Sunteți pe pagina 1din 30

ROMNIA MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII, TINERETULUI I SPORTULUI UNIVERSITATEA ---------------------FACULTATEA DE ------------------------Iunie, 2012

PLAN DE MARKETING OPTIMEDIA

Student: ------------------------Profesor: ------------------

Oradea, 2012

- CUPRINS 1. SUMAR EXECUTIV ........................................................................................................................................ 4 2. ANALIZA SITUAIEI ....................................................................................................................................... 6 2.1. NEVOILE PIEEI............................................................................................................................................... 6 2.2. ANALIZA PIEEI............................................................................................................................................... 7 2.3. ANALIZA CONCURENEI.................................................................................................................................... 9 3. STRATEGIA DE MARKETING.........................................................................................................................11 3.1. DESCRIEREA AFACERII .................................................................................................................................... 11 3.2. OFERTA COMPANIEI....................................................................................................................................... 12 3.3. MISIUNEA COMPANIEI ................................................................................................................................... 13 3.4. OBIECTIVELE I STRATEGIILE DE MARKETING....................................................................................................... 13 3.4.1. Pe termen scurt, ptrunderea pe pia i atragerea unui numr ct mai mare de clieni................. 13
A. Ptrunderea pe pia prin studierea pieei i a concurenilor direci i indireci i prin stabilirea avantajelor competitive. ..............................................................................................................................................................13 B. Promovarea afacerii pe baza avantajelor competitive prin diverse ci care sunt adaptate segmentului de pia vizat ...........................................................................................................................................................................14

3.4.2. Pe termen mediu, poziionarea ct mai eficient pe pia ................................................................ 15


A. Creterea cotei de pia n urma promovrii ........................................................................................................15 B. Stimularea consumului prin discount-uri ..............................................................................................................15

3.5. PIEE INT, SEGMENTAREA PIEEI .................................................................................................................. 16 3.5.1. Variabilele de profil ............................................................................................................................ 16
A. Demografice ..........................................................................................................................................................16 B. Socio-economice ...................................................................................................................................................16 C. Geografice .............................................................................................................................................................17

3.5.2. Variabile de comportament ............................................................................................................... 17


A. Beneficiile urmrite ...............................................................................................................................................17 B. Frecvena utilizrii .................................................................................................................................................17 C. Scopul ....................................................................................................................................................................17

3.5.3. Variabile psihologice: stil de via, atitudine/valori, personalitate ................................................... 17 3.6. ANALIZA SWAT ............................................................................................................................................. 18 3.6.1. Puncte tari .......................................................................................................................................... 18 3.6.2. Puncte slabe ....................................................................................................................................... 18 3.6.3. Oportuniti ....................................................................................................................................... 19 3.6.4. Ameninri ......................................................................................................................................... 19 3.7. POZIIONARE ............................................................................................................................................... 20 3.8. MIXUL DE MARKETING................................................................................................................................... 21 3.8.1. Politica de produs ............................................................................................................................... 21 3.8.2. Politica de pre ................................................................................................................................... 21

3.8.3. Politica de distribuie ......................................................................................................................... 21 3.8.4. Politica de promovare ........................................................................................................................ 22 4. CHELTUIELI FINANCIARE .............................................................................................................................23 4.1. PREVIZIONAREA CHELTUIELILOR ....................................................................................................................... 23 4.1.1. Cheltuielile nfiinarea S.R.L.-ului: 400$ ............................................................................................. 23 4.1.2. Cheltuieli cu investiia iniial: 100000$ ............................................................................................ 23 4.1.3. Cheltuieli lunare: 9500 .................................................................................................................... 24 4.2. PREVIZIONAREA VNZRILOR .......................................................................................................................... 24 5. CONTROL I EVALUARE ...............................................................................................................................26 5.1. IMPLEMENTAREA .......................................................................................................................................... 26 5.2. PLANUL DE COTINGEN ................................................................................................................................ 27 5.2.1. Defeciuni tehnice majore .................................................................................................................. 27 5.2.2. Reducerea forei de munc active n firm ........................................................................................ 27 5.2.3. Dezastre naturale ............................................................................................................................... 27 5.2.4. Greeli n lan la nivel administrativ ................................................................................................... 27 5.2.5. Grave probleme de comunicare n cadrul firmei ................................................................................ 28 5.2.6. Un plan i un program al resurselor ineficient ................................................................................... 28 6. BIBLIOGRAFIE ..............................................................................................................................................29

1. SUMAR EXECUTIV

Scopul acestui plan de marketing este prezentarea strategiilor prin care compania Optimedia, dorete s se lanseze pe piaa american. Aceast companie va intra pe o pia cu concuren mare, iar principala problem cu care se va confrunta va fi aceea de a implementa n cultura american ferestrele i uile de termopan. Scopurile pe care le propune Optimedia sunt formarea unei culturi proprii a ferestrelor de termopan i informarea clienilor despre beneficiile acestor produse, iar n acelai timp realizarea unei legturi strnse ntre client i companie prin toate produsele i serviciile companiei pe care aceasta le va oferi clienilor. Mai mult dect att, prin form, decor i raportul calitate-pre forte bun, Optimedia, sper s atrag o gam vast de clieni, concentrndu-se pe vnzarea de produse i servicii de cea mai bun calitate i la preuri accesibile. Compania va avea foarte muli competitori printre care amintim A&H Windows, Eagle ui i ferestre, Gorell Enterprise Inc., Jancor Cos Inc., Kinro Inc., Loewen, Marvin Windows & Doors, Masonite International Corp., Milgard Windows, Silver line Building Products Corp. i Weather Shield Windows & Doors The Peachtree Cos. Inc., din top 100 productori1 de ferestre, menionnd c majoritatea au peste 5000 de angajai. Caracteristica ce face ca aceast companie s fie diferit de cele de mai sus, este faptul c pe lng statutul de companie de ferestre i ui, dorete s devin un loc n care s se adune oameni de calitate, personaliti diferite, chiar i companii de construcii care s le fie clieni fideli. Spre deosebire de ceilali competitori, Optimedia caut s construiasc o relaie strns cu clienii si permindu-le acestora s urmreasc fabricarea ferestrelor i s poat s aib opinii i comentarii cu privire la caracteristici, modurile de operare i ce s-ar putea mbunti n aceast companie printr-un feedback prin e-mail, la sediul companiei sau/i la terminarea lucrarii clienilor. Segmentele de pia pe care le intim sunt formate dintr-o gam larg de consumatori, de la clienii cu lucrri mici pn la companii mari. Cu toate c situaia economic actual din Statele Unite ale Americii nu este prielnic pentru dezvoltarea unei afaceri, deoarece puterea de cumprare a sczut mult datorit msurilor adoptate n urma crizei economice, sunt de prere c tipul de locaie pe care l vom urmri va atrage ndeajuns de muli clieni, deoarece

John Swanson, http://www.windowanddoor.com/article/february-2009/the-top-100-manufacturers-2009/, 2009

venim idei originale, cu metode de abordare i preuri accesibile. n primula an previzionm vnzri de 881.000 $, deoarece compania va fi ntr-o perioad de pionierat, dar pe baza evalurilor noastre estimm c suma va crete cu 26% n al doilea an, odat cu sporirea popularitii companiei. Succesul companiei va consta n calitatea produselor i serviciilor pe care le vom oferi pe pia, raportul calitate-pre foarte bun, de atmosfera plcut pe care o vom ncerca s o crem, dar i feedback-ul clienilor, care ne va ajuta s ne perfecionm i s devenim mai buni pe pia.

2. ANALIZA SITUAIEI

Piaa ferestrelor i uilor de termopane pe piaa american manifest o tendin de cretere anual constant ce se poate observa att prin creterea numrului de vnzri, a numrului de clieni ce se intereseaz de beneficiile pe care le ofer aceste produse, ct i prin apariia unor noi companii i dezvoltarea celor deja existente pe pia.2 Cu toate acestea, trebuie avut n vedere faptul c situaia recent provocat de criza economic mondial a ncetinit dezvoltarea acestui sector n Statele Unite ale Americii. n acelai timp nu exist nc o cultur bine definit n jurul acestor produse, fiind ignorate unele segmente de cumprtori, i multe dintre companiile americane axndu-se pe ferestre i ui din vinil sau din lemn i foarte puin pe cele din termopan sau aluminiu.

2.1. NEVOILE PIEEI

Din punctul de vedere al variabilelor de profil, segmentul de pia vizat de firmele de deja existente este alctuit din consumatori cu vrsta cuprins ntre 25 i 60 de ani, de ambele sexe, cu statuturi sociale care variaz, din mediul urban, cu ocupaii variate, dar cu venituri medii i ridicate. Din punct de vedere geografic, companiile se regsesc n orae mari, dei cea mai mare concentraie companii se regsete n New York si n Ohio. Aceste companii sunt la un nivel naional intrnd n categoria afacerilor medii, extinse pe suprafee mici sau care uneori se dezvolt. Vizualizrile interioare ofer clienilor s-i creeze un mediu de acas i s i aleag singuri profilele din care sunt fcute produsele noastre. Ei au posibilitatea de a participa activ n design, aspect i s se simt ca acas. Ei au dorine personale, unice i de propriu gust precum i s comunice un mesaj despre ce este important pentru ei. Firma noastr caut s ndeplineasc urmtoarele avantaje: 2

Selectare o gam larg de produse i servicii pentru clienii notrii Accesibilitate

John G. Swanson, Annual rankings reflect challenging landscape of window and door industry, http://www.windowanddoor.com/article/marchapril-2012/top-100-manufacturers-2012/ 14 martie 2012.

Serviciile de proiectare a clienilor Angajaii au un fundal de design pentru ca clienii s poat beneficia de sugestii pentru completarea designului pe care l-au ales Preuri competitive produsele noastre vor avea preuri competitive n comparaie cu celelalte companii de pe pia

2.2. ANALIZA PIEEI

Piaa american se confrunt cu o criz economic major care a dus la scderea economiei rii i au influenat vnzrile de ferestre i ui, dar cu toate acestea, noi suntem de prere c vom atrage muli clieni deoarece venim cu idei originale, cu metode de abordare diferite i cu preuri accesibile. Pentru punerea n aplicare a acestor strategii firma noastr trebuie sa cunoasc n amnunime mediul de marketing internaional. Philip Kotler alturi de John Saunders explic n felul urmtor:
n ultimele dou decenii, aceasta a suferit o schmbare radical, aprnd att ocazii favorabile noi ct i probleme noi. Economia mondial a cunoscut un proces de globalizare. n primul rnd, este vorba de o cretere rapid a volumului i amplorii comerului i investiiilor internaionale, n condiiile deschiderii mutor piee atractive din Europa Occidental, Europa de Est, Rusia, China i din alte pri ale lumii.3

n ceea ce privete variabilele de comportament, din punctul de vedere al cutrii companiilor, putem spune c exist o palet larg de consumatori, de la oamenii de rnd pn la companii. Dup cum am menionat anterior, profilul consumatorilor este destul de variat, iar acest lucru se reflect i n frecvena cumprrii. Exist motive culturale n care punem la dispoziia clientului, cri, pliante, reviste n care sunt prezentate produsele noastre prin imagini explicative, punctele lor tari si punctele slabe. Vrem s promovm anumite iniiative ce in de o legtur cu comunitatea i clienii notrii, printre care putem meniona trguri de produse termopane, prezentarea profilurilor si a sticlei. Lund n considerare profilul afacerii, putem spune c cea mai important motivaie pentru clieni este experiena i calitatea produselor i serviciilor noastre; lum n considerare aici acei clieni informai i care au preferine bine definite n ce privete ferestrele de termopan i tipurile existente.

Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong i Veronica Wong, Principiile Marketingului (Ediia European, Bucureti: Teora, 1998), 227.

Toate aceste motive pe care le-am enumerat au o categorie n rndul variabilelor psihologice ale clienilor, unde putem s distingem anumite categorii de consumatori, folosind portofoliul de modele psihografice publicat de Stanford Research Institute:
emulators (tineri, ambiioi, cu scopuri clare, atitudinea fa de branduri e destul de personal), ime-mine (egoiti, narcisiti), experientals (tineri, dornici de ceva nou, potential users, atitudine pozitiv fa de sine), societally conscious (calculeaz raportul dintre venit i puterea de cumprare), integrated (au rol n societate, au standarde impuse de profesie, au sim mare al adaptrii, sunt tolerani) i achievers (maturi, venituri mari, pot fi heavy-users, au pretenii mari fa de produse).4

n funcie de toate categoriile de mai sus, se dezvolt un grup de nevoi ce se cer satisfcute, iar toate companiile ncearc s acopere aceste cereri i s le transforme n puncte cheie de promovare n mintea consumatorilor. Aceste nevoi sunt legate de ambien (n care includem elemente i obiecte decorative, precum i soluii de splare a geamurilor, toate avnd scopul de asigurare a confortului termic etc.), dar i de motivaiile sociale (spre exemplu, satisfacerea ateptrilor de statut social prin oferirea de servicii i produse de calitate superioar, dar i prin interaciune social). n strns legtur cu aceste nevoi se observ anumite tendine n piaa actual a produselor de termopan i a dezvoltrii companiilor care ofer aceste servicii. ntre acestea, menionm tendina ctre diversificarea produselor dar i a accesorilor (n special, diversificarea sortimentelor de profile sau de sticl), mbuntirea serviciilor oferite (ambian, personal interactiv, informaii oferite), dezvoltarea de tactici pentru atragerea de noi consumatori (promovarea de noi iniiative, organizarea evenimentelor culturale, a trgurilor de produse de diverse tipuri etc.). Conform pieei americane, exist o tendin de cretere lent a acestui tip de afacere, pe fondul actualei situaii economice din Statele Unite. n perioada 2003-2007 au aprut mai multe companii, dar afacerile au fost afectate de ctre criza economic din 2008, iar unele dintre ele au ajuns chiar la faliment. Dup propriile lor estimri, aceste companii au nregistrat o sporire a veniturilor de 10% n perioada dinaintea crizei economice. Nu sunt destule date n prezent despre ritmul de cretere al afacerilor, dar se estimeaz c firmele cu o poziie deja stabilit pe pia sunt totui, nc profitabile, n timp ce, celelalte care sunt nc n curs de deschidere au posibilitatea de a ptrunde pe o pia care nu este saturat n acest moment. Complexitatea deosebit a comportamentului consumatorului se explic i prin mulimea factorilor care influeneaz direct sau indirect procesul de decizie, de cumprare i de consum.
4

Moraru, Mdlina, curs universitar Sociologia Publicitii, Facultatea de Sociologie i Asisten Social, Bucureti, 2010

Comportamentul consumatorului nu se poate explica dect prin factorii ce acioneaz n strns legtur reciproc, dar modul n care acioneaz i mai ales locul i rolul pe care acetia l au, sunt privite n mod diferit i de aceea ntlnim mai multe clasificri. Astfel, Duboit i Jolibert dar i Rodica Boier, grupeaz factorii ce influeneaz comportamentul consumatorului n:
1. factori individuali, n care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de via i riscul perceput; 2. factorii mediului, care se refer la: factorii socio-demografici, grupurile de referin, familia i mediul economic. 5,6

n analiza ampl pe care o face Philip Kotler cu comportamentul consumatorului, el pornete de la analiza factorilor care l influeneaz, grupai n:
1. factori culturali, reprezentai de: cultur, subcultur i clas social; 2. factori sociali care includ: grupuri de referin, familie, roluri i statusuri; 3. factori personali care se refera la: vrst i stadiul din ciclul de via, ocupaie, stil de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine; 4. factori psihologici, desemnai prin: motivaie, percepie, nvare, convingeri i atitudini.7

2.3. ANALIZA CONCURENEI

n urma sondrii pieei actuale, am selectat n funcie de vechimea i stabilitatea pe pia, profit, vizibilitate i recenziile on-line ale consumatorilor, o companie din oraul Winchester, pe care o vom analiza. Considerm aceast companie ca fiind n concuren direct, urmnd s discutm i problema concurenilor indireci reprezentai de ctre alte companii. Barber & Ross Co Este cea mai veche companie din oraul Richmond, Virginia care a fost nfiinat n anul 1876, care are 600 de angajai i care la nceput a avut sediul n Leesburg, VA, iar apoi s-a mutat n Winchester, pe o locaie de 280.000 m2 i care a rmas pn n ziua de azi. Este un productor de ferestre, ui, ui suspendate i forme de lemn din vinil, articole din tmplrie personalizate, produse de aranjament i spum din poliuretan. Astzi, compania opereaz

5 6

Dubois, Pier-Louis, Jolibert, (Alain), 83-193 Rodica Boier, Comportamentul consumatorului, (Iai: Graphix 1994), 30-31 7 Philip Kotler, Gary Armstrong, Principles of Marketing, (Bucureti: Teora, 1998), 334-348

patru faciliti regionale de producie, care cuprind peste 600.000 m2 i are puncte de lucru n nou state. Are vnzri anuale de la 25.000.000 la 75.000.000 $.8 Printre punctele tari pe care le putem enumera despre aceast companie, se numr n primul rnd vechimea acesteia, din care putem deduce c exist deja o fidelizare a consumatorilor. n acelai timp, serviciile ireproabile i preurile mici practicate, au avut ca rezultat formarea unei clientele diversificate, atras de numeroasele sortimente de ferestre i ui, produse de calitate, rezistente, i poziionarea magazinelor. Unul din punctele slabe ale companiei, dar care poate fi perceput i ca un punct forte, este amplasamentul retras al acesteia. Din punctul de vedere al marketingului, Barber & Ross Co s-a bazat pe o promovare la canalele media tradiionale, pliante, afie i panouri publicitare.9 Din cauz c nu deinem ndeajuns de multe informaii despre politicile de marketing, distribuia i de promovarea acestei companii, nu putem estima o cifr exact de afaceri n cazul ei, dar putem presupune c aceasta este cel puin constant. n acelai timp, acest lucru se observa i ntr-o problem destul de mare pentru monitorizarea poziiei adoptate de ctre competitorii direci. Momentan, modalitatea de a deduce posibilele planuri ale concurenei o reprezint, n mare, vizita direct la companii, precum i supravegherea site-urilor i a blogurilor lor. n ceea ce privete concurenii indireci, acetia sunt reprezentai de ctre alte companii, care au ca servicii secundare n cadrul companiei producia sau vnzarea de ferestre i ui cum ar fi unele firme de construcii, care au nceput s ofere o gam mai larg de produse la preuri comparative cu ale companiilor, care se ocup doar de acest sector. Avantajul acestora este c ofer produse diversificate, ieftine i de calitate mai inferioar care pot mulumi un grup mai larg de consumatori. Dezavantajul acestora este c nu ofer aceleai produse i servicii ca i cele din cadrul companiilor de ferestre i ui, precum i imposibilitatea de a fi asociate cu anumite tipuri i evenimente culturale sau trguri. Din acest punct de vedere, clientul obinuit al unei companii va prefera ntotdeauna una unde poate gsi i viziona produse diferite ce apar n mod constant. Cu toate acestea, este important ca s monitorizm aceast schimbare de tendin n ceea ce privete competitorii indireci, deoarece, pe timp mediu i lung, poate duce la o scdere important a profiturilor companiilor.

8 9

http://www.barberandross.com/ http://www.windowanddoor.com/news-item/companies/barber-ross-looks-bankruptcy-options/ 1 octombrie 2007

10

3. STRATEGIA DE MARKETING

3.1. DESCRIEREA AFACERII

Compania Optimediava fi o societate de tip S.R.L. (Societate cu Rspundere Limitat). Toate licenele i permisele legale necesare pentru a funciona, sunt aprobate de ctre autoriti. Afacerea este una prezent pe piaa romneasc ncepnd din anul 1996, care se va extinde pe o pia dezvoltat din punct de vedere economic, cu o structur bine pus la punct i nesaturat. Compania Optimedia va fi una independent, i va activa n domeniul produciei i a serviciilor. Datorit faptului c, pe piaa american nu este nc deschis, considerm acest proiect ca fiind o idee-prototip, urmnd s ajung finalizat n momentul deschiderii acesteia. Numrul de locuri estimat n cadrul companiei n Statele Unite vor fi aproximativ 16. Astfel, numrul de angajai necesari pentru acest punct de lucru este n jur de 16 persoane: 1 paznic depozit, 1 secretar, 1 manager, 1 manager depozit, 2 lucrtori la depozit, 5 montatori i 5 oferi + montatori. Angajaii vor lucra pe o singur tur, toi cei menionai mai sus care vor avea sarcini diverse. Prin aceast afacere, vom ncerca s satisfacem cerinele unui numr tot mai mare de clieni cu profiluri diferite, care caut experiene noi, diferite de ce ofer celelalte companii. Dorim ca prin compania Optimedia, s transformm produsele i serviciile noastre ntr-unele accesibile unui public ct mai larg, fr ca acetia s se simt stingherii, de ctre preteniile i ofertele unei companii obinuite. n acest sens, dorim s oferim un raport calitate-pre optim, pstrnd calitatea produselor i a serviciilor. Mai mult, prin serviciile pe care le oferim, clienii vor putea achiziiona diverse accesorii ornamentale, pentru produsele oferite. Vrem ca durata de ndeplinire a comenzii sa fie minim, i multe alte aspecte ce le vom lua n cosiderare: regularitatea i sigurana livrrii, disponibilitatea stocurilor, uurina comandrii, procedurile i corectitudinea facturrii, condiiile privind mrfurile i informaiile legate de comenzi10. Ne vom axa alturi de celelalte elemente ale mixului de marketing pentru c un produs de nalt calitate, dar care este nsoit de o servire slab, va putea supravieui, dar nu va atinge niciodat cota de pia pe care o merit11, de aceea vrem s ne
10

John L. Gattorna, Managementul Logisticii i Distribuiei: Economie, Finane i Afaceri. (Bucureti: Teora, 2001), 67 11 Gattorma, Managementul Logisticii i Distribuiei, 69

11

focalizm asupra acestor lucruri, pentru ca s putem fi, o firm de succes i nu n ultimul rnd s fim de cuvnt i de ncredere. Vrem ca amplasamentul punctului de lucru, s fie uor i accesibil publicului, deschis, de preferabil n zone centrale i frecventate mai des, de ctre segmentul de consumatori de vrst medie. Ideal, compania ar trebui s aib un depozit (care va fi amplasat nu prea departe de marginea oraului, pentru ca transporturile s nu fie o problem ), un magazin (care s se ocupe cu expunerea produselor noastre, prezentarea lor, ct i luarea comenzilor i ncasarea plilor) i 5 maini pentru transportul comenzilor la domiciliul clienilor.

3.2. OFERTA COMPANIEI

Considerm c prin aceast investiie, diferit fa de celelalte i abordare fa de clienii notrii vom atrage i alte segmente de consumatori, fa de cei deja existeni pe pia. Prin urmare, ne propunem s oferim produse i servicii diversificate. n acest sens, vom include multe sortimente de termopane, sticle de diverse forme i culori, i accesorii necesare i ornamentale. Fiecrui client care vine la noi i vom recomanda ofertele noastre pentru potrivirea perfect ntre produsele noastre i stilurile lor de case care sunt foarte variate. De asemenea, n ceea ce privete tipurile de ferestre i ui, vor exista explicaii clare i cuprinztoare asupra fiecrui tip de termopan, oferit pentru cei care nu sunt familiarizai cu diversele tipuri. Fiecare client, va avea posibilitatea de a alege profilele, sticla i accesoriile noastre pentru a oferi o experien personalizat n funcie de preferinele clientelei care se afl ntr-o continu specializare i dezvoltare. Oferim posibilitatea clienilor de a plti cash, prin card ct i prin transferuri bancare. Vom include i programul pltirii n rate, familiarizat cu, cultura american. Compania va deine un site informativ, actualizat permanent, prin care vom informa clienii i potenialii clieni despre produsele i serviciile oferite, informaii generale despre companie i despre modalitatea de contact.

12

3.3. MISIUNEA COMPANIEI

Misiunea noastr, este s oferim viziune clar i concis asupra companiei noastre de ferestre i ui din termopan, prin prezentarea unei experiene inedite clienilor care nu au fost mulumii de produsele i serviciile altor companii din Statele Unite. Vom ncerca educarea i atragerea oamenilor, din oraul Winchester, prin produse care se adreseaz unui numr mai larg i mai amestecat de consumatori la preuri accesibile, cu produse de o calitate superioar, oferindu-le cteva instrumente de promovare12: monstere, cupoane, oferte de decontare parial a preului pltit, pachete cu pre promoional, garanii ale produselor publicitate i demonstraii la locul vnzrii.

3.4. OBIECTIVELE I STRATEGIILE DE MARKETING

Malcom McDonald spune:


ntr-un mediu concurenial, punctul de pornire l constituie determinarea poziiei competitive, stabilirea obiectivelor economice inclusiv n termeni de venit, cot de pia i profit, iar apoi formularea obiectivelor necesare pentru obinerea noii poziii pe pia. n aceste condiii, obiectivele de marketing reprezint elementul central. Sarcina strategie competitive de marketing este s mping firma n cauz din poziia curent intruna mai competitiv. Acest lucru trebuie fcut prin adaptare i reacie adecvat la tendine i fore externe cum ar fi competiia, schimbri ale pieei, evoluii tehnologice, precum i dezvoltarea i punerea n concordan a resurselor i capacitilor cu oprtunitile de care dispune compania.13

Principalele obiective de marketing pe care le-am identificat pentru momentul deschiderii afacerii sunt:

3.4.1. Pe termen scurt, ptrunderea pe pia i atragerea unui numr ct mai mare de clieni A. Ptrunderea pe pia prin studierea pieei i a concurenilor direci i indireci i prin stabilirea avantajelor competitive. Asociaii vor strnge date prin cercetare predictiv, care spre deosebire de cercetrile descriptive i explicative... sunt orientate spre viitor. Ele urmresc s descifreze... schimbrile

12 13

Philip Kotler, Managementul Marketingului, (Ediia a II-a, Bucureti: Teora, 2000), 835-839 Malcom McDonald, Marketing Strategic (Versiunea Romneasc, Bucureti: Codecs, 1998), 70

13

ce se pot produce14 n cadrul companiei i cum putem s o facem. Aceast cercetare va fi online i/sau la faa locului, despre principalii competitori direci i indireci pentru a afla tendinele pieei. De asemenea, putem prelua punctele tari percepute la competitorii importani i putem exploata punctele lor slabe, prin modaliti de satisfacere a acelor nevoi care au fost ignorate pn acum, pentru asigurarea preempiunii15 (dreptul de care se bucur cineva prin lege de a fi preferat n calitate de cumprtor al unui bun) pe piaa mondial a produselor noi16. n plus, compania noastr poate oferi produse i servicii inovative iar prin studierea pieei de consumatori se pot determina avantajele competitive reale prin care se va determina o poziie superioar fa de ceilali concureni de pe pia, promovnd acceptarea diversitii17 n care s ncurajm i s susinem profitabilitatea i productibilitatea sporit.18 B. Promovarea afacerii pe baza avantajelor competitive prin diverse ci care sunt adaptate segmentului de pia vizat Avnd n vedere c segmentul de pia vizat este de vrst medie i c promovarea nu poate fi eficace dect dac reuete s capteye atenia19, principala cale de promovare a afacerii va fi n mediul on-line, prin gsirea unor canale de promovare (aici ne referim n mod special la bloguri, care pot publica review-uri favorabile i care pot s aduc publicitate prin sistemul de networking), prin intermediul site-ului propriu zis, prin nscrierea pe site-uri de socializare i prin pstrarea unei legturi constante cu utilizatorii acestora (ex. Facebook, Twitter). n acelai timp, vom avea diverse postere i panouri publicitare care vor fi amplasate prin cele mai populate locuri dar i la marginea oraului. La promovarea vnzrilor, acunile promoionale tind s-i atrag pe clieni instabili care caut preuri sczute, sau suplimente gratuite i care nu se arat loiali nici unei mrci.20 Apoi vrem s apelm la centre de influen, adic la contactarea unor persoane cu o poziie i o imagine favorabil n cadrul unor organizaii sau comuniti. La acetia le vom oferi reduceri i diverse promoii care vor avea ca rezultat atragerea mai multor clieni din sfera lor de influen. De asemenea, prin meninerea unui standard nalt al serviciilor i produselor
14 15

Constantin Florescu, Marketing, (Piteti: Independena Economic, 1997), 62 F. Marcu, C. Manea, op. cit., 859 16 L. J. Ring, D. A. Newton, N. H. Borden Jr., P. W. Farris, Decisions in Marketing, (Boston: Irwin Homewood, 1989), 702 17 Joseph T. Sraub, Ghidul Managerului nceptor, (Bucureti: Teora, 2001), 43-47 18 Sraub, Ghidul Managerului nceptor, 45 19 Philip Kotler, Marketing de la A la Z: 80 de concept pe care ar trebui s le cunoasc orice manager, (Bucureti: Codecs, 2004), 19-20 20 Philip Kotler, Marketing de la A la Z: 80 de concept pe care ar trebui s le cunoasc orice manager, (Bucureti: Codecs, 2004), 156-157

14

oferite putem spera la recomandarea companiei de la om la om (aceasta fiind i o puternic strategie de marketing) i construirea relaiilor cu media21.

3.4.2. Pe termen mediu, poziionarea ct mai eficient pe pia Datorit faptului c afacerea n acest sector, se afl la nceput, nu considerm c pot fi luate obiective pe termen lung, datorit riscului ridicat pe care l prezint orice activitate antreprenorial, care se afl n stadiul de nceput. Philip Kotler spune n cartea sa referitor la poziionarea pe pia: Poziionarea unui produs reprezint modul n care respectivul produs este definit de cosumatori pe baza atributelor importante cu alte cuvinte, locul pe care produsul l ocup n concepia clienilor, n raport cu produsele concurenilor.22 A. Creterea cotei de pia n urma promovrii Promovarea va aduce un numr tot mai mare de clieni datorit faptului c apreciaz serviciile i produsele oferite, aceasta transmindu-se de la om la om. De asemenea, ne vom face simit prezena pe pia prin diverse campanii care vor atrage un segment aparte de clieni care apreciaz acest gen de publicitate. B. Stimularea consumului prin discount-uri Discount-urile vor avea ca scop, creterea frecvenei cu care vor veni cumprtorii i accesarea unui grup de cumprtori care n mod normal nu ar veni la noi, dar ne vom face simit prezena pe o pia foarte competitiv. n acelai timp, ne vom face simit prezena i n mediul on-line (cu care dorim s avem o asociere puternic) prin publicarea promoiilor disponibile pe site-ul nostru, prin diverse discount-uri, prin promoii disponibile pentru cei care au mai cumprat de la noi etc. Totodat oferim reduceri cuplurilor cstorite recent pentru a promova compania i a deveni de interes n ochii altora. C. Meninerea unui nivel de calitate ireproabil al serviciilor i produselor, precum i mbuntirea relaiilor cu clienii prin deschiderea ctre sugestii i cutarea continu a unui feed-back ct mai critic
21 22

Peter Urs Bender, George Torok, Secretele Succesului n Marketing, (Bucureti: Teora, 2001), 96 Philip Kotler, John Saunders, Gary Armstrong i Veronica Wong, Principiile Marketingului (Ediia European, Bucureti: Teora, 1998), 501-502

15

Dorim s facem acest lucru posibil prin selecionarea atent i pregtirea unui personal calificat, prin meninerea unor relaii strnse cu clieni, precum i printr-un control igienic al localului care s fie ireproabil. Dorim, de asemenea, s ncurajm clienii s ofere un feed-back ct mai realist i direct, oferind posibilitatea clienilor s lase aceste sugestii att direct prin intermediul site-ului, magazinului nostru (printr-un formular tip), dar i prin intermediul reelelor sociale. Mai mult, dorim s crem o cutie de sugestii sau un caiet de sugestii la dispoziia oricui, plasat la intrarea/ieirea magazinului nostru.

3.5. PIEE INT, SEGMENTAREA PIEEI

n procesul de marketing un punct foarte important este segmentarea pieei i gsirea pieei int. Ideea de segmentare a pieei, chiar dac nu se bazeaz pe un proces riguros, este de obicei piatra de temelie a afacerilor mici23, spune Michael Thomas. Obiectivul pe care ni-l propunem, este o segmentare de pia prin adaptare a ceea ce oferim (produse, servicii) la nevoile i cererile clienilor. La alegerea pieei int trebuie s inem cont i de urmtorul lucru: este mai uor s vindem ceva oamenilor care au bani, dect celor care nu au, i s ncercm s vindem utilizatorilor, i nu cumprtorilor24. n ceea ce privete tipul de afacere spre care ne-am orientat i anume deschiderea unei companii de ferestre i ui din termopan, segmentarea pieei va urmri variabilele de profil, de comportament i cele psihologice.

3.5.1. Variabilele de profil A. Demografice Segmentul de pia pe care l urmrim este format din persoane cu vrste ct mai variate, ideea pe care se bazeaz politica noastr fiind aceea c produsele i serviciile noastre sunt ceva ce poate fi savurat de oricine, indiferent de vrst. B. Socio-economice

23 24

Michael J. Thomas, Manual de Marketing, (Bucureti: Codecs, 1998), 519 Philip Kotler, Marketing de la A la Z: 80 de concept pe care ar trebui s le cunoasc orice manager, (Bucureti: Codecs, 2004), 136-137

16

Acest segment de pia este compus din persoane cu un statut social mediu i ridicat, cu ocupaii diverse, cu venituri medii i superioare i cu un nivel de educaie cel puin mediu. n principal noi cutm s ne concentrm atenia att pe oferirea de servicii i de produse, ct i pe educarea consumatorilor n ceea ce privete tipurile de ferestre i ui. C. Geografice n ceea ce privete variabila demografic trebuie s afirmm c, clienii care i vom avea vor fi din Winchester. Pe lng acestea urmrim i atragerea persoanelor care locuiesc lng ora (ex. n sate), dar i persoane din alte orae.

3.5.2. Variabile de comportament25 A. Beneficiile urmrite Prin politica pe care ne-o propunem, urmrim s atragem clieni care vor veni la noi n primul rnd pentru calitatea produselor i a serviciilor, iar apoi pentru ambian i pentru atmosfera relaxat i confortabil pe care o crem, dar i pentru raportul calitate-pre, deoarece ne propunem s oferim produse de calitate la preuri accesibile. B. Frecvena utilizrii Urmrim s atragem o palet larg de consumatori, dar ca i frecvena utilizrii pe acest segment este aproape imposibil. Aa c dorim s fim o atracie att pentru cumprtorii cu o rat de cumprare ridicat, dar i pentru acei cumprtori neutrii cu rate de cumprare mici i medii. C. Scopul Paleta de consumatori pe care o urmrim va avea motive diverse pentru a trece prin prezentarea produselor noastre, din care amintim acei clieni care sunt n cutarea schimbrii. 3.5.3. Variabile psihologice: stil de via, atitudine/valori, personalitate n ceea ce privete acest tip de variabil, vom cuta s satisfacem ct mai multe categorii de consumatori. Vrem s fim o atracie n primul rnd pentru cunosctori, care s gseasc produse de calitate, n conformitate cu ateptrile lor; pentru persoanele dornice de ceva nou i care vor s experimenteze, va trebui s oferim diversitate, o experien original, att prin
25

Michael J. Thomas, Manual de Marketing, (Bucureti: Codecs, 1998), 522-523

17

produse, ct i prin servicii sau alte activiti. Alte dou tipuri de segmente pe care trebuie s le lum n considerare sunt cele ale consumatorilor maturi i ale consumatorilor de status. Consumatorii maturi, vor urmri un raport calitate-pre iar consumatorii de status sunt cei care vd n cumprarea produselor noastre un simbol de status, asociat cu rafinament i cultur.

3.6. ANALIZA SWAT

3.6.1. Puncte tari Izolare termic ridicat a produselor noastre Posibiliti flexibile de montare datorit compatibilitii sistemului Programul lung al companiei Promoii pentru cupluri recent cstorite Discount-uri pentru clieni Abordarea cultural diferit fa de celelalte companii; vom avea o influen romneasc Prezentare produselor noastre ofer o experien diferit, fiind o atracie pentru mai multe clieni Personalul companiei va fi instruit cu privire la toate tipurile de produse, astfel nct s poat oferi informaii sau sugestii cumprtorilor sau celor care sunt interesai Pe lng tipurile de ferestre i ui, profilele i sticla, vom avea i accesorii de diverse tipuri (cu specific pentru fiecare tip de fereastr), i va fi nsoit de recomandri Produsele vor conine explicaii detaliate asupra tipurilor i utilizrii lor, consumatorilor nefamiliarizai Un raport bun calitate-pre Posibilitatea achiziionrii profilelor sticlei i a accesoriilor separat la cererea clienilor Organizarea de evenimente precum trguri de produse etc. Posibilitatea achitrii cash, card, transferuri bancare i n rate

3.6.2. Puncte slabe n America nu exist o cultur divers i informat asupra ferestrelor i a uilor de termopan, majoritatea prefernd din lemn 18

Rezistena ferestrelor i a uilor mic la impact Nu este la fel de rezistent n timp ca aluminiul Dac este folosit o feronerie de proast calitate pot aprea deformri Profilul alb se poate nglbeni n timp Prezint restricii de prelucrare pentru curburi i boltiri

3.6.3. Oportuniti Piaa nu este nc saturat i n acest sens avem posibilitatea de a intra destul de uor de pia Avem posibilitatea de a ne extinde i de a deschide alte localuri att n Winchester ct i n alte orae Fiind o locaie care mbin caracterul de ferestre i ui din termopan, cu cea a accesoriilor acestora, putem crea parteneriate cu magazine de draperii, jaluzele, folii etc. Putem pioniera un festival al ferestrelor i uilor ntr-o anumit perioad a anului, prin care ne putem reuni cu alte companii din Winchester, n timpul cruia s se organizeze diferite spectacole restrnse pe teme variate din diferite domenii Organizarea de work-shopuri n care putem invita clienii s participe i s nvee despre diverse modaliti fabricare a termopanelor

3.6.4. Ameninri Fiind perioad de criz, veniturile americanilor s-au diminuat substanial, astfel nct nu mai sunt muli cei care i mai permit s cumpere ferestre i ui Gsirea unei locaii prea mici pentru viziunea pe care o avem, sau a unei locaii prea scumpe, avnd n vedere preurile de pe piaa imobiliar din Winchester Nereuita campaniilor de promovare i n acest sens imposibilitatea de a atrage ndeajuns clieni pentru a ne acoperi costurile iniiale de lansare pe pia Riscul pe care l reprezint marile lanuri de companii de ferestre i ui care pot acapara majoritatea clienilor, ducnd astfel la falimentul companiilor mici Acoperirea costurilor iniiale sczute datorit culturii americane prin care majoritatea lor achiziioneaz produse n rate.

19

3.7. POZIIONARE

Prin poziionare orice firm ncearc s i creeze o identitate care s o diferenieze n ochii i mintea consumatorului, identitate care poate reprezenta un avantaj pe pia. Compania Optimedia va intra pe o pia nc nesaturat de companii care au produse din termopan, cele mai puternice prezene pe piaa companiilor de ferestre i ui din Winchester fiind cea pe care am menionat-o anterior i anume: Barber & Ross Co. Poziionarea companiei noastre trebuie s in cont n primul rnd de caracteristicile cheie care o vor diferenia de competitori. n cazul nostru este vorba de faptul c ne vom crea o strategie special, care se adreseaz tinerilor, recunoscnd c acetia reprezint un segment de pia prea puin valorizat. n acest sens vom avea anumite oferte pentru tineri i cupluri recent cstorite. Vrem s educm consumatorii cu privire la ferestrele i uile din termopan, vrem ca ei s participe cu ntrebri, nelmuriri (tocmai de aceea oferim posibilitatea clienilor de a urmri prelucrarea produselor noastre). Pe scurt, dorim s transformm magazinul n ceva mai mult dect un loc unde clienii vin i pleac, i anume ntr-un spaiu familiar, i prietenos. Nici o poziionare nu poate funciona la nesfrit. Pe msur ce apar schimbri n rndul consumatorilor i concurenilor, trebuie s ne reevalum poziionarea26, spune Kotler. Nu punem accent numai pe design, sau pe rafinament, siguran, ci vrem s punem accentul pe toate acestea pentru c dac punem accent doar pe siguran i deloc pe design, i-am putea ndeprta pe clieni, acelai lucru s-ar putea ntmpla i invers. Dac lum n seam harta actual, Optimedia vrea s se remarce ca o un local modern, nou, original i accesibil tuturor. Cu toate acestea n Romnia nu exist o cultur serioas a termopanelor, ci doar abordri, majoritatea fiind mprumutate din alte ri, i anume Japonia, Anglia, Germania, China etc. Ceea ce i propune Optimedia este s ajute la crearea unei culturi proprii a termopanelor, de a informa i de a educa populaia.

26

Philip Kotler, Marketing de la A la Z: 80 de concept pe care ar trebui s le cunoasc orice manager, (Bucureti: Codecs, 2004), 143

20

3.8. MIXUL DE MARKETING

3.8.1. Politica de produs n funcie de cele trei niveluri de analiz a unui produs, produsul de baz al acestui plan de marketing este compania Optimedia, iar funcionalitatea noastr primar a acesteia este activitatea comercial n domeniul produselor i serviciilor. Produsele comercializate sunt reprezentate de ctre numeroase tipuri de termopane, tipuri de sticl, culori i accesorii. Acestea vor fi de calitate superioar (dorim calitate premium), ntotdeauna fr greeli i prezentate ntr-un mod estetic. Dorim s oferim posibilitatea clienilor notri de a returna orice produs cu orice defect sesizabil care ne-a scpat nou din vedere. Acest produs necesit investiii mari i pune problema profitabilitii posibile.

3.8.2. Politica de pre n urma evalurilor noastre, strategiile de pre pe care le vom adopta vor fi: strategia preurilor de ptrundere pe pia i strategia preurilor discriminante n funcie de cantitate. Din punctul de vedere al preului vrem s ne situm ntr-o zon medie, dar, la nceput, vom practica preuri pentru intrarea pe pia care s ne permit atragerea de clieni. De asemenea, vom practica nite preuri reduse sau discount-uri. Aceste strategii au ca scop atragerea clienilor i fidelizarea acestora.

3.8.3. Politica de distribuie Afacerea este una mic i nu promoveaz produse realizate n unitatea respectiv, ci realizarea i fabricarea lor este la Oradea. Prin urmare, distribuia este doar de tip direct: clienii vor plasa comanda, comenzile vor ajunge la sediul central din Oradea, apoi noi trimitem produsele noastre n containere, containerele vor ajunge n Washington DC din Constana cu vaporul, de la Washington la Winchester (~105 km) vom apela la firme de transport containere, containerele vor fi duse la depozitul nostru, descrcate i aranjate, iar noi le vom transporta la domiciliul lor i le vom monta, de asemenea montajul fiind gratuit.

21

3.8.4. Politica de promovare Tipurile de politic de promovare considerate optime de ctre noi pentru aceast afacere sunt: publicitatea, marketingul viral (de la om la om), relaiile publice i promovarea vnzrilor. Publicitatea are drept scop lansarea companiei Optimedia pe pia i poziionarea avantajoas a acesteia. Vom cuta n mod special s ajungem la un public-int tnr, nonconformist, fapt ce va determina o campanie de publicitate, nestandardizat. Ne vom concentra n primul rnd asupra mediului on-line, cutnd s ne mbuntim prezena pe internet printr-un website foarte bine conceput i actualizat. De asemenea, dorim s folosim reelele de socializare pentru a crea o comunitate n jurul conceptului propus de noi. O alt modalitate prin care ncercm s promovm produsele de baz este distribuirea i afiarea de postere n anumite zone-cheie ale oraului Winchester, n funcie de profilul de consumator vizat. Totodat, considerm c e necesar dezvoltarea unui logo de brand foarte puternic, care s fie considerat ca o emblem a calitii companiei i a produselor oferite de noi. Logo-ul va fi afiat pe bannere, postere, afie, pliante, la intrarea n magazin, lipite pe produsele noastre dar i pe instrumentele de promovare on-line (pe site-ul companiei i pe reelele de socializare create special pentru promovare). Marketingul viral ar putea constitui unul dintre punctele de difereniere net a companiei noastre. Din acest punct de vedere, intenionm s ne folosim din plin de unele dintre cele mai cunoscute aspecte ale mediei, i anume reelele de socializare. n al doilea rnd, dorim s beneficiem de pe urma unei colaborri cu anumii bloggeri influeni n comunitatea site-urilor de profil, care ne vor promova produsele (fie contra cost, fie n urma unui eveniment de promovare a companiei noastre). Relaiile publice vor fi ntreinute cu ajutorul reelelor de socializare, al site-ului i al caietului de sugestii. n acelai timp, vom ntreine relaii cu centrele de influen din comuniti sau organizaii-int, influente pentru afacerea noastr. Fiecare membru al personalului va menine relaii cu clienii, asigurnd satisfacia acestora fa de produsele noastre. Din punctul de vedere al vnzrilor, vom oferi promoii care vor avea drept scop ptrunderea pe pia (aici menionm, ca exemplu, promoia pentru tineri i cupluri recent cstorite), precum i discount-urile pe care le dorim permanente: acelea pentru cumprtorii care comand n cantiti mari. 22

4. CHELTUIELI FINANCIARE

4.1. PREVIZIONAREA CHELTUIELILOR

n funcie de estimrile noastre, cheltuielile se distribuie dup cum urmeaz:

4.1.1. Cheltuielile nfiinarea S.R.L.-ului: 2900$ a. Avocat 200$ b. Capital social 1200$ c. Taxe 1500$

4.1.2. Cheltuieli cu investiia iniial: 10000$ a. nchirierea locaiei aproximativ 6000$ (inclusiv garanie) b. Asigurarea afacerii 1200$ c. Amenajri interioare ale magazinului 2800$ renovare instalaii pentru iluminat i funcionare a unor utilaje firma luminoas instalaii sanitare mobilier elemente decorative baie calculator multifuncionale sistem de supraveghere video electronice cas de marcat telefoane birotic i papetrie

d. Aprovizionarea iniial cu marf 40000$ 23

Ferestre termopan Ui termopan Profiluri PVC, aluminiu accesorii utilaje website 1000$ printuri i ad-uri 800$ logo-ul 100$

e. Cheltuieli cu promovarea 1900$ -

f. Fond de urgene 3000$

4.1.3. Cheltuieli lunare: 20300$ a. Cheltuieli cu personalul 16000$ b. Chiria 1700$ c. Utiliti 400$ Ap Curent Telefoane Internet

d. Aprovizionarea cu monstre ale magazinului 2000$ e. Cheltuielile cu promovarea 200$

4.2. PREVIZIONAREA VNZRILOR

Avnd n vedere faptul c compania Optimedia se afl la nceput pe piaa american, considerm urmtoarele cifre de vnzri: 12 oameni/zi Comanda de persoan aproximativ 2500$ Total pe zi (~12 comenzi) 28000$ Total pe lun 588000$ Total 6 luni 3528000$ 24

Total pe an 6468000$ Total 2 ani 12536000$

Dup primul an n care ne stabilim poziia pe pia i ne plasm n mintea consumatorilor ne ateptm ca vnzrile s creasc cu cel puin 26% pe an ca urmare a creterii popularitii companiei Optimedia. Desigur, vom avea mult de munc, dar sperm ca n primele 5 luni s putem s ne scoatem investiia iniial si s avem profit, urmnd ca dup primul an s investim toi aceti bani n dezvoltarea companiei, i creterea ei tot mai mult pe piaa American, sporindu-ne personalul. O s ncercm s atragem clieni cu comenzi mari, n general asocierea cu firme de construcii, ca prin ei s putem avea mult de lucru i asfel s ne dezvoltm mai repede dect previzionm.

25

5. CONTROL I EVALUARE

5.1. IMPLEMENTAREA

Pentru a deschide o locaie de acest tip trebuie urmat o serie de pai, primul dintre acetia fiind realizarea unui plan de marketing bun. Acesta trebuie implementat corect pentru a avea succes, deoarece corectitudinea planului i a implementrii sunt cele de care depinde succesul afacerii. Dup ce societatea comercial o s fie constituit, urmtorul pas este s gsim o locaie care s corespund nevoilor noastre i ct mai accesibile pentru locuitorii oraului, de aceea vom cuta o locaie central. n ceea ce privete promovarea, Optimedia nu i propune s foloseasc multe tipuri de publicitate, ns cea mai eficient va fi cea de la om la om. Site-ul companiei va fi postat cu informaii despre companie produse i servicii dar i evenimente sau nouti n ceea ce privete produsele. n continuare se vor ncheia contracte de colaborare cu furnizori de perdele i accesorii pentru geam, splare ct i pentru miros. De asemenea compania noastr va permite tuturor clienilor s i exprime prerea n legtura cu locaia ntr-o carte de oaspei sau o cutie de sugestii plasat vizibil sau online, pe forumul site-ului. Succesul implementrii planului de marketing va trebui controlat n permanen prin msurare, control, evaluare i monitorizare. Deoarece este vorba de o companie nou pe piaa american, aprovizionarea se va face pentru un timp mai lung, deoarece costurile sunt mai ridicate, comenzile sunt puine i distana este mare. Dintre modalitile de a controla activitatea firmei putem aminti: analiza constant a pieei, a preurilor i a competitorilor, analiza bugetului, a vnzrilor i a achiziiilor, controlul calitii, succesul campaniilor de promovare i cel mai important, analizarea cu atenie a feedback-ului obinut de la clieni i prin acesta, adaptarea la cerinele i nevoile cllienilor pe pia.

26

5.2. PLANUL DE COTINGEN

Planul de contingen ar trebui s ia n calcul diverse situaii care prezint un grad de risc mare sau mediu asupra afacerii. Din acest punct de vedere, putem s vedem diferite categorii de risc, grupate astfel:

5.2.1. Defeciuni tehnice majore defeciuni la nivelul calculatoarelor, instalaiei electrice, aparatelor electronice i de nclzire/rcire defeciuni ce in de utiliti (ntreruperea curentului, a apei etc.)

Dei n mod normal aceste defeciuni sunt acoperite de ctre asigurare, trebuie s dezvoltm anumite soluii care s minimizeze pierderea profitului.

5.2.2. Reducerea forei de munc active n firm a. Datorit naturii afacerii prestate, este de ateptat o rotaie a forei de munc. n acest sens se poate opera o arhiv cu o durat medie a C.V.-urilor care ne sunt trimise pentru a prentmpina lipsa de personal. b. Trebuie s prentmpinm aceast situaie prin motivarea personalului n mai multe feluri, nu doar monetar.

5.2.3. Dezastre naturale n caz de dezastre naturale, compania Optimedia va fi asigurat n proporie de 80% prin planul de asigurare.

5.2.4. Greeli n lan la nivel administrativ n aceast eventualitate alegem o opiune puin mai costisitoare, dar cu rezultate obiective: contactarea unei firme de consultan care va face o evaluare a situaiei i va propune soluii referitor la aceste probleme. 27

5.2.5. Grave probleme de comunicare n cadrul firmei Ca soluie alegem convocarea unei edine care s cuprind angajaii companiei i n care s se ncerce identificarea problemei i soluionarea sa (n cazul unor probleme foarte grave se poate merge pn la sanciuni i chiar concediere). Posibilitatea ca acest lucru s se ntmple este, totui, relativ mic, dat fiind mrimea redus a afacerii noastre. Acest plan de contingen poate fi revizuit n cazul unei extinderi. Pentru a prentmpina astfel de probleme vom asigura managerului training-uri n managementul comunicrii i n marketing. Mai mult, vom asigura mini-teambuilding-uri pentru a consolida echipa.

5.2.6. Un plan i un program al resurselor ineficient a. O soluie la aceast problem este revizuirea activitii companiei pentru a vedea exact unde se nate problema resurselor ineficiente, verificarea contabilitii i coroborarea sa cu realitatea, dar i dar i supravegherea pe o perioad mai lung a activitii n sine. b. La soluia amintit mai devreme putem adga i soluii de minimalizare a costurilor cum ar fi: limitarea costurilor prin reducerea consumurilor de energie, asigurarea sistemelor de producie i transport mai eficient. c. O alt soluie, se poate trece la reajustarea planului de marketing, iar n ultim instan se poate opera o schimbare a mixului de marketing.

28

6. BIBLIOGRAFIE

1. Swanson, John. http://www.windowanddoor.com/article/february-2009/the-top-100manufacturers-2009/, 2009. 2. Swanson, John G.. Annual rankings reflect challenging landscape of window and door industry. http://www.windowanddoor.com/article/marchapril-2012/top-100manufacturers-2012/, 2012. 3. Kotler, Philip, John Saunders, Gary Armstrong i Veronica Wong. Principiile Marketingului. Ediia European. Bucureti: Teora, 1998. 4. Moraru, Mdlina. Curs Universitar Sociologia Publicitii. Facultatea de Sociologie i Asisten Social. Bucureti, 2010. 5. Dubois, Pier-Louis. Jolibert. Editura Alain. 6. Kotler, Philip, Gary Armstrong. Principles of Marketing. Bucureti: Teora, 1998. 7. McDonald, Malcom. Marketing Strategic. Versiunea Romneasc. Bucureti: Codecs, 1998. 8. Kotler, Philip. Managementul Marketingului. Ediia a II-a. Bucureti: Teora, 2000. 9. Enea-Smarandache, Ion. Previziuni de Marketing. Craiova: Editura Universitii Craiova, 2002. 10. T. Straub, Joseph. Ghidul Managerului nceptor. Bucureti: Teora, 2001. 11. Marcu, F. i C. Manea. Op. Cit. 12. Ring, J., D. A. Newton, N. H. Borden Jr., P. W. Farris. Decisions in Marketing. Boston: Irwin Homewood, 1989. 13. Gattorna, John L.. Managementul Logisticii i Distribuiei: Economie, Finane i Afaceri. Bucureti: Teora, 2001. 14. Bender, Peter Urs i George Torok. Secretele Succesului n Marketing. Bucureti: Teora, 2001. 15. Thomas, Michael J.. Manual de Marketing. Bucureti: Codecs, 1998. 16. Ctoiu, Iacob, Carmen Blan, Bogdan Onete, Ioana Cecilia Popescu, Calin Veghe. Metode i Tehnici utilizate n Cercetrile de Marketing: Aplicaii. Bucureti: Uranius, 1999. 17. Szentesi, Silviu. Marketingul n Societile Comerciale: Vol. I Piaa. Arad: Sophia, 1993. 29

18. Kotler, Philip. Marketing de la A la Z: 80 de concept pe care ar trebui s le cunoasc orice manager. Bucureti: Codecs, 2004. 19. West, Alan. Planul de Afaceri. Bucureti: Teora, 2000. 20. Burdu, Eugen i Armenia Androniceanu. Managementul Schimbrii. Bucureti: Economic, 2000.

30

S-ar putea să vă placă și