INVESTIGACIN DE MERCADOS Resulta conveniente que antes de visitar a los clientes y de acordar un negocio el vendedor realice, desde su despacho

o su lugar de trabajo, una serie de estud ios previos relativos al mercado; es decir, que haga una prospeccin e investigacin para analizar las oportunidades de la zona de venta. As tendr informacin para poder establecer sus prioridades a largo plazo en relacin c on su servicio distribuido en el mercado y las oportunidades que tiene el servic io de crecer, actuar, desarrollarse o competir en el mercado, ya que explora min uciosamente su entorno, pudiendo identificar, el tamao del mercado, a quienes pod ra ir dirigido su servicio, a qu tipo de personas, sus fortalezas o debilidades, s us amenazas y oportunidades dentro del mercado corno competidor. Tambin podr ident ificar qu estrategias tornar para mantenerse en el mercado. El proceso de investigacin de mercados se desarrolla en cuatro etapas: ? 1 Etapa: Diseo de la investigacin: Se trata de identificar el problema a investigar o las necesidades de informacin y de especificar cules son los objetivos a cubrir en la investigacin, intentando d efinir comportamientos, preferencias, variables, hiptesis, etc. Una vez identificado el problema debe determinarse el tipo de diseo de la investi gacin; es decir, la estructura o el plan de estudio que sirva de gua para la recog ida y el anlisis de datos. Para ello, se hace necesario concretar una hiptesis de estudio y, a partir de ah, definir, clasificar y medir las variables de estudio. Asimismo, es importante decidir qu tipo de estudio es el ms adecuado en funcin de l os objetivos, recursos, etc. ? 2 Etapa: Obtencin de la informacin: Se seleccionan fuentes de informacin que se van a utilizar en el estudio y que pu eden ser de muchos tipos. Entre ellos estn: ? La observacin: Es un mtodo muy objetivo, aunque a veces rgido y lento. ? La recogida de datos: Se realiza a travs de encuestas personales, telefnicas, etc. ? La comunicacin: Se lleva a cabo por medio de preguntas directas a individuos. En esta etapa va a ser muy importante el diseo de cuestionarios. ? 3 Etapa: Anlisis y tratamiento de la informacin: En esta fase intervienen una serie de elementos diferenciados: ? La edicin: Es la inspeccin de cuestionarios para ver si las respuestas estn completas y son c oherentes. ? La codificacin: Es la transformacin de las respuestas en cdigos numricos, a fin de trabajar con est adsticas. ? La grabacin de datos: Es el paso de los datos a soporte magntico, para ser tratados informticamente. ? La tabulacin de los resultados: Es el recuento del nmero de casos. ? La aplicacin de tcnicas estadsticas: Analizan el comportamiento en funcin de variables y mtodos matemticos.