Sunteți pe pagina 1din 11

Universitatea de Stat Piteti Facultatea de tiinte Economice, Specializarea Marketing.

PROIECT la Gestiunea Forelor de Vnzare

Studeni :

tefan Ioana Nicoleta Tudor

Capitolul I. Prezentarea firmei SC.Unilever Romania.SA

1.1.

Descrierea firmei/Istoric:

In ultimul deceniu a secolului al XIX-lea, William Hesketh Lever, fondatorul companiei Lever Bros, a pus pe hartie viziunea sa pentru sapunul Sunlight - produsul sau revolutionar, care a ajutat la popularizarea curateniei si a igienei in Anglia victoriana. Sapunul Sunlight urma "sa transforme curatenia in obisnuinta; sa le permita femeilor sa munceasca mai putin; sa promoveze sanatatea si sa ajute oamenii sa aiba o infatisare atragatoare,astfel incat viata sa fie mai placuta si mai plina de satisfactii pentru cei care folosesc produsele noastre." Aceste cuvinte au fost scrise cu mult timp inainte de inventarea expresiei "misiunea companiei", insa ideea pe care o descriau a ramas la baza activitatii companiei noastre. Chiar daca maniera de exprimare - ca si mentalitatea ca doar femeile se ocupa de treburile casnice este acum desueta. De-a lungul unei istorii care se intinde pe trei secole, succesul Unilever a fost influentat de marile evenimente ale vremii -cresterea economica, marea criza economica interbelica, cele doua razboaie mondiale, schimbarile din stilul de viata al consumatorilor si progresele tehnologice. Pe tot parcursul acestei perioade, am creat produse care-i ajuta pe oameni sa ia ce e mai bun din viata - sa petreaca mai putin timp ocupandu-se de treburile casnice, sa aiba o alimentatie mai echilibrata, sa le placa mancarea pe care o consuma si sa aiba grija de locuinta lor, de hainele lor si de ei insisi. Unilever in Romania - o afacere puternica, in crestere continua: Unilever, una dintre cele mai importante companii de pe piata bunurilor de larg consum din Romania, este prezenta pe piata romaneasca din 1995. De atunci, Unilever a investit aproape 125 milioane euro, fiind unul dintre cei mai importanti investitori din Romania. Portofoliul de marci pe care Unilever le comercializeaza pe cele doua mari piete pe care este prezent produse de ingrijire casnica si personala, produse alimentare include marci puternice precum Dero, Omo, Cif, Domestos, Coccolino, Dove, Rexona, Axe, Clear, Signal, Delma, Rama, Becel, Delikat, Knorr, Hellmanns, Algida, Napoca, Lipton. Prin aceste marci, Unilever ii ajuta pe oameni sa se simta bine, sa arate bine si sa ia ce e mai bun din viata. Un portofoliu de marci de succes: Cu un portofoliu care cuprinde unele dintre cele mai cunoscute marci din lume, precum Rexona, Dove si Axe, Unilever este lider valoric pe piata deodorantelor; iar cu sapunul-crema Dove este lider valoric pe piata sapunului de toaleta solid. Cu Delikat, Unilever detine aproape jumatate din piata condimentelor universale si este lider pe piata borsului pudra. Cu marca Knorr, Unilever este lider valoric pe piata supelor si a mustarului, iar cu Hellmanns si Knorr este lider pe piata maionezei. Pe piata margarinei, Unilever este lider, cu marcile Delma, Rama si Becel.

Operatiunile regionale sunt coordonate din Bucuresti: Unilever este reprezentat pe piata romaneasca de catre compania regionala Unilever South Central Europe - care coordoneaza din Bucuresti operatiunile de marketing si vanzari in Romania, Bulgaria, Serbia, Muntenegru, Albania, Macedonia, Moldova si Kosovo - si de Unilever Romania, compania care gestioneaza capacitatile de productie de pe platforma industriala a companiei de la Ploiesti. Din 1995, cand a inceput investitiile in regiune, Unilever a investit in total 140 milioane de euro in Europa Centrala si de Sud. Unilever South Central Europe angajeaza in intreaga regiune 650 de oameni, dintre care 600 de angajati in Romania; din cei 600 de angajati din Romania, 335 lucreaza pe platforma din Ploiesti. Unilever are in Romania o afacere cu adevarat locala: Investitia pentru concentrarea productiei locale a fost realizata pentru a creste eficienta afacerii, in beneficiul consumatorilor. Platforma industriala de la Ploiesti este una dintre cele mai avansate capacitati de productie ale Unilever. Datorita productiei locale puternice, care are o contributie semnificativa la cifra de afaceri obtinuta pe piata romaneasca, Unilever are in Romania o afacere cu adevarat locala. In primavara anului 2007, compania si-a consolidat productia regionala, relocand productia brandului Kaliakra din Bulgaria in Romania. In urma relocarii, Unilever a inceput sa produca la Ploiesti, din luna mai 2007, margarina Kaliakra un brand puternic, comercializat exclusiv pe piata bulgara. Decizia de consolidare a productiei regionale a fost luata pentru a eficientiza portofoliul de marci din regiunea coordonata de la Bucuresti. Centrul regional de productie de la Ploiesti este una dintre cele mai importante capacitati de productie detinute de Unilever in Europa.

1.2.

Conducerea si organigrama firmei :

Conducerea in cadrul companiei Unilever Romania (Consiliul Director al Unilever este responsabil de gestionarea profiturilor si a pierderilor si de asigurarea cresterii si dezvoltarii in toate regiunile) : Consiliul Director al Unilever, condus de presedintele grupului Unilever, Paul Polman, Group Chief Executive, este responsabil de gestionarea profiturilor si a pierderilor si de asigurarea cresterii si dezvoltarii in toate regiunile, pentru toate categoriile de produse si toate functiunile din Unilever. Paul Polman, Chief Executive Officer, a fost numit Executive Director in conducerea Unilever PLC si a Unilever NV in octombrie 2008. Polman este primul candidat extern ales sa indeplineasca un asemenea rol in Unilever.

Douglas Baillie este de nationalitate britanica, dar s-a nascut si a studiat in Zimbabwe. A absolvit Universitatea din Natal, cu specializare in Business Finance, Marketing si Business Administration. A inceput sa lucreze in Unilever South Africa in 1978. Genevive Berger s-a nascut in Franta in 1955 si a studiat fizica si medicina. Are trei doctorate: in fizica, biologie umana si medicina. Jean-Marc Hut a inceput sa lucreze la Unilever in februarie 2010 in pozitia de Chief Financial Officer. Dave Lewis are o cariera lunga in Unilever, incepand din 1987, apoi indeplinind diferite roluri in domeniul produselor de curatenie a locuintei si de ingrijire personala in Europa, America de Sud si Asia, iar in 2010 a fost numit in Consiliul Director al Unilever. Harish Manwani este absolvent cu distinctie al Mumbai University si are un master in studii de management. A urmat, de asemenea, Programul de Management Avansat la Harvard Business School. Michael Polk face parte din Consiliul Director al Unilever si a fost numit in functia de President Global Foods, Home & Personal Care in iunie 2010. Pier Luigi Sigismondi a fost numit Chief Supply Chain Officer si membru in Consiliul Director al Unilever in septembrie 2009. Este de nationalitate italiana si are un Master in Inginerie Industriala si de Sisteme, incheiat la Georgia Institute of Technology din Atlanta, Georgia. Keith Weed si-a inceput cariera la Michelin si a inceput sa lucreze la Unilever in 1983, ocupand diverse pozitii in Franta si SUA, precum si functii cu acoperire globala. Are un doctorat in inginerie, urmat la Universitatea din Liverpool. Jan Zijderveld a fost numit in functia de President Unilever Western Europe si a devenit membru al Consiliului Director al Unilever in februarie 2011.

ORGANIGRAMA S.C UNILEVER ROMANIA S.A

1.3.

Situatia economic-financiara:

An

Cifra de Venituri afaceri (RON) (RON)


51.555.471 80.790.186 80.788.890 118.975.446 130.944.036 176.175.574 132.032.997 214.378.611 119.943.423 47.903.881 54.171.530

Cheltuieli (RON)

Datorii (RON)

Profit brut (RON)


2.694.983 2.073.734 2.489.790 5.933.972 3.121.721 231.813 5.308.308 4.927.111 4.599.827

Profit net (RON)


2.694.983 1.454.300 1.978.755 4.819.593 1.965.393 5.055.417 4.113.446 3.772.611

Pierdere bruta (RON)


3.081.970 1.046.929 -

Pierdere neta (RON)


227.730 3.081.970 1.046.929 -

Nr. mediu angajati


289 270 261 255 255 256 248 384 346 313 294

1999 46.215.424 2000 74.912.248 2001 78.800.172 2002 109.342.363 2003 122.989.699 2004 165.062.682 2005 128.522.019 2006 209.483.404 2007 111.369.069 2008 47.754.227 2009 54.025.123

48.860.488 78.716.451 78.299.099 113.041.473 127.822.315 175.943.761 135.114.967 215.425.540 114.635.115 42.976.770 49.571.703

8.237.590 20.015.855 10.373.879 11.460.804 24.431.935 10.882.560 40.683.863 34.512.988 17.176.924 5.255.000 25.978.345

A. Cifra de afaceri
Cifra de afaceri a Unilever Romania S.A. este ascendenta cu scaderi in anii 2005, 2007 si 2008, si valoarea acesteia a fost 128.522.019,00 RON - 2005, 111.369.069,00 RON - 2007, 47.754.227,00 RON 2008. Din anul 1999 pana in anul 2009 cifra de afaceri a crescut cu 7.809.699,00 RON, adica cu 16,90%. Cea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 2006 - valoare: 209.483.404,00 RON. Cea mai mica valoare a cifrei de afaceri a fost realizata in anul 1999 - valoare: 46.215.424,00 RON. In ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2009) cifra de afaceri a Unilever Romania S.A., a crescut cu 6.270.896,00 RON, adica cu 13,13 %, fata de anul precedent.

Grafic evolutie cifra de afaceri (RON)

B. Venituri
Veniturile Unilever Romania S.A. au avut o evolutie oscilanta intre anii 1999 si 1999. Veniturile au crescut cu 2.616.059,00 RON, adica cu 5,07 %. Cele mai mari venituri au fost obtinute in anul 2006 valoare: 214.378.611,00 RON. Cele mai mici venituri au fost obtinute in anul 2008 - valoare: 47.903.881,00 RON. In bilantul din anul 2009(ultimul bilant inregistrat), veniturile realizate de Unilever Romania S.A., au crescut cu 6.267.649,00 RON, adica cu 13,08 %, fata de anul precedent.

Grafic evolutie venituri (RON)

C. Cheltuieli
Nivelul de cheltuieli ale Unilever Romania S.A. a avut o evolutie oscilanta intre anii 1999 si 1999.Cheltuielile au crescut cu 711.215,00 RON, adica cu 1,46 %. Cele mai multe cheltuieli au fost realizate in anul 2006 - valoare: 215.425.540,00 RON. Cele mai putine cheltuieli au fost realizate in anul 2008 - valoare: 42.976.770,00 RON. In bilantul din anul 2009 cheltuielile Unilever Romania S.A., au crescut cu 6.594.933,00 RON, adica cu 15,35 %, fata de anul precedent.

Grafic evolutie cheltuieli (RON)

D. Profit/Pierdere
Unilever Romania S.A. a obtinut profit in anii 1999, 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2007, 2008 si 2009. Unilever Romania S.A. a inregistrat pierderi in anii 2005 si 2006.

Grafic evolutie venituri/cheltuieli (profit/pierdere) (RON)

E. Datorii
Datoriile lui Unilever Romania S.A. au avut o evolutie oscilanta intre anii 1999 si 1999. Nivelul datoriilor a crescut cu 17.740.755,00 RON, adica cu 215,36 %. Cea mai mare suma datorata a fost in anul 2005 - datorie: 40.683.863,00 RON. Cea mai mica suma datorata a fost in anul 2008 - datorie: 5.255.000,00 RON. Conform ultimului bilant contabil (anul 2009) datoriile lui Unilever Romania S.A., au crescut cu 20.723.345,00 RON, adica cu 394,35 %, fata de anul precedent.

Evolutie datorii (RON)

F. Angajati
Numarul mediu de angajati de la Unilever Romania S.A. a oscilat intre anii 1999 si 1999. Numarul de angajati a crescut cu 5 persoane, adica cu 1,73 %. Cei mai multi angajati au fost in anul 2006 - numar persoane angajate: 384. Cei mai putini angajati au fost in anul 2005 - numar persoane angajate: 248. In ultimul bilant contabil (bilantul din anul 2009) numarul angajatilor Unilever Romania S.A., a scazut cu 19 persoane, adica cu 6,46 %, fata de anul precedent.

Grafic evolutie salariati (RON)

1.4.

Firma S.C Unilever S.A in contextul crizei financiare:

Pentru a-si creste afacerile intr-un an cu scaderi generalizate pe piata bunurilor de consum nealimentare, in anul 2009, Unilever a investit si acum in branduri, compania ramanand printer cei mai mari investitori in publicitate la nivel mondial, promotii si lansari noi pentru a impulsiona cererea si lansarea diviziei de inghetata Algida la nivel local. Marc Desefans este optimist in ceea ce priveste Unilever Romania in contextul crizei. Cel mai greu a fost cu devalorizarea monedei in prima perioada a anului. Ciclic consumul scade sau creste pe anumite categorii.
Consumatorii strmtorai financiar din Europa de Sud marcat de criza economic i schimb obiceiurile de cumprare, fapt care a determinat companiile de alimente globale s recurg la unele dintre tacticile de vnzri dezvoltate pentru pieele emergente, se arat ntr-un articol publicat de Wall Street Journal n ediia de luni. n contextul n care aproximativ una din cinci persoane triete oficial sub pragul srciei n ri precum Spania i Grecia, este important s gsim soluii noi pentru a asigura c oamenii din regiune continu s beneficieze de brandurile noastre, n timp ce pstreaz controlul asupra bugetului gospodriei lor, spune Matt Close, eful de marketing european la Unilever. Multe companii reambaleaz produse standard de succes n versiuni mai puin costisitoare i mai mai mici pentru cumprtorii cu venituri mici, la fel cum au procedat n Asia i America Latin. n Asia de Sud-Est, pentru echivalentul local de aproximativ 10 de ceni fiecare, Nestl vinde produse cum ar fi versiuni cu un singur plic de Nestea lemon tea i Nescaf 3-n-1. Acum, compania cu sediul n Elveia introduce produse i dimensiuni similare n unele ri ale Europei. Unul dintre produsele-cheie ale Nestl au fost tieii instant, dezvoltai pentru Asia i produi n Ucraina, care acum sunt vndui i n Europa. Unilever a produs mici sticle de ampon la pre sczut pentru consumatorii europeni i cuburi cum ar fi ''Knorr Economica bouillon cube'', care costa cu 60% mai puin dect cuburile standard. Unilever a trecut totodat la produse cu preuri de retail de 1 euro i 1 lir, sau aproximativ 1,25 dolari sau respectiv 1,50 dolari. Matt

10

Close spune c strategia este vital pentru Unilever pentru a revigora creterea n Europa. Vnzrile companiei anglo-olandeze au crescut doar cu 0,7% n regiune anul trecut. Acest an va fi o mare provocare n contextul n care unele economii sunt n recesiune, spune Laurent Freixe, eful pentru Europa al Nestl. Exist omeri tineri, studeni, familii monoparentale, precum i pensionari. Aceste persoane triesc n general cu un venit mai mic i trag de bugetele lor. Le putem oferi opiuni relevante, precizeaz el, referindu-se la produse de dimensiuni mai mici i uneori reformulate, mai puin scumpe. Nestl intenioneaz n acest an s ofere ceea ce numete produse poziionate popular pentru a se apra mpotriva importanei n cretere a produselor calitative dar fr s poarte un nume de brand, n jurul crora graviteaz consumatorii strmtorai. Sunt de obicei mai accesibile dect produsele obinuite, deoarece vin n pachete mai mici sau folosesc reete uor diferite. Un exemplu tipic n Europa este un pachet de 25 pliculee Nescafe cafea instant, care se vinde pentru mai puin de 2 euro n Frana. Nestle spune c vnzrile de astfel de produse au crescut anul trecut la mai mult dect dublul fa de rata de 4% din afacerile sale europene n ansamblu.

Capitolul II. Recrutarea si selectiea la S.C Unilever S.A

2.1 2.2

Stadiul cunoasterii : Pezentarea temei in cadrul firmei :

11