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Nombres de los integrantes: Tania Alejandra Gallegos Loria Fermn Benedicto Gamboa Ake

Materia: Establecimientos de Hospedaje Profesora: Cintia Chale Grupo: HO21

Informacin del departamento de ventas

Departamento de ventas

-Objetivo Efectuar las actividades de promocin y publicidad, las cuales nos permitan generar las ventas, con las cuales se logre el mayor porcentaje de ocupacin en el hotel a la mejor tarifa promedio. -Funciones del departamento de ventas Planificacin del mercado Ventas de Tours y Viajes Ventas de grupos y convenciones Ventas a corporaciones Publicidad y Relaciones Pblicas

PLANIIFICACION DEL MERCADO Consiste en realizar investigaciones de mercado, identificar prospectos, disea estrategias de mercadotecnia. Para lograr esto el departamento prepara: Un anlisis de mercado. Mantiene estadsticas de los clientes y Fijar presupuestos VENTAS Y TOURS Y VIAJES Tiene como finalidad proponer negocios a los mayoristas en tours y agentes de viajes, establecer objetivos y fijar tarifas o descuentos por ventas al mayoreo. VENTAS A GRUPOS Y CONVENCIONES Busca vender los servicios de reuniones y convenciones que ofrece el hotel. VENTA A CORPORACIONES Iniciar o volver a efectuar negocios con grandes corporaciones y otros clientes importantes.

PUBLICIDAD Y RELACIONES PBLICAS Es responsable de planear, presupuestar, implantar y evaluar las campaas publicitarias, as como promover al hotel a travs de los medios de difusin.

ORGANIGRAMA

Gerente de Ventas

Subgerente de ventas Ejecutivo de ventas Ejecutivo de ventas Secretari a


Gerente de ventas Planea las principales promociones de ventas que hace el hotel y autoriza cualquier programa promocional. Supervisa, coordina y evala el desempeo del personal. Formula planes de mercadotecnia a corto y largo plazo en coordinacin con el director ejecutivo. Implanta todas las actividades de mercadotecnia del hotel como son: Campaas publicitarias Presentaciones a clientes Ventas a grupos Fija objetivos de venta que debe cumplir cada uno de los ejecutivos.

Ejecutivo de ventas

Ejecutivo de ventas Se encarga de vender servicios del hotel a:

Escuelas, agencias gubernamentales, empresas privadas, etc. Y lleva acabo labores de seguimiento para estimular un comportamiento de consumo repetitivo. Se constituye como el contacto principal de un cliente en el hotel. Atiende cualquier problema y busca como resolverlos. Investigar nuevos mercados e identificar a los clientes potenciales. Concertar entrevistas de negocios. Organizar las presentaciones de ventas. Coordinacin con actividades vinculadas con las Relaciones Publicas.

ORGANIGRAMA

Director de ventas
Ventas a grupos y convencio nes Ventas a agencias de viajes Ventas de banquete s
Ventas locales en general

Relacione s pblicas

Historial de los huspede s

Director de ventas Algunas de las actividades administrativas son: Asignar cuotas de ventas a cada vendedor. Crear paquetes o tarifas especiales para efectos promocionales. Organizar un directorio de clientes a fin de enviarles informacin por correo de los servicios que va ofreciendo el hotel. Presentar su reporte de gastos y el de sus vendedores, adjuntando las notas correspondientes al gerente administrativo para su autorizacin.

Algunas de sus actividades para propiciar ventas son las siguientes: Visitar personalmente en forma sistemtica a los clientes potenciales y personal clave de las empresas, a fin de promover la venta de alojamiento, A&B del hotel.

Buscar nuevos mercados potenciales. Investigar en detalle todo lo relativo a las convenciones que la competencia ha captado, para ofrecer sus servicios en eventos venideros. Esforzarse por recuperar a los clientes que hayan perdido.

Ventas a grupos y convenciones Busca vender los servicios de reuniones y convenciones que ofrece el hotel. Iniciar o volver a efectuar negocios con grandes corporaciones y otros clientes importantes.

Gerente de ventas a grupo Es responsable de vender los servicios de convenciones o reuniones que ofrece el hotel. Este puesto implica tener una comunicacin estrecha con organizaciones, asociaciones comerciales, grandes corporaciones. Funciones Crear y mantener contactos con las asociaciones, corporaciones, etc. Promover al hotel como una sede para celebrar reuniones, conferencias de negocios, seminarios, exposiciones comerciales y convenciones. Obtiene informacin del evento y determina la tarifa de grupo correspondiente as las habitaciones.

Ventas a agencia de viajes Tiene como finalidad proponer negocios a los mayoristas en tours y agentes de viajes, establecer objetivos y fijar tarifas o descuentos por ventas al mayoreo. Gerente de ventas de tours y viajes Este especialista, trabaja en coordinacin con agencias de viajes, mayoristas en tours, aerolneas, compaas de transporte y centros de informacin turstica con la finalidad principal de vender los servicios que ofrece el hotel.

Funciones: Hacer nuevos negocios atreves de contactos en la industria y canales de distribucin. Fijar tarifas de descuento Establece tarifas de paquete.

Ventas de banquetes Sera el responsable de la organizacin de diferentes tipos de eventos tales como: cocteles, bodas, graduaciones, cenas, comidas, desayunos, conferencias, seminarios, etc. Ya sea de carcter social o empresarial. Ventas locales en general Lneas areas Operador de viajes tursticos Secretarias Taxistas Profesionistas Embajadas

Relaciones Pblicas Es responsable de planear, presupuestar, implantar y evaluar las campaas publicitarias, as como promover al hotel a travs de los medios de difusin. Historial de huspedes El registro histrico de los huspedes es extremadamente til como herramienta de ventas para elaborar folletos, tarifas e incluso tarjetas de navidad.

Comunicacin entre departamentos Reservaciones Recursos Humanos Mantenimiento Divisin cuartos Recepcin A&B

VENTA DE SERVICIOS HOTELEROS CONCEPTO: OPERACIN ENTRE EL PRESTADOR DE SERVICIOS Y UN USUARIO O PROSPECTO, MEDIANTE LA QUE SE OBTIENE UN DERECHO DE UTILIZACIN DE UN SERVICIO A CAMBIO DEL PAGO DE UN PRECIO ESTABLECIDO.

Diversificacin de los productos Habitaciones Sencilla, Doble, Triple, Jr. Suite, Master Suite etc.

Servicios complementarios Telfonos, Servicios secretariales, Nieras, Fax, Internet, Lavandera y Tintorera, etc.

Alimentos y bebidas Restaurante, Cafetera, Bar, Centro nocturno, Room Service, Servibar, Lobby Bar, etc.

Grupos y Convenciones Banquetes, Salones mltiples, Salones para eventos

Elementos bsicos de la venta de servicio EL HUESPED O USUARIO y sus necesidades. EL HOTEL con sus servicios. EL INTERMEDIARIO y su labor de contacto

El Husped o Usuario

El Hotel

El Intermediario

Condiciones de la venta de servicios Hoteleros SERVICIO ADECUADO. El servicio debe responder a la expectativa del clienteprospecto. PRECIO ADECUADO. El precio debe ser accesible a la posibilidad del huspedusuario-prospecto y coherente con el nivel de cada servicio. SISTEMAS DE INTERMEDIACION. Representan el medio de brindar opciones oportunas de servicio del hotel al alcance de un mayor nmero de clientes y prospectos. ESTIMULOS Y MENSAJES QUE MOTIVAN A LA COMPRA. Constituyen los mensajes y motivaciones que apoyan las ventas, mediante su difusin y comunicacin. CLIENTE-PROSPECTO. HUESPED-USUARIO.- Es el fin de la venta, entendida como la posibilidad de compra de un servicio adecuado en las condiciones comerciales idneas.

ACOPLAMIENTO DE LA NECESIDAD CON EL SATISFACTOR OFERTADO.- Si las expectativas y las necesidades del cliente son compatibles con los servicios disponibles en el hotel, entonces la venta cumple su funcin.

EL DESARROLLO D ELA VENTA PERSONAL Concepto de Mercadotecnia


Son aquellas actividades que se requieren para atraer a los clientes y motivarlos a que consuman. En la Hotelera los usuarios finales sern los huspedes, quienes harn uso de los servicios PUBLICIDAD INTERNA Se desarrolla dentro de cada hotel sobre: Diferentes eventos y fiestas especiales. Fiestas patrias, navidad, eventos especiales. Se involucra a los gerentes del hotel. Dar a conocer todos los servicios del hotel

PUBLICIDAD EXTERNA Se desarrolla fuera del hotel con el fin de: Informar sobre los diferentes servicios, tarifas y paquetes especiales. Lograr mayor ingreso para el hotel, dando a conocer al mercado turstico sus servicios. La promocin se enfoca tanto al turista nacional como al internacional.

La labor publicitaria abarca actividades como: Campaas publicitarias (Televisin, radio etc.) Ferias y tianguis turstico Visitas a compaas y agencias de viajes

Apegndose a las polticas y presupuestos establecidos. Se realiza el plan estratgico de Mercadotecnia que deber integrarse a la planeacin total de la campaa. VENTA DIRECTA O PERSONAL En el punto de oferta (Hotel) En el punto de demanda (Domicilio-Oficina) Por telfono

PROCESO DE LA VENTA 1. PROSPECTACION Identificacin de prospectos meta.- Huspedes y usuarios potenciales, receptores de la oferta de los diferentes servicios. 2. CONTACTO Y DIAGNOSTICO DE NECESIDADES Se da al entrar en contacto vendedor prospecto.- Con el primero atiende, analiza los requerimientos y presenta el satisfactor ms apropiado 3. NEGOCIACION DE LA VENTA (GESTACION) Prospecto y vendedor definen condiciones.- precio, y en general caractersticas del servicio en cuestin, solucionando los problema previos a la decisin de compra. 4. CIERRE DE LA VENTA Es la consecucin de la formalizacin de un acuerdo entre el vendedor y el prospecto que al cerrarse la venta, convierte a ste ltimo en cliente. 5. SEGUIMIENTO POSVENTA Se entiende como la atencin que se da al cliente despus de la venta de los servicios del hotel, por medio de llamadas telefnicas, correo o visitas posteriores con objeto de resolver dudas, informar y evaluar su satisfaccin y as promover nuevas ventas. 6. EVALUACION DE RESULTADOS INCIAR Como conclision elaboramos nuestro concepto del procedimiento Procedimientos: Proceso De la Venta 1. Identificacin de posibles compradores. 2. Se comienza con el contacto persal entre el prospecto de cliente y vendedor.

3. A continuacin se exponen la caractersticas de la venta, se muestra que es lo que ofrecemos, como lo ofrecemos, hablamos de precios. 4. Se cuestionan las necesidades particulares del cliente hacia el servicio y/o producto que se est vendiendo. 5. Si el cliente prospecto acepta y cierra el trato. 6. Se procede con el cierre de la venta en donde se llenan los formatos necesarios para dejar la informacin que se necesita para los pagos, el registro y todo lo necesario. 7. Despus se le dar un seguimiento a esa venta con nuestro cliente nuevo un seguimiento especial para crear fidelidad con el y se sienta en un ambiente confortable. 8. Se tiene que supervisar que todo lo que solicito se cumpla tal y cual son sus expectativas. 9. Al final se hace una evaluacin de satisfaccin y de resultados para saber si no hubo algn problema o inconveniente.

LA VENTA TELEFONICA Las bases fundamentales para obtener el mximo beneficio de la labor de ventas y promocin por va telefnica son, de manera general, las siguientes

COMO ORGANIZAR LA VENTA TELEFONICA Elabore y actualice peridicamente un directorio de los clientes y prospectos de inters para la promocin y venta de los servicios del hotel. Analice los objetivos de ventas, las reas que requieren ser promovidas, los servicios cuyas ventas han decado, las modificaciones e implantaciones que se han hecho, los nuevos servicios incluidos, etc. Al realizar sta labor cotidianamente, se pueden detectar las prioridades para las promociones inmediatas.

Relacione a los integrantes del directorio con las reas del hotel a promover, eligiendo as a quienes sean prospectos reales para comprar servicios especficos del establecimiento. Al llamar debemos cerciorarnos de que existe una razn especfica para hacerlo, tal como comunicar nuevas tarifas, nuevas opciones, extender una invitacin, etc. Antes de llamar planee los puntos a tratar y los argumentos a utilizar, de acuerdo con lo que se busca lograr con la llamada, de manera que no quite tiempo al prospecto. Al realizar la llamada, debemos de presentarnos claramente, proporcionando nombre y empresa. Por ltimo, al trmino de la llamada, verificar que el prospecto cuente con los datos necesarios para contactar con el hotel. Como conclusin elaboramos nuestro procedimiento Procedimiento: Venta Telefonica 1. Para la venta telefnica se necesita que el departamento tenga un directorio de los cliente y prospectos de inters para vender servicio y/o productos 2. Analizar los objetivos de ventas, las reas que requieren ser promovidas, los servicios cuyas ventas han decado, las modificaciones e implantaciones que se han hecho, los nuevos servicios incluidos, etc. Para poder comunicarlos a los futuros clientes 3. Relacionar a los clientes del directorio con las reas del hotel a promover eligiendo as quienes seran prospectos reales para un venta efectiva 4. Revisar del directorio y escoger uno a uno a los cliente y/o prospectos para contactarlos va telefnica 5. Antes de llamar hay que planear los puntos a tratas, los argumentos a utilizar, de acuerdo con lo que se busca con la llamada, de manera que no se desperdicie el tiempo del cliente 6. Preguntar por las necesidades especiales del cliente si a este le interesa el producto

7. Si la venta se cierra pedir la informacin adicional del cliente para llenar los formatos necesarios 8. Por ltimo, al trmino de la llamada, verificar que el prospecto cuente con los datos necesarios para contactar con el hotel.