UNIVERSIDADE FEDERAL DO CEAR

FACULDADE DE ECONOMIA, ADMINISTRAO, ATURIA E CONTABILIDADE INSTITUTO DE ENSINO E PESQUISA EM ADMINISTRAO CURSO DE ESPECIALIZAO MBA EXECUTIVO EM NEGCIOS FINANCEIROS

ENIO SOUZA SECCHI

O PERFIL DO INVESTIDOR PRIVATE DO CAMPO:

ENRIQUECENDO COM CONSERVADORISMO

POLO RIBEIRO PRETO 2011

ENIO SOUZA SECCHI

O PERFIL DO INVESTIDOR PRIVATE DO CAMPO: ENRIQUECENDO COM CONSERVADORISMO

Trabalho Aplicativo de Concluso de Curso apresentado ao Consrcio UFCUECE-UFJF-UEMA-UPE-INEPAD e ao Banco do Brasil como requisito para obteno do ttulo de especialista em MBA EXECUTIVO EM NEGCIOS FINANCEIROS Orientador: Carolina Macagnani

POLO RIBEIRO PRETO 2011

Aos meus pais.

AGRADECIMENTOS

minha esposa, por sempre estar ao meu lado, me apoiando sua maneira. Aos pacientes amigos da Plataforma do Escritrio Private de Ribeiro Preto, SP.

O homem visivelmente feito para pensar, e toda a sua dignidade, e todo o seu mrito, e todo o seu dever consiste em pensar corretamente. Pascal

RESUMO

A viso de que o investidor do segmento de Private Banking tem menor propenso tolerncia ao risco, sobretudo nas praas do interior do pas, o tema deste estudo que caracteriza o perfil de investimentos financeiros dos indivduos neste segmento, discutindo o tema sob a luz das Finanas Comportamentais. O investidor do interior realmente mais conservador do que o da capital? O acmulo de dinheiro, por si s, no propicia a completa pliade de informaes para a melhor tomada de deciso dos investidores private. Estes devem contar com um empurrozinho dos profissionais da rea de Private Banking das instituies financeiras para o aconselhamento e a tomada de decises de alocao de recursos, mesmo quando o perfil do investidor o mais conservador. A pesquisa mostra que a maioria dos investidores private adota um perfil mais defensivo quando o assunto a possibilidade de perdas mesmo com a possibilidade de ganhos superiores aos dos investimentos tradicionais.

Palavras-chave:

perfil

do

investidor,

private

banking,

conservadorismo,

finanas

comportamentais, suitability

LISTAS

Lista de Figuras Figura 1: Exposio ao Risco por Tipo de Fundo ................................................................ 34

Lista de Grficos Grfico 1: Perfil do Investidor da Carteira 97 ...................................................................... 30 Grfico 2: AuM Private do Estado de So Paulo por Classe de Ativo .................................. 31 Grfico 3: AuM Private da Carteira 97 de Ribeiro Preto por Classe de Ativo .................... 32 Grfico 4: AuM Private amostra So Paulo versus amostra Ribeiro Preto ....................... 33

Lista de Tabelas Tabela 1: Comparativo entre CDI e Ibovespa....................................................................... 26 Tabela 2: Alocao % em Aes Custodiadas ...................................................................... 33 Tabela 3: Alocao % por tipo de Fundo ............................................................................. 35

SUMRIO
1. INTRODUO .................................................................................................................................. 9

1. 1 Crescimento da Riqueza .................................................................................................. 9 1.2 Problema de Pesquisa .................................................................................................... 10 1.3 Objetivos ......................................................................................................................... 12
1.3.1 Objetivo Geral ...................................................................................................................... 12 1.3.2 Objetivos Especficos ........................................................................................................... 12 2. MTODO DE PESQUISA ............................................................................................................... 12

2.1 Descrio ........................................................................................................................ 12 2.2 Populao e Amostra ...................................................................................................... 13 2.3 Coleta dos Dados ............................................................................................................ 14 2.4 Anlise dos Dados ......................................................................................................... 15 2.5 Definio de Termos e Variveis ................................................................................... 15
3. REFERENCIAL TERICO ............................................................................................................ 17

3.1 Private Banking............................................................................................................... 17 3.2 Perfil do Investidor e a Autorregulao ........................................................................ 17 3.3 Finanas Comportamentais ............................................................................................. 20 3.4 Capital versus Interior .................................................................................................... 22 3.5 Taxas de Juros, Cmbio, Inflao e Bolsa de Valores .................................................... 24 3.6 A Crise Financeira de 2008............................................................................................. 26 3.7 Os Bankers ...................................................................................................................... 27 3.8 O Empurro e o Paternalismo Libertrio ........................................................................ 29
4. APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS ............................................................. 29

4.1 Anlise do Questionrio de Avaliao de Perfil do Investidor ....................................... 29 4.2 Anlise Comparativa da Alocao por Classe de Ativos................................................ 30 4.3 Anlise Comparativa por Localizao Geogrfica da Carteira....................................... 32 4.4 Anlise Comparativa por Tipo de Fundo ........................................................................ 34
5. CONCLUSO .................................................................................................................................. 36 REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .................................................................................................. 39 ANEXO A ............................................................................................................................................. 42

1. INTRODUO

1. 1 Crescimento da Riqueza Na ltima dcada a economia brasileira deixou de, simplesmente, figurar entre os membros dos chamados pases emergentes e economias em desenvolvimento de acordo com a atual classificao do Fundo Monetrio Internacional (WTO, FMI, 2010), para se posicionar no incio do acrnimo BRIC1 cunhado por O'Neill (2001) sobre os pases que se destacaram no cenrio mundial pelo rpido crescimento das suas economias em desenvolvimento. Alm do Brasil, Rssia, ndia e China tambm compem a sigla. Como conseqncia do desenvolvimento, alm do crescimento constante do PIB e da gerao de emprego e renda, h de se destacar o acmulo de riqueza das empresas e das famlias, em especial dos novos milionrios brasileiros, objeto de discusso desta pesquisa. O Brasil dever tornar-se lder no BRIC em 2017, em nmero de milionrios. O pas dever ter 675 mil domiclios com riqueza superior a US$ 1 milho. Segundo pesquisa do Banco Barclays, seu ndice de riqueza familiar, que indica o nvel de riqueza das pessoas em 2007 e projeta-o para 2017, classificou o Brasil na 15 posio, com projeo a subir para 12 lugar em 2017 (The Barclays Wealth Insights, Economist Intelligence Unit, 2008). Este vigor tambm demonstrado pela ANBIMA Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais no crescimento dos volumes financeiros divulgados para a indstria de Private Banking que, s entre 2009 e 2010, cresceu quase 23%, chegando a R$ 371,2 bi em ativos sob gesto (Boletim AMBIMA, Private Banking, Fevereiro/2011). Do total de recursos financeiros alocados, a distribuio por ativos demonstrou em fevereiro de 2011, somente em produtos de Renda Varivel, uma alocao superior aos 18% do total de recursos financeiros da indstria de private banking (Boletim AMBIMA, Private Banking, Fevereiro/2011), indicando uma evoluo na maturidade do investidor private brasileiro em relao escolha de produtos financeiros com uma relao Risco x Retorno mais atraente.

Em economia, BRIC uma sigla que se refere a Brasil, Rssia, ndia, China, que se destacaram no cenrio mundial pelo rpido crescimento das suas economias em desenvolvimento. O acrnimo foi cunhado e proeminentemente usado pelo economista Jim O'Neill, chefe de pesquisa em economia global do grupo financeiro Goldman Sachs, em um estudo de 2001 intitulado "Building Better Global Economic BRICs".

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Contudo, os investidores private situados em praas interioranas do pas, em que pesem seus volumes de investimentos to expressivos quanto aos dos investidores das regies metropolitanas, continuam, segundo a percepo do autor no incio deste estudo, optando por investimentos mais tradicionais e conservadores, no acompanhando o comportamento normal deste segmento.

1.2 Problema de Pesquisa Em quase seis anos de atuao no segmento Private de um grande banco brasileiro de economia mista, o autor tem percebido uma evoluo na criao e desenvolvimento de produtos de investimentos mais sofisticados e com estruturas diferenciadas s dos investimentos at ento tradicionais, acompanhando as tendncias e evolues do mercado internacional, bem como se adaptando nova realidade econmica brasileira. De 2002 at a edio final deste trabalho, a oferta de solues de investimentos foi se sofisticando medida que o prprio mercado de capitais no Brasil foi ganhando mais espao e credibilidade. O apetite dos investidores por ativos de maior risco com possibilidades de ganhos maiores ganhou fora desde o processo de privatizao do Sistema Telebrs na dcada de 1990, que popularizou as bolsas de valores a investidores menores por conta das aes de telefonia, passando pelos educativos processos de Oferta Pblica de Aes da Petrobrs e de privatizao da Companhia Vale do Rio Doce, nos quais ambas as companhias permitiram a aquisio de suas aes pelas pessoas fsicas com recursos do FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Servio), at os conhecidos eventos de IPO (Initial Public Offering2) aos quais se submeteram muitas das empresas brasileiras que estrearam no mercado de capitais e na Bolsa de Valores de So Paulo (Bovespa). Esta evoluo teve motivaes diversas das quais o autor destaca a aceitao do mercado sobre a transio do governo FHC para Lula, logo aps o processo eleitoral, no ambiente domstico e o crescimento do PIB global e da liquidez mundial, capitaneados, ainda, pelos pases desenvolvidos e, em especial, pela economia chinesa. Dado o ambiente favorvel desde 2002, o mercado de capitais e a indstria de fundos de investimentos financeiros no Brasil tambm evoluram, no s em volume de recursos, mas em inovaes e tecnologias financeiras. Vale destacar o fortalecimento do segmento de
Oferta pblica inicial, usualmente referida como IPO, o evento que marca a primeira venda de aes de uma empresa no mercado de aes.
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Fundos de Investimento Imobilirios - FII destinado principalmente s pessoas fsicas, e o xito do BNDES Participaes (BNDESPar) com a emisso de suas debntures, quase anualmente, atravs de ofertas pblicas direcionadas, tambm, para o investidor de varejo ocorridas nos ltimos anos. No segmento de Private Banking, alm do aumento das estruturas de atendimento das instituies financeiras nacionais e da entrada de players internacionais no pas, tambm houve um significativo avano na oferta de produtos financeiros mais sofisticados e inovadores, como os Fundos de Capital Protegido, Fundos de Private Equity, Fundos Exclusivos, alm da queda de barreiras legais no segmento dos Fundos Multimercados, com o advento dos Fundos Globais que podem adquirir participao de ativos estrangeiros em suas carteiras. Entretanto, ainda h uma concentrao grande em produtos tradicionais de tesouraria bancria como os Certificados de Depsito a Prazo (CDBs) e, mais recentemente, as LCIs e LCAs (Letras de Crdito Imobilirio e Letras de Crdito do Agronegcio, respectivamente) ou os Fundos de Investimentos Financeiros considerados conservadores como os Fundos Referenciados DI. Esta concentrao se d em maior grau nas carteiras de clientes Private situados nas praas do interior do pas, ou seja, fora das grandes capitais. Estas modalidades de investimento financeiro possuem spreads ou taxas de administrao menores, diminuindo as margens dos gestores e dos bancos, bem como acompanham, apenas, o comportamento dos juros domsticos, sem oferecer alternativas de indexao ou benchmarkings com oportunidades de ganhos maiores ao investidor. Mesmo com o desenvolvimento de uma gama de investimentos financeiros mais sofisticados para este pblico, o cliente do segmento private nas cidades do interior concentra a maior parte dos seus recursos em aplicaes tradicionais e conservadoras em relao ao investidor private da capital?

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1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo Geral Caracterizar o perfil de uma carteira de investimentos de clientes private em praa do interior do Estado de So Paulo, confirmando ou refutando a afirmativa de que o investidor private do campo adota uma postura mais conservadora do que investidor private da capital paulista.

1.3.2 Objetivos Especficos Analisar os critrios de classificao de perfil de risco atuais de um banco comercial e sua respectiva adequao s carteiras de investimentos. Discutir a aplicao de conceitos ligados s Finanas Comportamentais e suas relaes entre o perfil do investidor e a oferta de produtos na carteira private. Discutir sobre a capacitao e o preparo dos consultores private e de seus assistentes e sua relao com a oferta de investimentos considerados sofisticados.

2. MTODO DE PESQUISA 2.1 Descrio As pesquisas descritivas caracterizam-se, freqentemente, como estudos que procuram determinar status, opinies ou projees futuras nas respostas obtidas. A sua valorizao est baseada na premissa que os problemas podem ser resolvidos e as prticas podem ser melhoradas atravs de descrio e anlise de observaes objetivas e diretas. As tcnicas utilizadas para a obteno de informaes so bastante diversas, destacando-se os questionrios, as entrevistas e as observaes. A presente pesquisa buscou atingir seu objetivo geral atravs do levantamento bibliogrfico sobre o tema. Para tal, a primeira etapa deste estudo utilizou a pesquisa do tipo

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exploratria, envolvendo a pesquisa bibliogrfica sobre o tema, a qual, segundo GIL (2007, pg. 41), pressupe o aprimoramento de idias, proporcionando maior familiaridade com o problema. O estudo tambm utilizou dados quantitativos j existentes na base de informaes da instituio alvo, a qual vem aplicando o mesmo instrumento de pesquisa desde 2008 aos clientes private. Apesar da fonte de dados ser secundria, ou seja, o questionrio no foi desenvolvido para a presente pesquisa, o autor afirma que sua aplicao foi realizada, na maior parte, pelo prprio autor no desempenho de sua funo como banker, ao longo dos ltimos anos na regio de Ribeiro Preto, caracterizando a atuao do mesmo como pesquisador participante. Ainda o trabalho se valeu de outros dados secundrios, como pesquisas de outros autores e fontes. Para a determinao dos perfis propostos, foi utilizada pesquisa classificada como quantitativa, que demonstra em nmeros ou valores, o comportamento de uma amostra em relao populao. O questionrio composto de doze questes com quatro a cinco alternativas de respostas, as quais o entrevistado instrudo a optar por apenas uma alternativa, mesmo que em algumas questes, mais de uma resposta se aplique ao caso. A pesquisa tambm analisou dados coletados da instituio alvo em relao aos volumes de recursos administrados por classe de ativo, de maneira consolidada, das carteiras private de So Paulo e Ribeiro Preto, com a finalidade de traar anlise comparativa entre as praas, carteiras e classes de ativos.

2.2 Populao e Amostra A populao escolhida foi composta pelos clientes private da regio de Ribeiro Preto, SP, que na opinio do pesquisador, consegue refletir o perfil mdio do investidor em praas interioranas, contemplando tanto a riqueza produzida pelo agronegcio, mas como por atividades ligadas indstria, comrcio e servios. Quanto amostra, foi utilizada a base de 148 clientes investidores pertencentes ao segmento private, de carteira existente na regio de Ribeiro Preto, denominada carteira 97, compreendendo a cobertura de 100% dos indivduos de uma carteira private real da instituio alvo e correspondendo a 25% dos clientes atuais totais do segmento private

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daquela regio. Quanto representatividade do volume dos recursos, foram escolhidos os maiores grupos familiares de investidores de pessoas fsicas correspondendo a 50% do AuM (Asset under Management) 3geridos pelo escritrio regional da instituio alvo. No mbito das carteiras, foi utilizada como amostra principal uma carteira de 148 investidores private, denominada carteira 97, acima mencionada, alm de mais duas carteiras de Ribeiro Preto, 98 e 99, na confrontao de dados com carteiras essencialmente paulistanas. Para represent-las foram escolhidas trs carteiras de So Paulo, denominadas 71, 73 e 77, as quais representam a alocao dos clientes private daquela cidade, e, ao mesmo tempo, contemplam em si caractersticas de volume de recursos e quantidades de clientes s das carteiras private ribeiro-pretanas.

2.3 Coleta dos Dados A coleta dos dados foi realizada por meio de questionrio denominado Questionrio de Avaliao de Perfil de Investidor, ad hoc para o atendimento aos procedimentos de Suitability4, j existente no mercado de Private, comumente aplicados aos clientes deste pblico-alvo. O perodo de coleta vem ocorrendo desde a adoo dos procedimentos de adequao ao perfil em 2008 pela instituio alvo para o segmento private at a data de concluso deste trabalho. O trabalho tambm contou com informaes existentes no banco de dados da instituio alvo no segmento private no tocante alocao dos recursos das carteiras tomadas como amostra e a populao de carteira do Estado de So Paulo. Em relao s fontes externas, o estudo contou com dados de pesquisas existentes do IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica, da ANBIMA - Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e do IBCPF - Instituto Brasileiro de Certificao de Profissionais Financeiros.

Asset under Management ou AuM, na traduo, significa a totalidade de recursos sob gesto e um termo muito utilizado na indstria de fundos e no segmento private. 4 Suitability, segundo o Cdigo da ANBIMA, o conjunto de procedimentos para melhor adequao dos investimentos ao perfil dos clientes. No mercado de private banking tambm comum a apropriao do termo para nomear o prprio questionrio de perfil de risco.

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2.4 Anlise dos Dados A metodologia utilizada para a compilao do Questionrio de Avaliao de Perfil de Investidor foi a mesma utilizada pela instituio alvo, sendo o resultado originado da base de dados daquela instituio. Por questes de estratgia e sigilo, a instituio alvo no revela a matriz matemtica e suas ferramentas estatsticas utilizadas na tabulao dos resultados, tampouco os pesos atribudos para cada uma das doze questes. Todavia, o resultado final e a definio do perfil representam fielmente os dados oficiais do pblico e da instituio alvo, o que permite seu dimensionamento por perfil de risco. Pretendeu-se obter, atravs de anlise comparativa, o detalhamento da alocao entre uma carteira alvo, denominada carteira 97, versus a carteira total private do Estado de So Paulo, a fim de se visualizar as opes de investimento de acordo com o risco intrnseco das classes de ativos. Tambm foi feita anlise comparativa entre a composio de trs carteiras private de Ribeiro Preto, denominadas carteira 98 e 99, alm da carteira alvo 97, confrontadas com trs carteiras private de So Paulo, denominadas carteiras 71, 73 e 77, respectivamente, com objetivo de demonstrar suas semelhanas e diferenas por conta da rea de atuao e localizao geogrfica. Por fim, houve a anlise comparativa sobre as classes de ativos que compem estas carteiras e suas famlias de fundos de investimento.

2.5 Definio de Termos e Variveis Na demonstrao dos resultados deste estudo alguns termos foram adotados no sentido de simplificar ou sintetizar o entendimento dos dados e visualizao dos grficos e tabelas. Segue um breve glossrio dos mesmos: Instituio alvo: o banco comercial com atuao no segmento Private que abriga as carteiras private objeto deste estudo; Carteira alvo ou carteira 97: a carteira de clientes de Ribeiro Preto utilizada como foco do Questionrio de Avaliao de Perfil de Risco, bem como na coleta de AuM. Carteiras 98 e 99: carteiras private de Ribeiro Preto utilizadas nas anlises comparativas;

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Carteiras 71, 73 e 75: carteiras private de So Paulo utilizadas nas anlises comparativas; Classes de Ativos: categorias de investimentos agrupadas em famlias de acordo com sua natureza e risco. Depsito Vista: saldo em conta corrente sem remunerao para o investidor; Depsito a Prazo: so os CDBs pr ou ps-fixados. O mais conhecido e negociado o CDB DI. So to seguros quanto a instituio financeira que os emite e conservadores por serem produtos de tesouraria; Poupana: investimento financeiro popular no Brasil que remunera o recurso de maneira idntica nas diferentes instituies financeiras. Seus recursos tambm financiam a habitao e o crdito agrcola; Fundos de Investimentos: modalidade de investimento por cotas que pode atuar em um ou mais mercados, conservadores ou de maior risco, dependendo do seu regulamento e poltica de investimentos; Fundo de Previdncia: fundos comercializados dentro de planos PGBL e VGBL em sua maioria, cujo objetivo principal assegurar reserva para aposentadoria. No segmento private este instrumento largamente utilizados por vantagens tributrias e sucessrias inerentes legislao do instrumento; Debnture: um ttulo de dvida emitido por sociedade de capital no financeira, geralmente do setor privado. Embute certo risco de crdito superior aos CDBs e aos Ttulos Pblicos. Fundo Imobilirio: modalidade de fundo por cotas negociadas em bolsa de valores cujo patrimnio se d por imveis com objetivo de locao e ou valorizao no longo prazo; LCA: Letra de Crdito do Agronegcio, emitida por instituio financeira com lastro em operaes de crdito rural. Apesar da inovao pela iseno tributria para as pessoas fsicas, considerada, pelo autor, produto de investimento conservador quando emitido por banco com baixo risco de crdito, por se tratar de produto de tesouraria;

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Aes Custodiadas: so aes de empresas diversas cujo agente de custdia a instituio alvo. Estar em custdia significa estar pronta para a venda em prego quando o investidor ou acionista decidir alien-las.

3. REFERENCIAL TERICO 3.1 Private Banking

Private Banking o segmento das instituies financeiras destinado a atender clientes que possuem uma disponibilidade mnima de investimento financeiro definido por cada instituio, sendo que, raramente, este valor inferior a R$ 1 milho (ANBID).5

Segundo o Cdigo de Regulao e Melhores Prticas da atividade de Private Banking no mercado domstico brasileiro (ANBIMA), entende-se por atividade de Private Banking o conjunto das atividades desempenhadas por instituies financeiras e assemelhadas autorizadas a operar no pas pelo Banco Central do Brasil, para clientes que atendam, individual ou coletivamente, exigncia de capacidade de investimento mnima definida por cada Instituio Participante, a qual no poder ser inferior ao equivalente a R$ 1.000.000,00 (um milho de reais), sem prejuzo de outros critrios eventualmente adotados pelas Instituies Participantes.

3.2 Perfil do Investidor e a Autorregulao A definio do perfil do investidor uma prtica adotada h vrios anos pelas instituies financeiras e bancos de investimentos em vrios pases do hemisfrio norte. No Brasil esta prtica teve seu esforo mais acentuado a partir de 2008, com a iniciativa de se incluir no cdigo de autorregulao da atividade Private Banking, um conjunto de polticas e procedimentos de adequao, denominadas como Suitability (ANBIMA, 2008). Segundo a ANBIMA (Cdigo ANBIMA de Regulao e Melhores Prticas para Atividade de Private
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Por deciso soberana de seus Associados, em Assemblia realizada no dia 21/10/2009, a ANBID integrou suas atividades s da ANDIMA, passando ambas a constituir a ANBIMA Associao Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais. Porm, at que o processo de integrao esteja totalmente concludo, os websites das duas associaes mantero os respectivos contedos, tendo em vista a comodidade de seus usurios.

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Banking no Mercado Domstico, 2010, p. 7, art. 10), as instituies participantes devem adotar critrios que possam verificar a adequao de investimento com perfil do investidor e procedimentos de tratamento caso seja verificada divergncia entre o perfil identificado e a composio da carteira. Alm disso, devem dispor de controles internos que permitam a verificao da efetividade dos procedimentos adotados e elaborar laudo descritivo de avaliao que deve ser enviado anualmente ANBIMA. Por se tratar de uma iniciativa de autorregulao, as instituies no so obrigadas a segui-la. Porm, a ANBIMA tem se manifestado em aplicar diferentes penalidades para as instituies que descumprirem o acordo com advertncias, multas, suspenso do uso do selo da ANBIMA e at expulso de associado da entidade. Dentre os instrumentos e etapas para a aplicao dos processos de identificao do perfil e objetivos de investimentos, destaca-se a utilizao do questionrio de perfil de investidor, que no obedece a um padro universal e pode ser adaptado pelas instituies financeiras brasileiras, desde que previamente submetidos e aprovados pela ANBIMA. Segundo Souza (2005, p.55), o mtodo mais popular a tcnica que utiliza o mtodo de questionrio. Para cada questo atribudo um peso ou valor e estes pontos so somados para se tentar dimensionar a tolerncia ao risco do investidor. As instituies financeiras desenvolvem seus prprios questionrios de uma forma ad hoc, ou seja, para a finalidade especfica de atendimento ao Suitability. Portanto, as perguntas nos questionrios variam bastante entre as instituies financeiras e a sua eficincia emprica em determinar o perfil de cada investidor discutvel. A presente pesquisa no pretende se aprofundar na metodologia que a instituio alvo utiliza para a definio dos perfis de risco, mas discutir o quanto esta prtica tem influenciado o investidor e o seu comportamento na escolha dos ativos integrantes de sua carteira naquela instituio. Quanto classificao dos perfis, de maneira geral as instituies identificam trs categorias bsicas de risco: conservador, moderado e agressivo (SOUZA, 2005, p.56). O estilo conservador converge-se na menor tolerncia ao risco e o estilo agressivo na de maior tolerncia ao risco. Para Souza (2005, p.56), a preservao de capital o mais importante objetivo do perfil conservador, onde, ajustado pela inflao, os retornos sobre investimentos podem ser muito baixos e at mesmo negativos, em troca de investimentos muito lquidos e com perda mnima patrimonial.

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No estilo moderado, o investidor aceita possveis perdas de principal como conseqncia natural, em funo de investimentos mais arriscados na procura por maiores taxas de retorno e o grau de risco normalmente reduzido pela diversificao e alocao de portflio, mas j aceitando uma volatilidade maior. O estilo agressivo a categoria de risco em que o investidor est mais propenso a aceitar perdas. Posies mais concentradas e especulativas so comuns, como forma de alcanar um maior retorno. Investidores nesta categoria podem experimentar uma maior varincia dos seus retornos de um ano para outro na busca por maiores retornos (VIANNA DE SOUZA, 2005 apud DALLAGNESE, 2007, p.27). J um dos maiores bancos brasileiros, neste estudo denominado instituio alvo, adota quatro classificaes de perfil, incluindo o perfil arrojado no grupamento, situando-o entre os estilos moderado e agressivo. Segundo a instituio alvo, os perfis podem ser conceituados segundo as opes da questo de nmero 12 do seu questionrio (parcialmente extrado do Questionrio de Avaliao de Perfil de Investidor, 362320, p.4):
Os conservadores definitivamente no gostam de correr risco. No possuem tendncia a aplicar em investimentos que oscilam muito, ou o seu momento de vida no permite. Pessoas tidas por conservadoras tendem a manter as coisas ao seu alcance e sob sua superviso plena. Entre algumas caractersticas desses investidores, est a aposta em ativos reais (como imveis), a opo pela compra vista, a priorizao de um bom seguro para os seus bens e o planejamento de sua vida no longo prazo. Moderados aceitam correr pouco risco em troca de rentabilidade maior. Mantm pequena parte de seus recursos em investimentos com mdio grau de risco, de forma a balancear um pouco sua carteira. Tendem a estudar muito bem as possibilidades antes de fecharem o negcio. Para os arrojados, o risco facilmente assimilado. Na maioria das vezes, conhecem muito bem onde esto pisando, ou contam com a assessoria de pessoas bem informadas ou de profissionais do mercado financeiro. So pessoas que traam uma estratgia, considerando todos os pontos positivos e negativos, o que lhes d confiana para conviver com as oscilaes do mercado sem se sentirem ameaados ou desesperados. Risco e retorno geralmente andam lado a lado, isto quer dizer que ativos com expectativa de retorno acima da mdia carregam consigo risco tambm acima da mdia. Em geral, uma pessoa tida como arrojada tem personalidade bastante dinmica.

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O risco encarado como oportunidade de ganhos expressivos para os investidores de perfil agressivo. No vem problemas em suportar oscilaes em seus investimentos, porque, em geral, so muito otimistas em relao a suas decises financeiras. Quando a rentabilidade de seus investimentos vai mal se adaptam facilmente, dada a grande tolerncia ao risco. Frente a decises de investimentos, foca muito mais na possibilidade de ganhos do que na possibilidade de perdas, mas tm conscincia que oscilaes de curto prazo certamente ocorrero. Mantm boa parte de seus recursos no mercado de aes e investem ou j investiram no mercado de opes ou derivativos. No se incomoda com o risco acima da mdia para maximizar seu retorno de longo prazo, mesmo que para isso tenha que colocar parte de seu capital em investimentos alavancados, que, por sua natureza agressiva, podem corroer mais do que o valor investido. Setores novos atraem esse investidor, por estarem repletos de possibilidades.

Com base na sua experincia como banker, o autor relata que parte dos investidores potenciais private adia suas decises de aceitar a chamada oferta private ou, em casos extremos, at recusam-na, pelo simples fato de no desejarem se submeter sabatina dos questionrios de avaliao de perfil, mesmo recebendo a orientao de profissional capacitado. Igualmente, notrio que alguns investidores private iniciantes ou mais desconfiados tenham receio de responder com espontaneidade algumas das questes do instrumento por consider-las invasivas ou intrusivas.

3.3 Finanas Comportamentais Conforme descrito anteriormente, um dos objetivos deste estudo foi discutir a aplicao de temas ligados s Finanas Comportamentais e suas relaes entre o perfil do investidor private e a oferta de produtos na carteira de investimentos. Trata-se de ramo mais recente da teoria financeira que busca incorporar os aspectos psicolgicos dos indivduos no processo de avaliao e precificao dos ativos financeiros (DALLAGNESE, 2007, p.20). A hiptese na rea de finanas que tem reinado por dcadas da eficincia de mercado onde o preo de cada ativo reflete todas as informaes disponveis no momento (FAMA, 1970 apud SOUZA, 2005, p.7). Esta teoria serve como base para a moderna teoria do portflio, que prope a otimizao do gerenciamento dos riscos, na tentativa de minimiz-los e da alocao inteligente e racional dos ativos de forma a maximizar os retornos.

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Segundo Souza, a hiptese dos mercados eficientes fundamenta-se em duas construes mentais:
...a teoria da utilidade esperada e as expectativas racionais. De forma simplificada e resumida, estas duas proposies combinadas afirmam que os indivduos/ investidores so considerados racionais, conhecem e ordenam de forma lgica suas preferncias, buscam maximizar a utilidade de suas escolhas, e conseguem atribuir com preciso probabilidades aos eventos futuros, quando submetidos a escolhas que envolvam incertezas (SOUZA, 2005, p.7).

Segundo Ferreira (2007), a economia se sustenta sobre uma teoria principal, ou mainstream, conhecida como teoria da utilidade esperada. O agente econmico, tambm chamado de tomador de deciso (decision maker), um indivduo autocentrado, egosta, otimizador de sua utilidade e capaz de fazer as melhores escolhas possveis, a partir das informaes de que dispe, alm de aprender com a experincia (FERREIRA, 2008 p. 37). J no campo das Finanas Comportamentais, a Teoria Prospectiva (KAHNEMAN, TVERSKY, 1979) pode representar melhor as escolhas de risco e tolerncia ao risco. Nesta corrente de pensamento, postula-se que os indivduos tendem a superestimar os eventos de baixa probabilidade e a subestimar aqueles de alta probabilidade. Em outras palavras, os investidores sentem muito mais dor na perda do que prazer nos ganhos. Enquanto a teoria da utilidade esperada foca os estados finais dos nveis de utilizada de riqueza, aqui o que importa so as alteraes no valor percebido pelos indivduos em relao aos seus estados iniciais de bem-estar (SOUZA, 2007, p.27). Tambm levantando indagaes sobre o comportamento financeiro das pessoas, surge um novo brao da psicologia, intitulada Psicologia Econmica, baseada na investigao das decises econmicas, mas fundamentada em teorias e observaes psicanalticas. O objeto de estudo da rea, segundo Ferreira (2007, p.77) o comportamento econmico do indivduo. O recebimento do Prmio Nobel de Economia de 2002 por parte de pesquisadores originados da psicologia (KAHNEMAN, 2002) tem estimulado cada vez os autores da Psicologia Econmica, que consideram a racionalidade, o grande ponto da discrdia em relao teoria econmica tradicional. Ainda na linha h das Finanas Comportamentais, Thaler (1999) afirma que algumas vezes para achar a soluo de um problema financeiro emprico necessrio aceitar a

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probabilidade de que alguns dos agentes na economia se comportem de forma no completamente racional (THALER, 1999 apud DALLAGNESE, 2007, p. 36). As Finanas Comportamentais ganham cada vez mais adeptos e que o objeto desta nova corrente tem relaes estreitas com o tema deste trabalho, desde o momento da definio ou constatao do perfil do investidor private at sobre suas decises de investimento futuras. Entretanto evidente que um terico das finanas tradicionais no precisa abandonar os pilares daquela escola de pensamento para tomar emprestados as novas idias das Finanas Comportamentais e aplic-las no seu cotidiano.

3.4 Capital versus Interior Sobre a origem econmica da cidade de Ribeiro Preto, a partir da minerao do ouro em Minas Gerais, os campos do norte de So Paulo sofreram grande afluncia de povoadores mineiros, que a formaram fazendas de criao de gado. Com o aumento da populao, tornou-se necessria a construo de uma capela e, para este fim, Jos Mateus dos Reis doou a primeira gleba de terras, em 1845. Novas doaes seguiram-se, no aceitas, contudo, devido a cautelas legais. Somente em 1856, depois de mudado o local das doaes, foi possvel a formao do patrimnio, com a construo da ermida de So Sebastio, entre o Crrego Retiro e o Ribeiro Preto. A partir da Independncia do Brasil, as atividades agrcolas foram incentivadas, tendo a Vila de So Sebastio do Ribeiro Preto acolhido inmeras famlias. Destacados cafeicultores abandonaram o Vale do Paraba instalando em Ribeiro Preto, terra apropriada ao caf, grandes fazendas, sob administrao dos Pereira Barreto, dos Junqueira, do Coronel Francisco Schmidt - o "Rei do Caf", Martinico Prado e Henrique Dumont. O rpido progresso de Ribeiro Preto derivou-se do extraordinrio desenvolvimento da cafeicultura, largamente explorada, e da instalao dos trilhos da Companhia Mogiana de Estrada de Ferro, em 1883. Nessa poca, a "Capital do Caf" contava com 10.420 habitantes (IBGE Cidades, histrico). Segundo o ltimo censo divulgado pelo IBGE (2010), a populao urbana no estado de So Paulo somava 39.552.234 habitantes contra 1.699.926 da populao rural, demonstrando que mais de 95% dos paulistas residem nas cidades. Comparando os moradores da capital paulista com a totalidade dos habitantes de Ribeiro Preto, cidade do interior do estado, a razo se mantm muito parecida, mesmo considerando os muncipes das zonas

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urbanas e rurais nas duas cidades: 11.244.369 habitantes na cidade de So Paulo versus 605.114 ribeiro-pretanos. Uma relao de quase 95% tambm na somatria de habitantes das duas cidades. Quando o olhar se d somente para a cidade de Ribeiro Preto, o nmero de cidados urbanos ainda maior: mais de 99%. E mesmo quando o olhar se d por faixa de idade, observou-se uma pirmide etria com formao idntica da cidade de So Paulo (IBGE, Resultados do Censo 2010). Atualmente a riqueza da cidade de Ribeiro Preto provm do setor de comrcio e servios, seguidos pelo setor industrial, incluindo-se neste a agroindstria e, ento, pela atividade Agropecuria (IBGE Cidades, Produto Interno Bruto, Valor Adicionado). Sobre o comportamento do homem do campo, NEVES (1995), afirma que para se ter noo da complexidade das transaes no meio agropecurio, basta pensar que so inmeros os insumos necessrios, inmeras so as formas de distribuio e para cada uma delas pode variar a forma mais eficiente de transao a ser estabelecida (NEVES, 1995 apud UECKER, 2005). Fatores econmicos, polticos, legais, sociais, naturais, competitivos e tecnolgicos ajudam a aumentar esta complexidade (UECKER et al, 2005). AZEVEDO (1997) relata que alm dos aspectos de mercado, a produo agrcola est subordinada s restries impostas pela natureza. Esta dependncia em relao natureza apresenta dois elementos relevantes oferta agrcola: as condies climticas e o perodo de maturao dos investimentos. Estas caractersticas so prprias da atividade agropecuria e a diferem da indstria e do comrcio tradicional. Estes motivos reforam a necessidade das atividades agrcolas terem uma gesto estratgica. Por estas caractersticas mencionadas, talvez seja aceitvel que o investidor do interior tenha uma predileo aos ativos ditos reais, como os imveis e as commodities agropecurias, no imunes ao risco, mas aos quais o homem do campo acredite conhecer melhor dos que os inerentes aos ativos financeiros. Normalmente, profissionais da rea financeira utilizam da sabedoria popular e de julgamentos heursticos para acessarem a tolerncia ao risco (ROSZKOWSKI, 1993 apud SOUZA, 2005, p.72). Esse mtodo assume uma alta correlao entre dados demogrficos e caractersticas socioeconmicas e tolerncia ao risco (GRABLE e LYTTON, 1998 apud SOUZA, 2005, p. 72).

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3.5 Taxas de Juros, Cmbio, Inflao e Bolsa de Valores Desde 1994, com o surgimento do Plano Real, o Brasil segue crescendo economicamente e fortalecendo seu sistema financeiro. Para se manter economicamente saudvel, o pas tem adotado um controle rigoroso contra uma nova disparada da inflao. O principal instrumento que tm em mos as autoridades financeiras a taxa de juros. Ao alterla, o Banco Central capaz de aquecer ou desaquecer a economia e influenciar nos principais indicadores de crescimento do pas. Por definio, a taxa de juros de um pas reflete o sacrifcio de poupar, sendo sua remunerao a exigncia justa de um agente que decide postergar o consumo, transferindo seus recursos a outro agente, exprimindo a remunerao pela alocao do capital (ASSAF NETO, 2000 apud DALLAGNESE, 2007, p. 16). No processo decisrio a remunerao do investimento considerada atraente somente se houver a expectativa de que o retorno da aplicao supere a taxa de juros daquele mercado (KEYNES, 1982 apud DALLAGNESE, 2007, p. 16). Das taxas de juros mais utilizadas na definio deste custo de oportunidade temos a Taxa SELIC que taxa referncia do mercado, (FORTUNA, 2006) a qual reflete o juro que o Tesouro Nacional remunera os ttulos da dvida pblica ps-fixados (Letras Financeiras do Tesouro). A Taxa DI, originada dos Certificados de Depsito Interbancrio, calculada pela mdia de emprstimos de um dia que as instituies financeiras brasileiras fazem entre si para correo de seu caixa, tambm guiada pelo comportamento da Taxa SELIC. Taxa de cmbio o preo de uma unidade monetria de uma moeda em unidades monetrias de outra moeda. A taxa de cmbio uma das variveis mais importantes da macroeconomia, sobretudo no que se refere ao comrcio internacional, influenciando as taxas de juros e de inflao do pas. O valor da taxa de cmbio no mercado flutuar medida que haja mudana em outras variveis que influenciam a demanda e a oferta de divisas. A moeda mais conversvel do mundo o dlar americano dos Estados Unidos da Amrica e muitas das commodities agropecurias produzidas no Brasil so precificadas ou negociadas naquela moeda. Em economia, inflao a queda do valor de mercado ou poder de compra do dinheiro. Porm, popularmente usada para se referir ao aumento geral dos preos. A palavra inflao utilizada para significar um aumento no suprimento de dinheiro e a expanso monetria, o que s vezes visto como a causa do aumento de preos. Os ndices mais

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utilizados pelos investidores e pelo mercado so o IGP-M medido pela Fundao Getlio Vargas e o IPC-A mensurado pela IBGE que, atualmente, o ndice oficial do Governo Federal para medio das metas inflacionarias, contratadas com o FMI, a partir de julho de 1999. A taxa de juro real uma medida importante na deciso do investidor, pois pretende extrair da taxa nominal do pas, no caso do Brasil a taxa SELIC, a taxa correspondente de inflao daquele mesmo pas, tendo o chamado ganho como resultado desta subtrao. Atualmente a taxa de juro brasileira, ainda que com fundamentos macroeconmicos mais slidos, uma das mais elevadas do mundo, causando reflexos na entrada de capitais internacionais com finalidades puramente especulativas e desviando parte dos recursos da poupana interna da rea de investimento para o mercado financeiro. O ndice Ibovespa o mais importante indicador do desempenho da bolsa brasileira e considerado o principal benchmark para os ativos de renda varivel do pas. Trata-se de uma carteira hipottica criada em janeiro de 1968, composta das empresas listadas na Bovespa, que juntas, representam 80% do volume transacionado ltimos doze meses e possuem 80% de presena nos preges do perodo, representando o quesito liquidez. revisado a cada quatro meses e disponibilizado ao mercado em tempo real (on line). No mercado financeiro brasileiro muito comum o investidor utilizar a taxa do CDI como comparao ou custo de oportunidade para tomar decises de investimentos. Este conceito tambm conhecido como Taxa Livre de Risco, se houver a aceitao de que o ttulo soberano do pas o ativo financeiro mais seguro e lquido daquele mercado. De 2001 a 2010, e at setembro de 2011, a taxa do CDI tem se comportado, cumulativamente, acima do Ibovespa, o que, isoladamente no indica ser a melhor alternativa para todos os investidores, mas que demonstra a volatilidade embutida no ndice burstil e os riscos inerentes ao mercado de aes.

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Ano Base

Ibovespa Nominal no Ano -11,02% -17,01% 97,33% 17,81% 27,71% 32,93% 43,65% -41,22% 82,66% 1,04% -24,50%

CDI Nominal no ano 17,27% 19,09% 23,28% 16,17% 19,00% 15,05% 11,82% 12,37% 9,90% 9,74% 8,69%

Ibovespa em Ibovespa Ano relao ao Base at CDI set/2011 -63,80% -89,11% 418,05% 110,14% 145,87% 218,87% 369,16% -333,25% 835,20% 10,72% -281,91% 242,90% 285,37% 364,34% 135,31% 99,74% 56,40% 17,65% -18,10% 39,34% -23,71% -24,50%

CDI - Ano Base at set/2011 351,02% 284,59% 222,95% 161,96% 125,50% 89,50% 64,72% 47,30% 31,09% 19,28% 8,69%

Ibovespa Acumulado em relao ao CDI Acumumulado 69,20% 100,28% 163,42% 83,54% 79,47% 63,01% 27,28% -38,26% 126,57% -122,57% -281,91%

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Tabela 1: Comparativo entre CDI e Ibovespa

3.6 A Crise Financeira de 2008 A crise financeira que acometeu o mundo em 2008, e que ainda tem desdobramentos, at o momento final desta obra, no resolvidos nos pases ricos, teve como causa direta a concesso de emprstimos hipotecrios (subprime) de forma irresponsvel para credores que no tinham capacidade de pagar ou que no a teriam a partir do momento em que a taxa de juros comeasse a subir como de fato aconteceu (BRESSER-PEREIRA, 2009, p.133). A crise poderia teria sido menos grave se os agentes financeiros no houvessem recorrido a irresponsveis inovaes financeiras para securitizar os ttulos podres transformando-os em ttulos recomendados pelas agncias de risco interessadas em agradar seus clientes. (BRESSER-PEREIRA, 2009, p.133). Como conseqncia, um dos principais bancos de investimento americano, Lehman Brothers, ruiu e outros foram estatizados ou adquiridos por grupos financeiros. Aqui no Brasil, observou-se uma rpida valorizao do dlar americano contra a moeda brasileira, o real, assim como o conseqente empoamento do crdito bancrio para as empresas e o desencadeamento de processos de fuso ou aquisio de empresa nos setores de alimentos, papel e celulose e, tambm, no setor bancrio. Com o derretimento dos ndices das bolsas pelo mundo afora, o Ibovespa no resistiu e perdeu mais da metade de seu valor em pontos. Assim, o investidor brasileiro viu sua euforia por ativos mais arriscados corroer parte

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do seu patrimnio e, os mais desavisados, no suportaram a perda visual e a realizaram. Efetivamente. Da ento os investidores conservadores e moderados que, at o ano de 2008, experimentaram ativos mais arriscados e visualizaram, ou mesmo, realizaram perdas em suas carteiras, tm reduzido suas exposies de risco ou evitado novas incurses em mercados menos tradicionais pela mxima proposta pela Teoria Prospectiva de que os investidores sentem muito mais dor na perda do que prazer nos ganhos. De acordo com o cenrio econmico atual, pode levar algum tempo para os investidores mais conservadores e moderados abandonem seus estados iniciais de bem-estar, que na percepo do autor, ainda estar posicionado na alta taxa de juros real brasileira.

3.7 Os Bankers Em recente pesquisa realizada pelo IBOPE, a figura do gerente do banco continua sendo importante fator de informao sobre fundos, com a maior quantidade de respostas espontneas, seguidos de informaes dos sites dos bancos (IBOPE Inteligncia, Maio de 2011, Radiografia do Investidor). A ANBID Associao dos Bancos de Investimento informa em seu stio eletrnico que para atender a demanda dos clientes private, as instituies prestam servios muito mais abrangentes que os tradicionais servios bancrios e de crdito prestados nas agncias. So atendidos por profissionais altamente capacitados, denominados gerentes de relacionamento ou Private Bankers, os quais devem entender o perfil e o objetivo patrimonial de cada cliente, sugerir realocao de ativos financeiros e no financeiros, fornecer informaes que o auxiliem na tomada de deciso, alm de, identificar as necessidades relacionadas s questes legais e tributrias, sucesso familiar e empresarial e, at mesmo, a mercados mais especializados como arte e antigidade, e encaminh-los a profissionais habilitados e especializados nestas questes. Das certificaes existentes no mercado brasileiro direcionadas para o profissional que lida com investimentos financeiros, duas se destacam: a CPA-20 e o CFP. A CPA-20 se destina a certificar profissionais que desempenham atividades de comercializao e distribuio de produtos de investimento diretamente junto aos investidores qualificados, bem como aos gerentes de agncias que atendam aos segmentos private,

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corporate, investidores institucionais, e a profissionais que atendam aos mesmos segmentos em centrais de atendimento. A certificao CFP uma certificao de distino, de carter no obrigatrio, que concede aos profissionais certificados, padro internacional de conduta tica e responsabilidade na prestao de servios de planejamento financeiro pessoal. No Brasil, o Instituto Brasileiro de Certificao de Profissionais Financeiros IBCPF - a entidade afiliada ao FPSB6, credenciada para definir, aplicar e divulgar a certificao no pas. Para obter esta certificao e o direito de uso da marca CFP, no Brasil, os candidatos devem cumprir requisitos estabelecidos pelo IBCPF. Atualmente, h mais de 100 mil profissionais certificados nos 20 pases onde a certificao adotada. Atualmente o programa do exame de certificao CFP no Brasil abrange quatro grandes temas: Investimentos e Gesto de Riscos; Previdncia Complementar e Seguros; Planejamento Sucessrio e Fiscal; Planejamento Financeiro e tica. O enraizamento de princpios como integridade, objetividade, competncia, probidade, confidencialidade, profissionalismo e diligncia, alm do profundo conhecimento do seu cliente, fazem com que estes profissionais consigam separar o seu perfil pessoal para investimentos do perfil dos seus clientes e investidores para um atendimento cada vez mais tico e profissional. Os seus respectivos desdobramentos detalham os assuntos considerados essenciais ao conhecimento das atividades relacionadas ao planejamento financeiro pessoal. A AMBIMA acompanha a evoluo dos profissionais CFP na indstria de Private Banking e divulgou que em dezembro de 2010, 22% dos Bankers j possuam a certificao (Boletim AMBIMA, Private Banking, Fevereiro/2011).

O Financial Planning Standard Board uma associao sem fins lucrativos que gerencia, desenvolve e opera educao, certificao e programas relacionados para organizaes de planejamento financeiro para que possam beneficiar a comunidade global com a criao, defesa e promoo em todo o mundo os padres profissionais em planejamento financeiro (www.fpsb.org).

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3.8 O Empurro e o Paternalismo Libertrio Em obra mais recente, os professores Richard Thaler e Cass Sunstein acreditam que profissionais de investimento como os Bankers e os Advisors (conselheiros) so verdadeiros arquitetos de escolha e que, muitas vezes, precisam dar um empurrozinho (nudge) para a escolha certa dos indivduos, atravs de um movimento que estes autores chamaram de paternalismo libertrio (THALER; SUNSTEIN, 2009, p.5). Com o termo paternalismo, os autores defendem que as instituies, tanto do setor pblico quanto do setor privado, devem influenciar as escolhas das pessoas rumo s direes que vo melhorar sua vida. Segundo os mesmos, legtimo conduzir decises que levem os indivduos a no tomarem decises erradas. O aspecto libertrio est na insistncia clara que as pessoas devem ter o direito de fazer suas prprias escolhas. Portanto, sua sugesto facilitar as decises srias da vida das pessoas sem retirar-lhes o livre direito de escolha. Trazendo isto para a realidade dos investimentos financeiros e suas escolhas, pode-se afirmar, com base na teoria do paternalismo libertrio, que os consultores de investimento acabam por influenciar as decises daqueles investidores que no prestam toda a ateno devida, ou que no detm todas as informaes necessrias ou, ainda, que no possuam autocontrole pleno ou capacidade cognitiva ilimitada para tomar decises puramente racionais de investimento.

4. APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS 4.1 Anlise do Questionrio de Avaliao de Perfil do Investidor Os dados capturados nesta pesquisa demonstraram que a carteira utilizada na amostra de Ribeiro Preto tem sua maioria de clientes declarados no perfil conservador, com mais de 56% dos investidores da amostra. Tambm revelou que cerca de 30% se considera do perfil moderado, com alguma aptido ao risco e que, considerando a somatria dos dois perfis, considerados menos arriscados pelo modelo da instituio alvo, ambos representam cerca de 86% dos investidores investigados.

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Apurou-se se na coleta que o nmero de clientes considerados arrojados exatamente igual ao nmero de investidores que optaram por no responder o questionrio, na ordem de 6,76% e que na amostra coleta no foi identificado identificado nenhum investidor com o perfil agressivo, segundo a modelagem da instituio alvo. A opo de no responder o questionrio existe na prtica, prevista pela instituio alvo, mas impede que aquele investidor tenha o risco de sua carteira de investimentos tos monitorada pela tecnologia financeira da instituio. instituio 7% 7%

No Respondeu 30% Conservador Moderado 56% Arrojado

Grfico 1: Perfil do Investidor da Carteira 97

Ainda com base nesta amostra, foi consultado no cadastro cadastro fsico e na base de dados da instituio alvo e apurou-se se que 77 clientes da amostra total de 148, ou seja, 52% possuem ligao direta ou indireta com a atividade rural. Entende-se Entende se por ligao direta com a atividade rural, o produtor odutor rural de qualquer porte ou o detentor de propriedade rural, mesmo com produo arrendada para terceiros. terceiros A ligao indireta aqui classificada como os empresrios ou funcionrios de organizaes, pblicas ou privadas, envolvidas na cadeia do agronegcio, como por exemplo, na fabricao de insumos, assistncia tcnica ou na comercializao de produtos agropecurios. A inteno com esta consulta co foi de tentar identificar alguma relao entre a atividade e a deciso de investimentos financeiros.

4.2 Anlise Comparativa da Alocao por Classe de Ativos Nesta etapa foram coletados os dados de Asset under Management (AuM), classificados em famlias de ativos que aqui denominamos classes. Note-se Note que denominamos

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Depsito Vista os recursos lquidos parados em conta corrente, portanto no remunerando o investidor. Os dados demonstraram uma concentrao concentrao dos investimentos na classe Fundos de Investimento, representando a maior fatia da alocao com mais de 46% do total de investimentos. Com mais de 14% cada uma as classes Depsito a Prazo e Fundos de Previdncia praticamente disputam a segunda colocao colocao na preferncia do investidor private paulista.

8% 11%

15% 2%

Depsito Vista Depsito a Prazo Poupana Fundos de Investimentos Fundo de Previdncia Debnture Outros Fundo Imobilirio LCA

2%

14%

46%

Aes Custodiadas

Grfico 2: AuM Private do Estado de So Paulo por Classe de Ativo

O mesmo comportamento no se repete na carteira base da amostra de Ribeiro Preto, aqui denominada de 97, onde ond a classe dos Fundos de Investimentos s seguida perto pelo Depsito Prazo, com 41% e 30% de representatividade na alocao total.

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10%

2% Depsito Vista 30% Depsito a Prazo Poupana Fundos de Investimentos Fundo de Previdncia Debnture Outros 2% Fundo Imobilirio LCA Aes Custodiadas

13%

42%

Grfico 3: AuM Private da Carteira 97 de Ribeiro Preto por Classe de Ativo

4.3 Anlise Comparativa ativa por Localizao Geogrfica da Carteira Nesta anlise tambm ficou fic clara a liderana da alocao na classe de ativos Fundos de Investimentos entre as trs carteiras paulistanas elencadas como amostra (71, 73 e 75), fato que se repete nas trs carteiras carte ribeiro-pretanas (97, 98 e 99). ). Em que pese algumas superarem a marca dos 50% de alocao nesta classe e outras se posicionarem um pouco abaixo, fica claro o padro de comportamento dos investidores paulistas do segmento private na preferncia pelo instrumento nstrumento financeiro Fundo de Investimentos. Investimento A alocao concentrada em Fundos de Investimentos, por si s, no sinal ou prova de que os investidores private do interior so to tolerantes ao risco quanto os da capital, pois h uma gama de modalidades de fundos atuantes em mercados diversos que podem ser considerados conservadores, pela baixa volatilidade ou agressivos agressivo quando tais fundos tiverem posies em renda varivel.

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So Paulo

71

73

77

Ribeiro Preto

97

98

99

Grfico 4: AuM Private amostra So Paulo versus amostra ostra Ribeiro Preto

Contudo h de destacar as primeiras pistas do comportamento mais conservador no investidor do interior na alocao na classe de ativos ativo Depsito Prazo. As trs carteiras da amostra de So Paulo capital (71,73 e 77) apontaram uma fatia de alocao em CDBs de 12,9%, 12,5% e 8,5%, respectivamente, ante uma alocao bem mais expressiva nas carteiras do interior (97, 98 e 99), as quais revelaram seu conservadorismo com 30%, 24,9% 24,9 e 15,3%, respectivamente. Na outra extremidade do risco, as seis carteiras paulistas observadas detinham det alocao na classe de ativos Aes Custodiadas um percentual menor do que a mdia do d Estado de So Paulo, demonstrando uma posio mais tmida nesta classe de ativo de forma generalizada e confirmando a hiptese hiptes da averso perda potencializada potencializad pela crise de 2008 no investidor private de todas as praas paulistas.
Amostras So Paulo Carteira % de Alocao 71 5,96% 73 2,03% 77 1,66% Amostras Ribeiro Preto 97 1,62% 98 1,08% 99 6,89% Estado SP 7,61%

Tabela 2: Alocao % em Aes Custodiadas

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4.4 Anlise Comparativa por Tipo de Fundo Tambm quando se exercita o olhar mais detalhado da participao da classe Fundo de Investimento, a qual detm a macia preferncia dos investidores, observa-se que h diferenas de comportamento diretamente ligadas percepo de risco dos investidores do interior. A presente pesquisa no pretende detalhar ou discutir a classificao de fundos de investimentos regulamentada pela CVM ou autorreguladas pela ANBIMA, mas sim, facilitar a visualizao para reforar a hiptese inicialmente proposta. Para tanto, o autor sugere, somente para a realizao deste estudo, a diviso dos fundos de investimentos em, apenas, quatro grandes famlias, da mais conservadora mais arriscada, e pelo critrio da nomenclatura dos fundos alocados atualmente nas carteiras private. As duas primeiras famlias mais conservadoras so os Fundos Referenciados DI, aos quais chamaremos apenas de DI e os fundos de Renda Fixa (inclusive os cambiais e os com papis atrelados aos ndices de preos) por se tratar de renda conhecida, mas no de renda certa. Tambm obedeceremos ao critrio de generalizar todos os fundos Multimercados em uma s terceira famlia denominada como Multimercados, mesmo sabendo da variedade de estratgias que contemplam estes fundos e das brutais diferenas de volatilidade e outros indicadores de risco entre os mesmo. Por fim, chamaremos de Aes os fundos que contiverem o mesmo vocbulo em seu nome sendo esta ltima famlia, a que expe o investidor aos maiores riscos de acordo com o autor.

Figura 1: Exposio ao Risco por Tipo de Fundo

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Partindo das premissas de que os Fundos DI e Renda Fixa so mais conservadores e que os Multimercados e Fundos de Aes so menos conservadores (Fig. 1), percebemos que o investidor da amostra de Ribeiro Preto concentra mais da metade dos recursos de fundos em DI, com mais de 55% da alocao (Tabela 3) quando o olhar se d somente para a classe de fundos, descolando-se da populao private do estado e tomando posies mais defensivas. Outro detalhe que, mesmo tendo um comportamento parecido na alocao de fundos de Renda Fixa, o investidor private do estado aceita mais risco do que o seu par de Ribeiro Preto com 10% a mais de posio em fundos da famlia Multimercado e mais do que o dobro em fundos de Aes. Fundos de Investimento por Tipo Estado de SP Rib. Preto (amostra 97) 43,8% 55,7% 23,1% 23,7% 28,3% 18,5% 4,9% 2,1% 100,0% 100,0%

Tipo de Fundo DI Renda Fixa Multimercado Aes Total

Tabela 3: Alocao % por tipo de Fundo

No

ambiente

econmico,

recentemente

conturbado

por

crises

financeiras

internacionais, o aumento averso ao risco inevitvel e este comportamento traduzido nas alocaes observadas nesta pesquisa, tanto nas carteiras private da capital paulista quanto nas do interior. Evitar inovaes financeiras em tempos de crise parece ter sido a principal lio aprendida pelo investidor private com a crise de 2008 para proteger seu patrimnio financeiro. Contudo, a hiptese de que o investidor do interior mais conservador factvel pela observao, no s do resultado de sua alocao, nitidamente concentrada em Fundos DI, Renda Fixa e Tesouraria Bancria, quanto no resultado obtido atravs da coleta de questionrios de avaliao de perfil, onde a percepo do investidor sobre si mesmo converge para a mesma opinio que a instituio alvo fez dele.

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5. CONCLUSO O investidor private pode ser considerado, ainda, um investidor conservador quando o assunto investimento financeiro. Muito acostumado com ativos reais, como imveis, e obrigado a conviver no passado recente com as constantes alteraes nos preos das mercadorias, este investidor tem aprendido a se defender destas oscilaes com posicionamento em investimentos lastreados em ttulos pblicos, como os Fundo Referenciados DI e os Depsitos Prazo (CDBs) oferecidos pelos bancos, com baixo risco, alta liquidez e boa segurana. Entretanto, o investidor mais capitalizado, principalmente o do segmento private, precisa de uma arquitetura maior de investimentos a fim de mitigar os riscos inerentes ao capital financeiro e obter a melhor relao Risco x Retorno que o seu perfil tolerar. O mercado financeiro oferece um leque muito variado de oportunidades de investimento e o investidor private, ainda que se considere preparado, necessita do apoio do profissional da rea de investimentos das instituies financeiras. Devido s limitaes deste estudo, no foi possvel analisar com a profundidade merecida todos os critrios de classificao de perfil de risco atuais da instituio alvo, o que presumiria a reviso de cada questo do formulrio atual, sob a tica da Psicologia Econmica e das Finanas Comportamentais, assim como a possibilidade de acessar os modelos estatsticos que a instituio alvo se vale para a apurao e definio dos critrios de perfis bem como os dos riscos implcitos nas carteiras sugeridas. Porm, pode-se perceber que a alocao dos recursos financeiros dos clientes est, at certo ponto, obedecendo expectativa dos investidores private manifestada em seus perfis atuais e das entidades de fiscalizao e autorregulao quanto sua respectiva adequao ao perfil de risco do investidor e quanto aos procedimentos de Suitability. A pesquisa tambm props a discusso sobre a capacitao e o preparo dos consultores private e de seus assistentes na conduo de suas carteiras. Apesar de ser um mercado recente no Brasil, principalmente para os bancos de capital brasileiro, a indstria de Private Banking est, na concluso do autor, no caminho certo no que diz respeito ao treinamento e preparo dos seus profissionais. As duas certificaes citadas, a CPA-20 e a CFP, selam o compromisso, tanto do banker quanto da instituio, com a seriedade que o segmento private exige. As instituies, ainda que no em carter obrigatrio, sugerem a Certificao CPA-20 para todos os assistentes do segmento private e a CFP para os seus

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consultores. Como visto no corpo deste estudo, a evoluo na conquista destas certificaes vem ocorrendo em boa velocidade e, num futuro muito prximo, a grande maioria dos profissionais ter obtido uma destas duas certificaes, quando no, ambas. Por fim, a concluso mais evidente deste trabalho de que os investidores private so, em sua maioria, conservadores, com maior ou menor freqncia, ou de acordo com sua localizao geogrfica, mas so, definitivamente, conservadores. O cliente private paulistano , na sua maioria, conservador assim como o ribeiro-pretano o . Os dados coletados demonstraram isto e a prpria alocao dos seus recursos financeiros na instituio alvo corroborou a tese. Assim sendo, o autor recomenda a adoo da prtica do paternalismo libertrio no tratamento dos investidores que iniciam seu relacionamento com a rea de Private Banking da instituio alvo. As razes que levam uma pequena, mas valiosa, parte de investidores a adiar ou recusar a oferta private podero ser objeto de estudo em um prximo trabalho, mas o fato que, na maioria das vezes, tais investidores possuem perfil conservador e, mesmo orientados por profissional capacitado, no desejam se submeter sabatina dos questionrios de avaliao de perfil no incio do relacionamento com a instituio financeira. O autor defende a criao da opo predefinida, ou status quo, como a premissa de que a melhor deciso que um terceiro poder tomar em lugar do prprio investidor adotar o perfil conservador. No se quer com esta proposta, evitar o acolhimento de questionrios de perfil de risco, burlar o procedimento de adequao (Suitability) ou deixar de cumprir as normas de Compliance das instituies que atuam no mercado de Private Banking. Trata-se de um empurro (nudge) para a escolha certa que muitos investidores no se prestam a fazer no primeiro contato com o Private Banking, perdendo muitas vezes, a oportunidade de acessar investimentos mais rentveis ou com taxas de administrao menores, mesmo j atendendo a pr-condio de ter R$ 1 milho ou mais investidos na instituio. Este tipo de adeso automtica tem custo zero para implantao, protege o interesse dos investidores e permite instituio oferecer a melhor prateleira de investimentos, mesmo conservadora, para o cliente j merecedor dela. Como arquitetos de escolha, os Private Bankers no estariam, com isso, impedindo a liberdade de escolha dos investidores e sim, conduzindo-os a decises que no os levem tomar escolhas erradas, principalmente daqueles investidores desatentos, desinformados ou, ainda, que no possuam autocontrole ou capacidade cognitiva suficientes para decises mais srias de investimento.

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A proposta de que todo investidor private no Brasil deva ser declarado ou reconhecido pelas instituies financeiras, seus rgos fiscalizadores e entidades autorreguladoras, automaticamente, com o Perfil Conservador, at que este, o investidor, se manifeste em contrrio. Simples como um item opcional de um automvel, mas que vem originalmente da fbrica e que pode ser alterado a qualquer momento, sem custo adicional.

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ANEXO A

Questionrio de Avaliao de Perfil de Investidor

Com objetivo de assegurar a adequao da sua carteira de investimentos ao seu perfil de investidor, apresentamos-lhe o "Questionrio de Avaliao de Perfil de Investidor". Este questionrio procura medir seu grau de tolerncia s oscilaes de mercado, revelando suas preferncias pessoais para investimento na instituio alvo. 1. Qual a sua idade? a) abaixo de 25 anos b) de 25 a 40 anos c) de 41 a 55 anos d) acima de 55 anos

2. Quantas pessoas dependem de voc financeiramente? a) nenhuma b) um dependente c) dois dependentes d) trs ou mais dependentes

3. Seus investimentos representam que percentual do total de seu patrimnio? a) at 25% b) entre 26% e 50% c) entre 51% e 75% d) mais de 75%

4. Qual o prazo disponvel para as suas aplicaes? a) indefinidamente, pois no tenho planos para sua utilizao b) no mximo 5 anos c) no mximo 2 anos d) no mximo 1 ano

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5. Qual o principal objetivo de seus investimentos? a) obter rentabilidade superior proporcionada por investimentos tradicionais de renda fixa, mesmo assumindo risco de possveis perdas b) diversificar seus investimentos c) formar poupana para utilizao futura d) preservar seu patrimnio

6. Qual a sua melhor referncia de rentabilidade? a) ndices da bolsa de valores (Ibovespa, IBX) b) Dlar c) CDI d) Poupana

7. Quais so as aplicaes financeiras em que voc tem maior experincia? a) fundos de aes, aes ou derivativos b) fundos mltiplos ou cambiais e demais fundos de renda fixa c) CDB, poupana e fundos DI d) no tenho experincia

8. Qual sua opinio em relao a seguros? a) no compra b) somente compra quando extremamente necessrio, no faz mal correr risco c) compra conforme a necessidade, afinal nem sempre o risco grande d) sempre contrata, segurana nunca demais

9. Voc j investiu em aes ou fundo de aes? a) sim, pois investimentos de risco me atraem muito b) sim, mas com muito receio c) no, mas poderia investir num momento oportuno d) no, e no pretendo investir nunca, pois no me agrada a idia de estar sujeito a rentabilidade negativa

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10. Caso sua aplicao tenha perda no curto prazo, qual seria o percentual de perda aceitvel? a) acima de 15% b) at 15% c) at 5% d) no aceitaria perda

11. Qual o percentual de seus recursos financeiros totais voc est investindo na Instituio alvo? (recursos financeiros significa a parcela de seu patrimnio investida em bancos, corretoras, gestoras/assets etc) a) at 20% b) de 21% a 40% c) de 41% a 60% d) de 61% a 80% e) de 81% a 100%

12. As afirmativas a seguir descrevem quatro perfis de investidores. Qual delas se aproxima mais do seu perfil? a) CONSERVADORES - Definitivamente no gostam de correr risco. No possuem tendncia a aplicar em investimentos que oscilam muito, ou o seu momento de vida no permite. Pessoas tidas por conservadoras tendem a manter as coisas ao seu alcance e sob sua superviso plena. Entre algumas caractersticas desses investidores, est a aposta em ativos reais (como imveis), a opo pela compra vista, a priorizao de um bom seguro para os seus bens e o planejamento de sua vida a longo prazo. b) MODERADOS - Aceitam correr pouco risco em troca de rentabilidade maior. Mantm pequena parte de seus recursos em investimentos com mdio grau de risco, de forma a balancear um pouco sua carteira. Tendem a estudar muito bem as possibilidades antes de fecharem o negcio. c) ARROJADOS - O risco facilmente assimilado. Na maioria das vezes, conhecem muito bem onde esto pisando, ou contam com a assessoria de pessoas bem informadas ou de profissionais do mercado financeiro. So pessoas que traam uma estratgia, considerando todos os pontos positivos e negativos, o que lhes d confiana para conviver com as oscilaes do mercado sem se sentirem ameaados ou desesperados. Risco e retorno geralmente andam lado a lado, isto quer dizer que ativos com expectativa de retorno acima da

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mdia carregam consigo risco tambm acima da mdia. Em geral, uma pessoa tida como arrojada tem personalidade bastante dinmica. d) AGRESSIVOS - O risco encarado como oportunidade de ganhos expressivos. No vem problemas em suportar oscilaes em seus investimentos, porque, em geral, so muito otimistas em relao a suas decises financeiras. Quando a rentabilidade de seus investimentos vai mal se adaptam facilmente, dada a grande tolerncia ao risco. Frente a decises de investimentos, foca muito mais na possibilidade de ganhos do que na possibilidade de perdas, mas tm conscincia que oscilaes de curto prazo certamente ocorrero. Mantm boa parte de seus recursos no mercado de aes e investem ou j investiram no mercado de opes ou derivativos. No se incomoda com o risco acima da mdia para maximizar seu retorno de longo prazo, mesmo que para isso tenha que colocar parte de seu capital em investimentos alavancados, que, por sua natureza agressiva, podem corroer mais do que o valor investido. Setores novos atraem esse investidor, por estarem repletos de possibilidades.

( ___ ) Opto por no responder ao questionrio e declaro-me ciente de que, em funo dessa deciso, o Banco do Brasil encontrar-se- impossibilitado de avaliar e monitorar a adequao das alocaes dos meus investimentos ao meu perfil de investidor.