COMPRAS EN BETAPHARM CORP.

LA INDUSTRIA FARMACEUTICA

Entre los aos 1996 y 2003 registr un crecimiento entre 13% y 15%, sin embargo se proyectaba que este iba a disminuir considerablemente en los aos subsiguientes.

Se beneficiaba de la demanda creciente por el incremento del segmento de personas de tercera edad, mayor esperanza promedio de vida y mayor incidencia de enfermedades crnicas.

Las compaas farmacuticas estaban preocupadas por la migracin hacia medicamentos genricos a causa de la caducidad de las patentes y la presin de los gobiernos sobre los precios de sus productos.

Las organizaciones de atencin mdica administrada (73% de las recetas preparadas) ofrecieron incentivos para que utilizaran medicinas genricas de bajo costo (en caso de que haya disponibilidad de estos).

Se tena la proyeccin de que disminuira el nmero de productos nuevos en el mercado por parte de las compaas farmacuticas.

Norteamrica representaba el mercado ms grande (49% de las ventas mundiales), siguiendo Europa (28%), Japn (11%).

La prdida de la patente de muchos productos hizo que se desacelere el crecimiento de las ventas.

Con todas estas presiones las empresas buscaban la forma de reducir sus costos para seguir siendo competitivas, muchas de ellas recurrieron a la gestin de compras.

Algunas empresas empezaron a usar herramientas de abastecimiento por internet que hacan participar a una gran cantidad de proveedores, pues se estimaba que este proceso contribuira sustancialmente a disminuir los costos de generar rdenes de compra, dada la cantidad de rdenes que se generaban en cada ciclo comercial.

BETAPHARM:

BETAPHARM se ubicaba dentro de las compaas ms grandes de la industria farmacutica mundial, su participacin en este mercado estaba en orden del 5% al

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10%, donde competa con grandes empresas del rubro como Merck, Pfizer, entre otros. Entre los aos 1996 y 2003, BETAPHARM tuvo un crecimiento entre 15% y 17%, mayor al crecimiento de la industria farmacutica (13% al 15%). Haba preocupacin de sus directivos por la proximidad de la caducidad de las patentes de sus principales productos, lo cual afectara el crecimiento de sus ventas. Tena una poltica de reduccin de gastos en compras, para ello experiment un proceso de subastas inversas, posteriormente decidi adoptar el sistema ePass de Emptoris. PROCESO DE COMPRAS

Se formaba un grupo de proveedura por cada proceso de compra de la empresa, este grupo determinaba la modalidad de compra, pona en prctica el mtodo acordado y defina el proveedor.

Un producto para subastarse deba prestarse a negociacin, tener mnimo tres proveedores y contar con especificaciones que se puedan verificar con facilidad.

BETAPHARM esperaba hacer procesos de subastas todos los aos con la finalidad de disminuir sus costos.

Las decisiones del grupo de proveedura estaban ms all del precio negociado, en algunos casos los proveedores de ms bajo costo requeran acompaamiento de la empresa, lo cual incrementaba el costo; por ello el grupo consideraba un costo total de poseer un producto (incluye deteccin de problemas tcnicos, desempeo, mejora de procesos, asistencia y costo unitario)

COMPRAS ELECTRONICAS

La empresa contaba con un conjunto de herramientas para apoyar decisiones, analticas y de subastas/compras por internet; estas herramientas permitan rastrear de los procesos de informacin y ejecutar los procesos que compras.

Para facilitar este proceso adquiri el sistema ePass de Emptory, mediante el cual la empresa poda evaluar las ofertas y seleccionar los proveedores de acuerdo a sus caractersticas adems del precio. Con este sistema se animaba a los proveedores a crear ofertas innovadoras (ofertas, descuentos) que permita a la

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empresa estimar la demanda actual y futura al seleccionar un proveedor para obtener un proveedor dado. El equipo de proveedura determinaba si los proveedores deberan ser informados acerca de su posicin en las diversas subastas que se realizaban. Previo a cualquier proceso de adquisicin, BETAPHARM realizaba auditoras tcnicas y de calidad a los proveedores que participaban de los procesos de adquisicin. LA SITUACION ACTUAL

Brannigan necesitaba analizar los proveedores y la situacin competitiva para dos productos hoteles globales y acido mlico. Saba que su aporte a la tcnica sugerida de proveedura era importante y quera estar seguro de analizar adecuadamente ambos panoramas. Hoteles Globales

BETAPHARM reservaba 500,000 noches de hotel para sus empleados que tenan que viajar frecuentemente. En el 2003 registr un gasto de 70 millones por este rubro.

El 80% del gasto en hoteles estaba concentrado en Reino Unido y Norteamrica. Los empleados reservaban de forma independiente los hoteles donde alojarse, considerando principalmente la cercana a los lugares que visitaban y otras consideraciones como servicios conexos (internet, gimnasio, alimentacin de calidad) y seguridad.

No se utilizaba la agencia de viajes globales de la empresa para hacer las reservaciones de los hoteles, lo cual dificultaba la supervisin de costos y limitaba la posibilidad de contratos con hoteles o cadenas de hoteles regionales.

La variacin de los costos de los hoteles que utilizaban los empleados de BETAPHARM era muy marcada (llegaba hasta 75%), no se tena certeza de la razn de esta variabilidad (falta de oferta o demanda variable).

Los principales hoteles que usaba BETAPHARM consistan en cadenas mundiales, cadenas nacionales y hoteles locales (tipo boutique), los cuales diferan en la sofisticacin de sus procesos logsticos.

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cido Mlico para Exelon

El cido mlico era un ingrediente indispensable para la formulacin de un producto llamado EXELON, el cual era provedo por Tao Pharmaceutical

Processing Lab.; para lo cual BETAPHARM le enviaba libremente la materia prima (malina), requerida para la fabricacin de dicho producto. Dentro de dos aos concluira la relacin contractual de BETAPHARM con el proveedor de cido mlico. La gerencia estaba interesada en conseguir un proveedor de bajo costo para el cido mlico, sin embargo por las caractersticas de este insumo, un nuevo proveedor debera ser sujeto a una aprobacin reglamentaria que tomara como mnimo dos aos. Si BETAPHARM introducira un nuevo proveedor, debera certificarlo y transferirle el proceso de conversin en el corto plazo. La gerencia puso la mirada en Asia, pero habra que transferir la sustancia qumica y la tecnologa de procesamiento. Se tenan 5 proveedores de cido mlico con los que incluso ya se haban tenido contratos, pero ninguno para proyectos grandes. Todos estos proveedores deberan contar con normas estndares de control de calidad y capacidades tcnicas para entregar el producto en cantidades requeridas, someterse a auditorias tcnicas y de calidad. El departamento de compras crea que obtendra buenos ahorros si utilizaba el sistema de compras electrnicas para productos intermedios (50 % de ahorros si se compraba de proveedores asiticos en comparacin con un proveedor occidental Decisin

George Brannigan Vicepresidente de compras, tena que determinar su mtodo favorito de proveedura para cada uno de estos dos productos (Hoteles Globales y Acido Mlico). Los proveedores y productos eran drsticamente diferentes.

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1.

Podran abastecerse ambos productos con xito usando el mismo mtodo?

Hoteles Globales

Para este caso, se considera que el mtodo de compras electrnicas usando el internet si podra ser utilizado, con la salvedad de que BETAPHARM solamente podran contar con las grandes cadenas de hoteles y los grandes hoteles nacionales, los hoteles locales no podran participar de las subastas pues no cuentan con el soporte tecnolgico requerido, ni el personal entrenado en estas labores.

Los procesos de subasta podran realizarse para contratar el servicio de Hotel para el personal de BETAPHARM, por un periodo determinado de tiempo, seleccionndose uno o varios proveedores (segn las zonas), uniformizando los costos y servicios adicionales requeridos, lo que permitir hacer una mejor planificacin de los gastos de la empresa por este rubro.

Bajo el mtodo de compras electrnicas BETAPHARM tendra mayor control sobre los gastos que realiza por concepto de alojamiento de su personal.

Los empleados ya no seran quienes hagan reservas de hoteles, lo cual reducira la variabilidad de precios por este servicio.

Acido Mlico

Para el caso de las compras de cido Mlico, este proceso de compras electrnicas sera adecuado, pues este producto tiene especificaciones de calidad, por tratarse de un producto estandarizado. Como son pocos los proveedores de este producto y ya han tenido experiencias de trabajo con BETAPHARM, de alguna manera se garantiza que el producto ser entregado de acuerdo a las especificaciones que la empresa solicite en las subastas.

El sistema de compras electrnicas facilitar al grupo de proveedura realizar una mejor eleccin de los proveedores de cido mlico, en base a
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los criterios que previamente ese hayan establecido en las subastas y a las mejores propuestas de costos, plazos de entrega y garantas. 2. Cmo reaccionaran los proveedores y los empleados ante el proceso de compras por Internet?

2.1. Proveedores Se considera que los proveedores reaccionaran de manera positiva ante este nuevo proceso de compras, pues de acogerse al mismo podran conseguir ciertos beneficios como el aseguramiento de la proveedura del servicio (Hoteles) o del producto (cido Mlico) por un periodo de tiempo determinado, lo cual les permitira hacer una mejor planificacin de su atencin o produccin, adems de sus ingresos.

En ambos casos los proveedores desarrollan sus actividades dentro de un mercado donde hay fuerte competencia; lo cual har que mejoren todos sus procesos, garantizar el cumplimiento de plazos preestablecidos para el abastecimiento de insumos o del servicio de alojamiento, en beneficio de BETAPHARM.

2.2. Empleados

Los empleados que hacen uso de Hoteles, tendran una reaccin de rechazo al nuevo proceso, pues ellos definan donde alojarse de acuerdo a sus preferencias personales; a pesar de que la empresa estandarizara este servicio.

Para la fabricacin de Exeln, habra una aceptacin hacia el proceso, pues se contara con el suministro de cido Mlico en los plazos establecidos no importando el origen de este insumo, ya que este producto sera fabricado en base a las especificaciones que haga BETAPHARM.

La empresa reducira costos, lo cual sera bien visto por la alta gerencia.