Fase 3 PDF

FASE III: POLTICAS DE MARKETING.
SILVIA FERNANDEZ ORTIZ FERNANDO GUTIERREZ CASANOVA ELENA MORENO-CID MORALEDA ESPERANZA GUERRERO APARICIO
1.
INTRODUCCIN A LAS POLTICAS DE MARKETING. ........................................................ 4

a) b) c) d) El producto. .......................................................................................................................................... 4 El precio................................................................................................................................................ 5 La Distribucin. .................................................................................................................................... 6 La promocin. ...................................................................................................................................... 6
1.1. ANLISIS DAFO. ......................................................................................................................... 7 1.1.1. Anlisis de la situacin de partida. .................................................................................... 7

Anlisis interno. ............................................................................................................................................. 8 Anlisis externo (el entorno). ...................................................................................................................... 8
1.1.2.
a) b) c) d)
Confeccin de la Matriz DAFO.......................................................................................... 9

Puntos fuertes.................................................................................................................................... 12 Oportunidades. .................................................................................................................................. 13 Puntos dbiles. .................................................................................................................................. 14 Amenazas. ......................................................................................................................................... 15
1.2. OBJETIVOS. ................................................................................................................................ 16 1.2.1. Caractersticas de los objetivos. ...................................................................................... 16 1.3. ESTRATEGIA. ............................................................................................................................. 19 2. POLTICAS DE MARKETING. ................................................................................................... 21 2.1. POLTICA DE PRODUCTO. ........................................................................................................... 21 2.1.1. Introduccin ..................................................................................................................... 21 2.1.2. Definicin de la actividad. ............................................................................................... 22 2.1.3. Atributos. .......................................................................................................................... 23 2.1.4. Proceso productivo y prestacin de servicios. ................................................................. 33 2.1.5. Plan de Aprovisionamiento. ............................................................................................. 37
a) b) Activo no corriente: elementos y seleccin. .................................................................................. 38 Activo corriente: elementos y seleccin. ........................................................................................ 43
2.1.6.
a) b) c) d) e) f)
Personal ........................................................................................................................... 50
Tareas. ................................................................................................................................................ 50 Puestos de trabajo. ........................................................................................................................... 51 Organigrama. ..................................................................................................................................... 54 Contratos de trabajo. ........................................................................................................................ 57 Subvenciones. ................................................................................................................................... 62 Costes de personal. .......................................................................................................................... 72
2.1.7.
a) b) c)
Costes de produccin ....................................................................................................... 74

Costes de produccin de las estufas y chimeneas. ..................................................................... 74 Costes histricos para la biomasa. ................................................................................................. 78 Costes de oportunidad. .................................................................................................................... 84
2.2. POLTICAS DE PRECIO................................................................................................................. 87 2.2.1. Concepto de precio........................................................................................................... 87 2.2.2. Objetivos. ......................................................................................................................... 88 2.2.3. Factores. .......................................................................................................................... 88 2.2.4. Estrategia. ........................................................................................................................ 89 2.3. POLTICAS DE DISTRIBUCIN. .................................................................................................... 91 2.3.1. Concepto de distribucin, canal de distribucin e intermediario. ................................... 91 2.3.2. Tipos de canales. .............................................................................................................. 91 2.3.3. Funciones de los canales.................................................................................................. 92 2.3.4. Los intermediarios. .......................................................................................................... 92
a) b) Mayoristas. ......................................................................................................................................... 92 Minoristas. .......................................................................................................................................... 92
2.3.5. Seleccin de canales......................................................................................................... 93 2.3.6. Toma de decisiones: canal de distribucin. ..................................................................... 94 2.4. POLTICAS DE COMUNICACIN. .................................................................................................. 94
FASE III. POLTICAS DE MARKETING
2/101
2.4.1. 2.4.2. 2.4.3. 2.4.4. 2.4.5. 2.4.6. 2.4.7. 2.4.8.
Concepto de comunicacin. ............................................................................................. 94 Actividades. ...................................................................................................................... 95 Promocin. ....................................................................................................................... 95 Estrategias de promocin................................................................................................. 96 Publicidad. ....................................................................................................................... 96 Medios publicitarios. ........................................................................................................ 98 Relaciones pblicas. ......................................................................................................... 98 Presupuesto, composicin y justificacin. ........................................................................ 99
3/101
1. Introduccin a las polticas de Marketing.

Un plan de marketing bien desarrollado debe tener programado su control. Con esto queremos decir que el plan debe tener cuantificados los objetivos en su mayora para poder ser controlado sobre la marcha. De esta forma podemos saber si se estn cumpliendo los objetivos parciales y finales, y si no es as, cules son las correcciones que debemos adoptar para llegar al destino pretendido. Las polticas de marketing, ms conocidas con las 4 P marketing mix", son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Una vez visto ya todo lo anterior vamos a empezar a tomar decisiones y debemos hacer un previo anlisis interno y externo de la empresa, es decir un anlisis DAFO. Cuando hayamos analizado la matriz DAFO pasaremos a fijar una serie de metas y objetivos, y por ltimo las estrategias de marketing. Instrumentos bsicos del marketing (las cuatro P o marketing-mix) 1. Producto. 2. Precio. 3. Distribucin/Logstica. - Publicidad - Venta personal 4. Promocin - Promocin de ventas - Relaciones pblicas Producto y distribucin: instrumentos estratgicos (o a largo plazo). Precio y promocin: instrumentos tcticos (o a corto plazo).
a) El producto.
Es un bien, un servicio o una idea que se da al mercado y que ofrece un servicio o beneficio.
Oferta del producto
- Producto bsico - Aspectos formales (calidad, marca, diseo...) - Aspectos aadidos (servicio, instalacin, mantenimiento, garanta, financiacin...)
Decisiones sobre el producto: Son las primeras decisiones que se toman en la comercializacin. - Nmero de productos -Forma de agruparlos - Homogeneidad o heterogeneidad - Sustitutividad o complementariedad 4/101
1. Cartera de productos:
2. Diferenciacin del producto: (lo que lo hace nico para el mercado)
- Precio - Calidad - Diseo - Imagen - Servicios complementarios ...
3. Marcas, modelos, envases (identificarlos y diferenciarlos) - Instalacin - Asesoramiento - Mantenimiento - Garantas - Asistencia tcnica - Financiacin ...
4. Desarrollo de servicios relacionados:
5. Ciclo de vida del producto (analizar las fases por las que pasa el producto). 6. Modificacin o eliminacin de productos actuales. 7. Planificacin de nuevos productos.
b) El precio.
El precio, desde el punto de vista del marketing, es el dinero, el tiempo utilizado, el esfuerzo y las molestias ocasionadas al cliente. El precio influye en los ingresos y beneficios, y tambin en la imagen del producto. Es una decisin a corto plazo. Decisiones sobre precios: - Costes de comercializacin - Mrgenes de beneficio - Descuentos (Cantidad, temporada, forma de pago...) - Costes -Precios de la competencia - Sensibilidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado. - Maximizar el beneficio de una lnea de productos. - Elasticidades cruzadas. - Repercusiones
1. Costes, mrgenes, descuentos
2. Fijacin de precios a un solo producto
3. Fijacin de precios a una lnea de productos:
5/101
c) La Distribucin.
Es el camino seguido por el producto desde el productor al consumidor. Desde el punto de vista del marketing hay que tener en cuenta, adems de los aspectos econmicos, la imagen del producto, el grado de control del mercado, la capacidad de adaptacin. Hay muchos caminos para la distribucin y sus formas evolucionan constantemente. Son decisiones a largo plazo. Decisiones sobre distribucin - Funciones de los intermediarios - Tipos de canal - Tipo de intermediarios
1. Canales de distribucin: - Puntos de venta
- Nmero - Localizacin - Dimensin - Caractersticas
2. Marketing directo: (no hay intermediarios)
- Venta a domicilio - Venta por correo y catlogo - Telemarketing -Venta por televisin - Venta electrnica - Mquinas expendedoras...
3. Logstica o distribucin fsica:
- Transporte - Almacenamiento - Entrega - Cobro del producto - Puntos de servicio - Lneas de espera...
d) La promocin.
La promocin trata de comunicar los beneficios que reporta el producto y de persuadir de que lo compren. La mayora de las decisiones sobre la promocin son a corto plazo. Decisiones sobre promocin:
1. Direccin de ventas o venta personal:
6/101
Decisiones estratgicas:
- Configuracin del equipo de ventas. - Determinacin de su tamao - Diseo de las zonas de venta - Asignacin de las zonas - Fijacin de cuotas de ventas - Planificacin de las visitas.
Decisiones tcticas:
- Seleccin - Formacin - Motivacin - Supervisin - Remuneracin - Mensaje - Pblico objetivo - Medios empleados - Soportes en cada medio
2. Publicidad, propaganda y relaciones pblicas:
3. Promocin de ventas:
- Rebajas - Ofertas de ms por el mismo precio - Cupones y vales de descuento - Muestras gratuitas - Regalos, concursos ...
1.1. Anlisis DAFO.

Consiste en un estudio detallado de las debilidades y fortalezas (elementos internos) y de las amenazas y oportunidades (elementos externos) detectados en los anlisis interno y externo. - Debilidad. Situacin en la que se encuentra la empresa cuando est en desventaja respecto de la competencia en algn aspecto del negocio. - Amenaza. La posibilidad de que se presenten situaciones desfavorables para la empresa. - Fortaleza. Situacin en la que se encuentra la empresa cuando presenta ventajas respecto de la competencia en algn aspecto del negocio. - Oportunidad. Posibilidad que tiene una empresa de alcanzar una posicin que le permita conseguir una ventaja competitiva.
1.1.1. Anlisis de la situacin de partida.

En este tipo de anlisis nos podemos encontrar dos tipos diferentes por un lado el anlisis interno, y por otro lado el anlisis externo.
7/101
Anlisis interno. Es realizado por el nivel directivo de la empresa mediante la recogida de datos y opiniones de los siguientes aspectos: Informacin sobre la propiedad de la empresa. Las distintas reas de la organizacin, su capacidad y productividad. Informaciones relativas al producto, precios, comunicacin y distribucin. Evolucin de las ventas. Cuota de mercado. Rentabilidad. Costes de produccin y distribucin. Personal. Datos sobre las polticas y los objetivos y su cumplimiento.
Como resultado del estudio tendremos una serie de fortalezas (pluses) y debilidades (minus) de la organizacin.
Anlisis externo (el entorno). Entorno es el conjunto de variables externas a la empresa que pueden incidir directa o indirectamente en su trayectoria futura y que para la misma son incontrolables. Estos factores son evolutivos y, habrn de ser analizados peridicamente, ya que lo nico que permanece en el entorno es el cambio. Dichos cambios resultan una amenaza para la empresa. Su finalidad es la de detectar las amenazas y oportunidades que los cambios pueden generar. Para facilitar el anlisis distinguiremos: - Macroambiente: entorno general y estudia las influencias que tienen para la empresa una serie de variables o factores. - Microambiente, o entorno particular de la empresa, engloba a todos aquellos agentes que intervienen en el proceso de produccin. El mercado. Seleccionaremos el mercado concreto al que la empresa orienta su oferta, en funcin de los criterios de la segmentacin realizada. Estudia: - Su trayectoria, situacin actual y tendencia. - Su cuantificacin. - Comparacin del mercado nacional con el extranjero. - Distintos segmentos que lo componen. - Distribucin de los productos propios y de la competencia. - Devoluciones de productos, impagos, morosos, etc. - Precios de la empresa y de la competencia. - Comportamiento de los compradores.
8/101
Para realizar el estudio de mercado se requiere: el volumen de ventas en unidades fsicas, la facturacin en unidades monetarias y el precio resultante. - Competencia y sector. Es el producto que el consumidor adquirira si no encontrara en el mercado el que comercializa nuestra empresa. Necesitaremos informacin acerca de: o o o Cmo est estructurado. Cul ser su evolucin. Dificultades para el acceso al mismo.
1.1.2. Confeccin de la Matriz DAFO

Antes de confeccionar la matriz, cada uno de los componentes hemos generado una serie de oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades basndonos en el estudio realizado con anterioridad. A continuacin pusimos en comn tanto los elementos internos como los externos de cada uno de los miembros para eliminar los que no considerbamos objetivos y complementamos los unos con los otros, en cuanto a los elementos que nos faltaban a unos y otros si tenamos. Despus le daremos un valor a cada punto, esto nos dar unos resultados de los cuales el que ms peso tenga nos conducir hacia una estrategia a seguir refirindonos a estrategia como la estrategia empresarial. Diferenciaremos las siguientes estrategias: - Estrategias defensivas: la empresa est preparada para enfrentarse a las amenazas. En un mercado competitivo todas las empresas pueden sufrir ataques de sus rivales. El objetivo de una estrategia defensiva es la de reducir el riesgo de una ataque y disminuir el impacto negativo. 1. Ampliar gama de productos. 2. Firmar acuerdos de exclusividad con proveedores o distribuidores. 3. Mantener precios reducidos. 4. Conceder a los proveedores y distribuidores facilidades especiales. - Estrategias ofensivas: es la posicin en la que toda empresa quisiera estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento. Estas estrategias tratan de obtener una ventaja competitiva mediante actuaciones agresivas contra rivales competidores, antes de que estos puedan establecer una estrategia defensiva. 1. Atacar puntos fuertes de nuestros rivales. Lanzar un producto de igual calidad pero con menor precio. Atacar las reas donde tenga poca cuota de mercado. Atacar en segmentos descuidados por la competencia. 2. Atacar los puntos dbiles de nuestros competidores.
- Lanzar campaas de imagen para fortalecer nuestra competencia y debilitar la del rival. Ocupar lneas de mercado no trabajadas por la competencia.
9/101
- Estrategias de supervivencia: Trata de superar debilidades para minimizar las amenazas. La empresa se enfrenta a amenazas externas sin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia. - Estrategias adaptativa: a la empresa se le plantean oportunidades que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparacin adecuada. La empresa debe establecer un programa de acciones especficas y reorientar sus estrategias anteriores.
10/101
PUNTOS FUERTES Relacin producto-precio Colaboracin con el medio ambiente Localizacin Motivacin Idea innovadora Espritu de trabajo Conocimiento en Administracin y finanzas Mayor poder calorfico por euro Conocemos la biomasa
1 8 7 6 7 7 7
2 7 10 8 9 9 8
3 6 9 9 8 7 8
4 VALOR OPORTUNIDADES 7 7 Fcil obtencin de materias primas 9 8,75 Ayudas y subvenciones (emprendedores) 7 7,5 Cada vez hay ms demanda 6 7,5 No hay mucha competencia 6 7,25 Ventajas fiscales 7 7,5 No satisfaccin de los clientes con su calefaccin 8,25 8 7,25 69 Muchos proveedores Imagen de calidad al producto Innovacin y diversificacin en la gama de productos Avance de las nuevas tecnologas AMENAZAS
1 9 9 9 8 7 9
2 8 9 9 7 8 8
3 7 6 7 5 6 8
4 VALOR 8 8 8 8 9 8,5 7 6,75 7 7 8 8,25 8,25 7,25 8 8,5 78,5
8 8 8 9 9 7 8 8 9 8 5 7
9 8 7 9 7 7 8 7 8 9 8 7 8 9 8 9
PUNTOS DBILES Escasez de recursos financieros Experiencia Tasa de cambio (de una calefaccin a otra) Tenemos pocos recursos propios Timidez frente al riesgo Gran inversin Productos ms caros (estufas)
VALOR 7 8 6 8 7,25 La inflacin 6 8 5 9 7 La tasa de paro 6 9 7 8 8 8 8 5 8 7 8 7 5 7 7 7 8 8 8 7 7,5 7,25 7,5 7,75 6,5 50,75 119,75
VALOR 7 9 6 8 7,5 8 10 8 9 8,75 7,75 6,75 8,25 8,5 7 7,75 62,25 140,75
Medidas adoptadas por el Gobierno desfavorables (menos ayudas con relacin a nuestra actividad, 8 7 8 8 medio ambiente) La biomasa es poco conocida Dependencia del clima Situacin econmica actual Muchos productos sustitutivos Aumento de la competencia 6 9 8 7 7 8 9 9 7 8 6 6 8 8 8 7 9 9 6 8
11/101
Una vez hecha la matriz DAFO y de puntuar las distintas variables del cuadrante pasamos a ver cul de ellas tiene mayor peso. Este aspecto es fundamental en tanto nos va a proporcionar informacin sobre la estrategia empresarial ms aconsejable. En nuestro caso, el cuadrante con ms puntuacin es el de la derecha en la parte de arriba por lo tanto la estrategia defensiva con una puntuacin de 78,5. Dicha estrategia es en la que potenciaremos las fortalezas para minimizar el impacto de las amenazas, como por ejemplo: programa de fidelizacin de clientes, reforzar stocks, campaa de productos ecolgicos... Ahora vamos a pasar a explicar la valoracin y puntuacin que les hemos dado a cada casilla en cada cuadrante tanto de manera positiva como negativa y el porqu lo hemos considerado importante para ponerlo en la matriz DAFO.
a) Puntos fuertes.
- Relacin producto-precio: Con esto queremos decir que nuestro producto el pellet, o la cscara de almendra o bien el hueso de aceituna tienen un buen precio y es asequible en la mayora de los hogares. Para nosotros es un punto fuerte y hemos decidido darle una puntuacin de un 7. - Colaboracin con el medio ambiente: Nuestra idea de negocio es una actividad completamente ecolgica y totalmente respetuosa con el medio ambiente. Un punto importante es por ello que hemos decidido incluirlo como punto fuerte, ya que aparte de no contaminar, la concienciacin social con el medio ambiente es cada vez mayor y esto nos beneficia. La puntuacin que le hemos dado todos los integrantes del grupo es bastante alta, situndose en un 8,75, una de las mayores puntuaciones en esta estrategia. - Localizacin: Este aspecto es importante en nuestro caso porque nuestra empresa est bien situada, ya que se encuentra en una zona donde de momento no hay mucha competencia de biomasa y de venta de estufas de ella, y adems tenemos muchos proveedores de aceituna, de almendros donde podemos obtener la cscara de la almendra, una zona adems con muchos viedos a su alrededor, ya que como hemos comentado en fases anteriores nuestra idea va a ser la innovacin en poder aprovechar los sarmientos y no quemarlos para poder as tener una buena reutilizacin. En este caso la puntuacin es de un 7,5 porque creemos que es importante tener una buena situacin de nuestra empresa, ya que esto nos beneficiar positivamente. - Motivacin: En nuestra idea de negocio lo que brilla es la motivacin de sus integrantes, por lo que nos consideramos personas con mucha motivacin y con muchas ganas de que todo salga hacia delante. De esta manera hasta el momento intentamos hacer todas las tareas del proyecto correctamente. En este caso la puntuacin tambin incluye una puntuacin importante para nosotros con un 7,5. - Idea innovadora: Hemos considerado la idea innovadora como un punto fuerte porque en la actualidad se trata de una idea innovadora y novedosa y es por eso, que nos beneficia, ya que el mercado de esta empresa an no es muy amplio y no tenemos mucha competencia. La puntuacin final de todos nosotros ha sido de un 7,25, una buena puntuacin en cuanto a los puntos fuertes. - Espritu de trabajo: en nuestro caso, tenemos muchsimas ganas de que este proyecto salga viable para s esto fuera as poder plantearnos en un futuro poder crear esta idea de negocio. Lo que nos define a los cuatro integrantes de nuestra idea de proyecto es que somos personas muy trabajadoras y que no nos conformamos con poco ya que siempre queremos mejorar y perfeccionar en todos los aspectos. La valoracin que creemos oportuna es de 7,5. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 12/101
- Conocimiento en Administracin y finanzas: Gracias al ciclo formativo que estamos cursando tenemos una gran capacidad de llevar nuestra empresa bien respecto a este mbito. La puntuacin que hemos considerado pertinente darle es de 8,25, ya que para nosotros es muy importante porque podemos realizar estas tareas nosotros mismos sin tener que pagar a un profesional de la Administracin, lo que supondra un gasto ms. - Mayor poder calorfico por euro: Con este punto fuerte queremos decir que nuestro combustible (pellets, cscara de almendra, hueso de aceituna...) son muy econmicos. Hemos decidido darle una nota de un 8, ya que lo consideramos muy importante para nuestra empresa. - Conocemos la biomasa: Para nuestra idea de negocio es importante conocer esta actividad aunque hemos de decir que no todos los integrantes del grupo la conocemos en profundidad. La puntuacin que hemos decidido darle es de 7,25.
b) Oportunidades.
- Fcil obtencin de materias primas: En el entorno en el que est situada nuestra empresa tenemos la materia prima muy asequible, ya que tenemos gran cantidad de olivos, viedos y almendros a nuestro alrededor. Esto es algo que nos beneficia positivamente, porque tenemos muchos proveedores y podemos elegir entre ellos el que a nosotros nos resulte ms econmico. La puntuacin que creemos oportuna es de un 8 por qu este aspecto es muy importante ya que se trata de conseguir la materia prima de manera econmica y as reducir gastos. - Ayudas y subvenciones (emprendedores): Debido a que es un tipo de que es un tipo de actividad a la que no dedican muchas empresas, tenemos ayudas y subvenciones para crear nuestra empresa, por esto es una oportunidad que nos parece bastante importante y ha tenido una puntuacin por nosotros cuatro de un total de un 8 de nota. - Cada vez hay ms demanda: Cada vez son ms las personas que se animan a poner un tipo de calefaccin o de estufas en su casa con estas caractersticas, bien por el motivo que sea, ya puede ser porque es ecolgico, mucho ms barato... Nuestra puntuacin es de 8,5. - No hay mucha competencia: Todava, hoy por hoy no tenemos mucha competencia, aunque hemos de decir que cada da son ms los que se animan a crear una empresa de estas caractersticas, ya que la biomasa es algo que est muy demandado actualmente. Pero an as lo consideramos una oportunidad porque creemos que no tenemos demasiada competencia todava, es por ello que lo puntuamos con un 6,75. - No satisfaccin de los clientes con su calefaccin: En la actualidad podemos comprobar cmo la gente no est muy contenta con el tipo de calefaccin que tiene en casa, ya sea porque no caliente demasiado o por el precio que alcanza. En tiempos de crisis, una gran opcin es la biomasa ya que es ms barato, ecolgico y calienta lo suficiente. Creemos conveniente ponerle una puntuacin de 8,25 porque es una gran oportunidad para nuestra idea de negocio. - Muchos proveedores: Como ya hemos comentado anteriormente, en el entorno en el que nuestra empresa est situada podemos ver cmo tenemos muchsimos proveedores de nuestra materia prima, como el hueso de aceituna, la cscara de almendra, los sarmientos... Aunque no hemos de olvidar que nosotros tambin venderemos el pellets. Nuestra puntuacin aqu es de 8,25.
13/101
- Imagen de calidad al producto: Para nosotros es muy importante la imagen que demos de cara al pblico en cuanto a nuestra empresa, ya que es una gran oportunidad para nosotros para poder adentrarnos poco a poco en la confianza de nuestros clientes y as poder conseguir su fidelizacin. Con esto adems, queremos hacer referencia al logotipo. Creemos que es muy importante que cuando lo vean lo relacionen con nosotros. Hemos decidido darle una puntuacin de 7,25 a esta oportunidad. - Innovacin y diversificacin en la gama de productos: Nuestra idea de negocio es una gran idea innovadora, ya que nuestro objetivo es estudiar si los sarmientos de la poda pueden ser reutilizables en vez de quemarlos; y as poder utilizarlos como materia prima para las estufas de biomasa. La puntuacin que hemos considerado oportuna es de un 8 porque es un aspecto muy importante para nosotros, ya que intentamos innovar. - Avance de las nuevas tecnologas: Como todos ya sabemos la tecnologa avanza cada da ms, y es por ello que nosotros lo consideramos una oportunidad porque para el tipo de empresa que queremos crear es conveniente tener una buena tecnologa. Hemos puntuado este aspecto con un 8,5.
c) Puntos dbiles.
- Escasez de recursos financieros: En nuestro caso al necesitar una gran tecnologa por nuestra actividad y unas grandes dimensiones para nuestra empresa, esto conlleva una cantidad de dinero e inversin para llevar a cabo su constitucin. Se considera un punto dbil ya que conlleva un riesgo de prdidas econmicas muy importantes. La puntuacin que hemos considerado oportuna todos los integrantes del grupo es de 7,25. - Experiencia: Debido a nuestra juventud, a que la mayora de nuestros integrantes del grupo no hemos comenzado a adentrarnos al mundo laboral nos encontramos con una gran falta de experiencia en el sector. Es un factor que punta en contra para nosotros ya que no tenemos conocimientos prcticos de llevar a un negocio. Lo consideramos con una valoracin alta por los motivos anteriormente citados. Nuestra puntuacin aqu es de un 7. - Tasa de cambio (de una calefaccin a otra): Muchos clientes dudan y no se atreven a cambiar de calefaccin por el coste que esto les supone, o bien por las modificaciones e instalaciones que tienen que hacer en sus casas para poder adaptarlas a una estufa de biomasa, bien por el espacio que ocupan, o por agujeros que hay que hacer en los techos para que tenga salida de humos. Lo puntuamos con un 7,5. - Tenemos pocos recursos propios: Por lo ya comentado anteriormente, la mayora de nosotros no hemos empezado a trabajar y por lo tanto no hemos desarrollado ninguna actividad laboral, as que nuestros recursos econmicos son escasos. Hemos considerado este aspecto con un 7,25 de nota. - Timidez frente al riesgo: Como a todas las personas les suele ocurrir, todos tenemos miedo al fracaso y ms cuando hay dinero por delante. Pero hemos aprendido en estos ltimos meses que para hacer de nuestra idea una realidad antes tenemos que arriesgarnos. Uno de nuestros profesores nos coment que aqul que ha hecho de su negocio un gran negocio es porque se antes se ha arriesgado, y que para ganar tenemos que ir de fracaso en fracaso para poder as aprender de nuestros errores. Es por ello, que la puntuacin que le hemos dado es de 7,5.
14/101
- Gran inversin: en nuestra idea de negocio tenemos un alto coste en nuestras estufas. Lo hemos colocamos como un punto dbil porque no toda la poblacin est dispuesta a gastarse mucho dinero en el cambio de la caldera debido a la situacin econmica que atraviesan sus hogares, por eso le hemos puesto una puntuacin elevada de un total de 7,75 de nota. - Productos ms caros (estufas): Creemos que sera un punto dbil para nosotros, ya que el precio de las estufas es muy elevado, y esto supone un gran coste de entrada para las personas que quieran poner este tipo de estufa en su casa o cambiar de calefaccin. Nosotros intentaremos hacerles ver que aunque suponga una gran inversin al comienzo, enseguida se va amortizando, ya que a la larga es un tipo de calefaccin mucho ms econmico que otros que existen actualmente en el mercado. Lo hemos puntuado con un 6,5 de nota.
d) Amenazas.
- La inflacin (que suben los precios): Como ya sabemos, si algo empieza a tener mucha demanda, cada da se suben ms los precios de este producto o servicio. As que hemos considerado darle una nota equivalente a un 7,5 una nota alta, ya que creemos que nos perjudica muchsimo en nuestro negocio y es una gran amenaza para nosotros. - La tasa de paro: Segn los datos facilitados por el Servicio Pblico de Empleo Estatal (SPEE), el mes de octubre se cerr en Castilla-La Mancha con 256.026 parados registrados, lo que supone un aumento del 7,0% respecto al mes anterior y un aumento del 15,6% respecto al ao anterior. Por sexo, el nmero de desempleados varones se situ en 121.556 mientras que el desempleo femenino afect a 134.470 mujeres. En nuestro caso, lo que nos interesa es conocer el dato de Toledo cuyo nmero de desempleados se sita en 91.101 personas. Vemos como el paro afecta en gran medida a la agricultura, cosa que para nuestra idea de negocio nos afecta muchsimo, es por ello que lo puntuamos con un 8,75. - Medidas adoptadas por el Gobierno desfavorables (menos ayudas con relacin a nuestra actividad, medio ambiente): Antes podamos ver cmo a en cuanto a innovacin y respeto al medio ambiente se concedan una buenas ayudas a este tipo de empresas como la nuestra, pero actualmente cada da, se conceden menos ayudas por la situacin econmica de Espaa en estos momentos por los que estamos pasando. Le damos una puntuacin de 7,75. - La biomasa es poco conocida: A travs de las encuestas nos hemos dado cuenta que a pesar de que cada vez son ms los que conocen la biomasa, todava hay un alto porcentaje que no sabe que es, en qu consiste, o qu utilidad tiene. Como a nosotros eso nos afecta demasiado por el tipo de actividad que tenemos y que es a ello a lo que nos vamos a dedicar, hemos decidido puntuarlo con un 6,75. - Dependencia del clima. Nuestro tipo de actividad depende mucho del clima que haga en el invierno, ya que como tambin nos dedicamos a vender la materia prima para las estufas como el pellet, cuanto menos fro haga durante la temporada, menos sacos de pellet se llevarn nuestros clientes, cosa que nos afecta en gran medida, as que lo puntuamos con un 8,25 de nota. - Situacin econmica actual: La situacin econmica de Espaa no es mala, sino que es dramtica. Uno de cada cuatro espaoles que quiere trabajar no lo consigue. Como ya sabemos todos, llevamos unos aos en esta situacin y uno de los FASE III. POLTICAS DE MARKETING 15/101
principales motivos es porque el Estado gasta un 25% ms de lo que recauda y ese exceso, que suma 100.000 millones de euros, supone un 10% de la riqueza que genera el pas en un ao (PIB). Tanto sector pblico (Gobierno central, autonomas y ayuntamientos) como sector privado (empresas y personas) estn mucho ms endeudados de lo que pueden soportar. La economa, por todo lo anterior, est parada y no crece. La nota que le hemos puesto es de 8,5. - Muchos productos sustitutivos: hay gran variedad de productos dentro de la biomasa como son otros tipos de calefacciones que las personas tienen en su casa, como pueden ser: el gasoil, la luz, el gas, la lea... Al tenerlas desde hace ya mucho tiempo no tienen pensamiento de cambiarse, pensando que la biomasa algn da, dentro de poco, volver a ponerse igual de cara que este otro tipo de calefacciones, es uno de los datos que hemos observado en las encuestas. Para nosotros es una gran amenaza y por eso le hemos puesto una nota de un 7. - Aumento de la competencia: Lo consideramos una amenaza porque como ya hemos comentado anteriormente, cada da hay ms personas que ponen una empresa de estas caractersticas. Lo hemos puntuado con una nota de 7,75.
1.2. Objetivos.
Establecer objetivos es esencial para el xito de una empresa, stos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivacin para todos los miembros de la empresa. Otras de las razones para establecer objetivos son: - Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma direccin. - Sirven de gua para la formulacin de estrategias. - Sirven de gua para la asignacin de recursos. - Sirven de base para la realizacin de tareas o actividades. - Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la empresa, de cada rea, de cada grupo o de cada trabajador. - Generan coordinacin, organizacin y control. - Generan participacin, compromiso y motivacin; y, al alcanzarlos, generan un grado de satisfaccin. - Revelan prioridades. - Producen sinergia. - Disminuyen la incertidumbre.
1.2.1. Caractersticas de los objetivos.

Los objetivos deben ser: - Medibles: Los objetivos deben ser mensurables, es decir, deben ser cuantitativos y estar ligados a un lmite de tiempo. Por ejemplo, en vez del objetivo: aumentar las ventas, un objetivo medible sera: aumentar las ventas en un 20% para el prximo mes. Sin embargo, es posible utilizar objetivos genricos, pero siempre y cuando stos estn
16/101
acompaados de objetivos especficos o medibles que en conjunto, permitan alcanzar los genricos. - Claros: Los objetivos deben tener una definicin clara, entendible y precisa, no deben prestarse a confusiones ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. - Alcanzables: Los objetivos deben ser posibles de alcanzar, deben estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en cuenta la capacidad o recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) que sta posea. Se debe tener en cuenta tambin la disponibilidad de tiempo necesario para cumplirlos. - Desafiantes: Deben ser retadores, pero realistas. No deben ser algo que de todas maneras suceder, sino algo que signifique un desafi o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha utilidad, aunque objetivos fciles al principio pueden servir de estmulo para no abandonar el camino apenas ste se haya iniciado. - Realistas: Deben tener en cuenta las condiciones y circunstancias del entorno en donde se pretenden cumplir, por ejemplo, un objetivo poco realista sera aumentar de 10 a 1000 empleados en un mes. Los objetivos deben ser razonables, teniendo en cuenta el entorno, la capacidad y los recursos de la empresa. - Coherentes: Deben estar alineados y ser coherentes con otros objetivos, con la visin, la misin, las polticas, la cultura organizacional y valores de la empresa. En esta fase comenzaremos a tomar decisiones que afectaran a nuestra empresa para conseguir alcanzar los objetivos planteados a corto o a largo plazo. OBJETIVOS A CORTO PLAZO: Concretos y cuantitativos. Estos perodos son formulados para cada trabajador de la organizacin y deben alcanzarse en menos de un ao. A partir de estos se determina qu es lo que cada miembro de la empresa debera alcanzar con las actividades que desempea. Estos se establecen en base a los objetivos tcticos y los generales, para que exista una coherencia y sean eficientes. 1er. Ao: Que nuestra empresa sea conocida a nivel local (Consuegra, Urda, Madridejos...) y regional (Toledo). Alcanzar 65.000 en volumen de ventas. Recuperar el 15% del capital invertido Conseguir 200 seguidores en Facebook, 300 seguidores en Twitter, y 600 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental a nivel local y regional (Toledo) Conseguir un 5% de la cuota de mercado. Abrir alguna tienda ms en algn pueblo de Toledo o en el mismo Toledo. Aumentar la plantilla en un trabajador. Obtener 75.000 de beneficios. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 17/101
2. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Ciudad Real. Alcanzar 110.000 en volumen de ventas. Recuperar el 30% del capital invertido Conseguir 450 seguidores en Facebook, 560 seguidores en Twitter, y 1200 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Ciudad Real. Conseguir un 7% de la cuota de mercado. Abrir una tienda en Ciudad Real. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 85.000 de beneficios. 3er. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Albacete. Alcanzar 140.000 en volumen de ventas. Recuperar el 55% invertido. Conseguir 680 seguidores en Facebook, 790 seguidores en Twitter, y 2100 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Albacete. Conseguir un 14% de la cuota de mercado. Abrir dos tiendas en Albacete. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 110.000 de beneficios. 4. Ao: Que nuestra empresa sea conocida en Cuenca. Alcanzar 185.000 en volumen de ventas. Recuperar el 68% invertido. Conseguir 840 seguidores en Facebook, 900 seguidores en Twitter, y 3000 visitas en el blog. Imagen positiva a nivel medioambiental en Cuenca. Conseguir un 20% de la cuota de mercado. Abrir una tienda en Cuenca. Aumentar la plantilla en un trabajador ms. Obtener 130.000 de beneficios.
OBJETIVOS A LARGO PLAZO: Generales y cualitativos. Estos buscan especular qu pasar durante los prximos tres y cinco aos, es por esto que se centran ms en esto que en los alcances inmediatos de una empresa. Por medio de estos se busca definir cul ser el futuro del negocio. Generalmente lo que buscan alcanzar es crecimiento sostenido, consolidar el patrimonio, mejorar la tecnologa, lograr una integracin con la sociedad y los socios, mejorar y capacitar al personal y disminuir las deudas que se tengan.
18/101
Los objetivos a largo plazo se dan a nivel de la organizacin, sirven para definir el rumbo de la empresa. Se hacen generalmente para un periodo de cinco aos y esto se hace de manera consecuente. Los objetivos a largo plazo brindan direccin, permiten la sinergia, ayudan en la evaluacin, establecen prioridades, reducen la incertidumbre, minimizan los conflictos, estimulan el esfuerzo y ayudan en la asignacin de recurso y el diseo de puesto. Que nos conozcan en toda Castilla La Mancha Incrementar nuestro volumen de ventas Recuperar un 80% del capital invertido Conseguir 1500 seguidores en Facebook y en Twitter, y 5000 visitas al blog Imagen positiva a nivel medioambiental en Castilla La Mancha Conseguir vender nuestros productos a travs de la red. Ser lder en mi mbito de actuacin Obtener mayor rentabilidad Tener tiendas en Guadalajara y Madrid. Aumentar la plantilla en 50 trabajadores en todas nuestras tiendas y fbricas.
1.3. Estrategia.
Vamos a dar un paso ms. Una vez que hemos definido los objetivos de la empresa, tanto la misin, como las metas de la empresa, nos corresponde fijar la estrategia de marketing ms adecuada para conseguir los mismos, teniendo en cuenta, eso s, que debe ser congruente con la estrategia empresarial elegida y puesta en marcha. Por estrategia de marketing entendemos el conjunto de actuaciones a realizar para conseguir los fines propuestos. Las estrategias son acciones que se llevan a cabo con el fin de alcanzar determinados objetivos, pero que presentan cierto grado de dificultad en su formulacin y ejecucin, es decir, son acciones que al momento de formularlas, requieren de cierto anlisis; y que al momento de ejecutarlas, requieren de cierto esfuerzo. La estrategia de marketing se caracteriza por: Ser la parte ms creativa del plan de marketing. Debe disearse pensando en los destinatarios y los objetivos de la empresa. Debe basarse en el concento de ventaja competitiva.
Existen tres grandes estrategias de marketing: Marketing indiferenciado: Tambin llamado marketing no diferenciado, este tipo de marketing presenta menos caractersticas que los que vamos a pasar a ver a continuacin. Entre algunas de ellas destacan: Tratar al mercado como un slo segmento. Una sola mezcla de marketing. La mayor parte de clientes responde de manera similar.
19/101
No se adoptan estrategias diferentes para los distintos segmentos. Es la tcnica ms sencilla y la que presenta unos costes inferiores, ya que el producto es igual y se presenta del mismo modo en todos los segmentos del mercado. Marketing diferenciado: En este tipo de mercado podemos encontrar otra serie de caractersticas, algunas de ellas son: Selecciona dos o ms segmentos del mercado. Una mezcla de marketing para cada segmento. Versin especial del producto para cada segmento. Favorece mayor volumen de ventas. til para la demanda estacional. Aumenta los gastos. Los costes en este tipo de marketing se ven incrementados. El cambio de una estrategia diferenciada a otra indiferenciada es la contrasegmentacin, que consiste en agrupar ms que en dividir. En pocas de recesin del consumidor est dispuesto a aceptar una menor variedad de productos a condicin "que bajen los precios". Esta aparece en poca de crisis. Marketing concentrado: Aqu podemos encontrar una serie de caractersticas como pueden ser: Se selecciona un solo segmento del mercado. Una sola mezcla de marketing para llegar a l. Preferir concentrarse a luchar con muchos rivales. Reputacin de especialistas. til cuando se cuenta con pocos recursos. Consiste en concentrar todo el esfuerzo de marketing en uno o varios segmentos. Tiene bastante riesgo por estar dirigida a un slo segmento. Este tipo de marketing en una determinada empresa se va a especializar en ese sector, por lo que es algo positivo. No acta en todo el mercado, sino solo en un segmento. Tras el estudio de cada una de las estrategias de marketing y sus caractersticas, la ms adecuada para nuestra empresa es la estrategia de marketing diferenciado teniendo en cuenta que los costes de este tipo de marketing se ven incrementados como ya hemos comentado anteriormente. Nuestra empresa selecciona dos segmentos de mercado: las estufas y el combustible que utilizamos (pellets, hueso de aceituna, cscara de almendra...); por lo que supone una mezcla de marketing para cada segmento y esto a su vez favorece mayor volumen de ventas. El inconveniente principal para nosotros es que nuestros gastos se ven incrementados. Segmentar es dividir un mercado en grupos ms pequeos de distintos compradores con base a sus necesidades, caractersticas o comportamientos, y que podan requerir productos o mezclas de marketing distintos. Segmentamos para identificar grupos con necesidades homogneas y utilizar con ms eficiencia todos los recursos. Las principales variables de la segmentacin son: GEOGRFICAS: Consisten en dividir el mercado en unidades geogrficas, naciones, estados, regiones...
20/101
DEMOGRFICAS: Consisten en dividir el mercado en base a variables como: sexo, edad, ocupacin, etc. Los deseos, preferencias, gustos, estn muy ligados a variables demogrficas pero no las determinan mucho. Adems con fciles de medir. PSICOGRFICAS: Los compradores se dividen de acuerdo con los rasgos de su personalidad o estilo de vida. CONDUCTUALES: Se dividen en grupos en base a sus conocimientos hacia el producto: ocasiones, beneficios buscados... Por otro lado, nos encontramos con el posicionamiento que es el lugar que ocupa un producto en la mente de los consumidores, en relacin con los productos de la competencia. Existen diferentes pasos a seguir para conseguirlo en su totalidad: 1. Identificar las posibles ventajas competitivas. 2. Elegir las ventajas competitivas adecuadas al producto o servicio y al segmento de mercado o cartera de clientes. 3. Comunicar y presentar las ventajas al mercado o al segmento. Las actividades de marketing deben respaldar la estrategia de posicionamiento. Adems se debe establecer el posicionamiento en el tiempo.
2. Polticas de marketing.
2.1. Poltica de producto.
2.1.1. Introduccin
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. El producto es parte de la mezcla se marketing (tambin conocido como Marketing Mix) de la empresa, junto al precio, distribucin y promocin. En marketing se entiende por producto: Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles. Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo), son variables. Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas. Por ejemplo: actores. Lugares: como ciudades pases; parques o determinadas reas geogrficas. Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o servicios), etc. Ideas: abarca a proyectos negocios, proyectos sociales, hasta proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y venden. Experiencias: por ejemplo: travesa por una selva virgen.
21/101
2.1.2. Definicin de la actividad.

Nuestra actividad se podra dividir en dos sectores: Fabricacin y venta de biomasa. Podemos clasificar la biomasa atendiendo a los siguientes procedimientos de obtencin de la misma. La biomasa, como recurso energtico, puede clasificarse en biomasa natura, residual y los cultivos energticos. La biomasa natural es la que se produce en la naturaleza sin intervencin humana. Por ejemplo, la cada natural de ramas de los rboles (poda natural) en los bosques. La biomasa residual es el subproducto o residuo generado en las actividades agrcolas (poda, rastrojos, etc.), silvcolas y ganaderas, as como residuos de la industria agroalimentaria (alpechines, bagazos, cscaras, vinazas, etc.) y en la industria de transformacin de la madera (aserraderos, fbricas de papel, muebles, etc.) as como residuos de depuradoras y el reciclado de aceites. Los cultivos energticos son aquellos que estn destinados a la produccin de biocombustibles. Adems de los cultivos existentes para la industria alimentaria, existen otros cultivos como los lignocelulsicos forestales y herbceos. Nosotros intentaremos extraer nuestra materia prima aprovechando nuestro entorno que obtendramos con el siguiente procedimiento segn el tipo de combustible: Pellet: se fabrica mediante prensado de serrn donde la propia lignina hace que de aglomerante. No se necesita ni pegamento ni ninguna otra sustancia ms que la misma madera. No se necesita talar rboles, se utilizan desperdicios de podas, talas o de carpinteras. Al ser un material reaprovechado, es un combustible ms barato. Cscara de almendra: es un producto procedente del procesado de la almendra. Tiene una ptima condicin de combustin ya que apenas emite componentes sulfurados y nitrogenados, ni partculas slidas. Esta biomasa tiene un alto poder calorfico, un bajo contenido en cenizas y otros elementos perjudiciales como cloro y azufre. Hueso de aceituna: se trata de una biomasa residual, por lo que no se dedican cultivos exclusivamente para producirla. La aceituna es un producto autctono en Espaa, por lo que los gastos de transporte y transformacin se reducen al mnimo y con ellos, su precio y el impacto medioambiental de su produccin. Estos son los ms comunes pero, como ya hemos dicho, intentamos aprovechas nuestro entorno al mximo, y para ello tratamos de innovar en nuevos biocombustibles aprovechando los siguientes medios de obtencin: Los sarmientos de las vias La poda de encinas, que es lo que ms poder calorfico tiene en la zona
Poda de olivos, que tiene ms poder calorfico que los sarmientos pero menos que la encina. Tras obtener nuestras materias primas, pasaramos al proceso productivo, para la transformacin en el propio combustible, el cual envasaremos en sacos de distintos
22/101
pesos para poder ser almacenados tanto en almacenes como en los hogares de nuestros clientes. Ofrecemos la posibilidad de llevar el combustible a domicilio, ya que no todo el mundo tiene la posibilidad de transportar grandes cantidades de estos sacos. Venta e instalacin de estufas y chimeneas de biomasa. Vendemos una gran variedad de estufas y chimeneas, todas ellas de biomasa, que son de diversos tipos. En ellas influye la potencia, el combustible que puedan quemar, si pueden quemar uno o varios combustibles, etc. Tambin nos comprometemos a transportar la estufa hasta el lugar indicado por el cliente y a realizar su instalacin.
2.1.3. Atributos.
La empresa tiene que desarrollar estrategias que permitan posicionar nuestros productos, por un lado la biomasa y por otro la comercializacin de estufas, de manera ms favorable en el mercado. Para ello tenemos que saber analizar los atributos tangibles e intangibles que lo forman. Este anlisis se realiza a travs de la evaluacin de una serie de factores que variarn segn el tipo de producto que se comercializa. Los principales factores son: Ncleo: Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto que lo hacen apto para funciones y usos determinados. Calidad: Es la valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que miden las cualidades y permiten comparar con la competencia. Precio: Es el valor ltimo de adquisicin por los clientes. Envase: Es el elemento que se encarga de proteger al producto, adems de ser un gran factor de atraccin para el consumidor. Diseo: Forma y tamao que permiten la identificacin del producto o la empresa y configura la personalidad del mismo. Es un gran factor de atraccin para el consumidor. Marca: Son los nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo asociado a uno de sus atributos. Es el signo distintivo del producto. Servicio: Es el conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite marcar las diferencias respecto a los dems, es decir, la incorporacin de servicios adicionales. Imagen del producto: Es la opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida sobre el producto. Es un atributo intangible. Imagen de la empresa: Es la opinin global instalada en la memoria del mercado, pero que puede repercutir positiva o negativamente en los criterios y actitudes de los consumidores hacia los productos de la empresa que los produce. Es tambin un atributo intangible. Una vez definidas las caractersticas ms importantes con las que puede contar un producto, describiremos los atributos ms significativos de nuestros productos: 1) La biomasa como combustible
23/101
Biomasa: Materia orgnica originada en un proceso biolgico que se utiliza como fuente de energa. En Espaa puede considerarse la biomasa como uno de los recursos renovables con mayor futuro debido. La cuanta de estos recursos si se explotasen de acuerdo a su potencial podra alcanzar una cifra en torno a 25 Mtep. (Millones de toneladas equivalentes de petrleo), este dato supera el consumo energtico en lo que a industria espaola se refiere. Sin embargo fuentes oficiales datan la cantidad de recursos utilizables para biomasa de unos 10 Mtep/ao, an as el Plan energtico nacional del ao 2.000 solo tiene en cuenta el uso de 2,8 Mtep, por ello debe centrarse an ms en la biomasa. La funcin de nuestro producto ser la de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores al suministrarles biocombustibles que al quemarse se transformar en energa. Para suministrar este servicio, utilizaremos envases (sacos) de 15 y 25 kgs de pellets y cscara de almendra, eligiendo nosotros el diseo y en los cuales aparecer la imagen y nombre de la empresa, Estucalor, insertada en una etiqueta. La presentacin habitual es en Pellet Fino, de 6 mm de dimetro. Nuestros particulares. productos sern suministrados a
Queremos hacer ver a nuestros clientes que nuestro producto va a ser beneficioso, ya que tiene una alta relacin de calidad-precio y es un tipo de energa renovable. 2) Comercializacin de estufas Hoy en da, la utilizacin de estufas de biomasa como mtodo para calentar nuestro hogar, supone una opcin sumamente inteligente y respetuosa con el medio ambiente. Las estufas de biomasa son indicadas para pisos que no disponen de calefaccin central. No slo se trata de una opcin ecolgica, sino que adems supone un importante ahorro econmico. Existen diferentes tipos de estufas de biomasas, como las estufas de aire o de agua, pero nosotros nos centraremos en las de pellets.
24/101
Estufas Ecoforest VENUS Dimensiones: 835x443x494 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 78 Kg. Depsito: 13 Kg. Potencia calorfica: 7 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,5 Kg/h - 1,6 Kg/h. Combustible: hueso de aceituna o Pellets. Autonomia: 8-22 horas. Programador: Si.
Fabricante: Ecoforest.
Ecoforest VIGO Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si.
25/101
Ecoforest VIGO CERMICA Versin del modelo Vigo terminada en Cermica, lo que permite que sus formas sean ms redondeadas, adems de crear acabados ms suaves, elegantes y lujosos. Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si. Fabricante: Ecoforest Ecoforest VIGO DIAMANTE Es la versin ms elegante del modelo Vigo, con sus mismas prestaciones, presenta una terminacin que realza su nuevo estilo. Dimensiones: 1023x472x520 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 101 Kg. Depsito: 16 Kg. Potencia calorfica: 9,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 7-22 horas. Programador: Si.
26/101
Estufa pellets ECO I Dimensiones: 838x643x562 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 105 Kg. Depsito: 32 Kg. Potencia calorfica: 13,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h - 2,7 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 12-36 horas. Programador: Si.
Estufa pellets TURBO AIRE Dimensiones: 1114x688x512 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 149 Kg. Depsito: 40 Kg. Potencia calorfica: 20 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h 4,1 Kg/h. Combustible: Hueso Pellets. de aceituna o
Autonoma: 10-45 horas. Programador: Si.
27/101
Estufa de pellets ATENAS Dimensiones: 1068x620x592 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 110 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 14 Kw. Consumo (min/max) hora: 1 Kg/h - 3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 8-25 horas. Programador: Si.
Estufa de pellets CIES Dimensiones: 968x885x310 mm. Tubo salida humos: 80 mm posterior. Peso aproximado: 97 Kg. Depsito: 20 Kg. Potencia calorfica: 10 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,8 Kg/h - 2,3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 9-25 horas. Programador: Si.
28/101
Estufa de pellets SUEZ AIRE Canalizable hasta 15 metros. Dimensiones: 1133x694x733 mm. Peso aproximado: 157 Kg. Depsito: 45 Kg. Potencia calorfica: 16 Kw. Consumo (min/max) hora: 1,13 kg/h - 3,73 g/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 12-40 horas. Programador: Si.
Estufa de pellets OSLO-BREBEN Aire Canalizable Dimensiones: Bremen - 2600/2100x1449x729 mm. Oslo - 2600/2100x1149x735 mm. Tubo salida humos: 100 mm. Peso aproximado: 215 Kg. Depsito: 80 Kg. Potencia calorfica: 28 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 Kg/h - 6,3 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Autonoma: 13-90 horas. Programador: Si. Fabricante: Ecoforest.
29/101
Chimeneas Edikamin PELLINSERT 54 Dimensiones: 605x735x540 mm. Peso aproximado: 176 Kg. Depsito: 15 Kg. Potencia calorfica: 8 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,7 - 1,8 Kg/h. Autonomia: 8-21 horas. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Diametro salida humos: 80 mm.
Fabricante: Edilkamin. Insertable a pellet con fuego en fundicin. Puerta exterior de cristal cermico, sin estructura a la vista, para un diseo muy limpio que permite una combinacin fcil con toda la diversa gama de revestimientos disponibles. Edikamin PELLBOX SCF Dimensiones: 675x790x500 mm. Tubo salida humos: 80 mm vertical. Peso aproximado: 150 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 3 - 10 Kw. Autonoma: 11-23 h. Consumo(min/max) hora: 1,1 Kg/h - 2,2 Kg/h. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets. Programador: radiomando. Funcionamiento: Automtico o manual.
Fabricante: Edilkamin.
30/101
Edikamin INTERPELLET 54 Dimensiones: 730x600x580 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 157 Kg. Depsito: 15 Kg. Potencia calorfica: 8 kw. Consumo(min/max) hora: 0,7 - 1,8 Kg/h. Autonomia: 8-21 horas. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets.
Fabricante: Edilkamin.
Ecoforest ECO II INSERT MINI Dimensiones: 675x963x627 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 85 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 9 Kw. Autonoma: 12-41 h. Consumo (min/max) hora: 0,6 - 2 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Programador: Si.
31/101
Ecoforest ECO I INSERT Dimensiones: 770x1020x543 mm. Tubo salida humos: 80 mm. Peso aproximado: 105 Kg. Depsito: 32 Kg. Potencia calorfica: 13,5 Kw. Consumo (min/max) hora: 0,9 - 2,7 Kg/h. Combustible: Biomasa de olivo o Pellets. Autonoma: 12-36 horas. Programador: Si.
Ecoforest SUEZ INSERT Dimensiones: 1330x785x765mm. Peso aproximado: 134 Kg. Depsito: 45 Kg. Potencia calorfica: 16 Kw. Autonoma: 12-40 h. Consumo (min/max) hora: 1,13 - 3,8 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Dimetro salida humos: 80 mm.
32/101
Ecoforest KERALA Dimensiones: 1017x1000x635 mm. Peso aproximado: 100 Kg. Depsito: 25 Kg. Potencia calorfica: 9 Kw. Autonoma: 12-41. Consumo(min/max) hora: 0,6 - 2,0 Kg/h. Combustible: Hueso de aceituna o Pellets. Diametro salida humos: 80 mm.
Fabricante: Ecoforest
2.1.4. Proceso productivo y prestacin de servicios.

Proceso productivo de pellets: El pellet es un tipo de combustible granulado a base de madera. Se fabrican mediante prensado, la propia lignina (polmero que se encuentra en los troncos de los rboles) hace de aglomerante. Se trata de una manera eficiente de aprovechar la energa de la biomasa, de esta manera se aumenta considerablemente la densidad energtica de la biomasa. Para su fabricacin se usan restos de podas, talas carpinteras, por lo que no se necesita talar rboles. Una caracterstica importante de las estufas de pellets es que se pueden dosificar, mientras que en una estufa de lea normal solo se puede apagar el fuego ahogndolo, lo que disminuye considerablemente el rendimiento. El proceso bsico de produccin de pellets comprende las siguientes etapas: - Obtencin de la materia prima; - Secado de la materia prima; - Martillado o granulado de la materia prima; - Pelletizado - Enfriado y separacin de partculas finas - Embalaje y almacenado.
33/101
Obtencin de la materia prima: nos tendremos que desplazar hasta aquellos lugares que nos proporcionar los restos de la poda para triturarlo y comenzar el proceso de secado. Y tambin tendremos que ir a las carpinteras que se ofrezcan a entregarnos el serrn y las virutas que producen al realizar su actividad. Secado: Este proceso no es necesario si la materia prima consiste en virutas y serrn seco. Pero, si se usa serrn hmedo, ste debe ser secado en la primera etapa del proceso. Este proceso implica una gran inversin debido a la energa que se necesita para secar la materia prima. Granulado/Refinado: consiste en triturar la materia prima hasta obtener un tamao adecuado para el calibre del pellet final. Se usa un molino de martillo para conseguir un material lo ms uniforme posible. El tamao recomendado de la materia prima a granular suele ser de 20x40x3 mm. El refinado y secado de la materia prima puede ser combinado. Pelletizado: Este proceso se suele hacer en dados planos o verticales. Los pellets se forman por el aglutinamiento causado por la lignina que ha sido ablandada por el calor que produce la compresin al momento del pelletizado. La temperatura del material de madera triturado/apretado en la maquina pelletizadora aumenta y el material natural aglutinante, la lignina, se derrite y aglutina el pellets cuando este se enfria. El tipo de dados se debe elegir caso dependiendo de la calidad y propiedades de la materia prima que se va a pelletizar (dureza, humedad, composicin, etc.). Se le puede agregar vapor, para facilitar el pelletizado y para mejorar los rendimientos de las pelletizadoras. Se pueden agregar diferentes tipos de almidones, no en proporciones mayores al 2% para mejorar el aglutinamiento del pellets y obtener un pellet ms resistente. Los almidones a usar pueden ser de patata, maz, trigo, mandioca, etc. Enfriado: Esta etapa es muy importante en todo el proceso de produccin de pellets. Tras la compresin o pelletizacin, la temperatura de los pellets es alta (en torno a 90 C). El enfriado estabiliza a los pellets y endurece la lignina derretida. Tamizado y Clasificado: En el tamizado el polvo de la materia prima, mezclado entre los pellets, es separado y recirculado al proceso de pelletizado. Finalmente los pellets son transportados a un silo. Proceso productivo de hueso de aceituna: Primero iremos a las almazaras a recoger los huesos de aceituna que han obtenido de elaborar el aceite. Nosotros nos encargaremos de envasarlo en sacos y, por ltimo, ponerlo a disposicin de los clientes.
34/101
35/101
Venta de estufas y chimeneas. Nuestra empresa solicitar al proveedor de estufas y chimeneas que nos suministre las mismas para posteriormente ponerlas en exposicin para poder venderlas. Despus de ver diferentes opciones de proveedores, hemos decidido contactar con Ecoforest y con Edilkamin para las chimeneas. Los clientes van a la tienda y observan los modelos de estufas y chimeneas que poseemos, nosotros les informamos de las caractersticas de cada uno a partir de los datos que nos proporciona, como la superficie de la casa. Una vez elegido el modelo, nos ponemos en contacto con el proveedor de estufas para solicitar el modelo que nos ha pedido el cliente; nos lo suministra si no lo tenemos en la exposicin y una vez que lo tenemos en nuestra fabrica pasamos a instalar la chimenea/estufa a nuestro cliente.
36/101
2.1.5. Plan de Aprovisionamiento.

Una vez expuestos los objetivos, tanto a largo como a corto plazo, a alcanzar en nuestra empresa, y de tomar decisiones importantes, como delimitar la poltica del producto, ya que es muy importante que la empresa posea el producto adecuado que estimule la demanda, y de definir la actividad a desarrollar y describir los atributos de los productos en cuestin, comenzaremos a realizar un plan de aprovisionamiento que constar de: - Activo no corriente o fijo, son aquellos activos que corresponden a bienes que no son convertidos en efectivo por nuestra empresa en el ao, sino que permanecern en esta durante ms de un ejercicio. - Activo corriente o circulante, es aquel activo lquido a la fecha de cierre del ejercicio, o convertible en dinero dentro de los doce meses. - Personal, donde hemos seleccionado reclutado y organizado el personal necesario para realizar la actividad de nuestra empresa. Vayamos con la clasificacin de necesidades materiales en ACTIVO CORRIENTE y NO CORRIENTE. Debido a las tareas que se han de llevar a cabo en nuestro proceso productivo, se han determinado las siguientes necesidades materiales:
ACTIVO NO CORRIENTE Maquinaria Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K Camin de reparto Toro Remolque forestal con gra Ordenadores Fotocopiadoras - Impresoras Nave industrial Almacn de biomasa Almacn de estufas Armario Mesa de oficina Sillas de oficina Telfono fijo Mueble archivador Papeleras Lmparas 1 2 4 1 1 2 2 1 CANTIDAD 1 1 2 1 2 1
Elementos de Transporte Elementos para el proceso de la informacin Construcciones Mobiliario
37/101
a) Activo no corriente: elementos y seleccin.

Tras determinar los elementos necesarios para poder llevar a cabo el proceso productivo, procederemos a la eleccin del proveedor ms ptimo de inmovilizado. Para la eleccin hemos procedido a realizar los siguientes pasos: - Solicitud de presupuestos - Envo de la carta de pedido - Recepcin del albarn por parte del proveedor - Recepcin de la oportuna factura Tras la solicitud de presupuestos, cartas de pedido, albaranes y facturas, anexados en nuestro blog, procedemos a mostrar lo que hemos comprado:
Maquinaria
Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K: Anexo 32
Elementos de Transporte
Carretilla elevadora torito tcm: Anexo 34
Camin de reparto: Iveco Eurocargo ML80E21 SZM: Anexo 33
38/101
Remolque forestal con gra: Anexo 35
Elementos para el proceso de la informacin.

Ordenador porttil Acer Aspire V5-471G: Anexo 36
Impresora - Fotocopiadora HP Lj Professional M1212: Anexo 37
Construcciones
39/101
Mobiliario
Armario WW-39192-1: Anexo 38
Mesa de oficina recta con patas tipo panel 140 cm negro EUROPA: Anexo 39
Sillas de oficina WW-34892-1: Anexo 40
Sillas WW-44259-1: Anexo 40
40/101
Telfonos fijos: Panasonic KX-TG6451 fijo + tel. Dect: Anexo 44
Mueble archivador WW-44764: Anexo 41
Papelera WW-34871-1: Anexo 42
Lmpara WW-49057: Anexo 43
41/101
Concepto
Nave industrial Instalaciones de fontanera
Unidades
1 1
Precio Unitario
96.540,00 6.000,00 50.000,00 2.790,00
TOTAL
96.540,00 6.000,00
Aos Amortizacin anual

2.896,20 180,00 5.000,00 279,00 99.436,20 6.180,00 55.000,00 3.069,00
(211) CONSTRUCCIONES
3% 33,33 3% 33,33
(212) INSTALACIONES TCNICAS

Luz Agua Planta para fabricar pellets de 1000 kg/h QD1000K Armarios Mesa de oficina Sillas de oficina Sillas de oficina Telfonos fijos Mueble archivador Papeleras Lmparas Ordenadores Fotocopiadora-impresora Camin de reparto Carretilla elevadora Remolque forestal con grua 1 1 50.000,00 10% 2.790,00 10% 10 10
(213) MAQUINARIA
1 270.000 270.000 3% 33,33 8.100,00 278.100,00
(216) MOBILIARIO
1 2 2 2 1 1 2 2 2 1 1 2 1 49,00 115,00 59,95 25,95 89,95 105,00 3,95 19,99 446,28 179,00 9.900,00 5.000,00 4.300,00 49,00 230,00 119,90 51,90 89,95 105,00 7,90 39,98 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10 10 10 10 10 10 10 10 4 6,67 6,25 8,33 8,33 4,90 23,00 11,99 5,19 9,00 10,50 0,79 4,00 223,14 26,85 3.168,00 2.400,00 1.032,00 53,90 253,00 131,89 57,09 98,95 115,50 8,69 43,98 1.115,70 205,85 13.068,00 12.400,00 5.332,00
(217) EQUIPOS PROCESOS DE LA INFORMACIN

892,56 25% 179,00 15% 9.900,00 16% 10.000,00 12% 4.300,00 12%
(218) ELEMENTOS DE TRANSPORTE
42/101
b) Activo corriente: elementos y seleccin.

Tras determinar los elementos necesarios para poder llevar a cabo el proceso productivo, procederemos a la eleccin del proveedor ms ptimo de inmovilizado. Para la eleccin hemos procedido a realizar los siguientes pasos: - Solicitud de presupuestos - Envo de la carta de pedido - Recepcin del albarn por parte del proveedor - Recepcin de la oportuna factura Tras la solicitud de presupuestos, cartas de pedido, albaranes y facturas, anexados en nuestro blog, procedemos a mostrar lo que hemos comprado:
Materias Primas
Serrn, lea, sarmientos, cscara de almendras: Anexos 114 y 115.
Mercaderas
Estufas y chimeneas: Anexos del 102 al 104.
43/101
Material de oficina
Folios, Bolgrafos, Post-it, Grapas, Grapadora, Sobres, Correctores, Archivadores y separadores, Fundas, Tinta impresora: Anexo 105.
Material de limpieza
Fregonas, Cepillos, Cubos, Recogedores, Bayetas, Fregasuelos, Limpiacristales, Limpiamuebles, Bolsas de basura: Anexo 107.
Utillaje
Guantes, Gafas de proteccin, Cascos: Anexo 108.
Kit de primeros auxilios.

Anexo 109.
Complementos.
Tinta impresora, jabn y papel higinico. Anexo 106.
Alarma.
Anexo 110.
44/101
ACTIVO CORRIENTE Materias Primas Mercaderas Suministros Envases y Embalajes Material de Oficina Complementos Material de Limpieza Serrn Cscara de almendra Lea Estufas Chimeneas Agua Luz Telfono Sacos Folios Bolgrafos Post-it Grapas Grapadora Sobres Correctores Archivadores y separadores Fundas Calculadoras Memorias USB Cuadernos Carpetas Bandejas Celofn Tinta impresora Papel higinico Jabn Fregonas Cepillos Cubos Recogedores Bayetas Fregasuelos Limpiacristales
45/101
Utillaje
Limpiamuebles Bolsas de basura
Guantes Gafas de proteccin Cascos
Botiqun
Medicinas y kit de primeros auxilios
Alarma
Alarma con seguro
46/101
Ud.
Concepto
/u
50,00 344,85 0,10
EN
FEB
MAR
AB
2.200,00 2.069,10 3.000,00
MAY
JUN
JUL
2.200,00 2.069,10 3.000,00
AG
SEPT
OCT
2.200,00 2.069,10 3.000,00
NOV
DIC
TOTAL
MATERIAS PRIMAS
66 6 30.000
Serrn (toneladas) Lea (30 cajas de 600kgs) Cascara de almendra (kgs) 2.200,00 2.200,00 2.069,10 2.069,10 3.000,00 3.000,00 2.200,00 2.200,00 2.069,10 2.069,10 3.000,00 3.000,00
15.400,00 14.483,70 21.000,00
MERCADERIAS (ESTUFAS)
5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 Ecoforest VENUS Estufa de pellets ECO I Ecoforest VIGO Ecoforest VIGO CERMICA Ecoforest VIGO DIAMANTE Estufa pellets TURBO AIRE Estufa de pellets ATENAS Estufa de pellets CIES Estufa de pellets SUEZ AIRE Estufa de pellets OSLO-BREBEN Edilkamin PELLINSERT 54 Edilkamin PELLBOZ SCF Edilkamin INPELLET 54 Ecoforest ECO II INSERT MINI 1.580,00 1.935,00 7.900,00 9.675,00 7.900,00 9.675,00 7.900,00 9.675,00 7.900,00 12.125,00 9.675,00 10.275,00 9.250,00 13.225,00 14.750,00 13.275,00 15.525,00 18.300,00 31.600,00 48.500,00 38.700,00 41.100,00 37.000,00 52.900,00 59.000,00 53.100,00 54.100,00 73.200,00 2.425,00 12.125,00 12.125,00 12.125,00
2.055,00 10.275,00 1.850,00 9.250,00
10.275,00 10.275,00 9.250,00 9.250,00
2.645,00 13.225,00 2.950,00 14.750,00 2.655,00 13.275,00 2.705,00 15.525,00 3.660,00 18.300,00
13.225,00 13.225,00 14.750,00 14.750,00 13.275,00 13.275,00 15.525,00 15.525,00 18.300,00 18.300,00
MERCADERIAS (CHIMENEAS)
5 5 5 5 2.680,00 13.400,00 2.945,00 14.725,00 2.643,85 13.219,25 2.160,00 10.800,00 13.400,00 13.400,00 14.725,00 14.725,00 13.219,25 13.219,25 10.800,00 10.800,00 13.400,00 14.725,00 13.219,25 10.800,00 53.600,00 58.900,00 52.877,00 43.200,00
47/101
Ud.
5 5 5
Concepto
Ecoforest ECO I INSERT Ecoforest SUEZ INSERT Ecoforest KERALA Agua Luz Telfono
/u
EN
FEB
MAR
AB
MAY
JUN
JUL
AG
SEPT
OCT
NOV
12.725,00 14.900,00 12.825,00
DIC
TOTAL
50.900,00 59.600,00 51.300,00
2.545,00 12.725,00 2.980,00 14.900,00 2.565,00 12.825,00
12.725,00 12.725,00 14.900,00 14.900,00 12.825,00 12.825,00
SUMINISTROS
248.76 628,25 94,52 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 94,52 248.76 628,25 94,52 1.492,56 3.769,50 1.134,24
ENVASES Y EMBALAJES
1.000 Sacos Folios (paquete de 500) Bolgrafos (caja de 60) Post-it Grapas (paquete de 1.000) Grapadora Sobres (caja de 500) Correctores Archivadores Separadores (paquete de 10) Fundas (paquete de 100) Calculadoras Memorias USB Cuadernos Carpetas Bandejas 0,20 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 1.000,00
MATERIAL DE OFICINA
2 60 5 2 1 1 1 3 3 3 1 4 4 10 2 2,59 0,16 0,42 0,54 3,99 8,99 1,49 0,99 1,15 2,99 10,95 14,99 0,85 0,79 6,29 5,18 9,60 2,10 1,08 3,99 8,99 1,49 2,97 3,45 8,97 10,95 59,96 3,40 7,90 12,58 1,49 2,97 3,45 8,97 8,99 2,10 1,08 5,18 9,60 5,18 9,60 2,10 15.54 28,80 6,30 2,16 3,99 17,98 2,98 5,94 6,90 17,94 10,95 59,96 6,80 7,90 12,58
3,40
48/101
Ud.
2 4
Concepto
(paquete de 4) Portarrollos celo Celo
/u
3,39 0,66
EN
6,78 2,64
FEB
MAR
AB
MAY
JUN
JUL
AG
SEPT
OCT
NOV
DIC
TOTAL
6,78
2,64
5,28
COMPLEMENTOS
1 1 2 Tinta impresora Papel higinico (paquete de 24 rollos) Jabn 54,99 8,40 2,95 54,99 8,40 5,90 5,90 5,90 5,90 54,99 54,99 8,40 5,90 5,90 54,99 219,96 16,80 35,40
MATERIAL DE LIMPIEZA
2 2 2 2 4 4 4 5 5 Pack de limpieza Cepillos Palo de cepillo Recogedores Bayetas (lote de 3) Friegasuelos Limpiacristales Limpiamuebles Bolsas de basura (rollo 15 bolsas) Guantes Gafas de proteccin Cascos 9,99 2,50 3,20 1,95 1,55 3,95 3,55 3,95 1,45 19,98 5,00 6,40 3,90 6,20 15,80 14,20 19,75 7,25 7,25 7,25 6,20 15,80 14,20 19,75 7,25 19,98 5,00 6,40 3,90 79,92 20,00 25,60 15,60 49,60 126,40 113,60 197,50 145,00
UTILLAJE
4 4 4 1,94 2,43 3,26 7,76 9,72 13,04 7,76 9,72 13,04 7,76 9,72 13,04 93,12 116,64 156,48
BOTIQUN
1 Kit de primeros auxilios 36,16 36,16 36,16
ALARMA
1 Alarma con seguro 974,00 974,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00 35,00
1.359,00
49/101
2.1.6. Personal
Una vez adquirido el activo corriente y el no corriente de nuestra empresa, el siguiente paso es seleccionar, reclutar y organizar al personal que necesitaremos para realizar la actividad de nuestra empresa. Para ello lo subdividiremos en los siguientes apartados: - Tareas. - Puestos de trabajo (profesiograma). - Organigrama. - Contratos de trabajo. - Subvenciones. - Costes de personal.
a) Tareas.
Las tareas objetivas que hay que llevar a cabo en nuestra empresa son las siguientes: - Contabilidad - Facturacin (albaranes, facturas, presupuestos) - Fiscalidad - Ficha de almacn (control de existencias) - Descuento de letras - Emisin de letras - Solicitud de prstamos - Pedidos - Afiliaciones - Altas al Rgimen de la Seguridad Social - Nminas - Contratos - Seguros Sociales - Gestin de Personal - Publicidad - Relaciones Pblicas - Quejas y reclamaciones - Informacin del producto / servicio - Devolucin del producto / servicio - Envasado y embalaje - Control y vigilancia de la planta - Limpieza de almacn - Limpieza de oficina FASE III. POLTICAS DE MARKETING 50/101
- Limpieza de fbrica - Limpieza de aseos. - Entrega y reparto de biomasa.
b) Puestos de trabajo.
En este apartado vamos a analizar las caractersticas subjetivas que deben tener los trabajadores en cada puesto de trabajo. Primero agrupamos las tareas expuestas en el paso anterior por puestos de trabajo:
Administracin.
o o o o o o o o o o o o o o Contabilidad Facturacin (albaranes, facturas, presupuestos) Fiscalidad Ficha de almacn (control de existencias) Descuento de letras Emisin de letras Solicitud de prstamos Pedidos a proveedores Afiliaciones Altas al Rgimen de la Seguridad Social Nminas Contratos Seguros Sociales Gestin de Personal
Comercial.
o o o o o o o o o Publicidad Relaciones Pblicas Gestin de pedidos y promocin y venta de estufas y chimeneas Quejas y reclamaciones Asesoramiento Informacin del producto / servicio Devolucin del producto / servicio Entrega y reparto de biomasa a domicilio Entrega de estufas y chimeneas
Fabricacin de biomasa.
o Manipulacin en la planta con la materia prima 51/101
o o o
Control y vigilancia de la planta Mantenimiento de la planta Envasado y embalaje
Direccin.
o o o o o o o Firma de contratos Planificacin Toma de decisiones Organizacin Gestin Control Asesoramiento
Limpieza.
o o o o Limpieza de almacn Limpieza de fbrica Limpieza de oficina Limpieza de aseos
A continuacin, se realizan los profesiogramas, que es la descripcin grfica de las caractersticas personales y profesionales que debe tener el trabajador que ocupe un determinado puesto de trabajo. - El departamento de administracin slo ser ocupado por un administrativo, las caractersticas que buscamos que tenga son las siguientes:
- Para el departamento de comercial, se precisarn dos comerciales: Uno para la venta y otro para repartir a domicilio. Es necesario que posean las siguientes caractersticas:
52/101
- Para el departamento de fabricacin, necesitaremos 4 peones, principalmente que tengan las siguientes caractersticas:
- La carga de direccin ser ocupada por una sola persona, que poseer:
- La carga de trabajo de limpieza ser ocupada por un solo trabajador, cuyas caractersticas sean:
53/101
c) Organigrama.
Una vez visto los profesiogramas correspondientes a las distintas actividades que se van a desempear en nuestra empresa, vamos a pasar a realizar el correspondiente organigrama. Un organigrama es la representacin grfica de la estructura de una empresa o cualquier otra organizacin. Representan las estructuras departamentales y, en algunos casos, las personas que las dirigen, hacen un esquema sobre las relaciones jerrquicas y competenciales de vigor en la organizacin. Los organigramas son sistemas de organizacin que se representa en forma intuitiva y con objetividad. Organigrama (rgano = rgano u organismo + grama = grfico) es la grfica que representa la organizacin de una empresa, o sea, su estructura organizacional. Es la grfica estadstica, esto es, corresponde a la radiografa de la empresa y muestra su esqueleto y su constitucin interna, pero no su funcionamiento ni su dinmica. Tambin son herramientas necesarias para llevar a cabo una organizacin racional. El organigrama es un modelo abstracto y sistemtico, que permite obtener una idea uniforme acerca de la estructura formal de una organizacin o empresa. - Desempea un papel informativo. - Obtener todos los elementos de autoridad, los diferentes niveles de jerarqua, y la relacin entre ellos. En el organigrama no se tiene que encontrar toda la informacin, para conocer como es la estructura total de la empresa. Todo organigrama tiene el compromiso de cumplir los siguientes requisitos: - Tiene que ser fcil de entender y sencillo de utilizar. - Debe contener nicamente los elementos indispensables. El organigrama pueden ser segn: Su forma: vertical, horizontal, circular y mixtos. Su finalidad: informativos y analticos. Su amplitud: general y parcial. Su extensin: unidad y grupo. La informacin que proporcionan: estructura, funcional y personal. Tipos de organigrama:
54/101
- Vertical: Muestra las jerarquas segn una pirmide, de arriba a abajo. 1. Horizontal: Muestra las jerarquas de izquierda a derecha. 2. Mixto: Es una combinacin entre el horizontal y el vertical. 3. Circular: La autoridad mxima est en el centro, alrededor de l se forman crculos concntricos donde se nombran a los jefes inmediatos. 4. Escalar: Se usan sangras para sealar la autoridad, cuanta mayor es la sangra, menor es la autoridad de ese cargo. 5. Tabular: Es prcticamente escalar, solo que mientras el escalar lleva lneas que unen los mandos de autoridad el tabular no. En nuestra empresa el organigrama ser vertical este tipo de organigrama tiene forma piramidal, representando los niveles jerrquicos de arriba abajo. A este tipo de organigrama tambin lo conocemos como organigrama clsico. Es bsicamente un organigrama compuesto por rectngulos, que representan los cargos u rganos unidos entre s por lneas, que trazan las relaciones de comunicacin entre ellos. Cuando las lneas son horizontales, representan relaciones de laterales de comunicacin. Cuando son verticales, como en nuestro caso, representan relaciones de autoridad (del superior sobre el subordinado) o relaciones de responsabilidad (del subordinado hacia el superior) lo que no est unido por ninguna lnea, no tiene relacin entre s. Generalmente, cada rectngulo presenta dos terminales de comunicacin. No cabe duda de que el cargo ms elevado de la empresa no tiene la terminal de arriba, mientras que el cargo ms bajo de la organizacin no tiene la terminal de abajo, pues no posee ningn subordinado. En el organigrama clsico los rganos o cargos del mismo nivel jerrquico deben ser colocados paralelamente, utilizando la misma nomenclatura para designarlos. Es el tipo de organigrama ms frecuentemente utilizado. Cualquier organigrama debe cumplir los siguientes requisitos: Los organigramas deben ser ante todo muy claros; por ello recomiendan que no contengan un nmero excesivo de cuadros y puestos, ya que estos, en vez de ayudar a la estructura administrativa de la empresa, puede producir mayores conclusiones. Por ello, los cuadros deben ir separados entre s por espacios. Los organigramas no deben comprender ordinariamente a trabajadores o empleados. Lo ms frecuente es empezarlos por director, o gerente general y terminarlos con los jefes o supervisores del ltimo nivel. Los organigramas deben contener nombre de funciones y no de personas. Cuando se desean que estos ltimos figuren, conviene colocar dentro del mismo cuadro, con una letra mayor el nombre del puesto y con letra menor el nombre de la persona que lo ocupe. Los organigramas pueden presentar un nmero muy grande de elementos de organizacin.
El organigrama elegido para nuestra empresa es el siguiente:
55/101
56/101
La estructura de la organizacin debera anteponer a las personas que se relacionan directamente con el cliente, dedicndose los dems niveles bsicamente a asistir a ese primer nivel con el que el cliente tiene contacto. Con lo que en el ltimo puesto del orden jerrquico, se situar el director general. En nuestro caso, hemos decidi poner a la administradora tambin como directora, ya que suele ser lo habitual. Adems, tenemos otros cuatro departamentos, dos de ellos compuestos por una sola persona como son el de administracin y limpieza, ya que no se necesitara ms gente para llevarlo a cabo. En cuanto al departamento de fabricacin hemos dejado el cargo a Fernando, uno de los socios de la empresa y ste a su vez tiene a cuatro peones a su cargo, puesto que se necesitan varias personas para poder realizar el proceso de fabricacin. Por ltimo, nos encontramos con el departamento comercial, donde hemos decidido poner a dos personas, una de ellas Elena otra socia de la empresa que se encargara principalmente de la accin comercial y la otra persona tendra la funcin de repartidora, y adems de explicar el funcionamiento de nuestras estufas.
d) Contratos de trabajo.
CONTRATOS DE DURACIN DETERMINADA La realizacin de obras o servicios con autonoma dentro de la actividad normal de la empresa y cuya ejecucin, aunque limitada en el tiempo, es en principio de duracin incierta. Finalidad Los convenios colectivos podrn identificar aquellos trabajos o tareas que puedan cubrirse con contratos de esta naturaleza; por ejemplo, las tareas de encofrado en el convenio de la construccin. El tiempo exigido para la realizacin del trabajo o servicio. Duracin Si el contrato tiene una duracin superior al ao, deber denunciarse con quince das de antelacin a la fecha de finalizacin del mismo. El empresario puede sustituir el preaviso por una indemnizacin equivalente a un salario de dicho periodo. La duracin es de tres aos, ampliable a cuatro por convenio.
Contrato de obra o servicio determinado
En los contratos celebrado s hasta el 31/12/2011 ser de ocho das de salario por ao trabajado o la parte Indemnizacin proporcional que corresponda. Despus aumentar gradualmente un da por ao hasta 2015, cuando ser de doce das. Forma Contrato eventual por circunstancias de la produccin Por escrito. Atender las necesidades derivadas de los incrementos que eventualmente se produzcan en el volumen de la actividad de la empresa por circunstancias de mercado, acumulacin de tareas o exceso de pedidos. La duracin mxima es de seis meses, dentro de un 57/101
Finalidad
Duracin
perodo de doce meses, contados a partir del momento en que se produzcan dichas causas. Por convenio colectivo podr modificarse el periodo de referencia hasta 18 meses, y la duracin del contrato hasta un mximo de las tres cuartas partes de dicho periodo sin que sea superior a doce meses. Admite una nica prrroga, siempre que se haya concertado por un plazo inferior a la duracin mxima. En los contratos celebrados hasta el 31/12/2011 ser de ocho das de salario por ao trabajado o la parte Indemnizacin proporcional que corresponda. Despus aumentar gradualmente un da por ao hasta 2015, cuando ser de doce das. Forma Por escrito cuando su duracin exceda de cuatro semanas y en aquellos casos en que se celebre a tiempo parcial. Sustituir a trabajadores de la empresa cuyo contrato est suspendido con reserva del puesto de trabajo (enfermedad, excedencias por cuidado de hijo, de familiar, derecho a maternidad, etc.) o para cubrir temporalmente un puesto de trabajo durante el proceso de seleccin o promocin para su cobertura definitiva. El tiempo en que el trabajador sustituido tenga suspendido el contrato de trabajo y subsista el derecho de reserva de su puesto de trabajo; cuando se trate de cubrir un puesto de trabajo, lo que tarde en realizarse el proceso de seleccin o promocin sin que sea superior a tres meses.
Finalidad
Contrato de interinidad
Duracin
Indemnizacin No da derecho a ninguna indemnizacin. Forma Por escrito; deber especificar el nombre del trabajador sustituido y la causa de la sustitucin.
CONTRATO EN PRCTICAS
CONTRATO PARA LA FORMACIN Conseguir la cualificacin profesional de los trabajadores combinando actividad laboral retribuida en una empresa, con actividad formativa recibida en el marco del sistema de formacin profesional para el empleo o del sistema educativo.
Finalidad
La insercin de jvenes para adquirir experiencia laboral adecuada al nivel de estudios cursados
Finalidad
58/101
Poseer el ttulo universitario, tcnico o tcnico superior (FP) de la correspondiente profesin o de los ttulos oficialmente reconocidos como equivalente, que habiliten para el ejercicio profesional, como, por ejemplo, el certificado de profesionalidad. Requisitos Las titulaciones debern haber sido obtenidas dentro de los cinco aos anteriores a la fecha de contratacin o siete aos en caso de que se celebre con minusvlidos. Debe existir una correlacin entre el trabajo que se va a desarrollar y el nivel de estudios cursados. Requisitos
Mayores de 16 aos y menores de 25 aos que carezcan de titulacin o del certificado profesional para realizar un contrato en prcticas. El lmite mximo de edad no ser de aplicacin cuando el contrato se concierte con personas con discapacidad. Puede extenderse a los estudiantes de F.P. El lmite mximo de edad se ampla a trabajadores menores de 30 aos, hasta que la tasa de desempleo en nuestro pas se site por debajo del 15%.
Duracin
Entre seis meses y dos aos. Caben dos prrrogas hasta alcanzar el referido lmite mximo, par una duracin no inferior a seis meses de cada una de ellas.
Duracin
Ser como mnimo de 1 ao y como mximo de 3 aos. Se podrn pactar hasta dos prrrogas como mnimo de 6 meses de duracin. Por convenio colectivo podrn establecerse distintas duraciones del contrato, sin que la duracin mnima pueda ser inferior a 6 meses ni la mxima superior a 3 aos. Se sigue la regla general. El tiempo de trabajo efectivo no podr se superior al 75% durante el primer ao, o al 85% durante el segundo y el tercer ao de la jornada mxima prevista en el convenio colectivo. El resto del tiempo se dedicar a actividades formativas en un centro que podrn desarrollarse en la propia empresa o en un centro formativo ajeno a la empresa. Los trabajadores podrn realizar horas extraordinarias,
Periodo de prueba
Dos meses para titulados de grado superior y un mes para titulados de grado medio.
Periodo de prueba
Jornada
Completa o a tiempo parcial.
Jornada
59/101
salvo en el supuesto previsto en el artculo 35.3 del ET y tampoco podrn realizar trabajos nocturnos ni trabajos a turnos. Segn convenio, y no podr ser inferior al 60% (primer ao de contrato) o al 75% (segundo ao de contrato) del salario fijado en convenio colectivo para un trabajador que desempee el mismo o equivalente puesto de trabajo. En ningn caso tales cuantas podrn ser inferiores al salario mnimo interprofesional (SMI). En el caso de trabajadores contratados a tiempo parcial, el salario se reducir en proporcin al tiempo efectivamente trabajado.
Se fijar en proporcin al tiempo de trabajo efectivo, de acuerdo con lo establecido en convenio colectivo. Retribucin En ningn caso, la retribucin podr ser inferior al salario mnimo interprofesional (SMI) en proporcin al tiempo de trabajo efectivo.
Retribucin
Seguridad Social
Incluye todas las prestaciones de la Seguridad Social.
Seguridad Social
La accin protectora de la Seguridad Social comprende todas las contingencias, situaciones susceptibles de proteccin y prestacin, incluido el desempleo y la cobertura del FOGASA.
CONTRATO A TIEMPO PARCIAL Objeto Posibilitar el trabajo de un mayor nmero de personas. Determinada para los contratos legalmente permitidos, exceptuando el contrato para la formacin. Indefinida para: Duracin - Trabajos fijos y peridicos dentro del volumen normal de la actividad de la empresa - Trabajos que tengan el carcter de fijo discontinuo y no se repitan en fechas ciertas, como los que prestan sus servicios en pocas de recogida de productos agrarios, todos los aos, variando solamente la fecha de inicio y finalizacin de la actividad en funcin de las necesidades de temporada. Horas extraordinarias Los trabajadores a tiempo parcial no podrn realizar las horas extraordinarias, salvo para prevenir o reparar siniestros y otros daos extraordinarios.
60/101
En los contratos indefinidos a tiempo parcial se podr pactar la realizacin de horas complementarias. Este tipo de horas e aadirn a las horas ordinarias estipuladas en el contrato y, en su caso, en los convenios. El empresario slo podr exigir la realizacin de las mismas si existe pacto por escrito. El nmero mximo de este tipo de horas no podr exceder del 15% de las horas ordinarias de trabajo objeto del contrato. Por convenio colectivo se puede establecer otro porcentaje, como mximo del 60% de las horas ordinarias. La retribucin de este tipo de horas ser igual a la de las de las horas ordinarias. El trabajador deber conocer el da y hora de realizacin de este tipo de horas con preaviso de siete das. El pacto de horas complementarias deber realizarse por escrito, y puede cancelarse mediante preaviso del trabajador de quinde das una vez cumplido un ao desde su celebracin.
Horas complementarias
Retribucin
Proporcional al tiempo trabajado.
OTRAS MODALIDADES DE CONTRATACIN Contratos Finalidad Emplear a un trabajador, en situacin de desempleo o con un contrato de duracin determinada, para sustituir parcialmente a un trabajador de la empresa que accede a la pensin de jubilacin de forma parcial. Su duracin ser indefinida o, como mnimo, igual a la del tiempo que le falta al trabajador sustituido para alcanzar la edad de jubilacin. Contratar trabajadores desempleados en sustitucin de trabajadores que anticipen en un ao su edad de jubilacin ordinaria (65 aos) a 64 aos. La prestacin de servicios se lleva a cabo fuera del centro de trabajo. ES decir, la prestacin laboral se realiza en el domicilio del trabajador o en un lugar libremente elegido por este y sin vigilancia del empresario. Celebrar un contrato con considerados en su totalidad. un grupo de trabajadores
Contrato de relevo
Contrato de sustitucin por anticipacin de la edad de jubilacin
Contrato de trabajo a domicilio Contrato de trabajo de grupo Contrato para trabajadores que tengan acreditada la condicin de vctimas de violencia domstica
Contratar trabajadores que tengan acreditada por la Administracin competente la condicin de vctimas de violencia domstica por parte de algn miembro de la unidad familiar de convivencia.
61/101
e) Subvenciones. CONCEPTO DURACIN Y JORNADA Trabajador. - No tener experiencia laboral o que esta sea inferior a tres meses. - Proceder de otro sector de actividad, en los trminos que se determinen. - Las empresas y los trabajadores autnomos, que celebren contratos a tiempo parcial con vinculacin formativa con jvenes desempleados menores de 30 aos tendrn derecho, durante un mximo de 12 meses, a una reduccin de la cuota empresarial a la Seguridad Social por contingencias comunes correspondiente al trabajador contratado, del 100% si la plantilla de la empresa es inferior a 250 personas, o del 75% si supera esa cantidad. - Podr ser prorrogado por otros doce meses, siempre que el trabajador contine compatibilizando el empleo con la formacin, o la haya cursado en los seis meses previos a la finalizacin del periodo. - Ser desempleado y estar inscrito ininterrumpidamente en la oficina de empleo al menos 12 meses durante los 18 anteriores a la contratacin. - Por tiempo indefinido o por duracin determinada, de acuerdo a lo establecido en el Estatuto de los Trabajadores. - La jornada pactada no podr ser superior al 50 % de la correspondiente a un trabajador a tiempo completo comparable. - Compatibilizar el empleo con la formacin. Formacin. - Formacin acreditable oficial o promovida por los Serv. Pb. de Empleo. - Formacin en idiomas o tecnologas de la informacin y la comunicacin de una duracin mnima de 90 horas en cmputo anual. Empresa. - No haber adoptado, en los 6 meses anteriores a la celebracin del contrato, decisiones extintivas improcedentes. - Mantener el nivel de empleo alcanzado con el contrato durante, al menos, un periodo equivalente a la duracin del contrato con un mximo de 12 meses desde su celebracin. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 62/101 REQUISITOS
CONTRATACIN A TIEMPO PARCIAL CON VINCULACIN FORMATIVA.
CONCEPTO
DURACIN Y JORNADA Empresa.
REQUISITOS
- Tener en el momento de la celebracin del contrato igual o inferior a nueve trabajadores. - No haber tenido ningn vnculo laboral anterior con el trabajador. Las empresas, incluidos los trabajadores autnomos, que contraten de manera indefinida, a tiempo completo o parcial, a un joven desempleado menor de treinta aos tendrn derecho a una reduccin del 100 % de la cuota empresarial a la Seguridad Social por contingencias comunes correspondiente al trabajador contratado, durante el primer ao de contrato. La empresa deber mantener en el empleo al trabajador contratado al menos dieciocho meses desde la fecha de inicio de la relacin laboral, salvo que el contrato se extinga por causa no imputable al empresario o por resolucin durante el periodo de prueba; en este caso, si el despido es por causas objetivas, disciplinario o declarado procedente se podr celebrar un nuevo contrato al amparo, si bien el periodo de bonificacin no podr exceder, en conjunto, de doce meses. - No haber adoptado, en los seis meses anteriores a la celebracin del contrato, decisiones extintivas improcedentes. - La limitacin afectar nicamente a las extinciones producidas con posterioridad a la entrada en vigor de este Real Decreto-Ley y para la cobertura de aquellos puestos de trabajo del mismo grupo profesional que los afectados por la extincin y para el mismo centro o centros de trabajo. - No haber celebrado con anterioridad otro contrato con arreglo al artculo 10 del Real Decreto-Ley 4/2013. - Mantener el nivel empleo en la empresa alcanzado con el contrato durante, al menos, un ao desde la celebracin del contrato.
CONTRATACIN INDEFINIDA DE UN JOVEN POR MICROEMPRESAS Y EMPRESARIOS AUTONOMOS.
63/101
CONCEPTO - Para incentivar la adquisicin de una primera experiencia profesional, las empresas podrn celebrar contratos temporales con jvenes desempleados menores de treinta aos que no tengan experiencia laboral, o si sta es inferior a tres meses. - Las empresas, incluidos los trabajadores autnomos, que, transcurrido un plazo mnimo de tres meses desde su celebracin, transformen en indefinidos estos contratos tendrn derecho a una bonificacin en las cuotas empresariales a la Seguridad Social de 41,67 /mes (500 /ao), durante tres aos, siempre que la jornada pactada sea al menos del 50 % de la correspondiente a un trabajador a tiempo completo comparable. Si el contrato se hubiera celebrado con una mujer, la bonificacin por transformacin ser de 58,33 /mes (700 /ao).
DURACIN Y JORNADA
REQUISITOS
- La causa del contrato es la adquisicin de una primera experiencia profesional. - La duracin mnima del contrato ser de tres meses. - La duracin mxima del contrato ser de seis meses, salvo que se establezca una duracin superior por convenio colectivo sectorial estatal o, en su defecto, por convenio colectivo sectorial de mbito inferior, sin que en ningn cado dicha duracin exceda de doce meses. - Deber celebrarse a jornada completa o a tiempo parcial siempre que, en este ltimo caso, la jornada sea superior al 75% de la correspondiente a un trabajador a tiempo completo comparable.
Empresa. - No haber adoptado, en los seis meses anteriores a la celebracin del contrato, decisiones extintivas improcedentes. - La limitacin afectar nicamente a las extinciones producidas con posterioridad a la entrada en vigor de este Real Decreto-Ley y para la cobertura de aquellos puestos de trabajo del mismo grupo profesional que los afectados por la extincin y para el mismo centro o centros de trabajo. - Mantener el nivel de empleo al menos doce meses.
PRIMER EMPLEO JOVEN
INCENTIVOS A LOS CONTRATOS EN PRCTICAS PARA EL PRIMER EMPLEO
- Se podrn celebrar contratos en prcticas con jvenes menores de treinta aos, aunque hayan transcurrido cinco o ms aos desde la terminacin de los correspondientes estudios. - Tendrn una reduccin del 50% de la cuota empresarial a la Seguridad Social por contingencias comunes correspondiente al trabajador contratado durante toda la vigencia del contrato. - Si el trabajador est realizando prcticas no laborales en el momento de la concertacin del contrato de trabajo en prcticas, la reduccin de cuotas ser del 75%. 64/101
Incentivos fiscales
Bonificaciones Jvenes entre 16 y 30 aos.
- Si el primer contrato concertado por la empresa se realiza con un menor de 30 aos, tendr derecho a una deduccin fiscal de 3.000 . - Mantener en el empleo al trabajador contratado al menos tres aos desde la fecha de inicio de la relacin laboral, procediendo en caso de incumplimiento de esta obligacin a su reintegro. - No se considerar incumplida la obligacin de mantenimiento del empleo cuando el contrato de trabajo se extinga por despido disciplinario declarado o reconocido como procedente, dimisin, muerte, jubilacin o incapacidad permanente total, absoluta o gran invalidez del trabajador. - A los efectos de lo dispuesto en este artculo, se tendr en cuenta el nmero de trabajadores de la empresa en el momento de producirse la contratacin. - Si se contratan desempleados beneficiarios de una prestacin contributiva por desempleo, la empresa tendr derechos a una deduccin fiscal por un importa equivalente al 50% de la prestacin por desempleo que el trabajador tuviera pendiente de percibir en el momento de la contratacin, con el lmite de 12 mensualidades. El trabajador contratado deber haber percibido la prestacin durante, al menos tres meses. El importe de la deduccin quedar fijado en la fecha de inicio de la relacin laboral y no se modificar por las circunstancias que se produzcan con posterioridad. La empresa requerir al trabajador un certificado del SPEE sobre el importe de la prestacin pendiente de percibir en la fecha prevista de inicio de la relacin laboral.
- Derecho a una bonificacin de la cuota empresarial a la Seguridad Social durante tres aos, cuya cuanta ser de 83,33 /mes (1.000 /ao) el primer ao; de 91,67 /mes (1.100 /ao) en el segundo, y de 100 /mes (1.200 /ao) en el tercer ao. - Si son mujeres en sectores en los que este colectivo est menos representado las cuantas anteriores se incrementarn en 8,33 /mes (100 /ao). Mayores de 45 aos inscritos en la Oficina de Empleo al menos 12 meses en los 18 anteriores a la contratacin. - Derecho a una bonificacin en la cuota empresarial a la Seguridad Social, cuya cuanta ser de 108,33 /mes (1.300 /ao) durante 3 aos. - Si son mujeres en sectores en los que este colectivo est menos representado las cuantas anteriores se incrementarn en 125,33 /mes (1.500 /ao). Estas bonificaciones sern compatibles con otras ayudas 65/101
CONTRATO POR TIEMPO INDEFINIDO DE APOYO A LOS EMPRENDEDORES
pblicas previstas con la misma finalidad, sin que en ningn caso la suma de las bonificaciones aplicables pueda superar el 100 por 100 de la cuota empresarial a la Seguridad Social. - Las empresas que transformen en indefinidos contratos en prcticas, de relevo y de sustitucin por anticipacin de la edad de jubilacin, cualquiera que sea la fecha de su celebracin, tendrn derecho a una bonificacin en la cuota empresarial a la Seguridad Social de 41,67 /mes (500 /ao), durante tres aos. BONIFICACIONES DE CUOTAS POR TRANSFORMACIN DE CONTRATOS EN PRCTICAS, DE RELEVO Y DE SUSTITUCIN EN INDEFINIDOS - En el caso de mujeres, dichas bonificaciones sern de 58,33 /mes (700 /ao). - Podrn ser beneficiarios las empresas que tengan menos de 50 trabajadores en el momento de producirse la contratacin, incluidos los trabajadores autnomos, y sociedades laborales o cooperativas a las que se incorporen trabajadores como socios trabajadores o de trabajo, siempre que estas ltimas hayan optado por un rgimen de Seguridad Social propio de trabajadores por cuenta ajena. - Las empresas que transformen en contratos indefinidos los contratos para la formacin y el aprendizaje, cualquiera que sea la fecha de su celebracin, tendrn derecho a una reduccin en la cuota empresarial a la Seguridad Social de 1.500 /ao, durante tres aos. En el caso de mujeres, dicha reduccin ser de 1.800 /ao.
TIPOS DE SUBVENCIN
OBJETO
ENTIDADES RECEPTORAS
REQUISITOS DE LAS PERSONAS TITULADAS
GASTOS CUBIERTOS POR LA SUBVENCIN Y CUANTA
CUNDO CONTRATAR Y SOLICITAR LA SUBVENCIN? - En un mes desde la entrada en vigor de la Orden reguladores. - En la propia solicitud, las entidades reflejarn el compromiso de contratos que 66/101
CONTRATO EN PRCTICAS
Subvencionar a las empresas y entidades sin nimo de lucro de Castilla-La Mancha por la formalizacin de contratos en prcticas de 6 meses de duracin, con personas
Las empresas privadas y pblicas, y las entidades privadas sin nimo de lucro con al menos un centro de trabajo en Castilla-La Mancha.
- Residir en Castilla- Se subvencionan 6 La Mancha. meses de contrato, con - Estar inscritas como una cuanta mxima de desempleadas en una 6.000 , siempre que el del coste Oficina de Empleo de gasto retributivo y de la Consejera de Seguridad Social de la Empleo y Economa con anterioridad a la contratacin sea igual o
desempleadas tituladas universitarias, de F.P. de grado medio o superior, o con certificado de profesionalidad no adquirido por experiencia laboral ni por vas no formales de formacin
contratacin. - Estar inscritos y de alta en la Bolsa de titulados/as gestionada por Consejera de Empleo y Economa. - No haber trabajado con anterioridad en la entidad solicitante de la subvencin. - No haber trabajado con anterioridad, durante ms de 3 meses, en la ocupacin para que la que se han cualificado y por la que son contratados. Empresas o entidades sin nimo de lucro de carcter privado, las agrupaciones de personas fsicas o jurdicas, las comunidades de bienes o cualquier otra unidad econmica o patrimonio separado, en trminos establecidos en el artculo 11.3 de la Ley 38/2003, de 17 de noviembre, General de Subvenciones.
superior cuanta.
dicha adquieren. - El plazo para efectuar las contrataciones comenzar el da siguiente a la presentacin de la solicitud de la subvencin y terminar cuando haya transcurrido un mes computado desde el da siguiente a la notificacin de la resolucin de concesin.
CONTRATO POR TIEMPO INDEFINIDO
La Orden tiene por objeto el fomento de la estabilidad en el empleo, a travs de la regulacin de incentivos a la contratacin indefinida en el mbito geogrfico de Castilla-La Mancha.
- Mujeres con un - De 4.000 si la mnimo de 3 meses de persona contratada en inscripcin como un hombre. demandante de - De 8.000 si la empleo. persona contratada es - Hombres menores una mujer. de 30 aos y mayores - De 9.000 si la de 45 con un mnimo personas contratada de 3 meses de pertenece a colectivos inscripcin como alejados del mercado demandante de de trabajo, acreditado empleo. por la pertenencia a - Hombres con ms alguno de los de 6 meses de colectivos relacionados inscripcin como en el apartado 1 del
- El plazo estar abierto de forma permanente durante la vigencia de estas bases reguladoras. - Dichas solicitudes se debern presentar en el plazo de tres meses, a contar desde el da siguiente al inicio de la relacin laboral por contratacin indefinida.
67/101
demandantes empleo.
de artculo 2 de la Ley 44/2007, de 13 de diciembre. - Colectivos alejados del mercado laboral - Estos importes se acreditado por la vern incrementados pertenencia a alguno en 2.000 cuando el de los colectivos empresario autnomo relacionados en el contrate a su primer apartado 1 del artculo trabajador. 2 de la Ley 44/2007, de 13 de diciembre. - Personas que hayan participado en los ltimos 6 meses, en alguna accin de mejora de la empleabilidad.
68/101
TIPO
COLECTIVOS Desempleados/as Mayores de 45 aos desempleados Mujeres inscritos en la oficina de empleo subrepresentadas
CUANTA 1.300 1.500
DURACIN
VIGENCIA
NORMATIVA
Para empresas con menos de 50 trabajadores Jvenes de 16 y 30 aos desempleados inscritos en la Oficina de Empleo
Desempleados/as
1er ao 1.000; 3 aos 2., 1.100; y 3. 1.200 100 ms que las anteriores cuantas. 1.500 1.500 4 aos
Tasa de desempleo Ley 3/2012 < 15 %
Mujeres subrepresentadas Vctimas de violencia de gnero (RD 1917/2008) Vctimas del terrorismo (art. 34 Ley 29/2011) Vctimas de violencia domestica Trabajadores en situacin de exclusin social En general INDEFINIDO Personas con discapacidad Menores de 45 aos Discapacidad severa En general Mujeres Discapacidad severa En general Mayores de 45 aos Discapacidad severa FASE III. POLTICAS DE MARKETING
Indefinida
850 600 4.500 Ley 43/2006 5.100 5.350 5.950 5.700 6.300 69/101 Vigencia del Indefinida contrato
TIPO
COLECTIVOS
CUANTA
DURACIN
VIGENCIA
NORMATIVA
100% cuotas Contratacin de un trabajador con discapacidad por empresariales Vigencia del un Centro Especial de Empleo (Relacin de carcter Indefinida por todos los contrato especial) conceptos Bonificacin Segn la que Segn la normativa corresponda normativa Trabajadores desempleados mayores de 52 aos beneficiarios de aplicable segn el aplicable del los subsidios del art. 215 LGSS, a tiempo completo y de forma del vigente Programa de indefinida Programa Programa de Fomento de de Fomento Fomento de Empleo de Empleo Empleo En prcticas y para el contrato para la formacin y el Aprendizaje (si no se opta por la reduccin de la Ley 3/2012) Contratos formativos Para la Formacin Aprendizaje y 50% cuota empresarial por contingencias comunes
LGSS (art. 228.4) y Ley 45/202 (DT 5) Ley 43/2006
ET (DA 2)
CONTRATACIN TEMPORAL
Personas con discapacidad
Vigencia del Indefinida Reduccin del contrato 75% o del el 100% de las cuotas empresariales.
Ley 3/2012
Contratos de interinidad con desempleados con 100% todas las Vigencia del discapacidad para sustituir a trabajadores con Indefinida aportaciones contrato discapacidad en situacin de incapacidad temporal Contratacin de un trabajador con discapacidad por 100% todas las Vigencia del Indefinida un Centro Especial de Empleo aportaciones contrato Contrato FASE III. POLTICAS DE MARKETING En general Varones < 45 aos 3.500 /ao Vigencia del Indefinida
Ley 45/2002 (DA 9)
Ley 43/2006 Ley 43/2006 70/101
TIPO temporal fomento del empleo
COLECTIVOS > 45 aos < 45 aos Mujeres > 45 aos < 45 aos Varones Discapacidad severa Mujeres > 45 aos Victima violencia de gnero o domstica Trabajadores en situacin de exclusin social Contratacin vctimas del terrorismo segn artculo 34 Ley 29/2011 > 45 aos < 45 aos
CUANTA 4.100 /ao 4.100 /ao 4.700 /ao 4.100 /ao 4.700 /ao 4.700 /ao 5.300 /ao 600 500 600
DURACIN contrato
VIGENCIA
NORMATIVA D. 1 Adicional
Vigencia del Indefinida contrato
Ley 43/2006 D. final 14 Ley 3/2012
CONTRATO TEMPORAL PARA LA FORMACIN Y EL APRENDIZAJE
Reduccin del Jvenes desempleados inscritos en la Oficina de Empleo, 75% de las Vigencia del Indefinida contratados para la formacin y el aprendizaje cuotas del contrato empresario
Ley 3/2012
71/101
f) Costes de personal.
Una vez vistos los diferentes tipos de contrato y teniendo en cuenta los mismos, procedemos a contratar al personal, siguiendo los distintos pasos: 1. Realizar los contratos de trabajo. (Ver anexos del 117 al 126) 2. Dar de alta a los trabajadores en la Seguridad Social y afiliar a aquellos que trabajen por primera vez. (Ver anexos del 127 al 136) 3. Solicitar el modelo 145 para calcular las retenciones. (Ver anexos del 137 al 146) 4. Copia bsica del contrato se manda al SEPECAM 5. Clculo del IRPF de cada trabajador. (Ver anexos del 147 al 156) 6. Realizar la nmina de los trabajadores. (Ver anexos del 157 al 176) 7. Realizar los seguros sociales (Tc1 y Tc2). (Ver anexos del 177 al 180) 8. Realizar el modelo 111 y 190. (Ver anexo del 181 al 185) 9. Certificado de comunicacin a los trabajadores de las retenciones practicadas. (Ver anexo del 186 al 195) A continuacin procedemos a explicar los tipos de contrato que se han asignado a cada puesto de trabajo: Administrativa: Este puesto de trabajo ser llevado a cabo por Esperanza Guerrero Aparicio, una de las socias de la empresa, realizndole un contrato indefinido. Este contrato est subvencionado. (Ver anexo 120) Comercial: Habr dos comerciales. Uno de ellos ser ocupado por Elena Moreno Cid Moraleda, una de las socias de la empresa, realizndole un contrato indefinido. Este contrato tambin est subvencionado. El otro comercial, ser Raquel Lujn Prieto, nuestra trabajadora en prcticas. Se subvencionan 6 meses para el contrato en prcticas. (Ver anexos 119 y 126) Jefe de departamento de taller: Este puesto de trabajo ser llevado a cabo por Fernando Gutirrez Casanova, uno de los socios de la empresa, realizndole un contrato indefinido. Este contrato est subvencionado. (Ver anexo 118) Peones: Sern necesarios cuatro trabajadores: Lorena Dvila Escudero, Roberto Cuellar Figueroa, Javier Bez Campillo y Jess Abelln Aguilar. El tipo de contrato que tendrn ser de Formacin y Aprendizaje. (Ver anexos 121, 122, 123 y 124) Limpiador: Este puesto de trabajo ser ocupado por Miguel Guilln Casas, el cual va a tener un contrato de duracin determinada a tiempo parcial, ya que va a desempear sus tareas durante 4 horas al da, y no sera prudente realizar un contrato indefinido debido a que es una persona ajena a la empresa y no sabemos si vamos a estar contentos con su trabajo o no. (Ver anexo 125) Director / Administrador: Este puesto ser ocupado por Silvia Fernndez Ortiz, segn lo acordado en la ltima junta de accionistas celebrada. (Ver anexo 117) A continuacin mostramos una tabla sntesis del importe de las nminas de todos los trabajadores del mes de enero y de la primera paga extra de marzo y otra tabla con los totales de las nminas de todo el ao y de todos los trabajadores.
72/101
ENERO FERNANDO SILVIA ELENA ESPERANZA LORENA ROBERTO JAVIER JESS MIGUEL RAQUEL
SALARIO 1.033,20 1.311,70 1.033,20 1.033,20 819,37 819,37 819,37 819,37 819,37 557,28
PLUS HIG. PLUS TRANS. C. autnomos T. DEVENGADO SEG. SOC. 1.188,17 154,97 - - 91,85 1.857,85 196,76 44,80 304,59 304,59 1.188,17 154,97 - - 91,85 1.188,17 154,97 - - 91,85 987,07 122,90 44,80 - 76,28 942,27 122,90 - - 73,42 942,27 122,90 - - 73,42 987,07 122,90 44,80 - 76,28 987,07 122,90 44,80 - 76,28 640,87 83,59 - - 49,93 10.908,98
% 10,00% 16,00% 10,00% 10,00% 8,35% 8,35% 5,40% 6,99% 6,99% 0,00%
IRPF T. DEDUCIR 210,67 118,82 553,11 248,52 210,67 118,82 210,67 118,82 158,70 82,42 152,10 78,68 124,30 50,88 145,28 69,00 145,28 69,00 49,93 - 1.960,70
LQUIDO 977,50 1.304,74 977,50 977,50 828,37 790,17 817,97 841,79 841,79 590,94 8.948,28
MARZO FERNANDO SILVIA ELENA ESPERANZA LORENA ROBERTO JAVIER JESS MIGUEL RAQUEL
SALARIO 2.066,40 2.623,40 2.066,40 2.066,40 1.638,74 1.638,74 1.638,74 1.638,74 1.638,74 1.114,56
PLUS HIG. PLUS TRANS. C. autonomos T. DEVENGADO SEG. SOC. 2.221,37 154,97 - - 91,85 3.169,55 196,76 44,80 304,59 304,59 2.221,37 154,97 - - 91,85 2.221,37 154,97 - - 91,85 1.806,44 122,90 44,80 - 76,28 1.761,64 122,90 - - 73,42 1.761,64 122,90 - - 73,42 1.806,44 122,90 44,80 - 76,28 1.806,44 122,90 44,80 - 76,28 1.198,15 83,59 - - 49,93 19.974,41 701,16
% 10,00% 16,00% 10,00% 10,00% 8,35% 8,35% 5,40% 6,99% 6,99% 0,00%
IRPF T. DEDUCIR 313,99 222,14 762,98 458,39 313,99 222,14 313,99 222,14 227,12 150,84 220,52 147,10 168,55 95,13 202,55 126,27 202,55 126,27 49,93 - 1.312,01 2.013,17
LQUIDO 1.907,38 2.406,57 1.907,38 1.907,38 1.579,32 1.541,12 1.593,09 1.603,89 1.603,89 1.148,22 14.791,69
73/101
MES T. DEVENGADO ENERO 10.908,98 FEBRERO 10.908,98 MARZO 19.974,41 ABRIL 10.908,98 MAYO 10.908,98 JUNIO 19.974,41 JULIO 10.908,98 AGOSTO 10.908,98 SEPTIEMBRE 10.908,98 OCTUBRE 10.908,98 NOVIEMBRE 10.908,98 DICIEMBRE 19.974,41 TOTAL 158.104,05
SEG. SOC. 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 1.005,75 12.069,00
IRPF 954,95 954,95 1.770,41 954,95 954,95 1.770,41 954,95 954,95 954,95 954,95 954,95 1.770,41 13.905,75
LQUIDO 8.948,28 8.948,28 17.198,25 8.948,28 8.948,28 17.198,25 8.948,28 8.948,28 8.948,28 8.948,28 8.948,28 17.198,25 132.129,30
2.1.7. Costes de produccin a) Costes de produccin de las estufas y chimeneas.

1. Clasificamos entre CD (Costes Directos) y CI (Costes Indirectos)
En primer lugar, vamos a analizar qu es cada tipo de coste: Coste directo: aqul que se puede repartir objetivamente entre los distintos productos, ya que se sabe con total precisin en qu medida cada uno de ellos es responsable de haber incurrido en este coste. Coste indirecto: aqul que no se puede repartir objetivamente entre los diversos productos, ya que no se conoce en qu medida cada uno de ellos es responsable del mismo. Para poder distribuirlo habr que establecer previamente algn criterio de reparto, ms o menos lgico. COSTE Estufa Mano de obra Portes Amortizacin Suministros Seguro Comunicacin TIPO Directo Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto
2. Listado de Costes Directos (CD)

Aqu, en primer lugar hacemos el grfico por las distintas secciones por las que tiene que pasar este proceso hasta llegar a la venta que es el final. De esta manera es ms sencillo para nosotros porque vamos viendo de donde salen todas las cantidades que se van produciendo en cada paso. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 74/101
En este tipo de costes, en el caso de las estufas, slo tenemos un tipo de Coste Directo, por lo que en primer lugar hacemos la T. ESTUFAS - 465.820,00 857.577,00 857.577,00 391.757,00 857.577,00
Ex. Iniciales Compra
Venta Ex. Finales
En el lado del DEBE en la primera fila nos encontramos con las existencias iniciales, que no tenemos. Debajo nos encontramos con las compras, cuya cantidad es de 857.577,00 . Siendo toda esta cantidad para las estufas. El consumo, en este caso, alcanza la cifra de 465.820,00 . Calculando las correspondientes diferencias para que nos cuadren las T obtenemos as las existencias finales.
3. Clasificacin de los CI
En este tercer paso, vamos a clasificar los Costes Indirectos que nos han salido en la lista anterior y los vamos a clasificar por centros de coste; que va a ser: Almacenamiento/ Aprovisionamiento; Comercial (ventas) y Administracin. Costes Indirectos Mano de obra (total devengado) *Silvia 6.360,57 *Elena 4.184,43 *Esperanza 4.184,43 *Miguel 3.452,83 Mano de obra (seg. Soc. empresa) *Silvia 7.363,05 *Elena 5.762,75 *Esperanza 5.363,52 *Miguel 5.106,17 Portes Amortizaciones *Nave Industrial 2.896,20 *Inst. agua 180,00 FASE III. POLTICAS DE MARKETING Importe 18.182,26 Aprov 4.191,89 2.120,19 - - 2.071,70 1.103,61 2.454,35 - - 3.063,70 80,00 1.350,46 1.013,67 63,00 Comercial 6.995,19 2.120,19 4.184,43 - 690,57 1.847,67 2.454,35 5.762,75 - 1.021,23 320,00 1.084,87 868,86 54,00 Administ 6.995,19 2.120,19 - 4.184,43 690,57 1.767,82 2.454,35 - 5.363,52 1.021,23 - 619,57 1.013,67 63,00 75/101 TOTAL
4.719,10
400,00 3.054,91
*Inst. luz *Inst. agua *Mobiliario *EPI *El. Transporte Suministros *Agua *Luz *Telfono Seguros Comunicacin TOTAL
5.000,00 279,00 69,36 249,99 6.600,00 1.279,26 1.492,56 3.769,50 1.134,24 271,80 3.768,00 31.675,33
1.750,00 97,65 - - 3.828,00 338,41 447,77 1.130,85 113,42 135,90 - 7.200,27
1.500,00 83,70 20,81 125,00 2.772,00 383,78 447,77 1.130,85 340,27 67,95 3.768,00 14.467,45
1.750,00 97,65 48,55 125,00 - 557,07 597,02 1.507,80 680,54 67,95 - 10.007,60
Las cantidades que nos salen de esta tabla proceden de la hoja de la tabla que ya tenemos hecha en el plan de aprovisionamiento, sobre el porcentaje que hemos aplicado a cada cosa, decir, que lo hemos hecho as porque lo hemos crea ms conveniente, ya que creemos que es el mejor reparto que podemos hacer, para as repartirlo entre las distintas secciones de Aprovisionamiento, Fabricacin, Comercial y Administracin. Como podemos comprobar en la tabla, todas las filas de la columna total nos dan un resultado de 0 lo que quiere decir que si sumamos las distintas secciones anteriormente nombradas y les restamos a stas el importe total sobre el Coste Indirecto correspondiente el resultado es nulo. Lo ms importante de esta tabla es la ltima fila de cada una de las columnas, donde vienen todos los totales ya calculados y sumados correctamente. Nos ser necesario conocer estos datos para los pasos posteriores que vayamos a realizar.
4. Coste de prestacin del servicio = Costes Directos + Costes Indirectos (Aprov+Fabricacin)

El coste de prestacin del servicio es el total del precio de todo lo que nos cuesta vender. En este supuesto hemos separado por dos lados los costes directos y por el otro los costes indirectos. En el caso de los costes directos nos encontramos con un importe total de 465.820,00 de consumo cantidad que ya hemos calculado en la T de del paso 2. Por otro lado, tenemos los costes indirectos, que en este caso para el coste de prestacin del servicio slo vamos a necesitar el de aprovisionamiento, con un total de 7.200,27 . Costes directos Costes indirectos * Aprovisionamiento TOTAL IMPORTE 465.820,00 7.200,27 473.020,27
76/101
Las anteriores cantidades salen de la suma total del paso 3 dato que, como ya hemos dicho anteriormente nos iba a ser de utilidad para otros pasos. Si sumamos todas las cantidades de CD ms los CI (Aprovisionamiento) vemos como el importe total es de 473.020,27 , este dato es todo lo que invertimos.
5. Mrgenes y resultados
Conocer los costes es algo que nos sirve para tomar decisiones. Antes de nada tenemos que saber qu es un Margen Industrial, ya que nos har falta en la tabla que tenemos que calcular. El Margen Industrial es el margen que tenemos entre la comparacin que me ha costado venderlas y producirlas. Por otro lado, nos ser tambin necesario conocer el Margen Comercial que es la proporcin del precio que el vendedor (nosotros) aade a los costes variables medios a fin de cubrir los costes generales y obtener un margen de beneficios neto. Es la diferencia entre el precio de venta y los costes de aprovisionamiento, comercializacin y distribucin de los productos vendidos. El resultado del periodo es el resultado final para nuestro ejercicio, es decir la resta del Margen Comercial y el Coste de Administracin. Esta ltima fila ser la que nos sea de gran valor e informacin para nuestras estufas, y a partir de ella podemos analizar los distintos resultados. Ventas netas (Coste PPVV) Margen industrial (Coste comercial) Portes y comisiones Margen comercial (Coste administracin) Resultado del periodo Importe 575.636,82 473.020,27 102.616,55 14.467,45 88.149,09 10.007,60 78.141,49 % 100,00% 82,17% 17,83% 3,06% 14,77% 1,74% 13,03%
Voy analizar la columna de importe, donde en primer lugar aparecen las ventas netas que son la suma de todos los tipos de estufas. En cuanto al coste de PPVV lo sacamos estimando las ventas que hemos realizado por el precio de las estufas dependiendo de los diferentes modelos que nuestra empresa ofrece. Si restamos las ventas netas y el coste de los PPVV nos da de resultado el MARGEN INDUSTRIAL con un total de 102.616,55 y un porcentaje del 17,83 % que es el margen que tenemos entre la comparacin que me ha costado venderlos y producirlos. Se calcula dicho porcentaje dividiendo el importe del margen industrial entre las ventas netas. Si a la cantidad del MARGEN INDUSTRIAL le restamos la del Coste comercial obtenemos el MARGEN COMERIAL y lo mismo con el resultado del periodo. Como podemos ver esta empresa tiene un beneficio total del 13,03 %.
77/101
b) Costes histricos para la biomasa.

1. Clasificamos entre CD (Costes Directos) y CI (Costes Indirectos)
En primer lugar, vamos a analizar qu es cada tipo de coste: COSTE Lea Serrn Cscara de almendra Mano de obra: Portes: Suministros: Amortizacin: Seguro: Publicidad TIPO Directo Directo Directo Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto Indirecto
2.
Listado de Costes Directos (CD.
Aqu, en primer lugar hacemos el grfico por las distintas secciones por las que tiene que pasar este proceso hasta llegar a la venta que es el final. De esta manera es ms sencillo para nosotros porque vamos viendo de donde salen todas las cantidades que se van produciendo en cada paso. En este supuesto, los Costes Directos que tenemos son tres: lea, serrn y cscara de almendra, que son nuestras materias primas que en este caso, por lo que en primer lugar hacemos la T de cada uno de ellos.
78/101
D 756.000,00 14.483,70 14.483,70
Lea 14.483,70 756.000,00 14.483,70
Serrn 15.400,00 15.400,00
H 15.400,00 308.000,00 15.400,00
308.000,00
Cscara de almendra - 21.000,00
H 210.000,00 -
210.000,00
21.000,00
21.000,00 21.000,00
En el lado del DEBE en la primera fila nos encontramos con las existencias iniciales, que para la lea, el serrn y la cscara de almendra no hay, no tenemos. Debajo nos encontramos con las compras que realizamos. Siendo para la lea: 14.483,70 , serrn: 15.400, y cscara de almendra: 21.000 . En este tipo de costes histricos para la biomasa por secciones, que veremos posteriormente, el consumo calculado por nosotros para las diferentes materias primas que poseemos, en el caso de la lea son: 14.483,70 ; y por otro lado 15.400 y 21.000,00 respectivamente, en cuanto a serrn y cscara de almendra. Calculando las correspondientes diferencias para que nos cuadren las T obtenemos as las existencias finales, que como vemos estas cantidades coinciden con las compras realizadas anteriormente.
3.
Clasificacin de los CI
En este tercer paso, vamos a clasificar los Costes Indirectos que nos han salido en la lista anterior y los vamos a clasificar por centros de coste; que va a ser: Almacenamiento/ Aprovisionamiento; Fabricacin, Comercial (ventas) y Administracin.
79/101
Costes Indirectos Mano de obra (TD) *Fernando *Silvia *Elena *Esperanza *Miguel 20.922,15 31.802,85 20.922,15 20.922,15 17.264,16
Importe 89.466,77
Aprov 10.503,97 - 7.950,71 - - 5.179,25
Fabricacin 30.003,95 20.922,15 7.950,71 - - 8.632,08 8.597,41 6.352,91 1.840,76 - - 2.553,09 - 4.926,08 1.448,10 90,00 2.500,00 139,50 - - 1.980,00 1.308,26 447,77 1.130,85 56,71 163,08 - 44.998,78
Comercial 24.479,42 - 7.950,71 20.922,15 - 1.726,42 6.491,30 - 1.840,76 5.762,75 - 510,62 1.280,00 2.263,46 289,62 18,00 500,00 27,90 20,81 125,00 1.848,00 1.535,11 447,77 1.130,85 340,27 16,31 942,00 37.007,60
Adm 24.479,42 - 7.950,71 - 20.922,15 1.726,42 6.171,92 - 1.840,76 - 5.363,52 510,62 - 1.475,67 579,24 36,00 1.000,00 55,80 48,55 125,00 - 2.017,81 522,40 1.319,33 680,54 1,63 - 34.146,45
TOTAL - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 580,02 - 580,02
Mano de obra (SS empresa) *Fernando *Silvia *Elena *Esperanza *Miguel Portes Amortizaciones *Nave Industrial *Inst. agua *Inst. luz *Inst. agua *Mobiliario *EPI *El. Transporte Suministros *Agua *Luz *Telfono Seguros Comunicacin TOTAL 1.492,56 3.769,50 1.134,24 2.896,20 180,00 5.000,00 279,00 69,36 249,99 6.600,00 6.352,91 7.363,05 5.762,75 5.363,52 5.106,17
23.958,72
2.698,09 - 1.840,76 - - 1.531,85
1.600,00 12.219,64
320,00 3.554,43 579,24 36,00 1.000,00 55,80 - - 2.772,00
5.117,04
255,85 74,63 188,48 56,71
1.087,20 942,00 134.391,37
326,16 - 17.658,50
Las cantidades que nos salen de esta tabla proceden de la suma de las diferentes partes de cada trabajador, suministros, amortizaciones de la columna que se encuentra justo al lado, adems estas cantidades tambin las podemos encontrar en la tabla del plan de aprovisionamiento, realizado con anterioridad. El tipo de porcentaje que hemos aplicado a cada cosa es porque as lo hemos credo conveniente, para poder as obtener la cantidad determinada que tenemos que calcular sobre dicho importe, para as repartirlo entre las distintas secciones de Aprovisionamiento, Fabricacin (en este caso, para los costes de las estufas, hemos dividido la fabricacin en estas tres secciones: triturado, secado y prensado), Comercial y Administracin. Como podemos comprobar en la tabla, todas las filas de la columna total nos dan un resultado de 0 lo que quiere decir que si sumamos las distintas secciones anteriormente nombradas y les restamos a stas el importe total sobre el Coste Indirecto correspondiente el resultado es nulo. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 80/101
Lo ms importante de esta tabla es la ltima fila de cada una de las columnas, donde vienen todos los totales ya calculados y sumados correctamente. Nos ser necesario conocer estos datos para los pasos posteriores que vayamos a realizar.
4. Coste de produccin del periodo= Costes Directos + Costes Indirectos (Aprov+Fabricacin)

A partir de aqu los pasos que hemos estado siguiendo con el otro ejercicio de costes es diferente, ya que en este ejercicio tenemos el apartado de fabricacin con triturado, secado y prensado; y adems los Productos Semiterminados, algo nuevo hasta ahora, ya que en el caso de los costes histricos para las estufas no lo hemos hecho as, porque no tenamos ningn proceso por secciones como en este caso, donde fabricacin se divide en tres secciones. En este caso, la fabricacin ser la suma de esas tres secciones que he nombrado anteriormente, y quedaran divididas en las cantidades de pellets y cscara de almendra, segn proceda. Esto sera igual para aprovisionamiento.
IMPORTE Costes directos * Serrn * Lea * Cscara Costes indirectos * Aprovisionamiento * Fabricacin TOTAL 50.883,70 15.400,00 14.483,70 21.000,00 17.658,50 44.998,78 113.540,99
Pellets
Cscara
29.883,70 21.000,00 15.009,73 38.248,97 83.142,39 2.648,78 6.749,82 30.398,59
La anterior tabla la realizamos por tener Productos Semiterminados que son aquellos que les falta algn tipo de requisito para ser completados totalmente. Es decir, los PPSS (Productos Semiterminados) son aquellos fabricados por la empresa y no destinados normalmente a su venta hasta tanto sean objeto de elaboracin, incorporacin o transformacin posterior. En este caso, el serrn, la lea y la cscara de almendra, para nuestra empresa, tienen que pasar por la seccin de fbrica, que est compuesta por el siguiente orden: Triturado, Secado y Prensado. Debemos de decir, que en principio como ya hemos comentado s que tenemos Productos Semiterminados, pero al pasarlo por nuestra mquina que transforma nuestros diferentes Productos en Terminados, con un solo proceso, as que pasa directamente de Productos Semiterminados a Terminados. El coste de produccin del periodo es todo lo que invertimos en el proceso productivo para este ao. En este supuesto hemos separado por dos lados los costes directos y por el otro los costes indirectos. En el caso de los costes directos nos encontramos con un importe total de consumo de 50.883,70 . Por otro lado, tenemos los costes indirectos, que en este caso para el coste de produccin del periodo slo vamos a necesitar el de aprovisionamiento y el de
81/101
fabricacin. La cantidad de fabricacin viene de las secciones de triturado, secado y prensado, calculando el coste de produccin de los PPTT. El importe total sera la suma tanto de los CD como de los CI, es decir, el coste de produccin del periodo del producto terminado.
5.
Costes de los productos terminados.
El coste de los productos terminados es el coste de todo lo que ya hemos terminado hasta aqu, hasta este paso. Por lo que, en primer lugar nos tenemos que fijar en el grfico y ver cmo en este paso estamos situados en la seccin de Fabricacin, por lo que pasaremos a realizar su T. Pellets Ex. Iniciales Produccin 83.142,39 83.142,39 83.142,39 Consumo - Ex. Finales 83.142,39
Cscara de almendra Ex. Iniciales Produccin 30.398,59 30.398,59 30.398,59 30.398,59 Consumo Ex. Finales
Vemos como la cantidad obtenida es la misma que en el caso del paso de arriba, ya que no tenemos existencias iniciales ni finales. Esta cantidad que nos sale en este paso sera para el caso del DEBE lo que invertimos en fabricar para el terminado, mientras que la cantidad del HABER sera el coste de lo que he terminado, es decir, el coste del pellet y la cscara de almendra. No debemos confundir estas cantidades, ya que aunque parezcan iguales no lo son.
6.
Coste de los productos vendidos.
Para calcular el coste de los productos vendidos, tenemos que calcular la T de los PPTT con la informacin que tenemos hasta ahora: Uds Ex. Iniciales Produccin 354.666,67 354666,6667 0,23 Pellets - 83.142,39 83.142,39 88.666,67 - 88.666,67 Uds 0,25 354666,667 Venta 0,23 Ex. Finales 354666,667
Uds Ex. Iniciales Produccin 210.000,00 210000
0,14
Cscara de almendra 63.000,00 - 30.398,59 - 30.398,59 63.000,00
0,30 0,14
Uds 210000 210000 82/101
Venta Ex. Finales
En cuanto a las existencias iniciales y a las finales, decir que como se puede observar no tenemos. Y la otra cantidad del DEBE que es la cantidad que entra al Almacn de los PPTT es la misma que la calculada anteriormente. Para calcular entonces el coste de los productos vendidos slo tenemos que calcular la diferencia, que son, para el caso del pellet (lea + serrn): 88.666,67 y para la cscara de almendra: 63.000,00 .
7.
Mrgenes y resultados.
Conocer los costes es algo que nos sirve para tomar decisiones, y adems tenemos que conocer el coste de la cscara de almendra y del pellet, y adems el porcentaje de ambos. Antes de nada tenemos que saber qu es un Margen Industrial, ya que nos har falta en la tabla que tenemos que calcular. El Margen Industrial es el margen que tenemos entre la comparacin que me ha costado venderlos y producirlos. Por otro lado, nos ser tambin necesario conocer el Margen Comercial que es la proporcin del precio que el vendedor aade a los costes variables medios a fin de cubrir los costes generales y obtener un margen de beneficios neto. Es la diferencia entre el precio de venta y los costes de aprovisionamiento, fabricacin, comercializacin y distribucin de los productos vendidos. El resultado del periodo es el resultado final para nuestro ejercicio, es decir la resta del Margen Comercial y el Coste de Administracin. Esta ltima fila ser la que nos sea de gran valor e informacin para nuestra cscara de almendra y pellet preparados para su posterior venta, y a partir de ella podemos analizar los distintos resultados. Importe 151.666,67 113.540,99 38.125,68 37.007,60 1.118,07 34.146,45 - 33.028,38 % 100,00% 74,86% 25,14% 32,59% -7,46% 22,51% -29,97% Cscara 63.000,00 30.398,59 32.601,41 % 100,00% 48,25% 51,75% Pellets 88.666,67 83.142,39 5.524,27 % 100,00% 93,77% 6,23%
Ventas netas (Coste PPVV) Margen industrial (Coste comercial) Portes y comisiones Margen comercial (Coste administracin) Resultado del periodo
Voy analizar la columna de importe, donde en primer lugar aparecen las ventas netas que son la suma de la cscara de almendra y el serrn. stas cantidades las obtenemos de las tablas anteriores correspondientes: Se vendieron 63.000,00 de cscara de almendra y 88.666,67 de pellet (serrn + lea). En cuanto al coste de PPVV lo sacamos de las T calculadas en los pasos anteriores. Si restamos las ventas netas y el coste de los PPVV nos da de resultado el MARGEN INDUSTRIAL con un total de 38.125,68 y un porcentaje del 25,14 % que es el margen que tenemos entre la comparacin que me ha costado venderlos y producirlos. Se calcula dicho porcentaje dividiendo el importe del margen industrial entre las ventas netas. Si a la cantidad del MARGEN INDUSTRIAL le restamos la del Coste comercial obtenemos el MARGEN COMERCIAL que al restarle el coste de administracin calculado en el paso 3 nos da el resultado de la actividad con un total de 34.146,45 . Pero no hemos terminado an, ya que en este tipo de costes el final se obtiene con el FASE III. POLTICAS DE MARKETING 83/101
Resultado del periodo, donde podemos observar que el resultado es negativo con la cantidad total de: -33.028,38 . Como podemos ver nuestra empresa tiene unas prdidas totales del -29,97 %.
c) Costes de oportunidad.
El coste de oportunidad es el coste que se origina al tomar una decisin que implica la renuncia de otro tipo de alternativa que pudiera ser considerada al llevar a cabo la decisin. Esto se debe a que cuando se toma una decisin de una determinada alternativa, se dejan de obtener los beneficios de otras opciones. En este caso el coste de oportunidad son los beneficios que no se obtienen al descartar la siguiente mejor alternativa. El modelo de costes de oportunidad se basa en incorporar los costes de oportunidad a los modelos de costes vistos anteriormente. Pueden ser de distintos tipos: Tiempo: salario del empresario. Capital invertido: coste de los recursos invertidos.
Activo no corriente: esta cantidad se refiere a lo invertido en activo no corriente, tanto la inversin realizada como la amortizacin. Activo corriente: es la cantidad que invertimos en materias primas, personal, suministros, material de oficina, de limpieza, Para conocer el coste de oportunidad, primero hemos fijado el salario del empresario, ya que tenemos que soportar el riesgo de perder lo que hemos invertido, adems de gastar nuestro tiempo para llevar a cabo nuestra actividad. Hemos considerado oportuno que el salario del empresario sea de 5.000 por cada uno de los socios, es decir, 20.000 en total. Como hemos dicho antes, el capital invertido tambin supone un coste, el coste de los recursos invertidos, se trata de lo que podemos perder al realizar esa inversin, por ello, hemos estimado que queremos que el negocio nos de un 11% de lo que hemos invertido en capital. Para conocer el coste de los recursos invertidos, tenemos que separar entre activo no corriente y corriente. - Activo no corriente: hemos aplicado el porcentaje que vamos a exigir al negocio a la cantidad de activo no corriente que hemos invertido. - Activo corriente: se trata de la suma de todos los costes de activo corriente que hemos incluido en el clculo de costes histricos. Esa suma la hemos dividido por el nmero de rotaciones que hemos obtenido al calcular el periodo medio de maduracin y, por ltimo, hemos aplicado el mismo porcentaje que a la cuanta del activo no corriente.
84/101
85/101
De estos clculos obtenemos el coste de oportunidad, es la suma del salario del empresario y del coste de los recursos invertidos, en nuestro caso asciende a 93.101,91 , ser lo que vamos a pedir a la empresa de beneficios y que si restramos este coste al resultado de la actividad seguiramos teniendo beneficios. Una vez calculado el coste de oportunidad, tenemos que repartirlo: - Primero hemos repartido el salario del empresario en funcin de los costes indirectos. Costes indirectos Salario Empresario Aprovisionamiento Fbrica Comercial Administracin TOTAL 25.546,64 64.592,83 47.647,16 40.827,07 178.613,71 2.860,55 7.232,68 5.335,22 4.571,55 20.000,00
- Despus, pasamos a repartir el coste del activo no corriente en funcin de las amortizaciones de todo el activo que hemos invertido. Amortizaciones Aprovisionamiento Fbrica Comercial Administracin TOTAL 6.114,08 13.422,08 2.829,32 1.009,07 23.274,55 Activo no corriente 13.984,98 28.505,58 6.008,86 2.143,05 49.642,47
- Por ltimo, para repartir el coste del activo corriente hay que tener en cuenta los costes directo e indirectos. Coste directo Coste indirectos Aprovisionamiento Fbrica Comercial Administracin TOTAL 50.883,70 TOTAL Activo corriente
50.883,70
19.432,56 70.316,26 8.002,90 51.170,75 51.170,75 5.823,89 44.817,84 44.817,84 5.100,85 39.818,00 39.818,00 4.531,80 155.239,16 206.122,86 23.459,44
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos anteriormente hemos pasado a repartir el coste de oportunidad de nuestra empresa: Salario Empresario Aprovisionamiento Fbrica Comercial Administracin TOTAL FASE III. POLTICAS DE MARKETING 2.860,55 7.232,68 5.335,22 4.571,55 20.000,00 Activo no corriente Activo corriente Activo corriente 26.848,42 41.562,16 16.444,93 11.246,40 93.101,91 86/101
13.984,98 8.002,90 28.505,58 5.823,89 6.008,86 5.100,85 2.143,05 4.531,80 49.642,47 23.459,44
Una vez repartido el coste de oportunidad pasamos a calcular los mrgenes y resultados de nuestra empresa, tenemos que unir los costes que hemos obtenido en el clculo de los costes histricos, tanto de la biomasa como de las estufas y de la biomasa, los costes obtenidos en el coste de oportunidad. Ventas netas (Coste ventas) Coste oport (Aprov + Fabric) Margen industrial (Coste comercial) Coste oport (Comercial) Margen comercial (Coste administracin) Coste oport (Admin) Resultado del periodo Importe % 727.303,49 100,00% 586.561,26 80,65% 65.410,58 75.331,64 51.475,06 16.444,93 7.411,65 44.154,06 11.246,40 47.988,80 8,99% 10,36% 7,08% 2,26% 1,02% 6,07% 1,55% -6,60%
Como ya hemos explicado con los costes histricos de la biomasa y de las estufas, al sumar los costes de oportunidad el resultado sigue siendo negativo.
2.2. Polticas de precio.

2.2.1. Concepto de precio.
Es la nica variable que proporciona ingresos a travs de la venta. Las decisiones relativas al precio forman parte de la estrategia, al igual que las relativas a las dems variables de marketing mix, y por tanto, se tomarn de forma conjunta y de acuerdo con los objetivos de marketing fijados. El precio es la cantidad de dinero que un consumidor paga como aceptacin o no del conjunto de atributos de un producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. El consumidor desembolsa una cantidad de dinero para disfrutar de un bien o servicio que le proporciona una utilidad. Adems de producir beneficios, ha de ser aceptado por el mercado. El precio para el vendedor es la contraprestacin que ste obtiene a cambio del producto que entrega. Desde el punto de vista del comprador, el precio incluye, a parte de la cantidad pagada, los dems gastos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo, etc.) y molestias que el comprador aporta a cambio del bien o servicio que recibe. Para el cliente, lo importante no es el precio, sino el coste que tiene para l la adquisicin del beneficio que le proporciona el producto. La determinacin del precio influir de forma decisiva en: Volumen de ventas Rentabilidad de la empresa Imagen del producto. 87/101
Podemos afirma que el precio es el instrumento ms rpido y eficaz para actuar ante la competencia.
2.2.2. Objetivos.
Los objetivos que la poltica de precio de la empresa pretende conseguir son: Maximizar el beneficio Obtener beneficios aceptables Obtener una determinada rentabilidad sobre las ventas Maximizar la participacin en el mercado Conseguir una determinada participacin en el mercado Soportar o evitar la competencia Promocionar una lnea de productos
2.2.3. Factores.
Adems de los objetivos anteriores, se debe tener en cuenta los siguientes factores o mtodos para fijar precios como: - Los costes del producto: Los costes totales de un producto incluyen los costes fijos y los costes variables. Se han de conocer para saber los productos rentables, el volumen necesario de ventas para llegar al punto de equilibrio y el margen de actuacin de la empresa para fijar los precios. - La Demanda: La empresa puede calcular el precio ptimo que ser aquel que maximiza los beneficios. El precio debe ser adecuado al valor que el producto tiene para el cliente y lo que este estara dispuesto a pagar. - La Competencia: Conociendo la competencia ms directa, se puede fijar los precios y las estrategias que se van a seguir. - El aspecto legal: Se regulan los lmites dentro de los cuales se pueden establecer los precios. Existe libertad para fijar los precios. - El ciclo de vida del producto: Son las fases por las que pasa el producto. El anlisis del ciclo de vida de un producto compara su evolucin con la propia evolucin de los seres vivos. El precio puede ser distinto en cada una de las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Las distintas etapas del ciclo de vida del producto son:
Fase 1: Introduccin. Lanzamiento o nacimiento del producto para el mercado.

En esta fase, los beneficios sern negativos, pues las inversiones son altas y las ventas escasas. La competencia es nula si se trata de un producto totalmente nuevo, pudiendo ser elevada en otro caso. La estrategia debe tratar de favorecer el uso o consumo del producto por parte de los consumidores innovadores y por esos, otros que son imitados por los dems. El precio debe ser alto, si no hay competencia y se trata de un producto esperado por el mercado, o bajo, si es un producto sustituto y pretendemos realizar un lanzamiento rpido. La comunicacin tratar de romper la resistencia al cambio de los FASE III. POLTICAS DE MARKETING 88/101
consumidores, proporcionndoles informacin sobre las ventajas de usar nuevo producto.
Fase 2: Crecimiento.
El crecimiento de las ventas se acelera y se empieza a obtener beneficios. Se incrementa la competencia, por lo que deben hacer inversiones en la adecuacin del producto de los distintos segmentos y en publicidad, tratando de fidelizar a los clientes y conseguir una compra repetitiva. sta es la etapa que marca el xito del producto; en ella los precios tienden a bajar si en la fase de introduccin fueron altos, puesto que comenzarn entonces a aparecer otros productos competidores.
Fase 3: Madurez.
El volumen de ventas alcanza el mximo nivel en esta fase; despus se estabilizara. La competencia ser alta y, por tanto, es probable que tanto los precios como los beneficios bajen. Busca segmentos del mercado que estn insuficientemente explotados, hacen modificaciones en el producto que el consumidor aceptar como mejoras, buscar nuevas aplicaciones para el producto, etc. Es conveniente reformar el producto modificando algn atributo que lo haga parecer actual para tratar de alargar la fase de madurez. Los acelerados avances tecnolgicos y en las comunicaciones acortan mucho la fase de madurez de algunos productos y dificultan la consecucin y mantenimiento de la ventaja competitiva buscada por la empresa.
Fase 4: Declive.
El volumen de ventas, el beneficio, la competencia y los gastos en publicidad descienden aparatosamente. La accin de la empresa se dirige al relanzamiento del producto o a su retirada del mercado.
2.2.4. Estrategia.
No es aconsejable fijar los precios en funcin de un solo criterio. Por ello, tendremos que hacer el anlisis, lo ms completo posible, de la informacin disponible y de la informacin adicional que consideremos precisa para tomar la decisin ms conveniente en cada caso (ponderando debidamente los distintos resultados), pues la casustica es muy amplia. Cuando se fijan los precios hay que tener en cuenta la influencia que muestran sobre los competidores y la posible respuesta, y valorar tambin a los intermediarios, que pueden absorber el efecto de las modificaciones de precios hechas por la empresa; tambin se ha de ver cmo afectan a los accionistas, trabajadores, proveedores, acreedores, etc.
89/101
Las estrategias son el conjunto de decisiones sobre el precio encaminadas a conseguir distintos objetivos, que deben ser acordes con los objetivos de la empresa. Ahora vamos a pasar a ver las distintas estrategias con las que nos podemos encontrar: PARA PRODUCTOS NUEVOS Penetracin o introduccin Descremacin o desnatado. Mantenimiento. Fase de lanzamiento Fase de crecimiento Fase de madurez Fase de declive Ms altos que la competencia. Ms bajos que la competencia. Similares a los de la competencia. Precio normal Precio por descuento Descuentos por pronto pago. Descuentos por volumen. Descuentos peridicos (o rebajas) Descuentos aleatorios (u ofertas) Precio acostumbrado o habitual Precio alto Precio acabado en 5,7 9.
EN FUNCIN FASE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
EN FUNCIN DE LA COMPETENCIA.
ESTRATEGIAS PROMOCIONALES.
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLGICOS.
Estas son todas las estrategias de precio que podemos aplicar a la poltica de nuestra empresa, en nuestro caso nos elegiremos aquellas que ms se ajusten a los objetivos que vamos buscando. Creemos que sera conveniente aplicar la estrategia de productos nuevos, en su caso, penetracin e introduccin en el mercado. Y adems, no estara de ms incluir aquellas estrategias de precios psicolgicos, en el caso de los sacos de pellets, porque esto hace ver al consumidor que los precios acabados en 5,7 9 son ms econmicos que si fueran nmeros redondos. Este tipo de estrategia slo lo incluiremos en los sacos porque su precio es relativamente bajo, mientras que las estufas al tener un precio elevado, un precio acabado en 5,7 9 no sera muy efectivo.
90/101
2.3. Polticas de distribucin.

Tras haber fijado los precios, vamos a elegir la Poltica de Distribucin, por ello antes de dicha eleccin es importante tener algunos conceptos claves claros.
2.3.1. Concepto de distribucin, canal de distribucin e intermediario.

La distribucin es una variable controlable de carcter estratgico, que permite al comprador tener fcil acceso al producto en el momento preciso y con la garanta de servicio, propiedad y cantidad. La distribucin relaciona al productor con el comprador. Podemos tambin definirlo como el conjunto de tareas y operaciones necesarias, para llevar los productos acabados desde el lugar de produccin a los diferentes lugares de venta de los mismos. El canal de distribucin es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de produccin a la de adquisicin o consumo. El punto de partida del canal es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El intermediario sera el conjunto de personas u organizaciones que estn en este camino entre el productor y el consumidor.
2.3.2. Tipos de canales.

Existen dos tipos de canales: - Canal directo: Es aquel en el que el fabricante vende directamente su producto al consumidor.
- Canal indirecto: Es aquel en el que el producto llega al comprador a travs de uno o varios intermediarios. Pueden ser de dos tipos: Canal corto: Aquel que va de fabricante a detallista y al comprador.
Canal largo: Aquel que va del fabricante al mayorista, y del detallista al comprador o aquel que va del fabricante al minorista, con un intermediario y del detallista al comprador.
91/101
2.3.3. Funciones de los canales.

- Transporte - Almacenamiento - Diversificacin - Servicios diversos Vinculados directamente a la venta (promocin, asesoramiento, negociacin) No vinculados directamente a la venta (entrega, instalacin, reparacin, mantenimiento) - Financiacin
2.3.4. Los intermediarios.

Hay intermediarios que actan por cuenta propia comprando y vendiendo los productos y asumiendo los riesgos inherentes a esta actividad: son los mayoristas y minoristas. Otros en cambio, compran y venden para los dems sin tener posicin propia: es el caso de los llamados comisionistas, corredores o brokers o asentadores, segn los mercados. stos cobran una comisin por su intermediacin, mientras que los intermediarios por cuenta propia obtienen su margen por diferencia entre el precio al que compran y aquel al que consiguen vender los productos.
a) Mayoristas.
Tambin llamados almacenistas o distribuidores, los mayoristas no venden al consumidor final, sino que lo hacen a otros mayoristas, a minoristas o a empresas productoras. Los ms prximos a los productores son los mayoristas de origen (Ej: MERCOSA) y los mayoristas de destino y asentadores son aquellos que actan cerca de los compradores finales, como los intervinientes en los mercados centrales de abastos de las grandes ciudades promovidos por la Empresa Nacional de Abastecimientos, S.A. (Ej: MERCASA). Otra clasificacin de los mayoristas atendiendo a criterios, son los siguientes: Segn la naturaleza de los productos vendidos. - Por sus actividades: podemos distinguir entre mayoristas de servicios plenos y mayoristas de servicios parciales o limitados. Las centrales de compras son las agrupaciones de mayoristas que se unen para conseguir mejores condiciones en la compra de productos a los fabricantes.
b) Minoristas.
Los minoristas o detallistas son intermediarios que venden sus productos al comprador final y a veces a otros minoristas. Podemos hacer distintas clasificaciones de los minoristas: - Por la naturaleza de los productos que venden: fruteras, pescaderas, carniceras, estancos, agencias de viaje - Segn su vinculacin voluntarias, economatos con otros minoristas: independientes, cadenas
Por su localizacin: centros comerciales, mercados, galeras comerciales 92/101
Atendiendo a la forma de venta:
Venta tradicional: Son establecimientos con mostrador en los que la venta se hace mediante dependientes. Suelen tener tanto una superficie de ventas como un surtido pequeo. En este grupo se encuentran las tiendas y los mercados municipales minoristas (MMM). Las tiendas no especializadas basan su posicin en la proximidad al cliente, y las tiendas especializadas, en su surtido. Venta en autoservicio: Es una forma de venta ms productiva que la tradicional. Venta sin tienda: Se trata de una venta por correspondencia, por catlogo, ambulante, por telfono, puerta a puerta, por televisin (televenta), por medios telemticos, mediante mquinas automticas, autoventa
2.3.5. Seleccin de canales.

Las actividades ms frecuentes del rea de distribucin en una empresa son las siguientes: Elaboracin del plan de distribucin de la empresa. Determinacin del mbito geogrfico de comercializacin de cada producto. Seleccin y configuracin de los canales de distribucin. Distribucin fsica (logstica) Fijacin de las polticas de relacin con los distribuidores. Localizacin y tamao de los puntos de venta.
Los aspectos bsicos de estas actividades estarn desarrollados en la planificacin de la distribucin que tendr en cuenta los objetivos generales de la empresa y los de marketing. La seleccin del canal consiste en elegir la opcin ms adecuada entre las distintas alternativas de distribucin posibles. Habr de decidirse por el canal nico o mltiple, directo o indirecto (y dentro de ste, entre canal corto o largo). Esta seleccin se har pensando en la satisfaccin del cliente y depender de factores como: Las caractersticas del producto. Someteremos a consideracin los aspectos como durabilidad, la fase del ciclo de vida, la complejidad tcnica, el valor unitario, si se trata de un producto de novedad, prestigio, rotacin, estacionalidad, etc. Las caractersticas del mercado. Hay que tener en cuenta el nmero y distribucin de los consumidores, el volumen de pedidos, el valor y frecuencia de los encargos, la rapidez de las entregas, la posicin de nuestra empresa respecto a la competencia, el poder del canal en el mercado, etc. Las caractersticas de la empresa. Deberemos considerar la capacidad financiera de la empresa para afrontar los costes de las diferentes alternativas, su notoriedad, el nivel del control, los objetivos de marketing, etc. Otras factores. 93/101
Se tendrn en cuenta factores como la legislacin, las infraestructuras disponibles, etc. A la empresa le interesa conseguir el mejor nivel de servicio con el menor coste posible. Ambos objetivos se mueven en la misma direccin: mejoras en el nivel de servicio implican aumentos de costes. La empresa debe partir del nivel de servicio que quiere alcanzar, para despus tratar de minimizar los costes necesarios para lograrlo. La seleccin de alternativas puede hacerse estudiando las posibilidades existentes en el mercado en que opera la empresa y analizando los canales utilizados por los competidores.
2.3.6. Toma de decisiones: canal de distribucin.

En nuestra actividad, haciendo referencia a la venta de biomasa la venta va a ser directa, ya que nosotros somos los fabricantes del combustible y los vamos a vender directamente al consumidor final. Sobre la venta de estufas, nosotros actuamos como minoristas o detallistas. Una vez que hemos analizado los diferentes tipos de canales, en nuestra empresa el canal ms apropiado para la venta de biomasa es el canal de distribucin directo, ya que venderemos directamente al consumidor final. Y en el caso de venta de estufas lo ms idneo sera el canal de distribucin indirecto corto, ya que tiene que pasar del fabricante al detallista que somos nosotros, y de ah al consumidor final, y es corto porque no va a haber ni mayoristas ni intermediarios.
2.4. Polticas de comunicacin.

2.4.1. Concepto de comunicacin.
La comunicacin es el proceso que permite el intercambio de informacin, es decir, el mensaje entre las personas. Por lo tanto podemos decir que, comunicar es hacer a otro partcipe de lo que uno tiene. Esta comunicacin solo ser efectiva cuando el receptor de la misma capte el mensaje transmitido. La empresa se comunica con el consumidor, a travs de los productos que vende mediante flujos de informacin, de esta forma afirmamos que la comunicacin es muy importante a la hora de posicionar el producto, la marca o la empresa y tiene gran influencia en las ventas. Los elementos que intervienen en la comunicacin son los siguientes: a) Emisor: Es el que enva el mensaje. b) Mensaje: Es la informacin que se transmite c) Cdigo: Es la forma de expresin del mensaje (palabras, smbolos, imgenes, sonidos, gestos, colores, etc) d) Canal: Es el medio de comunicacin utilizado. e) Receptor: Es el destinatario de la comunicacin
94/101
f) Respuesta: La comunicacin es un proceso interactivo, bidireccional. Lo que pretendemos con ella es obtener una respuesta favorable para la marca o la empresa que vende. Esta comunicacin puede establecerse a dos niveles: a. Comunicacin interna: Est constituida por el conjunto de flujos de informacin que se da dentro de la organizacin y que estn destinados al propio personal. Una adecuada comunicacin interna permite a los miembros de la empresa mejorar su conocimiento de la misma, modificar criterios y actitudes, incorporar valores, aumentar y reforzar el compromiso, movilizar la creatividad, mejor la imagen corporativa, reforzar la cohesin e integracin, cambiar comportamientos, etc. b. Comunicacin externa: La integran los flujos de informacin que fluyen de forma bidireccional entre la empresa y el mercado. Diferenciamos entre comunicacin personal, que se utiliza de forma creciente y es ms comn en mercados industriales, y la comunicacin masiva que es ms propia de mercados de consumo y que se desarrolla a travs de medios que transmiten informacin a grupos sociales muy diversos.
2.4.2. Actividades.
A continuacin explicamos los instrumentos, de comunicacin masiva, que utilizaremos en nuestra poltica de comunicacin, que son los siguientes: - Promocin de ventas: Su principal objetivo es acercar el producto al cliente. Es un instrumento de comunicacin al servicio de los objetivos de marketing que trata de aumentar las ventas a corto plazo mediante incentivos a los vendedores, distribuidores y consumidores. - Publicidad: Es el conjunto de tcnicas que, mediante el empleo de medios de comunicacin, pretenden influir en el comportamiento del consumidor, favoreciendo la reaccin de desarrollo de necesidades o deseos y estimulando la adquisicin de los productos de la empresa para satisfacerlos. - Relaciones pblicas: Son el conjunto de acciones planificadas de comunicacin destinadas al pblico en general, y difundidas sin contrapartida inmediata, que una organizacin realiza para influir positivamente en la opinin y actitud general hacia la misma.
2.4.3. Promocin.
La promocin de ventas es el conjunto de actividades de Marketing distintas de la venta personal y de la publicidad, que estimulan las compras de los consumidores y la eficacia de los vendedores, como podran ser, por ejemplo, exhibiciones, exposiciones, shows y demostraciones, as como otros diversos esfuerzos de venta no repetitivos que se encuentran fuera de la rutina habitual. Cuando lo que se pretende es acercar el producto al consumidor, se utiliza la promocin de ventas. Por tanto, la promocin intensifica la accin de ventas, estimulando la demanda y acercando el producto a un elemento objetivo, previamente seleccionado, que interviene en su distribucin.
95/101
2.4.4. Estrategias de promocin.

a. Ventas agrupadas b. Reducciones de precio Ofertas especiales Cupones de reduccin de precio Reducciones excepcionales Descuentos y bonificaciones Condiciones especiales de pago y de recompra de productos usados c. Concursos d. Sorteos e. Muestras Prueba gratuita Demostracin Visitas f. Merchandising El Surtido El lineal
2.4.5. Publicidad.
Es el conjunto de tcnicas que, mediante el empleo de medios de comunicacin de masas o de forma personalizada pretende influir en el comportamiento del consumidor, favoreciendo la creacin y el desarrollo de necesidades o deseos y estimulando la adquisicin de los productos de la empresa para satisfacerlos. La funcin de la publicidad y de la promocin de ventas es general demanda para el producto en cuestin. En un mercado en el que la oferta es mayor que la demanda, debemos producir lo que seamos capaces de vender. De este modo, en el mercado, cuando el cliente adquiere el producto por s mismo (autoservicio), la comunicacin resulta imprescindible; esta comunicacin se consigue a travs de los medios externos (publicidad y promocin de ventas, principalmente), o en el punto de venta mediante el propio producto y sus atributos, a travs de acciones de merchandising. La publicidad es un instrumento de comunicacin remunerado, en el que se conoce al emisor y se controla el contenido y la forma de transmitir el mensaje. Tiene un carcter masivo e impersonal, si se trata de publicidad indirecta (no se sabe quin es el receptor del mensaje) o personal, si se trata de publicidad directa. Tipos de publicidad: Segn el mercado al que va destinada. Publicidad que va dirigida al mercado de consumo. Publicidad dirigida al mercado industrial.
96/101
Segn la naturaleza del emisor. De empresas. De asociaciones privadas. De Administraciones Pblicas. De personas particulares. Individual: El emisor es una persona u organizacin. De producto: Pretende estimular la demanda de un producto. Corporativa: Trata de afectar a la imagen de la empresa generando actitudes y opiniones favorables que se traduzcan en la aceptacin de sus productos e iniciativas. Colectiva: El anunciante es una serie de personas u organizaciones. Horizontal: Varias empresas interesadas tratan de potenciar el consumidor o la imagen de un producto, un sector o de varios productos complementarios a la vez. Vertical: Cuando la publicidad se realiza en varios niveles del canal de distribucin a la vez.
Segn el nmero de anunciantes.
Segn la actividad del anunciante. Del fabricante. Del intermediario. Grfica Sonora Audiovisual Exterior Directa Publicidad en el lugar de la venta. Nuevas tecnologas. De goteo/ explosin. Informativa o constructiva/ persuasiva o combativa. Lcita/ Ilcita. tica/ no tica. Encubierta. Correctiva Oral Utilizacin de licencias.
Segn el medio.
Otros tipos de publicidad.
97/101
Estn reguladas las limitaciones de tiempo mximo de publicidad en televisin por hora de emisin (doce minutos) y para autopublicidad (cinco minutos), y el nmero mximo de cortes en una pelcula (dos o tres si su duracin excede de 110 minutos).
2.4.6. Medios publicitarios.

Los medios son los caminos a travs de los cuales se transmiten los mensajes publicitarios hasta el pblico objetivo. Pueden ser: - Convencionales (above de line): Como la prensa, la radio, la televisin, el cine o la publicidad exterior. - No convenionales (below de line): La publicidad directa (buzoneo, mailing, telfono), PLV (publicidad en el lugar de la venta), telemarketing o marketing telefnico, ferias y exposiciones, patrocinio y mecenazgo, Internet, etc. Los soportes son los distintos vehculos de comunicacin de un medio publicitario. Por ejemplo, el medio exterior tiene los siguientes soportes: vallas, rtulos, marquesinas, cabinas telefnicas, medios de transporte, etc. Las formas publicitarias son las distintas maneras de expresar un mensaje dentro de un soporte. Las caractersticas de los diferentes medios: costes, resultados, flexibilidad, cobertura, adecuacin a la audiencia, etc., determinan la eleccin de aquellos que resultarn ms acertados segn los fines propuestos. Por ello, existen diferentes tcnicas y entidades que los ilustran sobre las audiencias, cobertura y costes de cada soporte. Llamamos a la parte de la poblacin objetivo que recibe al menos un impacto publicitario a lo largo de una campaa.
2.4.7. Relaciones pblicas.

Las relaciones pblicas son el conjunto de acciones planificadas de comunicacin, destinadas al pblico en general y difundidas sin contrapartida inmediata, que una organizacin realiza para influir positivamente en la opinin y actitud general hacia la misma. En las grandes empresas suele haber un departamento de relaciones pblicas o de relaciones exteriores que desarrolla actividades ligadas a todas las reas de la empresa, y no solo al rea de marketing. Una denominacin bastante frecuente para esta funcin es la de consultor estratgico de comunicacin. Realiza actividades diversas como: Relaciones con los medios de comunicacin. La empresa trata de controlar la informacin relacionada con ella que aparece en los medios de comunicacin. Redacta notas y comunicados de prensa, noticias, artculos... y mantiene abierta comunicacin de forma permanente con los periodistas en una relacin interesada para ambas partes. Patrocinio y mecenazgo. Patrocinio significa amparo, proteccin, auxilio y el mecenazgo se refiere al patrocinio de las letras, las artes, la cultura, la ciencia, etc. Son formas de apoyo a actividades sociales, culturales, deportivas, etc., para favorecer la predisposicin del pblico hacia los productos, marcas o la propia empresa. FASE III. POLTICAS DE MARKETING 98/101
Comunicacin corporativa.
Se refiere a la comunicacin interna y externa sobre la empresa. Trata de crear un estado de opinin favorable a las actividades e iniciativas de la empresa y utiliza instrumentos como el informe o la memoria anual (dirigidos a los accionistas), el correo directo y publicaciones propias... Exposiciones y ferias comerciales. Son acontecimientos en los que la empresa, puede acceder a los diferentes pblicos. Hay que preparar, organizar y atender el stand, as como dotarlo del presupuesto que requiera. Las ventas de esta forma de comunicacin son: Permite hacer muchos clientes en poco tiempo. El cliente es el que visita a la empres ay la empresa obtiene informacin sobre ste. La asistencia favorece la creacin de imagen de empresa y da prestigio. Otras actividades. Como por ejemplo asesoramiento a la direccin, lobby o grupo de presin, etc. Las relaciones pblicas se realizan en el mbito interno y externo de la empresa. La promocin de ventas provoca incrementos de ventas a corto plazo, mientras que la publicidad acta a medio plazo y su efecto principal se da en el posicionamiento del producto, de la marca o de la empresa; por su parte, las relaciones pblicas actan a largo plazo y afectan al posicionamiento de la empresa.
2.4.8. Presupuesto, composicin y justificacin.

A continuacin seguiremos una serie de pasos para justificar las diferentes formas de comunicacin que vamos a utilizar en nuestro proyecto. En primer lugar, vamos a ver los diferentes pasos que vamos a elegir: 1. Fijar presupuestos. 2. Medios publicitarios ya explicados. 3. El coste que todo esto nos va a suponer. 4. El momento deseado para dirigirnos a nuestros clientes. El presupuesto fijado por nuestra empresa para publicidad ser de un 5% sobre las ventas. As obtendremos la cantidad destinada a la publicidad segn este porcentaje, quedando de la siguiente manera: Para todo ello, debemos analizar los distintos tipos de estrategias descritas anteriormente, y se ha de tener en cuenta que la decisin tomada debe ser acorde con la estrategia de marketing. En nuestro caso, hemos decidido las siguientes actividades: - Promocin en ventas. Esta actividad la llevaremos a cabo mediante una presentacin formada por informacin detallada de los productos que nuestra empresa ofrece, mediante folletos y catlogos. Publicidad:
99/101
Sobre los medios de comunicacin a travs de los cuales hemos decidido introducirnos para que nuestros clientes nos conozcan son: Internet: a travs de este medio de comunicacin nos podrn conocer en las diferentes redes sociales como son: PGINA WEB: http://estucalor.weebly.com/ WORDPRESS: www.estucalor.wordpress.com TWITTER: https://twitter.com/estucalor FACEBOOK: https://www.facebook.com/estucalor.sefe Radio: Utilizaremos este medio de comunicacin a travs de Radio Consuegra para dar a conocer nuestra empres ay los productos que ofrecemos a los clientes cercanos a nuestro entorno. - Folleto: Es una forma sencilla de dar publicidad a nuestra empresa. Se trata de un trptico en que se indica la denominacin de la empresa, su situacin, los productos que ofrece, y la forma de contactar con la empresa. El enlace a nuestro folleto es: http://es.scribd.com/doc/130121153/Trip-Tico - Festejos: Hemos decidido incluirnos en el programa de festejos de nuestras ferias y fiestas en nuestra localidad. Lo pondremos abajo a la izquierda. Antes de realizar el presupuesto hemos fijado el peso que supondr la poltica de comunicacin sobre las ventas de la empresa. Teniendo en cuenta que el nivel de ventas de nuestra empresa es de 117.368,73 hemos aplicado un 5% obteniendo un presupuesto de 5.868,44 . Este porcentaje ha sido fijado atendiendo a que es muy importante, en el comienzo de la actividad, dar a conocer nuestros productos. Por todo ello, a continuacin aparece reflejado en una tabla el importe de los gastos en los diferentes medios de comunicacin a lo largo de todo el ao, por meses.
100/101
MEDIOS INTERNET RADIO FESTEJOS FOLLETOS TOTAL MESES
ENE - 180,00 200,00 380,00
FEB - 180,00 200,00 380,00
MAR - 180,00 50,00 200,00 380,00
ABR - 180,00 200,00 380,00
MAY - 180,00 200,00 380,00
JUN - 180,00 200,00 380,00
JUL - 180,00 200,00 380,00
AGO - 180,00 200,00 380,00
SEP - 180,00 50,00 200,00 430,00
OCT - 180,00 50,00 200,00 430,00
NOV - 180,00 200,00 380,00
DIC - 180,00 200,00 380,00
TOTAL - 2.160,00 150,00 2.400,00 4.710,00
101/101

Fase 3 PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Fase 3 PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

FASE III: POLTICAS DE MARKETING.

INTRODUCCIN A LAS POLTICAS DE MARKETING. ........................................................ 4

1.1. ANLISIS DAFO. ......................................................................................................................... 7 1.1.1. Anlisis de la situacin de partida. .................................................................................... 7

Confeccin de la Matriz DAFO.......................................................................................... 9

Costes de produccin ....................................................................................................... 74

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2.4.1. 2.4.2. 2.4.3. 2.4.4. 2.4.5. 2.4.6. 2.4.7. 2.4.8.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

1. Introduccin a las polticas de Marketing.

Oferta del producto

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2. Diferenciacin del producto: (lo que lo hace nico para el mercado)

- Precio - Calidad - Diseo - Imagen - Servicios complementarios ...

4. Desarrollo de servicios relacionados:

1. Costes, mrgenes, descuentos

2. Fijacin de precios a un solo producto

3. Fijacin de precios a una lnea de productos:

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

1. Canales de distribucin: - Puntos de venta

- Nmero - Localizacin - Dimensin - Caractersticas

2. Marketing directo: (no hay intermediarios)

3. Logstica o distribucin fsica:

1. Direccin de ventas o venta personal:

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2. Publicidad, propaganda y relaciones pblicas:

1.1. Anlisis DAFO.

1.1.1. Anlisis de la situacin de partida.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

1.1.2. Confeccin de la Matriz DAFO

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

4 VALOR 8 8 8 8 9 8,5 7 6,75 7 7 8 8,25 8,25 7,25 8 8,5 78,5

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

1.2.1. Caractersticas de los objetivos.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2.1.2. Definicin de la actividad.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

Autonoma: 10-45 horas. Programador: Si.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2.1.4. Proceso productivo y prestacin de servicios.

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

2.1.5. Plan de Aprovisionamiento.

Elementos de Transporte Elementos para el proceso de la informacin Construcciones Mobiliario

FASE III. POLTICAS DE MARKETING

a) Activo no corriente: elementos y seleccin.

Camin de reparto: Iveco Eurocargo ML80E21 SZM: Anexo 33

FASE III. POLTICAS DE MARKETING