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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LAS DECISIONES DE MERCADO Por qu se realizan compras?

Reflexionemos sobre esta situacin: recuerda usted cul fue la primera compra que realiz? Estamos seguros de que la mayora de nosotros la recordamos fcilmente. Pero, A qu se debe esto?. Muy probablemente esta sensacin de satisfaccin que nos proporcion el poder decidir por nosotros mismos, elegir lo que ms nos gust, pagarlo con nuestro propio dinero y justo en el momento deseado. Tambin forman parte de los recuerdos muchas compras y regalos que se hicieron en funcin nuestra pero que distaban mucho de lo que verdaderamente anhelbamos. Cuantas cosas hubisemos comprado cuando pequeos o cuando adolescentes si la decisin hubiese dependido de nosotros mismos? Ahora somos adultos y tomamos nuestras propias decisiones de compra; eventualmente ocurre que decidimos una compra y con posterioridad no sabemos para que o porque la efectuamos. Le ha sucedido?. Cuantas veces hemos comprado un bien y ms rpido de lo que esperbamos, nos hemos arrepentido de hacerlo? En horabuena, ahora somos los protagonistas de la compra y muy seguramente nunca nos hemos detenido a pensar cuales son las razones que nos mueven a tomar esas decisiones. Pero a diferencia de nosotros, existen algunos especialistas que han realizado serios estudios sobre los comportamientos de compra de los individuos, sus razones y motivos llegando a concluir aspectos muy interesantes en los que seguramente vamos a encontrar puntos de coincidencia con algunas de nuestras decisiones, descubriendo adems que probablemente tenemos razones ocultas de compra. Veamos entonces las diferentes explicaciones sobre el comportamiento de compra del consumidor. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Con cierta frecuencia tomamos decisiones para solucionar algunos de nuestros problemas. Es as como desarrollamos en forma individual o colectiva un conjunto de actividades especficas cuya causa puede ser de origen interno o de origen externo y estn dirigidas a lograr la satisfaccin de necesidades mediante la bsqueda, evolucin, compra y uso o consumo de productos o servicios, previa identificacin de que en efecto estos son los respectivos satisfactores. Cuando tomamos estas decisiones somos consumidores. Actividades de compra de origen externo Son las llamadas actividades de compra de origen externo aquellas que obedecen a un deseo de adquirir un servicio o consumir un producto, bien por el impacto de un mensaje publicitario al cual hemos estado expuestos y nos indujo a comprar bien; por la creencia en un producto recomendado o usado por una persona especial o por lderes de opinin, o bien por la permanente preferencia hacia una marca determinada o por la persuacin de

otras personas. Ejemplos de este tipo de decisiones son las compras que se hacen de acuerdo con la clase social, el tipo de familia o la cultura en que ha crecido y vivido el consumidor. Actividades de compra de origen interno Estas actividades de compra de origen interno son propias del individuo quien la toma para la adquisicin de productos de consumo, el uso de bienes y servicios, para la aceptacin o defensa de ideas o creencias, la eleccin de candidatos, etc, todo ello siempre y cuando sean el resultado de sus actitudes y motivaciones, de sus percepciones y personalidad, as como de sus procesos de aprendizaje y estilos de vida. Tambin son actividades de compra de origen interno sus necesidades fisiolgicas, la forma como procesa la informacin, sus creencias, expectativas y valores. Tipos de consumidores El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son: Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo. Consumidor organizacional. El que compra para una organizacin entera, como son instituciones o empresas. Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a diferentes costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestin. Factores que explican el comportamiento de compra del consumidor Se ha estudiado el comportamiento del consumidor por parte de muchas disciplinas atribuyndole aspectos de diversa ndole. La toma de nuestras decisiones esta en funcin del instinto de conservacin segn algunas ciencias y para otras depende de razones econmicas o bien situacionales, habiendo tambin quienes la consideran de tipo psicolgico o inclusive de orden social. Por supuesto, un cuidadoso anlisis de cada una de ellas nos lleva a concluir que todos estos factores influyen en nuestros procesos de toma de decisiones de consumo y concretamente en los procesos de compra encontrando explicacin valedera en mayor o menor proporcin de una o varias de estas razones.

Referencias: - http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor - Portal clasev.net, documento El comportamiento del cosumidor

COMENTARIOS EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR NOMBRE: DAMIN PADILLA BENITEZ Este tema trata del estudio del comportamiento de los consumidores o clientes al momento de buscar, comprar, evaluar, entre otros factores productos o servicios, que ellos consideran necesarios para satisfacer sus necesidades. En este aspecto el marketing tiene mucha importancia e influencia que su objetivo es hacer notar las necesidades en los clientes y convertirlas en deseos, y a la vez hacer que los productos que promociona sean los satisfactores de esos deseos. Para identificar las razones del porque los consumidores se deciden por un producto u otro se han realzada varios estudios, de los culaes se han identificado factores externos e internos a los individuos y dependiendo de estos facotres y del producto se realizan las estrategias de mercadeo. Los estudios ha identificado carios factores puntuales, que influyen en la toma de decisiones de los consumidores para realizar sus adquisiciones como son: psicolgicos, demogrficos, econmicos, culturales, comerciales, situacionales. Adicionalmente se han identificado tipos de consumidores como son los personales y organizacionales; los primeros son los que realizar las compras para satisfacer sus necesidades y los segundos los que compran para una organizacin entera. Con los indicado, las reas de marketing de las empresas pueden tener la informacin necesaria para realizar la segmentacin de sus mercados y con esta aplicar diferentes estratgicas de marketing, llegando de esta forma con mas fuerza hacia los consumidores y logrando su objetivo de vender susu productos o servicios.

ARTICULO EL MARKETINGO OPERATIVO

Las funciones bsicas del marketing operativo se centran en las actividades: Elaboracin de las polticas comerciales. Partiendo de los objetivos estratgicos formulados se establecen los objetivos comerciales especficos que sirven de gua al marketing operativo. Los diferentes objetivos empresariales se encuentran ntimamente relacionados y jerrquicamente ordenados. El establecimiento de los objetivos comerciales que se pretenden alcanzar con las operaciones comerciales de la empresa deben estar claramente definidos y poseer las siguientes cualidades, Serrano (1994, pg. 54): A) Coordinados. Los objetivos comerciales deben estar formulados para que contribuyan al logro de los objetivos de nivel superior. B) Definidos en el tiempo. Precisar el horizonte temporal de los objetivos es esencial. C) Cuantitativos. Los objetivos comerciales deben poder medirse para facilitar su gestin y control. D) Posibles. Los objetivos deben ser compatibles con el entorno y ser alcanzables para que motiven al personal en su consecucin. El establecimiento de objetivos es vital para la planificacin y la gestin de las operaciones comerciales y son un elemento esencial para establecer un sistema de control. Partiendo de los objetivos comerciales especficos la direccin de marketing elabora las ofertas comerciales que la empresa ofrece al mercado. Con la ayuda del sistema de informacin comercial, la direccin de marketing elabora una oferta comercial que supone definir las caractersticas especficas del producto o servicio, fijar el precio, la distribucin y el modo de comunicacin con el mercado. El producto desde el punto de vista del marketing es mucho ms que el producto fsico. El producto desde la perspectiva del consumidor incorpora atributos no solo fsicos sino tambin psicolgicos y sociolgicos. Los consumidores suelen atribuir personalidades a los productos. Por tanto, la gestin del producto implica decisiones respecto a la imagen y posicionamiento del mismo. Corresponde al marketing operativo la gestin de la gama de productos y el mantenimiento modificacin, abandono o lanzamiento de nuevos productos.

Los rpidos cambios de entorno y de los hbitos y demandas de los consumidores demandan una gestin de la cartera de productos y un nfasis en la investigacin y desarrollo de nuevos productos. En una economa moderna el producto incorpora distintos servicios complementarios que tienen que ser gestionados y los servicios tienden a tangibilizarse incorporando elementos fsicos. Por otra parte, lo que verdaderamente interesa al consumidor no es el producto en s , sino el beneficio que le reporta y los problemas que le resuelve. La gestin de las marcas, los envases, las etiquetas y los embalajes son aspectos relevantes de la gestin del producto. Una adecuada estrategia de marcas es esencial para posicionar el producto y crear una imagen que facilite la lealtad de los consumidores. La gestin de la cartera de marcas y de las distintas estrategias de marcas es otra responsabilidad de la direccin comercial. Unas marcas fciles de recordar, fciles de pronunciar, con evocaciones positivas y registradas facilitan la gestin comercial. Las marcas constituyen activos empresariales valiosos que deben ser gestionados y un instrumento imprescindible para el establecimiento de relaciones a largo plazo con los consumidores y el mantenimiento de la fidelidad. La gestin de los precios parte del conocimiento de los costes del producto, la sensibilidad de la demanda respecto a variaciones de los precios, la estrategia global y comercial de la empresa y los precios de los competidores. Las decisiones con respecto al precio precisan un conocimiento profundo de los distintos grupos poblacionales y su sensibilidad al precio. La existencia de grupos poblacionales con diferentes sensibilidades al precio posibilita la utilizacin de precios diferenciados. La gestin de los precios puede suponer distintos precios en funcin de: La zona geogrfica, El tiempo, La demanda. Las estrategias de determinacin de precios pueden basarse en la satisfaccin de los clientes, reduciendo sus percepciones de incertidumbre y considerando el establecimiento de relaciones a largo plazo. La competencia, la etapa en la que se encuentra el producto dentro de su ciclo de vida, la imagen que se quiere transmitir y los objetivos comerciales van a condicionar la poltica de precios. La direccin comercial tomar decisiones con respecto a los mrgenes y las polticas de descuento, rebajas, bonificaciones y crdito a los compradores. REFERENCIAS: http://www.puromarketing.com/27/4032/marketing-operativo.html

COMENTARIOS COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR NOMBRE: DAMIN PADILLA BENITEZ

La planificacin y ejecucin del marketing operativo debe ir de la mano con la planificacin estratgica, ya que aqu se pone en prctica lo decidido en las estratgicas a tomarse. La ejecucin del marketing operativo son actividades tcticas, las cuales tomas un tiempo del mediano a corto plazo. En el marketing operativo esta la parte de ventas, comunicacin, es la parte del rea de marketing que da la cara a los clientes, tienen un contacto directo con ellos. Las actividades comprenden aplicar las estrategias de ventas y comunicacin, para dar a conocer a los clientes reales y potenciales las ventajas competitivas de los productos o servicios que provee la organizacin. El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en prctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, distribucin y comunicacin. Cabe recalcar la importancia de sta rea del departamento de marketing, ya que ni el mejor plan o estrategia de marketing pueden tener xito sin una puesta en marcha y correcta gestin y aplicacin de las decisiones tomadas, objetivos principales del marketing operativo.