Sunteți pe pagina 1din 10

Universitatea Transilvania din Braov Facultatea de tiine Economice i Administrarea Afacerilor Specializarea PSMK

Comportamentul consumatorului fa de produsele din plante medicinale Fares Ortie

Braov, 2012

CUPRINS CAP. I PIAA ROMNEASC A PRODUSELOR DIN PLANTE MEDICINALE 1.1. Dimensiunile firmei 1.2. Cererea i oferta pe piaa produselor din plante medicinale CAP.IICARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI PRIVIND FIRMA FARES 2.1. Particulariti ale procesului decizional privind achiziia produsului 2.2. Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului 2.3. Specificitatea comportamentului de cumprare al consumatorului CAP. III CONCLUZII SI PROPUNERI

CAP. I PIAA ROMNEASC A PRODUSELOR DIN PLANTE MEDICINALE

n ultimul timp, oamenii au apeleat din ce n ce mai mult la medicina naturist. Alimentaia a cptat accente din ce n ce mai naturale - salatele sunt la mare trecere, plantele aromatice se combin din ce n ce mai variat, deci piaa este n plin explozie. Consumul de plante medicinale i plante aromatice a crescut spectaculos la nivel naional n ultimii ani, aducnd valoarea pieei la cifra de 5 milioane de euro n 2007. Exporturile de produse ecologice, plante medicinale i plante aromatice ale Romniei cresc de la an la an: dac, n 2006, valoarea acestora s-a ridicat la 50 de milioane de euro, n 2007 s-a atins cifra de 70 de milioane de euro. Anul trecut oamenii s-au orientat mai mult pe cultivarea de plante medicinale i aromatice pentru a aduce pe pia produse de calitate. Piaa din Romnia a acestor produse a fost invadat de produse din import, care sunt i de proast calitate i mult mai scumpe i atunci productorii au cultivat mai mult pentru a veni n pia cu produse bune, din materii prime de calitate. Producia intern poate asigura circa 20% din necesarul Romniei de plante medicinale i aromatice, restul fiind adus din import. Principalele plante medicinale i aromatice cultivate n Romnia sunt coriandrul, chimionul, anasonul, feniculul, melisa, glbenelele, menta i salvia. Piaa plantelor medicinale este n plin dezvoltare n lume, tratamentele naturiste fiind acum foarte cutate. Cererea este att de mare, nct nu exist cote la exportul de plante ctre rile UE, care import din China 80% din plantele medicinale utilizate. Acestea vor prefera oricnd s importe din rile membre, o ans n plus pentru Romnia.

1.1 Dimensiunile firmei

De la nceputul carierei, farmacistul Andrei Farago a fost preocupat de prelucrarea i ntrebuinarea plantelor medicinale n sistem organizat, pe baze tiinifice, cstigndui o binemeritat reputaie de om de tiin dar i de practician. Ca o continuare fireasc a acestor preocupari a venit apoi fondarea n 1929 a DIGITALIS Prima Cooperativ Romn pentru Cultivarea Plantelor Medicinale Ortie, devenit astzi Laboratoarele FARES Bio Vital. La peste 75 de ani de la fondare, Fares este astzi o companie privat, cu capital integral romnesc, lider pe piaa ceaiurilor din plante (medicinale i aromatice) din Romnia. Laboratoarele FARES Bio Vital produc o gam diversificat de ceaiuri dup cum urmeaz: ceaiuri aromate fr arome, afeciunile omului modern, medicinale combinaii, medicinale simple, verde i negru, fructe, mama i copilul, ceaiuri medicinale. Cea mai mare parte a produciei ajunge pe piaa autohton, iar o mic parte merge la export, dar tot n magazinele cu specific romnesc. De altfel, Fares s-a clasat pe locul 28 n topul celor mai ndrgite branduri romneti. Cifra de afaceri dovedete c ceaiul bate criza: profitul crete cu 30% an de an. La 80 de ani de la fondare, este lider al pieei remediilor din plante medicinale din Romnia. Fabrica-mam de la Ortie are 200 de angajai, iar cu ntreaga echip de vnzri din ar sunt 500. Pe 200 de hectare, la poalele Munilor Ortiei, cresc n voie pducel, salvie, levnic, suntoare, coada oricelului. Cele mai mari suprafee sunt cultivate cu ment i mueel, cele mai iubite de romni. Doar plantele care nu se pot cultiva pe plaiurile mioritice sunt importate prin achizitori specializai: ceai verde, hibiscus etc. Recent, Fares a scos i o categorie de ni: ceaiurile ecologice. Obiectul de activitate al acestei societi este achiziionarea de plante medicinale din flora spontan, cultivarea de plante medicinale, producerea de ceaiuri medicinale, siropuri i produse fitoterapeutice. Compania este lider de pia, pe segmentul ceaiurilor din fructe i plante, cu venituri totale de 38.321.490 RON, i un profit net de 6.689.081 RON n anul 2010. 1.2 Cererea i oferta pe piaa produselor din plante medicinale

Piaa local de produse naturiste a crescut n anul 2010 cu 8 procente, avansul pieei nefiind afectat de criz. Din studiul dezvoltat de Visionwise a rezultat c piaa de produse naturiste a fost n 2010 aproximativ 117 milioane de euro. Climatul economic nefavorabil nu a afectat evoluia de cretere. Creterea de 8% n valoare, nregistrat n 2010 fa de anul precedent, reflect un trend cresctor, neafectat de criza economic. Dei sectorul a fost devalizat, iar magazinele Plafar au disprut, cererea i oferta i-a spus cuvntul, iar n 2007 exporturile romneti de plante aromatice au atins 70 de milioane de euro, sum la care s-au adugat vnzrile de pe piaa local, cu alte 5 milioane de euro. i cu toate acestea prea puini rani sau productori agricoli i ndreapt atenia ctre aceste plante care pot, practic, s-i scoat din criza economic. n farmaciile naturiste i nu numai, ceaiurile romneti se vnd ca pinea cald. Printre clieni s-a rspndit i a prins deja rdcini o teorie medical care spune c cele mai bune plante de ceaiuri sunt cele dintr-o zon ct mai apropiat de locul n care trieti. Prin urmare, ceaiurile, uleiurile, tincturile i cremele a la Ortie merg de minune alturi de alte produse romneti. n ultimii ani, firmele romneti au intuit c aceast industrie a prelucrrii plantelor cu efect tmduitor i nutriionist, a distribuirii i promovrii lor ar putea reprezenta o afacere deosebit de profitabil. Cu alte cuvinte, c medicina tradiional romneasc poate fi un bun punct de plecare. Aa au ajuns unele firme romneti la concluzia c multe dintre ceaiurile fcute din plante medicinale autohtone pot nlocui produsele farmaceutice de acelai tip aduse din import. Avantajul lor const n faptul c nu au costuri foarte mari de producie, distribuie i promovare. i un alt motiv pentru a porni o astfel de afacere o reprezint materia prim care se gsete din belug i se obine relativ uor (menta, suntoarea sau teiul, spre exemplu). Pe de alt parte, ncrederea romnilor n astfel de produse este ridicat i, n majoritatea cazurilor, motenit din familie.

CAP.IICARACTERISTICI ALE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI PRIVIND FIRMA

2.1. Particulariti ale procesului decizional privind achiziia produsului Decizia pe care o ia consumatorul variaz n funcie de tipul deciziei cumpartorului. Comportamentul de cumprare al consumatorului difer de la un produs la altul, el va fi distins de la caz la caz. Vom examina etapele pe care cumprtorul le parcurge pentru a lua decizia de cumprre . Pentru aceasta vom utiliza modelul lui Engel si Blackwell sunt urmtoarele: Recunoaterea problemei- la originea deciziei de cumprare se situeaz o problem resimit de cumprtor, fondat pe nevoile individului; Cercetarea informaiei - necesit un efort special din partea consumatorului pentru culegerea de informaii i prelucrarea lor; Evaluarea soluiilor intervine atitudinea consumatorului; Alegerea Rezultate posibile

Voi exemplifica pe larg procesul decizional. O persoan are probleme cu somnul, adoarme greu. Primul pas este recunoterea problemei, adic nevoia pe care o are individul pentru a-i rezolva problema cu somnul. Urmtorul pas este cutarea de informaii. Persoana caut informaii despre mai multe remedii mpotriva insomniilor din mai multe surse, cum ar fi internetul, farmaciile, familia i prietenii, de la televizor, din ziare. Dup ce analizeaz toate informaiile primite, el va evalua soluiile. Prin urmare, el va putea compara dou ceaiuri cu efecte asemntoare sau un ceai i o pastil cu aceleai efecte. Urmtorul pas este alegerea, adic decizia acestora de a cumpra un anumit

produs pe care l-a analizat, cercetat i evaluat conform pailor anteriori. Dup ce acesta a luat hotrrea de a cumpra ceaiul, individul mai are o singur etap de parcurs, i anume rezultatul obinut, dac clientul a fost sau nu mulumit de produs.

2.2. Factorii care influeneaz comportamentul consumatorului

Categoriile de factori care influeneaz comportamentul consumatorului de plante medicinale sunt factorii culturali, personali, sociali, demografici i factorii tehnologici. Factorii culturali- fiecare persoan are o cultur, iar influenele culturale asupra comportamentului de cumprare pot s varieze foarte mult de la o regiune la alta. Astfel, persoanele care traiesc la orae prefer s consume ceai verde sau negru, sau combinaii de fructe, pe cand o persoan de la ar prefer ceaiurile din plante medicinale. De asemenea, sunt persoane care au credina c plantele medicinale i ceaiurile au efecte benefice asupra bolilor, pe cnd alte persoane se ncred mai degrab n medicamente. Factorii sociali- aici intr statutul consumatorilor i influenele externe asupra acestora. n ultima perioad, multe persoane apeleaz la plantele medicinale, indiferent de forma acestora, fie ele ceaiuri, tincturi sau pastile, pentru c sunt eco, i a tri eco este foarte la mod. Caracteristicile personale- sunt foarte importante. De exemplu, vrsta este un factor major n consumul acestor plante. De exemplu sunt plante medicinale care nu sunt recomandate copiilor, dei ele nu provoac reacii adverse asemanatoare medicamentelor. De asemenea aici mai intr i ali factori cum ar fi ocupaia, situaia economic, stilul de via i personalitatea i concepia de sine. Cu timpul, oamenii au ncepu s renune la consumul de ceai n favoarea bauturilor tot mai diversificate. Factorii demografici- avnd n vedere profilele consumatorilor de plante medicinale, ne putem da seama c btrnii i copii sunt cei care consum cea mai mare cantitate, urmnd femeile i barbaii.

Factorii tehnologici- liniile tehnologice pe care se fabric produsele din plante medicinale trebuie sa fie conforme cu regulile de bun practic de fabricaie pentru medicamente i de asemenea, trebuie s se asigure cele mai bune i sigure condiii de fabricaie, un control de calitate strict i evaluarea eficienei terapeutice a produselor.

2.3. Specificitatea comportamentului de cumprare al consumatorului de produse din plante medicinale


Nivelul de implicare al consumatorilor n procesul de cumprare este diferit de la persoan la persoan. Implicarea reprezint gradul n care consumatorul se simte atras de produse sau de marc, precum i loialitatea resimit fa de acestea. Implicarea solicit individul att intelectual, ct i emotional. Consumatorii pot fi clasificai, dup nivelul de implicare, astfel:

Consumatori loiali mrcii- acetia sunt cei care caut marca cea mai bun pentru
satisfacerea unei nevoi i care simt totodat c o anumit categorie de produse este o parte important a vieii lor.

Cuttorii de informaii- sunt foarte bine informai asupra unei categorii de produse,
ns nu consider c o anumit marc este superioar.

Consumatorii infideli- prezint o loialitate sczut fa de marc, implicarea


personal fiind redus.

Misiunea celor de la Fares Ortie este s rmn accesibili, indiferent de produs. De exemplu, dac un ceai simplu cost 2 lei, varianta lui ecologic se duce la 5-6 lei. Astfel, prin reputaia pe care i-au creat-o i prin experiena lor, la acestea adugndu-se accesibilitatea n materie de pre, i atrag clieni i i fac sa devin consumatori loiali mrcii. CAP.III CONCLUZII I PROPUNERI Ceaiurile de plante Fares sunt produse care conin plante cu o mare notorietate, ce nu mai au nevoie practic de recomandri, nsuirile lor terapeutice fiind cunoscute de

toat lumea. Ele se consum n orice familie, indiferent de venit. Aceste produse se consum pentru a trata o afeciune, sau pentru sntate n general. De aceea, ele se gsesc att n farmacii i n magazinele naturiste, ct i n magazinele alimentare. Calitatea produselor realizate de Fares este ridicat deoarece condiiile de fabricare a produselor sunt foarte bune, mediul n care sunt cultivate plantele este destul de ferit de poluare, iar tradiia i spune cuvntul n calitatea acestora. Strategia urmrit de Fares S.A. a fost comercializarea unui produs superior calitativ la un pret accesibil. Prin urmare, au dorit s scoat pe pia cel mai bun produs din punct de vedere calitativ. La nceput au distribuit produsele n plafare i n farmacii specializate. Pe parcurs firma s-a dezvoltat, au angajat mai muli oameni i astfel au avut o producie mai mare. Pentru a vinde produsele n ct mai multe locuri au decis s vnd i on-line, ceea ce a adus multe beneficii deoarece persoanele care doreau s cumpere produsele Fares nu au mai fost nevoite s se deplaseze pn la un magazin unde le pot gsi, ci le comand online, iar distribuitorii le aduc comanda acas ct mai repede posibil. De asemenea au nceput s distribuie ceaiurile Fares i n supermarketurile specializate i ceainrii. Ca i propunere, pentru atragerea i fidelizarea cumprtorilor, a crea anumite promoii sau pachete de produse la produsele destinate anumitor afeciuni sau doar pentru uzul zilnic.

Bibliografie 1. Kotler Ph., Keller K.L. Managmentul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2008 2. Kotler Ph., Keller K.L - Principiile marketingului, Ed Teorea, Bucureti, 2008 3. http://www.faresbiovital.ro/ro/ 4. http://www.afaceri-agricole.net/2011/05/cele-mai-cultivate-plante-medicinale/ 5. http://m.evz.ro/news/950437 6.http://ideideafaceri.manager.ro/articole/dosare-de-afaceri/dosare-de-afaceri:comercializarea -de- ceaiuri- medicinale-.html

10