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Chapitre 2

LA BUDGETISATION DES VENTES ET DES FRAIS COMMERCIAUX

I Les techniques de prvision : Lentreprise est une organisation but lucratif, les bnfices recherchs proviennent des ventes. Il est donc indispensable de prvoir les ventes pour pouvoir tablir les autres budgets. Les ventes sont prvues pour les produits anciens partir des donnes dj enregistres dans le passer. Plusieurs techniques de prvision sont envisageables, parmi ces mthodes, la plus usuelle est la mthode des moindres carrs. La mthode des moindres carrs : Cette mthode consiste analyser les ventes dj enregistres pendant les priodes prcdentes en vu de dterminer une droite dajustement de la forme y = ax + b Le coefficient a sobtient comme suit : a = Erreur !

X = xi X
Y = yi Y

La fonction dajustement par la mthode des moindres carrs doit passer par les moyennes X et Y . Autrement dit Y = X + b Exemple : Soit les donnes relatives au produit A enregistres pour deux dernires annes : Anne 1er trimestre 2e trimestre 3e trimestre 4e trimestre 1200 1500 800 1800 N-1 1250 1620 850 1900 N Corrig XiYI Xi xi yi Xi = xi X Yi = yi Y 1 1200 -3,5 -165 577,5 12,25 2 1500 -2,5 135 -337,5 6,25 800 -1,5 -565 847,5 2,25 3 4 1800 -0,5 435 -217,5 0,25 5 1250 0,5 -115 -57,5 0,25 6 1620 1,5 255 382,5 2,25 7 850 2,5 -515 -1287,5 6,25 1900 3,5 535 1872,5 12,25 8 36 10920 0 0 1780 42
36 10920 = 4,5 Y= = 1365 8 8 a = Erreur ! a = Erreur != 42,38 Y = ax + b 1365 = 42,38 4,5 + b b = 1365 (4,5 42,38) = 1174,29 yi = 42,38 xi + 1174,29 Prsenter dans un tableau les quatre trimestres venir : xi yi

Calcule des moyennes

X=

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9 10 11 12

1555,71* 1598,09 1640,47 1682,85

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yi = 42,38 9 + 117,29 = 1555,71 Ces ventes obtenues par la droite dajustement sont en progression continue. Par contre, les ventes observes par le passer ne le sont pas, elles sont saisonnires. Il faut alors corriger les prvisions par les coefficients saisonniers. Les coefficients saisonniers : Les ventes sont trs souvent en augmentation puis en diminution de priode en priode, il y a des priodes de haute saison et de basse saison. Lentreprise doit dterminer la saisonnalit de ses ventes. Pour dgager les coefficients saisonniers, lentreprise doit recalculer les quantits vendues, par la droite dajustement choisie par lentreprise. Le rapport Erreur ! permet de dgager la saisonnalit des ventes. Coefficients saisonniers Trimestre yi yi ajusts yi / yi ajusts 1200 1216,67 0,99 1 1500 1259,05 1,19 2 800 1301,43 0,61 3 1800 1343,81 1,34 4 1250 1386,19 0,90 5 1620 1428,57 1,15 6 850 1470,95 0,58 7 1900 1513,33 1,25 8 Calcul des coefficients saisonniers moyens 2e trimestre 3e trimestre 4e trimestre 1er trimestre 0,99 1,19 0,61 1,34 0,90 1,15 0,58 1,25 Coefficients 1,89 2,34 1,19 2,59 Moyennes 0,94 1,17 0,59 1,29 Dtermination des ventes N+1 1er 2e 3e 4e trimestre : trimestre : trimestre : trimestre : 9 10 11 12 Ventes dtermines par 1557,71 1598,09 1640,47 1682,85 lquation dajustement Coefficient saisonnier 0,94 1,17 0,59 1,29 moyen Ventes corriges par le 1462 1870 968 2171 coefficient saisonnier Rsum : Les prvisions des ventes partir des donnes observes ncessite la dtermination dune droite dajustement (plusieurs mthodes sont possibles : la rgression linaire, la mthode des moyennes mobiles, la mthode des moindres carrs) Cependant, les prvisions obtenues doivent absolument tres corriges par les coefficients saisonniers pour les rendre vraisemblables. II Les prvisions pour les nouveaux produits : Le lancement dun nouveau produit par lentreprise ncessite toujours lapproche du march, soit par une tude de march, soit par une enqute sur une population plus rduite (tude mene sur un chantillon).
(*)

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Parfois le produit nouveau peut sinspirer dun ancien produit similaire, ou sur un march tranger (les produits franchiss). Ltude de march se rfre plusieurs paramtres : pouvoir dachat de la clientle cible, traditions et cultures, la concurrence, lextension du march Les budgets des ventes peuvent se reposer sur les donnes du passer mais pour les entreprises qui constatent que leur service ou bien commercialis t moins agressif par le passer, les ventes prvisibles seront dtermines dune manire stratgique en vu damliorer le rond (le classement de lentreprise sur le march). Exemple : Lanne N le march total dun produit t de 100.000 articles. Le taux de progression du march est de 10% Le march potentiel sera 100.000 (10% + 1) La part de la socit M tait de 20% en anne N Les articles vendus par M en N : 100.000 20% = 20.000 articles. Supposant que M table sur une vente de 21.000 articles en N+1 Lentreprise a augment ses quantits vendues de 1.000, mais sa part de march a t rduite. III Prsentation du budget des ventes : La prsentation du budget des ventes par produit permet lentreprise de suivre dune manire distincte lvaluation des ventes de chaque produit. Cette mthode est choisie lorsque la direction commerciale de lentreprise est conue en division par produit. Exemple : Soit les prvisions des ventes de trois produits A, B et C tablis par une entreprise au Maroc et en tranger. Les ventes au Maroc : Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 700 800 1000 900 A 1200 1500 1600 1400 B 3800 4500 5400 4600 C Les ventes ltranger : Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 400 500 700 600 A 700 900 1000 1400 B 2000 2600 3300 4600 C Travail faire : 1) Prsenter le Budget des ventes en quantits. 2) Prsenter le Budget des ventes par priodes. 3) Prsenter le Budget des ventes par produit et par priode en un seul document. Prsentation du budget des ventes par produit : Un tableau sera rserv chaque produit : Budget en quantit du produit A :

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Priodes Total par rgion Trim 1 Trim 2 Trim 3 Trim 4 Maroc 700 800 1000 900 3400 Etranger 400 500 700 600 2200 Total par priode 1100 1300 1700 1500 5600 Selon les mmes dispositions un tableau de mme genre sera tabli pour le produit B et un autre pour le produit C. Prsentation du budget des ventes par priode : Budget des ventes du 1er trimestre Rgions Totaux par Produits produits Maroc Etranger A 900 400 1100 B 1200 700 1900 C 3800 2000 5800 Totaux par rgions 5700 3100 8800 me e e Des tableaux similaires seront tablis pour le 2 , le 3 et le 4 trimestre. Cette prsentation est prfre lorsque la direction commerciale dsire dcompenser. Prsentation du budget des ventes en un seul document : Pdts Totaux Total Maroc Etranger Priodes / pdt T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3 T4 700 800 1000 900 400 500 700 600 5000 1100 1300 1700 1500 A 1200 1500 1600 1400 700 900 1000 800 9100 1900 2400 2600 2200 B 3800 4500 5400 4500 2000 2600 3800 4600 28800 5800 7500 8700 7200 C Total Gnral 43500 27400 16100 Totaux par rgions Ce document prsente une synthse des prsentations prcdentes. Il permet la lecture des prvisions des ventes simultanment par produit, par rgion et par priode. Le budget des vendes ne doit pas sarrter la quantification, il doit renseigner lentreprise sur le chiffre daffaires attendu pendant la priode budgtaire suivante. IV La valorisation du budget des ventes : Une fois les quantits vendre dtermine par une technique choisie par lentreprise et par concertation avec la direction commerciale, lentreprise se fixe pour lhorizon budgtaire venir les prix des ventes quelle compte pratiquer et les dlais de crdit quelle compte accorder ses clients. Le prix peut tre maintenu son niveau ancien. Le prix peut tre revu la hausse. Ce dernier est une situation favorable lentreprise quand la demande dpasse loffre, trs souvent les prix du futur sont trs souvent revus la baisse, le chiffre daffaires doit tre dtermin en H.T, cependant les encaissements auprs des clients se font en T.T.C, il faut donc prsenter sur les tableaux de prvisions une ligne de TVA facture. Lentreprise doit prvoir sa politique de produits en vu de ventiler le chiffre daffaires TTC par priode budgtaire. Exemple : Lentreprise SALMA a arrt les prvisions des ventes dune produit quelle commercialise pour le 1er semestre de lanne N+1 comme suit :
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Rgions

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Produit Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin P1 1400 2200 1800 2650 1450 1680 Le prix de vente lunit sera de 200 DH et restera constant pour tout le semestre. La TVA est de 20%, les clients rgleront 60% au comptant et 40% le mois qui suit la vente. Travail faire : Prsenter le budget des ventes. Reste 2e Elments Janvier Fvrier Mars Avril Mai Juin semestre C.A (H.T) *280.000 440.000 360.000 330.000 290.000 336.000 TVA 20% 56.000 85.000 72.000 66.000 58.000 67.200 C.A (TTC) 336.000 528.000 432.000 396.000 348.000 403.200 Encaissements : C.A de Janvier 201.600 134.400 C.A de Fvrier 316.800 211.200 259.200 172.800 C.A de Mars C.A de Avril 237.600 158.400 208.800 139.200 C.A de Mai C.A de Juin 241.920 161.280 Total 201.600 451.200 470.400 410.400 367.200 381.120 161.280 V La budgtisation des frais commerciaux : La direction commerciale de toute entreprise engage des frais divers pour commercialiser les produits de lentreprise. On rencontre deux types de charges :
Des charges caractre priodique Des charges commerciales rptitives

Frais de production, de marketing et frais de lancement de nouveau produit (ces dpenses ne sont pas caractre rptitif, ils sont considrs comme des investissements.

Elles peuvent tre fixes ou variables : la masse salariale des agents commerciaux, les frais de transport et demballages.

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Les frais commerciaux doivent se prsenter dans un budget annexe au budget des ventes. Les budgets des frais commerciaux, rsultent des propositions faites par les oprationnels de la direction commerciale. Suite exemple SALMA : - Pour le 1er semestre N+1, lentreprise envisage de lancer une compagne publicitaire en fvrier N+1, le cot est estim 65.000 DH, payables 80% au comptant et 20% aprs deux mois. - Les salaires des deux commerciaux slvent mensuellement : o Salaires nets : 8600 DH payer chaque fin de mois. o Charges sociales : 1930 DH payer le mois suivant. o IGR : 1220 DH payer le mois suivant. - Transports : ces frais reprsentent en moyenne 1,5% du C.A (H.T) payables mensuellement. - Emballages et autres frais de distribution slvent approximativement 2% du C.A (H.T) payables mensuellement. Travail faire : Prsenter le budget des frais commerciaux

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Elments 1 Publicit Montant (H.T) TVA 20% Total 1 T.T.C 2 Salaires Salaires nets Charges sociales IGR Total 2 3 Transports 1,5% C.A (H.T) TVA 14% Total 3 T.T.C
4 Emb. + autres frais

Total 65000 13000 78000 51600 11580 7320 70500 30540,00 4275,60 34815,60

Janvier Fvrier 52000 10400 62400 8600 ----8600 4200 588 4788 8600 1930 1220 11750 6600 924 7524

Mars

Avril 13000 2600 15600

Mai

Juin

Reste

8600 1930 1220 11750 5400 756 6156

8600 1930 1220 11750 4950 693 5643

8600 1930 1220 11750 4350 609 4959

8600 1930 1220 11750 5040,00 705,60 5745,60

1930 1220 3150

2% C.A (H.T) 40720 5600 8800 7200 6600 5800 6720 TVA 20% 8144 1120 1760 1440 1320 1160 1344 Total 4 T.T.C 48864 6720 10560 8640 7920 6760 8064 Total gnral 232.179,60 20.108 92.234 26.546 40.913 23.669 25.559,5 3.150 Remarque : Inconvnients viter lors de llaboration des budgets : - Sous-estimation des objectifs de vente par les commerciaux : un manque gagner sera subit par lentreprise, une partie de son chiffre daffaires risque de passer chez la concurrence. - Sur gonflement du budget des ventes : les ventes ne vont pas tre atteintes, la direction commerciale doit donc donner des explications des carts flagrants entre les objectifs fixs et les ralisations enregistres. - Le budget des ventes peut tre dconnect des autres budgets : les quantits vendre doivent tre en corrlation parfaite avec les quantits produire ou les quantits acheter. - Validation dun budget avant une simulation totale : si un budget est valid par prcipitation, et par la suite les autres budgets ne donnent pas entire satisfaction, il est indispensable de rviser le budget des ventes, mme valid. VI Le contrle budgtaire : A chaque priode, lentreprise doit comparer ses ralisations et ses objectifs. Trs souvent des carts se dgagent. Il peuvent tre favorables (dpassement des recettes ou conomie de dpenses) les raisons doivent tre dgages pour les appliquer dans le future. Ces carts peuvent galement, tre dfavorables, les causes doivent tre dgages et des actions doivent tre entreprises pour se rattraper.

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