Plan proiect Managementul Vnzrilor

Cuprins

Capitolul 1: PREZENTAREA ORGANIZAIEI SC Wrigley Romania 1.1 Date de identificare (contact, CUI, cod CAEN) 1.2 Piaa firmei (profilul client) referine geografice 1.3 Mix-ul de marketing existent (o singur pia, o singur categorie de produse) 1.4 Organigrama Capitolul 2: CONCEPEREA PLANULUI DE VNZRI 2.1 Estimare indicatori (2010) Potenial de pia pentru produs Previziune de vnzri n ramur Previziune de vnzri a firmei 2.2 Organizarea forei de vnzare Tipuri de reprezentani de vnzri Criteriul de aezare n teren Maniera de tratare a clienilor majori Numrul de linii 2.3 Numr reprezentani 2.4 Delimitare teritorii de vnzare 2.5 Plan de target-uri pentru 2010 Capitolul 3: IMPLEMENTAREA PLANULUI DE VNZRI 3.1 Fie de post i specificaii de post 3.2 Surse de recrutare i proceduri de selecie 3.3 Program de training-uri 3.4 Politici de salarizare 3.5 Alte aspecte motivaionale

Capitolul 1: PREZENTAREA ORGANIZAIEI

1.1. Date de identificare Nume firm: WRIGLEY ROMNIA SRL Cod Unic de nregistrare: RO 6600357 Nr. nmatriculare: J40/24261.1994 Poziia: WRIGLEY ROMNIA SRL n Topul Firmelor: Firma n Top 100 Profit Romnia Sediu: WRIGLEY ROMNIA SRL: STR. TIPOGRAFILOR 11-15 Bl. CORP A1 Et. 4 Cod 013714, Sectorul 1, Bucureti Domeniu de activitate: Cod CAEN 5136 Obiect de activitate: - Comer cu ridicata al zahrului, ciocolatei i produselor zaharoase Telefon +40-21-408.28.20 / Fax +40-21-408.28.28

An

Cifra Afaceri (RON)

Profit (RON)

Angajai

2009 2008 2007 2006

271.232.332 286.841.478 217.956.601 169.282.196

53.522.434 54.685.203 52.550.226 35.259.864

211 215 207 180

1.2. Piaa firmei Strategia Wrigley se bazeaz pe convingerea c pia romneasc de gum de mestecat se dezvolt ntr-un ritm susinut, fapt dovedit de evoluia din fiecare an. Piaa selectat a acestui produs este aceea a consumatorilor (bunurilor de consum). 3

Marimea pieelor vizate Piaa de dulciuri, format din toate tipurile de ciocolat, bomboane, dropsuri, gum de mestecat, caramele, jeleuri, este dominat de produsele ce conin zahr, cu o cot valorica de 85%, i produse fr zahr, cu 14%. n ultimul segment, ponderea cea mai important este reprezentat de Orbit Drops cu 12% cot valoric de pia (conform studiului realizat de AC Nielsen pentru perioada aprilie 2009). Dac n piaa de dulciuri nu includem i ciocolata, Wrigley deine 81% din valoarea pieei. De remarcat pentru piaa bomboanelor, n 2008, este evoluia gamei Orbit Drops, care a reusit s ocupe pn la finele anului 9% din valoarea pieei. n cazul gumei de mestecat, Wrigley acoper 95% din valoarea acestei piee n 2009. Avnd n vedere evoluia vnzrilor pe aceasta pia, Wrigley estimeaz c cererea pentru produse de consum rapid va fi n cretere. n acelai timp, tendina de cretere a consumului se va suprapune pe o perioad din ce n ce mai accentuat a consumatorilor romni pentru calitatea i beneficiile produselor ce le sunt oferite. Factori economici - demografici O dat cu diversificarea sortimentaiei s-a produs i lrgirea segmentului de consumatori. Guma de mestecat, altadat cumprat doar pentru copii (mai ales datorit surprizelor cu maini sau fotbaliti coninute n ambalaj) sau de segmentul adolescenior, este n prezent un produs pentru toate categoriile de consumatori, de la cei mici pn la cei vrstnici ns s-a stabilit statistic c veniturile populaiei nu reprezint un dezavantaj n achiziionarea produsului deoarece acesta are un pre foarte mic. Factorii socio-psihologici Guma fr zahr i cu funcionaliti de care cu greu ne mai putem dispensa (respiraia proaspt, ngrijirea gingiilor, meninerea albului dinilor) este un produs intrat acum n viaa cotidian. Fiecare persoan poart la el cel puin un pachet de gume sau dropsuri. Fie c pleac n grab de acas i nu au timp s se spele pe dinti, fie c mananc n ora i bineineles c nu au periua de dini la ei pentru a se spal dup fiecare mas, ori dac consum alcool sau fumeaz, guma fr zahr, respectiv dropsurile sunt nelipsite din viaa fiecruia. Aspecte de comportamente de cumprare Consumatorii acestui produs prezint o fidelitate fa de produsul n sine, respectiv marca. Orbit este alegerea numrul 1 al unui client ce intra ntr-un magazin i cumpr o gum de mestecat. Produsele Wrigley sunt preferate de consumatori, de unde se poate deduce i cota mare de pia (81%). Departamentul de merchandising este extrem de important deoarece acesta este permanent n contact cu punctele de vnzare i dorinele consumatorilor. Contientiznd importana acestuia, departamentul 4

de merchandising al companiei Wrigley cuprinde 120 de oameni. n acest fel, calitii incontestabile a produselor Wrigley i se adaug un plus de valoare, prin calitatea serviciilor i a prezentrii la punctul de vnzare. Vizibilitatea produselor n punctele de vnzare urmrete fidelizarea clienilor actuali i atragerea de noi clieni. Mediul concurenial Piaa romneasc de gum de mestecat este o pia puternic concentrat, principalul actor fiind Wrigley, care deine nou din zece produse vndute. Ceilali productori, care mpart restul de nousprezece procente din volumul vnzrilor, sunt, n principal, Perfetti Van Melle, Ferrero, Motta, Andic, Arcor. Perfetti van Melle sunt productorii produselor Mentos gum (Mentos Ice Gum, Mentos Pure Fresh, Mentos Blast, Mentos Cubes i Mentos Bubble Gum) Mentos Candy, Happydent, Fruittella, Alpenliebe i Chupa-Chups. Cadbury Romnia, noul nume al firmei Kandia concureaz pe aceast pia alturi de Wrigley, cu produsele Sugus i Silvana pe segmentul de bomboane gumate i jeleuri. Ferrero sunt producatorii faimoaselor dropsuri Tic-Tac. Piaa gumei de mestecat, ca de altfel ntreaga pia de dulciuri, este n cretere i va continua pe acest trend i n viitor, considera Andreea Dinca, Marketing Manager la Perfetti Van Melle. Creterea va fi determinat i de planurile i aciunile fiecrui productor de pe aceast pia. Potrivit specialitilor, piaa gumei de mestecat este al doilea segment ca mrime, din piaa dulciurilor, pe primul loc fiind cel al ciocolatei. Anul 2008 a fost un an cu o cretere semnificativ a consumului fa de anul precedent n segmentul de gum de mestecat. Deoarece Wrigley deine de departe cea mai mare cot de pia, se poate spune c acest lucru se datoreaz n mare msura aciunilor desfurate de aceast firm, care a introdus pe pia o serie de produse noi, n toamn susinnd i o campanie promoional. Se preconizeaz faptul c i n anul 2010 consumul va nregistra o cretere important, avnd n vedere c Wrigley ii dorete n continuare s extind segmentul de gum de mestecat, prezentnd consumatorilor nouti, inovaii. Segmentul de gum de mestecat din Romnia mai are mult pn va deveni o pia saturat. Consiliul Concurenei a sancionat att productorul de gum de mestecat Wrigley Romnia, ct i cei 26 de distribuitori ai acestuia, cu amenzi n valoare total de 20.100.000 lei - echivalentul a aproximativ 5,5 milioane de euro n 2009. Potrivit preedintelui instituiei, Mihai Berinde, Consiliul Concurenei a audiat, la sfritul lunii noiembrie, compania i firmele de distribuie n cadrul unei investigaii privind o posibil nclcare a legii concurenei. Consiliul a stabilit c Wrigley i cei 26 ageni economici, din care 25 foti i actuali distribuitori, i societatea Rodipet - n calitate de partener comercial direct al Wrigley - au nclcat legea concurenei. Fixarea preului de revnzare, direct prin clauza contractual referitoare la pre, dar 5

i fixarea nivelului discounturilor acordate n pia n baza unei politici de vnzri riguros stabilite sunt practicile sancionate de Consiliul Concurenei. De asemenea, a mai fost vizat i mprirea pieelor de desfacere i alocarea clienilor. Pe prima verig a lanului de distribuie se stabilea, printr-o nelegere vertical, preul la care cumprau agenii economici de pe cea de a doua verig, majoritatea acestora fiind magazine care se adreseaz consumatorului final. n cazul societii Rodipet, care se aprovizioneaz direct de la Wrigley, i nu prin ntermediul unui distribuitor, nelegerea cu productorul de gum a avut ca obiect stabilirea preului de vnzare cu amnuntul n chiocurile Rodipet. Stabilirea preului de revnzare i alocarea clienilor au eliminat complet concurena dintre distribuitori. Prin practicarea preurilor astfel convenite, consumatorul final a fost practic obligat s plteasc pentru produsele Wrigley un pre care nu s-a format pe baza jocului liber dintre cerere i ofert pe toate verigile lanului de distribuie.1

HARIBO FERRERO, 1% GERMANY, 1% PERFETTI, 6% ALL OTHER, 4.7% CADBURY, 6%

WRIGLEY, 81%

Fig.1.1. Segmentul de pia a firmei Wrigley Aprilie 2009

http://www.adevarul.ro/articole/2005/monopolul-gumei-de-mestecat-amendat-cu-5-5-milioane-euro.html

HUBBA BUBBA, JUICY FRUIT, 4% SUGUS, 2% 2% SILVANA, 3% MENTOS, 4% SOLANO, 2% TIC-TAC, 1% AIR WAVES, 7% WINTERFRESH, 8% ALL OTHER, 9%

ORBIT, 58%

Fig.1.2. Segmentul guma de mestecat Aprilie 2009

Sursa A.C. Nielsen

Segmentul include: gum de mestecat, bomboane tari, bomboane mentolate, bomboane gumate, jeleuri. Putem ncadra n cadrul profilului consumatorului populaia pe urmtoarele segmente: ntre 7 i 14 ani - acest interval cuprinde att colarii din ciclul primar, mari consumatori de bubble gum i soft gum, marca preferat fiind Hubba Bubba i Orbit pentru copii cu calciu, ct i elevii din ciclul gimnazial, micii adolesceni care consum att soft gum, ct i adult gum. Este o perioad foarte important din viaa copiilor, caracterizat prin foarte multe schimbri. Practic, este perioada cnd se face trecerea de la copilrie la adolescen. Avantajul cutat de acest segment este o arom ct mai puternic i persistent. ntre 14 -35 ani este categoria de vrst specific liceenilor, studenilor i persoanelor cu un loc de munc, care sunt mari consumatoare de adult gum mai ales nainte de ntlnire, dup fumat, dup cafea i pentru relaxare. Avantajele cutate cu precdere de aceti consumatori sunt: respiraia proaspt care conteaz n cea mai mare msura, protecia danturii i albirea dinilor ambele solicitate n msur medie- , un coninut ct mai mic de zahr i o arom care s dureze minim 15 minute. Aici gsim produsele Orbit Basic, Orbit Professional, Winterfresh, Winterfresh Fussion, Winterfresh Drops, Airwaves, Airwaves Active, Juicy Fruit i Orbit 7

Basic / Professional Bottle, acestea din urm fiind preferate n mod special de ctre tinerii aduli. ntre 35-45 ani - acest interval de vrst se caracterizeaz printr-un consum modest de gum de mestecat. Cel mai importante avantaje cutate sunt protecia danturii i un coninut minim de Euri i de zahr, ambele avantaje contnd ntr-o mare msur. De asemenea, aceast categorie de vrst dorete ntr-o msur medie s aib o respiraie proaspt. Aici gsim produsele Orbit Basic, Orbit Professional, Orbit Clean, Orbit Basic / Professional Bottle i Solano.

1.3. Mix-ul de marketing existent Politica de produs Cu un portofoliu foarte bogat de dulciuri i gume de mestecat, Wrigley i produsele sale sunt prezente n peste 180 de ri din ntreaga lume. De la debutul su n ndustria productorilor de gum de mestecat din Romnia, compania a crescut an de an, avnd n prezent 160 de angajai. Obiectivele companiei au urmrit n permanen diversificarea gamei de produse n vederea satisfacerii a ct mai multor consumatori. Diversificarea gamei de produse prin lansarea de marci noi a fost o constant n politica Wrigley Romnia din ultimii ani. Astfel, Wrigley a lansat Orbit Herbal, gum de mestecat fr zahr. Un alt produs nedit a fost lansat apoi Orbit Proffesional, o gum de mestecat avnd o formul special cu microgranule. Noile produse au completat cu succes celelalte marci din portofoliu: Winterfresh, Airwaves, Hubba Bubba i Orbit. Solano, fr zahr, se adreseaz consumatorilor de dulciuri n general, dar n primul rnd celor nteresai de consumul de produse fr zahr, publicul int fiind desigur femeile adulte. Produsul se gsete n magazinele din toat ara i este susinut de o ampl campanie de promovare. Tot n gama bomboanelor fr zahr, Wrigley ofer clienilor si i gama Orbit Drops. Brandul Orbit desemneaz att produse din segmentul gum de mestecat, ct i din cel de bomboane (Orbit Drops), avnd beneficii n ceea ce privete curarea dinilor (ngrijire dentar). Guma de mestecat Orbit este brandul No. 1 de gum de mestecat din Romnia, att ca volum ct i ca valoare. Gama Orbit se afl ntr-un proces coninuu de dezvoltre, bazat pe creterea ateptrilor consumatorilor i pe novaii recente. n Romnia, guma Orbit a fost relansat cu o formula nou ce contribuie la reducerea cu pn la 40% a riscului apariiei cariilor. 8

Ambalajul difer n funcie de fiecare produs. Pentru produsele basic avem pachete ce conin 10 pastile nvelite ntr-o folie special de aluminiu, urmt de un ambalaj secundar pe care se poate gsi sigla i numele produsului, codul de bare pentru a putea fi distribuit i n centrele comerciale dotate cu scanner i semnul verde pentru a n dica ca ambalajul este reciclabil. Un alt tip de ambalaj pentru produselor gen Orbit Professional format din dou pari - ambalajul primar - prin care fiecrei pastile i se va conserva aroma i prospeimea, confecionat dintr-un material transparent, corespunztor standardelor de calitate dorite i ambalajul secundar se refer la pachetul care conine 10 pastile.

Politica de pre n ceea ce privete preul de vnzare, compania precizeaz c preul de revnzare recomandat distribuitorilor si este un pre recomandat maxim, permis de lege i nu unul minim, interzis. n plus, precizeaz c efectele politicii de vnzri (document n care erau stipulate clauzele legate de preul de revnzare mprirea pieelor de desfacere pentru distribuitori) sunt limitate att ca durat de aplicare, ct i ca preuri practicte de distribuitorii Wrigley cu tiin Wrigley oferind discounturi suplimentare i preuri mai mici consumatorilor. Politica de promovare Campaniile de promovare sunt extrem de importante pentru o comapanie ca Wrigley, care coninu s investeasc foarte mult pentru facilitarea accesului consumatorilor la mrcile preferate, la informaiile despre produse, precum i poziionarea acestora n contiina consumatorilor. Prin evoluia pe piaa romneasc, Wrigley Romnia reuete s reprezinte cu succes companiamama, ce are peste 100 de ani de tradiie n fabricarea gumei de mestecat i a produselor conexe cele mai diverse.

1.4. Organigrama

Fig 1.3. Organigrama Wrigley Romnia (parial)

Country Manager Romania

Area Sales Manager Moldova

Area Sales Manager Muntenia

Area Sales Manager Ardeal

Area Sales Manager Banat

Area Sales Coordonator IS + VS

Area Sales Coordonator BT + SV

Area Sales Coordonator NT + BC

Agenti vanzari IS x2

Agent vanzari VS x2

Agenti vanzari BT x1

Agent vanzari SV x2

Agenti vanzari NT x1

Agent vanzari BC x2

Agenti vanzar x2

Capitolul 2: CONCEPEREA PLANULUI DE VNZRI

2.1. Estimare indicatori (2010) Potenial de pia pentru produs Analiza s-a realizat strict la piaa ce cuprinde zona municipiului Iai. Pentru a determina potenialul pieei pentru desfacerea produsului gum de mestecat va fi nevoie s se ia in cosiderare care este populaia iaului i care structura acesteia. Astfel conform datelor statistice de pe site-ul Primriei Municipiului 1. 2. Iai http://www.primaria-iasi.ro/content.aspx?lang=RO&item=1612 populaia municipiului Iasi 365.978 locuitori dintre care: 175.077 - persoane de gen masculin 190.901 - persoane de gen feminine.

La aceast, populaie cu domuciliul stabil n Iai trebuie sa avem in vedere i persoanele aflate n tranzit, populaia aflat temporar n zona municipiului Iai precum care se ridic la cca 100.000 60.000 de studeni cu vrste cuprinse ntre 19-24 ani, diverse categorii profesionale care se afl temporar pe teritoriu municipiului precum i turiti. Dimensiunea pieei poteniale va fi dat de capacitatea de cumprare a potenialilor clieni la un moment dat. Este foarte important sa se cunoasc care este structura populaiei care vor constitui potenialii cliei. Astfel structura pe categorii de vrst a ntregii populaii a municipiului Iai este prezentat n tabelul de mai jos: Tabel 2.1. Structura populaiei Municipiului Iai pe categorii de vrste
Nr crt 1 2 3 4 5 6 7 Categorii pe varste (ani) 10-14 15- 19 20-24 25-29 30-34 35-39 40-44 Ponderea in total populaie (%) 8 8,7 10,3 8,3 8,5 4,9 6 Valoare absoluta 24.478 26.620 91.516 25.396 26.008 14.993 18.359

TOTAL

54,7%

227.370

Astfel daca consumul mediu de gum este de 12 pachete pe an calculul ne duce la o cantitate de 227.370 locuitori poteniali clieni x 12 pachete = 2.728.440 pachete pe an ceea ce valoric inseamn incasri n valoare de 2.728.440 x 1,1 ron pe pachet = 3.001.284 ron - s-a luat n calcul preul pachetului de gum pastile care este i cel mai solicitat de consumatori. Dac lum n calcul o meninere a cifrei consumatorilor poteniali constant atunci putem stabili o pia potenial exprimat valoric n jurul valorii de 3.000.000 ron pentru anul 2010 pentru piaa municipiului Iai. Tabel 2.2. Piaa potenial exprimat valoric existent n anul 2010 pentru guma de mestecat Anii Vnzri RON 2010 3.000.000

Aceste valori au fost obinute prin considerarea numrului potenialilor clieni s rmn constant doar consumul modificndu-se uor n cretere, consum susinut de eliminarea efectelor puternice ale crizei financiare mondiale bugetele familiilor se prognozeaz c vor cunoate stabilitate n perioada iunie 2010 decembrie 2010. Previziune de vnzri n ramur In epoca moderna, in care viteza e cuvantul de ordine, guma de mestecat a devenit un produs aproape indispensabil. Gustul racoritor care alunga mirosurile neplacute si proprietatile de ingrijire pe care le are asupra dintilor au facut din acest produs unul cu mare priza la publicul de toate varstele. Care este impactul sau asupra comerciantilor si asupra consumatorului final sunt chestiuni deosebit de importante pentru orice jucator de pe aceasta piata. Integrarea europeana va aduce mai aproape stilul de viata occidental, in care guma de mestecat atinge un nivel al consumului aproape triplu fata de media romaneasca. Consumul2 anual de guma de mestecat in Romania nu depaseste 12 pachete de guma pe locuitor. La momentul actual, piata de guma de mestecat din Romania se afla in plin proces de dezvoltare. Pe piata gumei de mestecat din Romania, din care fac parte gumele de mestecat pentru adulti si cele pentru copii, actioneaza in acest moment mai multi jucatori de dimensiuni diferite. Segmentul se afla in crestere continua in ultimii ani, iar potentialul este unul deosebit si in ceea ce
2

http://www.revista-piata.ro/articole/analize--tendinte/guma-de-mestecat---o-piata-pentru-care-calitatea-e-singurul-atu-caredureaza.html

12

priveste perioada urmatoare datorita faptului ca nivelul consumului este inca scazut, iar infrastructura de comercializare se dezvolta si ea, o data cu sporirea puterii de cumparare a populatiei Comparativ cu alte tari, ritmul de crestere al pietei romanesti de guma de mestecat este foarte accentuat. Desi mai are mult de recuperat, piata romaneasca a gumei de mestecat se poate mandri cu un nivel de crestere extrem de acccelerat si cu o oferta la fel de variata ca si omoloagele ei europene: Romania se aseamana insa cu tarile europene in ceea ce priveste varietatea produselor existente, calitatea acestora - vorbind strict de compania noastra, Wrigley livreaza aceeasi calitate foarte buna in fiecare regiune geografica in care este prezenta - precum si deschiderea consumatorului fata de nou. Publicul-tinta pe segmentul guma de mestecat este unul foarte general - practic, oricine este un potential consumator. Wrigley priveste acest univers extins de potentiali consumatori in dinamica sa, incercand ca prin inovatii sa atinga preferinte cat mai diverse. Avand in vedere ca guma de mestecat e cel mai consumat produs din categoria dulciuri dupa ciocolata se poate deduce ca ea nu poate lipsi de pe rafturile niciunui comerciant. In opinia specialistilor, guma de mestecat este un tip de produs apreciat de comercianti, indiferent de dimensiunea acestora. Este greu de imaginat in zilele noastre un magazin de produse alimentare din care el sa lipseasca sau in care sa nu existe cerere. Practic, fiind vorba de un produs de impuls (produs care se achizitioneaza fara o planificare anterioara), cererea apare la contactul cu produsul, iar pretul acestuia - despre care nu se poate afirma ca ar fi prohibitiv - conduce la achizitionare, comerciantul avand astfel vanzari sigure. Previzionarea vnzrilor n ramur a pornit de la datele prezentate referitor la piaa potenial existent pe piaa municipiului Iai. Acele vor fi ajustate sub aciunea mai multor factori care pot aciona asupra vnzrilor de gum de mestecat. Dintre factorii care influeneaz vnzrile enumerm: - numrul de ofertani existeni pe pia - cererea consumatorilor - factori necontrolabili precum: - sociali somaj, rzboaie - economici criz economic, recesiune, - politici instabilitate politic cu efecte asupra retragerii unor ofertani de pe pia - naturali cataclisme. n tabelul de mai jos au fost evideniate valori ale previziunilor de vnzri n ramur pentru gum de mestecat cu referire la anul 2010

13

Tabel 2.2. Previziuni privind vnzrile de guma de mestecat pentru anii 2010 i 2011 Anii Vnzri RON 2009 2.509.284 2010 2.700.000

Calculele s-au bazat pe istoricul vnzrilor de astfel de produse la nivelul Municipiului Iai. Extrapolnd rezultatele anticipm valorile din tabelul de mai sus.

Previziune de vnzri a firmei Pe piaa municipiului Iai Wrigley deine cca 87% din piaa local. Dac ar fi s pstrm proporia putem anticipa care este cota ce revine organizaiei din piaa potenial. Tabel 2.3. Vnzri anticipate a fi realizate de Wrigley Romnia pe piaa municipiului Iai pentru anii 2010 Anii Vnzri RON 2009 2.180.000 2010 2.350.000

Remarcm o cretere nu foarte mare a valorii vnzrilor lucru uor de anticipat n condiiile n care bugetele familiilor cunosc stagnri sau chiar reduceri datorit recesiunii economice. Este greu de anticipat trendul vnzrilor pe o pia volatil. Din punct de vedere cantitativ se vor avea n vedere urmtoarele cantiti de gum de mestecat Tabel 2.4. Cantiti de gum anticipate a fi vndute de Wrigley Romnia pe piaa municipiului Iai pentru 2010 Anii Vnzri (pachete) 2009 1.626.836 2010 1.819.090

vnzare 14

T(timp) I C M D Fig. 2.1. Ciclul de via al produsului

Produsele Wrigley se afl n etapa de cretere. Avnd n vedere c produsele Wrigley sunt in etapa de cretere, distribuia, selectiv n cazul nostru, este si ea prosper. Piaa gumei de mestecat mai are mult pn a deveni o pia saturat.

2.2. Organizarea forei de vnzare Criteriul de aezare n teren Strategia folosit este cea selectiv. Productorul ii distribuie produsele prin intermediul mai multor firme specializate alese n funcie de anumite criterii. Printre aceste criterii putem enumera dimensiunile distribuitorului (msurate prin volumul su de afaceri), calitatea serviciilor oferite i competena i dotarea tehnic a distribuitorilor. Aceast strategie implic utilizarea mai multor intermediari dispui s distribuie un anumit produs. Ea este folosit att de firme mai vechi, ct i de firme recent intrate pe pia, care caut s-i atrag pe distribuitori promindu-le acordarea dreptului de distribuie selectiv. Firma nu mai este nevoit s-i distribuie eforturile asupra mai multor puncte de desfacere, unele dintre acestea situate la o distan mare de firm, putnd stabili o colaborare eficient cu civa intermediari alei de ea. Aplicarea unei asemenea strategii duce la scderea considerabil a efortului de comercializare, permind productorului s realizeze o mai bun acoperire a pieei, n condiiile unui control mai eficient i ale unir costuri mai mici, n comparaie cu distribuia intensiv. 15

Aceasta strategie face ca produsul s acopere o bun parte din pia iar nivelul vnzrilor i al profitului s fie ridicat. Aceast strategie permite productorilor s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distrbuiei. Prin distribuia selectiv firma Wrigley Romnia caut s obin o colaborare mai bun din partea distribuitorilor (participarea acestora la cheltuielile de publicitate i promovare, aceeptarea produselor noi, transmiterea de informatii, producia, garantarea serviciilor). Principalii distribuitori sunt SECA Distribution, ERNA Distribution i GABIS PAPPA REALE.

Maniera de tratare a clienilor majori Pentru clienii majori, adic hipermarketurile, supermarketurile care preiau constant cantiti mari i sortimente diverse le sunt alocai responsabili denumii i Key Accounteri care in o legtur continu cu acetia. Rolul lor este de a asigura derularea relaiilor comerciale n condiiile stabilite prin contract acetia urmrind pe lng aprovizionarea clientului cu marf i modalitile de ncasare i condiii. n categoria clienilor majori includem hypermarketuri sau supermarketuri, care achiziioneaz produse de valori mari i foarte mari, precum: - Metro Cash & Carry - Carrefour - Selgros - Billa - Plus - Kaufland. Acest tip de relaie impune alocarea unor persoane anume key accounter-ul care sa gestioneze relaiile cu aceti clieni care va asigura derularea relaiilor cu acest tip de client i de care este direct rspunztor.

2.3. Numr reprezentani Strategia adoptata de fora de vnzare are serioase implicaii asupra structurii acesteia. Daca firma vinde un singur gen de produse, iar clienii sunt amplasai in mai multe localitati, atunci compania foloseste o fora de vnzare teritoriala. O data ce firma si-a clarificat aspectele legate de strategia si structura forei sale de vnzare, ea este gata sa analizeze problema mrimii forei de vnzare. Agenii de vnzri se numra printre activele 16

cele mai productive si totodat, cele mai costisitoare ale unei firme. Cresterea numrului lor va duce att la creterea vnzrilor dar si la creterea costurilor. Dup ce compania stabilete numrul de clieni pe care dorete sa-i contacteze, ea poate utiliza, pentru a stabili mrimea forei de vnzare, metoda volumului de munca necesar. Ne vom referi n analiz numai la clienii grositi asa numitele Acount-uri pe care fiecare agent le va avea n subordine. Aceasta metoda consta in urmtoarele etape: 1. 2. 3. clienii sunt grupai pe categorii de mrime, in funcie de volumul total de vnzri. sunt stabilite frecventele de vizitare (adic numrul de vizite de vnzare care se numrul de beneficiari din cadrul fiecrei categorii se inmulteste cu frecventa de

fac unui beneficiar in cursul unui an calendaristic), pentru cazul fiecrei categorii de vnzri. vnzare corespunztoare ,pentru a se obine volumul de munca necesar pentru intrega tara (ncrcarea personalului), exprimat in numr de vizite de vnzri pe lun/ an . 4. 5. de vnzri. In organizaie fora de vnzare este structurata dup tipul canalului de vnzare in trei divizii: - divizia ON (si anume, clientul este persoana juridica pentru care produsele distribuite de noi sunt folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmeaz sa fie oferite consumatorilor pentru a fi consumate direct in unitile acestora. In aceasta categorie intra clienii din canalul HoReCa) - divizia OFF (si anume, clientul cumpra produsele pentru a le revinde in magazinele sale. In aceasta categorie intra clienii din canalul Retail) - divizia speciale (si anume, clientul este unul din marile lanuri de magazine cum ar fi: Metro Cash & Carry, Selgros, etc.) n derularea activitii de vnzri a organizaiei s-au avut n vedere att deciziile pe orizontal ct i pe vertical. n ceea ce privete deciziile pe vertical se utilizeaz funcii ierarhice de subordonare cum sunt Area sales manager, Area sales coordonator i Agenii de vnzri. Abordarea pe orizontal se refer la funcii existente n organigram la acelai nivel de autoritate. Astfel, pe aceeai linie ierarhic sunt toii Area sales cordonator cu zonele de responsabilitate alocate precum i Key accounterii. Astfel nevoia de vanzare a organizatiei cuprinde: - Area Sales Manager 6 17 se determina apoi numrul mediu de vizite de vnzri pe care l poate face, ntr-o numrul agenilor de vnzri necesari este apoi determinat prin impartirea lun sau intr-un an, un agent de vnzri, reprezentant zonal numrului anual total de vizite necesare la numrul mediu anual de vizite pe care le poate face un agent

- Area Sales Coodonator 24 - Key account 6 - Agenti 80 Pentru zona moldovei cuprinznd cele 7 judee Suceava, Botoani, Neamt, Iai, Bacu, Vaslui, Galai sunt alocai urmtorii salesmen: - Area Sales Manager 1 - Area Sales Coodonator 4 - Key account 1 - Agenti 13 2.4. Delimitare teritorii de vnzare Delimitarea este dat de fiecare zon a trii. Pentru fiecare zon a rii este alocat i un key acount care va avea n atribuie derularea relaiilor comerciale cu marii clieni precum hipermarketurile i supermarketurile. n zona Moldovei mprirea s-a realizat lund n consideraie judeele existente, fiecare jude constituidn o zon de responsabilitate alocat unui Area Sales Coordonator. Fiecrui Area Sales Coordonator i sunt alocate cte dou judee; pentru cel avut n analiza proiectului s-a stabilit judeul Iai i Vaslui. Fiecare jude este mprit la rndul su pe zone lund n calcul i mrimea zonei pentru a fi alocate unei reponsabil i anume ageni de vnzri, funcie de numrul clienilor. Zonei Municipiului Iai i va fi alocat 2 ageni pentru clienii mici i mijlocii aa cum sunt definii n documentele organizaiei iar key account-ul alocat va gestiona relaia cu clienii mari din municipiu. Astfel municipiul iai a fost mprit n dou zone clar delimitate pe principiul numrului de clieni poteniali i existeni astfel nct eforturile agenilor sa fie egal. Aceste zone sunt: - Zona I format din: Dacia, Alexandru, CUG, Nicolina, Galata i Mircea cel Btrn - Zona II format din: Copou, Centru, Podu Ro, Tudor Vladimirescu, Ttrai, Doi Biei i Bucium. 2.5. Plan de target-uri pentru 2010 Target-urile avute n vedere de organizaie se refer att la efecte ct i la eforturile efectuate 18

pentru atingerea obiectivelor organizaiei. Astfel n vederea maximizrii profiturilor Wrigley va avea n vedere target de vnzri exprimat n valoric i cantitativ pentru fiecare categorie de personal target de activiti n care se vor stabili numr minim de clieni noi contactai i numrul minim de vizite ale clienilor deja existeni target de cheltuieli n care se vor stabili cheltuieli maxime acceptate a se deconta i o valoare minim a profitului obinut. Analiza target-urilor s-a realizat pentru fiecare poziie din organigram. Astfel au fost luate n calcul urmtoarele funcii: Area Sales Coodonator, Key account i Agent de vnzri. Calculele sunt realizate pentru o perioad de 3 luni, trimestrial. Pentru anul 2010 organizaia a stabilit niste target-uri care trebuiesc atinse de personalul su din Municipiul Iai asa acum sunt prezentate in tabelul de mai jos:

Tabel 2.5. Target-uri trimestriale stabilite pentru echipa de vnzri din Municipiul Iai
Nr crt 1 2 3 Funcie Area Sales Coodonator Key account Agent de vnzri Target de vnzri Cantiti Valoare pachete RON Target de activiti Clieni noi Clieni existeni Target de cheltuieli Cheltuieli Profit -

230.000 350.000

253.000 385.000

n funcie de realizarea acestor target-uri fiecrei echipe sau angajat se vor stabili bonusuri sau alte mijloace de recompensare.

19

Capitolul 3: IMPLEMENTAREA PLANULUI DE VNZRI

3.1. Fie de post i specificaii de post

FIA POSTULUI Denumirea postului: Departament: Rspunde fa de: Area Sales Coodonator Vnzri Area Sales Manager

Cerintele postului: Studii superioare Cunotine economice de baz Cunotine cel puin de nivel mediu de limba englez Abiliti: Aptitudini de comunicare Este un om de aciune, un bun constructor i conductor de echip, bun negociator, motivator Competen n planificare i organizarea bugetului precum i activitii de vnzri Experien: Experien n activitatea de vnzare cel puin 3 ani Responsabiliti: - Elaboreaz planul de vnzri pentru produsele necesar a se comercializa. - Elaboreaz strategia de vnzri - Elaboreaz studiile de pia i rapoarte statistice n timp util. - Coordoneaz aciunile de vnzri pentru zona de responsabilitate. - ntocmete rapoarte sptmnale privind situaia vnzrilor - Evalueaz activitatea, ine evidena acestora, i a muncii prestate de echipa de vnzri din suordine; - ntocmete contractele de vnzare-cumprare, n dou exemplare, i l nainteaz n vederea semnrii; - Urmrete mpreun cu serviciul contabilitate ncasarea creanelor - Identific i implementeaz oportuniti de promovare a produselor i de posibile piee de desfacere a produselor - Stabilete, dezvolt i implementeaz aciunile de promovare ale produselor i imaginii organizaiei (reprezentarea companiei cu ocazia diverselor manifestri, dezvoltarea de materiale promoionale, contribuie la dezvoltarea i ntreinerea de website-uri produse/ organizaie). - Menine relaia de baz existent cu clienii i abordeaz noi clieni/ piee de desfacere pentru 20

produse. Coordoneaza politica i strategia de suport pentru clienii existeni i poteniali. Particip la edinele lunare de analiz a realizrilor, rezultatelor din campaniile de promovare produse i formuleaz sugestii de promovare a produselor.

Standarde de performan: - Rezultate satisfctoare legate de atingerea obiectivelor stabilite n planul de vnzri i marketing. - Abilitate satisfctoare de manager, de comunicare cu personalul/ clienii, atenie la detalii. - Operare n departament n cadrul bugetului. - Rezultate satisfctoare n urma auditurilor interne i externe. Resurse: - Personalul i resursele din subordine. - Autoritate: - Aprob obiectivele i metodele de lucru pentru echipele de vnzri - Managementul resurselor alocate i disponibile X

Denumirea postului: Departament: Rspunde fa de:

Key account Vnzri Area Sales Coordonator

Cerintele postului: Studii superioare Cunotine economice de baz Cunotine cel puin de nivel mediu de limba englez Abiliti: Aptitudini de comunicare Este un om de aciune, bun negociator, motivator Competen n planificare i organizarea activitii de vnzri Experien: Experien n activitatea de vnzare cel puin 1 an Responsabiliti: - Elaboreaz planul de vnzri pentru produsele necesar a se comercializa. - Elaboreaz studiile de pia i rapoarte statistice n timp util. - Coordoneaz aciunile de vnzri pentru zona de responsabilitate. - ntocmete rapoarte periodice privind situaia vnzrilor - ntocmete contractele de vnzare-cumprare, n dou exemplare, i l nainteaz n vederea semnrii; - Urmrete mpreun cu serviciul contabilitate ncasarea creanelor - Identific i implementeaz oportuniti de promovare a produselor i de posibile piee de desfacere a produselor 21

Stabilete, dezvolt i implementeaz aciunile de promovare ale produselor i imaginii organizaiei (reprezentarea companiei cu ocazia diverselor manifestri, dezvoltarea de materiale promoionale, contribuie la dezvoltarea i ntreinerea de website-uri produse/ organizaie). Menine relaia de baz existent cu clienii i abordeaz noi clieni/ piee de desfacere pentru produse. Coordoneaza politica i strategia de suport pentru clienii existeni i poteniali. Particip la edinele de analiz a realizrilor, rezultatelor din campaniile de promovare produse i formuleaz sugestii de promovare a produselor.

Standarde de performan: - Rezultate satisfctoare legate de atingerea obiectivelor stabilite n planul de vnzri i marketing. - Abilitate satisfctoare de vnztor, de comunicare cu clieniia aflai n portofoliu, atenie la detalii i la termene. Resurse: - Aprob obiectivele i metodele de lucru pentru atingerea obiectivelor care le supune aprobrii - Responsabilitatea managementului resurselor alocate i disponibile

Denumirea postului: Departament: Rspunde fa de:

Agent de vnzri Vnzri Area Sales Coordonator

Cerintele postului: Studii superioare Cunotine economice de baz Cunotine cel puin de nivel mediu de limba englez Abiliti: Aptitudini de comunicare Este un om de aciune, bun negociator, motivator Competen n planificare i organizarea activitii de vnzri Experien: Experien n activitatea de vnzare cel puin 6 luni Responsabiliti: - Elaboreaz planul de vnzri pentru produsele necesar a se comercializa. - Elaboreaz studiile de pia i rapoarte statistice n timp util. - Coordoneaz aciunile de vnzri pentru zona de responsabilitate. - ntocmete rapoarte periodice privind situaia vnzrilor - ntocmete contractele de vnzare-cumprare, n dou exemplare, i l nainteaz n vederea semnrii; - Urmrete mpreun cu serviciul contabilitate ncasarea creanelor - Identific i implementeaz oportuniti de promovare a produselor i de posibile piee de desfacere a produselor - Stabilete, dezvolt i implementeaz aciunile de promovare ale produselor i imaginii 22

organizaiei (reprezentarea companiei cu ocazia diverselor manifestri, dezvoltarea de materiale promoionale, contribuie la dezvoltarea i ntreinerea de website-uri produse/ organizaie). Menine relaia de baz existent cu clienii i abordeaz noi clieni/ piee de desfacere pentru produse. Coordoneaza politica i strategia de suport pentru clienii existeni i poteniali. Particip la edinele de analiz a realizrilor, rezultatelor din campaniile de promovare produse i formuleaz sugestii de promovare a produselor.

Standarde de performan: - Rezultate satisfctoare legate de atingerea obiectivelor stabilite n planul de vnzri i marketing. - Abilitate satisfctoare de vnztor, de comunicare cu clieniia aflai n portofoliu, atenie la detalii i la termene. Resurse: - Aprob obiectivele i metodele de lucru pentru atingerea obiectivelor care le supune aprobrii - Responsabilitatea managementului resurselor alocate i disponibile

3.2. Surse de recrutare i proceduri de selecie Pentru organizaie principala sursa de recrutare este piaa de munc zonal. Pentru a se asigura c vor fi angajai cei mai performani oameni n domeniu se vor urma procedurile de recrutare ale organizaiei. Sursele de recrutare pentru personalul de vnzri sunt: instituiile specializate de formare profesional universiti, licee, forele de munc firmele specializate pentru recrutarea personalului din ce n ce mai solicitat recomandri din partea personalului intern Selecia personalului pentru desfurarea activitii de vnzri se va face prin urmarea unei proceduri interne care va conine urmtorii pai: dup ce personalul a fost recrutat a avut loc o prim selecie pe baza CV-urilor depuse de acetia se vor analiza autenticitatea declaraiilor n CV-urile personale va urma susinerea unui interviu cu Directorul Comercial i cu Country Managerul prin care se vor evidenia abilitile de salesman a fiecrui candidat dup selecia realizat vor avea loc ntocmirea formalitilor de angajare

23

3.3. Program de training-uri Instruirea forei de vnzare Clienii din ziua de azi nu pot face afaceri cu agenii de vnzri incapabili. Clienii sunt mai pretenioi si au de-a face cu mult mai muli furnizori. Clienii se ateapt ca agenii de vnzri sa cunoasc in profunzime produsul, sa vina cu idei care sa imbunatateasca procesul tehnologic al clientului si sa fie eficieni si de ncredere. Aceasta situaie a dus la necesitatea unor investiii mult mai mari in instruire. Programele de instruire sunt costisitoare. Ele implica mari cheltuieli cu instructorii, cu materialele si spatiile de invatamant, retribuirea unei persoane care inca nu vinde nimic si pierderea unor ocazii favorabile legate de faptul ca proaspatul angajat nu este inca pe teren. Insa aceste programe s-a dovedit ca sunt eseniale. Acum, agenii nou angajai in compania Wrigley Romnia participa la cursuri de instruire care pot dura intre 2 4 saptamani. Cursurile de instruire au mai multe scopuri: - agenii de vnzri sa cunoasc compania si sa se identifice cu ea (se prezint istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, perosoanele care dein principalele funcii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe care le ofer aceasta , principalele produse si mrimea volumelor lor de vnzri ) - agenii de vnzri trebuie sa cunoasc produsele (cursanilor le este prezentat modul de fabricare a produselor si diferitelor utilizri care le au ) - agenii de vnzri trebuie sa cunoasc caracteristicile clienilor si concurenilor (agenii de vnzri invata despre diferitele tipuri de clieni si despre nevoile lor , despre motivele lor de a cumpra si despre obiceiurile lor referitoare la cumprare .Ei invata si despre strategiile si politicile comerciale ale companiei si ale concurenilor acesteia) - agenii de vnzri trebuie sa tie cum sa fac prezentri comerciale eficiente (agenii de vnzri sunt instruii cu privire la principiile de baza ale vnzrii .In plus , compania subliniaz principalele argumente pentru fiecare produs in parte si pune la dispoziia agentului de vnzri un scenariu de vnzri) - agenii de vnzri trebuie sa inteleaga procedurile si responsabilitile legate de activitatea pe teren (agenii sunt instruii cum sa-si imparta timpul intre beneficiarii efectivi si cei poteniali, cum sa-si

24

utilizeze si sa justifice contul de cheltuieli, cum sa-si fac rapoartele si cum sa-si stabileasc itinerariile in mod eficient) Team building Teoria ne spune ca team building-ul este in mod clar un instrument - building the team‐ nu este un scop in sine, ceva ce sprjina atingerea unei performante planificate. Din acest motiv, rezulta doua concluzii: - el trebuie sprijinit si de actiuni/activitati/ intrumente aditionale pentru a ajuta echipa sa ajunga unde trebuie; - clientii trebuie sa inteleaga ca un singur TB nu va face minuni, de aceea este important sa aiba continuitate in educarea angajatilor si sa aiba un program coerent care contribuie la dezvoltarea echilibrata a mai multor arii, nu o succesiune incoerenta de TB-uri si alte evenimente de HR. Acest tip de abordare este o transformare/ evaluare pur calitativa, al carei cauze pot fi multiple. Nu putem separa rezultatul training-ului de team building de alti factori de durata a 3; 6; 12 luni, termen in care performanta individuala/ pe echipa sa creasca ca rezultat al conditionarii din training. Ce e si mai trist este ca, desi training-ul putea sa fie perfect, fara suport din partea managerului si a echipei, schimbarea comportamentului poate fi inhibata, sau chiar data uitarii. De exemplu, chiar daca ai fost incurajat sa comunici si sa oferi feedback eficient tuturor membrilor echipei, dar Unit Manager-ul iti recomanda sa nu ii ajuti pe celalti, pentru ca numai asa poti fi primul si poti obtine bonusul, uiti tot ce ai fost invatat in programul de team building. Un alt defect al implementarii esalonatea training-ului de team building prin programe succesive este migratia ridicata a fortei de munca. Unii dintre angajati pot pleca inainte de a termina programul de building the team cu durata de 1 an sa zicem. In aceasta situatie trainer-ul si programul de team building nu isi ating tinta din motive ce nu tin de training in sine. Acesta este un risc care trebuie asumat insa. Team building-ul eficient si notiunea de high performance team poate fi atinsa numai prin atingerea unor obiective intermediare care sa ne aduca mai aproape de telul final. Managerii care finanteaza, impreuna cu departamentul de training, trebuie sa aiba o actiune coordonata si esalonata pentru a aduce echipa in zona dorita. Desi invetitia este mai mare, ea aduce un profit, spre deosebire de abordarea cealalta – facem un rafting frate, ca e tare, care cele mai multe ori este arbitrara

3.4. Politici de salarizare 25

Motivarea materiala / non materiala a forei de vnzri Unii ageni de vnzri vor munci la capacitatea lor maxima fara a fi nevoie sa primeasc vreun instructaj din partea conducerii. Pentru ei, activitatea de vnzare este cea mai fascinanta slujba din lume. Ei sunt ambiioi si automotivati. Insa, majoritatea agenilor de vnzri necesita ncurajri si stimulente speciale pentru a munci la ntreaga lor capacitate. Aceasta afirmaie este adevrata mai ales in cazul activitii de vnzri de teren, din urmtoarele motive: - natura slujbei: in activitatea de vnzare, strile de frustare sunt foarte frecvente. De obicei, agenii de vnzri lucreaz singuri, programul lor este neregulat si ei sunt adesea departe de casa. Ei se confrunta cu concurenta agresiva pe care le-o fac ali ageni de vnzri; se situeaz pe o poziie de inferioritate fata de comparator; adesea nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este necesar pentru a ctiga un beneficiar; pierd comenzi mari pentru obinerea crora au muncit din greu. - natura umana: majoritatea oamenilor nu muncesc la ntreaga capacitate in absenta unor stimulente speciale, cum ar fi ctigul financiar sau recunosterea pe plan social. - problemele personale: uneori, agenii de vnzri sunt preocupai de probleme personale. n Wrigley Romnia politica de salarizarea urmrete recompensarea indivizilor care contribuie eficient la cresterea economic a organizaieii. n acest sens au fost stabilite grile de salarizare n funcie de vechimea n munc, pregtire profesional, rezultate, recomandri din partea clienilor precum i alte criterii pe care organizaia le consider eficiente la stabilirea unui plan de salarizare echitabil. Astfel s-au stabilit urmtoarele grile de salarizare n funcie de vechimea n funcie n cadrul firmei: ntre 350 eur i 500 eur pentru personalul proaspt angajat ntre 400 650 eur pentru cei care au ntre 1 i 3 ani vechime ntre 450 i 750 eur pentru cei care au o vechime mai mare de 3 ani n companie.

Aceasta gril de salarizare urmrete i o modalitate de motivarea a personalului i asigurarea unor condiii optime de munc. Cu cat este mai mare motivaia agentului de vnzri, cu att este mai mare si efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacie; iar o satisfacie mai mare va duce la creterea motivaiei . Motivaie > Efort > Performante > Recompense > Satisfacie

26

1. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de vnzri ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruii sa munceasc intr-un mod mai inteligent. Insa, daca volumul vnzrilor este determinat in cea mai mare msura de condiiile economice sau de aciunile concurentei, atunci aceasta legtura este, intr-o anumita msura, nedeterminata. 2. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de vnzri ca recompensele pe care le vor primi daca realizeaz performante mai mari justifica pe deplin eforturile suplimentare fcute. Insa daca recompensele par a fi stabilite arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceasta legtura este nesigura. Retribuirea agenilor de vnzri este strict legata de gradul de ndeplinire a targetului valoric si cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vnzri este stabilit in general la valori mai mari dect valorile prognozate pentru a-i fora pe manageri si pe agenii de vnzri sa lucreze la capacitatea lor maxima. In aceste condiii s-ar putea ca firma sa realizeze volumul de vnzri prognozat, chiar daca agenii de vnzri nu reuesc sa-si ndeplineasc normele de lucru. Fiecare manager de vnzri zonal mparte cota ce revine zonei respective intre agenii care activeaz in acea zona. In domeniul stabilirii targetului de vnzri exista 3 variante: - varianta targetelor mari, fixeaz targete mai mari dect cele pe care le va realiza majoritatea agenilor de vnzri, targete care sunt totui realizabile. Adepii acestei variante considera ca targetele mari indeamna la eforturi suplimentare; - varianta targetelor modeste, stabilete targete pe care majoritatea membrilor forei de vnzare le pot realiza.Adeptii acestei variante au sentimentul ca fora de vnzare va considera ca aceste targete sunt fixate cinstit si le va accepta, le va realiza si astfel, va ctiga ncredere in sine. - varianta targetelor variabile considera ca diferenele la nivel individual care exista intre agenii de vnzri fac ca atribuirea de targete mari, pentru unii, si modeste, pentru alii, sa fie indreptatita Targetul unui agent de vnzri trebuie sa fie cel puin egal cu volumul de vnzri realizat in anul trecut de ctre acelai agent plus o fraciune din diferena dintre potenialul de vnzri al teritoriului sau in anul curent si vnzrile anului precedent, fraciunea respectiva fiind cu att mai mare cu cat agentul de vnzri in cauza reacioneaz mai favorabil la presiunile fcute asupra sa. S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de promovare, dezvoltare in plan personal si sentimentul de mplinire profesionala. Recompensele crora li s-a atribuit cea mai mica valoare au fost simpatia si respectul, sentimentul de securitate si recunoaterea meritelor. Cu alte cuvinte, agenii de vnzri sunt puternic motivai de salariul si de ansa de a promova, fiind mai puin motivai de complimente si de sigurana locului de munca. In cadrul firmei Wrigley Romnia, stabilirea si comunicarea targetului de vnzri se face 27

utiliznd cate puin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabilete anual pentru fiecare luna in parte/ divizie/ zona/ agent si are urmtoarea componenta: - target valoric - target cantitativ (realizarea mixului de produs ) Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiionata de realizarea mixului de produs .In afara de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective exista si bonusul de depire de target, procentul constnd din 1% din total depire .

3.5. Alte aspecte motivaionale Pentru asi stimula fora de vnzare, Wrigley Romnia utilizeaz factori motivai suplimentari. Bonusurile oferite echipei de vanzari poate fi acordat acestora in functie de vanzarile efectuate sau de rezultatele obtinute din activitatea de vanzare. Astfel compania ofera bonusuri in bani in functie de cantitatea vandula lunar sau la valoarea contractelor realizate
Nr crt 1 2 3 Funcie Area Sales Coodonator Key account Agent de vnzri Bonusuri trimestriale RON 3000 6000 2500 Target de vnzri Cantiti Valoare pachete RON -

230.000 350.000

253.000 385.000

Acestia mai primesc anual si premiile de sarbatori precum cele de Craciun si Paste in valoare de 1500 ron. edinele de analiza a vnzrilor ofer agenilor de vnzri ocazia stabilirii unor relaii interumane, reprezint pentru acetia o evadare din rutina de fiecare zi, o ansa de a se ntlni si de a discuta cu mai marii firmei, precum si o ansa de a-si exterioriza sentimentele si de a se identifica cu un grup mai mare. ntlnire de analiza a vnzrilor sunt un important instrument de comunicare si de creare a motivaiei. Tot pentru stimularea forei de vnzri, in cadrul companiei Wrigley Romnia se organizeaz concursuri de vnzri cu premii ce pot consta in vacante, bani iar anunarea castigatorilor se face in cadrul edinelor naionale de vnzri.

28

Componente necondiionate de realizarea unui nivel prestabilit al performanei - Salariul - Beneficii marginale - Alocaii fixe pentru deplasri - Comisioane cu niveluri fixe sau progresive (funcii continue) - Alocaii variabile pentru acoperirea cheltuielilor Componente proporionale (sau funcionale)

Componente fixe

Componente condiionate de realizarea unui nivel prestabilit al performanei - Prime fixe (sum fix, depinznd de o performan - de exemplu, atingerea unei cote sau unui volum al vnzrilor) - Prime variabile (direct proporionale cu performana) - Comisioane cu niveluri progresive sau regresive (funcii discontinue) - Plafoane impuse ctigurilor din comisioane

29