Sunteți pe pagina 1din 7

SUCCESUL in NEGOCIERE Calitatile necesare unui NEGOCIATOR, TEHNICI si STRATEGII de NEGOCIERE Tehnici de negociere Caracteristicile generale ale negocierii

i sunt implicate cel puin dou pri prile au un conflict de interese cu privire la cel puin un subiect prile sunt dispuse s gseasc o soluie prin negociere Definiia negocierii Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune. Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. Subliniem aici intenionalitatea, fie c este iniiat, acceptat sau impus. Conceptele de nelegere /acord i de rezolvare nu sunt specifice negocierii. Tipuri de negociere n funcie de orientarea prilor exist dou tipuri de negociere: conflictual (distributiv sau competitiv) i cooperant (concertativ, integrativ). ntre aceste dou extreme gsim negocieri cu orientare predominant conflictual i negocieri cu orientare predominant cooperant. Teoretic vorbind, orice negociere autentic trebuie s fie ori s progreseze spre caracterul cooperant. n funcie de zona de interes negocierea poate fi: personal,comercial (a afacerilor) saupolitic (intern i internaional: ntre partide, sindical, salarial i a contractelor i conflictelor de munc, pe probleme de asisten i protecie social, parlamentar, juridic etc.; ntre guverne sau organizaii internaionale). Dimensiunile prilor: negocierea poate implica dou persoane, sau n persoane. Poate fi direct ntre pri sau purtat prin intermediari /mediatori (reprezentani, negociatori de profesie sau ad-hoc). Exist negocieri formale informale, deschise secrete, verbale scrise. Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodat difer de cea cu persoane cu care urmeaz s colaborezi. Tactici care ar putea avea succes n primul caz, de tipul apuc i fugi (de ex., nelciunea, minciuna, derutarea, ameninarea) pot duce la dezastru ntr-o relaie aflat n curs. Negocierea individual versus negocierea n echip (aceasta din urm se rspndete mai ales n Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabiliti i roluri specifice: unul vorbete, altul poate fi nsrcinat cu analiza procesului, pe cnd cel de al treilea poate s nu fac nimic, dar s asculte atent. Echipa se va ntlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice i pentru planificarea pasului urmtor al negocierii. Caracteristici ale negocierii Principii ale negocierii Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el dect pentru tine i primeti n schimb ceea ce este mai valoros pentru tine dect pentru partener. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener i vice-versa iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin pentru partener. Este o premis a avantajului reciproc(victorie-victorie /ctig-ctig). Orice interes poate fi fcut compatibil cu al celuilalt, chiar dac la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest principiu nu exclude disproporia n avantajele obinute de cele dou pri, lucru normal i necondamnabil atta timp ct fiecare parte urmrete avantajele preponderente pentru ea. Principiul reciprocitii relev tendina de a rspunde cu aceeai moned, bun sau rea. Dac cellalt i face o concesie, ori a dobndit un avantaj, simi dorina de a face acelai lucru, simetric s faci i tu un gest de bunvoin ori s beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidena reciprocitii vom gsi concesii, obiecii, ameninri, represalii. Mi-ai dat tu, i dau i eu, Faci tu, fac i eu, mi reproezi c, dar tu ..

Principiul moralitii i legalitii. Fair-play-ul n negociere este susinut, unilateral sau conjugat, de inuta moral a persoanei, de cunoaterea propriului interes (principiul reciprocitii l poate determina pe oponent s adopte aceleai standard) sau de supunerea la normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea n negociere are ca obiect fie litigiul, fie demersul nsui; nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare. Tipuri de strategii Strategiile opozante: nfruntarea direct (de genul victorie-nfrngere) i nfruntarea indirect. Este strategia de gheril, prin care partenerul defavorizat, slab l determin pe cel aflat n superioritate s renune la intenia sa de dominaie total. nfruntarea indirect este posibil atunci cnd timpul nu preseaz. Strategiile de aliere reclam o convergen a mizelor i se dezvolt foarte bine cnd raportul de fore este echilibrat i climatul este de conciliere. Sunt posibile dou strategii, ce se deosebesc ntre ele numai prin intensitatea angajrii comune: cooperarea i coaliia. Strategiile coexistenei. Situaia cea mai frecvent ntlnit este cea a coexistenei, zon n care prile nu au nici dorina de a se alia i nici voina de a se opune. Dup caz, ea va demonstra o dominant conflictual, neutr sau cooperant. Coexistena se rezum la ignorarea reciproc prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile coexistenei sunt n numr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violena, negocierea cooperativ i negocierea conflictual. Pregtirea negocierii a) Stabilirea obiectivelor stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii stabilii limita compromisului acceptabil obiectivele trebuie s fie clare, realiste i msurabile b) Culegerea informaiilor obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toatinformaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie) folosii orice surs de informare interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra oponentului definii posibile interese comune/ puncte de convergen c )Analiza informaiilor determinai cerinele i necesitile oponentului ncercai s imaginai obiectivele oponentului d) Definirea strategiei ce va fi adoptat, innd cont de: ce v-ai dori s obinei ce vrei s obinei care este limita minimei acceptabiliti nivelul primei oferte natura concesiilor i condiiile asociate concesiilor natura climatului de negociere calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)? scopul negocierii nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.) cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate? ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.? Situaii dificile n negociere Adversarul refuz s negocieze Verificai dac refuzul nu este un truc de negociere, condiia intrrii n negociere fiind obinerea din start a unor concesii. O variant a acestui truc este fixarea de condiii pentru nceperea negocierilor. Discutai despre refuzul lui, direct, prin coresponden (trimitei-i o scrisoare care descrie poziia dvs. i n care l invitai s v rspund, de asemenea n scris) sau printr-o ter parte.

Nu-l atacai, ci cutai motivele refuzului (Se teme c v acord prea mult importan dac vi se adreseaz direct? Se ndoiete c negocierea va fi posibil?Etc.) Sugerai variante: negocierea prin mediatori, coresponden, persoane particulare, ziariti. Invocai principiile: Acesta este felul n care vede el tratativele? I-ar conveni s fixai i dvs. nite condiii nainte de negociere? Cum ar proceda dac alii ar refuza s negocieze cu el? Ce principii crede el c ar trebui aplicate n aceast situaie? Intrai n legtur (invitaie la mas) cu un prieten de ncredere al adversarului i cerei-i sprijinul ca mediator. Acionai ca i cum avei de gnd s v vedei de treab n sensul dorit de dvs., chiar i fr cooperarea adversarului i avei grij s afle i el despre aciunile dvs. Insistai pn la saturaie i oboseala adversarului: telefonai zilnic, abordai-l oriunde l ntlnii. Stil i strategie de negociere Dominarea - avem de-a face cu adversarii agresivi i nendurtori; - se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv; - partea advers este gata sa profite fr scrupule de orice ncercare de cooperare sau compromis; - tii c ai dreptate i poi proba acest lucru (in justiie, de exemplu); - cnd nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens. Cedarea - merit s faci concesii pentru a proba generozitate i noblee; - afacerea este mult mai important sau mai urgent pentru partener, iar gestul generos va fi rspltit n viitor; - ai de aprat o cauz fals, n care dovezile i probele ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapid apare ca eleganta; - poziia proprie este ameninat si tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a pierderilor, - stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important drept miza punctual aflat n joc; - partenerul este oricum mai puternic i, inevitabil, s-ar pierde mai mult dac te-ai plasa n poziie de competiie i dominare faa de el. Evitarea - miza este lipsit de importan; - ai ceva mai bun de fcut n alt parte sau cu alt partener; - nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie; - costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate; - tensiunea dintre prii este prea mare i este nevoie de un time-out; - sincronizarea prilor negociatoare este imposibil, din cauza momentului, locului sau contextului; - ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine ; - este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de negociere. Cooperarea - miza este prea important pentru a se recurge la compromis; - acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor prilor pentru a fi susinut i pus n practic; - situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att meninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai bune soluii pentru atingerea obiectivelor; - acordul necesit o munca de echip, pe o perioada lung de timp; - obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte de vedere diferite. Compromisul

- miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s pun n pericol relaia dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru c relaia este la fel de important; - relaia dintre pri este importanta, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru c miza este la fel de important; - partenerii se afl n criza de timp sau n situaii de urgen, n care este nevoie s ajung la soluii rapide ; - oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotrai s-i ating propriile obiective; - este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie; - este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegeri limitate n timp (un gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu). NEGOCIATORUL Portret la minut Onestitatea Munca Umanismul Libertatea interioar Persuasiunea Optimismul Zmbetul curat Iniiativa Tactul Inspiraia Voina. Onestitatea Onestitatea pare a fi nsuirea suprem a marilor negociatori i diplomai. Onestitatea i nu Viclenia! Muli oameni cred sincer ci viclenia e cheia marilor negociatori. Onestitatea asigur durabilitatea unei relaii ntre persoane i organizaii. Ea este sinonim cu sinceritatea i loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis i curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevrat ctre cellalt. n orice caz, oamenii percep onestitatea i sinceritatea ca total opuse demagogiei i vicleniei. n faa unui caracter onest regsim mai mare siguran dect n faa legii sau a unui contract abia semnat. Munca Munca tenace, hrnicia negociatorului nseamn o alt nsuire de mare rang a celui nzestrat i antrenat. Munca tenace nseamn rbdarea de a ajunge la capt, att de necesar negociatorului,i nu nerbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durat rmne una dintre garaniile succesului. Pentru asta, este nevoie de sntate i energie vital. Munca tenace i disciplinat este izvor de confort fizic i psihologic pentru negociator, ca i pentru partenerii si. Hrnicia crete tonusul i puterea sa de negociere. Umanismul Umanismul este iubirea de oameni, fr de care nu folosete nimnui s fii cel mai puternic negociator. Includerea umanismului ntre valorile morale perene nu mai este negociabil la nceput de mileniu III. ncrederea negociatorului n valoarea i potenialul uria al fiinei umane este marea calitate a celui nzestrat Umorul, nclinaia spre glum i autoironie, sub o nfiare jumtate vesel, jumtate serioas, fac cas bun cu umanismul i negocierea. Negociatorul umanist nelege c, adesea, logica sentimentelor prevaleaz asupra logicii minii. Roboii nu negociaz. Libertatea Libertatea interioara este o alt important nsuire a negociatorului bun. Ar fi ideal s negociezi liber de prejudeci, independent, autonom i neatrnat. Abia atunci poi fi natural

si degajat. Libertatea interioara d omului dreptul de a fi stpn pe ceea ce face i pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecai i prea adnc plecciune. Un negociator strns cu ua, nghesuit n prerogativele prea nguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime i maxime devine un partener dificil. Persuasiunea Persuasiunea nseamn darul de a convinge i arta de a argumenta pe care le stpnete negociatorul nzestrat i antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar i din pasiunea oratorului. Fr pasiune, discursul rmne de lemn. Pasiunea i nflcreaz pe oameni, i face entuziati i plini de fervoare. Pasiunea este oratorul care convinge i pietrele. Perseverena, insistena i struina contureaz o alt dimensiune a persuasiunii. Mesajele care se repet se supraimprim n memoria pasiv i devin mai convingtoare. Optimismul Optimismul este mina de aur a bunului negociator. In latinete, optimus nseamn cel mai bun. Optimismul nseamn ncredere n viitor i grija de a vedea faa frumoas i plcut a lucrurilor, partea plin a paharului. Optimismul este n bun msur o chestiune de ncredere n sine, de atitudine i de voin. El vine din ulterior, din ncrederea robust n propriile fore i din generozitate. Optimismul se cultiv ca o plant miraculoas. Un negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu trie n aceea c partenerii au de ctigat din soluia negociat, iar o alt parte rmne de veghe. Zmbetul Zmbetul adevrat, sursul curat i prietenos intr n mod obligatoriu n recuzita negociatorului. De regul, cel care zmbete n afar o face i pe dinuntru. Un zmbet convinge mai mult dect o pledoarie ntreag. Sursul cald poate fi doar druit i niciodat cumprat. Firile vesele, joviale sunt tonice i obin mai uor concesii de la parteneri. Nimeni nu-i destui de bogat ca s nu aib nevoie de zmbet si nici destul de nemernic ca s nu-l merite. Chipul senin i surztor fac 51 % din farmecul personal. Umorul relaxeaz momentele de tensiune, destinde atmosfera i uureaz obinerea unor concesii. Iniiativa Iniiativa este un aliat de parte a celui care propune, ncepe, iese la ramp i ntreprinde cel dinti o aciune. Iniiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care decid i nu ateapt s decid alii. Cel care rmne pasiv, n expectativ, nu poate lua iniiativa de partea sa. Negociatorul puternic are nevoie de iniiativ. Tactul Tactul este acel minunat sim al msurii i al fineii n comportamentul unei persoane. El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile n aproape orice situaie. Negociatorul cu tact are o msur n toate, are un sim al ritmului, al cadenei n care este mai bine s se desfoare evenimentele. Msura este greu s-o afli singur, fr s ii seama i de partener. Oamenii pierd uor msura atunci cnd sunt pe val i merge totul strun, ca i n faa ncercrilor grele ale vieii. Inspiraia Inspiraia este harul aceluia care gsete acul n carul cu fan, i asta din mers, fr s mai dezlege ncrctura. Omul inventiv i creativ schimb lumea, doar aparent n joac. La o privire mai atent, inspiraia este un fenomen imposibil implicare. Implicat este cel care simte partenerul, ca i pe sine nsui. Cel care se implic triete din plin relaiile n care se angajeaz. Intr n vltoare, nu sta pe de lturi. Voina Voina nu-i ultima, ci prima resurs a celor puternici, nscui pentru a ctiga. Pentru ei, exerciiul voinei devine att de uor i de simplu, nct nu mai cere efort. Trece aproape neobservat. ncrncenarea voinei nu-i de dorit pentru nimeni. Perdanii recurg la ncrncenarea voinei, nu ctigtorii. Pentru negociator este important voina de a reui mpreun, de a juca la victorie fr s-i zdrobeasc partenerul. Voina vine i din motivaia

ce-l mn spre obiectiv, dar nu se confund cu ea. ,,A ridica moralul sau a da o ans se traduce prin a transmite o doz de voin cuiva. Voina este diferena dintre succes i eec Voina este funcia psihic care, la nivel contient, orienteaz individul ctre realizarea obiectivelor sale. Ea focalizeaz energiile spre atingerea obiectivelor. Este trstura de caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme i nu mai dau napoi n faa obstacolelor. Alte nsuiri care conteaz Capacitatea de a asculta activ, cu atenie i druire, este una dintre calitile importante ale negociatorului. Experii n comunicare avertizeaz c ascultarea nu-i o treab simpl. Este nevoie de exerciiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului. Spiritul competitiv, inuta demn i distincia sunt semne ale puterii nnscute Intimideaz, impresioneaz, confer plus de credibilitate i taie elanurile ofensive ale competitorilor. Sntatea, experiena i vrsta sunt alte caracteristici care confer greutate n negociere. Studiile au artat c exist o plaj optima pentru vrsta negociatorului, cuprins ntre 30 i 50 de ani. O dat cu scderea acuitii senzoriale i a ateniei, ncepe s scad i randamentul negociatorului. n diplomaie, plaja vrstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicat dect cea din afaceri. Capacitatea de a se nelege pe sine, de a avea o imagine de sine corect evaluat, nu-i ru nici uor supralicitata, crete fora de persuasiune si influenare. Din contra, persoanele cu o imagine de sine precar sunt vulnerabile i expuse unor riscuri de genul: sensibilitate excesiv la opiniile altora, pesimism, complexe de inferioritate, frustrare i energie risipit n lupta pentru a-i demola pe ceilali, nevoia de a fi altcineva, irascibilitate. Solida pregtire profesional i stpnirea problemelor aflate n discuie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. Erudiia, bogia informaiilor mass-media, lecturile, cultura muzical i cinematografic pot avea o important deloc neglijabil n arsenalul negociatorului de succes. Umple cu uurin golurile sau face diversiune, la nevoie. Motivaia negociatorului este o caracteristic individual important pentru angajamentul personal n tratative de orice natura. Exist motivaii: a) individualiste, b) de grup i c) competitive. Motivaiile individualiste privesc avantaje, interese i profit personal. Cele de grup privesc spiritul de echip i sentimentul apartenenei la organizaie sau comunitate. Sunt importante atunci cnd negocierea cade n sarcina unei delegaii sau vnzarea se face n echip. Motivaiile competitive privesc spiritul de lupttor i dorina de a fi mai bun dect partenerul. Stiluri de comunicare Stilul emotiv Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i sociabilitatea ridicat. Ambele, la niveluri nalte. Persoanele cu acest stil : sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult, folosesc minile i mimica feei; devin patetice, uneori se inhib, alteori se pripesc ; au comportament dinamic, orientat spre aciune si risc , sunt atrase de relaiile informale i refractare la cele oficiale ; sunt empatice, au putere de convingere nnscut, bazat pe risipa de energie i emoie. Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regul, buni negociatori. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis. Stilul autoritar Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combin dominana puternic cu sociabilitatea sczut. Persoanele cu un astfel de stil: sunt parentale, afieaz o atitudine serioas, grijulie; exprim opinii clare, ntr-o manier hotrt, deseori rigid;

sunt dificil de abordat, comunic cu oarecare efort i, n ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rmn adesea indiferente; au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridic multe pretenii, au gesturi ferme i glas sonor. Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generic de Buldozer i sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare. Stilul reflexiv Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut. Persoanele cu un astfel de stil: sunt perfecioniste, i impun un puternic control emoional ; exprim opiniile ntr-o manier formal, cuta ndelung cuvintele i formuleaz cu grij excesiv fraze adesea preioase ; sunt aparent linitite, stau mai la o parte, par venic preocupate de altceva; prefer ordinea, o refac cu migal, caut un mediu de munc ordonat; sunt meticuloase, le place s revad detaliile i nu pot lua decizii rapide; sunt introvertite, prefer singurtatea i nu sunt prea buni parteneri de conversaie. Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare. Stilul ndatoritor Stilul ndatoritor rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominant slab. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare: cedeaz uor, se supun, se sacrific, rbdtoare, sensibile; nu in s se afirme, s joace vreun rol n luarea deciziilor; ascult cu mult atenie si nelegere; de regul, evit s-i foloseasc puterea si atuurile; manifest cldur n vorbire, ca i n scris. Se bazeaz pe fora de convingere a prieteniei; atunci cnd iau totui decizii, le exprim ntr-o manier serioas, oarecum impersonal, strin. Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt conforme cu denumirea de Pap-lapte. Sunt potrivite mai curnd pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Nu trag la victorie. Stilul flexibil De cele mai multe ori, dominana i sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Cele mai multe persoane joac diverse roluri sociale i au o personalitate complex, schimbtoare, instabil. Acest fapt face necesar implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea. Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-i adapta stilul de comunicare n funcie de situaie i de partener, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social. Versatilitatea este gradual i nseamn adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar i inconsecven, oportunism si duplicitate. Despre o persoan prea versatil, prea schimbtoare, vom putea spune c este alunecoas. Atunci cnd intervine i versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin ncercarea permanent, deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., n raport cu situaia sau partenerul. Flexibilitatea acioneaz n ideea de a veni precis i concret n ntmpinarea diferitelor nevoi ale diferiilor parteneri. Practic, n grade diferite, majoritatea oamenilor adopt stilul flexibil, n sensul c se adapteaz mereu situaiei i partenerului. Ei fac ns acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de baz, cel care le este propriu, fie c acesta este emotiv, autoritar, reflexiv sau ndatoritor. Stilul flexibil, jucat cu discernmnt i msur, este cel mai eficient n negocierea afacerilor.