Tache Iulia Georgiana Anul II ; FABBV Grupa 4

Chaotics Management si marketing in era turbulentelor Philip Kotler & John A. Caslione - Capitlele V & VI -

Capitolul V Proiectare de marketing . Sisteme pentru rezilien Cei care sunt suficiente de nebuni sa creda ca pot schimba lumea sunt cei care o fac.-Steve Jobs, co-fondator, preedinte i CEO, Apple, Inc Capitolul al cincilea arata o imagine de ansamblu despre cum pot firmele sa-si perfectioneze strategiile de marketing si de vanzari in perioade de criza si cum sa puna bazele unui viitor de mai lunga durata, cu o baza de clienti mai numeroasa si mai fidela. Astfel managerii firmelor trebuie sa recunoasca schimbarile majore care au loc in peisajul de marketing. n scopul de a pune n aplicare sisteme de marketing strategic companiile trebuie s: -admita c clienii i concurenii sunt mult mai bine informai dect n trecut, din cauza Internetului i a tuturor reelelor sociale noi -indeparteze segmentele nerentabile -inlature produsele si marcile care se vand prost -Trecerea la un mix de marketing mai eficient -se concentreze pe programe de retenie i loialitate i mai puin pe achizitie -construiasca relaii mai puternice cu clientii cu potenial ridicat -aloce un buget pentru consumatori i promovarea produselor in randul lor Marketerii din era turbulentelor trebuie sa reactioneze rapid si sa apeleze la crearea unor strategii de marketing haoticist,ei trebuie sa isi puna la adapost cota de piata alcatuita din segmentele cu clienti de baza, trebuie sa atace cu indrazneala

pentru a-si majora aceasta cota de piata, in dauna unor concurenti care satisfac segmente similar clientelei de baza, trebuie sa isi studieze mai mult clientii, intrucat nevoile si dorintele lor sunt in curs de modificare, trebuie sa isi sporeasca bugetul de marketing sau macar sa-l mentina la acelasi nivel, trebuie sa isi accentueze v a l o r i l e d e b a z a , trebuie sa renunte imediat la programele care nu dau rezultatele asteptate. Dintr-un punct de vedere strategic, companiile trebuie s rmn concentrate asupra satisfacerea clienilor lor int, acordnd o atenie deosebit clienilor cei mai buni. Fiecare companie trebuie s acioneze ntr-un mod mai bun , lucru care promite s pstreze clienii , puterea de brand, precum i lung durat

a obiectivelor sale. C a p i t o l u l V I Prosper n Epoca de turbulen Un aprtor trebuie s caute ntotdeauna s treac la atac; imediat ca el a dobndit beneficiul la aprare. -Carl Phillip Gottfried von Clausewitz, On War1

In final, in capitolul sase autorii arata ce pot face managerii pentru a mentine un echilibru adecvat intre cerintele pe termen scurt si cele pe termen l u n g , a s t f e l i n c a t s a d e z v o l t e c o m p a n i i a p t e s a s u p r a v i e t u i a s c a s i s a prospere.In aplicarea strategiei de marketing in condi tii de haos, liderii se bazeaza pe trei principii fundamentale, si anume: dezorientarea si confuzia domnesc peste tot; comunicarea este imperativa; realizarea obiectivului suprem calauzeste toate actiunile A s t f e l , c o n d u c a t o r i i d e f i r m e trebuie sa : - Asigure planificari strategice mai dinamice, interactive si comprimate n cicluri de timp mai scurt. -sa descompuna organizatiile de mari dimensiuni in grupuri si subgrupuri mai mici si cu structura mai aplatizata pentrua facilita obtinerea unor durate mai reduse de reactie. Toate aceste actiuni si eforturi au ca scop obtinerea unei Durabilitati a Intreprinderii Economice, Kotler si Caslione considera ca firmele trebuie sa a i b a m a n a g e m e n t c u d u b l a v i z i u n e c e e a c e i n s e a m n a o c o n c e n t r a r e pentru a satisface necesitatile

clientilor din prezent, precum si a proiecta strategii pentru a concura cu mai multa eficienta in viitor.De asemenea, exista si o tripla planificare, ce include trei niveluri: pe termen scurt, intermediar (intre trei si cinci ani) si pe termen lung. Indiferent de tipul de planificare abordat, acesta trebuie bazat pe o reputatie solida si sustinuta in timp, veridica si originala, ce-i poate face pe clienti sa indrageasca firma respectiva mai mult sau mai putin. Reputaia Companiei este construita in timp si include urmatorii factori principali: 1.Produse si Servicii 2.Viziune i conducere 3.Mediul la locul de munc 4. Performan financiara 5.Responsabilitate Social 6.Inovare Cele mai multe companii se strduiesc s construiasc o baz puternic a clientilor satisfcui care vin din nou i din nou s cumpere de la aceeasi companie.Este mai uor s vanda mai mult acelorai clieni dect s trebuiasc s caute noi clieni. Scopul este de a construi clientii fideli si companiile spera c ei nu vor cumpara numai n mod repetat, de la compania lor, dar spun lucruri bune altora, de asemenea. Aceste tipuri de clienti loiali : "clienti avocai "sau" clienti evanghelisti " pot fi foarte important n succesul unei companii. Fred Reichheld, un expert asupra loialitatii clienilor, a dezvoltat Net Promotorii Scor (NPS), un instrument pentru msurarea sensibilitatii clientilor, pe care le descrie n cartea sa . Reichheld enumera ase principii pentru constructia loialitatii care pot fi rezumate astfel : 1. ntotdeauna joac pentru a oferi victorii pentru prile interesate, precum i pentru companie 2. Fii selectiv cu privire la angajaii si clientii companie 3. Aderarea la abordarea companiei de a fi loial 4. Ascult, nvea, acioneza i explica (comunicarea este un dialog, nu un monolog). 5.Incepe cu modul n care vrei sa fie amintita compania

In acest capitol este artat modul n care societile trebuie s fie echilibrate n dezvoltarea strategiilor lor; modul n care acestea trebuie s i menin i s consolideze factorii majori ce le afecteaz reputaia lor, modul n care acestea pot crea o companie la care oamenii se simt loiali i modul n care societatile pledeaz pentru crearea de clienti noi si pentru mentinerea celor deja existemti.