Sunteți pe pagina 1din 16

Referat la disciplina Comunicaii de marketing

Promovarea vnzrilor

Oradea -2012-

Cuprins

Cap I Definiie i obiective...........................................................3

Cap II Tehnici de promovare a vnzrilor...................................5

Cap III Condiii de apariie i reguli de baz ale promovrii vnzrilor.......................................................................................9

Cap IV Promovarea vnzrilor n marketingul internaional......12

Cap V Studiu de caz.....................................................................14

Cap VI Concluzii...........................................................................15

Cap I Definiie i obiective


Institutul de Promovare a Vnzrilor ofer urmtoarea definiie : Promovarea vnzrilor cuprinde o gam de tehnici de marketing cu caracter tactic, definite n cadrul marketingului strategic pentru a aduga valoare unui produs sau serviciu, n scopul atingerii unor obiective precise privind activitile de vnzare i de marketing. Promovarea vnzrilor const n acordarea de stimulente pe termen scurt,n plus fa de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a ncuraja achiziionarea sau vnzarea acestuia. Dac reclama ofer motivele necesare cumprrii unui produs sau serviciu, promovarea vnzrilor le ofer pe cele care stau la baza vnzarii imediate a acestuia.1 Extimrile publicate sugereaz c promovarea vnzrilor sub toate formele sale, este cea mai costisitoare activitate din cadrul marketingului, dar este un instrument cu care fiecare comerciant ar trebui s fie familiarizat, deoarece poate fi utilizat pentru fiecare produs, pe orice pia i n orice verig a lanului de distribuie.2

Publicitate

-ezit -gndete

Instrumente promoionale pt. dezvoltarea vnzrilor

informeaz

Cumprtorul potenial

-are ndoieli -refuz -nu reacioneaz -rmne indiferent -rmne apatic

1 2

Vasile T. Anton, Marketing, Editura Universitii din Oradea, 2001, p.146 Dinu Sasu, Comunicarea n marketing, p.63

Promovarea vnzrilor cuprinde o mare varietate de instrumente promoionale destinate stimulrii unui rspuns imediat sau puternic din partea pieei. Destinatarii acestei aciuni pot fi grupai pe cele trei verigi ale canalului de distribuie: consumatori, comerciani, fora de vnzare. Instrumentele promoionale orientate spre consumator cuprinde reduceri de preuri, cupoane, concursuri, gratuiti, oferte de returnare a banilor n caz de insatisfacie, premii, recompense pentru clienti fideli. Instrumentele promoionale destinate partenerilor de afaceri cuprinde bonificaii la cumprare, bunuri gratuite, avantaje la procurarea mrfurilor, reclam n cooperare, sponsorizare, concursuri de vnzri ntre en-gross-iti. Instrumentele promoionale orientate spre fora de vnzare cuprinde prime,comisioane, concursuri, ntruniri comerciale. Decizia de promovare a vnzrilor presupune stabilirea obiectivelor pe care ntreprinderea urmrete s le realizeze, alegerea instrumentelor de promovare, elaborarea programului de promovare i testarea preliminara a acestuia, implementarea i evaluarea programului. Promovarea vnzrilor poate fi utilizat pentru a atinge o serie de obiective de marketing: Ctigarea unui numr sporit de clieni i transformarea lor n utilizatori regulai -n special pentru produse noi sau mbuntite Lrgirea distribuiei produsului Optimizarea nivelurilor stocurilor Reducerea fluctuaiilor vnzrilor i meninerea unor niveluri economice de producie Atenuarea efectului creterii preurilor Crearea unui nou interes pentru un produs deja existent i mbuntirea rezultatelor afirilor/prezentrilor din magazin creterea loialitii: confirmarea alegerii fcute i ncurajarea cumprtorilor s sporeasc numrul i cantitatea achiziiilor n raport cu funcia pe care o ndeplinete promovarea vnzrilor se mparte n trei categorii: I. promovarea vnzrilor prin introducerea unui nou produs ; II. promovarea vnzrilor pentru creterea utilizrii produsului; III. promovarea vnzrilor pentru atragerea clienilor.

Cap II Tehnici de promovare a vnzrilor


n general, contribuiile principale ale tehnicilor de promovare a vnzrilor n relaia cu diferii clieni au n vedere: comunicarea tehnicile de promovare a vnzrilor capteaz atenia consumatorilor i furnizeaz de obicei informaii care i pot ndruma ctre produsul respectiv; stimularea tehnicile mbin anumite concesii, ndemnuri sau contribuii cu o anumit valoare pentru clieni; invitaia - majoritatea tehnicilor de promovare a vnzrilor include o invitaie distinct pentru o anumit tranzacie ; Se poate spune c fiecare din aceste aciuni de promovare prezint anumite trsturi care le difereniaz afectnd costul promovrii i impactul pe termen lung i scurt. Situaia se complic atunci cnd sunt lansate mai multe aciuni de promovare. De asemenea, costurile asociate diferitelor tipuri de promovri difer.

1.Eantioane gratuite Dintre toate metodele de promovare, aceasta ofer ansa cea mai mare de a -l face pe consumator s testeze cu adevrat produsul. n acelai timp este i cea mai scump, iar folosirea ei este invariabil limitat la mrcile ce au vnzrile anuale foarte mari. Aceast metod trebuie utilizat cnd se lanseaz un produs nou pe pia. 2.Reducerea temporar de pre const n scderea preului produsului pe o perioad limitat n scopul creterii volumului vnzrilor, al relansrii produsului prin atragerea cumprtorilor mrcilor concurente. Aceast tehnic este folosit ndeosebi n cazul categoriilor de produse pentru care preul este principalul criteriu de alegere, loialitatea fa de marc fiind slab; dac loialitatea este puternic, chilipirul nu poate contrabalansa avantajul perceput al mrcii preferate. 3.Cuponul este un cetificat oferit de productori sau de detailiti, care ofer cumprtorului dreptul s obin o reducere de pre pentru anumite produse dac l prezint la punctul de vnzare. La fel ca i reducerile de pre, cupoanele tenteaz clienii sensibili la pre. Diferena este c, de aceast dat, cei sensibili sunt selectai, reducerea neaplicndu -se i celor care ar fi cumprat oricum produsul, chiar i fr reducere. 4. Pachetul chilipir furnizeaz clientului ceva n plus, de regul la acelai pre cu cel al produsului de referin i l determin fie s renune la mrcile concurente, fie s cumpere n cantiti mai mari. Exist dou tipuri distincte de pachete chilipir: pachete bonus i pachete cuplu.

Pachetul bonus const n oferirea unei cantiti suplimentare de produs la preul cantitii obinuite. De exemplu, mega-sticlele de 2,5 litri cu buturi rcoritoare puse n vnzare n perioada srbtorilor, precum i produsele cosmetice care au pe ambalaj o band galben pe care scrie : +20% Pachetul cuplu este cel prin care sunt vndute mai multe uniti de produs la un pre total mai mic dect suma preurilor unitare. Variantele pachetului constau fie n legarea a 2 -3 uniti mpreun (plteti 2 i primeti 3) , fie n adugarea unui produs auxiliar pe lng cel de baz (pasta de dini + periu, sticla de vodca + pahar). 5. Primele i cadourile promoionale reprezint o tehnic de promovare a vnzrilor care permite asocierea unui avantaj temporar unui produs. Diferena const n faptul c n cazul primei promoionale, aceasta este oferit consumatorului dup cumprarea produsului promovat, n timp ce cadoul promoional poate fi primit fr efectuarea unei cumprturi. Aceast tehnic este apreciat de ctre consumatori deoarece ei percep avantajul oferit i anume oferirea unui obiect (cadou). Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici prefer s foloseasc cuvntul cadou promoional i n locul primei promoionale. n alegerea obiectului oferit, trebuie s se in cont de profilul consumatorilor, de imaginea produsului promovat, de dimensiunea acestuia etc. Primele promoionale pot fi de trei tipuri: - prima direct , obiectul prim este oferit gratuit n momentul vnzrii. n cazul acesteia exist trei variante: - prima obiect, aceasta este plasat n interiorul ambalajului produsului sau n exteriorul acestuia, fie este oferit de ctre animatorii aflai n spaiul de vnzare. Ca prime obiect pot fi acordate diferite figurine, imagini, reete culinare, consumatorii putnd realiza chiar i o colecie; - prima imprimat, se imprim pe ambalajul produsului imagini diverse, benzi desenate, acestea fiind decupate de ctre cumprtori; - prima ambalaj. Ambalajul se poate transforma n obiect (bomboane ambalate n form de ursule); - prima eantion, alturi de produsul suport se ofer un articol promoional - eantion (n revista Unica cititorii pot gsi un plicule de cafea Jacobs Alintaroma). - prima ulterioar, obiectul prim este oferit dup un anumit interval de timp de la efectuarea cumprrii produsului promovat. Consumatorul prezint dovada efecturii cumprrii (bonuri de cas, coduri cu bare sau alte nsemne). Ca variante, exist: - prima ulterioar simpl, cnd obiectul prim este oferit dup o singur cumprare; - prima ulterioar prin acumulare, cnd se adun un anumit numr de puncte cadou;
6

- prima autopltitoare. Cumprarea produsului suport d dreptul cumprrii unui obiect prim la un pre redus. Produsele prim sunt oferite la preuri de achiziie en-gros (se autofinaneaz).

Cadourile promoionale nu trebuie condiionate de achiziionarea produsului promovat. Ca tipuri de cadouri promoionale se utilizeaz: - cadoul direct, obiectul cadou este oferit direct consumatorului fr o solicitare din partea acestuia (la o trus de farduri se ofer cadou o oglind); - cadoul ulterior se ofer la cererea consumatorului, prin coresponden (la cumprarea unor produse de o anumit valoare Avon ofer o brar); - cadoul prescriptorului, se ofer cadoul clientului-prescriptor care recomand produsul promovat altor persoane i acestea vor face dovada cumprrii respectivului produs.

6. Concursurile i jocurile promoionale ofer consumatorilor ansa de a beneficia de avantaje (de genul cltoriilor, apartamentelor, autoturismelor, aparatelor electrocasnice) legate de achiziionarea unui produs care face obiectul promoiei. n cazul concursurilor promoionale, ctigtorul poate intra n posesia premiilor pe baza cunotinelor, a ndemnrii sau a creativitii sale, hazardul fiind exclus. n cazul jocurilor promoionale, ansa de a ctiga premiul se bazeaz numai pe hazard. Pe piaa romneasc, utilizatorii acestei tehnici de promovare prefer s utilizeze numai cuvnt ul concursuri promoionale, dei unele dintre acestea sunt de fapt jocuri promoionale. 7. Publicitatea la locul vnzrii urmrete s determine cumprarea, acionnd chiar la locul de desfacere, servind n acest fel la transformarea motivaiei de cum parare n act de cumprare propriu-zis. Formele concrete de materializare a acestor tactici sunt diferite: etalarea n m a g a z i n , e x p u n e r e a n v i t r i n e , e x p u n e r e a i n t e r i o a r , p r o m o v a r e a p r i n m a r c , a m b a l a j , etichetare etc 8. Loterie instant sau carduri de rzuit-tehnic folosit n mod uzual n benzinrii. Are intenia de a dezvolta un obicei n rndul oferilor, facandu-i s opreasc la o anumit benzinrie. 9. Trgurile internionale Trgul este o pia tradiional organizat pentru vnzarea sau expunerea mrfurilor n anumite locuri i perioade. Participarea la trgurile internaionale a devenit un aspect important al firmelor n strintate. Trgurile internaionale sunt ideale pentru noii consumatori i potenialii distribuitori, i sunt folosite att de firmele noi,ct i de cele existente. Trgurile internaionale

pot fi generale, cuprinznd multe categorii de produse sau specializate, care se concentreaz asupra unui segment dintr-o ramur sau pe un anumit grup de utilizatori.3 10.Expoziiile internaionale-pot fi universale,generale sau specializate. Expoziiile universale prezint mijloacele de care dispune activitatea uman pentru a satisface trebuinele unei civilizaii, comparndu-le cu cele dintr-o alt epoc.Expozanii au posibilitatea de a realiza campanii promoionale ample nainte de deschidere, n timpul ct funcioneaz i chiar dup nchiderea lor.4 Promovarea vnzrilor e folosit adesea pentru articole de valoare mic. Ea are cea mai mare eficien cnd reprezint o parte a unei campanii promoionale integrate. Aceasta, deoarece reclama i relaiile publice au un efect pe termen lung asupra vnzrilor ,n vreme ce promovarea vnzrilor i vnzarea personal tind s fie mai bune pentru obinerea unei creteri rapide a vnzrilor. Combinarea celor dou tactici duce la efectul de clichet : vnzrile cunosc o expansiune rapid de pe urma promovrii vnzrilor, apoi cresc treptat pe durata de via a unei campanii publicitare.5

3 4

Constantin Sasu, Marketing internaional, Ed Polirom,Iai,2005,p.275 Dinu Sasu,Comunicarea n marketing,p.64 5 Jim Blythe, Esenialul n marketing, Ed. Rentrop& Straton, Bucureti,2005,p.187

Cap III Condiii de apariie i reguli de baz ale promovrii vnzrilor


Dintre condiiile de apariie a promovrii vnzrilor pot fi amintite urmtoarele: - piaa produselor (serviciilor) se dezvolt ntr-un ritm rapid, fiind dominat de o cretere fr precedent a competiiei; - aciunile concureniale sunt ndreptate ctre atragerea unui numr mare de consumatori prin diferite strategii i tactici de marketing; - organizaiile sunt obligate s reacioneze, n primul rnd se adapteaz la specificul pieei, la aciunile celorlali competitori, iar apoi trebuie s gseasc ci i mijloace care s le permit o difereniere puternic fa de concureni; - consumatorii sunt tot mai bine informai, au o putere de cumprare, n general, n cretere, au gusturi i preferine bine conturate, sunt mult mai exigeni; - aproape toate produsele (serviciile) destinate s satisfac aceai nevoie sunt din ce n ce mai asemntoare, oferind aproape aceleai caracteristici i avantaje, ca urmare oferta tinde s se banalizeze; - consumatorii doresc avantaje imediate, clare, care s le ofere satisfacii puternice de moment; - pentru consumatori este din ce n ce mai greu s se declare mulumii pe termen lung fa de un produs (serviciu), societatea de consum i ndeamn s cumpere i s consume tot mai mult, s schimbe ct mai des produsele, cu alte cuvinte, este nevoie de stimulente reale pentru a pstra consumatori fideli; - scderea eficienei publicitare datorit costurilor, pe de o parte, i datorit saturrii consumatorilor, pe de alt parte; - organizaiile se orienteaz ctre pia, adic vor ine cont n deciziile i aciunile lor att de consumatori, pe care trebuie s-i satisfac i s-i fidelizeze fa de marca i de organizaia respectiv, ct i fa de concureni, pe care trebuie s-i cunoasc foarte bine n privina aciunilor iniiate n cadrul pieei de referin; - organizaiile vor iniia demersuri strategice menite s le consolideze poziia ocupat pe pia i s le confere un avantaj competitiv real. Ca urmare, adoptarea tehnicilor de promovare a vnzrilor constituie o soluie la ndemn, mai puin costisitoare dect publicitatea i mai puternic n privina impactului dect publicitatea; - necesitatea gsirii unor tactici de marketing care s permit realizarea unei puternice legturi ntre obiectivele de comunicaie urmrite i obiectivele de marketing adoptate de ctre

organizaie. Astfel, dac obiectivul de marketing propus este de cretere a vnzrilor cu 20 % n perioada imediat urmtoare, iar obiectivul de comunicaie este de cretere a gradului de cunoatere a produselor oferite de organizaie, ca tactic indicat va fi cea de promovare a vnzrilor, prin alegerea unei tehnici adecvate (de exemplu, reducerile de preuri). Ca reguli de baz necesare unei implementri corecte i eficiente a tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie considerate urmtoarele: 1. Stimulentul oferit trebuie s relaioneze cu produsul care face obiectul promovrii vnzrilor. Exemplu: Pentru un pachet de 250 g. cafea Tchibo cumprat, consumatorii primesc o cutie din metal pentru pstrarea cafelei n condiii optime. 2. Tehnica utilizat trebuie s fie n concordan cu natura produsului promovat. Exemplu: O degustare nu poate fi realizat dect pentru anumite produse alimentare: brnzeturi, buturi, n aa fel nct acestea s poat fi proporionate uor i s se respecte condiii de igien. 3. n cazul oferirii unor prime sau cadouri, trebuie s existe o corelaie ntre acestea i produsul suport. Exemplu: prima sau cadoul promoional nu vor fi niciodat mai mari, ca dimensiune, dar i ca valoare, dect produsul suport. 4. Tehnica aleas trebuie s corespund cu profilul segmentului de consumatori intit. Exemplu: Pentru copii, cele mai atrgtoare tehnici sunt oferirea unor cadouri promoionale, jocurile i concursurile promoionale adaptate vrstei i universului din care fac parte. (croissanturile Chipita joc promoional tip colecie cu imagini din desenul animat Pokemon). 5. Promovarea vnzrilor trebuie s intensifice valoarea mrcii, pentru a permite consumatorilor s perceap beneficiul oferit. Exemplu: Murfatlar a organizat un concurs promoional pentru vinurile din cele patru game ale companiei, Rai de Murfatlar, Sec de Murfatlar, Premiat i Vinoteca, oferind ctigtorului dreptul de a fi acionar pe via la aceast societate. 6. Creativitatea i ingeniozitatea sunt deosebit de importante, contribuind la introducerea unor elemente de noutate ce vor atrage consumatorii (tehnici noi, combinaii de tehnici). Exemplu: Campania promoional Whirlpool i se potrivete! desfurat n luna aprilie 2004 s-a axat pe dou tehnici de promovare: concursul cu rezultat imediat i oferirea unor prime directe. Prin intermediul unor reviste (Avantaje, Unica), cei interesai intrau n posesia unui plic n care se gsea o pies de puzzle. n magazinele participante la promoie, produsele Wirlpool aveau un joc de puzzle cu o pies lips. La deschiderea acestor produse (un echipament frigorific, o main de splat, un cuptor cu microunde sau un cuptor ncorporabil) trebuia verificat dac piesa de puzzle primit se potrivea cu jocul respectiv. Ctigtorul primea pe loc unul dintre cele 5.000 de seturi de caserole pentru rcirea i congelarea alimentelor sau pentru nclzirea n cuptoarele cu microunde. De asemenea, la cumprarea unui produs Whirlpool,

10

cumprtorul primea ca prim direct o form pentru prjituri Wflex i putea ctiga unul dintre cele 10 cuptoare cu microunde Whirlpool Max 18. 7. n alegerea unei anumite tehnici de promovare se va ine cont i de aciunile iniiate de concurenii direci. Exemplu: n preajma unor srbtori,majoritatea productorilor lanseaz oferte speciale (o reducere direct a preului ctre consumatori), oferte gratuite (100 g. gratuit), serii speciale (berea Tuborg Christmas), vnzri grupate (un pachet cu dou spunuri la un pre mai mic dect suma preurilor acestora vndute separat). 8. Durata aplicrii tehnicilor de promovare trebuie s fie stabilit n aa fel nct s menin treaz atenia i interesul consumatorilor i s nu conduc la saturarea acestora. Exemplu: Un concurs promoional poate dura ntre 3-6 luni, reducerile de preuri (oferta special, preul barat, oferta produs n plus, preul de lansare) poate dura de la 2 sptmni la 1 lun de zile. 9. Bugetul alocat tehnicilor de promovare a vnzrilor trebuie s permit desfurarea promoiei n condiii favorabile i pe ct posibil s nu existe pierderi. n cazul produselor noi lansate, bugetul nu poate fi estimat dup volumul vnzrilor previzionate, ci n funcie de obiectivele vizate i ct i poate permite organizaia s aloce campaniei promoionale. Exemplu: Campania promoional i acum cu Anitra la atac! organizat de SC Johnson Wax SRL, desfurat n perioada 1 februarie-30 aprilie 2005, avnd ca tehnic jocul promoional, ofer premii n valoare total de 22.552 Euro (fr TVA). Bugetul total alocat, care include i alte costuri (apariia regulamentului concursului ntr-un cotidian, anunuri promoionale) poate ajunge la aproximativ 30.000 Euro. 10. Beneficiile promise consumatorilor trebuie s fie respectate ntocmai, altfel imaginea organizaiei i chiar a mrcii promovate poate fi deteriorat grav. Exemplu: Promoia Bucuria de a tri aparinnd productorului de cafea Elite Romnia SRL induce publicului ideea c se pot ctiga dou case n valoare de 40.000 USD, ctigurile reale fiind, de fapt, dou premii a cte 40.000 USD net, reprezentnd valoarea estimat a unei case, pltibile n lei. Elite argumenteaz c regulamentul de desfurare al concursului a fost publicat n presa scris, fiind oferite suficiente detalii pentru identificarea corect a celor dou premii, dar spoturile TV nu explicau clar mecanismul de desfurare al concursului.

11

Cap IV Promovarea vnzrilor n marketingul internaional


n unele ri n curs de dezvoltare, promovarea vnzrilor reprezint cea mai important parte a efortului promoional, din cauza disponibilitii limitate a mediilor. Ca i reclama, promovarea vnzrilor este supus restriciilor, care variaz de la o ar la alta. Astfel,Austria i Germania interzic aproape cu desvrire premiile, Marea Britanie nu permite concurena, iar Japonia restricioneaz concursurile, premiile i cadourile. De asemenea, n rile scandinave, fiecare promovare trebuie aprobat de organismele guvernamentale. n Frana, cadourile sunt limitate la 5% din valoarea produsului. n Olanda, premiul maxim este de 115 euro Tehnici de promovare a vnzrilor i restriciile impuse acestora ara Austria Belgia Frana Germania Primele 3 tehnici de promovare
Reduceri de preuri n magazin Concursuri deschise Reduceri comerciale Reduceri de preuri n magazin Reduceri comerciale Produse gratuite Reduceri de preuri n magazin Reduceri comerciale Cupoane Reduceri de preuri n magazin Reduceri comerciale

Restricii asupra tehnicilor de promovare


Cupoane Restricii la pachete Trageri la sori Afiaje Jocuri de noroc Premiile i cadourile nu trebuie s depeasc 5% din val. produsului

Marea Britanie

Grecia

Italia

Japonia Olanda

Cupoane Cadouri restrcionate Afiaje Trageri la sori libere Reduceri de preuri n magazin Loterii,afiaje Reduceri comerciale La concursuri sunt necesare Cupoane ndemnri specifice Reduceri comerciale Cupoane Oferte speciale Cadourile sunt limitate la 5% Reduceri de preuri n magazin din valoarea produsului Reduceri de preuri n magazin Cupoane la ulei,unt i cafea Cadouri Concursuri i cadouri Cupoane Cadouri limitate la 8% din val.produsului Reduceri de preuri n magazin Loterii Reduceri comerciale Premii i cadouri excesive
Cupoane

Reduceri comerciale
12

Cadouri

SUA

Reduceri de preuri n magazin Afiaje,premii Cupoane Oferte de napoiere a banilor Bonificaii la pachete

Jocuri de noroc Tehnicile promoionale presupun ndemnri Oferte combinate Cupoane n pachet

.6

Din cauza numeroaselor restricii existente, sunt puine anse ca promovarea vnzrilor s fie standardizat pe multe piee. De aceea, ea este lasat mai mult pe seama reprezentanilor locali. Tehnicile de promovare a vnzrilor variaz de la o ar la alta, n funie de restriciile legale, culturale, concurena i practicile comerului cu amnuntul ce limiteaz opiunile firmelor internaionale.7 Tehnicile de promovare a vnzrilor au o mai mare eficacitate n zonele rurale i pieele mai puin accesibile din rile n curs de dezvoltare. De exemplu, firmele Pepsi-Cola i Coca-Cola organizeaz carnavaluri ambulante n sate ndeprtate din America Latin.Preul intrrii l reprezint o sticl de bautur racoritoare nedeschisa,care va fi apoi schimbat cu o sticl rece, plus un cupon pentru o alt sticl.

6 7

Constantin Sasu, Marketing internaionale, Ed Polirom,Iai,2005,p.273 Constantin Sasu, Marketing internaionale, Ed Polirom,Iai,2005,p.274

13

Cap V Studiu de caz


Produsul ciocolata Milka 1.Marca: Milka Alpine Milk 2.Anuntorul: Kraft Foods Romnia S.A. 3.Perioada de desfurare a operaiunii: data limit a promoiei: 15.11.2012; data de nceput a promoiei nu este specificat 4.Locul observrii: Carrefour 5.Tehnica de promovare a vnzrilor utilizat: jocul cu rezultat imediat. Participantul afl imediat, pe loc, dac se numr printre ctigtori, fr a participa la o tragere la sori. Dreptul de participare este conferit de ambalajul produsului achiziionat, care prezint n interior o poriune de rzuit ce poate indica un eventual ctig. Prin validarea telefonic a codului trecut pe ambalaj, ctigtorul poate intra in posesia premiului. 6. Elementele definitorii ale operaiunii: a. Obiectivele de comunicare urmrite: - consolidarea imaginii mrcii Milka; - creterea cantitilor de ciocolat cumprate; - fidelizarea consumatorilor. b. Publicul int: copii i tineri, din mediul urban, crora le place gustul rafinat al unui baton de ciocolat cu lapte i care consum frecvent acest produs. c. Avantajul oferit publicului int: premii tentante care introduc n universul Milka, al vcuei mov i a marmotei grijulii, din munii Alpi. Premiile oferite sunt: 1 minunat excursie n Alpi: 7 zile, cu transport asigurat, cazare n hotel de 5 stele, mas i bani de buzunar pentru tine i nc trei prieteni sau unul din cele 10.000 de cadouri pregtite special pentru tine: 1.000 de jachete, 1.000 de rucsacuri, 3.000 de cciuli, 5.000 de vcue de plu muzicale. d. Beneficiul perceput de ctre consumator: sperana de a obine un ctig fr o implicare sau un efort foarte mare. Bucuria de a tri plcerea ludic a jocului, posibilitatea de a petrece cu prietenii, n cazul ctigrii marelui premiu, n ara de origine a ciocolatei Milka. Obinerea unui premiu de consolare cu nsemnele mrcii Milka. e. Tema operaiunii de promovare: Descoper Alpii!. Alpii i vcua Milka ateapt ntlnirea cu ctigtorii acestui concurs. f. Mediile de comunicare: s-a recurs numai la comunicarea prin intermediul ambalajului produsului i la publicitatea la locul vnzrii. Pe exteriorul ambalajului sunt prezentate premiile i modalitatea de aflare a rezultatului acestui concurs. n interiorul ambalajului sunt descrise modalitatea de obinere a premiilor, numrul de telefon pentru validarea codului, modul de intrare n posesia premiului i data limit a promoiei.

14

Cap VI Conluzii

Efectele promovrii vnzrilor sunt foarte complexe i nu sunt condiionate doar de aciunea n sine de promovare a vnzrilor. Ele depind de: etapa din ciclul de via n care se gsete produsul, de condiiile concrete de pe pia din momentul promovrii, de reuita colaborrii cu partenerii de pia n privina promovrii, de sinergia dintre diferite tehnici de promovare, de comportamentul concurenei. Adesea ctigurile obinute din promovarea vnzrilor sunt doare temporare.Dar n multe cazuri, aceasta e o situaie acceptabila,ntruct firma are nevoie de o schimbare temporar a cererii, n viitorul imediat. De asemenea, o mare parte din activitatea de promovare a vnzrilor este desfurat cu intenia de a dejuca o campanie a unei firme concurente. Folosirea promovrii vnzrilor ca reacie la ameninarea concurenei, n special prin oferirea unui stimulent de pre, poate fi o metod foarte rapid i eficient.

15

Bibliografie

Dinu Sasu-Comunicaii n marketing Vasile T.Anton,Marketing-note de curs, Ed.Universitii din Oradea,2001

Constantin Sasu,Marketing internaional,Ed.Polirom,Iai,2005 Jim Blythe,Esenialul n marketing,Ed Rentrop&Straton,Bucureti,2005

tefan Prutianu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi-Inteligena marketing plus, Editura Polirom,2004 Michael J.Baker,Marketing,Sc tiin&Tehnic, Bucureti,1996 Tanislav, Cristina- Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, Bucureti, 2006

16