NEGOCIACION INTERNACIONAL

ETAPAS NEGOCIACIN
ANITA ALVARADO FERNANDA ALVARADO

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NEGOCIACION INTERNACIONAL:

La globalizacin de la economa ha significado un acercamiento cada vez mayor no slo entre los gobiernos de los pases para eliminar las trabas al comercio y la inversin internacional, sino tambin entre las empresas y los agentes econmicos que gestionan las relaciones empresariales. Adems de las tradicionales operaciones de importacin-exportacin han surgido una serie de acuerdos tales como la constitucin de sociedades mixtas (joint ventures), el otorgamiento de licencias, la subcontratacin de procesos, la financiacin de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relacin. Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla de negociacin internacional. Negociar consiste en utilizar tcnicas persuasivas, ms que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociacin habitual El xito de una negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente tambin se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociacin Ciertos principios de negociacin internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazn sobre el que cada negociador ir volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas. Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.

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Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo

Si estamos negociando con alguien duro y competitivo que no tiene ningn inters en colaborar, es preciso que, desde el principio, seamos capaces de reconocer a qu nos enfrentamos y utilizar una estrategia que d resultado con esa persona. El tener claro que queremos, saber que podemos ceder y que no, nuestro nivel de poder/influencia, las alternativas disponibles y cules son las necesidades, fortalezas, debilidades y deseos de la otra parte, nos ayuda en la negociacin, pero lo que desde nuestro punto de vista contribuye a obtener unos buenos resultados, es el uso de esa informacin con una buena estrategia, atravez de:

1. Identificar cuando estamos en una negociacin

2. Evaluar las tendencias estratgicas (las tuyas y las de la otra parte).

3. Decidir tu estrategia para la negociacin

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4 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN:

EVITACION

COLABORACION

ACOMODACION

COMPETICION

* Evitacin. El miedo al conflicto o al rechazo son los motivos que fortalecen esta estrategia. El tema es que raramente el problema desaparece y con el paso del tiempo tiende a empeorar. Esta estrategia solo es til cuando la cuestin es mnima o se tiene fcilmente acceso a una alternativa superior. * Acomodacin. Un error muy corriente es pensar que podemos construir relaciones por medio de la acomodacin. Si te acomodas y la otra parte se aprovecha, averiguaras que no tenas una relacin. Esta estrategia es adecuada cuando estamos en una situacin de poder notablemente inferior que es evidente para todas las partes y no tenemos otras opciones con las que negociar. La parte menos preparada o informada de la mesa es la que con frecuencia siente la necesidad de acomodarse, por lo que es importante prepararse y ganar influencia. * Competicin. Es una estrategia de pierde y gana, impulsada por la competitividad, la destreza y el temple. En esta situacin no existe ninguna relacin real, por lo tanto no preocupa daarla. Te sitas en un juego de suma cero (uno gana y otro pierde), luchando por llevarte la mayor parte del pastel (que es fijo). Esta estrategia es adecuada cuando el oponente no se inclina a colaborar o no vale la pena que nos esforcemos. El video que acompaa el artculo es un ejemplo de esta estrategia. * Colaboracin. Es una estrategia que se basa en las autnticas necesidades de todas las partes, no simplemente en posiciones declaradas. Es una estrategia de todos ganan porque nos
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concentramos en la posibilidad de aumentar el tamao del pastel. Esta estrategia es buena cuando se presenta una oportunidad significativa, cuando hay un clima de confianza, el deseo sincero de colaborar y queremos que no solo ganen las dos partes sino la relacin.

En las ocasiones en las que t te muestras colaborador y la otra parte se muestra competitiva, lo que realmente estamos haciendo es acomodarnos. Cuando la otra parte acta de forma competitiva y t compites en lugar de ceder, normalmente la otra parte se aviene a colaborar, por el contrario, si la otra parte no reconoce en ti una capacidad solida competitiva, suele verte como una presa fcil y tiende a actuar de forma competitiva contra ti. Todas las personas tendemos a una de las cuatro estrategias. Nos solemos engaar pensando en cmo desearamos pensar y actuar y no como lo hacemos verdaderamente. Para conocernos e identificar nuestra tendencia es importante analizar honestamente qu postura hemos tomado en el contexto de negociaciones pasadas. Dado que la negociacin es un proceso en el que intervienen dos partes, una vez que se tiene claro cmo nos gusta negociar, tenemos que tener en cuenta a la otra parte, que quiere que todo le vaya bien y tambin tiene sus tendencias estratgicas de negociacin. La mayora de las personas son previsibles a la hora de negociar. El primer indicador de cmo alguien va a negociar en el futuro contigo es como lo ha hecho en el pasado. Otro aspecto que nos ayuda a la hora de negociar es identificar el estilo de conducta de la otra persona, por lo que a continuacin describo los cuatro estilos de conducta basados en el ritmo de intercambio de informacin y en cuanto a su orientacin a tareas o relaciones. * Analticos. (Ritmo lento/Centralizados en la tarea) No quiere tener sorpresas, quieren datos con precisin y el tiempo para estudiarlos. Utilizan mucho la estrategia de la evitacin. Es importante que tengan todos los datos que queramos que consideren antes de que reflexionen y tomen una decisin. * Conductores. (Ritmo rpido/Centralizados en la tarea) Dada su naturaleza directa, por lo general sabes dnde ests con ellos. Con frecuencia te atacan con una estrategia competitiva pero es solo una prueba. Quieren ver de que estas hecho y si ests preparado y seguro de ti mismo en relacin a los asuntos que se negocian. Aunque permiten pequeos errores con ellos debes forjar credibilidad ya que lo que temen es el fracaso. No tienen paciencia para discutir los detalles, lo har gente de su equipo ms analtica. * Expresivos. (Ritmo rpido/Centralizados en la relacin) Son impulsivos. Les encanta la idea de la colaboracin. No tienen la constancia para llevar adelante el acuerdo, por lo que es importante que se acte rpidamente y con entusiasmo porque si no tienden a la evitacin. Lo mejor que podemos hacer es comprenderles y responder de manera estimulante, breve y vigorosa. Ya que tienden a la dispersin, es necesario buscar un colaborador para perfilar los detalles, aunque al final el acuerdo lo bendigan ellos.
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* Amables. (Ritmo lento/Centrados en la relacin). Son los ms difciles para negociar. Su orientacin a las relaciones y su tendencia a resistirse a los conflictos a toda costa los mantiene dentro de su talante amistoso. No tienen prisa en tomar una decisin. Quieren conocer la opinin de todos e intentan no molestar a nadie. Son los que ms evitan y ms se acomodan. Conocer el estilo de conducta de los participantes, as como la cultura de la organizacin (sus valores y su estilo de trabajo) puede ayudarnos a predecir la estrategia de negociacin que usaran con nosotros. Como principio, cuando la evaluacin de la otra parte deja dudas, deberamos empezar con una cauta estrategia de colaboracin. FASES DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL: Se pueden distinguir seis etapas, las mismas que nos ayudan a tener una visin completa del proceso. Las etapas son: TOMA DE CONTACTO Eleccin de la forma entrada Identificacin de empresas: Concertar entrevistas PREPARACIN Delimitacin de objetivos Informacin, asuntos a tratar ENCUENTRO Primera impresin Informacin sobre necesidades: Presentacin y argumentacin PROPUESTA Quin la realiza? Al alza/a la baja Firme/flexible Recepcin de propuestas DISCUSIN Tratamiento de objeciones, Tcnicas de respuesta, Concesiones CIERRE Requisitos Tipos de cierre, acuerdo y conclusiones. El tiempo, la dedicacin y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas sern distintos en cada negociacin. Las dos primeras etapas tienen lugar en el propio pas, mientras aunque las restantes se realizaran en el exterior. La empresa tiene que tomar su primera gran decisin cuando decide entrar en el comercio exterior, esta es la forma con la cual entra en l, existen tres formas especficamente:

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Buscar directamente a los clientes Utilizar los servicios de un intermediario Establecer una alianza con un socio local Una cuarta alternativa es la implementacin en el mercado a travs de una empresa local ya que la propia empresa desarrollara el negocio por s misma. Las facilidades para identificar las empresas rentables para negociar en el extranjero dependern del nivel de desarrollo del pas CONCLUSION: Las personas en su actividad profesional u empresarial tratan con clientes, proveedores, distribuidores, socios, etc., de otros pases. Es importante conocer las estrategias y tcnicas necesarias para negociar de forma efectiva en un contexto internacional y responder a las principales interrogantes que plantea una negociacin entre empresas de diferentes pases. Adems en las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicacin.

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