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ABIERTO
Rerpublica de Colobia
Esperamos que esta gua bsica sirva de consulta permanente y que siempre se coloque en prctica, para que su negocio pueda seguir creciendo organizadamente. Recuerde que en la Cmara de Comercio de Manizales puede encontrar a su aliado, consltenos y aproveche todos nuestros servicios.
Visitenos en: Cmara de Comercio de Manizales Unidad de Desarrollo Empresarial Carrera 23 No. 26-60 Telefono 8841840 Ext 203 204 e-mail: consultoria@ccm.org.co www.ccm.org.co
Rerpublica de Colobia
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Rerpublica de Colobia
CAMARA DE COMERCIO DE MANIZALES GILDARDO ARMEL ARENAS Presidente Ejecutivo JUNTA DIRECTIVA PERIODO 2008-2010 MIEMBROS ELEGIDOS POR LOS COMERCIANTES PRINCIPALES Luis Fernando Franco Hoyos Segundo Vicepresidente Carlos Emilio Serna Gonzles Norman Augusto Trejos Rodrguez Primer Vicepresidente Jos Mauricio Chica Valencia Mara Norma Gaviria Uribe Adriana Arango Meja SUPLENTES Mauricio Gmez Rodrguez Ramiro Delgado Valencia Claudia Cristina Gmez Londoo Jorge Armando Coca Castillo MIEMBROS DESIGNADOS POR EL GOBIERNO NACIONAL PRINCIPALES Lorenzo Caldern Jaramillo Presidente Juan Martn Hoyos Villegas Germn Daro Aguirre Franco SUPLENTES Jorge Hernn Botero Restrepo lvaro Enrique Aristizbal Caldern
La Cmara de Comercio de Manizales, interesada en el fortalecimiento empresarial de nuestros micros y pequeos comerciantes, present un proyecto a Fomipyme y Alcalda Municipal de Manizales, denominado Proyecto para el desarrollo de 60 microempresarios del sector comercio minorista (tenderos) del Municipio de Manizales con un programa especializado de asesora empresarial en el sitio de trabajo, y el fortalecimiento de su ente asociativo, mediante el diseo de una cadena de suministro de ciclo cerrado y un programa de responsabilidad social empresarial, como estrategia de innovacin e incremento de la competitividad. Es importante en este proyecto, que fuera de desarrollar una metodologa para el trabajo con tenderos, se deje, adicionalmente, una cartilla que sirva de ayuda en la capacitacin y que sea un instrumento de permanente consulta, por lo tanto, queremos hacer presentacin de la GUA BSICA PARA EL MANEJO DE SU TIENDA. La Gua est compuesta de tres mdulos, que hemos denominado Funciones: 1. Funcin Gerencial, 2. Funcin Administrativa y financiera y 3. Funcin Comercial. En la Funcin Gerencial, se ven aspectos muy importantes, como: Asociatividad, Negociacin con proveedores, y el Eje Jurdico y tributario. Dentro de la Funcin Administrativa y Financiera, se estudian, entre otros, los siguientes temas: El manejo inteligente de los recursos familiares; cmo organizar mis gastos y Llevando las cuentas de mi negocio. La Tercera funcin es la Comercial, donde se desarrollan aspectos como: Mercadeo, imagen de su negocio, publicidad, perfil de un vendedor, el surtido, entre otros. Esperamos que esta Gua, sea de mucha utilidad para nuestros tenderos; que sea de constante consulta para repasar los temas tratados en las capacitaciones y asesoras, y que contribuya a tener negocios exitosos. Mucha suerte.
Equipo Ejecutor del Proyecto, Cmara de Comercio de Manizales ISMAEL DARO HENAO HOYOS Director Unidad de Desarrollo EmpresarialComercial MARISOL CARANTN AGUDELO Profesional de Consultora RENZO GARCA CARVAJAL Coordinador Operativo Proyecto Tenderos del Futuro Los textos de la gua bsica fueron elaborados por: MARISOL BENAVIDES VILLOTA Ingeniera Industrial JORGE ORLANDO BLANDN CASTAEDA Administrador de Empresas
El proyecto Tenderos del Futuro es una iniciativa de la Cmara de Comercio de Manizales. Cofinanciada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo a travs del Fondo Colombiano de Modernizacin y Desarrollo Tecnolgico para las Micro, Pequeas y Medianas Empresas FOMIPYME; la Alcalda de Manizales a travs de la Secretara de Competitividad y Fomento Empresarial, y el Instituto de Financiamiento, Promocin y Desarrollo de Manizales INFIMANIZALES. Con el apoyo de Fenalco Caldas y la firma consultora Qualitas T & T.
Consultores adscritos al proyecto: ALVARO HERNN URQUIJO GMEZ Consultor Qualitas T & T JORGE MARIO QUINTERO SNCHEZ Consultor Qualitas T & T CARLOS HUGO GMEZ GONZLEZ Consultor Qualitas T & T Diseo y Diagramacin LORENA QUINTERO SNCHEZ Diseadora Industrial
2010
Pag.
I. Funcin Gerencial A. Qu es la Asociatividad? Por qu es importante la Asociatividad?Qu beneficios obtengo? B. Negociacin con proveedores Qu debo tener en cuenta? C. Eje Jurdico y Tributario A qu se refiere con el cumplimiento de todos los aspectos legales? II. Funcin Administrativa y Financiera A. Manejo inteligente de los recursos familiares B. Cmo organizo mis gastos? Qu es un Ingreso? Cmo hago mi presupuesto familiar? C. Llevando las cuentas de m negocio Qu es un registro? Qu es un inventario? Cmo calculo los ingresos de mi negocio? Precio de Venta Qu es un Gasto? Qu es Punto de Equilibro? Importancia del punto de equilibrio para su rentabilidad Utilidad de productos o margen de rentabilidad III. Funcin Comercial A. Qu es Mercadeo? Cmo se hace? B. Mercado Objetivo C. Las Ventas Qu es Vender? Cmo realizar la venta? D. La imagen de su Negocio E. La Publicidad Material publicitario en el punto de venta F. Perfil de un Vendedor G. El Surtido Qu es el surtido? Cul es su principal objetivo? Algunas recomendaciones con respecto al surtido Secciones mnimas en un establecimiento H. Exhibicin de productos y rotacin I. Niveles comerciales J. Servicio al cliente 2 2 2 3 3 6 6 8 8 9 10 10 15 15 15 16 20 23 26 28 28 30 30 30 31 34 34 34 35 36 36 38 39 39 39 40 40 41 44 46
Cuando un emprendedor empieza a pensar en un negocio y su idea la convierte en una realidad, empieza a ser un EMPRESARIO. Si bien convertirse en empresario es un sueo personal, para lograrlo se requiere mentalidad emprendedora, es decir, saber combinar, entre otros factores, el talento y el trabajo para transformar su destino. Un buen empresario, tiene liderazgo, visin y organizacin dentro y fuera de su hogar. Se rige por leyes, cumple sus responsabilidades legales y adems ve en la ASOCIATIVIDAD la posibilidad de desarrollar ms abiertamente su negocio, disminuir costos y lograr el XITO que tanto anhela.
A. QU ES LA ASOCIATIVIDAD?
Es un mecanismo de COOPERACIN entre micros, pequeas y medianas empresas, en donde todas participan, manteniendo su independencia jurdica y autonoma gerencial.
O sea que en una asociacin todos participan libre e independientemente en la bsqueda de un bien comn!
Aumentar el poder de negociacin con proveedores y con clientes. Alcanzar objetivos comunes de competitividad en el mercado. Alcanzar servicios: financieros, capacitacin, estudios de mercado y logstica. Compartir costos de transporte, al negociar por volmenes entre varios empresarios.
Tener economas de escala y por lo tanto, alcanzar nuevos mercados, reducir costos y acceder a nuevas tecnologas. Acelerar el proceso de aprendizaje e intercambio de experiencias.
Pactar precios entre asociados, evitando la competencia desleal. Alcanzar descuentos por volmenes Evitar intermediarios en las negociaciones.
Sin embargo, para que la Asociatividad tenga xito, necesita algunas CLAVES:
Identificar quines intervienen en el proceso: EMPRESARIOS, EMPRENDEDORES Determinar el fundamento de la asociatividad: LA CONFIANZA Y EL TRABAJO EN EQUIPO Lo que se debe pactar desde el comienzo: REGLAS CLARAS Beneficios que puedo obtener: PRODUCTIVIDAD Y REDUCCIN DE COSTOS
Usted es la persona que debe fijar reglas y parmetros claros a la hora de negociar; usted mejor que nadie, sabe qu necesita y su experiencia le ha permitido conocer qu proveedor le suministra determinado producto. Por eso, tenga presente dos criterios para seleccionarlos y negociar con ellos:
CALIDAD EN LOS PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE: No solo el sabor, o la presentacin del producto, sino con el cumplimiento de todos los requisitos pactados desde el comienzo, incluyendo el precio.
CALIDAD DEL SERVICIO: Esto es, si despacha el producto en las fechas requeridas, atiende quejas y reclamos de la mejor manera, da garanta, no solo del producto sino del servicio y su nivel de cumplimiento es excelente entre lo pedido y lo entregado. Usted debe ser un buen gua para el proveedor y debe exigirle algunas pautas propias de su trabajo, como:
LOS
MATERIAL DE APOYO: LA COTIZACIN: En ella, el proveedor tiene la primera oportunidad de presentar su empresa, ah usted se dar cuenta si la misma cumple con los requisitos tcnicos y de calidad que usted necesita. Adems, le dar a conocer los tiempos de entrega, garantas sobre los productos, disponibilidad de la mercanca programada y las formas de pago que ofrecen. Solicitar al proveedor material de apoyo para organizar la exhibicin y el aspecto fsico de su establecimiento comercial.
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Tener claridad en mis necesidades Saber guiar al proveedor hacia donde quiero que vaya Entender y hacrselo saber, que l trabaja conmigo y no para m, y que si yo pierdo, el tambin pierde. No tener un solo proveedor, ni un solo mayorista y saber cundo contactarse con cual. Analizar todos los datos, para as tomar una buena decisin: precios, tiempo de entrega, facilidades de pago, garantas, materiales, calidad, etc. Concertar reuniones peridicas con los proveedores, para establecer pautas de trabajo. Solicitarles que me mantengan al da en precios, ofertas y novedades, de esta forma, l se puede adelantar a mis necesidades y yo sabr que est interesado en negociar.
Segn la ley 232 de 1995, para el ejercicio del comercio es obligatorio que los Establecimientos de Comercio abiertos al pblico, renan los siguientes requisitos: Tener la matrcula mercantil vigente en la Cmara de Comercio (renovar en los 3 primeros meses de cada ao hasta el 31 de marzo). Inscribirse en Rentas Municipales como responsable del impuesto de Industria y Comercio. Presentar anualmente la declaracin y liquidacin privada del impuesto de Industria y Comercio. Cumplir con las normas referentes al uso de suelo, intensidad auditiva, horario, ubicacin y destinacin. Cumplir con las condiciones sanitarias Cumplir con los requisitos de seguridad exigidos por el cuerpo de Bomberos. Estar afiliado a salud y pensin Solicitar el RUT (Registro nico Tributario) La contribucin que usted haga a la Cmara de Comercio no se considera un impuesto, es un aporte del empresario en procura de obtener beneficios frente a la ilegalidad de otras empresas. Cualquier modificacin que se le haga al registro mercantil se debe notificar a la Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales, adjuntando un certificado de existencia de Cmara de Comercio para modificar el RUT y adems, si hace el cambio de direccin del establecimiento, debe notificar a Industria y Comercio. Te n e r e l R U T e x h i b i d o e n e l establecimiento de comercio (si no lo tiene, sacar copia en la DIAN).
CONTRATOS CONSULTORIAS
ACCESO A CRDITOS
Dificultad para separar los negocios y la familia. El dinero, tema candente Individualismo vs colectivismo: deben haber valores y principios intocables que protejan las sanas relaciones. Una empresa de familia entra en caos cuando alguien quiere sobresalir y pisotear al otro, cuando se buscan los intereses individuales y no
los grupales, o cuando se mezclan intereses familiares con los de la empresa. Falta de comunicacin: la mayora de percances se podran evitar si existiera una buena comunicacin. Las decisiones ms importantes deben informarse a todos los socios de la empresa, ya que se pueden llegar a mejorar o incluso cambiar opciones.
Claridad desde un principio: La empresa deber crear normas y formas de proceder ante dificultades cotidianas, se deber construir algo as como un manual de convivencia. Establecer espacios de comunicacin: Hacer reuniones peridicas en donde se le informe al grupo familiar cmo va la empresa y entre todos establezcan las mejoras, cambios y soluciones a implementar. Estos encuentros deben ser contemplados dentro del espacio laboral y dejar acta escrita de cada uno.
Valores y principios: aunque surjan dificultades, los valores y principios no permiten que el ser humano pierda su norte y tambin impide que ste atente contra la integridad propia y la de otros. Hacer planes con metas bien claras Ser ordenado en el trabajo diario Respetar a la familia como socios o trabajadores. Separar las finanzas del negocio, de las finanzas de la familia.
Siempre me falta plata al final del mes, cmo logro organizar mis gastos?
Para organizar su vida financiera lo primero es determinar cules son las necesidades individuales de cada miembro de la familia y cunto valen.
Siempre se debe considerar un valor adicional para imprevistos. En otras palabras, elaborar un presupuesto es la nica manera de equilibrar sus ingresos y egresos mensuales.
Son todas las entradas financieras que recibe su empresa ya sea en dinero, cheque o en especie. El tipo de ingreso depende de la clase de actividad que usted realice (un trabajo, un negocio, ventas). Habitualmente, en forma de dinero los ingresos pueden ser: por la venta de mercanca, por intereses bancarios de una cuenta, etc.
la familia, de los gastos innecesarios o suntuosos, que muchas veces, son stos los que nos hacen desequilibrar nuestro presupuesto. Puede parecer obvio, pero mucha gente vive sin tener la menor nocin de cunto gana, cunto gasta o cunto puede ahorrar y esto definitivamente no ayuda a organizar la vida. Para dnde va su dinero? Slo haciendo un presupuesto familiar usted conseguir tener una respuesta a esta p r e g u n t a .
PRESUPUESTO significa que usted va a definir sus necesidades y a planear todos sus gastos; es decir, equilibrar sus ingresos y sus egresos. Hacer un presupuesto no necesariamente es sinnimo de economizar. Lo que si es importante, es que debe diferenciar las necesidades bsicas en
Preprese para sorpresas, porque tal vez usted descubra que usa ms dinero del que imagina, eso mismo puede suceder con sus gastos y sus ingresos, probablemente usted identificar algunas grietas por donde su dinero se escurre, muchas veces sin darse cuenta!!!!!!!
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Para comenzar el control, utilice la tabla siguiente como referencia para relacionar todos los ingresos del mes, de esa forma usted lograr identificar los ingresos reales suyos y de su familia.
Llene tambin el siguiente cuadro para relacionar sus gastos actuales, tenga en cuenta que debe separar los gastos bsicos (son los que realmente necesita gastar, como: salud, alimentacin, educacin), de los no bsicos: lujos, suscripciones, loteras, chances y otros.
Sueldo propietario NMINA Otros salarios Alquiler Administracin Cuota Banco VIVIENDA Predial Empleada Otros
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ALIMENTACIN
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RECREACIN
Ahora conteste la siguiente pregunta: Cunto dinero est ahorrando o tiene presupuestado ahorrar? $
Compare los valores de las dos tablas, la de sus ingresos y la de sus gastos en pesos. Se le pueden presentar 3 opciones:
Sus ingresos son mayores que sus egresos: Felicitaciones !!!! Su presupuesto est bajo control. As mismo, si despus de pagar todos sus egresos de un mes a usted an le sobra algn dinero, mejor an. En este caso podr disponer de ese sobrante para adquirir nuevos bienes o servicios o para ahorrar.
E
GR
ESOS
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Sus ingresos estn a la medida de sus gastos: Pilas!!!! Haga un seguimiento riguroso a su presupuesto, procurando que no se incrementen sus actuales gastos. Debe permanecer alerta ya que podra verse en dificultades en caso de una emergencia. Este es un buen momento para pensar en cmo generar nuevos ingresos.
GRESOS E
Sus ingresos son inferiores a sus gastos: Comience por planear una reduccin de sus gastos, estableciendo metas de economa. Elimine todos los gastos que no son indispensables (no bsicos). En esta situacin es importante que toda la familia entienda la necesidad de reducir los gastos, as todos podrn ayudar a economizar y si esto ocurre rpidamente los problemas financieros se resolvern en poco tiempo.
GRESOS E
Sus finanzas deben controlarse en todo momento; entonces debe volver una rutina registrar sus ingresos y sus gastos mensuales. Defina su estilo de vida a partir de sus posibilidades financieras. Muy importante !!! Invertir y ahorrar hoy, es garantizar no tener problemas en el futuro!!
Pague sus cuentas al da. De esa forma usted evita gastos como multas o intereses por moras y conservar su buen nombre. Si tiene crditos, atindalos oportunamente. Si el crdito es gota a gota, evtelo y canclelo cuanto antes.
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Verifique bien los precios y clarifique sus cuentas antes de comprar bienes, en especial si estos son costosos, suntuosos o innecesarios, que exigen comprometer parte importante de su renta por perodos ms largos de tiempo. Pague todas sus deudas, en cuanto le sea posible, antes de adquirir nuevas.
Considere siempre la posibilidad de ahorrar algn dinero. Recuerde que las emergencias no avisan. Adems, este dinero le servir en el futuro para N U E VA S I N V E R S I O N E S Y BIENESTAR FAMILIAR. Cada que pueda opte por el pago de contado. De esta forma, usted tiene la posibilidad de negociar un descuento adicional.
Es un libro, cuaderno, formato, en donde se lleva toda la informacin del negocio (lo que vende diariamente, lo que compra, lo que le pagan, lo que usted paga) soportado con documentos fsicos y reales como: facturas, consignaciones, recibos de proveedores, recibos de caja, comprobantes de egreso. Una vez tenga una carpeta organizada con estos documentos, usted debe elaborar el INVENTARIO de su mercanca, con el fin de conocer QU TIENE, CUNTO TIENE Y CUNTO LE CUESTA.
Son todos aquellos bienes o productos que tiene el negocio y que usted compra para luego venderlos o procesarlos, que se encuentran en buen estado y no vencidos.
REGISTRO
INVENTARIO
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Este ejercicio deber realizarlo con cada artculo que usted tiene para vender. Una vez identificado el precio de compra unitario de los artculos de su tienda, elaboramos el inventario. Recuerde consultar el precio en las facturas de compra.
Para realizar un inventario es necesario saber que mercanca tenemos para la venta y cunto nos cost. Para ello, necesita levantar una relacin de los artculos que tiene disponibles para la venta, a los cuales, le asignaremos el precio de compra; es necesario, identificar entonces el valor unitario de compra del bien, que se encuentra en las FACTURAS que le entrega el proveedor. Ejemplo: Usted compra para su tienda un paquete de jabones (debe identificar la marca) que viene por 4 unidades, a $5.000 el paquete; para conocer su precio unitario usted deber efectuar el siguiente clculo:
A continuacin encontrar un ejemplo de cmo levantar el inventario de su negocio. Recuerde utilizar las planillas adjuntas para efectuar su inventario. Ejemplo:
$5.000
$1.250
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PRODUCTO
MARCA
PRESENTACIN
UNIDAD
CANTIDAD EN UNIDADES
VALOR TOTAL
Aceite
Gourmet
500 ml
Frasco
$ 1.050
5 X 1.050 = $ 5.250
Mantequilla
La Buena
Cuartos
Barra
10
$ 350
Total inventario
$8.750
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FECHA
PRODUCTO
MARCA
PRESENTACIN
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UNIDAD
CANTIDAD
VALOR TOTAL
FECHA DE VENCIMIENTO
Ahhh!!!! Ahora entiendo, entonces los datos que debo tener en una carpeta son:
El valor que encontr es El COSTO DE VENTA de su negocio: lo que en este momento le cuesta a usted la mercanca que tiene su negocio.
Con este valor y calculando los ingresos de su negocio, puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO. El cual veremos ms adelante.
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Sus ingresos provienen del pago que recibe de sus clientes, cada vez que vende un artculo de su tienda. Cuando usted vende un producto e inmediatamente le cancelan en efectivo, decimos que este dinero entra a CAJA. Pero cuando usted vende un producto a crdito, en ese momento, usted ha generado una CUENTA POR COBRAR al cliente. Recuerde que para usted dar crdito o fiar, necesita dejar las reglas claras.
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Los datos de lo que vendo de contado (CAJA- Debe- Entra) Los datos de lo que vendo a crdito (CUENTA POR COBRAR- debeEntra) Los datos del dinero que saco de mi negocio, para pagar algo del mismo o para mis necesidades (Haber- Sale)
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Una vez efectuado el inventario, usted debe asignar el valor de venta a cada uno de sus productos, es decir debe determinar su PRECIO DE VENTA.
Un buen precio es el que genera rentabilidad y es econmico para el cliente en comparacin con los precios de la zona.
Con este ejemplo prctico, usted puede entender cmo se calcula el precio: El 18 de Marzo del 2.010, doa Margarita vende de su inventario, los siguientes productos:
Productos que vende Aceite gourmet por 500 ml Mantequilla la buena Cantidad Precio de venta $2.500
1 2
Preguntando a cada uno de sus proveedores, es decir, a quienes usted compra, el precio sugerido de venta. Consultando el listado de precios mximos de venta permitidos para el consumidor.
No olvide, el precio de venta es por unidad, usted decide si el precio de venta que asigna a su mercanca es el mximo permitido o por el contrario un % menor al precio sugerido. Es necesario sondear los precios de manera continua con la competencia, esto le permitir marcar la diferencia.
$ 500
Para saber cunto vendi Doa Margarita elaboraremos una planilla que le permitir registrar cada una de las ventas efectuadas por da:
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CLASE DE VENTA
A crdito En efectivo
TOTAL VENTA
Para calcular el precio total de venta, deber tomar la cantidad de unidades vendidas y multiplicarla por el precio de venta
Para calcular el total de ventas en el da, o lo que lleva vendido en cualquier momento del mismo, debo sumar las filas de la columna valor total de la venta as:
$2.500 + $ 500 = $ 3.000 Este valor ser el total de la venta diaria de doa Margarita.
Sin embargo, como Doa Margarita vendi el aceite a crdito deber anotar en su cuaderno de crditos o CUENTAS POR COBRAR, el valor de la venta, teniendo en cuenta, la fecha y el nombre del cliente. Estos datos deben coincidirle con los registrados en la planilla de venta. Recuerde, cuando efecta una venta a crdito, debe averiguar los datos de sus clientes y obtener una copia del documento de identidad. Si es posible, realice una factura de venta en la que conste el valor que le adeuda y hgalo firmar con su documento. Esto le puede asegurar su cobro.
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Del anterior ejemplo podemos concluir: Que doa Margarita vendi en efectivo solo $500 . Y cunto deber cobrar doa Margarita a sus deudores? $2.500 Realice el ejercicio de las ventas utilizando la siguiente planilla, recuerde llenarla cuando efecte una venta, al momento de entregar la mercanca o despus de la venta.
TOTAL UNIDADES
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CLASE DE VENTA
No, todava nos falta relacionar los GASTOS de su negocio. As como usted calcul los gastos de su hogar, ahora necesita calcularlos en su empresa.
Estas facturas que le llegaron y que representan un servicio que son para el funcionamiento de su empresa, las denominaremos gastos. Recuerde, hay 2 clases de gastos:
Una empresa realiza un gasto cuando disfruta de un servicio. Usted incurre en un gasto cuando disfruta de la mano de obra de sus trabajadores, cuando utiliza el suministro elctrico, agua y arriendo para funcionar. El solo hecho de que su negocio utilice ciertos servicios, le obliga a pagarlos.
Gastos fijos: en los que cada mes usted necesariamente incurre, como: Servicios pblicos (Agua, Luz, Telfono), arrendamiento y nmina.
Gastos Variables: aquellos gastos que usted efecta, diferentes de los anteriores, y que por el contrario no son fijos cada mes, como: arreglos locativos (estanteras, pintura, Etc).
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Para saber el monto al cual ascienden sus gastos mensuales, es necesario relacionar en la siguiente planilla los datos de pagos realizados por usted, mes a mes, en orden consecutivo y totalizar la planilla. Tomemos el ejemplo anterior y clasifiquemos los gastos fijos de doa Margarita en el mes de Marzo del 2.010
GASTOS VARIABLES FECHA DE PAGO
1. COMPRAS COMPRA PROVEEDORES MARZO 23 -2010 COMPRA PROVEEDORES MARZO 25 -2010 COMPRA PROVEEDORES MARZO 28 -2010 2. GASTOS VARIOS ARREGLO VITRINA MARZO 31 -2010 VIDRIOS CALDAS $ 105.000 $1.605.000 DISTRIBUIDORES DEL PACIFICO DISTRI-ABARROTES DISTRI-ABARROTES $ 500.000 $ 500.000 $ 500.000
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GASTOS FIJOS
FECHA DE PAGO
NIT O C.C.
VALOR PAGADO
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GASTOS VARIABLES
FECHA DE PAGO
NIT O C.C.
VALOR PAGADO
En este momento y haciendo uso de sus planillas, ya puede calcular su PUNTO DE EQUILIBRIO, para saber si su negocio es rentable o no.
Muy sencillo:
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Es el punto donde las ventas son iguales a los costos y los gastos. Es el punto que le indica si al aumentar el nivel de ventas se obtiene utilidad, o si al bajarlo se produce prdida. Tenga en cuenta que en su negocio, el costo de Ventas es el calculado en la planilla de Inventario.
Calcule el total de ingresos de su negocio (Totalizando la planilla de ventas diarias). Calcule sus egresos totales: totalice sus gastos, tanto fijos como variables.
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Haga el mismo anlisis que hizo con sus INGRESOS Y EGRESOS FAMILIARES: Vende solo lo suficiente para pagar sus costos y gastos. ESTA EN EL PUNTO DE EQUILIBRO. Esta situacin no es suficiente, porque no puedo pasar todos los meses vendiendo nicamente lo que necesita. No puede mantener su negocio solo en Punto de Equilibrio.
GRESOS E
GRESOS E
Sus ventas son mayores que sus gastos y costos totales, EST POR ENCIMA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO, es decir ya est logrando una rentabilidad con su negocio mensualmente.
Sus ventas no le alcanzan para pagar costos y gastos, EST POR DEBAJO DE SU PUNTO DE EQUILIBRIO; situacin alarmante en la cual no debe estar, ya que no ha logrado lo suficiente para pagar sus costos y gastos. Estoy perdiendo dinero.
Si usted se encuentra en la posicin 2, es hora de calcular su UTILIDAD!!! Tenga en cuenta la siguiente frmula: UTILIDAD EN PESOS = INGRESOS COSTO VENTA - GASTOS EGRESOS
Y luego la
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GR
ESOS
Una vez que haya calculado su utilidad, es indispensable que tenga en mente, dejar un porcentaje de ella para AHORRAR. Usted ya defini anteriormente cunto quiere ahorrar, es el momento para que lo haga. No lo piense dos veces, usted necesita proveerse de algn dinero, no solo para emergencias sino para REINVERTIR en su negocio y llevar a cabo sus PROYECTOS.
Ahora que usted tiene claro como calcular la utilidad de su negocio, es importante calcular la utilidad de sus productos, uno a uno, para identificar con claridad a cules les debe hacer ms publicidad, hacerles mayor rotacin, cules son los que mueven ms su establecimiento comercial, o definitivamente, que productos me dan prdida y no los debo seguir vendiendo. La siguiente planilla es la misma que usted diligenci en inventarios, pero mejorada, ya que aqu tambin colocaremos el precio de venta de sus productos.
ABIERTO
MARCA
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Ahora haremos un ejemplo para que usted lo entienda mejor: Doa Margarita compra la bolsa de leche de 900 ml, marca XXX a $1.100 cada bolsa, pero la vende a $1.300. Cul es la utilidad ganada en este producto por doa Margarita? Utilidad = [(PRECIO DE VENTA / PRECIO DE COMPRA) 1 ] X 100
Utilidad bolsa de leche de 900 ml= 1.300 / 1.100 = 1,18 Ahora 1,18 1= 0,18 Y 0,18 x 100 = 18% Doa Margarita se est ganando el 18% de utilidad en una bolsa de leche, es decir $200 por cada bolsa de leche que venda. Es muy importante realizar este clculo, ya que deber en muchos casos, RECALCULAR EL PRECIO DE VENTA, con el fin de no perder plata.
$ $ $ $ $
Usted debe fijar primero que todo, cunto se quiere ganar en su negocio, reconociendo que no debe abusar de sus clientes y que el precio est acorde con el mercado. Miremos con un ejemplo como se hara el clculo: Usted con anterioridad fij que quera ganarse el 18% en un producto XYZ. Entonces:
La Utilidad ser: el precio de Compra X (el porcentaje + 1) En el ejercicio: $1.100 x (0,18 + 1) = 1.100 x 1,18 = $1.300 .
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A. QU ES MERCADEO?
Es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los consumidores y para generar, en forma tcnica, lo que todo comerciante quiere: MAYORES Y MEJORES VENTAS. PRODUCTO: escoger muy bien el surtido del negocio, de acuerdo con las necesidades y preferencias de los clientes, teniendo en cuenta: Composicin fsica y tcnica de los productos Calidad Tamao Presentacin Nombre, marca Empaque
Las ventas no se producen por arte de magia, son el resultado de varios factores internos y externos que inciden en la comercializacin de los productos.
Factores externos: Son todas las variables que aunque usted quiera, no puede controlar. Su obligacin es reconocerlos y aprovecharlos. Estos son: los clientes, el medio ambiente, la cultura, la competencia, aspectos legales y avances tecnolgicos. Factores internos: Son las variables que se pueden y deben controlar, inciden directamente en la comercializacin de los productos y hacen que sea exitosa su venta. Estos son: Producto, precio, publicidad y promocin, servicio al cliente (atencin en la tienda), que se explican a continuacin:
PRECIO: cunto est dispuesto a pagar el cliente por su producto. Se deben fijar precios justos y competitivos, de acuerdo al proveedor y/o la competencia.
$$
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$$ $
PUBLICIDAD Y PROMOCIN: incluyen todos los mecanismos de comunicacin, exhibicin y oferta de los productos, tanto los mensajes como los medios masivos o directos que usar para dar a conocer sus productos, su tienda y motivar la compra.
ATENCIN SERVICIO AL CLIENTE: crear la cultura de servicio, para generar confianza y seguridad en nuestros clientes actuales y atraer a los potenciales.
B. MERCADO OBJETIVO
Es un grupo general de personas que tienen necesidades comunes y a las que usted puede atender en un momento determinado.
Cmo puedo conocer mi mercado objetivo?
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Recuerde los nombres de las personas que ms compran en su negocio. Rena la informacin de estas personas y apntela en el siguiente formato, como se muestra en el ejemplo:
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HOMBRE SEXO MUJER NIOS ENTRE 5 Y 10 ENTRE 20 Y 30 EDAD ENTRE 30 Y 50 MAS DE 50 ESTUDIANTES AMAS DE CASA OCUPACIN EMPLEO FIJO TRABAJO OCASIONAL INDEPENDIENTES PERSONA SOLA PAREJA SOLA TAMAO FAMILIAR
Tenga en cuenta que esta informacin le sirve para definir el potencial de su mercado, sus caractersticas, formas de compra, niveles de consumo y preferencias.
Ahhh, entonces mi mercado son las amas de casa, entre 30 y 50 aos de edad y con familias de menos de 6 personas.!!!
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Tener un surtido adecuado a mi cliente Determinar las marcas preferidas y organizar la exhibicin y promociones.
Identificar las necesidades y deseos y estar siempre atento a satisfacerlos. Identificar fcilmente los productos de mayor rotacin y siempre tenerlos a la mano.
HOMBRE SEXO MUJER NIOS ENTRE 5 Y 10 ENTRE 20 Y 30 EDAD ENTRE 30 Y 50 MAS DE 50 ESTUDIANTES AMAS DE CASA OCUPACIN EMPLEO FIJO TRABAJO OCASIONAL INDEPENDIENTES PERSONA SOLA PAREJA SOLA TAMAO FAMILIAR MENOS DE 6 PERSONAS MAS DE 7 PERSONAS
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C. LAS VENTAS
La prosperidad de su negocio, depende de la habilidad que tenga como vendedor!
B Realizacin
Vender es un desafo y una manera muy interesante de ganar dinero. Es el intercambio que realiza con sus clientes, mediante el cual, ellos adquieren lo que necesitan a cambio de dinero. Es un GANA GANA.
de la venta: es el momento en que hace el intercambio con el cliente, ofreciendo sus productos, identificando sus necesidades y cumpliendo sus expectativas.
Para lograr una venta con su cliente necesita: Conocer los productos: esto es conocer sus ventajas, sus caractersticas, su forma de almacenarlos, fechas de vencimiento, sus sustitutos y sus complementarios. Lo ms importante para un vendedor es descubrir y clasificar las distintas situaciones en las que puede hallarse y encontrar el mejor modo de manejarlas, tener conocimiento del mercado y resolver diferentes situaciones. Se le debe mostrar al cliente, con hechos y datos contundentes, que lo que va a comprar es lo que necesita y que su inversin estar recompensada por el uso del producto. Hacer que el cliente se sienta importante para usted, todo ser humano demanda atencin y le gusta sentirse bien atendido.
ETAPAS:
A Preparacin
de la Venta. Esto es arreglar el establecimiento comercial de tal manera que los clientes queden con ganas de volver. La primera impresin es duradera, si los clientes se llevan una buena imagen de su negocio cuando vienen por primera vez, lo seguirn visitando; por el contrario, si se llevan un mal recuerdo, nunca volvern.
La exhibicin de la mercanca La presentacin personal
Aseo Orden
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D. LA IMAGEN DE SU NEGOCIO
Existen elementos importantes en el exterior, que hacen que usted realice una mejor actividad de venta y posicione su negocio, mejorando la imagen.
La primera impresin del establecimiento hace que se tome la decisin de entrar. Buen estado. Constante mantenimiento. Colores que identifiquen el establecimiento.
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E. LA PUBLICIDAD
La publicidad implica anunciar en forma verbal o escrita, los productos, servicios y ventajas de mi negocio, para persuadir, convencer o seducir al cliente hacia la compra. Esta puede ser:
A!! OFERT
UIO!! OBSEQ
Llamado "vendedor silencioso, es el material promocional ubicado en los puntos de venta y eventos, para captar la atencin del consumidor e impulsar la compra. Incluye los letreros que se colocan en los estantes, anuncios en las ventanas, letreros en fachada y estantes.
Incrementa Ventas: la publicidad en el Punto de Venta ha demostrado tener impacto positivo en el comportamiento de compra de los clientes. Muchas compras son espontneas, no planificadas, y en ese caso, la publicidad tiene un poderoso efecto en la decisin de compra. Reduce Gastos de Publicidad: ningn comerciante puede publicitar todos los artculos de su tienda por medio de anuncios en peridicos, radio y menos TV. Empleando la publicidad dentro del negocio, se anuncia con eficacia las lneas de productos que se venden a quienes entren o pasen frente al local.
VENTAJAS:
Incrementa la Imagen del producto: el comerciante puede enviar mensajes completos y claros al consumidor sobre las caractersticas y ventajas de los productos o marcas de su tienda.
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TIPOS:
Banderolas: se usa durante el tiempo que dure una promocin. Las letras son el elemento esencial Tienen una palabra predominante No se usa aislado Diseo ms sencillo
Preciadores: cartel de dimensiones generalmente pequeas, que indica el precio de un producto con su respectivo nombre y referencia.
Pendn punteado: es una pieza que lleva un escudo o logotipo impreso, precediendo el nombre del producto. Su forma es la de un tringulo muy alargado. Se usa en campaas de tipo competitivo. Por lo general stas son campaas de temporada Se pueden imprimir todos en un mismo color o en varios Se instalan gran cantidad de ellos.
Afiche: se pega a las paredes y se distingue por su sencillez; la ilustracin es muy simplificada y realizada a base de contrastes de color.
A!! OFERT
Pendones: permiten dar una mayor informacin del producto a los clientes en el lugar de venta. Puede ser observado detenida y detalladamente.
!! NUEVO
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F. PERFIL DE UN VENDEDOR
CONDICIONES FSICAS DEL VENDEDOR: a los clientes les gusta la gente bien presentada, por eso es importante: Orden y limpieza Vestimenta: delantal o ropa limpia Buena presentacin
Captar la personalidad del cliente Identificar la necesidad del cliente Saber vincular el producto con la necesidad del cliente. Dejar convencido al cliente que ha efectuado un buen negocio. Dejar convencido al cliente que ha conocido a una persona interesante, con la sensacin de que vale la pena hacer negocios con l.
PERSONALIDAD: Actitud positiva: Transmitir xito Demostrar conocimiento del producto y estar seguro que es el mejor. Saber escuchar Saber preguntar Saber motivar con orientacin hacia el producto.
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G. EL SURTIDO
Conjunto de artculos que un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de artculos presentes en el establecimiento, no a la cantidad de un producto en concreto.
Satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener las mayores utilidades a cada uno de los productos.
DROGUERA Y PERFUMERA
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El comerciante debe tener en cuenta varios factores a la hora de definir el surtido que quiere ofrecer en su tienda: Productos que tienen xito en la zona en funcin del mercado objetivo: edad, nivel socioeconmico, capacidad de compra, rea de influencia (colegios, escuelas, iglesias, reas deportivas, etc) Productos que ofrece la competencia: para no entrar en conflicto con la otra tienda. Espacio disponible en la tienda: este determinar la amplitud y profundidad del surtido a ofrecer. Delimitar los sectores: si tuviramos productos de panadera cerca de artculos de aseo personal como jabones, es muy probable que por diferentes condiciones unos artculos se vean influenciados por otros, por ejemplo, que el pan tenga un poco de olor a jabn. Esto en los clientes genera desconfianza y puede ser una razn para no comprar. Cada producto tiene que disponer de un espacio mnimo en estante para que el cliente lo pueda ver fcilmente.
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Llamar la atencin del cliente y el consumidor. Despertar el inters del cliente, crear el deseo de compra y generar confianza y seguridad. Acercar los productos a los ojos y manos de los compradores. Para dar a conocer sus productos y que se lleve a cabo una venta, usted debe tener en cuenta conceptos como: La exhibicin El surtido Entorno de su local EXHIBICIN: es la forma como se presenta un producto a un grupo de personas denominadas clientes, para que puedan verlas, tocarlas y decidir comprarlas. Mover la mercanca hacia sus clientes Aprovechar al mximo el punto de venta. Reducir el tiempo de compra del cliente. Potenciar los productos
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Usted debe utilizar dos tipos de presentacin: la HORIZONTAL o la VERTICAL HORIZONTAL: se coloca el producto, a lo LARGO del estante. El cliente examina cada uno de los niveles de la estantera.
En el siguiente ejemplo se ubicarn tres familias de productos: Jabones de bao, champs y cremas dentales. Se pondrn las diferentes marcas y tipos de jabones en el piso de arriba del estante y los champs, uno seguido del otro, en el nivel medio del estante. Y en el nivel bajo del estante, se colocarn las cremas de dientes
Mayor cantidad de productos en un mismo nivel. Mayor visualizacin por parte del cliente del producto expuesto, por lo tanto se muestran ms alternativas del producto en cuanto a marca y empaque.
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El cliente solo visualiza un nivel (una misma familia de productos). No se le brinda al cliente la posibilidad de ms alternativas de producto. Monotona con los productos Mayor esfuerzo por parte del cliente a la hora de encontrar cualquier referencia. Cansancio visual.
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VERTICAL: presenta unidades del mismo producto, unas debajo de otras, en diferentes estantes; cada tramo muestra un grupo homogneo de productos que facilita al cliente el examen de los mismos y la comparacin entre precios, marcas, tamaos, calidades, etc.
Mayor visibilidad del producto Facilidad de localizacin Permite la distribucin de las referencias en funcin de objetivos concretos. Favorece el flujo de la clientela en una determinada direccin, sin idas ni regresos.
Retomando el ejemplo anterior se ubicarn tres familias de productos: Jabones de bao, champs y cremas dentales.
Jabones de bao
Champ
Crema dental
Prdida de espacios (cuando los productos son de diferentes tamaos y formas). Menos espacio dedicado a la exposicin en cada nive.l
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Debe tener en cuenta, adems, la percepcin de los productos por parte del cliente y la forma de acercarse a ellos, ubicndolos en diferentes niveles de acuerdo a su utilidad y rotacin.
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I. NIVELES COMERCIALES
Los niveles, son aquellos espacios fsicos destinados a la exposicin de los artculos que integran el surtido de su establecimiento. Podemos destacar dos tipos de puntos A. DNDE UBICO MIS PRODUCTOS Y calientes: BAJO QU CRITERIOS? Usted debe ubicarlos de acuerdo a los niveles comerciales de su estantera, los cuales son: Puntos calientes naturales: son lugares atractivos debido a la propia arquitectura de la tienda, al mobiliario, estanteras, entrepaos situados a la vista y al alcance de la mano del consumidor.
INFERIOR: Pies.
Puntos calientes artificiales: creados mediante distintas tcnicas: iluminacin, decoracin, carteles publicitarios, degustacin de productos, cantidad de productos en promocin, ofertas, rebajas.
Debe adems tener en cuenta: las zonas de su estantera y los puntos fros y calientes dentro de su establecimiento. Es necesario distribuir las secciones ms interesantes por todo el negocio, forzando al comprador a que realice el recorrido completo, para que tenga la oportunidad de observar (y comprar) todos los artculos expuestos.
Se pueden considerar tambin: zona central del establecimiento, zonas cercanas a los lugares de espera (por ejemplo las secciones de charcutera y revueltera), zonas muy iluminadas, reas prximas a las cajas de salida, zonas de los mostradores, zonas especialmente decoradas.
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B. CMO REPARTIR EL ESPACIO EN Entre las causas de frialdad podemos LOS ANAQUELES O ESTANTERAS? destacar: Miremos un ejemplo: Implantacin inadecuada de estanteras y productos. Mala orientacin de la circulacin de los clientes. Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.
100 Cm PRODUCTOS ASEO PERSONAL: Papel Higinico x 4 Und; Paquetes de toallas higinicas, cajas de protectores intimos CREMAS DE MANOS: Desodorantes y Champs. 40 Cm 70 Cm
ZONA TEMPLADA
ZONA CALIENTE
Es importante recordar que los productos que se ubican a la altura de los ojos y manos son ms fciles de identificar. Por esto, es mejor colocar las compras necesarias, en la parte que est a la altura de los ojos y las manos, las compras que no se programaron, en la parte baja de la estantera.
ZONA FRA
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Tenga en cuenta que la discriminacin de los productos en los diferentes niveles est en funcin principalmente, de los siguientes criterios: Rotacin del producto: los productos que gozan de mayor rotacin se ubican en los niveles inferiores del mueble o estantera, ya que suelen tener una utilidad baja. Con ello, se pretende que el consumidor en su bsqueda encuentre otros productos o marcas que se presenten ms visibles y accesibles. Utilidad: los productos que tienen mayor utilidad, se ubican en los niveles ms vendidos, o sea, en los niveles centrales del mobiliario. Estos suelen tener menos rotacin, pero a travs de su ubicacin preferente conseguimos que el consumidor los perciba o al menos los toque.
RECUERDE: de la asignacin de espacios que elija, depender la rotacin de las diferentes marcas y los niveles mnimos de mercanca en exhibicin.
J. SERVICIO AL CLIENTE
Plantearse las necesidades del cliente puede ser un punto de partida, pero atenderle es el punto a seguir. Un seguimiento y unas pautas correctas y concretas, as como darse cuenta de que no existen clientes para toda la vida, son el mejor amuleto para no fallar en nuestras acciones.
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REGLAS DE ORO Atencin amable y educada: un trato amable y educado, saludando, ofreciendo el servicio, suministrando informacin suficiente al cliente y despidindolo. Las buenas maneras y el respeto a los dems reportan beneficios sociales y producen utilidades econmicas. El comerciante es un lder en su comunidad, calidad que usted debe destacar con sus buenos modales y pulcritud personal. Fachada del Establecimiento: la portada del negocio, es decir, su parte exterior hacia la calle, es la cara de negocio, expuesta a la mirada y a los comentarios de los clientes y de la competencia. Ella invitar a las personas a entrar o no al negocio. Por esto, la presentacin exterior debe ser lo ms atractiva posible, demostrando limpieza, orden y claridad. Utilice colores suaves, limpios, tranquilos y sutiles como los pasteles (verde claro, gris, azul, blanco, rosado) que permiten que los productos sobresalgan. Presentacin personal: los comerciantes y sus empleados deben en todo momento estar bien presentados, tanto en su aspecto fsico (cara, peinado, manos y uas) como en su ropa, anteponiendo su calidad humana y su pulcritud. Adecuada exhibicin y colocacin de los productos: evite mezclar indebidamente artculos que contaminan o deterioran otros. Busque siempre un lugar especial para colocar los detergentes y jabones, desinfectantes, limpiadores, combustibles, entre otros, retirados de alimentos, como: pan, queso, lcteos y similares. La ley de la superabundancia: se ha demostrado que los clientes prefieren comprar en estantes llenos. Los estantes vacos dan una imagen de insuficiencia, desabastecimiento o pobreza. Sin filas: los compradores evitan las filas. Esto es una caracterstica bsica de la naturaleza humana y los compradores perciben que las filas representan un mal servicio y evitan los establecimientos que sean lentos o dificultosos para dar servicio. RECUERDE: EL PRODUCTO CONVENCE PERO EL SERVICIO ENAMORA
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