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ndice
1. Proyecto y Objetivos.
a. b. c. d. e. La Idea Por qu? Los Promotores. Misin Objetivos Primero redacta el texto y, despus, crea aqu el NDICE FINAL
2. Producto y Mercado
a. b. c. d. e. f. Productos: Visin General. Puntos Fuertes y Ventajas. El cliente. Targets. El Mercado Potencial. Claves de Futuro.
3. Competitividad.
a. b. c. d.
4. Plan de Marketing
a. b. c. d. e. f. g. h. i. a. b. c. d. DAFO Poltica de Producto. Poltica de Servicio y Atencin al cliente. Poltica de Precios. Poltica de Promociones y descuentos. Comunicacin. Publicidad y Promocin. Plan de Acciones de Marketing. Estimaciones de Venta.
5. Plan de Ventas.
Estrategia de Ventas. Fuerza de Ventas. Condiciones de Venta. Canales de Distribucin. e. Plan de Ventas Anual. f. Estimaciones de Venta.
6. Recursos Humanos
a. b. c. d.
Organizacin Funcional. Condiciones de trabajo y remunerativas. Plan de Recursos Humanos. Previsin de Recursos Humanos.
8. Planes Operativos.
a. Plan de Establecimiento. b. Plan de Lanzamiento.
9. Resultados Previstos.
a. Premisas Importantes. b. Indicadores. c. Resultados Primer ao. i. Umbral de rentabilidad. ii. Cuenta de Explotacin. iii. Cuentas de Resultados. iv. Tesorera. v. Balances previsionales. d. Resultados a 5 aos. i. Resultados. ii. Balances Previsionales. iii. Tesorera. iv. Valor y Rentabilidad de la inversin. v. Principales Ratios
ANEXOS:
PLAN DE NEGOCIO
1- Proyecto y objetivos
b. Por qu?
Captulo: Importante 1/ Razones claras (muy claras) de mercado: - Falta esto en general. - En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros lugares. 2/ Resumir: - Cmo surgi LA IDEA - Porqu CREIS EN EL PROYECTO
c. Los Promotores
Captulo: Imprescindible Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a la prctica) PUNTOS FUERTES EXPERIENCIA en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto y SEGURIDAD de xito.
d. Misin
Captulo: Imprescindible Esto dice mucho de ti y de tu capacidad. Debe ser consecuente Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero alcanzable. RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON RAZONABLE CERTEZA.
e. Objetivos.
Captulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA MISIN. Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son los objetivos (pasos) que vas a dar. La Misin es filosofa, esto ya son objetivos concretos: Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao, implantar 10 unidades el primer ao, etc.
PLAN DE NEGOCIO
2- Producto y Mercado
Captulo: Imprescindible Alternativa al ttulo: Producto (si tu proyecto es de produccin y el servicio es tema menor)
c. El cliente.
Captulo: Importante
Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo, el cliente primordial de tu negocio.
d. Mercado objetivo.
Captulo: Interesante
Muy pocos negocios tienen un nico y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso, este captulo no es necesario) Define aqu, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia. Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave
e. El Mercado Potencial
Captulo: Imprescindibles
Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores. Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar. Debes incluir: 1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o (2) Grfico reflejando claramente lo anterior. 2/ Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin prevista del mercado a varios aos. 3/ Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos en tu Plan.
Cmo hacerlo?:
Puedes elaborarlos fcilmente con Excel o OpenOffice, te recomendamos que en el plan nunca incluyas cuadros de datos o grficos en versin original, crea una imagen e insrtala, de esta forma slo t podrs modificar dichos datos y saber de dnde proceden.
f. Claves de futuro.
Captulo: Importante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo: Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya no viven con sus hijos), etc.
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PLAN DE NEGOCIO
3- Competitividad
Captulo: Imprescindible
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la competencia... pero eso hace referencia a ellos. Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
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3. Competitividad a. Competencia.
Captulo: Imprescindible
Visin general de la situacin de la competencia en relacin al mercado. Breve anlisis introductorio. Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un grfico que d una idea muy clara de la situacin general.
Cmo hacer el cuadro?: En el fichero Grficos y Cuadros encontrars un modelo.
b. Anlisis de la competencia.
Captulo: Imprescindible
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos dbiles.
Cmo hacerlo?: En el fichero Grficos y Cuadros encontrars un modelo de cuadro y los grficos que necesitas
c. Competitividad.
Captulo: Imprescindible
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad: Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu empresa. Puntos dbiles de la competencia y tu empresa. Conclusin en forma de + - = (xito)
En el fichero Grficos y Cuadros encontrars un modelo de cuadro y los grficos que necesitas
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PLAN DE NEGOCIO
4- Plan de Marketing
Captulo: Importante
Concentra los puntos estratgicos esenciales de marketing, separadamente del plan. Conceptos muy concretos, claros y directos. Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo. En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.
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f. Comunicacin
Captulo: Imprescindible
Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto. Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc. Es importante que definas una secuencia lgica, para conseguir esto haremos aquello, para llegar a ese marcado actuaremos as, etc.
g. Publicidad y Promocin
Captulo: Imprescindible
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin. Plantea (si los tienes) tus principales conceptos publicitarios, los medios y las frecuencias en general. Detalla tus tcticas promocionales, con ideas concretas.
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i. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos
Slo si te vas a saltar el captulo Ventas Si te vas a saltar el captulo siguiente (no lo recomendamos), incluye aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos con un grfico.
Puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
5- Plan de Ventas
Captulo: Imprescindible
Observaciones: Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin). En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros creemos que debe ser as. La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en la prctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin. Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente las ventas! Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe verlo no es partidario de ello, sltatelo.
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c. Condiciones de Venta.
Captulo: Importante
Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de clientes y producto o volumen de compra: Precios y descuentos. Portes y gastos. Rappels. Formas de Pago. Facilidades de pago. Poltica de impagados y recobro. Garantas, procedimientos de compensacin. y cualquier otro elemento que incida en la relacin comercial con tus clientes.
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e. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos / mismo captulo anterior
Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing) sltatelo. Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos en un grfico bien vistoso.
Puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
6 - Recursos Humanos
Captulo: Imprescindible.
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PLAN DE NEGOCIO
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b. Licencias y derechos.
Captulo: Casos concretos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detllalo aqu (caso obvio de una franquicia, por ejemplo). Indica los derechos que se adquieren con la licencia (actividad, zonas, etc.), sus limitaciones (definidas en el contrato de licencia) y sus servidumbres (pago de cnones, royalties, fee, etc.)
c. Obligaciones legales.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin y breve anlisis de las obligaciones legales generales que tendr la empresa: - Obligaciones de cumplimiento de ciertas normativas (por ejemplo: medio ambiente, privacidad, seguridad, etc. segn caso). - Obligaciones laborales (cumplimiento de la legislacin laboral y en relacin a la contratacin de empleados). - Obligaciones fiscales (detalla las obligaciones fiscales de la empresa) Incluye (si las hay): (1) las ventajas de adscribirse a ciertas leyes (por ejemplo: fomento del empleo de mujeres, jvenes, etc.). (2) Las interpretaciones ventajosas o perjudiciales que quieras realizar de ciertas leyes o regulaciones. Etc.
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d. Permisos y limitaciones.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones. Por ejemplo: Darse de alta en ciertos epgrafes. Obtener licencias de construccin, certificados o permisos de actividad, de seguridad, etc.
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PLAN DE NEGOCIO
8- Planes Operativos
Captulo: Importante
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b. Plan de Lanzamiento.
Captulo: Interesante.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo) El Plan de Lanzamiento es una parte del Plan de Marketing en la que detallas las acciones que realizars para dar a conocer tu negocio al inicio (los primeros meses): - Un cuadro resumido con todos los pasos y timings de las acciones de lanzamiento de la empresa. - Un presupuesto completo de inversiones y gastos.
Puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
9- Resultados Previstos
Captulo: Imprescindible.
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b. Indicadores.
Captulo: Interesante. Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmico financieros ms relevantes. Ventas Mrgenes Gastos Cobro, etc.
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c. Umbral de rentabilidad
Captulo: Imprescindible.
Es importante que presentes aqu el anlisis del umbral, por ejemplo con dos grficos: 1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual. 2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad. Este punto es importante para la propia empresa y los inversores: ilustra de forma muy clara el grado de riesgo del proyecto. En general, cuanto ms elevado sea el Umbral de rentabilidad, ms dificultades y riesgo tiene el negocio. El umbral de rentabilidad (Punto Crtico, Punto de equilibrio o BreakEven) depende sobretodo de la proporcin de gastos fijos y variables que tenga el negocio. Cmo hacerlo?:
Puedes elaborarlo con Excel o OpenOffice aunque no es muy fcil. Tambin puedes hacerlo fcilmente con la utilidad disponible en nuestra web: Grficos y cuadros-Plan de Negocio
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d. Resultados previstos
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con las cuentas de resultados previsionales para los primeros 5 aos. Debe reflejar los captulos esenciales y algunos elementos (% de variacin) para comprender la evolucin prevista. Incluye comentarios breves pero muy claros que razonen sobre dicha evolucin. Incluye uno o dos grficos ilustrativos.
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e. Tesorera
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con la evolucin de la Tesorera y algn grfico relevante. Simplificado y muy claro.
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f. Anlisis
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro que refleje los ratios ms importantes. Los dos ratios ms valorados actualmente son: 1/ El Valor Actual Neto (V.A.N.). 2/ La Tasa Interna de Rentabilidad (T.I.R.). Son fciles de determinar disponiendo de todas las estimaciones anteriores (son funciones disponibles en cualquier hoja de clculo). Aunque todo es relativo y an ms cuando hablamos de proyectos a futuro, un Business Plan sin TIR y VAN, hoy en da es como un jardn sin flores.
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PLAN DE NEGOCIO
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b. Plan de Inversiones.
Captulo: Imprescindible.
Un cuadro/resumen con las inversiones y su forma de adquisicin.
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c. Plan de Financiacin.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio? Debe reflejar: - Fondos propios: o De los Promotores. o De los accionistas. (capital social, pero tambin prstamos de los socios si estn previstos). - Financiacin de terceros: o Leasing o renting. o Prstamos a largo plazo. o Prstamos a corto plazo. Plizas de crdito. Lneas de descuento (pagars, cartas P). - Prestamos o subvenciones de entidades oficiales. Indicar condiciones de todos los prstamos y frmulas de financiacin. Es fundamental que refleje un buen equilibrio entre fondos propios y financiacin ajena. Los inversores desconfan siempre de los proyectos en los que los promotores invierten (proporcionalmente) poco salvo que pongan y se jueguen todo lo que tienen. Los bancos desconfan de los proyectos basados mayoritariamente en financiacin ajena si los socios no ponen casi nada, no te darn nada, salvo que tengas garantas personales para ofrecerles (y en este caso, hay que evaluar si no es mejor que pongas tus recursos directamente en la empresa). S muy realista en tus previsiones de financiacin mediante proveedores y prstamos oficiales: Pon slo aquello que ests absolutamente seguro de obtener seguro que los potenciales inversores te pedirn seguridades.
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PLAN DE NEGOCIO
11- Conclusiones
Captulo: Interesante
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y examinados a fondo. Esmrate. Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en el resumen ejecutivo.
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b. Riesgo:
Captulo: Importante
No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo, por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos. Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
c. Puntos fuertes:
Captulo: Importante
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio. Reafrmate.
d. Rentabilidad:
Captulo: Importante
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad. Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores (renta fija, renta variable, retorno neto, etc.) Frases cortas y claras.
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e. Seguridad:
Captulo: Importante
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversin segura (razonablemente segura). Debe ser un mix: Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros. Estructralo en tres puntos, por este orden: 1/ Aquellos elementos que disminuyen el riesgo cualitativa o cuantitativamente. (Umbral de rentabilidad bajo, compromiso bajo, inversiones moderadas y rentabilidad alta, etc.) 2/ La competitividad. (Ausencia de competidores, competidores dbiles, experiencia de los promotores, etc.) 3/ Aquellos elementos que ofrecen seguridad en el xito (producto de alta demanda, servicios que tienen xito en otros lugares, tendencia en crecimiento, etc.)
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ANEXO 1: PRESUPUESTOS
DOCUMENTO ANEXO AL PLAN: IMPRESCINDIBLE
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Resumen Ejecutivo
a.
i. ii. iii. iv.
El Proyecto:
Sector. Negocio y producto. Misin. Objetivos.
Captulo: Imprescindible Puntos clave y conceptos muy resumidos: del captulo 1 (parte), 2 y 3. En muy pocas frases debe entenderse bien: cul es el negocio, la misin de la empresa y el valor del proyecto. Breve, escueto, directo y positivo. Aqu ninguna referencia a contingencias (ya las pondrs mas adelante).
b.
i. ii. iii.
Los promotores:
Promotores. Mentores. Asesores.
Captulo: Imprescindible
Datos y brevsima referencia en positivo a los promotores, incluye mentores y asesores (si los tienes).
c.
i. ii. iii.
Mercado y competitividad:
Mercado potencial. Competitividad. Puntos clave.
Captulo: Imprescindible Puntos ms importantes (clave) de los captulos 4 y 5. Cntrate en los elementos relevantes (volmenes de mercado) y conclusiones respecto al mercado, la competencia y a tus puntos fuertes.
d.
i. ii. iii.
Marketing y Ventas:
Estrategias. Polticas. Previsiones de Venta.
Captulo: Imprescindible Puntos ms importantes (clave) de los captulos 6, 7 y 8. Cntrate en los conceptos diferenciales, puntos fuertes y estrategias/polticas esenciales. Cuadro resumido breve con las ventas previstas.
e.
i. ii. iii.
Produccin y compras:
Produccin. Logstica y distribucin. Compras.
Captulo: Casos Concretos Incluye este captulo si es esencial en tu proyecto. Resumen de los principales puntos.
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f.
i. ii. iii.
Recursos Humanos:
Equipo Directivo. Polticas. Previsiones.
Captulo: Casos Concretos Incluye este captulo slo si dispones de un equipo directivo significativo y tus polticas y previsiones de rr.hh. estn claras y son relevantes.
g.
i. ii. iii. iv.
Captulo: Imprescindible Resumen de los puntos ms significativos del captulo, incluye aqu (si existen y son significativas) todas las contingencias que pudiere tener tu proyecto
h. i.
i. ii. iii. iv. v. vi.
Inversiones:
Resumen Plan de Inversiones y financiacin.
Resultados y rendimientos:
Premisas Importantes Resultados 5 aos. Cash Flow. Balances. Principales Ratios. VAN y TIR
Captulos: Imprescindibles Incluye cuadros muy resumidos (grandes nmeros), haciendo especial hincapi en los resultados y los ratios.
j.
i. ii. iii.
Conclusiones
Oportunidad. Puntos Fuertes. Rentabilidad y seguridad.
Captulos: Imprescindible 3 o 4 puntos y una frase para cada uno de ellos, no ms. Clara, cierta y contundente
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