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Universidad de Colima
Facultad de Contabilidad y Administracin de Manzanillo Programa

Maestra en Ciencias, Area Administracin, con opcin terminal en Negocios Internacionales

Plan de Negocios de Exportacin para Frutec S.A. de C.V.

tesis que para obtener el grado de:

Maestra en Ciencias, Area Administracin

Presenta

Silvia Cano Garca

Coasesores

M.C. Marydol Santarriaga M.C.Armando Luna Ornelas

Manzanillo, Colima, abril del 2002

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AGRADECIMIENTOS

Deseo expresar mi ms profundo agradecimiento a Dios por permitirme lograr una meta ms en la vida la cual me da la oportunidad de ser cada da mejor persona. El lograr metas personales sin compartirlas con quienes pasamos momentos alegres y difciles no tendra sentido, quiero aprovechar este espacio para agradecer el apoyo de mis amistades y familiares y sobre todo de mi hija Gnesis Estefana por esperar pacientemente. Finalmente a M.C. Marydol Santarriaga y al M.C. Armando Luna Ornelas por la valiosa intervencin como coasesores de mi tesis,

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NDICE

RESUMEN ABSTRAC INTRODUCCIN. DATOS GENERALES DE LA EMPRESA. MARCO TERICO CONCEPTUAL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA JUSTIFICACIN OBJETIVOS Objetivo particular METODOLOGA MTODO CAPITULO 1. LA EMPRESA. 1.1. Antecedentes. 1.2. Misin, objetivos y metas. 1.3. 1.4. 1.5. 1.6. Portafolio de negocios. Cadena de valor y procesos medulares. Organizacin actual. Problemtica, debilidades y fortalezas.

16 17 18 20 22 28 41 42 43 43 44 46 46 47 49 50 51 56

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CAPITULO 2.

EL PRODUCTO. (Citrus aurantifolia Swingle).

58 59 59 60 60 60 61 63 70 70 71 72 72 77 78 80 81 83 83 86 86 87 89 91 91 14

2.1. Clasificacin del producto.

2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.30 2.1.2. Clasificacin Industrial (SCIAN) 11320 2.1.3. Clasificacin Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)05721 2.2. 2.3. 2.4. Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedneos. Principal producto y tipo de mercado. Normas y controles de calidad.

2.5 Tecnologa e investigacin y desarrollo. 2.6 Mantenimiento y respaldo. 2.7. Costos de adquisicin.

CAPITULO 3. SELECCIN DEL MERCADO META. 3.1. 3.2. Situacin actual del sector. Seleccin del pas.

3.3 Aspectos cualitativos del mercado. 3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. 3.5. Barreras de acceso al mercado

3.6 Anlisis de competencia. 3.7 Anlisis del macroentorno. CAPITULO 4. ASPECTOS OPERACIONALES.

4.1 Definicin de objetivos y metas. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. Adecuacin de la mezcla de mercadotecnia. Estrategia de entrada al mercado. Aspectos operacionales. Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros.

4.6. 4.7. 4.8.

Envase y embalaje. Contratos y formas de pago. Programa de actividades a corto plazo. ASPECTOS FINANCIEROS.

91 92 92 94 94 95 104 107 107 107 108 109 111 114 116 119 124

CAPITULO 5. 5.1. 5.2.

Recursos y/o inversiones y formas de financiamiento. Estados financieros.

5.3. Flujo de efectivo (cash flow). CONCLUSIONES La Oportunidad de Negocio El Nuevo Reto Participacin en Ferias Internacionales ANEXO 1 LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES EN EUROPA: ANEXO 2 CERTIFICADO DE ORIGEN. ANEXO 3 CERTIFICADO FITOSANITARIO. ANEXO 4 LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL. ANEXO 5 LIGAS DE CONSULTA EN LA WWW. BIBLIOGRAFA

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RESUMEN

En los ltimos aos del siglo XX y entrando al nuevo milenio, en nuestro pas y debido al fenmeno social, poltico y econmico de la globalizacin, ha llevado a nuestras empresas a enfrentarse en forma desigual con la competencia mundial y como consecuencia muchas de ellas han fracasado o se mantienen a la saga sin el desarrollo necesario y deseado. Tal situacin y tomando una poltica de apertura se han firmado varios tratados de comercio, iniciando con el TLCAN (Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte) y recientemente con varios pases de centro y sudamrica, as como con Israel y la comunidad europea. Agregando a lo anterior el escaso conocimiento y difusin de los mercados potenciales para ciertos productos mexicanos que fcilmente podran comercializarse, por falta de Instituciones especializadas en el ramo o por la gris planeacin de la gran mayora de nuestros empresarios hacia la exportacin. En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este crculo vicioso, surge un grupo de productores y profesionales en comercio internacional, comprometidos con el cambio y se unen en una empresa de reciente creacin denominada FRUCTEC, S.A. DE C.V.,cuyo objetivo primordial es la comercializacin del limn mexicano, con el criterio de calidad total. Con el propsito de obtener la meta propuesta elabor la tesis que sustento plan de negocios de exportacin para Fructec, S.A. de C.V. enfocada al mercado de Italia, pas interesado a la recepcin de frutas exticas; y en la cual se describe con detalle el producto ( limn mexicano), desde los puntos de vista industrial, tcnico funcional y de mercadotecnia, destacando sus ventajas competitivas de sus cualidades y de calidad; mide el mercado actual, su potencial y el crecimiento esperado con la identificacin de los competidores con sus ventajas y desventajas, como tambin evaluando las oportunidades que se esperan por las benevolencias del producto mismo ante la competencia. Describe el programa y plan de desarrollo de la operacin que se ha elegido para llevar en prctica la comercializacin. Por ltimo con diferentes escenarios previsibles, se analiza la viabilidad y la bondad financiera del negocio.

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ABSTRAC

In the last years of the XX century and entering to the new millennium, in our country and due to the social, political and economic phenomenon of the globalization, it has taken to our companies to face in unequal form with the world competition and therefore as consequence many of them have failed or remain without the necessary and wanted development. Such a situation and taking an opening politics several trade treaties have been signed, beginning with the NAFTA ( North America Free Trade Agreement ) and recently with several countries of Center and South America, as well as with Israel and the European Community. Adding to the above-mentioned the scarce knowledge and diffusion of the potential markets for certain Mexican products that easily could be marketed, for lack of Institutions specialized in the field or for the poor plantation of the great majority of our managers toward the export. Amid this panorama and in the face of the necessity of breaking with this complex vicious, it arises a group of producers and professionals in international trade with which I am integrated to create a company. Whose primordial objective is the commercialization of the Mexican lemon, with the approach of total quality. With the purpose of obtaining the proposed goal elaborate the thesis that I sustain plan of export business for Fructec, CORP. of C.V. focused to the market of Italy, interested country to the reception of exotic fruits; and in which is described with detail the product (Mexican lemon), from the industrial, functional technician and marketing points of view, highlighting their competitive advantages of their qualities and of quality; it measures the current market, their potential and the prospective growth with the identification of the competitors with their advantages and disadvantages, as well as evaluating the opportunities that are expected by the benevolences of the same product before the competition. It describes the program and plan of development of the operation that has been chosen to take the practices of the commercialization. Finally with different foregone scenarios, it is analyzed the viability and the financial kindness of the business.

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INTRODUCCIN.
Calidad es cumplir con los requerimientos del Cliente tanto interno como externo. Nicols Ballesteros Inda.

El cambio en los patrones de consumo de los pases industrializados se inclina al consumo de productos frescos,1 por lo que los productos agrcolas mexicanos, (entre ellos frutas y hortalizas) cuentan con grandes oportunidades. La globalizacin ha provocado el desarrollo de productos que cuentan con ventajas competitivas con relacin a otros. As mismo los comercializadores requieren empaques ms sofisticados y adaptados al tipo de mercado. Los principales mercados consumidores tienden ha establecer barreras no arancelarias (sanitarias, fitosanitarias y tcnicas) con el fin de controlar el ingreso de productos alimenticios. Con fundamento en el cuidado del ambiente y proteccin de la salud. En Europa se ha desarrollado rpidamente el sector de alimentos orgnicos. Con la paulatina inmersin de Mxico en la globalizacin se han logrado diversos tratados de libre comercio y acuerdos comerciales con pases y bloques econmicos poderosos que le facilitan el acceso a otros mercados, disminuyendo la carga arancelaria. Por lo que se tiene grandes posibilidades de desarrollo en la industria agrcola ya que el campo mexicano no ha sido objeto de inversin en el pasado. Con atraso tecnolgico y un sector descapitalizado, la agricultura en Mxico presenta grandes ineficiencias en la produccin y comercializacin. El valle de Tecomn en Colima Mxico, no escapa al diagnstico anteriormente descrito; la llamada, hasta hace algunos aos, capital mundial del limn, se encuentra en una situacin critica debido al bajo precio promedio que el productor recibe por su producto, obviamente con un grave problema de calidad, en donde no se puede determinar con claridad si el bajo precio lo determina la

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mala calidad o, si la baja calidad es consecuencia del bajo precio; que para fines prcticos es exactamente lo mismo, ya que en este esquema no hay ganadores, solo perdedores, desde el jornalero hasta el consumidor final. En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este crculo vicioso, surge el grupo de productores y tcnicos comprometidos con el cambio y que son el antecedente directo de FRUTEC, S.A. DE C.V. cuyo objetivo principal es la comercializacin del limn mexicano con un criterio de calidad total, en donde se est consciente de que la calidad inicia en el campo y debe mantenerse en todas y cada una de las fases del proceso: desde la obtencin del producto en el rbol hasta el anaquel que lo contiene listo para ser adquirido por el consumidor final, en donde gana el productor que recibe un precio justo por su producto, el cosechador, el empacador y el transportista, que pueden tener acceso a un nivel de vida decoroso a travs de su salario, la empresa exportadora con un margen de utilidad adecuado y justo, el distribuidor mayorista y el minorista que reciben y comercializan un producto en condiciones de excelencia que les permite servir a sus clientes y obtener una ganancia adecuada, y finalmente el consumidor que recibe un producto sano y en perfectas condiciones a cambio de un precio justo. Calidad es cumplir con los requerimientos del cliente, tanto interno como externo. Nicols Ballesteros Inda. Esta es nuestra filosofa y compromiso, lo cual estamos seguros de lograr, y que se encuentra plasmado en este documento. No hay nada ms maravilloso que pensar en una idea nueva. No hay nada ms magnfico que comprobar que una idea nueva funciona. No hay nada ms til que una nueva idea que sirve a nuestros fines. 2

Lo que se incluye en alimentos frescos son: frutas, hortalizas, granos y oleaginosas, cultivos industriales y flores ornamentales . 2 De Bono, Edgar. (1999). El pensamiento creativo. Mxico: Paidos Prural.; p.23.
1

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DATOS GENERALES DE LA EMPRESA.3

Frutec, S.A. de C.V. es una empresa creada en 1995 en Tecomn, Colima Mxico, conformada con productores de limn mexicano (0805.30 del sistema armonizado),Con experiencia mnima de quince aos. La produccin de los socios susceptible de exportar alcanza las 2,000 toneladas anuales con una curva estacional del 3% mensual en invierno y 15% por mes en verano, que actualmente se comercializa en el mercado local. Con un cuerpo directivo de especialistas, conscientes de la problemtica actual, se contratar personal operativo calificado, otorgndole todos los beneficios sociales de un trabajo permanente y se adiestrar con el concepto de calidad total, utilizando enseres de campo, instrumentos y maquinaria de nuevo diseo, para ofertar este limn con un trato mnimo, higinico y delicado, que permita alcanzar mercados lejanos. Se comercializar en su grado de maduracin ptima en supermercados y tiendas departamentales que manejen perecederos, unificado en bolsas de polipropileno con 6, 8, 9 o 10 limones segn su tamao (250 g. aproximadamente), que lo proteja y conserve, a fin que facilite su comercializacin, y en donde se pueda imprimir la informacin nutrimental, sus caractersticas, el instructivo de consumo, algunas recetas, el cdigo de barras, etc; con la marca registrada: Colime. Siendo fundamental una minuciosa seleccin, capacitacin y adiestramiento del personal operativo, el proyecto de exportacin que se presenta a continuacin consiste en iniciar con volmenes pequeos y crecer paso a paso y poco a poco. Es indispensable un mercado que inicialmente no demande grandes cantidades que puedan arriesgar la calidad; por lo que se ha pensado en el mercado de Italia. Italia consume muchos ctricos pero, aunque ya lo conoce, actualmente no demanda el limn mexicano. Este mercado pequeo, pero con grandes posibilidades de crecimiento, permitir incrementar paulatinamente la capacidad de exportacin cuidando al extremo el no desviarse del concepto original de calidad. Es Italia el pas que tiene la apertura, estabilidad y la poblacin con capacidad econmica que permitir retornar al productor el precio y que haga iniciar el movimiento

Datos proporcionados por Jos Antonio Prez de la Torre, gerente general de fructec.

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del crculo virtuoso calidad-precio-calidad. Es Italiano el importador europeo que ms coincide con nuestra filosofa, nuestro concepto de calidad y el convencimiento de que debe haber un trato justo para todos los eslabones de la cadena: produccin-recoleccin-empaque-transporte-distribucinconsumo. La fraccin arancelaria del producto (citrus aurantifolia) en el mercado de Italia es 0805.30.90.de acuerdo al calendario de desgravacin 2 el impuesto para el 1 de julio del 2002 ser de 2.9%. La principal ventaja competitiva de nuestro producto, es que mientras que los limones amarillos (Italianos ) se obtiene un 20 o 25% de jugo respecto a su peso, este proporciona el 45% o 50%; y su capacidad saborizante es ms elevada. Para terminar de construir la maquinaria y enseres e instrumentos, contratar y adiestrar al personal, adecuar las instalaciones, iniciar operaciones que permitan llevar a Italia las muestras y realizar los primeros embarques, se tiene estimada una inversin de USD$45,000. Dependiendo del acuerdo a que se llegue con el cliente en cuanto a un posible anticipo, el plazo de pago de los envos y quien paga el flete principal, es probable que se necesiten 11,000 40,000 dlares ms, terminando el perodo preoperativo de cuatro meses. De ser necesario ese otro financiamiento podr pagarse el total en un mximo de doce meses, y, si se consigue el anticipo se descontar de los envos de los meses 4, 5, 6 y 7 en un porcentaje de 10, 20, 30 y 40%, respectivamente. En el escenario conservador, los resultados en miles de US Dlares proyectados para los meses 12 y 24 de operacin son los siguientes: Meses Ventas Costo de ventas Gastos de operacin Gastos financieros Resultado del periodo ISR Y PTU Resultado neto 12 748.80 444.40 112.50 7.8 184.1 49.6 134.5 24 1,947.0 1,121.40 191.20 0.0 634.40 171.3 463.1

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Lo anterior, permitir pagar al productor aproximadamente USD$0.30 por kilo, contratar y adiestrar ms personal, aumentar sueldos, reinvertir en infraestructura para atender el incremento en la demanda e incluir cada vez ms productores a este proyecto y generar el despegue de la economa en el sector frutcola del Estado. A corto plazo, el trato continuo y exitoso con este cliente, permitir si somos competitivos en la comercializacin de otras frutas que produce el Estado de Colima; puesto que l importa ya, de otros pases: tamarindo, aguacate, mango, pltano, papaya, nuez de coco, cayote, carambola, caa de azcar, pia, maracay, limn persa y otros. Todos estos productos se manejarn con el mismo concepto de calidad y de trato al productor. A veces creemos que una idea es tan maravillosa y potente que arrastrar tras de s a todo el mundo. Casi nunca ocurre. Por el contrario, siempre es necesario hacerla funcionar. Tiene que haber una persona o un grupo resueltos a hacerla funcionar y dispuestos a superar inconvenientes y obstculos para lograrlo. El intento de encontrar una idea que funcione sin trabajo y esfuerzo es una ilusin vana. Por las mismas razones, una idea que obviamente no es una gran idea puede funcionar si alguien advierte sus posibilidades y decide ponerla en prctica con xito. 4

MARCO TERICO CONCEPTUAL

El esquema siguiente muestra las teoras y el manejo de conceptos de mayor relevancia que sustentan la investigacin.

De Bono, Edgar Op. Cit. p.424.

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MA R C O T E O R I C O
CONCEPTOS
GLOBALIZACIN COMERCIOEXTERIOR COMPETITIVIDAD VENTAJAS COMPETITIVAS

TEORIAS
GLOBALIZACIN
Giddens y Thodore

COMERCIOEXTERIOR
Abdala.

COMPETITIVIDAD
Lerma Kirchner.

VENTAJAS VENTAJAS COMPETITIVAS COMPETITIVAS

Bergeron; Porter M. Abdala. yAbdala.

Clima,geografia, calidad,color, sabor.Etc.

Segmentacion,costo diferenciacin

ATRACCIN DE CLIENTES Abdala.

Competitividad internacional de la empresa.

Michel Porter

La competencia esta en el centro del xito o el fracaso de la empresa.

Michel Porter

Segn Giddens (1990) al expandirse la modernidad origina la globalizacin y sta se define como la intensificacin en escala mundial de las relaciones sociales que enlazan localidades muy distantes de tal modo que lo que ocurre en una, est determinada por acontecimientos sucedidos a muchas millas de distancia y viceversa (p.17)5. Para Thodore Lewitt, quien define el fenmeno en su artculo the Globalizatin of Markets aparecido en la Harvard Business Review en junio de 1983. La globalizacin toca solo los intercambios internacionales y ms especficamente la gestin sobre una base mundial de las empresas transnacionales y su capacidad para implementarse en cualquier parte del mundo y vender sus productos. Para Kenichi Ohmane triad Power.( 1990), la globalizacin se refiere no tanto a la conquista de los mercados por las empresas como a la aplicacin de una estrategia y de una forma de gestin totalmente integradas en escala mundial. Se trata de la adquisicin de una visin

Giddens, A (1990). TheConsequences of Modernity, Stanford University Press. p.17.

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global que conduce a la empresa de la exportacin a una integracin mundial de sus actividades y un control total de toda la cadena creativa: investigacin y desarrollo, ingeniera, produccin, marketing, financiamiento y servicios.6 La globalizacin ha expandido incuestionablemente la variedad de mercancas disponibles para los consumidores 7 En virtud de lo anterior, La teora del comercio internacional es til a causa de que contribuye a explicar qu podra producirse competitivamente en un lugar especfico, a dnde podra dirigirse una compaa para producir eficientemente un bien dado y si las prcticas gubernamentales podran interferir o no en el libre flujo de comercio entre los pases. Es as como algunas teoras del comercio se ocupan de la pregunta de qu ocurrira con el comercio internacional en ausencia de interferencia gubernamental; otras prescriben la interferencia del gobierno en los flujos comerciales en beneficio del cumplimiento de ciertos objetivos nacionales. Daniels, D. Johnd. (2000) hace referencia en su libro negocios internacionales a las siguientes teoras: La teora mercantilista plante que un pas debe proponerse la obtencin de una

balanza comercial favorable (exportar ms de lo que importa) para conseguir una entrada de oro. La poltica neomercantilista tambin persigue una balanza comercial favorable, pero su propsito es cumplir algn objetivo social o poltico. Adam Smith cre la teora de la ventaja absoluta, la cual sostiene que los

consumidores se benefician de la posibilidad de comprar productos de factura extranjera de menor precio que los nacionales. De acuerdo con la teora de la ventaja absoluta un pas puede producir bienes ms

eficientemente en razn de una ventaja natural (materias primas o clima, por ejemplo) o a una ventaja adquirida (tecnologa o conocimientos, por ejemplo).

6 7

Guillen,H. (2000, febrero). La Globalizacin del Consenso de Washinton. Revista Mexicana Comercio Exterior 50.125. Anderson,John, Sarah. (1999, junio)Lee ten Myths About Globalization ,Nation, 269 . 26.

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La teora de la extensin de los pases sostiene que dada la probabilidad de que los

pases con mayor extensin territorial posean una mayor variedad de climas y recursos naturales, por lo general son ms autosuficientes que los pases pequeos. Una segunda razn de esta mayor autosuficiencia es la probabilidad de que los centros de produccin de los pases grandes se encuentren a mayor distancia de otros pases, lo que eleva los costos de transporte de comercio exterior. La teora de la ventaja comparativa de David Ricardo afirma que la produccin total

puede incrementarse a travs del comercio exterior, aun s un pas posee una ventaja absoluta en la produccin de todos los bienes. La teora de proporciones de los factores sostiene que las dotaciones relativas de

tierra, trabajo y capital de un pas determinarn los costos relativos de estos factores. Estos costos determinarn a su vez qu bienes pueden producir ms eficientemente el pas. La teora del ciclo de vida de los productos internacionales (CVP) afirma que

muchos productos manufacturados se producen primero en los pases donde se han llevado a cabo las respectivas actividades de investigacin y desarrollo. stos son casi siempre pases industrializados. A medida que avanza el ciclo de vida del producto, la produccin tiende a ser ms intensiva en capital y a desplazarse a localidades extranjeras. De acuerdo con la teora de semejanza de pases, la mayor parte del comercio

ocurre actualmente entre pases industriales a causa de que comparten segmentos del mercado muy similares.

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Los pases buscan mejorar su competitividad nacional mediante el desarrollo de

industrias exitosas. Consiguen esto ltimo alternando las condiciones que afectan a la industria en general o a industrias especficas (poltica comercial estratgica) Aunque la mayora de las teoras del comercio consideran los beneficios y costos

internacionales, las decisiones comerciales suelen tomarse al nivel de las compaas. Estas deben poseer ventajas competitivas para convertirse en exportadores viables. Pueden buscar oportunidades comerciales para utilizar su capacidad excedente, reducir sus costos de produccin o dispersar sus riesgos. (pp.193-213).8 En la actualidad se ha desarrollado un nuevo concepto dentro de los principales argumentos del liberalismo en materia de comercio exterior a partir de la cual los pases deben especializarse en funcin de la ventaja competitiva para aprovechar las bondades del comercio exterior. Supone estos parmetros para vender al exterior: a menores precios, mejor calidad, adecuados servicios y financiamiento gil y oportuno.9 El diccionario de economa, alianza editorial, madrid 1988 de Ramn Tamares, define la competitividad como un trmino cacofnico introducido en los aos ochenta que significa habilidad para competir, especialmente en mercados externos. Segn esta definicin, el a los mercados

vocablo se refiere a la habilidad de las empresas para ganar acceso extranjeros y mantener o aumentar sus

cuotas de mercado. Esta habilidad se ve afectada en

gran medida por factores como costos, precios, calidad y diferenciacin de productos, entre otros. En este sentido, la competitividad es equivalente a la competencia (internacional) entre corporaciones transnacionales. Sin embargo el concepto tambin se usa ampliamente para referirse al desempeo macroeconmico de los pases, por ejemplo cuando un pas registra un

8 9

Johnd, D. Daniel (2000).Negocios Internacionales Mxico: pearson educacin; pp.193-213. Abdala Mirwald, Mario (junio 1995 ). Revista Formulacin y Evaluacin de Proyectos al Comercio Exterior. Bancomext

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dficit se dice que no es competitivo. As, dicho desequilibrio se interpreta como una seal de debilidad nacional. y, puesto que el pas dispone de una renta por exportaciones menor que su pago externo por importaciones, esto se considera con frecuencia como un fracaso del pas en cuestin para proporcionar a sus ciudadanos un nivel de vida creciente. Sin embargo la capacidad de un pas para elevar sus niveles de bienestar ( por ejemplo mediante salarios reales ms altos ) se vincula estrechamente con el incremento de la productividad, la que a su vez depende de una amplia gama de factores ( mejoramientos de la tecnologa, educacin). En este sentido, est claro que el concepto de competitividad se acerca ms a un incremento de la productividad. 10 La competitividad, en trminos comerciales significa la posibilidad de triunfar sobre otros oferentes cuando confrontndose con los productos sustitutos se tienen grandes posibilidades de salir victoriosos, favorecidos por la compra del consumidor 11 Lerma (1998) conceptualiza la competitividad en el mbito del comercio exterior en dos ramas: la macroestructural y la microestructural. La primera se refiere a las condiciones bsicas y generales del pas o regin para que las empresas puedan operar con eficiencia. En donde destaca el apoyo institucional eficiente como el conocimiento especializado en el comercio exterior (capacitacin, asesora e informacin), y la normatividad en el comercio exterior ( legislacin nacional en materia de comercio exterior, y tratados y convenios comerciales bilaterales y multilaterales, y normatividad internacional). 12

Hassan b (septiembre 2001). competitividad y comercio exterior. Revista Mexicana Comercio Exterior 51. (9) p.767 Lerma Kichener,Alejandro Eugenio ( noviembre de 1998) .Concepto de Competitividad en el Comercio Internacional. Revista Mexicana Administracin hoy.( 55 ), 46 12 Ibid; p.47.
10 11

27

Michel, E. Porter, (1995) autor por excelencia en materia de competitividad y cuyas obras se leen y consultan a nivel mundial, seala con justa razn que: la competencia esta en el centro del xito o el fracaso de las empresas. 13 La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un todo. Radica en las muchas actividades discretas que realiza la empresa en el diseo, produccin, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades pueden contribuir a la posicin de costo relativo de las empresas y crear una base para la diferenciacin. La diferenciacin puede originarse en factores igualmente diversos, incluye el abastecimiento de materias primas de alta calidad, un sistema de registro de pedidos responsable o un diseo de producto
14

Con planes cuidadosos y detallados, se puede ganar, con planes descuidados y menos detallados, no se puede ganar. Cuanto ms cierta es la derrota si no se elabora ningn plan! Por la forma en que se hagan los planes por anticipado, podemos predecir la victoria o la derrota. 15 Las razones anteriores dejan de manifiesto la importancia de que las empresas habrn de buscar siempre la identificacin de sus ventajas para competir y planear en consecuencia sus acciones. Al respecto, la experiencia en la observacin de sus competidores y lo que ofrecen es fundamental.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El esquema siguiente muestra el planteamiento del problema.

13 15

14Ibid.

Porter,E. Michel.(1995). Ventaja competitiva, Mxico: cecsa. p.19. p.33 Stutely,R. (2000). Plan de Negocios : la Estrategia Inteligente . Mxico: person educacin. p.2.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

DESCRIPCIN
Con la globalizacin conomica y una serie de tratados.hace suponer que una empresa debe pensar y actuar en un mercado global .

ELEMENTOS
Realizar una evaluacin objetiva acerca de las fortalezas y debilidades de la empresa y el producto definiendo cuales son las ventajas competitivas y de donde provienen. Medir y evaluar las oportunidades que ofrecen los mercados,seleccionando el mas conveniente.

FORMULACIN
Definir una estrategia de entrada a los mercados y planear adecuadamente la forma de operacin ms aconsejable.

Solucin: Solucin:
crear crearun unplan plande denegocios negociosde de exportacin exportacin. .

Descripcin del problema

El proceso de globalizacin de los mercados est transformando las relaciones de

intercambio comercial, debido a la integracin de las economas nacionales a la internacional. Se han conformado tres bloques econmicos y comerciales, que son la Comunidad Econmica Europea (CEE), la cuenca del pacfico (CP) y el mercado de libre comercio de Amrica del Norte, que estn contribuyendo a la modificacin de los patrones de consumo, e incidiendo en las polticas comerciales de los Estados. Desde el punto de vista comercial, se presentan similitudes histricas, culturales, de ubicacin geogrfica o de intereses econmicos que son factores importantes para incrementar el intercambio comercial como una alternativa de desarrollo econmico.16
16

Martnez, R. (1996). Mercadotecnia Internacional. Revista Mexicana de Documentos Tcnicos de Bancomext. 8 9 .

29

y Como efectos de la globalizacin surgen organizaciones mundiales como son el Mecanismo de Cooperacin Econmica Asia Pacfico (APEC, sigla en ingls). Segn informacin obtenida en la Red Mundial el 22 de enero del 2001:http://www.apecsec.org/ Una de sus peculiaridades es su informalidad y el alto nivel de quienes definen las polticas a largo plazo. APEC opera teniendo como base el consenso. Los miembros conducen sus actividades y programas de trabajo con base en un dilogo abierto y la igualdad y respeto a los puntos de vista de todos los participantes. Se estableci en Canberra, Australia, en noviembre de 1989, durante una Reunin de Ministros de Comercio y Relaciones Exteriores de Australia, Brunei, Canad, Corea del Sur, Filipinas, Indonesia, Japn, Malasia, Nueva Zelandia, Singapur y los Estados Unidos. Dicho encuentro constituy la Reunin Ministerial de APEC. Pilares que sustentan el trabajo de APEC

Liberalizacin del comercio y las inversiones. Facilitacin del comercio y las inversiones. Cooperacin econmica y tcnica.

Objetivos

Mantener el crecimiento y el desarrollo econmico de la regin. Contribuir al crecimiento econmico mundial. Reforzar y aprovechar los beneficios de dicho crecimiento. Fortalecer el sistema multilateral de comercio. Reducir las barreras al comercio de bienes y servicios y a los flujos de inversin.

El peso especfico de APEC reside en que sus miembros alcanzan una poblacin conjunta de alrededor de 2,500 millones de habitantes cerca del 45% de la poblacin del orbe, representa alrededor del 55% del PIB mundial y aporta ms del 45% a las transacciones comerciales

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internacionales. La participacin de los miembros de APEC en la economa mundial es an ms elevada si se considera el sector de las manufacturas: alrededor del 58% de dicha actividad. Miembros de APEC APEC cuenta con 21 economas miembro:

Papua Australia Filipinas Guinea Hong Brunei Chino Canad Chile China Corea Estados Unidos Nueva Zelanda Viet Nam de Amrica Indonesia Japn Malasia Mxico Tailandia Taipei Chino Per Rusia Kong Singapur

Nueva

Instancias que tiene APEC La principal instancia de APEC son las Reuniones de Lderes, en las que participan los jefes de Estado y de Gobierno de las economas miembro. Cabe sealar que en virtud de la membresa de Taiwn y Hong Kong, as como de los objetivos que persigue APEC, los jefes de Estado y de Gobierno son denominados "Lderes Econmicos" .Hasta ahora, los Lderes Econmicos se han reunido en siete ocasiones:

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VII Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Auckland, Nueva Zelandia,

13 de septiembre de 1999.

VI Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Kuala Lumpur, Malasia, el 18

de noviembre de 1998.

V Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Vancouver, Canad, el 25 de

noviembre de 1997.

IV Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Subic, Filipinas, el 25 de

noviembre de 1996.

III Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Osaka, Japn, el 19 de

noviembre de 1995.

II Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Bogor, Indonesia, el 15 de

noviembre de 1994.

I Reunin de Lderes Econmicos de APEC, Seattle, Estados Unidos, el 20

de noviembre de 1993. Siguen en importancia:

Las Reuniones Ministeriales, en las que participan los Ministros de Relaciones

Exteriores y Comercio de las economas de APEC.

Las Ministeriales sectoriales, en las reas de comercio, finanzas, energa, desarrollo

de recursos humanos, ciencia y tecnologa industrial, pequeas y medianas empresas, etc.

Las Reuniones de Funcionarios de Alto Nivel, SOM, que constituyen el rgano

ejecutivo de APEC y participan en ellas funcionarios de alto nivel designados directamente por los Lderes. Se rene tres veces al ao de manera formal, y una o dos de manera informal, en las economas sede del proceso de APEC.

Comit de Comercio e Inversin. 32

Comit Econmico. Comit de Presupuesto y Gestin. Subcomit de Cooperacin Econmica y Tcnica. Grupos de Trabajo. Grupos Especiales y de Expertos.

Instancia administrativa de APEC APEC se ha esforzado por mantener una organizacin informal no burocratizada. En la IV Reunin Ministerial, celebrada en Bangkok, en 1992, se decidi crear un Secretariado Permanente con sede en Singapur. Fue establecido formalmente en 1993. Las funciones que desempea el Secretariado son: Administrar el presupuesto, coordinar los proyectos de trabajo, sistematizar informacin y desarrollar y distribuir publicaciones y documentos de APEC. El Secretariado de APEC est integrado actualmente por 23 funcionarios y un nmero similar de personal local. El Director Ejecutivo ocupa el puesto por un ao en forma concurrente con la presidencia de APEC, que correspondi en este ao a Nueva Zelandia. El Director Ejecutivo Adjunto desempea su cargo tambin por un ao al trmino del cual asume la Direccin Ejecutiva. Este cargo recae en un funcionario procedente de la economa que ser sede del proceso de APEC el ao siguiente. Presidente del proceso de APEC. La presidencia de APEC se rota anualmente entre las economas miembro. La economa que preside APEC hospeda la Reunin Ministerial anual y la Reunin de Lderes Econmicos. Mxico presidir APEC en el presente ao.

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Participacin de otras instancias APEC cuenta con tres observadores: La Asociacin de Naciones del Sureste Asitico (ANSEA), el Consejo de Cooperacin Econmica del Pacfico (PECC) y el Foro del Pacfico Sur (FPS). Por otra parte, y aunque la naturaleza de APEC es gubernamental, se ha reconocido la importancia del sector privado como motor del crecimiento econmico de la regin, as como la necesidad de propiciar un mayor entendimiento entre el sector privado y los gobiernos en el marco de APEC. As, en 1995, se acord la creacin del Consejo Asesor de Negocios de APEC como un cuerpo empresarial permanente para asesorar a APEC sobre la liberalizacin, facilitacin y cooperacin. Sucedi al Foro Empresarial del Pacfico . Informacin obtenida en la red mundial el 22 de enero del 2001. http://www.wto.org/.menciona que La Organizacin Mundial del Comercio (OMC) es la nica organizacin internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los pases. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayora de los pases que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.

Menciona tambin la siguiente ficha descriptiva: Sede en: Ginebra, Suiza, Establecida el: 1 de enero de 1995. Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94). Miembros: 141 pases (al 31 de mayo de 2001). Presupuesto: 127 millones de francos suizos (2000). Personal de la Secretara: 500 personas. Director General: Mike Moore .

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Funciones Administra los acuerdos comerciales de la OMC. Foro para negociaciones comerciales. Trata de resolver las diferencias comerciales. Supervisa las polticas comerciales nacionales. Asistencia tcnica y cursos de formacin para los pases en desarrollo. Cooperacin con otras organizaciones internacionales

Informacin obtenida en la red mundial el 24 de enero del 2001 http://www.secofi.gob.mx. seala que Mxico ingres formalmente al GATT en noviembre de 1986. Como miembro de la OMC y en su carcter de pas en desarrollo, Mxico goza del trato de nacin ms favorecida, el cual consiste en la flexibilidad en la determinacin de los perodos que le permiten aplazar o ampliar la aplicacin de algunas disposiciones de los acuerdos o instrumentos jurdicos derivados de los resultados de la ronda Uruguay, as como de un trato diferenciado en diversos acuerdos. Mxico manifest su inters por ingresar al APEC desde 1991. En la reunin de ministros de septiembre de 1992, efectuada en Bangkok, Tailandia, se acord la afiliacin de Mxico al foro. Durante la reunin ministerial de Seattle EE.UU., en noviembre de 1993, se aprob formalmente por consenso, el ingreso de Mxico al APEC. Entre los beneficios ms importantes que Mxico ha obtenido por pertenecer al APEC, se encuentran los siguientes: Fortalecimiento de sus relaciones comerciales y de inversin en una de las regiones ms importantes y dinmicas del mundo, la cual concentra ms de 50% de la produccin y 46% del comercio mundial. Promocin de las exportaciones y de la inversin extranjera, acceso a proyectos de cooperacin econmica y tecnolgica. Mxico ha negociado 10 tratados de libre comercio que otorga acceso seguro y preferencial a los mercados de 31 pases en tres continentes. la red de Tratados de Libre Comercio brinda 35

acceso a ms de 860 millones de consumidores, lo cual genera enormes oportunidades para el sector exportador. Esto contribuye directamente a la generacin de ms empleos y mejor remunerados. Los lazos comerciales de Mxico se han multiplicado al poner en vigor estos acuerdos comerciales con pases del norte, centro y sudamrica, Israel y Europa. El 1 de enero de 1994 entr el vigor el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), entre Mxico, Estados Unidos y Canad. El TLCAN es un conjunto de reglas para fomentar el intercambio comercial y los flujos de inversin entre los tres pases, mediante la eliminacin paulatina de los aranceles o impuestos que pagan los productos para entrar a otro pas; el establecimiento de normas que deben de ser respetadas por los productores de los tres pases, y los mecanismos para resolver las diferencias que puedan surgir. El TLCAN tiene los siguientes objetivos: Integrar una regin en donde el comercio de bienes y servicios y las corrientes de

inversin sea ms intenso, expedito y ordenado para beneficio de los consumidores e inversionistas de la regin. Eliminar barreras al comercio de bienes y servicios y auspiciar condiciones para una

competencia justa; Incrementar las oportunidades de inversin, proteger la propiedad intelectual; establecer procedimientos efectivos para la aplicacin del tratado y la solucin de controversias; fomentar la cooperacin trilateral, regional y multilateral. El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y Bolivia entr en vigor el 1 de enero de 1995. Este tratado establece una rpida apertura en el comercio de bienes. A partir de su entrada en vigor, quedaron exentas de arancel el 97% de las exportaciones mexicanas a ese pas y el 99% de las exportaciones bolivianas a Mxico.

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El tratado con Costa Rica entr en vigor en 1995; y establece normas transparentes; promueve el comercio de bienes y servicios, facilita el desarrollo de inversiones y atiende las relaciones con una regin estratgica para Mxico, reconociendo los sectores sensibles de cada pas. El calendario de desgravacin pactado en este tratado establece que el 70% de las exportaciones mexicanas no agropecuarias a Costa Rica quedaron exentas de aranceles a partir de su entrada en vigor; 20% concluir su desgravacin el 1 de enero de 1999; y el 10% restante el 1 de enero del ao 2004.17 El tratado de libre comercio con Guatemala, Honduras y el Salvador, que prximamente entrar en vigor, constituye un gran avance en la estrategia de negociaciones de Mxico para diversificar el comercio exterior , lo cual sin duda se reflejar en elevar sus flujos comerciales, las inversiones y alianzas estratgicas, as como el intercambio de servicios entre Mxico y cada uno de los pases del Tringulo del Norte.18 El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por Mxico, Colombia y Venezuela, se firm en junio de 1994 y entr en vigor el 1 de enero de 1995. El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a travs de la eliminacin gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de cada pas. Establece disciplinas para asegurar que la aplicacin de las medidas internas de proteccin a la salud y la vida humana, animal y vegetal, del ambiente y del consumidor, no se conviertan en obstculos innecesarios al comercio. Igualmente fija disciplinas para evitar las prcticas desleales de comercio y contiene un mecanismo gil para la solucin de las controversias que puedan suscitarse en la relacin comercial entre los pases.

17 18

Obtenido en la red mundial el 24 de enero del 2001.http://www.secofi.gob.mx Marzo (2001) negociaciones comerciales. Revista Mexicana De Negocios Internacionales 108 12.

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La inclusin de una clusula de adhesin dentro del tratado, permite la integracin a este instrumento comercial de otras naciones latinoamericanas. El Tratado de Libre Comercio Mxico- Tringulo del Norte (TLCTNM) constituye un gran avance en la estrategia de poltica de negociaciones comerciales internacionales de Mxico, la cual busca ampliar, diversificar y mejorar el acceso de los productos nacionales a los mercados externos, permite obtener reciprocidad a nuestro proceso de liberalizacin comercial, reduce la vulnerabilidad de nuestros exportadores ante medidas unilaterales por parte de nuestros socios comerciales y fomenta los flujos de inversin extranjera directa hacia Mxico. Este tratado de libre comercio es uno de los mandatos fundamentales del Mecanismo de Dilogo y Concertacin de Tuxtla; junto con los tratados suscritos con Costa Rica y Nicaragua, se da uno de los ltimos pasos hacia una zona de libre comercio entre Mxico y Centroamrica. El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la Unin Europea, entr en vigor en julio del 2000. El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unin Europea, tiene un contenido similar a los dems tratados de libre comercio que Mxico ha celebrado. Sin embargo, su estructura es diferente debido al mbito de competencias existente en la Unin Europea.19 Lo anterior hace suponer que se abren excelentes oportunidades para que exportadores mexicanos que anteriormente no pensaban en el mercado exterior como destino de sus exportaciones, ahora lo hagan y aprovechen el momento que nuestro pas esta viviendo en Europa, Asa y Amrica tanto por la relevancia econmica que dichos tratados representan, como la ventaja que Mxico tiene para el comercio y la inversin, en el mbito mundial. Este momento tiene un significado muy especial ya que pone ante los ojos de los importadores e inversionistas extranjeros a Mxico en una situacin privilegiada en comparacin con otros pases competidores, por lo que es importante aprovecharlo20
19 20

Obtenido en la red mundial el 26 de febrero del 2001.http://www.secofi.gob. Septiembre (2000). El Benellux y la Unin Europea .Revista Mexicana de Negocios Internacionales. 102 4 .

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Elementos del problema

Ahora bien Qu elementos emplear para adquirir una cultura competitiva? Alejandro Cruz Serrano, menciona en su documento tcnico ( la competitividad internacional: aplicacin a la pequea y mediana empresa editado por Bancomext en julio de 1997.) En algunos pases de Europa, destacan la planeacin a largo plazo, la puntualidad exacerbada, la preocupacin por una constante capacitacin, la presin por saber ms idiomas ante la realidad y el futuro de la Unin Europea. En Asa sobresalen los siguientes aspectos: el culto por el esfuerzo y el trabajo arduo, el cumplimiento de los compromisos contrados, los logros del trabajo en equipo, la empata, el gusto por la accin o la ejecucin, el aprecio por el esfuerzo de otros, la paciencia por las exigencias de los dems, la observacin acuciosa de los adelantos ajenos para aprovecharlos, la gran capacidad para escuchar a los clientes y la comunicacin efectiva entre patrones y trabajadores. En el caso de los pases norteamericanos se hace notoria la agresividad comercial, la gran flexibilidad de orientacin hacia la ejecucin de las funciones, la imaginacin ilimitada para aplicar a productos y servicios la preocupacin por la actualizacin, mentalidad orientada hacia el uso intensivo de la tecnologa y hacia la practica y simple, la apertura hacia el cambio, el alto nivel de planeacin, el cambio organizacional, el gusto por las tcnicas motivaciones y el gran respecto al tiempo.21 Con base en este contexto la empresa debe emplear elementos para conocerse, analizarse, se critique y se decida a actuar.

Cruz,A.(1997).Competitividad Internacional: aplicada a la pequea y mediana empresa.Revista Mexicana de Documentos Tcnicos de Bancomext. 9 9.
21

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Formulacin del problema

Los acuerdos de libre comercio de Mxico facilitan las exportaciones esto implica una ventaja competitiva. Desde esta perspectiva los empresarios mexicanos se enfrentan al desafi de la competitividad. Por lo que es su responsabilidad introducir gradualmente en todo su personal detalles de cultura competitiva. Tomar una permanente conciencia de la empresa y ejecutar una serie de acciones programadas.

Solucin
Crear un plan de negocios de exportacin, en el que se realice una evaluacin objetiva acerca de las fortalezas (elemento dentro de la organizacin que genera una ventaja competitiva en operaciones, productos o servicios) y de las debilidades (elementos dentro de la organizacin que impide el mejorar o avanzar en el aspecto competitivo en la empresa). Determinar cuales son las caractersticas del producto que se desea exportar, describindolo con detalle desde diversos puntos de vista: arancelario, industrial y de comercio exterior con un enfoque mercadolgico; es decir, tratando de identificar qu necesidades y deseos satisface, qu valor y utilidad representa para el cliente o el consumidor y, consecuentemente, qu otros productos son sus competidores directos e indirectos; y asimismo, cuales de ellas pueden representar una ventaja en los mercados de exportacin a los que se pretende penetrar, evaluando las oportunidades que ofrecen los mercados seleccionados con la mayor objetividad posible, considerando las oportunidades y amenazas que le ofrecen y, por la otra, lo adecuado de sus recursos para sacar el mejor provecho de las oportunidades y las potencialidades de un pas en particular. Analizando la competencia y marcoentorno, con el fin de identificar riesgos y oportunidades en el mercado meta. Una vez que se tienen todos los elementos anteriores se formula una estrategia de entrada a el mercado y se elabora adecuadamente la forma de operacin ms aconsejable.

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JUSTIFICACIN
Con el esquema siguiente se ejemplifica la justificacin:

JUSTIFICACIN
IMPORTANCIA APORTACIN RAZONES

Aprovechar mejor la gama de oportunidades de crecimiento en el mercado global.

Crear un plan de negocios de exportacin

. La tendencia de los mercados no marca un mbito local,regional,o nacional sino global

JUSTIFICA JUSTIFICALA LATESIS: TESIS:

El Elempresario empresarioactual actualdebe debetener teneren ensu suvision visionyymision misionuna unaestrategia estrategia comercial comercialde desegmentacin segmentacindel delmercado mercadoyydiferenciacin diferenciacindel delproducto producto. .Para Para enfrentarse enfrentarseal almercado mercadogloabalizado. gloabalizado.

Importancia
La importancia est en aprovechar la gama de oportunidades de crecimiento en el mercado global. Aportacin Por lo anterior, mi aportacin es crear un plan de negocios de exportacin en el cual se describa a la organizacin, las caractersticas del producto y la ventaja competitiva para exportar al mercado meta. Razones El inters de elaborar un plan de negocios de exportacin responde a las siguientes razones: Primero, la tendencia de los mercados no marca un mbito local, regional o Segundo, la insercin de Mxico en importantes tratados de integracin comercial, nacional sino global. tornean la urgente necesidad de capacitarse permanentemente para competir, y as lograr que la empresa mediana y pequea no solo sobrevivan, sino sean exitosas dentro y fuera de nuestro pas.

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A este respecto, debe destacarse que cualquier empresa corre el riesgo de desaparecer ante la aguda competencia.

Justificacin
Se justifica esta tesis en virtud que el empresario actual debe tener en su visin y misin una estrategia comercial de segmentacin del mercado y diferenciacin del producto, a fin de enfrentarse al mercado globalizado.

OBJETIVOS Objetivo general

Crear un plan de negocios de exportacin para Frutec, S.A de C.V. que describa la naturaleza del producto, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operacin del negocio, y consideraciones financieras

Objetivos especficos
Evaluar la posibilidad de transferir con xito, el limn mexicano hacia el mercado internacional. Que el plan sirva como una gua operativa para el manejo de la parte internacional del negocio. Atraer socios claves, que sean especialistas en comercio internacional o en el mercado extranjero especfico que se persigue. Dar confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para satisfacer el mercado meta, por parte de los clientes.

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Objetivo particular
Obtener el Grado de Maestra en Ciencias, rea Administracin, con opcin terminal en Negocios Internacionales.

METODOLOGA
La metodologa se esquematiz de la siguiente forma:

METODOLOGIA
HIPTESIS
TIPO DE INVESTIGACIN

MTODO

Existen oportunidades de negocios de exportacin para el limn mexicano en el mercado internacional

Documental y de Campo.

Deductivo

OBJETIVO

Crear Crearun unplan plande denegocios negocios de exportacion. de exportacion.

Obtener Obtenerel elgrado gradode deMaestra Maestra en enCiencias, Ciencias,rea rea Administracion Administracioncon conopcion opcion en Negocios en Negocios Internacionales. Internacionales.

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Hiptesis general.
Existen oportunidades de negocios de exportacin para el limn mexicano en el mercado internacional.

Hiptesis especfica.
Existen oportunidades de negocios de exportacin en el mercado de Italia.

Tipo de investigacin.
Documental: al apoyarse en bibliografa, revistas, etc. De Campo: al realizar entrevistas, para obtener el diagnstico de la problemtica de la empresa, y as detectar las reas de oportunidad.

MTODO
El mtodo a utilizar para el desarrollo de la investigacin es el deductivo, ya que se parte de un contexto general a uno especfico.

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45

CAPITULO 1. LA EMPRESA.
No es suficiente que una empresa se vuelva ms pequea, mejor o ms eficiente, por importantes que sean estas acciones. Una compaa debe ser tambin capaz de reconcebirse a s misma fundamentalmente, de recrear sus estrategias bsicas y de reinventar su industria. En pocas palabras, una compaa debe ser capaz de ser diferente.22

1.1. Antecedentes. 23
Frutec, se forma en Julio de 1994, en L. Mateos Tecomn, Colima, Mxico, con siete productores de limn mexicano que deseaban cumplir los requerimientos de calidad sugeridos por Sunkist USA, que intent asociarse con Benefrut de Colima. En Noviembre de 1995 se formaliza como Sociedad Annima de Capital Variable, para aprovechar las experiencias en cosecha y poscosecha obtenidas en pro de buscar la calidad del limn que produce. A raz de la Semana de Rusia en Colima organizada por la Universidad de Colima se acuerda enviar regalado para promocin, un contenedor de limn a Energoresurs en Novosibirsk, Rusia. Se financi el costo del limn y el envo a Alemania, ( ellos financiaran el traslado a destino y los boletos de viaje para la entrega oficial ). Por defectos en el transporte de Alemania a Novosibirsk, no se permiti que se embarcara el producto. Luego de tratar que alguna empresa alemana lo trasladara a destino; un mes despus, se decidi regresarlo a Mxico; situacin que dio la oportunidad de comprobar que se estaba haciendo todo bien, puesto que despus de 100 das se vendi el limn en Veracruz, Mxico. En 1996 se contacta con Tulare County Lemon, socio de Sunkist, para hacerle un envo a la cadena de supermercados Safeway en los Estados Unidos, que permite comprobar que el limn se vende en perfectas condiciones, hasta nueve semanas despus. Durante 1997 y 1998 se renta una bodega en el mercado de abastos de Guadalajara, Jalisco, Mxico; donde este limn compite en desventaja, por los costos inherentes al buen trato en

22 23

Gary,H. Y Prahalad,C.K. (1994) . Competing for the Future. Harvard: HarvardBusiness School. p.15. Datos proporcionados por Jos Antonio Perez de la Torre.

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cosecha y poscosecha, por lo viciado del mercado y precios deprimidos debido a la calidad tan pobre que los dems estn manejando. Cuando llevas un producto de calidad a un mercado de consumo malo, lo ms que puedes aspirar es al doble del precio malo; esto te permitir obtener slo un precio medio malo. ( palabras del seor Jos Antonio Prez de la Torre ). En 1999, Frutec cierra su punto de venta, para dedicarse a perfeccionar todas las tcnicas e instrumentos, desde el corte hasta el embalaje; as mismo en la fabricacin de maquinaria que no dae el producto, y dems enseres que permitan mantener la calidad, aparte de armar un equipo de personas adiestradas en cada una de las reas, tomando en cuenta las buenas prcticas de manufactura. Los socios productores, en sus ranchos, estn avanzando hacia la implantacin de buenas prcticas agrcolas, que permitan obtener la certificacin y el permiso de uso del sello de calidad: calidad selecta de Mxico.

1.2. Misin, objetivos y metas.24 1.2.1. Misin.

Satisfacer la necesidad de suplemento vitamnico y de aderezo en la alimentacin de los clientes, por ms alejados que se encuentren, hacindoles llegar higinicamente y sin maltrato alguno, el mejor producto ctrico por su balance nutricional. Proporcionar, a los habitantes de los lugares fros del planeta, la oportunidad de complementar su alimentacin, va el ctrico ms condensado que la naturaleza ofrece.

1.2.2. Objetivos.
Iniciar enviando directamente a un importador y distribuidor italiano que se tiene localizado en Bergamo, Italia., por su filosofa de reducir al mximo los costos de los intermediarios, tratando directamente con los productores de todo el mundo.

24

Basada en Kotler, Philip y Armstrong, Gary .(1996) Mercadotecnia Mxico : Person Educacin.(6 ed.). p.39.

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La empresa se inici en el ao 1927, cuando el abuelo Felice realiz las primeras importaciones de frutas tropicales desde las colonias africanas de entonces: Somalia Mauritania La tercera generacin de propietarios sigue hoy proponiendo a sus clientes frutas exticas y fuera de temporada, adems de alimentos tnicos provenientes diariamente de los pases de origen mediante transportes areos y martimos. Por eso ha sido creado, en el interior de la empresa, un equipo de personas que mantiene relaciones diarias con los pases productores y los mercados del norte y el sur de Europa, gracias a lo cual nos proponemos como interlocutores eficaces para quienes, en el complejo sector de las frutas y vegetales, reservan un lugar de relieve a las frutas exticas. Frente a una demanda siempre mayor, en un mundo que se vuelve cada da ms pequeo, en una sociedad siempre ms caracterizada por la multiplicidad de etnias, operamos ofreciendo un servicio puntual a mayoristas y supermercados en Italia y Europa entera contactando directamente con productores, cooperativas y asentamientos de Amrica Central, Amrica Latina, frica, Asia y Oceana. Podemos por lo tanto, intervenir directamente en la produccin bajando los costos intermedios y entregando a los consumidores un producto ms fresco a un costo cada vez ms accesible en un sector del mercado antes considerado restringido para un elite determinada. Buscamos primero cuidar los intereses de los productores, mejorando y dirigiendo la produccin segn las exigencias de elevada calidad de los mercados y los intereses de nuestros clientes, ofreciendo productos de calidad superior y los instrumentos para hacer conocer y difundir, entre un nmero siempre mayor de personas, los productos exticos. Nuestra meta final es la de unir produccin y consumo. Esta nos parece la nica manera correcta en la cual el norte del mundo puede entrar en contacto con el sur e incentivar as un trabajo en el cual la confianza y el respeto mutuo son a veces fundamentales para 48

sobreponerse a cosechas difciles, agentes atmosfricos contrarios y precisas exigencias de mercado.25 Se enviarn sin costo varios kilos de limn con la nueva presentacin, para que se conozca y promocione, e iniciar un trato comercial con volmenes pequeos, va area, hasta alcanzar magnitudes que permitan utilizar la va martima y poder reducir costos. Eso permite avanzar en el perfeccionamiento de las tcnicas de cosecha, poscosecha y empaque, y el adiestramiento del personal. Iniciar las plticas formales con el representante de CGCJAPAN en los Estados Unidos, que se mostr interesado por este producto. Buscar el mercado de Anchorage, Alaska, donde hay ms de 20,000 mexicanos que deben aorar este producto.

1.2.3. Metas.
Estar vendiendo regularmente nuestro producto en el mercado europeo en el lapso de los prximos dos aos. Que nuestra marca se posesione en los mercados del exterior en un lapso de 5 aos. Encontrar un distribuidor estadounidense para venderle nuestro producto en un lapso de 3 aos.

1.3.

Portafolio de negocios.

Se cuenta con la marca registrada: Colime que permite comercializar este producto diferencindolo, siendo la primera marca de esa categora con enfoque concentrado, tomando en cuenta el concepto Branding26 mencionado por Al Ries en Las 22 Leyes Inmutables de la Marca, Mc Graw Hill, ISBN: 970-10-3124-5. Al Ries (2000) menciona en su libro Hay muchas maneras de jugar global. En vez de atraer al mercado original, se puede atraer a un segmento diferente. corona extra se ha convertido en una

Garletti, L. Julio (2000). As nos ven en el exterior. Revista Mexicana Negocios Internacionales Bancomext 100 p. 2022. 26 Sinnimo de la accin de crear y/o desarrollar una marca.
25

49

fuerza mundial asociando la marca con el boom de la comida mexicana. La cerveza kirin ha hecho lo mismo con la cocina japonesa, y la cerveza Tsingtao con la comida china. Corona extra es un buen ejemplo del habilidoso uso de la percepcin de un pas para promocionar una marca. as mismo, una rodaja de limn se puede asociar fcilmente al consumo del tequila mexicano. Los distribuidores de corona utilizaron la misma estrategia para lanzar su marca. La rodaja de limn en la botella de corona se convirti en un smbolo visual que se poda ver a distancia en un bar o restaurante. <<Qu es eso?>>, preguntaba el cliente que no beba corona. <<Es corona extra, la cerveza mexicana>>.27

1.4.

Cadena de valor y procesos medulares.

El concepto de cadena de valor, ( creado por Michel Porter en su libro competitive advantage ) se convierte en una herramienta adecuada para analizar cmo se encuentra actualmente la empresa y que podemos hacer para incrementar el valor que le ofrecemos al cliente. A este respecto se esta haciendo lo necesario para entregar a los clientes el limn mexicano con un mnimo de manejo, seleccionando el de mejor calidad con mano de obra calificada, procurando que no tenga maltrato alguno, porque se est consciente de que el problema actual consiste en que la comercializacin es incompleta, puesto que un gran porcentaje de lo enviado no es consumido, por la corta durabilidad o vida de anaquel. Se ha comprobado que si el limn es tratado literalmente como huevo y se mantiene a una temperatura y humedad adecuadas (distintas a las que necesitan otros ctricos), tiene una permanencia extraordinaria que permite ofrecerlo en mercados distantes. Se estn diseando y fabricando los nuevos instrumentos y enseres de cosecha, maquinaria de lavado, secado, seleccin y empaque, de nueva tecnologa, con nuevos materiales, que, sin ser sofisticada ni de Top Technology, cumpla sus funciones sin maltratar el producto, y se piensa

27

Ries, A. y Ries, L. (2000). Las 22 Leyes Inmutables de la Marca.Mxico: Mc Graw Hill, p. 156.

50

contratar personal de un nivel cultural ms elevado que el que se acostumbra para cada una de las actividades, y adiestrarlos con el concepto de calidad total. Se cuenta con experiencia en la produccin, en el empaque, en la comercializacin local, regional, nacional e internacional. Se ha participado en talleres y tomado cursos y diplomados sobre planeacin estratgica; administracin de empresas agrcolas; evaluacin de la conformidad de frutas y hortalizas fresca; Inocuidad alimentara; principios bsicos de control biolgico de plagas de ctricos y hortalizas; plan de negocios en comercio exterior; preprate para exportar; formas de pago internacional; homogenizacin de prcticas culturales en produccin; cosecha y poscosecha; plan de negocios para empresas agrcolas; poscosecha y calidad en ctricos; La calidad total; nico camino para el desarrollo empresarial del sector rural; manejo de personal; agentes de cambio hacia la calidad total; marca colectiva; una estrategia de comercializacin regional para frutas y hortalizas; exportacin de productos frescos; de cuestiones contables; fiscales; y otros, que proporcionan el conocimiento necesario para afrontar este reto.

1.5.

Organizacin actual.

Los socios producen limn, algunos coco, hay ganaderos (bovinos y ovinos), un acuacultor (camarn, bagre y tilapia) y restaurantero, dos ingenieros agrnomos, uno de ellos con maestra en nutricin vegetal, y tambin un especialista en informtica. Se integr recientemente a este equipo un grupo de asesores entre los que est un maestro en administracin, tiene una amplia experiencia como delegado internacional cubriendo diversas funciones relacionadas con el comercio. Actualmente se dedica a la consultora empresarial, adems de los cursos que imparte a nivel licenciatura en la UNAM, Universidad Anhuac y en la Universidad Panamericana. Es autor de libro Plan de Exportacin. Lleve sus productos a todo el mundo, Domina el idioma Ingles, el Francs y el Italiano. Un contador con experiencia en exportacin de productos agroindustriales, y en contratacin internacional. Una contadora, candidata al grado acadmico de maestra en administracin con opcin en negocios internacionales, fue gerente de una agencia aduanal, trabaj en un despacho de asesora en comercio exterior, actualmente es catedrtica en la Universidad de Colima, Campus Manzanillo. Un ingeniero agrnomo con experiencia en productos orgnicos.

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Otro Ingeniero agrnomo con experiencia en empacadoras y en manejo de personal y un economista con especialidad en comercio exterior, con experiencia en logstica de exportacin, domina el idioma Ruso. De estos asesores se contratar al personal administrativo y de apoyo. Agustn Reyes Ponce (1999) define la organizacin es la estructuracin tcnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su mxima eficiencia dentro de los planes y objetivos sealados.28 De esta manera, buscamos establecer una adecuada distribucin de responsabilidades y actividades para facilitar el trabajo en equipo y cumplir con los objetivos establecidos para Fructec. A continuacin se propone una estructura de recursos humanos para la organizacin, en la que se puede ver un organigrama del personal que se recomienda contratar, y posteriormente una descripcin de los principales puestos en la que se podr ver el perfil de cada uno. Direccin

Secretara Gerencia de Campo Transporte Jefatura de Cuadrilla Recolecci Gerencia de Operacione Recepcin y Embarque Jefatura de Empaque Empacado Gerencia de Ventas y Contratacin y Ventas Exportacin Gerencia de Administrativo Control de Suministro control de pagos

28

Reyes Ponce, A. (1999).Administracin de empresas teora y prctica. Mxico : Limusa. p.212.

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Descripcin de puestos
A) Gerente general Identificacin del puesto: gerente general de Fructec, S.A. de C.V. Puesto que supervisa: gerente de campo, gerente de operaciones, gerente de ventas y exportaciones, gerente de servicios administrativos. Descripcin general del puesto: dirigir, coordinar y monitorear correctamente las operaciones administrativas, ventas y operaciones. Funciones continuas: reformular estrategias, polticas, procedimientos en funcin de la retroalimentacin de necesidades y problemas, supervisar los diferentes departamentos, cumpliendo con normas y estndares establecidos, cuidar la imagen de la empresa, bsqueda de clientes, mantener la informacin y o datos actualizados. Funciones peridicas: evaluar el desempeo de cada uno de los departamentos, realizar juntas de trabajo con los diferentes departamentos con el fin de reforzar lo que sea necesario, visitar a los diferentes clientes. Preparacin acadmica: profesional, preferentemente en las reas de administracin. Experiencia: de dos a tres aos de experiencia en puesto directivo. Responsabilidades: Internas: sobre los departamentos mobiliario y equipo, y recursos financieros. Externa: manejar una excelente relacin con los clientes, cuidar la imagen de la empresa. Generalidades: se recomienda a una persona capaz de manejar excelentes relaciones interpersonales, as como un amplio conocimiento en el manejo de frutas, adems de tener conocimientos de administracin y finanzas. Capacidad de trabajo bajo presin. B) Gerencia de campo

Identificacin del puesto: gerente de campo de Frutec, S.A. de C.V. Nombre del puesto inmediato superior: gerente general de frutec, S.A. de C.V. Puesto que supervisa: transporte, jefatura de cuadrilla. Descripcin general del puesto: encargado de los procedimientos precosecha del producto,

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supervisa el trabajo antes de entrar en lnea de proceso, es su responsabilidad calendarizar las fechas de siembra para obtener una produccin continua de acuerdo con el nivel de demanda pronosticado o programado por el gerente de ventas y la junta de accionistas. Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del rea de transporte y de la jefatura de cuadrillas. Funciones peridicas: evaluar el desempeo de cada uno de los subordinados, llevar un control administrativo del departamento, realizar un reporte del nivel de calidad de la recoleccin. Preparacin acadmica: profesional en el rea de agronoma, curso afines. Conocimiento en control de plagas. Experiencia: de dos a tres aos de experiencia en puestos de supervisin, experiencia en el manejo de cosecha y poscosecha. C) Gerente de operaciones

Identificacin del puesto: gerente de operaciones de frutec, S.A. de C.V. Nombre del puesto inmediato superior: gerente general Puestos que supervisa: recepcin y embarque, jefatura de empaque empacado. Descripcin general del puesto: dirigir, coordinar y supervisar el departamento de empaque con las reglas y normas establecidas. Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del rea del empaque, mantener la informacin y los datos actualizados, correctamente con la operacin del empaque y comercializacin, estar en contacto con el cliente, supervisar el manejo de estndar de comercializacin. Preparacin acadmica: profesional en el rea de alimentos o agronoma, cursos afines. Experiencia: de dos a tres aos en puestos de supervisin, experiencia en el manejo de poscosecha. Entrenamiento requerido: prctico. Conocimiento de los sistemas de calidad en el manejo poscosecha de frutas, sistema de empacado. Terico. Conocimiento de los estndares de comercializacin. Intervencin en las decisiones: Decide principalmente lo relacionado con el departamento de operaciones.

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Responsabilidades: interna. Sobre el personal del departamento de operaciones, equipo, mobiliario, y recursos financieros. Generalidades: se recomienda una persona capaz de trabajar en equipo as como un amplio conocimiento en el manejo de frutas y adems de tener conocimiento en sistemas de empacado. D) Gerencia de ventas y de exportacin Identificacin del puesto: gerente de ventas y exportacin de Frutec, S.A. de C.V. Descripcin general del puesto: disea la estrategia comercial en colaboracin con el director general. Funciones continuas: supervisa el desarrollo de las ventas, servicio, precio, condicin de ventas, canales de distribucin. Publicidad. Bsqueda de nuevos mercados. Funciones peridicas: investiga y preve la evolucin de los mercados y la competencia anticipando acciones competitivas que garanticen el liderazgo de frutec. Visitas a los diferentes clientes. Preparacin acadmica: profesional en el rea de administracin o mercadotecnia. Experiencia: un ao de experiencia en puestos similares. Conocimiento de la estructura del mercado de frutas. Entrenamiento requerido: conocimientos de los sistemas de comercializacin, estudios de mercados, anlisis de estadsticas. Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener interpersonales, y profesional en administracin y mercadotecnia. E ) Gerencia de servicios administrativos Identificacin del puesto: gerencia de servicios administrativos de fructec, Descripcin general del puesto: llevar el proceso contable y fiscal y administrativo de la empresa. Funciones peridicas: registrar ante la SHCP los documentos necesarios, clculos de la nmina de los empleados, realizar los pagos correspondientes al IMSS, INFONAVIT, SAR. Registrar y llevar a cabo las altas y bajas de los empleados. Verificar los movimientos monetarios que se realicen. Mantener actualizados los datos y documentos contables. Preparacin acadmica: contador pblico o fiscal. Experiencia: dos aos de experiencia en su rea. excelentes relaciones

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Intervencin en las decisiones: decide en los movimientos y procesos contables. Responsabilidades: interna. Sobre los movimientos monetarios, contables y fiscales de la empresa. Externa. Mantener excelentes relaciones con bancos y clientes. Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener excelentes relaciones interpersonales. F ) Secretaria. Identificacin del puesto: secretaria de frutec, S.A. de C.V. Descripcin general del puesto: Redactar, enviar, archivar, y enviar datos y documentos necesarios para que se lleven a cabo las operaciones de la empresa. Funciones continuas: administrar la agenda del gerente general. Concertar citas con posibles clientes, redactar documentos envo de fax, recepcin de llamadas, recepcin de pagos, cheques y formas de pedidos. Funciones peridicas: reportar semanalmente los movimientos administrativos que realiza. Preparacin acadmica: carrera secretarial. Experiencia: conocimientos bsicos de administracin, redaccin, ortografa y taquigrafa uso de computadora personal. Entrenamiento requerido: prctico: conocimiento administrativo del manejo de la empresa. Generalidades: se recomienda a una persona capaz de mantener excelentes relaciones interpersonales, capacidad de trabajo bajo presin

1.6. Problemtica, debilidades y fortalezas. 1.6.1. Problemtica.

En informacin obtenida en la red mundial http://www.AgroNet.com.mx seala el documento. Entre los principales problemas del limn, se tiene la grave amenaza que representa la tristeza de los ctricos (VTC), para ambas especies (limn mexicano y limn persa) la concentracin de la produccin en una poca del ao que provoca la cada de los precios, la falta de variedades con mejores atributos comerciales para competir en mercados de exportacin, la tecnologa inadecuada para el manejo y conservacin poscosecha de fruta, daos por un complejo de plagas y enfermedades que afectan el rendimiento y la calidad de la fruta e incrementan los costos de

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produccin, as como escasa tecnologa para el manejo de crecimiento del rbol y de sus fases productivas.

1.6.2. Debilidades.
Para la empresa la inversin y los costos que implica cambiar todo el sistema, genera desventaja en los mercados cercanos, pues la pobre calidad que ofrecen los dems arrastra los precios a la baja. Los volmenes con los que se iniciar sern pequeos; no se podr crecer rpidamente por lo complicado de seleccionar, contratar y adiestrar al personal. Pero esto, pensando en mercados lejanos, se convierte en las siguientes:

1.6.3. Fortalezas.
Siendo los socios de Frutec productores, se puede mejorar las actividades en campo adiestrando al personal para formar cuadrillas especializadas. La nueva maquinaria, el nuevo envase y embalaje, aunado a la contratacin de transporte especializado, nos proporcionar la calidad y la vida de anaquel que permitirn alcanzar mercados lejanos y ofrecer el producto a personas que no tengan actualmente acceso al limn mexicano.Los volmenes pequeos que demande ese mercado, en un principio, permitir que, conforme aumente la demanda, vaya creciendo la infraestructura para cubrirla. La leccin elocuente del dinosaurio es que un buen tamao tiene sus ventajas, pero un exceso de tamao no es necesariamente mejor Eric Johnston

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CAPITULO 2. EL PRODUCTO.

La empresa produce la variedad de citrus aurantifolia conocida en espaol como limn mexicano, lima cida, lima chica, lima boba, limn chiquito limn criollo, limn sutil, limn agrio o limn corriente, en francs limette, o limettier acide, en alemn limett, en italiano limatta, en frica oriental, ndimu, en Filipinas, dalayap o dayap, en Malaya, limau asam, en India nimbu, nebu, lebu o limun, en Brazil, limao galego, o lintao miudo. En Egipto called limun baladi, o baladi y en Morocco, doc. En Florida Estados Unidos Key Lime .29 el tamao es como de una pelota de golf (aproximadamente 10cm a 16cm de circunferencia )la cscara esta delgada y lisa de color verdosa amarilla cuando madura. La carne tambin es verdosa amarilla. El interior es dividido a travs de 10 a 12 segmentos, bastante jugoso y tiene una acidez ms alta que el limn persa. Tiene un aroma distintivo que lo hace valioso para el uso culinario.

29

Obtenido en la Red Mundial el 12 de agosto del 2000: Http://www.Keylime.com/index.html.

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El rbol es pequeo y espeso raramente ms alto que 12 pies. Se arma con ramas delgadas sumamente espinosas. Su follaje consiste en hojas verdes embotado puntiagudas pequeas plidas.

2.1. Clasificacin del producto. 2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.3030

(Citrus aurantifolia Swingle).

Captulo 08.- Frutas comestibles, cortezas de agrios o de melones. Partida 05.- Agrios, frescos o secos Subpartida 30.- Limones (Citrus lemon, Citrus limonum) y lima agria (Citrus aurantifolia) A partir del a sptimo y octavo dgitos ( denominado fraccin arancelaria) cada pas clasifica de modo particular, segn convenga a sus intereses comerciales, a sus controles internos o sus exigencias estadsticas. Unin Europea: 90. Italia: 0. Canad: 12. Estados Unidos: 40. Japn: 090. Centroamrica: 00.10. MERCOSUR: 0200.

30 Sistema internacional de clasificacin de mercancas que se comercian internacional, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.

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2.1.2. Clasificacin Industrial (SCIAN) 1132031

11.- Agricultura, ganadera, aprovechamiento forestal, pesca y caza.. 1.- Cultivos. 3.- Frutas. 2.- Ctricos. 0.- Limonera.

2.1.3. Clasificacin Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)0572132

0.- Comida y animales vivos. 5.- Vegetales y frutas. 7.- Frutas y nueces. 2.- Frutas ctricas. 1.- Limas y limones N.E.S. frescos o secos.

2.2. Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedneos.

Siendo este limn bsicamente un aderezo, sus competidores fuertes son: el vinagre, el cido ascrbico y el glutamato monosdico; en menor medida el limn persa (Citrus latifolia), y el lemon (Citrus lemon, Citrus limonum). A los dems ctricos no se les considera competidores porque estn dedicados a la industria del jugo (casi todas las naranjas, toronjas, etc.), o al consumo directo (mandarinas, tangerinas, algunas naranjas, etc.). El mximo portador de vitamina C y de fibra es el Kiwi, y normalmente est en otro anaquel. En Mxico, adems de este limn, producido principalmente en los estados de Colima, Michoacn y Oaxaca, se producen dos variedades ms: el limn persa en Martnez de la Torre Veracruz y en el Estado de Tabasco, destinado al mercado externo ( la mayora hacia EEUU); y el limn Italiano en Yucatn, sin importancia comercial.

31 32

Obtenido en la red mundial el da 24 de agosto del 2000. http:/www pacitic.commerce.ubc. Obtenido en la red mundial el da 24 de agosto del 2000. http:/www.census.gov. epcd.

60

2.3. Principal producto y tipo de mercado.

Se ofrecer el limn en su grado de maduracin ptima, es decir cuando est cambiando del color verde al amarillo; en ese estadio es cuando cuenta con las caractersticas ms apropiadas para su consumo; es decir tiene mayor acidez y ms jugo. Lo anterior no quiere decir que no se pueda entregar con otro grado de maduracin. Se promocionar tambin cosechado en su estado amarillo, al que llamaremos CAX. Se ha estudiado y probado el empaque de polipropileno y/o multilaminado en bolsitas que permiten unificar la venta de 6, 8, 9 o 10 limones segn su tamao, con aproximadamente 250grs. al envasar cada una. El envase y el tratamiento no permitirn que pierda peso durante su vida de anaquel. Definitivamente, los limones perdern el cliz (pednculo) y se desverdizarn (perdern clorofila) conforme pase el tiempo, pero la maduracin no avanzar significativamente.

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utilizando las siguientes etiquetas:

Diferencindolos por sus tamaos, para los tacos los ms pequeos, para limonadas los ms grandes. O con este otro formato de etiqueta:

Con una posible alianza estratgica:

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Ya sea con una firma cervecera, o alguna tequilera, aprovechando la penetracin que han tenido esos productos mexicanos en todo el mundo. Y/o con etiqueta de cartn,

Utilizando el nombre CAX para comercializar el limn cosechado amarillo; o en su caso en cajas de cartn de 40 libras (18.2 K), o de 10 libras (4.5 K). Segn los requerimientos del cliente, del pas de destino y el transporte a utilizar. Por su caracterstica principal de aderezo, se pretende atacar el mercado de consumo y/o el de reventa.

2.4.

Normas y controles de calidad. 33

El catlogo de normas mexicanas publicada por la SECOFI seala estar vigente la norma PROY NMX FF087-SCFI-2001 PRODUCTOS ALIMENTICIOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO HUMANO FRUTA FRESCA LIMN MEXICANO (Citrus Aurantifolia Swingle) Especificaciones: Esta norma mexicana establece las especficaciones mnimas de calidad que debe cumplir el limn mexicano (Citrus aurantifolia Swingle) de la familia rutaceae, para ser comercializado en estado fresco y en territorio nacional, despus de su acondicionamiento y envasado. Se excluye el limn mexicano para procesamiento industrial.
Obtenido en la red mundial el 30 de julio del 2001. http://www.economia .gob.mx/norma .

33

63

Esta norma se complementa con las siguientes normas mexicanas vigentes: NMX-FF-006 NMX-FF-009 NMX-FF-012 NMX-Z-012 Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca terminologa. Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca determinacin del tamao en base al dimetro ecuatorial. Productos alimenticios no industrializados para uso humano fruta fresca determinacin del contenido de jugo en frutas ctricas en base al peso. Muestreo para inspecciones por atributos.

Para los efectos de la presente norma se aplican los trminos establecidos en la norma mexicana NMX-FF-006 as como la siguiente definicin: Lima de jugo cido, de forma oval u oval a esfrica, perteneciente a la familia rutaceae del gnero Citrus y especie aurantifolia, con semilla, de cscara delgada, de color verde al amarillo conforme avanza su madurez.

Clasificacin del producto: El limn mexicano objeto de esta norma se clasifica en los tres grados de calidad siguientes:

Extra Primera Segunda Especificaciones: El limn mexicano objeto de esta norma debe cumplir las especificaciones siguientes:

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Mnimas a) b) c) d) e) f) g) h) i) Madurez y color Madurez Estar enteros; Tener consistencia firme; Ser de forma y color caractersticos de la especie; Estar sanos; Estar exentos de daos causados por plagas; Estar limpios, exentos de materia extraa; Exentos de humedad exterior anormal; Exentos de cualquier olor extrao; y Presentar un estado de madurez adecuado para su comercializacin, distribucin y consumo.

Los limones mexicanos deben presentar un grado de madurez fisiolgica punto sazn mnimo, el cual se determina de la siguiente manera: Por el contenido de jugo, que no debe ser menor de 45% en peso; lo cual se verifica de acuerdo con la Norma Mexicana NMX-FF-012. Color

El limn mexicano debe presentar coloracin uniforme, pasando del verde al amarillo conforme avanza su madurez fisiolgica, esto se verifica visualmente con base en la grfica de color anexa a la presente norma.

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Las tolerancias aplicables a los diferentes grados de calidad respecto a la coloracin sern las siguientes: grado extra 5%, primera 10% y segunda 20%, en nmero o en peso de los limones que no presenten el color caracterstico del conjunto en el envase o lote. Tamao

El tamao de los limones mexicanos se determina por el dimetro ecuatorial de cada fruto utilizando la norma mexicana NMX-FF-009

TABLA 1.

Tamao Intervalo (mm) Unidades de producto por kilogramo - 34.0 - 37.0 - 39.0 > 41 35 29 menos de 36 30 24 24

Cdigo 1* 2 3 4 5

31.1 34.1 37.1 39.1

* Para la presente norma, no se admiten calibres inferiores a 31 mm, por lo que se suprime el cdigo de calibre No. 1. Para los limones de los grados de calidad extra, primera y segunda se permiten tolerancias de 5, 10 y 15%, respectivamente, en nmero o peso de frutas que no satisfagan los requisitos de tamao indicados en el envase o lote, siempre y cuando se ajusten al tamao inmediato superior o inferior de la Tabla 1. NOTA 1: Las tolerancias se calculan de acuerdo al mtodo indicado en la seccin 7.1.

Defectos y daos

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El producto objeto de esta norma, segn el grado de calidad, debe cumplir con las especificaciones para la presencia de defectos y daos que se indican a continuacin. Grado extra

No deben tener defectos, salvo aquellos muy leves en la cscara, que no afecten el aspecto general del producto, su calidad, conservacin y presentacin en el envase. En cada lote o envase, se permite tolerancia de 5% en nmero o en peso de limones que no renan todos los requisitos para este grado pero que satisfagan los de la categora "Primera". Para esta tolerancia del 5% se deben excluir las especificaciones de color y tamao. NOTA 2: Las tolerancias se calculan en porcentaje del lote o del envase, en nmero o en trminos de peso. Grado primera Pueden presentar daos leves en la cscara, tales como rozaduras cicatrizadas que cubran un rea no mayor a 1 cm2. En cada lote o envase, se permite tolerancia de 10% en nmero o en peso de limones que no renan todos los requisitos para este grado pero que satisfagan los de la categora "segunda". En este 10% de tolerancia, se deben excluir las especificaciones de color y tamao. Grado segunda

Este grado comprende los limones que no pueden clasificarse en los grados de calidad superiores pero que satisfacen las especificaciones mnimas establecidas en la presente norma. Se permiten los siguientes daos, siempre y cuando conserven sus caractersticas esenciales en lo que respecta a su estado de conservacin y presentacin:

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Daos en la cscara debidos a quemaduras de sol, rozaduras cicatrizadas y aquellos provocados por plagas tambin cicatrizados, que cubran un rea no mayor a 2 cm2, que no afecten el interior del fruto. En cada lote o envase, se permite tolerancia de 10% en nmero o en peso de limones que no renan todos los requisitos para este grado, excluyendo totalmente los limones afectados por pudricin o cualquier otro deterioro que los haga impropios para su consumo. En este 10% de tolerancia, se deben excluir las especificaciones de color y tamao. Muestreo:

Para efectuar la verificacin de las especificaciones del producto objeto de esta norma, el muestreo debe realizarse de comn acuerdo entre el proveedor y el comprador, recomendndose el empleo de uno de los sistemas de muestreo contemplados en la Norma Mexicana NMX-Z-012 . Mtodos de prueba: Para verificar la calidad, tamao y madurez del producto objeto de esta norma, deben aplicarse los mtodos indicados por las Normas Mexicanas NMX-FF-009 y NMX-FF-012 adems, el clculo de tolerancias para color y tamao se determinan de acuerdo al mtodo descrito a continuacin: Clculo de porcentajes.

Cuando se conoce el nmero de unidades contenidas en el envase, el clculo de porcentajes se debe determinar con base a un conteo de las frutas. Cuando las unidades contenidas en el envase se desconocen, el clculo se debe determinar con base al peso neto de las frutas muestreadas en relacin al peso neto del envase o por otro mtodo equivalente.

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Marcado, etiquetado, envase y embalaje: Marcado o etiquetado

Cada envase debe llevar, mediante impresin o etiqueta, en letras agrupadas en el mismo lado, con caracteres legibles, indelebles y visibles desde el exterior, las indicaciones siguientes: Nombre y domicilio o identificacin reconocida del productor, empacador o exportador. Nombre del producto. Origen del producto. Regin y pas de origen del producto. Identificacin: Envase Grado de calidad. Cdigo de tamao o intervalo de tamao correspondiente. Nmero de unidades contenidas en el envase. Contenido neto en kilogramos (kg) al envasar.

El producto de cada envase debe ser homogneo, compuesto por limones del mismo origen, grado de calidad, tamao y color. La parte visible del producto en el envase debe ser representativa de todo el contenido. Los envases deben estar exentos de cualquier materia y olor extraos. Los envases deben satisfacer las caractersticas de calidad, higiene y ventilacin para asegurar la manipulacin, el transporte y la conservacin adecuada del producto.

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El uso de materiales, especialmente papel, cartn o sellos, que lleven especificaciones comerciales est permitido, siempre y cuando la impresin o el etiquetado se realice con tintas o pegamentos no txicos. Embalaje

El embalaje debe ser de un material que garantice el buen manejo y conservacin del producto.

2.5 Tecnologa e investigacin y desarrollo.

No habiendo mucho por investigar y desarrollar en cuanto a produccin del limn mexicano que le diera mejores caractersticas fisiolgicas y fenotpicas (mayor tamao, ms acidez), o algo que pudiera diferenciarlo, a corto plazo, se estn concentrando los esfuerzos en darle ms vida de anaquel y empacndolo en unidades de venta (bolsas) que permitan la fcil comercializacin y que proteja y conserve al producto, en donde se pueda imprimir su informacin nutricional, sus caractersticas, el instructivo de consumo, algunas recetas, el cdigo de barras, etc.

2.6 Mantenimiento y respaldo.

Como se inducir el consumo en lugares donde no se tiene infraestructura de atencin al consumidor, lo que se ofrece es la garanta de que el producto llegar a sus manos en buen estado, y que fue producido, cosechado y empacado con higiene. Se comercializarn tambin exprimidores manuales (artefactos que utilizan el principio de la palanca, con una parte inferior cncava con pequeas perforaciones que permiten salir al jugo, en la que se inserta la mitad de el limn (cortado por su parte ecuatorial) en contraposicin, y es presionado por la parte superior que es convexa), que permiten eliminar el relativo inconveniente de obtener el jugo presionndolo con los dedos, y que permite no incluir en el platillo las inconvenientes semillas (entre comillas, porque se har de su conocimiento que masticando completamente y deglutiendo dos o tres de ellas, se eliminan la mayora de dolores de cabeza)

70

Paralelamente a eso, se redise el exprimidor para hacerlo ms prctico. Se est tramitando el registro de modelo de utilidad y se fabricar y comercializar el mismo, situacin que ser un negocio adicional. Slo en Mxico existe este tipo de exprimidores en el mercado, puesto que todos los dems ctricos son de mayor tamao, y seran imprcticos. A cualquier parte del mundo que se enve limn, se enviar tambin los exprimidores. An en Mxico, las amas de casa que vean en el mercado los nuevos, los adquirirn. Este nuevo artefacto se comercializar con el nombre y la marca:

2.7. Costos de adquisicin.

Los costos de cosecha van a ser elevados, los enseres e instrumentos y la maquinaria van a representar un desembolso considerable, pero, sabiendo que la calidad no es un costo, sino una inversin, se est en disponibilidad de pagar los intereses de un crdito refaccionario34 que permita iniciar, o se negociar con el cliente interesado un anticipo a la comercializacin. En el captulo 5 se muestran las bondades econmicas del proyecto.

2.8 Valor para el cliente y ventajas competitivas.

Tomando en cuenta que de los envos actuales al exterior llega al consumidor final un mnimo porcentaje (15 al 20%); ofreciendo la calidad (cuidado extremo en cosecha y poscosecha) que permita el aprovechamiento del 95%, o ms de la fruta enviada, se podr comercializar ms volumen, habr ms utilidades para el comercializador, y se podrn obtener mejores precios para el productor e incentivar el invertir en la calidad, iniciando el movimiento del crculo virtuoso: calidad-precio-calidad. La principal ventaja competitiva es que, mientras de los limones amarillos se obtiene un 20 o 25% de jugo respecto a su peso, este proporciona el 45 o 50%, y su capacidad saborizante es ms elevada. El secreto de los negocios es saber algo que nadie ms sabe Aristteles Onassis
34

Prstamos de largo plazo que se otorgan a empresas dedicadas al fomento de la produccin.

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CAPITULO 3. SELECCIN DEL MERCADO META.

Los japoneses no creen demasiado en el anlisis de mercado. Piensan, ms bien, que la mejor prueba para los nuevos productos es la opinin de los consumidores. El anlisis de mercado nos informa de lo que es, pero no de lo que podra ser. El peligro del anlisis de mercado consiste en que es esttico y no refleja ni los circuitos de interaccin ni las diferentes posibilidades.35

3.1.

Situacin actual del sector.

Siendo pocos los pases que producen este ctrico: India (lo consume todo), Per (lo industrializa y consume muy poco), Ecuador (lo industrializa), Mxico (industrializa la mayora y lo que comercializa es con una vida de anaquel que no le permite alcanzar mercados lejanos), an no existe clave arancelaria exclusiva y por supuesto tampoco estadsticas que proporcionen datos del comportamiento real, por lo que se analizaran limones y limas en conjunto. El limn mexicano es, en realidad, una lima. Los principales pases productores en los ltimos cinco aos son:36

1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 1995 1996 1997 1998 1999 Argentina India Mxico Espaa E.E.U.U Iran Italia

35 36

De Bono,E. (1999). Op. Cit. 60-61. Grfica elaborada por la sustentante con datos obtenido en la Red Mundial el da 9 de agosto del 2000. http//:www.fao.org/

72

La tendencia en la produccin mundial es creciente, registrando una tasa media anual del 3%, superada por el 7% que mostr la produccin mexicana. En 1999 ascendi a 9.8 Millones de toneladas, segn la FAO en la cual Mxico particip con el 13% y se ubic en el primer lugar. la grfica siguiente muestra lo anterior 37

Mxico: 1,215,031, Argentina: 1,050,000, India: 1,000,000, Irn: 891,373, Espaa: 879,400, EE. UU: 840,000, Italia: 563,844, Otros: 4,040,0032. Los principales importadores dentro de la Unin Europea, son Francia, Alemania y Holanda, que en su conjunto absorben el 60% del total. La Unin Europea en su mayor proporcin, se abastece de Espaa e Italia, siendo el limn (Citrus Lemon), la variedad que se produce en estos pases.Las compras de Estados Unidos, en 1996, ascendieron a 145 mil toneladas de las cuales, alrededor del 80% fue abastecido por Mxico, sus importaciones, en los aos de 1993 a 1997 creci a un ritmo promedio del 7% anual.

37

Grfica elaborada por la sustentante con datos obtenidos en la red mundial el 14 de agosto del 2000.http://www.fao.org.

73

La Unin Europea es el destino excluyente de las exportaciones ctricas Argentinas, en los ltimos aos los principales destinos son los pases bajos, que absorben el 53 % del total embarcado en 1996, Francia y el Reino Unido.

La grafica siguiente muestra la tendencia del limn en los ltimos cuatro aos en Mxico.38

1,200,000 1,000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0 1995 1996 1997 1998

Produccin Im portaciones Exportaciones

En 1995 a 1996 se registr un incremento en la produccin de limn mientras que en 1997 se registr una ligera disminucin, para 1998 se increment nuevamente. Las importaciones de 1995 a 1997 se incrementaron, disminuyendo en 1998. Las exportaciones crecieron paulatinamente.

38

Grfica elaborada por la sustentante con informacin obtenida en la red mundial el 14 de agosto del 2000.http://www.fao.org.

74

Principales pases importadores y exportadores de limn y lima en el mundo (1999)39 Exportacin (t) Mundo Espaa Mxico Turqua Argentina USA Uruguay Chile Venezuela 1.563.617 422.230 225.417 217.969 199.262 121.703 16.301 13.923 4.099 Mundo Alemania USA Francia Holanda Reino Unido Polonia Fed. Rusa Canad Importacin (t) 1.423.497 133.220 179.245 122.428 97.939 72.470 93.985 91.758 44.589

Mxico ocupa el segundo lugar en las exportaciones. Mxico: Consumo aparente del limn (FAO)40 1995 Produccin Importaciones Exportacin Consumo aparente Poblacin (Miles) Consumo PC (Kg) (Ton) 984,110 1,121 168,937 816,294 91,145 8.95 1996 1,131,303 2,630 169,163 964,770 92,178 10.40 1997 1,126,422 3,177 207,872 915,37 94,281 9.70 1998 1,186,298 897 237,931 949,264 95,831 9.90

39 40

Obtenido en la red mundial el da 5 de agosto del 2000 http://.banxico.org.mx. Elaborado con datos obtenido en la red mundial el da 5 de Agosto del 2000. http://www.fao.org.

75

Anlisis sectorial del limn La produccin de Mxico se compone principalmente por 2 especies, el limn mexicano o con semilla y el Tahit o sin semilla, dentro de esta ltima se encuentran las variedades persa, bearss, Eureka, Idemore y Pond. Dentro de los ctricos el limn ocupa el segundo lugar en importancia tanto para su consumo en fresco como para su uso industrial. El 80% de la produccin nacional corresponde al limn mexicano el cual se destina al mercado domstico, mientras que el limn persa se enfoca a la exportacin. El limn en Mxico mantiene presencia constante durante todo el ao, mientras que en EUA es un ctrico estacional, por lo que es un producto muy sensible al precio. Debido a que ocurren ventanas de mercado muy claras, las cuales Mxico aprovecha, logrando precios ms competitivos. El peak de las exportaciones del limn de Mxico es de abril a octubre, mientras que los precios ms altos se registran de diciembre a marzo. El consumo de las variedades verdes se ha incrementado en los mercados internacionales en donde se identifica como un producto mexicano. Principales pases en la exportacin de los limones amarillos: 41 (Valor acumulado de enero a junio del 2000 en dlares americanos) Pas Estados Unidos de Amrica Japn Francia Pases Bajos Alemania Gran Bretaa e Irlanda del Norte Canad Blgica, Suiza
41

Exportaciones 32,014,941 1,275,553 950,246 889,660 876,091 549,516 376,279 341,987 234,062

% 84.7144 3.3752 2.5144 2.3541 2.3182 1.4540 0.9956 0.9049 0.6193

Informacin obtenida en la Red Mundial el da 8 de Agosto del 2000. http://www.banxico.org.mx.

76

Italia Suecia, Espaa, Dinamarca y Nueva Zelanda Total exportado

130,027 133,559 37,791,590

0.3440 0.3533 100.0000

3.2.

Seleccin del pas.

Se piensa en Italia por su afinidad cultural. El consumidor italiano es conservador en todos los aspectos; contina muy vinculado a sus costumbres y tradiciones, sin embargo, se podra decir que en los ltimos aos, la sociedad italiana en general ha tenido un perodo de transformacin en el cual se da cuenta que existen muchos artculos provenientes de pases lejanos, y existe un patrn de consumo correspondiente a personas procedentes de pases localizados fuera de la Unin Europea que residen en Italia, quienes dependiendo de su lugar de origen estn familiarizados con otros productos. Por sus hbitos de consumo. El limn italiano se consume principalmente en estado fresco, en los hogares y restaurantes, tambin hay una apertura del consumidor medio a la comida proveniente de otros pases, considerada como extica, ya que sienten la curiosidad de conocer otras costumbres y otros sabores. En este aspecto hay que tomar en cuenta la penetracin en esos mercados del tequila y la cerveza mexicana, de los que el limn mexicano es el acompaante original e ideal. Por otro lado, no se debe olvidar a los extranjeros residentes en Italia que buscan los productos que les recuerden su tierra y las costumbres que tanto aoran; y es aqu donde este producto podra abrir un mercado virgen.42

42

Julio (2000). Abriendo Mercado en Europa. Revista Mexicana de Negocios Internacionales Bancomext. 100 .17-22.

77

Dentro de la gastronoma italiana se puede encontrar una gran diversidad de platillos de los cuales sus principales aderezos son: el vinagre de vino, el aceite de oliva y el limn. El limn como aderezo se consume mucho al sur de Italia. El limn forma parte de muchas recetas de platillos y bebidas propias de Italia. Otro factor muy importante es el que utilizan mucho limn para acompaar mariscos y... mostrndoles las propiedades del limn mexicano, se interesarn por l, y lo integrarn poco a poco a sus hbitos de consumo en diferentes platillos.

3.3 Aspectos cualitativos del mercado.

rea geogrfica: 301,277 km del sq (116,324 mi del sq). Importante Roma: 2,648,800. Poblacin: 57,717,000. Religin: el catlico romano. Alfabetizacin :97%. Esperanza de vida: 78 aos. PIB por cpita: $21,500. Produccin agrcola: uvas, papas, remolachas, sojas, aceitunas, la carne productos lcteos, y el pez. Las exportaciones: en 1998 fueron de $242.6 mil millones f.o.b. Productos exportados: ,textiles, maquinaria vehculos de motor, equipo de transporte, qumicos ,comida, bebidas y tabaco minerales, y metales no ferrosos. Los destinos de las exportaciones en 1998 fueron: a la UE (Alemania 16.5%, Francia 12.7%,Reino Unido 7.2% Espaa 5.8%, los Pases Bajos 2.9%); E.E.U.U. 8.5%. Las importaciones en 1988 fueron: $206.9 mil millones f.o.b.

78

Los productos importados en 1998 fueron: energa elctrica, comida, bebida , tabaco y qumicos. La deuda externa en 1996: $45 mil millones de dlares. Los destinos de las importaciones en 1998 fueron: Alemania 18.8 %, Francia 13.12%, Reino Unido 6.47%, los pases bajos 6.2%,Blgica Luxemburgo 4.7 % y E.E. U.U. 51%. Ayuda econmica donada por ODA: $1.3 mil millones en 1997. Participacin de las importaciones dentro del PIB : 22.0%. La moneda oficial en Italia es la lira italiana, el tipo de cambio (al 17 de enero de 2,001) en relacin con nuestra moneda es: 1.00 peso mexicano = 206.9815 liras italianas. El lenguaje oficial es el italiano, dominan tambin el alemn y el francs. Es una economa de gran tamao, su PIB es de 1.3 billones de dlares en 1999, es la sexta economa dentro del contexto mundial. Economa en crecimiento del PIB: de 2.7% en el 2000. Economa estable: la tasa de inflacin fue de 1.7% en 1999. Economa abierta: el monto de las importaciones de mercancas en 1999 fue de 216.5 mil millones de dlares. Italia tiene una economa industrial diversificada con aproximadamente el mismo total y por el rendimiento per capital como Francia y el Reino Unido. Son economas capitalistas y estn divididas en un norte industrial desarrollado, dominado por compaas privadas y un sur agrcola menos desarrollado, con mas de 20% de desempleo. 43

43

Obtenido en la Red Mundial el da 28 de Agosto del 2000. http:// www.National geofraphic.com/

79

3.4 Aspectos cuantitativos del mercado.

Consumo aparente de limones y limas (TM ) en Italia 44

1995 Produccin 544,804

1996 609,661

1997 575,805

1998 611,818

Importacin

15,215

28,620

43,240

61,928

Exportacin

74,069

75,521

62,980

49,665

Consumo aparente

485,947

562,760

556,065

624,085

Poblacin (miles)

57,338

57,366

57,377

57,369

Consumo Per Cpita (Kg) 8.47

9.80

9.69

10.8

44

Cuadro elaborado con datos obtenidos en la red mundial el dia 5 de agosto del 2000 http://www.fao.org.

80

3.5.

Barreras de acceso al mercado

BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C. RGIMEN DE DESGRAVACIN ARANCELARIA BAJO EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA UNIN EUROPEA RGIMEN: EXPORTACIN DE MXICO A ITALIA FRACCIN ARANCELARIA PRODUCTO Limas (Citrus 0805.30.90 aurantifolia). 12.8% 8.8% 2 ARANCEL ARANCEL CODIGO DESGRA GENERAL MXICO 2000 VACION Impuestos adicionales: 4% El cdigo "2", significa una desgravacin arancelaria 1 2000 = 8.8% 1 2001 = 5.9% 1 2002 = 2.9% 1 de julio 2003 = LIBRE de julio de julio de de julio acuerdo al siguiente calendario: IVA = OBSERVACIONES

81

BANCOMEXT SE EXIME DE LA RESPONSABILIDAD FISCAL Y JURIDICA SOBRE EL USO Y APLICACION DE LA FRACCION ARANCELARIA Y POR LA INFORMACION PROPORCIONADA.45 Para obtener este beneficio el importador deber presentar en la aduana de entrada del pas de destino el Certificado de Circulacin de Mercancas (Certificado de Origen), (ver anexo 2) proporcionado por el exportador, el cual se tramita ante SECOFI. As mismo deber cumplir con las siguientes Reglas de Origen: 0805.30.90. Fabricacin en la que todos los materiales del captulo 08 deben ser obtenidos en su totalidad,y El valor de todos los materiales del captulo 17 utilizados no debe exceder del 30% del precio franco fbrica del producto. La informacin se elabora de acuerdo a la fraccin arancelaria enviada por la empresa. Septiembre, 2000. Se conocen stos requerimientos normativos: Certificado fitosanitario.( ver anexo 3) La inspeccin fitosanitario que efectan las autoridades aduanales italianas. Este tipo de inspeccin se lleva a cabo en trminos generales, de manera superficial y al azar. La oficina sanitaria se ocupa de hacer esa labor de manera detallada. El importador, por razn de costos, no efecta normalmente una verificacin sobre las condiciones de arribo de las frutas a puerto italiano, ello lo realiza contratando a un perito autorizado, slo si tiene cierta sospecha sobre el estado de la mercanca de un determinado contenedor.Hasta ahora no existen normas de calidad obligatorias, sin embargo, existe la recomendacin del Codex Alimentarius mencionado anteriormente, donde se refiere la clasificacin, el tamao, la presentacin, el etiquetado, etc.46

45 46

Informacin proporcionada por Bancomext, S.N.C. Obtenido e n la Red Mundial el da 6 de Noviembre del 2000. Htpp://www.cde.gob.mx/cgi/

82

3.6 Anlisis de competencia.

Se pueden considerar como competencia principal los aderezos antes mencionados y el Limn de consumo en Italia (italiano y persa) sin embargo, ms adelante, en la comercializacin, se mencionarn las propiedades fisiolgicas, fenolgica y nutritivas de este producto, aparte de las ventajas de las diferentes formas de presentacin, que sin duda representarn un acervo en la amplia gastronoma italiana. No le temas a la competencia... sino a tu incompetencia . la abuelita de Nicols Ballesteros.

3.7 Anlisis del macroentorno. 3.7.1. Oportunidades.

En la actualidad, las principales cadenas de supermercados en distintas partes del mundo buscan centralizar su abasto de alimentos frescos en unos cuantos proveedores que muestren consistencia en calidad, por lo que los pequeos productores deben buscar a estos grandes distribuidores y realizar programas de exportacin para lograr acceder a las tiendas minoristas de prestigio. Un aspecto importante ser el identificar ventanas de mercado que ocurren a lo largo del ao en diferentes partes del mundo, buscando ofrecer complementariedad en el abasto de frutas de temporada.

3.7.2. Amenazas.
Una amenaza muy seria, es el VTC (virus de la tristeza de los ctricos), que si llegara a afectar, daara un considerable porcentaje de rboles. Est trabajando un grupo de expertos buscando un patrn (ctrico que se use como base para el injerto) que sea resistente al dao. Con este esquema, este proyecto sera el menos afectado puesto que, como se planea manejar el limn con cuadrillas especializadas, no dependientes de cada productor, siempre se encontrar productores 83

que estn dispuestos a aportar su produccin a este proyecto y no a la industria, por el diferencial de precio. Otra amenaza es la misma naturaleza. Estando el valle de Tecomn lindando con el Ocano Pacfico, es susceptible de recibir los embates de huracanes. Condicin que, en el curso de la historia no ha obligado a los productores a deshacerse de este cultivo. Con el tiempo, el avance de este proyecto permitir tener proveedores de otras partes (Michoacn, Jalisco, Oaxaca, etc.) que permitan solventar la contrariedad de tener los cultivos semidestruidos o, simplemente inundados por un tiempo largo.

3.7.3. Anlisis.
Si no se logra cristalizar este proyecto, an sin las calamidades mencionadas bajar mucho la produccin, puesto que la mayora de los productores estn ya hartos de producir para la Industria y estn pensando en deshacerse de sus plantaciones. Logrndolo, cuando menos los que estn inmiscuidos, seguirn produciendo... el lmite ser el mercado, y con el tiempo, en todo el mundo apreciarn este producto. Si es difcil entender la filosofa del cambio, es ms difcil cambiar sin filosofa. Nicols Ballesteros Inda. .

84

85

CAPITULO 4. ASPECTOS OPERACIONALES.

4.1 Definicin de objetivos y metas.

En un principio, tomando en cuenta la curva estacional de produccin en las huertas, que coincide con el pico de consumo en los pases del hemisferio norte (que se calcula sea triplicado), se comprometer cada rancho a este proyecto slo con la capacidad de produccin mnima (la de invierno) contemplando el aumento estacional, para no poner en riesgo los compromisos adquiridos con los clientes. Ejemplo: el rancho A produce anualmente 1000 tons.; por la curva estndar, en enero se espera que produzca el 3% (30 tons.) de las cuales se calcula que ser utilizable el 68%; eso comprometer con ese rancho, a manejar 20 tons. mensuales para exportacin durante el invierno. En agosto, que se espera que produzca 140 tons. (62% fruta) y que el consumo aumenta slo dos veces, debern comercializarse en otro mercado 27 tons. La organizacin en lo operativo y financiero ser con compromisos fijos hacia la baja, esto es: conforme el mercado vaya demandando aumentos, se asignarn tres meses para la contratacin y adiestramiento del personal, y aumento de proveedores (un 25% mensual). Se estar entonces, cumpliendo al 100% el nuevo compromiso en el cuarto mes de haberlo recibido. La experiencia podr permitir reducir este plazo. Por lo que se podr ofertar el primer mes slo 19,381 bolsas (2,625 (13.5%) de limn pequeo (No. 2), 8,463 (43.6%) de limn chico (No. 3), 5,849 (30.1%) de limn mediano (No. 4) y 2,444 (12.6%) de limn grande (No. 5)) en 295 cajas de 16.5 kg o sea 4,831 kg, (4,476 bolsas en 68 cajas, 1,116 kg por semana); y al cuarto mes 77,523 bolsas en 1,180 cajas, 19,324 kg, (17,904 bolsas, 272 cajas, 4,463 kg por semana). Todas son cifras aproximadas. Pensando en aumentar continuamente la capacidad (en este proyecto no contrataremos personal temporal), se buscarn nuevos clientes que permitan desplazar la produccin de ms proveedores. No se contactar a nuevos proveedores mientras no se tenga comprometida su produccin. Este esquema alentar y permitir a los productores invertir en tecnologa e insumos que hagan producir ms limn exportable (reducir el porcentaje de industrial), y mayor volumen en la

86

temporada baja. Recordemos que el productor va a ahorrarse los costos de cosecha y traslado, puesto que se le estar comprando en el rbol. Algunas ideas no pueden ser verificadas con antelacin. En este caso la idea debe ser lo suficientemente flexible como para que sea posible introducir modificaciones segn la respuesta que suscite. De este modo se puede perfeccionar la idea incluso antes de empezar a utilizarla.47

4.2. Adecuacin de la mezcla de mercadotecnia. 4.2.1. Producto.

Este producto ir embolsado en polipropileno transparente que le permita respirar, en unidades de 250g. aproximadamente. Con el logotipo siguiente:

y la marca registrada:

47

De Bono, E.(1999) Op. Cit. p.318.

87

4.2.2. Precio.
Es necesario un mercado que no le afecte la sobreproduccin, que sea estricto con la calidad y no permita que se introduzcan productos que tumben el mercado, y que pueda ofrecer estabilidad en los precios. Consultando con Manuela E. Romano,48 propietaria de la Gelateria Giardino (Gelato Italiano Artigianale) en Puerto Escondido Oaxaca, Mxico, coment que este producto es muy apreciado en Italia (ella es de Rimini, en el noreste de ese pas), que ella ha pagado USD$0.95 por cada limn mexicano y que hace aproximadamente dos aos que no lo encuentra all. Mostr el libro Le Pi Belle Ricette di Drinks In Tavola, Giunti (ISBN: 8809203321) muy usado en Italia, en donde se encuentran ms de quince bebidas que utilizan este limn como ingrediente principal. Mencion la Kaipiria y la Kaipirozka, que son muy populares, y que tambin lo llevan incluido. En Los ngeles, California USA, los consumidores pagan USD$1.00 por diez limones; se pensaba que fcilmente estas bolsitas se venderan en USD$0.99, pero, platicando con Al Friesen ,49un vendedor de maquinaria para empaque de frutas, que fue introductor de frutas a los Estados Unidos y est enterado de estas cosas, asegur que se podrn vender en USD$1.50. En base a USD$1.50, aumentando los gastos de transporte, se piensa comercializar en Italia cada bolsita en USD$2.50 para el consumidor final. Se est considerando un 50% al detallista, un Introductor que ganara el 10%, mas costos y gastos, y al final de la cadena el productor que recibir alrededor de USD$0.30/Kg de su limn exportado, adoptando un poco el concepto de comercio equitativo o comercio justo promovido por las Iniciativas Max Havelaar y FLOInternational,50 y que coincide con la filosofa del cliente que tenemos localizado en Italia.

Correo electrnico giardinoroma@yahoo.com <giardinoroma@yahoo.com> Correo electrnico af 135 aol.com 50 Organizaciones que pretenden apoyar a productores marginal izados para que logren un desarrollo sustentable. mediante un sello de identificacin para que los consumidores lo compren y con ello les faciliten a los proveedores del comercio justo un acceso a los mercados internacionales con base en condiciones justas.
48 49

88

Por lo anteriormente expuesto, los precios se basan en los clculos de costos y de pago al Productor. Si los costos inherentes a la idea de enviar a Italia (transporte, aranceles, etc.) y el precio que se alcance all, no permiten hacerle llegar al productor un pago similar al calculado anteriormente, se buscar un mercado que s lo haga.

4.2.3 Plaza (canales de distribucin).

El canal de distribucin apropiado para este producto son las tiendas departamentales que manejen perecederos y los supermercados e hipermercados; sin descartar el que algunos bares y/o restaurantes compren directamente con el mayorista..

4.3. Estrategia de entrada al mercado.

Se requiere de una amplia campaa de promocin del producto, en la que se haga del conocimiento del segmento del consumidor potencial: personas que conocen el producto por su origen y aquellos que por su paladar extico o su curiosidad decidan conocer las caractersticas de este aderezo y la manera de degustarlo, con recetas sencillas, en donde se utilice este limn como ingrediente importante. Se cuenta con el site en la World Wide Web: http://www.frutec.com, en donde se mencionar, en varios idiomas, las caractersticas del producto y la filosofa de la empresa. Se enviar al italiano muestras regaladas dos o tres veces, para que lo d a conocer, despus de haberlo visitado personalmente, asegurndose de que lo conozca, lo disfrute y lo utilice. En esa visita, se podr acordar con l las cantidades y condiciones de envo, frecuencia, pago, y dems, para lo que se le pedir a bancomext en el rea de promociones, el apoyo en la coordinacin de una cita con l y la traduccin del idioma. Adems, para el mercado Nacional: Se tienen tratos con el gerente de la tienda departamental Aurrer Colima para comercializar este producto en la localidad, mientras se refuerza el mercado exterior. Sin descartar que pueda ser exitosa esta comercializacin (local), y se complemente la venta de la produccin. El gerente le asign el espacio (a un lado de los limones tradicionales) en su estantera; mencion que, si prospera esta idea, puede influir con los gerentes de la zona occidente que consta de catorce

89

tiendas (regional), que luego se tendra acceso a todas las tiendas Aurrer ( mbito nacional), y finalmente a Wal*Mart ( internacional). Se tiene coordinado con el director del diario de colima para que cuando ya se est comercializando en Aurrer, salga a ocho columnas, en la portada, un reportaje sobre todo lo que implic llegar a eso. Esto inquietar a los dems productores y empacadores en pensar hacer las cosas bien, y se empiece a mejorar toda la actividad, aparte de que se obtendr la publicidad que menciona Ries, A. (2000) Ley No. 3). El nacimiento de una marca se consigue con comunicacin no con publicidad.51 Se piensa utilizar, sobre todo en Mxico, los slogans:

Que posesionarn en la mente de los clientes la palabra: calidad. Ries,A.(2000) (Ley No. 5). La marca debe apropiarse de una palabra en la mente del consumidor52

51 52

Ries, A. y Ries, L.(2000) Op. Cit. p.29. Ibid,. p.43.

90

4.4.

Aspectos operacionales.

Hasta el momento se cuenta con la cotizacin de la compaa Green Sky Service que sugiere utilizar los servicios de Iberia cargo con vuelo MXICO MADRID MILN (Linate), que es todos los das. La oficina de bancomext est evaluando con algunos importadores la factibilidad y conveniencia de utilizar los vuelos charter tursticos que tienen un enlace directo, para aprovechar su capacidad de carga en transporte de frutas frescas. Se contratar a la compaa Societe Generale de Surveillance de Mxico, S.A. de C. V. (SGS) para que certifique la calidad en el momento de embarque y al arribo.

4.5. Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros.

Se buscar un trato FCA transporte principal no pagado libre/ franco de porte. ( lo que significa que la mercanca se entrega al transportista en el lugar prefijado de antemano y apartir de all se traslada la responsabilidad al comprador en el lugar convenido), en un principio, as se necesitar mucho menos financiamiento. Lo analizaremos en el Captulo 5. Se tiene contemplado el CIP Transporte principal areo, flete y seguro pagado hasta Miln Italia,( lo que significa que asumiremos todos los costos y el flete necesario para hacer llegar la mercanca y contratar un seguro), mientras los volmenes no permitan utilizar el contenedor refrigerado en transporte martimo, que entonces seran CIF (costo, seguro y flete), va Veracruz. ( lo que significa contratar el seguro que ampare la mercanca desde el punto de embarque hasta el destino convenido, el punto de entrega de la mercanca es a bordo del buque en el puerto de salida).

4.6. Envase y embalaje.

Salvo indicacin en contrario del cliente y/ o la lnea area , sern cajas de 10 o 40 libras (4.55 o 18.2K), sueltas, para poder acomodarse en un contenedor isoterma modelo LD-3, LD-7 o LD-9 segn vayan aumentando los volmenes.

91

4.7. Contratos y formas de pago.

Ser un contrato de compraventa( ver anexo 4 ), se obtendr asesora en su elaboracin de la Comisin para la Proteccin del Comercio Exterior de Mxico (Compromex). La transferencia de fondos ser a travs de la Banca Electrnica, y se estar en continuo contacto va internet. Respecto a la forma de pago, se buscar, sobre todo al iniciar, quien pague de contado, salvo que se consiga financiamiento que permita soportar hasta 30 das de plazo. No ser difcil ni una, ni otra opcin, por los bajos volmenes que se piensa manejar inicialmente, mientras se ampla el mercado. Con los siguientes mercados y/o clientes, el flujo de efectivo permitir soportar cualquier plazo. Se es socio desde 1995 de Red Book Credit Service (RBCS) y se solicitarn referencias comerciales de todos los posibles clientes. Igualmente se cuenta con la asesora de Blue Book Produce Reporter Co. (Libro Azul) y se consultar continuamente la Relacin de Empresas Incumplidas emitida por la Gerencia de Compromex. En la consecucin de las operaciones se solicitar el apoyo de ANEXPHO, ( Asociacin Nacional de Productores y Exportadores Hortofrutcolas) de quien se es socio, y se contrataran los servicios de Seguros Bancomext o de la Compaa Mexicana de Seguros de Crdito, S.A. (COMESEC).

4.8.

Programa de actividades a corto plazo.

Es necesario concretizar el proyecto, para lo que se debe conseguir el financiamiento, invertir en la terminacin de la maquinaria, la elaboracin de los utensilios y enseres de corte, acopio y acarreo, la contratacin y adiestramiento del personal, para lo cual se calcula cuatro meses, por lo que se podra iniciar enviando las muestras en los primeros meses del 2001.

A veces creemos que una idea es tan maravillosa y potente que arrastrar tras de s a todo el mundo. Casi nunca ocurre. Por el contrario, siempre es necesario hacerla funcionar. Tiene que haber una persona o un grupo resueltos a hacerla funcionar y dispuestos a superar inconvenientes y obstculos para lograrlo. El intento de encontrar una idea que funcione sin trabajo y esfuerzo es

92

una ilusin vana. Por las misma razones, una idea que obviamente no es una gran idea puede funcionar si alguien advierte sus posibilidades y decide ponerla en prctica con xito.53

53

De Bono, E. Op. Cit. p.424.

93

CAPITULO 5. ASPECTOS FINANCIEROS.54

Deber iniciarse el estudio financiero tomando en cuenta las siguientes consideraciones: Perodo preoperativo: Se calcula que en el terminado e instalacin de la maquinaria, la elaboracin de los enseres y utensilios de campo, la contratacin y adiestramiento del personal, transcurrirn cuatro meses. Volmenes: Se tomar como base un rancho que produzca aproximadamente 1,000 tons./ao. La curva estacional indica que en los meses de poca produccin aportar 30 tons./mes, de las que 19.3 sern susceptibles de exportacin, por lo que se iniciar con esa cantidad. El proceso de contratacin de personal, adiestramiento y aprendizaje obliga a mantener una lnea ascendente durante 4 meses por lo que en el primer mes se puede cumplir slo el 25% del compromiso; el siguiente mes se alcanzar el 50%, y as sucesivamente. Esto representa que se pueden ofertar el primer mes 19,381 bolsas(B) en 295 cajas(C) de 16.5 Kg.(K) o sea 4,831K, (4,476B en 68C, 1,116K/semana(S)); y al cuarto mes 77,523B en 1,180C, (17,904B, 272C, 4,463K/S). Todas las cifras son aproximadas. Estas cantidades sern la unidad de compromiso. Se calcula poder cumplir un aumento cada cuatro meses. Los tamaos estn normalmente distribuidos de la siguiente manera: Limones(L) #2 (42/K) el 13%, L #3 (32/K) el 44%, L #4 (28/K) el 30% y L #5 (23/K) el 13%.

5.1. Recursos y/o inversiones y formas de financiamiento.

Se contemplan tres diferentes escenarios: pesimista, conservador y optimista. Las variantes a considerar son: el plazo de pago (1 da para el optimista, 15 das para el conservador y 30 das para el pesimista), el flete (10% considerando que el cliente pagara el flete areo (MxicoItalia) y la empresa el terrestre (TecomnMxico D.F.) para el optimista y el conservador, y 100%, pagando ambos la empresa para el pesimista) y los aumentos de compromiso (sin haber aumentos para el pesimista, cada seis meses para el conservador y cada cuatro meses (aumento continuo del 25% mensual lnea recta para el optimista).

54

Los clculos fueron elaborados por el C.P. Rubn Durn Vallejo.

94

En el escenario optimista se asume que el cliente paga al da siguiente y proporciona un anticipo a la comercializacin de US$45,000 a descontarse el 10%, 20%, 30% y 40% del capital, de los envos de los meses 4, 5, 6 y 7 de operacin respectivamente, adems l paga el transporte principal. En este caso se estima que habr aumentos de compromiso cada cuatro meses, o sea, un aumento continuo mensual del 25% de la cifra inicial de 19.3 toneladas. En el escenario conservador se otorga un crdito de 15 das pagando l, transporte principal y los aumentos son cada seis meses; para lo que se requiere un financiamiento de US$56.000 (40,000 y 16,000) con un inters anual del 15% que se pagar el 20% en el mes 9 y el 80% en el mes 12 de operacin. El pesimista asume que la empresa paga el flete completo, por lo que ser necesario conseguir un financiamiento de US$85,000 (40,000 y 45,000), pagadero en el mes 12 de operacin; se est otorgando un plazo de 30 das y no hay aumento. En resumen, se tienen los siguientes datos: Das Optimista Conservador Pesimista 1 15 30 Flete Aum. 10% 10% 100% 2 1 0 Ant. 45,000 56,000 85,000 Fin. 4 5 6 7 9 12 10% 20% 30% 40% 20% 80% 100%

Respecto a las inversiones, el escenario optimista permite, cada cuatro meses, invertir US$ 57,000 (200% de la inversin inicial) en maquinaria y equipo de transporte, mobiliario y equipo de oficina, enseres de campo, mejoras a la construccin e instalacin elctrica, excepto el mes cinco, que se invertirn US$28,500. El conservador permite invertir el 200% ( US$114,000) cada seis meses excepto los meses siete y trece que se invertir el 100%. El pesimista, por no contemplar aumentos de compromiso, no necesita inversiones posteriores. Igualmente, estn contemplados los aumentos de personal y/o aumentos de sueldos a empleados en cada escenario.

5.2. Estados financieros.

En las siguientes secciones se incluirn juntos los tres escenarios de cada documento. Se muestra el periodo preoperativo de cuatro meses, y los primeros doce meses de operacin.

95

5.2.1. Estado de resultados pro forma.

.

F R U T E C , S.A .D EC .V .
E S TA D OD E R E S U LTA D O S
IN G R ESO S: Ventas EG R ESO S: G astos G enerales G astos Financieros C ostosdeProduccin C ostosdeventa D epreciacinA ctivos Am ortizacinA ctivos

P esim ista

16-Ene-01 16:17 D LA R ES E M BO LSA D O E M PA Q U ELIM NFR U TA (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) D E: Feb-01 M ar-01 A br-01 M ay-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 S ep-01 O ct-01 N ov-01 D ic-01 Ene-02 Feb-02 M ar-02 A br-02 M ay-02 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214

0 1,429 791 0 0 0 0 531 1,063 0 0 0 0 109 281 0 0 8 --------- --------- --------0 2,069 2,143

1,112 0 2,233 3,000 391 33 --------6,769

8,020 0 6,728 8,957 500 42 --------24,247

8,020 0 10,633 17,913 508 42 --------37,117

8,020 0 14,539 26,870 508 42 --------49,979

8,020 8,020 0 0 18,444 18,444 35,826 35,826 508 508 42 42 --------- --------62,841 62,841

8,020 0 18,444 35,826 508 42 --------62,841

8,020 0 18,444 35,826 508 42 --------62,841

8,020 0 18,444 35,826 508 42 --------62,841

8,020 0 18,444 35,826 508 42 --------62,841

8,020 0 18,444 35,826 508 42 --------62,841

8,199 0 18,444 35,826 508 42 --------63,019

8,199 11,568 18,444 35,826 508 42 --------74,588

R ESU LTA D OD ELP ER IO D 0 -2,069 -2,143 -6,769 -2,443 6,490 PER D ID AAC U M U LA D A 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 --------- --------- --------- --------- --------- --------R ESU LTA D OAN TESISR 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935

15,431 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,194 -6,935 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------8,496 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,194

12,626 0 --------12,626

ISRYP TU

27.0%

0 2,294 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,532

3,409

R ESU LTA D ON ETO

0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,662 0

9,217

0 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627

96

F R U T E C , S.A .D EC .V .
E S TA D OD E R E S U LTA D O S
IN G R E S O S : V entas E G R E S O S : G astosG enerales G astosFinancieros C ostosdeP roduccin C ostosdeventa D epreciacinA ctivos A m ortizacinA ctivos

C onservador

16-E ne-01 17:15 D LA R E S E M B O LS A D O E M P A Q U ELIM NFR U TA (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) D E : Feb-01 M ar-01 A br-01 M ay-01 Jun-01 Jul-01 A go-01 S ep-01 O ct-01 N ov-01 D ic-01 E ne-02 Feb-02 M ar-02 A br-02 M ay-02 0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849

0 1,429 791 0 0 0 0 531 1,063 0 0 0 0 109 281 0 0 8 --------- --------- --------0 2,069 2,143

1,112 0 2,233 3,000 391 33 --------6,769

8,020 0 6,728 2,493 500 42 --------17,783

8,020 0 10,633 4,986 508 42 --------24,190

8,020 0 14,539 7,479 508 42 --------30,588

8,020 8,020 0 0 18,444 18,444 9,972 9,972 508 508 42 42 --------- --------36,986 36,986

8,020 0 18,444 9,972 508 42 --------36,986

8,142 0 22,823 12,465 508 42 --------43,980

9,847 0 27,203 14,958 1,017 83 --------53,108

9,968 6,323 31,582 17,451 1,525 125 --------66,974

10,089 0 35,961 19,944 1,525 125 --------67,645

10,268 11,852 0 1,374 35,961 35,961 19,944 19,944 1,525 1,525 125 125 --------- --------67,823 70,781

R E S U LTA D OD E LP E R IO D 0 -2,069 -2,143 -6,769 -5,302 773 6,855 P E R D ID AA C U M U LA D A 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------R E S U LTA D OA N TE SIS R 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656

12,938 12,938 12,938 18,426 21,779 20,394 32,205 32,026 29,068 -8,656 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------4,283 12,938 12,938 18,426 21,779 20,394 32,205 32,026 29,068

IS RYP TU

27.0%

0 1,156 3,493 3,493 4,975 5,880 5,506 8,695 8,647

7,848

R E S U LTA D ON E TO

0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 9,445 9,445 13,451 15,899 14,888 23,509 23,379 0 0

21,220

0 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362

97

F R U T E C , S.A .D EC .V .
E S TA D OD E R E S U LTA D O S
IN G R E S O S : V entas E G R E S O S : G astosG enerales G astosFinancieros C ostosdeP roduccin C ostosdeventa D epreciacinA ctivos A m ortizacinA ctivos

O ptim ista

16-E ne-01 17:20 D LA R E S E M B O LS A D O E M P A Q U ELIM NFR U TA (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) D E : Feb-01 M ar-01 A br-01 M ay-01 Jun-01 Jul-01 A go-01 S ep-01 O ct-01 N ov-01 D ic-01 E ne-02 Feb-02 M ar-02 A br-02 M ay-02 0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 112,330 124,811 137,293 149,774

0 1,429 791 0 0 0 0 531 1,063 0 0 0 0 109 281 0 0 8 --------- --------- --------0 2,069 2,143

1,112 0 2,233 3,000 391 33 --------6,769

8,020 0 6,728 2,493 500 42 --------17,783

8,020 0 10,633 4,986 508 42 --------24,190

8,020 0 14,539 7,479 508 42 --------30,588

8,020 8,142 0 0 18,444 22,823 9,972 12,465 508 508 42 42 --------- --------36,986 43,980

8,263 0 27,203 14,958 763 63 --------51,248

8,384 0 31,582 17,451 1,017 83 --------58,517

11,673 0 35,961 19,944 1,017 83 --------68,679

11,795 0 40,341 22,437 1,017 83 --------75,672

11,916 0 44,720 24,930 1,525 125 --------83,216

12,216 15,505 0 0 49,099 53,479 27,423 29,916 2,033 2,033 167 167 --------- --------90,938 101,100

D 0 -2,069 -2,143 -6,769 -5,302 773 6,855 R E S U LTA D OD E LP E R IO P E R D ID AA C U M U LA D A 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------R E S U LTA D OA N TE SIS R 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656

12,938 18,426 23,638 28,851 31,170 36,658 41,596 46,355 -8,656 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------4,283 18,426 23,638 28,851 31,170 36,658 41,596 46,355

48,674 0 --------48,674

IS RYP TU

27.0%

0 1,156 4,975 6,382 7,790 8,416 9,898 11,231 12,516

13,142

R E S U LTA D ON E TO

0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 13,451 17,256 21,061 22,754 26,760 30,365 33,839 0 0

35,532

0 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145

98

5.2.2. Balance pro forma.

.

FRUTEC, S.A . DE C.V .

BALANCE GENERAL
17-Ene-01 0:34 (-4) (-3) (-2) (-1) (1) al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01

Pesimista
DLARES EMBOLSADO EMPAQUE LIMN FRUTA (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02

AC T I V O CIRCULANTE BANCO CTA CHEQUES 34,250 FONDO FIJO DE CAJA 500 CLIENTES 0 0 ANTICIPO DE IMPUESTO --------34,750 FIJO 0 MOB Y EQUIPO OFICINA Depreciacin 10.0% 0 MAQUINARIA 5,250 Depreciacin 25.0% 0 ENSERES DE CAMPO 0 Depreciacin 50.0% 0 --------5,250 DIFERIDO 0 INSTALACION ELECTRIC Amortizacin 10.0% 0 MEJORAS A LA CONST. 0 Amortizacin 10.0% 0 --------0 SUMA DEL ACTIVO

24,540 14,436 1,841 500 500 500 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------25,040 14,936 2,341

22,136 6,873 551 3,170 500 1,000 1,500 2,000 21,803 43,607 65,410 87,214 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------44,440 51,480 67,461 92,384

28,093 2,000 87,214 0 --------117,307

53,016 2,000 87,214 0 --------142,230

77,939 2,000 87,214 0 --------167,153

102,862 127,785 2,000 2,000 87,214 87,214 0 0 --------- --------192,075 216,998

124,091 2,000 87,214 0 --------213,304

131,501 59,677 2,000 2,000 87,214 87,214 17,334 17,334 --------- --------238,049 166,225 1,000 -92 21,000 -5,906 1,500 -875 --------16,627 2,000 -217 3,000 -325 --------4,458

0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -42 -50 -58 -67 -75 -83 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,281 -3,719 -4,156 -4,594 -5,031 -5,469 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -500 -563 -625 -688 -750 -813 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 20,185 19,677 19,169 18,660 18,152 17,644 17,135 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -117 -133 -150 -167 -183 -200 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -175 -200 -225 -250 -275 -300 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 4,750 4,708 4,667 4,625 4,583 4,542 4,500

40,000 37,931 35,787 29,019 71,575 78,065 93,496 117,869 142,242 166,615 190,988 215,361 239,734 235,490 259,684 187,310 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======

P AS I V O CIRCULANTE ACREEDORES FINANCIE 40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 2,294 8,875 15,455 ANTICIPO CLIENTES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 87,294 93,875 100,455 SUMA DEL PASIVO C AP I T AL CAP. SOCIAL RESULTADO DEL PERO

85,000 22,036 0 --------107,036

85,000 28,617 0 --------113,617

85,000 85,000 35,197 41,778 0 0 --------- --------120,197 126,778

85,000 19,742 0 --------104,742

85,000 26,274 0 --------111,274

0 29,683 0 --------29,683 29,683

40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 87,294 93,875 100,455 107,036 113,617 120,197 126,778 104,742 111,274

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------- --------0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627 40,000 37,931 35,787 29,019 71,575 78,065 93,496 117,869 142,242 166,615 190,988 215,361 239,734 235,490 259,684 187,310 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ======= OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK

SUMA PASIVO Y CAPITAL

99

FRUTEC, S.A . DE C.V .

BALANCE GENERAL
17-Ene-01 0:35 (-4) (-3) (-2) (-1) (1) al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01

Conservador
DLARES EMBOLSADO EMPAQUE LIMN FRUTA (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02

ACT I V O CIRCULANTE BANCO CTA CHEQUES 34,250 FONDO FIJO DE CAJA 500 CLIENTES 0 0 ANTICIPO DE IMPUESTO --------34,750 FIJO 0 MOB Y EQUIPO OFICINA Depreciacin 10.0% 0 MAQUINARIA 5,250 Depreciacin 25.0% 0 ENSERES DE CAMPO 0 Depreciacin 50.0% 0 --------5,250 DIFERIDO INSTALACION ELECTRIC 0 Amortizacin 10.0% 0 MEJORAS A LA CONST. 0 Amortizacin 10.0% 0 --------0 SUMA DEL ACTIVO

24,540 14,436 1,841 5,841 423 1,087 7,835 500 500 500 500 1,000 1,500 2,000 0 0 0 6,241 12,481 18,722 24,962 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------25,040 14,936 2,341 12,581 13,904 21,309 34,797

21,323 2,000 24,962 0 --------48,285

34,811 2,000 24,962 0 --------61,774

19,047 7,185 11,789 2,000 2,000 2,000 31,203 37,443 43,684 0 0 0 --------- --------- --------52,250 46,629 57,473

26,285 2,000 49,925 0 --------78,210

43,061 2,000 49,925 16,900 --------111,886

28,979 2,000 49,925 16,900 --------97,804 3,000 -167 63,000 -9,844 4,500 -1,438 --------59,052 6,000 -367 9,000 -550 --------14,083

0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -42 -50 -67 -92 -117 -142 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 42,000 63,000 63,000 63,000 63,000 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,281 -3,719 -4,594 -5,906 -7,219 -8,531 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 3,000 4,500 4,500 4,500 4,500 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -500 -563 -688 -875 -1,063 -1,250 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 20,185 19,677 42,669 65,152 63,627 62,102 60,577 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 4,000 6,000 6,000 6,000 6,000 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -117 -133 -167 -217 -267 -317 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 6,000 9,000 9,000 9,000 9,000 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -175 -200 -250 -325 -400 -475 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 4,750 4,708 9,667 14,583 14,458 14,333 14,208

40,000 37,931 35,787 29,019 39,717 40,489 47,344 60,283 73,221 86,159 104,585 126,364 135,559 154,645 186,671 170,939 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======

P AS I V O CIRCULANTE ACREEDORES FINANCIE 40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 0 1,156 4,650 8,143 ANTICIPO CLIENTES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 57,156 60,650 64,143 SUMA DEL PASIVO CAP I T AL CAP. SOCIAL RESULTADO DEL PERO

56,000 13,118 0 --------69,118

56,000 44,800 18,998 24,505 0 0 --------- --------74,998 69,305

44,800 20,082 0 --------64,882

44,800 28,729 0 --------73,529

0 36,578 0 --------36,578 36,578

40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 57,156 60,650 64,143 69,118 74,998 69,305 64,882 73,529

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------- --------0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362 40,000 37,931 35,787 29,019 39,717 40,489 47,344 60,283 73,221 86,159 104,585 126,364 135,559 154,645 186,671 170,939 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ======= OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK

SUMA PASIVO Y CAPITAL

100

FRUTEC, S.A . DE C.V .

BALANCE GENERAL
17-Ene-01 0:36 (-4) (-3) (-2) (-1) (1) al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01

Optimista
DLARES EMBOLSADO EMPAQUE LIMN FRUTA (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12) Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02

ACT I V O CIRCULANTE BANCO CTA CHEQUES 39,250 FONDO FIJO DE CAJA 500 CLIENTES 0 ANTICIPO DE IMPUESTO 0 --------39,750 FIJO MOB Y EQUIPO OFICINA 0 Depreciacin 10.0% 0 MAQUINARIA 5,250 Depreciacin 25.0% 0 ENSERES DE CAMPO 0 Depreciacin 50.0% 0 --------5,250 DIFERIDO INSTALACION ELECTRIC 0 Amortizacin 10.0% 0 MEJORAS A LA CONST. 0 Amortizacin 10.0% 0 --------0 SUMA DEL ACTIVO

29,540 19,436 6,841 665 1,072 7,561 15,633 10,943 7,240 18,775 50,630 59,472 53,498 76,124 126,582 500 500 500 500 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 0 0 0 416 832 1,248 1,664 2,080 2,496 2,912 3,328 3,744 4,160 4,576 4,992 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 25,512 25,512 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------- --------30,040 19,936 7,341 1,581 2,904 10,309 19,297 15,023 11,737 23,688 55,958 65,216 59,658 108,213 159,087 0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 3,000 4,000 4,000 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -46 -63 -79 -96 -121 -154 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 31,500 42,000 42,000 42,000 63,000 84,000 84,000 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,500 -4,375 -5,250 -6,125 -7,438 -9,188 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 2,250 3,000 3,000 3,000 4,500 6,000 6,000 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -531 -656 -781 -906 -1,094 -1,344 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 31,935 42,923 41,906 40,890 63,373 85,348 83,315 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 3,000 4,000 4,000 4,000 6,000 8,000 8,000 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -125 -158 -192 -225 -275 -342 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 4,500 6,000 6,000 6,000 9,000 12,000 12,000 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -188 -238 -288 -338 -413 -513 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 7,250 9,688 9,604 9,521 14,438 19,313 19,146 4,000 -188 84,000 -10,938 6,000 -1,594 --------81,281 8,000 -408 12,000 -613 --------18,979

45,000 42,931 40,787 34,019 28,717 29,489 36,344 44,783 54,209 64,347 75,198 106,369 143,027 164,319 210,674 259,348 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======

PASI V O CIRCULANTE ACREEDORES FINANCIE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 0 1,156 6,131 12,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060 ANTICIPO CLIENTES 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 40,500 31,500 18,000 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 41,656 37,631 30,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060 SUMA DEL PASIVO CAP I T AL CAP. SOCIAL RESULTADO DEL PERO 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 41,656 37,631 30,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060

0 55,202 0 --------55,202 55,202

0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ----------------- --------- --------0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145 45,000 42,931 40,787 34,019 28,717 29,489 36,344 44,783 54,209 64,347 75,198 106,369 143,027 164,319 210,674 259,348 ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ======= OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK

SUMA PASIVO Y CAPITAL

101

5.2.3. Presupuesto de ingresos y egresos pro forma.

FRUTEC, S.A. DE C.V.
PRESUPUESTO DE 16-Ene-01 INGRESOS Y EGRESOS (-4) (-3)
INGRESOS: Ventas Financiamiento 17:11 DLARES EMBOLSADO (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01

Pesimista
EMPAQUE LIMN FRUTA (7) (8) (9) (10) (11) (12) Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02

0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 40,000 0 0 0 45,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 0 0 0 66,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214

EGRESOS: PAGO ANTICIPOS: Comercializacin GASTOS GENERALES Sueldos Prestaciones Arrendamiento Local Electricidad Combustibles Serv. Telefonico Material de Oficina Imprevistos

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 0 0 0 4,694 0 0 0 0 1,643 0 1,429 714 714 714 0 0 77 153 153 0 0 0 77 255 0 0 0 77 255 0 0 0 31 102 0 0 0 61 204 --------- --------- --------- --------- --------0 1,429 791 1,112 8,020 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 714 714 714 714 714 714 893 893 153 153 153 153 153 153 153 153 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 102 102 102 102 102 102 102 102 204 204 204 204 204 204 204 204 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,199 8,199 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,568 0 85,000

GASTOS FINANCIEROS Intereses Financiamiento Pago Financiamiento

COSTOS DE PRODUCCION Mano de Obra Empaque 0 Prestaciones Empaque 0 Mano de Obra Recolecta 0 Prestaciones Recolecta 0 Electricidad 0 Combustibles 0 Imprevistos 0 Limn de Campo 0 --------0 COSTOS DE VENTA Empaque y Embalaje 0 Fletes 100% 0 Promocin 0 --------0 INVERSIONES Mob. Y Equipo Oficina 0 Maquinaria 5,250 Enseres de Campo 0 Instalacin Elctrica 0 0 Mejoras a la Construccin --------5,250 GASTOS VIRTUALES: Depreciacin Activos 0 Amortizacin Activos 0 --------0

103 206 412 1,373 36 72 144 481 134 268 537 1,789 47 94 188 626 77 153 306 306 0 0 107 357 23 46 92 306 112 223 447 1,490 --------- --------- --------- --------531 1,063 2,233 6,728

1,373 481 3,578 1,252 306 357 306 2,980 --------10,633

1,373 481 5,368 1,879 306 357 306 4,469 --------14,539 5,324 21,545 0 --------26,870

1,373 481 7,157 2,505 306 357 306 5,959 --------18,444 7,099 28,727 0 --------35,826

1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 481 481 481 481 481 481 481 481 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 306 306 306 306 306 306 306 306 357 357 357 357 357 357 357 357 306 306 306 306 306 306 306 306 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826

0 0 0 1,775 3,550 0 0 0 7,182 14,364 0 0 3,000 0 0 --------- --------- --------- --------- --------0 0 3,000 8,957 17,913 0 5,250 1,500 0 1,000 --------7,750 0 5,250 0 2,000 1,000 --------8,250

0 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5,250 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------6,250 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------109 290 424 542 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550

102

FRUTEC, S.A. DE C.V.

PRESUPUESTO DE 16-Ene-01 INGRESOS Y EGRESOS (-4) (-3)
INGRESOS: Ventas Financiamiento 17:15 DLARES EMBOLSADO (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01

Conservador
EMPAQUE LIMN FRUTA (11) (12) Abr-02 May-02 (7) (8) (9) (10) Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02

0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849 40,000 0 0 0 16,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 0 0 0 28,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849

EGRESOS: PAGO ANTICIPOS: Comercializacin GASTOS GENERALES Sueldos Prestaciones Arrendamiento Local Electricidad Combustibles Serv. Telefonico Material de Oficina Imprevistos

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 4,694 1,643 714 153 255 255 102 204 --------8,020 0 0

0 0 0 0 4,694 0 0 0 0 1,643 0 1,429 714 714 714 0 0 77 153 153 0 0 0 77 255 0 0 0 77 255 0 0 0 31 102 0 0 0 61 204 --------- --------- --------- --------- --------0 1,429 791 1,112 8,020 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

4,694 4,694 4,694 5,867 5,867 5,867 5,867 7,041 1,643 1,643 1,643 2,054 2,054 2,054 2,054 2,464 714 714 714 714 714 714 893 893 153 153 172 191 210 230 230 230 255 255 287 319 351 383 383 383 255 255 287 319 351 383 383 383 102 102 115 128 140 153 153 153 204 204 230 255 281 306 306 306 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------8,020 8,020 8,142 9,847 9,968 10,089 10,268 11,852 0 0 0 0 0 0 0 6,323 0 11,200 0 0 0 1,374 0 44,800

GASTOS FINANCIEROS Intereses Financiamiento Pago Financiamiento

COSTOS DE PRODUCCION Mano de Obra Empaque 0 Prestaciones Empaque 0 Mano de Obra Recolecta 0 Prestaciones Recolecta 0 Electricidad 0 Combustibles 0 Imprevistos 0 Limn de Campo 0 --------0 COSTOS DE VENTA Empaque y Embalaje 0 Fletes 10% 0 Promocin 0 --------0 INVERSIONES Mob. Y Equipo Oficina 0 Maquinaria 5,250 Enseres de Campo 0 Instalacin Elctrica 0 0 Mejoras a la Construccin --------5,250 GASTOS VIRTUALES: Depreciacin Activos 0 Amortizacin Activos 0 --------0

103 206 412 1,373 36 72 144 481 134 268 537 1,789 47 94 188 626 77 153 306 306 0 0 107 357 23 46 92 306 112 223 447 1,490 --------- --------- --------- --------531 1,063 2,233 6,728 0 0 0 1,775 0 0 0 718 0 0 3,000 0 --------- --------- --------- --------0 0 3,000 2,493 0 5,250 1,500 0 1,000 --------7,750

1,373 481 3,578 1,252 306 357 306 2,980 --------10,633 3,550 1,436 0 --------4,986

1,373 481 5,368 1,879 306 357 306 4,469 --------14,539 5,324 2,155 0 --------7,479

1,373 481 7,157 2,505 306 357 306 5,959 --------18,444 7,099 2,873 0 --------9,972

1,373 1,373 1,544 1,716 1,888 2,059 2,059 481 481 541 601 661 721 721 7,157 7,157 8,946 10,735 12,525 14,314 14,314 2,505 2,505 3,131 3,757 4,384 5,010 5,010 306 306 383 459 536 612 612 357 357 446 536 625 714 714 306 306 383 459 536 612 612 5,959 5,959 7,449 8,939 10,429 11,919 11,919 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------18,444 18,444 22,823 27,203 31,582 35,961 35,961

2,059 721 14,314 5,010 612 714 612 11,919 --------35,961

7,099 7,099 8,874 10,649 12,424 14,199 14,199 14,199 2,873 2,873 3,591 4,309 5,027 5,745 5,745 5,745 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------9,972 9,972 12,465 14,958 17,451 19,944 19,944 19,944

0 0 1,000 0 0 0 0 0 1,000 1,000 0 0 0 0 5,250 5,250 0 0 0 0 0 0 21,000 21,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,500 1,500 0 0 0 0 2,000 0 0 0 0 0 0 0 2,000 2,000 0 0 0 0 1,000 1,000 0 0 0 0 0 0 3,000 3,000 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 28,500 28,500 0 0 0 0

109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 1,017 1,525 1,525 1,525 1,525 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 83 125 125 125 125 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------109 290 424 542 550 550 550 550 550 550 1,100 1,650 1,650 1,650 1,650

103

5.3. Flujo de efectivo (cash flow).

FRUTEC, S.A. DE C.V.

Flujo de efectivo
16-Ene-01 17:11 DLARES EMBOLSADO (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (-4) Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 0 34,750 25,040 14,936 2,341 22,636 7,873 2,051 5,170 30,093 55,016

Pesimista
EMPAQUE LIMN FRUTA (8) (9) (10) (11) (12) Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 79,939 104,862 129,785 126,091 133,501

Orgenes de efectivo: Saldo inicial INGRESOS: Ventas Financiamiento Total origenes

30

0 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 40,000 0 0 0 45,000 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 34,750 25,040 14,936 47,341 44,440 51,480 67,461

87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------92,384 117,307 142,230 167,153 192,075 216,998 213,304

87,214 0 --------220,715

Aplicaciones de efectivo: Pagos anticipados Gastos generales Gastos financieros costos de produccin Costos de venta Amortizacin financiera. Inversiones Pago prov. ISR ISR Y PTU Total aplicaciones Saldo final

0 0 0 0 0 0 1,429 791 1,112 8,020 0 0 0 0 0 0 531 1,063 2,233 6,728 0 0 0 3,000 8,957 0 0 0 0 0 5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------5,250 9,710 10,104 12,595 24,705 34,750 25,040 14,936 2,341 22,636

0 8,020 0 10,633 17,913 0 0 0 0 --------36,567 7,873

0 8,020 0 14,539 26,870 0 0 0 0 --------49,429 2,051

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291 5,170

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291 30,093

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291 55,016

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 0 --------62,291

0 8,020 0 18,444 35,826 0 0 0 28,617 --------90,907

0 8,199 0 18,444 35,826 0 0 17,334 0 --------79,803

0 8,199 11,568 18,444 35,826 85,000 0 0 0 --------159,038 61,677

79,939 104,862 129,785 126,091 133,501

FRUTEC, S.A. DE C.V.

Flujo de efectivo
Origines de efectivo: Saldo inicial ngresos: Ventas Financiamiento Total origenes 16-Ene-01 17:15 DLARES (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 0 34,750 25,040 14,936 2,341 6,341 1,423 2,587 9,835 EMBOLSADO (6) (7) Nov-01 Dic-01 23,323 36,811

Conservador
EMPAQUE LIMN FRUTA (8) (9) (10) (11) (12) Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02 21,047 9,185 13,789 28,285 45,061

15

0 0 0 0 6,241 18,722 31,203 43,684 40,000 0 0 0 16,000 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------40,000 34,750 25,040 14,936 24,582 25,062 32,625 46,271

49,925 0 --------59,760

49,925 0 --------73,248

56,165 0 --------92,977

68,646 0 --------89,693

81,127 93,609 99,849 0 0 0 --------- --------- --------90,313 107,398 128,134

99,849 0 --------144,911

Aplicaciones de efectivo: Pagos anticipados Gastos generales Gastos financieros Costos de produccin Costos de venta Amortizacin financiera. Inversiones Pago provisionales. ISR Y PTU Total aplicaciones Saldo final

0 0 0 0 0 0 0 0 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 0 0 0 0 0 0 0 0 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 0 0 0 3,000 2,493 4,986 7,479 9,972 0 0 0 0 0 0 0 0 5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------5,250 9,710 10,104 12,595 18,241 23,640 30,038 36,436 34,750 25,040 14,936 2,341 6,341 1,423 2,587 9,835

0 8,020 0 18,444 9,972 0 0 0 0 --------36,436 23,323

0 8,020 0 18,444 9,972 0 0 0 0 --------36,436 36,811

0 8,142 0 22,823 12,465 0 28,500 0 0 --------71,930 21,047

0 9,847 0 27,203 14,958 0 28,500 0 0 --------80,508 9,185

0 9,968 6,323 31,582 17,451 11,200 0 0 0 --------76,524 13,789

0 10,089 0 35,961 19,944 0 0 0 13,118 --------79,112 28,285

0 10,268 0 35,961 19,944 0 0 16,900 0 --------83,073 45,061

0 11,852 1,374 35,961 19,944 44,800 0 0 0 --------113,931 30,979

104

5.4. Principales razones financieras.

FRUTEC, S.A. DE C.V.

Pesimista
Tasa Interna de retorno: 1 Utilidad despus de imptos. con proyecto 2 Utilidad despus de imptos. sin proyecto 3 Saldo ( 1 - 2) 4 Inversiones 5 Valor residual de las inversiones 6 Incremento al capital de trabajo 7 Recuperacin del capital de trabajo 8 Flujo neto de efectivo (3-4+5-6+7) -5,250 -4,665 88,007 267.4% 58,786 Ao 0 0 0 0 5,250 77,371 23,250 17,235 210,488 Ao 1 77,371 0 281,259 0 Ao 2 281,259 0

Razones de liquidez Liquidez inmediata Indica lo que la empresa dispone en activos de rpida conversin en efectivo, para pagar cada peso de sus obligaciones de muy corto plazo.

ao 1 1.5

ao 2 4.5

Capital de trabajo Se cuenta con este dinero no comprometido en el primer y segundo ao, para operar de acuerdo al proyecto.

53,536

264,024

Endeudamiento Representa la proporcin de activos financiado por los acreedores.

59.49%

21.14%

Apalancamiento Seala la dependencia que tiene la inversin que hacen los accionistas en funcin del total de financiamiento aportado por terceros.

146.8%

26.8%

Cartera Operativa Das promedio de recuperacin de cartera para cada uno de los dos aos.

33.09

30.42

105

FRUTEC, S.A. DE C.V.

Conservador
Tasa interna de retorno: 1 Utilidad despus de imptos. con proyecto 2 Utilidad despus de imptos. sin proyecto 3 Saldo ( 1 - 2) 4 Inversiones 5 Valor residual de las inversiones 6 Incremento al capital de trabajo 7 Recuperacin del capital de trabajo 8 Flujo neto de efectivo (3-4+5-6+7) -5,250 -4,665 179,702 442.3% -11,618 Ao 0 0 0 0 5,250 Ao 1 35,467 0 35,467 51,750 Ao 2 368,389 0 368,389 142,500 169,535 215,722

Razones de liquidez Liquidez inmediata Indica lo que la empresa dispone en activos de rpida conversin en efectivo, para pagar cada peso de sus obligaciones de muy corto plazo.

ao 1 0.8

ao 2 2.6

Capital de trabajo Se cuenta con este dinero no comprometido en el primer y segundo ao, para operar de acuerdo al proyecto

-16,868

198,854

Endeudamiento Representa la proporcin de activos financiado por los acreedores.

66.09%

25.05%

Apalancamiento Seala la dependencia que tiene la inversin que hacen los accionistas en funcin del total de financiamiento aportado por terceros.

194.9%

33.4%

Cartera operativa Das promedio de recuperacin de cartera para cada uno de los dos aos.

19.78

20.45

106

CONCLUSIONES
La Oportunidad de Negocio La oportunidad de mercado que visualiz FRUTEC derivaba del diplomado de plan de

exportacin de productos fresco que imparti Bancomext y la Universidad de Colima, de julio a septiembre del 2000 dirigido a productores, en el cual particip terminando la maestra, ya que estaba convencida que en este tipo de eventos conocera personas emprendedoras con la misma inquietud de desarrollar un proyecto para llevarlo a la practica. Lo cual a s fue, me invitaron a integrarme a FRUTEC. Y el inters de desarrollarlo para el mercado de Italia por la publicacin que hiciera Bancomext en su revista negocios internacionales en el mes de julio del 2000. Sobre un importador que es ya la tercera generacin de propietarios con la filosofa de reducir al mximo los costos de los intermediarios, tratando directamente con los productores de todo el mundo. A ello se sumaba la mejora de la capacidad competitiva de las exportaciones mexicanas que se vislumbraba traera aparejada el tratado de libre comercio con la Unin Europea. Y es as como naci este proyecto de plan de exportacin para FRUTEC al mercado de Italia. Pas caracterizado por un amplio consumo de ctricos. Una vez terminado el proyecto en su etapa de planeacin, se tuvo que poner en prctica Lo que se denomina etapa de implementacin.

El Nuevo Reto
FRUTEC particip en el Foro de Negocios Mxico Unin Europea, organizado por Bancomex el da 26 de marzo del 2001. Obteniendo excelentes resultados ya que adems de entrevistar al representante del importador que interesa a la empresa se contacto de un solo golpe a un amplio nmero de importadores selectos de Europa, conociendo de primera mano las impresiones de los mismos respecto al producto. Las cuales fueron de aceptacin. A la vez que se obtuvo informacin sobre la competencia y sobre las adecuaciones a realizar en los empaques. Con este resultado se ratifican las hiptesis planteadas al inicio del proyecto. las cuales fueron:

107

Hiptesis general: Existen oportunidades de negocios de exportacin para el limn mexicano en el mercado internacional Hiptesis de investigacin aplicada: Hoy en da no basta con vender en el mercado nacional, sino adems ampliar nuestros horizontes hacia otros mercados preferentemente los de exportacin que dejan mayor margen de utilidades. Hiptesis especfica: Existen oportunidades de negocios de exportacin en el mercado de Italia. Por lo tanto, FRUTEC continuar con el segudo paso con la garanta que el proyecto es rentable, para lanzarlo al mercado internacional. As pues, el plan se actualizar con respecto al nuevo conocimiento que se obtuvo en cuanto al empaque y presentacin del producto y al mercado puesto que la exportacin ya no ser exclusivamente para Italia, sino al mercado de Europa. asimismo se deben identificar las fuentes adecuadas de financiamiento para empezar a contratar personal y capacitarlo.

Participacin en Ferias Internacionales

Paralelamente FRUTEC trabajar en la preparacin de material para participar en septiembre en la feria internacional de AGFTOTAL (Rotterdam) pases bajo en su edicin 01 . Como expositor y exhibiendo el producto enseando al consumidor las posibilidades que representa el limn para la preparacin de los platillos que forman parte de su dieta habitual. Entre estas destacan las ensaladas y pescados. Para dicho propsito se elaborarn folletos atractivos para dar a conocer las caractersticas del producto y su valor nutricional, as como presentar una sugerencia de mens. La participacin de FRUTEC en el mercado europeo demostrar que las empresas pequeas mexicanas tienen grandes posibilidades de xito si combinan una relacin adecuada calidad precio, con una elevada seriedad profesional y un apoyo sistemtico al importador en las etapas de introduccin de los productos. Sin duda ser un detonante en el estado de Colima al cual se le sumarn ms empresas.

108

ANEXO 1 LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES EN EUROPA:

Empresa importadora, requiere limn. (volumen a negociar directamente con la empresa). Contacto: MR. Jesper Johansen, de EmaSInternational, Tel: 45 86 17 30 440. fax 45 86 17 54 640 Risskov, Dinamarca.

Empresa comercializadora requiere mango y limn. (volumen a negocia directamente con la empresa ). Contacto: Sr. Nebot, compras de weichert y Co. Tel: 49 40 32 90 03 02, fax 49 40 32 90 09 33. Hamburgo, Alemania.

Empresa: Caminal. Productor importador ventas 66 mil dls. Producto lima Fruta. Contacto: Sr. Laurenl Caminal. Tel: 00-33 468 9269 07, fax 568 92 89 07. Le Soler, Francia.

Empresa : F y V Merchants ltd. Comercializadora establecida en 1999. Contacto Richard Nowne director. Tel: 207 720 2203, fax 207 720 5890. Londres, Inglaterra.

Empresa: Amagola distribuidor producto limn persa. Contacto: Simon de carli representante. Tel: 39 02 545 6491, fax: 39 02 545 6495. Milan, Italia.

109

Empresa: Garletti, snc. Importador mayorista producto limn persa. Contacto: Luca Garletti- titular. Tel: 39 035 296944, fax: 39 035 294141. Bergamo, Italia.

Empresa: Produce Partners importdora. Establecida:1994 ventas: 2.6-10 mill dls. Producto: limn persa. Contacto: Valerie Herbert-administrador. Tel: 208 767 4141 fax: 208 767 4466. Road ,Inglaterra.

Empresa comercializadora establecida en 1988, reporta ventas anuales por ms de un milln de dlares. Requiere frutas y legumbres de diferentes variedades. Contacto: Dr. Van Limburg Stirum director de beims Fruti intertrade B.V. Tel: 31 10 327 1500, fax: 31 10 426 7435. Schiedam, Holanda.

Empresa comercializadora establecida desde 1904 reporta ventas anuales por ms de 26 millones de dlares, requiere limones frescos ( 5 toneladas cortas ). Contacto: Mrs Ruth Wilus director de F. Gutkind y Co. Limited. Tel: 44 1235 83 3800, fax: 44 Abingdon, Inglaterra. 1235 21 1474 .

110

ANEXO 2 CERTIFICADO DE ORIGEN.

El certificado de origen es formalmente el documento en donde se manifiesta que un producto es originario del pas o de la regin y que, por tanto puede gozar del trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el desaduanamiento de las mercancas en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales. Un certificado de origen puede amparar varias operaciones y ser vlido hasta por un ao.55

55

Gua basica del exportador Bancomext p.102.

111

112

113

ANEXO 3 CERTIFICADO FITOSANITARIO.

Este documento se obtiene en la direccin general de sanidad vegetal, en la jefatura de programa de sanidad vegetal o en los distritos de desarrollo rural de las 33 delegaciones estatales de la Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin( SAGARPA ). Asimismo para el trmite de este certificado se requiere efectuar un pago de derechos, segn la tarifa vigente que se actualiza semestralmente por parte de la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico ( SHCP ), para lo cual se utiliza el formato SHCP5. La obligacin de presentar el certificado fitosanitario internacional deriva del hecho de que Mxico se ha adherido formalmente a la convencin internacional de proteccin fitosanitaria de la FAO, en cuyo seno se establece que a fin de minimizar los riesgos de plagas en el intercambio comercial internacional de productos agrcolas, los gobiernos de los pases signatarios deben contar con una autoridad fitosanitaria oficial para efectos de la expedicin de dicho certificado. En el se hace constar que el embarque de exportacin ha sido debidamente inspeccionado y se encuentra libre de plagas agrcolas de importacin cuarentenara. Para ello, personal especializado de la SAGARPA, inspecciona, muestrea y analiza el producto en el lugar de produccin o empaque, con la finalidad de verificar el estado fitosanitario in situ y constatar que cumple con los requisitos que establece el pas importador. Independientemente de los beneficios y seguridad que ofrece este control en el pas exportador, los pases importadores se reservan el derecho de verificar en los puntos de ingreso a su territorio que el producto importado cumpla con los requerimientos de sus leyes y reglamentaciones fitosanitarias.

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ANEXO 4 LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL.

Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional, para efectuar exportaciones e importaciones de mercancas, una de ellas es el contrato de compra venta internacional. En Mxico es una prctica comn que las exportaciones se manejen mediante el incremento de determinados documentos y que con un pedido en firme, el envo de cartas, fax, etc. se consideren concretadas las operaciones. Esto presenta constantemente un sin nmero de riesgos de controversias entre las empresas nacionales y extranjeras. La convencin de las Naciones Unidas sobre contratos de compraventa internacional de mercancas, de la que Mxico es signatario (como se seala en el Diario Oficial de la Federacin el 17 de marzo de 1988), reglamenta los derechos y obligaciones de compradores y vendedores de acuerdo con las prcticas y los usos internacionales. En esa convencin se establece que la compraventa de mercancas podr celebrarse de manera verbal entre compradores y vendedores, sin embargo, esto a todas luces implica altos riesgos. Ante tales expectativas y la complejidad que reviste una relacin de comercio exterior, se sugiere el uso de contratos internacionales, los cuales dan ms certidumbre a las operaciones mercantiles ( tanto a los compradores como a los vendedores) y sobre todo ofrecen la seguridad jurdica que debe tener toda transaccin internacional. Antes de realizar una transaccin comercial internacional, el exportador mexicano debe negociar los trminos y las condiciones contenidas en un contrato y consignarlos por escrito, ya que es importante considerar que existen clusulas de mucha importancia y trascendencia que jams se mencionan en otros documentos, como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque (bill of lading), las cartas de crdito y otros papeles tradicionales. la negociacin de los trminos y las condiciones de todo contrato internacional debe partir del principio general de que en ella prevalezca la autonoma de la voluntad de las partes, cuidando siempre que la voluntad del exportador mexicano se vea reflejada y respetada en el contenido del contrato que negoci.

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Clusulas del contrato de compraventa Objeto. En un contrato de compraventa es importante que el objeto del mismo producto se especifique y determine con suficiente claridad, pormenorizando sus caractersticas. De esa manera se evitarn errores en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello. Es necesario manejar una clusula que cubra la posible negociacin a futuro del precio del producto objeto del contrato. Esto es conveniente, porque a menudo los contratos se firman antes de realizar la exportacin ya al llegar el momento de efectuar la operacin, el precio del producto en el mercado internacional ha cambiado. De esta manera, si el contrato no incluye la clusula en cuestin, el exportador tendr que respetar el precio fijado al momento de firmar aquel. Forma de pago. En la actualidad se cuenta con diversos mecanismos para efectuar los pagos en el comercio internacional, sin embargo, la mejor forma de asegurarlos es la carta de crdito de la cual hay varias modalidades. Una vez acordada la forma en que se pagarn las mercancas que se exportan, se deber consignar en una clusula del contrato. Empaque y embalaje. Las partes deben especificar el tipo de envase y embalaje seleccionado para proteger el producto o la mercanca y garantizar que lleguen a su destino sin haber alterado su estado fsico natural. Entrega de la mercanca. En esta clusula es conveniente negociar tanto la fecha de entrega de la mercanca como el punto especfico en la cual surtir efecto. Este punto depender del tipo de cotizacin que se haya negociado (INCOTEMS 1990 ), ya que dicho concepto determinar las responsabilidades de los vendedores y los compradores. Por tanto es de vital importancia sealar con precisin el punto de entrega de la mercanca. Responsabilidad civil sobre el producto. En algunos pases desarrollados, como Estados Unidos, rigen disposiciones legales relativas a la responsabilidad civil. el fabricante o vendedor de ciertos bienes, principalmente alimentos enlatados o artculos electrodomsticos, incurren en tal responsabilidad cuando, por defectos de fabricacin, algn producto cause daos (lesiones o muerte) a quien los use o consuma. Sobre este particular, el fabricante puede transferir total o parcialmente, mediante estipulaciones expresas en un contrato, el riesgo de responsabilidad civil que, segn esa figura son imputables al

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fabricante o vendedor o distribuido. otras forma de eliminar o atenuar los efectos de una demanda es contratar un seguro. Patentes y marcas. Los exportadores mexicanos que cuentan con una marca, un diseo, o una patente propia se cuentan en riesgo constante de que stos les sean plagiados, lo cual es frecuente en el comercio internacional. Una forma de evitar e el comercio internacional. Una forma de evitar este riesgo es incluir en el contrato una clusula en la que la contraparte extranjera se obligue a registrar ante sus autoridades y a nombre de la empresa mexicana la marca, el diseo o la patente industrial del producto. Impuestos. En las operaciones de compraventa internacional de mercancas, las partes deben acordar, con base en los INCOTERMS, el punto especfico en el que se entregarn los productos. Dependiendo del trmino elegido, cada una pagara los gastos y efectuara los trmites que le correspondan. Cesin de derechos y obligaciones. La compraventa se perfecciona mediante la entrega de la mercanca y el pago de sta, por lo que no se debe aceptar la cesin de derechos a un tercero mientras no se haya firmado un contrato donde se estipulen las obligaciones del tercero. Si no se toma esta precaucin jurdicamente no se puede obligar a ese tercero a cumplir con su compromiso. Clusula compromisoria. Para la interpretacin., la ejecucin y el cumplimiento de las clusulas del contrato as como para solucionar cualquier controversia que se derive del mismo, es conveniente que las partes convengan en someterse a la conciliacin o al arbitratraje comercial internacional. Se sugiere para ello a la comisin para la proteccin del comercio exterior de Mxico (compromex), pero est en libertad libremente el tribunal u organismo arbitral que ms convenga a sus intereses.

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ANEXO 5 LIGAS DE CONSULTA EN LA WWW.

Al Friesen Af1355@aol.com Al Ries http://www.ries.com/ Anchorage http://www.livingcog.com/fotanchorage.htm Anexpho http://members.linkopp.com/anexpho/index.htm Anteproyecto de norma del codex para las limas mexicanas http://www.fao.org/waicent/faoinfo/economic/esn/codex/default.htm Aurrer http://www.walmartmexico.com.mx/framaur.html Banca electrnica http://www.banamex.com/banamex/bdigital/supago.htm Bancomext http://www.bancomext.com/Bancomext2000/ Banxico http://www.banxico.org.mx/ Bergamo http://www.provincia.bergamo.it/7notizie.asp?IDCategoria=1 Blue book produce reporter co http://www.bluebookprco.com/spanish/index.html Calidad selecta de Mxico http://www.secofi.gob.mx/normas/Calidad_selecta/calidad_selecta.html

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Certificado de origen http://www.cde.gob.mx/cgi-bin/cde.sh/cgis2/udpg300107.w?VHS_tram=SECOFI-03-017-C Citrus aurantifolia swingle http://www-ang.kfunigraz.ac.at/~katzer/engl/index.html?frames CgcJapan http://www.cgcjapan.co.jp/english/index.html CIP, CIF, FCA http://www.elsalvadortrade.com.sv/intercambio/index.html Clasificacin industrial http://www.census.gov/epcd/naics/naicscod.txt Clasificacin uniforme para el comercio int. http://www2.tradecompass.com/TradeAnalyzer/WTA/sitc05 Colima http://www.colima-estado.gob.mx Comeses http://www.comesec.com.mx/ Compromex http://www.internationaladr.com/coordina.htm#Compromex Compromex http://www.cbm.gob.mx/SoluCon.htm Conacyt http://www.conacyt.mx Contenedor Isoterma http://www.iberia.com/iberia/cargo/flota/uld.htm contrato de compraventa http://www.mexico-businessline.com/varios/clave/clave_10.html#3 Corona extra http://www.corona.com/ FAO http://www.fao.org/ FLO-International http://www.fairtrade.net/ 120

Frutec http://www.frutec.com/ Giunti http://www.vo.dada.it/giunti/ Green Sky service http://www.arturoh.homestead.com/greensky.html Heineken http://www.heineken.com./flash_homepage.cfm Iberia http://www.iberia.com Iberia cargo http://www.iberia.com/iberia/cargo/home.html INCOTERMS http://comunidades.infosel.com/comercioexterior/referencia/INCOTERMS/2167/ Italia http://www.doit.it/feroldi/italynet/ Key lime http://www.keylime.com/index.html Kirin http://www.kirin.com/ Las 22 Leyes Inmutables de la marca http://www.ries.com/books/books.html Le Pi Belle Ricette di Drinks http://www.internetbookshop.it/ser/serdsp.asp?shop=59&c=PEYJLFT2SWQPY Limn http://www.corona-extra.net/lime_page.html Limn mexicano http://www.hort.purdue.edu/newcrop/morton/mexican_lime.html Linate http://www.sea-aeroportimilano.it/Eng/linate/default.htm

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Manuela E. Romano giardinoroma@yahoo.com Manzanillo http://www.manzanillo.com.mx/ Max Havelaar http://www.maxhavelaar.nl/espanol/ Mc Graw Hill http://www.mcgraw-hill.com.mx/ Mxico http://www.virtualtourist.com/North_America/Mexico/?s=@976031925-3008&0 NMX-FF-006-1982 http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p NMX-FF-009-1982 http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p NMX-FF-012-1982 http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p NMX-Z-012-1987 http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p NOM-EM-034-FITO-2000 http://www.sagar.gob.mx/Conasag/normaem34.htm Oaxaca http://www.oaxaca-travel.com/ Plan de Exportacin http://www.cimm.com.mx/libros/pexporta.html Puerto Escondido http://tomzap.com/escondio.html Red book credit service http://www.thepacker.com/RBCS/RBCS-home.asp Relacin de empresas incumplidas http://www.bancomext.com/Bancomext2000/Template/Nacional/default.jhtml?seccion=73 Rimini http://www.riminiturismo.it/ 122

Safeway http://www.safeway.com/corp_home.asp SAGAR PA http://www.sagarpa.gob.mx SECOFI http://www.secofi.gob.mx Seguros Bancomext http://www.shcp.gob.mx/servs/normativ/acuerdos/a_000508b.html SGS http://www.sgsna.com/ Sistema Armonizado http://pacific.commerce.ubc.ca/trade/HS-10.txt Sunkist http://www.sunkist.com Tecomn http://www.tecoman.com.mx/ Tulare County Lemon http://www.rurdev.usda.gov/rbs/pub/mar99/newsline.htm Universidad de Colima http://www.ucol.mx Veracruz http://www.puertodeveracruz.com.mx/

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