Sunteți pe pagina 1din 4

Factorii care influeneaz procesul de negociere Principalele elemente care influeneaz planificarea i desfurarea proceselor ulterioare, ca i rezultate obinute

i configureaz structura situaiei de negociere i raportul dintre parteneri sunt: obiectul, contextul, interesele, miza, BATNA i puterea. Obiectul negocierii reprezint problema n divergen, supus dezbaterii i care urmeaz s fie soluionat printr-un acord. Obiectul negocierii se poate nfia sub diverse ipostaze : Tranzacionarea unor produse sau servicii, ale crei rezultate vor fi descrise prin contracte de vnzare-cumprare, de distribuie, de asociere, de asisten tehnic sau financiar, de mprumut, de cumprare de aciuni etc.; Regurile care guverneaz un raport ntre grupurile sociale, de pild, raporturile de munc dintre administraie i conducere; acestea au un caracter dinamic i reconfigurarea lor trebuie adesea negociat (Negocierea social) Problema care trebuie rezolvat, asociat, de pild, unui conflict n curs, legat de alocarea unor resurse limitate (financiare, umane); Oportunitatea care s fie valorificat sau un proiect comun pe care prile doresc s-l transforme n realitate. Obiectul poate fi cantitativ sau calitativ, implicnd intrese materiale i/sau diferene de concepii. n funcie de obiect, se pot distinge trei tipuri de negocieri : Tipul I un obiect care implic dou dimensiuni necociere comercial (ex. pre, cantitate) Tipul II un obiect cu o singur dimensiune negociere comercial (Ex. pre) Tipul III un obiect multiplu copus din obiecte pariale. Negocierea poate s prilejuiasc posibilitatea rezolvrii mai multor probleme de natur diferit. Contextul negocierii poate fi analizat avnd n vedere patru componente: caracterul general condiiile generale de mediu: factori sociali, culturali, tehnologici, economici .a. cadrul particular condiiile specifice ale partenerilor starea economic i financiar, politic, .a. antecedentele relaiei ntlniri anterioare, relaie pe termen lung sau ntmpltoare, comportamentul n negociere etc. circumstanele negocierii locul, durata momentul, agenda ntlnirii, .a. Interesele negociatorilor preocuprile. nevoile, dorinele sau motivaiile prilor, care le determin s se comporte ntr-un anumit mod i s se situeze pe anumite poziii; preocuprile lor sunt, de regul, codificate prin poziii de negociere; Nevoia stare de contientizare a lipsei unei satisfacii elementare; Dorina aspiraia pentru obinerea acelor produse, servicii de natur s satisfac nevoia; Protagonitii sunt purttori ai unor interese multiple i caut acele forme de exprimare care s fie satisfctoare pentru toi.

Miza d o msur a importanei negocierii i reprezint valoarea atingerii obiectivului. Distingem: Miza instrumental rezult din consecinele imediate ale acordurilor Miza fundamental rezult din efectele majore, de regul pe termen lung. BATNA ( Cea mai Bun AlTernativ la Non- Acord) arat ce alternativ are negociatorul dac nu se realizeaz nelegerea. Puterea de negociere poate proveni din surse diferite: poziia ierarhic loc n ierarhie cu anumite drepturi asociate acestuia; puterea expertizei competena ntr-un domeniu privind problema n discuie, puterea dependenei activitatea unor persoane depinde de activitatea altora implic existena controlului asupra resurselor partenerului. calitile personale charisma , persuasiunea, puterea de convingere puterea invizibil - relaiile proprii, poziia absolut pe pia i cea n comparaie cu partenerul. Puterea este exercitat pentru promovarea intereselor, pentru convingere i chiar n scop integrativ. Negociatorul este un alt factor esenial, care prin caracteristicile sale personale i prin competena sa, poate s influeneze desfurarea proceselor i acordul. Oamenii sunt diferii, pentru c au personaliti diferite. De asemenea ei percep lumea i i-o explic n moduri diferite, pot s fie influenai de anumite erori de percepie i de atribuire: (eroarea de atribuire, eroarea de autojustificare) sau prejudeci. Competena negociatorului se bazeaz pe cunotinele, aptitudinile, abilitile i atitudinile care i permit s rezolve sarcinile dup standarde bine stabilite. Mecanismele comportamentelor interpersonale care influeneaz relaia dintre negociatori vizeaz protejarea stimei fa de sine i a imaginilor partenerului, precum i adoptarea unor comportamente adecvate. Stima fa de sine reprezint un factor cheie n determinarea aciunilor noastre, oamenii aspirnd s-i protejeze acest sentiment al valorii proprii. n acelai timp, oricrui atac venit din afar i se rspunde prin comportamente defensive ( de atac sau de aprare). n aceiai termeni apare atacul asupra imaginilor pe care oamenii i le-au creat despre lumea din jur; Rspunsul la contrariere acestora este fenomenul de cea. n cazul cnd, incidental, a fost adus atingere imaginilor interlocutorului sau cnd trebuie ca acestea s fie puse n discuie, se recomand aplicatea unor tehnici anticea, care s slbeasc aprarea celuilalt. Relaia interpersonal poate dezvolta comportamente diferite; optimul comportamental l constituie autoimpunerea, opus comportamentului pasiv sau agresiv. Diagnosticul situaiei curente are ca scop determinarea punctului de unde pornete negociatorul i presupune obinerea unor rspunsuri la cteva ntrebri cheie: 1. Ce tim? colectarea informaiilor relevante; 2. Ce negociem? definirea obiectului negocierii 3. Ce vrem? nelegerea raportului de interese i miza angajrii n negociere

4. Ce putere deinem? clarificarea raportului de for i a BATNA. Diagnosticul se bazeaz pe informaiile colectate, volumul i calitatea acestora fiind un factor care sporete puterea de negociere. Diagnosticul vizeaz clarificarea obiectului negocierii (ce negociem?): delimitarea i definirea acestuia i a elementelor de negociere. De asemenea, negociatorul trebuie s reflecteze asupra intereselor sale i ale partenerului, ceea ce i permite s neleag raportul dintre ele i s configureze zonele de acord i dezacord: Diagnosticul asupra puterii de negociere este util i presupune clarificarea surselor acesteia, precum i a punctelor tari i slabe ale celor dou pri. Puterea joac un rol important n negociere, dei exercitarea ei are un caracter limitat i trebuie fcut cu precauie. Pregtirea strategic a negocierii presupune adoptarea unor decizii viznd obiectivele (ce vrem s realizm?) i maniera de negociere (cum negociem?). Pe baza nelegerii intereselor sale i ale partenerului, negociatorul i stabilete obiectivele, care trebuie s constituie un instrument util de lucru (SMART) specific, msurabil, adecvat, realist temporal ; de regul, i elaboreaz o gam de obiective (maxim, minim, int). Strategia are funcia de a orienta demersurile negociatorului i rezult din opiunile sale privitoare la comportament : predominant cooperant, predominant conflictual, ofesnsiv, defensiv, de adaptare de impunere), Anumite strategii privitoare la comportamente rezult din combinarea a dou dimensiuni importante ale situaiei de negociere( modelul lui Cathelineau 1991, sau modelul lui Savage, Blair i Sorenson,1989). Tehnicile de negociere rezult, de regul, din strategiile alese i descriu procedee concrete de lucru: lrgirea obiectului, transformarea obiectului, abordarea de tip leader, abordarea independent Negociatorul trebuie s-i pregteasc i poziiile de negociere poziia declarat iniial, poziia de ruptur poziia obiectiv Negociatorul trebuie s reflecteze i la spaiile de negociere: zona de acord posibil, zona de negociere, zona de acord Organizarea negocierii vizeaz aspecte de natur predominant practic. Un astfel de aspect este formarea echipei de negociere , n privina creia sunt importante mrimea, structura i modul de comunicare. Mandatul este un document care sintetizeaz elementele rezultate din ntrega munc de pregtire i fixeaz limitele autoritii negociatorului.

Alte aspecte se refer la alegerea locului negocierii, la amenajarea spaiului fizic i la asigurarea logisticii necesare. Adesea negocierea propriu-zis este precedat de anumite aciuni premergtoare : apelul direct, emisarii bunelor oficii, prenegociere, aciuni conflictuale, aciuni precontractuale Pregtirea negocierii trebuie considerat ca o modalitate de obinere a unui ghid pentru desfurrile ulterioare, i nu de elaborare a unor soluii prefabricate.