mieux agir

VENTE MULTINIVEAU

COMMENT NE PAS TOMBER DE HAUT

Des milliers de Franais tentent le pari de la vente directe. Botes pour la conservation des aliments, produits de beaut, vtements ou matriel de bricolage : les opportunits sont nombreuses. Les chances de faire fortune, un peu moins. Dcryptage de cette activit mal connue et souvent confondue tort avec les systmes pyramidaux.
de 6 % par an. Il comprend les entreprises qui commercialisent directement leurs produits vers le particulier, grce un rseau de professionnels (les fabricants de fentres ou dadoucisseurs deau, par exemple), celles dont les commerciaux pratiquent la vente en runion ( limage dYves Rocher) et enn les socits de vente multiniveau, o tout acheteur est un vendeur potentiel.

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eurs petites entreprises ne connaissent pas la crise. En 2010, alors que le chmage explosait en France (+ 5,30 % sur un an), la Fdration de la vente directe (FVD) signait un accord avec le ministre de lEmploi, avec un objectif ambitieux : 100 000 crations demploi sur trois ans. Prsomptueux ? Mme pas : la premire anne, 39 200 emplois ont dj t crs. La barre des 75 000 de- En France, le chiffre vrait tre franchie n 2012. d'affaires de la vente Le terreau est fertile : le chiffre daffaires du secteur directe progresse en de la vente directe, de 3,7 mil- moyenne de 6 % par an liards deuros en France en 2009, progresse en moyenne

> La vente multiniveau mode demploi

La vente multiniveau (galement appele Multilevel marketing (MLM) en anglais ou encore marketing de rseau...) dsigne une structure de vente dans laquelle les distributeurs peuvent parrainer (en clair, recruter) de nouveaux vendeurs en se rmunrant en partie par une commission prleve sur les ventes de leurs filleuls . Cette forme de distribution a t popularise ds les annes 1950 par lentreprise amricaine Tupperware. Aujourdhui, les grands noms du secteur se nomment Avon (9,3 milliards deuros de chiffre daffaires en 2011) et Natura. Autant dentreprises florissantes,
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ILLUSTRATIONS : DOMINIQUE BOLL

SUR LE NET, DANGER TOUS LES NIVEAUX

Depuis deux ou trois ans, il y a une dmultiplication des systmes illicites sur Internet, alerte Marie Taillard, de la rpression des fraudes (DGCCRF). Nos cyberenquteurs y sont particulirement attentifs . Des socits fictives de vente directe aux dirigeants fantmes et aux adresses invisibles ou domicilies dans des paradis fiscaux, se montent rgulirement sur la Toile. Or, la Fdration de la vente directe et la DGCCRF rappellent que la vente directe ne peut se faire quen face face .

dont on ne voit pas les publicits la tlvision : cette mthode de vente limine ce type de frais onreux en lui substituant le bouche-oreille, gratuit ! Ces socits sont aujourdhui plusieurs centaines en France. Elles reprsentent 15 20 % de nos 4 000 entreprises adhrentes , prcise Jacques Cosnefroy, dlgu gnral de la Fdration de la vente directe. Les distributeurs ont pour mission principale de vendre directement un produit au consommateur nal, en porte--porte, domicile ou en runion. Ils touchent alors une commission sur chacune des ventes. La particularit du multiniveau, cest quil est possible pour les vendeurs de parrainer dautres personnes en gnral des acheteurs convaincus par le produit pour quils deviennent eux-mmes vendeurs. Cest une sorte de dlgation de recrutement : lentreprise confie ses vendeurs la responsabilit de recruter les autres distributeurs et de les former, explique un spcialiste du secteur. La commission quil touche alors sur les ventes de son filleul sert le rtribuer pour la formation quil lui a attribue. Si le lleul recrute son tour dautres distributeurs, le premier parrain peut toucher une commission (plus rduite) sur leur chiffre daffaires, do le terme de vente multiniveau . Le nombre de niveaux sur lequel seffectue la rmunration varie en fonction de chaque entreprise. Certaines ne rmunrent que sur un niveau, dautres sur plusieurs. Il ny a pas de limite lgale... mais plus les niveaux sont nombreux, plus la commission additionnelle est faible. En moyenne, les entreprises reversent 60 70 % de leur chiffre daffaires en commissions sur le rseau. Elles parviennent nanmoins tre rentables en liminant tout frais de publicit, de formation, de locaux...

> Un vrai travail, mais des gains modestes

Le fait de recruter un lleul ne peut pas tre rmunr : la commission ne peut se faire que sur le chiffre daffaires de ce dernier. Car le but de lentreprise est de vendre ses produits. Cest l tout lenjeu du statut de parrain : si le lleul nest pas form correctement, il vendra peu, voire pas du tout et ne gnrera ni chiffre daffaires, ni
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commission. Recruter un lleul ncessite donc un investissement personnel trs important : il faut le former, le soutenir, le motiver... Ce qui reprsente un vritable travail de chef dquipe, qui nest pas la porte de tous. Mais un bon rseau doit permettre ses vendeurs de vivre exclusivement de lactivit de vente. Il est primordial que dans un MLM, le vendeur ait la possibilit, sil le souhaite, de rester simplement vendeur, sans tre oblig den parrainer dautres , prvient Jacques Cosnefroy. En gnral, les commissions se situent entre 25 et 35 % du prix du produit, certaines allant jusqu 40 %. Ceci dit, une commission de 15 % sur un produit trs facile vendre peut permettre dengranger plus de revenus quune commission de 40 % sur un produit difficile placer , prcise Sylvie C., rseautrice depuis trois ans. Oubliez nanmoins les promesses du genre gagnez 5 000 par mois en travaillant deux heures par jour ! . Un vendeur plein temps peut esprer gagner le Smic. Mais en ne travaillant qu'un ou deux jours par semaine, vous ne dpasserez gure les 400 par mois. Le chiffre daffaires annuel moyen ralis par un vendeur domicile exerant titre occasionnel en 2010 slevait 6 030 , selon la fdration europenne des associations de vente directe (Seldia). Il sagit donc davantage dun complment de revenu, o le but est surtout de se faire plaisir , tmoigne Sylvie C. Les seniors arrivent dailleurs en nombre sur ce secteur : en plus de complter leur retraite, la vente directe leur apporte un supplment de convivialit et de socialisation. Les vendeurs des femmes, 77 % sont 90 % pratiquer la vente multiniveau temps partiel. Plus rvlateur encore : il est communment admis que 97 % des personnes qui se lancent dans la vente multiniveau abandonnent rapidement. Un chiffre d sans doute aux promesses dargent facile, qui se heurtent la ralit du travail. Pour Jacques Cosnefroy, il sexplique aussi par le fait que, plus que dans nimporte quel autre secteur, nimporte qui peut tenter sa chance : 80 % des vendeurs navaient jamais t forms au commerce auparavant ! Cest donc une chance pour eux. Quant ceux qui russissent gagner leur vie, il nest pas rare quils se dirigent ensuite vers lentreprenariat .
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mieux agir
vente multiniveau

Multiniveau ne veut pas dire pyramidal

rence fondamentale entre la vente multiniveau et la vente pyramidale est la prsence dun produit ou service vendre.

> Les vrais du faux

Pour tenter de passer inaperus, certains systmes pyramidaux se dguisent en endossant les habits du multiniveau. Comment les dmasquer ? Il faut d'abord proposer la vente un bien ou service rel, un prix correspondant la qualit du produit propos. Les botes Tupperware, par exemple, sont des produits reconnus. linverse,les systmes pyramidaux qui vendent pour quelques euros,sur Internet, des livres lectroniques dont le contenu consiste en quelques pages expliquant comment les vendre soi-mme,reprsentent une escroquerie. Les vendeurs ne doivent pas toucher de pourcentage sur les frais de recrutement de leurs lleuls. Ils peuvent seulement prlever une commission sur les ventes quils ralisent. Cela incite les parrains former correctement leurs recrues pour vendre mieux. La socit mre ne doit raliser aucun bnce lors du recrutement par le biais dun droit dentre

ous les rseauteurs peuvent en tmoigner : On passe un temps fou essayer de convaincre les clients que le multiniveau nest pas un systme pyramidal . Car, si le Multi level marketing est parfaitement lgal, les systme pyramidaux, eux, sont interdits dans tous les pays , prcise Jacques Cosnefroy, de la Fdration de la vente directe. En France, larticle L 122-6 du code de la consommation interdit le fait de proposer une personne de collec-

ter des adhsions ou de sinscrire sur une liste en exigeant delle le versement dune contrepartie quelconque et en lui faisant esprer des gains financiers rsultant dune progression du nombre de personnes recrutes ou inscrites plutt que de la vente, de la fourniture ou de la consommation de biens ou services . En clair, les systmes pyramidaux, aussi appels roues dabondance consistent toucher une rmunration sur le recrutement des membres, qui doivent verser un droit dentre. eux ensuite de recruter dautres membres, pour rembourser leur mise de dpart et en thorie, faire un bnce. En pratique, le systme sarrte rapidement et les derniers entrants perdent leur mise. En effet, si chaque participant doit recruter deux personnes, au bout de trente paliers le nombre de membres quil faudrait recruter dpasserait... celui de la Dans la vente pyra- population du globe ! midale, les nouveaux Dans la vente pyramidale, il ny a pas de promembres s'acquittent duit vendre, rsume d'un droit d'entre Loc Landrau, journaliste de Vente Directe TV. Le profit de lentreprise provient seulement du recrutement de nouveaux membres, qui sacquittent dun droit dentre en entrant dans le rseau. Le recruteur direct touche une partie de cette somme, lautre tant distribue la chane de recruteurs qui se trouve en haut de la pyramide . La diff48

Quel statut choisir ?

Nombre de distributeurs, dans la vente multiniveau, choisissent de travailler sans statut. Il est pourtant obligatoire de rgulariser sa situation le plus tt possible.

Jai souvent entendu des personnes dire que tant quon ne gagne rien, quon dpense plus que lon ne gagne, il ny a rien dclarer. Cest faux et dangereux, il est obligatoire davoir un statut pour dvelopper un rseau , rappelle Vincent Careil, formateur en marketing de rseau. Plusieurs choix soffrent aux vendeurs.

Le statut de vendeur domicile indpendant (VDI)

Cest le statut le plus rpandu en France et pour cause : le vendeur ne soccupe de rien, cest la socit avec laquelle il signe qui se charge de toute la partie administrative. Le statut de VDI libre le vendeur des contraintes habituelles de la

cration d'entreprise. Il permet dtre indpendant d'un point de vue juridique et fiscal, tout en tant rattach au rgime gnral de la Scurit sociale. Il permet en outre de ne pas avoir sinscrire un registre professionnel au-dessous dun chiffre daffaires annuel reprsentant 50 % du plafond annuel de la Scurit sociale, soit environ 16 000 . Les revenus tirs de cette activit sont imposs au titre de limpt sur le revenu dans la catgorie des bnfices non commerciaux (BNC) si le VDI est mandataire (il achte des produits une socit et est rmunr la commission) ou des bnfices industriels et commerciaux (BIC) sil est acheteur-revendeur (il achte des produits une entreprise et les re-

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7 CONSEILS
ou lacquisition de matriels ou de services vocation pdagogique, de formation, de dmonstration ou de vente (art. L 122-6, code de la consommation). Le matriel promotionnel doit tre vendu prix cotant, en gnral pour moins de 150 . Il est parfois difficile de diffrencier les deux systmes. Loprateur de tlphonie fixe, ACN, par exemple, propose bien un service (un abonnement tlphonique), mais ses adhrents doivent sacquitter dun droit dentre de 477 pour obtenir le statut de vendeur. Un chiffre que la Fdration franaise de vente directe (FVD) trouve trop lev. Elle a donc refus de laccueillir comme membre. Dans une enqute de juin 2010*, lUFCQue choisir dnonait ce systme la limite de la lgalit, dans lequel pour gagner de largent [il vaut mieux] recruter des vendeurs plutt que des clients . Prudence donc. En cas de doute, mieux vaut sabstenir et rejoindre un autre rseau : depuis les annes 1990, les entreprises hors-laloi ont quasiment disparu, il ny a donc que lembarras du choix pour intgrer le rseau dune socit srieuse. Morgan Bourven Non, la vente multiniveau ne permet pas de senrichir en quelques heures ! Il faut du temps, de la motivation et nos conseils pour viter les dconvenues.
produits. Difficile dtre un bon vendeur si on nest pas soi-mme convaincu de lintrt de ce que lon propose.

avant de vous lancer

4. valuez vos gains
potentiels. Les commissions (de 25 35 % environ) doivent permettre de gagner de largent sans forcment avoir recruter plthore de filleuls.

1. Vrifiez la qualit des

* ACN : Loprateur prestidigitateur, Que choisir n 482, juin 2010

Prfrez un rseau adhrent la Fdration de la vente directe. Cette dernire se charge de vrifier la qualit des produits/services vendus, leur autorisation de mise sur le march et la conformit du systme de vente avec la lgislation. Elle vrifie le code thique de lentreprise et ses ventuels litiges passs.

2.

Signez un contrat. Le distributeur doit tre li lentreprise... pour que cette dernire paye ses cotisations et charges sociales. De mme, lentreprise doit dclarer son distributeur pour que ce dernier obtienne le statut de VDI (Vendeur domicile indpendant). Nachetez pas de stocks sans garantie de reprise. Les entreprises ont pour obligation de racheter les invendus hauteur de 90 % de leur valeur, dans les douze mois qui suivent leur acquisition par le distributeur.

5.

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3. Ne payez pas de droit

vend avec une marge). Lactivit de vendeur domicile indpendant peut tre mene en parallle ou en complment dune autre activit professionnelle du secteur priv et est cumulable avec une retraite, une pension dinvalidit ou une allocation chmage. taux de charges est quivalent celui du VDI, la diffrence que celles-ci sont payes par le vendeur et non plus par lentreprise. Le rgime fiscal est celui du micro BIC ou micro BNC et lauto-entrepreneur est rattach au Rgime social des indpendants (RSI). Contrairement au statut de VDI, lauto-entreprenariat permet de cotiser une caisse de retraite complmentaire et de bnficier du financement de certaines formations.

dentre draisonnable. La loi ne fixe pas de montant maximum, mais un droit dentre de plus de 150 est rarement justifi. Le but du MLM est de gagner de largent, pas den dpenser...

7. Oubliez les promesses

dargent facile. La vente directe est un travail exigeant... au point quune grande majorit des postulants abandonnent au bout de quelques mois.

Lauto-entreprenariat
La limite du chiffre daffaires pour les auto-entrepreneurs est plus leve que celle des VDI, soit, en 2012, 81 500 annuels maximum (vente de marchandises) et 32 600 (prestations de services). En cas de dpassement, le statut peut tre conserv pendant deux ans, condition que le chiffre daffaires ne dpasse pas 89 600 pour la vente de produits et 34 600 en prestations de services (voir QCA n 127, juillet 2012). Avantage de ce rgime : ses bnficiaires ne versent pas de cotisations sociales sils nont pas ralis de chiffre daffaires. Ensuite, le

Les statuts de commerant, micro-entreprise, etc.

Dans le cas de revenus dpassant les limites du statut de VDI ou dauto-entrepreneur, il est possible de souscrire aux statuts classiques des travailleurs indpendants : profession librale, commerant, SARL, EURL, etc. C'est alors le rgime gnral qui sapplique. Par ailleurs, une personne qui exerce dj sous lun de ces statuts peut y associer son activit de MLM.
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