Gua How-to (Cmo hacerlo)

Cmo Generar Ofertas Promocionales Efectivas

Ventas & Marketing para Microsoft Partners www.microsoft.com/partner/campaigncenter

Cmo convencer a sus clientes para que respondan y reaccionen a las campaas de marketing que usted implementa? Empiece por una oferta clara y atractiva, algo que ya mismo facilite sus vidas, y promocinela por intermedio de en un call-to-action contundente.

1. APROVECHE TODOS SUS RECURSOS

Antes de empezar a trabajar en promociones e incentivos para clientes, asegrese de haber preparado un Plan de Campaa y una proposicin de valor. Para saber cmo crear un Plan de Campaa, lea la Gua How-To (Cmo hacerlo) titulada Cmo Escribir un Plan de Campaa Efectivo.

2. XITO PASO A PASO

1. Evale el proceso de toma de decisiones del cliente Consejo! Qu factores tendrn mayor influencia en la motivacin de sus clientes, de tal manera que acten inmediatamente? Identifique y saque provecho de las situaciones de Cuestiones a tener en vulnerabilidad, que su producto o servicio sabr mitigar, compensar, resolver. cuenta cuando se genera un incentivo: 2. Sujete su incentivo a un nico tema Las campaas de marketing exitosas descansan sobre un tema concreto y contundente. Personalizacin Verifique que su promocin se encuentre directamente vinculada a un tema. Por Presente el incentivo como una oferta personalizada. ejemplo: si su tema es un mayor ROI, ofrzcales a sus clientes una calculadora gratuita para que puedan "sumar ahorros." Palabras mgicas 3. Analice posibilidades Elija un incentivo capaz de privilegiar un inters y llamar la atencin. A continuacin, una lista de las opciones a considerar: Servicios: Asesoramiento sobre necesidades Evaluacin de software Seminarios Webcasts Demos tems tangibles: Listas de verificacin para autoasesoramiento Casos de estudio (o ejemplos de xito) Documentacin Reportes industriales
Los incentivos tienen ms xito cuando se emplean las siguientes palabras mgicas: Gratis, Usted, Su, Ahora, Hoy, Solamente, Exclusivo, Promocin, Descuento, Prueba, Pruebe, Muestra, Valor, Garantizado, Vence.

Evaluacin
Monitoree respuestas y pruebe diferentes ofertas para ver cul funciona mejor y con qu clientes.

4. Jerarquice incentivos Planifique diferentes niveles de incentivos, en funcin de las distinciones de audiencia. Superacin Por ejemplo, usted puede ofrecerles a sus viejos clientes documentacin y reportes Cumpla con su oferta de tal industriales especficos para sus necesidades y, a sus clientes nuevos, algn tipo de modo que supere la promesa asesoramiento gratuito. Si realmente quiere agrandar su clientela, ofrezca mayores realizada durante la campaa. As, asegurar la satisfaccin incentivos para generar mayor compromiso. del cliente. Por ejemplo: software de prueba gratuito por 30 das para clientes nuevos. Los clientes ya existentes pueden evaluar el mismo software durante 90 das y obtener un 15% de descuento por su compra. 5. Pruebe ofertas Mientras idea su campaa, trabaje con distintos grupos que le permitan probar distintos tipos de oferta para as encontrar la mejor. Ajuste su curso en funcin de este trabajo de evaluacin.

6. Regalos Una aclaracin especial sobre los regalos: est al tanto de cierta sensibilidad cultural y de restricciones empresariales en torno al hecho de aceptar regalos. Si usted es un Certified o Gold Certified Partner, considere la posibilidad de regalar algo que identifique a su compaa como Microsoft Certified. De estar interesado, ordene mercadera con logo en el Partner Market: http://members.microsoft.com/certpartner/salesmarketing/mvpestore/ 7. Defina una fecha de vencimiento Las ofertas de inters casi siempre tienen una fecha de vencimiento, con el fin de provocar una respuesta rpida en los clientes. El lmite de tiempo tambin representa una buena excusa para avisarles que la " oferta especial" est por expirar. Por ejemplo: Su asesoramiento en tecnologa gratuito vence en 30 das. No se pierda esta valiosa oportunidad de obtener un reporte personalizado sobre la comparacin entre usted y sus pares en la industria.

3. EL RESULTADO
El resultado final ser una oferta concisa, capaz de crear expectativas claramente definidas y un alto sentido de urgencia de respuesta. Muestras de ofertas para clientes: Llmenos y obtenga el kit gratuito de evaluacin por 30 das de Microsoft Office Small Business Edition. Vence el 30 de enero. Suscrbase en nuestro sitio web hasta el 3 de octubre y obtenga gratis el download del Reporte de Business Technology Advantage 2005. Inscrbase en nuestro Seminario de Tecnologa el 1 de noviembre, y obtenga una copia de prueba de nuestro software de solucin tecnolgica con una duracin de 30 das.

4. MIDA SU XITO
Registre la respuesta de los clientes ante cada incentivo, y mida su efectividad. Registre el nmero de respuestas recibidas por cada oferta versus el nmero total de ofertas que usted lanz. Las tarjetas de negocio y los formularios online son instrumentos accesibles para contar las respuestas a sus incentivos promocionales, mientras que los hits de la web y los cdigos asignados a piezas de mail directo lo ayudarn a identificar de qu manera los clientes llegaron a usted. Por otro lado, asegrese de entrenar a su staff para que pregunte Cmo se enter de nosotros? cada vez que un cliente nuevo se comunique por telfono o e-mail. Utilice los datos de esta respuesta para, en un futuro, determinar cmo ser la alternancia entre incentivos y ofertas. La tabla publicada a continuacin muestra el aumento promedio de respuestas a distintos tipos de oferta (por ejemplo, regalos, juegos, informacin gratuita, etc). Tal como puede ver, los clientes reaccionan mejor tanto a los descuentos de hardware como a las oportunidades de ganar un premio, pero el rendimiento de las ofertas vara segn se trate de servicios o productos.

Ofertas Promocionales: Aumento Promedio de la Tasa de Respuestas por Producto o Servicio Ofrecido
Impacto en la Respuesta Servicios de PC & Productos Todo Negocio Electrnicos Ventas/descuentos 12.10% 9.2% 13.3% Regalos 11.30% 20.6% 12.4% Informacin gratuita/muestras gratis 11.40% 10.1% 10.1% Juegos/concursos 12.80% 10.6% 9.3% Trminos Financieros 9.40% 9.6% 9.2% Sin oferta especial Estudio de Respuesta de DMA (USA) 2004 - Para acceder al reporte completo, visite: www.the-dma.org

5. MS RECURSOS
Capacitacin en Marketing Puesta en Marcha de Campaas Efectivas con Microsoft Consejos de nivel bsico sobre marketing para socios de Microsoft. Incluyen consideraciones para campaas y recursos de Microsoft para que el marketing sea ms efectivo. Encuentre este curso en el Centro de Capacitacin de Microsoft Partner, en http://members.microsoft.com/certpartner/training/ Capacitacin en Solution Selling: Solution Selling es una aproximacin a las ventas en el contexto empresarial del no-puedo-dejar-de-hablar. El resultado es un proceso lgico y prctico que conduce a ventas exitosas. Solution Selling Online se encuentra disponible exclusivamente para los Microsoft Certified y Gold Certified Partners en http://members.microsoft.com/certpartner/training/sso/ Centro de Campaas de Microsoft Partner: aproveche los Recursos de Campaa Go-to-Market de Microsoft, y encuentre el material que lo ayudar a implementar una campaa de marketing ms efectiva y eficiente. Ample su impacto y reduzca el costo de iniciar sus propias campaas con presentaciones listas para clientes, demos y mucho ms (todo se encuentra sujeto al rea que mejor encaje con sus ofertas para clientes). www.microsoft.com/partner/campaigncenter/ Biblioteca de Guas How-to (Cmo hacerlo): documentacin suplementaria como sta se encuentra disponible en el Centro de Campaas con los siguientes ttulos: Cmo Crear un Plan de Campaa Efectivo Cmo Elegir el Mejor Proveedor de Base de Datos para Mailing Cmo Generar Ofertas Efectivas para Clientes Cmo Auspiciar un Seminario para Clientes Exitoso Y ms