Taiwan Negociaciones:

Como Desarrollar las Negociaciones La base para hacer negocios en Taiwn es el respeto y la confianza. Se necesita tiempo para establecer relaciones. A pesar de que el pas est muy occidentalizado, pervive el espritu tradicional asitico. Los ejecutivos taiwaneses son los que tienen mayor experiencia internacional de toda Asia. La insularidad del pas y las dificultades polticas con China les han obligado a buscar mercados para sus productos por todo el mundo. Los taiwaneses conceden mucha importancia a la edad y al estatus profesional. Los ejecutivos de mayor edad estn mejor considerados. Para ellos, la empresa extranjera que enva un ejecutivo senior a Taiwn demuestra su inters en hacer negocios. El ingls es un idioma bien conocido ya que se estudia en la escuela y es el que se utiliza de forma generalizada en los negocios. Hay que hablar en un tono pausado, evitando actitudes emocionales (alegra, enfado) que seran interpretadas como signos de debilidad. Los gestos con las manos deben reducirse al mnimo. Cuando se traduce el material publicitario al chino mandarn hay que tener cuidado de no utilizar las normas de escritura del Partido Comunista de China, a las que se oponen los taiwaneses, ya que simplifican el mandarn tradicional, ser necesario contratar los servicios de un traductor local. La negociacin debe planificarse minuciosamente. Los taiwaneses cuentan con una elevada preparacin empresarial y se toman los negocios muy seriamente. La informacin debe transmitirse de forma clara y por partes. Hay que estar preparado para contestar a muchas preguntas. No se debe admitir que se desconoce la respuesta ya que se generara desconfianza. Conviene hacer hincapi en la compatibilidad de las empresas y en el deseo de trabajar conjuntamente. Aunque los beneficios son importantes, la armona y cooperacin en las relaciones profesionales lo son an ms. El ritmo de la negociacin es lento. Posiblemente, habr que hacer varios viajes al pas antes de cerrar un acuerdo.

 Una tctica que suelen utilizar, es ofrecer concesiones al principio de la negociacin para frenar las que espera el interlocutor. Las importantes slo las hacen al final y muy a disgusto. La comunicacin verbal es indirecta. Nunca dicen no claramente ya que se considera descorts. Un si, o asentir con la cabeza significa quiz, y un quiz normalmente, significa no. Los contratos son detallados. Utilizan bastante tiempo para revisar todas las clusulas. Hay que ser pacientes. En esta ltima fase de la negociacin las tcticas de presin no sirven de nada.

Protocolo de negociacin
Cuando uno es introducido a una persona por primera vez, la forma de saludo ms habitual es una inclinacin de cabeza. Los ejecutivos ms jvenes suelen dar un apretn de manos, largo y flojo. En ocasiones, se unen las dos manos. El orden de los nombres es el contrario al de Occidente. Primero el apellido, luego el nombre generacional y luego el nombre propio. Estos dos ltimos se suelen separar por un guin. El nombre propio se escribe con minscula; por ejemplo, en Chen Shui-bian, Chen es el apellido, Shui el nombre generacional y bian el nombre propio. Hay que dirigirse a las personas por el apellido. Muchos chinos y taiwaneses tienen los mismos apellidos ya que slo existen cuatrocientos apellidos diferentes. No obstante, cuando se traducen al ingls, toman diferentes formas; por ejemplo Wong, Wang y Huan son las versiones inglesas de un mismo apellido chino. El uso de los ttulos (Director, Doctor, Ingeniero) est bastante generalizado, si se desconoce el ttulo profesional de la persona se debe anteponer al apellido Mr. o Mrs. El uso de las tarjetas profesionales est muy extendido. En un lado deben figurar los datos en ingls y en el otro en chino mandarn. Hay que tratar las tarjetas con cuidado ya que indican el rango de la persona; no se deben doblar, escribir en ellas ni introducirlas en los bolsillos. La cortesa es la principal norma de conducta en Taiwn. No se debe entrar en una oficina, ni sentarse, antes de ser invitado a ello, si se recibe un cumplido hay que rechazarlo y esperar que los dems tambin lo hagan, esto no quiere decir que no se hagan cumplidos; al contrario, siempre son apreciados.

 Los taiwaneses son muy hospitalarios. Invitan a los visitantes extranjeros a cenas, espectculos, incluso viajes por el pas. Sin embargo hay que tener cuidado ya que puede tratarse de un tctica para ganarse su confianza y debilitar su posicin negociadora. Las cenas comienzan sobre las 6 PM. Conviene comer poco al principio, ya que puede haber ms de veinte platos. No se debe comer toda la comida del plato ya que se interpretara que no se ha servido suficiente. Tampoco se debe tomar comida de una fuente y llevrsela directamente a la boca: primero hay que depositarla en la taza o plato propios. Se aprecia al visitante extranjero que usa palillos para comer. Para servirse comida de una bandeja deben girarse y utilizarse los extremos afilados, de tal forma, que la parte de los palillos que ha estado en contacto con la boca no toque la comida de la bandeja. Una vez que se ha terminado de comer, deben ponerse encima de la mesa o en un plato con otros palillos. Colocarlos encima del plato de comida, en paralelo, al estilo que marca el protocolo occidental para los cubiertos, sera un signo de mala suerte. Los temas de conversacin favoritos son la familia, el crecimiento econmico del pas, as como el idioma y la caligrafa china. Debe evitarse hablar de la relacin con China y de la corrupcin. Durante las cenas se suele conversar sobre la propia comida y la forma de elaborarla. Los cumplidos a los cocineros son obligados. Llevar barba no est bien visto en Taiwn. Ellos solamente dejan de afeitarse, durante siete das, cuando se muere el padre o un hermano, segn establece la tradicin del luto. FORMA DE VESTIR Para los negocios, los hombres deben vestir trajes y corbatas conservadoras. Se pueden sacar el saco en las reuniones si el interlocutor taiwans lo hace primero. Las mujeres deben vestir blusas y polleras conservadoras o trajes. La vestimenta atrevida es considerada una seal de carcter. pobre. Vstase con humildad para las actividades informales. OBSEQUIOS Los regalos son muy apreciados en un entorno de negocios. Una buena idea para un primer viaje son los pequeos regalos empresariales con el logo de su

empresa. Asegrese de que dichos productos no hayan sido fabricados en Taiwn. Al dar o recibir un regalo, hgalo con ambas manos. No se debe abrir el regalo en presencia de la persona que lo entrega. Tradicionalmente, los taiwaneses rechazan un regalo tres veces antes de aceptarlo, lo cual impide que parezcan codiciosos. Contine insistiendo; una vez que acepten el regalo, diga que usted est contento de que lo hayan hecho. Los taiwaneses asocian los siguientes regalos y colores con los funerales, as que evtelos: - Relojes - Pauelos (por lo general se entregan en los funerales, as que simbolizan la tristeza y el llanto) - Regalos (o su envoltorio) en los cuales el color predominante sea blanco, negro o azul Tambin evite regalar cuchillos, tijeras u objetos filosos, ya que para los taiwaneses simbolizan el corte de una relacin. Si usted tuviera una razn para llevar flores, asegrese de que sea en nmero par. Un nmero impar de flores sera de mucha mala suerte. Tradicionalmente se asociaban las flores con los enfermos, los casamientos y los funerales Durante el Ao Nuevo Taiwans se acostumbra regalar dinero en un sobre rojo a los nios y al personal de servicio con el que se trata a diario. Este regalo se llama hong bao. Se deben regalar slo billetes nuevos en nmero par y en sumas pares. Se acostumbra reciprocar un regalo con otro de valor similar. Por lo tanto, elija un regalo que contemple los medios econmicos de la persona que lo recibir.

LENGUAJE CORPORAL No le guie el ojo a nadie, ni siquiera en seal de amistad.

No ponga su brazo alrededor de los hombros de nadie. No se considera apropiado que hagan contacto fsico con personas que no sean Buenos amigos o parientes. No toque la cabeza del nio de otra persona. Los nios son muy preciados y se cree que se los puede daar si no se tiene cuidado cuando se los toca.

 Se considera que los pies son sucios y no deben tocar cosas ni personas. Los hombres deben mantener sus pies bien plantados en el piso, en tanto que se permite que las mujeres se crucen de piernas. Use la mano abierta para sealar. Hacerlo con el ndice es de mala educacin. Para llamar a alguien, ponga su mano con la palma hacia arriba y mueva los dedos hacia usted. En tanto que los occidentales apuntan a su pecho para indicar la persona yo", los taiwaneses apuntan a su nariz para indicar lo mismo.

SALUDOS Al conocer a alguien por primera vez, basta con un gesto de asentimiento con la cabeza. Muestre respeto haciendo una pequea reverencia con las manos a los costados y los pies juntos. Con los jvenes taiwaneses o las personas educadas en el exterior, un apretn de manos es la forma ms comn de saludarse. El apretn de manos taiwans es ms laxo y duro ms. A veces se emplean ambas manos. No es comn que las mujeres taiwanesas den la mano para saludar. Los hombres occidentales no deben tratar de darles la mano a las mujeres taiwanesas. Las mujeres occidentales tendrn que iniciar el apretn de manos con un hombre taiwans. No se sorprenda si le preguntan si ya ha comido. Esta es una forma comn de saludo y se origin durante las hambrunas de los tiempos feudales, Es un equivalente del Cmo ests?". Una respuesta amable es s", an si usted no ha comido. Espere a que lo presentan a las otras personas en las reuniones y fiestas. Evite presentarse solo. En cambio, use a un tercero si hay alguien a quien quiera conocer. CITAS Sea puntual para las reuniones. Esto es lo que se espera de los extranjeros y es seal de buenas prcticas de negocios. No se enfade si su contraparte taiwanesa llega tarde. El horario comercial es de 08:30 a 12 hs y de 13 a 17 hs de lunes a viernes y de 08:30 a 12 los sbados.

 Muchos empresarios toman una siesta entre las 13:30 y las 14 hs, y es posible que no estn completamente despiertos para una reunin a las 14 hs. El esparcimiento vespertino es una parte importante de los negocios en Taiwn, as que es de esperar que las salidas se extiendan hasta tarde. Es importante organizar las reuniones matinales para las ltimas horas de la maana. Esto les brindar a usted y a su cliente la oportunidad de descansar. Planifique su visita a Taiwn entre los meses de abril y septiembre. Muchos empresarios toman sus vacaciones entre enero y marzo. El trnsito en las calles de Taipi es muy congestionado. A menos que su siguiente reunin sea en un lugar al que pueda accede caminando, tenga en cuenta que tardar mucho en trasladarse de un lugar a otro.

DESARROLLO DE NEGOCIACIN
Como Desarrollar las Negociaciones Los coreanos son duros negociadores. Aplican a los negocios los principios ticos del cdigo Kenshu que establece que los compromisos slo se adquieren cuando la otra parte ha demostrado su fiabilidad. Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy til. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones que realiza el pas. Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quin va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante. La caracterstica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posicin de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa.

Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso. Son los negociadores asiticos con excepcin de los Singapureos- ms directos. Igualmente, son ms bien individualistas en sus comportamientos y

decisiones, frente al consenso que impera en el resto de pases de la zona.

Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegra, enfado o frustracin. En esas ocasiones debe mantenerse la calma y no consideracin todo lo que dicen. Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los argumentos, aunque no se les debe preguntar directamente, ya que les podra molestar. El silencio es una seal. Ocasionalmente, hay que dirigirse al jefe del equipo negociador, aunque no hable ingls. Para evitar prdidas de comunicacin es aconsejable utilizar intrpretes. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intrprete. . El consumidor coreano es muy marquista, por lo que para ellos una marca consolidada es sinnimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en pases del entorno Japn y positivamente. Las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado al acuerdo, se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con el plazo de entrega. Todo hay que hacerlo muy rpido (pali-pali). Los empresarios coreanos no admiten la modificacin de las clusulas que se han pactado en un contrato, por pequeas que sean. Una vez que se ha firmado el contrato son muy respetuosos con lo pactado. Protocolo de Negociacin Como en cualquier pas asitico el protocolo es importante: debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en la mesa. El saludo ms habitual es el apretn de manos que se acompaa con una ligera inclinacin de cabeza. La expresin de saludo local es: Annyong haseyo (Se encuentra en paz?). Chinasern valoradas tomar en

El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar, nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre nombre propio. En las conversaciones de negocios generacional y Sim el se utiliza el apellido,

precedido por Mr. (Mr. Lee) o aadiendo el sufijo ssi (Leis) que significa seor. Los nombres propios no se usan nunca. Los apellidos suelen ser de un slaba los ms habituales son Kim, Park y Lee- y los nombres generacionales de dos. La correspondencia escrita en ingls se encabeza con la expresin To my

respected seguido del ttulo y el nombre completo. Mencionar slo el apellido no es suficiente. El intercambio de tarjetas es obligatorio. Cuando se recibe una tarjeta, mirarse y guardarse cuidadosamente. No debe hacer anotaciones sobre ella. En la conversacin deben evitarse las referencias a Corea del Norte. Tampoco conviene hacer comparaciones con Japn: a pesar de haber organizado un mundial de ftbol conjuntamente, todava persiste un mal recuerdo de la ocupacin japonesa durante la II Guerra Mundial. Cuando un coreano se re mucho no necesariamente significa que est muy alegre, sino ms bien que reacciona as ante una situacin embarazosa. En las comidas suele haber varios brindis con soju (licor de arroz). La frase que se emplea es Gun-bei (Alcen la copa!). El nmero cuatro es el de la mala suerte, ya que su pronunciacin es similar a la palabra muerte. En algunos hoteles y edificios de oficinas no existe el piso cuarto. El perro no es un animal apreciado en la cultura coreana, ya que se considera un animal sucio algo similar a lo que sucede con el cerdo en la cultura rabe-. Deben evitarse logotipos, fotografas o regalos con animales de perros. debe

Regalar es una prctica comn al comienzo de las negociaciones. El negociador extranjero no debe regalar productos hechos en Corea o Japn. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Como se desarrollan las negociaciones

Se recomienda el traje de chaqueta para las reuniones de negocios. Sorprendentemente, los estndares de Hong Kong pueden llegar a ser muy formales, lo que contrasta con la piratera y pillaje de la prctica empresarial. Tambin son muy puntuales, las citas se deben acordar con antelacin y no se deben cambiar. La cultura de las tarjetas de negocios est a la orden del da y si es posible, stas deben incluir su transcripcin china en el reverso. Casi todos los buenos hoteles facilitan salas de reuniones para ejecutivos, con servicios de mecanografa, fotocopias, traduccin, etc. Los horarios de oficina son de 09.00 a 13.00 y de 14.00 a 18.00, de lunes a viernes, y los sbados de 09.00 a 13.00, aunque algunas cierran ms tarde. En casi todas las oficinas de Hong Kong hay empleados que trabajan ms horas de la cuenta.

Las comidas de negocios (en especial los dim sum) y las copas al salir del trabajo son habituales en el entorno empresarial de Hong Kong, pero no se suele acudir a fiestas como en China o Japn. Los honkoneses se encuentran demasiado ocupados como para dedicarle tiempo a los colegas del trabajo, y tienen mucha menos tolerancia al alcohol que sus compatriotas continentales.

Que Hacer y No hacer en las Negociaciones

El invitado de honor hace el primer brindis Se espera que toda la gente beba despus del brindis Nunca sonarse la nariz en la mesa o en publico No junta los dos palillos uno en el otro antes de cenar.

Es de mala educacin rechazar la bebida, incluso si hay alguien que no beba, debe aceptar la invitacin a beber del anfitrin.

Protocolo de la Negociacin
El rojo es considerado el color de la suerte en Hong Kong Para una reunin vestirse de rojo para impresionar al anfitrin El color blanco es seal de muerte. Los nombres son escritos as : el ultimo nombre primero, un segundo nombre y el nombre propio viene al final. Nunca olvidar usar los ttulos o cargos. Usar materiales de presentacin solo el blanco y negro, por el hecho de que los colores son muy representativos y pueden dar lugar a confusiones. Tener paciencia es muy importante incluso los chinos de ong kong no toman decisiones de negocios muy rpido

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN Como Desarrollan las Negociaciones

Un empresario nacional que pretenda hacer negocios con esta isla del Sudeste Asitico debe saber que la forma de hacer negocios es mucho ms formal que en muchos pases occidentales. Lo anterior implica que las normas de protocolo deben ser respetadas y cumplidas. La forma de saludar variar segn el origen tnico y la edad de las personas, por ejemplo, est permitido que hombres y mujeres se saluden estrechando la mano, pero deber ser la mujer quin debe estrecharla primero. Otra cualidad indispensable es ser puntual en todo lo relacionado a los negocios, y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, de lo contrario, el negocio estar destinado al fracaso.

 Pese a que Singapur es muy estricto, el ciudadano singapurense es tambin cordial y de trato cercano. Un elemento fundamental en la comunicacin de ese pas es el silencio. Por lo general, confan ms en el lenguaje no hablado que en las palabras. Las relaciones personas son la base de todas sus relaciones de negocios, y para los singapurenses mantener la calma y hablar con una voz suave es primordial Si el emprendedor chileno tiene la intencin de programar una reunin o cita, se recomienda hacerlo con dos semanas de anticipacin, privilegiando los medios escritos formales, aunque tambin puede utilizarse el email, fax o telfono. Recuerde tambin enviar anticipadamente a su par en Singapur los nombres de las personas que estarn involucrados en las negociaciones. En todo caso, para lograr una buena comunicacin es importante tener un buen dominio del idioma ingls, tanto hablado como escrito. Respetar estas pautas de comportamiento traer beneficios a la hora de hacer negocios.

Protocolo de la Negociacin
El ciudadano singapurense est muy ligado al protocolo, por lo que seguir las pautas convencionales de ste puede ser muy benfico a la hora de realizar negocios. Sin embargo, esto no significa que tengan un apariencia fra, son bastante cordiales y de trato cercano, pero prcticos y directos. La puntualidad en los negocios es indispensable y la impuntualidad imperdonable.

Se debe ser riguroso y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, si se logran buenas relaciones, los singapurenses son abiertos a entregar informacin y compartir sus conocimientos.

En cuanto a calidad y condiciones pactadas, Singapur es muy estricto, por lo que faltar a stas puede generar el fracaso del negocio.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN Como Desarrollan las Negociaciones

Un empresario nacional que pretenda hacer negocios con esta isla del Sudeste Asitico debe saber que la forma de hacer negocios es mucho ms formal que en muchos pases occidentales.

Lo anterior implica que las normas de protocolo deben ser respetadas y cumplidas. La forma de saludar variar segn el origen tnico y la edad de las personas, por ejemplo, est permitido que hombres y mujeres se saluden estrechando la mano, pero deber ser la mujer quin debe estrecharla primero.

Otra cualidad indispensable es ser puntual en todo lo relacionado a los negocios, y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, de lo contrario, el negocio estar destinado al fracaso.

Respetar estas pautas de comportamiento traer beneficios a la hora de hacer negocios.

Pese a que Singapur es muy estricto, el ciudadano singapurense es tambin cordial y de trato cercano. Un elemento fundamental en la comunicacin de ese pas es el silencio. Por lo general, confan ms en el lenguaje no hablado que en las palabras.

En todo caso, para lograr una buena comunicacin es importante tener un buen dominio del idioma ingls, tanto hablado como escrito.

Las relaciones personas son la base de todas sus relaciones de negocios, y para los singapurenses mantener la calma y hablar con una voz suave es primordial

Si el emprendedor chileno tiene la intencin de programar una reunin o cita, se recomienda hacerlo con dos semanas de anticipacin, privilegiando los medios escritos formales, aunque tambin puede utilizarse el email, fax o telfono.

Recuerde tambin enviar anticipadamente a su par en Singapur los nombres de las personas que estarn involucrados en las negociaciones.

Protocolo de la Negociacin
El ciudadano singapurense est muy ligado al protocolo, por lo que seguir las pautas convencionales de ste puede ser muy benfico a la hora de realizar negocios. Sin embargo, esto no significa que tengan un apariencia fra, son bastante cordiales y de trato cercano, pero prcticos y directos. La puntualidad en los negocios es indispensable y la impuntualidad imperdonable.

Se debe ser riguroso y responsable a la hora de cumplir los compromisos pactados, si se logran buenas relaciones, los singapurenses son abiertos a entregar informacin y compartir sus conocimientos.

En cuanto a calidad y condiciones pactadas, Singapur es muy estricto, por lo que faltar a stas puede generar el fracaso del negocio.