5.

Activitatea de cercetare
Cercetarea de marketing presupune parcurgerea mai multor etape succesive: 1.Identificarea si definirea problemei de cercetat 2.Fixarea obiectivelor cercetarii 3.Formularea ipotezelor 4.Determinarea nevoilor de informatii 6.Alegerea metodei de colectare a datelor 7.Selectarea tipului de cercetare 8.Elaborarea planului cercetarii 9.Colectarea datelor 10.Prelucrarea si analiza datelor 11.Formularea concluziilor 12.Raportarea rezultatelor Identificarea problemei care va constitui obiectul cercetarii este prima faza a unui studio de marketing. Problemele care pot constitui obiectul cercetarilor sunt atit cele care apar sub forma unor amenintari pentru firma, cit si cele care se prezinta ca noi oportunitati. Una din problemele care a aparut in cadrul S.A Panifcoop este scaderea numarului de vinzari la produsele de panificatie. S-a constatat insa ca cauza reala a cererii mici la produsele intreprinderii, a constituit-o publicitatea inadecvata. Personalul cit si conducatorii intreprinderii trebuie sa fixeze in continuare obiectivele necesare pentru inlaturarea aceste probleme, astfel incit sa creasca vinzarile . S.A Panifcoop se mai confrunta cu o problema in cadrul intreprinderii care este lipsa de utilaj european si modern. Dezavantajul acestei probleme rezulta in faptul ca este micsorat timpul de producere a produselor de panificatie, este ingreunata munca angajatilor, la fel si utilajele vechi sunt supuse invechirii cit si iesirii din functiune. Pe de o parte este si un avantaj, deoarece odata cu dotarea intreprinderii cu utilaj modern s-ar fi si micsorat numarul de angajati, ceea ce duce la cresterea numarului de someri. Pentru inlaturarea acestor probleme S.A Panifcoop isi propune - cresterea cheltuielilor de publicitate cu 20%, ceea ce ar conduce la sporirea volumului de vinzari cu 5%. - cautarea de noi parteneri, care ar finanta intreprinderea si care ar contribui la noi idei in realizarea scopurilor si cresterii volumui de vinzari - finantarea din partea statului, pentru ridicarea volumului vinzarilor, astfel in cit tara noastra sa foloseasca doar produsele noastre autohtone.

In continuare voi organiza si desfasura cercetari de marketing care sa demonstreze si sa analizeze informatiile referitoare la intreprindere.Prin cercetarea de marketing care este o activitate formala, cu ajutorul unor concepte, metode si tehnici stiintifice de investigare, se realizeaza specificarea, masurarea, culegerea, analiza si interpretarea informatiilor de marketing, destinate conducerii intreprinderii, pentru cunoasterea mediului in care functioneaza, identificarea oportunitatilor si riscurilor, evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora. In continuare voi folosi analiza Swot care este un process foarte simplu si care poate oferi intelegere foarte profunda a problemelor potentiale si critice care pot afecta o afacere. Analiza Swot Puncte forte 1. Client stabili ai .S.APanifcoop, ceea ce-i garanteaza intreprinderii profit stabil. 2. Gama diversificata a produselor de panificatie. 3. Cunostinte inalte si dovada de profesionalism din partea angajatilor. 4. Produse de panificatie de calitate superioara. 5. S.APanifcoop se bazeaza doar pe capitalul propriu. 6. Asigurarea unor locuri de munca cu salarii avantajoase. 7.Cresterea vinzarilor fata de anul trecut. Puncte slabe 1. Lipsa de utilaj, tehnologii moderne, ceea ce incetineste procesul tehnologic al producerii piinii si produselor de panificatie. 2. Concurenta mare .S.A Panifcoop nu este singurul combinat de panificatie din or.Glodeni, ceea ce inseamna ca piata este impartita pe diferite grupuri de consumatori. 3. Oferta la produsele de panificatie este distribuita doar consumatorilor din or.Glodeni si din satele acestuia. 4. Reclama insuficienta, ceea ce duce la micsorarea volumului cererii. Oportunitati 1. Cresterea natalitatii, duce la un numar mai mare de consumatori, mai ales printre rindurile copiilor care prefer dulciurile. 2. Modificarea politicii guvernamentale in domeniul de activitate al intreprinderii. 3. Distribuirea produselor in afara limitelor or.Glodeni 4. Finantarea din partea statului, investitori straini.

5. Schimbari ale utilajelor, cele vechi sa fie inlocuite cu altele noi. 6. Gasirea unor surse de aprovizionare mai ieftine. Amenintari 1. Concurenta existent sau cea potential. 2. Cresterea intolerabila a preturilor de catre furnizori. 3. Reglementari guvernamentale. 4. Caderi economice. 5. Factorul emigrational-aceasta duce la reducerea clientilor. Rezultatul analizei Swot Cuadrantul analizei Swot ajuta la stabilirea unor noi obiective si strategii,precum si la planificarea acestora. Ideea adiacenta este de a profita de combinatia dintre atuuri si oportunitati, evitind sau atenuand combinatia punctelor slabe si a amenintarilor. Analiza data a fost elaborata realist si riguros, ceea ce a oferit toate indicatiile pentru evaluarea corecta a starii firmei din punct de vedere al avantajelor si al riscurilor pe piata si a ajutat intreprinderii sa construiasca o pozitie competitiva in raport cu ceilalti concurenti. Analiza swot a demonstrat ca intreprinderea dispune de diverse produse de panificatie si de un personal de calificare inalt, ceea ce-i permite S.A Panifcoop sa concureze in acelasi pas cu celelalte intreprinderi, insa lipsa de utilaj modern si publicitatea inadecvata nu sporeste volumul vinzarilor. Pentru atingerea obiectivelor prevazute, intreprinderea trebuie sa-si analizeze capitalul pe care il detine, sa investesca in promovarea si imaginea intreprinderii, astfel incit sa-si mareasca numarul de clienti, de consumatori potentiali. Intreprinderea Panifcoop debuteaza cu idei ,proiecte alternative, insa intreprinzatorul trebuie sa decida care dintre ideile alternative ureaza sa fie transformate in realitate. In continuare voi folosi metoda chestionarului, care va consta prin punerea de intrebari si colectarea de informatii privind produsele S.APanifcoop. 1.Cum considerate nivelul preturilor la produsele de panificatie a S.APanifcoop? a) foarte ridicate b) ridicate c) medii d) scazute

2. Cum considerate calitatea produselor S.APanifcoop? a) excelenta b) buna c) medie d) slaba 3. Carora din produsele enumerate le dati preferinta? a) torturi b) placinte c) covrigei,colacei 4. Ce va determinat sa cumparati anume produsele S.APanifcoop? a) reclama b) pretul c) calitatea produsului d) disponibilitatea produsului 5. Cit de multumit sunteti de prosele S.APanifcoop? a) foarte satisfacut b) satisfacut c) neutru d) nesatisfacut 6.Care din factorii enumerati ar impiedica extinderea produselor S.APanifcoop in afara orasului Glodeni? a) publicitatea inadecvata b) lipsa de capital c) nici un factor d) concurenta mare 7. Ce produse a-ti mai dori sa produca S.APanifcoop? a) un sortiment mai mare de torturi b) produse de post c) nici un produs d) mai multe produse de sarbatori 8. Care din gama sortimentala de piine va place mai mult? a) piine alba

b) piine neagra c) pine neagra cu seminte d) nu consum pine deloc 9. Ce sex aveti? a) feminin b) masculin 10. Care din produsele de patiserie a urmatoarelor marci va plac mai mult ? a) S.APanifcoop b) S.AFranzeluta c) Combinatul de pine din Balti d) altul Acest chestionar a fost realizat pentru a coordona mai eficient activitatile de marketing in adoptarea unor decizii privind diversificarea produselor cit si imbunatatirea calitatii lor, dar si crearea unor idei in promovarea imaginii intreprinderii cit si a produselor lor.

6. Analiza mixului de marketing a intreprinderii

Politica de produs a S.APanifcoop se refera la urmatoarele aspecte: -Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii. - Cercetare: analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii lor pe piata. - Marca\Imagine: analiza imaginii produselor si a intreprinderii in rindul consumatorilor. Luind in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de S.A Panifcoop: - O pozitionare cit mai buna pe piata piinii. - Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori. - Diferentierea fata de produsele similar oferite de concurenta. Metode de stabilire a preturilor utilizate de S.APanifcoop sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos, metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul pietei, si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. De obicei preturile se determina astfel incit sa fie acoperite cheltuielile de

distributie, de productie si de vinzare. In functie de segmentele de piata vizate de S.APanifcoop, de natura si produsele comercializate, intreprinderea adopta strategii de pret similar care se diferentiaza in functie de fiecare tip de produs: ~ preturi mai ridicate pentru produsele noi pe piata ~ preturi joase pentru atragerea clientilor Strategia preturilor ridicate Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele noi intrate pe piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare.In plus aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor produse. Aceasta strategie a fost aplicata celor mai noi produse lansate de catre S.APanifcoop, si anume torturile si invirtita. Scopul aceste campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestea ar fi dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Strategia preturilor joase Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de S.APanifcoop, in special pentru piine si produsele de panificatie. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica datorita elasticitatii cererii in raport cu pretul, si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivele politicii de pret mentionate anterior, si anume consolidarea pozitiei pe piata. Chiar daca S.APanifcoop adopta strategia preturilor joase, alte intreprinderi nu pot sa nu se alinieze tendintelor de crestere a preturilor. Pretul piinii este cel mai sensibil, deoarece piinea este un aliment ce nu lipseste la nici una din mesele moldovenilor. Cresterea pretului piini din ultimii ani este datorata mai multor factori cum ar fi, secetele din ultimii ani, ca efect al incalzirii globale, un alt factor il constituie evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina, determinind in acest fel si costuri mai mari pentru producatori.

Strategii de distributie al S.APanifcoop Obiectivele politicii de distributie al S.APanifcoop pot fi definite astfel: ~ acoperirea cit mai larga a pietei

~ maximizarea vinzarilor din punct de vedere al volumului ~ asigurarea disponibilatii produselor S.APanicoop pentru un numar cit mai mare de consumatori ~ un control cit mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul final pastrindu-si standardele de calitate. S.APanifcoop a optat pentru utilizarea distributiei producator-intermediarconsumator. Acest tip de canal este scurt, cu un singur intermediar. Canalele de distributie a piinii a intreprinderii S.APanifcoop sunt: -supermarket( Linela) -magazine alimentare mici -chioscuri -institutii de stat( spitale, gradinite) -restaurante Distributia fizica a produselor de panificatie al S.APanifcoop. Aici este vorba despre circuitul produselor si al serviciilor de la producator la consummator sau utilizatorul final. Distributiei fizice ii este caracteristic: - transportul produselor. S.APanifcoop foloseste doar caile rutiere de transportare a produselor sale, deoarece clientii intreprinderii reprezinta doar populatia din localitatea data. - depozitarea- se face in spatii de depozitare curate, uscate, bine aerisite.In timpul pastrarii trebuie sa asigure temperature de 15-18 grade.Umiditatea relative a aerului 65-75 %. - ambalarea se face in functie de tipul produselor: ~pungi ~pachete de hirtie pergaminata, metalizata ~celofan ~cutii de carton ~lazi de lemn captusite cu hirtie de ambalaj

S.APanifcoop ofera consumatorilor sai o gama diversa de produse: 1. Piine de diferite forme si din diferite amestecuri: pinevatra, borodinschii, de grau, pentru toast,ciobanas. 2. Placinte

3. Covrigi 4. Torturi: cu miere, rulade, prajituri 5. Pesmeti Referitor la asigurarea legala a produselor, se are in invedere un ansamblu de actiuni juridice prin care produsele S.A Panifcoop sunt protejate de contraafaceri. Din rindul protectiei de asigurare a protectiei legale a produselor si serviciilor fac parte brevetele de inventie, marcile de fabrica , de comert si de servicii, desenele industriale, mostrele gustative, denumirea de origine(indicatiile de provenienta). Asigurarea legala a produsului atrage dupa sine o responsabilitate permanenta din partea producatorului pentru pastrarea nealterata a performantelor calitative ale marfii, pe tot parcursul duratei sale de viata. S.APanifcoopcorespunde tuturor cerintelor sanitare si de fabricare a produselor sale. Organizarea si desfasurarea activitatii promotionale in cadrul intreprinderii. S.APanifcoop isi propune urmatoarele obiective ale publicitatii: 1. De informare ~ comunicarea aparitiei unui nou produs ~ descrierea caracteristicilor produsului ~ informare asupra modificarii pretului 2. Persuasiune ~ atragerea unor noi cumparatori ~ cresterea frecventei cumparatorilor ~ mentinerea preferintei pentru o marca ~ amintire\reamintirea existentei si avantajului produsului ~ necesitatea utilizarii produsului pe viitor Una din principalele metode de promovare a produselor utilizate de S.APanifcoop este presa scrisa, care constituie principalul mediu publicitar sub forma scrisa. Caracteristic acestui mediu de publicitate este faptul ca prima si ultima pagina reprezinta cel mai bun amplasament pentru transmiterea mesajului dorit. S.APanicoop isi promoveaza deseori produsele sale nou lansate in ziarele din regiunea data, care apar de obicei zilnic, caracteristica fundamentala a lor sunt: - selectivitatea geografica

- pret scazut - selectivitate demografica scazuta Radioul. Reprezinta la fel un mediu publicitar intreprins de S.APanifcoop, care ofera doar mesaje auditive, eficienta sa depinzind de capacitatea ascultatorilor de a retine mesajul, respectiv de numarul de reluari ale acestuia. S.APanifcoop isi mai promoveaza produsele sale la televiziunea locala tv prim Glodeni, care se rasfringe doar asupra locuitorilor din aceasta zona. Promovarea vinzarilor se poate adresa si urmatoarelor grupuri distincte: - vinzatorilor, care alcatuiesc reteaua de vinzari si care pot fi controlati in mod direct de producatori. - intermediarilor, care faciliteaza transferul produsului de la producator la consumatorul final. In contractul incheiat intre S.APanifcoop, este specificat modul de livrare a produselor, cantitatea si calitatea, care constau in urmatoarele: 1.Produsele de panificatie sint livratecumparatorului dupa necesitati. 2.Calitatea produselor de panificatie trebuie sa corespunda standartelor in vigoare. 3.Vinzatorul confirma calitatea produselor de panificatie prin certificate special e. 4.Termenul de pastrare a produselor de panificatie este de 24 ore, a produselor de patiserie si turtelor dulci -30 zile, a pastelor fainoase -1 an. 5.Vinzatorul poarta raspundere pentru calitatea produselor de panificatie livrate pe termenul de garantie cu conditia ca cumparatorul va respecta conditiile de pastrare conform cerintelor regulamentului de realizare a produselor de panificatie. Conditiile de plata 1.Plata pentru produsele de panificatie: pentruvinzatorul individual- achitarea la momentul livrarii productiei. Cu acordul ambelor parti se permite schimbari de marfuri.Pretul marfurilor este acordat de ambele parti in fiecare caz aparte. Receptia 1.Receptia productiei de la depozitul vinzatorului se efectuiaza cu transportul vinzatorului. 2.Dreptul de proprietar al produselor de panificatie trece de la vinzator la comparator din momentul intocmirii si transmiterii facturii de expeditie reprezentantului imputernicit al cumparatorului. 3.Productia de livrare in ambalaj de lemn, care este supus intoarcerii.