ARGUMENT

Contractele sunt acte juridice civile sau comerciale, comercializate în

acodrul de voinţă a două sau mai multe persoane, încheiat cu scopul de a crea,
modifica sau stinge între ele drepturi şi obligaţii.
Deşi legate de comercializare, activităţile de promovare, publicitate,
relaţii cu publicul şi comunicare, vor fi prezentate doar în măsura în care
clauzele referitoare la acestea sunt cuprinse în mod obişnuit în capitole
distincte. Contractul priveşte asigurarea de către prestator şi utilizarea de către
beneficiar a serviciilor care fac parte din respectivul contract.
Convenţia Asociaţiei Internaţionale a Hotelurilor şi Federaţiei Universale
a Asociaţiilor Agenţiilor de Turism şi-a încetat activitatea la 14 iunie 1987.
Multe convenţii naţionale existente în prezent urmează îndeaproape
prevederile “tiparului” Convenţiei IHA/UFTAA.Câteva state au introdus deja
prevederile esenţiale ale acesteia în legea lor naţională.
În consecinţă, probabil că această adeziune la lege şi practica de
contractare va evita orice risc esenţial în cazul unor divergenţe dintre afacerile
comerciale şi contractuale obişnuite, cum ar fi lăsarea hotelierilor şi agenţilor
de turism într-o stare de incertitudine în privinţa drepturilor şi obligaţiilor lor.
În măsura în care clauzele “tiparului” Convenţiei stabilesc ce anume
rămâne în continuare practica obişnuită, curţile şi tribunalele vor trebui să
aplice aceleaşi principii, în cazul în care clauzele contractuale neconflictuale
au fost puse de acord între părţi.
Pentru neexecutarea în totalitate sau în parte, ori pentru executarea
necorespunzătoare a obligaţiilor prevăzute în contract, părţile datorează daune,
conform anexei la contract.
Modificarea unui contract se poate face cu acordul ambelor părţi, în
condiţiile legale, iar partea care solicită modificarea va suporta consecinţele
financiare ce decurg din acestea.
Contractele sau relaţiile dintre consumatorii finali, în general personae
fizice, pe de o parte şi prestatorii sau intermediarii pe de altă parte, sunt
reglementate în principal de prevederi legale sau norme la nivelul internaţional
sau departamental.
Încheierea contractului este guvernată de principiul libertăţii contractuale
deoarece orice contract este creaţia unei voinţe umane. Principiul libertăţii
contractuale se exprimă şi prin faptul că o persoană poate încheia orice fel de
contract, poate să determine prin voinţa sa clauzele contractuale şi efectele pe
care contractul urmează să le producă.
Dacă o convenţie este legal făcută, ea are o "putere de lege între părti".
Însemnatatea contractului ca mijloc de stabilire a celor mai variate relaţii între

3
persoanele fizice şi juridice este evidentă în toate domeniile, de la cele mai
fireşti şi mai simple activităţi ale oamenilor, până la conducerea economiei
naţionale şi la stabilirea relaţiilor internaţionale.
Hotelul este unitatea comercială de cazare omologată care oferă camere
sau apartamente mobilate pentru a fi închiriate, fie unei clientele de sejur
(săptamânal sau lunar) - oricum o închiriere care excepteză propriul domiciliu.
El poate fi explorat pe tot parcursul anului, sau numai de-a lungul unuia sau
mai multor sezoane anuale.
Cazarea satisface una din nevoile esenţiale ale călătorului şi anume
nevoia de adăpost. Adăpostul poate fi obţinut într-o multitudine de variante:
călătorul poate utiliza o reşedinţă secundară, sau poate face apel la rude,
cunoştinţe ori prieteni (uneori chiar plătind); nu rareori sunt folosite spaţii
improvizate: birouri, oficii, săli de clasă, etc. Se întamplă ca adăpostul să fie
obţinut în sala de aşteptare a unei gări sau a unui aeroport, iar în cazuri
nefericite, la o secţie de poliţie sau într-un spital. Toate aceste adăposturi sunt
impropriu denumite "cazare".
Este evident că efectuarea serviciului de cazare implică toţi lucrătorii
compartimentului de cazare din unitatea ospitalieră .În jurul serviciului de
cazare se structurează organizarea - respectiv subdivizarea - compartimen-telor
si sectoarelor unui hotel.
Turismul reprezintă călătoriile de plăcere, pentru recreere. Aceasta a fost
extinsă în ultimii ani pentru a include orice călătorie în afara zonei în care
cineva trăieşte sau munceşte, de la călătorii de o zi până la vacanţe în
străinătate.Turismul se numără printre cele câteva fenomene ce s-au impus în
epoca contemporană, dezvoltarea sa spectaculoasă constituind o trăsătură
caracteristică secolelor XX şi XXI.

4
 CAPITOLUL I

1.1.DEZVOLTAREA DURABILĂ A
TURISMULUI

Geneza conceptului de dezvoltare durabilă îşi are rădăcinile în

recunoaşterea din partea unor ştiinţe sociale, a necesităţii punerii unor
probleme de DEZVOLTARE FĂRĂ LIMITE ÎN ECONOMIILE
NAŢIONALE.
La forumul economic de la Davas din Elveţia, în 1996 s-a pus problema
pentru prima oară a globalizării afacerilor şi comerţului.Unele state au fost
proglobalizare iar altele au fost contra deoarece s-a ajuns la concluzia ca toate
ţările dezvoltate să beneficieze de pe seama globalizării.
Apărând probleme de mediu, la următoarea întâlnire tot din aceeaşi
localitate în 1999 apare problema GLOBALIZĂRII RESPONSABILE,se
cere ţărilor dezvoltate să sprijine statele dezavantajate prin asigurarea unei
protecţii a mediului ambient.
Problema globalizării în turism a apărut în anul 2000 şi presupune
standardizarea serviciilor turistice. Pentru a evita creşterea necontrolată şi
haotică a amenajărilor turistice şi a structurilor de primire s-a impus utilizarea
termenului de CAPACITATE DE PRIMIRE, pentru a concretize idea de
durabilitate, mai exact de TURISM RESPONSABIL.
Privit din punct de vedere social, turismul trebuie să fie sensibil la
problemele de mediu, să se încadreze în limita dezvoltării într-o lume cu
resurse limitate.
Dezvoltarea turismului se află în atenţia tuturor şi înseamnă confruntarea
cu faptul că cercetările de îmbunătăţire a calităţii vieţii prezintă o constantă
incertă pentru că există o limită la care populaţia umană şi activitatea planetei
noastre se poate împotrivi.
PROVOCĂRI
1.Cererea turistică este proporţională cu calitatea mediului
înconjurător.
2.Turisnul este activitatea care protejează mediul rural mai mult decât
alte activităţi.
3.Turismul face să crească populaţia în zonele de destinaţie turistică.
4.Activitatea turistică poate să fie o forţă puternică în ceea ce priveşte
moştenirea culturală şi conservarea mediului.

5
 5.Turismul durabil a devenit un cult, mai ales atunci când el se
desfăşoară sub forma ecoturismului.Turismul poate avea un impact pozitiv şi
unul negative asupra mediului.

1.2.CARACTERISTICILE ACTIVITĂŢII
HOTELIERE

În prezent, industria hotelieră este recunoscută ca “industria mâinii de

lucru”.În condiţiile în care numeroase sectoare economice şi-au restrâns
numărul de persoane ocupate – printr-o politică de mecanizare, automatizare şi
raţinalizare – activitatea hotelieră poate să spere prea puţin la o astfel de
“revoluţie”.
În principiu, în hotel, reducerea numărului de personal se soldează cu
restrângerea numărului şi calităţii “serviciilor-echipamente tehnice”.
Chiar dacă astăzi în hotelurile de categorie superioară se admite ca
turiştii să-şi lustruiască ei însuşi pantofii cu ajutorul automatelor pe care le au
la dispoziţie, să-şi care singuri bagajele, pentru aceasta oferindu-li-se
cărucioare, cea mai mare partea a activităţilor rămâne în sarcina personalului
(întreţinerea camerelor, bucătăria, serviciul de masă, etc).Mecanizarea lor nu
se poate face decât în anumite limite.
Imposibilitatea stocării prestaţiilor determină o atenţie deosebită acordată
variaţiilor cererii-fluctuaţii sezoniere sau activitate interminentă (variaţia
gradului de ocupare în mariile oraşe în cursul unei singure săptămâni, prin
reducerea acesteia în zilele de week-end când oamenii de afaceri părăsesc
hotelurile).

6
 1.3.STRUCTURI DE PRIMIRRE
Prin structuri de primire se înţelege orice construcţie şi amenajare
destinată cazării turiştilor, servirii mesei împreună cu servicii de divertisment
şi servicii complementare sau suplimentare.
Structurile de primire se compun din hoteluri, moteluri, vile, cabane,
campinguri sate de vacanţă, pensiuni, ferme şi gospodării agroturistice, şi alte
unităţi care asigură cazarea turiştilor, unităţile de alimentaţie din incinta
acestora, destinate servirii turiştilor precum şi alte unităţi administrate de o
societate de turism indiferent de locul unde este amplasată, de forma de
organizare sau de proprietate.
Clasificarea structurilor de primire din ţara noastră se face conform
Ordinului Ministerului Turismului numărul 56 din anul 1995.

1.4.CLASIFICAREA STRUCTURILOR DE
PRIMIRE

Structurile de primire turistice se clasifică pe stele sau pe categorii, în

funcţie de carcteristicile constructive, calitatea dotărilor şi serviciilor pe care le
oferă.Orice structură de primire trebuie să deţină un certificat de clasificare.
În vederea obţinerii certificatului de clasificare, societăţile de turism vor
întocmi următoarele documente:
-cerere;
-fişa de prezentare a unităţii;
-copie de pe hotărârea judecătorească sau de pe autorizaţia de
funcţionare;
-copie de pe certificatul de înmatriculare în registrul comerţului;
-autorizaţia sanitară de funcţionare;
-autorizaţia sanitară veterinară;
-avizul P.S.I.;
-schiţa de amplasare a unităţii;
- schiţa de amplasare a camerelor şi spaţiilor de alimentaţie;
-copie de pe brevetul de turism pentru director;
-copie de pe actele de calificare a personalului calificat.
HOTELUL DEFINIT DE ALIANŢA INTERNAŢINALĂ DE
TURISM este un complex care cu condiţia plăţii, turiştii pot să se cazeze,
precum să se hrănească şi să se distreze.

7
 Organizaţia Mondială a Turismului clasifică hotelurile sau
structurile de primire după mai multe criterii:
1.După serviciile oferite pot fi:
-hoteluri;
-pensiuni;
-moteluri;
-hotel plutitor;
-vile;
-castel;
-sat de vacanţă;
-han.
2.După nivelul de confort:
-nivelul de lux 4*-5*;
-nivel mediu 2*-3*;
-nivel modest 1*.
3.După locul de amplasare pot fi hoteluri de:
-litoral;
-munte;
-staţiuni balneo-climaterice;
-de-a lungul şoselelor.
4.După durata şederii:
-de tranzit;
-de sejur prelungit.
5.După regimul de funcţionare:
-permanent;
-sezonier.
6.După forma de proprietate:
-de stat;
-personale;
-parivate.
7.După forma de exploataţie:
-individual;
-în asociere.

8
 CAPITOLUL II

2.1.PRODUSUL HOTELIER

Produsul hotelier reprezintă ansamblul serviciilor pe care le asigură un

hotel(cazare, alimentaţie şi agreement)împreună cu concepţia de organizare, de
dotare a spaţiului şi de comportamentul angajaţiilor.
Elementele care definesc produsul hotelier sunt:
1.Numele, specificul şi amplasarea hotelului;
2.Categoria de calificare;
3.Imaginea şi marca hotelului;
4.Structura serviciilor oferite;
5.Preţurile;
6.Ambianţa şi confortul;
7.Comportamentul personalului.

2.2.PERSONALUL HOTELIER

1.CERINŢE FIZICE:
-stare de sănătate bună fără probleme de handicap;
-îndemânare;
-armonie a mişcărilor;
-voce plăcută şi dicţie bună;
-vedere, auz şi miros perfect;
-rezistenţă la efort fizic, în special ortostatic.
2.CERINŢE INTELECTUALE:
-capacitate de analiză şi de sinteză;
- capacitate de ascultare şi înţelegere;
-memorie bună;
-uşurinţă în asimilarea informaţiilor;
-uşurinţă în exprimare;
-imaginaţie creatoare;
-elocvenţă.
3.CERINŢE EDUCAŢIONALE:
-calificare profesională;

9
 -cultură generală;
-cunoaşterea limbilor străine;
-cunoaşterea operării pe calculator;
-vocabular complex şi corect exprimat.
4.CERINŢE PSIHICE:
-putere de concentrare;
-calm, răbdare şi tact professional;
-stăpânire de sine;
-capacitate de a lucra în condiţii de stres;
-spontaneitate;
-stabilitate emoţională.
5.CERINŢE MORALE:
-cinste;
-corectitudine;
-discreţie;
-punctualitate;
-loialitate;
-respect faţă de sine şi de ceilalţi.

10
 2.3.SARCINI ALE HOTELIERULUI
Cele mai importante sarcini ale hotelierului sunt:
-plata reprezentantului la nivelul şi termenele stabilite;
-plata altor servicii auxiliare solicitate conform actelor adiţionale;
-asigurarea reprezentantului, gratuit, cu pliante şi foi liste cu tarife,
alte materiale publicitare ce trebuie distribuite de reprezentant, în cantităţi
convenite sau rezonabile faţă de planul de vizite şi contracte;
-onorarea tuturor rezervărilor primite prin reprezentant, conform
modului de lucru stabilit;
-preluarea spre soluţionare a tuturor reclamaţiilor privind serviciile
acordate clienţilor trimişi de reprezentant, reclamaţii primite de către acesta;
-plata comisioanelor către agenţiile de turism care au trimis clienţi
direct sau prin reprezentant;
-plata sumelor datorate, în baza contractelor încheiate prin
reprezentant, către diverşi furnizori (agenţii de publicitate, furnizori de
materiale şi dotări hoteliere).
Importanţa modului de redactare şi detaliere
-de modul de redactare al unui contract şi de gradul de detaliere al
acestuia depinde întreaga eficienţă a afacerilor.Lipsa de experienţă sau
neglijenţa celor care le întocmesc au dus de foarte multe ori la faliment şi la
situaţii dezastruoase pentru una sau mai multe părţi ale acelor contracte.
Moduri de încheiere
-este necesar ca unele contracte să fie încheiate în faţa notarului,
adică să fie autentificate, alteori este utilă doar o legalizare de semnătură, iar în
privinţa altor contracte este suficient acordul de voinţă al părţilor.

11
 CAPITOLUL III

3.1.CLASIFICAREA CONTRACTELOR

În imensa varietate a contractelor se pot desprinde unele categorii mai

importante a căror clasificare se poate face după mai multe criterii:
conţinutul, modul de formare, scopul urmărit de către părţi, modul de
executare.
1.După conţinutul lor, adică după felul obligaţiilor la care dau naştere
pot fi:
a)Contracte sinalagmatice, care dau naştere la obligaţii reciproce
între părţi. Deoarece ambele părţi au în acelaşi timp şi drepturi dar şi obligaţii,
fiecare parte este totodată şi creditor dar şi debitor.
Exemplu: vânzarea-cumpărarea, schimbul, locaţiunea, contractul de
asigurare.
b)Contracte unilaterale, care instituie obligaţii numai pentru una
din părţi.
Exemplu: împrumutul, comodatul, depozitul, donaţia fără sarcină,
mandatul gratuit.
Utilitatea practică a dinstincţiei: numai în cadrul contractului
sinalagmatic se pot pune probleme privind riscul contractual.
2.După modul lor de formare avem:
a)Contracte consensuale, pentru a căror formare este suficient
simplul acord de voinţă al părţilor fără să mai fie nevoie de vreo formalitate
sau de vreo formă specială de manifestare a voinţei părţilor.
b)Contracte solemne, pentru a căror validitate, pe lângă acordul
de voinţă, mai este necesară şi îndeplinirea unor formalităţi impuse de
lege.Sunt încheiate în faţa unui funcţionar public, abilitat prin lege să
întocmească actele;
c)Contracte reale, pentru a căror formare se consideră că pe lângă
acordul de voinţă mai este necesară şi reemiterea unui lucru de către una dintre
părţi către cealaltă.
-acestea sunt în fond contracte consensuale, deoarece încheierea lor
nu este supusă de lege unor forme speciale dar obligaţiile specifice lor nu iau
naştere decât în momentul reemiterii lucrului.
3.După scopul urmărit de părţi prin încheierea lor avem:
a)Contracte cu titlu oneros, în care una dintre părti urmareşte un
folos, o contra prestaţie, în schimbul aceleia pe care o face, ori se obligă să o
facă în favoarea celeilalte părţi.
Exemplu: vânzarea, schimbul, contractul de asigurare.

12
 b)Contracte cu titlu gratuit, prin care una dintre părţi procură
celeilalte un folos, fără a primi ceva în schimb.
Exemplu: contractele de binefacere.
Interesul distincţiei: legea impune în privinţa condiţiilor de validitate
condiţii speciale pentru contractele cu titlu gratuit, chiar şi forme solemne;
acţiunea pauliană se poate executa mai uşor împotriva contractelor cu titlu
gratuit.
4.Contractele cu titlu oneros, se împart la rândul lor în:
a)Contracte comutative, în care întinderea prestaţiilor datorate de
către părţi este certă şi poate fi apreciată chiar la momentul încheierii
contractului, deoarece se promit lucruri care există la acel moment, sau a căror
existenţă viitoare este certă.Cea mai mare parte a contractelor cu titlu oneros
sunt comutative;
Exemplu: vânzarea unui obiect contra unui preţ determinat.
b)Contracte aleatorii, în care întinderea prestaţiilor părţilor sau
numai a uneia dintre ele depinde de un eveniment incert, astfel încât la
momentul încheierii contractului nu se poate cunoaşte şi nu se poate aprecia cu
certitudine câştigul sau pierderea fiecărei părţi şi uneori nici nu se poate şti
dacă va exista un câştig sau o pierdere.
Exemplu: contracte referitoare la loterie.
5.După modul lor de executare avem:
a)Contracte cu executare imediată, care se execută imediat după
înlocuirea lor.
b)Contracte cu executare succesivă, a căror executare se
desfăşoară în timp, fie sub forma unei prestaţii continue, fie sub forma unei
succesiuni de prestaţii.
Exemplu: contracte de muncă, contracte de societate, contracte de
asigurare.
Interesul distincţiei: în cazul neexecutării obligaţiei de către una dintre
părţi sancţiunea poate fi:
-în cazul contractelor cu execuţie imediată, rezolvarea pentru
neexecutarea contractului, adică (adică desfacerea contractului cu efect
retroactiv).
-în cazul contractelor cu executare succesivă, acţiunea va fi rezilierea
(adică desfacerea contractului numai pentru viitor).
Unele contracte cu executare succesivă pot fi reziliate:
-prin voinţă unilaterală;
-prin voinţa oricăreia dintre părţi (contractul de locaţiune fără
termen);
-prin voinţa unuia dintre ele (exemplu: contractul individual de
muncă, contractul de închiriere de locuinţe, contractul de depozit);
6.Din punctul de vedere al reglementării lor avem:

13
 a)Contracte numite, care corespund unor anumite operaţii
economice, poartă fiecare un nume specific şi este special reglementat prin
lege.
Exemplu: vânzarea, schimbul, locaţiunea, împrumutul, ipoteca, depozitul.
b)Contracte nenumite, care nu au un nume propriu şi nu sunt
supuse unor reglementări speciale, deoarece nu se încadrează într-o categorie
anume: prin mijlocirea lor se realizează operaţiile cele mai variate, pe care
părţile în virtutea principiului libertăţii convenţiilor, pot să le săvărşească .
Importanţa distincţiei: calificarea unui contract numit sau nenumit are
o deosebită importanţă în determinarea regimului juridic, aplicabil în lipsa
unei precizări a părţilor.
7.După existenţa de sine stătătoare sau nu a contractelor avem:
a)Contracte principale, care au o existenţă de sine stătătoare.
b)Contracte accesorii, care sunt contracte a căror încheiere
depinde de existenţa altui contract.
Aceste contracte se pot naşte în acelaşi timp cu contractul principal sau
numai după încheierea acestuia din urmă.Importanţa calificării unui contract
ca fiind principal sau accesoriu constă în faptul că, în vreme ce validitatea
contractului principal se analizează în funcţie numai de propriile sale
elemente, validitatea contractului accesoriu mai depinde şi de validitatea
contractului principal, al cărui accesoriu este.
8.Contracte de adeziune:
Clauzele sunt stabilite numai de către una dintre părti, cealaltă parte
neavând putinţa să le discute, ci numai să le accepte ca atare sau să nu
contracteze.
Exemplu: contractul de transport pe calea ferată.
9.Contracte mixte sau complexe:
Acestea rezultă din încheierea a două sau a mai multor contracte.
Exemplu: contractul de hotelărie.
Condiţiile de validare ale contractului:
Contractul fiind un act juridic bilateral, ce se formează prin acordul de
voinţă al părţilor, implică existenţa a cel puţin două părţi care să-şi exprime
consinţământul valabil cu privire la scopul contractului.Prin aceasta,
elementele esenţiale pentru validitatea contractului sunt:
-capacitatea
-consinţământul
-obiectul
-cauza.

14
 3.2.TIPURI DE CONTRACTE
În lumea întreagă există sute de tipuri şi modele de contracte.Toate sunt
adaptate zonei în care sunt construite, fiind influenţate de legislaţia în vigoare,
de uzantele folosite şi de voinţa specifică a părţilor ce le întocmesc.
TIPURI DE CONTRACTE:
-contractul de franciză;
-contractul de management;
-contractul de reprezentare;
-contractul de time-sharing;
-contractul de hotelărie;
-contractul între prestatorii şi intermediarii din turism;
-contractul între hotelier şi intermediarii din turism;
-contractul individual de muncă;
-contractul de commision între prestatori şi agenţiile de turism;
-contractul de leasing;
-contractul de vânzare-cumpărare;
-contractul de administrare;
-contractul de agenţie comercială;
-contractul de asigurare;
-contractul de asistenţă financiară;
-contractul de comision;
-contractul de gaj comercial;
-contractul de publicitate;
-contractul de sponsorizare;
-contractul de transport mărfuri;
-contractul de închiriere;
-contractul de antrepriză;
-contractul de ipotecă;
-contractul de prestări servicii;
-contractul de împrumut;
-contractul de mandate.

15
 3.3.Contractul de reprezentare

Acest tip de contract este mai frecvent întâlnit în cazul marilor hoteluri de
lanţ care, datorită specializării şi complexităţii ofertei apelează la agenţii de
vânzare cu care încheie contractele de reprezentare.
Durata contractului poate cuprinde un termen mai mare sau mai mic,
determinat de politica de vânzare a hotelului şi obiectivele urmărite.În contract
se pot stabili clauze restrictive prin care hotelul solicită reprezentantului său să
nu mai încheie un contract similar cu un alt hotel.
În afara contractelor de comision între prestatori şi agenţiile de turism,
distribuţia produsului turistic cunoaşte şi contractele de reprezentare, exemplul
tipic fiind contractele de "Hotel reperezentative". Din punct de vedere al
politicii de distribuţie, reprezentantul poate fi considerat un organ de
distribuţie independent ca şi agenţiile de turism, cu excepţia cazurilor de
reprezentare unică şi exclusivă, când reprezentantul, deşi independent juridic,
este în întregime dependent din punct de vedere economic.
Dacă în contractul cu agenţia de turism răspunderea acestuia se
concentrează în jurul vânzării prestanţei turistice, în contractul de reprezentare
hotelieră sarcinile comerciale ale reprezentantului sunt mai diverse; în plus, lor
li se adaugă, ca sarcini principale, activităţi în domeniul comunicării cu piaţa şi
studii de marketing, toate efectele în favoarea societăţii reprezentative. În
optica multor prestatori, agentul de reprezentare-societate comercială
independentă,este considerat totuşi ca făcând parte din strategiile de
distribuţie/implantate integrate aşa cum sunt filialele, sucursalele, birourile de
reprezentare.
Se are în vedere calitatea sa de mandatar, legătura contractuală cu
prestatorul reprezentant şi reacţia sa de comisionar care-i permite să nu-şi
asume răspunderea prestării serviciului către turist şi nici a încasării valorii
prestaţiei.
Reprezentarea se poate realiza şi printr-un salariat al societaţii
prestatoare în baza unui contract de muncă şi nu a unui contract comercial,
modalitate ce se înscrie tot în strategiile de distribuţie integrate.Într-o industire
marcată de localizare, de suprapunere în timp şi spaţiu a producţiei şi
consumului, reprezentantul este definit ca o forţa de vânzare exterioară (field
sales force/ force de vente exterieur a l entreprise).
Reprezentantul de hotel acţionează de obicei în numele şi pe seama
hotelului.Numai în această calitate el poate încheia contractul cu publicul sau
agenţiile de turism; astfel el nu poate fi făcut responsabil de neonorarea
obligaţiilor de plată asumate de terţi faţă de hotel.
Nu orice hotel apelează la această categorie de intermediari de
distribuţie.Mult mai întâlnită în SUA şi Canada decât în Europa,folosirea

16
reprezentanţilor (de comerţ) este proprie marilor hoteluri sau lanţurilor
hoteliere, societăţi de mari dimensiuni, cu un produs complex şi de marcă sau
de referinţă în categoria respectivă.
Activitatea de „hotel representative” a fost desfăşurată iniţial de agenţi în
industria turistică a unei zone.Colaborarea cu un reprezentant individual este
marcată de personalitatea şi relaţiile personale pe care acestea le întreţine cu
clienţii şi cu prestatorul al cărui reprezentant unic şi exclus este de obicei.
Odată cu dezvoltarea ei, această activitate s-a concentrat în firme de
reprezentare. Acestea oferă un serviciu standardizat, dar şi avantajele care le
conferă o putere financiară incomparabil mai mare decât cea a unui agent
individual,o acoperire teritorială eficientă şi o organizare complexă care
angrenează mijloace materiale importante şi un personal numeros şi divers
specializat.Menţinerea unor astfel de structuri presupune realizarea unei
anumite cifre de afaceri şi îndeplinirea unor criterii de eficienţă care nu permit
firmelor specializate să lucreze cu un singur client, ceea ce pune problema
conflictului de interese între prestatorii reprezentaţi de o astfel de societate.
Firmele specializate pot accepta astfel şi contracte pe termene scurte sau
chiar pentru anumite acţiuni limitate în timp, condiţii pe care un reprezentant
individual nu l-ar putea accepta.
Atunci când un prestator decide utilizarea unui reprezentant, el trebuie
să-şi fixeze clar ce-i poate cere şi ce poate obţine de la acesta, iar prin clauzele
contractului de reprezentare să urmărească atingerea obiectivului propus.
Indiferent de particularităţile fiecărui contract, câteva clauze se regăsesc în
majoritatea contractelor de reprezentare în hotelărie.

17
 3.4.CLAUZA DE REPREZENTARE
O problemă esenţială şi critică a contractelor de reprezentare este
conflictul de interese între societăţile servite de acelaşi reprezentant, conflictul
în care reprezentantul poate fi atras de o societate împotriva
celeilalte.Conflictul de interese trebuie evaluat de hotelier nu numai la
momentul discutării contractului de reprezentare, dar şi în perspectiva
evoluţiilor probabile de pe piaţă care pot transforma două societăţi
neconcurente în competitori direcţi sau având interese divergente pe piaţă.
Eliminarea sau reducerea posibilităţilor ca reprezentantul să fie antrenat
în concurenţa unui prestator cu alte socităţi se face prin condiţiile contractuale
privind exclusivitatea reprezentării.Aparent, noţiunea de exclusivitate pare a
avea un înţeles clar, univoc, dar în practică există mai multe modalităţi de
definire a ei, conducând la deosebiri câteodată semnificative.De asemenea,
exclusivitatea trebuie înţeleasă atât ca un angajator al hotelului către
reprezentant, cât şi al acestuia faţă de hotelier.
Astfel, o serie de exclusivităţi pot fi acordate de reprezentant şi cerute
acestuia de hotelier, ca de exemplu:
-nereprezentarea unui alt hotel în zona de acţiune a reprezentantului;
-nereprezentarea unui alt hotel de aceeaşi categorie sau cu un profil
similar (de exemplu hotel-cură, hotel de tineret, hotel-club etc);
-nereprezentarea unui alt hotel aflat în aceeaşi zonă, definită de obicei
ca o anumită distanţă în jurul hotelului.
Hotelierul la rândul său poate acorda şi i se poate cere acordarea
următoarelor exclusivităţi:
-reprezentarea sa printr-un reprezentant într-un anumit teritoriu bine
definit.Această clauză protejează atât pe reprezentant, cât şi pe hotelier, căci
suprapunerea teritorială a mai multor reprezentanţi are de obicei, efecte
negative asupra comercializării;
-reprezentarea unică pentru o anumită categorie de clienţi: numai pe
lângă agenţiile de turism, comitete de întreprindere, şcoli, asociaţii etc.

18
 3.5.DURATA CONTRACTULUI
Orice clauză privind durata contractului cuprinde şi o referire la termenul
dinaintea terminării contractului, la care părţile vor comunica fie prelungirea
acesteia, fie întreruperea lui. Anunţarea întreruperii contractului de
reprezentare este un moment critic pentru comercializarea produsului pe
termen lung. Activitatea reprezentantului se va diminua şi se va limita doar la
obiective pe termen foarte scurt. Pentru diminuarea impactului negativ,
anunţând întreruperea contractului, hotelierul poate propune reprezentantului
un act adiţional în care se stipulează că acesta va continua să fie remunerat şi
după terminarea contractului, pe o anumită perioadă(de obicei nu mai mult de
un an)în funcţie de volumul vânzărilor.Sunt astfel atinse mai multe obiective:
-activitatea reprezentantului se va diminua probabil mai puţin decât în
lipsa acestui aranjament;
-resentimentele faţă de fostul partener vor fi atenuate şi reprezentantul
va fi mai puţin tentat să divulge concurenţei unele date pe care le deţine despre
activitatea hotelierului respectiv şi care ar putea dăuna intereselor acestuia;
-reprezentantul va fi mai cooperativ cu noul reprezentant, fie cu o
reţea de distribuţie directă cu care a fost înlocuit, într-o perioadă de debut
pentru aceştia,câteodată deosebit de dificilă.

19
3.6.REMUNERAREA REPREZENTANTULUI
Reprezentantul este renumerat cu o sumă fixă anuală, plătită la semnarea
contractului pentru următorul an, şi ulterior, la aceeaşi dată, pentru anii
următori.Plata poate fi făcută în tranşe trimestriale sau lunare.Unele contracte
pot stabili, pe lângă remuneraţia fixă şi o parte variabilă în funcţie de anumite
rezultate uşor comensurabile, cum ar fi volumul comenzilor preluate şi
transmise hotelierului.De obicei, reprezentantul nu este un comisionar şi deci
nu va fi remarcat ca acesta.
Suma fixă, reprezentând remunerarea, poate fi gravată de penalizări în
cazul nerealizării sarcinilor contractuale.

3.7.SARCINILE REPREZENTANTULUI
Sarcinile reprezentantului sunt foarte diverse şi complexe.Enumerarea
lor cât mai completă, în formulări clare, deşi laborioasă, permite urmărirea
realizării lor, lucru imposibil sau greu de realizat de către hotelier în cazul unor
formulări generale.
Există însă situaţii când astfel de formulări nu pot fi evitate sau sunt chiar
preferate.De câte ori este posibil, hotelierul va urmări ca prin toate clauzele
utilizate să lase deschisă posibilitatea formulării unor precizări sau concretizări
ulterioare semnării contractului, pe măsură ce apar clasificări sau evoluţii
inexistente iniţial.
Contractul hotelierului va putea fi mai uşor exercitat dacă sarcinile
reprezentantului, mai ales cele periodice, vor fi sistematizate şi programate
într-un calendar de activitate.
Sarcinile generale acoperite de remuneraţia fixă a reprezentantului se
referă la:
-programul de vizite şi contracte: pe cine, cu ce scop (mandat) şi la ce
perioadă vizitează, cât şi modul de informare asupra acestora;
-modul de preluare, transmitere, evidenţă şi confirmare a comenzilor
obţinute din zona sa de acţiune;
-studii de piaţă cu precizarea conţinutului acestora şi a periodicităţii
trimiterii lor, obligaţia trimiterii de informaţii asupra evoluţiilor pieţei ce pot
interesa hotelierul, materialele ce apar în mediile de informare în masă despre
hotelier.
Serviciile, care sunt asigurate de reprezentant în baza unor acte adiţionale
la contract, cu plata separată sunt:
-contractarea şi urmărirea derulării unor companii de publicitate cu
societăţi specializate;
-acţiuni de informare privind solvabilitatea unor societăţi specializate;

20
 -recuperarea unor debite de la clienţii hotelului;
-cumpărarea de echipamente de hotelărie şi expediera lor;
-recrutarea la personal hotelier sau artistic pentru acţiuni organizate de
hotelier.

21
 CAPITOLUL IV

ELEMENTELE CONTRACTULUI
Părţile contractului sunt:
-antreprenorul;
-clientul.
În calitate de antreprenor pot activa orice persoane fizice sau juridice,
care dispun de licenţa eliberată de Ministerul Dezvoltării Teritoriului
Construcţiei şi gospodăriei comunale.
În calitate de client activează în principiu orice persoană fizică sau
juridică.
Deseori funcţiile clientului, în special funcţia de exercitare a controlului
asupra executării lucrărilor, se transmit unor organizaţii specializate care
activează în calitate de reprezentant al clientului. În aceste cazuri calitatea de
client şi investitor e persoana care investeşte mijloace băneşti proprii sau
împrumutate în construcţie.Investitorul încheie cu clientul un contract special
ce de cele mai dese ori e un contract special de mandate.
Obiectul este rezultatul activităţii antreprenorului şi constă în construcţia
unui obiect nou,efectuarea unor lucrări de modernizare,transformare,reutilare
etc.
Preţul se determină prin intermediul devizului.Acesta stabileşte volumul
şi costul lucrărilor executate şi a materialelor folosite.
Dacă la momentul încheierii contractului e posibil de a stabili cu
certitudine volumul de lucrări care urmează a fi făcute şi materialelor ce vor fi
utilizate un deviz fix, atunci se întocmeşte un deviz aproximativ, ce se
concentrează în procesul executării contractului.
Forma contractului- Normele Codului al Republicii Moldova
reglementează contractul de antrepriză în construcţii capitale şi nu conţin nici
o referire referitor la forma contractului, de aceea vor fi aplicate prevederile
generale.

22
 4.2.RĂSPUNDEREA PĂRŢILOR PENTRU
NEEXECUTAREA CLAUZALOR
CONTRACTUALE

Conform art.381Codul Civil al Republicii Moldova, partea ce nu a

respectat sau nu a executat obligaţiile contractuale sau le-a executat inexact,
plăteşte celeilalte părţi clauza penală.
Clientul va purta răspunderea pentru:
-neprezentarea la timp antreprenorului a documentaţiei tehnice şi a
şantierului de construcţie conform prevederilor contractului de antrepriză în
construcţie capitală;
-neprezentarea materialelor de construcţie conform contractului şi nu
la timpul indicat în contract pentru începerea lucrărilor de construcţie;
-pentru calitatea necorespunzătoare a materialelor prezentate pentru
construcţia obiectului contractului.La fel pentru predarea antreprenorului a
materialelor pentru construcţie care nu sunt corespunzătoare din punct de
vedere tehnic pentru petrecerea normală a construcţiei, şi la fel aşa punând în
situaţie de alarmă mersul lucrării de construcţie şi punerea în pericol a vieţii
omeneşti.
-pentru neachitarea la timp a costului lucrării executate conform
prevederilor contractuale.Neachitarea la timp a costului lucrării sau reţinerea
plăţii, la fel va duce spre acel fapt de a pune sub răspundere clientul pentrul
nerespectarea clauzelor şi prevederilor obligaţiilor contractuale în timpul
stabilit de contract;
-pentru nerecepţionarea la timp a obiectului contractual.Nu va fi
prezent în timpul stabilit la preluarea lucrării terminate.
-pentru executarea lucrării cu abateri de la proiect.Adică înfăptuirii
lucrării prevăzute contractual nu conform standardelor întărite şi aprobate la
fel, nu corespund proiectului întărit contractual de către părţi;
-pentru calitatea materialelor utilizate în procesul executării
lucrării.Antreprenorul va trebui să răspundă pentru calitatea necorespunzătoare
a materialelor pentru construcţie pe care le folosesc în construcţie;
-pentru calitatea lucrărilor executate;
-pentru nepredarea la timp a construcţiei contractului şi conform
datelor stabilite pentru predarea construcţiei în contract.

23