Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Prezentarea produsului
Produse lactate
Iaurt 10% Margarin 6% Altele 20% Smntn 5%
Iaurtul este considerat alimentul sntos din familia lactatelor. Este considerat unul din alimentele care ajut la prelungirea vieii. De obicei, iaurtul este corelat cu efectele sale benefice asupra organismului. Muli l consum drept adjuvant al digestiei. Iaurtul acidofil ajut la redobndirea florei bacteriene normale a colonului, ceea ce duce la o digestie complet i la o valorificare mai bun a alimentelor bogate n fibre. Iaurtul nu e o revelaie a secolului nostru. Cu mii de ani n urm, el era bine cunoscut de unele popoare din Orientul Mijlociu i constituia un aliment de baz. Efectele sale benefice n vindecarea diverselor boli intestinale l-au fcut repede cunoscut iar modul de producere a lui nu a mai putut rmne secret. Dar, dei astzi, 30% din populaia globului consum iaurt n mod regulat i este un aliment foarte apreciat pentru gustul su, iaurtul avea un statut aparte la nceputul secolului nostru - cnd era consumat doar la indicaia medicilor! Secolul XX l-a transformat ntr-un aliment pentru consumul zilnic. Ce conine iaurtul? Iaurtul se prepar din lapte de vac, de oaie, de capr sau de bivoli, pasteurizat sau fiert i nsmnat cu culturi selecionate de bacterii lactice specifice (Thermobacterium bulgaricum i Streptococcus thermophilus). Laptele de oaie i laptele de vac se folosesc n amestec cu maximum 30% lapte de bivoli. nti de toate, dei obinut prin fermentarea laptelui, iaurtul nu este un lapte fermentat obinuit. Numai n prezena unor fermeni specifici laptele devine iaurt. Iar toate calitile lui provin de aici, fr excepie. Chiar i aroma specific iaurtului i gustul su sunt datorate n mod exclusiv aciunii acestor fermeni. Att de importani sunt acetia nct standardele internaionale condiioneaz denumirea de iaurt de prezena n iaurt, dup fabricare i pn la expirarea termenului de valabilitate, a culturilor active de fermeni specifici ntr-o proporie de 10 milioane la un gram de iaurt. Fermenii sunt de fapt bacterii lactice care, n procesul lor de metabolism, acioneaz asupra laptelui transformndu-l ntr-un aliment mai sntos i mai hrnitor. Iaurtul are un aport considerabil de calciu uor asimilabil, iar ct de important este calciul pentru sntate probabil nici nu mai trebuie spus. tim c ntrete sistemul osos i previne osteoporoza. De la iaurt ns nu se primete numai calciu, chiar dac acesta este filonul principal. Magneziul, fosforul, precum i foarte multe vitamine, cum ar fi cele din
2
complexul B, sunt prezente ntr-o proporie foarte mare n iaurt i sunt de asemenea rezultate n urma aciunii fermenilor. Iat aadar cum fermenii vii fac din iaurt o surs de elemente nutritive i benefice sntii organismului. n plus, persoanele care manifest intoleran la lactoz pot consuma iaurt fr probleme, fermenii transformnd lactoza n acid lactic, bine tolerat de organism. Descoperim astfel caliti fiziologice ale iaurtului care l fac cu att mai valoros cu ct este i un aliment gustos i foarte hrnitor. Putem spune pe bun dreptate c iaurtul nseamn sntate. Tipuri de iaurt Dup natura laptelui folosit la prepararea lui, iaurtul se clasific n 3 categorii: iaurt din lapte de vac, din lapte de oaie sau din lapte de bivoli. Dup coninutul de grsime, iaurtul din lapte de vac se clasific n trei tipuri: - tip extra din lapte supus unei concentrri pariale cu 4% grsime - tip gras - cu 3,2% grsime - tip slab (din lapte smntnit) - cu 0,1% grsime Deasemenea pe piaa romnesc se mai gsesc i alte tipuri de iaurt: - normal - cu cereale - cu fructe: - dietetic - cu vanilie i cu ciocolat - cu pulp de fructe - cu arom de fructe
Beneficiile produsului Se tie, n linii mari, care alimente sunt bune pentru sntatea organismului i care sunt mai puin sntoase, sau care sunt consumate datorit gustului lor bun. Iaurtul ocup un loc aparte: gustul lui este excelent iar beneficiile pe care le ofer sntii l fac s fie de nenlocuit n alimentaie. Cercetrile arat c femeile care mnnc cel puin patru cni de iaurt pe sptmn au mai puine infecii urinare i vaginale. Capacitatea iaurtului de a aduce intestinului microorganisme folositoare este foarte bine venit dup tratamentele ndelungate cu antibiotice puternice, care nltur inclusiv flora
normal din organismul nostru, situaie n care germeni precum Candida, o ciuperc prezent obinuit n mediu i pe mucoase, se nmulesc excesiv. Lactobacilus, unul din germenii iaurtului, ajut la refacerea intestinului, crete absorbia unor factori nutritivi, asigur sntatea intestinului i stabilizeaz sistemul imunitar. Procesul creterii acestor germeni duce la transformarea lactozei n acid lactic. De foarte multe ori, oamenii care au deficien de lactoz, enzima care diger zaharul din snge, nu au probleme atunci cnd mannc iaurt, deoarece cea mai mare parte a lactozei a fost prelucrat n timpul fermentrii i a fost transformat n acid lactic. Pentru a beneficia de toate calitile iaurtului, trebuie ca el s aib nscris pe el temperatura sczut de conservare (2-6 grade C) i termenul de garanie de maxim 30 de zile. Este indiciul cel mai sigur c iaurtul respectiv este unul veritabil sau, cum deja se obinuiete s se numeasc, un iaurt viu. n plus, alegnd un astfel de iaurt, exist garania c este produs de o firm care se preocup de crearea condiiilor de depozitare, transport i expunere la vnzare care s-i pstreze neatinse toate calitile.
Segmentare a pieei Datorit beneficiilor sale multiple asupra santii , iaurtul poate fi consumat de ctre oricine, neexistnd restricii de consum . Pe piaa exist foarte multe sortimente de iaurturi: alturi de cel tradiional putem gsi iaurturi degresate, tot mai mult ntlnite n ultimii ani, o data cu creterea numrului de persoane supraponderale care vor s dea jos kilogramele n plus i iaurturile ngheate, care ctig teren n defavoarea ngheatei tradiionale. Tipurile de segmentare folosite sunt : vrsta, sex, mediul de provenien, gospodrie. Astfel, iaururile existente pe pia se adreseaz unor segmente de consumatori diferite. n funcie de vrst, avem urmtoarele segmente de pia: copii ntre (2 12 ani), adolesceni (13 23 ani), aduli (24 50 ani) i vrsta a treia peste 50 ani. Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolat sau pe cele inghetate care ctig din ce n ce mai mult notorietate, tinerii prefer iaurtul cu fructe , si pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz n general adulilor, btrnii consumnd iaurt simplu. n privina consumului de iaurt o pondere mai ridicat o dein persoanele de sex feminine, acestea prefernd iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe. n rndul brbailor se observ o cerere n cretere pentru iaurtul cu cereale, care ajut la o mai bun digestie, fiind consumat de ctre persoanele cu o via social activ, care nu au timp s i prepare o mas sntoas. Produsul este consumat cu precdere de ctre persoanele din mediul urban, cele din mediul rural consum, n general, iaurt produs n gospodrie. Formarea unei familii (gospodrii) va influena consumul de iaurt prin creterea cantitii deoarece se dorete o alimentaie sntoas. n cazul persoaneleor singure, necstorite, consumul de iaurt este mai redus.
70% 10%
20%
Tipuri de distribuie Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai utilizate fiind:Productori / importatori - magazine consumatori Magazinele( Metro, Bila, Carrefour etc) semneaz contracte de vnzare-cumprare cu productorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea ntreprinderilor livreaz mrfurile la magazine cu condiia ca plata s se fac imediat dup comercializarea produselor. Termenii de plat sunt stipulai n contract i de obicei sunt limitai la dou sptmni din momentul livrrii produselor. ntreprinderile pot cere plata n avans, ns foarte rar i n cazul cnd au de a face cu clieni noi sau ne-permaneni. O alta schem este: Productorii locali - Instituii publice A treia schem, este: Productori / importatori - distribuitor angro - magazin consumator.
Concurena Concurena pe piaa produselor lactate este foarte mare existnd cel puin 10 firme importante productoare i distribuitoare. Concurena este realizat la nivel de marc dar i ntre produsele aceleai mrci.
6% 10%
2% 2%
32%
17%
12%
19%
2.1Contientizarea nevoii
Contientizarea problemei este instantanee, declanat de o insatisfacie fa de starea actual. Aceast stare de tensiune care se declaneaz activeaz procesul decizional. n general, contientizarea nevoii este instantanee, datorat poftei de iaurt, senzaiei de foame sau epuizrii stocului din gospodrie Printre factorii ce contribuie cel mai frecvent la contientizarea nevoii de a consuma o anumita marc iaurt menionm: Disponibilitatea produsului. Din aceast categorie fac parte consumatorii care nu sunt fideli dar care, odat ajuni n faa raftului unde se gsete iaurtul, vor cumpra produsul. Acest fapt se datoreaz, ntr-o oarecare msur, disponibilitii produsului n aproape toate magazinele de profil ct i a promovrii produsului ntr-un mod agresiv ( reclama tv, bannere stradale, promovare intens n magazin). Grupurile de referin De obiecei, persoanele tind s imite colectivul din care fac parte, consumnd aceleai produse cu cele ale majoritii.
8
Eforturile de marketing ale ofertanilor. Cei care lucreaz n departamentul de marketing al unei companii ncearc s nregistreze o imagine pozitiv a produsului, prin reclam, calitate, ei fiind contieni de impactul deosebit de puternic asupra comportamentului consumatorilor.
nu se gsete dect o anumit marc de iaurt, va cumpra acea marc din lipsa alternativelor. Un alt factor situaional este atunci cnd mai multe persoane urmresc un spot publicitar i fac comentarii cu privire la marca de iaurt respectiv, ei pot influena percepiile celorlai. Un alt factor situaional care ar putea determina contientizarea nevoii este reprezentat de starea sntii consumatorului care poate fi nevoit s in regim. Deasemenea datorit unor resurse financiare suplimentare sau mririi familiei, cantitaea de iaurt cumprat o dat va crete.
Varianta de produs Natural Natural de baut Natural crema de iaurt Delicios Activia Vitalinea Danonino Cremoso Danissimo Danette Iaurt Lapte btut (pung) Iaurt clasic Iaurt Napoca Iaurt NapoLife
Gramaj (grame) 150, 500 350 125, 450 175, 450 125 125 50,100 125, 300, 400 135 125 175, 450, 1000 500 200, 470 480 470
10
16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
Chefir NapoLife 470 Iaurt Extra Crema 200 Cedra iaurt din lapte de 500, 1000 oaie i bivoli Sana Iaurt dietetic Iaurt gras Iaurt de but Lapte btut (pung) Iaurt Light Iaurt Extra Crem de iaurt Kefir Sana Fruita Iaurt natural Iaurt de but Fruttis Drink- yogho Iaurt dietetic Iaurt bifidus Lapte btut Kefir Sana Iaurt dietetic Iaurt extra Lapte btut (sticl) Lapte btut light (sticl) Sana (sticl) Kefir (sticl) 200, 470 110, 200, 400 200, 400 400 1000 175, 450 175, 450 200 175 175 150, 450 150, 500 370 125 200, 400 200,400 400 400 400 400 1000 1000 850 330 500 750 150, 500 150, 500
Delis
Milli
Campina
Prodlacta
Panda
Doar un numar redus de persone se ntorc, dup ce au decis s achiziioneze produsul, pentru a l pune napoi pe raft persoane. De obicei acest lucru se ntmpl din cauza lipsei banilor.
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% pret ambalaj marca termen valabilitate ingrediente
12
Ali factori care influeneaz decizia de cumprare sunt: 1. Aezarea n raft a produselor 2. Temperatura sczut din faa rafturilor frigorifice sau frigiderelor determin reducerea timpului alocat lurii deciziei 3. Luminozitatea, decor 4. Personalul de contact (supraveghetori, vnztori, casieri) 5. Atmosfera general din magazin (fond musical etc)
14
Gospodarii n gospodriile care au copii, acetia joac un rol important n cumprarea unor categorii de produse, atunci cnd ei sunt principalii beneficiari buturi rcoritoare, dulciuri sau iaurt cu fructe. Astfel, copiii sub 14 ani sunt principalul cumprtor al dulciurilor n 41.8% dintre gospodriile n care exist astfel de copii. Procente mai mici, dar totui semnificative se nregistreaz i n cazul iaurtului cu fructe (26.3%) i al buturilor rcoritoare (18.9%). n gospodriile n care exist copii cu vrsta cuprins ntre 14 i 18 ani, rolul acestora n achiziionarea diverselor produse este foarte mare pentru anumite categorii (dulciuri 58.6%, iaurt cu fructe 43.2%, buturi rcoritoare 41.3%) i semnificativ pentru altele (vitamine 17.9%). Copiii peste 18 ani care nc mai locuiesc cu prinii au i ei un rol important n achiziionarea diverselor produse, n gospodriile din care fac parte. Acetia sunt principalii cumprtori de buturi rcoritoare n 49.3% dintre gospodrii, procente la fel de mari nregistrandu-se i n cazul cumprrii iaurtului cu fructe (46.0%) sau dulciurilor.
sursa: Daedalus n ceea ce privete influena asupra mrcii care urmeaz a fi achiziionat, putem constata un rol sporit al copiilor, cel puin n ceea ce privete produse care prin natura lor li se adreseaz. Astfel, din gospodriile cu copii sub 14 ani, acetia influeneaz semnificativ decizia de achiziie a mrcii n 62.3% din gospodrii n ceea ce privete dulciurile, n 54.3% din gospodrii n ceea ce privete iaurtul cu fructe i n 39.5% din gospodrii n ceea ce privete buturile rcoritoare. Copiii ntre 14 i 18 ani au un rol chiar mai important n alegerea diverselor mrci de produse : 78.7% pentru dulciuri, 64.5% pentru iaurt cu fructe, 59.4% pentru buturi rcoritoare i 28.3% pentru vitamine.
15
sursa: Daedalus Spre deosebire de familiile din oraele medii i mari, n familiile din oraele mici se constat un rol mult mai accentuat al soiilor n ceea ce privete realizarea cumprturilor produselor alimentare. Copiii par a avea un rol sporit n realizarea cumprturilor n oraele medii (50,000-200,000 locuitori). n funcie de nivelul venitului nu se nregistreaz diferene privind influena pe care diferii membri ai gospodriei o au n decizia de cumparare a categoriilor de produse i de alegere a mrcilor. Dac ne uitm la distribuia pe vrste, n ceea ce privete consumul de iaurt, observm urmatoarele: Copii prefer n general iaurtul cu fructe, vanilie sau ciocolat; Tinerii prefer n special iaurtul cu fructe i cel simplu; Iaurtul cu cereale, cel dietetic i cel simplu se adreseaz cu precdere adulilor; Btrnii consum iaurt simplu sau dietetic. Influenele de grup pot fi ntlnite n cazul copiilor care au un comportament imitativ ncurajat i de reclamele TV. innd cont de statutul socio-profesional, iaurtul cu cereale, care ajut la o mai bun digestie, este consumat n speciale de persoanele cu o via social activ. n cazul iaurtului, liderii de opinie care influeneaz consumul pot fi considerai medicul de familie i nutriionistul care pot recomanda acest produs n diferite diete i regimuri.
16
17
devenit prin promovare liderul naional n producia de iaurt. Consumatorii sunt expui la mesaje promoionale din mass-media, afiaj stradal sau prezentarea produsului n magazine.
18
sistem de rcire a laptelui i un tanc de stocare, iar Danone furnizeaz soluiile de splare i cltire igienic. Periodic, Danone organizeaz programe de pregtire pentru efii de ferme. n februarie 2000, 15 productori de lapte au participat la un astfel de program n Frana, cu ocazia Salonului Internaional de Agricultur. Astfel parteneriatele cu agro-furnizorii (din domeniul Alimentaiei Animale, Igien, Produse Veterinare), au ca scop mbuntirea calitii laptelui. Potrivit studiului dat publicitii de Land O Lakes Romnia, Danone se bucur astzi de cea mai mare recunoatere a mrcii n rndul consumatorilor i este i cea mai cumprat marc. Principalele mrci comercializate de Danone n Romnia sunt: Danone Natural, iaurt n dou variante de gramaj - 150g, 500g Danone Natural de But, iaurt de but - 370g Danone Natural Crem de Iaurt, iaurt crem - 125g, 450g Danone Delicios, iaurt cu pulp de fructe - 175g, 450g Danone Delicios de but - 200g, 500g Vitalinea Iaurt, cu 0% grsimi - 125g Danone Smntn, cu 12% grsime i, respectiv 20% grsime - 175g, 500g Danone Kefir, specialitate fermentat din lapte - 175g, 500g Danette Creme, budinc - 125g Danissimo, crem de brnz de vaci cu buci de fructe - 135g Petit Danone, crem de brnz de vaci cu pulp de fructe - 4 buc. a 50g Activia 125g Cremoso- 125, 300, 400g Danonino-50,100g Contientizarea nevoii Danone a contribuit la contientizarea nevoilor cumprtorilor prin crearea unor tipuri de iaurt inexistente pe piaa romneasc pn la acea data. n prezent, Danone ofer cea mai gam de produse lactate acide. variat
Prin noul su produs Natural Crem de Iaurt , Danone reinventeaz iaurtul. Danone Natural Crem de Iaurt este la fel de sntos ca iaurtul Danone Natural i, n acelai timp, fin i cremos ca smntna. Danone Natural Crem de Iaurt,unic pe piaa romneasc, reprezint poria ta zilnic de sntate cu un nou gust, uor i delicat, i o savoare special: totul n aceast crem. Gust plcerea de a fi sntos!
20
internaional, iaurtul Vitalinea. Danone Vitalinea este un iaurt cu 0% grsimi, bogat n vitamine i alte elemente nutritive eseniale, cu un gust deosebit de plcut i coninut caloric redus. Comercializat n trei sortimente: natur, cu piersici sau cu cpuni, Vitalinea este un mod simplu i sntos de a obine o siluet armonioas.
Danissimo de la Danone
Danone rennoiete gama Danissimo pentru a veni n ntmpinarea dorinelor consumatorilor. Oferind o combinaie unic de brnz proaspt de vaci i buci de fructe, Danissimo se prezint
21
acum sub o nou nfiare: o nou prezentare n concordan cu ateptrile consumatorilor (ambalaj de 135 g), un pre mai atractiv, un nou sortiment care aduce n plus gustul minunat al stafidelor n combinaie cu vanilie.
Calitatea Danone a fost cea care a fcut ca sortimentele comercializate s se impun rapid pe pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu. Produsele comercializate de Danone pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabil, puine firme putndu-se ridica la standardele impuse de calitatea Danone. De asemenea gama sortimental oferit de Danone acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor. Cutarea informaiilor Produsele beneficiaz de suport promoional n mass-media (radio, TV, reviste) i de susinere la punctele de vnzare (postere, etichete de raft, autocolante). Deasemenea n magazine produsele sunt etalate n frigidere personalizate. Evaluarea alternativelor n aceast etap, consumatorul de iaurt este foarte mult influenat de eforturile pe promovare ale firmei la punctele de comercializare. Evaluarea alternativelor este influenat de firm prin prezentarea produselor: disponibilitatea produsului: acesta este disponibil n toate magazinele care comercializeaz astfel de produse, astfel nct cumprtorul s-l poat achiziiona de oriunde
reputaia mrcii - cumprtorii asociaz marca Danone cu o calitate superioar gama variat de produse pentru toate vrstele i gusturile design-ul unic al ambalajului promoii pachet bonus (la iaurtul simplu se oferea o cantitate cu 10% sau 20% mai mare la acelai pre)
22
Efectuarea cumprrii este influenat de reeaua de distribuie, firma ncurajnd comportamentul de cumprare obinuit, prin ocuparea la maximum a spaiului de expunere n magazine i eviatarea epuizrii stocului. Privind cu optimism spre viitor, Danone rmne fidel misiunii sale: Ofer oamenilor din ntreaga lume produse care favorizeaz dezvoltarea armonioas i sntoas, astfel putem concluziona c firma are un comportament de marketing orientat spre consumator.
Piaa iaurtului i a produselor lactate se afl n plin proces evolutiv; aceast tendin se manifest i n privina calitii produselor i n privina mbogirii cu noi sortimente. Majoritatea productorilor regionali susin c, n ciuda greutilor financiare cu care se confrunt consumatorii, oferta nu poate acoperi cererea; pe de alt parte consumul anual de iaurt i lactate pe cap de locuitor este evaluat la jumtatea celui nregistrat n majoritatea rilor Europei Centrale. Considerm c n urmtoarea perioad, comportamentul consumatorului nu se va modifica semnificativ, ns s-ar putea nregistra variaii n cazul urmtorilor factori:
-
mixul de marketing - intensificarea activitilor de promovare ale productorilor de iaurt ar putea conduce la modificarea cotelor de pia. Un clasament al celor mai cumprate marci de iaurt din ara noastr nu ar fi relevant pentru ca vnzrile varieaz foarte mult n funcie de ofertele promoionale ale firmelor. dac se continu tendina de scdere a natalitii, se estimeaz c n urmtorii ani cererea de iaurt cu fructe va scdea datorit faptului c copiii reprezint principalii consumatori dezvoltarea continu i rapid a cumprtorului romn ca un consumator informat i exigent va continua s permit deschiderea noilor piee pentru nite produse tot mai sofisticate.
23
experii sunt unanimi n a aprecia c, odat cu intrarea n UE, veniturile n cretere vor genera pretenii sporite, deci o cerere mrit pentru produse de calitate att n domeniul crnii, ct i a lactatelor. pe viitor se va pune mai mult accentul pe calitatea produselor lund n considerare dorina tinerilor de a mnca ct mai sntos i mai natural, ca urmare, se prevede o cretere a cererii de sortimente de iaurt ct mai naturale, fr aditivi.
24