Universitatea Din Craiova Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Master Finante si Adiminstrarea Afacerilor

STUDIUL SOCIETATII SC. ANTIBIOTICE Iasi S.A

Masterand: Cretu Anda

CUPRINS

Capitolul I...................................................................................................4
1.1 Date de identificare........................................................................................................................4 1.2 Scurt istoric al organizaiei...........................................................................................................5 1.3 Organigrama i managementul firmei.........................................................................................7 1.4 Produsele firmei.............................................................................................................................9 1.5 Resursele umane............................................................................................................................9 2.6 Activitatea general a organizaiei.............................................................................................11 1.7 Mediul apropiat de afaceri..........................................................................................................12

Capitolul 2 Descrierea i analiza activitii internaionale...................14

2.1 Evoluia activitii internaionale. Tipuri de operaiuni efectuate...........................................14 2.2 Piaa extern.................................................................................................................................16 2.3 Competitori..................................................................................................................................19 2.4 Organizarea activitii internaionale........................................................................................22 2.5 Documentarea operaiunilor.......................................................................................................22 2.6 Performanele financiare.............................................................................................................23 2.7 Mixul de marketing......................................................................................................................29

Perspectivele dezvoltrii internaionale................................................31 Concluzii...................................................................................................33 I.Bibliografie.............................................................................................34

Capitolul I
1.1 Date de identificare
Denumirea: Societatea Comercial Antibiotice S.A. Iai Forma juridic: Societate pe actiuni Nr. de nmatriculare la Oficiul Registrului Comerului J22-285-1991 Cod fiscal: R 1973096 Sediul principal: Localitatea Iai, str. Valea Lupului, nr 1, telefon: 0232/220040, fax: 211020, telex: 22244 Capital social: La nfiinarea societii.........................................78.190 RON Conform Hot. Guv. 500/1994.................................................5.019.940 RON nregistrat la Reg. Comerului (8/04/'98)................................6.849.958 RON La data de 31/12/2010...........................................................45.489.729 RON Valoarea terenului, n suprafa total de 433.047,35 mp, pentru care societatea deine Certificat de atestare a dreptului de proprietate, este de 1.198.260 RON i este inclus n capitalul social.
Tabel nr. 1 - Structura acionariatului Nr. crt. 1 2 3 Denumirea acionarului Autoritatea de Valorificarea Activelor Statului Persoane juridice Persoane fizice TOTAL % 53,0173% 30,8098% 16,1729% 100% Nr. Aciuni 241.174.148 140.153.144 73.569.999 454.897.291 CAPITAL SOCIAL (RON) 24.117.414,80 14.015.314,40 7.356.999,90 45.489.729,10

1.2 Scurt istoric al organizaiei

S.C. Antibiotice S.A. Iai este unicul productor de antibiotice din Romnia prin biosintez i semisintez, de antibiotice condiionate n flacoane injectabile, ceaiuri de tip instant pe baz de plante medicinale. De asemenea este unul din principalii productori de medicamente pentru uz oral, condiionate sub form de comprimate, capsule operculate, flacoane cu pulberi pentru suspensii orale, produse galenice (unguente, creme, supozitoare). Societatea are un sector dezvoltat pentru producerea de medicamente de uz veterinar care cuprinde produse injectabile, produse n vrac, biostimulatori i produse galenice. S.C. Antibiotice S.A. Iai acord o atenie deosebit att dezvoltrii i modernizrii continue a produciei, ct i gsirii unor noi piee n vederea comercializrii produselor farmaceutice realizate, de uz uman i veterinar. ntreprinderea a fost construit n perioada 1953-1955, i a fost pus n funciune la 11 decembrie 1955 sub denumirea de Fabrica Chimica nr. 2 Iai. Ea a constituit nceputul dezvoltrii pe baza modern a industriei farmaceutice din Romnia dup cel de-al doilea rzboi mondial, i a fost prima companie farmaceutic din Romnia i sudestul Europei care producea penicilina descoperit de Alexander Fleming. Patru ani mai trziu, intra n funciune secia de fabricaie a streptomicinei i ncepea producia de unguente, creme i supozitoare. n anii 1960-1977, sunt dezvoltate fluxurile tehnologice de fabricare a substanelor active (eritromicin, oxitetraciclin, tetraciclin, grizeofulvin, sinerdol, lizin). Antibiotice devine n aceast perioad singurul productor de produse sterile pentru uz parentenal (injectabile) din Romnia. Obinerea n anul 1977 a autorizrii acordate de organismul regulator american Food and Drug Administration pentru fluxul de streptomicin deschide porile pieei internaionale. n anii '80, Antibiotice export deja 50% din producia realizat. Substanele active fabricate la Iai deveneau astfel componena de baz pentru o gama larg de medicamente fabricate de productori att din ar ct i de productori din ntreaga 5

lume. n aceeai perioad au fost nregistrate 44 de brevete de invenii n domeniul farmaceutic i au fost aplicate n procesul de fabricaie circa 600 de inovaii tehnologice. Ca urmare a modificrilor survenite la nivel macroeconomic, conducerea companiei reorienteaz producia de medicamente n anul 1990. n portofoliul firmei, produsele finite ctig astfel rolul principal, substanele active fabricate n aceast perioad fiind utilizate pentru dezvoltarea de noi forme farmaceutice. n scurt vreme se introduc n producie peste 30 de produse farmaceutice care plaseaz compania din Iai n topul productorilor de antiinfecioase din Romnia. n perioada 1993-1997 se fac investiii majore, de peste 10 milioane dolari, n scopul retehnologizrii i achiziiei de echipamente moderne i competitive. Antibiotice urc n topul primilor 5 productori mondiali de penicilin i derivai de penicilin. Preocupat de calitatea produselor sale, compania implementeaz ncepnd cu 1997, un sistem performant de asigurare a calitii ce implic controlul strict al proceselor de fabricaie. Astfel, n 1999, Antibiotice devine primul productor din Romnia care obine Certificatul de Bun Practic de Fabricaie (GMP) pentru fluxul de pulberi pentru medicamentele injectabile. Evoluia financiar ascendent a determinat ca firma s nregistreze o performan notabil: Cotarea la Bursa de Valori din Bucureti. 2000-2004 este perioada investiiilor continue n cercetare, n instruirea oamenilor, n calitate, precum i n modernizarea fluxurilor de fabricaie i spaiilor de lucru. Astfel, Antibiotice devine o companie profitabil, dinamic, cu o cretere economic sntoas. n ultimii 5 ani de activitate, nivelul profitului brut a ajuns la 5,2 milioane Euro, cu 173% mai mare dect nivelul atins n anul 2000. n 2005, Antibiotice lanseaz o nou identitate de brand corporatist, odat cu aniversarea a 50 de ani de activitate. ncepnd cu luna decembrie a anului 2005, compania are un nou logo i un nou slogan (tiin i Suflet), care reflect transformrile masive produse la nivel organizational, tehnologic i cultural n cadrul companiei Antibiotice.

n ianuarie 2006, compania Antibiotice este autorizat de LLOYD'S REGISTER QUALITY ASSURANCE conform standardului ISO 9001:2000 pentru Sistemul de Management al Calitii n domeniul fabricaiei de produse farmaceutice.

1.3 Organigrama i managementul firmei

n cadrul S.C. Antibiotice S.A. Iai, fiecare loc de munc este asigurat cu personal competent i calificat, n numr suficient pentru a asigura obiectivele asigurrii calitii de grad farmaceutic. n cadrul departamentului de Resurse Umane s-a alctuit organigrama societii, ca i organigramele fiecrui compartiment n parte care stabilesc sarcinile de serviciu, aprobate i n concordan cu procedurile interne. Personalul stabilit n organigram are, pe lng calificarea necesar, i o bun experien practic, din cele mai diverse domenii, att la cel cu studii superioare ct i la cel cu studii medii. Asigurarea personalului cu studii superioare, nu a prezentat niciodat probleme ntruct municipiul Iai este cunoscut ca un centru universitar de unde se pot recruta absolveni cu cele mai diferite profesii, cele mai importante fiind: farmaciti i specialiti n bioinginerie medical (Institutul de Medicin i Farmacie Gr.T.Popa), ingineri (Institutul Politehnic Iai, Facultatea de Chimie Industrial, Facultatea de Electrotehnic i Automatizri, Facultatea de Mecanic, Facultatea de Construcii i Arhitectur), biologi i economiti (Universitatea A.I. Cuza, Facultatea de Biologie, Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor). Sarcinile stabilite n fia postului fiecrui angajat sunt specifice, echilibrate cantitativ pentru a putea fi ndeplinite, astfel nct s nu prezinte nici un risc n ceea ce privete calitatea; atribuie persoanelor autoritate i competen. Aceast autoritate i competen se datoreaz unei experiene ndelungate a personalului efectuat n cercetare fundamental i aplicativ, n laboratoare.

Un rol important l-au avut participarea la diferite simpozioane tiinifice, instruirea pe diferite probleme de asigurarea calitii, noi tehnologii-inclusiv computerizarea, instruiri n domeniile management i marketing, att n ar ct i n strintate. La fiecare implementare de tehnologii noi sau achiziii de utilaje de nalt performan, s-a efectuat colarizarea specialitilor din societate la firmele furnizoare. De asemenea, s-au organizat n repetate rnduri cursuri intensive de limbi strine n cadrul Universitii A.I. Cuza. n cadrul societii, pentru a veni n sprijinul angajailor care doresc s-i mbogeasc i aprofundeze cunotinele n domeniile n care i desfoar activitatea, i nu numai, exist un cabinet de documentare i o bibliotec tehnic, unde se gsesc ultimile ediii ale Farmacopeelor strine (USP, BP, Codex, DAB), abonamente la reviste i cri de specialitate romneti i strine, din toate domeniile de activitate.

Fig. nr. 1 Organigrama firmei

1.4 Produsele firmei

Portofoliul de produse al companiei Antibiotice cuprinde peste 120 de medicamente de uz uman, medicamente de uz veterinar, substane active i biofertilizatori. Printre cele mai cunoscute mrci de medicamente Antibiotice se numr: Moldamin, Piafen, Cutaden, Sinerdol, Hemorzon. Dinamica activitii de cercetare a produselor farmaceutice s-a concretizat n formularea unor medicamente de nalt valoare terapeutic precum Sinopryl, Cefort, Ampiplus destinate unei arii largi de afeciuni. n prezent, compania Antibiotice deine 130 de mrci nregistrate n sistemul naional, la OSIM, i 20 de mrci internaionale nregistrate n peste 45 de state ale lumii.

1.5 Resursele umane

n anul 2006 politica de resurse umane a avut ca principal obiectiv creterea performanelor salariailor n vederea realizrii obiectivelor pentru anul 2006, att la nivelul direciilor executive ct i a obiectivelor generale ale societii , pentru realizarea crora au fost stabilite dou strategii de aciune: 1. implicarea angajailor incluznd strategii de atragere a personalului i de reinere n organizaie prin sisteme de salarizare i motivare adecvate; 2. eficientizarea activitilor personalului incluznd strategii de instruire i dezvoltare pentru realizarea cu succes a sarcinilor stabilite, evaluarea posturilor, reactualizarea fielor de post i evaluarea performanelor. Structura personalului la data de 31.12.2010: Total salariai = 1552, din care: - personal cu studii superioare = 425 (27,4%), cretere cu 8,76% fa de anul 2009 - personal cu studii medii = 1127 (72,6), scdere cu 9,5% fa de anul 2009 Personal cu studii superioare = 425, structurat pe urmatoarele profesii:

Tabel nr. 2 Structura personalului cu studii superioare Numr 2010 113 126 70 34 53 14 15 425 2009 78 122 66 35 54 15 20 390 Diferene 2010/2009 +/+35 +4 +4 -1 -1 -1 -5 % 45 3,3 6

Profesii Medici, farmaciti Ingineri chimiti, fizicieni Economiti Biologi Ingineri diverse specializri Specialiti IT Alte domenii de specialitate TOTAL

% din total 26,6 29,6 16,5 8 12,5 3,3 3,5

Personal cu studii medii = 1127, structurat pe urmtoarele profesii:

Tabel nr. 3 Structura personalului cu studii medii Profesii Operatori produse farmaceutice Operatori biosintez Laborani Personal mentenan echipamente i service Personal administrativ Personal servicii generale Numr personal 435 120 100 220 68 184

10

Tabel nr. 4 - Structura personalului pe intervale de varst Vrst (ani) Brbai Femei TOTAL 20-30 58 93 151 31-40 200 285 485 41-50 178 219 397 51-55 248 168 416 >55 89 14 103 TOTAL 773 779 1552

2.6 Activitatea general a organizaiei

Tabel nr. 5 Evoluia indicatorilor economico-financiari
Nr. Crt. 1

- mii RON Realizri

Denumirea indicatorilor 2008 Venituri totale, din care: - Venituri exploatare - Cifra de afaceri - Venituri financiare - Venituri excepionale 143.333 139.797 136.029 3.536 0 125.756 122.904 56.497 8.344 9.042 31.645 7.045 10.331 2.852 0 17.577 2009 166.520 164.867 163.498 1.653 0 142.795 138.523 49.711 8.198 24.054 37.663 15.028 3.869 4.272 0 23.725 2010 197.748 193.393 195.678 4.355 0 167.675 164.312 47.251 6.950 45.285 43.382 11.779 9.665 3.363 0 30.073

Cheltuieli totale, din care: a) de exploatare, din care: - cheltuieli cu materii prime i materiale - cheltuieli cu energia i apa - cheltuieli cu lucrari i servicii executate de teri - cheltuieli cu personalul - cheltuieli cu amortizrile - alte cheltuieli b) financiare c) excepionale

Profit brut (+) / Pierdere (-)

11

1.7 Mediul apropiat de afaceri

Piaa medicamentelor din Romnia a prezentat n perioada 2003-2009 o tendin general de cretere de la 2,96 miliarde RON (2003) la 5,09 miliarde RON pentru 20010, realizndu-se o cretere fa de 2003 cu 171,3% ca urmare a ptrunderii pe piaa medicamentelor inovatoare din clasele terapeutice: cardiovascular, SNC, antineoplazice, imunomodulatoare. Piaa medicamentelor este structurat n dou segmente principale : farmaciile, cu circa 4.600 cumprtori activi, reprezint 75,61% din ntreaga pia, cu tendin de cretere; spitalele, cu circa 460 cumprtori activi, care reprezint 24,39% din pia. n anul 2010, pe piaa medicamentelor din Romnia au activat aproximativ 260 productori, din care 59 interni.

12

Tabel nr. 7 Topul productorilor pe piaa medicamentelor din Romnia Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 VALOARE (RON) 2008 322.072.947 105.172.383 198.445.283 142.461.028 111.647.466 137.011.565 95.329.425 100.318.477 90.943.709 72.474.390 2.763.521.768 2009 422.407.610 238.202.405 255.819.480 215.123.782 232.343.389 179.429.050 148.656.464 122.176.741 110.842.860 114.382.539 3.889.667.916 2010 415.843.988 309.351.564 294.424.487 290.862.712 277.559.765 215.415.138 213.935.438 157.538.660 145.471.110 112.299.198 4.594.623.715 COT PIA (%) 2009 10,9% 6,1% 6,6% 5,5% 6,0% 4,6% 3,8% 3,1% 2,8% 2,9% 100,0% 2010 9,1% 6,7% 6,4% 6,3% 6,0% 4,7% 4,7% 3,4% 3,2% 2,4% 100,0%

CORPORAIE GLAXOSMITHKLINE HOFFMANN LA ROCHE NOVARTIS SANOFI-AVENTIS PFIZER SICOMED SERVIER TERAPIA ANTIBIOTICE SCHERING PLOUGH Total general

Compania Antibiotice s-a plasat n anul 2010 pe locul 9 (145,5 milioane RON), n cretere cu 31,2% fa de 2009. Antibiotice a nregistrat o cretere de 31,24% in 2010, superioar mediei nregistrate de piaa total (+18%), fiind a treia companie dup Servier (+43,6%) i Sanofi-Aventis (+35,3%). Se remarc tendina de scdere a cotei de pia la principalii competitori (Glaxosmithkline, Novartis, Schering Plough).

13

Capitolul 2 Descrierea i analiza activitii internaionale

2.1 Evoluia activitii internaionale. Tipuri de operaiuni efectuate

Pe piaa extern activitatea companiei n anul 2010 a vizat consolidarea poziiei pe pieele n care deja opereaz i identificarea unor noi oportuniti de afaceri att pentru substanele active obinute prin biosintez (Nistatin) ct i pentru produsele finite, condiionate n diverse forme farmaceutice. Evoluia favorabil a vnzrilor din ultima perioad a fost posibil datorit promovrii agresive a produsului pe piaa extern i a urmtoarelor avantaje competitive: oferirea unui produs de calitate, n conformitate cu ultimele ediii ale farmacopeilor internaionale. n momentul de fa, Nistatina produs de Antibiotice Iai, corespunde Farmacopeii Europene Ediia V, Farmacopeea Britanic BP 2007, Farmacoppea American USP 29; obinerea avizrii FDA care a permis exportul de substan activ pe piaa Statelor Unite i a certificatului de conformitate cu Farmacoppea European R0 CEP 2003-096-Rev01 emis de ctre European Directorate for the Quality of Medicines (EDQM), certificat necesar pentru livrarea Nistatinei pe piaa european. orientarea eforturilor de marketing i promovare ctre pieele reglementate care permit obinerea unor preuri avantajoase, avnd n vedere c accesul pe aceste piee a fost permis datorit deinerii tuturor avizrilor necesare; creterea ponderii sortimentului de Nistatin micronizat utilizat pentru suspensii orale n total export Nistatin. Nistatina micronizat permite obinerea unor preuri superioare sortimentului Nistatin substan, principala pia de desfacere pentru acest produs fiind piaa Statelor Unite. Exportul de produse condiionate realizat de Antibiotice SA n anul 2006 a nsumat 728.136 USD, rezultat obinut n contextul n care comercializarea produselor 14

condiionate presupune nregistrarea produsului n ara de destinaie, proces ce implic att transmiterea documentaiei de nregistrare n formatul cerut de autoritile regulatorii ct i auditarea fluxurilor de producie. Activitatea de export produse condiionate a fost orientat n anul 2010 spre promovarea produselor valoroase din portofoliul companiei, reuindu-se creterea preului unitar pentru toate produsele din portofoliul companiei.
Tabel nr. 9 - Evoluia exportului de produse condiionate pe forme farmaceutice Nr. Crt. 1. 2. 3. 4. 5. Forma farmaceutica Pulberi pentru soluii injectabile Capsule Comprimate Unguente Supozitoare U.M. Fl. Cps. Cpr. Tub Cutie Cantitate 1.184.650 30.000 2.279.000 348.000 149.800 TOTAL Valoare (USD) 538.992 3.000 42.626 107.218 36.300 728.136

15

2.2 Piaa extern

ncepnd cu anii '70, cnd a exportat primele produse - Streptomicin i Penicilin, activitatea de export a crescut constant. Existena autorizrilor i certificrilor de calitate recunoscute pe plan internaional au permis nregistrarea a peste 40 de produse marca Antibiotice pe aproape toate continentele lumii. Deinerea Certificatului de Conformitate cu Farmacopeea European pentru substana activ Nistatin precum i autorizarea Food and Drug Administration (FDA) pentru acelai produs au fcut ca Antibiotice s devin al 2-lea productor mondial de Nistatin, cu o cot de pia de 25%. Alte medicamente marca Antibiotice destinate tratrii a numeroase afeciuni sunt utilizate de milioane de oameni, att din Romnia ct i n Ungaria, Cehia, Brazilia, Vietnam, Tunisia, Rusia ori Emiratele Arabe Unite. Preocupat de dezvoltarea unor parteneriate stategice cu organisme internaionale de anvergur, Antibiotice a devenit n 2005 ofertant oficial de medicamente destinate tratrii TBC-ului pe lista ntocmit de Global Found, organizaie internaional recunoscut care lupt pentru eradicarea bolilor Sida, TBC i Malarie. Antibiotice este unul dintre cei mai importani exportatori romni de medicamente, produsele sale fiind distribuite n peste 40 de ri ale lumii. n 2006, compania numr peste 50 de parteneriate externe, fiind n continuare preocupat de extinderea pe noi piee de desfacere din Europa, Africa, Asia ori America. Exportul antibioticelor este strucurat pe piee int, reprezentative prin prisma dimensiunilor, a nivelului de dezvoltare economic i a potenialului de desfacere pentru produsele Antibiotice dup cum urmeaz: Europa o piee tint: Ungaria, Polonia, Cehia; o principale produse de interes:

16

pulberi pentru soluii injectabile: Ampiplus 1,5 gr; Amoxiplus 600 mg, 1,2 gr; Ampicilin 1 gr; Cefort 1gr, 2 gr; Ceftamil 1 gr, 2 gr.

capsule: Amoxicilin 250 mg, 500 mg; Ampicilin 250 mg, 500 mg; Cefalelexin 250 mg, 500 mg;

comprimate: Kefungin 200 mg;

Rusia i trile CSI o piee int: Rusia, Armenia, Georgia, Ucraina, Uzbekistan; o principale produse de interes: pulberi pentru soluii injectabile: Moldamin 2.400.000 IU; Cefort 1gr; Ceftamil 1 gr; Cefotaxim 1 gr. comprimate: Nistatin 500.000 IU. unguente: Clafen 40 gr (gel i crem).

Asia, Africa, America de Sud o piee int: Tunisia, Vietnam, Maroc, Algeria, Libia, Iordania; o principale produse de interes: pulberi pentru soluii injectabile: Ampiplus 1,5 gr; Cefort 1gr; Ceftamil 1 gr, 2gr; Penicilin GNa 1.000.000 IU, 5.000.000 IU; Moldamin 1.200.000 IU, 2.400.000 IU; Oxacilin 1 gr; Ampicilin 1 gr; Strevital 1gr; Cefotaxim 1 gr. capsule: Oxacilin 500 mg; Cefalexin 500 mg; Sinerdol 150 mg, 300 mg; Sinerdol Iso 150+300 mg; Eficef 200 mg. comprimate: CiproQuin 500 mg; Pirazinamid 500 mg.

17

18

2.3 Competitori
Piaa mondial pentru produsul Nistatin urmeaz tendiele generale ale pieei substanelor active, fiind o pia puternic concurenial, cu posibiliti reduse de difereniere a produsului pentru obinerea de avantaje competitive. n aceste condiii, o importan deosebit revine oferirii unui raport pre/calitate ct mai competitiv i fidelizrii clienilor companiei prin oferirea de servicii de calitate din punctul de vedere al onorrii comenzilor conform solicitrilor acestora, servicii de logistic adecvate, respectarea strict a termenilor contractuali, etc. Din punctul de vedere al orientrii geografice, produsul este exportat pe toate cele 6 continente, n anul 2010 exportul de Nistatin fiind realizat n 27 de ri. Piaa produsului manifest tendine specifice pe ri, principalii factori de difereniere fiind : gradul de reglementare a pieelor, n prezent manifestndu-se o cretere a gradului de reglementare; 19

 nivelurile de pre diferite; elasticitatea cererii n funcie de pre; volumul cererii; Piaa mondial este dominat de trei mari productori (ntre care i Antibiotice Iai), putnd fi caracterizat din acest punct de vedere ca fiind o pia de tip oligopol. Din punct de vedere valoric, piaa mondial a Nistatinei este estimat la aproximativ 23.200.000 USD din care, pe baza valorii de 5.800.000 USD realizat n anul 2010, cota de pia deinut de Antibiotice S.A. este de aproximativ 25%. Principalele firme concurente ale Antibiotice S.A. pe piaa mondial sunt urmtoarele: DSM (Olanda); VUAB Pharma (Republica Ceh). Compania DSM este n momentul de fa lidera pieei mondiale pentru produsul Nistatin, fiind firma care a lansat produsul pe piaa mondial i deinnd, n acest fel, avantajele specifice. Principalele piee pe care produsul DSM concureaz firma noastr sunt pieele reglementate, n special piaa Statelor Unite ale Americii i Europei. Compania Vuab Pharma concureaz firma Antibiotice pe anumite piee, fiind activ n principal pe piaa Asiei i a Americii de Sud, unde este resimit cel mai puternic concurena prodsului oferit de firma din Republica Ceh. De asemenea, pe piaa Chinei principalul concurent este firma Zhejiang Zhenyuan Pharmaceuticals Co., firm care este prezent doar pe aceast pia i care ofer un produs de o calitate inferior celui oferit de Antibiotice. Pe piaa Federaiei Ruse i a fostelor state C.S.I., singurul productor de Nistatin este compania Biosintes Penza care nu are o producie constant i un produs conform condiiilor de calitate ale farmacopeilor internaionale. Din acest motiv utilizatorii finali de pe aceste piete prefer produsul Antibiotice avnd n vedere sigurana oferit de companie n livrarea produsului pe termen lung i calitatea superioar a produsului. 20

Concurena pentru produsele condiionate fabricate de Antibiotice este reprezentat att de produsele inovatoare, ct i de produsele generice. Industria produselor inovatoare, dei nc extrem de profitabil, se afl ntr-o perioad de cretere mai lent, acest lucru datorndu-se n principal concepiei ca produsele aflate n acest moment n cercetare nu vor conduce la apariia unei noi generaii de produse de top (blockbuster). n acelai timp productorii de generice au devenit din ce n ce mai agresivi n tentativa de a cuceri din cota de pia deinut de produsele inovatoare. n acest context al pieei internaionale, statutul de ar comunitar deinut de Romnia, fluxurile de fabricaie certificate GMP i, n perspectiva FDA, calitatea produselor i preurile atractive se constituie n avantaje competitive pentru compania Antibiotice.

21

2.4 Organizarea activitii internaionale

n calitate de Director Executiv Marketing i Relaii Internaionale, funcie pe care o deine din decembrie 1998, Coca Cacaval coordoneaz activitatea de marketing a companiei att la nivel naional ct i internaional. Se alatur colectivului Antibiotice n anul 1990 ca inginer chimist n cadrul Seciei Penicilin, prelund apoi funcia de ef Secie Unguente i Supozitoare. Dup obinerea diplomei MBA, n 1998, devine Director Marketing i Import-Export. Deine un brevet de invenie i a obinut doctoratul n domeniul Biotehnologiei n anul 2000. Dr. Ing. Coca Cacaval are n subordine 3 compartimente: compartiment marketing promovare compartiment import-export compartiment vnzri internaionale produse farmaceutice

2.5 Documentarea operaiunilor

Principalele documente folosite n tranzaciile internaionale de ctre Antibiotice Iai sunt: factur fiscal; ordin de plat; extras de cont; declaraie vamal. Exemple de documente care au fost folosite de Antibiotice n activitatea internaional sunt prezente n Anexe.

22

2.6 Performanele financiare

n desfurarea activitilor aferente exerciiului financiar 2010, conducerea societii a avut ca int realizarea indicatorilor cantitativi i calitativi stabilii prin Bugetul de venituri i cheltuieli defalcai pe direcii i activiti, ca urmare a continurii aplicrii sistemului de Management prin Obiective (MBO), implementat n anul 2009. Astfel s-a nregistrat o cretere a principalilor indicatori de la un an la altul, depind media nregistrat pe economia naional, ct i n cadrul ramurii din care facem parte. Creterea volumului de activitate din ultimii ani s-a concretizat ntr-o cretere a elementelor patrimoniale an de an, ct i a veniturilor totale ale firmei. Valoarea cifrei de afaceri nete n 2010 a fost de 195.678 mii lei, n cretere comparativ cu anul 2009 cu 19,7% i comparativ cu anul 2004 cu 43,9%. Cheltuielile de exploatare au fost n 2010 de 164.312 mii lei, n cretere comparativ cu anul 2009 cu 8,62% i comparativ cu anul 2008 cu 13,69%. Analizate n structura, n cursul anului 2010, nu s-au nregistrat modificri semnificative, ponderea principal fiind la grupa materii prime i materiale care reprezint 28,8% din cheltuielile de exploatare, nregistrndu-se comparativ cu anul 2008 o reducere a cheltuielilor cu materiile prime i materiale, n condiiile unei producii i implicit a unei cifre de afaceri mai mari cu 20%. O modificare important a intervenit la cheltuielile cu prestrile de servicii executate de teri prin faptul c n anul 2010 cifra de afaceri a fost susinut printr-o promovare puternic a produselor societii, crescnd astfel cheltuielile de promovare. Reducerea cheltuielilor cu materiile prime se datoreaz n cea mai mare parte structurii de fabricaie, dar i influenei din reducerea preului de achiziie pentru materii prime din import ca urmare a reducerii cursului valutar. Cheltuielile cu energia au nregistrat scderi semnificative compartiv cu cele nregistrate n anul anterior, chiar dac n anul 2010 s-au nregistrat creteri semnificative de pre att la energie electric ct i la gaz metan i ap. Acest lucru s-a datorat reducerii consumului fizic de utiliti. 23

Economiile ntregistrate la utiliti reprezint efectele favorabile ca urmare a investiiilor efectuate n ultimii ani n instalaiile de producere a aerului i aburului i a agentului de rcire. Rezultatul din exploatare a fost la 31 decembrie 2010 de 19,1 milioane lei n cretere cu 9.3 % fa de anul anterior rezultnd o rentabilitate a exploatrii pentru anul ncheiat de 16% comparabil cu cea din exerciiul precedent. Veniturile financiare nregistrate au fost de 4,4 milioane lei, valoarea semnificativ fiind obinut din diferenele favorabile de curs valutar aferente creanelor i obligaiilor n valut. Cheltuielile financiare contabilizate au fost de 3,4 milioane lei din care cheltuieli cu dobnzile bancare aferente creditelor pe termen scurt i lung de 2,1 milioane lei i 1,3 milioane lei diferene nefavorabile de curs valutar aferente obligaiilor i creanelor n valut. Profitul brut a avut o evoluie pozitiv atingnd suma de 30.073 mii lei n anul 2010, n cretere comparativ cu anul 2009 cu 16,76% i comparativ cu anul 2008 cu 24%, depind astfel previziunile stabilite prin Bugetul de venituri i cheltuieli. Profitul net a crescut de la 23.839 mii lei n anul 2010 cu 21,14% comparativ cu anul 2009 i cu 92% fa de anul 2008. Att profitul brut, ct i profitul net au depit previziunile stabilite prin Bugetul de venituri i cheltuieli. Ratele de rentabilitate aferente perioadei 2008 - 2010 au cunoscut o continu mbuntire, aa cum sunt prezentate n tabelul nr. 10.

24

Tabel nr. 10 Evoluia ratelor de rentabilitate

Denumirea indicatorilor

2008

2009

2010

Marja brut din vnzri (CA - chelt. mat, utilit, mf) Rentabilitatea profitului de exploatare Rentabilitatea profitului brut Rentabiliatatea profitului net

52,3% 12,1% 12,9% 9,1%

64,6% 16,0% 14,5% 12,0%

72,3% 16,0% 15,4% 12,2%

Rezultatele bune nregistrate de societate n ultimii ani au avut o influen major asupra preului aciunilor tranzacionate la Bursa de Valori Bucureti. La nceputul anului 2010 preul era de 0,625/aciune, nregistrnd pe parcursul exerciiului financiar creteri repetate insa la 31 decembrie preul de nchidere al actiunilor a fost de 0.620/aciune.

25

Pentru obinerea rezultatelor financiare prezentate mai sus, Antibiotice a folosit activele proprii i atrase cutnd s obin cele mai bune randamente de folosire. Principalele elemente de activ i pasiv din ultimii doi ani au avut urmtoarea evoluie :

26

Tabel nr. 11 Elementele de activ i pasiv Elemente A. ACTIVE IMOBILIZATE I. Imobilizri necorporale II. Imobilizri corporale III. Imobilizri financiare ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL B. ACTIVE CIRCULANTE I. Stocuri II. Creane III. Casa i conturi la banci ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL C. CHELTUIELI N AVANS D. DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA DE UN AN E. ACTIVE CIRCULANTE, RESPECTIV OBLIGATII CURENTE NETE F. TOTAL ACTIVE MINUS OBLIGAII CURENTE G. DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA MAI MARE DE UN AN H. PROVIZIOANE PENTRU RISCURI I CHELTUIELI I. VENITURI N AVANS, din care: J. CAPITAL I REZERVE I. Capital, din care: III. Rezerve din reevaluare Sold creditor/Sold debitor IV. Rezerve V. Rezultat reportat Sold creditor/Sold debitor VI. Rezultat exercitiului Sold creditor/Sold debitor Repartizarea profitului TOTAL CAPITALURI PROPRII TOTAL CAPITALURI 2008 77 80.898 7 80.983 23.779 82.977 1.191 107.947 208 58.483 49.667 122.993 4.434 1.200 7.661 40.435 25.263 45.664 5.996 12.425 12.425 117.359 117.359 2009 521 85.069 7 85.596 22.226 98.496 5.437 126.159 65 54.405 71.819 149.007 1.825 3.601 8.409 45.490 30.027 60.368 7.695 19.679 19.679 143.580 143.580 2010 937 105.848 8 106.793 18.333 106.592 28.670 153.595 249 68.662 85.182 183.102 2.548 3.494 8.873 45.490 46.419 75.048 10.102 23.839 23.839 177.060 177.060

Activele imobilizate au nregistrat o cretere cu 25% comparativ cu anul anterior pe fondul punerii n funciune de noi mijloace fixe, a lucrrilor de investiii noi, a modernizrilor, ct i ca urmare a aciunii de reevaluare a mijloacelor fixe efectuat la sfritul anului conform Standardelor Internaionale de Contabilitate. Activele circulante au crescut la sfritul exerciiului ncheiat cu 22%, valoarea stocurilor s-a redus de la 22,2 milioane lei la 18,3 milioane lei. O cretere important a nregistrat-o numerarul i echivalentele n numerar de la 5,4 milioane lei la 29 milioane lei. Durata medie de ncasare a creanelor a fost n anul 2010 de 199 zile dei n anii 2009 i 2008 a fost de 220 zile respectiv 223 zile.

27

Datoriile curente ale societii au cunoscut o cretere de 14,2 milioane lei pe fondul creterii liniei de credit pentru finanarea activitii curente cu 3 milioane de euro. Gradul de ndatorare al firmei determinat ca raport ntre datoriile totale i capitalul propriu a fost la 31 decembrie 2010 de 40,22%. La sfritul exerciiului financiar societatea a nregistrat o cretere a capitalurilor proprii de 33,5 milioane lei, indicele de cretere fa de valoarea nregistrat la sfritul anului 2009 fiind de 23,3%. La 31 decembrie 20010 societatea avea achitate toate obligaiile bugetare ajunse la scaden. n cursul exerciiului financiar ncheiat firma a virat la bugetul statului obligaii n valoare de 28 milioane lei. Nivelul numerarului i a echivalentelor de numerar la nceputul perioadei a fost de 5,4 milioane lei. ncasrile n numerar din activitatea de exploatare au fost de 133,5 milioane lei, la care se adaug valoarea compensrilor efectuate de ctre societate cu diveri clieni i furnizori n suma de 35,7 milioane lei. Plile n numerar ctre furnizorii de bunuri i servicii au fost de 81,5 milioane lei, iar cele ctre i n numele angajailor n legtur cu personalul de 43 milioane lei. Totodat au fost efectuate pli de 10,4 milioane lei, reprezentnd impozit pe profit, impozite locale i dobnzi bancare. Din activitatea de investiii s-au nregistrat ncasri de 1,3 milioane lei i au fost efectuate pli pentru achiziia de mijloace fixe de 10,1 milioane lei. Din activitatea de finanare s-au rambursat 0,27 milioane lei reprezentnd mprumuturi pe termen scurt i mprumuturi pe termen lung. La sfritul perioadei, nivelul numerarului i a echivalentelor de numerar a fost de 2,7 milioane lei. Pentru anul 2011 previziunile privind fluxul de numerar sunt n strns corelare cu indicatorii economici prevzui n Bugetul de Venituri i Cheltuieli.

28

2.7 Mixul de marketing

Strategia de marketing i vnzri pe plan extern a companiei a avut n vedere diversificarea orientrii geografice pentru a evita dependena fa de o anumit pia sau fa de anumii partneri. Avnd n vedere ca n anul 2010 produsele companiei au fost exportate ctre 56 de parteneri din 39 de ri de pe glob, se poate aprecia c riscul dependenei fa de o pia sau un anumit client nu reprezint o ameninare n momentul de fa. De asemenea, orientarea ctre pieele reglementate, care impune autorizarea de ctre utilizatorii finali a surselor de aprovizionare cu materii prime, confer siguran n ceea ce privete constana livrrilor i a pieei de desfacere pentru aceti consumatori. Avnd n vedere c schimbarea sursei de aprovizionare necesit timp precum i costuri importante i o activitate laborioas din punct de vedere al schimbrii documentaiei pentru autorizarea unei noi surse, utilizatorii finali de pe pieele reglementate sunt reticeni n schimbarea furnizorilor avizai. n aceste condiii, parteneriatele demarate pe aceste piee pentru produsul Nistatin fabricat de Antibiotice S.A. i cele n curs de finalizare pot fi considerate ca fiind parteneriate pe termen lung, sigure din punct de vedere al perspectivelor de dezvoltare. i n cazul produselor condiionate, strategia companiei a fost i este orientat spre ncheierea de acorduri de reprezentare/distribuie pe piee reglementate de pe diferite continente (Europa, SUA, Africa) fapt ce reduce semnificativ riscul dependenei de un client/grup de clieni. Pentru anul 2011 strategia de marketing pentru acest produs are n vedere urmtoarele obiective: creterea preului mediu de livrare cu un procent de aproximativ 7% la un nivel de 24,60 USD/BOU pentru produsul Nistatin substan i 40,50 USD/BOU pentru Nistatin micronizat. Pentru realizarea obiectivului vom avea n vedere concentrarea eforturilor spre exporturi directe ctre utilizatori finali care permit obinerea unor preuri superioare exporturilor prin firme intermediare. 29

 creterea exporturilor pe pieele reglementate utilizatori finali din S.U.A. i Europa - la aproximativ 2025 % din total export (50.000 BOU) avnd n vedere preurile foarte avantajoase de pe aceste piee i avizrile disponibile pentru accesul pe aceste piee. Proiectele noi demarate n anul 2007 pentru livrarea de Nistatin pe aceste piee sunt n faza de finalizare, produsul Antibiotice fiind autorizat sau n faza final de autorizare, urmnd ca n anul 2008 s fie efectuate primele livrri. creterea ponderii cantitii de Nistatin micronizat la un nivel de 10% (25.000 BOU) din total export fa de 3% (7.532 BOU) realizat n anul 2006. n momentul de fa se nregistreaz o cretere semnificativ a cererii pentru produs micronizat, obiectivul companiei fiind de a promova agresiv acest produs pe pieele externe. Avnd n vedere evoluia pieei pentru produsul Nistatin se estimeaz o evoluie a vnzrilor pe termen mediu i lung dup cum urmeaz:
Tabel nr. 13 Estimarea evoluiei vnzrilor pentru Nistatin Evoluie valoric (USD) Nistatin 2011 6.000.000 2012 6.000.000 2013 6.800.000 2014 7.800.000

Strategia de promovare a produsului pe piaa mondial va avea n vedere adaptarea rapid a produsului i a activitii de marketing la condiiile specifice a diferitelor piee de export astfel nct s permit consolidarea i meninerea poziiei deinute n prezent pe piaa mondial de Nistatin. Evoluia previzionat a exportului de produse condiionate n perioada 2007-2010 este redat n tabelul nr. 14.
Tabel nr. 14 Estimarea evoluiei vnzrilor pentru produsele condiionate Evoluie valoric (USD) Produse condiionate 2011 1.100.000 2012 1.100.000 2013 1.300.000 2014 1.900.000

30

Perspectivele dezvoltrii internaionale

Avnd n vedere complexitatea activitii desfurate n cadrul activitii de export substane active, n conformitate cu noile prevederi legislative privind regimul fiscal aplicabil raporturilor comerciale cu statele membre ale Uniunii Europene i cel aplicabil relaiilor comerciale cu statele extracomunitare, ncepnd cu data de 2.07.2011 activitatea de export substane active se va reorganiza. Astfel, n cadrul Direciei Marketing i Relaii Internaionale se va nfiina un nou departament sub denumirea de Departament Export substane active. Activitatea acestui nou departament va fi coordonat de ing. Constantin Poncu, avnd funcia de ef Departament Export substane active. Direcia Marketing i Relaii Internaionale n colaborare cu Direcia Resurse Umane vor definitiva reorganizarea i vor elabora fiele de post necesare pentru realizarea obiectivelor propuse pentru anul 2011.

Obiectivele propuse pentru anul 2011, privind activitatea internaional, sunt: auditarea fluxurilor de producie de ctre autoritile regulatorii din diferite ri, ca etap esenial n acordarea APP-ului; orientarea exportului de produse condiionate spre piee puternic reglementate care asigur o marj a profitului ce influeneaz n mod pozitiv rentabilitatea total a activitii de export (piaa Europei); participarea la licitaiile organizate de Ministerul Sntii din rile n care achiziiile publice n sistemul sanitar sunt realizate prin licitaii internaionale (ex: Tunisia); definitivarea procedurii de nregistrare pentru produsele deja transmise spre evaluare (20 dosare); 31

 identificarea unor noi parteneri interesai n promovarea produselor Antibiotice (n anii 2009-2010 au fost efectuate livrri ctre 20 parteneri din diverse ri: Ungaria, Germania, Tunisia, Vietnam, Rusia, Armenia, Uzbekistan, Republica Moldova); extinderea activitii reprezentanei Antibiotice din Rusia i deschiderea de noi reprezentane, ca elemente de susinere a activitii de promovare a produselor condiionate pe diverse piee.

32

Concluzii
Tabel nr. 15 Analiza SWOT Puncte tari: Puncte slabe: campanii publicitare destul de slabe;

societatea nregistreaz profit de la an la

an, chiar dac ntr-un ritm de cretere redus; intrarea cu succes pe noi piee de

tehnologii ridicate pentru nivelul din Romnia, dar

slabe pentru nivelul occidental; lipsa de aprovizionare ritmic cu materii prime

desfacere; politic stabil de dividend; sectorul n care activeaz este cu

cauzat de cererea alinierii la standardele europene a furnizorilor autorizai;

profitabilitate mare; extinderea certificrilor GMP; tendina continu de adaptare la cerinele

fabricarea unor medicamente sezoniere;

stagnarea fabricii o dat pe an, timp de o lun; pre ridicat la medicamentele destinate afeciunilor

pieei interne i externe; folosirea celor mai bune materii prime;

foarte grave; un indice al distanei fa de putere ridicat; societatea se afl nca n propietatea statului

angajarea de specialiti n domeniu; calitatea medicamentelor este n

(AVAS). conformitate cu cerinele Ageniei Naionale a Medicamentului. Oportuniti: Ameninri:

colaborarea pentru noi tipuri de

utilizat;

concuren strin i autohton; calamiti naturale i sociale; supraproducie de medicamente care nu mai poate fi

medicamente i totodat distribuirea lor pe piaa internaional;

construirea unui centru de perfecionare; posibila valorificare integral sau parial a

creanelor; extinderea pe noi piee de desfacere; privatizarea societii.

greeli de producie; criza din sistemul sanitar.

33

I.

Bibliografie

Raportul anual S.C. Antibiotice S.A. Iai; Panaite Nica, Aurelian Iftimescu, Management Concepte i Aplicaii, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2004; www.antibiotice.ro www.ktd.ro

34