JARESGA 2013

MANUAL PARA CREAR LDERES EMPRESARIALES

BIENVENIDA En este manual se aplicarn diferentes tcnicas en busca de moldear a lderes bancarios que sepan negociar al interior de las empresas. Como objetivo capacitar al personal nuevo de JARESGA para su ptimo desempeo laboral. A la vez se abordan temas de Desarrollo humano y comunicacin muy importantes para que el asesor comercial obtenga el xito en su gestin laboral y en su vida.

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NDICE

Inicio del curso...............................3 Quines somos4 Organigrama5 Funciones de RR.PP.....6 Funciones de RR.PP..7 Visin8 Misin...8 Filosofa Institucional.......8 Qu es negociar?................................................9 Tipos de negociacin....9 Empata en las ventas..10 Las actitudes y las ventas......11 Motivacin..12 Ley del xito..12 Tipos de deudores...13 Conclusin.14

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INICIO DEL CURSO

Dirigido a: Personal de JARESGA con el fin de que obtenga diferentes tcnicas y procedimientos de negociacin y

comunicacin.

Objetivo: Conocer la cultura organizacional de la empresa, herramientas de que creen lideres negociadores bancarios y comunicacin mediante un curso de induccin y capacitacin, para desarrollar una eficiente gestin laboral. Durante el curso aprenders: Identificar y adquirir cualidades que ayuden al rendimiento laboral. Tendr herramientas prcticas que optimicen su tiempo en la empresa. Reconocer los beneficios y alcances en lo laboral como en lo personal.

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Quines somos? Es una organizacin dedicada a ofrecer soluciones financieras a personas con mora en su trayectoria crediticia, para ayudarles a encontrar la mejor opcin que les permita cumplir con la obligacin adquirida en el sector financiero, recuperar su buena calificacin ante las centrales de riesgo. Entendemos la situacin actual de nuestro cliente y le brindamos soluciones que se ajusten a su capacidad de pago, con una asesora personalizada caracterizada por el respeto, la dignidad y el servicio, que nos permite entender sus necesidades.

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Organigrama del rea de RR.PP

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Funciones de los integrantes del rea de RR.PP

Director de Relaciones Pblicas

Encargarse de llevar las relaciones pblicas a toda el rea Establecer y hacer que tanto el protocolo como las polticas de la empresa se cumplan

Hacer que cada uno de los miembros de esta rea conozcan las polticas de la empresa

Proporcionar al gerente general de la empresa informacin sobre las actividades que se realizan en el rea de RR.PP

Programar juntas y reuniones con el personas Realizar y atender a las personas invitadas de la empresa Llevar una bitcora de las personas que se asocian a la empresa

Otorgar descuentos, promociones

Jefe de Comunicaciones

Disear publicidad para la empresa Se encargar de de supervisar redes sociales Se encarga de supervisar a el manejo de la pgina web de la empresa

Supervisa cada uno de los proyectos comunicativos de el rea

Lleva a cabo cada uno de los proyectos Negocia contratos con proveedores de Internet y conexiones de la mismo

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Revisar lista de equipo necesario para grabaciones Estar contactado a cada trato con la gente de publicidad Busca que los operadores estn en harmona laboral Decide los medios de comunicacin a utilizar Maneja de la pgina web de la empresa

RR.PP Internas

Pone en prctica lo que son las RR.PP Realizan conferencias Da a conocer la cultura organizacional de la empresa Ejecuta la funcin de relacionista dentro de la empresa. Conjunta sus conocimientos tanto escritos como de discurso

Realiza logstica empresarial Discute Lleva acabo eventos de integracin que fomenten las buenas relaciones laborales entre los directivos y sus subordinados.

Realiza el manejo de redes sociales

RR.PP. Externas Ejecuta la funcin de relacionista fuera de la empresa Consigue referencias para la empresa Disear publicidad para la empresa Consigue contactos en beneficio de la empresa

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Misin JARESGA es la opcin para todas aquellas empresas que buscan lideres negociadores para sus empresas, a partir de una innovadora propuesta de servicio al cliente, brindando una atencin de calidad basada en el respeto y la confianza

Visin Al 2015 buscamos expandirnos geogrficamente al interior de la Repblica Mexicana, administrar una cartera de 50 empresas

cliente, logrando as posicionarnos en el mercado, buscar otorgarle a las empresas trabajadores de calidad.

Filosofa Institucional Creemos en la dignidad humana y el respeto como valores

mximos que rigen el desarrollo de cada individuo que forma parte de esta empresa y lo integra solidariamente en su entorno social, mediante el trato amable, digno y confiable que se le brinda a los clientes para lograr una agradable interaccin y dar solucin , buscando siempre su beneficio.

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MANUAL Qu es negociar? Es llegar a un acuerdo, en donde tanto el asesor como el cliente resulten beneficiados, siempre respetando y cubriendo las necesidades de los clientes. Objetivo: Que el asesor comercial tenga la facilidad de negociar y conocer los diferentes tipos de negociaciones, utilizando las tcnicas proporcionadas en este curso. Tipos de negociacin NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Participantes son adversarios Desconfianza mutua Se amenaza al cliente Se obtienen los mayores beneficios NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Confianza mutua Se informa al cliente Se aceptan prdidas para llegar a un acuerdo TECNICAS PARA NEGOCIAR Escuchar al cliente Enfatizar puntos en comn de ambas posiciones, ponindose en el lugar del cliente No interrumpir al cliente. No llegar a una conclusin sin antes haber escuchado la postura del cliente.

Estar bien informado para resolver completamente las dudas del cliente.

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La inteligencia emocional tiene el propsito de crear mecanismos que ayuden a controlar el deseo de agresividad, envidia, avaricia, rencor o destruccin, es decir, la autorrepresin. A travs de estrategias mentales y fsicas impide que nuestro cuerpo acumule emociones negativas. La inteligencia emocional consiste en comprender que no necesitas estar siempre enojado para poner lmites o llevar a cabo acciones para cambiar las situaciones. La autorrepresin enferma tu cuerpo y tu mente, mientras que la inteligencia emocional no slo permite enfocarte en buscar alternativas, sino que tambin implica tener tranquilidad. Para desarrollarla se requiere de mucha disciplina y se asocia con la autoconciencia, el autocontrol, la motivacin, la empata, y las habilidades sociales, generando efectos positivos que se ven reflejados en todas las reas de nuestra vida.

La comunicacin asertiva, es la que a veces consideramos como saber decir las cosas o en el otro extremo, no dejarse someter. Normalmente se refiere a ser capaces de pedir lo que es nuestro, sin necesitar pasar por encima de nadie ni dejar de decir lo que realmente pensamos por miedo a la reaccin. Habr quien piense que estamos hablando de una postura egosta, de soltar aquello que nos venga en gana y desentendernos de las consecuencias. Nada ms lejos de su significado. Para tener una comunicacin asertiva es necesario: Examinar los propios intereses y estimar en qu medida deben ser respetados. No es un capricho momentneo, sino lo que realmente quiero.

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Ponerse en el lugar del otro y tratarlo asertivamente, aunque l no se comporte de igual manera. No entrando en juegos ni dinmicas que nos alejen de nuestro objetivo.

Sentir autoestima, estar seguro de que lo queremos y nos lo merecemos.

LAS VENTAS Y LA EMPATIA Es el proceso mediante el cual somos capaces de reconocer las emociones expresadas por los dems. Tiene una importancia fundamental en todas las relaciones humanas, especialmente en aquellas donde la cercana y los afectos juegan preponderante y continuamente cambios constantes, como es el caso de las relaciones de pareja y familiares. Lo mismo sucede en las relaciones de trabajo y de negocio, donde en algunos momentos se vive con una gran tensin y en otros con gran incertidumbre. Es posible desarrollar la empata con la prctica, ya que cualquier persona es capaz de aumentar su sensibilidad hacia los dems. Si la persona trabaja sobre ella misma y es capaz de reconocer sus propios estados emocionales, le ser ms fcil reconocerlos en los dems. La empata permite que las relaciones humanas sean clidas y se fortalezcan, de ah la necesidad y la importancia de hablar de ella. Nos provee de un medio muy eficaz de establecer la conciliacin de intereses. El aumento de la empata tiene particular importancia en los negocios, ya que permite llegar ms rpidamente a la conciliacin de intereses y es especialmente til para hacerle frente a las inconformidades del cliente.

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Cualquiera de nosotros en el papel de un cliente insatisfecho, sentir molestia, pero se sentir ms molesto si no le atienden con una actitud adecuada.

Esto significa que aquellos que no sepan empatizar con la molestia del cliente, estarn perdiendo. Un cliente insatisfecho atendido adecuadamente hablar bien de la compaa, uno desatendido, har todo lo contrario.

Las actitudes y las ventas La actitud un estado emocional asociado con cierto patrn de pensamiento, es decir, que las actitudes condicionan la forma de enfrentarnos al mundo. Aunque tengamos la inteligencia y capacidad para destacar, si no poseemos las actitudes positivas, estamos condenados al fracaso. Las actitudes que ms afectan las ventas son: La actitud de vctima. La actitud de negativa. La actitud de soberbia. Actitud de vctima Motivacin La mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a travs de la motivacin, la cual no debe basarse slo en el aspecto econmico como muchas empresas an creen un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante, pero no es lo nico que se requiere para llegar a los ndices de desempeo esperados en las organizaciones y mantenerlos. Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo y que tambin es de alto valor agregado para la empresa, es la capacitacin.

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A medida que un colaborador sabe realizar mejor y ms profesionalmente su trabajo y conoce todas las caractersticas del producto o servicio que promueve, mayor ser su desempeo final en el campo y su actitud con los clientes ser de apertura y seguridad, porque no existir ningn rea desconocida por l. En el rea de capacitacin de ventas reconocemos nueve personalides diferentes de los vendedores. A continuacin se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y motivarlas en cada caso. La ley del xito consiste en lograr que los asesores comerciales superen miedos y obstculos para cumplir sus metas. Qu es tener miedo al xito y como superarlo? Si hablamos de xito profesional (que es lo que la mayora asocia con la palabra "xito"), como si nos referimos a otros mbitos, a veces te parece un imposible, verdad? Una de las razones ms frecuentes de que no lo consigas es el miedo a fracasar, que hace que ni siquiera lo intentes; pero si indagamos un poquito ms hay otras dos razones escondidas: Que no crees merecrtelo Que tienes miedo, pero no al fracaso, sino al xito. Administrar el tiempo para llegar a tener xito La administracin del tiempo es una cuestin totalmente personal. Todos recibimos los mismos mil cuatrocientos cuarenta minutos al da; la diferencia radica en cmo los utilizamos. Tipos de deudores El responsable de cobranzas debe personalizar cada gestin en funcin a las caractersticas del deudor. Una primera diferenciacin viene dada por la personera jurdica del deudor, puesto que no es

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lo mismo reclamar el pago a una persona particular por deudas personales, que a una empresa que sea sociedad comercial. En cada caso el procedimiento ha de ser diferente, puesto que no es lo mismo tratar directamente con el propio deudor cuando es una persona fsica y que puede tomar por s mismo y sobre la marcha las decisiones que afectan el pago de su deuda, que con el empleado de una sociedad que deber consultar con varios niveles de responsabilidad antes de dar alguna respuesta. Para hacer un anlisis del deudor y averiguar su tipologa, simplemente hay que plantearse 5 preguntas clave: Quiere pagar? Puede pagar? Sabe que tiene qu pagar? Es de buena fe? Tiene una razn objetiva para no pagar?

Conclusin: En este manual se dieron a conocer puntos muy importantes para que el LDER BANCARIO tenga bases solidas y pueda desempear sus funciones adecuadamente. Se revisaron temas como motivacin, liderazgo y clasificacin, tipos de deudores, entre otros, que son de suma importancia para el desarrollo del trabajo diario de un asesor comercial.

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