Sunteți pe pagina 1din 64

Management in Constructii 1 Curs 1 Notiuni introductive in management

Sa fii manager in ziua de azi este o provocare, deoarece ansamblul de cunostinte pe care managerul trebuie sa-l stapaneasca pentru a lua decizia corecta este un cumul din domenii diferite: trebuie sa aiba notiuni de planificare strategica, comunicare eficienta, marketing, vanzari, analiza financiara, logistica etc. Astfel, in sprijinul acelora dintre dumneavoastra care vor sa puna bazele unei afaceri si au nevoie de indrumare de specialitate pentru bunul mers al acesteia, cat si al acelora care vor sa-si consolideze cunostintele in domeniu, vine propunerea cursului de Management. In zilele noastre, sunt tot mai multi intreprinzatori in domeniul afacerilor, intreprinderile mici si mijlocii depasind numeric marile corporatii. Si totusi, atat intr-o organizatie mica, cat si intr-una cu peste 1000 de angajati, managerul si managementul afacerii joaca un rol important. Tocmai de aceea un curs de Management este foarte util tuturor acelora care doresc sa ocupe un post de conducere sau sa isi gestioneze mai bine propria afacere.
Descrierea unui manager: - poate fi oricine - persoana rezistenta la munca, atat fizic cat si psihic - trebuie sa aiba studii (de preferat superioare/de specialitate) - nu trebuie neaparat sa aiba studii de specialitate in domeniu Descrierea unei activitati economice (ex. constructii):

Actionarii organizeaza un concurs pentru ocuparea postului de manager. Dupa desemnarea castigatorului, acesta este angajat in baza unui contract de management de catre actionari. Managerul poate fi ales si din randul actionarilor.

In cadrul contractului de management, acesta isi asuma sau ii sunt impuse atingerea unor tinte (profit, cifra de afaceri). Acesta raspunde pentru deciziile luate doar in fata actionarilor, dar activitatea lui poate fi monitorizata de o comisie de cenzori, sau serviciul fiind externalizat de catre o firma de audit. Auditul, pe langa evaluare, urmareste si oportunitatea (eficienta) investitiilor firmei. In cazul unor firme mici sau mijlocii anumite departamente sau servicii se pot comasa, de ex. contabilitatea cu serviciul financiar-bancar. Managerul general este cel care reprezinta firma in fata organelor statului. El poate delega o parte din sarcini catre departamentele de specialitate. Fiecare angajat din cadrul firmei se regaseste in cadrul schemei organizatorice si isi exercita profesia in baza contractului de angajare, a fisei postului, regulamentelor de ordine interioara si alte documente interne, care au caracter obligatoriu. Fiecare ocupant al schemei organizatorice ocupa un post. Functia este un termen diferit fata de ceea ce se numeste post. Precizam ca de multe ori functia este mai importanta decat postul ocupat. Desfasurarea unei lucrari in constructii: Portretul robot al clientului din constructii este:barbat, peste 40 de ani, cu un venit peste medie Totul incepe de la un vis acesta este momentul zero al oricarei investitii Un foarte bun profesionist va sti sa surprinda visul unui client si va sti sa-l transpuna in realitate intr-un timp rezonabil, cu un raport calitate/pret acceptat de client, astfel incat sa ajungem la incantarea acestuia. De asemena nu trebuie sa uitam ca: Reclama din om in om este cea mai buna forma de publicitate, in schimb reversul este echivalentul este apropiat falimentului.

Piese scrise:

- Memoriu tehnic - Breviar de calcul - Antemasuratoare - Deviz de lucrari (Oferta de pret) Antemasuratoarea rezulta ca urmare a masuratorilor din plansele proiectului de executie si prospectarea realitatii la adresa locului ea contine cantitatile de material, manopera, utilaj si transport necesare executarii lucrarilor de constructii. Memoriu tehnic = indicatii de natura tehnica, prescriptii etc. Proiectantul lucrarii este cel care intocmeste caietul de sarcini si il inainteaza clientului in vederea organizarii licitatiei.

Caietul de sarcini trebuie sa cuprinda: autorizatii, avize, certificari, diverse documente de specialitate solicitate executantului in vederea realizarii lucrarilor. De exemplu: Pentru executarea lucrarilor de gaz, firma trebuie sa fie autorizata ANRGN iar autorizatia trebuie sa fie valabila. Acest caiet de sarcini poate fi achizitionat contra cost (sau nu) de la client de catre potentialii executanti. In cazul in care adaugam cuvantul estimativ la Devizul de lucrari! -> anuntam clientul ca pretul nu este ferm ci este aproximativ, existand posibilitatea omiterii anumitor cantitati de lucrari din deviz in mod involuntar, fara rea credinta. In caz contrar este posibil ca acesta sa ne solicite executarea totalitatii lucrarilor la pret ferm astfel se vor executa lucrarile in integralitatea lor (la cheie) cu acel pret omisiunile fiind suportate de catre executant, ceea ce ar conduce la un prejudiciu adus firmei. O alta situatie este raportarea contravalorii devizului la o monede de circulatie internationala. In acest caz putem introduce si clauza de actualizare a Devizului de lucrari in functie de fluctuatiile cursului de schimb, a monedei nationale. Oferta se intocmeste pe baza antemasuratoarei. In cazul in care nu este corect intocmita, poate deveni principala cauza de conflict intre client si executant (proiectant). Omisiuni sunt constituite din greseli de proiectare, masurare,etc. Realitatea indica omisiuni cuprinse intre 10-40%. Acestea se datoreaza neatentiei, prostiei ori cu rea credinta. In cazul unei relatii de tip WIN-WIN, client va trebui informat de catre executant in mod normal chiar inainte de licitatie - sa atragem atentia clientului cu privire la greseli. Marja de eroare acceptata este de 10% din valoarea Devizului de lucrari, dar in realitate, peste 5% creeaza animozitati. Pentru a intocmi cat mai corect o oferta de pret este bine de urmat pasii: PASUL 1 Dupa achizitionarea caietului de sarcini studiem cu foarte mare atentie documentatia pusa la dispozitie, evidentiind eventualele greseli. Exemplu: cu ajutorul calculului empiric putem estima pretul lucrarii si astfel il putem raporta pa pretul pietei pt mp construit. Tot odata suntem atenti la numararea corecta a anumitor elemente de constructie, calcule prevazute in breviarul de calcul, succesiunea logica a fazelor de lucrare, suprapunerea planselor Exemplu: pentru a nu exista dispunerea anumitor obiecte sanitare pe aceeasi pozitie cu corpul de incalzire. PASUL 2 Deplasarea la adresa locului, unde vom purta o discutie directa cu beneficiarul lucrarii. In cadrul acestor discutii urmarim cu foarte mare atentie chestiuni ce tin de pret, termen de executie, calitate, facilitate si in general la sensibilitatile beneficiarului care sunt prioritatile acestuia si in general tot ceea ce este important pentru acesta. Vizualizam la fata locului conditiile de lucru. In functie de aceste elemente vom identifica, ulterior, articolele de deviz omise din antemasuratoare. Lucrarea va fi executata in conditiile impuse de client. Conform legii executantul raspunde solidar cu proiectantul astfel nu poate fi invocata vina proiectantului de catre executant pentru depasirea bugetului alocat realizarii investitiei. Un pret corect ofertat tine direct de profesionalismul unei firme.

Curs 2 Documentatia economica pentru lucrarile de constructii


Documentatiile tehnico economice sunt acele acte care stau la baza executiei oricarei constructii. Documentatia tenica contine plansele de executie si memoriul tehnic, in timp ce documentatia economica este compusa din totalitatea actelor care servesc la evaluarea pretului lucrarilor de constructii. Pretul in economia de piata reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat in calcul pentru produsele de lux). In cazul unei relatii comerciale dintre o persoana fizica (cetatean) si una juridica (firma) suma incasata (respectiv platita) nu este egala, deoarece intervine taxa pe valoarea adaugata (T.V.A.), pe care o incaseaza statul. Mentionam ca intre firme aceasta taxa se deduce astfel incat firma care colecteaza TVA ( adica cumpara mai multe produse care contin TVA decat produsele vandute tot cu TVA) este obligata sa-l returneze statului la finele exercitiului financiar lunar, al firmei. Contravaloarea TVA ului este evidentiata in actele contabile ale firmei ( Balanta lunara si Bilant contabil). Aceasta taxa se adauga la valoarea finala a Situatiilor de plata mai exact dupa calculul totalului general al lucrarilor executate. Atentie! contravaloarea materialelor, a manoperei si a cheltuielilor de firma (din Recapitulatie))sunt prevazute in Devizul de lucrari (Devizul oferta) respectiv in Situatia de plata , NU trebuie sa includa TVA cand sunt introduse in acestea. Contravaloarea TVA ului este in general de 19% din valoarea lucrarilor facturate. Pentru a incuraja investitiile in domeniul constructiilor statul poate incasa diferentiat aceasta taxa. Un bun exemplu in acest sens este Programul de construire a locuintelor pentru tinerii casatoriti unde contravaloarea TVA a fost diminuat la doar 5%. Astfel dezvoltatorii imobiliari puteau diminua substantial valoarea finala a constructiei. Organele de control financiar ale statului sunt Garda Financiara (aceasta verifica cu predilectie firmele private) si Curtea de Conturi (aceasta verifica partenerii statului), ele fiind cele care verifica modul corect de evidentiere a TVA si a altor impozite si taxe, in actele firmei. Firmele care nu opereaza corect aceasta taxa suporta rigorile legii. Una din principalele surse de evaziune fiscala se constata a fi si in acest caz. Prin munca la negru se considera ca atat firma cat si beneficiarul lucrarilor nu platesc astfel de taxe. Trebuie sa mentionam ca pretul final al investitiei este stabilit prin negociere intre partile implicate in tranzactie.Negocierea se realizeza inainte de inceperea lucrarilor si nu dupa semnarea contractului. Rezulta astfel ca pretul variaza in functie de raportul dintre cerere si oferta. Raportul dintre cerere si oferta este considerat chintesenta gandirii unei investitii (lucrari de constructii). Constructorul trebuie sa cunoasca cu exactitate segmentul de piata caruia i se adreseaza atunci cand realizeaza investitia, urmand ca ulterior in functie de posibilitatile financiare ala cumparatorilor si nivelul lor de pretentii calitative asupra constructiei, respectiv a timpului in care investitia trebuie finalizata, sa realizeze oferta. Practic, putem afirma ca degeaba suntem cei mai buni profesionisti in domeniu, daca nu reusim sa stim unde se realizeaza noi licitatii de lucrari si in special sa reusim sa le si castigam.

Evident realitatea arata ca multe licitatii sunt trucate dar nu putem absolutiza aceasta situatie. Faptul ca cineva prefera, din diverse motive o anume firma este o chestiune subiectiva. Totusi nu putem generaliza acest mod de lucru, sindromul mioritei de-a ne plange de mila ca pe noi nimeni nu ne vrea nu trebuie sa ne fie propriu. Intotdeauna va exista cineva care va dori o lucrare care sa respecte anumite conditii de calitate, cu un prt corect si o realizare la timp a lucrarilor. Marea majoritate a licitatiilor pierdute pot fi puse pe seama unei incorecte abordari a acesteia, lipsei de profesionalism si de ce nu de seriozitate din partea ofertantului. Printre principalele cauze amintim o neantelegere a cerintelor reale ale beneficiarului, lipsa unor certificate de calitate si / sau recomandari de la beneficiari ai unor lucrari similare, care sa ateste buna executie a ofertantului etc. Presupunand ca firma castiga licitatia si respectand conditiile contractuale isi incaseaza sumele rezultate din Situatiile de plata, la final daca nu rezulta si un beneficiu (profit) putem spune ca s-a realizat munca de caritate. Fara obtinerea unui anumit profit, firma nu se poate dezvolta in continuare, nu poate sa achizitioneze echipamente si tehnologii performante si desigur nu poate fi pe placul actionarilor firmei. Tot de aici sunt asigurate primele de vacanta si pachetul salarial in general. Altfel spus aceasta este resursa principala de crestere a standardului de viata profesionala cat si privat. Cererea reprezinta cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un anumit moment, aceasta depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs. Multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret (fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta. Deci, ca regula generala, cantitatea ceruta pe piata (respectiv cantitatea pe care consumatorii ar fi dispusi sa o achizitioneze) creste la fiecare reducere de pret. Dar gradul cu care cantitatea vanduta dintr-un anumit produs se modifica la fiecare reducere de pret, variaza de la un produs la altul. Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati: a. - factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (in perioadele de criza cumparatorii se orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile de folosinta indelungata) etc.; b. - factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a reducerilor de pret; c. - factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de distributie etc.; d. - factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit grup social). Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe

etape: 1.- stabilirea obiectivelor de pret. Inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o intreprindere trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing. 2. - obiectivul de pret este scopul pe care firma urmareste sa il atinga prin strategia sa de pret, obiectiv care trebuie sa armonizeze cu obiectivele globale ale intreprinderii. De exemplu, daca obiectivul principal al intreprinderii este sa devina lider pe o anumita piata, strategia de pret isi va desemna acele obiective necesare pentru realizarea obiectivului global. Obiectivele vizate de strategia de pret pot fi numeroase, cele mai importante fiind prezentate schematic astfel: Principalele obiective de pret -maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de o firma, dar ridica si unele probleme, cum ar fi faptul ca neglijeaza rezultatele financiare pe termen lung in favoarea celor curente; -realizarea unui indice de randament al investitiilor - prin care se urmareste utilizarea cat mai buna a capitalului; -obtinerea unei cote anume de piata. Multe din cele mai importante companii din lume considera acest obiectiv ca fiind primul pe lista lor... Factorii ce afecteaza decizia de prt sunt luati in considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avand un rol determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar insa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis intr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei. 1.2 Costul Pretul incasat de firma trebuie sa reprezinte suma dintre costul necesar realizarii produsului si profitul scontat. Prin produs intelegem orice serviciu si/sau obiect furnizat de firma. Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor, preferat ca fundament chiar si cererii estimate. La stabilirea preturilor trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul, astfel: - costurile de cercetare-dezvoltare- sunt substantiale in industria autoturismului, crearea unui prototip fiind evaluata la peste un milion de dolari; - costurile cu salariile- sunt destul de importante, dar nu au o pondere atat de insemnata incat sa influenteze hotorator pretul unui autoturism; - costurile cu distributia- distributia de autoturisme este destul de costisitoare deoarece solicita spatii specifice de depozitare si de expunere (show-room-uri) si forta de munca specializata in domeniu. Nu intotdeauna pretul rezultat din Devizul de lucrari este egal cu pretul achitat la finalizarea lucrarilor. Acesta este fiind unul din principalii factori care tensioneaza relatia furnizor comparator. O recomandare in acest caz, atunci cand nu suntem siguri de pastrarea pretului pana la final, putem introduce cuvantul magic estimativ in Devizul estimativ de lucrari - beneficiarul fiind pus in garda vis--vis de posibilele variatiuni ale pretului final. Cele mentionate mai sus, sunt luate in calcul in special daca marja de eroare a calculului ofertei depaseste 3-5% din valoarea acesteia.

Observam deci ca pretul final in domeniul constructiilor nu poate fi cunoscut exact ca in cazul altor industrii, unde avem un cost real al produsului la care adaugam marja de profit. Modificarile aparute ulterior incheierii contractului de executie la cererea beneficiarului nu se considera nerespectare a contractului, ele facand obiectul altui contract. In acest sens executantul va solicita Nota de comanda suplimentara (NCS) care va trebui sa fie aprobata de beneficiar, proiectant etc. Abuzul de NCS-uri tensioneaza in egala masura relatia dintre cei doi parteneri. Cel mai adesea NCS urile apar dintr-o incorecta intocmire a Antemasuratoarei lucrarilor. Experienta arata ca din Antemasuratoare lipsesc intre 5 si 20% din materiale sau tipuri de lucrari, care nu sunt evidentiate. Neintelegerea dintre ceea ce spera beneficiarul sa fie executat si ce crede executantul, duce la aceasta situatie nedorita, evident pretul fiind sensibil marit, fata de cel initial. In cadrul contractului se mentioneaza printre alte clauze si pretul lucrarilor. Conform legilor in vigoare, pretul se stipuleaza in moneda tarii in care se executa lucrarea. Mentionam ca pretul materialelor poate suferii modificari pe parcursul executarii lucrarilor si datorita achizitionarii acestora din import, respectiv datorita fluctuatiilor cursului valutar. De aceea este recomandat ca in contract, pretul sa fie trecut si raportat la o valuta forte, iar in cazul in care apar fluctuatii majore ale valutei (diferentele de curs) pretul in lei poate fi recalculate, altfel ceste sume ne pot fi imputate. Tot in cadrul contractului trebuie precizata si banca la care se efectueaza schimbul valutar, in ziua platii. O situatie speciala este aceea in care beneficiarul (si uneori executantul) solicita realizarea lucrarilor la prt ferm. Este corect, dar trebuie sa fim deosebit de prudenti in acest caz. Cele mentionate mai sus alaturi de alte masuri de precautie speciale trebuie avute in vedere. Pozitia de firma care detine un monopol este de departe cea mai ravnita de oricare firma. Avantajul evident este practicarea unor preturi fara concurenta. Practic, pentru produsele oferite firma poate solicita aproape oricat cumparatorilor. Poate de aceea este de dorit concurenta dintre firme. Trebuie sa mentionam ca exista firme care practica preturi mari pentru anumite produse in timp ce alte firme solicita preturi mult mai mici pentru produse similare. Diferenta fiind data de calitatea produselor (marca se plateste suplimentar), timpul poate mai scurt de furnizare, servicii conexe incluse, termene de garantie mai mari etc. si este posibil c asa-si propuna ca politica de preturi: vanzari mai putine dar la pretura (adaosuri comerciale) mai mari. Mentionam ca nu intotdeauna va fi favorita pentru clienti firma care ofera pretul cel mai mic. Indiferent de pretul practicat trebuie avuta in vedere strategia firmei pe termen scurt, mediu sau lung. Modul in care stim sa investim in viitor. Dorim sa oferim produse de cinci stele la prt de trei sau de sapte stele? Feed-back-ul clientilor trebuie sa ne preocupe intotdeauna, sa nu-l pierdem din vedere, deoarece un client multumit va adduce cu siguranta cel putin inca trei potentiali clienti, prin reclama din om in om. De obicei pretul rezultat din Devizul de lucrari este calculate cu ajutorul programelor de calculator, specifice. Acestea au la baza Indicatoarele de Norme de Deviz universale. Cantitatile de materiale din cadrul acestora, sunt gandite pentru anumite situatii niciodata identice cu cele regasite concret in terenul nostru sau timpii

de executie sunt medii (pentru oameni cu aceeasi calificare dar mediu de harnici). Toate aceste subtilitati daca nu sunt ancorate in realitatea existenta la lucrarea pe care urmeaza sa o executam, fac diferenta. Reducerile de prt acordate firmei noastre si regasite deloc partial total, in pretul materialelor din deviz pot reprezenta cheia succesului. Compartimentul aprovizionare cu echipamente trebuie sa solicite discount uri in functie de cantitatile care urmeaza sa fie achizitionate. De aceea este bine sa intocmim baze de date, pentru fiecare furnizor, cu cantitatile de echipamente. Si tot de aceea este bine sa contactam furnizorii directi si nu intermediari ai acestora, pentru a obtine cat mai multe facilitati. Facilitati pot fi considerate alaturi de reducerile de prt si termenele de plata mai mari la achizitionarea produselor (pe care le putem utiliza ulterior in relatia noastra cu beneficiarul acesta platind la termene mai indelungate), transport gratuit al produselor de la furnizor la depozitul firmei si de ce nu? direct la adresa beneficiarului etc. Este gresita abordarea problemei reducerilor de prt solicitata furnizorului, pe motiv ca nu achizitionam cantitati mari de produse, la fiecare achizitie. Baza de date poate arata puterea noastra de cumparare din ultimul an, iar pe baza prognozei anului in curs putem solicita furnizorului reduceri de prt, avand un angajament de aprovizionare de-a lungul intregului an, cu anumite cantitati estimate a fi achizitionate. Specificam ca firmele furnizoare, realizeaza anual Cataloagul de produse cu Lista de preturi aferenta acestora, pe care le distribuie cu ocazia targurilor si expozitiilor sau le expediaza direct colaboratorilor. Preturile afisate in cadrul acestora sunt cele afisate pe raft pentru clientii ocazionali, dar pentru colaboratorii apropiati pot reprezenta sumele de la care incep sa fie acordate reducerile de prt. Firmele care realizeaza distributia de produse, vand si prin intermediul agentilor comerciali. Este bine sa pastram contactul cu acestia, dar si mai bine este sa contactam reprezentantii firmei direct, in special in cazul unor lucrari de anvergura, care necesita conditii speciale. Nu in ultimul rand atentionam asupra bazei materiale existenta in firma la data participarii la licitatia de lucrari. Acelasi tip de lucrari se pot realiza utilizand tehnologii noi mai performante si/sau echipamente apartinatoare firmei (altele decat cele prevazute in proiect), dar care din diverse motive nu au fost considerate ca solutii de rezolvare. Acestea daca sunt utilizate inteligent, cu acordul beneficiarului, pot asigura diferenta competitionala intre noi si firmele concurente. Costul este definit ca totalitatea cheltuielilor facute pentru realizarea unui produs. Costurile directe sunt considerate cele cu: a) - costul materialelor, reprezinta suma consumului de materiale (inclusiv pierderile de productie) rezultata din articolul de deviz ( identificat in Indicatoarele de Norme de Deviz) care se inmulteste cu pretul unitar al materialelor (P.U. mat); b) costul fortei de munca, reprezinta suma orelor de munca rezultata din articolul de deviz (identificat in Indicatoarele de Norme de Deviz) care se inmultumeste cu pretul unitar al orei de manopera (P.U. man.) specific acelei profesii si pe cat posibil acelui profesionist (De exemplu: este posibil ca profesionistul angajat in firma sa fie platit mai scump deci si ora de manopera mai scumpa, dar timpul de executie este mai scurt si/sau de mai buna calitate toate aceste elemente cat si altele trebuie sa se regaseasca in articolul de deviz. Cuvantul magic este de aceasta data personalizare, in functie de cerinte si avantajele pe care le detinem);

c) costul utilajelor, reprezinta suma orelor de utilizare (inchiriere) a utilajului rezultata din articolul de deviz (identificat in Indicatoarele de Norme de Deviz) care se inmulteste cu pretul unitary de utilizare al acetuia in timp de o ora (P.U.ut.) Dupa ce este calculat costul total pentru materiale, manopera si utilaje (Total I) se trece la calculul sarcinilor pe salariile platite. Astfel identificam: Salar maistru (~4-6%), CAS firma (~18,5%), Fond de somaj (~0,5%), Sanatate(~5,5%) Carti de munca(~0,75%) etc. Costurile indirecte sunt considerate cheltuielile care se fac cu corpul administrativ. Aici sunt incluse pe langa cheltuielile cu salariile personalului din cadrul departamentelor juridic, contabilitate. si cheltuielile cu produsele de birotica, paza, salubritatea, chirii etc. Procentul variaza in functie de dimensiunea firmei, fiind acceptat intre 6 si 25%. Se subintelege ca o firma mai mica este avantajata de acest procent (datorita cheltuielilor indirecte care ar trebui sa fie mai mici) asigurand astfel acesteia avantajul concurential, din start. Profitul sau beneficiul firmei este de asemenea evidentiat in finalul devizului, el fiind in general intre 5 si 15%. Un profit prea mare este de preferat, dar nu oricat de mare, deoarece suma ofertata poate depasii cu mult estimarile beneficiarului, fiind astfel respinsa oferta. Multi ofertanti stiu sa rataceasca profitul in interiorul devizului, neafisand un profit prea mare, considerat neacceptabil. Un bun exemplu in acest sens este utilizare discount ului acordat firmei de catre furnizor doar partial. Putem atasa Devizului de lucrari practice, oricate capitole cu taxe, nimeni nu ne poate opri. Important este sa identificam acel beneficiar care este dispus sa accepte astfel de propuneri! Incheiem Devizul de lucrari cu Totalul General fara TVA, iar in final aplicam TVA, dupa care obtinem Totalul General cu TVA. Recomand ca in subsolul devizului sa fie mentionate succint avantajele eventualei colaborari cu firma noastra (termene de garantie marite, facilitati etc). De asemenea sunt bine venite formulele de curtoazie, de exemplu in deschidere: In atentia D-lui manager .. Avem placerea sa va transmitem oferta noastra de prt pentru urmatoarele tipuri de lucrari Sau in incheierea Devizului de lucrari: Va multumim pentru atentia acordata si va ramanem in continuare la dispozitie la adresa din antet Evident antetul firmei trebuie sa fie imprimat pe pagini. El trebuie sa contina pe langa numele firmei, adrese de contact, telefoane, e-mail, CUI, Capitalul social al firmei, Banca, nr. cont la banca etc. si sigla firmei (pentru multe personae, aceasta este mai usor de retinut decat numele firmei) Toate documentele firmei trebuie semnate olograf si stampilate (daca este persoana juridica) altfel sunt lovite de nulitate, iar in cazul unui litigiu ajuns la Judecatorie, nu sunt valabile! Poate de aceea este benefica si viza compartimentului juridic ( dar atentie ca juristul sa fie specializat in Drept Comercial). In domeniul constructiilor pretul incasat de firma de executie, reprezinta doar o parte din pretul platit de beneficiar pentru executia finala a acelei lucrari. Astfel identificam ca plati suplimentare executiei, efectuate de beneficiar (dupa caz):

1) - pretul de achizitie al terenului (pretul efectiv platit celui de la care il achizitioneaza (mosteneste), taxe notariale, taxe cadastrale etc.) inclusiv eventuale demolari si /sau amenajari ulterioare; 2) prt pentru proiectare si asistenta tehnica. Aici sunt incluse contravaloarea proiectelor de constructii instalatii pe tipuri de lucrari, studiile topografice si geodezice, cheltuielile efectuate cu obtinerea acordurilor, avizelor de la furnizorii de utilitati, Certificatul de Urbanism, Autorizatia de Constructie, prt achitat dirigintelui de santier si cheltuielilor ocazionate cu efectuarea licitatiei; 3) alte cheltuieli sunt considerate cele cu dobanzi si comisioane bancare, diverse taxe si neprevazute. Incheiem, afirmand ca pretul unei constructii se calculeaza prin intermediul a doua devize, separate. Primul deviz reprezinta constructia propriu zisa, iar al doilea deviz este intocmit pentru a evidentia cheltuielile cu organizarea de santier. 1.3 Mecanismul formarii pretului de executie a lucrarilor de constructii (pretul de ofertare al firmei) Exemplu 1: - in alte industrii (realizarea de mobilier) Pentru confectionarea unei mese (adica a unui produs) sunt necesare: tablia, scheletul metalic si partile laterale ( sau subansamble). Mentionam ca scheletul metalic isi poate diviza costul : 4 buc. picioare, 2 buc. transversale si 2 buc. longitudinale (adica piesele). Rezulta ca costul unui produs este dat de costul subansamblelor la care se adauga costurile indirecte ale firmei si cele cu utilajele, forta de munca si sarcinile pe salarii. Exemplu 2: - in constuctii Practica demonstreaza ca divizarea costului in acest domeniu, nu se opreste la piese, ca in cazul de mai sus. Astfel, se poate ajunge la diviziuni universal valabile la orice constructie. Se pot face calcule de prt zilnic, ori betonul poate fi furnizat in functie de marca, tencuiala poate fi executata avand grosimi de 1 sau 2 cm, dupa cum otelul beton poate fi tip OB37 sau PC52 si asa mai departe. Vezi: Tabel Management Cap.1 NOTA: (*) universal valabile la toate constructiile. Le intalnim, dar nu au acelasi prt la toate constructiile (**) universal ca prt la toate constructiile!!!

Fabrica de incaltaminte

Hala.de productie 1 Hala.de productie 2 Depozit Corp administrativ

Lucrari de constructii

Infrastructura

Terasamente Fundatii Elevatii Trotuare Structuri.de rezistenta Stalpi Cofraj CMS Beton C10/12 Armatura PC 52 Variante din conditii tehnologice Transport local Caracteristicile cladirii (H) .

Suprastructura

Grinzi prefabricate Plansee Inchideri exterioare Compartimentari Finisaje interioare Finisaje exterioare Acoperis Lucrari instalatii Obiectiv de investitie Obiecte de constructii Categorii de lucrari ... Parti de obiect . . . .

Articole de lucrari (*)

Articole de deviz (**) PUAD prt unitar pe articol de deviz

Deviz pe Deviz pe Deviz pe Deviz pe parti de obiect de obiect Categorii obiect investitie de lucrari (*) universal valabile la toate constructiile. Le intalnim, dar nu au acelasi prt la toate constructiile (**) universal ca prt la toate constructiile !!! Rezulta ca pretul de deviz pe obiect poate fi variabil la orice nivel in functie de cererea beneficiarului

Curs 3 ntreprinderea de construcii


Construciile, n ansamblul lor, reprezint o activitate foarte asemntoare cu activitatea industrial. Acest aspect este accentuat pe msura n care progresul tehnic i face simit prezena tot mai mult n acest domeniu de activitate. Din punct de vedere al vechimii acestei ramuri, putem spune fr tgad c este una dintre primele activiti din istoria omenirii i, n foarte mare msur, rezultatele activitii de construcii, n diverse spaii geografice i n diverse perioade de timp ale istoriei, au definit conceptul de civilizaie. Se cunoate din cele mai vechi timpuri performanele deosebite realizate de ctre maetrii constructori de odinioar, ncepnd chiar din Antichitate, atunci cnd popoare i populaii au performat n domeniul pe care ne propunem s-l studiem. Sunt de notorietate piramidele egiptene, marile construcii civile, militare sau religioase ridicate n Europa dominat de Imperiul Roman vreme de peste o mie de ani, apoi construciile din China n care se detaeaz de departe Mare Zid Chinezesc - , din India, Peninsula Indochina i Indonezia unde putem aminti fugar marele templu budist din Borobudur, revenind n epoca Evului Mediu, n Europa, din nou s amintim despre marile catedrale gotice din Paris, Milano, Florena, Veneia, Chartres, Koln, catedralele ortodoxe Sfnta Sofia din Constantinopole sau Vasile cel Mare din Moscova, apoi s ne referim la marile palate baroce de la Versailles, Postdam, Viena sau Sankt Petersburg i, astfel, vom descoperi, chiar i din aceast niruire, imensa cantitate de munc, de efort creator depus n desvrirea unor tehnici de organizare a activitii, a dezvoltrii de tehnologii de producie i, chiar, a unei imense dimensiuni artistice pe care o nglobeaz meseria, pe care generic o numim, de constructor. Din cele mai vechi timpuri activitatea de construcii a cunoscut forme de organizare extrem de complexe, meseriaii constructori s-au bucurat de respectul comunitilor umane, deoarece acetia, n urma activitii pe care o desfurau construiau fortificaii care protejau comunitatea n faa atacurilor dumanilor , biserici n care comunitatea i desfura viaa spiritual-, poduri care facilitau comunicarea ntre oameni i drumuri care facilitau viaa economic i schimburile comerciale ntre diverse regiuni, ntre diverse state i chiar populaii de pe continente diferite. Vreme de sute sau, poate, chiar mii de ani constructorii au fost organizai n bresle de meseriai n care "secretele meseriei" erau transmise aproape cu religiozitate de ctre maetrii ctre calfe i ctre ucenici. Conductorii acestor bresle au fost ntotdeauna considerai persoane extrem de onorabile n cadrul comunitii, fiind preuii i respectai ntr-un mod deosebit. n zilele noastre activitatea de construcii reprezint una dintre cele mai importante activiti din cadrul economiei naionale, indicele creterii sau descreterii acestei activiti fiind unul dintre principalii indicatori de apreciere a stadiului n care se afl la un moment dat economia. n ultima perioad de timp s-a putut observa cu uurin faptul c "boom"-ul economic se caracterizeaz, n primul rnd, prin creterea activitii de construcii. i cnd spunem aceasta nu ne referim doar la construcii industriale, ci i construcii civile,

individuale sau ansambluri rezideniale de locuine, construite de ctre dezvoltatorii imobiliari n vederea vnzrii lor ulterioare ctre persoanele interesate, dar ne referim i la ci de transport rutiere sau feroviare. Dimpotriv, stagnarea economic, sau chiar mai mult, recesiunea, criza economic, se manifest cel mai pregnant prin oprirea activitii de construcii. Astfel sunt comune multora dintre noi construciile "ngheate", neterminate, ale ansamblurilor rezideniale sau ale altor construcii orpite n diferite faze de execuie, pe care le putem observa n diferite zone ale rii noastre, ca efect direct al crizei economice. Desigur c, n principiu, este ideal ca o construcie nceput s fie terminat, deoarece, indiferent care ar fi faza intermediar n care construcia acesteia este oprit, procesul de degradare ulterioar a construciei nu poate fi oprit. Cu toate acestea va trebui s observm c "politicile" din construcii sunt strns legate de politicile de finanare a activitii de construcii, soluii bugetare sau de creditare bancar, dup cum depind i de politicile de sprijinire a cumprtorilor produsului final al activitii de construcii casa, apartamentul personal sau cldirea administrativ sau productiv care sunt date, aproape n exclusivitate de politicile bancare de creditare a acestor categorii de cumprtor. Vom reveni la imaginea construciilor oprite n diverse stadii de execuie, ca urmare a efectelor crizei economice i vom face observaia c n foarte mare msur, imaginea dezolant pe care o creeaz acestea se datoreaz i unei lipse de viziune managerial din partea iniiatorilor acestor investiii neterminate. Afirmm aceasta deoarece imaginea pe care o ofer activitate a de construcii n ansamblul su, att ca parte a economiei naionale, dar i ca activitate n sine, este (sau ar trebui s fie) una extrem de complex. Pe de o parte trebuie avut n vedere imaginea unei "industrii" care face parte dintr-un sistem al economiei naionale, influenat de foarte multe reglementri administrative specifice activitii de construcii, reglementri care provin dintr-un foarte mare, variat i complex sistem de izvoare de drept (legi, ordonane, ordonane de urgen, hotrri guvernamentale, ordine ministeriale, hotrri ale consiliilor judeene sau ale consiliilor locale, etc). Acest sistem complex al izvoarelor de drept are n foarte mare msur rolul de a reglementa activitatea de construcii, ncepnd din faza de redactare a documentaiilor tehnico-economice,apoi n faza de proiectare propriu zis a construciei, ajungnd n faza de execuie a construciei, pn n faza final de predare a acesteia ctre beneficiar. Aspectele vizate sunt foarte multe, foarte complexe i foarte importante, att pentru proiectant, pentru executant, pentru titularul construciei i pentru beneficiarul final al acesteia (care poate fi cu totul altul dect titularul acesteia. De exemplu n cazul construciilor publice titularul poate fi un minister, iar beneficiarul s fie una dintre instituiile din subordinea acestuia, care poate nici nu are personalitate juridic). ntre aceste aspecte, trecnd acum peste cele specifice legate de activitatea de construcii (pe care le vom analiza n mod special) vom observa c foarte multe reglementri sunt legate de aspecte de ordin financiar-contabil, juridic i legate de

regimul de funcionare i aciune a forei de munc. Iar "constructorul" este obligat s le cunoasc pe toate, s le neleag, s le respecte, dar s i fac n aa fel nct ele s acioneze n "favoarea lui". Pentru mai buna nelegere a unor aspecte care nu face neaprat parte din universul specific de activitate a unui specialist n ingineria construciilo i pentru o mai mare claritate, am dori s detaliem puin cteva noiuni. Dimensiunea financiar-contabil este necesar a fi neleas i cunoscut de ctre managerul n construcii, deoarece, n primul rnd aici se utilizeaz fonduri bneti impresionante. Imensele resurse materiale i bneti implic din partea managerului resposabilitatea acestuia n gestionarea judicioas a acestora. Conceptul de costuri de producie nu pot fi strine managerului, nelegerea acestora, chiar dac se face la nivelul general, de bun sim, poate conduce activitatea din construcii la efecte economice remarcabile, concretizate, n final, la creterea eficienei activitii economice. n al doilea rnd, trebuie fcut observaia c n ultima perioad de timp finanarea a tot mai multe obiective de investiii, concretizate n construcii a fost realizat prin intermediul finanrilor europene, fapt care a adus n discuie birocraia deosebit pe care aceste finanri le aduce cu ele. n cazul acestora exist un regim foarte exact de realizare a contractrilor, a licitaiilor, a sistemelor de decontare, sanciunea economic n cazul nerespectrilor procedurilor impuse de acest sistem de lucru, fiind retragerea fondurilor, putnd exista chiar posibilitatea unor efecte de natur penal. n al treilea rnd, chiar atunci cnd vorbim despre investiii finanate din fonduri naionale (este cazul investiiilor publice), ne ntlnim cu un sistem extrem de precis de control financiar, sistem care nu permite depirea preurilor convenite n contractele de execuie, att n cazul materialelor utilizate, ct i a manoperei prestate, dect n anumite cazuri prevzute de lege. n al patrulea rnd nelegerea dimensiunii financiar contabile este important pentru managerul din construcii n raporturile pe care acesta le are cu acionariatul firmei n care i desfoar activitatea i care l poate trage la rspundere pentru abaterile pe care acesta le face de la principiile impuse de criteriile de eficien economic. Dimensiunea juridic a activitii din construcii trebuie s fie neleas de managerul n construcii prin prisma faptului c obiectul construciei sale, ntotdeauna atunci cnd este vorba de o construcie nou i n multe cazuri cnd este vorba de amenajri i reparaii, se constituie ntr-un obiectiv de investiii, de mare valoare i cu un statut juridic special, care odat finalizat se bucur de un sistem de nregistrare n evidenele Oficiului de cadastru, cu toate condiionrile juridice specifice. O cas, o cldire, un obiect odat construit i nregistrat n foaia de cadastru, aa cum a fost nregistrat, nu mai poate fi modificat dect (n caz fericit) dect n urma unei hotrri administrative, dar de cele mai multe ori numai n urma unei sentine judectoreti. n al doilea rnd, datorit valorilor mari de bunuri consumate n activitatea de construcii, a numrului mare de furnizori de bunuri i servicii specifice, dimensiunea juridic a contractelor comerciale devine una esenial pentru managerul n construcii. Respectarea termenelor i condiiilor contractuale, att ntre firma de construcii i benefiiarul-finanator, ct i ntre firma de construcii i furnizorii si de materiale,

semifabricate, bunuri i servicii specializate, devine una de o importan deosebit de care managerul n construcii nu poate face abstracie. Raporturile de munc trebuie s fie, de asemenea n atenia managerului din construcii. Cu toate c i aceste raporturi sunt n foarte mare msur de natur juridic (dar i economic) am considerat necesar s le tratm n mod separat. n ultima perioad de timp, dup o perioad n care a existat o anumit form de relaxare a legislaiei care reglemeteaz piaa muncii i a raporturilor de munc, n ultima perioad de timp s-a constatat o atenie suplimentar a legiutorului legate de aspectele legate de folosirea i taxarea forei de munc. Aceast atenie suplimentar, concretizat n nsprirea regimului juridic i fiscal legat de utilizarea forei de munc poate avea efecte negative deosebite asupra activitii economice prestate n acest domeniu de activitate de care ne ocupm. Amenzile pentru "utilizarea muncii la negru", practic utilizat mult cu ceva timp n urm, au devenit extrem de consistente, putnd prejudicia grav interesele firmei, ale acionariatului i efectele economice ale activitii de baz. Mai mult, exist o tot mai mare rspundere din partea angajatorului, care poate ajunge i n sfera penalului n anumite situaii prevzute de lege. Una dintre dimensiunile foarte importante care trebuie s stea n atenia managerului n construcii trebuie s fie i respectarea cu strictee a prevederilor legate de legislaia referitoare la protecia muncii i paza contra incendiilor, domeniul construciilor fiind unul extrem de expus la accidente datorit activitii specifice care se realizeaz sau la adncime sau la mare nlime, activitate unde se vehiculeaz materiale grele, multe cu un mare potenial de pericol de accidentare. De asemenea managerul n construcii trebuie s dein i s neleag noiuni de marketing. Progresul tehnic a adus n activitatea de constructii foarte multe lucruri noi, au aprut soluii tehnologice noi, au aprut materiale noi (despre care n urm cu douzeci de ani nu se tia sau se discuta despre ele doar n termeni generali), au aprut o mulime de faciliti economico-financiare i juridice (de exemplu lisingul n procurarea de utilaje) care l oblig pe managerul din construcii s fie permanent racordat la un flux de informaii pe care are obligaia s le neleag i s le valorifice. Acum este momentul s ncercm s definim, din punct de vedere juridic i managerial ntreprinderea de construcii. Din punct de vedere juridic ntreprinderea comercial este o societate comercial. Societile comerciale sunt nfiinate n ara noastr n baza Legii 31 din 1990. n conformitate cu prevederile acestei legi societile comerciale nfiinate n Romnia sunt persoane juridice ale cror obligaii sociale sunt garantate prin capitalul lor social. n principiu pentru nfiinarea unei societi comerciale trebuie s existe doi asociai, dac legea nu prevede n mod special altceva. n Romnia putem avea cinci feluri de societi comerciale: Societatea pe aciuni capitalul social minim este, n lei, echivalentul a 25000 euro. Suma se actualizeaz prin lege , n lei, din doi n doi ani. Societatea poate fi nfiinat de minimum 2 persoane. Exist anumite condiii speciale legate de subscrierea i vrsarea capitalului social. Societatea cu rspundere limitat Nu poate avea capital mai mic de 200 lei,

divizat n pri sociale de minimum 10 lei i nu poate avea mai muli de 50 de asociai. O singur persoan, indiferent dac este fizic sau juridic, nu poate fi asociat unic dect ntr-o singur SRL. Societatea n nume colectiv; Societatea n comandit simpl; Societatea n comandit simpl pe aciuni. n activitatea de construcii cele mai ntlnite forme de societi comerciale care desfoar acest gen de activitate, la modul propriu, adic activitate propriu zis sau de construcii montaj, sunt societi pe aciuni sau societi cu rspundere limitat, crora li se mai spun "societi de capitaluri". Faptul este determinat, n primul rnd, deoarece forma de funcionare a acestor societi, instrumentele care stau la ndemna managerului-adminstrator al societii comerciale i confer acestuia suficient flexibilitate i "spaiu de manevr" n luarea deciziilor necesare manevrrii capitalurilor care, am mai spus pot atinge n domeniul construciilor dimensiuni impresionante. Pe de alt parte, trebuie observat c acelai manager poate fi controlat extrem de bine de ctre Adunarea general a acionarilor, care este forul de conducere a acestor tipuri de societi comerciale. Celelalte trei tipuri de societi, definite de literatura juridic ca fiind "societi de persoane" sunt societi mai rar ntlnite n industria construciilor. Poate, cel mult n faza de nceput a activitii lor. Cele dou tipuri de societi n comandit au o form de organizare asemntoare cu fostele uniti economice cooperatiste (agricol, meteugreasc i comercial). Iar societatea n nume colectiv este cu puin mai complex dect asociaia familial (care nu este considerat societate comercial datorit legturilor de familie implicite dintre membrii care o compun). Acest gen de firme pot fi ntlnite n industria construciilor, n special, n cazul activitii de prestri de servicii n domeniul ntreinerii i reparaiilor construciilor ( de tot felul). n afar de cele cinci forme de societi comerciale prezentate, ca posibiliti de funcionare a activitii n construcii, n form prezzut de lege, mai amintim asociaia familial i persoana fizic autorizat, dar menionarea lor aici este numai teoretic, n practic ntlnindu-se foarte rar. Activitatea de construcii. Generaliti i particulariti Din start trebuie s observm c activitatea desfurat n cadrul industriei construciilor este foarte complex. Exist un numr extrem de mare de activiti, de la cele mai simple la cele mai complexe, se utilizeaz tehnologii complexe, dimensiunea conceptual nglobat n aceast activitate este extrem de ridicat, pornind de la dimensiuni legate de rezistena materialelor, funcionalitate a utilizrii construciilor i ajungnd pn la aspecte de art arhitectural. n plus de toate acestea, dup cum am mai spus, volumele materialelor utilizate i consumate este foarte mare, operaiunile tehnologice sunt de mare anvergur iar fluxurile

financiae i bneti pe care le ntlnim n aceast industrie sunt de-a dreptul impresionante. Activitatea desfurat n domeniul construciilor trebuie privit ca un sistem deschis, care presupune existena a mai multor elemente. Un sistem deschis, din punctul de vedere teoretic, este sistemul care se regleaz prin interaciunile elementelor sale cu mediul nconjurtor i cu totate condiionalitile create de acesta. La modul simplist i destul de schematic avem de a face cu : o serie de resurse absolut necesare desfurrii activitii, care reprezint punctul de intrare n sistem; un proces tehnologic, care poate fi foarte complex, n care se creeaz noile valori, concretizate n obiectivele de construcii (privite ca i obictive de investiii); elementele de reglare ale sistemului. Resursele necesare funcionrii sistemului propriu activitii din industria construciilor sunt: Materiile prime, materialele i semifabricatele. Acestea sunt elemente asupra crora se acioneaz n cadrul procesului de producie, acestea se prelucreaz, se transform i sunt nglobate n obiectivul final obiectivul final; Fora de munc. Este elementul care l vom regsi n toate fazele derulrii procesului de producie. Nivelul de calificare al acesteia este, poate, unul dintre cele mai variate din toate activitile productive, ncepnd de la cele mai simple cerine de calificare muncitori sptori, de ex. - pn la cele mai nalte, chiar vecine cu arta, este cazul inginerilor proiectani i a arhitecilor; Utilajele, mecanismele, mainile, sculele. Exist o gam extrem de mare de asemenea elemente pe care le ntlnim n industria construciilor. ncepnd de la transportul materialelor, continund cu utilajele i echipamentele de ridicat i de manipulat materialele i terminnd cu utlajele utilizate n procesul tehnologic propriu zis, vom descoperi o multitudile de "instrumente" care sunt utilizate. Gama acestor elemente a crescut n foarte mare n ultima perioad de timp ca efect al progresului tehnic. Informaia. Acest sistem, al construciilor, depinde n ultima vreme tot mai mult de numrul i de calitatea informaiilor de care dispune. i aceste informaii se pot mpri n mai multe categorii, ncepnd bineneles de la informaiile de natur tehnologic, legate de proiectare continund cu informaiile de natur economic sau juridic, terminnd cu informaiile stocate n bazele de date care s permit firmei de construcii dinamismul att de necesar pe pia, informaii legate de furnizori, clieni, licitaii, etc. Exist un aspect pe care orice constructor ar trebui s l ia n calcul atunci i cnd desfoar activitatea. De cele mai multe ori atunci cnd el realizeaz un obiectiv de construcii (cas, bloc de apartamente, ansamblu rezidenial, obietiv industrial) cineva, un grup sau o persoan, a avut un vis sau o idee, care pentru el, pentru beneficiar este att de important nct el este dispus s investeasc foarte mult (din punctul su de vedere). Din acest punct de vedere, nu ntotdeauna luat n calcul de teoreticienii din domeniu, nivelul de ateptare al beneficiarului legat de construcia final este foarte ridicat. Tot din aceast

cauz riscul de a deveni nemulumit n cazul n care ateptrile sale, nu ntotdeauna foarte bine sau clar exprimate, nu sunt ndeplinite. i tot din aceast cauz formele juridice, n fond condiii asiguratorii, att pentru beneficiar, ct i pentru executant, sunt foarte multe, foarte complexe i detaliate. Iar managerul din construcii trebuie s in seama de ele. Revenind la caracterul de sistem deschis al activitii de construcii, vom observa c aceast activitate trebuie s aib (chiar are) mecanisme de reglare care s-i permit s se adapteze ct mai rapid la orice schimbare aprut n mediul nconjurtor i transmis sistemului. Ca aspecte particulare ale activitii de construcii vom putea observa c: Exist o dependen legat de locul n care se realizeaz construcie. O construcie se face acolo unde este nevoie de ea. Mai mult, ea este legat de sol, este fix, vreme n care tot procesul de construcii (sau construcii montaj) este mobil n jurul ei i se desfoar att pe orizontal ct i pe vertical, n faze de lucru care, de obicei nu se repet, prin urmare va fi foarte important planificarea managerial a execuiei lucrrilor, modul n care se realizeaz organizarea de antier, gama i numrul utilajelor utilizate, modul n care se realizeaz fluxul aprovizionrii tehnico materiale, modul n care se realizeaz gestiunea stocurilor, modul cum se realizeaz, cum se nregistreaz i cum se urmresc costurile de producie. Caracterul deosebit de complex al procesului de producie. n activitatea de construcii, astzi sunt utilizate ntre 150000 i 200000 de tipuri de materii prime, materiale, semifabricate, dac inem cont i de sorto-tipo-dimensiunile acestora. Toate acestea sunt nglobate n procese tehnologice care, pe de o parte sunt vechi de mii de ani, dar pe de alt parte se nnoiesc de la un an la altul. n continuarea acestui fapt observm c se realizeaz un efort foarte mare n activitatea de normare, n activitatea de elaborare a prescripiilor tehnice, a normelor i normativelor de specialitate. Consecina imediat este c informaiile de natur tehnologic, legate de proiectare sunt prelucrate tot mai mult cu ajutorul computerelor cu ajutorul unor softuri extrem de specializate, utiliznd baze de date care trebuie actualizate continuu. Observaia final pe care o vom face aici se refer la faptul c nsi meseria de constructor se transform, cptnd nuane i valene care erau de negndit n urm cu, nici, treizeci de ani. Faptul c activitatea de construcii se desfoar n aer liber. Influena mediului natural este foarte mare asupra obiectivului de construcii, acionnd n principal prin factorii atmosferici. Din acest cauz activitatea de construcii se desfoar, cu preponderen n anotimpurile calde, dar chiar i atunci condiionat (pentru unele operaiuni) de umiditate. n plus angajaii care muncesc n construcii sunt extrem de expui influenelor mediului, fiind n aceeai msur, direct influenai de acesta. Produsul final al activitii de construcie este un unicat. Foarte muli factori ntre care amintim structura geologic a solului, amplasarea geografic care creeaz dependene speciale legate de cile de acces, gradul de seismicitate a zonei n care se realizeaz construcia i multe altele ridic probleme deosebite nc din faza de realizare a proiectului de finanare a investiiei i a proiectului de construcie n sine. La aceasta se adaug marea diversitate a tehnologiilor care pot fi adoptate,

care au un efect direct asupra modului n care se realizeaz organizarea activitii de construcie propriu zise. Dac adugm la aceasta i nevoile i cerinele beneficiarului, foarte stricte i foarte particularizate, vom descoperi c, dei asemntoare, dou construcii, chiar amplasate la distan relativ mic ntre ele, sunt de fapt dou entiti diferite care trebuie abordate particular. Efectul imediat al acestei caracteristici proprii a industriei construciilor se concretizeaz ntr-un efort material i intelectual mare, n special n faza de realizare a proiectelor, care trebuie s gseasc rspunsurile corecte la realitile constatate n teren. Ciclul de producie este ndelungat. O construcie se realizeaz n perioade ndelungate de timp. Aceast perioad poate dura de la cteva luni pn la civa ani. n foarte mare msur, "vinovat" de aceast situaie este i caracterul sezonier al activitii n construcii ( ntre 15 noiembrie i 15 martie lucrrile n construcii sunt, n principiu sistate din cauza anotimpului friguros). Problemele care apar sunt legate de faptul c anumite activiti trebuiesc ncheiate pn la o anumit dat, deoarece ele nefiind ncheiate, procesul de deteriorare poate provoca pierderi nsemnate, alte lucrri, dimpotriv ar putea fi amnate de pe un an pe altul. Din aceast cauz problema finanrii unui proces de construcie a unui obiectiv poate fi extrem de important. Soluia ar putea fi tehnologizarea operaiunilor productive i o judicioas planificare financiar n vederea asigurrilor fandurilor bneti necesare funcionrii afacerii; Volume mari i de mas foarte mare a materialelor utilizate. Acest fapt ridic probleme deosebite legate de transportul, depozitarea i gestionarea materiilor prime, a materialor, semifabricatelor, att n depozitul central al firmei de construcii, ct mai ales n amenajarea de antier. O problem deosebit legat de aceast idee o reprezint amenajarea drumurilor de antier, a amenajrilor provizorii i a baracamentelor. De asemenea trebuie avute n vedere i aspectele legate de activitatea de protecia muncii i de paz contra incendiilor. Managerul activitii de construcii Dac ar trebui s facem un portret al managerului din activitatea de construcii, atunci ar trebui s observm c acesta ar trebui s nsumeze o serie de caliti nnscute i dobndite. n primul rnd acesta ar trebui s fie un om cu iniativ, capabil s comunice pe diverse paliere de exprimare, el trebuind s coordoneze att personal angajat cu un ridicat nivel de competen profesional, dar i personal cu un nivel sczut de pregtire. n aceste condiii managerul din construcii este obligat, prin natura activitii sale s coordoneze procesul tehnologic specific n toate fazele sale n condiii de disciplin, de profesionalism n conformitate cu proiectele pe baza crora lucreaz -, n condiii de legalitate i n condiii de eficien economic. n viaa de zi cu zi putem ntlni manageri ai firmelor de construcii care nu au mseseria de construcii acesta este un fapt care nu poate fi evitat dar, fr chip de ndoial, pregtirea de specialitate (dac se poate superioar) este esenial pentru un manager n construcii.

Managerul din construcii trebuie s aib o bun capacitate de munc, s dea dovad de fermitate, dar s nu manifeste excese comportamentale de nici un fel. n principiu, managerul n construcii este angajat n urma unui concurs. Ulterior susuinerii acestui concurs urmeaz s ncheie un contract de manageriat cu firma de construcii (reprezentat prin consiliul ei de administraie, eventual staful central) n care sunt stabilite competenele pe care acesta le are n legtur cu activitatea pe care urmeaz s o coordoneze, i se stabilesc drepturile i obligaiile. Din momentul nceperii activitii sale, managerul n construcii este obligat s cunoasc i s respecte ntreaga legislaie care reglementeaz activitatea economicofinanciar i fiscal, n general, ct i legislaia specific a domeniului construciilor, n particular, cunoscut fiind c necunoaterea legii nu te exonereaz de rspundere n cazul nerespectrii ei. Obiectul de construcii Obiectul de construcii este rezultatul final al activitii de construcii, al ntregii succesiuni de procese tehnologice, n urma crora rezult, firesc, o construcie. Obiectul de construcii poate fi o cas de locuit, un bloc de locuine, o hal cu destinaie industrial, poate fi o construcie special de genul unui pod, a unor ci de transport rutier, feroviar (inclusiv tuneluri, viaducte, etc.) sau prin conducte, o linie de transport a energiei electrice, toate avnd instalaiile lor proprii. Aceast construcie va fi distinct, va avea o anumit funcionalitate care va putea fi exploatat i utilizat ntr-o, categoric, independen i va fi foarte clar delimitat spaial. Acest obiect de construcii va fi format din mai multe pri, unele la vedere, altele ascunse. Aceste pri se numesc ansambluri de construcii. Aceste ansambluri de construcii sunt construciile propriu zise, instalaiile termice, instalaii de ap, instalaii de gaze, instalaii sanitare, sisteme i instalaii de ventilaie, instalaii de condiionare, etc. Ansamblurile de construcii, la rndul lor sunt formate din subansamble de construcii, care la rndul lor sunt formate din elemente de construcii. Un element de construcie este partea component a unui ansamblu de construcii. El are o form bine conturat care se caracterizeaz printr-o anumit geometrie, are dimensiuni specifice i, mai ales, are un rol funcional foarte clar determinat. Atunci cnd ne referim la rolul funcional al unui element de construcii, trebuie avut n vedere c acest rol poate fi un rol de detaliu, acesta constituindu-se ntr-un factor de grupare n a elementelor de construcii n familii de elemente, dar n acelai timp i la un rol general, care constituie factorul de grupare al familiilor de elemente n subansambluri ale elementului de construcie. ntr-o familie de elemente de construcie, deosebirile apar datorit materialului din care sunt alctuite, prin dimensiunile pe care le au acestea, precum i prin poziia pe care acestea le ocup n cadrul obiectului de construcii. Elementul de construcii este alctuit din mai multe pri componente care se numesc articole de lucrare. Articolul de lucrare este definit ca i o parte component, distinct, a unui elemet de construcii (intr n alctuirea acestuia), cu un anumit rol funcional bine determinat n vederea realizrii lui. Articolul de lucrare poate fi realizat n mai multe feluri, utilizndu-

se mai multe feluri de materiale, de caliti diferite, de dimensiuni diferite, care pot fi realizate n locuri diferite, cu mijloace diverse, n condiii de lucru care pot s varieze. Una dintre aceste variatne de realizare a articolului de lucrare, realizat ntr-un mod particularizat, se numete articol de deviz. Mai multe articole de deviz care au aceeai specificitate (de ex terasamente, betoane, cofraje), grupate, poart denumirea de capitol de deviz. Obiectele de lucrare pot fi preluate de o firm n diverse stadii de executare, fapt care va influena n mod semnificativ managementul adoptat pentru realizarea acestora. Din punctul de vedere al stadiului de execuie, putem avea: Obiecte de lucrare n continuare. Acestea sunt ncepute ntr-o perioad anterioar, ele fiind neterminate, urmnd ca n anul curent s fie executate lucrrile necesare, n conformitate cu procesul tehnologic, n vederea ncheierii lor. Obiecte de lucrare ncepute i terminate n acelai an calendaristic. Obiecte terminate, la care toate lucrrile au fost executate, n conformitate cu documentaia tehnic. Din punctul de vedere al destinaiei funcionale, obiectele de construcii se mpart n: Cldiri. Acestea sunt obiecte de construcii care delimiteaz un anumit spaiu, care are menirea de a asigura condiii normale de mediu i sociale pentru desfurarea normal a anumitor activiti economice, productive sau neproductive sau a unor activiti sociale. Cldiri industriale (hale). Caracteristica lor comun este c delimiteaz suprafee mari, pot fi etajate sau nu, aspectul important este legat de faptul c acestea trebuie s permit buna desfurare a activitii productive pentru care au fost proiectate, s permit accesul mijloacelor de transport, s permit circulaia persoanelor i s aib spaii conforme de depzitare i pstrare att pentru materii prime, ct i pentru produsele finite, n condiii n care nici acestea s nu fie afectate de mediul nconjurtor, dar nici mediul nconjurtor s nu fie afectat de ele. Construcii speciale. Acestea sunt obiecte de construcii care au anumite caracteristici specifice. Putem enumera din aceast categorie podurile, viaductele, silozurile, courile de fum, reelele de alimentare cu curent electric, linii de cale ferat uzinal, etc. Lucrrile de construcii-montaj Atunci cnd vorbim despre lucrri de construcii-montaj, trebui s avem n vedere un ansamblu de operaiuni executate secvenial, succesiv prin care se realizeaz executarea, ntreinerea (sau repararea) obiectelor de construcii. Dar n acelai timp trebuie s mai avem n vedere i montajul de utilaje, al instalaiilor industriale (acolo

unde este cazul). Tot aici sunt incluse i diversele servicii de specialitate care se realizeaz. Lucrrile de construcii sunt de foarte multe feluri, de la cele mai simple pn la cele mai complexe, de natur extrem de variat, fapt care face ca s existe mai multe posibiliti de clasificare, n funcuie de diferite criterii de grupare. A.Dup categoria de lucrri la care se refer, vom avea urmtoarea clasificare: 1.Lucrri de construcii i licrri de instalaii. Aici sunt cuprinse: Construcia, reabilitarea, reconstrucia, transformarea i dezvoltarea obiectelor de construcii; Lucrrile specificice activitilor de pregtire de antier (pregtirea i amenajarea teritoriului pe care se va organiza antierul); Lucrri de foraje n vederea realizrilor de alimentare cu ap. 2.Lucrrile de montaj ale utilajelor Lucrri de asamblare i montare a utilajelor pn la nivelul realizrii probelor tehnologice ( probe mecanice, rodaj de mers n gol) Instalri de conducte care fac parte din instalaiile tehnologice ale utilajelor care se monteaz. Aceste conducte pot fi electrice, termice, de ap, conducte speciale pentru instalaii chimice, etc. Lucrri executate pentru instalarea platformelor i a zonelor de acces pentru deservirea utilajelor (scri, pasaje, etc); Lucrri de izolare fonic, termic, anticoroziv, etc. Lucrri de demontare a utilajelor (vechi). 3.Lucrri de reparaii capitale (RK) Aceste reparaii capitale se execut dup anumite perioade de timp bine determinate la cldiri i la alte obiecte de construcii avnd ca principal scop refacerea acestora din punctul de vedere al durabilitii, al siguranei n exploatare, al stabilitii al siguranei la aciunile seismice, etc. Scopul principal al acestor reparaii capitale este ca obiectul de construcii reparat s devin, la finalizarea lucrrilor, ntr-o form ct mai apropiat de forma sa iniial. 4.Lucrri de reparaii curente (RC), de ntreinere i lucrrile de prestri servicii. Aceste lucrri se realizeaz pentru a conferi cldirilor un aspect estetic i pentru a reda aspectul lor arhitectural. Dar n acelai timp putem avea i lucrri de servicii care mbrac forma i natura lucrrilor n construcii. B.Dup modul n care sunt executate lucrrile 1.Lucrri de construcii realizate n regim de antrepriz n acest caz beneficiarul apeleaz la o firm specializat n realizarea lucrrilor de construcii. Se ntocmete un contract de antrepriz ntre beneficiar i constructor n care sunt detaliate toate lucrrile care urmeaz a fi executate , pe baza unui grafic temporal de lucrri, se stipuleaz condiiile de decontare a lucrrilor (pe baza crora, att beneficiarul,

ct i constructorul i proiecteaz fluxurile de cash-flow). Constructorul se angajeze s execute lucrrile n condiiile de calitate stipulate la termenele stabilite, iar beneficiarul s achite lucrrile n condiiile contractuale. Orice modificare aprut pe parcurs trebuie realizat prin acte adiionale la contractul iniial. 2.Lucrri de construcii executate n regie proprie Aceasta este situaia n care beneficiarul lucrrilor execut lucrri de construcii pentru propriile sale nevoi de producie sau administrative. El poate avea n organizarea sa proprie structuri productive care s-i permit realizarea lucrrilor, dar poate s i le creeze prin angajare de personal specializat, procurare de utilaje specializate (cumprate sau nchiriate), procurare de mijloace de transport. n acest mod de realizare a construciilor responsabilitatea legat de respectarea tuturor prevederilor legale legate de construirea obiectivului respectiv, cade integral n sarcina beneficiarului.

Curs 4 Definirea termenilor in c-tii. Indicatoare de norme de deviz


Definirea termenilor in constructii este necesara pentru a intelege si utiliza in mod corect anumiti termeni. Obiectul de constructii, este acea constructie delimitate spatial si avand o anumita functiune in cadrul obiectivului. Obiectivul de investitii este definit ca ansamblu de obiecte care impreuna au aceesi functiune. Categoriile de lucrari reprezinta ansamblul de lucrari din cadrul unui obiect, a caror proiectare si executie se face de catre ingineri, tehnicieni sau muncitori cu pregatire adecvata. Partile de obiect, sunt acele grupe de lucrari din cadrul unei categorii de lucrari, caracterizata printr-o functiune comuna. Articolele de lucrari, reprezinta prima diviziune care se regaseste in aceeasi forma in orice constructie si care se identifica prin materialul folosit, caracteristici geometrice sau de calitate. Articolul de deviz, este acea varianta a articolului de lucrare care se distinge prin conditii de lucru diferite si deci prin prt. Indicatoare de norme de deviz se impart in doua categorii dupa: > lucrari noi executate ex. C constructii; > lucrari de reparatii ex. RpC. O diferenta esentiala intre cele doua este ca timpul acordat manoperei este, in general, mai mare => costul cu manopera este mai mare. O alta clasificare a indicatoarelor de norme de deviz ar fi dupa tipurile de lucrari. Ex. - terasamente (Ts); - izolatii (Iz); - incalziri (I); - gaz (G) etc. In cazul lucrarilor noi executate (dar si mai vechi) cu tehnologii si materiale noi incluse pe piata (necunoscute) si implicit care nu se regasesc in indicatoare, se pot realize norme interne (NI). De asemenea, aceste norme interne se pot aplica si in cazurile in care

cerintele din indicatoare nu corespund cu situatia reala a firmei. In acest caz este necesar si avizul beneficiarului. Indicatoarele de norme deviz sunt concepute pentru un nivel mediu (normal) de lucru. Ex. 1m3 sapatura manuala pamant tare = 2 ore; NI -> 1m3 sapatura manuala pamant tare = 1 ora. Altfel spus, aceste norme sunt gandite pentru cineva nici foarte lent, dar nici foarte rapid, ci constant in activitatea zilnica. In acest sens este imperios necesar sa cunoastem in amanunt capacitatile firmei (umane, tehnologice etc)! Regula se aplica doar in anumite compartimente, in plus sau in minus, dupa caz. Evident, in situatiile de mai sus si salariile celor ce executa diverse lucrari ar trebui sa fie pe masura. Normele de timp privind realizarea unor lucrari sunt gandite pe echipe de lucru si nu in mod individual. Ex. In cazul tencuitului unui m2 concura un numar de persoane de la necalificati pana la inalti calificati, astfel unul prepara materialul, altul il transporta, altul il pune in opera si unul finiseaza. Pana in 1989, indicatoarele de norme de deviz cuprindeau calificari de la categoria 1 pana la categoria 6 (maxim). In cadrul indicatoarelor de norme de deviz, fiecare tip de lucrare se poate masura prin unitatea de masura propusa, dupa caz. Ex. - zidarie -> m3; - tencuieli -> m2; - montare coltare -> m; - transport materiale -> tone; - apa de adaos -> l. Indicatoarele de norme de deviz sunt elaborate de catre INCERC Bucuresti (Institutul de incercari in constructii) si nu oricine poate elabora astfel de norme. La inceputul fiecarui indicator de norme de deviz exista tabla de materii (un fel de cuprins) cu principalele titluri ale indicatorului. Tabla de materii Simbol Denumirea lucrarii Pagina

In interior, exista capitole care compun acest indicator. Ex. - TS= terasamente; - TSA= sapaturi manuale; - TSB= sapaturi in stanca; - TSC= sapaturi mecanice; - TSD= umpluturi; - TSE= nivelari, finisari si pregatirea platformei etc. In cadrul fiecarui capitol este explicitat tipul de lucrare. Ex. TSA01X= sapatura manuala de pamant in spatii intinse, canale deschise, indepartarea stratului vegetal; TSA02X= sapatura manuala de pamant in spatii limitate avand sub 1 m latime, executate fara sprijiniri.

Practic, cand avem de executat o lucrare, incadrarea (alegerea simbolului) se va face in functie de cel mai apropiat model propus. Din nou, este doar o aproximare! Aici este momentul in care alegem norme interne daca nu ne regasim in niciuna din situatii. Normele de timp NU contin strict timpii de lucru afectati punerii in opera, ci si timpii fazelor intermediare necesare respectivei activitati, precum si o serie de timpi morti. In dreptul fiecarui tip de activitate este trecut un numar de pagina cu trimitere la pagina unde articolul respectiv este defalcat. Ex. A) teren usor; B) teren mijlociu; C) teren tare; D) teren foarte tare. Aceste variante le regasim pe consumuri specifice unitare. Concret: in cazul articolului de deviz avem: - material: 0; - manopera: ore la m3 de sapatura (*); - utilaj: 0; - transport: 0. (*) muncitor necalificat, ore: A) 0,85; B) 1,20; C) 2,10; D) 3,15. De asemenea, articolul cuprinde si explicatii cu privire la operatiunile incluse. In exemplul nostru de mai sus, articolul cuprinde: saparea TSA01X si aruncarea laterala in depozit sau intr- un vehicul alaturat. In cazul in care activitatea noastra efectiva implica si alte operatiuni, fie identificam un nou articol, fie realizam o norma interna. Antet SIGLA Antemasuratoare Nr. Crt. 1 2 NOTA: Intocmit: Simbol Denumire lucrare TSA01X Sapatura manuala de pamant in spatii intinse, canale deschise, indepartarea stratului vegetal Cluj-Napoca Data: Unitate de masura/ /cantitate

m3 : 35,7 Aprobat:

Toate componentele articolului de deviz se scriu complet si corect (fara prescurtari). Fiecare antemasuratoare poarta semnatura celui care a facut- o si parafa firmei. In cazul lucrarilor pe care le avem, daca nu detinem o documentatie completa, dupa intocmirea antemasuratoarei se insereaza o NOTA care ar trebui sa fie substitut pentru memoriu tehnic. In cadrul acestei note se vor regasi informatii utile executantilor in vederea configurarii ofertei de pret: niveluri de calitate pentru materiale, tehnologii aplicate si cerinte specifice bunei executii a lucrarii. Indicatoare de norme de deviz ( IND ) Indicatoarele de norme de deviz sunt acele brosuri in care sunt publicate toate articolele de deviz necesare realizarii unei constructii. Institutele specializate si acreditate sa realizeze astfel de documentatii, revizuiesc periodic continutul acestora ( de exemplu: 1981 si ulterior in 1993). Aceste indicatoarele de norme de deviz sunt realizate diferentiat, in functie de tipul de lucrari daca sunt lucrari realizate la constructii noi sau reprezinta reparatii la imobile deja construite - din care amintim: C constructii civile industriale si agricole (CCIA) ; RpC reparatii CCIA Ts terasamente ; D drumuri ; P poduri ; H hidroizolatii ; Iz izolatii ; L1 cai ferate ; L2 tramvai si troleibuz ; I instalatii incalzire ; S instalatii sanitare ; E instalatii electrice etc. Organizarea indicatoarelor de norme de deviz se realizeaza diferentiat, la randul sau, pe Capitole de lucrari. De exemplu, IND C este compus din capitolele : A (armature), B (betoane), C (tencuieli), D(pardoseli), E. Reducerea numarului de articole de deviz in cadrul IND - urilor Putem exemplifica analizand cazul: Betonului armat in structura de rezistenta in constructii civile Factori de diversificare: Clasa betonului Cl 3 5 5 : 10 var Modul de preparare -in statii centrale -cu betoniera la obiect - manual Element de constructie Stalpi Grinzi Placa Pereti Dimensiuni elemente 30 x 30 100 x 100 20 x 30 50 x 120 8cm20cm 15cm-50cm Inaltimea cladirii 0 80 m 0 20 20 - 60 60 - 80 Transport local MT autopompa ascensor catarg bob elevator

CURS 5 STUDII DE PREFEZABILITATE SI FEZABILITATE


Toata documentatia este elaborata in baza hotararii de guvern HG 28/2008. Ex: - constructia unui mall. In cadrul studiului de prefezabilitate sunt prezentate si analizate din punct de vedere tehnic, economic, marketing etc. minim 2 variante de amplasare al acestuia. O prima intrebare ar fi: Unde este oportun sa amplasam

constructia?. Se propun 3 locatii: Observator, Marasti, Manastiur. Trebuie luate in calcul: existent unui spatiu adecvat, utilitati(daca permit racordarea), daca planul urbanistic permite (regim inaltime, arhitectura), populatie mare, public tinta (oameni interesati), locuri de parcare, teren bun pentru amplasarea constructiei (costuri pt eventuale probleme), probleme de mediu, mijloace de transport. Se vizeaza cateva locatii in mod concret si toate estimarile sunt grosiere. Dintre toate variantele propuse, una este considerata ca varianta de baza, ea facand obiectul studiului de fezabilitate. Pentru aceasta, trebuie sa intruneasca cateva conditii. Principala conditie este acceptarea variantei de catre finantator. Se face o analiza SWOT (analiza punctelor tari si slabe ale firmei in cazul in care va actiona pe aceea piata). De asemenea se va face o analiza a concurentei. Un rol esential il joaca publicul tinta (Portretul robot al clientului in constructii). STUDIUL DE FEZABILITATE In faza de studiu de fezabilitate se analizeaza mult mai aprofundat solutia acceptata: - studii geotehnice privind solul pe care urmeaza a fi amplasata constructia; - studii topografice; - diverse analize de specialitate care vizeaza proiectul; - proiecte similare s.a.m.d. Si in aceasta situatie se ofera solutii alternative pentru realizarea proiectului, se elaboreaza strategii de dezvoltare a proiectului pe termen scurt, mediu si lung, cu toate implicatiile financiare, economice si de orice alta natura. Principalele elemente vizate sunt business plan-ul sau planul de afaceri si cash flow Avand un business plan realist (nu neaparat optimist, si cu atat mai Investitor putin pesimist), cu un cash flow adecvat putem prezenta proiectul Beneficiari, clienti unor potentiali investitori (banci, fonduri de investitii etc.). Toate problemele de ordin tehnic, economic, sociologic, politic si de orice alta natura trebuie rezolvate. Stim ca investitorul nu trebuie sa aiba calificare in acest sens, el trebuie sa fie un tip potent financiar, sa- si doreasca sa investeasca si sa obtina profit. Poate avea sau nu ideea proiectului sau aceasta poate sa- i fie sugerata de consilieri. Pentru a pune in aplicare proiectul, se angajeaza un manager de proiect. Acest manager de proiect actioneaza in conditii de risc, el isi asuma anumite riscuri, pe altele le diminueaza (ex: anticipandu- le), pe altele le imparte (firme de asigurare)s.a.m.d. Managerul de proiect este persoana care detine cunostintele necesare implementarii proiectului. Prin contractul de management el isi asuma anumite niveluri de calitate, termene de executie si plafoane de pret in implementarea proiectului. In activitatea de zi cu zi interactioneaza cu mai multi participanti la implementarea proiectului. Managerul de proiect este indicat (nu obligatoriu) sa aiba studii necesare implementarii. In constructii poate fi inginer constructor, inginer de instalatii, dar poate sa fie economist, jurist. Totusi este admis sa aiba consilieri de specialitate in conditii de lucru normale (nu in criza!). Investitorii pot fi actionarii unei firme, actionari care doresc sa maximizeze profitul acesteia prin multiplicare a veniturilor in diverse investitii.

Verificator Obtinerea de proiectanti de Marketing proiect avize/autorizatii

Manager de Executantul RTE Banci (cash flow) proiect

Organe Cenzori de control ale statului Angajati

Cenzorii= un fel de control intern care auditeaza activitatea firmei, condusa de managerul de proiect, verifica inclusiv oportunitatea investitiei. Urmatorul pas este obtinerea de avize si autorizatii in vederea construirii; Proiectantii pot fi generali sau de specialitate. Raporturile de colaborare se desfasoara in baza unui contract. Proiectantii sunt cei care pun la dispozitie grafice de executie, antemasuratori, evaluari, estimari ale lucrarilor pt perioada de studii de fezabilitate, ei sunt cei care intocmesc documentatia in vederea obtinerii autorizatiilor; Executantul lucrarii: este firma desemnata castigatoare (ca urmare a licitatiilor) in vederea executarii lucrarilor. Sunt impartiti pe mai multe domenii: instalatii, constructii etc. dar la investitii mari se prefera un anteprenor general; Organe de control ale statului: pe domeniul financiar: stat-curte de conturi; privatgarda financiara ; vamal-declaratii vamale; Inspectoratul teritorial al muncii securitatea muncii; Mediu; Domeniul medical, igiena muncii; Dupa caz, avem RTE, din partea executantului; Diriginte de santieri din partea beneficiarului; Verificatorul de proiecte; Marketing-proiectul trebuie promovat, astfel incat sa fie cunoscut de piata tinta. Cel mai important atribut al managerului trebuie sa fie capacitatea de obtinere a informatiilor, selectia si analiza lor, reactie pe masura in timp util. In acest sens comunicarea este esentiala, alaturi de viteza de reactie si miscare. Dupa ce informatiile ajung la executanti trebuie sa ne asiguram ca ele au fost bine intelese (nu exista dubii cu privire la claritatea mesajului, continuitatea acestuia si a faptului ca este integral comunicat si nu distorsionat). Implementarea dispozitiilor- in acest sens managerul trebuie sa se asigure ca cei din subordine au mijloacele necesare ca sa le implementeze (tehnici de lucru, scule, unelte, aparatura). Are loc o verificare a modului de implementare a dispozitiilor, daca au fost corect aplicate, la timp si la nivelul cerintelor. Reactiile pe masura, de felicitare, dupa cum exista si metode coercitive, de corectie, atentionari verbale, scrise, chiar desfacerea contractului de munca. Foarte important FEEDBACK-ul. Niciodata activitatea nu se termina imediat dupa realizarea acesteia, asteptam obligatoriu reactia clientilor (satisfactia acestora) si modul de comportare al constructiei ulterioare. Rolul studiului de fezabilitate este sa prezinte principalele caracteristici ale investitiei, sa prezinte indicatorii tehnico-economici, parametrii investitiei dar si sa permita utilizarea eficienta si rationala a resurselor materiale, de capital si a cheltuielilor cu munca vie, legate de investitii. 1. Datele generale ale investitiei: denumire, amplasament Titularul, beneficiarul si cine face studiul;

2. Informatii legate de entitatea responsabila de implementarea proiectului; o descriere a investitiei (concluziile studiului de prefezabilitate); Daca nu a existat studiul de prefezabilitate, care sunt scenariile tehnicoeconomice prin care proiectul poate fi implementat? Se prezinta 2 solutii din care una este sustinuta de cel care realizeaza studiul. Daca este cazul se fac descrieri constructive; 3. Datele tehnice ale investitiei; - se prezinta zona si amplasamentul (cai de acces); - situatia juridica a terenului care urmeaza sa fie ocupat; - situatia ocuparilor definitive de teren (daca este intravilan, extravilan, agricol); - daca exista sau nu probleme cu trecerea categoriei de teren, - studii de teren (topografice, geodezice); - caracteristicile generale ale constructiei; - concluziile impactului asupra mediului; 4. Durata de realizare a investitiei; 5. Costurile estimative ale investitiei; 6. Analiza cost-beneficiu; 7. Sursele de finantare ale investitiei; 8. Estimarea privind forta de munca ocupata (numarul de locuri de munca creeate in timpul constructiei si dupa terminarea acesteia); 9. Se predau principalii indicatori tehnico economici: valoarea totala, durata de realizare in luni etc; 10. Avize si acorduri de principiu: acordul beneficiarului, avize de principiu pentru asigurarea utilitatilor, certificat de urbanism, acordul cu mediu si alte acorduri specifice daca este cazul. Partile desenate: plan general, planuri si sectiuni generale, instalatii, planuri de coordonare a tuturor specialitatilor care concura, planuri speciale (longitudinale, transversale). Devizul general este o documentatie economica prin care se stabileste valoarea estimativa a chelyuielilor necesare realizarii unei investitii. Devizul general respecta anumite principii si documentatia este structurata pe capitole si subcapitole de cheltuieli. Dupa ce se incheie contractele de achizitie, pe baza valorilor rezultate si a cheltuililor, devizul se actualizeaza la zi. Capitolul 1. Cheltuieli pentru obtinerea si amenajarea teritoriului; Capitolul 2. Cheltuieli pentru energie; Capitolul 3. Cheltuieli de proiectare si asistenta tehnica; Capitolul 4. Cheltuieli pentru investitia de baza; Capitolul 5. Alte cheltuieli. Date cf. Monitorul oficial 48/22 din 2008, HG 28/2008.

CURS 6. Conceperea devizului


Orice tip de activitate, materiale, utilaje sau transport utilizate in realizarea unei lucrari trebuie sa se regaseasca in situatia de plata. In cazul in care respectiva activitate nu se regaseste in oferta de pret, solicitam in mod obligatoriu si in avans (inainte de a

demara orice activitate) avizul (acceptul, solutia) proiectantului pentru a pune in opera respectivul produs. Mai mult, daca apar diferente de material, manopera, utilaj si transport, pe langa nota de santier, obligatoriu si in avans, prezentam un deviz de lucrari suplimentar care contine mai sus amintitele omisiuni (act aditional). Situatia de plata se realizeaza pe baza ofertei de pret initiale, a actelor aditionale si a cantitatilor de lucrari efectiv realizate si receptionate cu beneficiarul sau reprezentatul acestuia. Acestea se intocmesc, dupa caz, lunar, dupa cum s-a convenit prin contractul de executie sau cu acordul partilor, ori de cate ori acestea consimt. Fiecare articol de deviz cuprinde: materialele, manopera, utilajele si transportul. Nota de comanda suplimenatara (N.C.S.) este semnata in cazul omisiunilor si contine cantitatea de materiale necesara efectiv lucrarii, necuprinse in devizul de lucrari. Nota de renuntare (N.R.) este folosita in cazul renuntarii la anumite categorii de lucrari sau materiale, total sau in vederea inlocuirii acestora cu altele noi propuse (ex. materiale de calitate superioara). In cazul antemasuratoarei si respectiv a devizului de lucrari vom completa corect si complet textul la care facem referire (fara prescurtari, adaosuri etc). Pentru fiecare articol din antemasuratoare va trebui sa atasam preturi (dupa caz) in functie de ceea ce prevede respectivul articol. Indiferent daca articolul necesita sau nu anumite preturi, acestea vor fi completate, dupa caz, iar acolo unde nu este cazul se va trece valoarea zero. Ex. in cazul unei sapaturi manuala de 2.5 m3 avem: 1 m3 este sapat de catre un muncitor necalificat in 2h; pretul pe ora este de 7 lei; material: 0; manopera: 14x2.5 = 35; utilaj: 0; transport: 0. La fel se procedeaza pentru fiecare articol: Nr. cr 1 ... Pret total material 0.0 ... P.T. material Pret total manopera 35.0 ... P.T. manopera Pret total utilaj 0.0 ... P.T. utilaj Pret total transport 0.0 ... P.T. transport Pret total 35.0 ... P.T.

* P.T. manopera reprezinta manopera bruta, neimpozitabila, platita muncitorilor. * din ultima linie a tabelului va rezulta un prim total (T1). O cheie de control importanta este data de insumarea pe verticala a pretului total care trebuie sa fie egala cu suma pe orizonatala. Recapitulatie salariu maistru: (4...6)% ; CAS (cheltuieli cu asigurarile sociale): 19.8%; ajutor de somaj: 5%;

taxe pe munca vie.

Toate acestea sunt calculate in raport cu pretul total al manoperei si vor fi adaugate pretului respectiv rezultand cel de- al doilea total (T2). cheltuieli indirecte: (7%)xT2; profit (beneficiu firma): (3%)xT2; organizare santier: (1%)xT2.

Din acestea rezulta un total general, fara TVA (preturile incluse in deviz NU includ TVA). Se calculeaza totalul ce include si TVA- ul (24%) obtinandu- se totalul general. De multe ori T1 (fara recapitulatie) poate sa fie mai mic decat totalul general cu pana la 2, 3 ori. Preturile constructiei Industria constructiilor este foarte importanta. Efectele pe care le creeaza aceasta industrie pe plan national se simt si pe orizontala i pe verticala. Caracteristica economica o reprezinta pretul foarte mare. Din aceasta cauza procesul de aprovizionare este foarte important pentru anteprenor. Orice procent care se economiseste la aprovizionare se reflecta direct in profit. In activitatea de constructii se utilizeaza mai multe categorii de preturi. Exist cateva momente in care bunurile intra in antrepriza de constructii: 1. Momentul intrarii bunurilor in antrepriza constructiilor; 2. Momentul inventarierii; 3. Momentul terminarii obiectivului de constructii. Intrarea bunurilor prin aport de capital poate fi: - stocuri de produse; - utilaje de productie; - obiective aflate n curs de realizare. Aceasta valoare de aport trebuie obtinuta pe baza unui proces de evaluare. Se apeleaza intotdeauna la evaluatori atestati. In cazul bunurilor care se obtin cu titlu gratuit, evaluarea se face la valoarea justa. Valoarea justa = suma pe care un activ poate fi schimbat de buna voie intre parti aflate in cunostinta de cauza in cadrul unei tranzactii cu pretul determinat obiectiv. Valoarea justa tine loc de pret, cost de achizitie. In activitatea curenta, intrarile de bunuri si resurse sunt evaluate la pret de achizitie (cost de achizitie) pentru orice bunuri sau resurse achizitionate prin titlu oneros. Costul de producie pentru bunurile utilizate n producia proprie poate fi diferit de pretul de achizitie. Pretul de achizitie este format dintr-o serie de elemente: 1. Pretul de cumparare (Pretul din factura furnizorului, fara TVA); 2. Taxele nerecuperabile (cea mai importanta este taxa vamala); 3. Cheltuielile de transport/aprovizionare intra in pret; 4. Cheltuielile accesorii.

La pretul de achizitie se aplica bonificatii si reduceri care ajung la 8-10%. Reducerile sunt date prin 2 feluri: reducerea efectiva a pretului sau ca reducere globala a facturii la finalul ei. Exemplu: 1. 1 leu caramida x 10 buc = 10 lei + TVA 2. 1 leu caramida x 9 buc = 9 lei + TVA pret redus, furnziorul ofera cea de a 10-a caramida cadou Sau 3. 1 leu caramida x 10 buc = 10 lei + TVA TOTAL = 10 lei 10% = 9 lei + TVA Documente foarte importante: 1. Factura furnizorului; 2. Nota de receptie si constatare a diferentelor NRCD; 3. Declaratie vamala de import; 4. Certificate de calitate; 5. Bon de consum/transfer/restituire; 6. Avizul de expediere; 7. Foaia de parcurs, document care dovedeste un transport comercial pe drumuri publice; 8. Scrisoarea de trasura CIM = transport pe cale ferata. Costul de productie: Atunci cand firma construieste ceva in folosinta proprie, contine: - Costul de achizitie a materiei prime; - Cheltuieli directe de productie; - Cheltuieli cu munca vie (salarii); - Contributii (CAS, somaj, etc.); - Cheltuieli energie, apa, alte cheltuiel;i - Cota a cheltuielilor indirecte prin cheie de repartizare; - Dobanzile platite la cheltuieli pe termen lung. Momentul inventarierii: La sfarsitul anului se face obligatoriu inventarierea. Valoarea la care se evalueaza bunurile se numeste valoare de inventar. Momentul iesirii bunurilor din unitate: - Daca e in magazin se numeste pret de vanzare cu amanuntul; Pretul de vanzare cu amanuntul = pret achizitie + adaos comercial + TVA. Adaosul comercial se realizeaza prin adaugarea unei cote marginale. Documentele cele mai frecvente sunt: - nota de receptie si constatare a diferentelor; - factura de vanzare fiscala: dovedeste iesirea marfurilor din magazin; - bonul fiscal = bon emis pt vanzari marunte; Pretul de deviz al unei constructii va fi stabilit pe baza unui document: deviz general (care este o parte a studiului de fezabilitate). Factorii care contribuie la procesul economic:

- Beneficiarul; - Proiectantul lucrarii acreditat sa construiasca; - Antreprenorul lucrarii; - Furnizorii de utilaje sau materiale; - Autoritatiile statului. Activitatea este monitorizata prin HG 28/2008. Monitorul oficial 48/22 ian 2008 introduce termentul de investitie majora: 50 mil euro alte investitii; 25 mil euro protectia mediului. Cand se fac lucrari de constructii se parcurg 4 faze: - Studiu de prefezabilitate; - Studiu de fezabilitate; - Proiect tehnic; - Contract de executie. Studiul de prefezabilitate cuprinde documentatia care contine principalele caracteristici si se face in cazul investitiilor majore. Piese scrise: 1. Date generale; 2. Necesitatea si oportunitatea investitiei; 3. Scenarii tehnico-economice prin care obiectivele pot fi atinse; 4. Date referitoare la teren; 5. Costul estimativ al investitiei. Piese desenate: 1. Planul de amplasare in zona; 2. Planul general. Procesul verbal de predare-primire al amplasamentului La demararea lucrarilor, dupa semnarea si parafarea devizului estimativ de lucrari si a contractului economic de executie (NEGOCIAT), se trece la etapa urmatoare care consta in predarea, respectiv primirea amplasamentului (terenului) de la beneficiar catre executant. Predarea nu inseamna cedearea drepturilor patrimoniale, se cedeaza dreptul de folosinta pe perioada executarii lucrarilor si totodata obligatia de a pastra in buna stare dotarile gasite la fata locului- ex: gard, care imprejmuie proprietatea, cabana sau baraca, care poate fi utilizata drept magazie, sau vestiar pt personal etc. In cazul in care acestea, la finalul lucrarii, vor suferi deteriorari, executantul este obligat sa achite contravaloarea reparatiilor pentru aducrea la starea initiala. De asemenea, contravaloarea utilitatilor (apa, canal, curent, gaz etc.) utilizate in vederea executarii lucrarilor se achita de catre executant. In acest sens, partile convin sa incheie un proces verbal de predare-primire, amplasament ca in modelul 1. In contractele dintre parti, adesea data trecuta in procesul verbal de predare primire amplasament este considerata data de incepere a lucrarilor, prima zi de executie, dupa cum data de incheiere a procesului verbal de receptie a lucrarilor este considerata ultima zi. Atentie! Trebuie semnate si stampilate.

Cand completam procesul verbal (in general) completam corect si complet toate rubricile, fara a lasa spatii libere. Mai mult, pentru un spor de precautie, semnam si parafam fiecare pagina. PT= proiect tehnic; DDE=detaliu de executie; cota zero se ia in functie de regimul de inaltime din zona, este data de topometrist si este marcata de executant pe mijloace fixe, nedetasabile; cota zero = nivelul marii; Participantii la predarea amplasamentului si semnatari ai procesului verbal: din partea beneficiarului semneaza beneficiarul insusi, de multe ori contractantul lucrarii, sau in cazul institutiilor publice, cel care are dreptul sa reprezinte institutia, prin lege, in cazul de fata, primarul, SAU reprezentantul lor legal, pe baza unei imputerniciri. dirigintele de santier= reprezentantul beneficiarului; executantul, prin managerul de proiect; arhitectul lucrarii (proiectantul general); responsabilul tehnic cu executia;

CURS 7. Timpul de lucru


In cadrul firmelor de constructii (si nu numai) atunci cand angajatii se prezinta la locul de munca semneaza Condica de prezenta atat la venire cat si la plecare. Tot in cadrul acestei Condici de prezenta sunt consemnate perioada concediilor (de odihna, boala sau fara salar). Majoritatea firmelor de constructii lucreaza cinci zile pe saptamana ( de luni pana vinerea), 8 ore pe zi, indiferent de tipul de activitate proiectare, vanzari, executie, service sau cercetare In mod normal, programul incepe la 8:00 si se termina la 16:00 (ori incepe la ora 9:00 si se termina la 17:00). In ultima perioada tot mai multe firme (in special cele straine) au inceput sa regandeasca aceste programe de lucru traditionale avand ca alternativa, de ex. programul de lucru flexibil. Aceasta presupune ca angajatii sa declare activitatea depusa in fiecare zi de lucru si sa lucreze un anumit numar de ore in fiecare zi, dar orele de venire si de plecare sunt flexibile, atata timp ca se respecta un anumit numar de ore stabilit de conducere. Obiectivul acestei schimbari nu este de a motiva forta de munca pentru a lucra mai mult, aducand astfel beneficii directe performantei, ci mai degraba de a satisface nevoile unei forte de munca mai diverse si de a promova satisfactia in munca. Acest lucru ar trebui sa usureze recrutarea celui mai bun personal si sa reduca absenteismul si fluctuatia de personal, care este costisitoare pentru orice companie. Dar in cazul domeniului constructiilor, cand posturile sunt interdependente, programul de lucru flexibil devine o strategie nepotrivita. Acesta ar putea fi implementat mai ales in cadrul birourilor de proiectare, ofertare etc. Asa cum bine stim, activitatea de constructii are un caracter sezonier. Adica in perioada sezonului anumite tipuri de lucrari nu se pot executa in conditii optime ( in aceasta perioada oamenii sunt trimisi, de ex. in somaj tehnic). In consecinta ( in

compensare), in perioada propice acestor activitati, programul de lucru este prelungit ( 10 ore / zi). Conform Codului Muncii, avem art. 113. [pentru programul de lucru inegal] : (1) Modul concret de stabilire a programului de lucru inegal n cadrul sptmnii de lucru de 40 de ore, precum i n cadrul sptmnii de lucru comprimate va fi negociat prin contractul colectiv de munc la nivelul angajatorului sau, n absena acestuia, va fi prevzut n regulamentul intern si (2) Programul de lucru inegal poate funciona numai dac este specificat expres n contractul individual de munc. Conditiile in care se acorda pauza de mas i alte pause este stipulate in cadrul aceluiasi Cod al muncii la art. 130 (1) n cazurile n care durata zilnic a timpului de munc este mai mare de 6 ore, salariaii au dreptul la pauz de mas i la alte pauze, n condiiile stabilite prin contractul colectiv de munc aplicabil sau prin regulamentul intern. (2) Tinerii n vrst de pn la 18 ani beneficiaz de o pauz de mas de cel puin 30 de minute, n cazul n care durata zilnic a timpului de munc este mai mare de 4 ore i jumtate. (3) Pauzele, cu excepia dispoziiilor contrare din contractul colectiv de munc aplicabil i din regulamentul intern, nu se vor include n durata zilnic normal a timpului de munc. Munca ce depaseste duratele de timp de mai sus, este considerata munca suplimentara. Conform legii, durata maxima legala a timpului de munca nu poate depasi 48 de ore pe saptamana, inclusiv orele suplimentare. Prin exceptie, durata timpului de munca, ce include si orele suplimentare, poate fi prelungita peste 48 de ore pe saptamana, cu conditia ca media orelor de munca, calculata pe o perioada de referinta de 3 luni calendaristice, sa nu depaseasca 48 de ore pe saptamana. Pentru anumite sectoare de activitate ( de ex. constructiile)se poate stabili prin contractul colectiv de munca unic la nivel national, perioade de referinta mai mari de 3 luni, dar care sa nu depaseasca 12 luni. Conform art. 117, alin. 2 din Codul Muncii, munca suplimentara nu poate fi efectuata fara acordul salariatului, cu exceptia cazului de forta majora sau pentru lucrari urgente destinate prevenirii producerii unor accidente ori inlaturarii consecintelor unui accident. De asemenea tinerii in varsta de pana la 18 ani nu pot presta munca suplimentara. Munca suplimentara se compenseaza prin ore libere platite in urmatoarele 30 de zile dupa efectuarea acesteia. Astfel, salariatul beneficiaza de salariul corespunzator pentru orele prestate peste programul normal de lucru. In cazul in care compensarea prin ore libere platite nu este posibila in termenul de mai sus, in luna urmatoare, munca suplimentara va fi platita salariatului prin adaugarea unui spor la salariu corespunzator duratei acesteia. Sporul pentru munca suplimentara, acordat in aceste conditii, se stabileste prin negociere, in cadrul contractului colectiv de munca sau, dupa caz, al contractului individual de munca, si nu poate fi mai mic de 75% din salariul de baza ( de ex. 50% pentru zilele de sambata si 100% pentru zilele de dumineca). In perioadele cu temperaturi extreme pentru protecia angajatilor (conform O.U.G. 99/2000) in perioadele cu temperaturi ridicate extreme, angajatorii trebuie s asigure urmtoarele msuri minimale: A. Pentru prevenirea unor mbolnviri determinate de munc n condiii de temperaturi extreme: a) asigurarea de ctre angajator a examenului medical la angajare i a controlului medical periodic, urmrind depistarea precoce a contraindicaiilor pentru munc la temperaturi crescute sau sczute; b) asigurarea primului ajutor i a transportului

la cea mai apropiat unitate sanitar a persoanelor afectate si c) trecerea, dup posibiliti, n alte locuri de munc sau reducerea programului de munc pentru persoanele cu afeciuni, care au contraindicaii privind munc la temperaturi extreme B. Pentru ameliorarea condiiilor de munc: a) reducerea intensitii i ritmului activitilor fizice; b) asigurarea ventilaiei la locurile de munc; c) alternarea efortului dinamic cu cel static si d) alternarea perioadelor de lucru cu perioadele de repaus n locuri umbrite, cu cureni de aer. C. Pentru meninerea strii de sntate a angajailor: a) asigurarea apei minerale adecvate, cte 2-4 litri/persoan/schimb; b) asigurarea echipamentului individual de protecie si c) asigurarea de duuri. Angajatorii care nu pot asigura condiiile prevzute mai sus vor lua, de comun acord cu reprezentanii sindicatelor sau cu reprezentanii alei ai salariailor, dup caz, urmtoarele msuri: a) reducerea duratei zilei de lucru; b) ealonarea pe dou perioade a zilei de lucru: pn la ora 11,00 i dup ora 17,00 si c) ntreruperea colectiv a lucrului cu asigurarea continuitii activitii n locurile n care aceasta nu poate fi ntrerupt, potrivit prevederilor legale. Msurile de mai sus se vor stabili dac temperaturile extreme se menin pe o perioada de cel puin dou zile consecutiv, iar la aplicarea acestor msuri angajatorii, de comun acord cu reprezentanii sindicatelor sau cu reprezentanii alei ai salariailor, precum i ordonatorii de credite sau conductorii instituiilor finanate din fonduri extrabugetare, dup caz, vor stabili modalitile de recuperare a timpului nelucrat i modalitile de plat. Angajatii care au lucrat in medii cu toxicitate sporita (ex. sudorii, din cadrul atelierelor de lucru) si au fost incadrati in grupa I si a II-a de munca pot primi pensii mai mari. Exista o initiativa legislativa care prevede cresterea punctului de pensie pentru cei care au lucrat in conditii grele in trecut. Legea prevede o crestere de 50% a punctului de pensie pentru cei incadrati in grupa I de munca si de 25% a punctului de pensie pentru cei din grupa a II-a de munca. Pentru a beneficia de pensie (anticipate) angajatii trebuie sa fie asigurati (minim) un stagiu complet de cotizare de cel putin 10 ani. Acestia pot solicita pensionarea cu cel mult 5 ani inaintea varstelor standard de pensionare. Varsta standard de pensionare in Romania este de 60 de ani pentru femei si 65 de ani pentru barbati. Stagiul complet de cotizare este de 30 de ani pentru femei si de 35 de ani pentru barbati. Atentie! angajarea fara forme legale, conform (legislatiei in vigoare) insemnarilor de pe site-ul oficial al Ministerului Muncii prestarea muncii fara intocmirea formelor legale, respectiv fara intocmirea contractului individual de munca, precum si neremunerarea pe baza unui stat de plata, constituie munca la negru. Grav este c, sunt angajatori care anjajeaz personal pe durat lung un an, doi fr a ncheia contracte de munc cu respectivii angajai. Aceast fapt se intampla deoarece angajaii fie nu au experin i se gndesc c aceasta este o msur temporar pn ctig putina experien, fie au nevoie urgent de bani etc. Sistemul de contribuii sociale (indemnizatie de somaj, pensie, concediu medical, odihna sau cresterea copilului 2 ani etc.) este de asemenea prejudiciat. Cota total la contribuiile sociale - pltibile cumulat de angajator i angajat - fiind n prezent de 49,5%. Acestor taxe vulnerabilizeaza angajatii fr contract de munc, ei neavand drepturile mentionate mai sus.

Alte dezavantaje pentru angajati in cazul muncii la negru sau gri sunt ca acestia nu primesc sporurile cuvenite vechimii, de toxicitate, de condiii de munc grele i periculoase, nu au un program de lucru normal, nu primesc pli compensatorii n caz de concedieri, nu primesc bilete de tratament cu plata subvenionat prin sistemul asigurrilor sociale sau nu primesc medicamente compensate si multe alte drepturi in functie de tipul activitatii prestate. De obicei angajatorii care practica astfel de munca deobicei pltesc astfel salarii mai mici (de multe ori sub nivelul minim pe economie i sub nivelul cuvenit pentru vechimea), sub pregtirea i timpul lucrat de cel n cauz, aspecte ce afecteaza direct angajatul. Indirect acestia nu pot accesa credite bancare datorita acestor aspecte. Exista totusi si dezavantaje pentru angajatorii cu astfel de practici. Astfel, acesta nu poate avea un control legal asupra salariatului sau , nu beneficiaza de subventii din partea statului pentru angajarea anumitor categorii de persoane; persoanele angajate fara forme legale, pot produce pagube la locul de munca fara a putea fi trasi la raspundere civil sau penal si nu in ultimul rand genereaza din partea statului o inasprirea a sanctiunilor contraventionale precum si a raspunderii penale Potrivit Codului Muncii, art.276, alin.1), lit e), primirea la munca a persoanelor fara incheierea unui contract individual de munca, se sanctioneaza cu amenda de la 1.500 lei la 2.000 lei pentru fiecare persoana identificata, fara a depasi valoarea cumulata de 100.000 lei.. O mai buna cunoasterea drepturilor de catre angajati, coroborat cu o atentie sporita din partea acestora, ar diminua semnificativ acest fenomen. Fiecare angajat trebuie s tie c pentru a beneficia de un contract de munc, trebuie s parcurga urmtorii pasi: s semneze contractul individual de munc, s cear i s urmreasc la patron completarea unei cri de munc si s semneze lunar un tat de plat i s nu accepte plata direct din buzunarul patronului.

CURS 8. GESTIUNEA STOCURILOR I MANAGEMENTUL TRANSPORTURILOR


Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i a unui profit ct mai mare. Managementul aprovizionrii, respectiv al desfacerii sunt concepte unitare, complexe, crora le este proprie o structur extins de activiti componente care au n vedere, ca elemente de ansamblu, problemele de conducere-coordonare, previziuneprogramare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectiv, de urmrire-control, analiz i evaluare. Managementul aprovizionrii poate fi privit ca i o modalitate de grupare a activitilor specifice, interpretat printr-o abordare sistemic. ntre activitile pentru a cror realizare trebuie acordat o atenie sporit se numr: studierea pieei de furnizare, a furnizorilor poteniali i reali. Selectarea i testarea credibilitii furnizorilor

Elaborarea strategiilor n cumprarea sau achiziionarea de resurse materiale i echipamente tehnice, ca i n domeniul gestiunii stocurilor Negocierea condiiilor de vnzare cumprare. Urmrirea evoluiei pieei de furnizare, a structurii i potenialului de resurse, a preurilor. Se consider, n rile dezvoltate c datorit unei bune organizri a aprovizionrii materiale costurile de fabricaie pot scdea cu 10 % . Organizarea structural trebuie s aib o mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile condiii care apar att n sistemul intern al ntreprinderilor, ct i n mediul socio-economic n care acesta acioneaz. Sistemele de organizare sunt diverse, dintre cele mai ntlnite sunt urmtoarele: sistemul pe grupe i activiti distincte sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare resurse materiale. Sistemul pe grupe de activiti distincte (specific activitii de construcii) const n departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activiti componente n funcie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul se mai numete i sistemul funcional. El asigur o delimitare selectiv a activitilor de prognozare-planificare-programare a aprovizionrii, de cele care privesc prospectarea , negocierea, contractarea, realizarea aprovizionrii, de urmrire i control, de analiz i evaluare a acestuia, de cele de depozitare-pstrare a resurselor materiale asigurate, de urmrire a modului de folosire a acestora pe destinaii de consum. Sistemul presupune identificarea, delimitarea i gruparea activitilor dup criteriile amintite i constituirea de subcolective, grupe distincte care s le realizeze calificat i operativ. ef compartiment aprovizionare Grup de plan contractare, eviden-------------------------------------------------------Coordonator de depozite Grupe operative de aprovizionare cu: Depozite Metale Chimice Combustibili Lemn Piese de schimb Alte materiale 1 2 3 4 5 6 Conform acestei organizri la nivelul Grupei plan contractare, eviden se realizeaz activiti ca: Prognozarea necesitilor materiale, fundamentarea planurilor i programelor de aprovizionare, elaborarea bilanurilor materiale, selecia i testarea credibilitii furnizorilor, participarea la negocierea condiiilor de livrare, ncheierea contractelor comerciale, determinarea stocurilor economice, a cantitilor optime de comandat, realizarea contractelor de aprovizionare, ncadrarea n consumurile specifice i n nivelul prestabilit al stocurilor.

Grupele operative de aprovizionare se constituie, n principiu dup gradul de omogenitate sau de asemnare a resurselor materiale. Numrul lor crete direct proporional cu varietate resurselor materiale utilizate, dispersia teritorial a furnizorilor, numrul acestora , etc. Activitile desfurate aici sunt dintre urmtoarele: activiti concrete de contactare a furnizorilor, urmrirea derulrii efective a procesului de formare a loturilor de livrare la furnizori, participarea la primirea-recepia, aducerea resurselor materiale, ntocmirea documentaiei de atestare a aciunii, n mod concret este vorba despre derularea efectiv a aprovizionrii. Grupa depozitelor asigur primirea-recepia partizilor de mrfuri sosite de la furnizori, depozitarea, pstrarea n bune condiii i ntocmirea documentelor de recepie, precum i a celor de realizare a evidenei lor. Grupele operative i cele ale depozitelor se afl amplasate pe acelai palier decizional, la acelai nivel ierarhic, practic, ns, ntre toate grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relaii stricte de colaborare. Conducerea i coordonarea se realizeaz de la nivelul efului de compartiment Salariaii din ultimele dou grupe, de regul au o pregtire medie, fiind mai puini cei cu studii superioare, pe cnd n depozite calificarea este minim, activitile fiind desfurate de ctre muncitori cu sau fr calificare. Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare resurse materiale este utilizat n industrie. n literatura de specialitate mai sunt prezentate i alte forme, specifice marilor firme, a corporaiilor i a trusturilor n care activitatea de aprovizionare este organizat pe departamente. Departamentele sunt n general patru la numr, dup cum urmeaz: Departamentul de planificare-control. Acesta elaboreaz previziuni privind necesarul de materiale, asigur dimensionarea stocurilor, stabilete cantitile care urmeaz s se comande, particip la selecia i testarea credibilitii furnizorilor, ntocmete diverse situaii statistice sau diferite rapoarte referitoare la stadiul asigurrii bazei tehnico-materiale. Departamentul de procurare. Depisteaz sursele de furnizare i alegerea celor mai eficiente, participarea la negocieri, la ncheierea contractelor i conveniilor, achiziionarea materialelor neprogramate, urmrirea livrrilor de la furnizori, participarea la recepia materialelor, informarea sistematic asupra modificrilor nregistrate pe piaa materiilor prime i a materialelor. Departamentul de recepie i depozitare. Asigur primirearecepia partidelor de mrfuri sosite de la furnizori, depozitarea i pstrarea resurselor, evidena i securitatea acestora, securitatea lor pe timpul staionrii lor n depozite, pregtirea lor pentru consum, eliberarea lor pe destinaii de consum. Departamentul de transport. Asigur echipamentul i mijloacele de transport, elaboreaz programe de transport, deplasarea materialelor n

interiorul i exteriorul unitii economice, manipularea la descrcarencrcare, efectuarea de intervenii tehnice. ntre toate aceste departamente se stabilesc relaii reciproce, de colaborare prin care se are n vederea armonizarea desfurrii activitilor care le sunt specifice n scopul evitrii perturbaiilor care ar putea aprea. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice Pentru a aciona cu eficien n calitatea lor de consumatori unitatea economic trebuie s aleag cea mai eficient form de aprovizionare, din punctul ei de vedere. La alegerea formei de aprovizionare va trebui s avem n vedere: Accesul rapid la servire Aprovizionarea cu ntreaga structur a mrfurilor i materialelor necesare. Achiziionarea materialelor la preuri ct mai mici Prevenirea suprastocrii i formarea stocurilor cu micare lent Afectarea unor spaii de depozitare ct mai reduse Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile consumatoare de resurse materiale sunt: Aprovizionarea direct de la productori-furnizori. Aprovizionarea prin unitile specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en-gros ( prin intermediari) care la rndul ei este format din trei variante Aprovizionarea prin tranzit organizat Aprovizionarea prin tranzit achitat Aprovizionarea de la depozitul angrosistului Pentru a putea nelege mai corect cele trei variante trebuie avute n vedere modul de realizare a urmtoarelor trei activiti: Modul de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare-cumprare dintre factorii participani la acest proces. Modul de livrare a produselor. Modul de achitare a contravalorii produselor Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s fie realizate n relaie direct ntre consumator i furnizor. Forma este avantajoas pentru marii consumatori care pot beneficia n acest fel de bonificaii i faciliti oferite de furnizor Micii consumatori, n aceast situaie sunt nevoii s apeleze la intermediari Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un intermediar comercial a activitii de organizare i concretizare a relaiilor dintre

consumatori i productori-furnizori, urmnd ca livrarea produselor i decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre ultimii factori. Rolul intermediarului apare n faza de contractare. Intermediarul practic un adaos de pre sub form de comision de pn la 3%. Cel care pltete este consumatorul. Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune c att contractarea ct i achitarea contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora s se fac ntre productor i consumator. Aprovizionarea de la depozitul angrosistului nseamn c toate cele trei operaiuni se execut prin intermediul intermediarului n cazul livrrilor de la intermediari preurile conin anumite cote de adaos comercial. O nou form de aprovizionare aprut de mai puin vreme este aprovizionarea garantat care const n preluarea de ctre o unitate specializat n comercializare a procesului de aprovizionare a structurii integrale sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi consumatoare ntr-o perioad de gestiune. Prezint importan deoarece se aloc mult mai puine costuri pentru aprovizionare, se dezafecteaz depozite, se degreveaz firma de activitatea de aprovizionare. 2.1 Rolul, funciile i natura economic a stocurilor Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o anumit perioad de timp i cu un scop anume. Formarea stocurilor de materiale i produse asigur condiii optime pentru desfurarea dup un sistem raional a activitii fiecrei uniti economice. Fr stocuri nu se poate obine utilizarea corect a capacitilor de producie. Gestiunea economic a stocurilor Stocurile ndeplinesc o funcie vital legat de armonizare a fluxului: cumprare, transport, recepie depozitare, pregtirea pentru consumul productiv, prelucrarea materialelor, obinerea de produse finite, livrarea produselor finite ctre beneficiari. Funcia vital a stocurilor nu justific supradimensionarea lor. n mod concret un concern industrial dispune de stocuri care reprezint cca. 25% din capitalul investit Deinerea de stocuri nseamn: Spaii special amenajate. Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de stocare i depozitare. Cheltuieli de asigurare.

Dobnzi bancare pentru creditele contractate.

Stocurile sunt constituite n mai multe situaii i datorit unor mprejurri deosebite. Pentru situaii de for major se constituie stocuri sub forma rezervei naionale. Ciclicitatea produciei la furnizori i a transportului determin formarea de stocuri curente la productori. Eventualitate apariiei unor dereglri a operaiunii de aprovizionare genereaz necesitatea alctuirii unor stocuri de siguran. Dac se pune problema ntreruperii aprovizionrii datorit condiiilor meteorologice apare necesitatea formrii a stocurilor sezoniere ( de iarn). Necesitatea condiionrii materialelor naintea trecerii lor n consum implic constituirea stocurilor de pregtire. Alt raiune a constituirii stocurilor este minimizarea cheltuielilor de aprovizionare. Stocurile sunt foarte importante pentru productori. Problema care se pune din punct de vedere organizatoric este ce tip de stoc trebuie constituit i care sunt pragurile optime de aprovizionare i care este expresia valoric a efortului de stocare. Es = Eds + Eids Eds - efortul direct Eids - efortul indirect Efortul direct este format din urmtoarele elemente. Cheltuielile cu salariile muncitorilor i ale personalului administrativ din depozite inclusiv cotele pentru impozitele pentru salarii aferente i contribuii la asigurrile sociale sau la CASS. (Cs) Cheltuielile pentru energie electric combustibili, lubrifiani, abur, destinate desfurrii proceselor de manipulare, depozitare i conservare ( Ct ) Cheltuielile cu amortismentele mijloacelor fixe ale depozitelor ( Ca) Cheltuielile pentru ntreinerea i repararea echipamentelor ( Cr) Cheltuieli de iluminat, nclzit, rcit, etc. ( Ci ) Cheltuieli materiale auxiliare ( Cma ) Cheltuieli determinate prin pierderile prin perisabilitile sau sczmintele admise de legislaie ( Cp ) Prin urmare Efortul direct de stocare este dat de relaia Eds = Cs + Ct + Ca + Cr + Ci + Cma + Cp . Rezultatul aplicrii relaiei se exprim n lei pentru o perioad definit an , trimestru, lun. Se consider c efortul direct este relativ constant pe unitatea de produs depozitate n condiiile n care exist continuitate n aprovizionare.

Prin urmare acest indicator se poate determina i ca raport ntre un coeficient de calcul ( a) n raport cu valoare medie anual a produselor i materialelor stocate. Eds = a x Spv Efortul indirect de stocare este dat de efectele evitrii finanrii pentru achiziionarea i stocarea produselor care s-ar putea nregistra n ipoteza nestocrii. Fondurile economisite ar fi folosite, n aceast variant la efectuarea unor investiii sau dezvoltarea capacitilor de producie existente. Eids = ( a x Spv + Spv ) x ei Unde (ei) reprezint eficiena investiiei pentru dezvoltarea produciei care se calculeaz astfel: ei = Pr / I Pr profitul suplimentare obinut prin punerea n valoare a rezultatelor investiiei (I) finanat prin evitarea formrii stocurilor Efortul total Es trebuie amortizat prin efectele favorabile determinate de constituirea stocurilor. Importana proceselor de stocare se exprim prin rolul de regulator pe care l joac acestea ntre ritmul aprovizionrilor i cel al produciei, stocul reprezentnd acel tampon inevitabil care asigur sincronizarea aprovizionrilor cu ritmul consumurilor. Tipuri de gestiune a stocurilor Din studiul realitii existente pe teren s-a ajuns la concluzia c exist mai multe tipuri de gestiune, care se difereniaz ntre ele prin condiiile n care se desfoar procesele de stocare, de natura i caracteristicile cererii pentru consum, de natura resurselor materiale care se aprovizioneaz, de caracteristicile surselor de furnizare. Astfel vom avea urmtoarele tipuri de gestiune a stocurilor: Gestiunea cu cerere constant la intervale egale. Care prevede ca reaprovizionrile pentru ntregirea stocului curent s se fac n loturi egale din punct de vedere cantitativ. Acest tip de gestiune permite constituirea stocului de siguran, dimensiunea acestuia din urm constituind i nivelul de alarm. Este considerat ca fiind tipul clasic de gestiune. Gestiunea cu cerere variabil la intervale egale. Implic reaprovizionarea cu loturi variabile ca mrime care trebuie estimate la momentele calendaristice cnd se are n vedere desfurarea aciunilor de comand-reaprovizionare i care trebuie s in seama de stocul existent n momentul respectiv n depozitele firmei. Este un tip de gestiune dificil de condus care nu exclude posibilitatea apariiei lipsei de stoc Gestiunea cu cerere variabil la intervale inegale. La aceasta nu se cunosc momentele calendaristice de lansare a comenzilor (se determin prin extrapolare, problema estimrii este mai dificil dect n momentul anterior.) Este specific unitilor prestatoare de servicii sau a celor cu

producie nenominalizat. Gestiunea de tip (S,s) sau cu dou depozite. Se caracterizeaz prin faptul c intervalele i cererile sunt variabile, lotul de aprovizionare este constant iar lansarea comenzilor de reaprovizionare se declaneaz n momentul cnd se atinge n procesul micrii stocului curent un nivel de aprovizionare prin care se definete, de fapt, momentul de reaprovizionare. Denumirea de gestiune de tip S,s este dat de nivelul de reaprovizionare ( s) i mrimea lotului S. Sistemul permite organizarea unui stoc de siguran. Optimizarea unei gestiuni de acest gen implic stabilirea celor dou niveluri s i S n aa fel nct procesul de formare-deinere a stocurilor s se realizeze cu cheltuieli minime. Gestiunea difereniat a stocurilor dup sistemul ABC. Efecte economice Problemele de gestiune a stocurilor implic utilizarea unui volum mare de informaii, att n faza de planificare ct i n faza de urmrire a execuiei lor, aceasta deoarece n ntreprinderi se folosesc un numr foarte mare de sorto-tipo-dimensiuni de materiale, pentru o gam larg de produse, cu utilizri diferite. Criteriile de departajare a resurselor materiale necesare unei uniti economice sunt multiple: Frecvena livrrilor Valoarea individual Valoarea total a mijloacelor materiale. Importana materialului pentru activitatea de producie Sursa de asigurare ( import sau intern) Forma de asigurare Ciclul de fabricaie Sistemul ABC este un sistem de gestiune difereniat care grupeaz materialele care se aprovizioneaz i se stocheaz de ctre fiecare unitate economic n trei grupe (zone). Criteriul de grupare care se folosete cel mai frecvent este valoarea stocului mediu la diferitele materiale. Acest criteriu are n vedere formarea de stocuri ct mai mici de resurse materiale, deci, implicit formarea unui capital circulant mai restrns. Prin urmare va rezulta o vitez de circulaie mult mai mare a mijloacelor circulante. ntotdeauna ponderea cea mai mare a valorii stocurilor este format din, relativ, puine materiale. Acestea sunt cele care n mod curent intr n procesul de fabricare n vederea transformrii lor n produse finite. Grupa A va cuprinde aceste materiale care sunt considerate de prim importan Grupa B, a doua grup de importan va cuprinde un numr ceva mai mare de materiale dar care vor avea o valoare total sensibil mai redus, i care va participa ntr-o mai mic msur la formarea capitalului circulant.

Grupa C, a treia grup valoric, va cuprinde un numr foarte mare de materiale utilizate n cantiti foarte mici i care influeneaz foarte puin volumul total al capitalului circulant. Sfera de cuprindere , din punct de vederea a ponderii numerice i valorice se prezint n tabelul de mai jos: Grupa(zona) de Ponderea numeric n totalul Ponderea valoric n totalul importan sortimentelor de materiale nomenclatorului de utilizate (%) aprovizionat(%) A 10 70 B 20 20 C 70 10 Stabilirea politicii de gestiune a stocurilor de materiale, difereniat pe categorii presupune parcurgerea mai multor etape de lucru: Prima etap este cea a elaborrii nomenclatorului pe grupe i sortimente de materiale care urmeaz a fi aprovizionate i stocate n depozitele ntreprinderii. Astfel se va ntocmi o list n care vor fi cuprinse toate materialele, ncepnd cu cele care au valoare individual mare i terminndu-se cu cele care au valoare individual mic, se calculeaz valoarea cumulat, pentru a se putea determina mai uor, pe grupe de materiale, ponderea lor n total valoare. Etapa doi este analiza i gruparea structurii materiale din nomenclator pe cele trei zone de importan, n funcie de criteriile alese. Aceast analiz trebuie s aib n vedere mbinarea mai multor criterii n funcie de o anumit prioritate i de implicaiile economice pe care le determin. Se va analiza n ce msur criteriile respective condiioneaz nivelul de formare a stocurilor i sistemul de conducere a proceselor de stocare viitoare. O grupare eficient se va efectua n mai multe cicluri de lucru. Etapa a treia este cea a stabilirii politicii ( a metodelor i modelelor economico-matematice) pentru dimensionarea stocurilor pe zone de importan i n cadrul acestora pe tipuri concrete de materiale. n acest sens se vor studia: Factorii care influeneaz nivelul stocurilor; Caracterul lor i modul de influen; Puterea de aciune; Posibilitatea de control i dirijare a aciunii lor. Aceast etap joac un rol deosebit n asigurarea viabilitii sistemului. Trebuie manifesta mult discernmnt i maxim atenie n stabilirea condiiilor concrete n care vor avea loc procesele de stocare. Totodat se vor face opiuni cu privire la tipurile de stoc care, n mod real trebuie s se formeze ( curent, de siguran, etc.). Trebuie precizate urmtoarele: n cazul zonei A atenia va fi orientat ctre modelele economico matematice exigente, care vor avea n vedere elemente (factori) concrete (i) ce condiioneaz nivelul stocurilor i care asigur constituirea lor la dimensiuni ct mai mici, determinnd prin aceasta accelerarea vitezei de circulaie a capitalului circulant.

Pentru zona B se pot aplica dou strategii: Stabilirea de modele distincte cu un grad de exigen mediu pentru dimensionarea stocurilor de materiale din aceast grup Folosirea metodelor alese pentru grupa A la materialele care tind ctre aceast grup i folosirea metodelor aferente grupei c pentru materialele care tind ctre aceast grup.

Pentru materialele din zona C se vor folosi metode mai puin exigente, chiar cu pronunat caracter statistic i care vor avea n vedere factorii cu aciune hotrtoare n dimensionarea stocurilor A patra etap este dimensionarea stocurilor pe elemente i pe total, n care se concretizeaz aplicarea efectiv a modelelor alese pentru dimensionarea stocurilor pe tipurile stabilite pentru formare. Rezultatele aciunii o vor constitui baza de calcul al volumului estimat al capitalului circulant i al vitezei de rotaie al acestuia.

A cincia etap este cea a stabilirii politicii de conducere, coordonare, urmrire i control al procesului de formare i consum al stocurilor. Se va avea n vedere acelai principiu al tratrii difereniate a resurselor materiale n funcie de zona de importan n care se cuprind. De regul scopul principal al conducerii proceselor de stocare const n formarea unor stocuri de materiale ct mai mici, dar care s asigure alimentarea ritmic a consumului i s antreneze un cost minim cu achiziionarea, aducerea i stocarea acestora. TRANSPORT - Transport feroviar Contractul feroviar de transport de mrfuri n vagoane complete Transportul de mrfuri pe calea ferat se execut n baza unui contract de transport care se ncheie ntre expeditorul mrfurilor (care poate fi persoan fizic sau juridic) i societatea de ci ferate, prin reprezentanii si teritoriali. n ara noastr, calea ferat este cru unic, prin urmare indiferent de tipul contractului de transport, acesta este unic i el. n general serviciile de transport pe care le ofer calea ferat sunt servicii de transport de mrfuri (n vagoane complete i coletrie), transport de persoane i transport de bagaje nensoite i de mesagerie, putndu-se presta i o serie de alte servicii adiacente acestora, n contravaloare, n conformitate cu Tariful de transport feroviar. n conformitate cu Regulamentul de funcionare a cii ferate, obligaia de a transporta a cruului se nate numai dup ncheierea contractului de transport i dup primirea mrfii de ctre calea ferat. Definiia contractului de transport

Contractul de transport de mrfuri pe calea ferat este acel contract prin care reprezentantul su teritorial (regionala de ci ferate), ndeplinind calitatea de cru se oblig n schimbul unei contraprestaii bneti care se numete tarif de transport s transporte ntr-un anumit termen de timp de la predarea mrfurilor o anumit marf, s o predea marfa destinatarului ei n aceleai condiii n care a fost primit. Destinatarul este menionat expres n scrisoarea de trsur. Din punct de vedere juridic avem de a face cu un contract sinalagmatic i oneros. ncheierea contractului Conform cu uzanele comerciale, a prevederilor Codului Civil i a Codului Comercial, contractul de transport se ncheie pe baza consimmntului exprimat de cele dou pri, expeditorul i cruul. De obicei oferta este fcut de expeditor care prezint cruului marfa i scrisoarea de trsur. Trebuie avut n vedere faptul c n acest moment expeditorul are cunotin de valoarea prestaiilor pe care le solicit, astfel nct actul n sine de naintare a scrisorii de trsur poate fi considerat o acceptare implicit a condiiilor i tarifului de transport. Momentul ncheierii contractului de transport este extrem de important din punct de vedere teoretic i practic, deoarece prestaia oferit de societatea feroviar este condiionat de parametrul timp, prin urmare nerespectarea acestei clauze temporale va fi purttoare de penaliti i majorri de ntrziere. n momentul ncheierii contractului rspunderea asupra mrfii trece de la expeditor la cru i ncepe s curg termenul de executare a contractului de transport. Pe durata transportului marfa transportat se afl n gestiunea transportatorului. Contractul de transport se ncheie numai n form scris. Scrisoarea de trsur Scrisoarea de trsur este un document tipizat n conformitate cu Convenia CIM i este forma sub care se prezint contractul de transport feroviar. Acest document are o serie de rubricaturi din care unele se completeaz obligatoriu iar altele dintre ele, doar opional. Exist rubrici care se completeaz de ctre expeditor i altele care se completeaz de ctre cru. Regulile de completare sunt clare i stricte. n mod normal, n cazul transportului feroviar destinatarul este cel care suport valoarea transportului, cazurile n care expeditorul achit taxele fiind considerate o excepie de la regul. n cadrul scrisorii de trsur se mai pot face anumite meniuni referitoare la actele nsoitoare, la modul n care a fost determinat greutatea ncrcturii, la sigiliile i marcajele aplicate. Scrisoarea de trsur este un document nominativ.

Scrisoarea de trsur se ntocmete n 5 exemplare originale dup cum urmeaz: Exemplarul 1, EXEMPLARUL DE SERVICIU Exemplarul 2, UNICATUL SCRISORII acest exemplar nsoete marfa pe timpul transportul i la terminarea acestuia va fi predat destinatarului. Exemplarul 3, DUPLICATUL se elibereaz expeditorului, acesta face dovada predrii mrfii la transportator n vederea efecturii prestaiei de transport. Exemplarul 4, COPIA este exemplarul care se pstreaz la staia de predare Exemplarul 5, AVIZUL I ADEVERINA DE PRIMIRE se pstreaz la staia de destinaie. De obicei, n cazul expediiilor n vagoane complete se ntocmete cte o scrisoare de trsur pentru fiecare vagon. Totui, atunci cnd avem de a face cu transportul unor mrfuri indivizibile care se transport n mai multe vagoane deodat, organizate n marrute, n aceste situaii se accept ntocmirea unei singure scrisori de trsur pentru mai multe vagoane. Derularea procesului de transport pe calea ferat Predarea mrfii ctre societatea de transport feroviar Primul act al derulrii contractului de transport feroviar l reprezint predarea mrfii. Din punct de vedere juridic, prin aceasta expeditorul transfer deteniunea mrfii cii ferate, care o deine pe contul expeditorului. Predarea mrfii la cru se poate face n locuri dinainte stabilite care pot fi magazii, platforme, linii de garaj, linii de cale ferat, staii de cale ferat. n cadrul acestei faze de derulare a contractului de transport expeditorului i revin anumite responsabiliti i obligaii speciale cu implicaii deosebite asupra derulrii ulterioare a contractului. Expeditorii pot preda mrfuri ca i expediii de coletrie sau vagoane complete Un aspect foarte important de care trebuie inut seama este acela c expeditorul are obligaia de a verifica mijlocul de transport pus la dispoziie de calea ferat. n situaia n care expeditorul a acceptat fr nici o obieciune mijlocul de transport, orice pierdere sau deteriorare a mrfii, orice rspundere de acest gen cade n sarcina sa. Dup ncrcarea mrfurilor n mijlocul de transport, expeditorul are obligaia de a aplica sigilii la vagoane i la containere, marcaje i etichete, att pentru aceste ct i pentru vagoanele deschise.

Primirea la transport a mrfurilor ctre calea ferat n general, transporturile de mrfuri pe calea ferat se fac de la i ctre staii de cale ferat specializate n acest gen de operaiuni. n cadrul operaiunii de preluare a mrfurilor la transport se fac o serie de verificri, dup cum urmeaz: La coletrie se verific numrul coletelor, greutatea acestora, marcajele i etichetrile fcute. La expediiile de vagoane - se verific natura mrfurilor care urmeaz a fi transportate, sigiliile i marcajele aplicate, sistemele de ancorare, modul n care a fost stivuit marfa. Primirea mrfurilor la transport este considerat ca fiind ncheiat dup ce este aplicat pe scrisoarea de trsur tampila staiei de expediie Stabilirea taxei de transport Stabilirea taxelor de transport se face n concordan cu prevederile Tarifului local de mrfuri. Aceste taxe sunt stabilite n mod difereniat n funcie de felul n care urmeaz a fi realizat expediia mrfurilor: vagoane complete, coletrie sau mesagerie. Ca principii generale de lucru, trebuie amintit aici c ntotdeauna se ia n calcul distana cea mai scurt dintre dou staii de cale ferat, chiar dac din diverse motive obiective, mijlocul de transport este nevoit s circule pe o rut ocolitoare. Distana minim pentru care se calculeaz tarife de transport la expediii n vagoane complete este de 30 de km. Pentru calcularea tarifului de transport, determinant este greutatea bruto a mrfii care urmeaz a fi transportat, aa cum a fost ea stabilit de comun acord cu expeditorul, dac reprezentanii cii ferate accept msurtorile fcute de ctre acesta. n caz contrar, calea ferat poate proceda la propriile sale determinri cantitative, prin recntrirea ncrcturii, pe unul dintre cntarele agreate de ea, sau pe un cntar propriu. Transport rutier 4.3.Contractul de transport rutier 4.3.1.Definiia contractului intern de transport auto Contractul de transport auto de mrfuri este acel contract prin care o societate comercial de transporturi auto se oblig n schimbul unui tarif de transport, s transporte n gestiunea sa i n cadrul unui anumit termen, o anumit cantitate de marf pe care urmeaz s o predea unui destinatar menionat expres pe documentul de transport. Expeditorul mrfii este persoana care angajeaz transportul i asigur plata. Transportatorul (cruul) este persoana care pune la dispoziie mijlocul de transport i execut transportul. O clauz contractual important este aceea prin care ( n cazul unui contract anual) prile i asum obligaia de a asigura o anumit capacitate de transport. n cazul unui asemenea contract de

transport, transportatorul este obligat, n conformitate cu obligaiile asumate i detaliate n anexele de la contract, s pun la dispoziie mijloacele de transport la termenele cuvenite. Ambalarea corespunztoare a mrfurilor transportate cade n sarcina expeditorului. n practic, se consider c transportul a fost executat atunci cnd mijlocul de transport este pus la dispoziia destinatarului pentru descrcare sau n situaia n care coletria a fost preluat. Cu aceast situaie se verific sigiliile aplicate, marcajele i inscripionrile fcute. Dac sunt constatate violri, pierderi, avarii, scurgeri etc., se ntocmete proces verbal de constatare. Confirmarea transportului Confirmarea executrii transportului se face prin nscriere pe documentele de transport, pentru fiecare loc unde se fac operaiuni de ncrcare i descrcare a mrfurilor. n acest scop sunt utilizate urmtoarele documente: Fia de transport. Bonul de transport. Scrisoarea de transport. Fia de transport se utilizeaz pentru nregistrarea succesiv a numrului de curse executate ntr-o zi de exploatare, la care se aplic tariful pe or i pe kilometru. n acest caz ncrctura circul fr cntrire, fr aviz de expediere sau alt document. Expeditorul nu asigur nici evidena pe fiecare curs, a orei de sosire i a celei de plecare. Distanele de transport au fost stabilite n prealabil. La sfritul zile sunt prezentate expeditorului fia de transport, pe baza creia acesta confirm transportatorului activitatea sa global din ziua aceea printr-un document care se numete bon de transport, n vreme ce fia de transport rmne la el, ca document justificativ. Bonul de transport este un document de confirmare a fiecrei curse pe cte un formular separat. Se utilizeaz n cazul transporturilor pentru care se aplic tariful pe or i pe kilometru, sau autovehicul i kilometru. Aceasta se face cnd: Transporturile sunt contractate global, adic tarifarea, condiiile i plata rmn neschimbate Determinarea timpului de utilizare a mijlocului auto impune o eviden separat pentru fiecare curs Bonul de transport este documentul care precizeaz fiecare faz a transportului. Bonul se poate utiliza i ca i o confirmare global a activitii de transport dintr-o zi. Bonul de transport este un document tipizat care se ntocmete n dou exemplare, din care unul pentru cru i cellalt pentru beneficiarul transportului. Scrisoarea de transport este documentul prin care se realizeaz nscrierea condiiilor de executare a transportului. Confirmarea transportului se face pe fazele sale de execuie i permite ca pe baza ei s fie calculate sumele care se cuvin pentru plata transportatorului. Acest document se utilizeaz cu preponderen n cazul transporturilor de coletrie, mesagerie, expediii i expediii pariale.

4.3.7.Tariful de transport Calculul tarifului se face pe baza elementelor din confirmarea de transport. n principiu tariful se stabilete n funcie de felul mrfurilor transportate, de cantitatea lor, de capacitatea mainii, de distana parcurs, de timpul efectiv de utilizare a mijlocului de transport i de felul tarifului folosit la taxare. Obligaia de plat a transportatorului cade n sarcina expeditorului, chiar dac anumite faze ale derulrii contractului depind i de expeditor i de destinatar. Calculul sumelor de plat se face pe baza documentelor de confirmare a transportului (a scrisorii de transport sau a borderoului de tarifare, n cazul n care se mai folosete) prin ntocmirea facturii-talon la care se anexeaz scrisoarea de transport. 4.3.9.Foaia de parcurs Este un imprimat cu regim special. Are serie i numr. Cu ajutorul ei se realizeaz urmtoarele: Legalitatea circulaiei autovehiculului pe ruta, perioada i pentru un anume beneficiar. Confirmarea strii de funcionare a autovehiculului. Desfurarea pe faze a activitii autovehiculului nscrierea datelor primare necesare calculrii salariilor conductorilor auto. Foia de parcurs cuprinde n componena sa i un bon de transport care servete la final confirmrii globale a prestaiei. n unele situaii Foaia de parcurs este nsoit i de Scrisoarea de transport, atunci cnd avem de a face cu transport interurban sau cu Fia de transport atunci cnd avem de a face cu transporturi ciclice. Foaia de parcurs trebuie s se gseasc asupra oferului ntotdeauna, pentru perioada n care a fost emis i n care autovehiculul se afl n afara garajului i a locului de parcare. Foile de parcurs sunt emise zilnic pentru fiecare autovehicul i pentru fiecare ofer de ctre impiegatul de autocoloan. Ele se nmneaz doar n ziua de desfurare a activitii. Primirea i verificare foii de parcurs se face obligatoriu n prezena oferului. Lipsa nejustificat a foii de parcurs constituie contravenie.

CURS 9. Norme de Protectia Muncii, P.S.I si Igiena Muncii


Firmele de constructii se confrunt in cadrul activitatii lor, cu toate riscurile posibile din domeniul securitii i sntii n munc specifice acestui sector de activitate, motiv pentru care este considerat periculos. Pentru a evita orice tip de vtmare corporala, este util sa se efectueze o evaluare a riscurilor. Aceasta operatiune const ntr-o examinare atent a ceea ce poate cauza o vtmare a persoanelor n procesul de munc, astfel nct s putem decide asupra celor mai eficiente msuri de protecie sau daca sunt necesare msuri suplimentare pentru prevenirea oricrui prejudiciu. Evaluarea riscurilor joac un rol important pentru protejarea noastr, a angajailor din antier, precum i a publicului.

Riscurile pot fi diminuate (evitate) incepand cu o bun proiectare i planificare a activitilor inca de la nceperea lucrarilor din antier. Cele mai frecvente accidente mortale in domeniul constructiilor sunt cauzate prin cdere de la nlime (sau cderea de materiale sau unelte). Lucrrile de excavaii prezint, de asemenea, riscuri majore, dac nu sunt luate msuri corespunztoare de prevenire (sprijiniri de mal etc.). Pe antier se utilizeaz i alte substane periculoase cum sunt pulberile de siliciu, cimentul sau solvenii. De asemenea santierele sunt deseori locuri unde angajatii pot fi expui la zgomot sau la vibraii ale ansamblului corpului. Dupa cum manipularea manual a sarcinilor (de ex. pietri sau alte materiale) precum i micrile repetitive pot cauza afeciuni musculoase. Un rol important in protectia executantilor il au echipamentele de lucru si protectie - imbracaminte si incaltaminte de protectie (costum salopeta), manusile de protectie, casti de protectie a capului, ochelari de protectie a ochilor, protectii respiratorii, protectie auditiva, echipamente pentru lucrul la inaltime sau de delimitare a zonei de lucru ori produse de curatire. Persoana (firma) desemnata ca fiind responsabila cu protectia muncii, trebuie sa aiba in vedere urmatoarele atributiuni: intocmirea documentaiei specifice pentru asigurarea proteciei muncii si stingere a incendiilor, efectuarea instructajului general i periodic de protecia muncii i a situaiilor de urgen pentru angajaii firmei, tine evidena locurilor de munc in condiii deosebite (a bolilor profesionale, a accidentelor de munc), realizeaza planul de protectia muncii si evalueaza riscurile de accidentare si imbolnavire profesionala. De asemenea instruieste si informeaza personalul pe probleme de protectia muncii, propune masuri de prevenire a riscurilor de accidentare si imbolnavire la locurile de munca, informeaza angajatorul, in scris, asupra deficientelor constatate cu ocazia controalelor realizate pe linie de securitate si sanatate a muncii, initieaza masuri corective si preventive, elaborareaza proceduri si analize pentru imbunatatirea managementului in protectia muncii si asigura evidentierea zonelor de risc ridicat si specific de accidentare/incendii. Norme de Protectie a Muncii Norme Generale de Protectie a Muncii Norme Specifice de Securitate a Muncii Legislatie in domeniul securitatii si sanatatii in munca, conditii de munca (protectia muncii) Norma metodologica din 11.10.2006 de aplicare a prevederilor Legii securitatii si sanatatii in munca nr. 319 din 2006 Codul Muncii - Legea nr. 53 din 24 ianuarie 2003, text in vigoare incepand cu data de 22 decembrie 2005. Text actualizat in baza actelor normative modificatoare, publicate in Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, pana la 19 decembrie 2005 Legea nr. 319/2006 - Legea securitatii si sanatatii in munca, publicata in Monitorul Oficial al Romaniei nr. 646 din 26 iulie 2006 Legea nr. 245/2004 privind securitatea generala a produselor Legea nr. 240/2004 privind raspunderea producatorilor pentru pagubele generate de produsele cu defecte Legea nr. 25/2004 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 96/2003 privind protectia maternitatii la locurile de munca

Legea nr. 436/2001 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 99/2000 privind masurile ce pot fi aplicate in perioadele cu temperaturi extreme pentru protectia persoanelor incadrate in munca Legea nr. 202/2002 privind egalitatea de sanse intre femei si barbati Legea nr. 320/2001 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 137/1999 privind modificarea si completarea Legii nr. 108/1999 pentru infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii Legea nr. 177/2000 privind modificarea si completarea Legii Protectiei Muncii nr.90/1996 Legea 155/2000 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 16/2000 privind ratificarea unor conventii adoptate de Organizatia Internationala a Muncii Legea nr. 130/1999 privind unele masuri de protectie pentru persoanele incadrate in munca Legea nr. 108/1999 pentru infiintarea si organizarea Inspectiei Muncii, republicata in Monitorul Oficial al Romaniei nr. 740 din 10 octombrie 2002 Legea nr. 90/1996 - Legea Protectiei Muncii, republicata in Monitorul Oficial al Romaniei nr. 47 din 29 ianuarie 2001 Legea nr. 31/1991 privind stabilirea duratei timpului de munca sub 8 ore/zi pentru salariatii care lucreaza in conditii deosebite, vatamatoare, grele sau periculoase Legislatie in domeniul asigurarilor sociale Legea nr. 598/2003 privind aprobarea Ordonantei de Urgenta a Guvernului nr. 107/2003 pentru modificarea si completarea Legii nr. 346/2002 privind asigurarea pentru accidente de munca si boli profesionale Legea nr. 346/2002 - Legea privind asigurarea pentru accidente de munca si boli profesionale modificata prin Ordonanta de urgenta a Guvernului nr. 107 din 24/10/2003 pentru modificarea si completarea Legii nr. 346/2002 Legea nr. 338/2002 privind aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 49/2001 pentru modificarea si completarea Legii nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii si al drepturi de asigurari sociale Legea nr. 22/2002 privind aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 41/2000 pentru modificarea si completarea Legii nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii si alte drepturi de asigurari sociale Legea nr. 19/2000 - Legea privind sistemul public de pensii si alte drepturi de asigurari sociale Legea nr. 100/1998 privind asistenta de sanatate publica Legea nr. 145/1997 - Legea asigurarilor sociale de sanatate, abrogata si inlocuita prin OUG nr. 150 din 31/10/2002 Legislatie in domeniul materialelor si substantelor periculoase Legea nr. 360/2003 privind regimul substantelor si preparatelor chimice periculoase Legea nr. 451/2001 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 200/2000 privind clasificarea, etichetarea si ambalarea substantelor si preparatelor chimice periculoase Legea nr. 426/2001 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 78/2000 privind regimul deseurilor

Legea nr. 99/2001 pentru aprobarea Ordonantei de urgenta a Guvernului nr. 173/1999 privind suportarea de la bugetul de stat a cheltuielilor de ecologizare a procesului de reciclare a deseurilor Legea nr. 126/1995 privind regimul materiilor explozive Legislatie in domeniul evaluarii conformitatii Legea nr. 608/2001 privind evaluarea conformitatii produselor Legea nr. 245/2002 pentru aprobarea Ordonantei Guvernului nr. 38/1998 privind acreditarea si infrastructura pentru evaluarea conformitatii Hotarari de Guvern Hotararea de Guvern nr. 115/2004 privind stabilirea cerintelor esentiale de securitate ale echipamentelor individuale de protectie si a conditiilor pentru introducerea lor pe piata Hotararea de Guvern nr. 119/2004 privind stabilirea conditiilor pentru introducerea pe piata a masinilor industriale Hotararea de Guvern nr. 539/2004 privind limitarea nivelului emisiilor de zgomot in mediu produs de echipamente destinate utilizarii in exteriorul cladirilor Hotararea de Guvern nr. 1875/2005 privind protectia sanatatii si securitatii lucratorilor fata de riscurile datorate expunerii la azbest Hotararea de Guvern nr. 1876/2005 privind cerintele minime de securitate si sanatate referitoare la expunerea lucratorilor la riscurile generate de vibratii Hotararea de Guvern nr. 300/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate pentru santierele temporare sau mobile Hotararea de Guvern nr. 493/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate referitoare la expunerea lucratorilor la riscurile generate de zgomot Hotararea de Guvern nr. 971/2006 privind cerintele minime pentru semnalizarea de securitate si/sau de sanatate la locul de munca Hotararea de Guvern nr. 1007/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate referitoare la asistenta medicala la bordul navelor Hotararea de Guvern nr. 1028/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate in munca referitoare la utilizarea echipamentelor cu ecran de vizualizare Hotararea de Guvern nr. 1048/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate pentru utilizarea de catre lucratori a echipamentelor individuale de protectie la locul de munca Hotararea de Guvern nr. 1049/2006 privind cerintele minime pentru asigurarea securitatii si sanatatii lucratorilor din industria extractiva de suprafata sau subteran Hotararea de Guvern nr. 1050/2006 privind cerintele minime pentru asigurarea securitatii si sanatatii lucratorilor din industria extractiva de foraj Hotararea de Guvern nr. 1051/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate pentru manipularea manuala a maselor care prezinta riscuri pentru lucratori, in special de afectiuni dorsolombare Hotararea de Guvern nr. 1058/2006 privind cerintele minime pentru imbunatatirea securitatii si protectia sanatatii lucratorilor care pot fi expusi unui potential risc datorat atmosferelor explozive Hotararea de Guvern nr. 1091/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate pentru locul de munca

Hotararea de Guvern nr. 1092/2006 privind protectia lucratorilor impotriva riscurilor legate de expunerea la agenti biologici in munca Hotararea de Guvern nr. 1093/2006 privind stabilirea cerinelor minime de securitate i sanatate pentru protecia lucratorilor impotriva riscurilor legate de expunerea la ageni cancerigeni sau mutageni la locul de munca Hotararea de Guvern nr. 1135/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate in munca la bordul navelor de pescuit Hotararea de Guvern nr. 1136/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate referitoare la expunerea lucratorilor la riscuri generate de campuri electromagnetice Hotararea de Guvern nr. 1218/2006 privind stabilirea cerintelor minime de securitate si sanatate in munca pentru asigurarea protectiei lucratorilor impotriva riscurilor legate de prezenta agentilor chimici Hotararea de Guvern nr. 1146/2006 privind cerintele minime de securitate si sanatate pentru utilizarea in munca de catre lucratori a echipamentelor de munca Hotararea de Guvern nr. 1425/2006 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor Legii securitatii si sanatatii n munca nr. 319/2006

CURS 10 Afacerile
Afacerile reprezinta tranzactii comerciale incheiate intre doua parti iar in economia de piata, functioneaza regula cererii si ofertei. Evident, daca una dintre ele este debalansata, creeaza dezechilibru rezultand astfel avantaje pentru doar una din parti. Daca cererea este prea mare, ofertantii isi pot permite luxul de a ridica preturile si de a introduce conditii de selectie care sa-i avantajeze. In cazul in care oferta este prea mare, respectiv cererea este prea mica, putinii beneficiari pot negocia dur termenii contractuali (pret, calitate, termen de executie respectiv facilitati in general). Evident in cazul unui echilibru rezulta un raport calitate/pret/termen de executie oarecum corect. Pana la urma firmele sunt axate pe profit, nefiind societati caritabile. Exemplu: Cariera absolvent

Drumul 1: afaceri axate pe profit sau sociale; Drumul 2: drumul bugetarilor - al angajatilor de la stat; Drumul 3: afaceri murdare- se apeleaza la tot felul de tehnici care sa aiba ca rezultat neimplicarea ori munca cat mai putina si beneficii fabuloase. Pentru aceasta nimic din ceea ce se numeste etica, morala nu corespund cu regulile de functionare. Societatea capitalista de azi este structurata pe principiul liberal conform caruia cel mai puternic ia totul iar cei slabi dispar sau urmeaza un proces de reconversie, mai cunoscut sub forma bogatii iau de la saraci. La aceasta ora, in lume exista peste 3 miliarde de oameni din cele aproape 7 care sunt la nivelul pragului de saracie sau mult sub nivelul acestuia. Intrebarea care se pune este urmatoarea: De unde va mai lua la un moment dat bogatul de la sarac daca acesta nu va mai avea nimic de dat, iar acestia din urma vor fi si mai multi la numar?. Cum realizam clasa de mijloc in ceea ce priveste veniturile financiare. S-a ajuns in ziua de azi ca un numar de 2-3% din populatia unei tari controleaza mai mult de 80% din averea acelei tari iar restul diferenta. Problema este ca pentru a merge mai departe (sistemul sa poata functiona) ar trebui sa funtioneze creditarea bancara. Realitatea arata ca saracii nu sunt solvabili adica nu au garantii pe care sa le gajeze la banca deci nu pot accesa credite pentru dezvoltarea si derularea unor afaceri. Adica avem un cerc vicios pentru cei sarmani locul de unde ar putea apare clasa de mijloc, mai sus amintita.. Din pacate prea adesea, managerii nu pot opera cu sentimente, bancherii asemenea, ei opereaza cu cifre concrete, care rezulta din balanta contabila lunara. Daca ar fi sa rugati pe cineva sa va descrie viitorul, cine ar fi? Un bancher sau un scriitor? De la bancheri, raspunsul il avem astazi. Poate este de preferat scriitorul, al carui spirit liber poate imagina o lume noua, in care componenta materiala sa nu fie primordiala. Acum mai mult ca oricand, in plina criza economica, este nevoie de imaginatie. O varianta de raspuns propusa de Ion Mihalache inca din anii 30 ar putea fi distributismul - o idee mai veche, considerata chiar utopica de mai multi inaintasi, care in esenta nu neaga capitalismul, in schimb ii ajuta pe cei multi. Concret, profitul realizat azi de unele firme trebuie redistribuit sub o alta forma, astfel incat o parte din el sa ajunga si spre paturile sarace ale societatii. Atunci si capitalistul va avea de unde sa ia. Acest tip de afaceri numite afaceri sociale, pot sa constituie o forma de rezolvare a problemei saraciei. Un bun exemplu este dat de prof. Muhamad Yunus castigator al premiului Nobel care a aplicat cu succes aceast tip de afacere in tara natala Bangladesh. In acest caz mamele cu multi copii erau creditate fiind considerate cele mai responsabile ele nu primeau bani cash ci sub forma de bunuri. De exemplu daca era

croitoreasa primea masina de cusut si accesorii, deci unelte - rata de inapoiere a creditelor in acest caz depasea 90% din creditele acordate. Stim ca in general afacerile sunt axate pe profit! M. Yunus imparte afacerile in 3 categorii: cu profit >(1520)% - afaceri axate pe profit; 0 15-20% profit cu potential de-a devenii afaceri sociale; Precizam ca ONG-ul este o societate de caritate. Exista o mare diferenta intre ONG si afacerile sociale. De exemplu la ONG-uri se fac donatii pe cand in cazul afacerilor sociale nu este permis acest lucru. Afacerile sociale sunt afaceri care se fac cu profit redus sau deloc. Mai mult, in cazul in care se realizeaza profit aceste se reinvesteste integral in afacere sau in alte afaceri sociale, asociatii neavand dreptul de a ridica dividente. Afacerile axate pe profit se regandesc azi, dupa criza economica si in tot mai multe cazuri regasim componenta sociala a afacerii, adica o parte din profitul realizat in cadrul unei comunitati este reinvestit in prooiecte sustinute de societatea civila din aceasta - directionat spre actiuni caritabile, sportive, culturale etc. Totodata, in ultima perioada constatam o crestere a achizitiilor de produse indigene, un fel de patriotism local, cand cumparatorii cumpara produsele vecinilor sau ale micilor producatori locali, in general. Principiul care sta la baza acestei gandiri este urmatorul: sa consumam produse realizate de catre conationalii nostri, pentru ca astfel sa asiguram locuri de munca pentru acestia - respectiv salarii pentru acestia si indirect pentru noi. Firmele locale (nationale) obtinand astfel beneficii urmand sa realizeze sponsorizarile mai sus mentionate a unor proiecte, ajungandu-se acolo incat acestea sa sune la ONG-uri pentru a oferi anumite sume de bani si nu invers. De ce? Pentru ca clientii se informeaza vis--vis de aceste actiuni ale firmelor si le selectioneaza cu preponderenta pe cele implicate in proiectele sociale, locale. Prezentam un exemplu: Campania Produs de Cluj sau Made in Romania; Un rol foarte important in acest circuit il are voluntariatul. In CV-ul viitorilor angajati, un loc esential il ocupa activitatile de voluntariat si recomandarile obtinute de la ONG-urile care organizeaza diverse actiuni in favoarea comunitatii. Potentialul angajat trebuie sa faca dovada implicarii lui in actiuni cu caracter caritabil, ecologic, social, cultural, etc. persoanele tinere cele mai implicate beneficiaza de o apreciere pozitiva in procesul de selectie a viitorilor angajati.

Curs 11 Managementul productiei Just in time


Este metoda Fix La Timp (FLT) inovata si perfectionata de firma japoneza Toyota si consta in productia si cumpararea in cantitati foarte mici de produse - care sa stationeze in procesul de productie cat mai putin timp. Aplicand aceasta tehnica reducem dimensiunea stocurilor de marfa, respectiv spatiul de depozitare si personalul care deserveste acest sector de activitate (implicit: calculatoare, impozite etc.). Astfel datorita deselor intreruperi, datorate problemelor din aprovizionare (lipsei stocurilor) si aparitiei defectelor, apar o insiruire de intreruperi a activitatii de fapt aceasta se urmareste de catre aceasta tehnica. Aceste aspecte alarmeaza intreaga

intreprindere, ceea ce duce la gasirea de urgenta a solutiilor de relansare a productiei managerii parasesc birourile si se implica direct in procesul de productie sunt la vedere. In aceasta perioada, o pondere importanta pentru a asigura succesul intreprinderii, este impotanta reactia atenta la cerintele clientilor dar si minimizarea timpului de rezolvare a cerintelor. Marile companii IBM, Honda, Canon si altele au reusit sa reduca drastic timpul de la comanda lansata si pana la furnizare (fata de metoda traditionala cu pana la 100%) aplicand aceasta metoda FLT. Rezultatul este un flux neintrerupt de loturi mici de produse pe parcursul intregului proces de productie, ceea ce duce la o planificare si un control foarte simplu. FLT nu poate fi aplicata in orice conditii in productie si nici cu rate mari, trebuind sa se implementeze cu pasi mici. Astfel sunt necesare stabilizarea orarelor de productie, concentrarea uzinelor, policalificarea angajatilor si antrenarea acestora in acest sens, prevenirea defectiunilor ce pot sa apara la echipamente (o mai buna mentenanta) ori produse de mai buna calitate. Precizam ca in cazul in care o firma nu poate sa implementeze sistemul productiei repetitive FLT in toate sectiile, o poate face si doar in cateva din acestea. Principiul care sta la baza FLT este eliminarea pierderilor (inutile) iar in acest sens au fost identificate principalele pierderi din sectorul de productie: supraproductia (trebuie produs doar cat este necesar), asteptarea (mai multa flexibilitate a echipamentelor ori angajatilor), transportul (o buna gandire a fluxurilor din cadrul unui imobil), productia inutila, rebuturile sin u in ultimul rand rezolvarea obligatorie a problemelor (in timp util) si perfectionarea continua. Producatorii japonezi utilizeaza de mult timp termenul de initiere intr-un minut. Orice produs de serie (unul dupa altul) ce poate fi realizat in paralel (prin planificare), micsoreaza semnificativ timpul de productie. Rezultatul final (scontat) al FLT ar trebui sa fie o sporire a productivitatii si calitatii, concomitent cu implementarea culturii increderii in munca de echipa. Managerii si subordonatii acestora, ar trebui sa se dedice (impreuna) pentru succesul intreprinderii. De asemenea este esential ca subordonatilor sa li se permita sa ia singuri anumite decizii pe anumite paliere, in functie de experienta si pregatirea profesionala. Acestia fiind incurajati sa se gandeasca (in pause ori dupa program ) la modul in care ar trebui sa actioneze pentru rezolvarea problemelor. Observam cat este de important ca managerii intreprinderii sa identifice si solutioneze (uneori anticipat) eventualele probleme de productie. Astfel, sistemul de managementul calitatii (ISO 9001, ISO 14001) aplicat este direct proportional cu implementarea metodei FLT, cu modul in care evolueaza cultura de firma, devotamentul si dedicarea celor implicati in procesul de productie. Controlul productiei se poate realiza cu ajutorul unei cartele (sau marci) in cadrul transporturilor sau productiei, inlocuindu-se astfel multe formulare de control al productiei. Se poate verifica astfel si timpul scurs (miscarea) intre centrele de lucru In cadrul FLT aprovizionarea se face de mai multe ori / zi de catre furnizori, in containere mici cu cantitati prestabilite (de obicei standard), cu un minim de documente. Relatia cu furnizorii este de cooperare si nu adversiva, acestia fiind incurajati sa-si extinda metoda FLT si asupra altor colaboratori. Orarul de livrari, cooperarea si in special increderea sunt extreme de importante in aceasta relatie.

Alte beneficii ale aplicarii managementului FLT, sunt: reducerea costului deseurilor, scad costurile cu depozitarea (inclusiv manipulari). Aceasta metoda trebuie sa fie insotita de un calcul si analiza riguroasa al costurilor urmand ca astfel sa fie evidentiate legatura dintre costurile indirecte si produse si / sau pietele tinta (clienti). Evaluarile care privesc definirea costurilor se concretizeaza prin masuri concrete gen: modificarea preturilor produselor sau a design-ului acestora, eliminarea unor produse ori aparitia altora noi si de ce nu patrunderea pe noi piete (nise) sau fuzionarea cu alte firme.

CURS 12 Managementul marketingului


este realizabil atunci cnd una dintre pri analizeaz obiectivele i metodele de obinere a reaciei celeilalte. Dei pare crud, toate problemele care reprezint o plag social pot fi surse de afaceri. Realitatea relev faptul c n general oamenii de marketing nu creeaz nevoile, ei influeneaz doar cererea. Nivelul cererii pieei comparativ cu cel al ofertei poate fi inferior acesteia, egal sau superior. Nevoile consumatorilor se realizeaz prin producie proprie, constrngere, schimb i chiar cerit. Conceptul de marketing se bazeaz pe patru elemente: piaa-int, nevoile consumatorului, marketingul coordonat i rentabilitate. Gradul nalt de satisfacere a clientului este cel mai bun indicator n privina profitului viitor al firmei. Astfel, n vederea realizrii unui bun contact cu clienii firmei, companiile dein liste cu clienii pierdui i ntreprind diverse aciuni pentru recuperarea acestora. O modalitate practic este nfiinarea i punerea la dispozitie a liniilor telefonice verzi, unde convorbirile sunt netaxabile pentru clieni, punerea la dispoziia acestora a formularelor pentru sugestii, reclamaii i ntrebri sau, nu n ultimul rnd, cutii potale special amplasate pentru colectarea impresiilor clienilor. Observaiile arat c doar 5% dintre clieni apeleaz la ele, adic destul de puin pentru a avea o reacie pe msur i la timp n cadrul conducerii firmei. La unele institutii ntlnim afiat n birouri ndemnuri tip: Cine este clientul? Clientul nu depinde de noi, ci noi depindem de el. Clientul nu ne ntrerupe atunci cnd muncim, el ne face o favoare oferindu-ne posibilitatea s-l servim. Nimeni nu a ieit vreodat nvingtor din disputa cu un client. Clientul este o persoan care i exprim dorinele sale. Este de datoria noastr s le tratm ntr-un mod profitabil. Rolul marketingului n cadrul unei firme depinde i de structura corect a acesteia. n ordinea logic a intrrii n contact cu clienii, amintim: oamenii din linia nti, vnztorii, apoi conducerea din exterior i n final conductorii de vrf, fiecare ncercnd s asigure un standard ridicat al calitii, al serviciilor, cureniei, cu dorina de a crea plus valoare.

Efectuarea de sondaje periodice, prin expedierea de chestionare sau contactarea telefonic a unui numr de clieni noi este de asemenea o modalitate de a cere opinia i n ceea ce privete concurena. Chestionar clienti 1. V rugm s indicai n ce msur suntei satisfcui de serviciul X, folosind urmtoarea scal: foarte nesatisfcut, nesatisfcut, indiferent, satisfcut, foarte satisfcut. 2. V rugm s indicai nivelul ateptrilor dumneavoastr pentru diferitele caracteristici ale ofertei, precum i nivelul real al acesteia. 3. Menionai problemele cu care v-ai confruntat n alegerea ofertei. 4. Specificai care sunt, n opinia dumneavoastr, mbuntirile ce ar putea fi aduse. 5. Ierarhizai diferitele elemente ale ofertei prin prisma importanei pe care o acordai fiecruia i s apreciai gradul n care este satisfcut fiecare element n parte. 6. V rugm s ne afirmai sau nu intenia de a cumpra aceste produse. 7. Recomandai cumprarea acestor produse i altor clieni? Da. Nu. O alt metod oarecum neortodox ar putea fi Jocul de-a cumprtorul, utiliznd persoane strine care joac rolul de potenial cumprtor, care s expun la sfritul discuiilor din magazin alturi de ali cumprtori punctele tari ale firmei proprii ct i cele slabe ale concurenilor - acestea pot stimula vnzrile firmei atunci cnd firma traverseaz anumite perioade dificile. n acest caz actorii, ar fi recomandat chiar s fie ncurajai s se plng, iar directorii firmei s gseasc modaliti avantajoase de soluionare. Un alt aspect important al activitii de marketing l constituie analiza pierderii clienilor. Dup actualizarea bazei de date, se extrag tipul de clieni menionai, n vederea contactrii acestora i pentru a determina cauzele pentru care s-au ntrerupt contactele ntre pri. Motivele pot s fie multiple: preul prea mare, servirea deficicitar sau produse nesatisfctoare. Este important realizarea unor interviuri, dar mai ales calcularea i controlul ratei de pierdere. Clienii pot s fie mici din punct de vedere al achiziiei i foarte uor de satisfcut n mod constant, iar alii dificili. Indiferent de aceste aspecte, n domeniul construciilor, nu trebuie uitat: Regula de aur: - Nici o lucrare nu este prea mare i nici una nu este prea mic. Experiena arat c uneori executnd o lucrare mic unui client putei descoperi i alte lucrri de care clientul nu tia c le poate realiza cu dumneavoastr i de care ar avea nevoie sau din diverse motive clientul dorete s execute lucrri suplimentare. Toate aceste lucrri pot s se finalizeze n cele din urm cu cifre semnificative pe devizul de lucrri finale, respectiv cu o maximizare a vnzrilor. Prin extinderea pieei unei firme, ca un efect colateral, se poate provoca scderea gradului de satisfacere a clienilor. Se cunoate c atragerea unui client nou este de 5 ori mai costisitoare dect pstrarea celui existent. De aceea obiectivul cel mai important este pstrarea clientului fidel. Pentru aceasta este recomandat ca periodic, s fie oferite avantaje de ordin financiar sau social, sub form de cadou. Cota de pia este definit de patru indicatori diferii. Principalul indicator este dat de pozitia firmei n raport cu primii trei concureni i apoi cota de pia relativ n raport

cu concurentul care deine poziia de lider. Managerii trebuie s interpreteze cu grij variaiile cotei de pia n funcie de gama de produse, tipul clientului, regiune i n funcie de diviziune. O cale util este analiza variaiilor cotei de pia n funcie de: Cota total = Penetrarea = Fidelitatea = Selectivitatea de pia a clientelei. Urmrind evoluia n timp a acestor factori firma poate urmri cauzele profunde care duc la schimbarea cotei de pia. Conducerea firmei trebuie s analizeze cu atenie raportul privind cheltuielile de marketing care nu trebuie s fie neaprat exagerate pentru a-i atinge elurile legate de vnzri. Atunci cnd raportul dintre cheltuieli i vnzri scap de sub control este necesar utilizarea unor cheltuieli defalcate pe teritorii pentru a obine rezolvarea problemei. Rapoartele de cheltuieli i vnzri trebuie analizate n contextul unui cadru financiar global pentru a se putea stabili cum i de unde i obine banii firma. Adesea specialitii utilizeaz doar analiza financiar pentru a pune la punct strategii de obinere a profitului i nu numai pentru a elabora strategii de impulsionare a vnzrilor. Deasemenea analiza financiar este utilizat de conducere pentru identificarea factorilor care afecteaz rata rentabilitii activului net al firmei. Michael Porter, considerat numarul unu mondial n domeniul strategiei de business, explica de curnd cum poi s transformi responsabilitatea social n strategie de marketing, astfel: O strategie de responsabilitate social eficient implic mai mult dect completarea unui cec de ctre o companie. nseamn, nainte de toate, scopuri clare i msurabile i stabilirea unui set de rezultate tangibile n timp. n lipsa acestora, orice strategie risc s devin inutil. Dac organizaiile ar folosi n aciunile de responsabilitate social aceleai principii care le ghideaz i n alegerile pe care le fac n business, ar descoperi c responsabilitatea social se va transforma din cost sau din aciune caritabil ntr-o surs de avantaj competitiv pe pia. Gndirea ofertanilor a parcurs trei etape. n prima, omul de marketing de mas consider c ofertantul produce, distribuie i promoveaz n mas un nou produs. O a doua etap este reprezentat de omul de marketing bazat pe varietatea produselor, oferind produciei dou sau mai multe bunuri cu caracteristici diferite, avnd ca argument: consumatorul caut varietate i schimbare. Firmele de azi prefer ultima etap n care omul de marketing la int identific segmentele pieei care doresc anumite produse, selecteaz unul sau mai multe dintre acestea i creeaz producie pentru ele. Tehnicile de abordare ale ofertanilor sunt variate. Distingem astfel metoda puca cu alice, atunci cnd se consider c se poate risipi efortul de marketing, acionndu-se pe mai multe planuri. Alt variant este puca cu lunet, conform creia interesul este concentrat pe o anume ni de pia. Ultima form este aceea a marketingului personalizat, unde distingem forme de micro-marketing. Etapele segmentrii i alegerii poziiei de pe o pia sunt identificarea criteriului de segmentare a pieei i a caracteristicilor segmentelor rezultate, detectarea atractivitii segmentelor, alegerea segmentului limit, determinarea poziiei fiecrui segment int i elaborarea mixului de marketing pentru fiecare segment int. Altfel spus: Regul de aur: - Divide et impera Observm c n funcie de importana rolului jucat pe o anumit pia i cota de pia avut, firmele prezint un anumit tip de comportament. Strategiile firmei Lider

vizeaz extinderea pieei totale, descoperirea de noi utilizri i utilizatori sau utilizarea mai frecvent a produselor firmei, concomitent cu protejarea poziiei ocupate pe pia. Aprarea efectuat de firm poate s fie una pasiv (la aprarea flancului, un bun exemplu este o firm naional, care se apr atacat fiind de concuren ntr-o anumita regiune a rii). De asemenea, aprarea poate s fie anticipativ cnd exist informaii n acest sens, mobil, cnd atacul vine din mai multe pri i exist suficiente resurse de susinere a aprrii. Varianta mai puin dorit, contraofensiv prin retragere, atunci cnd nu se justific sau susine aprarea. Strategiile firmei Urmritor (Chalanger) sunt de a identifica obiectivele strategice ale firmei Lider i pe cele ale concurenilor. Pentru a-i maximiza vnzrile, firmele trebuie s diminueze fora de vnzare a adversarilor i uneori, dac este posibil, chiar s-i elimine. Alegerea strategiei de atac este diferit. Atacul poate fi efectuat frontal, pe flancuri, prin ncercuire, prin evitare i de gheril. Strategiile firmei Urmritor pot s copieze modelul urmat de firma Lider ori s adapteze modelul acesteia strategiei proprii. Exist i tipul de firme mai mici, care caut o ni pe pia, iar dac reuesc s o gseasc i s se impun pe aceasta pot lua o bun opiune n perspectiv, avnd o via linitit cel puin imediat dup demararea afacerii pn cnd cineva o are n vedere pentru a o ataca. Regula de aur: -n afaceri NU alegei niciodat calea de mijloc, dintre atac sau aparare! Este evident faptul c dac pe pia acioneaz mai multe firme, acest aspect este n folosul cumprtorilor. Poate de aceea varianta monopolului este att de rvnit de ctre firme, iar dac o dein, fac tot posibilul pentru a nu pierde controlul afacerii. n general se consider c pe o pia este loc pentru toat lumea, dar uneori firmele nou nfiinate sunt considerate problem pentru cei care acioneaz pe acea pia, motiv pentru care sigur cei din urm vor aciona fcnd totul pentru anihilarea concurenei nc din fa. Azi este foarte greu ca o firm nou s intre pe pia fr un sprijin financiar important sau fr s posede un produs nou sau cu adevrat revoluionar n domeniu. Puine sunt firmele care doresc s te ajute s te promovezi, fr obligaii din partea ta, ntr-o situaie fericit poti s devii firma satelit a unei firme mai mari, ceea ce n definitiv nici nu este foarte ru, mai ales la debut. Senzaia care te ncearc, fiind nou intrat pe pia, este aceea a musafirului nepoftit. Poate de aceea este necesar optimismul, un minim de resurse financiare, relaii interumane prealabile i o oarecare ncpnare n a reui.

Aciuni sociale care influeneaz relaia cumprtor vnztor


RECOMANDATE Telefonai ntotdeauna primul Oferii recomandri Franchee n limbaj Apelai la telefon Artai apreciere fa de ideile emise Oferii sugestii legate de service Folosii pronumele noi NERECOMANDATE Telefonai doar dup ce ai fost cutat V justificai Limbaj conciliant Apelai la coresponden Pndii greelile celuilalt Ateptai solicitri legate de service Folosii limbajul juridic

Abordai primul problemele Ateptai, apoi rspundei Folosii jargonul, prescurtrile Folosii un limbaj ncrcat Acceptai responsabilitatea Pasai responsabilitatea Programarea de marketing poate ajunge acolo nct vizeaz i nfiinarea de cluburi pentru clienii fideli sau cei mai importani. Calitatea de membru se dobndete fie automat la cumprarea produsului, la atingerea unei anume sume prin cumprare sau prin plata unei cotizaii anuale modice, aceasta pentru a dezvolta sentimentul de apartenen i nu pentru importana nivelului cotizaiei. Un bun exemplu este acela n care i se acord clientului un card personalizat - se poate acorda un nume de cod, chiar secret - n baza cruia ulterior achiziionrii de produse, la un anumit interval de timp, clientul poate ncasa discountul acordat de firm. n general cu ct contravaloarea produselor achiziionate de la firm este mai mare, cu att discounturile acordate cresc exponenial. Membrii clubului pot beneficia, uneori, n funcie de preferinele acestora, de buletine informative cu nouti de specialitate, premii surpriz, rabaturi speciale la produsele nou achiziionate, servicii gratuite, sponsorizri, invitaii la spectacole oferite gratuit de firm, excursii la furnizori, mostre de produse, embleme i materiale publicitare constituite din diverse obiecte de mbrcminte, artizanat sau papetrie, participarea la ntruniri de afaceri n locuri exotice, transporturi gratuite la adresa locului de montaj, vnzri ntr-un numr de rate mai mare, acceptul pentru produsele returnate dar nepuse n oper. Calitatea de membru se poate pstra pentru anul urmtor, cu o singur condiie, cumprnd de la firm produse n valoare de o anumit sum. Toate aceste lucruri pot s par complicate, dar n esen, sunt ct se poate de simple. Imaginai-v relaia care ar putea exista ntre o firm de execuie a lucrrilor de construcii i o firm care este furnizoare de materiale de construcii. n principiu ele au nevoie unele de altele. ntrebarea este dac acele cantiti achiziionate sunt mici (i multe la numr) sau mari, n funcie de anvergura lucrrilor. Dac aprovizionarea se efectueaz din mai multe locaii (de exemplu datorit preurilor mai mici la diversele produse) i nivelul achiziiilor la firma furnizoare este mic, deci nivelul preteniilor mai sczut pentru executant i al ncasarilor pentru furnizor. Cu ct raportul este inversat, situaia poate deveni alta, desigur una de dorit pentru ambii parteneri. Dei pachetele de faciliti acordate clienilor nseamn n cele din urm pierderi, firmele concurente nu se sfiesc s utilizeze aceleai metode, uneori chiar aducnd inovaii celor existente pentru a atrage atenia. Practica arat c cei mai profitabili sunt clienii mici i mijlocii, cei mari cernd rabaturi sporite i servicii suplimentare. Dac aici adugm posibilitatea riscului de neplat, s-ar putea s ne dm seama trziu de : Regul de aur: - Nu se pun niciodata toate oule intr-un singur co Aceast regul intr cumva n contradicie cu o alt Regul de aur - Cine nu risc, nu ctig. Se poate spune c ar fi n avantajul firmelor s ncurajeze clienii neproductivi s treac la concuren. Se observ c o firm de succes trebuie s tie s in un echilibru perfect ntre obiective, resurse, aptitudini i posibiliti. Planificarea de marketing de tip vechi afirm c unii produc, apoi vnd comparativ cu planificarea de tip nou, n care alii tiu ce trebuie produs, apoi produc pentru vnzare. Aceasta este valabil i ntr-o economie srac, unde nu abund produsele.

De exemplu, japonezii au introdus durata zero (la reacia clienilor, mbuntire produs, aprovizionare i organizare) i factorul zero defecte sau n SUA a fost gndit biroul viitorului, principala investiie destinat economiilor care tind s devin prestatoare de servicii. Studierea pieei int incumb calcule privind evaluarea riscului, rata de cretere a profitabilitii i de analiz a ocaziilor. Analiza pieelor necesit cunoaterea pieelor de consum, cunoaterea comportamentului consumatorului i a gradului de implicare n cumprare (ridicat sau sczut) alturi de factorii sociali, personali i psihologici. Diferenele produselor diverselor mrci sunt uneori semnificative, alteori reduse. Astfel, un cumprtor dup ce a parcurs etapele cumprrii (identificare, informare, evaluare) i ia o decizie n favoarea unui produs fiind mulumit de acesta, se afl ntr-o situaie care poate conduce la apariia pericolului datorat comportamentului ulterior prin nclzirea excesiv a relaiei. Este indicat pentru a nu exista surprize naintea demarrii relaiei ntre cei doi parteneri, ca acetia s ncheie un contract, ce conine condiiile derulrii afacerii. Adevaraii profesionitii ntocmesc ntotdeauna i fie de analiz a riscului. Alturi de afacerile alternative sau complementare pentru a rezista pe o pia este bine ca firma s-i promoveze i produsele noi. n economia de pia aprut dup anul 1990 n Romnia, acest lucru ar trebui n mod logic s se fac rapid cu beneficii att pentru firmele promotoare, ct i pentru beneficiarii acestora. Se constat c integrarea produselor n circuitul economic ntmpin o serie de dificulti de ordin tehnicoeconomic i n special psihologic. Pe de alt parte, lansarea produselor noi necesit dezvoltarea funciunii de marketing, avnd anumite particularii specifice pentru firmele mici i n special faptul c nimeni nu dorete s fac pionerat. Observm c din punct de vedere managerial economia de pia confer firmelor anumite avantaje, fiind o provocare pentru acestea, iar rezultatul final rmne ntotdeauna deschis oricrei variante. Bibliografie: Chiorean Tiberiu Pretul lucrarilor de constructii Hossu T. @ colectiv Managementul firmelor de constructii