la tercera actividad econmica, despus de las exportaciones de petrleo y banano (MT, 2005). Segn

los resultados, el consumo turstico durante el ao 2003, muestra que el turismo interno representa el 53% de la demanda turstica total. La importancia econmica del turismo en el pas se refleja en que por cada dlar que se genera cerca de 10 centavos tienen relacin con el turismo (MT, 2005). Los lugares ms visitados fueron las ciudades de Quito, Guayaquil y Cuenca, que adems son los sitios con la mayor experiencia turstica en el pas

b. Colombia
Heliconias y follajes Debido al escaso desarrollo de canales de comercializacin especficos en mercados internacionales, ms de un 60% de la produccin de heliconias se destina al mercado nacional. Esto genera una alta competencia entre pequeos productores y comercializacin en plazas de mercado a precios que no cubren los costos de produccin. El comercio de heliconias, predomina en las ciudades del eje cafetero y del norte del valle. El mercado nacional de flores y follajes est dividido en dos segmentos especficos: Un mercado institucional y de decoradores, y el mercado de hogares. La instalacin de una hectrea de heliconias cuesta alrededor de 19 millones de pesos, de los cuales el 32% equivale a mano de obra y el 56% equivale a insumos (dentro de los que se incluye la semilla). Este mismo estudio, estima que los costos anuales de produccin, estn alrededor de los 17 millones de pesos. Considerando que el 70% de las flores de un cultivo son calidad de exportacin y que el 30% restante va dirigido al mercado nacional. Se estima que el costo de produccin es de 154 pesos por flor. El precio de las heliconias se mantiene constante a lo largo del ao. De acuerdo con el Estudio Anlisis de desarrollo empresarial para la produccin de heliconias y follajes en las veredas de Cannan y la Palmera ubicadas en el municipio de Salento, Quindo los mrgenes de comercializacin de heliconias a nivel nacional varan entre el 260 y el 400%. Este es el margen que ganan los comercializadores detallistas. Los productores que venden a mayoristas manejan mrgenes muy pequeos ya que los costos de produccin individual se estiman en 154 pesos por flor y el precio de compra est el rededor de los 400 pesos. Los costos de transporte y de permisos ambientales y legales, hacen que los costos por flor sea mayor y de ese modo el margen de ganancia de los pequeos productores decrezca.

Plantas medicinales En Colombia, la produccin de plantas medicinales no est vinculada a actividades de planeacin de cultivos. Esto se debe a que no hay certeza en la demanda mes a mes. Las plantas medicinales se comercializan en plazas de mercado. En Bogot, la plaza de mercado mayorista de plantas medicinales (Plaza Samper Mendoza) mueve alrededor de 800 toneladas mensuales de plantas de todos los municipios de la regin andina. All, las plantas se venden por atado (500 a 800 gr), sin ningn estndar de calidad, y muchas veces confundiendo el uso o las plantas. Los principales compradores de plantas medicinales en Colombia son los laboratorios naturistas. Ellos compran materias primas que cumplan con estndares microbiolgicos y que tengan documentacin de su proceso de cultivo o recoleccin (trazabilidad). De acuerdo con estimaciones realizadas por el Instituto Humboldt, el precio por kilo de una planta medicinal en fresco est entre de los 0,5 y 1 dlar. El precio por kilo de una planta deshidratada est alrededor de los 3,5 dlares y el precio de un kilo de extracto est alrededor de los 5 dlares. Frutales amaznicos La insercin en el mercado regional y nacional es deficiente o nula. An no se logra articular una estrategia de comercializacin con canales eficientes. Lo anterior se debe en parte a la carencia de metodologas de estimacin de costos y anlisis de rentabilidad que involucren factores de logstica, costos de transporte insumos, cadena de fro, entre otros. Tambin existen problemas al momento de innovar la lnea de productos, lo que ha impedido la insercin de stos en los hbitos de consumo final e intermedio. De acuerdo al estudio Viabilidad para comercializar frutas amaznicas y sus productos en mercados de Bogot y Neiva (Instituto Humboldt, 2004), la insercin en dichas ciudades est lejos de ser fcil en el caso del consumo masivo en supermercados, ya que adems de los problemas relacionados con los volmenes y calidad del producto ofrecido, al ser nuevos, stos productos deben enfrentar un proceso de maduracin de la marca y en s, del producto mismo. En este sentido, -en el posicionamiento del producto- juega un papel preponderante el precio, que para el caso de las pulpas de frutas amaznicas est entre un 10% y un 35% por encima de las pulpas de frutas de consumo tradicional. En promedio, para las ciudades de Bogot y Neiva el precio de la pulpa de frutas amaznicas es de 2.500 pesos por 250 gr, mientras que frutas comunes como la

guayaba o mora tiene un precio alrededor de 1.600 pesos por la misma cantidad. Incluso frutas ms escasas como la guanbana, tiene un precio ostensiblemente menor que el de los frutales amaznicos.

c. Per
Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y alimenticia CAMU-CAMU Con base a las reas sembradas en produccin, a la informacin del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica - INEI, se ha estimado un crecimiento porcentual anual conservador de 4,26% para el sector agrcola, basado en el crecimiento del PBI Agrcola nacional de los ltimos cinco aos. El crecimiento proyectado para la prxima dcada 2005 - 2015 en lo que se refiere a la oferta de camu - camu es de 51,76%, lo que representa 3.432,68 toneladas. El MINAG manifiesta que no existen registros de importacin para el camu - camu, en consecuencia se considera que no hay cambios en la oferta de produccin, los cuales podran estar influenciados por la supuesta importacin de este producto. Se considera una produccin nacional anual para el 2005 de 6.631.020 kg, con un precio promedio de compra a productores de $0,464 soles de 1.20 a 1.50 kg en chacra en las provincias respectivas, el valor estimado de la produccin nacional anual a precios de productor es de aproximadamente US $ 3.076.793. Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentara SACHA INCHI Se considera una produccin nacional para el 2005 de 1.837.500 kg, con un precio promedio de compra a productores de 3,00 a 5,00 soles por kg puesto en Lima, lo que en dlares equivale US $ 0,92 a 1,54 por kg de Sacha Inchi, el valor estimado de la produccin nacional anual a precios de productor y con rendimientos promedios de 1,5 t/ha es entre US$ 1.690.500 a US $ 2.829.750. Los departamentos de Ucayali y San Martn concentran la mayor parte de extensiones de cultivo de sacha inchi. Los costos de cultivo de sacha inchi,

presentan un margen de rentabilidad de 129,49%, considerados como costos la produccin de la semilla hasta el tercer ao, lo que representa una utilidad de US $ 3.960,60 por ha, con un costo de produccin estimado por ha de US $ 3.035,34. Al no haber registros de importacin para el sacha inchi, se considera que no hay cambios en la oferta de produccin, que podran estar influenciados por la supuesta importacin de este producto. Por lo que el crecimiento proyectado para la prxima dcada 2005 - 2015 de la oferta sacha inchi es de 51,76 %, lo que representa 951,20 t., esto dentro de un anlisis conservador de la produccin. Si analizamos un escenario ms ambicioso y de acuerdo a investigaciones realizadas, se observa un crecimiento proyectado para la prxima dcada 2005 - 2015 para la oferta sacha inchi del 159,37%, lo que representa 2.928,53 t. Como premisa se indica, que este planteamiento es sobre la base de reas actuales (rodales e instaladas) alcanzando mejores rendimientos por ha, y no considera nuevas reas a instalar.
PROYECCION DE LA PRODUCCIN NACIONAL CON CRECIMIENTO CONSERVADOR Y OPTIMISTA EN LA PROXIMA DECADA (2005 2015) Crecimiento conservador Ao 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Fuente: PROMPEX

Crecimiento optimista Volumen (t) 1.837,50 2.021,25 2.223,38 2.445,72 2.690,29 2.959,32 3.255,25 3.580,78 3.938,86 4.332,75 4.766,03

Volumen (t) 1.837,50 1.915,78 1.997,39 2.082,48 2.171,19 2.263,68 2.360,11 2.460,65 2.565,47 2.674,76 2.788,70

Fuente: PROMPEX

Acuicultura PAICHE En el Per la produccin nacional de paiches criados en cautiverio es de aproximadamente 243 unidades, que actualmente estn en proceso de crianza para produccin de alevinos y se encuentran ubicadas bsicamente en tres departamentos: Ucayali, con la mayor rea de paiches juvenales en cautiverio representado el 68,72% del total nacional; Loreto, con 68 paiches criados en cautiverio, lo que representa el 27,98 % del total nacional, finalmente San Martn con 8 paiches criados tambin en cautiverio, representando el 3,30% segn informacin de fuentes secundarias proporcionadas por la Direccin Regional de Ucayali y IIAP de Ucayali respectivamente. No esta considerado en esta cifra el proyecto Imiria, que cuenta con 2.659 paiches juvenales y tampoco est considerado el Criadero El Acarahuazu que cuenta con 150 paiches reproductores, los cuales actualmente estn vendiendo en nmero no precisado. La alta demanda del paiche origina la pesca intensa de esta especie debido a que es un pez de carne fina y muy apreciada de la Amazona lo que hace posible colocarlo en mercados regionales, nacionales e internacionales creando condiciones favorables para su piscicultura, incluso en ambientes artificiales. A pesar de ello, en la actualidad la capacidad instalada para su cra no llega a 10 ha y la produccin de carne de paiche se basa en el saqueo de las reservas naturales, en disminucin acelerada, ponindola en peligro.

d. Venezuela
Cacao y sbila Cacao: De acuerdo a datos suministrados por empresas comercializadoras del sector, el 53% de la cosecha 2004-2005 en Venezuela se destin a la exportacin de cacao en granos. En los ltimos quince aos, el promedio de estas exportaciones alcanza el 61% de las cosechas. Por su parte la industria chocolatera nacional, consumi casi 7 mil 500 toneladas, de la cosecha 2004-2005. En promedio esta industria ha consumido el 39% de las cosechas anuales de los ltimos quince aos. La industria chocolatera nacional, responde a una estructura oligoplica, en la que ms del 90% de la cosecha dirigida al mercado nacional (ms de 6 mil 800 TM de la cosecha 2004-2005) es consumida por empresas de mediano y gran tamao, con estructuras de comercializacin consolidadas, lo cual les ha permitido el desarrollo de nuevos mercados de manera creciente. La demanda de la industria ha crecido a una tasa promedio del 11,7% en el perodo 2000-2005, lo cual va en concordancia con el comportamiento de las exportaciones de productos elaborados que se comentar ms adelante. Sbila: Se observa que la sbila es un cultivo con aplicaciones en la industria cosmetolgica, farmacutica y alimenticia. De acuerdo a datos suministrados por la Gerencia de Asistencia Tcnica de BANCOEX, existen pocas procesadoras en el pas, las cuales destinan casi el 100% de su produccin al mercado internacional, ya que las industrias fabricantes de cosmticos que incorporan el aloe como ingrediente de sus productos finales, generalmente son trasnacionales, que tienen que responder a criterios establecidos por sus casas matrices ubicadas en el extranjero. El sector productivo afirma que el potencial del mercado local o nacional, se puede aprovechar si el procesamiento se orienta no solo a la fabricacin de bienes intermedios que sirvan de materia prima para las grandes industrias consumidoras del producto, sino tambin a la de productos dirigidos al consumidor final, asociando la estrategia de comercializacin a las mltiples propiedades que la sbila posee. Chigire y Baba CHIGIRE: En los Llanos de Venezuela, la carne de chigire es un plato muy comn y se consume en mltiples formas, asada, frita, horneada y salada. Venezuela es probablemente el nico pas del continente donde existe tal demanda, aunque es estacional, pero con un nicho de mercado ya establecido.

En opinin de algunos actores vinculados con el sector productivo, la carne de chigire requiere de una estrategia de introduccin diferente al intento de sustituir el consumo de carne de ganado por razones religiosas. En el ao 2004, la Fundacin para el Desarrollo de las Ciencias, Fsicas, Matemticas y Naturales (FUDECI) organiz el Primer Encuentro Anual de Productores de Chigire de Venezuela, en donde presentaron diferentes alternativas para el aprovechamiento del chigire. En el mismo evento, el Centro de Estudios Gastronmicos (CEGA) present una degustacin de platos en base a carne de chigire, con el fin de apoyarla para su inclusin en la oferta gastronmica de la nueva cocina venezolana de autor. No se disponen cifras que permitan analizar el uso del cuero o piel de chigire como materia prima para productos de peletera, en el mercado nacional. BABA: De acuerdo a datos suministrados por la Oficina Nacional de Diversidad Biolgica, la cosecha de babas presenta un crecimiento promedio positivo del 41% en los ltimos cinco aos, pasando de 36 mil 962 en el ao 2001 a 82 mil 56 animales cosechados en el ao 2005. Sin embargo, es conveniente destacar, que los niveles conseguidos en los ltimos diez aos, estn muy por debajo de los niveles alcanzados en la dcada de los ochenta y principios de los noventa. El consumo local de productos de la baba, especficamente la carne salada, se concentra en los andes venezolanos y algunas ciudades de la regin centro norte costera, de acuerdo a datos no sistematizados suministrados por productores del sector. Ecoturismo El trfico domstico reflej un incremento del 9,8% en comparacin con el 2004, presentando ms de 44 millones de movilizaciones superando en 20% las expectativas de la movilizacin de turistas y generando con ello, un gran crecimiento del sector e ingresos importantes para el pas por el orden de 8.7 billones de bolvares. Durante el ao 2004, segn cifras del Ministerio de Turismo, hubo una movilizacin de aproximadamente 41 millones de turistas en Venezuela. De este total el 99% correspondi a turismo interno y el 1% a turismo receptivo (internacional). Respecto al ao 2003, se experiment un crecimiento global de un 38% en la actividad turstica, recibindose en 2004 cerca de 8 billones de bolvares por concepto de ingresos.

3.4 EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS a. Ecuador

Industria Cosmtica y Farmacutica La industria farmacutica, presenta cifras muy interesantes en ventas mundiales y en porcentajes de crecimiento, tanto para los frmacos convencionales como para los naturales, a pesar de que stos ltimos presentan mayores perspectivas de crecimiento. Definitivamente presenta cifras superiores a la industria cosmtica y menores a la industria alimenticia, con un total de ventas de 600 billones de dlares aproximadamente. Las estadsticas de importacin de los Estados Unidos solo presentan datos de la partida 1211, por diferencias entre las partidas arancelarias usadas en cada mercado. Las importaciones de la partida 1211 han presentado un constante crecimiento, de aproximadamente 6% anual durante los ltimos tres aos. En el ao 2003, el total importado fue de 153 millones de dlares (Industria Farmacutica). La industria cosmtica as como la industria farmacutica es un segmento muy interesante en el mercado internacional. Este mercado presenta un constante crecimiento e importancia: representa el 14% del mercado de productos de cuidado personal ($ 4.6 billones en 2002) y en Estados Unidos ha presentado un crecimiento del 52% aproximadamente. Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia Hay dificultades de acceso a informacin sobre mercados alternativos, precios, tendencias, compradores, exigencias de calidad y competencia. La comercializacin es en muchos casos individualizada, por lo que los productores no estn en capacidad de negociar mejores precios. Existen varias organizaciones de productores, sin embargo, muchas de ellas son muy dbiles para asumir la comercializacin directa. Por otro lado, el pago por calidad no es una prctica generalizada. Dentro del mbito internacional, la imagen del cacao ecuatoriano se ha visto empobrecida por prcticas desleales de mezclas de cacao fino con convencional que han sido vendidas como fino. Al respecto, se debe fortalecer la capacitacin en los procesos de exportacin que enfatice las ventajas de exportar un producto de calidad que no contiene combinaciones.

Por ltimo, sera muy til sistematizar y difundir las experiencias exitosas de comercializacin de manera que constituyan un ejemplo para otras organizaciones exportadoras. Aviturismo EEUU es el pas en el que ms personas se dedican al aviturismo, considerando que entre 66 a 73 millones de personas practicaban este deporte en el 2001, de esta cifra se observa que un 40% viajaron a otras localidades para observar las aves y 5 millones lo hicieron fuera de EEUU. En Latinoamrica esta actividad es practicada por personas que se encuentran en los estratos econmicos medio y medio-alto (Fundacin Mindo Cloud Forest, 2005). Se observa que el turismo relacionado a la observacin de la vida silvestre es una importante fuente de ingresos, representando US$ 38 mil millones de dlares en EEUU, lo que incluye los rubros de compra de equipo y viajes, de los cuales el 85% es en aviturismo. En este sentido, se estima que los avituristas gastan en promedio entre US$ 1.500 a US$ 1.800 en el pas de visita, siendo una cantidad mucho mayor que el turista generalista o el interesado en la naturaleza (Greenfield, P. 2004). Aproximadamente 69 millones de personas en EEUU observaron, identificaron o fotografiaron aves, 12 meses antes de realizada la encuesta en el ao 2001. 19.3 millones de avituristas observan aves por ms de 50 das en el ao, que en comparacin con el ao 1983 representa un crecimiento del 332%. Este dato hace del aviturismo la actividad de recreacin al aire libre con mayor importancia y crecimiento en los EEUU. Los datos generados especialmente para los EEUU demuestran el enorme potencial del aviturismo para el Ecuador, pas considerado como megadiverso en biodiversidad.

b. Colombia
Heliconias y follajes Estados Unidos es el principal destino de las heliconias y flores tropicales colombianas. La gran mayora de estas flores entran va Miami y desde all se distribuyen a otros estados en los Estados Unidos.

Segn las estadsticas, California es el estado por donde se realiza el 62% de las importaciones de estas flores en los Estados Unidos, seguido por Nueva York (10,8%) y Texas (9.9%). En el ao 2002, las importaciones de heliconias y follages a este pas, fueron de U.S. $12 millones. Colombia ocupa el dcimo tercer puesto con exportaciones a los Estados Unidos por un valor de US$ 106.600 dlares. El usuario final de las heliconias en su mayora son los hoteles, restaurantes y casas de eventos. Estados Unidos es considerado el principal importador de flores provenientes de Amrica Latina, con un consumo per cpita de 30 dlares en flores de corte y follajes al ao. Los principales motivos de compra de flores del consumidor norteamericano son: regalo 30,4%, sin ocasin especial 25%, cumpleaos y aniversarios 15,4%, condolencias 13,2%, otras ocasiones 10,3%, y estada en hospitales 5,7%. En el da de San Valentn (14 de Febrero), la venta de flores es aproximadamente cinco veces mayor que la de un mes normal. Plantas medicinales A pesar de los grandes volmenes de plantas medicinales que se comercian a nivel internacional, se puede decir que hay un mercado sin desarrollar para plantas medicinales de la biodiversidad colombiana y sus productos derivados. Se puede decir que el sector tiene algunas oportunidades de crecer hacia el mercado estadounidense donde por ejemplo en productos terminados los productos de algunos laboratorios se comercializan por canales de multinivel (ventas por catlogos) en barrios latinos. En este sentido se apunta principalmente al mercado tnico, que reconoce el uso de ciertos jarabes para la tos, la gripa y otras enfermedades comunes. Adems debemos resaltar que ninguno que los laboratorios naturistas colombianos ha comercializado productos en los mercados tradicionales de productos naturales en los Estados Unidos. Esto se debe, a que el registro de un solo producto en la FDA (Food and Drug Administration) cuesta alrededor de 8.000 dlares y a que las empresas deben cumplir con requisitos iguales a los que exigen en Estados Unidos a los productos farmacuticos de sntesis.

Frutales amaznicos Si bien existe inters en el mbito internacional por adquirir alimentos saludables, y en segmentos altamente especializados, hay una pequea demanda por productos que resulten en cierta medida exticos, no existe un comercio considerable de frutales amaznicos a nivel internacional. Las razones para tal apreciacin, vienen por un lado, de condiciones de la demanda tales como el desconocimiento del producto por parte del consumidor y las restricciones fitosanitarias a la importacin, entre otras. Debemos anotar que el principal destino de tales exportaciones no fue ni Estados Unidos ni la Unin Europea, sino que gran parte se dirigi a los pases miembros del MERCOSUR. El logro de estos resultados se debe, entre otros, a la importante campaa de conocimiento de estos frutos que ha adelantado el gobierno de Brasil. Debido a que estos productos no se encuentran plenamente en el mercado, vale la pena observar el comportamiento de las frutas exticas. Estas frutas, cuya comercializacin en ciertos casos se realiza en estado fresco poseen un consumo caracterstico, incluso ms all del sabor. Los atributos para dicho consumo son especialmente en lo concerniente al aspecto del fruto: forma, tamao, color y textura, esto se debe a la concepcin de que son productos especialmente destinados a la decoracin dentro de la cocina gourmet principalmente. Es muy importante sealar que el IaVH ha desarrollado toda una estrategia que permitir la insercin de los frutales amaznicos en el mercado de EEUU.

c. Per
Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentara CAMU-CAMU Camu-Camu: Durante el 2004 las exportaciones totales de camu camu (enero a diciembre) ascendieron a US$ 521.094, mientras que en el 2005 estas cifras slo en el perodo enero a octubre fue de US$ 888.570 lo que claramente indica un crecimiento del 72% con respecto al ao anterior, as inform el gremio exportador. Uno de los principales destinos es Estados Unidos mercado que suma US$ 93.484 (11% de captacin de las exportaciones en el periodo de enero a octubre del 2005). Debido a que la principal caracterstica del camu camu es el alto contenido de

cido ascrbico, utilizado por las empresas biotecnolgicas en la obtencin de la vitamina C, el primer mercado a analizar es el de las vitaminas. La informacin obtenida por Trade Map seala que en el ao 2002 las importaciones, ascendieron a 600 millones de dlares, que equivalen a 103 mil toneladas de vitamina C. EEUU obtuvo el segundo lugar como importador de vitamina C con un 11% del total de importaciones mundiales. Estados Unidos, import un 18% de camu-camu del total de exportaciones peruanas durante el ao 2003. Lo que lo convierte en un mercado altamente atractivo y con potencial. La principal forma de exportacin es camu camu deshidratado y en extracto, sumando entre los dos alrededor de 33% de lo exportado, seguido por la pulpa (16% de participacin del volumen exportado durante el ao 2003). Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimenticia SACHA INCHI El sacha inchi es desconocida en el mercado americano. Sus semillas son altamente valoradas por su alto contenido de aceite (49%) y contenido proteico (33%), sin embargo todava no es comnmente conocida en el mercado americano. Aun no se exporta hacia mercados internacionales (solo se envan muestras). Acuicultura PAICHE Actualmente no existen empresas exportadoras de paiche, sin embargo se han exportado alevinos en la modalidad de peces ornamentales. Cabe indicar que existe inters de empresas en Espaa, Francia y Blgica por importar este producto, tal como se corrobor durante la exhibicin y promocin que fue presentada en Bremen Alemania en el ao 2002, con el apoyo de Prompex y la Promocin de Importacin Suiza (SIPPO). En esta, muchos ejecutivos de empresas degustaron el paiche en su presentacin y sabor a la parrilla, el cual fue de agrado e inters de los empresarios y supermercados de estos pases. Algunos de los piscicultores estarn aptos para ser transformadores y exportadores debido a que cuentan con capacidad de gestin, infraestructura, tecnolgica y solvencia econmica para invertir, aunque no todos llegarn a ser exportadores.

Por otro lado, la especie tiene gran demanda internacional como pez ornamental (no se tienen datos que cuantifiquen el inters de esta especie por parte de los EEUU). Aunque no se puede estimar la demanda que existe por estos productos, se sabe que hay inters por parte de diversas empresas importadoras a recibir muestras y realizar un anlisis detallado de las posibilidades comerciales de estos productos.

d. Venezuela
Cacao y sbila Cacao: Estados Unidos es el segundo importador de cacao en granos despus de Holanda, con un 17% del total de importaciones del rubro. Los principales proveedores de cacao en granos de Estados Unidos son: Costa de Marfil, Indonesia, Repblica Dominicana y Ecuador. Venezuela ocupa el lugar 12 en la lista de pases proveedores de Estados Unidos en el rubro, y representa el 0,1% del total de importaciones realizadas por este pas. No obstante, pese a esa pequea participacin, el crecimiento de las exportaciones hacia ese destino fue de una tasa del 18% del 2003 con relacin al 2004. Sbila: Las exportaciones venezolanas del numeral arancelario en el que estn clasificados los productos derivados de la sbila, alcanzaron 2,7 millones de dlares en el ao 2004, siendo los principales pases importadores: Blgica (50%); Italia (29%); Aruba (12%); Honduras (6%) y Estados Unidos (2%). La composicin de la cartera de clientes ha cambiado en los ltimos cinco aos. Estados Unidos ha sido desplazado por mercados como Italia. En concreto, las exportaciones hacia Estados Unidos cayeron a una tasa del 23% interanual. Estados Unidos por su parte, es el primer pas importador de este producto. Sus importaciones representan el 22% del comercio mundial en ese rubro y han crecido a una tasa del 9% en los ltimos cinco aos. Por otra parte, es conveniente sealar que Estados Unidos se ubica dentro de los principales pases exportadores de este producto (3 lugar en el ranking mundial) y all se encuentran localizadas las principales plantas procesadoras de aloe a nivel mundial, adems de los centros de investigacin y certificacin ms reconocidos en el mercado internacional del producto. Chigire y Baba Chigire: Analizar la potencialidad del mercado internacional de chigire es un ejercicio complejo y lleno de limitaciones, debido a que el pas posee poca experiencia exportadora tanto en carne, como en la piel de chigire. A esto se

suma el hecho de que la clasificacin arancelaria es general, que reciben ambos productos. No se tienen datos del potencial del mercado internacional, ni tampoco el de Estados Unidos. Baba: Los productos derivados de la baba estn clasificados bajo cdigos arancelarios no especficos. Las exportaciones venezolanas de este numeral arancelario alcanzaron 2,2 millones de dlares en el ao 2004, siendo los principales pases importadores: Alemania (57%); Italia (27%); Espaa (7%); Singapur (4%) y Per (3%). Analizando las exportaciones mundiales de este producto, Venezuela es el principal oferente del producto, con 61% del mercado en los ltimos cinco aos, acompaado por Indonesia con un 36%, lo que le da a este mercado una caracterstica oligoplica, producto de las ventajas comparativas que tiene Venezuela en este rubro. Ecoturismo De acuerdo a cifras reportadas por el Ministerio de Turismo, Venezuela recibi en el ao 2005 ms de 600 mil visitantes internacionales, con un crecimiento del 22,9% en comparacin con el ao 2004. Los principales pases desde donde llegaron los turistas fueron: Estados Unidos (19%), Canad (6%), Argentina (4%), Colombia (3%) y Brasil (3%). En cuanto al posicionamiento de Venezuela como pas receptor del turismo mundial, sta se ubic en el puesto 97 de un total de 118 pases segn cifras de 1999 a 2002 de la Organizacin Mundial del Turismo, ocupando para el ao 2002, en Amrica del Sur, el sptimo puesto, precediendo solo a Bolivia y Paraguay. Los principales motivos de visita de los turistas internacionales segn cifras de 2004 fueron negocios y asuntos profesionales (37%), vacaciones (33%) y visitas a familiares y amigos (24%), recurriendo a alojamiento en hoteles (56%), a viviendas de familiares y amigos (29%), a posadas (5%), a viviendas propias (5%), y en menor proporcin a apartamentos alquilados, otras opciones y resorts. Se identific un promedio de gasto diario por persona de US$ 55 por noche con una permanencia promedio de 16 noches. A pesar de tener una proporcin muy pequea en comparacin con el turismo interno en Venezuela, el turismo receptivo posee ciertas caractersticas particulares que podran ser consideradas ventajas a ser aprovechadas, como es el hecho de que ste fluye de forma relativamente constante durante todo el ao, mientras que el turismo interno se concentra en las pocas de Semana Santa, Carnaval y das no laborables. Igualmente los turistas internacionales suelen invertir en su experiencia el triple del tiempo que los turistas nacionales y de la misma forma una mayor cantidad de dinero individualmente.

3.5.

EL MERCADO EUROPEO

a. Ecuador Industria Cosmtica y Farmacutica Industria Farmacutica: En trminos generales, el mercado de la Unin Europea para Fitofrmacos es de aproximadamente 13 billones de dlares. Los mercados de mayor importancia son Alemania con una participacin de mercado del 42%, seguido de Francia con un 25%. Alemania es el mercado farmacutico ms grande de Europa y el tercero ms grande del mundo. Aunque el consumo domstico de productos farmacuticos est siendo obligado por polticas del gobierno, el mercado de exportacin contina expandindose. Alemania tiene tambin el mercado ms grande de genricos en Europa. El incremento de ventas en productos para la tos, gripe y alergias fue por motivos del invierno fro e influencia del virus, lo cual afect a las automedicacin de los alemanes. La gripe tambin ayud a la valoracin de ventas de vitaminas y suplemento dietticos. El mercado de hierbas alemanas es el ms grande en Europa y los alemanes se han enfocado en el mercado de productos naturales. Industria Cosmtica: El mercado total para esta industria es de aproximadamente 233 billones de dlares, siendo la Unin Europea el principal productor y vendedor de productos cosmticos. Los principales productores europeos son compaas multinacionales como Unilever (Holanda), LOreal (Francia), Wella (Alemania), entre otras. El mercado europeo para cosmticos, artculos de tocador y perfumes, creci en un 3,4% en el ao 2002, es decir, aproximadamente 70 billones de dlares. Por su parte el segmento de cosmeceuticals present ventas de casi 4 billones de dlares y se espera un crecimiento del 8% anual hasta el ao 2007. Los cosmticos naturales cuentan con un mercado de 3 a 4 billones de dlares y presenta un crecimiento aproximado del 16% anual.

Finalmente, los cosmticos orgnicos presentan un crecimiento del 15% anual. Los principales importadores de cosmticos dentro de la Unin Europea son: Alemania, Francia, Italia, Espaa y Holanda. Sin embargo, el mercado que mayor crecimiento presenta es el de Espaa con un crecimiento aproximado del 7%. No se especifica una cifra de la proporcin del mercado orgnico con respecto al natural. Ingredientes Naturales para la Industria Alimenticia La industria de alimentos es muy importante dentro del mercado de la Unin Europea, en el ao 2002 present una produccin aproximada de 767 billones de dlares con una constante tendencia de crecimiento. Como se dijo anteriormente, la industria alimenticia, en cada una de sus lneas de productos utiliza ingredientes tales como hierbas y especias para su proceso de fabricacin y/o presentacin. La Unin Europea ha presentado un crecimiento constante en el consumo de hierbas y especias, siendo este de un 1.5% anual aproximado. Este incremento se debe a que actualmente existe una tendencia de consumo de comidas procesadas y alimentos listos para comer, los cuales necesitan indispensablemente de hierbas y especias para mantener y aumentar el sabor. El mayor consumo (55 60%) se registra en el sector industrial; el sector minorista por su parte consume un 35 40% aproximadamente, mientras que el sector de catering consume entre un 10 15%.

b. Colombia
Heliconias y follajes En el ao 2004, Colombia export 57 millones de dlares en flores a la Unin europea. De este valor, el 46% fueron exportaciones al Reino Unido. Las principales flores tropicales comercializadas en este mercado son: Wagneriana deep red, Purpura, Criswick, full moon, Rostrata, sexy red, ginger red, Orthotricha, musa ornata, sexy pink, chumaniana. Se estima que en pases como Francia, Holanda y Alemania el consumo per cpita de flores est entre los 120 y 200 dlares mensuales. En Inglaterra, se estima que el consumo per cpita est alrededor de los 50 dlares. Esto indicara un potencial interesante en el mercado ingls. Los principales motivos de compra del consumidor europeo son: como regalo en ocasiones especiales y para decoracin de interiores. Los proveedores de flores tropicales ms reconocidos en Europa son Costa Rica, Nicaragua y Ecuador.

Colombia no es reconocida en el mercado europeo como pas exportador de flores tropicales. Plantas medicinales La UE es el productor ms grande del mundo de productos cosmticos. Los productores principales son multinacionales, dentro de las cuales se incluyen: Unilever (Holada), LOreal (Francia), Wella (Alemania), Sanofi (Francia) y Beiersdorf (Alemania). Las ventas al por menor de productos de cuidado personal en la UE ascendieron de 47.3 billones de Euros en 1999 a 52 billones de Euros en el ao 2000. Se estima un crecimiento promedio de 8%-10% anual del mercado. En lo que se refiere a savias y extractos naturales y medicinales, la UE es lder en la produccin de extractos. Alemania es considerada como el importador ms grande de plantas farmacuticas. En lo que se refiere a aceites naturales, los pases en desarrollo ocupan una posicin dominante en el mercado europeo en este tipo de ingredientes. Actualmente, el mercado est buscando nuevas materias primas para la innovacin de sus productos. Existe un gran potencial para ingredientes naturales como sustitutos de qumicos. Frutales amaznicos El mercado de frutas exticas, se caracteriza por los bajos volmenes de produccin y por tener sistemas de poco desarrollados. Dicho mercado est caracterizado por el desconocimiento del producto an a nivel del mercado tnico (mercado cuyo consumidor pertenece al pas de origen del producto), razn por lo cual su comercio es muy escaso o nulo. La comercializacin de frutas amaznicas se encuentra en el primer nivel de la pirmide. El ascenso hacia el nivel de mercado maduro, puede tardar muchos aos e incluso puede que no se d. Junto a las dificultades para insertar productos de frutas amaznicas en el mercado (inclusive en entornos locales), existen obstculos fitosanitarios que hacen an ms difcil la insercin de stos en mercados internacionales. Cabe sealar que el principal destino de frutales amaznicos no ha sido la UE, sin embargo existe un gran mercado por explotar y la estrategia diseada har que este producto penetre en este mercado.

b. Per
Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimenticia CAMU-CAMU Las importaciones, en el ao 2002 ascendieron a la suma de 600 millones de dlares, que equivalen a 103 mil toneladas de vitamina C. Siendo Holanda el primer pas importador, con 114 millones de dlares, lo que equivale al 18% de las importaciones, seguido por EEUU con un 11%. Luego siguen Alemania, Francia, Singapur y Japn, con participaciones de 9%, 9%, 6% y 4% respectivamente. Los productos de camu-camu con valor agregado que ms se exporta a los mercados de Japn, Estados Unidos y Unin Europa son: - la pulpa congelada con precios que fluctan de acuerdo al mercado desde US $ 2.30 hasta US $ 4.00 por kg, - deshidratado desde US $ 25.00 a US $ 55.00 por kg, y - el jugo fino desde US $ 2.00 a US $ 5.00 por kg. Ingredientes Naturales para la Industria Cosmtica, Farmacutica y Alimentara SACHA INCHI A continuacin se detallan los costos de cultivo de sacha inchi, presenta un margen de rentabilidad de 129,49%, considerados como insumos para la produccin de la semilla hasta el tercer ao, lo que representa una utilidad de US $ 3.960,60 por ha, con un costo de produccin estimado por ha de US $ 3.035,34. Para una mejor interpretacin y evaluacin de los costos de produccin se sugiere considerar las siguientes premisas. Se estima un rendimiento del 1.5 t, 2.5 t y 3.5 t por ha para el primer, segundo y tercer ao respectivamente siempre que el cultivo este debidamente asistido. Se estima un precio de venta de US $ 0.93 por kg de semilla de sacha inchi.

 Finalmente, se estima la rentabilidad de US $ 3.930,60 para este cultivo y US $ 0.52 por kilo de semilla vendida. Escasa oferta actual de produccin para la exportacin, sin embargo se ha exportado muestras a Francia. El informe final entregado por parte de la consultora nacional no presenta datos que permita saber cual es el potencial de este producto en el mercado europeo. Acuicultura PAICHE Actualmente no existen empresas exportadoras de paiche, sin embargo se han exportado alevinos en la modalidad de peces ornamentales. Cabe indicar que existe inters de empresas de Espaa, Francia y Blgica en importar este producto, tal como se corrobor durante la exhibicin y promocin que fue presentada en Bremen Alemania en el ao 2002, con el apoyo de Prompex y la Promocin de Importacin Suiza (SIPPO), en la cual muchos ejecutivos de empresas degustaron el paiche en su presentacin y sabor a la parrilla, el cual fue de agrado e inters de los empresarios y supermercados de estos pases. Uno de los mercados con mayor potencial de demanda para este producto es el mercado alemn. Tomando en cuenta que no hay importaciones de paiche del mercado alemn, se ha considerado hacer en una primera fase un anlisis de los pescados exticos que este mercado viene consumiendo

d. Venezuela
Cacao y sbila El mercado mundial del cacao lo suplen fundamentalmente pases africanos. Actualmente se producen alrededor de 3,3 millones de toneladas mtricas de cacao. (Campo Marquina, 2005). La tasa de crecimiento promedio de los ltimos cinco aos (2000-2004) de las exportaciones de cacao en granos venezolano es del 22% en volmenes y 38% en valores, con una participacin menor al 1% en el mercado mundial y la doceava posicin en el ranking de exportadores mundiales del rubro. Segn clculos basados en cifras de COMTRADE, el 86% de las exportaciones venezolanas de cacao en granos, en los ltimos cinco aos, se concentra en los

siguientes pases: Japn (40%), Holanda (22%), Blgica (9%), Francia (9%) y Estados Unidos (5%).
VENEZUELA Exportaciones de Cacao Partida 1801: cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado Por socios comeciales (Expresado en toneladas mtricas)
8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 2000 2001 2002 2003 2004 Resto del mundo Estados Unidos de Amrica Francia Blgica Pases Bajos (Holanda) Japn

Fuente: Clculos propios basados en estadsticas de COMTRADE.

Se ha escogido a Holanda dentro de los pases demandantes del cacao venezolano, al ser el primer pas importador de cacao en granos del mundo y se convierte en un mercado altamente atractivo. Los principales proveedores de Holanda son: Costa de Marfil (47%), Ghana (18%), Camern (17%) y Nigeria (15%). Debido a esta alta concentracin de proveedores, a pesar de ocupar el 13 lugar, Venezuela representa apenas el 0,1% de las importaciones holandesas del producto. A esto se une el comportamiento variable de la oferta hacia ese mercado, lo cual se manifiesta en una tasa de crecimiento del 7%, la mitad de lo que ha crecido el mercado japons, por poner un ejemplo. En cuanto a la sbila podemos decir que las exportaciones venezolanas del numeral arancelario en el que estn clasificados los productos derivados de la sbila, alcanzaron 2,7 millones de dlares en el ao 2004, siendo los principales pases importadores: Blgica (50%); Italia (29%); Aruba (12%); Honduras (6%) y Estados Unidos (2%). Especficamente el crecimiento del 2003 al 2004 arroj una tasa del 71%. Este crecimiento ha estado impulsado por las ventas hacia Blgica e Italia principalmente. Las exportaciones dirigidas al mercado italiano han crecido en promedio ms de 1000%, lo que, de acuerdo a las empresas procesadoras entrevistadas, manifiesta

el aprovechamiento del potencial de desarrollo de ese mercado. A excepcin del ao 2001, Blgica ha sido el principal comprador de productos derivados de sbila venezolana. Sin embargo, hay un crecimiento promedio del 14% anual. Chigire y Baba Analizar la potencialidad del mercado internacional de chigire es un ejercicio complejo y lleno de limitaciones, debido a que se tiene poca experiencia exportadora tanto en carne, como en la piel de chigire. A esto se suma el hecho de la clasificacin arancelaria general, que reciben ambos productos, no permite diferenciar los flujos internacionales de exportacin. Se hizo la revisin de las estadsticas oficiales de comercio exterior venezolano, y no existen registros de exportaciones de carne de chigire en los ltimos diez aos. Aprovechamiento comercial del Chigire
VENEZUELA Aprovechamiento comercial del Chigire (Expresado en nmero de animales) 100,000 90,000 80,000 70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0
94 80 74 90 96 76 78 92 88 98 02 20 72 86 00 19 19 19 19 19 19 20 20 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 04 68 70 82 84

Fuente: Elaboracin propia en base a datos de la Oficina Nacional de Diversidad Biolgica (MARN).

La cosecha de chigire silvestre en el marco de los planes de manejo, ha tenido alta variabilidad en el tiempo, y actualmente no slo ha decrecido, tal y como se aprecia en el Grfico anterior, incluso alcanza niveles muy por debajo de los obtenidos en la dcada de los setenta y ochenta. Los productos derivados de la baba estn clasificados bajo cdigos arancelarios no especficos. Las exportaciones venezolanas de este numeral arancelario alcanzaron

2,2 millones de dlares en el ao 2004, siendo los principales pases importadores: Alemania (57%); Italia (27%); Espaa (7%); Singapur (4%) y Per (3%). Exportaciones de pieles depiladas de reptil. Por socios comerciales. Valores
VENEZUELA Exportaciones de pieles depiladas de reptil, con precurtido vegetal Por socios comerciales (Expresado en miles de US$) 2500 Alemania Italia Espaa Singapur Per Resto del mundo

2000

1500 Miles de US$

598

1000 463 463 500 654 405 227 0 2000 2001 2002 2003 2004 481 662 389 1,274

Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE. Elaboracin propia.

Analizando las exportaciones mundiales de este producto, Venezuela es el principal oferente del producto, con 61% en los ltimos cinco aos

Exportaciones mundiales de pieles de reptil. Principales oferentes.

OFERTA MUNDIAL Exportaciones de pieles depiladas de reptil, con precurtido vegetal (Expresado en miles de US$) 2,500 2,238

2,000

1,550 1,500 Miles de US$

1,621

1,280 Venezuela 1,005 1,000 773 762 1,074 1,081 Indonesia

500

119 0 2000 2001 2002 2003 2004 Fuente: Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE. Elaboracin propia.

Ecoturismo En el ao 2004 la llegada de turistas internacionales a Venezuela fue de 491 mil personas, esto refleja una recuperacin del 46% con relacin a la cada sufrida en el ao 2003, en el que ingresaron al pas cerca de 337 mil turistas internacionales, el nivel ms bajo de los ltimos cuatro aos. Con relacin a las regiones de origen, durante el perodo 2001 - 2004, el 98% de los turistas, en promedio, provinieron de Europa y el continente americano. Haciendo un anlisis por regin, los turistas internacionales europeos provinieron principalmente de los siguientes pases: Alemania (13%), Holanda (11%), Reino Unido (6%), Italia (6%), Francia (4%) y Espaa (3%).

Turismo receptivo de origen europeo.

TURISMO RECEPTIVO LLEGADAS DE TURISTAS INTERNACIONALES Desde Europa Principales pases
350.000

300.000

250.000 Resto de Europa 200.000 ESPAA FRANCIA ITALIA 150.000 REINO UNIDO HOLANDA ALEMANIA 100.000

50.000

0 2001 2002 2003 2004_p/ Fuente: Ministerio de Turismo. Elaboracin propia.

A pesar de tener una proporcin muy pequea en comparacin con el turismo interno en Venezuela, el turismo receptivo posee ciertas caractersticas particulares que podran ser consideradas ventajas a ser aprovechadas, como es el hecho de que este fluye de forma relativamente constante durante las todo el ao. De acuerdo a cifras reportadas por el Ministerio de Turismo, Venezuela recibi en el ao 2005 ms de 600 mil visitantes internacionales, con un crecimiento del 22,9% en comparacin con el ao 2004. Esto produjo ingresos de cerca de 8 billones de bolvares.

3.6.

SINTESIS DE PROPUESTA ESTRATEGICA EXPUESTA POR COLOMBIA Y ECUADOR

a. Colombia Estrategia de desarrollo para el sector productivo de Heliconias y Follajes A continuacin se presentan tres problemas priorizados para el sector productivo de heliconias y follajes. La unin de estos generara el rbol de problemas del sector. Los principales problemas identificados a partir del diagnstico realizado son: 1. El mercado internacional de heliconias es muy limitado. Principales causas: Existe un gran desconocimiento del mercado por parte de los cultivadores y comercializadores de heliconias en Colombia. La mayora de los distribuidores de heliconias en Europa y en los Estados Unidos no conoce ni sabe como usar el producto. No existen canales de logstica y distribucin adecuados para las flores tropicales. Para garantizar su conservacin y duracin, las flores tropicales deben mantenerse en un rango de temperatura entre los 15 y los 20 grados centgrados.

2. No hay planificacin ni organizacin en la produccin La produccin de heliconias y follajes tropicales inici como una respuesta a la bsqueda de alternativas para superar la crisis cafetera. Es un sector relativamente nuevo, compuesto por pequeos productores que no han avanzado lo suficiente en el desarrollo de procesos de planificacin y organizacin de la produccin, a la manera de los grandes productores de flores tradicionales (rosas, claveles, etc.). Las principales causas de la falta de planificacin y organizacin en la produccin son: * No se conocen cuales son las especies que demanda el mercado. Debido a lo cambiante del mercado, es muy difcil poder atinar con las variedades cuando hay una demanda considerable, o cuando estas se ponen de moda. Esto se debe a que el ciclo productivo de las heliconias dura aproximadamente dos aos. * Desconfianza y falta de comunicacin entre actores de la cadena.

3. Existen grandes limitaciones en la calidad Existen muchas debilidades en trminos de calidad y manejo de las flores tropicales. En entrevistas con algunos productores del eje cafetero y del Valle del Cauca, se encontr que en promedio el 50% de las flores cortadas no cumplen con los estndares de calidad impuestos por los compradores en Europa o en los Estados Unidos. Las principales causas por las que hay limitaciones en la calidad son: No existe un documento que oriente a los productores sobre aspectos bsicos de calidad para la produccin de heliconias. Altos costos de implementacin de buenas prcticas agrcolas.

Si bien la certificacin en buenas prcticas agrcolas no es una exigencia en el mercado internacional para flores tropicales (a menos que se quiera venderlas en supermercados) es un instrumento clave para garantizar la trazabilidad y la calidad de la produccin. El alto costo de la certificacin, hace que muy pocos productores estn implementando las Buenas Prcticas Agrcolas (BPA). 4. Falta capacitacin en aspectos como cosecha y poscosecha. Efecto sobre la cadena 1 Un mercado pequeo genera los siguientes efectos sobre la cadena: * Prdidas de flor: Actualmente, la oferta de heliconias en Colombia supera la demanda del mercado. En promedio, los productores del eje cafetero y del Valle del Cauca estn cortando y picando un 50% de su produccin para hacer compostaje. Esto implica grandes prdidas econmicas y disminucin de la competitividad frente a otros pases, ya que se aumentan los costos unitarios. 2 La falta de planificacin y organizacin en la produccin genera: * Oferta productiva con bajos volmenes y altos costos: Una de las caractersticas de las fincas productoras de heliconias en Colombia es el gran nmero de especies cultivadas. Algunas fincas alcanzan a tener ms de 50 variedades en reas pequeas. No hay uniformidad en la calidad: Debido a la diversidad de clientes que un pequeo productor puede tener (en general no se tienen relaciones de largo

plazo con compradores), la calidad se adapta dependiendo del caso. Esto impide construir relaciones de largo plazo con compradores y acceder a mercados ms estables. 3 Las limitaciones en la calidad generan: * Bajos precios en el mercado y mala reputacin de la flor nacional, en la medida en que se distingue a la flor colombiana como una flor barata. Objetivo general de la estrategia Desarrollar exportaciones de heliconias y follajes, mediante la consolidacin de cadenas productivas regionales y la bsqueda de nuevos mercados. Objetivos especficos 1 Aumentar la demanda internacional por heliconias y follajes colombianos. 2 Fortalecer las cadenas de valor regionales a travs del fortalecimiento de agremiaciones y asociaciones de productores y generar vnculos de cooperacin entre productores y comercializadores. 3 Fortalecimiento a instituciones pblicas y privadas que prestan servicios de apoyo a la cadena (revisin fitosanitaria, transportadores, empaques, etc.) 4 Implementar prcticas de calidad en cada eslabn de la cadena productiva. Alcance de la estrategia A continuacin se plantean de manera general algunas actividades que deberan realizarse para alcanzar los objetivos especficos de la estrategia:

A nivel de mercado
1 Evaluar las diferentes posibilidades para la apertura de nuevos mercados en Europa y Estados Unidos (asistencia a ferias de negocios internacionales, desarrollo de contactos Business to Business, traer compradores internacionales a Colombia, etc.). 2 Desarrollar actividades de promocin de la flor tropical colombiana en conjunto con agremiaciones, comercializadoras internacionales e instituciones gubernamentales (Ministerio de Comercio Exterior y Proexport). 3 Apoyar a las empresas en la generacin de alianzas con distribuidores de flores a nivel internacional y en la generacin de nuevos canales de comercializacin.

A nivel de fortalecimiento institucional

1 Fortalecimiento de cadenas productivas regionales

2 Apoyar la gestin empresarial de las empresas (anlisis de costos, organizacin y planificacin productiva, etc.). 3 Apoyar a la consolidacin de asociaciones de productores en el pas especializadas en su gestin gremial y no comercial. 4 Gestionar y desarrollar proyectos piloto de desarrollo exportador en los que participen sector pblico y sector privado.

A nivel de Investigacin
1 Gestionar e implementar proyectos de capacitacin a productores de heliconias y procesos de cultivo, cosecha y poscosecha. 2 Desarrollar de manera participativa con actores del sector privado y del sector pblico, una gua de plan de manejo sostenible y de buenas prcticas agrcolas. 3 Desarrollar investigacin que apunte a la bsqueda y domesticacin de nuevas especies de flores y follajes nativos que tengan potencial comercial. Indicadores de Gestin A nivel de mercado 1 Aumento de exportaciones sostenibles de heliconias y follajes. 2 Nmero de alianzas realizadas entre exportadores colombianos y distribuidores en Europa o Estados Unidos. A nivel de fortalecimiento institucional 1 Aumento en el nmero de empresas afiliadas a asociaciones. 2 Nmero de empresas implementando buenas prcticas agrcolas. 3 Nmero de proyectos inter-institucionales con participacin del sector privado aprobados. A nivel de Investigacin 1 Reduccin en el promedio del porcentaje de prdidas. 2 Una gua de buenas prcticas agrcolas y manejo del cultivo editada y publicada. 3 Nmero de nuevas especies nativas identificadas.

Estrategia para el desarrollo del sector productivo de plantas medicinales e ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica Los principales problemas identificados a partir del diagnstico realizado son: 1. Mercado sin desarrollar A pesar de los grandes volmenes de plantas medicinales que se comercian a nivel internacional, se puede decir que hay un mercado sin desarrollar para plantas medicinales de la biodiversidad colombiana y sus productos derivados. Las principales causas para que el mercado internacional de plantas medicinales nativas de Colombia y productos derivados no se haya desarrollado son: 1 No existen estrategias directas de contacto con clientes. 2 No se cuenta con suficiente documentacin cientfica para justificar las propiedades de una planta, as haya una gran tradicin de uso ligada a sta. De hecho, el mercado y el precio de una planta medicinal depende en parte de sus propiedades qumicas o de los principios activos medicinales de la planta. 3 Falta experiencia de los empresarios del sector en negociacin internacional. 4 Es necesaria una gran inversin de recursos en actividades de promocin y mercadeo de los nuevos productos. 2. Falta de asociatividad gremial Algunos intentos de fortalecimiento gremial han surgido en los ltimos aos, pero el hecho de que no haya alguien que se dedique tiempo completo a esta labor y reciba un salario por ello, ha dificultado la permanencia de un gremio naturista. Las principales causas de la inexistencia de un gremio del sector son: 1 Hay una gran diversidad de pequeos productores de plantas y empresas transformadoras, con diferentes intereses, lo que dificulta el trabajo en conjunto. 2 Las pequeas empresas no pueden financiar los gastos que implica tener una representacin gremial. 3. Volmenes limitados de materia prima La estructura de los bosques tropicales hace que existan muchas especies en un rea definida, pero muy pocos ejemplares de cada especie. Esta

situacin dificulta la realizacin de procesos de extraccin de grandes volmenes de plantas medicinales del medio silvestre. Las principales causas de la existencia de bajos volmenes de materia prima a nivel nacional son: 1 No hay una organizacin de productores de plantas medicinales a nivel nacional. La mayora de los productores de plantas son campesinos que cultivan o recogen las plantas como una alternativa de diversificacin a otros cultivos tradicionales. 2 No existen centros de acopio. Debido a esto, no hay nadie que regule la calidad de las plantas. 3 Hay vacos en la legislacin. 4 Existe poca investigacin relacionada con domesticacin de cultivos y reproduccin in vitro para enriquecimiento de bosques. 5 Falta de investigacin aplicada para el desarrollo de productos. La gran mayora de la investigacin cientfica realizada en las universidades colombianas, no se hace con la intencin de desarrollar nuevos productos para el mercado. 6 No hay claridad sobre las prioridades de investigacin en plantas medicinales en el pas. 7 Falta coordinacin entre las necesidades de investigacin del sector privado y los intereses de las universidades. 8 Falta desarrollo de tecnologas de transformacin y vacos en su transferencia hacia el sector privado. Las principales causas de la falta desarrollo de tecnologas de transformacin y vacos en su transferencia hacia el sector privado son: 1 Desconocimiento de posibilidades de agregacin de valor. 2 Altos costos de inversin en tecnologa . 3 Falta de capacidad tcnica disponible a nivel local.

Efecto sobre la cadena La falta de investigacin aplicada al desarrollo de productos tiene los siguientes efectos sobre la cadena: 1 No se generan recursos econmicos ni directa ni indirectamente a travs de la investigacin en plantas medicinales: los resultados no son patentables, ni se hace investigacin que permita mejorar procesos o productos a nivel de empresas. 2 Se gastan los recursos en temas que no son prioritarios con relacin a las plantas medicinales y aromticas. 3 Limitaciones en el acceso al mercado internacional, ya que no se puede responder a grandes pedidos. 4 Limita las posibilidades de agregar valor a las plantas medicinales, ya que los volmenes necesarios para hacer extracciones son muy grandes. La falta de asociatividad gremial genera los siguientes efectos: 1 No hay una representacin del gremio a nivel poltico, que defienda sus intereses ante disposiciones legales. La existencia de un mercado poco desarrollado hace que: 1 No existan hasta la fecha exportaciones sostenibles de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica. La falta de desarrollos y transferencia de tecnologa hace que: 1 Se contine trabajando con productos que tienen poco valor agregado y bajo precio. Esto hace que no se obtengan todos los beneficios econmicos posibles. Objetivo general de la estrategia Desarrollar las exportaciones colombianas de productos con valor agregado (ingredientes y productos terminados) elaborados a partir de plantas medicinales y aromticas de la biodiversidad colombiana y/o producidas bajo criterios ambientales y sociales.

Objetivos especficos Fortalecer la organizacin gremial sectorial. Desarrollar mercados para nuevos productos de la biodiversidad. Generar una estrategia de investigacin en plantas medicinales orientada por un lado a resolver necesidades especficas de las empresas, y por otro lado, a desarrollar y patentar nuevos productos. Generar programas de capacitacin y transferencia de tecnologa a empresas y comunidades en conjunto con universidades nacionales. Organizar y fortalecer los diferentes eslabones de la cadena productiva para garantizar un aprovisionamiento sostenible y en volmenes suficientes de plantas medicinales. Alcance de la estrategia A continuacin se plantean de manera general algunas actividades que deberan realizarse para alcanzar los objetivos especficos de la estrategia. Actividades A nivel de mercado Desarrollar las exportaciones de productos terminados en la Comunidad Andina, Centroamrica y el Caribe a travs de: a. b. Ruedas de negocios Misiones comerciales

Desarrollar las exportaciones de ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica en el mercado Europeo y el norteamericano a travs de: a. Desarrollo de proyectos piloto para bsqueda de mercados y promocin de productos de la biodiversidad colombiana. b. Desarrollar actividades de Business to Business. A nivel de Investigacin 1 Consolidar un comit integrado por representantes del sector privado, centros de investigacin y sector pblico, para orientar el desarrollo de las actividades de investigacin en plantas medicinales. 2 Avanzar con la elaboracin de las monografas de las plantas priorizadas y el vademcum de plantas medicinales colombianas. 3 Mejoramiento y estandarizacin de procesos y productos existentes. 4 Elaboracin de planes de manejo para especies de recoleccin silvestre. 5 Creacin de bancos de germoplasma. 6 Enriquecimiento de bosques con especies nativas amenazadas.

A nivel de fortalecimiento institucional 1 Hacer el lobby poltico necesario para que se orienten recursos a la investigacin en plantas medicinales y el desarrollo de productos derivados. 2 Desarrollo de acuerdos de competitividad regionales. 3 Formulacin e implementacin de proyectos piloto para desarrollo de nuevos ingredientes. 4 Apoyar a la consolidacin de gremios que puedan asumir la gestin de proyectos para el desarrollo del sector y que tenga voz a nivel poltico en el pas. 5 Fortalecimiento de cadenas de abastecimiento de plantas medicinales con criterios de sostenibilidad ambiental y de calidad. 6 Generar alianzas con el sector acadmico y con Colciencias, para orientar la investigacin en plantas medicinales en Colombia. 7 Desarrollar en conjunto con organismos certificadores, guas de cultivo y aprovechamiento de plantas medicinales nativas de Colombia. 8 Fortalecimiento de universidades y de centros de investigacin. 9 Revisar e implementar la decisin 391 de la comunidad andina sobre acceso a recursos genticos. A nivel de desarrollo empresarial 1 Hacer alianzas de financiamiento para empresas interesadas en desarrollo de nuevos productos y/o adquisicin de tecnologa para agregacin de valor agregado. 2 Generar incentivos econmicos para la implementacin de buenas prcticas de manufacturas, y buenas prcticas agrcolas en el sector. 3 Apoyar a las empresas priorizadas en la elaboracin de planes de negocios y planes exportadores. 4 Apoyo a las empresas en anlisis de costos y negociacin con clientes extranjeros. 5 Apoyar la consolidacin de redes entre comunidades productoras de materia prima y empresas transformadoras. Indicadores de Gestin de la estrategia

A nivel de mercado
1 Aumento de exportaciones sostenibles de ingredientes naturales elaborados a partir de plantas medicinales. 2 Nmero de empresas exportando. 3 Aumento de exportaciones sostenibles de productos terminados a la Comunidad Andina, Centroamrica y el Caribe.

A nivel de fortalecimiento institucional

1 Nmero de agremiaciones funcionando y representando al sector. 2 Nmero de empresas implementando buenas prcticas agrcolas. 3 Nmero de proyectos inter-institucionales con participacin del sector privado aprobados. 4 Nmero de universidades prestando servicios de apoyo a empresarios. 5 Aumento en el nmero de plantas medicinales nativas cuyo uso es permitido por el Ministerio de Salud.

A nivel de Investigacin
1 Un comit interinstitucional creado y orientando la ejecucin de las polticas en plantas medicinales. 2 Un plan estratgico para el desarrollo de investigaciones relacionadas con plantas medicinales, en implementacin. 3 Nmero de planes de manejo elaborados para especies silvestres. 4 Nmero de bancos de germoplasma creados. 5 Nmero de monografas realizadas.

A nivel de desarrollo empresarial

1 Fuentes de financiamiento generadas para el sector 2 Incentivos econmicos creados para la implementacin de buenas prcticas de manufactura y de agricultura. c. Estrategia de desarrollo para el sector de frutales amaznicos El principal problema que se identific con la elaboracin del diagnstico fue la limitada demanda para las frutas amaznica y sus productos derivados. Salvo algunas frutas como el araz y el copoaz que cuentan con un escaso reconocimiento por parte de consumidores de estratos altos en Bogot y Cali, las dems frutas amaznicas son solo conocidas a nivel local. Las principales causas del desconocimiento de las frutas son: 1 Desconocimiento de los productos por parte de los consumidores y falta de promocin en los mercados. Se inici la estrategia de promocin en estratos altos, debido a que es all donde hay ms consumidores dispuestos a pagar ms por productos novedosos. En el mbito internacional, los frutales amaznicos y las dems lneas de productos de esta cadena son conocidos solamente a nivel de mercados tnicos (generalmente brasileros). Esto implica que se debe hacer un gran esfuerzo

promocional si se quiere exportar este tipo de productos a Europa o los Estados Unidos. 2 Escasa organizacin de los productores a nivel local Existe mucha competencia a nivel local entre los mismos productores y mucha desconfianza entre productores de materia prima y compradores. Esto ha impedido la generacin de alianzas a nivel regional y la consolidacin de la cadena productiva. 3 Bajos estndares de calidad en los productos que se comercializan en las grandes ciudades. Efecto sobre la cadena El desconocimiento del producto, trae como consecuencia inmediata una ausencia de demanda. Esto desestabiliza y limita las posibilidades de ventas y desarrollo del sector. Si no hay una demanda amplia y constante (y por ende no hay rotacin de los productos en los estantes de los supermercados), es difcil que se creen canales de distribucin y comercializacin especializados en nichos de mercado especficos y que beneficien a los productores. Por su parte, la escasa organizacin de los productores y la falta de estrategias de trabajo en conjunto en las regiones, hace que no sea posible desarrollar estrategias promocinales de mayor escala a nivel nacional. De la misma manera, la inexistencia de un gremio de productores, invisibiliza al sector ante los organismos gubernamentales relevantes (Ministerio de Agricultura, Ministerio de Comercio Exterior, CCI, Departamento Nacional de Planeacin, etc.) Objetivo Desarrollar la cadena productiva de frutales amaznicos, a partir de la bsqueda de nuevos nichos de mercado especficos y la promocin de los productos. En el caso de la cadena de frutales amaznicos, si bien es necesario solucionar al mismo tiempo problemas como la deficiente asociatividad de los productores, lo que eleva los costos y conlleva a la sub-utilizacin de infraestructura e inversin, tal vez lo de mayor preponderancia es la promocin del producto con el fin de fomentar el mercado, este debe ser el objetivo, no solo a nivel internacional, si no que debe partir desde lo local, regional y nacional.

Actividades 1. A nivel de mercados La promocin y bsqueda de mercados es lo ms importante para el desarrollo del sector. Con claras perspectivas de comercializacin, la tarea de organizacin gremial e institucional es mucho ms viable y efectiva. Algunas actividades a desarrollar son: 1 Promocin de las frutas amaznicas y sus productos derivados en las principales ciudades de Colombia. La estrategia de promocin debe tener las siguientes caractersticas: Debe ser una estrategia de promocin planeada a mediano plazo (debe existir un proyecto de promocin de por lo menos de 5 aos. Solo de esa forma se puede garantizar la generacin de una demanda de frutales en Colombia) Debe ser liderada por el sector privado y no por actores institucionales Inicialmente debe enfocarse en nichos de mercado a nivel nacional (restaurantes, tiendas especializadas, etc.) y posteriormente en mercados masivos de consumo (supermercados, etc.) 2. A nivel Institucional Tal vez el punto crucial en el desarrollo de este sector se encuentre en el fortalecimiento de la asociatividad y organizacin, al interior de cada eslabn y entre los distintos eslabones de la cadena productiva. Esto servira para generar economas de escala que disminuiran los costos de los productos y haran ms competitiva la produccin en los departamentos de la regin amaznica. Fortalecimiento gremial a nivel regional y consolidacin de grupos de trabajo regionales. Estos grupos de trabajo estarn integrados principalmente por instituciones de apoyo y por empresas prestadoras de servicios a la cadena. 3. Investigacin y Desarrollo A pesar de los avances realizados en investigacin hasta la fecha, el punto clave de la estrategia debe enfocarse en: 1 Fortalecer los procesos de transferencia de tecnologa y de las investigaciones realizadas a nivel local, nacional e internacional, a las regiones propiamente. 2 Invertir en el mejoramiento de tecnologas de procesamiento (hacer costoeficientes los procesos de transformacin).

3 Apoyar la estandarizacin de procesos de produccin-cosecha-poscosecha y comercializacin con base en normas internacionales de los productores y transformadores de frutales amaznicos. 4 Generar investigacin para el desarrollo de ingredientes naturales para la industria cosmtica (aceites vegetales y esenciales, identificacin de principios activos, etc.) a partir de frutales amaznicos. 5 Investigacin que oriente el cultivo y aprovechamiento sostenible de nuevos frutales amaznicos en la regin amaznica. A nivel de desarrollo empresarial La estrategia se enfoca en las siguientes actividades: 1 Fortalecimiento de cadenas de suministro de materias primas (centros de acopio) para garantizar la calidad y trazabilidad de los productos. 2 Capacitacin a empresas en normas tcnicas y procesos. 3 Consolidacin de cadenas de valor a pequea escala: fortalecimiento de relaciones entre proveedores, transformadores y comercializadores, de tal forma que se posicione primero el producto y despus las marcas. 4 Ampliar los canales de comunicacin para llevar a la prctica los adelantos tcnicos y la investigacin llevada a cabo por universidades y centros de investigacin. Indicadores de gestin 1. A nivel de mercados Estrategias de promocin en implementacin Aumento en cifras de mercado nacional de frutas amaznicas y productos derivados. 2. A nivel Institucional y de desarrollo empresarial Nmero de instituciones de representacin gremial consolidadas. Participacin del sector dentro de planes de desarrollo nacionales. 3. A nivel de Investigacin Empresas implementando sistemas de aseguramiento de calidad y con procesos estandarizados.

Indicadores de transferencia de tecnologa y conocimientos a las regiones. Nuevas plantas identificadas y nuevos productos desarrollados a partir de frutales amaznicos.

b. Ecuador Primer Sector: Ingredientes naturales para la industria cosmtica y farmacutica (NICP) Estrategia de Mercado La estrategia bsica de comercializacin del sector es una estrategia de construccin. Tiene que ver con un crecimiento paulatino de la participacin en los diferentes mercados, para lo cual se necesita una visin a largo plazo e inversiones de dinero y tiempo. La estrategia se basa en la construccin de un marketing mix mejor que el de la competencia. En el caso ecuatoriano se trabajar especficamente en el mejoramiento de la calidad de los productos, en una campaa exhaustiva de comunicacin y promocin y en el aprovechamiento de la biodiversidad por medio de desarrollar nuevos productos. Paralelamente se trabajar en la incremento de capacidad de cultivacin, produccin y de economas de escalas. Ecuador por su parte, ha utilizado como elementos clave de la estrategia la innovacin, la cantidad y la calidad. A continuacin haremos una breve descripcin de los instrumentos que sern utilizados: 1. Diferenciar internamente las empresas y organizaciones de acuerdo a su estado de produccin, de control de calidad, de administracin y comercializacin Para lograr este objetivo es necesario dividir a las organizaciones y empresas en tres grupos de acuerdo a su experiencia y potencial comercial. La conformacin de los grupos es flexible y podr cambiar de acuerdo a la evolucin de los actores. Grupo1: Est conformado por empresas y organizaciones que cuentan con un mayor nivel de preparacin para entrar a mercados internacionales. Estn posicionados en el mercado nacional y poseen un nivel medio de profesionalismo y sistemas de control de calidad. Grupo2: Est conformado por empresas y organizaciones que tienen un buen producto pero que no ha podido ser introducido en cantidades en el mercado nacional. Algunas de las empresas / organizaciones cuentan con una capacidad de produccin pequea y con niveles de profesionalismo que an se deben mejorar. Grupo 3: Est conformado por empresas que tienen potencial de produccin y comercializacin, pero que no constituye su actividad principal.

2. Definir conceptos, canales de distribucin y consumidores. (Concepto de producto, Canales de distribucin y consumidores (CCCs)) Es importante combinar algunas tendencias de los consumidores para lograr mayor valor agregado. En la tabla de CCCs estn mencionadas las tendencias principales. Sin embargo, tendencias como produccin sostenible y facilidad de uso son tendencias bsicas que siempre deben ser tomadas en cuento en cada uno de los conceptos.
Concepto de productos Canales de distribucin Consumidores

Comercio justo productos: Hierbas medicinales y aromticas como condimento para ts e infusiones Cosmticos y productos afines

Tiendas de comercio justo Minoristas Tiendas e-commerce con enfoque en Comercio justo Distribuidores / importadores Procesadores de t y caf Comercio Justo

Consumidores que dan importancia a productos provenientes de comercio justo que buscan productos exticos de calidad.

Cosmticas y medicamentos naturales Fitofrmacos como: Pastillas, jarabes Hierbas o extractos de plantas para el consumo final Infusiones medicinales Comseceuticals Tiendas naturistas Tiendas de salud Minoristas (supermercados, farmacias y drogueras) Distribuidores, Mayoristas, Minoristas, Tiendas especializadas Consumidores que dan importancia a la salud, a productos elaborados en base a productos naturales y curacin alternativa.

Infusiones aromticas Infusiones de plantas individuales Infusiones de mezclas de plantas Ingredientes naturales a productos como: Aceites esenciales Hierbas aromticas, medicinales y especias Extractos Alcaloides vegetales

Gustan de tomar t y buscan nuevas variedades. Dan importancia a la salud y productos naturales Consumidores que dan importancia a la salud, y a productos (con ingredientes) naturales y orgnicos.

Procesadores de cosmticos Procesadores de Fitofrmacos Procesadores de functional foods y comida medica y saludable Importadores de materia prima y productos semi terminados

Ingredientes exticos Hierbas y condimentos Aceites esenciales Extractos

Procesadores de Hierbas y alimentos Procesadores de t Procesadores de ciertos productos alimenticios que demandan hierbas y especies (p.e. carne, fast food, food service)

Consumidores que dan importancia a productos exticos, de calidad y produccin sostenible

3. Establecer alianzas estratgicas comerciales Establecer alianzas a nivel nacional e internacional entre las organizaciones, empresas, distribuidores, importadores / procesadores y diferenciar el objetivo con cada uno. Se trabajar para establecer contactos directos entre productores / procesadores en el Ecuador y procesadores en el exterior. 1 Penetrar el mercado nacional con los productos actuales; 2 Entrar en nuevos mercados con los productos actuales y con adaptaciones para diferentes segmentos en los mercados; 3 Desarrollar nuevos productos para nichos. 4 Aumenta la capacidad de cultivacin y produccin Enfoque en los mercados de Estados Unidos, Alemania, Espaa, Italia, Reina Unido, Holanda, Brasil y Ecuador. 4. Crecimiento a escala de la cultivacin y produccin Hay que producir segn los requisitos de los clientes, los cuales pueden variar de acuerdo al cliente y al tipo de producto. Sin embargo, los requisitos bsicos deben ser: 1 2 3 4 5 6 7 8 Buen sabor, aroma y calidad visual; Normas de micro organismos; Productos limpios y con calidad constante; Proveer informacin sobre practicas de produccin, procesos de elaboracin y control de calidad; Introducir paulatinamente y de acuerdo a las exigencias de los mercados, sistemas de control de calidad como BPC, BPA, BPM, HACCP, ISO, Orgnico, Comercio Justo (s el mercado pide) y sistemas estrictos de trazabilidad. Proveer informacin tcnica sobre los productos y los ingredientes; Facilidad en el uso de las productos y empaques; Ofrecer una gama de productos con diferentes variedades;

5. Mejorar la calidad de los productos Promocionar peridicamente la oferta del Ecuador a nivel nacional e internacional con los siguientes objetivos: 1 Dar a conocer a los compradores potenciales (nacionales e internacionales) la oferta del Ecuador 2 Crear una actitud positiva hacia los productos 3 Crear una imagen positiva hacia los productos y empresas

6. Desarrollar y aplicar instrumentos de promocin y comunicacin comercial Para dar forma a la promocin comercial se debe concertar el plan de comunicacin con los objetivos, grupos metas, mensajes, instrumentos y planificacin. La mezcla de instrumentos a utilizar es: 1 2 3 4 5 6 7 Participacin en ferias Trptico sectorial Pgina web (hierbasdelecuador.com y ecuadorianherbs.com) Artculos en revistas CD rooms Flyers Relaciones Pblica (free publicity).

Algunos instrumentos de comunicacin ya se estn elaborando o han sido ejecutados, por ejemplo participacin en ferias, trptico del sector, free publicity. 7. Apoyar en el anlisis de costos y en el establecimiento de mrgenes de precios. Los precios ecuatorianos podrn ser un poquito ms altos que los de la competencia puesto que la diferenciacin deber ser: productos de calidad para mercados nichos Para fortalecer el control de precios y costos se organizarn capacitaciones consecutivas. Los temas de las capacitaciones sern: analizar estructura de costos, determinar reas de mejora y precios de productos. 8. Mejorar la capacidad de desarrollo e investigacin En concreto se debe desarrollar lo siguiente: 1 2 3 4 5 6 7 un buen conocimiento sobre las plantas conocer los posibles usos curativos o activos informacin tcnica Conocimiento agro tecnolgico Conocimiento de tecnologas de procesamiento Nuevos productos con valor agregado Buen conocimiento de las necesidades de los consumidores y herramientas para determinarlas peridicamente.

9. Lograr un posicionamiento del sector a nivel nacional. El sector debe mejorar su posicionamiento a nivel nacional. Esto se lo realizar a travs de actividades de comunicacin y lobby con los siguientes objetivos: 1 Dar a conocer el sector de Plantas Medicinales y Aromticas, el trabajo que se esta realizando y el potencial del sector para el pas 2 Crear una actitud positiva hacia el sector. 3 Concienciar a las empresas y organizaciones sobre de las ventajas de trabajar juntos y organizarse bien. Los grupos metas para mejorar el posicionamiento son: 1 Ministerio de Agricultura, Ministerio de Salud, Ministerio de Ambiente. 2 Universidades y INIAP. 3 ONGs como Ecociencia, CECI etc. 4 Organizaciones de la red y las Pymes. 5 Otras organizaciones y empresas del sector. 10.Pgina web: Ecuadorianherbs.com El sistema provee a las empresas y organizaciones informacin sobre mercados y el posicionamiento comercial. Los objetivos principales seran: 1. Posicionar al Ecuador como productor de productos naturales de calidad, y; 2. Dar informacin al las organizaciones y empresas que ayuda a mejorar la comercializacin o exportar sus productos. Para elaboracin de la Pagina web se toman los siguientes pasos:

1. Definir us uarios (clientes ) 2. Inventariar preferencias 3. Comparacin con otra Paginas web s imular 4. Bus car fuentes de informacin 5. Alimentacin de la Pagina web 6. Dis ear la Pagina web 7. Manejo tcnico 8. Mantenimiento y comunicacin

Segundo Sector: Ingredientes naturales para la industria alimenticia 1. Estrategias de comercializacin diferenciada CORPEI tiene ya establecido un logo para cacao ecuatoriano en general, sin embargo, se quiere posicionar el cacao especial de Ecuador. Junto con GTZ se espera trabajar sobre una propuesta para la creacin de una marca pas de cacao nacional que pertenezca a los productores. As, cada organizacin que est interesada puede hacer uso de esta marca como herramienta de mercadeo de su propio cacao fino nacional. 2. Certificaciones e iniciativas Business-to-Business (B2B): El aumento del consumo tnico anima a los fabricantes de alimentos a considerar ms las implicaciones de sellos tnico-eco-Fairtrade-Rainforest Alliance, entre otros. Una de las ms exitosas es la certificacin orgnica, con la certificacin de productos agrcolas en Europa y EEUU. Se ha visto que las alianzas B2B generan un desarrollo importante en las organizaciones cacaoteras no solo por el alza en la rentabilidad sino tambin porque los clientes interesados en relaciones a largo plazo ponen metas claras y apoyan a las organizaciones para alcanzarlas. En el caso de Ecuador, la relacin UNOCACE-KAOKA es el ejemplo ms claro de xito de este tipo de relaciones en la comercializacin de cacao certificado orgnico. Pasos a seguir para alcanzar relaciones B2B: 1. Identificacin de las organizaciones de los pequeos productores 2. Evaluacin de las organizaciones competitivas 3. Identificacin de las contrapartes/clientes de futuro Quines son los clientes? Estudio de los mercados opcionales, sus demandas, desarrollo y oportunidades Identificacin de oportunidades por regin, mbito nacional y mundial Investigaciones sobre los clientes opcionales Evaluacin de clusters por producto y cliente Identificacin de puntos comunes entre productores y clientes Por qu el cliente quiere o tiene que tener este producto? Por qu este producto va a apoyar el cliente para mejorar su posicin en los mercados?

 Cules son las necesidades del cliente? Por qu este producto es exactamente para este cliente? 4. Primer contacto con el cliente del futuro Ferias: Contactos directos 5. Identificacin de los socios para la penetracin en nuevos mercados Identificacin de los participantes directos e indirectos en la cadena de valor existente Identificacin de las responsabilidades de los participantes en la cadena de valor Identificacin de los puntos fuertes y dbiles de la cadena de valor, inclusin de fortalezas y ventajas en la estrategia de penetracin Desarrollo de una estrategia comn entre algunas contrapartes de la cadena de valor y uso de la infraestructura comn 6. Creacin de confianza entre las contrapartes Comunicacin abierta y confiable Identificacin de un idioma comn Identificacin de un medio de comunicacin comn (Ej. fax, e-mail, etc.) Identificacin de los participantes en la comunicacin Clarificacin de los puntos de comunicacin Intercambio de informacin sobre una base real Comunicacin directa (sin intermediarios, como organismos internacionales de desarrollo) entre el cliente y las organizaciones de pequeos productores Recomendaciones para la conformacin de alianzas estratgicas B2B 1. Estrategias con empresas/fabricantes de chocolates Las empresas, fabricantes de chocolates seran los ms comunes y ms fciles clientes para B2B a primera vista. Si estas contrapartes tienen otro negocio con organizaciones de pequeos productores, sera ms fcil; pero con los cambios de mercado, ms fabricantes de chocolates buscan contactos directos para comprar un producto con diferentes atributos. Muchos de ellos no tienen experiencia en este tipo de negocios, tampoco saben bien de los reglamentos de comercio justo, o piensan que podran continuar con sus transacciones de compra como son aquellas a travs de las importadoras o los mercados internacionales. Exactamente aqu encontramos un problema muy clave en el que se necesita una comunicacin muy abierta y clara para solucionarlo. Hasta ahora, para muchos organismos internacionales, el aspecto social es la razn principal para inviertan en pases como Ecuador. Nosotros hablamos de negocio, y para cualquier cliente, ste es el punto de mayor inters. Un apoyo social, los impactos del negocio en la vida de los campesino y ms, estn aparte. A veces son puntos para la promocin del producto final; pero si el precio del producto y su

calidad no cumplen con las expectativas del cliente, no invertir. En este caso debe cambiar el pensamiento de los organismos internacionales y de pequeos productores. La experiencia de los ltimos 18 meses prueba que los campesinos a veces son ms flexibles y entienden mejor que los organismos internacionales. 2. Importadores Los importadores compran normalmente para la demanda de sus clientes y del mercado. Aqu hay la posibilidad de iniciar nuevos negocios beneficiosos para las tres contrapartes. Fantasa, conocimiento del desarrollo de los mercados y las tendencias en el comportamiento de los consumidores finales, ayudan mucho para crear estrategias. 3. Agencias comerciales de comercio justo o/y orgnico Estas agencias pueden y estn trabajando como intermediarios para vender productos elaborados de cacao, como manteca, licor o polvo. Junto con el aumento de la demanda de estos productos semielaborados hay posibilidades de iniciar y lograr el apoyo de ellas para hacer los primeros contactos con empresas de elaboracin. V. Tercer sector: Aviturismo

Estrategia para fortalecer al sector productivo Los requerimientos observados para fortalecer al sector productivo se proponen a continuacin: 1. Fortalecer al Ministerio de Turismo: los requerimientos especficos para fortalecer el ecoturismo (y especficamente el aviturismo) en el Ecuador implica el trabajo cooperativo de varios actores quienes provean informacin y recursos, que fortalezcan los procesos internos, los cuales permitan priorizar a la actividad turstica, dentro de las polticas nacionales. 2. Fortalecimiento del sector productivo: a travs del mejoramiento en la calidad de los productos a. Consolidacin y fortalecimiento de los productos de aviturismo existentes. b. Fomento a la diversificacin de los productos de aviturismo. c. Establecimiento de estndares de sostenibilidad, los mismos que se plantean como mecanismos que eleven la competitividad de los productos tursticos. 3. Fortalecimiento de la promocin: A travs del desarrollo de una Estrategia de Marketing que consolide el posicionamiento del aviturismo como una actividad

productiva, que genere beneficios econmicos, ambientales y sociales. Adems, se deber considerar: d. Procesos de concienciacin en el pas especialmente alrededor de la importancia del turismo y su relacin con la conservacin de ecosistemas y especies (aves). e. Desarrollo de estrategias que permitan llegar a mercados ms atractivos para los productos como la participacin en Ferias Internacionales de gran importancia, publicaciones en revistas especializadas, viajes con periodistas a sitios clave en Ecuador, entre otros. 4. Mejorar la legislacin en materia turstica: especficamente, f. En relacin al establecimiento de beneficios reales que fomenten la inversin. g. Adems, es importante desarrollar mecanismos que permitan pulir las contradicciones y articular vnculos para potenciar a la actividad turstica. 5. Implementar la Estrategia de Aviturismo: especficamente, h. La oferta de productos tursticos y manejo de destinos tursticos i. Mejoramiento en los canales de comercializacin. j. Canales de comunicacin de la superestructura.

3.7 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES GENERADAS A TRAVES DE LOS TRABAJOS INVESTIGATIVOS LLEVADOS A CABO POR PER Y VENEZUELA
Per Conclusiones Camu-Camu 1. La extensin nacional de camu-camu, estimada por el MINAG es de 1979 ha, lo que representa una produccin de 1979 t, con rendimientos promedios de 1 t/ ha. 2. Las zonas ms destacadas de produccin en Ucayali y Loreto son las siguientes: En Ucayali: Masisea, Calleria, Yarinacochas, Campo Verde, Padre Abad (Aguaytia) e Iparia respectivamente con un total aproximado de 548.61 ha. En Loreto: Tapiche, Amazonas, Napo, Maran, Mazn y otros, con estas zonas cuenta con una extensin aproximada de 2138.50 ha. 3. La cadena de valor del camu-camu se encuentra en una fase inicial de su desarrollo, debido a que se encuentra en la etapa de organizacin, articulndose con varios agentes. Prompex es el organismo que est tratando de articular a los diferentes agentes econmicos, a fin de promover su crecimiento. 4. La cadena productiva cuenta con empresas transformadoras - agro exportadores entre las cuales destacan de acuerdo al ranking de exportaciones 2004, las empresas Agroindustrial del Per como la empresa que ms exportaciones de camu - camu en dicho perodo, seguida de Amazon Herb, tambin figura San Juan del oriente, Koken del Per, Peruvian Heritage, Peruvian Nature, Selva industrial, entre otras. Asimismo, Agroindustrial Chanchamayo, Zana y Per Amazon Export que no exportaron en el 2004. 5. No se cuenta con un manejo gentico de plantas para consolidar la produccin nacional de camu-camu, desde su inicio en 1,997, las plantas entregadas a los productores, fueron repartidos sin antecedentes genticos y sin planificacin, al no existir una preparacin, capacitacin adecuada, escasa asistencia tcnica y seguimiento no se asegura el manejo tcnico necesario en el proceso de produccin. 6. Los productos de camu-camu con valor agregado que ms se exporta a los mercados de Japn, Estados Unidos y Unin Europa son la pulpa congelada con precios que fluctan de acuerdo al mercado desde US $ 2.30 hasta US $ 4.00 por kg, el deshidratado desde US $ 25.00 a US $ 55.00 por kg, y el jugo fino desde US $ 2.00 a US $ 5.00 por kg. 7. Para efectos de la comercializacin y venta de productos de camu-camu transformados se indica que los costos totales por kg de pulpa congelada puesto en puerto son de US $ 1.93 por kg lo cual le permite al exportador

obtener una rentabilidad sobre el precio de venta de US $ 2.63 kg del 36% a ms lo que significa US $ 0.70 por kg. 8. La ausencia de inversin y coordinacin entre los centros de investigacin, entidades publicas, privadas y la falta de un plan integral de desarrollo del cultivo, afectar en el largo plazo el posicionamiento del Per y su habilidad para proveer una oferta sostenible de suficientes volmenes de pulpa congelada al mercado internacional. 9. Se ha observado que la mayora de las empresas de la cadena de valor entrevistadas, no mantienen los requisitos mnimos de certificaciones en Buenas Practicas Agrcolas BPA, Calidad Orgnica, Euregap, y en anlisis de riesgos de puntos crticos - HACCP. Estas condiciones deben ser mejoradas para asegurar la calidad de la oferta peruana para la exportacin. 10. Se requiere consolidar el desarrollo de un paquete tecnolgico apropiado por parte de los investigadores y entidades pertinentes para aplicar a las plantaciones de camu camu silvestres e instaladas y mejorar sus rendimientos, productividad por planta y hacer sostenible la oferta para la exportacin y su crecimiento. 11. En cuanto a la rentabilidad del cultivo, los costos de produccin de instalacin y mantenimiento del camu camu calculados sobre premisas conservadoras, afirman que el Camu-camu es un producto rentable, alcanzado mrgenes de rentabilidad del orden de 160,79% en siete aos, con rendimiento de hasta 14.320 kg/ha, lo que representa una utilidad de US $ 10.316,93 por ha, con un costo de produccin de US $ 6.416,41 para el mismo periodo. Adicionalmente se le sumaria la rentabilidad por la exportacin del orden de un 19 al 40% por pulpa congelada, dependiendo del mercado y el precio de venta logrado. Se concluye que este cultivo es rentable y conveniente para los inversionistas exportadores que puedan producir la suficiente oferta para exportar. 12. Los costos de mantenimiento de una hectrea de camu - camu anuales con rendimientos de 10.760 kg son de aproximadamente US $791 por ao, considerando 59 jornales para cosecha, de 15 soles cada uno respectivamente. 13. El escenario de la oferta exportable en el mediano plazo se mantiene, pero las exportaciones pueden crecer a mayores volmenes que los actuales mejorando varios frentes. En los mercados internacionales hay mucho potencial para productos elaborados con base a Camu-Camu, el desafo es contar con una oferta de calidad (fitosanitario y contenidos altos de vitamina C en una cantidad sostenible para las necesidades industriales. 14. Necesidad de campaas de marketing y concientizacin para el mercado nacional, la falta de conocimiento, facilidad de uso y valoracin del consumo de vitamina C natural continuar, y ser difcil vender un producto de camu-camu, con respecto a otros productos competitivos de similares caractersticas, por lo que los canales de comercializacin para el mercado nacional seguirn siendo los mayoristas productores transformadores informales entre otros y no se incrementara el valor agregado.

15. Un anlisis de mercadeo bsico indica que el producto de pulpa congelada para la venta final en el mercado interno, sin mayor valor agregado, tendr dificultades con la sostenibilidad en sus ventas, porque el mercado de refrescos se caracterizan por una gran cantidad de sustitutos, a un precio mnimo y actualmente, en ese segmento, se desconocen las cualidades nutritivas del camu-camu. Productos en base a pulpa congelada que requieren preparacin, no estn posicionados adecuadamente para competir con el segmento de jugos y nctares preparados, que tienen ms potencial en el mercado nacional. 16. La mayora de empresas entrevistadas mencionan que hay escasez de informacin comercial, tcnica, cientfica y de comprobacin clnica de este producto. 17. Existen sobre costos que encarecen los diferentes anlisis que el producto requiere, limitando la eficiencia de las actividades productivas y comerciales de la cadena pues reducen ganancias o el uso regular de estos servicios de anlisis en laboratorios o universidades. 18. Se deben mejorar las reas instaladas de camu camu con asistencia tcnica integral y en el mediano plazo ampliar mayores reas con plantones genticamente validados. 19. Existen varias ONGs entre ellas Care, Adra y Aider que estn trabajando en las zonas y desean colaborar con el fortalecimiento de esta cadena de valor. 20. No existe mayor infraestructura de fro en Pucallpa para el almacenamiento de pulpa congelada de camu camu a menos 20 c. 21. No existe mayor capacidad de bodega para carga area de Iquitos a lima, adems el costo por kilo de transporte areo es alto US $ 0,25 a US $ 0,30. Recomendaciones 1. Es importante la realizacin de un censo agrcola para determinar las extensiones reales existentes de plantas silvestres, como de cultivos instalados en los tres departamentos prioritarios de produccin de camucamu, Ucayali, Loreto y San Martn, de manera que permita realizar una planificacin de mejora en las reas de produccin indicadas y generar oferta exportable. 2. Es de importancia contar con una base gentica validada del camu-camu, disponer de un idiotipo de planta, altamente productiva, con precocidad de produccin, con un fruto de peso promedio mayor a 10 gramos uniformes en la mayora de las plantas, con una arquitectura de planta coposa, fuerte y resistente a plagas y enfermedades y con un alto contenido de vitamina C, mayor a 2000mg. 8. Se debe realizar un plan de asistencia tcnica para los tres departamentos productivos de camu - camu para mejorar, la productividad en las reas silvestres e instaladas actuales y dar sostenibilidad a la exportacin de este producto, sugerimos que el plan nacional propuesto sea integrado por ONGS prestigiadas, el MINAG en convenio con el INIA desarrollen el modelo

conveniente de transferencia de conocimientos, capacidades agrcolas y uso de un paquete tecnolgico. 9. Se sugiere contar con el acopiador durante las capacitaciones con los productores y tambin fortalecer sus capacidades en el grado de maduracin que debe tener el fruto para efectos de produccin y contenido de cido ascrbico, l deber aprender y colaborar para exigir el grado de maduracin de fruto requerido al productor durante el acopio y rechazar el producto si no cumple los parmetros de calidad. 10. Para la asistencia tcnica, se recomienda iniciar con una prueba piloto que considere una extensin mxima inicial del 10 % en cada uno de los tres departamentos, lo que representa una extensin total de 300 hectreas de prueba piloto. 11. El inicio del fortalecimiento de la cadena es propiciando un dilogo permanente entre los actores de la misma, a fin de retroalimentarse en la bsqueda de marcos legales, que impulsen las actividades de esta lnea agrcola con gran potencial, difundiendo las fortalezas de la cadena, mediante la creacin de una comisin representativa para que a travs de una gestin directa con el IPPN logren que Indecopi emita la normatividad, regulacin y estandarizacin de los parmetros de calidad del camu-camu. 12. Se deben promover alianzas estratgicas entre los productores asociaciones de productores y transformadores agro exportadores para asegurar la integracin y fluidez en los procesos de comercializacin beneficiando a los miembros de la cadena de valor y a ellos mismos. 13. Por otra parte, recomendamos la creacin de un comit formal de la cadena de valor integrado por miembros representativos de cada rea de la cadena, este comit luego de su instalacin debera analizar la factibilidad de crear un centro de informacin para sus asociados (miembros de la cadena) para que se mantengan conectados y actualizados en informacin comercial, tcnica, cientfica y de comprobacin clnica del producto as como en desarrollo y otros aspectos de importancia. 14. Se considera que la capacidad de cupo areo para transportar la materia prima desde Iquitos a Lima es limitada y con costos excesivos llegando a niveles de US $ 0,25 A 0,35 por kg, a travs de una aerolnea, sugerimos se realice un anlisis para determinar la factibilidad de chartear una nave por un periodo de tiempo durante el ao, para el traslado de esta mercadera y determinar si existe o no un ventaja econmica. 15. Se recomienda precaucin en lo referente al etiquetado del producto, debe seguir los requerimientos del pas y del comprador, asimismo debe contener las caractersticas tcnicas reales y pertinentes exigidas por las instituciones competentes para su adecuada comercializacin.

Conclusiones Saha Inchi Se tienen las siguientes conclusiones del estudio del sacha inchi. 1. Se desconoce el comportamiento y potencial gentico del sacha inchi, sus variedades, estn siendo estudiadas y habra que evaluar a travs de investigaciones su comportamiento con respecto a su resistencia a plagas, enfermedades, rendimientos, y a otros comportamientos propios de la planta. 2. Debido al estado joven de las plantaciones del sacha Inchi en el pas, no se ha podido validar aun los volmenes de produccin reales de le estas plantaciones, en cuanto a rendimientos por hectrea se refiere. 3. Aun existe una lenta difusin y promocin del sacha inchi debido a que recin se estn instalndose nuevas plantaciones y al poco presupuesto por parte del MINAG para promover con mas intensidad este nuevo cultivo. 4. Existe poca produccin a nivel nacional de sacha inchi se estima una produccin de 1.837,50 t a fines del 2005 y durante el primer trimestre del 2006 siempre y cuando se lleguen a instalar, la totalidad de las 625 ha programadas en Ucayali y San Martn cuenta con 600 ha instaladas y en produccin a fin del ao. 5. Los transformadores exportadores del sacha inchi, no estn unidos como una unidad productiva ni articulados entre ellos, no han creado un comit de exportadores. 6. La cadena y las asociaciones de productores estn dbilmente organizadas aun no hay un nmero representativo de organizaciones de productores, a la fecha se cuenta con tres asociaciones de productores de Ucayali y dos en San Martn. 7. ONGS de experiencia como CARE, ADRA Per, entre otras caso de AIDER desean participar en la articulacin de productores y apoyo en asistencia tcnica para el cuidado en la instalacin y mantenimiento del cultivo de sacha inchi. 8. Las principales empresas transformadoras, agro exportadores de la cadena son Geka Corp SAC o Negocios Ecolgicos, Agro Omega 3, Selva Virgen, Agroindustrias Amazonas, Roda, 3QP, Omecam. Con sede todas en Ucayali y San Martn. Estas empresas tambin son productoras de semilla y cuentan con semilleros de sacha inchi 9. Las zonas mas destacadas de produccin en Ucayali y San Martn son las siguientes: En Ucayali: Distritos de Irazola, Campo Verde y Puerto Inca; en las localidades de Campo Verde Curiman, San Alejandro, Von Humboldt, Puerto Sira, Sungaro; tambin se cuenta en la zona de Neshuya - Curiman respectivamente con un total de 625 ha. En San Martn: Nuevo San Juan de Pelejo, Provincia de Lamas y El Sauce con un total de 600 hectreas.

10. Para efectos de la comercializacin y venta de sacha inchi en productos transformados se indica que an no se exporta solo se envan muestras como es el caso de la Empresa Agroindustrias Amaznicas. Las muestras enviadas son aceite de sacha inchi -inca inchi, con precio FOB de exportacin de US$ 7,80 por litro. 11. Se ha observado que la mayora de las empresas de la cadena de valor entrevistadas, no mantienen los requisitos mnimos de certificaciones en Buenas practicas agrcolas BPA, Calidad Orgnica, Euregap, y en anlisis de riesgos de puntos crticos - HACCP. 12. En cuanto a la rentabilidad del cultivo, los costos de produccin de instalacin del sacha inchi calculados sobre premisas conservadoras obtenidas de fuentes de informacin confiables, afirman que l sacha inchi es un producto rentable, alcanzado mrgenes de rentabilidad del orden de 129,49%, con rendimiento de hasta 3.500 kilos para el tercer ao, lo que representa una utilidad de US $ 3.930,60 por ha, con un costo de produccin de US $ 3.035,34, logrando un costo de produccin de US$ 0,40 por kilo de semilla. 13. Existe un vaco legal en la normatividad, regulacin y estandarizacin de los parmetros de calidad para este producto, aunque el IPPN viene realizando una buena gestin, falta lograr la normatividad. 14. Existen sobrecostos que encarecen los diferentes anlisis que el producto requiere, limitando la eficiencia de las actividades productivas y comerciales de la cadena pues reducen ganancias o el uso regular de estos servicios de anlisis en laboratorios o universidades. Recomendaciones Sacha Inchi. 1. Recomendamos que el sacha inchi se norme y reglamente tcnicamente, por tratarse de una planta con uno de los mayores contenidos de aceites grasos poli insaturado omega (omega 3 y omega 6) y con un alto contenido de protenas necesarias para la alimentacin y la salud, asimismo con cualidades nutraceticas, alimenticias y otras. 2. Es de importancia para los productores, agro exportadores y dems miembros de la cadena, contar con una base gentica validada del sacha inchi. Por lo que se sugiere articularse y establecer un convenio marco con una entidad de investigacin seria como el INIA o la Universidad Agraria La Molina. 3. El sacha inchi como lnea productiva, bien manejado es rentable y sostenible como inversin, los costos de produccin de instalacin y mantenimiento, calculados sobre premisas conservadoras, alcanzan mrgenes de rentabilidad del orden de 129,49% por un perodo de tres aos por ha, con rendimientos de hasta 3.500 kilos al tercer ao, lo que representa una utilidad de US $ 3.930,60 por ha, en este periodo, con un costo de produccin de US $ 3.035,34 para el mismo periodo, logrando un costo de produccin de US$ 0,40 por kilo de semilla con rendimientos totales en los tres aos de 7.500 kilos e ingresos totales de US $ 6.965,94 por ha en el mismo periodo.

4. Para el buen orden se indica que los costos de mantenimiento para una plantacin de una hectrea de sacha inchi anuales, con rendimientos de hasta 3,500 kilos por hectrea son de aproximadamente US $ 601,08 por ao, considerando cincuenta y cinco jornales para cosecha, de dieciocho soles cada uno y los ingresos por venta son de US $ 3.250,77 con rendimientos de 3.500 kilos / ha. Esto representa una utilidad de US $ 2.649,69 sobre el costo de produccin. 5. Se recomienda realizar un censo agrcola para el sacha inchi en el mediano plazo, al terminar de instalar las plantas en campos definitivos en los departamentos de Ucayali, San Martn y Loreto, Esta informacin servir para motivar al productor a sembrar mas reas al darse cuenta que este cultivo esta promovido y aceptado por otros productores de diferentes localidades y que cuenta con demanda, asimismo brindar informacin a los transformadores agro exportadores generando as oferta para la exportacin. 6. Sugerimos se elabore una estrategia de difusin y promocin para instalar mayores reas del cultivo genticamente validado en el corto plazo e ir haciendo oferta exportable. 7. Entidades pblicas como el MINAG y las Direcciones Regionales Agrarias deben apoyar en la articulacin e integrar a las comunidades con las ONGs y el PRA para que estas les ayuden en el desarrollo y fortalecimiento de sus capacidades y articulacin con los otros actores de la cadena. 8. S sugiere formar un comit de la cadena de valor integrado por miembros representativos de cada rea de esta, una ves constituidos analizar la factibilidad de crear un centro de informacin para sus asociados (miembros de la cadena) para que se mantengan conectados y actualizados en informacin comercial, tcnica, cientfica y de comprobacin clnica del producto, as como en desarrollo y otros temas de inters, entre ellos emitir un boletn informativo para los productores. 9. Actualmente el Per no exporta el sacha inchi en volmenes significativos, sin embargo se estn exportando lotes pequeos de muestras a Francia de 200 litros a 300 litros con la finalidad de impulsar la venta en el mercado internacional, las exportaciones en el 2004 ha llegado a US $ 6.582,20 en diferentes presentaciones de sacha inchi (semilla, almendra procesada y aceite vegetal), las empresa que mas exportaron muestras son Agroindustrias Amaznicas con US $ 3.583, R- Hidalgo Lincon con US $ 2.995,8 y Prompex promocionando el producto. Los precios FOB de estas diferentes presentaciones de sacha inchi en semilla es de US$ 1,00 por kilo, en almendra es de US$ 1,00 por kilo, en aceite vegetal es de US$ 7,80 por 120 ml, en harina es de US$ 7,67 por kilo y snack de US$ 0,29 por bolsa de 7 gr, teniendo como fuente PROMPEX. 10. Con la consultora encargada por PROMPEX para analizar la demanda internacional del sacha inchi en Nueva York USA, se establecer los tipos de presentacin requeridos por el pas, y los precios respectivos por producto, con lo cual los transformadores exportadores de sacha inchi podrn contactar los

clientes interesados en el producto y sobre la base de la oferta de produccin, iniciar las negociaciones con ese mercado, para lo cual sugerimos se promuevan y difundan con mas fuerza los cultivos de este producto a nivel de productores en el mbito nacional . 11. El sacha inchi como aceite extra virgen viene siendo comercializado en el mbito nacional debidamente presentado en frascos de vidrio, en botella de 200 ml color mbar a US $ 20,82 incluido IGV por litro, por la empresa Geka Corp, la cual esta aperturando el mercado, y se esta dirigiendo a los segmentos naturistas, laboratorios, publico en general, mediante una fuerza de ventas y distribuidores. Sugerimos se considere una estrategia que motive a los consumidores del mercado nacional para crear conciencia en la compra de este producto, promocionando el valioso contenidos de aceite graso poln saturado el cual contribuye a la alimentacin y salud humana. 12. Las empresas que estn invirtiendo en sacha Inchi y su industrializacin en el pas, en los departamentos de Ucayali y San Martn respectivamente son Geka Corp SAC o Negocios Ecolgicos, Agro Industrias Amaznicas, Agro Omega 3, Roda, Selva Virgen, 3QP, Omecam, entre otros. Se sugiere seguir apoyando a estos empresarios transformadores exportadores que estn invirtiendo en un proyecto rentable y sostenible con mercado internacional. Conclusiones Paiche 1. La cadena de valor del paiche en cautiverio esta dedicada a la crianza de alevinos, paiches juvenales y reproductores , no esta produciendo actualmente carne de paiche para la venta 2. No se realizo una completa difusin y promocin del negocio de crianza del paiche en cautiverio antes del 2002. A partir del 2002, el IIAP, doto a piscicultores del departamento de Ucayali de 117 alevinos de paiche para su crianza, sin embargo, estos piscicultores a la fecha no estn fortalecidos aun, en la crianza de este especie, pese a que este instituto les brindo los servicios y apoyo correspondiente. 3. Los proyectos de mediana duracin demandan una inversin de capital en sus periodos de instalacin y capital de trabajo para el cuidado y mantenimiento de la produccin. En la cadena de paiche en cautiverio es el mismo escenario y esta demanda fuertes inversiones y altos costos de operacin durante su fase de desarrollo, sin percibir ingresos econmicos hasta aproximadamente el quinto ao, en que producirn alevinos y / o carne, como consecuencia los piscicultores encuentran este negocio riesgoso, poco atractivo, sin bases legales y sensible a la rentabilidad esperada. 4. No existe un inventario real de piscicultores, asociaciones, a nivel nacional para la crianza de paiches en cautiverio, tampoco registros del nmero de estos animales criados, lo que dificulta la posibilidad de determinar la

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produccin nacional de paiche en cautiverio actual para crianza y proyeccin de carne para los prximos aos Existe limitada difusin de paquetes tecnolgicos validados a utilizarse para desarrollo integral del esta especie. Con el proyecto Imiria, el GRU y el IIAP contaran con informacin provechosa que proporcionaran a los piscicultores a nivel nacional para su beneficio y desarrollo. En el Per la produccin nacional el paiches juvenales criados en cautiverio es de aproximadamente 243, que actualmente estn en proceso de crianza para produccin de alevinos y se encuentran ubicadas bsicamente en tres departamentos; Ucayali, con la mayor rea de paiches juvenales en cautiverio de 167, la cual representa el 68,72% del total nacional; Loreto, con 68 paiches criados en cautiverio, lo que representa el 27,98 % del total nacional, finalmente San Martn con 8 paiches criados tambin en cautiverio, representando el 3,30% segn informacin de fuentes secundarias. Las proyecciones para la prxima dcada 2.007 2.017, son las siguientes, peso total neto de carne de paiche de 4.88t para el 2.007, peso total neto de 91t de carne para el 2.011, peso total neto de 1.708t de carne para el 2.015 y peso total neto de 69t de carne para el 2.017, esta ltima cifra es baja porque no completa su ciclo. Para el paiche en cautiverio se elaboro una estructura de costos estimada, con base a la informacin proporcionada por el Gobierno Regional de Ucayali, lo cual permiti determinar los costos totales para exportacin de la carne de paiche en cautiverio procesado tipo filete es de US $ 8,00 por kilo. Estos costos base, son nicamente referenciales deben ser validados antes de ser utilizados, debido a que an no se han realizado exportaciones. A la fecha no se cuenta con precios FOB por kilo, una vez concluida la consultora de demanda realizada para el paiche se conocer los precios FOB por kilo presentaciones tipo filete de carne de paiche en cautiverio y otras, que cotice el mercado internacional, principalmente los pases interesados como Alemania, Suiza Blgica, entre otros.

Recomendaciones Paiche 1. Se recomienda fortalecer a los actuales piscicultores a nivel nacional, en la crianza y futura venta de carne, principalmente los que trabajan individualmente y en asociaciones de piscicultores mediante un convenio marco suscrito entre la Direccin Regional de Produccin- PRODUCE, el Instituto Peruano de la Amazona- IIAP y los Gobiernos Regionales, a travs de un plan integral de capacitacin y fortalecimiento de capacidades en gestin, produccin acucola, alimentacin, sanidad, transferencia tecnolgica, e infraestructura bsica productiva requerida, para el manejo de las pisigranjas. Esta iniciativa deber tomar como base informacin validada del proyecto Imiria en Ucayali, de utilidad para piscicultores de paiche a nivel nacional.

2. Se debe propiciar un dilogo permanente entre los actores de la cadena de valor del paiche, a fin de retroalimentarse en la bsqueda de marcos legales, que impulsen las actividades de esta lnea acucola con gran potencial, difundiendo las fortalezas de la misma, a travs de una comisin representativa de sus miembros actuales para que a travs de una gestin directa con instituciones de apoyo logren que Indecopi, regule y estandaric normas, reglamentos y parmetros de calidad del paiche. 3. La comercializacin en el mercado nacional e internacional del paiche en carne no se da en forma continua, en el caso del mercado internacional no se ha exportado carne de paiche en cautiverio, se ha podido ofrecer en ferias internacionales en Alemania y otros pases, para efectos de degustacin y poder corroborar el agrado del paiche por parte de ejecutivos de empresas y supermercados internacionales, en presentaciones de filetes. Como consecuencia sugerimos elaborar un plan integral de exportacin en el corto plazo, que considere una estrategia para hacer oferta de produccin nacional, articular a los miembros representativos de la cadena, mediante mesas de dilogo, convocar a las entidades publicas, privadas y centros de investigacin para su participacin, elaborar la estructura de costos reales, desde la produccin hasta la exportacin, planificar coordinaciones con Prompex para coordinar y obtener a travs de sus consultaras internacionales los precios que los pases y las empresas interesadas pagan por kilo de paiche fileteado, preparar la adecuacin en infraestructura requerida para exportar (personal, centros de procesamiento, frigorficos, transporte refrigerado terrestre y / o areo), asimismo elaborar los procedimientos para la exportacin area y/o martima, la coordinacin con las entidades publicas o privadas de los departamentos para que acten como facilitadotes y coordinadores con las empresas, psiscultores y dems actores en este tema , preparar y facilitar talleres de transferencia y capacidades para exportacin, cronogramas y otros, con la finalidad de tener todos los insumos necesarios para que se inicie el proceso de exportacin del paiche peruano en el mediano plazo. 4. Se recomienda con el Instituto de investigacin de la amazonia - IIAP, consolidar un paquete tecnolgico de prevencin y control de enfermedades, alimento balanceado y / o substitutos, apareamiento, diferenciacin de gnero, tiempo de fertilidad, que contribuyan al optimo crecimiento de la especie en un menor tiempo, cumpliendo con lo parmetros de calidad en tamao y peso apropiado, para su rendimiento a carne y posterior comercializacin. Este paquete seria transmitido a los actuales piscicultores mediante un plan de capacitacin para un desarrollo comercial sostenido. 5. La produccin nacional de paiches se estima en 3.052 unidades de paiches juvenales y reproductores criados en cautiverio, de los cuales existen 243 paiches a nivel nacional, ms las 2.659 unidades de paiches juvenales del Proyecto Imiria en Ucayali, ms los 150 paiches reproductores del Criadero El Acarahuazu en Iquitos. En lo que respecta a la produccin nacional de carne de

paiche para exportacin, el 2.005 sin disponibilidad, el 2.007 se cuenta con un peso total neto de carne de paiche de 4,88t, para el 2.011 con un peso total neto de carne de 91t, para el 2.015 con un peso total neto de carne de 1.708t y para el 2.017 con un peso total neto de carne de 69t. 6. Se recomienda difundir la crianza de paiches en cautiverio, con fines de exportacin en el frente interno y en el frente externo, para lo cual Prompex como facilitador y articulador, convoque a las entidades publicas y privadas relacionadas a la cadena de valor del paiche en cautiverio, para solicitarles realicen las gestiones pertinentes en cada una de los departamentos amaznicos entre ellas Ucayali, San Martn y Loreto, a fin de motivar a los empresarios y piscicultores potenciales a incursionar en este negocio, paralelamente en base al modelo de Imiria a travs de PRO INVERSIN se podra en el frente externo, conseguir clientes internacionales serios con inters en desarrollar esta actividad rentable para la exportacin. 7. Los precios del paiche actuales que se venden ocasionalmente a hoteles restaurantes en Lima fluctan desde S/.25,00 a S/.30,00 por kilo en las pisigranjas, consideramos que como consecuencia de la implementacin del plan integrado de exportacin, a nivel nacional se proporcionara un mayor valor agregado al paiche y los excedentes de calidad de exportacin no enviados, serian para abastecer al mercado local a precios competitivos y con un producto A1. En excelentes condiciones de higiene, calidad, presentacin y marca. 8. Actualmente el Per no exporta carne de paiche solo exporta alevinos, como peces ornamentales a Japn, Estados unidos y otros pases en volmenes representativos. Se sugiere considerar en una primera fase, a los piscicultores y empresas piscicultoras con mayor grado de avance y se les facilite apoyo de articulacin para su crecimiento y adecuacin de su infraestructura necesaria para la exportacin, para que llegado el momento, exporten el producto con los estndares de calidad necesarios. 9 Teniendo la visin de exportar en un mediano plazo, se sugiere identificar y analizar la posibilidad de acondicionar centros de acopio para procesamiento y transformacin del paiche, con infraestructura de fro para almacenamiento del producto en cada provincia productora de paiches en cautiverio. Tambin se debera poner en marcha la posibilidad de ampliar las capacidades de cupos areos y tener una tarifa factible para los piscicultores y /o buscar alternativas de charteo areo para ampliar tambin los cupos y la reduccin de tarifas de fletes, debido que actualmente costo areos de mercadera fluctan entre US$ 0,25 a 0,35 por kilo, de Iquitos a Lima. 10 Como medida de proteccin del medio ambiente se debe difundir y promocionar la prctica en la crianza de esta especie con un manejo constante y sostenido, dando as una alternativa de desarrollo a los productores acucola de la Amazonia Peruana.

b. Venezuela CACAO 1. Debilidades que el sector productivo enfrenta en el mercadeo y penetracin al mercado Dentro de las principales conclusiones de la consulta a expertos que se realiz en junio de este ao, se listan un gran nmero de obstculos, que en este caso en particular, se tomarn como debilidades o limitaciones para el mercadeo del cacao venezolano en el mbito nacional e internacional. En el caso especfico del sector cacaotero, se pueden sealar los siguientes: 1 2 3 4 Poco conocimiento del mercado nacional e internacional Tradicin de pas exportador de petrleo Debilidad en la coordinacin entre las instituciones rectoras de la actividad Escasa comunicacin entre los actores involucrados

A estos obstculos planteados se suman las siguientes debilidades mencionadas por los actores entrevistados: 5 La realidad de los pequeos productores, de acuerdo a los entrevistados es la siguiente: o Reciben pocos beneficios de la actividad. o Hay un alto nivel de dispersin o En consecuencia, reconocen que la coordinacin de programas de ayuda se hace complejo para los ministerios involucrados o con competencias sobre el tema. 2. Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos 6 Regularizacin de la tenencia de la tierra: De acuerdo a representantes de asociaciones de productores de cacao, en su mayora, la propiedad de las tierras donde se produce el cacao es del Instituto Nacional de Tierras -INTI, y la propiedad de la tierra est condicionada a su aprovechamiento. Actualmente estos productores no tienen ttulo definitivo de propiedad sobre esas tierras, para lo que hace falta realizar el catastro de tierras rurales, que aun no se ha adelantado en algunas partes del pas. Una vez completado este registro se puede solicitar un titulo supletorio o una carta agraria que les otorga el titulo definitivo. 7 Potenciar y explotar la ventaja de la calidad del producto: Este no ha sido uno de los rubros ms beneficiados de la cartera agrcola

obligatoria. Para el ao 2000, se le otorg al cacao slo un 1,47% del total de la cartera, frente a un 10% del total a productos como cereales, caf, caa de azcar, entre otros. De igual forma se adelantan programas dirigidos a aumentar el nmero de hectreas de cacao (20.000 nuevas has.) as como al rescate de unas 35.000 has. sembradas (Campo Marquina, 2005). No obstante, es necesario que el Estado reoriente la cartera agrcola otorgndole al sector una mayor participacin. La situacin actual, de una baja asignacin de recursos constituye una barrera al desarrollo de mercados. 8 Asistencia tcnica orientada al incremento de la productividad unitaria: La actividad cacaotera en Venezuela ha estado ntimamente asociada a campesinos que trabajan en pequeas parcelas, generalmente ubicadas en zonas deprimidas econmicamente y en las cuales los recursos generados por esta produccin han sido de gran importancia. Un elevado porcentaje de las unidades productoras de cacao tienen superficies de menos de 5 hectreas, y ms de la mitad de las existentes tienen menos de 10 hectreas (Fundacin Proyecto Paria, 2005). En efecto, al rendimiento obtenido en 1985 de 250 Kg. por hectrea (y que se mantiene hasta hoy) se opone el rendimiento potencial de ms de 1200 kgs. por hectrea. Esta circunstancia se ve agravada por la situacin socioeconmica de pequeos productores quienes tienen dificultad para afrontar econmicamente los tiempos transcurridos entre la primera fundacin de cacao y la cosecha, en este sentido dan preferencia al cultivo de especies de ms rpida cosecha. (Pinto, 1998). 9 Asistencia tcnica y financiera para la certificacin de la calidad: la certificacin para cacao orgnico representa un reto difcil de superar para los pequeos productores. Producir cacao orgnico representa un incremento de costos, ya que hay un trabajo asociado a la fertilizacin, preparado del abono y manejo de los insumos necesarios que encarece la produccin de este tipo de cacao, optimo para la certificacin. Sin embargo es importante sealar que ha ido en aumento el inters por la produccin de cacao orgnico en la medida que se conoce que los mercados internacionales dan preferencia a este tipo de cacao. En la actualidad, grupos de productores, con el apoyo de ONGs, realizan esfuerzos por concretar mecanismos de certificacin con la agencia Biolatina, bajo el esquema de certificacin en grupo, para poder asumir los costos que ello representa. Hasta la fecha no hay registros de certificacin de productores venezolanos. (Alviarez, Martnez, Nez, 20005) 10 Asistencia tcnica para el manejo de plagas y enfermedades: El cacao originario de Venezuela es del tipo criollo y posee excelentes cualidades aromticas, pero igualmente es muy sensible a plagas y enfermedades, lo que ubica su rendimiento por hectrea cultivada en niveles inferiores a otros tipos de cacao. (Campo Marquina, 2005). Por otro

lado, las plantaciones venezolanas con frecuencia presentan un cuadro de deterioro y escaso mantenimiento, envejecimiento de las plantas y enfermedades que limitan el rendimiento. En entrevista realizada a representantes de productores de cacao del estado Aragua estos explicaron que actualmente las plagas mas difciles de controlar son en particular el perforador del tronco y el perforador del fruto que atacan fundamentalmente las plantas con insuficiencia de potasio y dificultan la posibilidad de elevar el rendimiento de las plantaciones. Esta situacin se ve aun mas agravada si consideramos la dificultad de pequeos productores para afrontar los costos de reinversin que supone la recuperacin de una plantacin despus de una destruccin proveniente de estas enfermedades. Sin embargo en estos momentos adelantan un plan de correccin con la participacin de organismos regionales e iniciativa privada. 11 Programas locales para la sensibilizacin sobre la importancia de la actividad cacaotera: El nivel de la calidad de vida del pequeo y mediano productor es bajo. Por otra parte, la edad promedio de los pequeos productores ronda los 55 aos. Ambos factores, aunados a la migracin del campo a la ciudad, contribuye a que no se cuente con una generacin de relevo que contribuya a la sostenibilidad de la actividad productiva de la agrobiodiversidad, que se podra resolver mediante la implementacin de este tipo de programas de sensibilizacin. SABILA 1. Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos a. Con relacin al cultivo: 12 Se han identificado tres puntos crticos a fortalecer: Manejo agronmico: es conveniente definir y difundir un paquete tecnolgico modelo con el fin de elevar la eficiencia de la cosecha, al nivel internacional requerido. Esto incluye el manejo de plagas y enfermedades que pueden afectar los cultivos. Transporte: con el fin de garantizar el control del deterioro de las pencas destinadas a la produccin de gel una vez cosechadas Regularizacin de la tenencia de la tierra

b. Con relacin al procesamiento: 13 Financiamiento orientado a la ampliacin de la capacidad de procesamiento instalada en el pas

14 Programas de capacitacin y asistencia tcnica dirigidos a los pequeos productores, que permitan un manejo adecuado de la materia prima, con el fin de dar cumplimiento a los estndares internacionales 15 Programas de capacitacin y asistencia tcnica en el tema de empaque y embalaje 16 Desarrollo de investigacin de mercados para la deteccin de nuevos nichos 17 Desarrollo de la estructura institucional nacional adecuada para la certificacin de la calidad de los productos Fauna Silvestre (Baba y Chigire) Propuestas de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos 1 Fortalecimiento de las capacidades tcnicas del MARN para el seguimiento y control de los Programas Nacional de Aprovechamiento de Fauna Silvestre (Chigire y Baba): Existe dificultad por parte del Estado de efectuar un cabal monitoreo y seguimiento de las actividades de los productores, de proveer las informaciones requeridas por stos y de realizar oportunamente las inspecciones y censos establecidos por va normativa. Esto evidencia la necesidad de dotar al MARN de un mayor nmero de funcionarios asignados a tales funciones. (UCV, MARN, 2002) 2 Reglamentacin de la aplicacin de los incentivos establecidos para las actividades biocomerciales: Estos incentivos debern ser de carcter tributario, crediticio y econmico, de acuerdo a lo dispuesto en el captulo III de la mencionada Ley de Diversidad Biolgica de Venezuela. 3 Facilitacin de la tramitacin de la permisologa para el aprovechamiento de fauna silvestre e instalacin de zoocriaderos de chigire y baba: La tramitacin de permisos para la instalacin de zoocriaderos y los permisos necesarios para el aprovechamiento silvestre, son procesos extremadamente complejos, en razn de la multiplicidad de trmites que involucran, que en opinin de los productores dificultan la comercializacin del recurso. 4 Programa de acceso al crdito al productor: Al igual que el resto del sector de la micro, pequea y mediana empresa en Venezuela, el sector productivo asociado al aprovechamiento del chigire y la baba, presenta serias dificultades para acceder al financiamiento, producto de las condiciones de los instrumentos financieros (plazos y tasas) y la ausencia de garantas reales. Esta situacin hace imperativo el diseo de instrumentos financieros adaptados a las necesidades de iniciativas vinculadas con el aprovechamiento de la fauna silvestre.

5 Propiciar la creacin de la infraestructura necesaria para el aprovechamiento de la carne de chigire en canal y la generacin de una cadena de fro para su distribucin y comercializacin. 6 Implementacin de programas de sensibilizacin y capacitacin para el aprovechamiento integral del chigire: existe en Venezuela una marcada tendencia al consumo de chigire salado. Esto tiene fuertes implicaciones de carcter comercial, dado que el saln, siendo un corte de una sola pieza, implica el desaprovechamiento de un importante porcentaje de carne y subproductos del animal. 7 Reforzar los mecanismos de control orientados a restringir la competencia ilegal 8 Revisin de la poltica fiscal (impuestos) asociada al aprovechamiento de la baba: En los ltimos diez aos, esta poltica ha sufrido fluctuaciones importantes que han afectado el desarrollo de este sector. 9 Los productores del Programa de Aprovechamiento de Baba, consideran que la posibilidad de permitir la exportacin de pieles crudas, apuntalara el crecimiento del negocio de la baba. Que sea el comprador el que establezca como desea las pieles (si crudas o curtidas). El cambio debe estar acompaado de un programa de asistencia al curtidor, para que este pueda prestar sus servicios dentro de los precios de mercado y con una calidad que lo hagan una alternativa atractiva para los compradores. Deben igualmente aplicarse impuestos acordes con la realidad del sector productivo. Si se lograsen estos puntos planteados, en la opinin de los productores entrevistados, el aprovechamiento de la baba se convertira en un negocio mucho ms atractivo para el productor, lo que motivara el establecimiento de nuevos zoocriaderos y el estudio de alternativas similares para otras especies de menor valor comercial. TURISMO SUSTENTABLE: ECOTURISMO Propuesta de requerimientos especficos para fortalecer el sector productivo, mejorar su calidad y mercadeo y facilitar su incursin en los mercados ms atractivos 1 Registro Turstico Nacional (RTN): facilitar los trmites para la inscripcin de los operadores tursticos en el RTN, ya que los que no estn inscritos, no podrn disfrutar de las tasas preferenciales que otorga la banca privada y pblica para el financiamiento de los proyectos de construccin de posadas, ampliacin, remodelacin y equipamiento de establecimientos tursticos entre otros.

2 Acceso a crditos para estudios de impacto ambiental. La resolucin comentada en el tem anterior, no contempla el financiamiento de intangibles, como es el caso de los estudios de impacto ambiental, el cual paradjicamente no solo es un requisito para la remodelacin o ampliaciones de la planta fsica de las posadas, tambin lo es para la aprobacin de las solicitudes de crditos con esta finalidad. 3 Posicionamiento del ecoturismo como actividad vinculada al impulso del turismo sustentable, dentro de los planes de desarrollo de la actividad turstica nacional, siendo el ecoturismo uno de los mejores ejemplos del turismo sustentable, tal y como se ha demostrado en los apartados anteriores. 4 Es importante definir los nichos de mercado al que se debera de orientar la comercializacin del sector del ecoturismo. 5 Fortalecimiento de las capacidades de INATUR como instituto rector y con competencia en la definicin de programas de capacitacin, asistencia tcnica y crediticia dirigidos a los operadores tursticos y a sus familiares.