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Taller: Formacin de Facilitadores/Consultores, para el diseo y elaboracin de Planes de Negocio, a travs del uso de la Metodologa Competencia como base de la Economa, a travs de la Formacin de Emprendedores, CEFE y OIT - 05 al 13 de junio -
PRESENTACIN
MARCO REFERENCIAL: MANUAL DE PLAN DE NEGOCIOS (Versin adaptada) LA CARTA DE NAVEGACION PARA EL XITO
Segn el reciente informe mundial del GEM - Global Entrepreneurship Monitor 2009 Global Report - la actividad emprendedora en el Per se situ en un 20,9%, situacin que difiere significativamente de las tasas registradas en aos anteriores (2004-2005 y 2006) que contbamos con un promedio de 40 % , y que nos ubic en el primer lugar tanto a nivel regional como mundial. Cabe sealar que en el 2007 estuvimos en el segundo lugar despus de Tailandia y en el 2008 en segundo lugar despus de Bolivia, los niveles de emprendimiento han ido decreciendo, advirtindose una tendencia a la baja Es as que segn el GEM 2009, camos al cuarto lugar a nivel de Latinoamrica como se Sealaba al inicio con una tasa de (20,9%), por debajo de Guatemala (26,8%), Jamaica ( 22,7% ) y Colombia ( 22,4% ) y sextos a nivel mundial debajo de Uganda ( 33,6% ), Guatemala (26,8%), Yemen (24%), Jamaica (22,7%) y Colombia (22,4%). Son diversos las causas que explican esta situacin: polticas gubernamentales restrictivas para la creacin de empresas, falta de un adecuado apoyo financiero y la tercera condicin tiene que ver con la educacin y capacitacin. Estos factores constituyen obstculos en la actividad emprendedora. Por otro lado, lamentablemente en nuestro caso los emprendimientos son motivados por Necesidad ante la falta de empleo y no por la bsqueda de oportunidades. Esto afecta el camino del xito, caracterstica principal del ciudadano emprendedor. En este camino, una herramienta indispensable para poder desarrollar empresas competitivas y altamente rentables, es el Plan de Negocios en donde las y los emprendedores desarrollan en el papel su idea de negocio para evaluar su viabilidad o no. El Plan de Negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser un buen negocio, proporciona informacin para la puesta del proyecto de empresa. Las ideas buenas convertidas en buenos planes de negocios, generarn mejores negocios y sern la base para iniciar empresas competitivas, rentables y generadoras de empleo. La tarea es promover una cultura emprendedora para el cambio, encaminada a generar negocios que busquen y aprovechen las oportunidades que estn presentes en el mercado. En esta ocasin presentamos el Manual de Planes de Negocio, el cual constituye una herramienta importante para el desarrollo y consolidacin de las nuevas empresas que se generen, contribuyendo de esa manera a la generacin de empleo decente, digno y sostenible en el pas.
Fuentes:
Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo del Per, 2005. GIN-ISUN, Organizacin Internacional del Trabajo, 2003. IMESUN, Organizacin Internacional del Trabajo, 2003. CEFE, Competencia como base de la Economa, a travs de la Formacin de Emprendedores, 2000. EGE, Elementos de Gestin Empresarial de la OIT, 2001. Programa Modular EPI, del CIF-OIT, 2008.
NDICE
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II. EL MATERIAL DIDACTICO Y SU EMPLEO III. CARACTERSTICAS EMPRENDEDORAS PARA EL CAMBIO IV. EL PLAN DE NEGOCIOS 4.1 Qu es un plan de negocios? 4.2 Por qu es importante un plan de negocios? V. IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO 5.1 5.2 5.3 5.4 Qu es una idea de negocio? Cmo se identifica una idea de negocio? Cmo y dnde puedo encontrar una idea de negocio? Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocios?
VI. DEFINIENDO EL NEGOCIO 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 Resea histrica del negocio Nombre del negocio Visin del negocio Misin del negocio Determinacin de los objetivos del negocio Estructura organizacional
VII. ANLISIS DEL MERCADO 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5 7.6 Anlisis del entorno empresarial Anlisis del mercado potencial Segmentando el mercado: el pblico objetivo (clientes potenciales) Ventaja competitiva del negocio o empresa Anlisis de la competencia Estrategias del mercadeo
VIII. ESTUDIO TCNICO DE LA PRODUCCIN 8.1 Diseo del producto 8.2 Proceso productivo 8.3 Distribucin del espacio en el rea de trabajo 8.4 Clculo de materiales 8.5 Determinacin de herramientas, mquinas y equipos 8.6 Organizacin de las personas en el proceso productivo IX. ANLISIS ECONMICO 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 9.7 Proyeccin de ventas en unidades Clculo de inversin Clculo de costo unitario - CTU Determinacin del precio de venta Proyeccin de ventas en soles Flujo de caja econmico Margen de contribucin y punto de equilibrio
X. IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACN APNDICE 1 GUIA APLICATIVA (CUADERNO DE TRABAJO) APNDICE 2 IDEAS DE NEGOCIO GLOSARIO DE TRMINOS
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No slo con "entusiasmo" se opera un negocio. Es necesario saber planificar el rumbo de un negocio, adems de aprender de los errores de los dems.
"Haba una vez", una emprendedora llamada Elena que pas malos momentos al tener que cerrar el restaurante que inici con sus socias; no duraron ni seis meses. Sin embargo aquella historia nos dej a todos una buena leccin emprendedora, que queremos compartirla. Elena decidi mudarse a la playa Coln, al norte de nuestro Per (hermoso lugar en Piura). Dej la ciudad, pues la empresa en la que trabajaba all en Piura despidi a una parte de sus trabajadores, incluyndola a ella, es as que con el dinero de su liquidacin, decide formar un pequeo capital para hacer realidad ese tan anhelado sueo: "tener una mejor calidad de vida, en un lugar maravilloso y, claro, con un negocio propio que fuera su fuente de ingresos". Y qu negocio poner? Dos amigas argentinas pensaron en un restaurante de carnes y empanadas, tipo argentino, en donde tambin podran incluir la delicada repostera que prepara una de ellas. Es as que se asocian las tres para iniciar su aventura empresarial. Adems, en Coln no haban visto un lugar en donde comer una buena carne, la intuicin les dijo que ese era el camino. Punto en contra! Casualmente, un amigo suyo estaba alquilando un local del que, decan, "es un muy buen punto", y por la amistad y la recomendacin decidieron no buscar ms. Punto en contra!
Pisadas en falso
Una vez listo el local, era hora de surtir el restaurante para hacer la comida, preparar todo e inaugurar la empresa. Todo pareca perfecto! Pero aqu comienzan los errores: "Empezamos con los refrigeradores llenos de carne", nos cuenta Elena y contina, "para que un restaurante sea de primera, el principio bsico es que sus insumos sean frescos, del da si es posible", esa afirmacin es muy cierta, pero, acaso la carne no es un producto muy delicado como para tener los refrigeradores llenos? Le preguntamos a Elena. Surtirse de buena carne en Coln era complicado pues haba que comprarla en la ciudad de Piura, as que las emprendedoras decidieron hacer un pedido grande y congelarla, punto en contra! Ya que al principio ellas desconocan cunta gente visitara el negocio, "hay que estar preparados para tener todo lo que ofrecemos en la carta" - pensaba ella, pero las compras dependen de la demanda, es decir de la cantidad de platos que la gente est dispuesta a comprar, pues de lo contrario se corre el riesgo de tener grandes prdidas por la comida echada a perder. Pues bien, esto fue lo que le sucedi a Elena y sus socias, que nunca recuperaron esa fuerte inversin inicial en insumos, al no tener la clientela suficiente.
Y aunque la zona era muy buena, muy cerca de la playa, la ubicacin dejaba qu desear, otro error: estaba escondida y aislada de la zona comercial. Punto en contra! Y para colmo de males, el alquiler result ser muy alto. Para rematar, otra falla estratgica, por aquello de "lo que mal empieza mal acaba", sucedi el da de la inauguracin. Sabes qu da abrieron el restaurante? ... un da despus de terminadas las vacaciones de ao nuevo, o sea, cuando ya no haba turismo en el pueblo... y con los lugareos no era suficiente.
Punto en contra!
A pesar de tanto sol, los das que siguieron fueron grises, pues aunque llegaba uno que otro cliente, el negocio se alejaba cada vez ms de aquella excelente idea de negocio que las impuls a atreverse, llevndose consigo los sueos y el dinero de Elena. Finalmente, tuvieron que consumir la carne que ya se estaba perdiendo, as como los pasteles que terminaron comindose ellas o regalndolos. Resultado: la quiebra del negocio y lo que es peor, el desmoronamiento de sus ilusiones. Y es que quiz no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que en la playa uno busca comer mariscos y pescado, pero se agrav debido a fallas mayores, como: - La falta de planeacin en general. Se precipitaron en la toma de decisiones. - Emprender en un sector en el que no se tiene experiencia - No tener un conocimiento del mercado al que se iban a dirigir. No hubo nunca un estudio de mercado, aunque de manera sencilla. - Comprar insumos sin control. - La eleccin de una muy mala ubicacin y con alquiler muy alto. - Y, por supuesto, haber inaugurado el negocio cuando ya no haba clientes; al fin y al cabo, Coln es un lugar en donde los negocios deben pensarse dependiendo de la poca del ao. Hoy, mirando hacia atrs parece una pelcula cmica, pero no es ms que la constatacin de que emprender sin un plan de negocios puede ser un salto al abismo. Cuando trates de invertir, por favor, no slo sigas tu intuicin!, ni pongas todos los huevos en la misma canasta.
Ej. Despus de haber redactado el documento borrador es aconsejable pedir a alguien que lo lea y preguntarle si lo ha comprendido...
Tambin vers estos recuadros donde encontrars una idea fuerza o un concepto que resaltar. Por ejemplo: El Cliente es la persona ms importante para tu empresa.
1. PERSEVERANCIA
Perseverar es esforzarse siempre, vencer los obstculos cada da para alcanzar el objetivo propuesto. Es una de las caractersticas que define e identifica a un emprendedor y estar a prueba a la hora de iniciar, crecer y consolidar un negocio o empresa. Recuerda que para ser un emprendedor, hay que ser positivo para alcanzar nuestras metas y perseverar siempre en el logro de los objetivos. Las personas emprendedoras son aquellas que gestionan la oportunidad, perciben y ejecutan una innovacin con energa y conviccin para obtener los mejores resultados.
2. BSQUEDA DE INFORMACIN
Para planificar y tomar decisiones es necesario contar con informacin de calidad que permitan tomar decisiones acertadas sobre el negocio. Puedes acceder a diversos medios, por ejemplo: peridicos, revistas, Internet, bases de datos de instituciones que apoyan a la microempresa, entre otros. Para lograr una bsqueda eficiente de informacin es necesario definir y priorizar la informacin que exactamente se relacione con tu idea de negocio. Por ejemplo, es importante saber qu es lo que necesitan tus futuros clientes, qu gustos y preferencias tienen, en qu lugar ubicars tu negocio o quines son tus competidores.
3. PRECISIN
Recuerda que los planes de negocio son un medio de comunicacin para presentar tus ideas a otras personas, por lo tanto la redaccin debe ser clara y concreta, debes dar al lector detalles precisos para que no queden dudas. Despus de haber redactado el documento borrador es aconsejable pedir a alguien que lo lea y preguntarle si le pareci claro, es parte de la experiencia retroalimentar el documento con aportes y consejos de personas que trabajen el tema empresarial.
En la medida que avances en la elaboracin de tu plan de negocios, podrs observar si an le falta informacin, si hay alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una revisin.
Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se les satisface su necesidad, son a quienes denominamos "clientes".
Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde. Sigue intentndolo, persevera y sers un ganador!
c ) Publicaciones: Revisa materiales como: libros, catlogos, revistas comerciales, peridicos, entre otros, que pueden ayudarte a encontrar ideas de negocio. Ellos estn llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos clasificados y los artculos sobre tendencias actuales tambin pueden darte algunas ideas. d ) Habilidades y pasatiempos: Quiz eres bueno diseando, entonces segn tu vocacin puedes dedicarte al diseo de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad ,etc. O tal vez conoces mucho sobre carpintera y puedes hacer muebles de diversos modelos, al gusto de diferentes pblicos. e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de negocios. Identifica qu recursos estn disponibles en forma abundante en el mar, tierra, plantas, ro, etc., y qu productos puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo el cuidado del medio ambiente. f) Productos de desechos: Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las cosas que hacemos y se sugiere usar las dos "R" del medio ambiente: reciclar y reducir para generar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de productos agrcolas y animales, desperdicios de las casas y de las industrias. Aqu puedes encontrar cosas interesantes a partir de objetos que otros han desechado. Por ejemplo, se puede reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para hacer productos como: agendas, posavasos, portaretratos, cajas, etc. g) Ferias de exposicin y venta de productos: Estos eventos proporcionan una oportunidad para investigar qu productos y servicios se estn ofreciendo y cul es su demanda en el mercado.
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h) Bsqueda de informacin en internet: Puedes consultar en diversos sitios de Internet en los que encontrars informacin sobre ideas de negocios. Investiga en los buscadores con la frase: "ideas de negocio", "negocios para emprendedores", "planes de negocio", etc. 1
Usando cualquiera de estos mtodos y consejos sugeridos piensa y anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIO que puedes implementar.
Las necesidades no solamente se identifican, tambin se pueden crear determinadas necesidades en la poblacin; esto pasa con los productos de "moda". Por ejemplo, a fines de los aos 80 nadie usaba "zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos tuvieron una gran aceptacin entre los jvenes varones de 13 a 17 aos de edad; sin embargo, Esta necesidad se identific o se cre? Cmo crees que apareci esta idea?
Macro Filtro:
Preguntas orientadoras
Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? Existe un mercado para este producto o servicio? Hay una demanda insatisfecha? Quieres realizar este proyecto? Este posible producir el producto en su distrito/regin? Este proyecto permite tener ganancias? Total ideas con SI
Idea 1 si no
Idea 2 si no
Idea 3 si no
Idea 4 si no
Idea 5 si no
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Cabe resaltar que las tres primeras preguntas orientadoras estn referidas a la "identificacin de la necesidad de la poblacin". Si bien es cierto, el anlisis en el macro filtro nos pide respuestas Si o NO, es importante tener un sustento a cada una de las respuestas. Es as que la primera pregunta Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? se refiere a cul es esa necesidad a satisfacer? Y no slo responder SI o NO. La segunda pregunta Existe un mercado para este producto o servicio? Se refiere a cuntos son, donde estn y que caractersticas tienen?, son hombres, mujeres o nios, son mayores de 30 aos o menores de 15, son del barrio o distrito, son de toda la ciudad o son forneos, etc la tercera pregunta Hay una demanda insatisfecha? Est tratando de identificar si existe una parte de la poblacin que no est conforme con los productos o servicios que actualmente existen en el mercado y que estaran dispuestos a cambiar de producto o servicio?. Micro Filtro: El anlisis realizado en el Macro Filtro puede arrojar como resultado que del total de ideas de negocio generadas en la lluvia de ideas, sean 3, 4, 5, 10 o ms las ideas que reciban un "SI" como respuesta y slo unas pocas no se podran desarrollar. Por lo tanto es importante usar el Micro Filtro para definir cul es la idea de negocio a desarrollar. A partir de esta tcnica estars en condiciones de "priorizar" aquella idea para la cual estas mejor preparado. El ejercicio consiste en darle una calificacin a las ideas preseleccionadas, segn se indica en la tabla de calificacin, siendo priorizada la idea que tiene mayor puntaje.
Micro Filtro:
IDEAS
Disponibilidad local de materias primas Existencia de demanda insatisfecha Disponibilidad de mano de obra calificada Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable Tecnologa localmente disponible El empleador tiene las habilidades para gestionar el proyecto? Puntaje Total
Idea 1
Idea 2
La idea que obtenga el mejor puntaje ser aquella que debes priorizar, pues tienes las mayores fortalezas y oportunidades para lograr el xito empresarial con esa idea. Las otras ideas (que queden en segundo o tercer lugar) no significan que sean malas ideas de negocios, sino que tienes algunas debilidades o que existen algunas amenazas que no te permitiran el xito de la primera idea.
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PASO 3: ANLISIS FODA (FORTALEZAS, OPORTUNIDADES, DEBILIDADES Y AMENAZAS) APLICADAS A LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO Como ya definiste tu idea de negocio, ahora es necesario conocer con que cuentas para iniciar tu actividad. Las FORTALEZAS , son los puntos fuertes que estn bajo tu control, ocurren actualmente y debern ser aprovechados para la puesta en marcha del negocio. Ejemplos: Conocimientos tcnicos Tecnologa superior Tener un local accesible. Red de contacto con proveedores y/o distribuidores Contactos con el mercado de destino (hacia donde llegar mi producto), etc. Otro factor importante son las OPORTUNIDADES, que son aspectos positivos o favorables que se encuentran en el entorno y de los que podrs hacer uso para implementar tu idea de negocio. Ejemplos: - Demanda en aumento del producto o servicios - Pocos Competidores - Fcil acceso a materias primas, etc.
CASO: Grupo editorial Norma El Grupo Norma, empresa dedicada a la edicin de libros, es el apoyo literario de una organizacin mayor: el grupo Carvajal hace cien aos atrs nace como una pequea imprenta en Colombia y ahora est en casi todo Amrica Latina, incluyendo el Per. En nuestro pas, dicha empresa tropez con un gran problema: la piratera de libros. En vez de ver en ello una dificultad, la empresa vio una OPORTUNIDAD. Qu decidieron? En lugar de pelear con el pirata, decidieron transformar su condicin y volverlo un vendedor formal. Cmo lo hicieron? La estrategia de la empresa es ofrecerles los libros ms baratos, casi tan competitivos como los precios de los productos pirateados, con lo que el cliente final obtiene un original a un precio mnimo.
Existen otros dos factores a tener en cuenta para eliminarlos o superarlos y lograr que el negocio tenga xito. Estos son: Las DEBILIDADES, son las carencias o los puntos flacos del negocio y que estn dentro del control del emprendedor, que ocurren actualmente y debern superarse. Ejemplos: - Tecnologa obsoleta - Poco conocimiento tcnico - Inadecuado diseo del producto - Poca capacidad de gestin, etc.
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Las AMENAZAS , son los factores externos negativos y desfavorables en el entorno; generalmente estn fuera del control del emprendedor. Ejemplos: - Muchos competidores - Disminucin de la capacidad adquisitiva de los clientes - Cambios en la situacin econmica del pas - Desabastecimiento de materia prima - Desastres naturales - Insuficiente energa, etc.
Al realizar el anlisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los aspectos de mercado, produccin, tecnologa, gestin, recursos fsicos, red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento de materia prima, entre otros. PASO 4: CONTRASTE ENTRE LA IDEA DE NEGOCIO IDENTIFICADA Y LA NECESIDAD REAL DE LOS POSIBLES CLIENTES SONDEO DE MERCADO Hasta el PASO 3 se ha realizado un anlisis de las mejores ideas de negocio desde el punto de vista del emprendedor, es decir, "yo pienso" que tal o cual iniciativa es la mejor idea de negocio, ya que responde a las necesidades de los consumidores (clientes). Ahora es necesario contrastar lo que "yo pienso" con lo que es realmente la necesidad de los posibles clientes. Para lograr esto se hace uso del sondeo de mercado, como herramienta que permite investigar a profundidad el comportamiento, las costumbres, los gustos y las preferencias de los consumidores o posibles clientes.
Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de mercado nos dar estas respuestas.
Sondeo de mercado Es el proceso de identificacin, recopilacin y anlisis de la informacin sobre las caractersticas y necesidades del mercado con el propsito de obtener mayores elementos de juicio para la toma de decisiones. 5.4.1 Proceso de Investigacin de mercados La investigacin de mercados consta de los siguientes pasos: A. Recopilacin de fuentes secundarias: Consiste en buscar datos, informacin estadstica y estudios sobre diversos temas econmicos, sociales, culturales, legales, tecnolgicos, que pueden influir en tu idea de negocio. Dnde puedes buscar informacin secundaria ? Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas, entre ellos tienes a: - Cmaras de Comercio - Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI)
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- Instituciones Gubernamentales (Ministerio de Trabajo, Ministerio de la Produccin, Ministerio de Agricultura, etc.) - Universidades. - Ong's - Entre otros Otras fuentes son los peridicos, revistas especializadas, estudios de investigacin, entre otros. B. Recopilacin de fuentes primarias: Lo que se busca es hallar informacin que satisfaga las dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu negocio, por lo que es necesario planear una bsqueda de datos de primera fuente. Puedes emplear los siguientes mtodos de recopilacin de datos: a) La observacin: consiste en recopilar datos a partir de la observacin del comportamiento de la gente en determinadas situaciones y el accionar de la competencia. Por ejemplo, se puede observar qu tipo de detergente y con qu frecuencia lo compran las amas de casa. b) La encuesta: es el mtodo ms conocido y adecuado para obtener informacin descriptiva. Preguntando directamente a los consumidores se pueden hallar datos relativos a sus preferencias, opiniones, satisfaccin, comportamientos, etc. 5.4.2. Tipos de datos a obtener Es importante sealar que hay dos tipos de datos que se deben recopilar: datos cualitativos y datos cuantitativos. a) Datos cualitativos , estos brindan informacin sobre las razones y motivos por la cual el consumidor compra un bien o servicio. Las tcnicas para recopilar estos datos son: - Grupos Focales , es una tcnica de entrevista, dirigida a grupos pequeos con caractersticas similares. Dirige la reunin un animador o moderador y la informacin se registra observando en sala y/o fuera de ella a travs de un video o grabacin. - Entrevistas a profundiidad, es una entrevista individual cara a cara, siendo recomendable un tiempo de duracin de dos horas en promedio. Se recomienda usar una gua de preguntas y registrar la informacin en una grabadora.
CASO: Platera Dellapina "M e iba en las tardes al Aeropuerto Internacional, , nos sentbamos a mirar a los turistas que venan de todas partes del mundo. Paseaban por el Aeropuerto mientras nosotros observbamos:"mira ese color, mira los aretes, mira los zapatos, mira las sortijas." As me adelantaba a la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Por que al aeropuerto venan pasajeros de Nueva York, Pars, Tokio o Brasil, que tenan que hacer parada de escala en Lima. As fue como iba utilizando los recursos no utilizados, como yo les llamo, porque son recursos que estn ah pero que no se utilizan, porque no se saben aplicar" Alfonso Torres Della Pina
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b) Datos cuantitativos , es la informacin expresada en forma numrica. Por ejemplo: cunta gente acude a determinado cine, nivel de ingresos de las personas, nmero de carros que tienen las familias, entre otros
Cmo empezar a hacer una encuesta? Los pasos para recopilar la informacin necesaria son: 1 Definicin de los objetivos de la encuesta, es muy importante tener en claro cual es el objetivo de cada una de las preguntas que realizars a tus entrevistados, es decir, qu quieres lograr con cada pregunta que formulars. La informacin que necesites saber de los posibles clientes est referida a los siguientes objetivos: Objetivo Objetivo Objetivo Objetivo 1: Identificar la necesidad real de los posibles clientes 2: Identificar los hbitos de consumo de los posibles clientes 3: Identificar el nivel de conocimiento de los posibles clientes sobre el producto o servicio. 4: Identificar la frecuencia de consumo de productos similares por parte de los posibles clientes.
Ejemplo: Juan ha identificado que una buena idea de negocio podra ser la produccin y venta de nctar de yacn, ya que "piensa" que la mayora de personas mayores de 40 aos, sufren de exceso de azcar en la sangre, por lo que necesitan de un producto que alivie o revierta esta situacin; adems conoce de las otras propiedades del yacn, es decir, sabe que es un excelente diurtico y alivia problemas de estreimiento. Juan llega a estas conclusiones de acuerdo con su experiencia y conversaciones con conocidos, como amigos y familiares. Pero, ser realmente esa la necesidad primordial que las personas mayores de 40 aos quieren satisfacer?, querrn consumir yacn?, estn acostumbrados a consumirlo?, querrn consumir el yacn en nctar o preferirn otro producto derivado? 2 Tamao de la muestra (cantidad de personas a ser encuestadas) Es un dato importante a considerar, pues ser a este grupo a quien realizars las encuestas, te brindarn la informacin necesaria sobre tu idea de negocio. El nmero de encuestas depender del tamao de la poblacin a la que pienses llegar con tu producto o servicio, segn te mostramos en el siguiente cuadro: N = toda la poblacin donde quieres llegar con tu producto
Menos de 500 personas Entre 501 y 1,000 personas Entre 1,001 y 10,000 personas Ms de 10,001 personas
Debes tener en cuenta que el tamao de la poblacin (N) a la cual quieres llegar con tu producto o servicio, la identificars en las fuentes secundarias, consultando al INEI, Cmara de Comercio, etc.
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Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas elegidas al azar, no debes buscar amigos, familiares o conocidos porque su respuesta no sera imparcial. Tu muestra puede estar conformada por una parte de la poblacin que t consideres pueden ser tus clientes potenciales. As, la poblacin de tu distrito puede ser objeto de tu estudio.
3 Diseo del cuestionario Cmo disear un buen cuestionario? Para disear un buen cuestionario te debes hacer las siguientes preguntas: qu informacin deseo recolectar y por qu? Luego, debes empezar formulando preguntas simples como: qu opiniones tiene la gente sobre un determinado tema/producto/servicio?, y finalmente preguntas puntuales como qu opina sobre tal o cual idea de negocio? Los resultados te van a proporcionar las bases para elaborar tu encuesta. A continuacin te presentamos un modelo de cuestionario:
II. Objetivo de la encuesta Identifica los diferentes lugares visitados por los turistas extranjeros. 1. Al llegar al pas, qu lugares preferentemente visita? a) Museos b) Tiendas artesanales c) Lugares arqueolgicos, histricos y/o msticos d) Lugares recreacionales e) Restaurantes f) Mercados g) Otros 2. En qu lugares preferentemente realiza sus compras? a) Centros comerciales b) Supermercados c) Centros feriales d) Casas de artesanas e) Galeras artesanales f) Otros 3. Qu tipo de compras realiza? a) Ropa b) Plantas medicinales c) Paquetes tursticos d) Artesanas e) Comida tpica f) Otros
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4 Recoger los datos: una vez diseado el cuestionario, debes proceder a recopilar la informacin, conforme a la idea de negocio que tienes. Debes establecer el lugar donde hars las encuestas, el nmero de personas que entrevistars (tamao de muestra) y la cantidad de encuestadores que necesitars en funcin al nmero de encuestas que realizars. 5 Procesamiento de informacin recopilada: luego de realizadas las encuestas, debes ordenar, clasificar y sumar los resultados obtenidos. Para ayudarte puedes usar una hoja de clculo. 6 Anlisis de los resultados: con los datos procesados, puedes conocer los gustos y preferencias de tus clientes, el tamao de mercado al cual te dirigirs y si tu idea de negocio puede tener xito o no.
Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar cada vez que tengas dudas sobre algn aspecto de tu negocio. No te dejes guiar slo por lo que te dice la intuicin, debes contrastarlo con lo que realmente quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes hacer constantemente. "CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR ACOMPAADO DE UN SONDEO DE MERCADO".
Razn Social
Intradevco Industrial S.A. AJEPER S.A Grupo Gloria S.A.
Razn Comercial
Sapolio Kola Real Queso Bonl
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Los grandes proyectos e instituciones han empezado con una visin personal del lder, tienen una concepcin clara de lo quiere ser y hacer en la vida.
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A continuacin algunos ejemplos de Misin de empresas nacionales reconocidas por sus aciertos en el mundo empresarial. "Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la mayora de personas". AJEPER - Kola Real. "Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricacin, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fcil uso, con demanda de todos los estratos socioeconmicos... obtener un rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria regional". Intradevco- Sapolio "Hacer que nuestros clientes, que las personas que han confiado en nosotros, que han comprado nuestras mquinas,se conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un centro de capacitacin...Porque la tecnologa y la capacitacin son fundamentales para el xito". Corporacin Nova.
Al elaborar los objetivos debes preguntarte: Qu es lo que se quiere alcanzar? Cundo? Cmo? De qu forma ser medido y evaluado? Puedes fijar los objetivos relacionados con: - Ocupar una posicin deseada del mercado. - Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo ao de funcionamiento) - Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un 10% con respecto al ejercicio anterior). - Ofrecer otras variedades de producto - Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido O cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio.
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Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos establecidos dentro de un proceso de planificacin. Aqu un ejemplo: "Entre nuestros objetivos, est lograr un crecimiento sostenido en la venta de prendas con alto valor agregado, y con altos estndares de calidad. Tambin apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos, a fin de mejorar nuestro control de calidad..." Estevan Daneliuc, Gerente General de la Empresa Topy Top S.A.2
Gerencia General
Gerente de Administracin
Gerente de Ventas
Gerente de Produccin
Gerente de Finanzas
Tomado del libro Emprende Empresa. As Comenzaron los Empresarios de xito, pag. 95, MTPE Agosto 2004. http://www.mypeperu.gob.pe/contenidos/martes/libroemprende
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Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente: a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para lo cual debes responderte las siguientes preguntas: - Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea de negocio? - Existe personal con calificacin adecuada para desarrollar la actividad empresarial que piensas iniciar? - Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio? b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas pueden compartir tecnologas comunes, insumos y productos complementarios, como tambin informacin; de esta manera logran minimizar sus costos y mejorar aspectos tecnolgicos, productivos, de distribucin y comercializacin de sus productos o servicios. Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas: - Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos financieros y capacitacin en tu localidad que apoyen tu iniciativa? - Cul es la tecnologa que se usa en el giro de negocio en el que piensas incursionar? (es decir, el tipo de mquinas y equipos que emplears en tu negocio) - Con qu empresas crees que podras establecer alianzas que te permitan reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio? - Qu empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto? - Qu empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a precios ms bajos?
Haz una relacin o listado de proveedores, segn las pautas dadas en las preguntas anteriores.
c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas estn dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son quienes determinarn el xito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes analizar lo siguiente: - Quin es mi mercado potencial? - Quines son mis clientes potenciales? - Cul es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)? - Qu necesidades nuevas tienen los clientes potenciales? - En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad? - Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?
Realiza una relacin o listado de tus clientes potenciales y sus gustos y caractersticas, segn las pautas dadas en las preguntas anteriores.
d) La organizacin y gestin de las empresas afines o competitivas: Se refiere a las prcticas de gestin y organizacin que es comn a todas las empresas, es decir, a la forma como se organizan y dirigen sus empresas.
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Por qu es importante esta informacin? Porque te permitir comparar tu negocio con el de la competencia y determinar que cosas estn mejor o peor con respecto a ella. Ello te estimular a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer precios que vayan de acuerdo con el mercado en general. Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente: - Cuntos competidores ofrecen el mismo producto o servicio que piensas brindar? - Cules son las caractersticas de las empresas del sector? - Cunto tiempo tienen esas empresas en el mercado? - Qu prestigio tienen? - Qu tan fcil es que aparezcan nuevos competidores en el rubro que piensas introducir? Realiza una relacin o listado de tus principales competidores y sus caractersticas, segn las pautas dadas en las preguntas anteriores.
CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio) "Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez aos facturaba dos millones de dlares, a una empresa que en el ao 2003 factur cuarenta millones de dlares. Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta informacin la empresa decidi concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el estudio de mercado vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran: Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras. Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Jhonnson y Nugget. Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo, en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen. Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lavavajilla en crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao, desinfectantes, esponjas, ceras, detergentes, leja, entre otros. Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso que habra que tener en consideracin: El amor por la tica, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems; hay que entronizar un profundo amor por la tica. El amor por el trabajo, si uno hace bien su trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos; cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el trabajo". Rafael Arosemena Cillniz, Gerente General Fuente: Emprende Empresa, As Comenzaron los Empresarios de xito, Agosto del 2004, MTPE ( www.mypeperu.gob.pe/contenido/martes/libroemprende)
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Cuando no cuentas con informacin de primera fuente, es decir, datos exactos, debes hacer un clculo de manera indirecta. Cmo? Debes hacer una investigacin profunda, dirigindote a los lugares donde se encuentra tu cliente potencial. Por ejemplo: Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuntos alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu localidad. Determinando el mercado potencial: Concepto
Alumnos en edad escolar en el distrito de Huamanga Alumnos que compran de 1 a 3 libros Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales
N
2500 1000 100 900
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Luego, quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u otras empresas). Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente informacin: - Quines son? - Cules son sus preferencias? - Cundo compran? - Cunto compran? - Por qu compran? - Para qu usan el producto o servicio? - Dnde viven o trabajan? Es importante que sepas que el nmero de clientes dispuestos a comprar es siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya logrado superar las expectativas de tu cliente.
Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya que se te presentan nuevas preguntas, las cuales no debes contestar por tu "intuicin", sino que debes preguntrselo a tus potenciales clientes.
CASO: Centro de Idiomas ABC El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de ingls dirigido a diversos pblicos, segn se detalla a continuacin: - Ingls para asistentes de gerencia Damas y caballeros que se ocupan de tareas de apoyo a los gerentes en las empresas - Ingls para adultos Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus familiares en otros pases. - Ingls para nios y jvenes Personas que se encuentran en formacin acadmica que desean aprender y mejorar sus capacidades en otra lengua - Otros idiomas: Italiano y Francs Este caso es un ejemplo de segmentacin del mercado, pues ABC divide a sus clientes por necesidades y caractersticas diferentes y en funcin a ella se disean los productos que satisfagan dichas necesidades.
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Para identificar tu pblico objetivo o Mercado Objetivo a) Primero calculas el tamao de tu mercado, segn la informacin detallada anteriormente. b) Luego, vas cerrando la informacin para determinar lo que mejor corresponde a tu idea de negocio, de la siguiente manera: Por ejemplo, deseas saber el nmero de alumnos que compran de 1 a 3 libros anualmente, tanto de colegio estatales como particulares: Concepto
mbito geogrfico donde se busca colocar el producto Nmero de centros educativos de nivel secundario en el rea Promedio de alumnos por centro educativo secundario Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess de Nazareno
N
Huamanga 10 250 2500
Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu producto a los alumnos de colegios particulares que compran de 3 libros anuales: 900 alumnos. Este es tu mercado objetivo. Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden potencialmente comprar hasta 2700 libros al ao (900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de libros que es posible que vendas.
Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por lo tanto, cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el que decidir la compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias
Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio? Analiza lo siguiente: Qu hace a tu negocio diferente o nico? Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?
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Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia: a) Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer? b) Cules son esas empresas? c) Qu empresa es la lder en el rubro? d) A qu tipo de clientes atiende? e) Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia? f) Cuntos productos vende las empresas competidoras? g) Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia? h) A qu precios ofrece dichos productos o servicios? i) Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el servicio post-venta? Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma: a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades. Ejemplo: Producto
Gaseosa Pan
Sustitutos
Nctares y refrescos Galletas
b) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo: Producto
Bizcocho Camisa
Complementarios
Mantequilla Pantaln
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7.6.2 Estrategias de distribucin Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de la empresa y la de sus proveedores. T tienes que elegir la mejor manera de llegar a tu cliente. Para definir tu estrategia de distribucin, debes responder las siguientes preguntas: - Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus mercados? - Dnde estn ubicados sus clientes? - Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la post-venta? Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son: - Mayorista: por ejemplo, los supermercados - Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas - Establecimiento propio El esquema de distribucin en el mercado interno es como sigue:
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
Productor
Mayorista
Consumidor
Productor
Consumidor
7.6.3 Estrategias de promocin El tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito. Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o servicios e informar a tus clientes cmo y dnde pueden adquirirlos. Las estrategias de promocin deben ser dirigidas tanto a los clientes como a los distribuidores. Cuando se elaboren las estrategias de promocin tienes que considerar: - Definicin de objetivos: a quin te vas a dirigir, qu producto promocionars, qu impacto deseas lograr. - Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promocin del producto. Para ello puedes emplear diversos medios como: - Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc. - Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis, concursos o sorteos, etc. - Publicidad a travs de llamadas telefnicas - Participacin en ferias comerciales
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Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar sus beneficios frente a los competidores e impulsar e incentivar su compra o consumo, sobre todo cuando es por primera vez, para que la compra se repita.
7.6.4 Estrategias de precios Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto en el mercado y que pagarn tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de produccin, administracin, distribucin y promocin, as como las caractersticas aadidas que hacen de l algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto, le agregan valor. Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de precios: a. Costos de produccin, administracin, distribucin, promocin. b. Precio de venta de la competencia (slo como referencia). Ambos te ayudarn a establecer un precio base de tu producto o servicio y depender tambin de la eleccin de las dos siguientes estrategias de diferenciacin: a) Diferenciacin en Precio o liderazgo en costos: te permite establecer precios por debajo de la competencia para lo cual necesitars producir en volmenes mayores y reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto. Adems es muy importante saber el precio de la competencia pero "slo como referencia", ya que el precio de "mi producto" deber estar por debajo de la competencia, pero teniendo en cuenta que lo ms importante son los costos de produccin. b) Diferenciacin en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia, desarrollars productos nicos o diferentes. En este caso, podrs establecer precios ms altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo que hace la diferencia con los dems productos de la competencia y es lo que te permite ponerle un precio mayor, pero debes tener presente que no todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo que es importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de consumidores que "valoran" realmente ese aadido de tu producto.
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Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar e iniciar un plan de negocio
Clientes
Proveedores
Segmento de Mercado
Plan de Mercadeo
Producto
Precio
Promocin
Plaza
- Necesidad que cubre - Ventajas y beneficios del producto ampliado - Empaque - Marca - Garanta - Servicios de post venta
Precio de venta Lista de precios Descuentos Rebajas Periodo de pagos - Condiciones de crdito
Con el desarrollo de estos elementos se define el presupuesto que se incurre en el Plan de Mercadeo
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B) Segunda Etapa: Construccin del Prototipo La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos. En la industria de servicios un prototipo podra ser un slo punto en donde se pueda probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con xito, se puede terminar el diseo definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a gran escala. C) Tercera Etapa: Prueba del Prototipo Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeo tcnico y comercial. Una manera de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propsito de una prueba de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el producto entre los consumidores. D) Cuarta Etapa: Diseo Definitivo del Producto Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos cambios al diseo definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeo del producto final.
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SIMBOLO
REPRESENTA Operacin: Indica las principales fases del proceso, mtodo o procedimiento.
Inspeccin: Indica que se verifica la calidad o cantidad de algo. Desplazamiento o transporte: Indica el movimiento de los empleados, material y equipo de un lugar a otro. Depsito provisional o espera: Indica demora en el desarrollo de los hechos. Almacenamiento permanente: Indica el depsito de un documento o informacin dentro de un archivo, o de un objeto cualquiera en un almacn. Para efectos de la construccin de un plan de negocios, haremos uso solamente de los dos primeros smbolos, es decir, el de operacin (crculo) y el de inspeccin (cuadrado). A continuacin desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de operaciones en proceso de un negocio de hamburguesas. Kike es un joven que trabaj durante tres aos en Mc King (el gigante de las hamburguesas), l est seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la empresa en la que trabaj, para esto ha elaborado la siguiente relacin de insumos y materiales necesarios para iniciar su negocio. Insumos para la elaboracin de 1 Hamburguesa. - Carne - Papas - Panes - Aceite - Ensalada - Sal - Cremas - Bolsas - Servilleta Materiales Cocina a gas, palas, freidora de papas, local, mesas, sillas, Asimismo, Kike tambin realiz un D.O.P - Diagrama de Operaciones en Proceso - del cual hace el siguiente anlisis El primer paso para elaborar hamburguesas "Kike" es calentar el aceite para realizar tres operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite caliente se pone a frer la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite caliente se fre la papa. Se debe destacar que no es necesario terminar de frer la carne para empezar a frer la papa o el pan, son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para disminuir el tiempo de preparacin de la hamburguesa. : 50 gramos de carne de res, : 100 gramos de papa : Pan de hamburguesa de 20 gramos : 250 ml. de aceite : 5 gramos de lechuga : 5 gramos de sal : 15 gramos de mostaza, mayonesa y Ketchup : 1 bolsa de plstico para hamburguesa. : 4 servilletas de papel blanco.
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Una vez que estn fritas las papas y la carne y calentado el pan, se procede a realizar la primera inspeccin de calidad y cantidad - la inspeccin se debe llevar a cabo cada vez que confluyan ms de una operacin - por lo tanto, como en el armado de hamburguesas confluyen hasta tres operaciones, se debe realizar una inspeccin; si la carne est perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la hamburguesa. Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan las cremas, se procede al embolsado. En este punto es necesario realizar la ltima inspeccin del producto final, se adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de pasar como producto terminado al consumidor o cliente.
La distribucin en planta tiene dos intereses: A) Inters Econmico, aumentar la produccin, reducir los costos, satisfacer al cliente mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa. B) Inters Social, dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente. Hacer la distribucin de nuestra rea de trabajo es Importante porque permite: - Disminuir las distancias a recorrer por los materiales, herramientas y trabajadores. - Una circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y productos en elaboracin, etc. - La utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad. - Brindar seguridad al personal y disminucin de accidentes. - Definir la localizacin de sitios para inspeccin. - Disminuir el tiempo de fabricacin, porque no se pierde tiempo en el traslado de personal, equipos, herramientas, materias primas, productos en proceso, productos elaborados. - El Mejoramiento de las condiciones de trabajo. - El incremento de la productividad y disminucin de los costos. Para una adecuada distribucin debes seguir algunos criterios como: 1. Funcionalidad: Que las cosas queden donde se puedan trabajar efectivamente. 2. Economa: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio. 3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos. 4. Comodidad: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y el traslado de los materiales.
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5. Buena Iluminacin: No descuides este elemento dependiendo de la labor especfica. 6. Buena Ventilacin: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc. 7. Accesos libres : Permita el trfico sin tropiezos. 8. Flexibilidad: Prevee cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo ordenamiento de la planta. 9. Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las personas, al equipo, al material, infraestructura y al medio ambiente. A continuacin mostramos la distribucin del rea de trabajo del negocio de hamburguesas de "Kike".
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Kike elabor su distribucin de planta tomando en cuenta varios criterios que a continuacin se detallan: - Se recepciona el pedido que pasa directamente a la cocina, lugar donde se inicia el proceso de elaboracin de la hamburguesa. Es necesario resaltar que la cocina como primera operacin est al final de la planta, y que las operaciones siguientes se acercan al punto de entrega del pedido, no puede distribuirse la planta al revs, ya que se creara un camino innecesario de retorno de la hamburguesa terminada hasta el punto de entrega de pedido. - La cocina tiene una capacidad de elaboracin de hasta 12 hamburguesas, ya que, de acuerdo a su experiencia, Kike sabe que debe tener esta capacidad de produccin con 3 minutos de espera como mximo por cliente y que en horas punta (de 7:00 p.m. a 9:30 p.m.), las hamburguesas deben salir de manera constante e ininterrumpida cada 15 segundos. - Lo ideal debe ser contar con 7 personas en la cocina que se encarguen del proceso de produccin, se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas siempre y cuando se implemente un sistema de "riel de mesa", que permita el desplazamiento de la hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal, el embolsado y revisin final y servilleta. - El rea de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier emergencia, se cuenta rpidamente con los implementos para reducir el peligro.
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Materia prima insumos Carne Molida Papas Panes Aceite (*) Ensalada Sal Cremas Bolsas Servilleta
Cantidad Unidad 0.05 Kg. (50 gramos) 0.1 Kg. (100 gramos) 1 unidad 0.25 Lt. (250 ml.) 0.005Kg. (5 gramos) 0.005Kg. (5 gramos) 0.015 Kg. (15 gramos) 1 unidad 4 unidades
Unidades a producir
120
0.6 Kg. 0.6 Kg. 1.8 Kg. 120 Unidades 480 Unidades
(*) El aceite se usa por cada lote de produccin, es decir, si el primer lote de produccin es de 12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para frer papas para las 12 hamburguesas, no para cada hamburguesa, lo mismo sucede para frer las 12 porciones de carne, por lo tanto son 10 lotes de produccin de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las 120 hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25 Lt. Para cada lote de produccin. (0.25 x 10 = 2.5 Lt.).
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Evaluar la capacidad operativa de las mquinas, Cunto pueden producir?, para ello tomamos en cuentalas especificaciones tcnicas de la mquina, as como los aos de vida til de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una mquina de costura recta que tiene 5 aos de uso ser menor a la capacidad operativa de una nueva. Para equipos y herramientas: Por cada una de las actividades del proceso productivo definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que debemos contar para una produccin o servicio eficiente (rpido y de calidad). Por ejemplo: Para la elaboracin de moldes necesitamos cinta mtrica, papel kraft; para el trazo requerimos reglas, tizas; para el corte, tijeras, etc. - El nmero de personal involucrado en cada una de las actividades , cada persona debe contar con su propio instrumental para no demorar la produccin o el servicio. Por ejemplo: S tenemos dos cortadores debemos tener, al menos, dos tijeras. - Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo: durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos tener un recambio de forma inmediata.
La organizacin de las personas implica: - Asignar el trabajo que cada una debe hacer en funcin a un programa de produccin. Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de moldes, el trazado y corte de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado de cierre y botones y empaque. - Establecer la cuota diaria de produccin segn los plazos establecidos con el cliente. Por ejemplo: 10 faldas rectas por da para entregar 50 faldas en una semana. Para definir la cantidad de personal y asignar las tareas se deben tomar en cuenta lo siguiente:
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1. El grado de divisin del trabajo dentro de la empresa. Cunto ms grande es la empresa, mayor es la divisin del trabajo y mayor el nmero de personal. Por ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de personal especializado en los diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado de botones y cierres, acabado final; por lo tanto, tendr personal dedicado en forma exclusiva a cada una de estas funciones. 2. Tipo de producto, diseo, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso. Por ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especializacin pues su grado de dificultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal especializado en esta actividad. 3. El modelo de organizacin del proceso de produccin; a mayor especializacin mayor requerimiento de personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene reas definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc. y cuyos principios organizativos son que el personal es especializado y slo trabaja en su rea, requerir de personal con estas caractersticas que cumplan funciones slo en el rea asignada. 4. Tipo de produccin. Bajo pedido (produce en funcin del pedido de un cliente) o bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo: Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en cotizaciones y negociacin con clientes. Una empresa que pone productos propios en el mercado debe contar con vendedores y personal qu realice la investigacin de mercado. Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario para el funcionamiento de su empresa, esta informacin le ser de utilidad para elaborar su plan de inversin. Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular y cuando tiene un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente. As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.
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COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODOS LOS RECURSOS NECESARIOS PARA LA ELABORACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO
Todo negocio, consiste bsicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente vendindole un producto o servicio por ms dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestin empresarial, para que el esfuerzo y la energa que se invierte en la empresa de los frutos esperados.
Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o prdidas, es necesario planificar las unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el flujo de caja, para lo cual debes seguir seis pasos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Proyeccin de Ventas en Unidades Clculo de la Inversin Clculo del Costo Total Unitario Determinacin del Precio de Venta Proyeccin de Ventas en Nuevos Soles Construccin del Flujo de Caja Margen de contribucin y punto de equilibrio
Entonces manos a la obra !! y recuerda que si no entiendes alguna de las etapas aqu planteadas, es necesario que lo vuelvas a revisar antes de seguir avanzando, ya que sigue una secuencia lgica en su construccin.
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Se obtiene del anlisis de mercado realizado (Captulo VII), donde ya se hizo una segmentacin de mercado que te acerca al nmero de personas que puedes atender, conocer su frecuencia de consumo adems de saber en qu periodos vendes ms o menos. Por lo tanto ests en condiciones de realizar una planificacin de unidades de producto que podras vender en un determinado perodo de tiempo. Es muy importante que planifiques el nmero de unidades a vender, ya que con ello: - Establecers una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinars cules son los periodos de mayor venta. - Te permitir justificar la inversin en activo fijo porque, si esperas volmenes de ventas muy pequeos, probablemente lo ms indicado sera mandar a hacer (tomar servicios de terceros) determinados procesos productivos y as evitar la compra de alguna maquinaria o equipo que despus no uses. Pero si tus ventas esperadas son altas, de repente lo ms adecuado sera comprar las maquinarias necesarias para atender ese volumen de ventas. Esa decisin depende del empresario, pero la proyeccin de unidades a producir sera un buen punto de apoyo para tal decisin. Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo. Roxana Tinoco Prado, es una emprendedora que est dispuesta a incursionar en el mercado con un nuevo producto, se trata de la "MERMELADA DE SAUCO", Roxana ya ha realizado su anlisis de mercado y si bien es cierto, el resultado del mismo es que hay personas que consumen en Lima el sauco en mermelada, la poblacin encuestada estara dispuesta a probar un producto de este tipo, pero con certificacin de calidad, lo que significa que si el producto es del agrado de los consumidores, probablemente exista un buen mercado para este producto, ya que, el 90% de los encuestados del distrito de Jess Mara consumen mermelada. Roxana, realiza la siguiente proyeccin de ventas en unidades, pensando vender su producto en el Distrito de Jess Mara (mercados y bodegas).
Mes 11 11
Mes 12 12
Total
100 150 150 300 300 350 350 400 400 450 450 500 500 500 500 650 650 800 800 900 900 1000 1000 100 6100
Del cuadro se puede observar que Roxana est pensando vender en un ao 6100 unidades de mermelada de sauco de 250 gramos cada una, en el distrito de Jess Mara. Inicialmente colocar 100 unidades, luego 150 y as sucesivamente, este incremento depender bsicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercadeo (producto, precio, plaza, promocin).
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El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu empresa conforman la inversin del proyecto empresarial.
2. Costos.- Estn constituidos por todos los recursos necesarios para la elaboracin de un producto o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. En este caso son asociables fsica y directamente al producto o servicio que la empresa elabora o presta en el mercado. Para una mayor claridad de los trminos presentamos una lista de lo que implica cada uno : INVERSIN - Compra del local de la empresa - Maquinaria de produccin - Equipos y herramientas - Muebles y enseres - Vehculos (para transporte de materiales, productos, etc) COSTOS - Alquiler de local de produccin - Servicios (Luz, agua, telfono para uso del negocio) - Transporte para compras, ventas, entregas de productos, trmites - Sueldos del personal de planta (Jefe de planta, capataz, operarios, etc.) - Combustibles y Lubricantes - Repuestos Ropa de Trabajo - Beneficios sociales - Insumos - Pago de intereses por crditos para inversiones o capital de trabajo - Sueldo de los empleados de oficina - Tributos - Gastos de viaje - Impuestos - Honorarios de consultores(as)
Las inversiones tienen un tiempo de duracin mayor al proceso de produccin con el que estn relacionadas, por ello no se carga su valor total al producto o servicio. Tambin se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS: 4. Costos Fijos.- Son aquellos que intervienen en la elaboracin del producto o servicio y que no varan si aumenta o disminuye el volumen de produccin. Los costos fijos se tienen que asumir as no vendamos nuestros productos. La depreciacin de mquinas y equipos, el sueldo del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz y agua, los intereses por prstamos son costos fijos. 5. Costos Variables .- Son aquellos que aumentan o disminuyen dependiendo de cul es el volumen de produccin, todos los elementos del costo variable se van con el cliente cuando este compra el producto o servicio. La materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por jornales o al destajo, la comisin por ventas, el alquiler de mquinas son costos variables. El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner en marcha tu empresa conforman la inversin del proyecto empresarial.
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Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros: - Activo fijo. - Gastos pre-operativos o gastos de pre-inversin. - Capital de trabajo. - Costos Indirectos Activo fijo.- Est constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para producir, vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende: - Terreno - Infraestructura (instalaciones elctrica, sanitarias, construcciones) - Maquinarias - Equipos - Herramientas - Muebles y enseres Gastos pre-operativos o gastos de pre-inversin.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para entrar en operaciones. Comprende: - Licencia de funcionamiento - Carn sanitario - Licencia de avisos (paneles, letreros, etc) - Elaboracin de manuales de operacin y produccin - Estatutos - Elaboracin de planos - Gastos de constitucin legal - Capacitacin del personal - Capacitacin del empresario Capital de trabajo.- Es el capital que se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto plazo para atender las operaciones de produccin. Comprende: - Materia prima e insumos. - Mano de obra Costos Indirectos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para atender operaciones de corto plazo distintas a las de produccin, es decir, administracin y ventas. - Gastos administrativos - Gastos de ventas Siguiendo con el negocio mermelada de sauco, Roxana Tinoco, realiza el siguiente plan de inversin:
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RUBRO
1. ACTIVO FIJO Infraestructura Construccin de local Instalacin elctrica Instalacin de agua y desage Maquinaria y equipos Balanza Termmetro Cocina semi industrial Herramientas Cuchillos Jarra de 2 litros Coladores Cucharones de madera Ollas medianas Tazones Cucharas Tablas para picar Peladores Muebles y enseres Mesa de trabajo Sillas Estantes Escritorios TOTAL ACITIVOS FIJOS 2. GASTOS PRE OPRATIVOS Licencia de funcionamiento Carn sanitario Estatutos Gastos de constitucin legal Licencia de avisos Capacitacin de empresario TOTAL GASTOS DE PRE OPERATIVOS 3. CAPITAL DE TRABAJO Materia prima e insumos Sauco Especias Azcar blanca Frascos Mano de obra Cocineros TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 4. COSTOS INDIRECTOS Gastos administrativos Sueldo de personal Gas Luz, agua Telfono Transporte tiles de oficina Mantenimiento del local Gastos de ventas Vendedor Publicidad (volantes) Promocin (llaveros) TOTAL COSTOS INDIRECTOS TOTAL
UNIDADES REQUERIDAS
1000.00 200.00 150.00 45.00 38.00 250.00 8.00 3.50 2.50 7.50 42.37 12.50 1.27 10.59 2.97 70.00 20.00 250.00 200.00
1 1 1 1 1 1 2 2 3 2 4 1 3 3 3 1 6 2 2
1000.00 200.00 150.00 45.00 38.00 250.00 16.00 7.00 7.50 15.00 169.48 12.50 3.81 31.77 8.91 70.00 120.00 500.00 400.00 3044.97 320.00 15.00 320.00 800.00 100.00 200.00 1,755.00
1 1 1 1 1 1
250.00 100.00 50.00 60.00 50.00 5.00 10.00 250.00 15.00 1.00
250.00 100.00 50.00 60.00 50.00 5.00 10.00 250.00 15.00 50.00 840.00 5639.97
707.00
46
46
Mlada de SAUCO
Por ejemplo: 30 faldas semanales. 1000 kilos mensuales de quesos madurados. 100 casas anuales, etc. Segundo Paso: Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios factores como por ejemplo al tiempo de vida til de las mquinas y equipos (cunto duran los equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duracin de las licencias de funcionamiento, a la duracin del alquiler, si por ejemplo si tu empresa es de una cafetera dentro de un colegio, el tiempo de vida til podra ser el tiempo del contrato de concesin. Por ejemplo: 1 ao 2 aos 10 aos, etc. Tercer Paso: Determina el nmero de unidades a producir en el tiempo que has asignado de duracin de tu proyecto: Usamos la frmula: Unidades producidas en una semana x nmero de periodos al ao x aos de vida del proyecto. Por ejemplo: 30 faldas semanales x 52 semanas x 1 ao = 312 faldas 1000 docenas de libros al mes x 12 meses x 2 aos = 24000 libros 10 casas anuales x 10 aos = 100 casas Cuarto Paso: Aplica la siguiente frmula para hallar el costo fijo unitario:
Costos Fijos Totales Costo Fijo Unitario (CFU) = Nmero total de unidades producidas durante el ciclo de vida del proyecto
CFU =
5639.97 6100
47
47
Costos Variable Total Costo Variable Unitario (CVU) = Nmero de unidades producidas En un periodo de tiempo (das, semanas, meses, etc)
Entonces: El Costo Total Unitario CTU es: CTU = CFU + CVU CTU = 0.9246 + 7.07 CTU = 7.9946 Nuevos Soles
12.00 = 7.9946 + G
48
48
Significa que si Roxana decide vender la mermelada de sauco al mismo precio de la competencia, su ganancia mxima ser de 4.0054 nuevos soles por producto de 250 gr. Si la decisin final es diferenciarse en precio entonces Roxana deber ponerle a su producto un precio menor al de su competencia, entonces tendr que decidir si le pone S/. 11.50, S/. 11.00, S/. 10.00 pero nunca podr ponerle un precio menor a S/. 7.99, ya que estara yendo contra sus costos de produccin, administracin, distribucin, promocin; es decir, estara perdiendo. Por otro lado, si Roxana decide diferenciarse en producto (en calidad), entonces tendr que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que significa ponerle un envase de mejor calidad, de repente que tenga una forma muy esttica y utilitaria, con todos los registros sanitarios, con cdigo de barras, etiquetas de primera calidad, etc. Todos esos pequeos detalles hacen la diferencia, detalles por los cuales unos determinados consumidores estn dispuestos a pagar un poco ms, pues valoran esos agregados del producto, como la inocuidad. Para aplicar una estrategia de diferenciacin en producto (en calidad) es muy importante que tengas muy bien identificado a tu pblico objetivo y tengas identificado a partir de la investigacin de mercados el perfil de tu cliente.
P.U.
Mes 11 1000
Mes 2 2 1500
Mes 3 3
Mes 44
Total
10
3000 3500 4000 4500 5000 5000 6500 8000 9000 10000 61000
49
49
4. Saldo acumulado: es la suma del saldo econmico de un perodo ms el saldo econmico del periodo anterior.
Para elaborar el flujo de caja debes seguir los siguientes pasos: Paso 1: Traslada la informacin de los ingresos proyectados en el plan de ventas en nuevos soles. Paso 2: Traslada la informacin del plan de inversin. Paso 3: Calcula el saldo econmico, restando el total de egresos del total de ingresos del periodo. Paso 4: Calcula el saldo acumulado, sumando el saldo econmico del periodo ms el saldo econmico del periodo anterior.
Veamos el flujo de efectivo en un ejemplo: El flujo de caja se construye consignando en "INGRESOS" la proyeccin de ventas en nuevos soles, asimismo, tambin se deben consignar todos los ingresos que perciba la empresa, incluso aquellos que no pertenecen del giro del negocio (por ejemplo, si la empresa tiene inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el auto en el mes 4, entonces se debe consignar como ingresos de la empresa la venta de ese auto para el mes 4 como "otros ingresos", ya que la empresa no se dedica a la venta de autos). En egresos se considera el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes cero, es decir, la empresa se empieza a implementar un periodo antes de iniciar las ventas, as tambin, los gastos pre - operativos (licencias y permisos especiales) en los que se incurren una sola vez. El CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos que es necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisicin de materia prima (sauco y dems) y el pago de mano de obra (de las personas que van a transformar la materia prima en producto final), en el caso de la mermelada de sauco, Roxana Tinoco requiere de S/. 707.00 como capital de trabajo para iniciar su negocio, este dinero lo recuperar al cabo del primer mes cuando venda los primeros 100 frascos de mermelada, por lo tanto, una vez realizada la venta tendr dinero para comprar materia prima y elaborar otras 100 mermeladas, pero, en el mes 1 debe producir 150 frascos de mermelada (que vender en el mes 2), por lo que "necesariamente" tiene que incrementar el capital de trabajo para adquirir materia prima y pagar mano de obra que le permita producir 50 frascos ms que el primer mes. Por esta razn se denomina "CAMBIO EN EL CAPITAL DE TRABAJO", entonces para el mes 1 Roxana Tinoco debe considerar como cambio en capital de trabajo la adquisicin de lo necesario para producir 50 frascos de mermelada ms. En el mes 3 vender 300 frascos de mermelada, por lo que hasta el mes 2 la empresa de Roxana ha acumulado capital de trabajo para 150 frascos, siendo necesario incrementar este capital para 150 frascos adicionales. Finalmente, despus de los 12 meses de produccin, la empresa se podra liquidar, lo que significa que se recuperar toda la inversin en capital de trabajo que asciende a S/. 7070.00. Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de requerimiento constante y a un monto fijo. El IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto es pagado por los productores o fabricantes, ms no por los consumidores finales, en tal sentido, se descuenta del saldo entre los ingresos y egresos de cada periodo. El impuesto a la renta es de 30% anual, o su equivalente al 2.5% mensual.
50
50
Mes 0
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
Mes 7
Mes 8
Mes 9
Mes 10
Mes 11
Mes 12
Liquidacin
1000.00 (1193.50)
1500.00 (1900.50)
3000.00 (1193.50)
3500.00 (1193.50)
4000.00 (1193.50)
4500.00 (1193.50)
5000.00 (840.00)
5000.00 (1900.50)
6500.00 (1900.50)
8000.00 (1547.00)
9000.00 (1547.00)
10000.00 (840.00)
(1060.50) (310.50)
(1060.50) (310.50)
(707.00) (207.00)
(707.00) (207.00)
0.00 0.00
7070.00
Cambio en Materia Prima / Insumos Cambio en Mano de Obra COSTOS INDIRECTOS Gastos Administrativos Gastos de Ventas Saldo antes de Impuesto (A-B) Impuesto a la renta: 2.5% mensual) SALDO ECONOMICO (Despus de Impuestos) SALDO ACUMULADO
(6346.97)
(193.50)
(400.50)
1761.34 (5179.63)
2248.84 (2930.80))
2736.34 194.45
3223.84 3029.38
4056.00 7085.38
3022.01 10107.39
4784.51 14591.91
6291.68 20883.58
7266.68 28150.26
8931.00 37081.26
9691.23 46772.48
(6540.47) (6940.97)
(*) Al momento de liquidar maquinaria y equipos, herramientas, muebles y enseres, se aplica la depreciacin de stos activos hasta 4 aos (para el ejemplo) En el caso de maquinaria y equipo se procedi de la siguiente manera: 333.00 / 4 = S/. 83.25 soles / anuales; entonces, al cabo de un ao, las maquinarias y equipos no tendrn un valor de S/. 333.00, sino de 333.00 - 83.25 = S/. 249.75, que se redondea a S/. 250.00
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Una definicin importante que debes tener en cuenta es el margen de contribucin. Este es, en trminos generales, la "ganancia" que obtienes al vender tu producto o servicio. Se llama "contribucin marginal" o "margen de contribucin" a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable unitario.
Margen de Contribucin
Se le llama "margen de contribucin" porque muestra cmo contribuyen los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa
Utilidad
Se pueden dar las siguientes alternativas: 1. Se dice la contribucin marginal es "positiva", cuando absorbe el costo fijo y deja un "margen" para la utilidad o ganancia. 2. Cuando la contribucin marginal es igual al costo fijo , entonces no deja margen para la ganancia, por lo tanto se dice que la empresa est en su "punto de equilibrio". No gana, ni pierde. 3. Cuando la contribucin marginal no alcanza para cubrir los costos fijos , la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad d resultado negativo. Porque esa contribucin marginal sirve para absorber parte de los costos fijos. 4. La situacin ms crtica se da cuando el "precio de venta" no cubre los costos variables, o sea que la "contribucin marginal" es "negativa". En este caso extremo, es cuando se debe tomar la decisin de no continuar con la elaboracin de un producto o servicio.
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El concepto de "contribucin marginal o margen de contribucin es muy importante en las decisiones de mantener, retirar o incorporar nuevos productos en la empresa, por la incidencia que pueden tener los mismos en la absorcin de los "costos fijos" y la capacidad de "generar utilidades". Tambin es importante relacionar la "contribucin marginal" de cada artculo con las cantidades vendidas. Porque una empresa puede tener productos de alta rotacin (es decir - por ejemplo - en un mes se venden 1000 unidades del producto A con baja contribucin marginal (ganancias muy pequeitas por cada unidad del producto A; pero la ganancia total que genera, supera ampliamente la de otros artculos que tiene mayor "contribucin marginal" (mayores ganancias por cada unidad de producto) pero menor venta (por ejemplo, el producto B que se venden 50 unidades en un mes) y "menor ganancia total". Por lo tanto, para un determinado costo fijo de la Empresa, y conocida la Contribucin Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y el modo total de ventas necesario para no ganar ni perder; es decir para estar en Equilibrio. La frmula para el clculo del punto de equilibrio, es la siguiente:
Veamos estos clculos en el negocio de Roxana Tinoco Prado y las mermeladas de Sauco: Contribucin Marginal: 10.00 - 7.07 = S/. 2.93 Punto de Equilibrio: 5639.97 2.93 = 1924.9 unidades de mermelada de sauco producidas y vendidas
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X. IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACIN
Al iniciar una actividad econmica en el pas, lo primero que debes hacer son los trmites para la formalizacin de tu negocio bajo cualquier forma de organizacin o gestin empresarial. Formalizar tu empresa te permite: - Participar en procesos de compra locales, regionales, nacionales o internacionales, ya que la formalizacin es garanta de seriedad de tu negocio. - Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago. - Hacer alianzas estratgicas con otras empresas. - Acceder ms fcilmente al sistema financiero formal y negociar con inversionistas privados. - Participar en programas de apoyo a la micro y pequea empresa, promovidos y ejecutados por el Estado. - En caso de prdidas econmicas la empresa responde frente a las obligaciones con terceros, slo por el valor del capital aportado. Si ests pensando en poner en funcionamiento un negocio puedes elegir entre dos formas de hacerlo: - Como persona natural - Como persona jurdica
"Puedes informarte sobre la Constitucin y Formalizacin de Empresas en la pgina Web del Ministerio de la Produccin
:www.produce.gob.pe
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LLUVIA DE IDEAS
1. Anota una lista de todas las ideas de negocio que se te ocurran , segn el mtodo de lluvia de ideas visto en el Captulo I ANLISIS DEL MERCADO Ideas
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Ahora que tienes el listado de ideas, debes elegir las ms viables, las que piensas que responden a las necesidades de tus potenciales clientes. Para ello necesitas obtener ms informacin y usar instrumentos que te permitan seleccionar las mejores ideas.
2. Empleando el mtodo denominado MACRO FILTRO, analiza la lista de ideas de negocio que se te ocurrieron.
Macro Filtro:
Preguntas orientadoras
Existe una necesidad que satisfacer en tu localidad? Existe un mercado para este producto o servicio? Hay una demanda insatisfecha? Quieres realizar este proyecto? Este posible producir el producto en su distrito/regin? Este proyecto permite tener ganancias? Total ideas con SI
Idea 1 si no
Idea 2 si no
Idea 3 si no
Idea 4 si no
Idea 5 si no
56
56
Seguidamente para definir cul es la idea de negocio a desarrollar, se recomienda utilizar el instrumento denominado MICRO FILTRO, el cual es ms preciso.
Micro Filtro:
IDEAS
Disponibilidad local de materias primas Existencia de demanda insatisfecha Disponibilidad de mano de obra calificada Disponibilidad de mano de obra a costo aceptable Tecnologa localmente disponible El empleador tiene las habilidades para gestionar el proyecto? Puntaje Total
Idea 1
Idea 2
Idea 3
Ahora que ya definiste tu idea de negocio, es hora que inicies tu plan de negocios siguiendo la secuencia que a continuacin se desarrolla.
3. Es momento de realizar un anlisis de las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades a la idea de negocio que has priorizado en el micro filtro. Antalos en el siguiente cuadro. ANALISIS FODA Qu FORTALEZAS identifica para favorecer el inicio de su negocio?
Qu OPORTUNIDADES se presentan en el mercado o en el entorno que pueda actuar a favor de iniciar su actividad empresarial?
Qu AMENAZAS tiene que contrarrestar para reducir el impacto negativo al iniciar su negocio?
57
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SONDEO DE MERCADO 4. Inicialmente debes buscar informacin de las fuentes secundarias, por ejemplo, debes visitar a la municipalidad de tu localidad o al INEI (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica) para recoger la informacin sobre el nmero de habitantes en tu barrio, distrito, ciudad, regin, etc. luego debers anotar los resultados de la bsqueda que realizaste. FUENTES SECUNDARIAS
INSTITUCION TIPO DE INFORMACION NECESARIA RESULTADO DE LA BUSQUEDA DE INFORMACION
5. Luego buscars mayor informacin de fuentes primarias, donde definirs el mtodo de recopilacin de datos que usars; de tratarse de datos cuantitativos, lo ms adecuado es que uses la encuesta, para lo cual determinars los objetivos de cada pregunta a realizar, luego construirs la encuesta. FUENTES PRIMARIAS DATOS GENERALES
EDAD: (Rangos)
LA ENCUESTA
SEXO:
PREGUNTAS:
RANGO 1
RANGO 2
RANGO 3
...
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DEFINIENDO EL NEGOCIO
RESEA HISTORICA DEL NEGOCIO
NOMBRE DEL NEGOCIO Razn Social: Razn Comercial: VISION DEL NEGOCIO
VENTAJA COMPETITIVA
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59
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Nivel de aceptacin Alta Regular Poca
Empresas Competidoras
A qu precio lo venden?
ESTRATEGIA DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE PRODUCTO Enumera de una manera concisa, todo lo que el cliente obtendr al comprar tus productos o servicios (ventajas, beneficios, servicios post-venta, garantas, etc.). Resalta las ventajas y beneficios diferenciales con referencia a los productos competidores.
ESTRATEGIA DE PLAZA
60
60
ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIA DE PROMOCION
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61
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Haz un listado de los posibles proveedores que te proporcionarn los insumos necesarios para la elaboracin de tu producto o servicio.
Haz un listado de las personas que necesitas para producir la cantidad de bienes o servicios detallados en tu plan de negocio.
Determina cuntos puestos de trabajo son necesarios en tu negocio o empresa y enumera las tareas segn las responsabilidades de cada uno. Puesto de trabajo Tareas del puesto
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ESTUDIO ECONMICO
Determina la Proyeccin de Ventas en unidades
N 1 2 3 PRODUCTO Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4 Periodo 5 ... Total
TOTAL
Costos Fijos Totales CFU = Nmero total de unidades producidas durante el ciclo de vida del proyecto
Costo Variable Total CVU = Nmero de unidades producidas En un periodo de tiempo (das, semanas, meses, etc)
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Con toda la informacin que manejas puedes elaborar el Flujo de Caja de tu negocio. CONCEPTO
INGRESOS (A) VENTAS EGRESOS (B) ACTIVO FIJO Terrenos e infraestructura Maquinaria y Equipos Herramientas Muebles y enseres
GASTOS PRE OPERATIVOS CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO
Mes 0
Mes 1
Mes 2
Mes 3
Mes 4
Mes 5
Mes 6
...
Liquidacin
Cambio en Materia Prima / Insumos Cambio en Mano de Obra COSTOS INDIRECTOS Gastos Administrativos Gastos de Ventas Saldo antes de Impuesto (A-B) Impuesto a la renta (2.5% mensual) SALDO ECONOMICO (Despus de Impuestos) SALDO ACUMULADO
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65
6. Para continuar con la elaboracin de tu plan de negocio, construye un resumen ejecutivo, tomando en cuenta todas las pautas proporcionadas en el presente captulo.
Concepto del negocio
Proyeccin de ventas
Conclusiones C onclusiones C onclusiones C onclusiones C onclusiones Econmicas E conmicas E conmicas E conmicas E conmicas
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Caractersticas clave de los fast food Investigacin de mercado: - Gustos del consumidor - Opinin sobre un fast food de comida peruana - Preferencias de los consumidores sobre determinados platos de comida - Cantidad que gastaran por determinados platos - Caractersticas del local - Ubicacin del local - Caractersticas del mercado interno - Productos a ofrecer: cau-cau, arroz con pollo, carapulcra, olluquito con charqui, papa a la huancana, ocopa, causa; postres como arroz con leche, mazamorra morada, suspiro a la limea; entre otros - Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento. - Nivel de gasto estimado por persona - Horarios de atencin - Caractersticas del local: tamao, decoracin - Muebles y equipos necesarios - Ubicacin del local - Afluencia de pblico - Inversin estimada - Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin - Volanteo - Elaboracin de tarjetas de presentacin - Promociones: por ejemplo ofrecer una cena por cada grupo de 10 personas; tarifas bajas en horas punta; descuentos por menes o combos
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- Ventajas del turismo por Internet - Estadsticas sobre las ventas realizadas a travs de Internet - Costos e ingresos relacionados - Tipo y nmero de servicios tursticos ofrecidos en Internet - Qu lugares son los ms visitados - Caractersticas del turista que contrata el servicio a travs de Internet - Estadsticas de turistas peruanos y extranjeros - Tipo de informacin pedida a travs de la web - Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados) - Qu debo considerar para poder ofrecer un buen servicio turstico (infraestructura, equipos, personal). - Caractersticas del mercado interno y externo - Paquetes tursticos a ofrecer - Lugar de procedencia y tipo de turistas a recibir - Nmero mnimo y mximo de personas a recibir - Gustos de los clientes por determinados lugares - Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento. - Nivel de gasto estimado por persona - Seleccin de hoteles y restaurantes para destino de los turistas - Muebles y equipos necesarios - Ubicacin del albergue - Inversin estimada - Realizar campaas publicitarias en Internet apoyndose en empresas conocidas que ya comercian en la red
- Uso de pgina web especializadas en turismo - Publicidad a travs de revistas especializadas en el Per y el extranjero - Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos
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3. ECOTURISMO
Descripcin: Es una modalidad de turismo orientado hacia reas con valores naturales y culturales excepcionales que promueve y contribuye a la conservacin del lugar, propicia la participacin directa y benfica de las poblaciones locales y compromete a todos los involucrados a tomar las precauciones necesarias para minimizar impactos tanto ecolgicos como culturales. Competencia: Otros negocios similares
Investigacin de mercados: - Caractersticas del turista que hace ecoturismo (turista peruano y extranjero) - Estadsticas de turistas peruanos y extranjeros - Ventajas del Ecoturismo en el Per - Qu lugares son los ms visitados - Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados) - Qu debo considerar para poder hacer un buen circuito turstico (infraestructura, equipos, personal) Caracterstica del mercado interno y externo Paquetes tursticos a ofrecer Nmero mnimo y mximo de personas a recibir Zonas protegidas que pueden ser visitadas Gustos de los clientes por determinados lugares Tipo de turista Nivel de gasto estimado por persona Pas de procedencia de los turistas Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento Seleccin de hoteles y restaurantes para destino de los turistas Posibilidad de construccin de un albergue u hospedaje Muebles y equipos necesarios Ubicacin del albergue Inversin estimada Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin Uso de pgina web Folletos tursticos Elaboracin de tarjetas de presentacin Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos
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Competencia: Otros negocios similares Investigacin de mercados: - Posibles clientes: escuelas, universidades, instituciones educativas en general - Caractersticas de dichos clientes: edad, gnero, ingresos, gustos y preferencias - Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados) - Qu debo considerar para poder hacer un buen circuito turstico (infraestructura, equipos, personal) Caractersticas del mercado interno Lugares posibles de visitar Paquetes tursticos a ofrecer Nmero mnimo y mximo de personas a recibir Nivel de gasto estimado por persona Gustos de los clientes por determinados lugares Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento Inversin estimada
Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin Uso de pgina web Folletos tursticos Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos - Visitas a las instituciones para informacin personalizada
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Investigacin de mercados: - Lugares de enseanza - Aplicacin de la decoracin de interiores (oficinas, casas, tiendas) - Requisitos bsicos para la profesin - Posibles clientes: empresas, instituciones educativas, fbricas, tiendas, restaurantes - Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento - Tipo de servicio a prestar: servicios profesionales (personal) o local de atencin al pblico. - Modas y estilos en decoracin Caractersticas del mercado interno Local a habilitar para ofrecer el servicio (de ser necesario). Materiales y equipos necesarios Especializacin segn lo que el mercado pide Modas y estilos a aprender segn la especializacin elegida Tipo de profesionales que apoyarn el servicio (gasfiteros, electricistas, carpinteros, etc.) Lugares donde venden los materiales e insumos Caractersticas de los clientes: gustos, preferencias, edad, gnero, nivel de ingresos Nivel de gasto estimado por persona Inversin estimada Carpeta de servicios ofrecidos (curriculum) Catlogo de fotografas con los lugares acondicionados Tarjetas de presentacin Venta personal Pginas amarillas
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Estudios tcnicos: - Caractersticas de la produccin - Beneficios del consumo de agua mineral embotellada - Lugares de abastecimiento de agua - Lugares de procesamiento Investigacin de mercado: - Principales compradores de agua mineral embotellada en el Per y el extranjero Nivel de consumo y ventas - Nivel de exportaciones de agua mineral embotellada. Nivel de ingresos - Percepcin del consumidor acerca de los beneficios del agua mineral embotellada - Caractersticas del consumidor: gustos y preferencias, edad, gnero, nivel de ingresos - Nivel de gasto estimado por producto Caractersticas del mercado interno y externo. Forma de acopiar el agua Forma de elaborar el producto Instalaciones requeridas para la elaboracin del producto Caractersticas del consumidor: gustos y preferencias, edad, gnero, nivel de ingresos Nivel de gasto estimado por el producto Presentacin del producto Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis recursos) Lugares y establecimientos de venta - Forma de venta del producto - Inversin requerida - Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin - Ofrecer el producto a travs de tiendas y supermercados - Afiches y publicidad en paneles exteriores (paneles en avenidas, paradero de buses)
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9. EXPORTACIN DE AJO
Descripcin: El ajo es un cultivo muy difundido en el Per; se le cultiva casi en todas las regiones. En el Per el ajo est destinado mayormente para consumo local y exportado para consumo y algunas veces como semilla. Las regiones de mayor produccin son las de Arequipa, Lima y Cajamarca, aunque el potencial de produccin es muy bueno en otras regiones del Per, especialmente en regiones fras, como la sierra central. Dentro del rubro hortcola, los ajos constituyen uno de los productos ms tradicionales e importantes del pas, al considerar que gran parte de la produccin anual se exporta a pases de Europa y Amrica. Los ajos ocupan el segundo lugar en importancia como negocio, con exportaciones que llegan a los 14 millones de dlares anuales Competencia: Otros negocios similares
Estudios tcnicos: - Requisitos tcnicos de produccin - Lugares donde se cosecha - Forma de procesamiento - Lugares de procesamiento Investigacin de mercado: - Principales compradores de ajo en el Per y el extranjero. Nivel de consumo y ventas - Nivel de exportaciones de ajo. Nivel de ingresos - Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y qu requisitos piden - Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y medianos productores. Nivel de ventas - Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero Caractersticas del mercado interno y externo Forma de acopiar el ajo (dnde conseguirlo) Forma de procesar el producto Lugares donde ser procesado Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y medianos productores. Nivel de ventas Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y preferencias Nivel de gasto estimado por el producto Presentacin del producto Forma de venta del producto Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis recursos) Lugares y establecimientos de venta Inversin estimada Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin Uso de pgina web Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per) Embajadas del Per en el extranjero
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Investigacin de mercados: - Principales compradores de derivados de la alpaca en el Per y el extranjero Nivel de consumo y ventas. - Nivel de exportaciones de alpaca y derivados. Nivel de ingresos. - Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y qu requisitos piden - Producto derivado de la alpaca mayormente consumido - Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir de la alpaca - Nivel de gasto estimado por el producto - Caractersticas de los compradores de alpaca: industrias, fbricas, pequeos y medianos productores. Nivel de ventas. - Caracterstica del consumidor de productos derivados de la alpaca: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero Caractersticas del mercado interno y externo. Forma de acopiar la alpaca (dnde conseguirla) Forma de procesar sus derivados Lugares donde ser procesado Qu producto se elaborar Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y preferencias. Presentacin del producto Forma de venta del producto Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis recursos) Lugares y establecimientos de venta Inversin estimada Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin Uso de pgina web Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per) Embajadas del Per en el extranjero
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Estudios tcnicos: - Aspectos tcnicos de produccin - Forma y lugares de procesamiento - Lugares de acopio Investigacin de mercados: - Principales compradores de aceite esencial de limn en el Per y el extranjero Nivel de consumo y ventas. - Nivel de exportaciones de aceite esencial de limn. Nivel de ingresos - Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y qu requisitos piden - Principales usos y aplicaciones del producto - Caractersticas de los compradores de aceite: industrias, fbricas, pequeos y medianos productores. Nivel de ventas Caractersticas del mercado interno y externo Forma de procesar el aceite Lugares donde ser procesado Presentacin del producto Caractersticas de los compradores de aceite: industrias, fbricas, pequeos y medianos productores. Nivel de ventas Nivel de gasto estimado por el producto Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis recursos) Lugares y establecimientos de venta Forma de venta del producto Inversin estimada Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin Uso de pgina web Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per) Embajadas del Per en el extranjero
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GLOSARIO1
Administrar: Labor evaluativa consistente en una asignacin adecuada de los recursos necesarios para la ejecucin de los planes y/o negocios. Amenazas: Factores externos (incontrolables) que pueden afectar el desempeo del negocio. Canal de distribucin: Son todas las rutas que siguen nuestros productos y/o servicios, desde su produccin hasta el consumidor final. Clientes: Son personas que estn dispuestas a pagar cierta cantidad de dinero por adquirir productos o servicios que satisfagan sus necesidades. Cluster: Son concentraciones geogrficas de empresas interconectadas, suministradores especializados, proveedores de servicios, empresas de sectores afines e instituciones conexas que compiten pero que tambin cooperan. Competitividad: Capacidad de competir en condiciones de libre mercado sobre la base del diseo y desarrollo de productos innovadores que satisfagan una demanda en busca del bienestar social. Consumidor: Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto. Controlar: Estructurar mecanismos de revisin de las diferentes operaciones de una operacin (producto o servicio) con miras a establecer medidas correctivas (de inmediato) si fuese necesario. Costos: Todos aquellos rubros que forman parte en la fabricacin de un producto. Por ejemplo mano de obra, materiales, equipos, etc. Debilidades: Desventajas internas identificables en las organizaciones. Depreciacin: Es el deterioro anual que sufre un equipo. Egresos: Cantidad de efectivo que sale de un negocio. Emprender 2: Es el acto que transforma los recursos con miras a crear riqueza. Es el arte de transformar una idea en realidad. Es la capacidad de compromiso para encontrar soluciones sencillas a problemas complejos. Encuesta: Mtodo de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por telfono y por correo. Estrategia: Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata de cumplir con sus objetivos.
El glosario aqu presentado ha sido extrado textualmente de: Frixione Cern, Domingo. (2003). Autodiagnstico de pequeas y medianas empresas. Primera edicin. Mxico. Limusa Noriega Editores y de los siguientes links: http://incubadora.inictel.net/glosario.htm http://www.ipm.com.pe/glosariomktg.htm
DEMAC (Desarrollo Empresarial de Monterrey, A.C.). (1991). Desarrollo de emprendedores Primera edicin. Mxico. McGraw Hill - Interamericana. Pg. 3
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Fortalezas: Caractersticas internas (positivas) que distinguen a todo tipo de organizacin. Gastos indirectos: Son aquellos que el proceso de fabricacin necesita para apoyar la conformacin de un producto (agua, luz, depreciacin, combustible, etc.). Ingresos: Cantidad de efectivo que entra a un negocio. Inversin: Recursos monetarios que se necesitan para establecer una actividad de produccin, comercio o servicio. Investigacin de mercados: Obtencin, interpretacin y comunicacin de la informacin orientada a las decisiones para ser utilizada en la elaboracin del plan de negocio. Mano de obra:: Cantidad de horas hombre que requiere la elaboracin de un bien o servicio. Marca: Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de vendedores. Materia prima: Cantidad de materiales a utilizar para fabricar un producto. Mercado: Lugar donde concurren los individuos u organizaciones para establecer una relacin de intercambio. Misin: Declaracin de una organizacin sobre qu clientes atiende, qu necesidades satisface y qu tipos de productos vende. Nicho: Segmento de mercado. Oportunidades: Proyecciones de los negocios (externas) que esperaran sean aprovechadas por sus lderes. Organizar: Asignacin de responsabilidades especficas a un determinado personal, para mejorar la utilizacin del tiempo (horas hombre), maximizando el grado de atencin del propietario en su proyecto. Plan de Negocios: Es la concretizacin de las ideas de un emprendedor, debido a que marca las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa. Planificar: Disear una serie de etapas en el desenvolvimiento de la empresa, tendientes a la consecucin de logros cuantitativos y/o cualitativos. Potencial de mercado: Lmite externo que cualquier empresa o negocio esperara vender. Precio: Cantidad de dinero con utilidad necesaria requerida para satisfacer una necesidad mediante la adquisicin de un bien o servicio.
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Presupuesto: Cuantificacin numrica de lo que esperamos consumir para lograr una meta (productiva o de ventas). Produccin: Transformacin de materia prima o insumo en un producto terminado. Promociones de venta: Acciones de marketing que tienen como propsito estimular las compras durante un periodo especfico, ofreciendo un incentivo adicional a las caractersticas inherentes del producto o servicio en venta. Publicidad: Es la inversin que se realiza para promover los productos, servicios, ideas o conceptos. Pblico Objetivo: Es el pblico al cual est dirigido un producto o servicio. Punto de equilibrio: Es una cantidad, en unidades de producto o soles de venta, que determina adecuadamente en qu momento nuestra empresa empieza a ganar o perder dinero. Redes de empresas: Es la unin de varias empresas con el objetivo de que superen sus limitaciones, asimilen nueva tecnologa y tengan una misma visin de negocio. Satisfaccin del cliente: Correspondencia entre la experiencia que origina un producto corresponde a las expectativas o las supera. Segmentacin de mercado: Es el proceso de dividir el mercado en grupos homogneos de consumidores. La segmentacin de mercado tiene como objetivo hacer llegar nuestro producto a un pblico que se convierta en potenciales compradores de los productos o servicios. Segmentar: Es subdividir un todo en partes, de acuerdo con determinados criterios.
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