16.10.2010 Negociere comerciala internationala Curs nr.

1 Bibliografie : Comunicare si negociere Negociere = Intelegere Cutume cuvant cheie Examen : 3 subiecte : Punctul 1 = 0.5 pctintrebare libera Punctul 2 = 0.5 pctintrebare libera Punctul 3 = 2 pct eseu (povestire de specialitate cu 6 cuvinte cheie, insiruire de fraze omogene) 1 pct din oficiu 3 puncte vin de la subiecte 4 puncte de la prezenta 2 puncte lucrare, proiect Total : 10 puncte Cine participa la sesiunea de comunicari din aprilie cu o lucrare ia un punct suplimentar; cine ia premiu mai ia un punct (pentru urmatoarea materie studiata) Lucrarea (proiectul) : Caracterizare si specificitate in negocierile cu o anumita tara (5-6 pagini cu diacritice). Se poate numi stil de negociere. Trebuie sa cuprinda uzante comerciale.

Atitudinea comportamentala. Exista numeroase lucrari consacrate cunoasterii si dezvoltarii abilitatii si regulilor de comportare in diverse imprejurari, cunoscute sub diverse titluri : - Comportare civilizata - Ghidul manierelor elegante - Ghidul omului de afaceri - Reguli de protocol - Uzante de protocol in viata si diplomatie Printre cele mai semnificative atitudini ce se trateaza in aceste lucrari sunt cele legate de : - Salut - Prezentarea persoanelor - Convorbirile telefonice - Tinuta vestimentara - Organizarea actiunilor protocolare (cocktail, masa ...) 1

In afaceri nu exista barbati si femei, ci numai oameni de afaceri care trebuie tratati in mod egal

Formala = intalnire oficiala (formalizata cu intalniri anterioare) Informal = inafara unei intelegeri prestabilite sau a unui cadru anterior) Emergent = in crestere, de inceput, in devenire (piata emergenta) Negocierea constituie o realitate a vietii. Toti negociem in scopul de a obtine ceea ce dorim de la altii. Este o comunicare in ambele sensuri care duce la o intelegere intre doua parti cu interese comune sau opuse. In epoca actuala, situatiile care necesita negociere sunt din ce in ce mai multe. Trebuie sa luam parte la unele decizii care ne afecteaza. Putini oameni accepta insa deciziile dictate de cineva. In afaceri, in guvernare, in familie, oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. Din punct de vedere etimologic, negocierea vine de la latinescul NEGOTIATIO, care inseamna COMERT, NEGUTATORIE. Cuvantul latinesc NEGOTIUM este format din NEG = NU si OTIUM = odihna, adica FARA ODIHNA, negot. Se poate negocia conciliant sau dur. Conciliant, se fac concesii, solutii pe cale pasnica. Dur = inflexibil, considera toate situatiile ca pe o lupta a vointelor. In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in vederea ajungerii la o intelegere. Exista numeroase definitii inscrise in dictionare, si ajungand la domeniul economic al comertului, negocierile trebuie privite in sensul de tratative, discutii intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale. Capitolul I. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII Cadrul global al jocului negocierii consta in ansamblul de instrumente legate intre ele prin mecanismul de relatii umane. Principalele elemente ale cadrului global al negocierii sunt : - Obiectul negocierii (motivul) Negocierea comerciala are drept obiectiv produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vanzare, de inchiriere sau de schimb. Oricare ar fi obiectul negocierii, scopul negocierii este in esenta acelasi : seducerea, influentarea si convingerea celuilalt actor. - Actorii negocierii (partenerii de joc) Expertii considera ca in esenta trebuie sa existe cel putin doi actori. La negocierea cu mai multe persoane, partenerii variaza ca numar dar si ca functie in joc (de la cateva zeci, la chiar sute de parteneri de negociere). Unii parteneri pot fi prezenti la negociere, altii nu (consilierii, insotitorii, asociatii). - Obiectivele si mizele

Ratiunea unei negocieri se afla in dorinta de a obtine ceva mai mult sau mai putin important de la o persoana sau un grup de persoane. Acest ceva se numeste obiectiv iar gradul de importanta se numeste miza. (ex.: obiectivul este sa castigam meciul, miza fiind cupa). Precizarea, definirea obiectivului si a mizei, are importanta definitorie in negociere. Uneori se concentreaza asupra obiectivului si se uita miza (ex.: un agent de vanzari debutant telefoneaza clientilor dar miza nu acopera cheltuiala pe telefon). Dealtfel, numai dupa cunoasterea obiectivelor si mizelor se pot stabili obiective strategice. Strategic = tactici de negociere Miza = evaluarea calitativa si cantitativa a rezultatelor pe termen lung sau scurt in raport cu realizarea obiectivelor. Beneficiul negocierii se masoara prin raportul intre studiul obiectivului si miza (ex.: convorbirea telefonica = raportul dintre costul convorbirii si miza). Este necesar a se evalua in prealabil costurile si timpul consumat intr-o negociere in raport cu obiectivul si miza. Spatiul, locul, raportul de forte, timpul Negocierea se realizeaza intr-un spatiu determinat si delimitat prin doua zone : o Zona de convergenta (cea in care partile au pareri in acord) o Zona de divergenta (punctele de dezacord actuale sau potentiale)

Arta negocierii => largirea zonei de convergenta in detrimentul zonei de divergenta. Atentie : in interiorul zonelor de divegenta exista zone interzise care depind de valorile culturale, sociale. (ex.: nu pot negocia sub salariu de 300-400 RON) 3

Locul. Rezultatul final al negocierii poate fi influentat de locul negocierii. Exista 3 situatii : o La locul clientului o La locul vanzatorului o Intr-un loc neutru (restaurant, salon, mijloc de transport) Este de preferat a juca pe teren propriu. Raportul de forta. Se considera punct forte sau slab locul negocierii. Timpul. Timpul inseamna bani. Timpul este sursa rara si scumpa, poate fi prieten sau dusman. Comunicarea. Intre instrumentele negociatorului, principalul instrument il reprezinta comunicarea. Comunicare verbala (cuvinte, propozitii, intrebari) si nonverbala (vocea, timbrul, privirea, buzele, gesturi). Distanta = ceea ce asigura un anumit confort sau disconfort. Capitolul II. Managementul pregatirii negocierii. Cei 4 P (sau mix de marketing) P1 produs P2 pret P3 promovare P4 plasament Mix de marketing = amprenta, activitate manageriala 2.1. Oportunitatea pregatirii negocierilor Avantajul unei bune pregatiri consta in faptul ca ea permite asimilarea si regruparea, sistematizarea numeroaselor date care alcatuiesc dosarul de baza. O buna pregatire permite asimilarea si sistematizarea sau regruparea, da negociatorului sentimentul de incredere si permite identificarea marjelor asupra posibilitatilor de care dispunem. Uneori pregatirea pentru negociere trebuie sa apeleze la simulare, respectiv la reproducerea cat mai aproape de realitate a unor actiuni viitoare. Pregatirea este prima etapa a negocierilor si presupune parcurgerea unor subetape : - culegerea si prelucrarea informatiilor necesare despre piata si parteneri - stabilirea obiectivelor proprii si identificarea prealabila a obiectivelor partenerului - stabilirea unei strategii - intocmirea documentatiei aferente acestei etape 2.2 Informatii corecte si diversificate Pregatirea temeinica a unei negocieri presupune o gama larga de informatii cu privire la evolutia economiei interne dar si referitoare la piata internationala, studierea partenerilor, a situatiilor economice, a motivatiilor pentru care acestia se inscriu in afaceri, dar si date privind trasaturile si obiceiurile personale. Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale. Un rol important joaca cutmele nationale sau regionale si adaptarea la acestea. Determinarea capacitatii pietei si delimitarea segmentului, posibilitatii de distributie. 4

Ele nu trebuie subestimate. Solvabilitatea partenerului si cunoasterea sursei financiare a acestuia sunt foarte importante. Cunoasterea locului de negociere, conditiile politice, conditiile de mediu, sociale, artistice, religioase, traditii. Interdictii in consumul de alimente si bauturi. Informatia constituie principala sursa de putere ierarhica. In unele institutii, pentru a-si mentine forta, managerul nu divulga toate informatiile. In negocierile marunte din viata personala, cotidiana, chiar si in cele cu miza mare, se neglijeaza informatiile prealabile din comoditate, dezinteres. Intram in negociere nepregatiti, nu putem discerne adevarul de minciuna, disparand informatia autentica. Decizii corespunzatoare, anticiparea miscarii partenerului, dar si raspunsul la aceste miscari pot fi realizate numai printr-o informare corecta. Examen oral 3 puncte (0,5 + 0,5 + 2), proiect 2 puncte (stiluri si particularitati de negociere in diverse tari cu diacritice, bibliografie, prezentata ca o lucrare daca facem analiza comparata 1 punct in plus). Domeniul : uzante de protocol, de bune maniere, de comportament Gesturi si comportamente PREGATIREA NEGOCIERILOR (PROTONEGOCIEREA) PRIN ACTIUNI PROMOTIONALE

In orice activitate de negociere trebuie sa tinem cont de existenta unei succesiuni de etape distincte, si anume : - pre-negociere - negocierea propriu-zisa - post-negocierea - proto-negocierea 1. Prenegocierea, incepe cu momentul pregatirii negocierii, respectiv cu angajarea afacerii. Continua cu primele discutii, discutii purtate direct sau prin intermediul colaboratorilor parteneri de echipa. Se apeleaza deopotriva inclusiv la mijloace tehnice, adica la telefoane, internet, fax etc. 2. Negocierea propriuzisa, se expun argumente, se combat obiectii. Se incheie odata cu luarea deciziei si cu incheierea contractului, conventiei, ad-memoire, agreement. 3. Post negocierea, se face dupa incheierea contractului si presupune o serie de activitati menite sa asigure indeplinirea corecta a clauzelor contractuale, a ajustarii abaterilor de la acestea. 4. Protonegocierea, se desfasoara in paralel cu celelalte etape, are scopul de a orienta pe partener in directia dorita de mine, este un fel de activitate de relatii 5

cu publicul. Prin aceasta activitate se creaza un climat favorabil pentru initierea si desfasurarea tratativelor. Printre actiunile organizate in cadrul acestei activitati, retinem mesele rotunde, conferintele. Prin aceste activitati se cauta enuntarea dar si solutii pentru unele probleme estimate a se ridica pe parcursul negocierilor. Se obtin astfel informatii noi, asistam la o bursa a ideilor valoroase. Pe langa aceste mijloace exista mijloace traditionale care ajuta la crearea unui climat favorabil (presa, internetul, televiziunea). Un instrument foarte favorabil il constituie targurile si expozitiile, la care participa nu numai factorii interesati, ci si presa, radioul si televiziunea. Se apeleaza adesea la demonstratii (eventual material video).

Documente elaborate in etapa pregatirii negocierii. 1. Planul de negociere, absolut necesar in negocierile contemporane, datorita : - complexitatii mediului de negociere - frecventa mare a negocierilor - instabilitatea mediului economic Iintocmirea planului mareste sansele de succes, prezentand cateva avantaje : - precizarea obiectivelor - cunoasterea de catre intreaga echipa de negociere a propriei pozitii Se recomanda consemnarea gandurilor pe o hartie, nu a se vorbi tare. Planul de negociere trebuie sa contina : - precizarea scopului negocierii - obiective maximale sau minimale - modul si pozitia de tratare - variante de negociere, de formulari - posibilitati de compromis - limitele echipei de negociere Alte documente necesare tratativelor. Dosarul de negociere, contine numeroase documente, functie de amploarea afacerii, de domeniul abordat, de cantitatea de informatii, functie de scopurile urmarite, functie de competenta celui care il intocmeste. Dosarul tehnic este piesa importanta intr-o afacere economica, ca atare si pentru negocieri. In afacerile internationale cu produse standardizate este suficienta specificatia din documentatia tehnica, din prospect. La produsele complexe sau unicat, se elaboreaza documentatie tehnica care cuprinde parametrii tehnici, de calitate, tolerante, garantiile tehnice. De regula aceste date suplimentare se inscriu intr-un dosar tehnic, intr-o limba de circulatie internationala, sau la cerere tradusa in limba partenerului.

De regula, acest document se transmite partenerului spre studiu cu mult timp inainte. Se organizeaza chiar dezbateri, se trimite specialistul pentru acordarea de consultatii. Dosarul comercial cuprinde date economice, financiare, date privind piata, conjunctura economica, inclusiv previziuni. In fisa comerciala se precizeaza cateva elemente contractuale privind : - conditiile de livrare - felul ambalajului Dosarul privind concurenta se intocmeste pentru a stabili propria pozitie. Este deosebit de important in etapa actuala cand oferta depaseste cu mult cererea. Dosarul privind bonitatea partenerului . Afacerea trebuie facuta cu parteneri solvabili, cu o buna reputatie comerciala, indiferent de natura si valoarea obiectului negociat, pentru a se evita orice litigiu. Documentatia trebuie sa prezinte date concrete privind situatia bunurilor materiale, capitalul financiar si valutar, creditele. Agenda de lucru, reprezinta un plan de actiuni succesive, schematice, convenit intre parti. Ordinea trebuie sa fie rationala, acceptata de parti, si sa reflecte actiunile prioritare. Calendarul negocierii, se intocmeste pe zile si ore, se detaliaza problematica, se consemneaza chiar si pauzele sau vizitele neprotocolare, timpul liber, inclusiv de odihna. Bugetul, reprezinta veniturile pentru acoperirea cheltuielilor legate de transport, deplasare, masa, protocol. Echipa de negociere. Are drept principale elemente : - constituirea echipei - instruirea echipei - fixarea atributiilor Constituirea echipei. In cazuri simple nu este nevoie de o echipa ci numai in cazul unor afaceri complexe sau cu caracter de noutate. O echipa poate fi constituita din membri permanenti sau specialisti pentru diversele sectoare sau momente. Se face distinctie intre membrii imputerniciti sa negocieze si cei consultanti tehnici, economici, juristi. Instruirea echipei. Echipa trebuie sa serveasca intereselor firmei, dar sa aiba si un grad de flexibilitate. Distingem stilul de conducere autoritar dar si asa-zisul stil democratic, deschis, in negociere.

11.12.2010 Curs Nr.3 28.01 29.01 04.02 05.02 11.02 12.02 18.02 19.02 TEHNICA OPERATIUNILOR DE COMERT EXTERIOR DREPT COMERCIAL INTERNATIONAL COMERT INTERNATIONAL LIMBA FRANCEZA TEHNOLOGII INTERNET PENTRU AFACERI MARKETING LIMBA ENGLEZA NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA

Fixarea atributiilor. Se face de catre conducatorul organizatiei. De regula acesta este seful echipei de negociere. Printre atributiile sale : - elaborarea materialului tehnic si comercial - fixarea legaturilor de comunicatii - elaborarea proiectului de contract - participare la dezbateri Fixarea legaturilor de comunicatii. Se face intre echipa si centrul coordonator, sau diferitele compartimente din organizatie. Se recomanda ca aceste comunicatii sa fie reduse la minimum, sa fie codificate, pentru a fi inaccesibile competitorilor. Strategii, tactici si tehnici de negociere Strategia reprezinta un ansamblu de decizii conforme cu obiectivele si actiunile proprii tratativelor. Specific acestor tratative este un mediu incert si divergent, caracterizat prin riscuri si dominat de mediul politic, social, economic, stiintific si tehnologic si mediul inconjurator. Tactica in negociere Pentru realizarea strategiei se apeleaza la diverse tactici. Strategiile vizeaza termene lungi, tacticile ne ilustreaza modalitatea de a le atinge. Daca o eroare de tactica poate fi reparata, eroarea strategica poate duce la catastrofe. Practic, negocierea reprezinta o faza in atingerea strategiei. Distingem doua grupe mari de tactici : - ofensive - defensive Tacticile ofensive. Sunt preferatele negociatorilor dinamici, cooperanti si plini de initiativa. De regula se recurge la combinarea mai multor tactici, in functie de imprejurari si de partener. Tendinta fiecarei parti este de a orienta discutiile spre ceea ce ii este favorabil. 8

Printre tacticile ofensive distingem : - suita de intrebari (de testare, specifica, de atac) Prima categorie (de testare) isi propune sa descopere punctele slabe ale partenerului. Daca aceasta nu satisface, se recurge la o intrebare specifica (tehnici, ambalaj, transport) dupa care se pune intrebarea de atac. - Intrebarea da sau nu ?. Cand partenerul este obosit, ambiguu, nedecis (privind nivelul, pretul, modalitati de plata) se pun aceste intrebari (Y/N). Secretul lui Socrate Pentru inceput se emit opinii care nu difera. Se creaza impresia astfel ca partile au acelasi scop. Socrate nu spunea niciodata interlocutorilor ca nu au dreptate. Acestora le punea intrebari la care raspunsul nu putea fi decat afirmativ. Succesiv, prin asemenea intrebari, se ajungea la o concluzie, care altfel ar fi fost respinsa. Iritarea partenerului. Este utilizata de un partener de rea credinta, care identificand ca cel cu care discuta este coleric, il irita. In aceste conditii, se obtin date care in alte imprejurari nu ar putea fi obtinute.

Acceptarea aparenta. Este o tactica mai rafinata prin care se da impresia partenerului ca este de acord cu toate propunerile. Nu respinge nici una din acestea. La sfarsit face propuneri exact contrarii, bazate insa pe dezvaluirile partenerului. Tactici defensive. Pretinsa neintelegere. Se adopta o pozitie pasiva de ascultare, dupa care o nemultumire de sine. Se obtin astfel mai multe informatii de la partener, conform principiului cine vorbeste mult poate sa spuna si multe prostii. Tactica da, dar .... Aceasta inseamna da sau nu. Are scopul de a lasa nedeterminata pozitia sau de a amana decizia. Tactica problemelor de paie. Se aplica in scopul de a fi retrasa. Se introduc pretentii fara valoare sau exagerate si se ofera in schimb concesii reale. Obosirea echipei oponente. Se profita de conditia fizica sau psihica a partenerilor, care poate fi deteriorata de catre noi, prin prelungirea programului peste ora stabilita, amplificarea manifestarilor protocolare. Strategii in negociere. Se pot clasifica dupa mai multe criterii. Distingem strategii de orientare : - Integrativa - Distributiva

Strategia integrativa. Negociatorul recunoaste cealalta parte ca un partener legitim, normal, care isi apara propriile interese si drepturi. Este o pozitie etica. Se admit diferente de valori si de aprecieri. Climatul este de incredere reciproca. Se evita confruntari agresive, opozitii brutale. Se cauta solutii creative, elegante. Odata intelegerea facuta, exista sanse ca acestea sa fie respectate ulterior de catre parti. Strategia distributiva. Una din parti apreciaza ca totul ii revine. Exista un raport divers de forte. Considera negocierea ca pe un conflict, ca pe un razboi. Strategia cand ? Consta in delimitarea timpului pentru luarea deciziei. Se face prin : - Abtinere. Se bazeaza pe rabdare, curaj, se foloseste de catre cei bine informati, in raport cu cei slabi informati sau grabiti. - Limita. Se foloseste de catre negociatorii puternici, care preseaza la limita timpului. Se folosesc chiar presiuni psihologice. Strategia cum si unde ? Prin acestea se urmareste proiectarea modului si locului de luare a deciziei, astfel incat negocierea sa fie mai eficienta. Patura, sau sacul de dormit, este strategia negociatorului prudent, care nu actioneaza niciodata descoperit. Hazardarea, este strategia norocului, a loteriei. Este opusa precedentei, folosita de cei care lucreaza cu mult risc. Salamul taiat. Este o strategie rationala bazata pe rafinament si diplomatie. Fiecare pretentie a negociatorului este logica si cu dimensiuni mici. Se are in vedere obtinerea de rezultate partiale repetate. Rezultatele succesive duc la victoria totala. Asocierea. Se conditioneaza vanzarea sau cumpararea unui produs de vanzarea sau cumpararea unor altor sortimente. Se foloseste inclusiv in domeniul publicitatii unor personalitati asociindu-le. Disocierea. Este opusa asocierii, se cauta discreditarea concurentei. Tehnici de negociere. Pentru atingerea strategiilor si tacticilor, in negociere se folosesc diferite tehnici si procedee. Ele pot sustine strategiile constructive, grabesc finalizarea, amplifica avantajele. Totodata, pe de alta parte, pot fi distructive, conducand la incetarea tratativelor, sau la obtinerea unor avantaje unilaterale. Tehnica mandatului limitat. Se adopta o pozitie inflexibila, pentru a taia orice aspiratie a partenerului si orice cooperare cu acesta. 10

Tehnica de abatere a atentiei. Se schimba subiectul des, se creaza confuzie in subiect, conducand la amanarea deciziei. Tehnica solicitarii unor variante (ale contractului). Tehnica intreruperii negocierii. Se aplica in scopul temperarii unui partener iritat. Tehnica amplificarii concurentei. Se negociaza cu mai multi parteneri simultan. Tehnica scurt-circuitarii. Ocolirea unui negociator dificil. Tehnica negocierii sterile. Se solicita concesii imposibile. Se invoca interdictii ale autoritatilor. Tehnica falsei comenzi de proba. Tehnica negocierii in spirala. Se reiau negocierile la nivel superior. Tehnica disparitiei decidentului. Are scopul de a reduce nivelul de aspiratie si fortarea acestuia de a consimti o anumita reducere de pret spre exemplu. Tehnica ostatecului. Tehnica obosirii partenerului. Negocieri prelungite. Cazare necorespunzatoare. Tehnica alternarii negociatorului. Se introduc in negociere negociatori duri. Tehnica actorului. Sunt exprimate delibarat o serie de trairi de mare intensitate ca sa impresionezi partenerul, sa exprimi chiar disperare. Tehnica plangerii la sef. Se incearca smulgerea de noi concesii. Tehnica ultimatumului. Se avanseaza propuneri care conditioneaza continuarea negocierilor. In negociere se folosesc tehnici ale intrebarilor. De regula, prin acestea se obtin informatii. Intrebarile pot viza si alte obiective : - Depasirea starii de tensiune de la inceputul negocierii - Mentinerea conforutului psihic - Depasirea momentelor de lancezeala - Castigarea de timp pentru argumenarea propriei solutii - Determinarea partenerului sa urmareasca o demonstratie - Intrebari retorice pentru intarirea argumentarii Se mai utilizeaza in cursul negocierilor urmatoarele tipuri de intrebari : - De informare (ce capacitate are produsul dumneavoastra ?0 - De evitare a unui raspuns direct (permiteti sa raspund mai tarziu la aceasta intrebare ?) 11

Pentru clarificarea problemei Pentru trezirea interesului

Sunt cunoscute in literatura inclusiv tehnici ale raspunsurilor. Trebuie tinut cont in formularea raspunsurilor de o serie de reguli, precum : - Raspunsul se da numai dupa ce s-a inteles bine intrebarea. Nu trebuie intotdeauna a se raspunde direct, unele intrebari sunt ofensatoare si altele de-a dreptul periculoase. - Raspunsul poate fi amanat. - Nu esti obligat sa dai un raspuns prea sincer. Acesta poate afecta puterea de negociere. - Raspunsuri bine articulate, clare, pe un ton moderat, astfel incat sa atraga atentia partenerului. Tehnici ale concesiilor. Tehnica concesiilor consta in apropierea catre pozitia partenerilor. Se cunosc mai multe reguli de aplicare a concesiilor, uneori acestea fiind incluse in mandatul de negociere. Reguli : - Nu ceda primul intr-un aspect major - Se incepe concesia cu chestiuni marunte - Cu cat se obtin cu mai multa dificultate, concesiile sunt mai pretuite - Tine evidenta clara a concesiilor reciproce, atat ca numar cat si ca valoare - Nu este obligatoriu sa raspunzi partenerului cu o concesie egala ca valoare ; aceasta poate fi si subiectiva, de alta natura - Daca nu poti sa obti o concesie, incearca macar sa obti o promisiune - Nu-ti fie teama sa spui nu solicitarilor partenerului - Pregateste motivatii credibile pentru o marja de negociere posibila Desfasurarea negocierii si stiluri de negociere. (nu s-a predat) 21.1.2011 Curs nr.4 Erori in negociere. Dupa consumarea procedurilor de negociere, intra in valabilitate contractul convenit. Se constata cu acest prilej ca pe parcursul negocierilor au aparut elemente disfunctionale, care perturba intentiile si intelegerile initiale, acestea sunt datorate unor erori specifice celor trei etape principale. 1. Erori in perioada de pregatire (peste 20). 1.1 Organizarea ineficienta a retelei de comert, respectiv a retelei externe. 1.2 Cunoasterea insuficienta a pietei externe 1.3 Cunoasterea insuficienta a partenerului 1.4 Publicitatea necalificata sau neconforma, care denatureaza adevaratele caracteristici ale produsului 1.5 Interpretarea incorecta a documentelor datorita cunoasterii insuficiente a limbii straine 1.6. Constituirea necorespunzatoare a echipei de negociere 1.7 Neparticiparea echipei de negociere la pregatirea materialului documentar 1.8 Ignorarea reputatiei importatorului, a prestigiului si a situatiei lui financiare 1.9 Lipsa de documentare sau documentarea insuficienta 12

1.10 Nedepunerea la timp a materialului documentar 1.11 Neraspunderea la solicitarile partenerului 2. Erori in perioada de negociere (peste 40) 2.1 Supraestimarea ofertei, respectiv a calitatii produsului 2.2 Subestimarea partenerului 2.3 Lipsa de elasticitate 2.4 Intreruperea brusca a negocierilor 2.5 Pripeala si taraganarea 2.6 Subestimarea rolului ambalajului, asigurarii marfii, a modalitatilor de plata 2.7 Acceptarea folosirii licentei cu restrictie la export 2.8 Admiterea judecarii litigiilor de mare valoare la camera de comert, camera de arbitraj, a partenerului 3. Erori in perioada de derulare a contractului (peste 20) 3.1 Realizarea marfii si expedierea ei in conditii de calitate diferite 3.2 Expedierea produsului fara carte tehnica 3.3 Marcaj incomplet 3.4 Ambalaj substituit celui convenit 3.5 Expedierea marfii dupa expirare 3.6 Necorelarea cartii tehnice cu produsul 3.7 Lipsa unui service adecvat si a pieselor de schimb 3.8 Lipsa de receptivitate la reclamatii

13