Universidad Nacional de Colombia. Quitian Rojas, seminario de aplicaciones industriales.

Visita tcnica III: Siemens Colombia S.A. Mercadotecnia

Quitin, Cristian; ccquitianr@unal.edu.co Marzo 26, 2012

Abstract: in our third fieldtrip to Siemens S.A we were exposed to the business side of the company, how business are done in the industry and what is what really matters in this kind of field for an engineer. Palabras clave: Siemens, mercadotecnia. I. INTRODUCCIN

l da 12 de marzo de 2012, se realizo la tercera visita tcnica la planta de siemens Colombia S.A, donde se nos presento la temtica de la mercadotecnia industrial y ventas de la empresa, se nos dieron puntos vitales como por qu todas las compaas hablan de innovacin cuando casi ninguna sabe lo que realmente significa, solo el 5% innova realmente, por ejemplo, siemens tiene el lugar #2 en patentes en Europa y #12 en EE.UU. Siemens sabe la importancia de la innovacin por eso gasta 5% de su ingreso en investigacin; tambin se habla sobre la importancia de los productos verdes ya que el mercado los pide, ya sea una moda o una necesidad, lo cual lo es, es importante enfocarse en esta perspectiva, y finalmente respecto a la innovacin, es importante pensar en mercados e ideas a plazos de 15 aos, parece distante pero no lo es y es importante trabajar en ello para mantener una empresa a flote. Luego el expositor nos dio una charla respecto a nuestro enfoque como estudiantes, nos expuso que no solo importa la parte acadmica, ya que es un 10% de lo necesario en el mundo laboral, tambin esta la inteligencia emocional y la inteligencia social que tienen un 60% y 30% respectivamente, y en orden de enfoque de ideas, se nos hizo pensar en nosotros mismos como un producto, el cual debe destacar y ser mejor que los dems productos que hay en el mercado y tenemos que trabajar para ello. II. MERCADO

Existen variables incontrolables tales como la demanda , la competencia o fuerzas de microambiente como lo es la poltica, pero es importante para la empresa mitigar estas variables, luego se hablo de una pirmide de necesidades en este orden de ideas, para luego continuar con el concepto de B to B, business to business, y B to C, business to customers, y se le esta apostando fuertemente al B to B, para tratar de suplir las necesidades de los negocios, luego se habla de la importancia de generar confianza con los clientes o partners a travs del cumplimiento de normas, ya que digamos el cumplimiento de una norma como OHSAS 18001 da seguridad a los negocios que tienen algn tipo de relacin con nuestra empresa a nivel de seguridad ocupacional y salud. En cuanto a la ponderacin de los atributos del producto, se hablo que ver la elasticidad de precios y lo que esto conlleva, como la viabilidad del mismo, ver el comportamiento del mercado, que de una rentabilidad, que la fortaleza de ventas se mantenga constante y se debe siempre dar un valor agregado al producto, por ejemplo la construccin artesanal de los tableros en la empresa. Se hablo de conceptos como competitividad, que es algo que concierne a toda la empresa, para ello debe haber atractividad de la marca, se debe generar confianza, y es muy importante analizar las debilidades y fortalezas de la compaa, por ejemplo siemens tiene una alta percepcin de calidad por parte del public, es algo que se puede usar a favor en cuanto a ventas se refiere, y finalmente tener en cuenta las amenazas del mercado como la competencia y las oportunidades que se pueden presentar, como poder ofrecerle un paquete de soluciones a un cliente y si se provee un buen servicio, este podra ser un cliente de por vida. Finalmente se dio un espacio para que nosotros como estudiantes reconociramos la importancia del idioma ingles en nuestras carreras, se nos explico que es un anlisis dofa, de tal manera que pudiramos aplicarlo en nosotros mismos y se nos dio un consejo, y es no decir siempre a todo que si, debemos analizar todo antes de tomar una decisin, en el caso del conferencista, decir no le ha salvado su futuro en mas de una ocasin.

A continuacin se explicaran ciertos puntos interesantes de mercadeo que se dieron en la conferencia, la primera es, el gerente, controla 4 variables que son, que se vende, a que precio, que se dice y por medio de que canal.
1. Cd. 222994.

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III.

SEGMENTACION DEL MERCADO

Este termino nos hace referencia a las diferencias que puede tener un mercado con otro, se deben saber las necesidades que tiene cada tipo de mercado, por ejemplo, un mercado de nivel bajo necesitan productos econmicos, un mercado con clientes de alta calidad, necesitan elementos que cumplan con las mas altas exigencias sin pensar tanto en el precio, aunque claro esto siempre juega un papel importante independiente del mercado. Despus se explica la necesidad de vender soluciones, y no solo productos, ya que se puede prestar un mejor servicio de esta manera, y los clientes lo prefieren as, ellos prefieren obtener un paquete y no un producto de una empresa y otro de otra, para que su proceso sea ms fcil de atender, a esto se le llama, paquetisacion. Referenciando el tema anterior de mercados, se vuelve a hacer un enfoque en la importancia que hay en vender productos con valor agregado, no solo en el producto, si no tambin en el servicio que se da con el, ya que esto ayuda a subir la percepcin del producto ante los clientes, por ejemplo, la compaa decidi vender sus productos por internet, como este proceso ahorra un 4% del costo total de produccin y venta a la empresa, la compaa decidi darle 2% en la diferencia del producto a los compradores, para que se interesen por la idea de comprar en internet, y por ende para traer mas beneficios a la compaa, como el fcil registro de ventas. Se presento una grfica con el ciclo de vida de un producto, donde se muestra la introduccin, el crecimiento del producto, la madurez y el decaimiento, al principio en su etapa de introduccin el producto es novedoso y muy pocos estarn dispuestos a cambiar por nuevas tecnologas, pero en la etapa de crecimiento mas personas querrn hacerlo, en la madurez se tiene una clientela establecida usando nuestros productos y en decaimiento la tecnologa se vuelve obsoleta, para agrandar este ciclo de vida, es importante tener una buena relacin con el cliente, venderle soluciones, de tal manera que en la etapa de decaimiento se reinicie el ciclo con un producto que remplace al nuevo, por eso es importante el valor agregado, para establecer confianza con el cliente, a este proceso se le denomina retrofit, as una compra de un motor y los servicios tcnicos que este genera en un periodo de 5 aos, puede extenderse a 10, si al final del ciclo de vida del primer motor se compra otro.

clientes se requiere de mucho recurso humano para atenderlos, finalmente esta el sistema combinado y se aplica los principios de push pull, esta el mayorista y el minorista, pero los minoristas se encargan de atender a los clientes mas normales mientras que el mayorista se encarga de atender a los clientes preferenciales. V. PUBLICIDAD

Una parte importante de una empresa, es la publicidad de sus productos, segn estudios, entre mas publicidad mas ganancia tiene una marca, como coca cola, esto se ve evidenciado en una grafica donde se muestra el total de las ganancias invertido en publicidad en relacin con su dominio del mercado. Se nos hablan de tcnicas de publicidad, como el marketing viral y el voz a voz, el ultimo es importante para siemens ya que al establecer relaciones de confianza con sus clientes, estos estn ms dispuestos a comentarle a otros de sus experiencias, volvindolos clientes potenciales. Despus se hablo de la importancia de la publicidad por internet, siemens utiliza un canal en Facebook para ello y youtube, publico un video de la empresa para darse a conocer y ya varias personas en diferentes pases lo han visto. Luego se mostro un estudio sobre en Colombia como se toman las decisiones de compra en una compaa, y lo que mas importa es la recomendacin del experto, por eso es importante tener buenas relaciones con todos, para as poder darse a conocer a quienes en ultimas toman la decisin de compra. En todo lo anterior se encierra el concepto de ROI, return of investment, hay que evaluar si lo invertido genera ganancias para la compaa, pero no siempre esto es fcil de medir, como en regalar catlogos, puede que no genere dinero directamente pero puede representar ventas en el futuro, despus se hablaron de 3 tendencias, primero los blogs, luego la publicidad online, donde podemos obtener fcilmente la informacin demogrfica de nuestros clientes, algo importante en una empresa, la tendencia 3, que se discuti al principio y es el modelo Business to Business, por ultimo la tendencia 4 es el internet mvil, en el caso de Siemens si una maquina falla, enva esta informacin al celular del ingeniero a cargo para que tome las medidas preventivas, esto es un valor agregado al producto y da mucha confianza al cliente. VI. VENTAS

IV.

CANALES DE VENTA

Se explico los 3 tipos de canales de venta que una empresa puede tener, push, pull y combinado, en la primera, push sigue la cadena de produccin normal y se conforma por un mayorista, este le vende a un minorista, que luego lo vender al consumidor promedio, la desventaja de este sistema es que al haber tantos intermediaros el precio de venta final se incrementa un poco, luego viene el sistema pull, donde no hay minorista, pero la desventaja es que para atender a todos estos

En las ventas hay 3 tipos de clientes, los terroristas, los apstoles y los paganos, el primero es aquel que no esta muy convencido de la marca y por cualquier cosa genera rechazo ante el producto, por ende no es importante ponerle atencin a este tipo de clientes, los apstoles son aquellos que tienen una lealtad marcada a la empresa y es muy importante siempre acatar sus necesidades, finalmente estn los paganos o indiferentes, como son la mayora de clientes, es importante llamar su atencin, ya que estos definiran el dominio del

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mercado, si se logran atender como ellos desean pueden convertirse en apstoles. De esto se concluye que no se puede tratar de vender a todos, ya que los recursos econmicos de personal entre otros son limitados, por eso se deben establecer prioridades de a quien se desea vender y como se les atender. Finalmente se informa que los clientes industriales son mas exigentes, ya que estn ms informados, y se requiere una investigacin exhaustiva de la necesidades del cliente para atenderlo, en esta relacin se aplica mucho el modelo de retrofit discutido anteriormente, la finalidad de ello es que no solo se quiere ser un vendedor, si no un socio comercial.