Sunteți pe pagina 1din 30

I SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

1.1 Conceptul afacerii


S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A. o societate de repara]ii [i intre]inere instala]ii energetice a hotar\t estinderea domeniului de activitate prin deschiderea unui punct de lucru utilat cu o linie modern\ de fabrica]ie a elementelor de tmpl\rie PVC.

1.2 Situa]ia curent\


PREZENTAREA SOCIET|}II COMERCIALE INFORMA}II GENERALE Denumire: S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A. Forma juridic\: societate comercial\ pe ac]iuni. Nr. de `nmatriculare la Oficiul Registrului Comer]ului: J / 15/290/2005 ~nfiin]area Societ\]ii Comerciale: Societatea a fost `nfiin]at\ `n anul 2003 prin reorganizarea unor activit\]i din cadrul Societ\]ii Comerciale de Producere a Energiei Electrice [i Termice TermoelectricaS.A., prin desprinderea activit\]ilor de repara]ii [i servicii. Temeiul juridic de constituire a societ\]ii comerciale: H.G. nr. 273/2003, cu modific\rile [i complet\rile ulterioare. Codul unic de inregistrare : R 15374557 Sediul social: Localitatea - Doice[ti, Strada Aleea Sinaia, Nr. 18 Capitalul social: 8500930
3

Ac]iuni: - Valoarea nominal\ a unei ac]iuni 100 000lei - Num\rul total de ac]iuni: 85009 ac]iuni - Tipul ac]iunilor: nominative Structura ac]ionariatului: Valoare total\ -mii lei100 8500930

Denumirea ac]ionarului

Nr. Ac]iuni 85009

SC TERMOELECTRICA SA 100 BUC Total 100 Sectorul de activitate Cod CAEN 2830

Obiectul de activitate : - revizii [i repara]ii la agregate [i instala]ii energetice; - lucr\ri de rapara]ii [i service la instala]iile de transport [i distribu]ie a energiei electrice ; - lucr\ri de repara]ii [i verific\ri metrologice; - prestarea de servicii de transport pe c\i ferate, prin racord propriu, pentru agen]i economici amplasa]i pe aceea[i platform\; - efectuarea [i prestarea de servicii de transport de m\rfuri cu mijloace proprii, prest\ri de servicii [i service auto; - lucr\ri de instala]ii electrice [i lucr\ri de izola]ii [i protec]ie anticoroziv\ Numar personal: 248. Cifr\ de afaceri 2005: 11 200 000 RON SC Termoserv Doicesti ofera urmatoarea gama de servicii : -reparatii cazane energetice:economizoare, vaporizatoare, supraincalzitoare, conducte diferite, canale pentru aer, aer cu praf de carbune si gaze arse, ventilatoare pentru aer si gaze arserotori, carcase, lagare, mori de carbune, benzi Redller ; -montare si reparare turbine cu abur sau turbine hidraulice si instalatiile auxiliare ;
4

-montare si reparare schimbatoare de caldura, fascicole de tevi, placi tubulare, carcase ; -reparare reductoare de turatii, variatoare de turatie, cuplaje hidraulice, cuplaje elastice, cuplaje cu bolturi ; -reparare pompe centrifuge, de vid, de circulatie, pompe cu roti dintate, pompe cu piston ; -reparare compresoare de aer ,montare si reparare sisteme de automatizare ; - montare si reparare aparataj de comutatie la tesiuni de 0,4 pana la 220 KV ; - montare, reparare, bobinari de motoare electrice cu puteri pana la 132 KW si tensiuni pana la 0,4 KVA ; -prelucrari prin a[chiere, turnare lagare pe compozitie , vulcanizari la cald si la rece; -lucrari de reparatii si verificari metrologice la aparate de masura si control ; -executare de lucrari de reparatii si intretinere la instalatiile de automatizare si reglare, transformatoare cu puteri pana la 1000KVA ; - prestarea de servicii de transport (manevra) pe cai ferate prin racord propriu, pentru agenti economici amplasati in incinta Termocentralei Doicesti sau inchirieri de locomotive :450 CP ecartament ingust, 1250-2100 CP ecartament normal ; -verificarea, intretinerea si reparatii la sistemele, instalatiile, aparatele si dispozitivele de semnalizare, alarmare si alertare in caz de incendiu ; S.C. Termoserv Doice[ti S.A. a fost `nfiin]at\ `n anul 2003, conform H.G. nr. 273/2003 prin reorganizarea unor activit\]i din cadrul Societ\]ii Comerciale de Producere a Energiei Electrice [i Termice Termoelectrica S.A. Societatea s-a format prin externalizarea activit\]ilor de repara]ii [i `ntre]inere din S.E. Doice[ti, prin deta[area personalului [i cedarea activelor (mijloacelor fixe [i dot\rilor) specifice fiec\rei sec]ii externalizate. Structura de conducere [i birourile func]ionale ale noii societ\]i s-a format prin deta[area unui num\r de personal din structura S.E. Doice[ti.
5

Pentru a se adapta noii situa]ii [i a face fa]\ concuren]ei pe o perioad\ de cinci ani lucr\rile de servicii [i repara]ii ale S.E. Doice[ti au fost date Termoservului cu `ncredin]are direct\ prin negociere. Pia]a `n propor]ie de 95% pentru noua societate este S.E. Doice[ti, deci vechea `ntreprindere de unde s-a f\cut externalizarea. Acum s-a trecut de la rela]iile organiza]ionale pe orizontal\ de colaborare, la o rela]ie contractual\. ~n noua structura au ap\rut unele probleme: -activita]ile de intre]inere construc]ii(EDILE), atelier mecanic, intre]inere linii au for]a de munca par]ial acoperit\. -contractul de munc\ nu permite restrngeri de activitate dect prin disponibilizare ceea ce ce necesit\ sume mari pe care societatea nu le poate acoperi. -dificult\]ile financiare ale SC Termoelectrica se rasfrnge [i asupra SC Termoserv care nu i[i poate recupera crean]ele de la SE Doicesti. Pentru a rezolva aceast\ situatie este necesara dezvoltarea unei activitati care s\ preia for]a de de munca excedentar\ [i si aduc\ fluxuri de numerar. Se propune ca societatea s\ deschid\ un punct de lucru care s\ se ocupe cu producerea si distribuirea tamplariei din PVC.

PREZENTARE PUNCT DE LUCRU(SUCURSAL|)


Societatea dup\ cum am amintit este un punct de lucru al S.C. Termoserv care are sediul tot `n Doice[ti Domeniul principal de activitate este PRODUC}IA producerea [i montarea tmpl\riei din PVC cod. CAEN 4542. Pe lnga aceast\ activitate va avea [i o activitate secundar\ de transport [i distribu]ie a produselor pe pia]\. Societatea va fi finan]at\ prin contribu]ie proprie a societ\]ii S.C. Termoserv cu titlu de aport la capital. P\r]ile sociale ale unit\]ii `n procent de 100% sunt de]inute de S.C. Termoelectrica S.A.
6

1.3 Factorii cheie de succes


Previziunile pietei in domeniul fabrica]iei de tamplarie termoizolant\ arat\ c\: nu numai ca mai este loc pe piata pentru alte firme, ci cererea de astfel de lucrari cre[te `n mod constant, oferind o perspectiv\ extrem de atractiv\. Echipa manageriala extrem de abila si personalul puternic motivat va face ca acest\ afcere s\ fie o afacere de succes.

1.4 Situa]iile/nevoile finaciare


Pentru aceast\ investi]ie este nevoie de 3 249 500 RON. Investi]ia va fi facuta de SC Termoserv Doicesti prin aport de capital.

II. MISIUNEA
2.1 Declara]ia misunii
Organiza]ia `[i g\se[te ra]iunea de a exista numai atunci cnd produsele [i serviciile sale satisfac nevoile clien]ilor. Prin societatea [i sistemul de distribu]ie dorit se urm\re[te un singur ]el: s\ fim de folos clien]ilor. Vrem ca to]i clien]ii no[tri s\
7

aib\ succes. Astfel succesul clien]ilor nostri este `ntotdeauna [i al nostru. Pentru atingerea unui nivel de competitivitate [i eficien]\ ct mai `nalt `n cadrul preocup\rii societ\]ii se afl\: - Str\duin]a de a oferi clien]ilor oricnd un serviciu de calitate; - ~mbun\t\]irea continu\ a performan]elor globale a societ\]ii; - Responsabilitatea fa]\ de societate; - Cre[terea rentabilit\]ii [i eficien]ei; - Respectarea standardelor [i prevederilor legale; - Certificarea Sistemului de Management al Calit\]ii.

2.2. Bariere
- Necunoa[terea concuren]ei [i a dezvolt\rii pie]ei. Lipsa informatiilor corecte pot s\ duca la aparitia de probleme fa]\ de strategia gndit\. - Privatizarea societ\]ii [i schimbarea politicii societ\]ii. Prin privatizare noul proprietar poate s\ schimbe politica de dezvoltare a firmei. La multe firme dup\ privatizare, cump\r\torul nu a dezvoltat afacerea [i a `ncercat cu orice pre] s\ recupereze investi]ia ct mai repede. - Lipsa imaginii ca firm\ pe pia]\. Firma mama avnd ca client S.E. Doice[ti `n propor]ie de 95%, nu este cunoscut\ pe pia]a local\. Fondurile mici de publicitate din buget nu au permis men]inerea unei campanii de promovare a imaginii firmei.

III ANALIZA PIE}EI

3.1 Pia]a `n asamblu


La punerea `n func]iune a utilajelor, primele produse vor fi destinate principalului client, societatea de servicii S.E. Doice[ti care are `n planul de repara]ii a anului 2006 repara]ii la sala turbine [i cl\dirile auxiliare ce cuprinde [i schimbarea tmpl\riei PVC `n suprafa]\ de 1200 m2. Aceasta prezint\ un avantaj pentru c\ primele produse vor fi montate aici. Problemele ap\rute vor fi remediate pe loc [i lucr\torii au timp s\ se obi[nuiasc\ cu utilajele. Principala pia]\ de desfacere va fi ora[ul Trgovi[te [i localit\]ile limitrofe. Prin strategia care se va adopta se va `ncerca impunerea pe pia]\ ca o firm\ de producere [i distribu]ie ce va cuprinde o zon\ ct mai mare (jude]ele limitrofe). Se va avea ca obiective centre de prezentare `n Trgovi[te [i Pucioasa [i centre zonale de distribu]ie in Moreni, Titu, G\ie[ti, R\cari, Cmpulung, Pite[ti, Ploie[ti, Bu[teni.

3.2. Schimb\rile pie]ei


~ntr-o perioada `n care pia]a pare saturat\ de oferte pentru tmpl\rie din PVC deschiderea unei asemenea afaceri ar putea p\rea lipsit\ de sor]i de izbnd\, `n condi]iile existen]ei unei concuren]e destul de acerbe. Dup\ ce zeci de ani au tr\it `n condi]ii precare de confort, romnii `ncep s\ `n]eleag\ faptul c\ dotarea caselor [i apartamentelor cu tmpl\rie din PVC nu mai este un lux ci o necesitate a timpurilor moderne. Pia]a `n expansiune din Romnia unde se construie[te mult [i se cump\r\ mult face ca [i investi]iile `n amenaj\ri s\ creasc\ exponen]ial.

3.3 Segmentele pie]ei


Din analizele institu]iilor care se ocup\ cu prospectarea pie]ei, pia]a poate fi segmentat\ astfel:

-persoanele fizice cu venituri mici se indreapt\ spre produsele din tmplarie din aluminiu sau PVC, confec]ionate de firme manufacturiere. -persoanele fizice cu venituri medii se indreapt\ spre produse de calitate dar nu foarte scumpe. -persoanele fizice cu venituri mari doresc produse de calitate, nuan]e de culori si forme deosebite. -firmele care i[i amenajez\ sediul. {i aceasta este o pia]\ `n plin\ expansiune, pentru firm\ care se respect\, amenajarea sediului fiind o necesitate vital\, c\ci aceasta reprezint\ cartea de vizit\ `n rela]iile cu clien]ii [i `n competi]ie cu firmele concurente.

3.4 Pia]a ]int\ [i clien]ii ]int\


Avnd in vedere veniturile reduse ale populatiei din zona care se face desfacerea clientii ]inta viza]i sunt persoanele fizice cu venituri medii. Pe lng\ contractele ce se vor `ncheia cu persoane fizice, un segment avut `n vedere este cel al institu]iilor, firmelor sau magazinelor care vor s\-[i amenajeze sediul `nvestind `n tmpl\rie PVC.

3.5 Caracteristicile clien]ilor


Clien]ii romni sunt din ce `n ce mai preocupa]i de confortul propriu al locuin]elor, dar [i de aspectul lor. Oamenii au trecut peste perioada `n care principala preocupare era asigurarea co[ului zilnic [i acum `ncep s\ investeasc\ `n dot\ri pentru case [i apartamente.

3.6 Nevoile clien]ilor


Investi]iile in montarea tamplarie PVC este nu numai un lucru util dar si necesar.Investi]ile se amortizeaz\ prin reducerea costurilor cu consumurile pentru `nc\lzirea locuin]ei. Montarea de

10

tmplarie duce la cre[terea comfortului prin reducerea pierderilor de c\ldura din locuin]\ si reducerea zgomotelor.

3.7 Deciziile de cump\rare ale clien]ilor


Deciziile de cump\rare ale clien]ilor sunt date de: -pre]ul produsului -modul cum sunt prezentate produsele -promotile si discounturile oferite -feedback dat in piata de clien]i

IV ANALIZA CONCUREN}IAL|
4.1. Descrierea domeniului
Concuren]a pe pia]a dmbovi]ean\ este format\ din produc\torii locali [i din afara jude]ului. Mul]i produc\tori `[i au sediul `n ora[ele mari Bucure[ti sau Ploie[ti [i punctele de lucru plasate `n zone defavorizate unde au facilit\]i fiscale (Ceptura, Valea Calug\reasc\, Floresti). Principalii concuren]i identifica]i pe pia]\ sunt: Nr. Produc\tor crt . 1. S.C. ROMSERV INVEST SRL TRGOVI{TE Domeniu activitate Tip tmpl\rie Segmentul de Piata -Produc]ie GEALAN PVC -Instala]ii [i amenaj\ri interioare -Piata local\ -Produc]ie PVC REHAU -Sistem puternic de distribu]ie na]ional\ -Produc]ie PVC REHAU
11

Estimare cot\ de pia]\ 30%

2.

S.C. APLAST CONFORT SRL BUCURE{TI cu punct de lucru `n CEPTURA S.C. MARPED SRL BUCURESTI cu punct de

25%

3.

3%

lucru VALEA C|LUG| REASC| 4. S.C. ZUKI SRL Bucure[ti

5.

S.C. VITAL INSTAL SRL C~MPULUNG

6.

PRO INSTAL S.A. Bucure[ti

7.

S.C. SERV INSTAL SRL Trgovi[te

8. 9.

S.C. SEDRIK SRL Trgovi[te S.C. ROMIMAR SRL Trgovi[te

10 Produc\tori primitivi cu . utilaje manufacturiere

-Sistem distribu]ie local [i `n jude]ele limitrofe. - Tmpl\rie PVC REHAU [i aluminiu - Sistem distribu]ie local [i `n jude]ele limitrofe - Tmpl\rie PVC TROCAL - Un singur punct de desfacere `n Trgovi[te - Tmpl\rie PVC TROCAL - Un singur punct de desfacere `n Trgovi[te - Tmpl\rie PVC Turcia - Instala]ii termice - Pia]\ local\ Tmpl\rie PVC Dekeuning - Tmpl\rie PVC Grecia - Pia]\ local\ - Tmpl\rie PVC Turcia - Pia]\ local\

15%

1%

1%

2%

7% 3%

13%

4.2. Natura concuren]ei


Analiznd principalii concuren]i de pe pia]\ se trage concluzia c\ b\t\lia se d\ `ntre tipul [i produc\torul profilului din care este construit\ tmpl\ria PVC. Principalele profile care intr\ `n concuren]\ este REHAU produs german [i GEALAN produs `n Romnia. Firma GEALAN,
12

este o firm\ cu tradi]ie `n Romnia fiind printre primele pe piat\ [i duce o campanie puternic\ de promovare a imaginii firmei. Produsele firmelor ce folosesc profilele GEALAN [i REHAU au pre]uri relativ egale [i sunt destinate cump\r\torului cu venituri medii. Pe pie]e preten]ioase cum este ora[ul Bucure[ti produsele mai scumpe (exmplu Dekeuning) au o cot\ de pia]\ mult mai ridicat\. Pentru realizarea unei analize `ntre produsele fabricate de Termoserv [i cele de pe pia]\ se va face o analiz\ comparativ\ `ntre produsele din profile REHAU [i GEALAN fabricat de S.C. Romserv Invest SRL Tgv. Caracteristicile alese pentru cele dou\ t`mpl\rii sunt: 1. Aspect exterior 2. Date tehnice a profilului PVC 3. Feronerie 4. Analize legale [i garan]ii 5. Parametrii oferi]i la vnzare ~n urma analizei BENCHMARKING (fig. 1) s-a constatat c\ scorul ob]inut de REHAU este mai mare dect cel ob]inut de GEALAN. Aceasta justific\ [i alegerea c\ profilul cu care firma va produce, va fi REHAU. Totu[i se observ\ caracteristicile apropiate a celor dou\ produse.

4.3 Concuren]ii principali


Concuren]ii importan]i de pe pia]\ sunt ROMSERV INVEST [i APLAST CONFORT. Concurentul principal pe tipul de profil REHAU [i pe distribu]ie va fi APLAST CONFORT. ~n fig. 2 se face o analiz\ BENCHMARKING organiza]ional\ cu aceast\ firm\. Din analiza cu toate c\ SC Termoserv SA este la `nceput de activitate pe acest domeniu are toate premisele sa-[i ating\ obiectivele.

4.4 Oportunit\]i

13

Utilajele sunt moderne de ultim\ genera]ie. Punctul de lucru beneficiaz\ de sprijinul financiar al societ\]ii mam\ din activita]ile curente pe care le desf\[oar\. Lucr\torii sunt motiva]i salariile lor fiind decente. Pia]a este `n continu\ dezvoltare. Valoare destul de reduse pentru investi]ia ini]ial\, num\r mic de muncitori pentru construc]ie [i montaj. Publicul este `n mare parte educat [i obi[nuit cu oferta [i pre]urile

4.5 Ameni]\ri [i riscuri


Necunoa[terea concuren]ilor [i politicii de dezvoltare Concuren]i care folosesc personal cu calificare redus\ sau munca la negru Amenin]\rile firmelor mari care pot practica preturi mici pentru a `nlatura concuren]a [i a forma bariere la intrarea pe pia]\. Necunoa[terea standardelor U.E. `n perspectiva ader\rii [i amenin]area firmelor din UE dup\ aderare. Produc\tori primitivi care pun accentul numai pe cre[terea profitului propriu `n detrimentul calit\]ii produselor. Ei folosesc utilaje manufacturiere [i materie prim\ de proasta calitate. Totu[i informarea continu\ a publicului a `nceput s\-[i arate efectele. In figurile 3 [i 4 se face o anliz\ a fatorilor interni [i o analiz\ a factorilor externi. A[a cum s-a putut observa din analiza realizat\, scorul atins de punctele tari [i oportunit\]ile existente pot da ncredere echipei manageriale . Acest fapt permite lansarea pe pia]\ a produsului ales, sus]inut ns\ de publicitate prin toate mijloacele disponibile.

ANALIZA BENCHMARKING DE PRODUS ~NTRE TMPL|RIE CU PROFIL REHAU (R) {I TMPL|RIE CU PROFIL GEALAN (G)
14

Fig1.

Nr FUNC}IUNI/INDICATOR Ponderea Ierarhi . I AI BUSINESS-ULUI indicator -zare crt (pondere) ului `n analiti . func]iune c\ 1. Aspect exterior (200) 1. Forma profilului 500 100 1. 1. Forma baghetei de 200 40 2. `mbinare 1. Paleta de culori 200 40 3. 1. Forma mnerelor de 100 20 4. ac]ionare 2. Date tehnice a profilului PVC (250) 2. Grosimea profilului 350 87,5 1. peretelui 2. Tipul arm\turii 250 62,5 2. 2. Calitatea compozi]iei PVC 200 50 3. 2. Dimensiunea sec]iunii 100 25 4. profilului 2. Tipul color masa sau 100 25 5. `nfoliere 3. Feronerie (200) 3. Tipul feroneriei 500 100 1. 3. Nr. puncte prindere 200 40 2. 3. Nr. ac]ionari 300 60 3. 4. Avize legale [i garan]ii (50) 4. Agrement\ri 100 5 1 4. Garan]ie profil 400 20 2. 4. Garan]ie sticl\ 300 15 3. 4. Garan]ie montaj 200 10 4 5. Sticl\ (200) 5. Tipul sticlei 500 100 1. 5. Propriet\]ile izolatoare 400 80 2. 5. Securitate la efrac]ie 100 20 3. 6. Promo]ii oferite la vnzare (100) 6. Reducere func]ie de 300 30 1 cantitate 6. Plase de insecte la ofert\ 500 50

SCORECARD (TABELA DE MATURITATE) 1 2 3 4 5 RG G R GR G R

SCOR PONDERAT R 500 160 160 80 G 500 120 160 60

R GR

350 250 200 100 100

262,5 250 150 100 75

R GR

G GR GR

500 160 240

300 160 240

GR GR G R GR

20 80 45 30

20 80 30 30

R GR GR

400 320 60

200 320 60

GR R G

120 150

120 200

15

2 6. 3

Glafuri la ofert\ TOTAL

200

20 1000

40 406 5

60 3497 ,5

Fig. 2

ANALIZA BENCHMARKING ORGANIZA}IONAL| ~NTRE S.C. TERMOSERV(T) {I S.C. APLAST CONFORT(A)


SCOR PONDERAT T A

FUNC}IUNI/INDICATORI AI Ponderea Ierarhiz SCORECARD (TABELA BUSINESS-ULUI indicator are DE MATURITATE) 2 3 4 5 (pondere) ului `n analitic\ 1 func]iune 1. MARKETING (200) 1.1. pozi]ia competitiv\ 200 40 T A 1.2. cota de pia]\ 200 40 T A 1.3. abilitatea de prognoza 150 30 TA vnz\rile 1.4. analiz\ pre] valoare 200 40 TA 1.5. calitatea [i abilitatea 100 20 T A for]ei de vnzare 1.6. bugete alocate pt. 100 20 A T vnz\ri, promo, publicitate, cercetare 1.7 productivitatea 50 10 TA oamenilor cheie 2. CERCETARE DEZVOLTARE (C&D) (200) 2.1. capacitatea de 100 20 TA cercetare a firmei 2.2. Re]eaua de marketing 200 40 TA de veghe 2.3. abilitatea de prognoz\ 200 40 A T tehnologic\ 2.4. lucru `n echip\ 250 50 A T 2.5.abilitatea optimiz\rii 250 50 TA costului cu performan]a

120 120 60 120 40 80

160 160 60 120 60 60

30

30

40 120 120 200 200

40 120 80 150 200

16

FUNC}IUNI/INDICATORI AI Ponderea Ierarhiz SCORECARD (TABELA BUSINESS-ULUI indicator are DE MATURITATE) 2 3 4 5 (pondere) ului `n analitic\ 1 3. PRODUC}IA(300) 3.1. eficien]a opera]iunilor 100 30 TA 3.2. disponibilitatea [i costul 100 30 TA materiilor prime 3.3. capabilitatea de 100 30 A T mentenan]\ 3.4. timpi mor]i 150 45 A T 3.5. sistemul de asigurare al 100 30 AT calit\]ii 3.6. vechimea 200 60 A T echipamentului 3.7. productivitatea 150 45 A T personalului 3.8. rela]ia cu sindicatele 100 30 A T S4. FINAN}E {I CONTABILITATE (150) 4.1 politica de dividend 100 15 TA 4.2. cash-flow (prezent [i 150 245 TA prognozat) 4.3. rentabilitatea activelor 150 245 TA 4.4.activitatea privind 100 15 TA pachetul de ac]iuni 4.5. cerin]ele capitalului de 100 15 TA lucru 4.6. dimensiunea masei de 200 30 T A clien]i 4.7. vnz\ri pe clien]i 200 30 T A 5. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE (150) 5.1. imaginea firmei 150 22.5 T A 5.2. rata productivit\]ii 100 15 A T personalului cheie 5.3. oportunit\]i de promovare 50 7.5 TA 5.4. abilitatea de a recruta 150 22.5 TA 5.5. rela]iile cu sindicatele 50 7.5 A T 5.7. structura salariilor 100 15 A T 5.8. oportunit\]i pentru 100 15 A T preg\tire-educa]ie 5.9. for]a Consiliului Director 150 22.5 TA 5.10. calitatea 150 22.5 TA managementului la toate nivelurile TOTAL 1000

SCOR PONDERAT T A 90 90 120 180 120 240 180 90 90 90 90 135 120 120 135 60

60 90 90 60 60 60 60

60 90 90 60 60 90 90

67.5 60 22.5 90 22.5 60 75 90 90

90 45 22.5 90 15 45 60 90 90

3417. 5

315.5 2

17

Fig. 3 Nr . cr t. 1. 2. 3. 4. 5.

Analiza Extern\ (Evaluarea factorilor externi) Greut ate Specif ic\ 0.15 0.06 0.09 0.12 0.05 Rating Scor (1 4) speci fic

Factori cheie externi

Oportunit\]i
Utilaje moderne de ultim\ genera]ie Punctul de lucru beneficiaz\ de sprijinul financiar al societ\]ii mam\ Lucr\torii sunt motiva]i Pia]a `n continu\ dezvoltare Valori reduse pentru investi]ie ini]ial\, num\r mic de muncitori
18

4 3 3 3 2

0.6 0.18 0.27 0.36 0.1

pentru construc]ie [i montaj 6. Publicul educat [i obi[nuit oferta [i pre]urile Subtotal

cu

0.7 0.54 0.14 0.05

0.14 1.65

Amenin]\ri
1. Necunoa[terea concuren]ilor [i politicii de dezvoltare 2. Concuren]i care folosesc personal cu calificare redus\ sau munca la negru 3. Activit\]i promo]ionale a firmelor concurente 4. Necunoa[terea standardelor [i concuren]ilor din U.E. `n perspectiva ader\rii 5. Produc\tori primitivi care pun accentul numai pe cre[terea profitului propriu Subtotal TOTAL 2 3 0.28 0.15

0.1 0.12

2 3

0.2 0.36

0.05

0.1

0.46 1

1.09 2.74

Fig. 4 Nr . cr t. 1. 2.

Analiza Intern\ (Evaluarea factorilor interni) Factori cheie interni Greut ate Ratin Scor g speci (1 fic 4) 4 4 0.4 0.4

Puncte tari
Existen]a unei baze materiale [i dot\ri performante Personal cu `nalt\ calificare
19

0.1 0.1

Rela]ii puternice cu furnizorii de produse 4. Autoriz\ri [i argument\ri 5. Implementarea unui sistem de management al calit\]ii 6. Programe de formare [i perfec]ionare a personalului 7. Salarii decente factor de motivare Subtotal

3.

0.07 0.06 0.07 0.06 0.09

3 3 3 3 3

0.21 0.18 0.21 0.18 0.27 1.85 0.24 0.09 0.07 0.2 0.14 0.74 2.59

Puncte slabe
1. Rezisten]a la schimbare a personalului 2. Vrsta relativ ridicat\ a personalului(43 ani) 3. Teama [i nesiguran]a `n legatur\ cu viitorul societ\]ii 4. Sistem de salarizare care nu antrneaz\ competi]ia 5. CCM inflexibil care se opune schimb\rii Subtotal TOTAL 0.12 0.09 0.07 0.1 0.07 0.45 1 2 1 1 2 2

V. STRATEGIA
5.1 Competen]ele/capacit\]ile concuren]iale cheie

20

Principalul obiectiv este s\ se creeze o imagine pe pia]\ prin care clien]ii s\ [tie c\ obiectivele lor vor fi `ndeplinite. Ei vor g\si pre]urile practicate de firm\ ca fiind cinstite [i competitive, iar distribuitorii `i vor ajuta s\ ia mai u[or decizia de cump\rare. Acesta este deci contextul `n care se va desf\[ura activitatea. Deci, succesul pe pia]\ ]ine `n primul rnd de calitatea produselor oferite `n compara]ie cu ce ofer\ concuren]a, precum [i de modul `n care se reu[e[te s\ se fac\ cunoscute serviciile [i condi]iile de lucru, adic\ promovarea. Calitatea este o cerin]\ esen]ial\ pentru a avea succes, dar este [i o [ans\ mare pentru a decide demararea afacerii. De ce? Pentru c\, de[i exist\ o sumedenie de firme care realizeaz\ tmpl\rie din PVC, sunt destul de pu]ine cele care prefer\ o calitate irepro[abil\. Exist\ trei cerin]e care trebuie `ndeplinite pentru a fi respectat [i pentru a c[tiga un bun renume. ~n primul rnd, este vorba despre materiile prime utilizate. Acestea trebuie s\ fie adecvate mediului `n care va fi montat\ lucrarea, s\ fie de foarte bun\ calitate, astfel `nct tmpl\ria s\ aib\ o durat\ de via]\ ct mai mare. ~n al doilea rnd, calitatea `n sine a lucr\rii trebuie s\ fie f\r\ cusur: de la tehnologie [i pn\ la montaj, trebuie avut grij\ ca `ntregul plan de opera]ii s\ fie executat f\r\ nici un rabat de la calitate [i de la indica]iile produc\torului de materii prime. ~n al treilea rnd trebuie avut grij\ de aspectul estetic al lucr\rii. Oamenii sunt foarte interesa]i [i de aceast\ componen]\, a[a c\ nu trebuie s\ se abat\ de la principiul de a executa lucr\ri [i frumoase, [i de calitate.

5.2 Sl\biciunile cheie ale concuren]ei


Analiznd principalele firme concurente se poate spune c\: -SC ROMSERV SRL nu mai investe[te `n m\rirea capacit\]i de produc]ie [i se axeaz\ pe construc]ii si finisaje. -SC APLAST CONFORT SRL are distribu]ie na]ional\ si nu este interesat\ intr-o dezvoltare punctual\ prea mare.

21

-SC ZUKI SRL va fi concurentul principal. Firma este intrat\ pe pia]a de aproximativ doi ani si a avut o politic\ de promovare la lansare puternic\. ~n prezent publicitatea ei este foarte sc\zut\. -restul firmelor nu pun probleme mari de concuren]\.

5.3 Strategia
SC Termoserv SA `[i propune ca `n primul an s\ ajung\ la o cot\ de pia]\ (pe piata jude]ean\) de 15% dup\ primul an [i de 25% din al doilea an. Echipa de conducere va adopta o strategie de alian]\ cu furnizorii principali [i va lua m\suri `n care s\ profite de sl\biciunile concuren]ilor printr-o politic\ agresiv\ de publicitate si promovare. Pentru persoanele fizice va adopt\ si un sistem de vnzare `n rate. Dup\ atingere acestor obiective se va analiza [i oportunitatea achizi]iei unei linii de produs geam termopan.

5.4 Implementarea strategiei


Pentru a putea vinde o cantitate ct mai mare de tmpl\rie se va implementa un sistem de distribu]ie. Au ap\rut firme care se rezum\ numai la realizarea montajului [i sunt a[teptate s\ apar\ [i cele care vor avea un singur obiect de activitate `ntre]inerea tmpl\riei ie[ite din perioada de garan]ie ~n afar\ de centrele proprii de prezentare care se vor deschide `n Trgovi[te [i Pucioasa se vor `nfiin]a [i centre zonale `n ora[ele din jude] [i din afara jude]ului care vor avea ca activitate distribu]ia de tmpl\rie. Firmele specializate pe montaj de obicei au [i puncte de desfacere [i prezentare. Ele preiau comenzile de la clien]i, le transmit c\tre fabric\. Tmpl\ria comandat\ va fi expediat\ la centrul zonal de unde sunt preluate de firmele de montaj. Deoarece fabrica nu lucreaz\ direct cu clientul final pentru `ndeplinirea obiectivelor enumerate mai sus se vor lua urm\toarele m\suri:
22

- distribuitorii vor impune exigen]ele produc\torului. - firma de montaj va fi selectat\ cu mare aten]ie [i monitorizat\ permanent. - montatorii acestor firme vor fi [colariza]i gratuit pentru a cunoa[te foarte bine produsul [i modul de montaj. - vor fi ini]iate programe de reduceri pentru firmele de montaj care semneaz\ contracte de exclusivitate. - se vor acorda discount-uri atractive pentru firmele de montaj. - se vor acorda gratuit materiale promo]ionale montatorilor.

VI. PRODUSE
6.1 Descrierea produselor
Societatea va fi utilat\ cu o linie modern\ de fabricare a elementelor de tmpl\rie PVC. 1. De ce PVC? A. Durabilitate - Amestecul de PVC utilizat precum [i calitatea prelucr\rii acestuia, permit realizarea de ferestre cu o durat\ de via]\ estimat\ la 50 de ani. - PVC-ul rigid este un material durabil care rezist\ foarte bine `n atmosfere agresive. - Ferestrele PVC sunt rezistente la toate influen]ele mediului cum ar fi UV, vnt, ploaie, frig [i oscila]ii de temperatur\ [i `[i men]in aspectul pl\cut chiar dup\ ani de zile. B. Izola]ie termic\ [i fonic\ - Cheltuielile pentru `nc\lzirea locuin]ei scad considerabil prin montarea ferestrelor potrivite [i acestea datorit\ propriet\]ilor excelente de izola]ie termic\ ale materialului profilului, ale sistemului de garnituri precum [i ale geamului termoizolator. - Protec]ia fonic\ reprezint\ un aspect important din punct de vedere al s\n\t\]ii. Cu un indice de atenuare de pn\ la 45 db,
23

ferestrele PVC ofer\ protec]ie eficient\ la zgomotul prea mare, avnd `n vedere c\ pentru o `nc\pere de locuit se consider\ ca nederanjant\ o valoare maxim\ a zgomotului de 65 db. C. Multitudine de culori Profilele colorate accentueaz\ aspectul fa]adei. Locuin]ele atrag astfel privirile trec\torilor `ncnta]i de fa]adele colorate considerate a fi drept carte de vizit\ a cl\dirilor. Chiar derignul neobi[nuit sau nuan]ele de tip regional nu reprezint\ nici o problem\. ~n concluzie sinteza ideal\ `ntre frumuse]e [i func]ionalitate, ferestrele Gealan dispun de toate caracteristicile de calitate pentru a asigura o durat\ de via]\ mare a ferestrelor pentru toate tipurile de cl\diri: case, blocuri, spitale, hoteluri, spa]ii comerciale.

6.2 Descrierea procesului tehnologic.


Societatea va achizi]iona o linie automat\ de produc]ie tmpl\rie PVC cu o capacitate de 4000 mp/ lun\, care con]ine: - ma[in\ de debitat cu dou\ capete asistat\ de calculator. - ma[in\ cu ciclu automat pentru frezarea montan]ilor. - ma[in\ cu alimentare automat\ pentru fixarea arm\turii de o]el zincat [i executarea g\urilor. - ma[in\ de frezat prin copiere. - ma[in\ de sudat automat\. - ma[in\ automat\ cu palpator pentru debitarea baghetelor de fixare a gea-mului termoizolator. Pentru transportarea tmpl\riei la centrele, zonale de desfacere se vor achizi]iona pentru `nceput 2 autoutilitare platform\ sub 3t care vor fi amenajate special pentru transportul tmpl\riei. Geamul termoizolator `n primii doi ani nu va fi produs `n societate urmnd ca dup\ aceast\ perioad\ `n care se recupereaz\ [i o parte din investi]ie s\ se analizeze oportunitatea achizi]ion\rii unei fabrici pentru confec]ionat geam termopan.
24

Ma[inile [i utilajele vor fi achizi]ionate `n urma aplic\rii procedurilor de licita]ie sau cererii de oferte conform legilor `n vigoare. Este necesar [i achizi]ionarea de calculatoare, fax, copiator, birouri, etc. pentru asigurarea logisticii necesare.

6.3 Situa]ia patrimonial\


Utilajele vor fi montate `ntr-o hal\ tehnologic\ ce va fi cedat\ de S.C. Termoserv Doice[ti servicii. Aceast\ hal\ tehnologic\ `n suprafa]\ de 830 mp nu era folosit\. Repararea [i reamenajarea imobilului se va face cu o societate specializat\ `n construc]ii [i amenaj\ri interioare. Ea va fi selectat\ prin licita]ie public\. Tot aici se vor amenaja birouri [i depozite cu materie finit\ [i produse. Hala este racordat\ la re]elele de energie electric\, gaze [i ap\.

6.4 Furnizori
Principalii furnizori de materii prime pentru activitatea din proiectul de investi]ii propus: Materia prim\ Nume furnizor Form\ proprie tate Privat\ Pondere client pe sortiment % Contract Exclusivitat e Contract Exclusivitat e 60%

Profile arm\tur\ S.C. REHAU Polymer SA PVC [i anexele de montaj Feronerie GU FERROM COM SA

Privat\

Spum\ [i [uruburi SC DEMBRAVEN SA de montaj ROMANIA BUCURESTI


25

Privat\

Sticla Termopan

SC AMN CONSTRUCT SRL PLOIESTI SC GENCONSI SRL PLOIESTI SC SARCOMAR PLAST SRL TGV. SC ADMILA SRL PLOIESTI SC SPECTRUM SRL TGV

Privat\ Privat\ Privat\ Privat\ Privat\

20% 20% 80% 10% 10%

Societatea va folosi materia prim\ pentru construc]ia tmpl\riei de la S.C. REHAU Romnia, reprezentant\ a firmei germane REHAU AG + CO. Semnndu-se un contract de exclusivitate cu aceast\ firm\ societatea este obligat\ s\ cumpere numai de la acest furnizor. Furnizorul se oblig\ ca `n func]ie de cantitatea aprovizionat\ s\ ofere disconturi de pn\ la 25% din pre]ul practicat la desfacere pentru clien]i mici, `n func]ie de cantitatea solicitat\. De asemenea achizi]ionarea [i punerea `n func]iune a utilajelor se va face sub `ndrumarea speciali[tilor de la REHAU. Aceasta pentru ca cerin]a de calitate s\ fie respectat\. Feroneria va fi achizi]ionat\ de la G-U FERROM COM SA care va pune la dispozi]ie produse de feronerie fiind distribuitorul grupului G-U din Germania. Condi]iile de pre] sunt acelea[i ca [i la profilul PVC (disconturi `n func]ie de cantit\]ile achizi]ionate).

VII. VNZ|RI {I MARKETING


7.1 Strategia de marketing
-S.C. Termoserv SA. i[i propune urmatoarele strategii de marketing: -Crearea, mentinerea si consolidarea rela]ilor cu clien]ii si cu ceilal]i parteneri de afaceri.
26

-Cooperarea tuturor departamentelor firmei cu compartimentul de marketing `n vederea servirii clientului. -Creearea unei re]ele de distribu]ie cu centre zonale de distribu]ie. -Sus]inerea unei campanii de prezentare a produselor firmei la ct mai multe firme ce se ocup\ cu montajul. -Acordarea de facilit\]i suplimentare pentru firmele de montaj. De exemplu pentru spum\ si [uruburile de montaj care normal se aprovioneaz\ de montator se va face un contract de catre S.C. Termoserv cu o firm\ de distribu]ie a acestor produse. Cantitatea contractat\ fiind mare produsele vor fi ob]inute la un pre] promo]ional. Mai de parte ele vor fi livrate prin distribuitori firmelor de montaj fara adaos comercial. -Promovarea imaginii firmei. -Creearea uni slogan al firmei. -Impunerea `n toate firmele de montaj cu care se incheie contracte de exclusivitate sa amenajeze interiorul si fa]ada dup\ brendul firmei. -Promovarea de oferte si promo]ii speciale -La o anumit\ cantitate vndut\ firmei de montaj i se face o reducere din pre]ul de vnzare

7.2 Tacticile vnz\rii


S.C. Termoserv i[i va deschide dou\ puncte de desfacere `n Trgovi[te [i Pucioasa care se va ocupa cu montajul `n centrele zonale de distribu]ie `n toate localit\]ile enumerate la capitolul pia]\. Comenzile de la punctele de lucru [i de la firmele de montaj sunt trasmise ctre fabric\ prin fax sau e-mail. Tampl\ria executat\ de fabric\ va fi trasportat\ cu mijloacele proprii la centrele zonale. De acolo este preluat\ de firmele de montaj. Pentru a atrage ct mai multe firme de montaj se va duce prin agen]ii de marketing o campanie permanent\ de informare si convingere.

7.3 Reclam\ si publicitate


27

Cu ocazia lans\rii produselor se va face o campanie de promovare a produselor. Vor fi invitate autorit\]ile locale [i presa la deschidere. Se vor distribui flutura[i prin toate blocurile si locuin]ele. Vor fi montate benere publicitare la toate firmele de montaj [i `n locurile publice. Pe canalele de radio si pres\ se va difuza spoturi pubicitare. Se va lansa un slogan al firmei. De exemplu Confortul casei tale care va inso]i publicitatea prin radio [i pres\.

7.4 Promovari
~n ceea ce prive[te promovarea, pentru `nceput cea mai eficient\ este cea realizat\ de la om la om. Aceasta `nseamn\ c\ principalii agen]i publicitari vor fi chiar clien]ii, care vor recomanda prietenilor [i cunoscu]ilor dac\ sunt mul]umi]i de lucrarea furnizat\.

7.5 Expozi]ii/trguri comerciale


Un alt mod de a face firma cunoscut\ este afilierea la organiza]iile de profit [i participarea la congresele, seminariile [i `ntlnirile organizate de acestea. O alt\ oportunitate sunt trgurile de profil unde firma trebuie s\ fie prezent\ cu standuri orict de mici, fie m\car cu cteva pliante, `nscrierea `n cataloagele de specialitate.

28

VIII. OPERA}II
8.1 Personalul cheie
Pentru rezolvarea obiectivelor se ]ine seama c\ `n centrul preocup\rilor este omul att ca lucr\tor ct [i ca client. A[a cum angaja]ii productivi sunt mai ferici]i, a[a [i angaja]ii ferici]i sunt mai productivi. ~n aceast\ afacere personalul cheie este cel care se ocup\ de managementul organiza]iei `n sine [i mai ales cel care se ocup\ de distribu]ie [i promovarea produselor.

8.2. Structura organizatoric\


Ac]iunile sunt distribuite 100% de Termoelectrica, care la rndul ei va gestiona [i conduce activitatea prin Adunarea General\ a Ac]ionarilor [i Consiliul de Administra]ie de la Termoserv Doice[ti. Structura personalului va fi urmatoarea conform organigramei din fig. 5 - Serviciul tehnic lanseaza comenzi, preia direct comenzile de la centrele de prezentare. Comenzile sunt prezentate prin fax sau email. Aici se calculeaza fi[ele de consum [i pentru productie si fi[ele de calcul pentru facturare [i expedi]ie. - Celelalte compartimente au func]ii conform denumirilor din organigrama. - Serviciile conexe : Personal, Administrativ, Of.Juridic, Intre]inere [i repara]ii utilaje sunt asigurate de structura societa]ii. Structura de personal este format\ din 52 de persoane din care 40 provin de la societatea mam\ [i 12 din angaj\ri.

8.3. Planul resurselor umane


Obiectivele societ\]ii pentru rezolvarea acestor cauze sunt:
29

-crearea unei structuri organizatorice flexibile `n vederea adapt\rii la cerin]ele impuse de transform\rile ce au loc `n interiorul [i exteriorul societ\]ii. -realizarea unei concordan]e `ntre angajator [i post avnd `n vedere c\ poten]ialul angaja]ilor este diferit. -`mbun\t\]irea sistemului de comunicare care s\ permit\ coordonarea, motivarea [i informarea personalului. -dezvoltarea unui climat de lucru `n echip\. -elaborarea unui sistem de perfec]ionare [i calificare a `ntregului personal, l\rgirea ariei calific\rilor impuse de cerin]ele unei pie]e concuren]iale. Perfec]io-nndu-se permanent angaja]ii `[i vor `mbun\t\]i productivitatea. A[a cum angaja]ii ferici]i sunt mai productivi, angaja]ii mai productivi sunt mai ferici]i. -elaborarea unui sistem de cointeresare material\ a salaria]ilor, cere s\-i motiveze [i s\-i stimuleze. Angaja]ii cu mai multe abilit\]i sunt mai valoro[i

8.4 Livrarea produsului


Transportarea tmpl\riei la centrele, zonale de desfacere se face pentru `nceput cu 2 autoutilitare platform\ sub 3t care vor fi amenajate special pentru transportul tmpl\riei. Tmplaria va fi inso]it\ de certificatele de comformitate [i garan]ie.

30

X. Concluzii
Din analiza principale: prezentate, decurg urm\toarele concluzii

Afacerea este fezabil din punct de vedere: - comercial, ntruct exist o pia care va crete. - financiar, deoarece firma dispune din surse proprii de o parte din resursele necesare i are garania substanial pentru un eventulal credit. - uman, deoarece pe piaa muncii exist personal cu calificarea cerut\ de extinderii afacerii. - managerial, ntruct firma posed o echip managerial\ a c\rei com-peten\ este demonstrat de rezultatele economice anterioare. Afacerea este profitabil\, deoarece n trei ani se poate achita creditul, obinnd un anumit profit, dup care profitul se va amplifica substanial i rapid. Afacerea este credibil, datorit\:
31

-profitabilitii sale. -garaniilor substaniale pe care le posed\. -eliberrii din primii ani a unui flux de lichiditi suficient de mare. -componen]ei [i seriozit\]ii echipei manageriale.

32

S-ar putea să vă placă și