Sunteți pe pagina 1din 61

Cum s gseti noi clieni

12 metode de succes verificate n Romnia, ilustrate cu exemple detaliate

www.MirceaEnescu.ro

Copyright Cum s gseti noi clieni


Copyright 2012 Mircea Enescu Drepturile de copyright ale acestei lucrri editoriale aparin n totalitate lui Mircea Enescu. Acestui document poate fi retransmis, copiat, multiplicat, oferit GRATUIT att timp ct forma sa curent este pstrat intact. ns nicio parte a acestui document nu poate fi retransmis, copiat, multiplicat sau oferit contra cost sau cu un alt scop comercial fr acordul scris prealabil al lui Mircea Enescu.

Disclaimer Cum s gseti noi clieni


Orice asemnare cu persoane i/sau instituii reale este pur ntmpltoare. Autorul acestui document nu poate fi fcut rspunztor pentru eventualele pagube rezultate din respectarea sau nerespectarea recomandrilor din acest document. Toate informaiile i exemplele din prezentul document nu implic n niciun fel i nu au nicio legtur direct sau indirect cu vreo persoan fizic sau juridic din Romnia.

SUMAR
Cuvnt nainte ............................................................................ 4 Cteva informaii despre mine ................................................... 5 Introducere ................................................................................. 6 Abordri la rece
1. Baze de date publice ....................................................................... 8 2. Colecii de cri de vizit .............................................................. 14 3. Articole de pres cu informaii pozitive ....................................... 17 4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic ..................................................................... 24

Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate .......................................................................... 27 2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei ........................................... 30 3. Recomandri ................................................................................. 34 4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine ................................ 43 5. Seminarii gratuite ......................................................................... 47 6. Campanii de promovare n doi pai ......................................... 51 7. Sondaj de prospectare .................................................................. 54 8. Blog cu informaii utile oferite gratuit ........................................ 58

Cuvnt de ncheiere ................................................................. 60

CUVNT NAINTE
De-a lungul celor mai bine de 15 ani de experien n domeniul comunicrii comerciale i al vnzrilor, mi-a fost dat deseori s aud c cel mai greu i mai greu lucru din cte exist n afaceri i n vnzri este s gseti noi clieni! Iat explicaia apariiei prezentei cri. Aproape tot ceea ce gseti aici am verificat personal i FUNCIONEAZ! Sigur, sunt de acord c nu exist metode de lucru care s-i aduc succes garantat n fiecare situaie de vnzare i cu fiecare client. ns tot ceea ce descoperi n aceast carte te va ajuta s vinzi de cel puin 2 ori dac nu chiar de 10 ori mai bine dect dac ai folosi clasicele i insipidele abordri Bun ziua, avem o promoie pn la sfritul sptmnii, Bun ziua, avem o ofert special pentru dvs. sau Bun ziua, de la firma RAYPH sunt, numele meu este Mircea Enescu i as vrea s vin s v prezint cel mai bun, mai ieftin i mai rapid.... Dac eti reprezentant de vnzri, om de afaceri sau liber profesionist aceast carte te va ajuta cu siguran s-i lrgeti portofoliul de clieni. Mai ales dac produsul sau serviciul tu este unul apreciat de clienii existeni care-l cumpr iar, i iar...

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

CTEVA INFORMAII DESPRE MINE


n prezent sunt trainer senior de vnzri i aria mea de expertiz se concentreaz pe subiectul cum s comunici fa n fa, n scris ori la telefon astfel nct s-i maximizezi ansele de a obine ceea ce doreti de la interlocutor. De-a lungul timpului am fost:

copywriter sau account executive n agenii de publicitate (4 ani), copywriter specializat pe zona marketingului direct n cadrul uneia dintre cele mai mari edituri din Romnia (5 ani), agent de vnzri i trainer pentru oamenii de vnzri ntr-o banc multinaional de prestigiu prezent i n Romnia (6 ani).

Dac vrei s vezi cine i cum m recomand viziteaz: blogul meu aici (http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/despre-mine/) profilul meu pe Linkedin chiar aici (http://ro.linkedin.com/in/mirceaenescu ).

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

INTRODUCERE
Din totdeauna au existat dou mari categorii de metode de identificare a noilor clieni aproape pentru orice tip de afacere i orice om de vnzri: Prima se numete abordarea la rece i implic ncercarea de contactare a unor persoane cu care nu exist o relaie i/sau o punte de legtur anterioar (o persoan de contact cunoscut amndurora, o interaciune n trecut, o experien etc.); Cea de-a doua este abordarea la cald cnd, dei nu exist neaprat o relaie direct anterioar, ntre agentul de vnzri i client se afl, undeva n trecut, o punte de legtur ce poate reprezenta un punct de plecare de bun augur al unei noi relaii. Poate c aceast clasificare sun foarte teoretic i ermetic. n paginile urmtoare i voi oferi numeroase exemple clare i uor de neles astfel nct de acum nainte s nu mai ai niciun motiv s spui i eu cum pot s fac rost de noi clieni?. Pentru nceput, iat aici lista complet a metodelor de identificare a noilor clieni descrise i explicate n aceast carte:

Abordri la rece
1. Baze de date publice 2. Colecii de cri de vizit 3. Articole de pres cu informaii pozitive 4. Vizite neanunate, nepregtite dinainte cu o abordare telefonic

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

Abordri la cald
1. Amici, foti colegi de serviciu, foti colegi de coal i facultate 2. Foti clieni de-ai ti sau de-ai firmei 3. Recomandri 4. Dezvoltarea unei reele de surse de referine 5. Seminarii gratuite 6. Campanii de promovare n doi pai 7. Sondaj de prospectare 8. Blog cu informaii utile oferite gratuit Sper c i va plcea cartea Cum s gseti noi clieni i te vei strdui s pui n practic ceea ce urmeaz s descoperi aici. Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei lucrri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii pe adresa me@mirceaenescu.ro Spor la lectur!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

Abordri la rece

BAZELE DE DATE PUBLICE


Prin baze de date trebuie s nelegi colecii de informaii cu date de identificare i de contact ale unor persoane juridice sau fizice.

1. Cartea de telefon este, spre exemplu, o astfel de baz de date public, accesibil oricui. Utilizat cu inteligen, ea i poate aduce venituri interesante. S-i dau un exemplu: Echipa unui sucursale bancare a primit sarcina de serviciu s vnd ct mai multe depozite bancare. Au stat oamenii de vnzri i s-au gndit cine ar putea fi nite clieni interesani i au ajuns la concluzia c pensionarii ar putea fi o min de aur pentru ei. ns cum s-i aduc n sucursal? Unde s-i gseasc? Soluia identificat mi se pare genial: oamenii de vnzri au vizitat toate blocurile de pe o raza de 2 km din jurul sucursalei bancare. Au intrat n fiecare scar de bloc i au fotografiat cu telefonul mobil lista locatarilor afiat n scara fiecrui bloc. Ulterior, cunoscnd numele i adresa fiecrei persoane, au cutat numrul de telefon fix al fiecrui prospect n cartea de telefon i au sunat ntre orele 09:00 i 18:00 cnd, n general, numai pensionarii ar putea fi acas. Care a fost abordarea telefonic a acestor oameni de vnzri? Agent: Alo, buna ziua. D-l Ionescu? Client: Alo, da.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

Agent: Bun ziua, numele meu este Mircea Enescu i v sun din partea bncii BSTROM, mai exact din sucursala care se afl chiar pe strada dvs. tii unde se afl banca noastr? Client: Da, chiar lng supermarketul nou deschis. Agent: Perfect. V-am sunat, d-le Ionescu, pentru a v invita ntr-una din zilele urmtoare la sediul bncii noastre c s vedem n ce msur ai putea s v mrii ctigurile pe care le obinei de pe urma depozitelor dvs. bancare, bineneles, n condiii de maxim siguran pentru banii dvs. Cum vi se pare propunerea mea, d-le Ionescu? Client: De unde tii dvs. c am depozite bancare? Agent: Nu tiu, d-le Ionescu, dac avei sau nu depozite bancare, ns m gndesc c n cazul n care avei economii, ai fi interesat de o discuie referitoare la ctigul pe care vi-l aduc acestea. Ce spunei, d-le Ionescu? Client: Ia stai puin, dar numrul meu de telefon de unde l avei? Agent: Din cartea de telefon. Ce zicei, ne facei ntr-una din zilele urmtoare o vizit n sucursal? Client: Da, cred c am s trec. Agent: Super, d-le Ionescu! V atept, numele meu este Mircea Enescu i voi fi bucuros s v ajut. Daca nu ajungei pn la sfritul sptmnii viitoare, pot s revin cu un telefon? Client: Da, de ce nu!? Dar ajung eu pe la dvs. ntr-una din zilele urmtoare. Agent: Perfect, d-le Ionescu! V atept! Si iat cum o banal carte de telefon, folosit cu inteligen, se poate transforma ntr-o surs extraordinar de profituri.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

2. Alte surse publice de baze de date ar putea fi ghidurile cu ageni economici dintr-o anumit zona geografic, dintr-o anumit industrie etc. ntr-adevr, n aceste ghiduri gseti, n general, doar: numrul de telefon fix al firmei, un numr de fax, adresa de e-mail gen office@firmaabc.ro i adresa potal. Nu foarte multe informaii, ns e mult mai mult dect nimic! nainte ns de a contacta o astfel de firma, i recomand s o verifici i pe site-ul Ministerului de Finane pentru a afla de aici: cnd a fost firma nfiinat, dac e pe profit sau pe pierdere i ci angajai are. Aceste informaii i pot oferi, eventual, o imagine mai clar asupra potenialului profit pe care l-ai putea obine de pe urma companiei respective. Cum nu avem datele de contact directe ale managerului acestei firme (m refer aici la telefonul sau mobil sau fix direct), va trebui n acest caz s suni i s vorbeti cu secretara. Dialogul cu aceasta ar putea fi chiar urmtorul n cazul n care eti un agent de vnzri care comercializeaz servicii de telefonie pentru companii: Agent: Alo? Secretara: Bun ziua. Firma ABC, cu ce va putem ajuta?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

10

Agent: Bun ziua. Numele meu este Mircea Enescu i a dori s vorbesc cu persoana care se ocup de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. Cu cine ar trebui s vorbesc? Secretara: n ce problem? Agent: Sunt reprezentantul dealer-ului Mobiltel din Bacu i a dori s tiu dac persoana care se ocup de gestionarea bugetului alocat serviciilor de telefonie din cadrul firmei dvs. ar fi interesat de o reducere a costurilor lunare cu aproximativ 20%. Bineneles, fr ca volumul sau calitatea apelurilor telefonice s aib de suferit. Cu cine credei c ar trebui s vorbesc? Secretara: Trimitei-mi mie pe fax sau prin e-mail oferta dvs. i o voi da eu mai departe persoanei care se ocup la noi de aceast problem. Agent: Sigur, cu mare plcere. n atenia cui s o trimit? Secretara: n atenia mea. Agent: :))) Da, dar ce nume s trec? n firma noastr avem un protocol de respectat i ntotdeauna trimitem doar mesaje comerciale personalizate. M nelegei? Secretara: Da, neleg. Scriei atunci Maria Dinuescu. Agent: V mulumesc tare mult, d-n Dinuescu. S tii c mi-a prut bine c am avut plcerea de a sta de vorb cu dvs., ai fost foarte drgu i amabil. V voi trimite n cursul zilei de azi o prezentare a ofertei noastre curente i sunt convins c o vei nmna persoanei responsabile de gestionarea serviciilor de telefonie. Cnd credei c a putea s sper la un rspuns? Indiferent care ar fi el: da ori ba? Secretara: Cred c n cteva zile o s-l avei. Agent: O sptmn maxim? Secretara: Da, cam aa, dar nu v pot promite nimic.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

11

Agent: Am neles. A avea ns o rugminte: cum ar trebui s procedez pentru a intra n legtur direct cu responsabilul de gestionarea serviciilor de telefonie? Secretara: Pi e foarte simplu, dac e interesat, o s v contacteze dnsul. Agent: Da, ntr-adevr, avei dreptate. ns tii ce se ntmpl deseori? Persoanele pe care trebuie s le contactez sunt foarte ocupate i aglomerate. i foarte des clienii mi-au spus c au rtcit oferta noastr printre celelalte sute de hrtii. Iat de ce muli dintre potenialii mei clieni s-au bucurat atunci cnd i-am contactat telefonic direct pentru a sta de vorba. V e team c dac mi-ai da numrul de telefon mobil al persoanei pe care o caut voi fi insistent ori agresiv? V-am creat eu acum aceast impresie? Secretara: Nu, nu e vorba despre asta. Pur i simplu, nu v pot da acest numr de telefon. Agent: OK, v neleg. Atunci am s v transmit oferta noastr prin email i rmne s atept un semn din partea dvs. Dialogul de mai sus este unul ipotetic, dar foarte aproape de realitate. Agentul de vnzri a ncercat de mai mult ori s afle datele de contact ale factorului de decizie, ns secretara e bine antrenat i tie cum s pareze orice solicitare de informaii. N-o nvinui. Dac ar comunica toate informaiile pe care le solicit toi cei care o sun i-ar pierde locul de munc. Ca agent de vnzri trebuie ns s o tratezi cu maximum de politee i amabilitate i, n niciun caz, s nu o iei de fraier sau peste picior. i poi bloca cile de acces n compania respectiv pentru mult timp de acum nainte. n cazul n care, n exemplul anterior, agentul de vnzri nu primete un rspuns n dou sptmni, atunci poate reveni cu un telefon pentru a afla ce s-a ntmplat ntre timp, ce reacie a avut factorul de decizie, de ce a avut respectiva reacie etc. Dar n niciun caz mai devreme de 2 sptmni.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

12

Altfel pari disperat i nimeni nu prea i dorete s stea de vorb cu ageni de vnzri ntr-o continu cutare de clieni.

3. Internetul, mai exact d-l Google, este o baz de date uria care ns i dezvluie secretele doar celor narmai cu rbdare i inteligen. Pe internet poi s gseti gratuit sau contra cost date de contact (att telefoane fixe, ct i mobile) att ale persoanelor fizice, ct i ale persoanelor juridice. Exist liste de firme, liste de persoane, tot ceea ce trebuie s faci este s te gndeti bine ce cuvinte-cheie s alegi i apoi s analizezi i s alegi rezultatele cele mai bune pentru tine. Spre exemplu, s presupunem c vrei s contactezi persoane juridice din Satu Mare. n acest caz, i recomand s utilizezi urmtoarele combinaii de cuvinte-cheie: lista firme satu mare firme satu mare lista companii satu mare companii satu mare lista agenti economici satu mare agenti economici satu mare etc.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

13

Abordri la rece

COLECII DE CRI DE VIZIT


1. Cel mai uor poi intra n posesia unor astfel de colecii de cri de vizit de la persoane foarte bine conectate la viaa comunitii, persoane care intr zilnic n legtur cu foarte muli oameni. Cine ar putea fi aceste persoane? Doctori Avocai Directori Primari Responsabili relaii cu publicul efi servicii publice Liber profesioniti ntreprinztori Ali ageni de vnzri De ce i-ar da aceste persoane coleciile lor de cri de vizit? Mai exact, copii ale coleciilor lor de cri de vizit? n general, oamenii de ce te ajut cu ceva? Pentru c te cunosc i vor s-i fie de ajutor sau le poi oferi ceva n schimbul ajutorului oferit.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

14

Nu e niciun secret aici. Important este s fii contient de existena acestor colecii de cri de vizit, precum i de utilitatea lor n identificarea noilor clieni. Sigur, ideal ar fi c la fiecare carte de vizit, cel care i pune la dispoziie o copie a ei s-i spun i cte ceva despre persoana respectiv. De preferat, ceva relevant pentru produsul sau serviciul pe care-l vinzi. Spre exemplu, daca vinzi aparate de aer condiionat, ar fi super dac cel care i d cartea de vizit i-ar spune: Am fost la persoana asta zilele trecute i era teribil de cald n biroul lui. Nu mi-am permis s-l ntreb dac are probleme cu aerul condiionat, dar sigur ceva nu e n regul acolo.

2. O alt modalitate de realizare a unei colecii de cri de vizit o reprezint organizarea unei tombole la un eveniment susinut sau nu de firma ta. Ideea e simpl: toi cei care depun o carte de vizita ntr-un bol au ansa s ctige un premiu interesant. Cnd am aflat prima oar despre aceast metod, am fost sceptic i mi-am spus c oamenii nu i dau aa uor cartea de vizit. ns am participat dea lungul timpului la vreo cteva evenimente i am fost impresionat s vd la intrare boluri pline de cri de vizit. Prin urmare, metoda funcioneaz i cred c d rezultate pentru c e mult mai uor s abordezi o persoan care i-a oferit astfel cartea s de vizit. De exemplu: Agent: Alo, bun ziua. D-l Ionescu? Client: Alo, da. Agent: Numele meu este Mircea Enescu, sunt de la firma YHT i v-am sunat s v mulumesc pentru vizita pe care ne-ai fcut-o la evenimentul ABC. Cum vi s-a prut standul nostru / organizarea / modul cum ai fost primit / tratat? Client: O, sigur, foarte OK, m-am simit foarte bine / totul a fost n regul.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

15

Agent: V mulumim, d-le Ionescu. Ne bucurm s auzim astfel de aprecieri. Ce anume vi s-a prut cel mai interesant? Client: (...) Agent: De ce? Client: Pentru c... Agent: Da, sunt de acord cu dvs., s tii c ne-am zbtut mult pentru c lucrurile s ias aa de bine la evenimentul la care ne-ai vizitat. D-le Ionescu, ce vroiam s v spun?, m-am uitat pe rapoartele noastre de vnzri i nu apare nicio comand pe numele dvs. Ai cumprat ceva de la noi pe un alt nume? Client: A, nu, n-am cumprat nimic. Nu eram pregtit cu bani la mine i chiar mi-a prut ru c am ratat oferta dvs. cu preuri reduse. Mai e cumva valabil? Agent: Din pcate, oferta respectiv a expirat n ultima zi a evenimentului. Dar dac vorbesc cu managerul meu i el va fi de acord s v-o ofere acum dvs., ai putea veni azi sau mine i s cumprai produsul dorit? Client: Da, cred c da, nu v pot da un rspuns exact pe loc, m-ai luat prin surprindere cu apelul dvs. telefonic. Dar, n principiu, cred c da. i iat cum pornind de la o simpl carte de vizit se poate nate acum o nou vnzare ctre un nou client.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

16

Abordri la rece

ARTICOLE DE PRES CU INFORMAII POZITIVE


Aceasta este metoda mea preferata de abordat noi clieni. De ce? Pentru c articole de pres cu informaii pozitive apar, n general, despre oameni importani cu funcii i venituri semnificative. Iar acetia sunt poteniali clieni pentru fooooooarte muli ageni de vnzri i firme. ns cum s ajungi la ei? Aici e o mare art! Pentru c oamenii acetia sunt aprai nu de o secretar ci, deseori, de armate de secretare i aghiotani. Sigur, ideal ar fi s gseti numrul de telefon mobil i s suni direct. Dar nu o s vorbim despre acest aspect pentru c nu se prea ntlnete n realitate. n plus, chiar dac faci rost de numrul de telefon al persoanelor respective, sunt anse maxime mari ca persoanele importante pe care le apelezi s nu rspund la numere de telefon necunoscute. Prin urmare, s zicem c ai gsit urmtorul articol pe internet: Bilanul efilor din consultana imobiliar la final de an Sorina Negril, 17 Decembrie 2010 Curtate nainte de criza pentru mediul de lucru i oportunitile oferite, marile companii de consultan imobiliar au fost puse la ncercare n ultimii ani, muli juctori renunnd la curs i reorientndu-se ctre alte domenii. Wall-Street.ro prezint bilanul de final de an a patru dintre cei mai puternici manageri din piaa de profil. Qwerty: Am ieit din expectativ i ne-am maturizat n 2010, piaa imobiliar a ieit din expectativ, spune Ilinca Manolescu, managing director al companiei de consultan imobiliar Qwerty

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

17

International. Ea d exemplu anumite companii care au vndut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate n vederea continurii proiectelor, precum i companii cu lichiditi sau credibilitate foarte bun n faa finanatorilor care au profitat de scderea chiriilor i a preului terenurilor pentru a se extinde. Piaa de consultan s-a maturizat i m-a bucurat accentul pe care l-au pus clienii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. Lupta pentru ctigarea de cot de pia a mutat temporar focusul companiilor asupra preurilor. n cele din urma ns, calitatea serviciilor a fost decisiv n ctigarea unor portofolii importante, povestete Ilinca Manolescu. Cel mai bun sfat primit n 2010 a fost legat de munc, nvtur i inovaie. Dac munceti cu dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate bune chiar i n situaiile de pia dificile, a fost deviza managerului n ultimul an. n acest an, biroul Qwerty a pus accent pe mult munc, dedicare, creterea calitii i a dezvoltat idei noi de business. Compania a lucrat la multe tranzacii pe piaa de vnzare de terenuri i pe cea a investiiilor imobiliare. Am realizat cteva tranzacii extrem de importante n a doua jumtate a anului. Departamentul de retail a nchiriat peste 30.000 mp spaii n centre comerciale, att n Bucureti, ct i n ar, i a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare. Am nchiriat, de asemenea, peste 320 de magazine stradale n Bucureti i n ar, afirm managerul Qwerty. Din punct de vedere al veniturilor ncasate, Qwerty a avut cea mai mare cretere pe segmentul de retail, respectiv 300%. Interesul companiilor a crescut i pe piaa de nchirieri spaii de birouri, mai spune Manolescu, adugnd c sunt cteva tranzacii importante care se vor semna la nceputul anului 2011. Pe segmentul de consultan, cel mai activ a fost departamentul de evaluri, urmat de departamentul building surveying, care a monitorizat proiectele imobiliare pentru bncile finanatoare. Pentru anul viitor, Qwerty i propune meninerea poziiei de lider pe piaa de consultan imobiliar business to business, potrivit Ilinci Manolescu.>>

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

18

Cum gseti acum adresa de e-mail a Ilinci Manolescu pe care i-ai dorio de client? Iat n continuare trei variante:

Varianta 1: Caut pe Google dup cuvintele-cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International. Ai s fii surprins ct de uor o s descoperi astfel foarte multe dintre adresele de e-mail care te intereseaz.

Varianta 2: Caut pe Google dup cuvintele cheie manager director Qwerty International. Afl astfel numele altor persoane care lucreaz la Qwerty International. S presupunem c ai aflat astfel numele a ali doi directori, printre care Victor Damaschin. Acum caut din nou pe Google contact email Victor Damaschin Qwerty International i descoper adresa de e-mail a lui Victor care ar putea fi: victor.damaschin@qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau vdamaschin@qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau vidama@qwertyinternational.ro (primele 2 litere ale prenumelui i primele 4 litere ale numelui @qwertyinternational.ro ) . Care este n acest caz adresa de e-mail a Ilinci Manolescu? Foarte simplu: ilinca.manolescu@qwerty.ro sau imanolescu@qi.ro sau ilmano@qwertyinternational.ro .

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

19

Varianta 3: Intr pe contul tu de Linkedin (dac n-ai, i recomand s-i faci unul imediat, Facebook-ul este pentru networking-ul personal, pentru prieteni, Linkedin-ul pentru networking-ul profesional) i caut profilul Ilinci Manolescu. Dac i poi trimite direct un e-mail, foarte bine! Dac ns nu o poi contacta direct pentru c ai doar un cont gratuit i Ilinca Manolescu nu este n relaie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi n ce grupuri de discuii de pe Linkedin este nscris d-na Manolescu i nscrie-te i tu acolo. (Ulterior poi iei foarte uor din aceste grupuri dac te deranjeaz prezena ta acolo.) Odat acceptat n grup vei putea foarte simplu, ca membru, s trimii mesaje oricrei persoane din acel grup. Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca s ajungi la d-na Manolescu nu poate fi uor. Comorile sunt ntotdeauna bine ascunse i nu te-ateapt pe toate drumurile. OK, acum ce mesaj s-i trimii? Dac i expediezi unul cu subject line-ul Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl i n textul mesajului o s ncepi cu Stimat doamn / Stimate domn, Avem deosebita plcere de a supune ateniei dvs. oferta noastr incredibil de aspiratoare CFRDRTY, la preul greu de crezut de numai 100 de lei este imposibil de crezut c vei obine vreun rezultat cu excepia situaiei n care Ilinca Manolescu caut de vreo doi ani de zile aspiratoarele tale i nu a reuit pn acum sub niciun chip s te gseasc. :)) Prin urmare un mesaj iniial ca cel de mai jos cred c te-ar ajuta mult mai mult. Subject line: Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

20

Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu, Felicitrile mele pentru interviul pe care l-ai acordat pe Wall-Street.ro i pe care am avut plcerea s-l citesc! M-am bucurat s-mi vd confirmat i de dvs. credina pe care o am cu privire la faptul c ntotdeauna calitatea va fi apreciat de ctre clieni si, pe termen lung, strategia calitate ridicat are mari anse de reuit fa de strategia s vindem ct mai ieftin. Apoi, mi-a plcut foarte mult deviza dvs. din 2010: Dac munceti cu dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate bune chiar i n situaiile de pia dificile, Mi-am notat-o i eu, sper s-mi aduc i mie aceleai rezultate ca i dvs. Cu sperana c ne vei mai bucura i pe viitor cu interviuri de-ale dvs., nchei aici i v doresc toate cele bune! Cu stim, Mircea Enescu Reprezentant de vnzri GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti Tel.: 0722 888 999 E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro Dac ai s-mi spui acum Bine, bine, dar unde e vnzarea?, d-mi voie s te ntreb mai nti, dac ai fi n locul d-nei Ilinca Manolescu, i-ar plcea s primeti un astfel de mesaj? I-ai acorda atenie? Ci ageni de vnzri crezi c i-au scris d-nei Manolescu astfel de mesaje? Sunt anse maxime c rspunsul s fie niciunul, dei m-a bucura enorm s fiu contrazis de realitate. Bineneles, dup vreo dou trei sptmni, agentul de vnzri i va scrie din nou potenialului client Ilinca Manolescu. De data aceasta textul va fi unul comercial, ca de exemplu:

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

21

Subject line: Care-i cea mai sigur i mai rapid varianta de eliminare a prafului din locuin? Body text: Stimat d-n Ilinca Monolescu, Dac v preocup praful plin de bacterii i microbi din locuina dvs., atunci cred c v-ar fi util s aflai c, potrivit unui recent studiu ntreprins n Marea Britanie de un institut independent, aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente n lupta cu praful. Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum i n Romnia: absorb 98% din praful din locuin, spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obinuit; au nivel al zgomotului cu 70% mai mic dect zgomotul produs de un aspirator obinuit; pana la sfritul lunii pot fi achiziionate la un pre special redus cu 50% fa de preul de list. n cazul n care ai dori mai multe informaii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa s beneficiai de o demonstraie gratuit i fr nicio obligaie a calitii lor, v asigur, d-n Manolescu, c voi fi onorat s v ajut. Cu stim, Mircea Enescu Reprezentant de vnzri GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucureti Tel.: 0722 888 999 E-mail: mircea.enescu@gfrtgroup.ro P.S. Deviza dvs. din 2010 Dac munceti cu dedicare i perseveren, dac nvei constant i caui idei noi i soluii inovative, vei avea rezultate

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

22

bune chiar i n situaiile de pia dificile, se afl n continuare la loc de cinste pe biroul meu. V mulumesc! Iat cum mesajele de e-mail bine gndite i atent concepute pot avea un impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99% dintre agenii de vnzri cu subject line-ul: Oferta de excepie din partea firmei GFRT Group srl i cu body textul: Stimat doamn / Stimate domn, Avem deosebita plcere de a supune ateniei dvs. oferta noastr incredibil de aspiratoare CFRDRTY, la preul greu de crezut de numai 100 de lei. Te gndeti c aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definiia spamului conform wikipedia.org precizeaz foarte clar c un e-mail poate fi clasificat astfel doar dac este trimis simultan ctre mii de destinatari cu acelai coninut. Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt:

personalizate cu numele destinatarului; nu pot fi trimise n aceeai form niciunei alte persoane nici simultan, nici la un anumit interval de timp.

D-mi voie, te rog, s insist nc o dat pe faptul c succesul acestei metode de abordare este asigurat de atenia ta maxim la detalii, precum i de grija cu care creezi mesajele de e-mail personalizate.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

23

Abordri la rece

VIZITE NEANUNATE, NEPREGTITE DINAINTE CU O ABORDARE TELEFONIC

Exist domenii unde, dac nu faci vizite neanunate de prospectare, s-ar putea s nu vinzi niciodat att ct ai putea. Pe de alta parte, exist i domenii (sau categorii de clieni) unde aceste vizite neanunate au anse minime de reuit. Ct de mare succes crezi c poi avea dac ncerci s intri n vizit la directorii de companii atunci cnd te duci neanunat? Dar iat cum ar putea suna dialogul unui agent de vnzri care face o vizit neanunat ntr-un mic magazin i st de vorba cu omul de dup tejghea, care, bineneles, nu este patronul afacerii. Acest dialog are loc atunci cnd nu mai sunt clieni n magazin pe care vnztorul de la tejghea ar trebui s-i serveasc. Agent de vnzri: Bun ziua i bine v-am gsit! Client: Bun ziua, spunei, cu ce v pot ajuta? Agent de vnzri: Lsai-m un pic s-mi trag sufletul, c de diminea sunt ntr-o continu alergtur! Client: Cum dorii! Agent: Merge treaba, merge? C se plnge lumea zilele astea de n-ai vzut. Pe oricine ntrebi cum mai merge treaba, toata lumea se vait... Client: :))) Acum ce s mai spun...

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

24

Agent: Mie mi merge binior, de asta ntreb. Nu strlucit, dar nu m plng, c ar putea s-mi fie i mai ru. Client: i cum v iese chestia asta? Agent: E foarte simplu. Dai-mi voie s m prezint. Sunt Mircea Enescu, reprezentantul firmei de biscuii CocoCrunch i v pot lsa chiar acum un pachet cu 50 de cutii de biscuii la un pre cu 34% mai mic dect preul recomandat. Client: N-am auzit de biscuiii tia. i nici nu pot s iau eu o decizie dac s-i accept sau nu. Trebuie s vorbii cu patronul care e plecat azi din ora. Agent: ntr-adevr, suntem noi pe pia. Dar ia luai i gustai, vedei ct de gustoi sunt! Se topesc n gur, iar crema de ciocolat este delicioas. Client: mi pare ru, nu pot acum, in post. Agent: A, v neleg, ar cam trebui i eu s m mai gndesc mcar din cnd n cnd la Doamne-Doamne, c mare grij mai are de noi. Atunci v las aici un pachet - dou, s ncercai biscuiii mine i poate i dai i patronului s-i ncerce. Ce spunei? Client: Cum dorii, dar nu v pot promite nicio comand acum. Agent: Da, da, stai linitit, nici nu ncerc s iau acum o comand sau promisiune de comand. tii c o s ncepem o campanie agresiv de promovare la radio i pe panourile publicitare din ora pentru biscuiii notri? Client: Asta e foarte bine, un produs nou are nevoie de publicitate, altfel oamenii nu-l cer. Agent: Da, tim i noi asta, de aceea i investim n promovare. n plus, reducerea de pre de 34% pe care o oferim acum e una mai mult dect generoas. Ce credei? Client: Avei dreptate, e un discount interesant.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

25

Agent: i, dac ai fi n locul meu, cum ai proceda ca s obinei o comand pentru biscuiii CocoCrunch de la patronul dvs.? Client: :))) Nu prea tiu ce s zic, lsai aici o ofert, o carte de vizit, un pachet de biscuii i o s v sune patronul meu dac e interesat. Agent: Cnd cel mai trziu credei c a putea primi un telefon din partea dnsului? Client: tiu i eu..., ntr-o zi dou... Agent: Dac nu primesc niciun telefon din partea dnsului, a putea sl sun eu pentru a discuta mai multe? Client: Cnd am s m vd cu patronul o s-l ntreb dac v pot da numrul dnsului de telefon. Agent: Perfect. Prin urmare, atept zilele urmtoare un telefon din partea dnsului sau o confirmare din partea dvs. c-l pot suna eu. Cred c voi avea din nou drum prin zona dvs. cam peste trei zile. V gsesc tot pe dvs. atunci? n dialogul de mai sus, agentul de vnzri, pentru a-i maximiza ansele de a lua o comanda pentru noii si biscuii, a procedat astfel: a nceput dialogul ca i un simplu client pentru a ncerca s construiasc o mic relaie cu omul de la tejghea; nu a forat lucrurile, ci a lsat lucrurile s decurg natural; a comunicat informaii exacte cu privire la ce vrea i ce ofer, iar aceste informaii au toate ansele s fie de interes pentru patronul afacerii; a stabilit foarte clar paii urmtori, nu a lsat discuia n coada de pete. Iat c procednd astfel, vizitele neanunate pot avea, n funcie de specificul afacerii n care activezi, anse de reuit.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

26

Abordri la cald

AMICI, FOTI COLEGI DE SERVICIU, FOTI COLEGI DE COAL I FACULTATE


S nu-mi spui c n-ai astfel de persoane n agenda telefonului tu mobil! :)) Dar s nu crezi c este chiar aa de uor s vinzi prietenilor. Apoi, i poi deteriora relaiile de amiciie sunndu-i cunotinele pentru a le vinde produsele ca s-i faci targetul. Aadar, cnd ncerci s transformi aceste persoane n clieni ai produsului tu, dialogul cu ele ar putea fi unul de genul: Agent de vnzri Mircea: Salut, Costele, ce mai faci? Amic Costel: Ohoooo, Mircic, ce mai faci, boierule? Nu te-am mai auzit de un car de ani! Ce mai faci? Pe unde mai eti? Agent de vnzri Mircea: Ei, Costele, las-m pe mine, mai bine spunemi de tine! Ce faci? Cum i merge? Amic Costel: Sunt bine, dar e loc i de mai bine. Nu prea m neleg cu eful sta nou care mi-a venit de peste mri i ri, el are impresia c le tie foarte bine pe toate, iar noi suntem pmnt pe lng el. Da o s vad el ct de curnd cum e cu romnii. Agent de vnzri Mircea: i la micu ce m-ai face? Ultima oar cnd te-am vzut erai cu el n parc. Nu prea vroia s doarm. Cum e, bine? Amic Costel: i-ai gsit! La fel, Mircic, nu doarme mai deloc comparativ cu ali copii de seama lui. Iar nevast-mea e tare stresat pe chestia asta. Da, ce s-i faci, tii cum sunt mamele. Dar zi-mi i de tine, ce mai faci?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

27

Agent de vnzri Mircea: Ce s fac, mai, Costele? Uite, mi-am schimbat de vreo 2 sptmni locul de munc, sunt la o firm nou de imobiliare, tii i tu c nu prea eram mulumit de ceilali. Amic Costel: i, merge, merge? C pe praful sta e cam jale cu imobiliarele. Chiar aa, de ce nu ncerci i tu altceva? Agent de vnzri Mircea: Vreau s-i spun c acum sunt pe zona de nchirieri i chiar merge treaba. Nu lucrm dect cu proprietari care vor s nchirieze la un pre cu cel puin 25% sub media preurilor care se cer, aa c avem clieni. Cel puin pe garsoniere i dou camere am deja 3 contracte ncheiate! Amic Costel: Da, ce s zic?! Sun bine ce-mi spui! Poate o s-ti mearg mai bine aici, Doamne ajut! Agent de vnzri Mircea: Eu zic c sunt semne bune, cel puin deocamdat. Apropo, dac auzi pe cineva c vrea s dea cu chirie sau s ia cu chirie vreun apartament, sper c o s m recomanzi, nu-i aa? Amic Costel: Se poate, boierule, cu certitudine! Doar i tu m-ai ajutat atunci cu adresa aia de la Primrie pentru nevast-mea, ce naiba?!... Sigur o s te recomand. Telefonul de pe care m suni acum e numrul tu, da? Agent de vnzri Mircea: Da, e noul meu numr de telefon, ns l am n continuare i pe cel vechi. Vezi c dac se leag ceva cu clientul pe care mi-l recomanzi, ai pus deoparte 15% din comisionul ageniei, comision care e echivalentul unei chirii lunare. Ce zici? Amic Costel: Da, Mircic, las asta, c nu pentru comision o s te ajut dac pot. Doar suntem amici buni, ce naiba?!... Reine acum regulile pe care trebuie s le respeci atunci cnd i suni prietenii, amicii, fotii colegi de serviciu, fotii colegi de liceu: ai rbdare, rbdare i iar rbdare, nu te grbi s vinzi; nu fi insistent cu produsul i firma ta, nu-l luda ntr-un mod comercial;

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

28

ateapt s fii ntrebat ce mai faci i abia apoi spune cu ce te ocupi acum; explic motivul principal pentru care i merge bine ca i om de vnzri; evit ntrebarea te intereseaz, amicul tu i va spune cu siguran dac-l va interesa; ncepe discuia cu un small-talk despre relaia voastr i nchei-o n aceeai not; nu te supra i nici nu-i modifica tonul vocii dup ce amicul tu i spune c nu te poate ajuta acum ori c nu vrea s cumpere acum; poart o discuie normal, fireasc, fii permanent atent s nu devii un agent de vnzri pe care amicii i cunoscuii vor s-l ocoleasc.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

29

Abordri la cald

FOTI CLIENI DE-AI TI SAU DE-AI FIRMEI


n vnzri, ca i n afaceri de altfel, este foarte important s spui permanent adevrul i s fii de mare ajutor clienilor ti. Doar n acest mod i poi construi ncet i sigur o baz de date cu clieni gata s te urmeze i s te asculte oriunde ai merge, orice ai vinde. Un om de vnzri nu trebuie s o ia niciodat de la nceput atunci cnd i schimb angajatorul sau i pornete propria sa firm. ns ca aceast strategie s funcioneze rostirea adevrului n orice situaie este fundamental. Iat n continuare cum ar putea s sune un dialog cu un fost client de-al tu: Agent: Alo, buna ziua. D-l Vasile? Client: Alo, da. Cu cine vorbesc? Agent: Mircea Enescu sunt, ne-am cunoscut acum vreo 2 ani de zile. V mai aducei aminte? V-am ajutat eu atunci s obinei creditul acela de 4.800 euro de la banca BQR. Client: Aaaaa, daaaaaaa, mi aduc aminte, cum s te uit, Mircea, de mare ajutor mi-ai fost. Chiar intrasem puin n panic atunci c aveam mare nevoie de bani. i de la cele dou bnci unde ncercasem nu reuisem s obin creditul dorit. Ia spune, Mircea, de ce m-ai sunat? Agent: D-le Vasile, ct de interesant credei c ar fi pentru dvs. i colegii dvs. s aflai care sunt principalele 3 motive pentru care yeci de milioane de oameni de pe planeta noastr au un card de credit? Client: Pi, e foarte simplu, un card de credit nu e dect un credit mai mic, pus pe o bucat de plastic. Bagi cardul n bancomat i scoi ct i

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

30

trebuie. Numai c te cam rupe la dobnd. Sunt scumpe ru cardurile astea. Nu m intereseaz s-mi fac unul, Mircea. Agent: Tocmai de aceea vreau s m ntlnesc cu dvs. i colegii dvs. Pentru c ceea ce mi-ai spus este exact cea mai costisitoare variant de utilizare a unui card de credit. n plus, nu sta este rostul cardurilor de credit: s v puna la dispoziie bani numerar. Client: Nu? Dar cum trebuie procedat cu un card de credit? Agent: As vrea s v pot comunica totul acum la telefon, dar mi-e teama c nu voi fi suficient de explicit i voi fi neles greit. M rog, pot s v spun, de exemplu, c un card de credit v ofer posibilitatea de a utiliza banii bncii pentru o perioad de timp interval n care banii dvs. pot produce o dobnd dac stau ntr-un cont de economii. tiai c putei utiliza gratuit banii bncii, n timp ce banii dvs. v pot aduce dobnd? Client: Am auzit ceva de chestia asta, dar nu mi se pare cine tie ce. Agent: Avei dreptate, ns pe lng asta, un card de credit poate veni cu reduceri la o serie de comerciani, cu posibilitatea de a face cumprturi n rate fr dobnd i/sau cu bonusuri n funcie de achiziiile pe care le achitai cu cardul. Practic, acestea sunt nite variante prin care iari putei ctiga bani. V-ar interesa s aflai mai multe informaii despre cum putei economisi ori ctiga nite bani? Client: Hai, m, Mircea, nu prea am eu ncredere n bncile astea! Cei dau cu o mn, i iau apoi rapid cu dou! Agent: Dar n mine avei ncredere, d-le Vasile? Client: Mircea, ai fost un biat jos plria i sper c ai rmas n continuare aa. Agent: Perfect. Oferii-mi ansa de a m ntlni cu dvs. i cu ali 10 15 colegi de-ai dvs. i la fel vei zice n continuare! Ce spunei? S presupunem ns c nu ai foti clieni, ai intrat n vnzri de foarte curnd i nu ai un portofoliu de clieni.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

31

Noul tu manager de vnzri, dup ce te-a instruit i a vzut cum te compori cu clienii, i-a pus la dispoziie o baz de date cu foti clieni ai unor ageni care acum nu mai lucreaz n firm. Ai deci pe cine s suni. S vedem ns abordarea unui client despre care tii din surse sigure c are un venit mai mult dect apreciabil! Agent: Alo, buna ziua. D-l Aioanei? Client: Alo, da. Cine e la telefon? Agent: Mircea Enescu sunt, din partea firmei TOP-TOT v sun, ai fost un bun client al nostru cu ceva vreme n urm. V mai aducei aminte? Client: linite, clientul nu-i aduce aminte Agent: Ai cumprat de la noi un frigider marca X n iunie 2008. Acum v aducei aminte? Doar mai avei frigiderul, nu-i aa? Client: Aaaa, da, acum mi-aduc aminte. Dar s tii c sunt suprat pe voi. V-am sunat s-mi schimbai un grtar care mi s-a rupt pur i simplu, iar colegii dvs. mi-au spus c n-au cu ce s-mi fac. Agent: mi pare ru s aud c ai avut necazul acesta. Am s v rog smi spunei despre ce grtar e vorba i voi reveni cu cea mai bun soluie pentru dvs. n cteva zile, dac nu chiar mine. Eu nu tiu exact despre ce e vorba i nici cum v putem ajuta, ns colegii mei trebuie s aib o soluie. Despre ce grtar e vorba? Client: E vorba de (...) Agent: Perfect, mi-am notat i voi reveni. Pe de alt parte, vroiam s v ntreb dac acum, dat fiind c se apropie Crciunul, v-ar interesa s testai gratuit i fr nicio obligaie un nou cuptor electric al firmei YTK, cuptor renumit pentru faptul c face rapid cozonaci delicioi, uniform rumenii. Ce spunei? Client: Pi chestiile astea ar trebui s le vorbii cu nevast-mea... Dei, ea cum aude de ceva nou, le cam cumpr imediat.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

32

Agent: :)))) V neleg. i atunci, cum propunei s procedam c s nu ratai aceast oportunitate, mai ales c l putei avea la un pre cu 10% mai mic n cazul n care v hotri pn la 1 decembrie? Client: Da, sun interesant ce spunei dvs. A vrea s vedem cte parale face cuptorul dvs. pentru c nu ne-am gndit pn acum s luam aa ceva. ns deseori am auzit-o pe nevast-mea c nu prea coace bine cuptorul aragazului nostru. Situaia de mai sus a fost una chiar dificil. Clientul era nemulumit de serviciile firmei i, n general, cnd eti nemulumit, nu prea i mai doreti s faci afaceri cu furnizorul vinovat. ns agentul nostru de vnzri a avut un scop foarte clar testarea gratuit a noului cuptor , a tiut cum s fac fa cu succes plngerii clientului o s vad exact despre ce e vorba i ce putem face i, n plus, a mai venit i cu o reducere de pre care nu poate fi dect binevenit. ntotdeauna cnd dai telefon n cutare de noi clieni: documenteaz-te ct mai bine despre cel pe care-l apelezi, nu-l uita pe d-l Google n acest sens, mai ales dac nu ai multe informaii la ndemn; ateapt-te ca apelul tu s nu fie dorit; comunic cu claritate un mesaj de interes pentru interlocutor; nu-i dezvlui rapid toate armele de care dispui, scoate-le din teac n funcie de cum evolueaz discuia; pstreaz-i permanent calmul i sngele rece, clienilor le plac agenii de vnzri care sunt siguri pe ei.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

33

Abordri la cald

RECOMANDRI
Foarte importante aceste recomandri! Fr ele mi-e imposibil s cred c vei reui vreodat s atingi maximum de vnzri pe care l poi avea. Cnd ntre tine i noul client exist o recomandare care garanteaz calitatea produsului tu, precum i seriozitatea cu care i tratezi clienii, procesul de vnzare aproape c e floare la ureche. S vedem cnd te recomand clienii din proprie iniiativ, fr niciun stimulent: 1. sunt mulumii de produsul cumprat de la tine; 2. sunt mulumii de calitatea serviciilor post-vnzare oferite de tine i de firma pe care o reprezini; 3. sunt mulumii de tine ca om i ca reprezentant de vnzri; 4. cel cruia clientul tu te recomand are nevoie de produsul tu, iar clientul tu i face astfel, n primul rnd, acelei persoane un serviciu i abia apoi un serviciu ie. Atunci cnd cel puin una dintre condiiile de mai sus nu este ndeplinit, ansele de a fi recomandat scad dramatic. Suprarea mare a agenilor de vnzri vizavi de cele de mai sus este c nu au niciun control asupra punctului 4 de mai sus. Nimeni nu-l poate obliga pe client s te recomande, iar ceea ce te intereseaz ca i om de vnzri este c tu s fii recomandat i nu neaprat firma unde lucrezi. Da, deseori clienii spun: Au un produs tare bun cei de la FEDSR. D-le un telefon i i aduc acas tot ce-i trebuie n cel mai scurt timp. ns pe tine ca om de vnzri al crui venit este direct proporional cu vnzrile realizate ai prefera ca afirmaia de mai sus a clientului s fie:

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

34

Au un produs tare bun cei de la FEDSR. i pot recomanda eu pe cineva cu care s iei legtura de la ei. Un super biat! Te ajuta impecabil! D-i un telefon i treaba-i ca i rezolvat. i aduc acas tot ce-i trebuie n cel mai scurt timp. ntotdeauna le-am spus celor peste 1.000 de cursani pe care i-am avut la trainingurile de vnzri susinute n ultimii 4 ani c singurul nume care trebuie s-i vin clientului n minte atunci cnd are o problem din zona ta de activitate este numele tu, numele agentului de vnzri care l-a ajutat. Pentru asta ns trebuie s fii impecabil n procesul de vnzare, s te strduieti din rsputeri pentru clienii de calitate pe care i ai i s faci n aa fel nct s rezolvi aproape toate problemele care apar ntre client, pe de o parte, i produsul tu i firma pe care o reprezini, pe de alt parte. Acum, omul de vnzri ar trebui s stea cu minile ncruciate i s atepte ca recomandrile s se ntmple? n niciun caz! Mai ales dac eti la nceput de carier i nu ai un portofoliu consistent de clieni care s te in permanent n priz. Prin urmare, trebuie s ceri recomandri astfel: 20 de recomandri dac clienii ti sunt, n principal, persoane fizice; 20 de recomandri dac clienii ti sunt, n principal, persoane juridice prezente pe pia de mai bine de 2-3 ani; 10 de recomandri dac clienii ti sunt n principal persoane juridice prezente pe pia de mai puin de 2 ani. Uau, aa de multe? Dar cine i d attea recomandri? Pi dac mi d mcar una eu sunt super mulumit!, cam asta era replica cursanilor mei de fiecare dat cnd le spuneam cte recomandri s cear. Cerei i vi se va da, batei i vi se va deschide! ai mai auzit asta?!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

35

Dac ceri o recomandare, cte crezi c vei primi? Poate, repet poate, una i foarte, foarte rar dou. Dar dup aceea nici n-ai s mai vezi alt recomandare pentru c, pur i simplu, ai cerut o singur recomandare. Cerei, oameni buni, c doar nu va doare gura s cerei! n agendele telefonice ale fiecruia dintre noi sunt cel puin 200 de persoane, iar voi cerei datele de contact ale 10% dintre acestea. La fel este i agenda clientului vostru. Cerei 20 de recomandri i vei primi 3, 5, 10 sau poate chiar 20, ns n niciun caz nu vei primi o recomandare sau dou. S vedem ns cum trebuie s sune dialogul atunci cnd ceri recomandri, cum trebuie s-i pregteti clientul pentru momentul n care i spui c ai nevoie de 20 de recomandri. Voi lua un exemplu din vnzarea cardurilor de credit, produse care-mi plac foarte mult i care cred c sunt de o mare utilitate oricui, bineneles, daca tii s le foloseti! A, era s uit: cerei recomandri doar n cadrul ntlnirilor fa n fa, mai ales dac suntei la nceput de carier n vnzri i cerei recomandri doar dup ce clientul a avut posibilitatea de a utiliza produsul pe care-l comercializai. Agent: (dup discuia fireasc de small talk de la nceputul oricrei interaciuni cu clientul) As vreau s tiu, d-le Barbu, acum, dup ce ai utilizat cardul nostru de credit, ce prere avei despre el? Client: Super combinaie! Sunt tare mulumit, n primul rnd pentru c nu mai sunt nevoit s m mprumut de la prieteni atunci cnd rmn n pan de bani nainte de salariu i, n plus, faptul c pot s-mi cumpr ce vreau n rate fr dobnd. Mi se pare de mare excepie! Agent: De ce e important pentru dvs. s nu v mai mprumutai de la prieteni? (Agentul tie rspunsul, dar ntreab pentru a-l contientiza pe

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

36

client o dat n plus de avantajele produsului pe care tocmai l-a achiziionat.) Client: Pi, de fiecare dat cnd m mprumutam nainte n stnga i-n dreapta m puneam ntr-o situaie tare jenant. Apoi, mi se ntmpla s nu obin suma cerut i, iari, tare aiurea m mai simeam. Dar s lsam astea la o parte, cel mai mult m supra faptul c mi cream obligaii fa de cel care m mprumuta. Iar sentimentul obligaiei rmnea i dup ce-i ddeam banii napoi integral! Agent: Iar programul de rate fr dobnd de ce vi se pare interesant? (Iari, agentul tie rspunsul i la aceast ntrebare, dar ntreab din acelai motiv.) Client: De ce s achit integral un produs, cnd pot s-l pltesc uor, n sume mici, lun de lun, la acelai pre? Sigur, nu m refer aici la mncare, benzin sau utiliti, ci la lucruri pe care le foloseti cel puin pe perioada ct achii ratele. Plus c poi suporta mult mai uor preul pe care trebuie s-l achii! Agent: S neleg c v este de mare ajutor cardul nostru de credit? Client: Sigur c da! Agent: Credei c ar putea fi persoane, n general vorbind, care nu ar aprecia acest card de credit dup ce i-ar descoperi avantajele? Client: Da, dac nu-l nelegi cum funcioneaz, cardul de credit te cam ustur la buzunar! Dar dac le explicai dvs. totul, nu cred s apar probleme. Agent: Perfect! Cum pot s fac atunci s iau legtura cu 20 dintre amicii i colegii dvs. de serviciu pentru a le explica i lor care sunt avantajele de care te poi bucura atunci cnd ai un card de credit? Client: Cam muli 20, dar, m rog, e foarte simplu cu cei 20: am s le povestesc eu despre cardul dvs. i, dac sunt interesai, v suna ei, eu le dau cu mare drag numrul dvs. de telefon.!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

37

Agent: V mulumesc mult, d-le Barbu, e ntr-adevr o variant! ns as vrea s v ntreb ce-o s le rspundei amicilor dvs. dac or s v ntrebe ce sum pot obine ei pe card, ce acte trebuie s aduc la banc dac sunt persoane fizice autorizate i nu salariai ca dvs., cum poate fi utilizat cardul pe internet, care sunt toate variantele de primire a extrasului de cont i tot felul de alte ntrebri tehnice care ar putea s apar atunci cnd vei recomanda cardul nostru? Client: La ntrebrile la care tiu rspunsul rspund, la celelalte le zic s ia legtura cu dvs. Agent: V neleg, d-le Barbu, n plus, cam n ct timp credei dvs. c vei lua legtura cu 20 dintre cunoscuii dvs. i ct timp v va lua s le povestii despre cardul nostru de credit pe care dvs. l apreciai foarte mult? Client: La asta chiar c nu m-am gndit. Agent: D-le Barbu, uitai ce v propun: dai-mi acum datele de contact a doar 3 dintre cunoscuii dvs. Eu o s-i sun i dvs. apoi vei discuta cu ei pentru a vedea cum a decurs dialogul meu cu ei: dac am fost corect i onest cu ei, dac am fost sau nu insistent, dac am ncercat sa-i forez n vreun fel sau altul. Vei vedea c nimic din toate acestea nu se va ntmpla, la fel ca i n cazul dvs. Ce spunei, dai-mi acum doar 3 recomandri i apoi pe celelalte, dac vrei tot aa: cte 3, cte 3... ? Client: Da, e OK aa! Funcioneaz? Sigur c da! Primul oc l va avea clientul atunci cnd i vei cere 20 de recomandri pentru c, n general, dei n toate crile de vnzri scrie cu litere de-o chioap CEREI RECOMANDRI, sub 10% dintre agenii de vnzri cer recomandri n mod constant tuturor clienilor mulumii. Apoi, cnd clientul va zice c vrea el s te recomande i s nu-i dea datele de contact ale amicilor lui, el nu-i d seama la ce se angajeaz.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

38

Dar tu, ca un agent de vnzri iscusit ce eti, l ajui s contientizeze efortul imens pe care ar trebui s-l depun ca s te promoveze ctre 20 dintre cunotinele lui. Marea team pentru care clienii nu dau recomandri este ca nu cumva agentul de vnzri s fie agresiv, nepoliticos ori s ncerce din rsputeri s bage pe gt clientului recomandat un produs de care nu are nevoie. Iat de ce trebuie s nelegi reinerea clienilor atunci cnd le ceri recomandri. ns dac ai s solicii acum 3 recomandri, 3 data viitoare i tot aa, dispare acest risc pentru client. Bun! Am fcut rost de recomandri, ce facem acum cu ele? Iat o abordare telefonic a unui client recomandat de d-l Barbu. Agent: Alo, buna ziua! D-l Manea? Client: La telefon! Cine ntreab? Agent: Mircea Enescu sunt i v sun la recomandarea d-lui Barbu cu care am neles c suntei coleg de serviciu. Am neles corect? Client: Aa, da, sunt coleg cu Barbu. Dar nu pot vorbi acum. Agent: OK, atunci cnd se revin? Client: Dar despre ce e vorba? Agent: n primul rnd, dai-mi voie s v spun c dl. Barbu a vorbit foarte frumos despre dvs., mi-a spus c suntei o persoan foarte calculat cu banii i, n acelai timp, foarte corect. Client: Stai numai o secund, de ce ai discutat toate astea cu Barbu? De unde spuneai c suntei? Agent: :))) Da, acum eram pe punctul s v spun i de unde sunt. Sunt reprezentantul bncii ROBT i vroiam s v ntreb, d-le Manea, cum ar fi dac ai avea mereu la ndemn posibilitatea de a intra n posesia a

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

39

diverse lucruri care v intereseaz pltindu-le lunar n rate fr dobnd n loc s le achitai integral? Client: Nu neleg despre ce e vorba. i vorbii un pic mai tare c nu prea v aud, se pierde semnalul pe aici. Agent: OK, haidei c ncerc atunci s v explic printr-un exemplu. Ce produs ai cumprat recent cu o valoare mai mare de 400 lei? (Agentul tie salariul d-lui Barbu i sunt toate ansele c i salariul d-lui Manea s fie undeva tot pe acolo.) Client: Am luat o canapea de vreo 900 lei. i? Agent: Ai achitat-o integral la cumprare? Client: Da. Agent: V-a fost la ndemn s pltii o dat suma de 900 de lei? Client: Nu prea, am pus deoparte bani vreo 4 luni. Agent: Ei bine, dac ne-am ntlni ntr-una din zilele urmtoare v pot explica cum putei achita cei 900 de lei n 9 rate lunare de 100 lei, fr s achitai niciun leu dobnd. Ce spunei? Client: A, stai aa, e vorba de cardul ala celebru de credit pe care-l njur toata lumea? Agent: :)) S-ar putea, dar nu tiu s v spun exact. Oamenii vorbesc, n general, bncile de ru, nu prea particularizeaz. tii ns care este principala cauz a nemulumirii clienilor fa de bnci? Client: Hai c m-ai fcut curios! Agent: Dac dvs. luai un cuit i n loc s tiai pine i carne cu el, v tiai degetele pentru c nu suntei atent cnd l folosii, e vina productorului cuitului?... La fel e i cu produsele bancare: fiecare dintre ele este destinat unui anumit set de operaiuni i complet contraindicat pentru altele mai exact exist taxe i comisioane foarte mari pentru operaiunile respective. M nelegei?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

40

Client: M rog, s spunem c tii cum s le aducei din vorbe aa cum vrei dvs.! Agent: Cred ns c cel mai bine ar fi s discutm linitii, la o cafea i despre subiectul acesta, dar i despre cum putei s folosii aproape orice card de credit din lume fr s achitai aproape nicio tax, dobnd sau comision. Cum vi se pare propunerea mea? Client: Stau foarte prost cu timpul i mi-e greu s gsesc 10 minute chiar dac venii dvs. la mine. Agent: V neleg, d-le Manea, n zilele noastre e foarte greu s mai gseti timp pentru familie, darmite s te mai vezi i cu un agent de vnzri. Spunei-mi, ns, cum v-ai achitat ultima oar biletele de avion atunci cnd ai plecat n vacan? Client: Soia mea e bun prietena cu cineva care are o agenie de turism i aa am fcut rost de ele. Agent: Am neles. i cum v-ai revanat fa de gestul acestei amice a soiei dvs.? Client: Stai un pic, unde batei cu ntrebarea asta? Agent: tiai c, n general, cardurile de credit sunt cele mai indicate mijloace prin care v putei face cumprturile pe internet? Client: Nu, i chiar a vrea s pot face cumprturi relaxat pe internet i nu cu fric s nu-mi dispar banii din cont. Agent: Perfect, haidei atunci s ne vedem pentru 10 15 minute i s v explic de ce ar putea fi n avantajul dvs. s avei mereu la ndemn un card de credit. Promit s v ofer informaii utile i de valoare pentru dvs. n niciun caz nu voi insista s v facei un card de credit. Ce spunei? Client: De acord!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

41

Exemplul de mai sus ilustreaz mult mai mult dect cum s utilizezi o recomandare. i sper c ai mai prins i alte idei i tehnici de dialog i argumentare din rndurile anterioare! n continuare ns o s punctez principalele motive pentru care procesul de identificare al noilor clieni ar trebui s se bazeze i n cazul tu, n principal, pe recomandri (sau referine): persoana care te recomand i transfer automat un plus de ncredere n faa noului client; una dintre cele mai mari temeri ale clienilor atunci cnd stau de vorb cu ageni de vnzri este s nu fie nelai; cnd faci abordri la rece, fr recomandri, cea mai mare problem pe care o ai este cum s demolezi zidul de nencredere al potenialului client; rata de succes acionnd pe baz de recomandri este mult mai mare dect sunnd la rece, prin urmare, i tu vei fi mai motivat i mai bucuros c i-ai ales meseria de om de vnzri; apelnd la recomandri munceti mai puin, dar mai inteligent i ctigi mult mai mult dect colegii ti care nu vor, nu pot sau nu au nicio ans s obin recomandri.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

42

Abordri la cald

DEZVOLTAREA UNEI REELE DE SURSE DE REFERINE


Orice domeniu de activitate se nrudete mai mult sau mai puin direct cu alte domenii. Spre exemplu, vnzarea creditelor de nevoi personale merge mn n mn cu:

domeniul imobiliar (e nevoie deseori de un avans pentru achiziia unei case prin credit ipotecar), domeniul auto (multe maini sunt cumprate pe credit), domeniul turismului (nc se mai pleac n concedii cu bani de mprumut), domeniul nvmntului (contravaloarea unui MBA este destul de dificil de achitat din economii i mult la ndemn de pltit cu ajutorul unui credit) etc.

Un alt exemplu ar fi vnzarea cardurilor de credit. O persoan care activeaz n acest domeniu ar putea ncheia parteneriate de colaborare cu magazinele on-line care ofer clienilor posibilitatea de a plti cu cardul direct pe internet, precum i cu orice tip de magazin off-line care accept plata cu cardul bancar. Dar despre ce e vorba n aceste parteneriate? Despre trimiterea de referine n schimbul unei recompense financiare. Mai exact, s spunem c vinzi credite i eti dispus s oferi 0,5% din valoarea oricrui mprumut persoanei care i-a recomandat clientul, persoan care poate fi un agent imobiliar, un agent de vnzri de maini, un agent de turism sau reprezentantul unui MBA.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

43

Sau, dac vinzi carduri de credit, poi oferi 3 euro oricrui reprezentant al unui magazin off-line sau on-line care-i trimite un client eligibil. Aparent, lucrurile sunt simple, ns, n realitate, acest sistem nu este dezvoltat de muli ageni de vnzri pentru c necesit o investiie substanial de timp i energie n construirea parteneriatelor. Dar i reversul medaliei este foarte adevrat: pe msura ce crete reeaua partenerilor care-i trimit referine i rezultatele obinute ncep s devin din ce n ce mai interesante i mai consistente. O alt mare problem n realizarea acestor parteneriate o reprezint faptul c sursele de referine au deseori sentimentul c sunt nelate de agenii de vnzri. Mai pe romnete spus, ei tot trimit i trimit clieni, ns au sentimentul c nu-i primesc recompensele cuvenite. Soluia aici este una foarte simpl i uor de aplicat, dac se respect, spre exemplu, urmtorii pai: 1. Clientul intr n magazinul X i achit cash sau cu un alt card emis de o alta banca; 2. Vnztorul din magazin l ntreab dac nu l-ar interesa s stea de vorb cu cineva despre avantajele de care se poate bucura dac i achit cumprturile cu un card emis de banca DSWQ; 3. Clientul este de acord cu aceast propunere i i furnizeaz vnztorului din magazinul X numele sau/i numrul de telefon mobil; 4. Vnztorul din magazinul X trimite datele de identificare i de contact ale clientului ctre agentul de vnzri de carduri al bncii DSWQ; 5. Agentul de vnzri de carduri de credit l ntiineaz lunar pe vnztorul din magazinul X ci clieni recomandai i-au fcut un card; 6. Dup 3 - 6 luni de la data la care vnztorul din magazinul X a preluat datele clientului, vnztorul l poate suna pe client s-l ntrebe ct de mulumit a fost de achiziia fcut din magazinul X,

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

44

dac intenioneaz s revin pentru un alt produs i... V-ai fcut un card de credit la banca DSWQ?. n cazul n care schema aceasta de lucru este pus n practic este foarte uor pentru cei care trimit referine s fie siguri c nu sunt pclii. Iat n continuare i cteva aspecte foarte importante care pot mpiedica funcionarea i dezvoltarea unei reele de surse de referine: Vnztorul din magazinul X spune clientului ca el, clientul, s sune agentul de vnzri de carduri de credit; Vnztorul din magazinul X nu preia datele de contact ale clientului; Nu exista un contact permanent i deschis ntre vnztorul din magazinul X i agentul de vnzri de carduri; Agentul de vnzri de carduri nu rspunde cu profesionalism i promptitudine la solicitrile i/sau plngerile clienilor recomandai de vnztorul din magazinul X; Agentul de vnzri de carduri nu-i achita cu onestitate obligaiile fa de vnztorul din magazinul X. Asemeni agentului de vnzri bancar, orice alt om de vnzri poate realiza asemenea parteneriate. Un agent de vnzri de maini noi i poate dezvolta o reea de surse de referine n rndul agenilor bancari (deseori clienii comunic oamenilor din banc destinaia banilor pe care-i vor obine din credit), precum i n rndul reprezentanilor REMAT care particip la programul RABLA. Un agent de vnzri de tmplrie PVC cu geam termopan i poate dezvolta o reea de surse de referine n rndul agenilor imobiliari (majoritatea celor care i cumpr o locuina vor s-i pun tmplrie PVC cu geam termopan), n rndul administratorilor de bloc, a persoanelor care se ocupa de design interior, a vnztorilor de materiale de construcie etc.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

45

Un agent de vnzri de servicii de internet i poate dezvolta o reea de surse de referine n rndul administratorilor de bloc. Pentru c n Romnia cte nu tiu aceti administratori de bloc?! :) Permanent pe parcursul derulrii acestui demers, trebuie avute n vedere c stimularea financiar a surselor de referine, precum i corectitudinea fa de acestea sunt cheile succesului n construirea unei fabrici de referine. Iar acest efort merit din plin! Deoarece, la un moment dat, omul de vnzri se transform dintr-un continuu cuttor de clieni ntr-o persoan care, pur i simplu, doar preia comenzi.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

46

Abordri la cald

SEMINARII GRATUITE
Da, recunosc e mult spus seminarii, e vorba mai mult de minitraininguri sau, dac vrei, mini-prezentri de grup n cadrul crora nu ncerci s vinzi nimic, ci doar s oferi consultan gratuit i de calitate. Uau, dar am eu timp de aa ceva? S ofer consultan gratuit? i cnd mai vnd? i ce garanie am eu c invitnd o serie de poteniali clieni la un curs gratuit vor i cumpra? Rspunsul e unul singur i foarte simplu: calific-i ct mai corect i mai exact clienii atunci cnd i chemi la un astfel de seminar gratuit. Prin a-i califica trebuie s nelegi c trebuie s verifici dac potenialii clieni invitai au: puterea de a lua decizia de cumprare (degeaba chemi brbai la prezentare, cnd soiile iau decizia de cumprare, ca mai mereu de altfel:))); banii necesari achiziiei; capacitatea de a utiliza produsul. Uite, spre exemplu eu, care vnd sesiuni de instruire pentru oamenii de vnzri, vreau s organizez pentru managerii de vnzri i responsabilii cu instruirea angajailor un training de 1 - 2 ore n care m voi axa pe subiectul Cum s-i instruieti aproape gratis oamenii de vnzri fr s angajezi un trainer. Printre subiectele pe care le voi aborda n cadrul acestei ntlniri vor fi:

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

47

Shopping-ul de instruire. Agenii de vnzri sunt trimii s cumpere produsele concurente, n primul rnd, pentru a studia comportamentul agenilor de vnzri. Ulterior acestor edine de shopping de instruire, agentul de vnzri completeaz un formular de feedback. Aici va scrie ce i-a plcut la agenii de vnzri cu care s-a ntlnit, dar i ce nu i-a plcut. Pentru c i n vnzri, la fel c i n via, funcioneaz foarte bine principiul ce ie nu-i place, altuia nu-i face. Comentarii de grup ale agenilor de vnzri n cadrul edinelor sptmnale referitor la sfaturile pe care le-au gsit n crile despre vnzri. Fiecare membru al echipei de vnzri primete cadou/i cumpr o dat la cteva luni cte o carte de vnzri. Cei de la editurile www.businesstech.ro, www.amaltea.ro, www.publica.ro, www.rs.ro i www.brandbuilders.ro au, spre exemplu, lucrri foarte interesante. i toat echipa de vnzri n fiecare sptmn studiaz un capitol. La prima edin de vnzri se discut ce a reinut fiecare din capitolul respectiv, ce idei i tehnici i s-au prut interesante, ce anume ar putea merge n practica de zi cu zi etc. Jocuri de rol intre manager sau un agent de vnzri cu experien, pe de o parte, i un agent de vnzri neexperimentat, pe de alt parte. O dat pe sptmna cte un joc de rol pentru fiecare agent de vnzri nseamn 52 de jocuri de rol pe an! Analiza unei discuii reale nregistrate dintre agent i client. Din nou, o dat pe sptmn, agentul de vnzri i nregistreaz o convorbire telefonic sau o discuie fa n fa cu un client i apoi o comenteaz mpreun cu managerul su. Hai s vedem ns pe ce subiecte poi s organizezi tu astfel de ntlniri de grup dac ai lucra n diferite domenii de activitate:

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

48

Agent de vnzri ntr-o banc Cum s foloseti un card ce credit pltind minimum de taxe, dobnzi i comisioane Ce trebuie s tie orice client despre garantarea depozitelor bancare Cum s economiseti bani atunci cnd iei un credit i cnd l rambursezi

Agent imobiliar Cum s te fereti de cei care vnd un apartament de mai multe ori Ce acte s ceri proprietarului i cum trebuie s le verifici pentru a fi sigur de ceea ce cumperi Cum s inspectezi ca un profesionist o cas n 30 de minute Agent de vnzri al unui dealer auto Cum s-i pregteti maina pentru iarn Ce poi face pentru a reduce consumul de benzin i/sau de ulei Cum s inspectezi ca un profesionist o main la mna a doua n 30 de minute Practic, n fiecare domeniu de activitate exist subiecte de interes general pentru clieni. Dac organizezi astfel de ntlniri de grup n cadrul crora oferi informaii valoroase pentru clienii ti, vnzrile tale se vor mbunti. Pentru c astfel clienii: capt ncredere n tine;

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

49

te percep ca pe un profesionist n domeniul tu de activitate; te cunosc mai bine nainte de a-i da banii; se vor simi obligai fa de tine pentru c le-ai fcut un mare serviciu nvndu-i lucruri utile fr s le ceri nimic n schimb; au posibilitatea n cadrul unor astfel de ntlniri s discute i cu ali clieni interesai despre problemele cu care se confrunt i astfel pot gsi mai uor soluii.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

50

Abordri la cald

CAMPANII DE PROMOVARE N DOI PAI


Aceast form de identificare a noilor clieni este una foarte utilizat de companiile care ndrgesc marketingul direct. Dar ceea ce este foarte interesant la aceast form de promovare este c deseori campaniile de atragere de noi clieni n doi pai pot fi dezvoltate foarte, foarte uor chiar i de agenii de vnzri. Dar hai s vedem care sunt cei doi pai: Pasul 1 Agentul de vnzri public un anun de mic publicitate prin care ofer gratuit prin e-mail sau pe internet ceva de valoare pentru client. Pasul 2 Clientul contacteaz agentul de vnzri pentru a intra n posesia ofertei gratuite i, chiar n momentul respectiv sau dup o perioada de timp, agentul de vnzri ncearc s-i vnd ceva.

Cum se construiete i se implementeaz cu profesionalism i onestitate o astfel de campanie n doi pai? Etapa 1 n funcie de nevoile de informare ale publicului vizat, realizezi un produs editorial de interes i de valoare pentru targetul tu. Spre exemplu, dac eti o agenie de turism specializat pe destinaia litoralul bulgresc poi realiza o broura cu titlul Ghidul destinaiilor utile de pe litoralul bulgresc. Sau, dac eti o banc, poi concepe Ghidul utilizatorului iste al cardurilor de credit. Ori, dac eti agent imobiliar, poi pune pe hrtie cteva pagini cu informaii utile pe tema Cum s-i gseti rapid casa vieii tale. Etapa 2 Anunurile de promovare ale cadoului gratuit sunt publicate n mass-media tradiional i/sau pe internet.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

51

Este recomandabil n aceast etap s fie analizat profitabilitatea fiecrui canal de promovare, precum i fora de convingere a fiecrui anun publicitar. Anunurile de promovare ar putea suna astfel: Vrei s mergi la vara n Bulgaria? tii unde poi gsi aproape tot ceea ce te-ar putea interesa pe litoralul bulgresc? Trimite-ne un e-mail pe adresa vreau-in-bulgaria@vacantesuperbe(punct)ro i n maxim 48 de ore primeti gratuit i fr tragere la sori Ghidul destinaiilor utile de pe litoralul bulgresc! Te ntrebi la ce i-ar putea fi de ajutor un card de credit? Las-i pe experi s-i rspund GRATUIT. Completeaz formularul de mai jos i imediat vei primi prin e-mail Ghidul utilizatorului iste al cardurilor de credit! Te-ai sturat s vizitezi n zadar zilnic cel puin cte o locuin, s te nvoieti cu regularitate de la serviciu i s pierzi o mulime de timp cutnd casa mult visat? Ofer-ne posibilitatea de a te ajuta GRATUIT punndu-i la dispoziie chiar acum prin e-mail Cum s-i gseti rapid casa vieii tale. Etapa 3 Pentru a intra n posesia cadoului gratuit, clientul trebuie s-i comunice datele de contact, date care sunt apoi centralizate ntr-o baz de date. Etapa 4 Contactezi apoi fiecare client care i-a solicitat broura oferit gratuit. Simplu? i da, i nu. Pentru c att realizarea brourii oferit gratuit, ct i conceperea i implementarea campaniei publicitare (chiar dac e vorba doar de anunuri de mic publicitate) necesit investiii de timp i bani. ns farmecul i atractivitatea acestei metode de promovare const n faptul c poate fi dezvoltat nu numai de companii, ci chiar direct de agenii de vnzri.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

52

n plus, nu trebuie iniiat din start o campanie agresiv de promovare a anunurilor, ci se poate ncepe cu doar cteva anunuri publicate sptmnal n unul sau dou ziare, reviste i/sau site-uri de internet.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

53

Abordri la cald

SONDAJ DE PROSPECTARE
S presupunem c te trezeti ntr-o zi cu urmtorul apel telefonic: Agent: Bun ziua, sunt de la banca HFROM i as vrea s v adresez 5 scurte i simple ntrebri despre depozitele bancare. Ce spunei? Tu, potenial client: mi pare ru, nu am timp acum s vorbesc, sunaim mai trziu. Agent: Cu mare plcere, numai c trebuie s vorbim neaprat azi dac vrei s primii cadou o dobnd promoional de 10% la orice depozit n euro. La ce or s v sun azi, mai ncolo? Tu, potenial client: Ct ai spus, 10% la euro? De la ce banc suntei? Agent: De la banca HFROM sunt, facem un sondaj printre potenialii notri clieni i toi cei care ne rspund azi la acest sondaj primesc garantat o dobnd promoional de 10% pe an la euro pentru un depozit constituit pe maximum 3 luni, suma maxim fiind de 50.000 euro. Ce prere avei? Tu, potenial client: Da, ce s spun? Sun interesant! i care sunt ntrebrile? Agent: V mulumesc mult c ai acceptat s ne rspundei la sondaj, prima ntrebare este: Ce aspecte urmrii la o banc atunci cnd dorii s v facei un depozit? Tu, potenial client: Dobnda oferita! Agent: Da, v neleg. Ct de important este ns sigurana banilor dvs.?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

54

Tu, potenial client: Foarte important! Agent: Da, mi-am notat. Ct de familiarizat suntei cu prevederile Fondului de Garantare a Depozitelor n Sistemul Bancar? Tu, potenial client: Mai deloc, parc am auzit despre el ceva, dar nu prea am avut timp s m documentez! Agent: Da, mi-am notat. Ct de important credei c este ca atunci cnd v facei un depozit s avei o dobnd garantat pe ntreaga perioad a constituirii sale? Tu, potenial client: Foarte important. Dar sunt depozite unde dobnda se poate schimba? Agent: Sigur c da, trebuie s vedei cu exactitate ce semnai cnd v constituii depozitul. i ultima ntrebare, care ar fi dobnda pe care v-ai dori-o acum dac v-ai face depozite n lei, respectiv n euro? Tu, potenial client, zmbind: 100%! Agent: Da, i eu a vrea s am aa ceva. ns realist vorbind, ce dobnda v-ai dori? Tu, potenial client: Pi, un 10% la lei i un 5% la euro! Agent: Da, mi-am notat, v mulumesc foarte mult pentru rspuns. Acum, pentru a putea profita de dobnda promoional de 10%, ctre ce sucursala ai dori s v ndrum? Unde v este mai comod? Tu, potenial client: n zona Drumul Taberei. Agent: Perfect, putei trece zilnic de luni pn vineri pe la sucursala noastr de la Orizont din Drumul Taberei, oricnd ntre orele 9 17. Cnd credei c vei ajunge? Tu, potenial client: Cred c sptmna asta pot s vin. Agent: Daca nu ajungei nici sptmna asta, nici sptmna viitoare am putea reveni noi cu un telefon?

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

55

Tu, potenial client: Sigur, de ce nu? C m cam iau cu treaba i mai uit chestii dintr-astea! Agent: Perfect, n numele bncii HFROM v mulumesc pentru participarea dvs. la sondaj i sperm s avei o colaborare excelent cu instituia noastr. La revedere! Tu, potenial client: Sigur, i eu v mulumesc! Realist? Sigur c da! Te rog s observi cum a reuit agentul s ntoarc clientul de la N-am timp s stau de vorba cu tine! la Hai s auzim ntrebrile!. Bineneles, regulile respectate n aceast tehnic de identificare a noilor clieni n vnzarea depozitelor bancare au fost urmtoarele: nu s-au solicitat informaii personale sensibile, ca de exemplu ce sume avei dvs. n depozite acum la alte bnci, dei aceast informaie ar fi fost aur curat; ntrebrile au fost simple, uor de neles i puine, astfel nct clientul a depus un efort minim pentru a rspunde; recompensa de 10% pentru un depozit pe 3 luni a fost, de asemenea, foarte atractiv. i iat cum o ofert special poate fi transformat ntr-o recompens pentru a rspunde la un mini-sondaj i, de asemenea, poate fi utilizat cu succes n identificarea noilor clieni. ns parca te vd c bombni Bine, bine, i dac nu am o ofert special? Pentru c firma la care lucrez eu acum nu lanseaz toata ziua, buna ziua astfel de oferte... Cum foloseti metoda sondajului n acest caz? Foarte uor, am s-ti rspund. ns rata de rspuns va fi (mult) mai mic dect atunci cnd oferi ceva n schimbul efortului clientului de a-i rspunde la ntrebri.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

56

Agent: Bun ziua, sunt de la banca HFROM i a vrea s v adresez 5 scurte i simple ntrebri pentru a afla prerea dvs. despre depozitele bancare. Se poate? Client: mi pare ru, nu am timp acum, sunai-m mai trziu. Agent: Cu mare plcere, s tii c atunci cnd voi reveni voi avea nevoie de aproximativ 3 minute din timpul dvs. c sa-mi notez rspunsurile pe care mi le vei da. Sunt OK 3 minute pentru dvs.? Client: Da. Agent: Perfect. Cnd s revin atunci cu un telefon? Client: ntr-o ora doua. Agent: Am neles. Voi reveni atunci cu un telefon n aproximativ dou ore. V mulumesc tare mult pentru disponibilitatea dvs. de a ne fi de ajutor. La revedere! Client: La revedere! Cnd revii cu un telefon, scenariul este cel clasic. ns ce te faci dac nui mai rspunde? Recomandarea mea este s nu insiti i s nu adopi comportamentul unui disperat. Mai ncearc peste 2-3 zile o dat, apoi peste 1 2 luni etc. Dar nu fi agresiv. Perseverent da, ns nu agresiv! Pentru c de ce eti mai agresiv, de aceea te vei confrunta cu o rezisten mai mare din partea clienilor care chiar conteaz i au o putere mare de cumprare. Prerea mea!:)

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

57

Abordri la cald

BLOG CU INFORMAII UTILE OFERITE GRATUIT


Clienii ti sunt nsetai dup informaii utile din zona ta de specialitate. ncearc s devii izvorul nr. 1 pe internet de asemenea informaii: corecte, actuale, complete i de maxim competen profesional i n-ai s te mai plngi niciodat c nu ai clieni. Ce subiecte s abordezi n articolele tale? Cel mai bine este s-i ntrebi chiar pe clienii ti. D-le un telefon sau trimite-le un e-mail i ntreab-i despre ce subiecte i doresc s citeasc articole pe blogul tu. Evit categoric s faci presupuneri, ai anse mari s greeti! Ca s-i promovezi blogul, cea mai ieftin variant de fapt gratuit este s scrii articole pentru diverse site-uri care sunt n prezent vizitate de potenialii ti clieni. Acetia citesc articolul tu i apoi, pentru c le promii un coninut editorial exclusiv, ei vor veni pe blogul tu pentru a afla i mai multe informaii utile, dar i mai multe informaii despre tine. Dac eti prezent pe internet n aceast er a informaiilor, cred c ai parcurs mai bine de jumtate din drumul tu ctre noii clieni. Aa c dac un blog i se pare prea mult, atunci f-i mcar pe Linkedin un cont i posteaz acolo informaii la zi despre tine, despre realizrile tale profesionale, precum i despre cum i poi ajuta tu pe potenialii ti clieni.

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

58

ns cred c cel mai mult vei nva despre aceast variant de promovare dac te vei abona chiar acum la newsletter-ul Cum s vinzi cu succes pe blogul meu de la adresa www.MirceaEnescu.ro i-mi vei urmri fiecare micare de acum nainte!

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

59

CUVNT DE NCHEIERE
Sper c i-a plcut ceea ce ai citit! Aa c te rog s-mi trimii chiar acum prerea ta despre cartea Cum s gseti noi clieni pe adresa me@mirceaenescu.ro. Te rog sa menionezi n mesaj numele tu complet, funcia i firma unde lucrezi. Drept recompens pentru faptul c i-ai fcut timp ca s-mi comunici feedbackul tu si i-ai dat acordul de a-l publica pe blogul meu, i voi trimite un cadou exclusiv: Cum s ctigi rapid ncrederea clienilor. Dac ai ntrebri, comentarii, propuneri referitor la coninutul acestei cri, te rog s ndrzneti i s-mi scrii. Apoi, doar n cazul n care apreciezi ca fiindu-i utile informaiile din aceast carte, poi sa transmii un mesaj managerului tu de vnzri? Deasemenea, acelai mesaj, l poi transmite i persoanei responsabile cu instruirea i dezvoltarea angajailor din cadrul firmei sau organizaiei tale? Iata despre ce mesaj e vorba! Spune-le, te rog, s m contacteze dac sunt n cutarea unui trainer de vnzri care: poate s ofere soluii individuale, particularizate, reale la problemele specifice cu care te confruni tu i colegii ti din departamentul de vnzri; demonstreaz continuu pe parcursul sesiunii de training c este de o mie de ori mai important n vnzri s ai rbdare, s tii s asculi atent la ceea ce spune clientul i s-i adresezi ntrebri dect s vorbeti, s vorbeti i iar s vorbeti ca... televizorul; plecnd de la experienele de zi cu zi ale cursanilor, le arat acestora cum: o s realizeze abordarea noilor clieni, o s sparg indiferena noilor clieni, o s conduc discuia acolo unde i doresc ei, o s demonteze obieciile i

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

60

o s ncheie vnzarea punnd accent pe elementele de unicitate ale produsului pe care agenii de vnzri l au n portofoliu; nu vorbete din cri, ci mai ales din propria sa experien; le d oamenilor de vnzri for i ncredere, schimbnd cu succes atitudini; inspir i motiveaz fora de vnzri; le arat live cursanilor cum s procedeze n situaii reale dificile cu clienii. Cu mulumiri anticipate pentru recomandarea ta, nchei aici prima mea carte. i doresc spor n toate, dar mai ales la... bani! :)

Mircea Enescu Senior Sales Trainer Tel.: 0728 098 179 E-mail: me@mirceaenescu.ro Web: www.MirceaEnescu.ro

Cum s gseti noi clieni www.MirceaEnescu.ro

61