Universitatea Transilvania

Proiect Marketing Internaional

Profesor: Calota A. Diana

Realizat de: Roman

Facultate: Stiinte Economice si Administrarea Afacerilor Specializare: Afaceri Internationale Grupa: 8402
1

Brasov,2011

Cuprins:
1. Prezentarea firmei

Denumire i localizare Produse i Servicii

Istoric
2. Piaa firmei/ Segmentarea pieei

Clieni

Concureni Piaa efectiv i Piaa potenial

Poziia fa de concuren
3. Micromediu i Macromediu

Micromediu Macromediu Factorii PEST 4. Cultura organizaional 5. Analiza SWOT 6. Strategiile mixului de marketing
7. Concluzii i Propunei

8. Bibliografie

Prezentarea firmei
Denumire i localizare Firma la care am ales s realizez proiectul se numete S.C. GAMABELL EXIM S.R.L n conformitate cu dovada nr. 7696 / 13.10.1997.eliberat de Camera de Comer si Industrie a Municipiului Bucureti-Oficiu Registrul Comerului, fiind numarul 1 in Romnia n comercializarea bijuteriilor i accesoriilor fantezie cuprinznd 39 de magazine n prezent, reeaua aflndu-se ntr-o continu expansiune. Istoric Numele Meli Melo provine din limba francez i nseamn amestec, confuzie. Sloganul Meli Melo ...vorbete despre tine se refer la faptul c felul n care o persoan ii accesorizeaz o inut poate spune multe despre aceasta. Accesoriile ofer unei femei un plus de elegan, rafinament, graie. Din pasiune pentru obiecte frumoase i rafinate, fondatorii francezi Hubert Larmaraud i Stephane Dumas au nceput povestea Meli Melo n 1997 de la un simplu proiect de magazin deschis n Bucureti. Succesul copleitor de care s-au bucu rat coleciile de accesorii fashion i bijuterii, deschiderea i ncrederea clienilor n brandul Meli Melo au stat la baza dezvoltrii sale. Comercializarea produselor se realizeaz prin re- eaua de magazine Meli Melo - Paris, magazine deschise n regim propriu. De-a lungul timpului s-au fcut eforturi consi3

derabile pentru a aduce produse n corelaie cu moda de la Paris, respectndu-se tendinele franuzeti. S-a ncercat s i se ofere femeii posibilitatea s gseasc ntr-un magazin acele produse care s i confere un plus de elegan i, n acelai timp, un mod de a-i exprima personalitatea. n 2003, cei doi proprietari i-au mrit portofoliul afacerilor de succes, incluznd Apollo Mod Distribution SRL: distribuie de paracosmetice prin Hiper i Supermarketuri. Istoricul companiei Gamabell Exim S.R.L. include: - 1997 - se deschide un raion de cosmetice franuzeti n magazinele Mega Image (lan supermarket); - 1998 se deschide primul magazin Meli Melo Paris, n Bucureti. Produsele comercializate: cosmetice, bijuterii i accesorii pentru femei; - 1999 - se renun definitiv la comercializarea cosmeticelor i magazinul se specializeaz pe bijuterii i accesorii fantezie pentru femei; - 2003 - se deschide primul magazin Meli Melo Paris n afara Bucuretiului, la Braov; - 2008 srbtorete 10 ani pe piaa romneasca; - 2009 2010 continu dezvoltarea teritorial cu deschiderea primelor magazine Meli Melo Paris n afara rii, la Chiinu ( Republica Moldova) ; S-a ncercat extinderea i n Bulgaria, la Sofia, pentru o period de aproape un an, ns din pcate rezultatele nu s-au ridicat la ateptrile scontate i s-a renunat la cele 2 puncte de lucru. Pentru mprirea unei organizaii n grupuri sau uniti de munc, trebuie s se in cont de faptul c este important gruparea oamenilor n aa fel nct s fie asigurate comunicarea i coordonarea dintre oameni i mprtirea unor obiective i resurse comune. Cea mai mare realizare a companiei(cu capital francez) o reprezint loializarea clienilor i stabilirea unei relaii de durat cu acetia, bazate pe ncredere i recunoatere reciproc. Prin ntmpinarea nevoilor i dorinelor clienilor i furnizarea unor soluii personalizate, Meli Melo Paris ocup poziia de lider pe piaa bijuteriilor i accesoriilor fantezie din Romnia de peste 10 ani. Produse i servicii

Meli Melo-Paris este un brand ce se adreseaz femeii cu spirit tanr, plin de graie, care preuiete schimbarea. Meli Melo-Paris dicteaz tendinele sezonului n materie de bijuterii fantezie. 4

Prezentarea produselor Meli Melo-Paris se face n doua colecii anuale. Se merge pe sezoane (primavar-var, toamn-iarn), reflectndu-se tendinele franuzeti n mod. Astfel produsele sunt i ele adaptate tendinelor specifice celor dou sezoane, ceea ce duce la o permanen nnoire a gamei. Bijuteriile i accesoriile fantezie se remarc n primul rnd prin designul deosebit i printr-o varietate mare de modele i culori. n cadrul coleciilor Meli Melo-Paris se pune n primul rnd accentul pe modele, materiale si combinaii. Dezvoltarea permanent a companiei are la baz know-how-ul francez, adus de cei doi acionari: Hubert Larmaraud i Stphane Dumas. Domeniul de activitate al societii Gamabell Exim l reprezint comercializarea, sub marca Meli Melo Paris, a produselor: - bijuterii fantezie din materiale neconvenionale, argint sau placate cu aur; - accesorii pr; - accesorii vestimentare pentru femei. Oferta firmei este grupat pe diferite categorii:

Accesorii Meli Melo

Accesorii pentru pr Meli Melo Caciuli i bti Meli Melo Curele Meli Melo Earfe Meli Melo Mnui si fulare Meli Melo Ochelari de soare Meli Melo Plrii & epci Meli Melo Portofele Meli Melo

Bijuterii Meli Melo

Brri Meli Melo Broe Meli Melo Cercei Meli Melo Coliere Meli Melo Inele Meli Melo

Geni Meli Melo

Geni casual Meli Melo Geni elegante Meli Melo Geni sport Meli Melo Poete Meli Melo

Oferta firmei S.C. Gamabell Exim S.R.L. se regasete si pe site-ul firmei www.melimelo.ro de unde se pot comanda produsele existente i n magazinele din toat ara far a face nici un efort, iar transportul va fi oferit gratuit la comenzile mai mari de 159,99 RON.

Piaa firmei
Clieni Aceste accesorii, marca Meli Melo Paris, sunt adresate femeior din mediul urban( deoarece magazine amplasate doar n acest mediu), cu vrsta cuprins ntre 13 55 ani, cu un venit de peste 1500 RON, nonconformiste, sigure de farmecul lor, gata oricnd s cucereasc. Meli Melo, n general, sunt amplasate n locurile 7 Magazinele sunt

cele mai apreciate i mai vizitate de femeile interesa-te de mod i frumusee. Firma ocupnd primul loc pe piaa bijuteriilor fantezie din Romnia, vrea s i rsplteasc clienii care au adus-o pe aceast poziie oferindu-le carduri de fidelitate, garanii pentru produsele placate(5 ani pentru coliere, brri si cercei i 3 ani pentru inele) .Deasemena produsele se pot schimba n decurs de 1 lun de la cumparare dac produsul are un defect sau nu se potrivete cu personalitatea clientei. n cazul n care produsul are un defect clienta poate s cear banii napoi pe produsul cumprat. Segmentarea consumatorilor este realizat n funcie de comportamentul de cumprare, ct de loiali sau neloiali sunt fa de marca Meli Melo Paris: Clieni loiali (firma dezvolt ascendent un program de fidelitate prin care peste 10.000 de carduri de fidelitate prin care clientele se bucur de noile oferte, cadouri i promoii surpriz, afl cele mai noi trenduri n mod, desele reduceri temporare de pre); Clieni loiali concurenei; Clieni oscilani (n funcie de situaia n care vor folosi sau nu produsul, n funcie de pre, etc.); Clieni economici (sunt interesai doar de reduceri, preul fiind factorul determinant in momentul achiziionrii unui accesoriu); Non-utilizatori (brbaii).

Concureni

Unul dintre principalii concureni ai brandu-lui Meli Melo este Moa. Moa este un concept franuzesc, atractiv, modern, care ofer o selecie larg de accesorii la mod (bijuterii, curele, poete, pantofi, accesorii pr, precum iarticole adaptate fiecrui sezon etc.). Ceea ce difereniaz Moa de juctorii deja existeni pe pia este permanenta adaptare a gamei de produse la ultimele tendine n ceea ce privete accesoriile. n acelai timp, prin preurile accesibile Moa este aproape de toate femeile care doresc s fie moderne i s ii exprime personalitatea. Printre concurenii firmei S.C. GAMABELL EXIM S.R.L. se numr i:

 B&B Collection - Magazinele B&B COLLECTION ofera o gama larga de produse atat in domeniul ceasurilor cat si al bijuteriilor. Se observa atmosfera distinsa, special realizata pentru toti ce care vor sa achizitioneze produse ale unor marci de renume sau produse cu un design special. B&B Collection este importator oficial i distribuitor autorizat pe piaa romneasc a peste 100 de mrci internaionale de ceasuri i bijuterii. n prezent, compania ofer clienilor produse certificate original prin intermediul a 90 de magazine din ntreaga ar; Chic Bijoux Distribuie o gama variata de bijuterii unicat, cu pietre pretioase si semipretioase. Chic Bijoux este o firm interesat s aduc un plus de rafinament i elegan doamnelor i domnioarelor pasionate de bijuteriile din argint cu pietre preioase i semipreioase. Accesoriile sunt importate direct de la fabrica din India. Folli Follie - Este o companie de origine greceasca care creeaza, produce si distribuie bijuterii, ceasuri si accesorii. Folli Follie orienteaz moda accesoriilor n 24 de ri din lume cu mai mult de 440 de puncte de vnzri n ntreaga lume i magazine deschise pe cele mai cunoscute artere de shopping din marele orae ale lumii (Londra, Hong Kong, New York, Dubai, etc) Firesq - inele de logodna cu diamante si verighete lucrate in aur fin alb, galben sau roz de 18 k. Magazinul online Firesq prezint un stoc impresionant de diamante certificate international oferind clienilor i posibilitatea de a-i creea propria bijuterie n funcie debugetul alocat. Reaction - importator si distribuitor oficial in Romania pentru toata gama de ceasuri de mana de dama si barbatesti, dar si bijuterii ele celor mai renumite, dar i scumpe mrci din ntreaga lume(Diesel Bijoux, Dkny Bijoux, Fossil Bijoux, Bijoux) Bjuteriile fcute de mn i vndute ca marc alb sunt considerai concureni indireci. n ceea ce privete concurenii de soluie nu se pot determina clar produsele substituibile deoarece domeniul despre care este vorba e cel al produselor vestimentare. Deci, produsele substituibile (daca putem s numim aa creatiile concurenei) nu constituie o ameninare. Poziia fa de concuren E. Armani

Prin ntmpinarea nevoilor, dorinelor clienilor i furnizarea unor soluii personalizate, Meli Melo Paris se difereniaz de ceilalti concureni, acest lucru i confer poziia de lider pe piaa 9

bijuteriilor i accesoriilor fantezie din Romnia de peste10 ani. Un alt lucru care face diferena ntre Meli Melo - Paris i concuren l reprezint faptul c au propriul lor site de cumprturi on-line i astfel clienii pot achiziiona accesoriile dorite din orice locaie cu acces la internet. Meli Melo-Paris este cu un pas nainte fa de concuren datorit personalului extrem de amabil, care este mereu la dispoziia cumpratorilor. Analiznd politica agresiv adoptat de firm prin prisma amabilitii personalului din magazinele brand-ului Meli Melo, din alt perspectiv, i anume cea a consumatorilor muli dintre ei au manifestat reineri fa de aceast metoda de promovare i fidelizare. Cu toate acestea marca a reuit si ramne cu acelai succes constant privind politica de fidelizare a clienilor. Piaa efectiv i piaa potenial

Meli Melo - Paris este un brand ce se adreseaz femeii cu spirit tnr, plin de graie, care preuiete schimbarea. Meli Melo-Paris dicteaz tendinele sezonului nmaterie de bijuterii fantezie. Segmentele de consumatori intite de productorii mrcii Meli-Melo Paris sunt formate din femei n vrst de 14-60 de ani care triesc n mediul urban, au un venit i oeducaie de nivel mediu spre ridicat, sunt moderne, active, pretenioase i interesate de accesorii. Piaa potenial este alcatuit din consumatorii pieei efective i persoanele care nc nu au folosit bijuteriile Meli Melo Paris din motive subiective. S.C. GAMABELL EXIM S.R.L. acioneaz intensiv i loial pe piaa intern, magazine Meli Melo fiind rspndite in ntreaga Romnie. n ceea ce privete ptrunderea pe pieele externe i internaionalizarea brand-ului, firma d dovad de o anumit reacie conservatorist la riscurile economice evidente. Cu toate astea, gsim magazine Meli Melo Paris, n Republica Moldova, unde se bucur de acelasi succes ca i n Romnia. De asemenea, compania a avut o ncercare de deschidere a 2 puncte de vnzare i n Sofia, capital Bulgariei, magazinul avnd o suprafa de 79 mp. i un depozit de 72 mp., ns din pcate, rezultatele nu s-au ridicat la nivelul ateptrilor scontate i s-a renunat la acele 2 puncte de lucru.

10

Micromediu i Macromediu
Micromediu

Conducerea i personalul firmei S.C.GAMABELL EXIM S.R.L. are doi asociai: Hubert Larmaraud i Stephane Dumas care au nceput povestea Meli Melo n 1997. - Stephane Dumas - 50% din capitalul social; - Hubert Larmaraud - 50% din capitalul social; Cei doi asociati fac parte din Consiliul de Administraie: - cifra de afaceri medie de 250.000 RON/ lunar; - rata medie a profitului brut de 35%; n prezent firma numr 296 de angajai din diferite departamente avnd n cele 39 de magazine cte 4 angajai dintre care unul avnd i funcia de manager. Angajaii au posibilitatea de a avansa n cadrul firmei.

11

Dotarea tehnico - material a firmei S.C. GAMABELL EXIM S.R.L. are n cele 39 de magazine din Romnia acelai model de mobilier, alb i negru, la fel cum sunt i culorile brendului Meli Melo - Paris. Magazinul Meli Melo din orasul Braov localizat n Piaa Sfatului, are o suprafat de 8, 6 mp. i un depozit de 10, 6 mp unde se afl vestiarul i grupul sanitar. Magazinul este dotat cu: cas de marcat, PIOS, Mobilierul format din panouri cu 2 sau 3 fante, 3 dulapioare, 2 " insulie" pe care sunt expuse genile i un birou Central proprie Oglinzi Furnizori: Pentru a-i putea menine poziia de lider pe piaa bijuteriilor fantezie din Romnia, S.C. GAMABELL EXIM S.R.L. se aprovizioneaz cu produse din diverse colurii ale lumii pentru a putea oferii bijuterii frumoase si rafinate pentru toate femelile indiferent de varsta i poziie social. Principalii furnizori sunt : - GEMTEC Frana - bijuterii placate cu aur de 18 K si argint pandantive. QINGDAO ELEGANT-CRAFT COMPANY China furnizeaz firmei bijuterii fantezie, cercei, coliere, inele, brri dar si geni ,portofele si accesorii de par. NOUVEAUTE' SNC FOULARDS Italia earfe din bumbac WILDCRAFT India earfe mtase Cota de pia i cota relativ de pia n ciuda faptului c ne aflm ntr-o perioad economic dificil cota de pi a firmei S.C. GAMABELL EXIM S.R.L. a crescut n anul 2010 cu 6% fa de anul 2009 ajungnd la o cifra de afaceri de 12.400.000 . Nici concurenii nu au fost afectai ei avnd o cot relativ de pia de 1,4 . coliere, bratari, inele,

12

Macromediu factorii PEST

Macromediul este alctuit din variabilele care constituie i influeneaz climatul de activitate al ntreprinderii.Exista 4 categorii de factori ce influeneaz modul n care firmele i abordeaz activitile de marketing. Ei sunt cunoscui ca i factorii PEST. Factorii politici n ceea ce privete comercializarea bijuteriilor pe teritoriul Republicii Moldova cadrul legal este oportun, iar dreptul de a susine i practica acest gen de afacere este garantat prin legi i acte normative n vigoare. Importul mrfurilor n republic se face conform Codului Vamal, al Romniei,precum i al legii pentru abordarea tarifului vamal ce se aplic n condiiile stabilite de lege. Factorii economici Principalul factor negativ ce ar putea influena activitatea firmei este criza economica dar n cazul nostru Meli Melo a reuit s i creeze o reputaie, s i fidelizeze clienii, s i creeze un cadru favorabil pentru acapararea ctor mai muli clieni loiali devenind prin urmare o poziie rezistent pe piaa bijuteriilor de fantezie din Republica Moldova. Un alt factor de mediu economic se oglindete direct sau indirect n evoluia pieei de bijuterii Meli Melo, mai concret n evoluia nivelului i structurii ofertei de mrfuri, n evoluia mrimii i structurii cererii, dar i n micarea preurilor i nivelul concurenei. Acesta fiind un punct forte pentru o firm ce tinde s ii extind piaa n afara hotarelor unei singure ri. Achiziionarea bijuteriilor in funcie de venitul disponibil constituie un alt factor economic. Din acest punct de vedere GAMABELL EXIM s-a supus unui anumit grad de risc, avnd n vedere faptul ca venitul mediu lunar al unui angajat din Republica Moldova este mai mic raportat la acelai indicator din Romnia. Factori tehnologici Pentru realizarea activitii societii, firma dispune de cele mai noi tehnologii,iar cu ajutorul lor aceasta are posibilitatea de a lansa pe pia noi produse pentru a satisface preferinele clienilor mereu schimbtoare. Progresul din ultimii ani a amplificat potenialul economic al firmei. Existena site-ului 13

companiei ajut la cumpararea on-line a bijuteriilor. Factori sociali Piaa bijuteriilor este influenat de tipologia consumatorului, astfel firma deine o gam larga de bijuterii adresat tuturor vrstelor, dar adolescenii sunt principalii clieni. Valorile i etica in afaceri sunt ceea ce reprezint firma avnd in vedere modul n care colaboreaz cu furnizorii i partenerii, pn i cu angajaii.

Cultura organizaional
Conceptul de cultur organizational se refer la tot ceea ce nseamn standard collective de gndire, atitudini, valori, convingeri, norme i obiceiuri care esist ntr-o organizaie. n component cultural putem distinge unele elemente vizibile cum ar fi: comportament i limbaj comun, ritualuri i simboluri. Preponderent avem totui, component mai puin vizibile: percepii i reprezentri despre ce nseamn valoare n organizaie, mituri, standarde empirice despre ce nseamn a munci bine i a te comporta corect. O cultur organizaional puternic ar fi aceea n care exist un aliniament puternic la valorile i principiile organizaiei. Unul din factorii cei mai importani n construirea acesteia se datorez particularitilor interaciunilor dintre angajai, a leadership-ului i a calitii comunicrii organizaionale. Valorile i etica n relaiile de colaborare i de afaceri cu furnizorii i partenerii Meli Melo ct i fa de angajai sunt ceea ce reprezint compania i o propulseaz n viitor, scopul lor fiind s ofere clienilor experiene incredibile i inspiraie. Firma este preocupat n permanen de a pune n valoare individualitatea, personalitatea i stilul vestimentar.

14

Analiza SWOT
Puncte tari :
-Lider pe piaa Romniei la accesorii -Fidelizarea clienilor -Aspectul ireproabil al magazinelor clientului; -Originalitatea modelelor pentru femei; -Gama variat de produse: cercei, brari,geni, curele, etc; -Au propriul site pentru cumprturi online; 15 -Lipsa intimitii. -Personalul pus ntotdeauna la dispoziia -Conservatorismul vizavi de expansiunea pieei.

Puncte slabe :

-Plasarea magazinelor n zone strategice, anume n mari centre comerciale.

Oportuniti :
-creterea numrului de clieni; -dezvoltarea pe piaa internaional

Ameninri :
-concuren pe piaa Romniei la accesorii pentru femei.

Strategiile mixului de marketing

Strategii de produs Meli-Melo are o gam foarte variat de produse destinate accesorizrii domnioarelor i doamnelor. Acestea sunt grupate att n funcie de sezon,de stil, ct i de destitaie n utilizare. n funcie de sezon avem: produse destinate uzului n sezonul rece: 16

1. mnui; 2. fulare; produse destinate uzului n sezonul cald: 1. earfe; 2. ochelari de soare. n funcie de stil avem: accesorii casual; accesorii elegante; accesorii sport. n funcie de destinaie avem: accesorii Meli Melo ; genti Meli Melo; bijuterii Meli Melo. O parte din succesul firmei Meli Melo este datorat alegerii corecte a clasificrii gamelor de produse propuse clienilor i anume prezentarea produselor Meli Melo-Paris n dou colecii anuale. Se merge pe sezoane (primavara-vara, toamna-iarna), reflectandu-se tendinele frantuzeti n mod. Astfel produsele sunt i ele adaptate tendinelor specifice celor dou sezoane, ceea ce duce la o permanent nnoire a gamelor.

Strategii de pre Accesoriile marca Meli Melo Paris, sunt adresate femeior din mediul urban (deoarece sunt amplasate doar n acest mediu), cu vrsta cuprins ntre 13 55, cu un venit de peste 1500 RON. Preurile produselor din magazinele de distribuie Meli Melo sunt medii si ridicate. Cele mai mari preuri le au bijuteriile placate cu aur sau argint (coliere, inele, ceasuri i brri), ceasurile Meli Melo, precum i gentile (casual i elegante). Preuri medii au bijuteriile de fantezie (cercei, inele, brri, broe). Strategii de distributie 17

Produsele Meli Melo sunt distribuite i vndute cu amnuntul catre clieni n cele 39 de magazine a cte 4 angajai dintre care unul cu funcii manageriale, magazine aflate pe teritoriul Romniei. De asemeenea, sunt vndute n magazinele centrelor comerciale din Republica Moldova bucurndu-se de acelai succes. Unul dintre scopurile companiei fiind fidelizarea clienilor, acetia sunt ntmpinai de angajate ntr-o form amabil i ajutai n descrierea (perceperea) i alegerea unui sau a mai multor produse. Strategii de promovare La sfrit de sezon, magazinele Meli Melo organizeaz reduceri temporare (de obicei la sfrit de sezon), aciune care atrage clienii. O alt tehnic promoional utilizat a fost cuponul. De la nceputul lunii pn la sfritul lunii urmtoare; la intrarea n magazinele Meli Melo Paris, clientelor au fost oferite cupoane cu ocazia srbtorilor de Pati. Aceste cupoane au putut fi folosite, n acest timp la achiziia oricrui produs marca Meli Melo; cupoanele transmiteau foarte bine reducerea de pre astfel inct s ncurajeze consumatoarele s ncerce produse noi. Cupoanele se prezint sub forma unor fluturai disponibili la intrarea n magazine. Pentru a genera motivaie n rndul clientelor i pentru a limita costurile companiei, valoarea cuponului a constat printr-o reducere de 25% din pre; mrimea va fi aceeai ca a unei bancnote de 1 leu, astfel va fi mai uor de manevrat de ctre casierie.

Concluzii i Propuneri
"Elegana nu este prerogativul celor care tocmai au evadat din adolescen, ci a celor care deja i-au luat viitorul n minile lor" Coco Chanel Meli Melo are un segment de pia bine stabilit i urmrete cu perseveren fidelizarea i loializarea acestuia oferind o gam larg i diversificat de produse pentru domnioare i doamne care manifest diferite gusturi i preferine n ceea ce privete accesorizarea. Dei practic se limiteaz la piaa intern, cea a Romniei, compania reuete s i urmreasc obiectivele i s i indeplineasc scopurile internaionalizndu-i marca cu pai mici. Exist multe speculaii i dubii n rndul clienilor, mai mult sau mai putin fideli sau specializai, dei firma i satisface segmentul de pia. 18

"O fat trebuie s fie: sofisticat i fabuloas." - Coco Chanel O propunere pentru Meli Melo ar fi rspndirea mrcii n rile vecine adoptnd cea mai buna tehnic de lansare, distribuire i promovare, n urma celei mai obiective cercetri de pia i de marketing. O alt propunere, care consider, c se afl printre cele mai importante scopuri ale companiei, este s i menin locul pe piaa intern.

Meli Melo Paris la tine acasa !!!

Bibliografie
www.scribd.com www.melimelo.ro www.elfconsulting.ro http://www.rauflorin.ro/cultura-organizationala-elemente-componente/

19