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As se hacen negocios con los europeos

Foto: DW

A la hora de negociar con otros pases se debe tener en cuenta las diferencias culturales.

Cmo lograr una negociacin exitosa en un continente con pases de idiomas y culturas diferentes? Esa es la pregunta que se hacen muchos empresarios colombianos que estn prximos a empezar a exportar a pases europeos y que ya van a iniciar la fase de negociaciones. Muchos errores se pueden cometer por desconocimiento de cosas que parecieran simples, como de actitudes y comportamientos, por eso Proexport ha identificado algunas recomendaciones que podran ser muy tiles para los empresarios colombianos que quieren llegar a este exigente mercado europeo. Es importante que las empresas colombianas puedan tener un representante en cualquier pas de Europa a donde se quiera llegar, pues esto facilitara la negociacin. Tambin se recomienda hacer nfasis en la formalidad, la cortesa y la puntualidad.

Francia El empresario francs no slo desea hablar de precio y calidad, sino tambin de las caractersticas tcnicas y fsicas de cada producto. Es importante destacar el valor agregado. No hay que desanimarse si hay diferencias de opinin, pues el interlocutor francs apreciar la habilidad del otro para argumentar y defender una posicin contraria. Alemania Para entrar al mercado alemn es un requisito cumplir con la compleja formativa industrial. Se recomienda recurrir a agentes multicartera especializados en el

sector. Los alemanes se concentran en dos aspectos: la calidad del producto y el servicio ofrecido por la empresa. El precio es un elemento esencial dado que el mercado alemn es uno de los ms competitivos del mundo y hacia l confluyen las ofertas de miles de proveedores. Unin Europea La Unin Europea es un gran bloque compuesto por muchas culturas, dialectos y costumbres por lo tanto, se recomienda tener informacin precisa del pas con el que se va a generar la negociacin. La mejor opcin es hablar en el idioma nativo de la contraparte. Dada la amplia oferta que representa el bloque, los empresarios europeos cuentan con un gran poder de negociacin. Sin embargo, son tradicionalistas y guardan lealtad a sus proveedores buscando relaciones a largo plazo. Reino Unido Los britnicos suelen ser escpticos para establecer relaciones personales con sus contrapartes de negocios. Por eso sus conversaciones son de temas neutrales. No hable de negocios en una reunin social, a menos que su contraparte lo haga. Suiza La cultura de negocios en Suiza es muy reacia al riesgo. Pedirn mucha informacin y tomarn precauciones antes de implicarse en un nuevo negocio. Adems es importante que tenga en cuenta que las decisiones estn jerarquizadas, especialmente en la Suiza francesa e italiana. Espaa La regla de oro para las relaciones comerciales con la contraparte espaola es:

Una vez que se ha conseguido establecer contacto, hay que dedicar tiempo para desarrollar una relacin personal. Los importadores conocen bien el producto y sus calidades. Suelen ser de mentalidad abierta y estn dispuestos a recibir nuevas ofertas. Blgica El mercado belga es una excelente puerta de entrada a Europa, por eso debe tener una estrategia slida y clara al momento de acceder a l. La gestin comercial es sencilla dado que desde Bruselas se concentra la mayor parte de las grandes empresas de distribucin de mercanca. Suecia Los compradores de Suecia se caracterizan por ser ms propensos al riesgo que en otros pases de la regin. En el mercado suizo es importante reunirse con los importadores especializados para aprender ms sobre el ambiente competitivo, conocer las regulaciones locales en materia de aditivos entre otros aspectos.

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