Sunteți pe pagina 1din 22

Specificul mediului n care firma si desfasoara activitatea Performanta unei ntreprinderi este influentata de capacitatea acesteia de a se integra n mediul

sau, de eficacitatea actiunilor sale n valorificarea oportunitatilor, de capacitatea sa de a face fata situatiilor nefavorabile si riscurilor cu care se confrunta. O analiza a ctorva modalitati de definire a mediului ne permite sa desprindem elementele pe acre ntreprinderea ar trebui sa le ia n consideratie n vederea adoptarii unui comportament adecvat n raport cu mediul sau. Mediul prezinta trei caracteristici importante: mediul are un caracter complex fiind constituit dintr-un ansamblu de factori de natura diversa; mediul are un caracter de sistem, ntre factorii de mediu exista numeroase interconexiuni si interconditionari; mediul este constituit din subsisteme care pot fi identificate dupa nivelul de agregare la care se face analiza. Astefel putem distinge micromediul (factori care afecteaza direct abilitatea ntreprinderii de a-si realiza obiectivele: concurentii actuali, concurentii potentiali, produsele de substitutie, furnizorii si clientii), macromediul (factori care afecteaza activitatea tuturo 939b114j r componentelor micromediului: mediul economic, tehnologic, demografic, socio-cultural, politic si ecologic) si mondomediul n cazul caruia analiza se realizeaza la nivel international/global. Unii factori variabili de mediu afecteaza toate ramurile si ntreprinderile economice si nu pot fi stapniti sau preveniti prin activitatile ntreprinderilor. Acesti factori alcatuiesc macromediul. O ntreprindere poate face foarte putin, aproape nimic pentru a-si influenta macromediul. Trebuie nsa sa-si monitorizeze mediul si sa se pregateasca pentru inevitabilitatea schimbarilor. Aceasta nseamna intuirea naturii si dimensiunii potentialelor schimbari si ntocmirea de strategii si programe, pentru a raspunde corect atunci cnd ele se vor produce. Alti factori de mediu, nsa, pot afecta unele ntreprinderi mai mult dect pe altele. Acesti factori alcatuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurentii: schimbarile n strategia

unei ntreprinderi dintr-o ramura oarecare vor afecta n mod sigur concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. nsa, si ntreprinderile celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor produse la nivelul concurentei. n acest caz, ntreprinderile pot face ceva mai mult dect sa anticipeze si sa raspunda schimbarilor din micromediu: ele pot influenta schimbarile si pot controla dimensiunile interferentei lor cu adversarii din aceeasi ramura de activitate. Conditiile de mediu afecteaza capacitatea ntreprinderii de a obtine resursele necesare n vederea ndeplinirii obiectivelor. ntreprinderea trebuie sa opereze o serie de modificari n modul sau de functionare odata cu schimbarile ce se produc n mediu astfel nct sa poata obtine nevelul de performanta vizat. Componentele macromediului exercita asupra activitatii ntreprinderii influente de o intensitate diferita. Macromediul ntreprinderii reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) ce constituie climatul general n care acesta si desfasoara activitatea. Exista categorii de astfel de factori, care influenteaza modul n care ntreprinderile si abordeaza activitatile de marketing: * Factorii demografici; * Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii; * Factorii mediului natural; * Factorii economici, care se concretizeaza ntr-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor n societate; * Factorii politicojuridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii n ansamblu; * Factorii care se refera la mediul cultural Factorii demografici. Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor. Examinnd statisticile si tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei, se pot

face anticipari asupra comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, numai n masura n care, desigur, nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: vrsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa. Modificarile demografice pot privi: - distributia pe grupe de vrsta a populatiei. - cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial. - cresterea influentei structurii etnice a populatiei. - cresterea nivelului de educatie. - modificarea structurii familiei - mobilitatea geografica a populatiei - cresterea gradului de segmentare a pietei. Societatea comerciala ALBALACT activeaza pe piata interna si internationala, att pe continentul european, ct si pe cel american. Avnd o gama larga de produse compania poate satisface toate gusturile consumatorilor. n Romnia cele mai apreciate produse sunt cele traditionale care fac parte din gama numita gura de rai care contine urmatoarele produse: brnza dulce Ricotta presata de vaca, smntna fermentata din lapte de vaca 30% grasime, smntna dulce pentru frisca din lapte de vaca 34%grasime, brnza sarata Ricotta presata de vaca, iar pe piata italiana si americana cele mai apreciate sunt cele din gama de produse numita dolce vita care contine produsele urmatoare: pecorino grattuggia brnza maturata lapte de oaie, basky - brnza maturata lapte de vaca, mozzarella ciliegine bilute, mozzarella bocconcino, mozzarella filon. Cele doua game realizate contin un numar important de produse capabile sa satisfaca toate gusturile

indiferent de vrsta, nationalitate, sex sau culoare. Indiferent de modificarea factorilor demografici si de cerintele mereu n schimbare ale consumatorilor, ALBALACT poate raspunde n mod pozitiv tuturor gusturilor consumatorilor. Factorii tehnologici. Dintre factorii tehnologici cu influenta ridicata asupra activitatii ntreprinderii se evidentiaza: - investitiile n cercetarea stiintifica si dezvoltarea tehnologica - numarul si nivelul licentelor si brevetelor nregistrate - creativitatea si capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-proiectare - nivelul tehnic al utilajelor si calitatea tehnologiilor disponibile pe piata - ritmul lansarii de noi produse si tehnologii. Pentru specialistii n marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive: creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor, pot identifica si satisface nevoi latente, modifica modelele cererii, pot modifica natura concurentei, pot ajuta la descoperirea de noi consumatori. La punctul de lucru al societatii ALBALACT din Izvin aparatura cu care se realizeaza produsele finite sunt la standarde europene. ncepnd cu deschiderea fabricii si continund pna n prezent se fac investitii semnificative n achizitia de noi utilaje mai performante si care sa asigure un grad nalt de competitivitate n domeniu. Utilajele folosite poarta denumirea de polivalente care sunt specifice pentru fiecare sortiment de brnza realizata. Pe lnga acestea celelalte utilaje sunt: rezervor tanc (rezervorul tanc este vertical sau orizontal, izolat termic utilizat pentru receptia si depozitarea temporara a laptelui), instalatia de receptie a laptelui ( instalatia corespunde cerintelor moderne si prescriptiilor actuale, se utilizeaza pentru filtrarea, racirea rapida a laptelui la 40 celsius, si masurarea cantitatii, cu un galctometru digital, acest proces nu schimba deloc proprietatile laptelui, nu afecteaza puterea ei nutritiva), instalatia de pasteurizare

(instalatia lucreaza n regim complet automat si continuu. Temperatura de pasteurizare este reglabila, iar pasteurizatorul este prevazut cu mai multe zone de lucru, printre care si o zona de recuperare a energiei termice de mare eficienta), presa de cas (utilajul este destinat la presarea cheagului si ajuta la obtinerea formei definitive a casului), instalatie de fabricatie automata de Ricotta. Avantajele principale ale instalatiei sunt: diversificarea gamei de produse fara marirea cantitatii de lapte receptionate, eliminarea albuminei din zer, mod de fabricatie cu recuperarea energiei. Tehnologia cu care se realizeaza produsele finite n unitatea de lucru a societatii ALBALACT corespund celor ntlnite la firma italiana Fratelli Pinna, firma care datorita recunoasterii pe plan international investeste n cercetarea stiintifica, dezvoltarea tehnologiei si n principal n calitatea utilajelor folosite. Factorii mediului natural. Consumatorii si organizatiile si desfasoara activitatea ntr-un cadru natural determinat care creeaza anumite oportunitati sau constrngeri. Principalele tendinte ale mediului natural care trebuie monitorizate si considerate n fundamentarea unei strategii de marketing sunt urmatoarele: - accentuarea crizei materiilor prime - cresterea costului energiei - cresterea gradului de poluare - cresterea implicarii guvernelor n protectia mediului nconjurator Unul dintre factorii analizati de societatea ALBALACT n momentul deschiderii firmei n judetul Timis au fost factorii naturali. Lund n considerare resursele solului, fauna, solurile, resursele de apa au decis ca zona poate asigura cerintele firmei si i poate asigura necesarul de materie prima care pentru societatea ALBALACT este reprezentat de laptele de oaie si de vaca. Pe lnga factorul referitor la accentuarea crizei materiilor

prime, societatea nu mai este afectata de alti factori ai mediului natural, activitatea ei nu creste nivelul de poluare n zona si nici nu determina ca statul sa intervina pentru a proteja n vreun fel mediul nconjurator. Factorii economici. n ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Principalele variabile economice monitorizate si analizate n vederea fundamentarii unei strategii de marketing sunt: - distributia veniturilor - fiscalitatea - politica bancara - evolutia cursului valutar - evolutia economiei Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirect n evolutia pietei, mai concret n evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri, n evolutia marimii si structurii cererii, n miscarea preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice, pe care specialistii n marketing trebuie sa le urmareasca cu atentie, analizate n corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate conta ntreprinderea. Puterea economiei judetului Timis este determinata de diversitatea domeniilor economice, calitatea fortei de munca, de ponderea importanta a sectorului privat, de

marimea adecvata a ntreprinderilor si de nivelul ridicat al investitiilor straine. Prezenta numeroaselor firme straine de prestigiu international, ct si tendinta crescatoare a investitiilor acestora n economia judetului, genereaza climatul adecvat competitiei internationale contribuind la consolidarea economiei locale. Factorii economici din Romnia si a celor de pe plan international au dus la crearea unui pret corect al produselor, n produse regasindu-se calitatea si traditia la un pret care poate fi suportat de aproximativ toate clasele economice. Factorii politico-juridici. Factorii economici evidentiati mai sus se trag, de obicei, din initiativele politice menite sa mbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor, nsa influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa. Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, n general, trei obiective: protejarea consumatorilor; protejarea concurentei si protejarea societatii. Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scop mpiedicarea ntreprinderilor sa profite de pe urma acestora. n esenta, aceasta legislatie are n vedere: - asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor; - controlarea modalitatilor de vnzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite; - evitarea inducerii n eroare a cumparatorului - condamnarea practicii necinstite. Legislatia privind protectia societatii (specifica marketingului societal) i apara pe consumatori de consecintele propriilor lor decizii nu tocmai potrivite. O astfel de

legislatie creeaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta, cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile. Prin legislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii inventatori de concurenta. Protectia se realizeaza sub forma patentelor care sunt documente legale ce garanteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii inventiilor. n termeni de marketing acest lucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi si sa cucereasca pietele fara sa se teama de concurenta, ceea ce n conditii normale nseamna un profit ridicat pe durata de acordare a patentului. O alta forma de protectie mpotriva concurentei este nregistrarea marcilor. O marca de piata care poate include un logo, un cuvnt, un simbol, un desen sau o culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu poate fi copiata pe teritoriul geografic pentru care a fost nscrisa. Ca si patentul, ea mpiedica imitatorii sa profite de un proces ndelungat si costisitor care n fapt nseamna construirea imaginii firmei n cauza. n multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care protejeaza afacerile la minimum, deoarece se poate dovedi restrictiva si costisitoare daca o aplica, dar si mai costisitoare atunci cnd sunt actionate n justitie. De aceea, ele apeleaza la autoreglementare prin coduri de conduita voluntara lund-o naintea legislatiei.

Factorii care se refera la mediul cultural. Mediul cultural este reprezentat de ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care si pun amprenta asupra comportamentului membrilor unei societati. Cunoasterea mediului cultural este importanta deoarece si pune amprenta asupra comportamentului de cumparare si de consum. Principalele caracteristici ale mediului cultural care au un impact asupra strategiilor de marketing sunt:

- stabilitatea valorilor culturale fundamentale n timp - existenta microculturilor - evolutia valorilor culturale secundare. Cunoscnd existenta factorilor care influenteaza mediul cultural, societatea ALBALACT a recurs la diversificarea gamei de produse. Pentru piata din Romnia produsele sunt traditionale, iar pentru piata italiana si americana produsele corespund cerintelor mult mai complexe, diverselor nationalitati care convietuiesc n acele teritorii. Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza n mod direct ntreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume control. Influentnd deciziile, strategiile, si tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese ntr-o ntreprindere). Furnizorii sunt organizatiile si indivizii care ofera firmei inputurile (materii si materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forta de munca, resurse financiare, informatii etc.) necesare fabricarii produselor proprii. n relatiile cu furnizorii, firma trebuie sa aiba n vedere si un anumit risc cu fiecare n parte, care poate sa apara daca: - furnizorul detine patentul asupra produsului care constituie inputul esential pentru firma; - produsul ce constituie inputul esential nu este substituibil;

- n cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clientii solicita n mod expres produse realizate numai de o anumita firma; - schimbarea furnizorului este prea costisitoare; - furnizorul este mai puternic dect cumparatorul; o firma mica care se aprovizioneaza de la un mare furnizor este n dezavantaj (firmele mari ofera, de regula produse de mai slaba calitate la preturi dezavantajoase firmelor care au comenzi mici etc. n selectia furnizorilor se are n vedere un ansamblu de criterii : - standardele de calitate, nivelul tehnologiei si al serviciilor asociate produsului - nivelul pretului, reducerile de pret acordate pentru cantitate sau pentru o anumita modalitate de plata, conditiile de plata oferite - termenul si punctualitatea livrarilor - capacitatea de a adopta rapid inovatii de produs si de proces. Specialistii n marketing ai firmei trebuie sa monitorizeze activitatea furnizorilor, deoarece problemele acestora nerezolvate la timp pot produce grave perturbari n productia proprie si implicit la cresterea costurilor produselor sale cu consecinte dramatice n planul profitabilitatii. n aceste conditii, proprii clienti pot trece la firmele concurente. Firma colaboreaza n tot judetul Timis cu circa 250 de furnizori de lapte de oaie si circa 50 de furnizori de lapte de vaca. Ei sunt fie ciobani, fie mici crescatori de animale. Cel mai mult se colecteaza din zona Moravita, Ciacova si Cebza. Pentru achizitionarea materiei prime de catre ALBALACT aceasta a ncheiat cu fiecare furnizor de lapte un

contract de vnzare-cumparare. Contractul cuprinde clauze referitoare la pret, modalitatea de plata, sarcini (drepturi si obligatii), durata contractului, raspunderea contractuala, forta majora, litigii. Din laptele luat din aceste zone se produc sortimentele de brnza pe care ALBALACT le livreaza n Italia. Clientii ce alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele (serviciile) ntreprinderii constituie cea mai importanta componenta a micromediului. Componentii clientelei unei firme grupati dupa natura lor n grupuri omogene pot forma: pietele de consum (formate din consumatorii privati), pietele industriale (formate din utilizatori), pietele de distributie (formate din intermediarii care cumpara pentru a revinde), pietele guvernamentale (formate din cumparatori organisme publice) si pietele internationale (formate din cumparatori externi). Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza cererea pentru produsele (serviciile) pe care le ofera clientilor, sa stie sa mentina clientii existenti si sa atraga noi clienti din rndul nonconsumatorilor relativi si al concurentei. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii n marketing trebuie sa cunoasca: - caracteristicile clientilor: unde traiesc, stilul de viata, vrsta, nivelul educatiei, ocupatia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pietei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienti. Pe aceasta baza se decid caracteristicile noilor produse, preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta; - ce nevoi si satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati. Daca apare nsa un mijloc mai bun pentru satisfacerea uneia din nevoile lor, consumatorii l vor adopta imediat;

- ce criterii folosesc cumparatorii pentru a alege ntre diferite produse (calitate, pret, amplasarea magazinului etc.); - importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (daca produsul este indispensabil pentru o firma, acel client este gata sa plateasca preturi mai mari, existnd oportunitatea unei afaceri avantajoase); - sursa informatiilor care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc. n 2007 la Izvin s-a deschis si un magazin de desfacere, un punct de vnzare a produselor realizate. ncepnd cu anul 2005 cnd firma a patruns pentru prima data pe piata si pna n prezent, firma ALBALACT a cucerit piata din Romnia si consumatorii. n prezent onoreaza comenzi catre pizzeriile si restaurantele din Timisoara, din judetul Timis, din judetele nvecinate si chiar catre restaurantele din Bucuresti. Criteriile folosite de consumatori se refera la calitatea produselor dar si la pret care este unul acceptabil pentru toate categoriile de clienti existenti. Spre exemplu fiecare consumator indiferent de mediul economic din care provine si poate permite achizitionarea produselor societatii. Intermediarii. Acestia sunt agenti economici implicati n promovarea, distribuirea si vnzarea produselor unei firme catre consumatorii finali, respectiv comerciantii de gros si detail, dar si alte categorii, mai putin importante, ca: brokeri, curieri, comisionari etc., societati de transport, de asigurari sau agentii de publicitate, de sondare sau de consultanta de marketing. Exista trei tipuri de intermediari care se pot implica n eforturile de marketing ale unei companii: - resellerii (revnzatorii), n care intra angrosistii, detailistii, micii comercianti, agentii de vnzari. Trebuie sa se colaboreze numai cu acei reselleri care ajuta firma sa-si maximizeze gradul n care produsele sale satisfac consumatorul final. Exista, nsa, pericolul ca - datorita relatiei directe pe care o are cu consumatorul final resellerul care-

i comercializeaza produsele sa devina mai puternic dect firma producatoare si astfel sa-i dicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili; - distribuitorii fizici, care sunt de regula operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport implicate n transportarea marfurilor de la producatori la consumatori. Daca produsele nu se mai gasesc din cauza ca cei de la depozite nu au urmarit cu atentie nivelul stocurilor, firma poate pierde clientii. De asemenea, daca produsele sunt livrate cu ntrziere sau deteriorate, este prea putin probabil ca firma sa-si mai pastreze consumatorii pe care-i are; - agentiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consultanta, publicitate). Ele ajuta firmele sa-si identifice consumatorii si sa comunice cu ei, sa cunoasca pietele si mediul concurential. Societatea ALBALACT S.R.L. foloseste reteaua de distributie a intermediarilor. n Italia produsele sunt distribuite cu ajutorul firmelor intermediare care preiau marfa produsa n Romnia de la depozitul firmei si l transporta la sediul firmei Fratelli Pinna. n Romnia Albalact distribuie produsele cu ajutorul autovehiculelor nchiriate de la societati specializate n distributia marfurilor: Ravitex S.R.L. si Transliquid S.R.L. care asigura transportul att pe parcurs intern ct si pe parcurs extern. Concurentii. Acestia sunt ntreprinderi similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. Concurentii unei firme pot apartine, fiecare, uneia din cele patru categorii: - concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse sau servicii pentru a satisface aceleasi nevoi. Concurentii directi fac eforturi financiare deosebite cu reclama, n ncercarea de a arata superioritatea produsului lor n raport cu al rivalilor. Foarte des, n aceasta lupta se utilizeaza si pretul n ncercarea de a atrage o parte din cumparatorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire dect firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare;

- concurentii indirecti sunt firmele care ofera un produs similar consumatorilor dar cu caracteristici diferite, satisfacnd alte nevoi sau preferinte. - nlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor. - nou venitii sunt firmele care deja vnd unui anumit grup de consumatori si se decid sa-si extinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza si o retea de distributie. Concurenta poate fi analizata la patru nivele: - concurenta generica ntre produsele care se adreseaza aceleiati pari din bugetul consumatorului - concurenta formala ntre produsele de substitutie care se adreseaza aceleati nevoi - concurenta la nivel de produs n interiorul unei clase de produse - concurenta la nivel de marca ntre produsele similare La sfrsitul anului 2006 cnd a fost nfiintata firma, aceasta a ntlnit pe piata mai multe obstacole printre care si problema legata de concurenta. Cei mai importanti concurenti de pe piata din judetul Timis sunt: 1. Simultan S.R.L. este producator de lapte si smntna neconcentrate si nendulcite si mai produce si brnzeturi si casuri. 2. Canamar Agropies S.R.L produce brnza, lapte pasteurizat, smntna.

3. Imm Imp-exp. S.R.L. firma produce o gama larga de: brnza telemea, cas si smntna. Concurenta nu a ntlnit-o numai la nivelul judetului Timis, ci pe ntreaga suparafata a tarii. n Romnia cei mai importanti concurenti sunt: 1. Friesland Romnia 2. Danone Romnia 3. Hochland 4. Albalact 5. LaDorna Concurenta este acerba att n interiorul tarii, ct si n afara Romniei. n exterior, firma mama Fratelli Pinna are ca si concurenti principali companiile de produse lactate din zona Sardinia: Latteria Sociale Merano, Reire S.R.L., Cooperativa Assegnatari Associati Arborea A.R.L., Fattorie Marchigiane Cooperlat, si din Franta: RegiLait, Coop Alliance. Detinatorii de interese sau publicul. Profesorul Kotler i delimiteaza astfel: - lumea financiara (actionari, societati de investitii, banci etc.); - mediile de comunicare n masa (grupuri de presa, posturi de radio, canale de televiziune etc.); - grupuri de interese (miscarile pentru protectia consumatorilor, ecologistii, asociatii ale producatorilor etc.); - administratia publica; - marele public (purtatorul opiniei publice);

- personalul propriu al ntreprinderii. Societatea ALBALACT se afla n relatii bune cu detinatorii de interese att pe plan national, ct si pe plan international. Pe plan national informatiile cu caracter general despre acesta societate s-au facut prin intermediul presei scrise. Relatiile cu publicul, respectiv consumatorii sunt la un nivel ridicat datorita, n principal, traditiei firmei Fratelli Pinna n domeniu. Pe plan intern s-a constatat faptul ca angajatii, n marea lor majoritate sunt multumiti de salariile pe care le primesc care sunt n concordanta cu munca pe care o depun si de asemenea se afla n relatii bune si cu conducerea firmei, respectiv cu administratorul mputernicit Mario Bassi. Specialistii n marketing trebuie sa monitorizeze cu atentie media si miscarile pentru protectia consumatorilor: media, pentru ca cititorii sunt mai nclinati sa creada n acuratetea informatiilor din comentariul editorial al unui ziar dect n reclamele comerciale sau materialele promotionale ale firmei.; miscarile pentru protectia consumatorilor, pentru ca au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative ale firmelor si aducerea lor la cunostinta consumatorilor. De asemenea, ele testeaza o mare varietate de produse si publica clasamente ale calitatii si utilitatii lor. ntruct n structura mediului la care se raporteaza firma, piata detine locul si rolul principal, relatiile ce se desfasoara ntre ntreprindere si agenti ai mediului (micromediului) sau de marketing sunt, prin natura si continutul lor, relatii de piata. Relatiile pe care le are firma n dubla sa calitate de cumparator si vnzator (ofertant) sunt relatii directe de piata. n cadrul aceluiasi mediu, firma se afla n relatii de concurenta cu firme ce au profil similar, cu care si disputa aceleasi surse de aprovizionare si piete de desfacere. Fizionomia si dimensiunile relatiilor directe ale firmei cu piata sunt influentate de o gama foarte larga de factori, dintre care mai importanti sunt:

- cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite relatii de piata ale ntreprinderii, poate crea o conjunctura favorabila sau nefavorabila pentru aceasta, sau o poate obliga sa se supuna anumitor reglementari. - specificul pietei, care determina tipul si formele instrumentelor utilizate de ntreprindere n raporturile pe care le are cu agentii de piata. - caracteristicile ntreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.) care se reflecta n numarul si particularitatile agentilor economici cu care ntreprinderea intra n relatii, n aria teritoriala si distributia n timp a actelor de piata. Fiind de o mare diversitate, relatiile directe ale ntreprinderii cu piata se pot grupa dupa mai multe criterii: Dupa obiectul relatiilor, fata de care deosebim: relatii de vnzare-cumparare si relatii de transmitere (receptie) de mesaje si informatii. Relatiile de vnzare-cumparare pot face obiectul livrarilor sau achizitionarilor de marfuri, prestarilor de servicii, nchirierilor, intermedierilor, mprumuturilor etc. Ele pot fi precontractuale, contractuale si postcontractuale. Dupa profilul lor, fata de care deosebim: relatii cu furnizorii si prestatorii de servicii (relatii de cumparare), cu clientii (relatii de vnzare si cu institutii si organisme de stat. Dupa frecventa lor, fata de care deosebim: relatii permanente, relatii periodice si relatii ocazionale. Aceste caractere ale relatiilor sunt generate de particularitatile pe care le prezinta cererea si oferta, de profilul si obiectivele ntreprinderii n cadrul pietei.

Dupa gradul lor de concentrare, deosebim: relatii concentrate (dimensional, spatial sau temporal) si relatii dispersate (dimensional, spatial sau temporal). Concentrarea dimensionala se refera la marimea partizilor de marfuri ce fac obiectul vnzarii-cumpararii. Concentrarea spatiala se refera la marimea ariei de desfasurare a tranzactiilor firmei, iar cea temporala la timpul (luna, trimestru, semestru, an etc.) n care acestea au loc etc. Relatiile de concurenta Pe piata, ntreprinderile concurente si disputa, pe de o parte, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, creditele, forta de munca s.a., si, pe de alta parte, clientii, fiecare din ele cautnd sa-si asigure inputurile necesare si plasarea produselor proprii n conditii ct mai avantajoase. Ca urmare, relatiile de concurenta pot fi definite ca ansamblul raporturilor de piata n care intra firmele n lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere. Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate n functie de doi factori: raportul dintre cererea si oferta existente pe piata raportul de forte n care se plaseaza firmele pe piata Desi este sesizabila uneori si n planul aprovizionarii firmelor cu resursele necesare, concurenta propriu-zisa se desfasoara nsa ntre ntreprinderi n calitatea lor de ofertant. Gama mijloacelor si instrumentelor utilizate n lupta de concurenta este extrem de larga, mergnd de la cele legale pna la cele ilegale. n general ele se delimiteaza in jurul celor patru piloni (cei 4P) pe care se sprijina marketingul: produs, pret, plasare (n sens de distributie) si promovare. Diferentierile ntre concurenti n ce priveste produsul pot viza calitatea si prezentarea (ambalajul), marcile, service-ul, comunicatiile cu privire la produs, imaginea etc. Ele nsa si vor pune amprenta asupra preturilor, dupa cum preturile pot actiona n mod independent prin nivelul lor - ca instrument al competitivitatii. Atunci cnd pe piata unui produs sau serviciu exista un singur ofertant si o masa mare de cumparatori avem de-a face cu o situatie de monopol. n acest caz,

clientii potentiali ai produsului nu-l pot cumpara dect de la acea firma; nu au unde sa caute nici un pret mai bun si nici o calitate mai buna a produsului respectiv, nefiind concurenta. Acest lucru permite firmei sa-si exercite puterea asupra consumatorilor printr-un pret ridicat. Singurele monopoluri care mai supravietuiesc n tarile dezvoltate sunt n serviciile publice, dar si aici sunt reglementari, mai ales in privinta preturilor, care le mpiedica sa abuzeze de puterea lor. n literatura se vorbeste de concurenta perfecta si imperfecta. Ca sa fie concurenta perfecta, piata trebuie sa ndeplineasca urmatoarele conditii: - atomicitate (existenta unei mase mari de ofertanti si cumparatori); - fluiditate (adaptarea usoara a ofertei la cerere si invers); - transparenta (informatii complete despre piata att pentru cumparatori ct si pentru vnzatori); - omogenitate a produselor. n realitate, aceste conditii sunt ndeplinite doar partial, ceea ce nseamna ca n cvasi totalitatea cazurilor concurenta este imperfecta. ntre ofertanti se pot ntlni urmatoarele forme de concurenta: - concurenta pura. Este specifica pietei cerealelor, pietei minereurilor, pietei combustibililor unde diferentierile nesemnificative dintre produse si dintre conditiile de comercializare impun alinierea preturilor, avnd la baza raportul dintre cerere si oferta. - concurenta monopolista. Pentru a face fata ct mai bine concurentei, unele firme diferentiaza produsele lor fata de cele ale altor firme, crendu-le caracteristici ce le

confera monopolizarea relativa a unui anumit segment de piata; aceasta explica denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de concurenta. - concurenta oligopolista. Se ntlneste atunci cnd pe o piata exista doar ctiva competitori. Ea se datoreaza alierii acestor competitori n scopul blocarii intrarii pe piata respectiva a altor firme. n ramuri caracterizate prin mari investitii de capital (cum este industria chimica) sau n cele care cheltuiesc mari sume de bani pentru publicitate (cum sunt industria automobilelor si industria tigaretelor) intrarea oricarui potential concurent este foarte scumpa si grea. n concurenta oligopolista pretul este instrumentul de lupta cel mai utilizat. Daca una din firme reduce pretul, celelalte - daca nu vor sa-si piarda clientii trebuie sa-l reduca si ele. Sunt situatii nsa cnd, daca o firma ridica preturile, celelalte nu o urmeaza, ncercnd sa profite de avantajul pretului scazut. n aceste conditii, firma care si-a ridicat preturile este obligata sa revina asupra deciziei, pentru a nu-si pierde clientii. Rezultatul unor astfel de jocuri de piata poate fi fie o spirala a preturilor n jos (firmele subminndu-si profitabilitatea), fie o spirala a preturilor n sus (firmele pierzndu-si n mod treptat clientela). Solutia evidenta este un acord al firmelor de a nu se angaja ntr-un razboi al preturilor si de a utiliza ca arme ale concurentei calitatea serviciilor sau promovarea. Adeseori, administratia de stat trebuie sa intervina pentru aplanarea conflictelor dintre ofertanti, fiind nevoie de negocieri si concilieri ntre acestia. Implicarea statului n mecanismul concurential se face n calitatea sa de legiuitor, de aparator al legilor adoptate n acest domeniu si de agent economic. Raportata la cadrul legal, concurenta poate fi loiala (cnd firmele l respecta) sau neloiala (cnd unele firme apeleaza la mijloace necinstite, prejudiciind n mod direct si cu stiinta concurentii). Cele mai ntlnite practici neloiale sunt: denigrarea concurentilor, concurenta parazitara (confuzii de marci), concurenta ilicita (practicarea unor preturi mai joase ca urmare a ncalcarii sau eludarii fiscalitatii), dumpingul, presiuni morale si politice asupra firmelor concurente, violarea secretelor de fabricatie, comerciale sau bancare.

Raportul dintre ntreprindere si mediu este privit din baza teoriei comportamentului organizatiilor care ncearca sa explice modul n care acestea se integreaza n mediul lor. Teoria sistemelor deschise acorda o mare atentie impactului mediului asupra organizatiei. Mediul este un ansamblu de constrngeri n fata carora ntreprinderea trebuie sa se adapteze alegndu-si anumite mijloace n acest sens. Pe baza informatiilor despre mediu ea va alege o anumita strategie pentru a-si ndeplini obiectivele si o anumita strategie pentru a-si ndeplini obiectivele si o anumita structura care sa-i permita implementarea strategiei respective. ntreprinderea poate opta ntre doua tipuri de comportament n raport cu mediul: un comportament adaptiv reactionnd la conditiile de mediu deoarece ste dependenta de resursele care i le furnizeaza sau un comportament proactiv avnd capacitatea de a actiona asupra mediului inducnd anumite moificari. Alegerea unei anumite optiuni este determinata de modul n care ntreprinderea percepe mediul n care actioneaza si de resursele de care dispune. Conform teoriei dependentei asupra resurselor, ntreprinderile sunt inevitabil legate de starea mediului lor. Organizatiile trebuie sa atraga resurse asupra carora nu au control si pentru obtinerea carora depind de alte organizatii care constituie mediul lor. Organizatiile supravietuiesc doar daca sunt eficace n satisfacerea cerintelor grupurilor de interes de care depind n obtinerea resurselor. n vederea satisfacerii cererilor mediului este mai nti necesara o cunoastere a acestora. Odata ce au fost percepute cererile externe, acestea trebuie evaluate functie de importanta grupurilor n termeni de nivel de control asupra resurselorsi proceselor critice. Apoi se pune problema identificarii criteriilor pe baza carora grupurile respective evalueaza organizatia si modul n care activitatile organizatiei raspund acestor criterii.

n relatiile cu componentele mediului, ntreprinderea are la dispozitie mai multe strategii: - strategia limitarii dependentei. Limitarea dependentei fata de mediu se poate realiza prin: evitarea influentelor mediului; analiza cererilor conflictuale pentru a le satisface paralel si a le echilibra; controlul asupra formularii cererilor de catre grupurile de interese, asupra definirii satisfactiei si criteriilor utilizate n evaluari; schimbarea strategiilor, a segmentelor pe acre actioneaza, a produselor si structurilor; stocarea resurselor, integrarea verticala sau utilizarea unor resurse alternative - modificarea interdependentelor dintre organizatie si mediu. Organizatia poate sa-si extinda controlul asupra unor resurse vitale alegnd solutia integrarii verticale - negocierea cerintelor mediului. Organizatia poate proceda la stabilirea unor structuri interorganizationale pentru a gestiona relatiile cu componentele mediului: ncheierea unor acorduri de cooperare, carteluri, joint-venture sau retele de ntreprinderi. BIBLIOGRAFIE 1. Foltean Florin, Ladar Lucian, Dobre Costinel, Ionescu Gheorghe,

Negrut Constantin Marketing, editura Mirton, Timisoara, 2007 2. 3. Timisoara 2006 Manole Victor, Stoian Mirela, Dorobantu Horia - Marketing Eros-Stark Lorant, Buglea Alexandru, Iovescu Menuta, Mateescu Emil

Performantele ntreprinderilor din judetul Timis, editura Universitatii de Vest,