Mercadeo Las organizaciones han evolucionado a lo largo de los aos, y con ellas sus objetivos, los que durante

un largo perodo de tiempo estuvieron enfocados en la produccin, ms tarde la meta era vender lo ya producido; en la actualidad el norte de las organizaciones e s s a t i s f a c e r l a s n e c e s i d a d e s d e u n g r u p o d e consumidores, por lo que todas las actividades organizacionales ( d e s d e l a p r o d u c c i n h a s t a l a v e n t a ) s e p l a n i f i c a n u n funcin del consumidor. Esta nueva visin dio como origen al mercadeo, proceso que se encarga de planear un l a p r o d u c c i n d e b e n e f i c i o ( t a n g i b l e o i n t a n g i b l e ) e n f u n c i n d e u n m e r c a d o , e l l o significa que desde el precio hasta los puntos de venta son definidos de acuerdo a las caractersticas de ese futuro comprador. El mercadeo, que no es una ciencia, es un tema rico para p o d e r e x p l a y a r s e e n disquisiciones de la ms pura imaginacin. Es un campo abierto a toda clase de teoras. Trata nada menos que del inconsistente, inestable y cambiante c o m p o r t a m i e n t o humano. Los bienhechores de la humanidad no nacen cuando ven la luz sino cuando comienzan a alumbrar ellos Simn Rodrguez

Sntesis Histrica El mercadeo es el nombre contemporneo de lo que anteriormente se denominaba comercializacin. En la era primitiva el hombre d e p e n d a d e l a n a t u r a l e z a , e l l a l e satisfaca sus necesidades, le daba cuevas para refugiarse, alimentos, etc. Pero una v e z a g o t a d o s l o s recursos de una zona se desplazaban haca otra para encontrar nuevos medios de subsistencia. Sin embargo, la necesida d de sobrevivir llevo al hombre a desarrollar estrategias que le p e r m i t i e r a p r o t e g e r s e y d e f e n d e r s e d e l a s inclemencias de la naturaleza, as descubri el arco y las flechas, las lanzas e inclusive la forma de hacer y mantener el fuego. G r a c i a s a e s t a s h e r r a m i e n t a s e l h o m b r e s e v o l v i s e d e n t a r i o , h e c h o q u e l o o b l i g a pasar de recolector a productor, perfecciona la agricultura y la ganadera, comienzan acrecer como grupo social y se especializa en diversas actividades. La especializacin da como resultado la produccin de excedentes por lo que comienza el intercambio o trueque, y a su vez, los principios elementales del mercadeo:

Existencia de una necesidad Fabricacin de un bien Bsqueda de quien lo necesita Intercambio de bienes A s e l c r e c i m i e n t o s o c i a l g e n e r l a n e c e s i d a d d e i n t e r c a m b i a r l o s b i e n e s s o b r a n t e s entre una aldea y otra que tuviera en exceso otro tipo de satis factores, por lo que hubo que disponer de lugares para peridicamente hacer el intercambio. De esta manera el incipiente vendedor de la etapa del trueque se transform en el vendedor formal, el cual no se limitaba a vender el producto por su valor intrnseco sino que agregaba: Valor de forma (el producto se adapta al cliente) Valor de tiempo (el comprador satisface sus deseos en el momento que los necesita). Valor de lugar (se lleva el producto al sitio donde lo requiere el comprador) Valor de informacin (el vendedor explica las caractersticas, beneficios, conservacin, uso, etc. del producto)El trueque dej de ser una estrategia til cuando los productores tenan que cambiar s u s a r t c u l o s p o r o t r o s q u e n o n e c e s i t a b a n o q u e y a h a b a n a d q u i r i d o e n r e c i e n t e s cambios. De esta manera surgi la idea de la moneda, que en realidad era un valor de cambio; inicialmente se utilizaron granos, especies, entre otros, pe r o s t o s a l s e r perecederos impulsaron la utilizacin de un objeto ms duradero como el metal. Con el paso del tiempo transportar las monedas se hizo ms complicado, el peso del m e t a l , l o s b a n d i d o s y l o s n a u f r a g i o s l l e v a r o n al hombre a idear otro tipo de valor de cambio. Gracias a esto aparecen las letras de cambi, m s t a r d e l o s b a n c o s y finalmente el papel moneda. Luego de unos siglos llega la edad media y con ella el feudalismo, rgimen que consista en entregar una porcin de tierra a un seor feudal q u i e n e j e r c a soberana sobre ella. La base del feudalismo fueron los siervos, e l l o s constituan la clase dominada de este sistema. Los siervos no eran libres pero tampoco .Uno de los primeros visionarios del mercadeo f u e M a r c o p o l o ( 1 2 5 4 - 1 3 2 4 ) , f a m o s o comerciante veneciano quien es hoy reconocido por sus relatos de viajes, y efectivamente viaj desde muy joven por muchos pases del mundo pero no como un aventurero, sino en su labor de comerciante, buscaba los productos que cada regin requera. Por ello Marco Polo escribi en una bitcora titulada EL Libro del a s M a r a v i l l a s d a t o s d e c a d a u n o d e s u s viajes en la que tena detallada informacin de la geografa, cultura, costumbres, lengua y o t r o s a s p e c t o s i m p o r t a n t e s d e s u s compradores, l ya pensaba en satisfacer las necesidades de sus clientes. Es clavos, cosechaban, disponan de una porcin de su produccin, el resto deba ser entregado a su amo.

El sistema feudal dio paso al sistema mercantilista, al pre capitalista y luego al capitalista, sistema que surgi marcado por diversos aconte c i m i e n t o s h i s t r i c o s relevantes para la humanidad, como por ejemplo la revolucin industrial, la que condujo a u n a e t a p a d e d e s a r r o l l o c i e n t f i c o s y g e o g r f i c o s q u e i n c r e m e n t a r o n l o s p r o c e s o s productivos gracias a la produccin en masa, de esta manera surgen las industri as y en consecuencia organizaciones dedicadas a la venta divers o s p r o d u c t o s . S e establecieron los mayoristas, casi todos cercanos a la costa o a los ros, en esa poca las vas acuticas eran las que conectaban las grandes ciudades. Durante este perodo lo importante era la produccin ya que las personas compraban cualquier cosa que se les presentara. Es a partir de 1920 que comenz a declinar la demanda de productos por parte de los consumidores de manera que una dcada ms t a r d e s e p a s d e una economa de produccin a una de ventas puesto que la competencia fue evolucionando, llevando a las empresas a m e j o r a r l a c a l i d a d y variedad de sus productos. Sin embargo las organizaciones seguan prestando poca atencin a los deseos de los consumidores, se produca sin valorar las necesidades del comprador. Este sistema de produccin por encima de la demanda se mantuvo excepto durante el perodo de la segunda guerra mundial. A partir de los cincuenta algunos fabricantes comenzaron a comprender que impulsar sus productos en el mercado era ms eficaz sise buscaba satisfacer las necesidades del consumidor. Es justo en este perodo que se inicia El mercadeo: Los productores comienzan a fabricar en forma eficiente y promocionar los con intensidad. La publicidad no logr por s i s o l a l a v e n t a d e l o s productos; de esta manera se comprendi que primero haba que determinar cuales eran los deseos y necesidades del consumidor, y fabricar en funcin de esos deseos y necesidades de tal manera que una persona que comprara el producto no slo repetira la operacin, sino que probablemente invitaran a sus conocidos a obtener la misma satisfaccin. Marco Polo

Conceptos Bsicos Mercadeo:

Proceso social y administrativo por medio del cual una o r g a n i z a c i n d e t e r m i n a y satisface las necesidades, deseos y demandas de los miembros de una comunidad a f i n d e e s t a b l e c e r y a s e g u r a r una relacin entre la organizacin y el cliente y/o el consumidor. Necesidades: Estados de carencias innatas de ser humano, por ejemplo: Necesidades Fsicas como alimentos, ropa, seguridad, etc. Necesidades sociales ( p e r t i n e n c i a , a f e c t o ) y necesidades individuales. Deseo: Forma en la cual se adoptan las necesidades humanas s e g n l a c u l t u r a y l a personalidad de cada persona. Por ejemplo un venezolano necesita desayunar pero desea una arepa con carne mechada y un caf con l eche. Por su parte un estadounidense deseara una hamburguesa y un refresco. Los deseos son modelados por la sociedad donde uno vive. Demanda: Tiene una estrecha relacin con los dos conceptos anteriores solo que aqu interviene el poder adquisitivo de cada persona, ya que los deseos estn respaldados por el poder d e c o m p r a , l o q u e a s u v e z s e c o n v i e r t e e n u n a d e m a n d a . P a r a l a s p e r s o n a s l o s productos son paquetes de beneficios y escogen el paquete ms completo que pueden obtener a cambio de su dinero. Mercado: Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Producto: Es cualquier objeto que se puede ofrecer en un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad. Este concepto no est limitado a objetos fsicos, dentro de l se pueden hallar servicios, personas, experiencias, informacin, etc., es decir, cualquier otra cosa que satisfaga una necesidad.

Cliente: Es la persona que compra o adquiere el producto, sin que sea el u s u a r i o f i n a l d e l mismo.

Consumidor: Es el individuo que usa o dispone finalmente del producto en cuestin, por ello debe ser el foco de atencin en la actividad del mercadeo. Precio: Cantidad de dinero que se cobra por un producto.

Oferta: Cantidad de bienes o servicios que las empresas u organizaciones estn dispuestas a vender en el mercado a un precio determinado Distribucin: Es la colocacin de los productos en el mercado de forma que e s t n d i s p o n i b l e s a todos los consumidores. Competencia: Es la actitud de la organizacin con respecto a la satisfaccin de las necesidades de los consumidores, ello significa que los productos o servicios deben estar ajustados de la manera ms adecuada a los requerimientos de los clientes y consumidores. El Entorno del Mercadeo La funcin del departamento de mercadeo es atraer clientes y cultivar relaciones con ellos a travs de la creacin de valor y satisfaccin, por ello su xito depende no solo de s u t r a b a j o i n t e r n o s i n o t a m b i n d e s u s r e l a c i o n e s con: el resto de la organizac in (relacin con otros departamentos), con los proveedores, los distribuidores, con los clientes e inclusive con la competencia. El primer entorno, la propia organizacin, es fund a m e n t a l p a r a e l x i t o d e l departamento de mercadeo. La directiva de la organizacin marcan la pauta de trabajo, y en funcin de dichas polticas el departamento de mercadeo levanta su propuesta de accin, la que una vez aprobada por la directiva permite a los mercadologas involucrar a l resto de la organizacin para el logro de la s metas trazadas. El s i g u i e n t e c u a d r o muestra un pequeo bosquejo de cmo debe impactar el departamento de mercadeo en las otras reas de la organizacin

Productos domsticos e industriales Los productos domsticos son aquellos que son consumidos o usados por el pblico en general. En este grupo podran entrar la mayora de los productos del mercado.

Los productos industriales son comprados por empresas y organizaciones para su propio u s o o c o n s u m o . E n a l g u n o s d e l o s c a s o s l o s p r o d u c t o s d e c o n s u m o i n d u s t r i a l s o n iguales o intrnsecamente similares a los productos domsticos, pero su forma, cantidad de compra y/o tipo de uso son diferentes, por ejemplo la ropa industrial. Pero, en otros casos los productos industriales, como las herramientas, pueden diferir completamente de lo domsticos. Segmentacin de Mercado
Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes de esta forma la organizacin incrementa su rentabilidad, los mercados se pueden segm entar de a c u e r d o c o n v a r i a s d i m e n s i o n e s : S e g m e n t a c i n g e o g r f i c a , p s i c o g r f i c a , demogrfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categorade cliente.

Segmentacin Geogrfica: Los mercados se dividen en diferentes unidades geogrficas, como pases, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nacin, pueblo o regin. Segmentacin Psicogrfica: El mercado se divide en diferentes grupos con base en caractersticas de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si m i s m a , h a c i a s u t r a b a j o , l a f a m i l i a , creencias y valores. La segmentacin por actitudes se la conoce como segmentacin c o n d u c t u a l y es considerada por algunos mercadlogos como la mejor opcin p a r a iniciar la segmentacin de un mercado. Segmentacin Demogrfica: El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educacin, etnias, religin y nacionalidad. Lo ms comn es segmentar un mercado combinando dos o ms variables demogrficas. S e g m e n t a c i n b a s a d a e n c r i t e r i o s d e c o m p o r t a m i e n t o d e l p r o d u c t o : S e r e f i e r e a l a forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que ste encaja en sus procesos de percepcin de sus necesidades y deseos. Segmentacin por Categora de Clientes: Los mercados pueden dividirse de acuerdo al t a m a o d e l a s c u e n t a s y s t a s s e g n s e a n d e l s e c t o r gubernamental, privado o sin nimo de lucro. En cada clasificacin el proceso de de c i s i n d e c o m p r a t i e n e caractersticas diferentes y est determinado por

distintas reglas, normas y sistemas de evaluacin, y tambin por distintos niveles de especializacin en la compra. Lneas de Productos y de Nuevos Productos Una empresa puede tener diferentes productos. stos puede ser muy similares o muy diversos y se pueden organizar en lneas y gamas de produc t o s . U n a L n e a d e productos Est compuesta por todos los modelos y variedades de un mismo producto intrnseco de un fabricante o de una misma empresa (productora o comercializadora).Un ejemplo de unas lneas de productos para un fabricante de ropa es que produzca v e s t i d o s para hombres, mujeres y nios. La cantidad de productos de una l n e a s e llama profundidad de la lnea La gama de productos e s l a c a n t i d a d d e p r o d u c t o s i n t r n s e c o s d i f e r e n t e s d e u n a misma organizacin (es decir, su gama es la cantidad de lneas que posee). El mismo fabricante puede tener, adems de su lnea de ropa casual, una lnea de ropa deportiva Clientes: -Naturales-Jurdicos-Gubernamentales Conductuales: - Beneficios deseados- Tasa de uso Psicolgicos: -Personalidad-Estilo de vida-Valores Geogrficos: -Regin-Tipo de zona-Clima Demogrficos: -Ingreso-Edad-Gnero-Clase social-Escolaridad Criterios de Segmentacin De Mercado Las lneas de productos poseen artculos para diferentes segmentos del mercado.

y otra para ropa de fiesta, as conforma una gama. Cuando se habla de Variedad de una gama, se habla del nmero de lneas de una gama. As hay empresas que pueden tener mucha o poca variedad de gama. L a s g a m a s t a m b i n p o s e e n extensin q u e e s e l p r o m e d i o d e p r o f u n d i d a d d e l a s diversas lneas de una misma empresa, y consistencia que es el grado de parentesco o similitud que existe entre las diferentes lneas de la gama, es decir, tendr mayor consistencia de gama una empresa que produce jabones de tocador y detergente para lavar ropa que una fabrica que elabore sillas de plstico y jabones. Las lneas y gamas pueden estar compuestas por productos habituales o productos n u e v o s , p e r o Q u e s u n producto nuevo ? E s a q u e l q u e d e s e m p e a u n a n u e v a funcin o que representa un adelanto significativo en comparacin con los productos

existentes. Las organizaciones pueden introducir nuevos productos a sus lneas por diferentes razones, aumentar las ventas o completar una lnea. Categoras de Nuevos Productos - Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo de ellos podra ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cncer, productos p a r a l o s q u e e x i s t e n u n a v e r d a d e r a necesidad pero los cuales todava no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categor a p o d r a n i n c l u i r s e , productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que satisfacen las mismas necesidades.- S u s t i t u t o s d e l o s p r o d u c t o s a c t u a l e s q u e s o n n o t a b l e m e n t e d i f e r e n t e s a l o s q u e existen hoy. Para muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y al c a f e n grano: Despus el caf deshidratado y fro vino a sustituir al i n s t a n t n e o . - Productos de imitacin que son nuevos para una compaa en particular pero no para el mercado. Cartera de Productos La cartera de productos se refiere al conjunto total de lneas de productos con las que trabaja la empresa, cada una de las cuales esta formada por un grupo de productos relacionados con una marca comn que son comercializados en el mismo mercado -objetivo. Las decisiones de la cartera de productos se hacen a nivel de la organizacin m s q u e a nivel de producto. Las decisiones de cartera son decisiones d e n i v e l estratgico que emergen de la planificacin estratgica del mercado.Gama o conjunto de productos que ofrece la firma-Una cartera puede estar formada por una o varias lneas de productos Generalmente se usan 3 dimensiones para conceptualizar la cartera de productos y establecer distintas estrategias:Lnea: conjunto de productos homogneos, ejemplo en electrodomsticos: lnea de audio, video; en cosmtica: lnea hombres, mujeres.Amplitud (de cartera): cantidad lneas distintasProfundidad: nmero de modelos, tamaos y variantes dentro de cada lnea

El producto es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades del consumidor. Si no se dispone del producto adecuado para estimular la demando, no es posible llevar a cabo de modo efectivo ninguna otra accin comercial. La poltica de producto constituye el punto de partida de la estrategia comercial. Las decisiones sobre producto son decisiones a largo plazo, por lo que tienen un periodo de maduracin largo y sus consecuencias se prolongan durante tiempo y comprometen en gran medida la actividad, resultados y supervivencia de la empresa. Las decisiones que se toman sobre el producto en el nivel jerrquico ms alto las decisiones se centrarn en la cartera de productos y en la poltica de adquisiciones y fusiones, en el nivel ms inmediato y prximo al producto director de producto o marca (responsable del posicionamiento y seguimiento de estrategias) o el del gestor de categoras (responsable de una lnea de productos) - las decisiones se relacionarn con la posicin que ocupa el producto en el mercado respecto de sus competidores y con la estrategia especfica de cada producto o marca. Debemos partir de dos preguntas fundamentales: Qu es lo que vende la empresa? En qu negocio est? Las respuestas deben hacerse en una perspectiva amplia, y no estrecha, que d lugar a una miopa comercial. El concepto del producto se puede plantear partiendo de dos enfoques esencialmente distintos: el centrado en el producto en s mismo y el centrado en las necesidades del consumidor: Concepto centrado en el producto en s mismo: segn el cual, un producto es una suma de caractersticas o atributos fsicos. Concepto centrado en las necesidades del consumidor: las personas compran los productos no por s mismos, sino por los problemas que resuelven. ste es el modo de definir un producto segn el concepto actual del marketing. El primer enfoque supone una concepcin tcnica del producto que lleva a considerar el marketing como una funcin subordinada de la produccin, limitado a las actividades de venta. El segundo, en cambio, es el enfoque propio del marketing, que subordina la produccin a las necesidades y demandas del mercado. El producto no es slo la suma de beneficios bsicos que reporta, sino tambin, como pone de manifiesto Kotler, una serie de aspectos formales, como la calidad, marca, envase, estilo y diseo, que constituyen el producto tangible. Adems, el producto es tambin un conjunto de aspectos aadidos, como son el servicio postventa, el mantenimiento, la garanta, instalacin, entrega y financiacin, que configuran el producto aumentado o la oferta comercial global. De modo similar, Levit propone el concepto de producto total. Considera que un producto es una combinacin de tangibles e intangibles y distingue entre el producto genrico (producto en s mismo), el producto esperado (expectativas mnimas del cliente), el producto aumentado (oferta que supera las expectativas del cliente) y el producto potencial (lo que tiene un potencial factible de atraer y mantener clientes). En definitiva, un producto est configurado tanto por aspectos tangibles como intangibles. (los bienes tangibles cada vez tienen mas servicios intangibles, como

por ejemplo, en los automviles, la financiacin, la informacin del vendedor, la garanta, etc; por el contrario, los servicios cada vez se tangibilizan ms, como por ejemplo las tarjetas de crdito se apoyan en trozos de plstico, etc) La cartera de productos. La cartera de productos es la gama o conjunto de productos que vende la empresa. Puede estar integrada por una o varias lneas de productos. Una lnea de productos es un conjunto de productos homogneos (lnea de audio o video en electrodomsticos, etc). Constituye un grupo de productos dentro de la misma categora. Frecuentemente, todos los productos de una misma lnea se identifican con el mismo nombre. La amplitud de una cartera de productos se mide por el nmero de lneas distintas que la integran. La profundidad, por el nmero de modelos, tamaos y variantes que se ofrecen dentro de cada lnea de productos. La longitud es el nmero total de productos fabricados o vendidos. Es la suma de todas las referencias en cada una de las lneas ofrecidas o el resultado de multiplicar la amplitud por la profundidad. Una cartera de productos que tenga una gran amplitud y profundidad permite adaptarse mejor a las necesidades de segmentos especficos del mercado. Las diferentes ventajas que aportan los productos deben ser percibidas por los consumidores para evitar la canibalizacin (las ventas de un producto se comen a las de otro). La extensin de la lnea de productos consiste en el lanzamiento de una nueva variedad de un producto bsico dentro de la misma categora de producto y con la misma marca. Como ventajas de lo anterior, nos encontramos con los bajos costos de lanzamiento y la posibilidad de satisfacer mejor las necesidades de distintos segmentos de mercado. Pero las extensiones rara vez incrementan la demanda total de la correspondiente categora de producto. La excesiva proliferacin de productos y los resultados obtenidos pueden aconsejar la reduccin de lneas o de productos dentro de una lnea. La eliminacin del producto es el proceso de retirar o abandonar un producto de la gama o cartera ofrecida (puede ser una nuevo, uno que ha fracasado, uno que lleve mucho tiempo, etc.) A la hora de tomar decisiones sobre la introduccin, modificacin o eliminacin de productos, hay que atender a las interrelaciones de los productos con las distintas reas de la empresa y con las fuerzas externas. Productos de consumo. En funcin de su tangibilidad, tenemos bienes, servicios e ideas. Los bienes son tangibles, mientras que los servicios e ideas son intangibles. Los bienes atendiendo a su duracin, pueden clasificarse en: 1. Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de forma continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automviles) 2. Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos (alimentos, productos de droguera, etc.) Los bienes de consumo pueden clasificarse tambin segn la frecuencia de compra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra.

1. Bienes de conveniencia: Bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Son: 1. Corrientes o de uso general, que se adquieren de modo regular (pan, pasta de dientes, peridico, etc. 2. De compra por impulso: su compra se realiza sin ninguna clase de bsqueda o planificacin. Se encuentran disponibles en muchos sitios, y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera, ya que raramente piensa en esos productos y los busca de forma especfica (caramelos, golosinas, pilas, etc.) 3. De compra de emergencia: se compran cuando surge una emergencia (paraguas cuando se produce una tormenta, cadenas para automviles cuando hay una nevada, etc.) 2. Bienes de compra espordica: mayor bsqueda de informacin y se efectan comparaciones (ropa, muebles y electrodomsticos). 3. Bienes de especialidad: por sus caractersticas nicas o por el prestigio o significacin de la marca, el comprador est dispuesto a hacer un mayor esfuerzo de decisin. Cabe aadir el bien de preferencia y el bien no buscado: 1. Bienes de preferencia: implican un esfuerzo de compra reducido pero una alta preferencia de marca (cerveza, peridico, etc.) 2. Bienes no buscados: el consumidor no tiene conocimiento de su existencia o, aunque los conozca, no suele buscarlos (nuevos productos, plizas de seguros, nichos de cementerios, etc) Productos industriales. Los productos que adquieren las organizaciones pueden clasificarse, de acuerdo con sus caractersticas y con los usos a que se destinan, en: 1. Materias primas: materiales bsicos que se convierten en parte del producto. Proceden del campo, granjas, etc. Equipo pesado: mquinas y grandes herramientas utilizadas en la produccin (tornos, fresadoras, etc.) Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de produccin o administrativas (herramientas de mano o maquinara de oficina) Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de l (bujas o faros de los coches)

Materiales: forman parte del producto, pero no son fcilmente identificables (el alcohol en una lquido limpiador Suministros: facilitan la produccin y las operaciones propias de la empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites, disolventes, etc.) Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus producciones (servicios financieros, investigacin, etc.). Una forma de diferenciar es la calidad el producto. Puede distinguirse entre calidad objetiva (tiene una naturaleza tcnica, es medible y verificable) y calidad percibida (es subjetiva, es una evaluacin del consumidor). Para el marketing, la que importa es la segunda. Suele decirse que existe una relacin calidad-precio. Esta relacin es de doble sentido, es decir, la calidad del producto influye en la formacin de expectativas acerca del precio del mismo, pero, a su vez, el precio utilizado como un indicador en la formacin de la percepcin de la calidad del producto. Una mejora en la calidad puede modificar la elasticidad de la demanda, y el consumidor estar dispuesto a pagar un precio mayor. De modo inverso, el precio puede ser interpretado por el consumidor como un indicador de la calidad del producto (nunca relacin precio-calidad). Este uso depende de la disponibilidad de otros indicadores de la calidad, de la diversidad de precios, del grado de conocimiento del precio por el consumidor, etc. Con el fin de asegurar estndares de calidad uniformes entre la UE, se ha creado la Oficina Internacional de Normalizacin (ISO). La marca es el modo principal de identificar un producto y diferenciarlo formalmente de los dems. Segn la Asociacin Americana de Marketing es: un nombre, trmino, smbolo o diseo o una combinacin de ellos que trata de identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los com petidores. El nombre es lo que se pronuncia, la denominacin de un producto especfico de una empresa. El logotipo es el grafismo empleado para distinguir una marca, un producto, una empresa o cualquier organizacin. Puede incluir nicamente el nombre de la marca o empresa, con una tipografa especfica, pero en general es un diseo que combina nombre con otros elementos como smbolos o emblemas, con un grafismo concreto y unos colores identificativos, para recordar esa marca o empresa con mayor facilidad.

Adems la marca es un elemento de proteccin legal (registrndola evitamos que se aprovechen de nuestro prestigio) y un instrumento de apoyo a la estrategia comercial (una imagen favorable da prestigio y ventaja competitiva). En ocasiones la diferenciacin de marca es tan grande que se usa la marca para hablar de un producto en general El nombre de una marca es de gran importancia, ya que contribuye de forma positiva o negativa a la aceptacin y venta del producto: debe tener un sonido agradable, no ha de tener doble significados que puedan ser peyorativos. Adems debe ser fcil de reconocer, recordar y pronunciar. ltimamente muchas nuevas marcas empiezan por a porque as en cualquier gua lo vemos antes. El valor de marca es el valor aadido que sta proporciona al producto, tal como lo percibe el consumidor. Quedar establecido en la medida en que pueda conocerse y medirse cul es el tipo y grado de satisfaccin que provoca en los consumidores y cmo sta afecta a sus respuestas. El valor de la marca puede considerarse como un conjunto de activos y pasivos vinculados a la misma, que incorporan o disminuyen el valor. Estos son:

Lealtad de marca Reconocimiento del nombre Calidad percibida Asociaciones de la marca Otros activos en propiedad de la marca (patentes...)

Efectos de los activos sobre los compradores:

Facilitan la interpretacin de la informacin sobre productos y marcas. Proporcionan seguridad en el proceso de decisin de compra Proporcionan satisfaccin por el uso

Efectos de los activos sobre las empresas:

o o o o o o

Mejoran la eficiencia y efectividad de los programas de marketing Proporcionan mrgenes ms altos al permitir precios superiores y reducir la dependencia en las promociones Fortalece la lealtad de marca Proporciona una plataforma para crecer por medio de extensiones de marca En el canal distribucin, en l hay menos incertidumbre Supone una ventaja competitiva ( en ocasiones)

Para determinar el valor de la marca se han propuesto los siguientes mtodos:

Precios primados que pueden soportar el nombre de la marca: diferencia de precios en funcin de las marcas y disponibilidad a pagar. Impacto del nombre sobre las preferencias del comprador: a igualdad de precios, preferencia de compra. Valor de reemplazo de la marca: coste de establecimiento de una marca comparable. Valor de las acciones Valor de los ingresos futuros

La marca, por las mltiples posibilidades de aplicacin que ofrece, la imagen del producto que genera y la posible lealtad que provoca en los consumidores, puede ser utilizada como un elemento importante de la estrategia de marketing. Distintas alternativa para establecer las marca de los productos: 1. Marca nica: consiste en poner la misma marca a todos los productos de l empresa, aunque sean muy distintos entres si, es muy importante sobre todo si la imagen de marca es positiva. Si se emplea en el lanzamiento de un nuevo producto, hablamos de extensin de marca, y en este caso el producto aparece en el mercado con un conocimiento y prestigios ya dados, que reduce los gastos de promocin. Sin embargo si el nombre de la marca actual no aade valor al nuevo producto, o no hay relacin, puede dar un resultado negativo. 2. Marcas mltiples: caso contrario al anterior, que puede aparecer por la fusin de dos empresas, manteniendo el nombre de los productos, que puede dar lugar a una mejor segmentacin del mercado, pero a la vez tambin puede elevar los costes. 3. Segundas marcas: pertenecen a empresas con otras marcas mas importantes que pretenden con la adopcin de esta estrategia segmenta y ampliar el mercado alcanzando a otros segmentos distintos. 4. Alianzas de marca: acuerdos entre marcas complementarias con el fin de reforzar su imagen. El co-branding es una forma de alianza de marca que consiste en la utilizacin simultnea de dos marcas distintas que en un nuevo producto buscando la obtencin de un mayor valor e imagen de marca y de diferenciacin. Puede ser una combinacin entre productos de la misma empresa, o distinta.

Marcas del distribuidor: conjunto formado por las marcas privadas o comerciales propiedad del distribuidor y por las marcas de productos genricos o marcas blancas. Estos mismos productos pueden estar comercializados por el fabricante. La marca privada del distribuidor tiene como finalidad conseguir mayor control del mercado, posible lealtad de marca,

e incluso mejorar su imagen. Suelen ser stos, productos genricos, que ofrecen el producto sin los costes de promocin y publicidad que toda marca conlleva. El nombre puede ser el mismo que el distribuidor o distinto (para protegernos en caso de fracaso). Marca vertical: combinan una fuerte identificacin entre el producto y el concepto / ambiente de la tienda. Estas marcas venden exclusivamente sus propios productos, que solo pueden encontrarse en sus tiendas.

La imagen es una representacin mental de los atributos y beneficios percibidos del producto o marca. Es un fenmeno multidimensional que depende de cmo se perciben tales atributos y beneficios. La identidad de marca es la dimensin que debe distinguirla a lo largo del tiempo, desarrollar sus promesas a los clientes y definir las asociaciones que aspira obtener. Es lo que hace nica, singular y distinta de las dems a la marca. Se diferencia de la imagen en que esta ltima es la percepcin actual, mientras que la identidad de marca es la aspiracin y percepciones futuras. El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, segn las percepciones de los consumidores, con relacione a toros productos o marcas competitivos o a un producto ideal. La percepcin a este respecto puede realizarse mediante tcnicas de posicionamiento que miden la posicin en un mapa de los productos con respecto a los dems, puede hacerse mediante la comparacin entre s de los productos sin referirse a ningn atributo en concreto (anlisis multidimensional no mtrico), o bien mediante la comparacin de distintos atributos (anlisis factorial). Tambin podramos conocer el posicionamiento de un producto estableciendo una jerarqua. El posicionamiento puede dividirse en tres componentes: atributos, beneficios y reclamos. Wind distingue seis tipos posibles de acciones para posicionar un producto o marca:
o o o o o o

Por las caractersticas del producto. Por los beneficios o problemas que solucionan. Por el uso u ocasiones de uso (Ej.: refrescos que tomas con amigos en una fiesta). Por la clase de usuarios (Ej.: rolex, personajes famosos). En relacin con otros productos (realizacin de publicidad comparativa). Por disociacin de la clase de producto: pretende desmarcar el producto de los competidores

La etiqueta puede ser un importante instrumento de promocin del producto, en este caso hablamos de etiqueta de marca (Ej.: etiquetas de las prendas de vestir). Pero la etiqueta cumple tambin una importante funcin de informacin, etiqueta informativa legislada en cada pas, en Espaa concretamente Los Reales Decretos definen la etiqueta como toda leyenda, marca, imagen u otro elemento o signo descriptivo o grfico, escrito, impreso,

estampado, litografiado, marcado, grabado en relieve, huecograbado, adherido o sujeto al envase o sobre el propio producto industrial. Segn la normativa espaola la etiqueta debe informar sobre:

Nombre o denominacin usual o comercial del producto. Identificacin del fabricante, envasador, transformador o vendedor. Composicin del producto. Plazo recomendado para el uso si el producto pierde cualidades con el tiempo (caducidad). Contenido del producto expresado en nmero de unidades, longitud, peso o volumen... Caractersticas esenciales del producto, instrucciones, advertencias, consejos... Lote de fabricacin si el proceso de elaboracin se hace en series identificables. Lugar de procedencia u origen. En caso de aparatos elctricos potencia mxima, tensin de alimentacin o tipo de combustible requerido.

El producto es una de las herramientas ms importantes de la mezcla de mercadotecnia (4 p's) porque representa el ofrecimiento de toda empresa u organizacin (ya sea lucrativa o no lucrativa) a su pblico objetivo, con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos, y de esa manera, lograr tambin los objetivos de la empresa u organizacin (utilidades o beneficios). Por ello, resulta muy conveniente que el mercadlogo conozca la respuesta de una pregunta bsica pero elemental: Cul es el concepto de producto? El Concepto de Producto, Segn Expertos en la Materia:

Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", afirman que "la gente satisface sus necesidades y deseos con productos y servicios. Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad. (Sin embargo), el concepto de producto no est limitado a objetos fsicos; cualquier cosa que pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos fsicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas). Adems de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o beneficios que se ofrecen a la venta y que son bsicamente intangibles y no tienen como resultado la propiedad de algo" [1]. Complementando el anterior concepto, Philip Kotler, en su libro "Direccin de Marketing Conceptos Esenciales", menciona que un producto es "cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo, y podra ser una de las 10 ofertas bsicas: bienes, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades, organizaciones, informacin e ideas" [2].

En conclusin, el concepto de producto se basa en las siguientes premisas: 1. Un producto es cualquier ofrecimiento que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo. 2. Un producto puede ser alguna de las siguientes diez ofertas bsicas:

Un objeto fsico o bien tangible: Por ejemplo, un auto, una prenda de vestir, un celular, etc. Un servicio: Por ejemplo, una atencin mdica, la asesora de un experto, el transporte que realiza un taxi, etc... Una persona: Por ejemplo, un candidato a presidente o senador, un conferencista especializado en algn tema especfico, etc... Un lugar: Por ejemplo, una isla paradisaca para vacacionar, una ciudad tranquila para que los recin casados pasen su luna de miel, etc...

Una organizacin: Por ejemplo, una empresa, una fundacin, un club de amigos, etc... Un evento: Por ejemplo, el concierto de algn cantante famoso, un partido de ftbol, etc... Una experiencia: Por ejemplo, un viaje de travesa por una selva virgen. Una informacin: Por ejemplo, los datos acerca de cmo invertir en una determinada industria. Una idea: Por ejemplo, un proyecto de inversin con alta probabilidad de lograr un alto retorno sobre la inversin. Una propiedad: Por ejemplo, una casa de campo o de playa que se compra para habitarla en ciertos das del ao.

3. Un producto es aquello que tiene la capacidad de: 1) atraer la atencin, 2) ser ofrecido para ser adquirido y 3) ser susceptible de ser usado o consumido. En sntesis, el concepto de producto es el siguiente: Cualquier ofrecimiento que tenga la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo, y que para ello, pueda atraer la atencin del pblico objetivo para ser adquirido, usado o consumido. Un producto, puede ser un bien tangible, un servicio, una idea, una persona, un evento, una experiencia, un lugar, una organizacin, una informacin o una propiedad.

INTRODUCCION Una empresa puede cumplir su responsabilidad socioeconmica de satisfacer a sus clientes fabricando y comercializando productos o servicios que en verdad satisfagan necesidades o deseos. La clasificacin dual del producto es un til marco de referencia para la planeacin estratgica de las operaciones de mercadotecnia. Cada clase principal de productos acaba por pertenecer a un tipo diferente de mercado y por lo tanto requieren diferentes mtodos de mercadotecnia. A continuacin veremos mas ampliamente cada una de las clasificaciones de producto, adems de las etapas de un producto y que debemos hacer a la hora de introducir un nuevo producto. SIGNIFICADO DEL PRODUCTO: En sentido muy estricto, el producto es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genrico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de beisbol, etc. Los atributos del producto que suscitan la motivacin del consumidor o provocan los patrones de compra no se incluyen en esta definicin tan estricta. Por ejemplo un Volkswagen y un datasen son el mismo producto: un automvil. Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en la definicin el concepto de satisfaccin de necesidades o deseos del consumidor. Cualquier cambio de una caracterstica fsica (diseo, color, tamao, etc.) por pequeo que sea, crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo. El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompaan a la venta, y as nos hemos acercado a una definicin que es de utilidad para el personal de mercadotecnia. EL PRODUCTO Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante. La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto. En realidad, el producto que vende una compaa para proporcionar los beneficios y la satisfaccin de los deseos del consumidor quiz no sea en absoluto un artculo fsico y tangible. Conforme a nuestra definicin general, el producto puede ser un servicio, lugar o idea. QUE ES UN NUEVO PRODUCTO En este caso no necesitamos buscar una definicin muy limitada. Por el contrario, podemos reconocer varias categoras posibles de nuevos productos. Pero lo importante es que cada uno

tal vez requiere un programa especial de mercadotecnia para asegurar una probabilidad razonable de xito. CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS Quiz el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la forma en que el mercado meta lo percibe. Si los consumidores piensan que el artculo en cuestin es notablemente distinto (de los bienes de la competencia a los que reemplaza) en alguna caracterstica (aspecto, rendimiento), entonces podemos afirmar que se trata de un nuevo producto. Clasificacin de los productos Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea. Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadlogos han desarrollado varios sistemas de clasificacin de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus caractersticas. Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad. Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor. 3.1- Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia. 3.2.- Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa ctsup, Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos. 3.3.- Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder este ejemplo: el momento en que el cliente los necesita. 3.4.- Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los

aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes. 3.5.- Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al cliente. 3.6.- Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello mas que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localizacin. 3.7.- Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no la compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios. 3.8.- Bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial. Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso de produccin y segn su costo. Existen tres grupos: 3.8.1.- Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas. Las materias primas incluyen los productos cultivados (como trigo, algodn, ganado, fruta y verdura) y los productos naturales (como pescado, madera, petrleo crudo y mineral de hierro). Los productos cultivados provienen de muchos pequeos productores que los entregan a intermediarios en el mercado, quienes a su vez los procesan y venden. Por lo general, los productos naturales se manejan en grandes volmenes, tienen un valor unitario muy bajo y requieren mucho transportes para llevarlos del productor al usuario. Hay productores mas o menos grandes que suelen mandar estos productos directamente a los usuarios industriales. Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. Las partes entran de manera completa en el producto terminado, sin cambiar de forma, como cuando se colocan pequeos motores en aspiradoras y se venden llantas a los autos. La mayor parte de las materias y partes

manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la eleccin de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes. 3.8.2.- Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio: Las instalaciones son los edificios (fabricas u oficinas). Como las instalaciones son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo periodo de toma de decisiones. En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de mano o diablos), as como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de produccin. La mayor parte de los vendedores de equipo accesorio utiliza intermediarios, debido a que el mercado esta muy disperso geogrficamente, los compradores son numerosos y los pedidos son pequeos. 3.8.3.- Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal, administrativa o publicitaria). Estos servicios se suelen proporcionar bajo contrato. Los servicios de mantenimiento suelen estar en manos de pequeos productores y los de reparacin se pueden obtener muchas veces de los propios vendedores del equipo original. CICLO VITAL DEL PRODUCTO Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin. La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las cuatro etapas porque:

Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital del producto. Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio. Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.

ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de que entraran en una etapa de crecimiento rpido. En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribucin y promocin son altos. Se necesita mucho dinero para atraer a los distribuidores. Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e impulsarlos a que los prueben. En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de producto se pone de relieve y no la marca del vendedor. ETAPA DE CRECIMIENTO En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto" En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido; mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia. ETAPA DE MADUREZ Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios, incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir sus presupuestos de investigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones. Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de mercadotecnia.

3.1.- Modificacin del Mercado Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente manera:
o o

Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido. 3.2.- Modificacin del Producto. Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con:

Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son muchos los consumidores que buscan una mejor calidad. Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos) Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo (Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo. 3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la mezcla:

La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia. Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y concursos. Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento. Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece. ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final. La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos. Razones de la declinacin:

Avances tecnolgicos Cambios en los gustos de los consumidores Creciente competencia

Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere, hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la posicin de la empresa para el futuro. En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar el envejecimiento de los productos:

Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca. Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento, investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo. Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho. MEZCLA DE PRODUCTO Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin llamada surtido de producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos que un vendedor especfico ofrece. La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor, polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales. La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la compaa. Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la longitud total (total de marcas) por el nmero de lneas. La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la lnea. La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras. Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es posible aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la compaa puede buscar una mayor - o menor - consistencia de lnea de producto, dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios.

Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los consumidores y las estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms atencin a las polticas sociales que son cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre productos. COMPONENTES DE LA MEZCLA En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca el comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos. Las caractersticas que presenta cada uno de estos productos son:

PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la empresa. PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el
caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.

PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones
en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de invierno.

PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su posicin frente a la
competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a una empresa competidora. VII.- PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento Una recomendacin que la gerencia siempre debe tener presente es sta: "innovar o morir". En verdad, una actitud de innovacin es una filosofa paralela a la del concepto de mercado tcnica. Muchas compaas obtendrn parte considerable de su volumen de ventas y de sus utilidades netas en el presente ao a partir de productos que no existan hace 5 o 10 aos. Ms an, varios estudios han demostrado que las industrias en crecimiento son aquellas que estn orientadas a productos nuevos. DISEO DE NUEVOS PRODUCTOS Qu es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestin es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artculo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto existente pueden convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo considerarn "nuevo". Slo podemos considerar nuevo un producto durante un perodo limitado. De acuerdo con la Comisin Federal de Comercio, seis meses es el perodo mximo durante el cual se puede considerar nuevo un producto. Para que sea posible asignarle esa condicin, dice la Comisin, un producto debe ser enteramente nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez parezca un perodo muy breve a los ojos de

los hombres de negocios orientados hacia la produccin, puede resultar razonable teniendo en cuenta nuestro anlisis anterior de la aprobacin de los ciclos vitales de los productos. Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo venden o lo utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto. Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben determinar el producto elaborado para ese mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas hacia el producto deberan ser tiles para decidir cules son los rasgos que se de en destacar, y es evidente que el producto debe contener todas las caractersticas fundamentales que esperan encontrar los consumidores. Pero los proyectistas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales sino tambin a los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales en materia de envase o de manipulacin. Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas socialmente responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a largo plazo de los consumidores al disear sus productos. Y los grupos de defensa de los intereses de los consumidores estn contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor nmero de empresas. La eleccin final de la empresa en cuanto al diseo de un producto debe ser compatible con los objetivos globales de la compaa y brindar un uso eficaz de los recursos. Sera igualmente deseable crear una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no solo a corto sino tambin a lago plazo. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS Frente a los rpidos cambios en gustos, tecnologa y competencia, una compaa no puede confiar nicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y mejores artculos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y todas las compaas necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos. Un experto considera que la mitad de los ingresos de todas las compaas estadounidenses proviene de productos que ni siquiera existan hace diez aos. Hay dos maneras para que una compaa tenga nuevos productos: adquisicin, es decir, la compra de una compaa, de una patente o una concesin para producir un artculo propiedad de un tercero, o desarrollo de nuevos productos en el departamento de investigacin y desarrollo de la propia empresa. Como los costos de desarrollo e introduccin de nuevos productos importantes se han incrementado, muchas grandes empresas se han decidido por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la competencia o reviviendo antiguas marcas. GENERACION DE IDEAS El desarrollo de nuevos productos principia con la generacin de ideas, es decir, con la bsqueda sistemtica de ideas para nuevos productos. Es tpico que una compaa genere muchas ideas para dar con la buena. Dicha bsqueda debe ser sistemtica, ms que fortuita, pues de lo contrario, la empresa podra encontrar muchas, pero no adecuadas para su giro. Una compaa gast ms de un milln de dlares en la investigacin y desarrollo de un nuevo producto que los altos ejecutivos rechazaron porque no queran dedicarse a ese tipo de negocio.

Este error puede evitarse si se definen cuidadosamente las estrategias de desarrollo de nuevos productos. Es necesario determinar qu productos y mercados subrayar; qu desea la compaa de dichos productos, flujo de efectivo, participacin en el mercado, etc.; qu tanto esfuerzo se dedicar al desarrollo de productos originales, a cambios en los productos que ya se tienen y a imitaciones de productos de la competencia. DESARROLLO DEL PRODUCTO Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del producto, durante la cual, el departamento de investigacin y desarrollo o el de ingeniera transforman dicho concepto en un producto fsico. Hasta ese momento, slo hay una descripcin verbal, un esquema, o quiz un modelo a escala. No obstante, este paso exige una gran inversin, pues demostrar si la idea puede transformarse en un producto factible. El departamento de investigacin y desarrollo realizar una o ms versiones fsicas del concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios:

los consumidores ven en l las caractersticas clave descritas en la formulacin del concepto de producto Se desempea adecuadamente en el uso normal Su produccin va de acuerdo con los costos presupuestados.
El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar das, semanas, meses e incluso aos; debe cumplir con as caractersticas de funcionalidad exigidas y tambin presentar las caractersticas psicolgicas esperadas. Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeo es seguro y efectivo. PRUEBAS DE MERCADO Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el programa de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado ms realista. Estas pruebas permiten que el mercadlogo experimente con la comercializacin, detecte posibles problemas y rena ms informacin antes de hacer el gran gasto de la introduccin en s. El objetivo bsico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, pero tambin permite que la compaa ponga a prueba su programa global de mercadotecnia su estrategia de posicionamiento, publicidad, distribucin, fijacin del precio, marca y empaque, y niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruebas para enterarse de la reaccin de consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto. La cantidad de pruebas de mercadotcnica necesaria vara con cada nuevo producto. Como los costos podran ser enormes y las pruebas llevar mucho tiempo que la competencia aprovechara, si el costo del desarrollo e introduccin de un producto es bajo a los administradores confan ya en el xito del producto.

COMERCIALIZACIN Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la informacin necesaria para tomar la decisin final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compaa avanza hacia la comercializacin- introduccin de nuevo producto al mercado - enfrentar altos costos. Tendr que construir o rentar instalaciones para la produccin, y si se trata de un nuevo producto de consumo empacado, tendr que invertir entre $10 millones y 100 millones de dlares en publicidad y promocin slo durante el primer ao. Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones: Cundo? Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse an ms podra ser lanzado el ao siguiente. Si la economa no pasa por un buen momento, quiz la empresa decida esperar. Dnde? La compaa debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una regin o varias, en el mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducir nuevos productos en todo el pas. A quin? Dentro de su programa de expansin de mercados, la compaa debe dirigir su distribucin y promisin a los mejores prospectos; ya cuenta con un perfil de los mejores, pero ahora debe afinar su identificacin de mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios ms constantes y los lderes de opinin. CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS Cundo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la compaa? A continuacin se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar esta pregunta: Debera haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duda el criterio ms importante que ha de aplicarse al producto propuesto. El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en vigor. El producto deber encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la compaa. Un nuevo producto ser acogido con una actitud ms favorable por parte de la gerencia, si encaja dentro de las actuales instalaciones de produccin, su poder de mano de obra y las posibilidades de la empres. El producto ha de ser idneo desde el punto de vista financiero No debe haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben cumplir con as normas, etc. Los gerentes de la compaa deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo producto.

El producto ha de corresponder a la imagen de la compaa y a sus objetivos, una firma que d presencia a productos de bajo precio y de gran rotacin no debe normalmente agregar un artculo que denote prestigio o estatus. CONCLUSION En estos tiempos el ciclo vital de los productos se estn tornando ms breves, esto significa que la empresa moderna debe crear nuevos productos en forma continua y debe tratar de disponer de una mezcla comercial ( y no simplemente de un producto) que aproveche en la mejor forma posible las etapas iniciales del ciclo de vida cuando las utilidades son mas elevadas. La Duracin del ciclo influye en la planificacin de la estrategia es por tal motivo que se deben elaborar planes realistas para las ltimas etapas. No es necesario que una compaa se sienta frustrada y esperen que sus productos recorran un ciclo vital completo. La lnea de productos consiste en un extenso grupo de productos que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas. El proceso de desarrollo de nuevos productos consta de varias etapas, pero es importante que la gerencia se de cuenta en las primeras etapas si abandona o no el producto por diferentes razones, pues as se evitar hacer un gasto innecesario y poder canalizar los esfuerzos en otro nuevo producto.

BIBLIOGRAFA

Santesmases Mestre Miguel, (1999): "Marketing: conceptos y estrategias", 2da ed., Prentice- Hall
Hispanoamericana, Mxico.

Malhotra, Naresh K.: Investigaciones de Mercados. Un enfoque prctico, 2da ed., Prentice- Hall
Hispanoamericana, Mxico

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MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL DEPORTE

E
l Ministerio del Poder Popular para el Deporte se cre segn Decreto N 5.022, de fecha 27 de noviembre de 2006, publicado en Gaceta Oficial N 38.574 (29 de noviembre del 2006) Posteriormente pasa a ser denominado Ministerio del Poder Popular para el Deporte, segn Decreto N 5.103 del 28 de diciembre de 2006, publicado en Gaceta Oficial Extraordinaria N 5.836 del 8 de enero de 2007. COMPETENCIAS De conformidad con el marco legal vigente, son materias de competencias del Ministerio del Poder Popular para el Deporte:

1.- La regulacin, definicin, implantacin, seguimiento de polticas, la planificacin y realizacin de las actividades del Ejecutivo Nacional en materia deportiva, lo cual comprende, la orientacin, programacin, desarrollo, promocin, coordinacin, supervisin, control y evaluacin del sector deportivo en todas sus modalidades, en coordinacin con los rganos y entes competentes en materia deportiva.

2.- Formular, coordinar y fiscalizar los planes de alta competencia, con el objeto de identificar, seleccionar y formar los talentos deportivos que representen a la Repblica en eventos deportivos dentro y fuera del territorio nacional. 3.- Ejercer las actividades de promocin y desarrollo del deporte como poltica de recreacin y salud pblica en coordinacin con el Ministerio del Poder Popular para la Salud.

4.- Garantizar el acceso al deporte a toda la poblacin y contribuir con el establecimiento de planes de consolidacin y mecanismos de coordinacin de la actividad deportiva a nivel nacional, estadal y municipal.

5.- Establecer en coordinacin con los organismos competentes, los incentivos y estmulos para las personas, comunidades y organizaciones que promuevan, apoyen, desarrollen o financien planes, programas y actividades deportivas en el pas.

6.- Promover el desarrollo del deporte escolar y la educacin fsica, en coordinacin con el Ministerio de Educacin.

7.- Las dems que le atribuyan las leyes y otros actos normativos.

MISIN VISIN

E l Ministerio del Poder Popular para el Deporte es el rgano de la Administracin Pblica Nacional, responsable de formular la poltica deportiva nacional, a cuyos efectos le corresponde normar, coordinar, planificar y fomentar el desarrollo sistemtico de las actividades fsicas y deportivas en todo el territorio nacional, como poltica de recreacin y salud pblica, en coordinacin con el Ministerio del Poder Popular para la Salud; estimular el desarrollo del deporte escolar y la educacin fsica en coordinacin con el Ministerio del Poder Popular para la Educacin; colaborar en las actividades de alto rendimiento; evaluar y regular las entidades deportivas del sector pblico y el sector privado de conformidad con la ley; as como brindar atencin integral a los atletas e incentivar a las personas, instituciones y comunidades que promuevan a los y las atletas, y desarrollen actividades deportivas en el pas.

VISIN Ser la institucin del Estado venezolano que garantice el derecho social de la poblacin a la prctica sistemtica de la actividad fsica, el deporte y la recreacin, mediante una gestin de calidad, a tono con las tendencias mundiales del sector y los principios ticos de solidaridad, inclusin social, equidad, participacin y corresponsabilidad, del socialismo del siglo XXI. RESEA HISTRICA ll Ministerio del Poder Popular para el Deporte fue creado por Decreto N 5.022 de fecha 27 de noviembre de 2006 y publicado en la Gaceta Oficial N 38.574 del 29 de noviembre de 2006, siendo su primer titular Eduardo lvarez.. Los deportistas venezolanos jams haban recibido tanto apoyo y tampoco logrado tantos resultados en conjunto como en los 10 aos de Revolucin Bolivariana. Por eso, entre celebraciones, las 98 medallas de oro obtenidas por la delegacin criolla en los Juegos de la Organizacin Deportiva Sudamericana (Odesur) del ao 2006 significaron el salto definitivo hacia la creacin del organismo encargado de crear y modificar las polticas deportivas del pas. Actualmente este Despacho es dirigido por Hctor Rodrguez Castro, quien fue designado como ministro del Poder Popular para el Deporte, segn decreto presidencial nmero 7.507, publicado en la Gaceta Oficial nmero 39.451, de fecha martes 22 de junio de 2010. El Ministerio trabaja constantemente a fin de garantizar el acceso al deporte a toda la poblacin y contribuir al establecimiento de planes de consolidacin y mecanismos de coordinacin de la actividad deportiva en todos los mbitos. La idea es construir una sociedad ms justa, ms igual, a travs del deporte y la recreacin, en el marco de las directrices en la materia de la Revolucin Bolivariana. En la actualidad estamos desarrollando una poltica de apertura para involucrar a los atletas, rbitros,

federaciones, medios de comunicacin y al pueblo en general, dentro de espacios permanentes de encuentro en pro de una cultura deportiva. Primeros pasos El Instituto Nacional de Deportes, creado por Decreto Ley N 164, emitido por la Junta Militar de Gobierno, el 22 de Junio de 1949, y publicado en Gaceta Oficial N 22.955, quedando adscrito al Ministerio de Educacin. >Luego en el ao 1977, cambia de adscripcin y pasa al Ministerio de la Juventud. Posteriormente con la creacin del Ministerio de la Familia se incorpora como organismo adscrito por disposicin del Decreto N. 1.447, publicado en Gaceta Oficial N 33.648 de fecha 29 de Enero de 1987. En fecha 30 de Agosto de 1999 por Decreto con Rango y Fuerza de Ley N 257, pasa a ser ente tutelado del Ministerio de Educacin, Cultura y Deportes.

Otra visin, nuevos compromisos El Ministerio del Poder Popular para el Deporte entre sus competencias tiene la regulacin, definicin, implantacin, seguimiento de polticas, la planificacin y realizacin de las actividades del Ejecutivo Nacional en materia deportiva. El Ministerio del Poder Popular para el Deporte fue creado, como dice su objetivo, para contribuir con la suprema felicidad del pueblo, a travs de la formacin integral de los ciudadanas y ciudadanos de la Repblica Bolivariana de Venezuela, ejecutando polticas de Estado, tendentes a masificar, promover e inculcar en la poblacin, la prctica sistemtica y sostenida de la actividad fsica para la salud, el deporte y la recreacin, apoyando para ello las iniciativas del poder popular e instituciones que la promueven, contando con espacios e infraestructura adecuadas, en el marco de una democracia bolivariana, socialista, participativa y protagnica. Con la puesta en marcha de los proyectos planteados por el Ministerio se pretende coadyuvar al mejoramiento de la calidad de vida de la poblacin, minimizando la morbilidad cardiovascular, el ocio improductivo, el sedentarismo, contribuir a reducir los actos delictivos, entre otros beneficios, de modo tal de tener una poblacin ms sana, trayendo como consecuencia la reduccin del gasto en el sector salud y su distribucin en otras actividades complementarias. Los Proyectos a ser ejecutados por el Ministerio de Poder Popular para el Deporte, a corto y mediano plazo, estn enmarcados dentro de las Lneas Generales del Plan de Desarrollo Econmico y Social de la Nacin 2007-2013, Proyecto Nacional Simn Bolvar, en consonancia con los Cinco Motores y con los lineamientos emanados del Ministerio del Poder Popular para el Deporte.

Proyectos En tal sentido, han sido delineados los proyectos que coadyuvarn a la ejecucin de la poltica deportiva nacional y al desarrollo del socialismo deportivo del siglo XXI, tales como: Simoncito Deportivo, a travs del cual se promover la prctica de los deportes de iniciacin temprana (ajedrez, la gimnasia y la natacin) dirigidos a nios y nias de 0 a 6 aos de edad y la integracin de las madres a tales actividades a fin de estimular las capacidades psicomotoras y de aprendizaje del infante. Asimismo, Min deporte colaborar con la Atencin a Organizaciones y Eventos Deportivos Estudiantiles, para as brindar atencin deportiva al sector estudiantil en todos los niveles del sistema educativo bolivariano, contribuyendo a la formacin integral e integradora de los nios, nias, adolescentes, jvenes y adultos. Regionalizacin Deportiva del Alto Rendimiento, con el fin de estructurar y sistematizar el deporte de alto rendimiento regional, ampliando, atendiendo y desarrollando la reserva deportiva, de corto, mediano y largo plazo, para fortalecer las selecciones nacionales con miras a los eventos del ciclo olmpico 20092012; 2013-2016. Escuelas Comunitarias para la Iniciacin al Deporte Masivo y el Desarrollo Motriz, con el propsito de promover el desarrollo integral de los nios y nias del pas; Masificacin y Sistematizacin del Deporte Recreativo y para la Salud en Barrio Adentro; dirigido a propiciar la participacin de las comunidades en actividades dirigidas al desarrollo de la psicomotricidad y la rehabilitacin fsica en Barrio Adentro. Desarrollo de infraestructura y espacios deportivos nacionales, con el cual se podr contar con instalaciones y espacios aptos para la prctica de actividades deportivas, recreativas y competitivas, por parte de los miembros de las comunidades, de la poblacin estudiantil y los atletas de alto rendimiento. MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA EL DEPORTE Avenida Tehern, Sede Principal del Ministerio del Poder Popular Para el Deporte, S/N, Urbanizacin Montalbn, La Vega, Caracas, Distrito Capital. ZONA POSTAL 1020 TELFONOS: +58 (0212) 443 26 82 +58 (0212) 472 32 24

COORDINACIONES REGIONALES

COORDINACIN DE LA REGIN NOR-ORIENTAL (Nueva Esparta, Anzotegui y Sucre) Prof. Carlos Mata Calle el Sol, Edificio Avis, Local No. 4 (al lado de la estacin de servicio Punta Galera), Juan Griego, estado Nueva Esparta.

Correo electrnico: nororiente@mindeporte.gob.ve TELFONO: +58 (0295) 253 77 24

COORDINACIN REGIN LOS LLANOS (Barinas, Cojedes, Portuguesa, Gurico) Prof. Ernesto Chvez Ciudad Deportiva de Barinas Correo electrnico: coordinaciondelosllanos@mindeporte.gob.ve TELFONO: +58 (0273) 533 06 34

COORDINACIN REGIN SUR-ORIENTAL (Bolvar, Delta Amacuro, Amazonas) Prof. Rafael Valor Avenida Monseor Sabaneta, Edificio Salras, Planta Baja, Local 1044, Puerto Ordaz, estado. Bolvar. Correo electrnico: rvalor@mindeporte.gob.ve TELFONO: +58 (0416) 625 50 07

COORDINACIN REGIN ZULIA (Zulia, Falcn) Prof. Hobaldo Caldera Complejo Polideportivo Luis Aparicio "El Grande", Maracaibo, estado Zulia. Correo electrnico: hobalcal7@hotmail.com TELFONO: +58 (0261) 759 50 02

COORDINACIN REGIN LARA YARACUY Prof. Naudy Ledezma Villa Bolivariana, Torre Yaracuy, Piso 1, (Final Avenida Libertador), Barquisimeto. Correo electrnico: nledezma@mindeporte.gob.ve | naudy_ledezma@hotmail.com TELFONO: +58 (0251) 992 10 82

COORDINACIN REGIN ANDINA (Mrida, Tchira, Trujillo) Prof. Nancy Tocart Estadio Polideportivo de Pueblo Nuevo, Pueblo Nuevo. San Cristbal, estado Tchira.

Correo electrnico: coordinacionandina@mindeporte.gob.ve | ntorcat@mindeporte.gob.ve TELFONOS: +58 (0276) 353 10 84 +58 (0414) 963 74 82 +58 (0426) 518 63 67 Cmo nace: La Fundacin Samuel Robinson nace por decreto presidencial N 3.524 el 14 de marzo de 2.005 y publicado en Gaceta Oficial de la Repblica Bolivariana de Venezuela N 38.147 de fecha 15 de marzo de 2.005.

La Fundacin Samuel Robinson tiene los siguientes objetivos:

Administrar acadmica, financiera y operativamente el Plan Extraordinario Alfabetizacin y Prosecucin al Sexto Grado de la poblacin joven y adulta.

de

Organizar programas de alfabetizacin e inclusin de jvenes y adultos al sistema educativo y al sistema productivo. Impulsar a todos los sectores de la nacin para alcanzar mayores niveles de desarrollo, calidad de vida y de bienestar en los grupos sociales ms necesitados del pas. Misin: Erradicar el analfabetismo y alcanzar la prosecucin al sexto grado de Educacin Bsica en jvenes y adultos a nivel nacional e internacional, garantizando su inclusin poltica, social y productiva, con el propsito de conseguir mayores niveles de desarrollo y bienestar en los grupos sociales ms necesitados del pas. Visin: Atender a la poblacin excluida del Sistema Educativo Formal, ofrecindole una educacin integral y de calidad, en todos los momentos y en todos los espacios a nivel nacional e internacional, convirtindolos de esta manera en protagonistas de su propio desarrollo a travs de una formacin que impulse los procesos liberadores para la transformacin comunitaria y consolidacin de la democracia social, protagnica y participativa indispensable para la construccin del socialismo bolivariano.

Por su parte la Ley Orgnica de Educacin (LOE) en sus artculos 6 numeral "f" donde se establece a la educacin fsica como esencia en el proceso de enseanza. Art. 6 Nm. f. Los servicios de orientacin, salud integral, deporte, recreacin, cultura y de bienestar a los y las estudiantes que participan en el proceso educativo en corresponsabilidad con los rganos correspondientes.

En otro orden de ideas en la Ley del Deporte en su artculo 9, dice lo siguiente: Artculo 9: En la prctica del deporte debern tomarse en cuenta las caractersticas particulares, exigencias somticas y sociales de los menores de edad, as como la necesidad de su correcto desarrollo y el de las estructuras dedicadas a ello. En consecuencia:

A la actividad deportiva de los menores de edad se le dar preferencia en la programacin de los espacios y horarios de las instalaciones deportivas. Para la organizacin deportiva nacional ser prioritario el apoyo y el respaldo a las estructuras activas existentes dedicadas a este sector a fin de consolidarlas y fortalecerlas. Deber enfatizarse el aspecto ldico-recreativo y minimizarse la presin competitiva de las actividades deportivas realizadas por menores de doce (12) aos

2. Conceptos a. Mercadeo estratgico: es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con un producto o servicio especfico. b. Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinmicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades especficas. Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organizacin. c. Departamento de mercadeo: debe actuar como el gua y lder de la compaa ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos de la organizacin. d. Investigacin y anlisis: son factores crticos para conocer el mercado objetivo, las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tcticas. e. Revisin del negocio: para poder poner en orden las variables mercadolgicas hay que tener claro el concepto de negocio y las caractersticas de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la competencia. f. Revisin del mercado: es fundamental conocer el tamao del mercado objetivo, su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas har que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada. g. Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de ndole poltica, econmica, social, tecnolgica. Se denominan del entorno por ser stos externos a la empresa. h. FODA: anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio entendemos como amenazas y oportunidades las determinan las fuerzas externas a la empresa, as como las fortalezas y debilidades son parte integral de la empresa. i. Mezcla de mercadeo: posiblemente una de las frases mas conocidas en el campo, recordamos que la componen las 4 p, precio, producto, promocin y plaza o distribucin. j. Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener calidad de concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transaccin. Existen distintas estrategias de precios, precios Premium, de penetracin, econmico, precio de descreme, precio psicolgico.

k. Distribucin: el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del consumidor. Para lograr esto existen canales de distribucin como intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, internet entre otros. l. Ciclo de Vida: es el procedo de introduccin, crecimiento, desarrollo, madurez y muerte de un producto o servicio. m. Mezcla promocional: se entiendo como todas las herramientas disponibles para el proceso de comunicacin mercadolgica

Concepto de producto
Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una cmara de vdeo, no slo pide informacin sobre las caractersticas tcnicas y el precio, sino que adems solicita una informacin comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como para su traslado fsico, y se informar seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio. Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por l que no se refiere exclusivamente al tamao, datos tcnicos y precio, sino a un conjunto ms amplio de caractersticas que llamaremos atributos del producto. Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos decir que: Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo.

Definicin de Segmentacin del Mercado:

El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentacin del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin"[1]. Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin del mercado como "la manera en que una compaa decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propsito de lograr una ventaja competitiva" [2]. Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentacin del mercado se define como"el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada caractersticas, que le sea de

utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento" [3]. En sntesis, la segmentacin del mercado se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas caractersticas que le son de utilidad. El propsito de la segmentacin del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades especficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva" . Beneficios de la Segmentacin del Mercado: Segn Stanton, Walker y Etzel [4], la segmentacin del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promocin y canales de distribucin hacia los clientes. Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa. Compiten ms eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas. Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial. Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Requisitos Para Una ptima Segmentacin del Mercado Segn Kotler y Armstrong [5], para que los segmentos de mercado sean tiles a los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

Conclusiones: No cabe duda, de que la segmentacin del mercado es una de las principales herramientas estratgicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas caractersticas homogneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables. Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen una buena segmentacin del mercado, eligiendo aquellos segmentos que cumplan los requisitos bsicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarn de los beneficios de una buena segmentacin del mercado que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.