Sunteți pe pagina 1din 21

Analiza mediului de marketing al S.A.

ORANGE MOLDOVA Cuprins :


Cap. I PREZENTAREA COMPANIEI ORANGE MOLDOVA 1.1. Descrierea companiei pe plan internaional 1.2. Scurt istoric i prezentarea S.A.Orange Moldova Cap. II STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL COMPANIEI ORANGE MOLDOVA 2.1.Analiza mediului intern de marketing.Mixul de marketing. 2.2. Analiza micromediului firmei . 2.3. Analiza macromediului firmei Cap. III CONCLUZII.PROPUNERI.BIBLIOGRAFIE.

CAPITOLUL I PREZENATAREA COMPANIEI ORANGE MOLDOVA


1.1. Descrierea companiei pe plan internaional n anul 2000 France Telecom a achiziionat Orange de la Mannesmann i a reunit toate activitile sale n domeniul telecomunicaiilor mobile sub marca Orange. Grupul Orange este unul dintre cei mai mari operatori de telefonie mobil din lume, fiind prezent n 19 ri,inclusiv Republica Moldova, i avnd peste 19.000.000 de clieni n ntreaga lume. Compania este reprezentat pe plan internaional de logo-ul i slogan-ul acesteia care sunt principalii determinani prin care este recunoscut de majoritatea populaiei.Acestea arat n felul urmtor : Logo-ul companiei Orange : Slogan-ul companiei Orange:

" Fiecare zi se schimb cu Orange"

Slogan-ul Orange este inspirat din obiectivele sale - oferirea serviciilor inovative, de calitate, tuturor locuitorilor rii, pentru a schimba viaa spre bine n fiecare zi.

Aadar, cu Orange se schimb: Comunicarea cu serviciile PrePay i Abonament pentru peste 2.000.000 de locuitori ai rii. Accesul la Internet deoarece Orange dispune de cea mai rapid i extins reea Internet 3G+ din ar. Afacerile fiindc Orange este un operator integrat care ofer telefonie mobil, fix, Internet prin fibra optica i asistena individual. Sperana prin susinerea copiilor din familiile social vulnerabile, a elevilor din colile internat, a copiilor cu deficiene, prin donaii de echipamente pentru instituiile medicale, toate posibile cu Fundaia Orange. Tehnologiile prin oferirea serviciilor simple i inovative tuturor locuitorilor rii. Calitatea prin certificarea n domeniul a 4 standarde internaionale ISO. Emoiile prin HD Voice n premier mondial. Muzica cu cele mai tari concerte din ar. Grija asistena oferit clienilor 24 din 24.

1.2. Scurt istoric i prezentarea S.A. Orange Moldova Orange Moldova este un operator de telefonie mobil din Republica Moldova ,care lucreaz n standartele GSM , UMTS i 4G. Compania a primit licena de la Ministerul Telecomunicaiilor n februarie 1998 , sub denumirea de Voxtel i s-a lansat comercial n octombrie 1998. France Telecom este acionarul majoritar al companiei Orange Moldova(prin intermediul diviziunii sale de telecomunicaii mobile,Orange S.A.), cu o cot de 61% din aciuni,din care 4,33% aparin operatorului romn Orange Romnia,controlat la rndul su de gigantul francez. Acionarii acestei companii au investit circa 32,5 mln dolari SUA n capitalul social al ntreprinderii . S.A. Orange Moldova este cea mai mare ntreprindere cu capital strin din Moldova. Prin capitalul social mprumutat i mijloace proprii S.A. Orange Moldova a investit pn acuma mai mult de 116 mln dolari SUA n economia Moldovei.Pe data de 19 aprilie 2006,acionarii au decis trecerea Voxtel printr-un proces de rebranding,n urma cruia a devenit Orange Moldova la 25 aprilie 2007. Lansarea Orange Moldova aduce cu sine o gam de servicii i performane excelente n ceea ce privete acoperirea n reea i asistena pentru clieni. Trecerea la Orange demonstreaz succesul nregistrat de firm pe piaa moldoveneasc unde deine un segment de aproximativ 2 100 000 din populaia care folosete reeaua mobil ca sistem de telecomunicaie.Astfel aceasta deine locul nti pe piaa telefoniei mobile din Moldova i 2

,de asemenea, se poziioneaz n topul celor 10 companii cu cea mai mare valoare de pia, ocupnd locul trei. Aria de acoperire Orange este 99% din populatie si 97,65% din teritoriu. Orange Moldova parte din Orange Group, este o companie dinamic i tnr care ofer clienilor si o gam larg de produse i servicii de telecomunicaii de cea mai bun calitate. Sediul central al companiei este n Chiinu, sect. Centru, bd. Stefan cel Mare 134, avnd filiale distribuite n toat ara. Succesul Orange Moldova este rezultatul muncii celor peste 1000 de angajati i confirm profesionalismul i buna pregtire a acestora. Peste 95% dintre acetia au diplome universitare, iar vrsta medie este de 29 de ani. Orange concureaz pe piaa serviciilor de telecomunicaii mobile din Moldova cu Operatorul Naional de Telecomunicaii Moldtelecom cu marca comercial pentru telefonia mobil Unit i operatorul GSM Moldcell. Referindu-ne la situaia financiar, Orange Moldova S.A. n ultimii ani nregistrez creteri de vnzri cu dinamic sporit, devenind, aadar monopolist pe piaa de telefonie mobil. Reeaua telefonic ofer servicii diverse pentru clienii si cum snt cele de telefonie mobil,internet mobil,internet fix i transport date.

CAPITOLUL II STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A COMPANIEI ORANGE MOLDOVA
Dup concepia lui Ph.Kotler expus n lucrarea Principes of Marketing prin mediul de marketing al ntreprinderii se nelege totalitatea participanilor i a forelor din afara ntreprinderii care influeneaz capacitatea conducerii de marketing, meninnd i dezvoltnd tranzacii de succes cu clienii si. Compania Orange Moldova S.A., nregistrnd rezultate financiare cu dinamic sporit i dnd dovad de un nalt profesionalism n gestionarea activitii de marketing n continuare i desfoar activitatea strict n legatur direct cu nevoile i cerinele impuse pe pia, lund n considerare att mediul intern ct i cel extern. 2.1.Analiza mediului intern de marketing n compartimentele interne ale unitii sunt incluse: Conducerea: n ceea ce privete cultura organizaional putem spune c echipa managerial de vrf a 3

companiei Orange Moldova S.A. este constituit din ase directori : director general Ludmila Climoc, director financiar, director vnzri, directorul departamentului Relaii cu Clientela, director marketing, director tehnic ,directorul departamentului Relaii cu presa. Cei ase directori se ntrunesc cel puin o dat n saptmn pentru a coordona diverse aspecte ale activitii companiei i a gsi soluii concrete pentru probleme ce necesit eforturile coordonate ale diferitor departamente pentru a fi rezolvate. n organigrama de mai jos este evideniat c n componena fiecrui departament se gsesc mai multe echipe specializate n fruntea crora se afl un lider, Directorul de departament este ajutat de un Manager principal pe departamente n domeniile respective de competen. Formarea politicilor i a bugetelor este n responsabilitatea Directorilor i Managerilor. Bugetul i planul strategic actualizat al companiei este propus de Directorul General i este aprobat de Consiliul de Directori al companiei.Directorii i Managerii trebuie s explice echipei lor direcia principal a activitilor i s ncurajeze iniiativa din partea fiecrui angajat.

Preedinte Director general

Departamentul Management

Departamentul Marketing &Comunicare

Departamentul IT i cel tehnic

Departamentul Financiar

Departamentul Relaii cu presa

Departamentul

Uman

Operaiuni& Mentenan Calitatea serviciilor Suport Informaii& Tehnologii

Acounting

Vnzri cu amnuntul Afaceri

Securitate

Business Planuri Suport&Vnzri Logistic Managementul sistemului informaional 4 Suport Vnzri

Logistic

Sursa: n baza documentelor oferite de companiaOrange MoldovaS.A

Resursele: compartimentul financiar - se ocup de asigurarea i utilizarea fondurilor necesare ndeplinirii programelor de marketing; compartimentul cercetare-dezvoltare - se ocup de problemele de creaie i proiectare a noilor produse, de perfecionarea celor existente; compartimentul de aprovizionare - se ocup de gsirea furnizorilor de materii prime, materiale,invenii etc.; compartimentul de producie - se ocup de problemele tehnice i tehnologice; compartimentele de contabilitate - evalueaz costurile i preurile de vnzare, gestioneaz veniturile unitii. Mixul de marketing(cei 4 P): Studiind politica de produs din mixul de marketing , se poate constata c compania Orange Moldova S.A. promoveaz strategia diversificrii sortimentale, bazndu-se pe creterea gamei de servicii pe direcia extinderii gamei de servicii de telefonie mobil n domeniul activitii de baz. Astfel, compania deine o gam larg de servicii repartizat n 3 categorii, servicii penru toi, servicii PrePay, servicii Abonament, respectiv aceste trei categorii pot fi completate cu serviciile 3G+, voice i BlackBerry. Iar produsele de baz a companiei Orange sunt cartelele de rencrcare Orange PrePay i cartelele Orange Abonament. Serviciile Orange Servicii pentru toi Descrierea serviciilor Sunt serviciile destinate tuturor utilizatorilor,indiferent fie acesta client PrePay sau Abonament.Astfel n categoria aceasta de servicii se include :apel,video,transfer credit,Orange Chat,mesageria vocal, cine a sunat?,SMS,MMS,MMS Internaional,Internet mobil,Orange World,Orange Plus,Info Curier,numere scurte,flirt, Music 5

detective,Joker Plus,Super Servicii PrePay Loto,divertisment,tonuri de ateptare. Sunt serviciile destinate utilizatorilor de telefonie mobil care achiziioneaz produsul Orange PrePay.Deci aceast categorie de servicii cuprinde: numere preferate,opiunea PrePay Roaming,pachete OrangeWorld,meniu Servicii Abonament PrePay,serviciu de informaii. Sunt seviciile destinate utilizatorilor ce cumpr produsul Orange Abonament.Acest pachet de servicii cuprinde:BlackBerry Internet,apeluri internaionale,Roaming-Orange Travel,opiunea ara preferat,Internet Mobile n Roaming,Dual SIM, opiunea SMS,opiunile Internet Mobil i Orange World. HD voice Un nou standart n telefonia mobil cu calitatea de transmisie a vocii cea mai nalt posibil din BlackBerry punct de vedere ethnic la momentul actual. Prin intemediul acestui serviciu primii n timp real toate mesajele i toatea ataamentele de pe e-mail i le vizualizai direct pe ecranul 3G+ telefonului mobil. Reeaua Orange 3G+ ofer o nou dimensiune a comunicrii i a serviciilor mobile.Apeluri voce i video,televiziune n direct,muzic,mesaje multimedia i Internet mobil-toate sunt acum disponibile pe telefonul mobil cu un plus de calitate,deoarece 3G+ aduce o vitez de transfer a datelor pn la 21 Mbps. Sursa: adaptat de autor n baza surselor bibliografice studiate. O alt direcie de promovare a serviciilor este diversificarea lateral care presupune extinderea gamei de servicii i produse ntr-un alt domeniu dect activitatea de baz. Astfel, printre serviciile i produsele promovate care nu in exact de activitatea de baz ale companiei le regsim 6

pe umtoarele: telefonie fix,Orange Internet, mobile marketing, serviciu de reparaii, telefoane mobile, acesorii pentru telefoane mobile, laptopuri, modeme, e-shop. De asemenea, n procesul de cretere a gradului de noutate a produselor i serviciilor , compania Orange Moldova S.A. abordeaz strategia asimilrii de noi produse i strategia perfecionrii gamei de produse. Astfel, recent ntreprinderea a perfecionat serviciul Orange Abonament prin diversificarea acestuia n trei categorii: abonament fluture, delfin i panter, fiecare avnd trasturi specifice, la un pre i mai rentabil incluznd i mai multe oferte. Iar din cauza concurenei de pe piaa de telefonie mobil compania n permanen asimileaz noi produse i servicii, cum ar fi telefoanele de ultim generaie,accesoriile pentru telefoanele mobile, modeme, laptopuri, internet caf, e-shop, noi standarte i mai performante n reelele de comunicaii precum noi servicii de rencarcare a contului, etc.n privina majorrii nivelului calitativ al gamei de servicii,companiaOrange Moldova S.A. implimenteaz programe continue de imbuntire a reelei, proiecte de inovaie dezvoltate mpreun cu laboratoarele Orange i mbuntirea semnificativ a calitii sunetului convorbirilor telefonice, promovnd aadar strategia creterii calitative a serviciilor.Astfel, serviciile i produsele de telefonie mobil au un ciclu de via lung, procesul de mbtrnire este lent. La momentul actual serviciile i produsele Orange se afl n faza de maturitate , deoarece nivelul vnzrilor au o dinamic de cretere mai sczut comparativ cu anii precedeni. Referindu-ne la toate produsele, serviciile promovate sub marca Orange,aceasta este cea mai renumit marc din Europa nc din anul 1994, are o imagine foarte bun pe piaa telefoniei mobile din toate rile n care i desfoar activitatea. Aceasta a determinat ca imaginea mrcii Orange s cresc i mai mult pe piaa telefoniei mobile autohtone. Astfel atunci cnd marca deja ajunge s fie renumi i s aib o imagine favorabil pe pia, ea aduce avantaje att consumatorului ct i companiei.Lund n consideraie asigurarea legal a produselor i serviciile de telefonie mobil acestea nu pot fi protejate prin brevete i ca urmare, imediat dup lansarea pe pia a unui nou serviciu creat de operatorul de telefonie mobil Orange Molova.S.A., acesta poate fi preluat de concurenii si Moldcell i Unit. Referindu-ne la politica de pre din mixul de marketing, se constat c odat cu procesul de rebranding , compania Orange Moldova S.A. a abordat strategia preului de penetrare. Aadar, aceasta presupune c compania a implimentat un pre suficient de sczut la serviciile de telefonie mobil, avnd ca obiectiv major cucerirea unei mari cote de pia i maximizarea volumului de vnzri, ca rezultat aceast strategie i-a permis trecerea la o pia de mas cu un larg consum de servicii de telefonie mobil. Aplicnd acest strategie compania i-a atins scopurile, deci n prezent aceasta deine cea mai mare cot de pe pia dup numrul 7

de utilizatori i dup cifra de afaceri.De asemenea, lund n consideraie c compania Orange Moldova S.A. are o gam diversificat de servicii i produse, ea a abordat o politic de preuri n funcie de gama de produse cu scopul stimularii vnzrii tuturor serviciilor. Aadar, aceste obiective i-au permis companiei Orange Moldova S.A. s se poziioneze destul de bine pe pia i s stimuleze cererea prin preuri mai sczute, s-i creeze o imagine i mai bun pe pia de telefonie mobil , ca un prestator de servicii calitative la un pre accesibil tuturor. De la sine, diminuarea preului a condus la creterea cererii de serviciii de telefonie mobil.Abordarea acestor strategii a dus la descurajarea intrrii pe pia a altor concureni, ca de exemplu Eventis, acesta din cauza politicii de preuri mari comparativ cu ceilai operatori,a dat faliment. n ceea ce privete condiiile de plat, compania Orange MoldovaS.A. propune : planuri tarifare ( clasice) i planuri tarifare(intensiv) la OrangeAbonament; iar la Orange PrePay lipsete plata lunar dar exist 3 opiuni : opiunea Standard, opiunea Nights & Weekends i opiunea Juno. Tarifele pentru clienii corporativi Orange Business sunt aceleai ca i la OrangeAbonament, cu posibilitatea de a vorbi la preuri mici sau gratuit n grup nchis.La toate serviciile compania Orange Moldova S.A. ofer reduceri , i cu ct clientul cumpr un serviciu .mai scump cu att mai mare este reducerea, n consecin acest metod de fixare a preului devine avantajoas pentru clienii corporativi,deoarece cu ct mai multe minute consum cu atit mai multe minute primete gratis n reea. n continuare oferim tabele cu preurile serviciilor la fiecare dintre planurile tarifare date: Orange PrePay:
- Planul tarifar Optim :

- Planul tarifar Standart (ieit din oferta comercial, este valabil n continuare doar pentru clienii

PrePay l au deja activat):


apeluri catre numere Orange apeluri catre alte numere din Moldova 1,50 lei 2,30 lei

- Planul tarifar Seara i Weekend (ieit din oferta comercial, este valabil n continuare doar pentru

clienii PrePay care l au deja activat):


1,20 lei apeluri de la 20:00 pana la 8:00 in zilele de lucru si intregul weekend

apeluri de la 8:00 pana la 20:00 in zilele de lucru

2,30 lei

- Planul tarifar Prietenii (ieit din oferta comercial, este valabil n continuare doar pentru clienii

PrePay care l au deja activat):


60 bani apeluri catre utilizatorii planului tarifar Prietenii

apeluri catre alte numere Orange apel video in reteaua Orange apeluri catre alte numere din Moldova mesaj SMS intre utilizatorii planului tarifar Prietenii mesaj MMS intre utilizatorii planului tarifar Prietenii

1,60 lei Gratuit 2,30 lei 30 bani 60 bani

Orange Abonament:

* Minutele pentru apeluri nationale

Abonament Fluture Plata lunara: 15 lei

Abonament Delfin

Abonament Pantera

n domeniul serviciilor de telefonie mobil politica de distribuie(plasament),ca component al mixului de marketing cuprinde ansamblul de modaliti prin care este vndut serviciul, iar obiectul distribuiei sunt cartelele de rencrcare. Reeaua de distribuie a companiei Orange MoldovaS.A. cuprinde 7 magazine Orange,38 de parteneri Orange, 72 de magazine dealeri autorizai i mai mult de 1 000 de puncte de vnzri.Astfel, produsele Orange sunt distribuite prin:

10

1.canale directe sau ultra-scurte -acestea sunt magazinele Orange; 2.canale scurte - prin intermediu partenerilor orange, reselleri; 3.canale electronice - acestea sunt terminalele de plat i transfer bancar direct.Totodat, operatorul de telefonie mobil deine un grad nalt de control asupra procesului de distribuie desfurat prin canale ulta-scurte i scurte . Iar, tot procesul de distribuie fizic este dirijat de reprezentantul companiei OrangeMoldovaS.A. din departamentul de vnzri. Deci, n politica de promovare compania Orange MoldovaS.A. a abordat strategia distribuie selectiv,care presupune autorizarea unui numr limitat reselleri. Limitnd numrul de intermediari operatorul mrete gradul de control asupra segmentului de pia,diminueaz costul distribuiei, stabilete relaii mai puternice de cooperare cu fiecare dintre ei fortificnd astfel canalul propriu de distribuie . Politica de promovare,al 4P din mixul de marketing, este intrumentul de baz utilizat de compania Orange MoldovaS.A., avnd ca obiectiv influenarea cererii pentru serviciul de telefonie mobil, creterea consumului n condiiile pstrrii preurilor la acelai nivel, informarea, convingerea i fidelizarea potenialilor utilizatori, atragerea ateniei asupra ofertei ntreprinderii, precum i ntrirea imaginii ntreprinderii.De asemenea, n cadrul companiei bugetul promoional se determin dup metoda obiectivelor, deci marketerii n conformitate cu obiectivele companiei aprob o serie de activiti promoionale i determin costul acestora , apoi fiecare proiect n parte este discutat cu directorul general al departamentului demarketing, respectiv acesta ia decizia final. Astfel, pentru finanarea activitile promoionale departamentul de marketing conlucreaz n deplin nelegere cu departamentul financiar.Respectiv, n urma stabilirea obiectivelor urmrite de politica promoional i dup elaborarea bugetului promoional compania Orange Moldova S.A. ia decizia asupra strategiei promoionale. Astfel, pentru promovarea imaginii i de extindere a imaginii compania abordeaz strategia de informare n cadrul pieei,strategia de stimulare a cererii i de difereniere a ofertei, iar dup modul de desfurare n timp a activitii promoionale operatorul Orange aplic strategia activitii promoionale permanente. n ceea ce privete, modul de ptrundere pe pia sau cucerirea pieii de telefonie mobil , compania abordeaz strategia nediferentiat, deci se adreseaza ntregii piei cu acelai mix promoional. n scopul creterii cererii pentru serviciul de telefonie mobil compania OrangeMoldova S.A. a folosit pe scar larg publicitatea i a exercitat presiuni promoionale ridicate asupra utilizatorilor . Iar programele ce in de activitatea comunicaional, operatorul Orange le coordoneaz la nivel de companie, dar uneori pentru realizarea spoturilor

11

publicitare compania totui apeleaz la ageniile de publicitate. Astfel, referindu-ne strict la procesul de comunicaie al companiei, acesta implic elaborarea i transmiterea mesajelor verbale sau non-verbale ctreutilizatori. Aadar, n activitatea promoional compania Orange Moldova S.A.difuzeaz ctre clieni mesaje nsoite de un ansamblu de cuvinte, simboluri i imagini avnd ca obiectiv promovarea serviciilor, produselor i imaginii companiei. Astfel, la elaborarea mesajele operatorul ine cont de urmtoarele aspecte: coninutul creativ, credibil i distinct al mesajului ,la fel acesta trebuie s conin idei pozitive i s aib un aspect care atrage atenia receptorului, iar culorile brandului ce predomin n mesaje s fie orange, alb i negru. Prin mesajele elaborate compania Orange Moldova S.A. are ca obiectiv s informeze, s amuzeze, s cucereasc i s conving audiena pentru ca apoi svnd produsele i serviciile sale.n procesul de elaborare a mesajului compania Orange MoldovaS.A. aabordat strategia creativ, prin concentrarea pe poziionarea mrcii : Bine ai venit la Orange, mpreun facem mai multe, Eu, tu i noi toi, Orange Travel,Orange World, prin exprimarea avatajelor funcionale a serviciilor:Servicii intelgente Orange", Telefonul este pe mini bune, exprimarea identitii fiecrui utilizator prin alegerea tipului de serviciu: Ce form au dorinele tale?, prin relevarea imaginii pe care operatorul o creeaz utilizatorului serviciului,Descoperii lumea cu permisul de v acan Orange, Vino i Descoper.De asemenea la lansarea noilor oferte Orange Abonament, au fost folosite mesaje cu simboluri fluture nsoit de textul att de uor nct nu-l simi ceea ce denot un pre foarte mic , delfin cu genericul bun de vorbit ce semnific cu ct mai mult vorbeti cu att mai puin plteti i simbolul panter cu textulpregtit de performan denot prezena serviciilor de ultim tehnologie la un pre atractiv. Toate aceste mesaje au scop de informare, de promovare a imaginiicompaniei i de cretere a vnzrilor.De obicei mesajele verbale sunt transmise prin intermediul instrumentelor de politic comunicaional, iar mesajele non-verbale operatorul le transmite ctre utilizator prin calitatea, preul i ambalajul produsului Orange. Aadar, activitatea de promovarea a companiei Orange MoldovaS.A.se realizeaz prin intermediul tehnicilor de comunicare , precum publicitatea,promovarea vnzrilor, vnzarea personal, relaii publice,deci, prin aceste instrumente compania urmrete s asigure informarea publicului n legatur cu activitatea, produsele i serviciile sale, sub marca Orange. Toate aceste compartimente alctuiesc mediul intern al marketingului ntreprinderii. Factorii ce alctuiesc mediul extern al unitii sunt grupai n factori ce formeaz micromediul i macromediul ei. n primul caz mediul este privit vis-a-vis de atributele compartimentului unit de marketing i de aceea el este constituit n mediul marketingului unitii. n cazul doi mediul este

12

neles ca totalitate a factorilor ce acioneaz i influeneaz activitatea ntreprinderii, raporturile ei cu piaa. 2.2. Analiza micromediului firmei Prin noiunea de micromediu se nelege totalitatea forelor i factorilor cu care ntreprinderea intr n relaii directe,i de care depinde succesul ntreprinderii.Aici se includ:

furnizorii; intermediarii; cumprtorii; concurenii; organismele i instituiile publice;

2.2.1. Furnizorii companiei Orange MoldovaS.A.sunt acei prestatori de for de munc, resurse financiare, licene i produse i echipamente tehnice. Respectiv factorul uman este considerat la ora actual cea mai important resurs a firmei,urmrind selectarea unui personal corespunztor cerinelor companiei, astfel n vederea promovrii ofertei de locuri de munca disponibile, compania apeleaz la urmtoarele mijloace media cum ar fi presa, internetul, menite s atrag atenia potenialilor angajai, dar i la serviciile Ageniei Naionale pentru Ocuparea Forei de Munc. n prezent,n instituiile de nvmnt superior apar tot mai multe i mai multe faculti ce in de domeniul Telecomunicailor. Anume aceste instituii i sunt furnizorii de for de munc, prin intermediul facultilor de Radioelectronic i Telecomunicaii, Marketing, Business i Administrarea Afacerilor, Management etc. Din acestea reiese c furnizorii principali de for de munc ai companiei Orange sunt instituiile de nvmnt superior,care pregtesc cadre specializate, precum i ageniile care pun la dispoziie brae de munc nencadrate,care se afl n cutarea locurilor de munc,precum am menionat anterior. n ceea ce privete furnizorul de resurse financiare necesare pentru dezvoltarea companiei acesta este Grupul Orange, care pn n prezent a realizat investiii n valoare de peste 2 miliarde lei .De asemenea, furnizorul de licene este Moldtelecom S.A., iar de echipament tehnic sunt ntreprinderile specializate care presteaz materie prim pentru realizarea fizic a reelei de telefonie mobil, cum ar fi Moldtelecom, Iskratel, etc. Furnizorii de produse tehnice ai firmei Orange sunt companiile Nokia, Alcatel, Samsung, Sony Ericsson,LG, Motorola, Aple.

13

2.2.2.Intermediarii reprezint agenii economici ce particip la promovarea, vinderea i distribuia produselor. n aceast categorie se includ mijlocitorii, ageniile prestatoare de servicii de marketing, intermediarii financiari. Agentii economici care se ocupa de promovarea, vinderea i distribuia produsului Orange sunt numeroi, ceea ce ii d posibilitatea de a-i suplini contul la orice post de achitare a serviciilor telefonice. De asemenea se ntlnesc zeci de magazine n care i poi procura produse Orange de la telefoane pna la notebook-uri. De asemenea, un mod foarte simplu i eficient sunt i cartelele de rencrcare cu o perioad destul de mare de valabilitate, cu ajutorul crora i poi suplini contul n orice timp i-n orice loc. Mijlocitorii sunt firmele aflate n cutarea canalelor de distribuie, care ajut ntreprinderea s gseasc cumprtori i s realizeze vnzrile ctre acetia. Asemenea firme sunt unitile de vnzare cu ridicata i cu amnuntul, brokerii, dealerii etc. Orange ofer produsele sale prin reeaua celor 25 de magazine proprii din toat ara : Chiinu,Edine,Comrat,Cahul,Bli,Orhei etc. 90 de magazine parteneri Orange i mai mult de 1600 de puncte de vnzare Orange PrePay. Ageniile prestatoare de servicii de marketing sunt firme de cercetare de marketing, agenii de publicitate, firme de consulting n probleme de marketing etc., care sprijin ntreprinderea n promovarea produselor sale pe pieele cele mai avantajoase. Cnd ntreprinderea decide s foloseasc servicii de acest gen, ea trebuie s gndeasc bine asupra calitii i preului serviciilor prestate. n mediul de marketing al companiei Orange,un rol deosebit il au firmele de cercetare de marketing, ageniile de publicitate, firmele de consulting n probleme de marketing,deoarece este imposibil de a ajunge la un asemenea apogeu de dezvoltare printre rndurile companiilor prestatoare de servicii telefonice fr susinerea i fr colaborarea cu astfel de firme. Intermediarii financiari includ bnci, societi de credit, de asigurare i alte activiti economice, care au rolul de a ajuta tranzaciile financiare i de asigurare ale ntreprinderii. Daca ar fi s vorbesc despre compania Orange referindu-m la intermediarii si,a putea spune cu exactitate, dup posibilitile de rambursare a creditului, ca compania are legturi strnse cu bncile,care ajut la tranzacii financiare etc. Drept exemplu servesc bancile din Republica Moldova: VictoriaBank, MobiasBanca,Agroindbank, etc. 2.2.3. Clienii, fr de acetia este imposibil existena ntreprinderilor,deoarece ei alctuiesc piaa de desfacere ai companiei, reprezentat de: 14

1) piaa consumatorilor - se refer la cumprarea bunurilor i serviciilor pentru consumul personal; 2) piaa de distribuie - este format din ageni economici ce cumpr bunurile i serviciile Orange pentru vnzare, obinnd n rezultat profit; 3) piaa guvernamental este format din instituii sau agenii, care ncheie contracte cu companiile guvernamentale n schimbul obinerii anumitor beneficii. 4)piaa internaional - se refer la clienii care au plecat peste hotare. Principalii clieni ai reelei de telefonie mobil sunt studenii, persoanele fizice i juridice i pensionarii, aadar , grupul Orange se ocup de fiecare dintre acetia abordnd o strategie de atragere a clienilor indiferent de activitatea lor avnd la dispozitie orice servicii pentru orice client. Pe toi aceti clieni compania i divizeaz n dou categorii, clieni din categoria Business Class (firme, agenii) i a doua categorie sunt persoanele fizice (studenii i pensionarii). Marea majoritatea abonailor devin clieni fideli, astfel, este o strategie agresiv prin care abonatul incotient devine client fidel , aceast situaie s-a creat din cauza politicii de produs promovat de companie. n Moldova ,Orange este lider cu 2,1 milioane de clieni. Totodata,Orange MoldovaS.A. este parte a grupului Orange-France Telecom, una dintre cele mai mari companii de comunicaii din lume, cu 209,6 milioane de clieni pe cinci continente. Orange ofer o gam extins de soluii de comunicaii clienilor si, att utilizatorilor individuali, ct i companiilor, de la servicii de baz pn la servicii integrate de voce i date fixe i mobile. 2.2.4. Concurenii. Abordnd mediului concurenial, menionm c acesta definete concurenii companiei Orange Moldova S.A. care constituie o verig important ce-i permite si optimizeze i s-i mbunteasc ofertele, serviciile i tehnologiile de telefonie mobil, ba chiar s-i revizuiasc performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv la pre i calitate, pentru consumatori. Astfel, n a doua jumtate a anului 2007 Agenia Naionl pentru Protecia Concurenei a declarat compania Orange Moldova S.A. monopolistul pieii de telefonie mobil autohton. Astfel, concurenii direci ai operatorului Orange care presteaz servicii tot n standartele GSM i CDM sunt Moldcell,Unit, IDC(operator pe teritoriu Transnistriei). Pe piaa telefoniei mobile, dup numrul de utilizatori compania Orange Moldova S.A. deine locul 1 cu cca 2,1 milioane utilizatori , Moldcell deine locul 2 cu cca 1 milion de utilizatori i iar serviciilor

15

Unit

le revine locul 3 cu cca 500 mii de clieni .Concurenii indireci ai operatorului Orange

sunt Moldtelecom, StarNet i SunCommunications, prestatori de servicii internet. 2.2.5.Organizaiile Publice. n cadrul Companiei difereniem urmtoarele categorii de organisme publice: publicul financiar (bnci, societi de investiii, de asigurri etc.), care ofer ntreprinderii posibilitatea de a obine fonduri; mijloacele de informare n mas (mass-media), care includ ziarele i revistele, radiodifuziunea i televiziunea.La lansarea fiecrui produs de fiecare dat se ine cont de organizarea edinelor de pres prin intermediul cruia serviciul este promovat. grupuri de interese (micarea pentru protecia consumatorilor, ecologitii, uniuni i asociaii profesionale i de art, ONG-uri etc.). Compania organizeaz micri pentru protecia consumatorilor, avnd scopul identificrii i aducerii la cunotina publicului prin intermediul mesajelor i apelurilor vocale despre unele fraude i alte practici negative;

marele public, care influeneaz activitatea ntreprinderii prin deciziile de cumprare a bunurilor i serviciilor acesteia; prin diferite manifestri, organizaia poate influena (pozitiv) opinia marelui public, ameliorndu-i imaginea sau reputaia;

personalul propriu al organizaiei. Sentimentele de mulumire, siguran i mndrie pe care le manifest angajaii se transmit i n exteriorul organizaiei. De aceea, prin diferite aciuni trebuie creat un climat de echitate i justiie social n interiorul organizaiei. Referitor la acest subiect, tind s menionez faptul c Orange are grij ca personalul propriu la companiei , ct i de marele public, care influeneaz, prin deciziile lor de cumprare, s fie multumii de serviciile acordate, ct i de condiiile de munc oferite angajailor. Astfel, factorii precum ambiana plcut n cadrul companiei, cum ar fi sli de odihn, mici buctrii n cadrul fiecrui department, cantina proprie a organizaiei cu preuri reduse, condiii bune de lucru, dotarea cu suficiente tehnologii utilizate n activitatea de lucru, automobile Orange Moldova, dezvoltarea relaiilor colegiale prin organizarea diferitelor evenimente numai cu personalul ntreprinderii i cu familiile acestora, promovarea diverselor concursuri de echip cu premii mari,traininguri , promovarea personalului, ncurajarea ideilor lucrtorilor contribuie efectiv la ameliorarea i formarea micromediului de marketing din cadrul ntreprinderii. 2.3. Analiza macromediului firmei 16

Reeaua Orange i desfoar activitatea n legatur direct cu nevoile i cerinele impuse pe pia, lund n consideraie att mediul demografic, economic ct i cel tehnologic, politic, juridic i cultural, care influeneaz n mod direct compania Orange. Mediul n care i desfaoar activitatea este unul stabil. 2.3.1 Mediul demografic Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple influene asupra activitii ntreprinderii, deoarece populaia n calitate de partener al acesteia se afl att n postura de beneficiar al rezultatelor obinute de ea, constituind unul din factorii de formare a cererii serviciilor de telefonie mobil, ct i n postura de creare a acestora, fiind n rezultat o surs de munc important. Din acest motiv, situaia demografic, mai ales n ceea ce privete nivelul, dinamica, structura populaiei, repartizarea teritorial i pe medii (urban-rural), are efecte multiple asupra activitii ntreprinderii, ceea ce presupune studierea continu a prognozelor demografice. Mediul demografic reprezint fora major care ine compania pe picioare, pentru aceasta, Orange propune proiecte avantajoase pentru a mentine numarul clienilor i nu n ultimul rnd de a mari numrul lor. Actualmente, este oferit clienilor pogramul O relaie pe termen lung Prin noul program Orange i oferim i mai mult valoare i te rspltim pentru c ai ales Orange. n funcie de vechimea n reea, de tipul abonamentului i de valoarea facturii lunare, primeti o combinaie unic de avantaje: numere magice, minute sau credit, puncte PrePay i telefoane la preuri speciale. De asemenea,Orange ofer o gam larg de oferte atractive pentru toate categoriile de vrst ale populaiei,de exemplu,pentru elevi aceasta ofer un plan tarifar avantajos Juno care le ofer posibilitatea de a comunica mai ieftin cu semenii si care au activat acest plan tarifar,pentru populaia mai n vrst compania ofer la preuri avantajoase telefoane simple n utilizare i cu butoane mari i luminoase,pentru celelalte categorii ale populaiei Compania Orange ,de asemenea are oferte atractive,precum ar fi abonamentele,minute gratuite n reea etc. ,lucruri care prind bine la consumatori. Pentru populaia ce emigreaz sunt oferite serviciile roaming,ce sunt destul de accesibile i astfel i cei ce pleac din ar rmn ntr-o anumit msur clieni ai companiei Orange. 2.3.2 Mediul economic Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i internaional cu impact semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv funcionarea i dezvoltarea 17

ei. Constituie cadrul concret n care ntreprinderea activeaz, fiind definit att de raporturile care apar n societate n producia, repartiia, schimbul i consumul bunurilor materiale i serviciilor, ct i prin structurarea pe ramuri, subramuri i domenii de activitate. Factorii economici vizeaz alocarea resurselor n societate i de aceea specialitii n marketing trebuie s urmreasc, pentru adoptarea celor mai bune decizii: veniturile, sistemul de impozite i taxe, evoluia ratelor etc. n ceea ce ine de preuri putem spune c creterea preurilor aproape nu influeneaz compania Orange ,aceasta avnd o stabilitate a preurior pentru serviciile oferite . Veniturile disponibile medii, fiind n cretere, asigur companiei Orange mai muli clieni,ce se vor folosi de serviciile mai puin scumpe,astfel veniturile firmei vor fi n cretere.Totui,lund n consideraie faptul c utilizarea telefoniei mobile n zilele noastre este o norm,veniturile populaiei nu vor afecta n mare masur veniturile companiei.O decizie de marketing des utilizat de companie pentru a nu fi influenat negativ de factorii economici este oferirea reducerilor i a diferitor promoii prin care nu numai c se menine lider pe pia,ci i i asigur majorarea numrului de utilizatori ai reelei.

2.3.3. Mediul tehnologic Mediul tehnologic, n epoca actual, constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii care vizeaz toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, n mod concret prin: invenii i inovaii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice la care are acces, numrul brevetelor i licenele nregistrate,etc. El i pune amprenta n special asupra gradului de nzestrare tehnic i a ritmului modernizrii produselor i tehnologiilor. Compania Orange merge n pas cu progresul,folosind tehnologiile avansate i, avnd oportunitatea, performeaz tehnologiile deja avute. Din punct de vedere al trasturilor tehnice Orange Moldova S.A. are o acoperire GSM i GPRS la 98,1% din teritoriul i 99,2% din populaia Republicii Moldova, acoperire EDGE n 36 cele mai mari orae din Moldova, roaming pentru abonaii Orange Abonament n 91 ri i pentru abonaii Orange PrePay n 32 ri, GPRS roaming n 27 ri , 3G+ n Chiinu i alte orae, iar n ultima jumtate de an Orange Moldova a lansat un nou standard de mbuntire a calitaii vocii pentru telefoanele mobile, HD voice. Tehnologiile performante asigur mrirea razei de acoperire a reelei Orange deci,posibilitatea de prestare a serviciilor sale pe arie mai mare pentru mai muli consumatori.De asemenea, noile 18

descoperiri tehnico-tiinifice modific capacitatea i structura serviciilor, creeaz noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoper noi consumatori, identific noi nevoi , schimb modelele cererii, condiiile pieii,poate contribui la creterea eficienei activitilor de marketing. 2.3.4. Mediul socio-cultural Mediul cultural, social i educaional este constituit din totalitatea factorilor, condiiilor, relaiilor i instituiilor care vizeaz sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i normele care modeleaz societatea i reglementeaz comportamentul indivizilor i a grupurilor n general prin ambiana de munc i via. Obiceiurile i tradiiile au o influen pozitiv asupra Companiei Orange,aceasta avnd o oportunitate de promovare mai activ n perioada srbatorilor.Compania Orange se evideniaz evident n perioada srbtorilor de iarn,zilei de 8 martie,srbtorile de pati ,venind permanent cu idei ingenioase pentru clienii si. Faptul c majoritatea populaiei deine religie ortodox nu influeneaz asupra ntreprinderii. Factorii educaionali i n special nvmntul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultur i schimbarea mentalitii membrilor societii, care se reflect n relaiile ntreprinderii cu piaa, impunnd o diversificare a politicii de pia,cutarea i oferirea unor servicii din ce n ce mai importante(de exemplu :trecerea de la 3G LA 4G,oferirea serviciilor de tv online pe telefon, etc.).n plan educaional fundaia Companiei Orange este bine cunoscut prin programul de burse pe care l ofer,donaiile de calculatoare etc. n legtur cu partea social a mediului ,compania Orange promoveaz activ aciuni de caritate,astfel nu numai ajutnd copiii sau oamenii cu dereglri .a. dar asigurndu-i i o faim bun n populaie. Compania tinde s asigure o dezvoltare stabil a afacerii sale, atrgnd o atenie sporit nu doar laturii economice, ci i a celei sociale. Orange Moldova urmeaz permanent principiile de responsabilitate social, cum sunt: crearea noilor locuri de munc, realizarea de programe sociale pentru personal, plata impozitelor, etc. 2.3.5 Mediul institutional-legislativ Sistemul instituional-legislativ stabilete cadrul n care ntreprinderea i poate desfura activitatea asigurnd utilizarea resurselor, supravieuirea profitabil pe pia, protejarea intereselor economiei naionale, dar i prevenirea orientrii n direcii nefavorabile. Factorul respectiv are un aport pozitiv asupra companiei Orange ,astfel obiectivele eseniale ale legislaiei care supravegheaz afacerea, vor asigura o stabilitate n societate ntre productor i consumator. Protecia concurenei a devenit o necesitate,deoarece concurena n afaceri este n interesul 19

consumatorului, ncurajnd productorii s-i concentreze atenia pe satisfacerea nevoilor consumatorilor. La fel i protecia consumatorului constituie o preocupare major , ntruct aceasta ncearc prin nenumrate mijloace s profite de pe urma consumatorilor. Pentru a-i menine o poziie ct mai favorabil pe pia compania Orange i desfoar activitatea, respectnd legislaia i aflnduse ntr-o stare de concuren loial cu dumanii si principali: Moldcell i Unit. 2.3.6 Mediul politic Stabilitatea politico-legal i susinerea din partea statului prin premii, este un factor destul de important al macromediului Orange Moldova,ntruct este un mediu ncurajator pentru orice iniiativ ulterioar a acesteia.Totui faptul c n R.Moldova se menine o situaie politic instabil ,garanteaz ntr-un anumit fel i instabilitatea numrului de clieni actuali i poteniali. 2.3.7 Mediul natural Un al factor al mediului extern Orange Moldova S.A., este mediul natural,care n condiiile actuale oblig ntreprinderea s foloseasc numai tehnologii nepoluante i s-i organizeze astfel ntreaga activitate nct s protejeze mediul ambiant, dar s i combat degradarea lui. Aadar, tehnologiile folosite de compania Orange sunt de o nalt calitate i nu afecteaz mediul natural. CAPITOLUL III

CONCLUZII I PROPUNERI
Orange este cunoscut pe piaa moldoveneasc ca fiind singurul operator de telefonie mobil care acoper 99% din populaie i 97,63% din toate oraele rii. Rezultatele excelente pe care le deine sunt determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului ct i specializarea n: vnzri i relaii cu clienii, gama larg de produse i servicii adresate clienilor cu diferite categorii de venituri. n prezent compania a reuit cu succes s-i promoveze i s distribuie produsele i serviciile sale, astfel atingnd la sfritul anului 2012 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti 2,1 milioane. Lucrul n cadrul companiei Orange reprezint o oportunitate extraordinar de a ncepe sau de a continua cariera ntr-un mediu stimulativ, beneficiind de experiena vast acumulat de Grupul 20

France Telecom, un grup cu renume mondial. Principalele mele propuneri pentru mbuntirea serviciilor companiei ar fi oferirea unui internet portabil mai rapid dect n prezent,fr abateri bruti de la viteza medie acceptabil pentru a naviga pe internet,preuri mai mici dect cele din prezent pentru comunicarea n reea i n afara reelei Orange.

Bibliografie:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

www.orange.md L. Anghel Marketing, ed. ASE Bucuresti Virgil Balaure - Marketing Philip Kotler Managementul marketingului Philip Kotler Principiile marketingului C. Lefter, C. Bratucu - Marketing www.wikipedia.org Documente oferite de Compania Orange

21