Sunteți pe pagina 1din 97

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Investete n oameni! Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Axa prioritar 3: Creterea adaptabilitii lucratorilor i a ntreprinderilor Domeniul major de intervenie 3.1: Promovarea culturii antreprenorialei Titlul proiectului: Educaia antreprenorial cheia competitivitii IMM-urilor Cod contract: POSDRU/92/3.1/S/62928

Curs de perfectionare MANAGER VNZRI

Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

CUPRINS CAPITOLUL 1. FORTA DE VANZARE 1.1. Importanta fortei de vanzare in intreprinderi 1.2. Organizarea fortei de vanzare 1.2.1.Obiectivele si misiunile stabilite vanzatorilor 1.2.2.Talia fortei de vanzare 1.2.3. Structura fortei de vanzare 1.2.3.1. Specializarea profesionistilor de vanzari dupa natura misiunilor indeplinite 1.2.3.2. Structura fortei de vanzare dupa sectoarele geografice 1.2.3.3. Structura fortei de vanzare pe produse 1.2.3.4. Structura fortei de vanzare pe clienti 1.2.4. Remunerarea personalului 1.3. Gestiunea fortei de vanzare 1.3.1. Recrutarea fortei de vanzare 1.3.2. Formarea fortei de vanzare 1.3.3. Motivarea fortei de vanzare 1.3.4. Controlul si evaluarea fortei de vanzare 1.4. Arta de a vinde 1.4.1. Cunoaterea ofertei de mrfuri 1.4.2. Cunoaterea clientului 1.4.3. Negocierea vnzrii CAPITOLUL 2. CONCEPIA MODERN A COMERULUI 2.1. Distribuia mrfurilor 2.1.1. Coninutul distribuiei 2.1.2. Funciile distribuiei 2.1.3. Circuitul de distribuie

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

2.1.4. Funcia comercial a distribuiei 2.1.5. Funcia de intermediere 2.2. Mutaii structurale n comerul de detail 2.2.1. Autoservirea 2.2.2. Magazinul universal 2.2.3. Magazinul popular 2.2.4. Comerul nealimentar specializat 2.2.5. Comerul electronic 2.2.6. Centrul comercial 2.3. Mutaii structurale n comerul de gros CAPITOLUL 3. FUNCIONALITATEA MAGAZINULUI 3.1. Atributele unui magazin 3.2. Amplasarea magazinului 3.3. Asortimentul de mrfuri 3.4. Ambiana magazinului Capitolul 4. TIPOLOGIA PARTICIPANILOR LA DISTRIBUIA BUNURILOR DE CONSUM 4.1. Productorii de bunuri de consum 4.2. Intermediarii din domeniul distribuiei bunurilor de consum 4.2.1. Analele de distribuie indirecte 4.2.2. Funciile intermediarilor 4.2.3. Tipologia intermediarilor 4.3. Operatorii care faciliteaz distribuia mrfurilor Capitolul 5. TEHNICI DE VNZARE 5.1. Vnzrile de contact 5.1.1. Vnzarea personala in magazin 5.1.2. Vnzarea prin reprezentant 5.1.3. Vnzarea directa la domiciliu 5.1.4. Vnzarea prin comerul mobil 5.1.5. Vnzarea la stand 5.1.6. Vnzarea prin telefon

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

5.2. Vnzrile impersonale 5.2.1. Vnzrile vizuale 5.2.2. Vnzarea prin automate 5.2.3. Vnzarea la distan 5.3. Tehnici de vnzare destinate s atrag clientela 5.3.1. Vnzarea cu preuri discount 5.3.2. Vnzarea cu reducere 5.3.3. Vnzarea cu prime 5.3.4. Vnzarea pe credit 5.3.5. Vnzarea prin nchiriere

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

FORTA DE VANZARE 1.1. Importanta fortei de vanzare in intreprinderi Vanzarea reprezinta o tranzactie umana care leaga doua persoane avand fiecare un obiectiv precis: rentabilitate si supravietuire, pentru intreprinderea vanzatoare si satisfacere a nevoilor, pentru cumparator. Rolul vanzatorilor evolueaza rapid sub presiunea mutatiilor ce intervin in macromediul intreprinderilor. De altfel, actuala criza globala, care a accentuat lupta intreprinderilor pe pietele nationale si internationale, a subliniat rolul vital jucat de negociatorii comerciali pentru supravietuirea intreprinderilor. Vanzatorul este actorul principal al unei tranzactii, bazata pe o negociere, in care fiecare parte trebuie sa convinga pe cealalta de propuneri bine justificate. Altadata vanzatorul era multumit doar sa vanda produsul unei intreprinderi fara a se ingriji de nevoile clientului sau, astazi el trebuie, dimpotriva, sa detecteze dorintele si asteptarile clientilor, sa ii ajute pe acestia sa cumpere bunurile si/sau serviciile intreprinderii sale si sa mentina cu ei o buna relatie postvanzare. Alaturi de calitatea sa de tehnician al produsului sau, vanzatorul este si un om de marketing care cauta motivatiile de cumparare ale clientilor, franele care ii impiedica sa ia decizia de a cumpara. Totodata, este un om de comunicare si de organizare care vehiculeaza informatiile intreprinderii spre consumator si invers. Pentru ca activitatea de vanzare sa fie rentabila si eficace, intreprinderea trebuie sa dispuna de doua principale instrumente : (1) Forta de vanzare: ansamblul actorilor care intervin pentru a juca rolul de intermediari intre intreprindere, produsele sale si consumatori. In acest scop: au ca sarcina sa viziteze si sa contacteze clientii actuali si/sau potentiali de o maniera individuala sau colectiva ; formeaza o echipa solidara actionand in consens total si durabil ;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

munca lor cere o anumita forta si o mare energie, de unde si denumirea de forta de vanzare sau retea de vanzare.

(2) Tehnicile de vanzare: metodele, formele si stilurile de vanzare pe care forta de vanzare le utilizeaza pentru a-si exercita functiile sale. Forta de vanzare exercita misiuni multiple si complexe care depasesc functia propriu-zisa de vanzare. Astfel, sub denumirea de forta de vanzare se regasesc si alti profesionisti care exercita anumite functii legate de actul de vanzare: reprezentanti comerciali, ingineri comerciali, animatori, agenti sau vizitatori medicali etc. Eterogenitatea situatiilor regasite in sfera larga a sintagmei forta de vanzare este generata si de statutul pe care il au diferitele tipuri de personal incadrate sub aceasta denumire. Astfel, daca cea mai mare parte a vanzatorilor sunt interni in intreprindere, altii lucreaza in paralel pentru mai multe societati comerciale (curtieri, voiajori si reprezentanti remunerati prin comision). Altii sunt salariati in intreprinderi subcontractante si pusi la dispozitia clientului pentru prestari specializate, punctuale sau durabile (Sony, Nokia, Danone fac apel la subcontractarea comerciala). 1.2. Organizarea fortei de vanzare Organizarea fortei de vanzare priveste succesiv o serie de pasi: 1) stabilirea obiectivelor si misiunilor pentru forta de vanzare ; 2) determinarea taliei fortei de vanzare ; 3) alegerea structurii fortei de vanzare ; 4) alegerea modului de remunerare a vanzatorilor. 1.2.1. Obiectivele si misiunile stabilite vanzatorilor Obiectivele fixate fortei de vanzare trebuie sa ia in considerare natura pietelor vizate de intreprindere si pozitionarea cautata pe fiecare piata.pornind de la aceste elemente, intreprinderea defineste rolul fortei de vanzare in cadrul mixului de marketing. Relatia vanzarii personale (prin vanzator) cu mixul de comunicare unul din vectorii mixului de marketing este pusa in evidenta de comparatia intre activitatile marketerului si cele ale profesionistului de vanzari (tabelul 1.1).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Tabelul 1.1. Comparaie ntre activitile marketerului i cele ale profesionistului de vnzri Activitatile marketerului Activitatile profesionistului de vanzari Cercetarea nevoilor consumatorilor1 Analiza nevoilor, pe baza situaiei i a Analiza decalajelor ntrebrilor des probleme Dezvoltarea produselor noi, destinate s satisfac nevoile consumatorilor Stabilirea preului: alegerea unui pre care s satisfac att nevoile i ateptrile clientului, ct i pe cele ale firmei Promovarea: alctuirea unei strategii de promovare adecvate, care s rspund caracteristicilor psihologice i comportamentale ale consumatorilor Deciziile referitoare la distribuie: plasarea produsului n locuri de unde consumatorului s-i fie comod s-l cumpere Analiza nevoilor problemelor n vederea identificrii

Alegerea, din cadrul gamei produselor existente, a cel care se apropie cel mai mult de cerinele clientului potenial Negocierea preului: negocierea unui pre care s satisfac att nevoile i ateptrile clientului, ct i pe cele ale firmei Promovarea: explicarea elementelor particulare i a avantajelor produsului, n termeni compatibili cu nevoii psihologia i caracteristicile comportamentale ale clientului Negocieri referitoare la distribuie: luarea msurilor pe ca produsul s ajung la client n cantitile potrivite i momentul potrivit

Sursa: Jim Blythe 2005, p.15. Comparatia intre activitatile profesionistului de vanzari si cele ale marketerului indica foarte multe aspecte comune, principala diferenta dintre vanzare si marketing este ca vanzarea are ca obiect indivizii si relatiile individuale, pe cand marketingul are ca obiect segmente de piata. Daca forta de vanzare localizeaza clientii potentiali, le afla nevoile, le arata posibile solutii, negociaza conditiile vanzarii, departamentul de marketing furnizeaza informatii si material pentru agentul mut, ii incalzeste pe clienti cu reclama si materiale de relatii publice. Prin urmare, marketerii folosesc mixul promotional pentru a elabora un program integrat de comunicare, cuprinzand si vanzarea personala, care in continuare este executat in fata clientilor. Comunicarea inversa din partea clientilor se culege prin cercetare de marketing si prin feedback transmis de forta de vanzare.

Agentul mut este un dosar cu documente pe care agentul de vanzari il foloseste in timpul prezentarii. El cuprinde lucruri cum ar fi : articole din presa despre firma, fotografii ale produsului in timpul utilizarii, scrisori de recomandare din partea clientilor multumiti, tabele cu date tehnice etc. (J. Blyth, 2005, p.77).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Totusi, multi marketeri practicieni, dar si teoreticienii care scriu despre marketing, par sa fie de acord in unanimitate ca exista o dilema ce creaza o problema de optiune in a dezvolta forta de vanzare sau a o elimina. Dilema se refera la a pune in balanta importanta vanzarii personale, aceasta fiind cel mai redutabil proiectil de arsenal, si costul pe care il reclama, cost cel mai costisitor (J. Blythe, 2005, p. 11). Datorita costului prezumtiv ridicat al vanzarii personale, marketerii aduc in discutie functiile fortei de vanzare si eventualele substitute, mai ieftine, ale acestora (tabelul 1.2). Tabelul 1.2. Substitute pentru functiile fortei de vanzare Functia fortei de vanzare Prospectarea pieei Evaluarea clienilor poteniali Pregtirea clientului Abordarea clientului Executarea prezentrii Depirea obieciilor Incheiere Revenire ulterioar Metoda de inlocuire aplicata de marketer Baza de date cumprat din afar; combinarea bazelor de date Studierea atent a bazelor de date, folosirea tehnologiei de analiz referenial a creditului, rspuns la oferta direct prin pot Combinarea bazelor de date pentru a gsi cea mai eficace metod de abordare a individului Scrisoare iniial, reclam pe Internet, publicitate cu rspuns direct Scrisoare de ofert adaptat, negociere pe Internet sau pe emai Sistem informaional interactiv computerizat (prin Internet) Incheiere pe Internet, transfer de credit, formulare de comand pe e-mail Comunicare direct prin pot

Sursa : Jim Blythe 2005, p.12 Necesitatea pentru intreprinderi de a se apropia de client a antrenat, pentru echipa comerciala (forta de vanzare), in aminte si in aval, misiuni ne legate direct de vanzarea in sensul strict. Din simplu vanzator, profesionistul de vanzari devine responsabil al dezvoltarii si al conservarii clientelei sale (tabelul 1.3).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Tabelul 1.3. Misiunile vanzatorului A prevedea A analiza Inaintea vanzarii A decide A planifica A pregati Previziuni ale vanzarilor pe tip de clienti. Studiu al clientelei si al prospectilor, evaluare a potentialului fiecaruia, segmentare. Alegere a unei strategii de acces la clienti pe segment Determinarea efortului de vanzare total necesar, comparare cu timpul disponibil pentru vanzare. Planificarea si gestiunea traseelor. Realizare de argumentare si instrumente de sprijin a vanzarii. Actiuni de prospectare de noi clienti : telefon, publipostage. Actiuni de vanzare: televanzare, vanzare prin corespondenta, vanzare in magazine. Actiune de administrare a vanzarilor: curier, deviz sau oferte, comenzi. Receptia comenzilor,livrari, transporturi, facturare si plati, garantie, service postvanzare. Consumabile, asistenta, formare, fidelizare. Control al costurilor, performantelor al obiectivelor, al

A prospecta In timpul vanzarii A vinde A administra A continua A asista Dupa vanzare A controla A informa

Procurare de informatii: rapoarte periodice, dari de seama, reuniuni.

Sursa: T. Lefeuvre (2001, p.247). 1.2.2. Talia fortei de vanzare

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Cea mai mare parte dintre intreprinderi fixeaza numarul de vanzatori de care are nevoie pornind de la o analiza a volumului de munca. Metoda comporta cinci etape(Ph. Kotler, 2006, p. 612): 1) Se clasifica clientii pe categorii de volum corespunzator cumparaturilor lor anuale (reale sau estimate). 2) Se determina frecventa de vizita dorita pentru fiecare categorie (numar de vizite pe client pe an). 3) Se calculeaza volumul de munca global, exprimat in numar de vizite de efectuat pe an (multiplicandu-se numarul de clienti din fiecare categorie cu frecventa de vizita corespunzatoare). 4) Se fixeaza numarul mediu de vizite pe care un reprezentant poate sa efectueze intrun an. 5) Se obtine numarul de reprezentanti impartind numarul total de vizite de facut intr-un an la numarul anual de vizite ce pot fi efectuate de catre un reprezentant. O alta metoda se bazeaza pe corelatia dintre efortul de vanzare total (tabelul 4), necesar pentru a vizita clientela si a asigura prospectarea si timpul disponibil pentru vanzare de fiecare membru al echipei comerciale (T. Lefeuvre, 2001, pp. 254-255). Tabelul 1.4. Efortul de vanzare personal (date conventionale) Categorie de clienti A B C Total Numar de clienti 200 400 700 Numar de vizite anuale 12 6 3 Durate unei vizite 2h 1h 30 min Timp necesar 4800 h 2400 h 1050 h 8250 h

Timpul disponibil pentru vanzare pentru fiecare membru al echipei comerciale se calculeaza in functie de numarul de zile lucratoare dintr-un an, din care se scad timpii alocati unor alte sarcini in afara deplasarilor la clienti, precum si unor evenimente neprevazute (concedii medicale). Astfel, presupunand ca o persoana din cadrul serviciului comercial beneficiaza de: 5 saptamani de concediu de odihna pe an, 2 saptamani de formare profesionala,

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

1 saptamana participare la un salon anual, 2 saptamani, estimate in medie pentru concedii medicale, Se obtine numarul de 42 de saptamani de lucru (52 5 2 1 2 = 42). Se consacra cate 4 ore in doua zile din fiecare saptamana (luni dimineata si vineri dupa amiaza)diferitelor reuniuni de lucru, ceea ce inseamna ca raman 4 zile lucratoare pe saptamana. Se estimeaza la 8 ore timpul destinat in fiecare zi pentru vizite la clienti sau prospecti. Deci, numarul de zile lucratoare dintr-un an va fi de : 42 x 4 = 168 de zile. Numarul de ore de munca pentru o persoana pe un an : 168 x 8 = 1344 h. Numarul de vanzatori necesari = 8250 : 1344 = 6,1. 1.2.3. Structura fortei de vanzare Repartizarea sarcinilor intre vanzatorii echipei comerciale poate sa se faca dupa patru criterii principale (J. lendrevie, J.Levy si D. Lindon, 2006, p.453): natura misiunilor, sectoarele geografice, categoriile de produse si categoriile de clienti. 1.2.3.1. Specializarea profesionistilor de vanzari dupa natura misiunilor indeplinite In marile structuri de intreprinderi, o singura persoana nu poate sa-si asume ansamblul misiunilor comerciale. Au aparut, astfel, meserii specializate pentru vanzari. Profesionistii de vanzari se pot clasifica dupa mai multe criterii: rolul lor comercial, statutul lor juridic, natura sarcinilor pe care le indeplinesc, metodele de vanzare pe care le utilizeaza, responsabilitatile (interne sau externe) pe care le au in intreprindere. Fata de aceasta multitudine de criterii, noi am retinut structura urmatoare: 1) responsabilitatile de vanzare sau de sustinere a vanzarii ; 2) natura sarcinilor indeplinite o meserie sau o functie2 (tabelul 1.5). Tabelul 1.5. Meserii ale vanzarii Meserii POSTURI
2

Functie

Termenul de meserie desemneaza o activitate profesionala al carui exercitiu necesita o invatare specifica, scolara, universitara si/sau de teren, si in care este posibil de a evolua favorabil in timp. O functie este definita ca o activitate profesionala al carui exercitiu necesita o adaptare specifica pentru a conduce la bun sfarsit ansamblul misiunilor incredintate. De maniera generala, trecerea intr-o functie data permite accederea la alte functii cu mai multa responsabilitate (Ph. Kotler si colaboratorii, 2006, p. 606)

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

IERARHICE Director vanzari

Direct legat de directia comerciala, el asigura punerea in practica a politicii comerciale a intreprinderii (obiective, buget, control, procurare de informatii). Este o functie de conducere. El incadreaza o echipa de vanzatori, pe care ii recruteaza, formeaza, antreneaza si controleaza ; aplica politica comerciala a intreprinderii referitoare la sectorul pe care il are in responsabilitate. Este o functie de animare. Deseori el insusi vanzator, are responsabilitatea clientilor importanti (mari companii). Este insarcinat de a sustine logistic activitatea comerciala in materie de cunoastere a produselor sau tehnicilor de vanzare. Asistent al serviciului comercial in marea distributie, asigura consultanta in domeniul merchandisingului sau animarii in punctele de vanzare. Mai orientat spre o competenta tehnica, realizeaza demonstratia produselor. Asigura functiile de prospectare pentru serviciul commercial al sectorului. Inregistreaza comenzile pregatite de serviciul comercial. Vanzator prin telefon. Poate sa lucreze emitand apeluri in cadrul unei operatiuni de prospectare sau sa receptionezeapeluri de la prospectii spontani. Are in sarcina functiile de secretariat comercial (curier, deviz, agenda etc. .

Manager de vanzari

POSTURI FUNCTIONALE Animator de vanzari Merchandiseur si promotor de vanzari Demonstrator Prospector Persoana care preia comenzi Televanzator Asistent comercial POSTURI OPERATIONALE Vanzator sedentar Vanzator itinerant sau responsabil de sector Delegat comercial

Vanzatorul din magazin. Vanzator clasic, el prospecteaza, vinde, administreaza timpul sau si clientela sa din sectos. Trebuie sa-si atinga obiectivele ce i se stabilesc si furnizeaza informatii despre acestea. Prezinta produsele sale in randul prescriptorilor (medici, invatatori etc.). Nu vinde direct. Inginer comercial Realizeaza urmarirea afacerilor in cazul in care definirea solutiei sau inginer de vandute necesita o colaborare lunga si stransa cu clientul (bunuri afaceri de investitii). Tehnico-comercial Dispune de competente suficiente pentru a vinde produse de inalta tehnologie. Sursa : T. Lefeuvre (2001, p. 249).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

1.2.3.2. Structura fortei de vanzare dupa sectoarele geografice Structura pe sectoare geografice este cea mai simpla. Ea consta in a incredinta fiecarui reprezentant o zona bine delimitata: unul sau mai multe judete, un ansamblu de zone urbane etc.in interiorul acestor sectoare geografice, reprezentantul este insarcinat cu vanzarea tuturor produselor intreprinderii, tuturor clientilor sau prospectilor. Decupajul sectoarelor geografice se face de maniera a asigura un volum de munca sau un potential de vanzare rezonabil fiecarui reprezentant si minimizarii cheltuielilor lor de deplasare. Pentru fiecare regiune se numeste un sef de vanzari, iar in cadrul acesteia se stabileste un numar de vanzatori, pe sectoare geografice. Acest tip de structura prezinta, atat avantaje, cat si unele limite. Avantaje Vanzatorul are o zona de actiune bine delimitata. Aceasta permite sa se evalueze facil rezultatele sale. Vanzatorul locuind deseori in zona, cheltuielile de deplasare sunt reduse. Urmarirea clientelei este mai regulata.

Limite Un acelasi vanzator nu poate avea aceeasi competenta de a vinde intreaga gama de produse a intreprinderii. Sectoarele sunt deseori inegale ca suprafata teritorial-administrativa datorita constrangerilor geo-economice. 1.2.3.3. Structura fortei de vanzare pe produse Cand produsele intreprinderii sunt eterogene sau foarte numeroase si cand vanzarea fiecaruia dintre ele necesita competente tehnice diferite, este deseori necasara specializarea vanzatorilor pe un tip de produse. O asemenea specializare este oportuna si in situatia in care interlocutorii sunt diferiti sau au comportamente de cumparare diferite. Specializarea pe un tip de produse prezinta: Avantaje Specializat, vanzatorul este mai bine armat pentru a realiza vanzarea. Nu este tentat de a allege intre produse. Instrument de promovare prin vanzatori.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Limite Cheltuieli de deplasare importante. Fiecare vanzator risca de a avea impresia ca munceste pentru o intreprindere diferita. Uneori, cumparatorii nu agreaza sa aiba interlocutori diferiti de la acelasi furnizor. 1.2.3.4. Structura fortei de vanzare pe clienti Atunci cand clientii intreprinderii prezinta o mare heterogenitate, din punctul de vedere al nevoilor lor, al comportamentelor lor de cumparare etc., poate sa fie avantajos sa se specializeze reprezentantii pe clienti, dupa natura lor. De exemplu, anumite laboratoare farmaceutice isi creaza trei echipe de reprezentanti pe trei tipuri de clenntela: o echipa de vizitatori medicali pentru medici, o echipa de persoane care iau comenzi pentru grosistii de produse farmaceutice si o echipa de promotorimerchandisieri pentru farmacii. Structura fortei de vanzare pe clienti are ca : Avantaje Mai buna cunoastere a comportamentului de cumparare al clientelei apartinand aceleasi piete. Posibilitate de a articula vanzarea si marketingul pe segmente de piata. Instrument de promovare. Limite Anumiti clienti au activitati multipiete, de unde riscul de conflict intre vanzatori. Suprapunere geografica. 1.2.4. Remunerarea personalului Fiind vorba de vanzatori exclusivi ai intreprinderii, remunerarea reprezinta un factor esential pentru a atrage candidati de calitate, pentru a-i conserva si stimula (J. Lendrevie, J. Lvy si D. Lindon, 2006, pp. 458-459). Din punctul de vedere al vanzatorului, remunerarea ideala trebuie : sa-i asigure un salariu regulat dandu-i acestuia o anumita securitate ;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

sa recompenseze in totalitate rezultatele exceptionale, fiecare vanzator urmand sa fie retribuit dupa adevaratele lui merite. Pentru intreprindere, un plan de remunerare trebuie:

sa suscite o emulatie in randul vanzatorilor ; sa fie suplu si usor de administrat; sa ofere un nivel normal de salarizare, respectiv competitiv in raport cu alte intreprinderi ; sa fie economic pentru societate, permitand sa orienteze eforturile vanzatorilor in directia atingerii obiectivelor sale. Nivelul remunerarii se stabileste pe baza luarii in calcul a patru elemente care-

l pot influenta (Ph. Kotler si colaboratorii, 2006, p.613) : partea fixa, avand ca scop asigurarea vanzatorului ; partea variabila, care poate sa ia forma unui comision din cifra de afaceri sau unei prime, recompensand o crestere de activitate ; rambursari de cheltuieli, destinate a permite vanzatorului sa dozeze eforturile pe care el le considera necesare ; avantaje anexe, cum ar fi autoturism sau asigurare pe viata, oferind o securitate materiala si cresterea atractivitatii postului. Remunerarea fixa si remunerarea variabila dau nastere la trei mari sisteme de retribuire a fortei de vanzare : salariu fix ; comisionul ; combinare a primelor doua. unei anumite stabilitati a veniturilor

1.3. Gestiunea fortei de vanzare Dupa ce au fost stabilite obiectivele si misiunile diferitelor categorii de profesionisti de vanzari, talia si structura fortei de vanzare, precum si sistemul de remunerarea al acesteia, intreprinderea va proceda la alegerea modului de gestiune al fortei de vanzare, respectiv la: recrutarea,

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

formarea, controlul, motivarea, evaluarea vanzatorilor. 1.3.1. Recrutarea fortei de vanzare Buna alegere a vanzatorilor sai este cruciala pentru reusita unei intreprinderi.

Selectia vanzatorilor ar fi relativ usoara daca s-ar putea identifica calitatile vanzatorului perfect. Pentru oamenii de vanzari, insa, exista mult prea multi alti factori care influenteaza performanta. Cei mai importanti sunt prezentati in tabelul 1.6. Factorul Motivatia Explicatie In cea mai mare parte a timpului, oamenii de vnzri muncesc pe cont propriu. Le este foarte uor s-i piard iluziile i s nu se mai simt motivai, deci s nu mai fie n stare s vnd. Dat fiind c nu pe toi i motiveaz aceleai lucruri, performana poate fi extraordinar de mult influenat att de tipul factorului motivaional, ct i de intensitatea lui. Oamenii au metode diferite de a nva, deci programele de formare i instruire profesional trebuie s fie flexibile; pe de alt parte, dat fiind c agenii de vnzri i desfoar activitatea mai mult pe teren, fr un contact permanent cu colegii din firm, e mai puin probabil ca noiunile greit nelese s fie abordate n etapele timpurii ale carierei, ceea ce face ca o nenelegere fundamental s se poat perpetua cu anii. Dac agentul de vnzri nu crede n calitatea i n avantajele produsului, acest lucru va avea grave repercusiuni asupra credibilitii sale n faa potenialilor clieni. Pentru un contabil de firm sau pentru muncitorul din fabric, aceast problem nu va conta prea mult, chiar dac e posibil s le afecteze moralul. Agenii de vnzri nu-i pot permite s aib ndoieli cu privire la compania pentru care lucreaz. Din nou, contabilul sau muncitorul care se simte dezamgit de angajatorul lui poate risca doar o scdere a productivitii, pe cnd pentru un agent de vnzri acest lucru ar fi dezastruos! Agenii de vnzri i petrec majoritatea timpului cu clienii. Dac, de

Instruirea profesionala

Produsul

Firma

Clientii

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

exemplu, reprezentantului unei companii farmaceutice medicii i se par arogani sau "prea intelectuali", acest lucru va avea grave repercusiuni asupra vnzrilor. n tot atta msur, agenii de vnzri constat adeseori c se identific mai degrab cu interesele clienilor lor, dect cu cele ale firmei pentru care lucreaz. Sursa : Jim Blythe 2005, p.160 Numeroase studii, mai mult sau mai putin stiintifice, au fost intreprinse in vederea identificarii trasaturilor de personalitate si a calitatilor unui bun vanzator. Astfel, Heinz Goldman (citat in Ph. Kotler si colaboratorii, 2006, p. 615) a realizat o ancheta in randul a 850 de sefi de vanzari privind 10.000 de vanzatori. El a ajuns in Franta, Marea Britanie si SUA la urmatorul clasament de atribute pentru un bun vanzator : 1. Empatie, psihologie 2. Sens al afacerilor 3. Stapanirea tehnicilor de vanzare 4. Dinamism, sens al initiativei 5. Ambitie, motivare pentru a vinde 6. Capacitate retorica 7. Capacitate de organizare 8. Capacitate de contact 9. Echilibru emotiv 10. Disciplina de munca 11. Cunoastere a produsului 12. Aspect general, prezentare Caracteristicile managerilor de vanzari In cadrul fortei de vanzare un loc deosebit de important ii revine managerului de vanzari. Menirea acestuia nu este de a face el insusi vanzare, ci de a crea conditiile necesare si adecvate pentru ca forta de vanzare sa poata desfasura o activitate eficace.Responsabilitatile managerilor de vanzari sunt indicate in tabelele 1.7 si 1.8. Pentru a-si putea face treaba bine, managerii de vanzari trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici, fie majoritatea daca nu pe toate, (J. Blythe, 2005, p. 22):

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

motivatie si entuziasm ; deprinderi de relatii umane ; energie peste medie ; ambitie ; placerea de a interactiona cu oamenii ; talent persuasiv si carisma ; flexibilitate ; sensibilitate ; capacitate intelectuala Tabelul 1.7. Rolul managerului de vnzri

Explicaie Alegerea oamenilor potrivii-s se alture forei de vnzare. Ajutarea oamenilor s depind aptitudinile de munc potrivite. Optimizarea dorinei forei de vnzare de a-i face datoria. Stabilirea obiectivelor pentru fora de vnzare i monitorizarea abordrilor tactice folosite. Organizare Luarea msurilor pentru a se adopta procedurile corecte i a se disponibiliza resursele de care are nevoie fora de vnzare ca s-i fac datoria. Monitorizare Punerea n aplicare a sistemelor i a procedurilor de verificare a rezultatelor obinute de fora de vnzare. Control Comunicarea invers a rezultatelor monitorizrii, pentru ca fora de vnzare S rmn pe direcia cea bun la nivel tactic. Sursa : Jim Blythe 2005, p.22. Tabelul 1.8. Diferene ntre munca de vnzare i cea de management al vnzrii Activitatea PPrincipala responsabilitate de munc Relaiile de munc Rolul Agentul de vnzri Managerul de vnzri Dezvolt afaceri cu Dezvolt oameni clienii Lucreaz singur Juctor Lucreaz prin alii Antrenor

Activitatea Recrutare Formare Motivare Planificare

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Da: are sarcina de a-i convinge pe membrii forei de vnzare s aplice planurile firmei Face vizite de Recruteaz, selecteaz, instruiete, Atribuii detaliate vnzare, vinde, motiveaz, remunereaz, discut cu presteaz serviciul clienii mari, corespondeaz i post-vnzare conlucreaz cu alte departamente din firm Sursa : Jim Blythe 2005, p.23. Pentru a avea garantia ca persoanele recrutate detin capacitatea de a indeplini sarcinile de munca pe care le presupune desfasurarea activitatii de pe un anumit post, trebuie sa se adancasca analiza prin culegerea datelor prin completarea unor chestionare sau a unor formulare de analiza a timpului de munca - despre ce anume fac efectiv angajatii existenti. In tabelul 1.9 se poate vedea o lista de control pentru sarcini si responsabilitati. Tabelul 1.9. List de control pentru o fi a postului Factori de luat in considerare Sarcini de vanzare Descriere si exemple Sarcini care fin de activitatea de vnzare propriu-zis, cum ar fi: identificarea unor posibili clieni, efectuarea vizitelor de vnzare, vnzarea de produse, negocierea specificaiilor i a termenelor de livrare, ncheierea tranzaciilor, completarea documentelor. Sarcini care fin de prestarea unui serviciu ctre client, cum ar fi: activitatea de mercantizare (defalcarea aprovizionrii pe categorii de produse), instruirea personalului de vnzare al detailistului, verificarea respectrii condiiilor de livrare, urmrirea modului n care respect graficul de livrri, rezolvarea reclamafiilor. Sarcinile descrise n capitolul 3, cum ar fi: planificarea traseului, culegerea i transmiterea informaiilor relevante despre pia, compilarea datelor statistice de vnzri, planificarea strategic i gestionarea teritoriului. Probleme conexe activitii de vnzare, cum ar fi: participarea la edinele cu personalul de vnzri, reprezentarea firmei, prezena activ n standul firmei la trguri i expoziii, ntreinerea dotrilor asigurate de firm (echipamentul de vnzri, automobilul etc.), participarea cnd este nevoie la instruirea noilor angajai.

Face parte din Conducerea managerial?

Nu

Sarcini de servire

Sarcini de management

Alte sarcini

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Autoritatea

Evaluarea performantei

Limitele ntre care profesionistul de vnzri are voie s angajeze firma. De exemplu: aprobarea creditului pentru clieni, negocierea preului i a altor condiii, nivelul de decontare pentru cheltuielile de deplasare i de protocol. Fia postului trebuie s conin limite orientative pentru autoritatea profesionistului de vnzri n privina acestor chestiuni, dar uneori regulile respective sunt menionate n regulamentul de personal al firmei.

Metoda prin care se va aprecia ct de eficace este titularul n a-i ndeplini sarcinile postului. De exemplu, agenii de vnzri pot fi evaluai din punctul de vedere al realizrii obiectivelor de vnzri, al ndeplinirii indicatorilor de profitabilitate sau de satisfacie a clienilor, sau din punctul de vedere al nivelurilor de activitate. Sursa : Jim Blythe 2005, p.166. 1.3.2. Formarea fortei de vanzare Formarea va completa calitatile vanzatorului si ii va permite sa se dezvolte prin munca sa. Un program de formare trebuie sa ia in considerare necesitate acoperirii prin cunoastere a diferitelor aspecte legate de intreprindere si mediul sau de afaceri: 1. Cunoasterea intreprinderii si a pietei sale : istoria si vocatia intreprinderii ; performantele si modul sau de organizare ; concurentii : politicile comerciale si de marketing ; clientii : tipuri, nevoi, motivatii si obiceiuri de cumparare gama ; slabiciuni. caracteristici ; atuuri ; experienta vechilor vanzatori ; urmarirea noilor vanzatori ; gestiunea timpului de munca; proiectarea itinerariilor de vizite ; intelegerea propriilor responsabilitati.

2. Cunoasterea produselor intreprinderii:

3. Stapanirea tehnicilor de vanzare

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Programele de formare utilizeaza ca metode principale (J. Lendrevie, J. Lvy si D. Lindon, 2006, p. 456) : seminarii de formare: interpretare pe roluri, filme, videocasete, pentru dobandirea aptitudinilor de vanzare; studiu individual, vizite pe teren: cunostinte despre clientele, piata ; demonstratii in fabrica, experienta directa in utilizarea produsului: pentru cunoasterea produsului. 1.3.3. Motivarea fortei de vanzare Motivarea apare ca indispensabila in functionarea unei forte de vanzare. Un vanzator ne motivat nu va putea sa vanda, si un vanzator motivat va avea uneori nevoia de o stimulare temporala pentru a dinamiza vanzarile sale. Motivarea este permanenta, ea este o implicare a vanzatorului in sanul intreprinderii. Stimularea este pe termen scurt, ea implica ansamblul echipei comerciale. Piramida lui Maslow constituie fundamentul motivarii. Nevoile ierarhice motiveaza individul in cautarea sa de raspuns, de la nevoia cea mai primara la cea mai ridicata . Astfel (Marie-Camille Debourg, J. Clavelin si O. Perrier, 2002, pp. 207): Nevoia de securitate este motivata prin : remunerarea de baza si delegare de competente (autonomie, responsabilitati intr-un cadru definit cu vanzatorul). Nevoia de realizare de sine si nevoia de recunoastere este motivata prin : cresterea sarcinilor (plan de cariera), cautare de dezvoltare personala, implicare in intreprindere. 1.3.4. Controlul si evaluarea fortei de vanzare Pentru a urmari munca vanzatorului, intreprinderea va realiza un control strict. Acesta se va traduce prin fixarea de obiective de munca si de evaluari periodice. Obiective de munca normele de vizita obiectiv de marja

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

obiectiv de cifra de afaceri Aceste obiective cantitative pe care vanzatorul trebuie sa le atinga in cursul unei

perioade determinate (saptamana, luna, an) sunt stabilite in functie de obiectivele genarale ale intreprinderii si de performantele fiecarui vanzator (tabelul 1.10).

Tabelul 1.10. Principalii indicatori utilizati in controlul activitatii vanzatorului Cifra de afaceri Cifra de afaceri medie pe un client, pe comanda, pe vizita Marja bruta sau neta Numar de clienti vechi, noi, pierduti Pierdere de clientela = Numar (sau CA) de clienti pierduti / Numar (sau CA) de clienti noi Numar de comenzi total, pe client Numar de vizite total, pe client Rata de prospectare = Numar de prospecti / numar de clienti sau Numar de vizite de prospectare / numar de vizite total

Eficacitatea vizitelor = Numar de comenzi / Numar de vizite Numar mediu de vizite pe zi = Numar de vizite / numar de zile lucrate Importanta neplatilor = Numar de incidente de plata / numar total de comenzi Costul mediu al vizitei = Cheltuieli totale / Numar de vizite Productivitatea vizitelor = Numar de afaceri in pozitie de cumparare / Numar de vizite

Eficacitatea unei prospectari = Numar de comenzi / Numar de adrese utilizabile in fisier Sursa : Marie-Camille Debourg, J. Clavelin si O. Perrier (2002, pp. 205-206). Acesti indicatori pot sa fie analizati prin comparatie cu : cotele stabilite

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

aceiasi indicatori din perioadele precedente indicatorii altor vanzatori 1.4. Arta de a vinde Vnztorul veritabil reprezentant" al firmei comerciale, constituie principala for

de vnzare a magazinului. ndeplinind un act de comunicare, el asist cumprtorul n alegerea produselor i face ca balana s se ncline, n aceast alegere, datorit competenei sale tehnice i psihologice. Vnzarea nceteaz s fie o discuie improvizat ntre vnztor i client, deoarece aceasta, ca proces, tehnologic implic tehnici ale comunicaiei i negocierii, bazate pe o argumentaie structural, adaptat situaiei, specificului clientului, pe o ampl informare tehnic asupra produsului i o prezentare convingtoare, persuasiv a avantajelor pentru cumprtor. Chiar i n magazinele cu autoservire, angajaii au o importan deosebit, ei trebuind s rspund la ntrebri despre calitatea produselor, localizarea exact a acestora etc.
Fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de vnztor prin. - cunoaterea ofertei de mrfuri; - cunoaterea clientelei; - arta de a negocia vnzrile.

1.4.1. Cunoaterea ofertei de mrfuri Arta de a vinde presupune, nainte de toate, a nva cum se vinde. Un vnztor neinstruit sau parial instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i, ceea ce este mai ru, nu poate convinge clientul, partenerul de dialog. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd acestuia un mare prejudiciu. Profesia de vnztor nu este o profesie oarecare, iar pentru nvarea ei se cere o pregtire corespunztoare. Astzi, este mai actual dect oricnd imperativul c un vnztor care nu privete nainte, care nu se instruiete continuu n raport cu progresul tehnicii comerciale va rmne n urm, va fi cel mult un bun manipulant de mrfuri, dar nu un bun vnztor la nivelul exigenelor firmei i ale clienilor Se poate vorbi de dou tipuri de baz a vnzrii cu amnuntul:

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

vnzarea obinuit (de rutin), cnd vnztorul vinde n mod clasic, bazat pe o combinaie de abiliti care i permit s serveasc rapid civa clieni n acelai timp; aceti vnztori lucreaz n general ntr-un mediu bine organizat (specific mai ales punctelor de vnzare cu autoservire);

vnzarea creativ, care cere mai multe cunotine dect vnzarea obinuit; vnztorul trebuie s fie convingtor i s-i dovedeasc aptitudinile de a aprecia rapid nevoile clienilor. Acest tip de vnztor este indicat pentru magazinele n care particularitile asortimentului impun o anumit consultan (confecii, mobil, bunuri de uz ndelungat etc).

Cu deplin ndreptire se spune c vnztorul este un fel de consilier" al cumprtorului, mai exact un sftuitor amabil, politicos i mai ales competent. ndemnuri ca: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m credei, este un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a nsuirilor mrfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare. Prima cerin a unui bun vnztor este, deci, s cunoasc bine marfa pe care o ofer clienilor, s explice avantajele procurrii acesteia, importana ei, particularitile fa de alt produs similar, noutatea ei, s lmureasc clientul pentru ce un anumit produs, articol este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-pre favorabil. Fr cunoaterea mrfii vnztorul se transform ntr-un simplu distribuitor, manipulator, ambalator sau ncasator care preia marfa din mobilierul de prezentare, mpacheteaz cumprtura i d, eventual, restul de bani (cnd plata nu se face la cas). Orice efort al su i pierde eficiena. Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor, ct i pentru client ntruct: - d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului c: nu se vorbete bine dect despre ceea ce se cunoate perfect", - d ncredere clientului care, apreciind competena interlocutorului su, va reveni (clientul este nclinat s revin acolo unde a fost bine sftuit);

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de ctre client i, prin aceasta, s evite nefinalizarea actelor de vnzare-cumprare; - asigur conducerea logic a argumentaiei vnzrii, n aceast aciune vnztorul sprijinindu-se, n principal, pe cunoaterea caracteristicilor mrfii oferite clientului. Despre fiecare articol aflat n magazin, informaiile utile a fi cunoscute de ctre vnztor privesc (Buttin Camille, Technique commerciales, Ed. Dunod, 1970.): identificarea articolului: denumirea exact, marca, eticheta, caracteristicile dimensionale: lungime, suprafa, talie, greutate; compoziia i procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile de fabricaie; avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile: diferene de pre, durata de folosin, comoditate n utilizare etc; condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru un anumit scop, precauii i limite de folosire; localizarea n magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat etc. Un bun vnztor nu trebuie s cunoasc numai articolele pe care le vinde, luate n mod individual. El trebuie s tie a le situa n ansamblul asortimentului de mrfuri al magazinului. Este necesar ca vnztorul s cunoasc perfect: - stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare: - mrfurile expuse n vitrine, care fac obiectul campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor, preurile promoionale; - condiiile de vnzare ale magazinului: posibilitile de schimb, de credit, de livrare; - argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie de produse: diferenele putnd s provin din natura materiilor prime utilizate (de exemplu: ln sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaie (confecionare la comand), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputaia mrcii produsului etc. 1.4.2. Cunoaterea clientului

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

n esen, arta de a vinde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui cumprtor i, dup caz, alegerea argumentelor de convingere. Cu alte cuvinte, meseria de vnztor presupune cunoaterea psihologiei clientului. Cercetrile de psihologie economic au permis stabilirea unei anumite tipologii a consumatorilor care, n pofida faptului c prezint un anumit schematism, constituie un instrument eficace n desfurarea activitii comerciale. n general, pentru a lua n considerare majoritatea consumatorilor se folosesc trei tipuri de criterii de clasificare (Prun T. - Psihologie economic", Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1976): factori demografici: vrst, sex, ocupaie; factori psihologici: temperament, caracter; factori conjuncturali: condiiile ambientale i mprejurrile specifice n care se realizeaz actele de vnzare-cumprare. 1. Factorii demografici permit gruparea consumatorilor astfel: - Tipuri de consumatori n funcie de vrst: Copiii alctuiesc un segment nsemnat de consumatori datorit faptului c particip, alturi de prini, la efectuarea cumprturilor; influeneaz, de multe ori, mrimea i structura cumprturilor; mrfurile destinate lor au o pondere ridicat n volumul total al desfacerilor. Ca tip, bine individualizat, de consumatori, copiii prezint urmtoarele caracteristici specifice: difereniaz mai greu esenialul de neesenial; sunt influenai de culorile vii; sunt foarte afectivi, dar nu-i pot exprima cu claritate dorinele; sensibili la eventualele neatenii sau abuzuri ale lucrtorilor din comer, ei trebuie ascultai cu mult interes i eventual sftuii, dar ntr-o manier din care s rezulte respect pentru personalitatea lor. Adolescenii reprezint o categorie important de cumprtori, mai ales pentru faptul c realizeaz, n mod autonom, o serie de cumprturi, dintre care se detaeaz: dulciurile, ziarele, revistele, crile, discurile; articolele de toalet i produsele cosmetice, articolele de mbrcminte cu not predominant sportiv. Trsturile specifice ale adolescenilor sunt: prefer produsele cu ajutorul crora i scot n eviden personalitatea; manifest independen n luarea deciziei de cumprare; i imit pe aduli dar nu accept s se vad" aceasta; sunt timizi cnd viziteaz magazinele n mod individual, dar siguri pe

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

ei n cadrul unui grup; sunt sensibili la modul de prezentare a mrfurilor n magazin; doresc s fie informai cu competen, sftuii i ajutai, chiar dac nu arat acest lucru; doresc s li se acorde atenie, de aceea trebuie tratai cu mult seriozitate. Adulii, persoane mature reprezentnd cea mai important categorie de consumatori, decid singuri n toate mprejurrile i n cunotin de cauz, au un comportament constant, gusturi i preferine difereniate i stabile, experien n domeniul consumului etc Persoanele n vrst constituie un segment special de consumatori, cu urmtoarele caracteristici comportamentale: ataament puternic fa de produsele existente mai de mult pe pia i fa de metoda tradiional de vnzare, o anumit rezisten la nou i la schimbare, o structur a consumului specific vrstei naintate; o anumit ncetineal n luarea deciziei de cumprare; apreciaz la mrfuri caliti precum: utilitatea, rezistena, ntreinerea uoar; sunt mai grijulii n privina cheltuielilor; consult cu grij preurile, asupra crora sunt mai bine documentai; prefer vnztorii mai vrstnici fa de care au mai mare ncredere. Fa de aceast categorie de consumatori, vnztorii trebuie s manifeste mult nelegere i rbdare, acordnd atenie doleanelor particulare. - Tipuri de consumatori n funcie de sex: Femeile, reprezentnd categoria cea mai numeroas de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin: sensibilitate mai accentuat, trind intens actul de cumprare a unui produs; sunt influenabile; manifest preferin pentru nouti; au spirit gospodresc mai dezvoltat; cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora; au o atitudine mai critic fa de munca vnztorilor i caut s-i impun prerea lor. Brbaii sunt consumatori cu un comportament specific: sunt mai decii, hotri s nu-i piard timpul", au mare ncredere n propria persoan i de aceea nu primesc uor sfaturile personalului comercial; cunosc mai mult articolele tehnice i mai puin pe celelalte, ceea ce i determin s evite cumprturile care ii pun n inferioritate"; apreciaz, n general, argumentele raionale" care se aduc n favoarea produselor i nu pe cele de ordin afectiv". n aceste condiii, personalul comercial trebuie s evite n relaiile cu ei poziia de sftuitori", adoptnd mai degrab o atitudine din care s rezulte c le apreciaz priceperea i sigurana,

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie Deoarece personalitatea unui om se identific strns cu profesiunea, este de neles c aceasta va influena i calitatea sa de consumator. Se poate spune, deci, c profesiunea determin n anumite limite gusturile, preferinele i obiceiurile de consum ale oamenilor. Sunt, aadar, diferenieri ceva mai generale i nu o demarcaie tranant sub toate aspectele. Astfel, elevii i studenii se orienteaz, predominant, spre mbrcmintea sport, spre cri i articole care le servesc pentru studiu, n timp ce mecanicii auto, de exemplu, acord o atenie deosebit magazinelor sau raioanelor de specialitate. 2. Factorii psihologici - temperamentul i caracterul - genereaz diverse tipologii de consumatori. Literatura de specialitate a consacrat unele dintre acestea datorit realei lor utiliti. - Temperamentul, care reprezint latura dinamico-energetic a personalitii umane, definete urmtoarele tripuri de consumatori: Cumprtorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adapteaz uor la situaii noi de mediu i la diferii oameni, este sigur pe el, ndrzne i rapid n luarea deciziei de cumprare, dar nu accept cu uurin sfaturile personalului din comer; Cumprtorul cu temperament coleric este foarte nervos, i iese repede din fire; fiind nestpnit, foarte rapid i mobil, se decide imediat asupra cumprturii, dar nu suport contrazicerile, acceptnd destul de greu sugestiile vnztorului; Cumprtorul cu temperament flegmatic este mai lent. calm, rbdtor, cu mimic i gesturi mai puin expresive; mai rezervat si nu-i exprim vizibil gusturile i preferinele, chibzuind mult pn la decizia de cumprare pentru care accept sugestiile vnztorului; Cumprtorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, linitit, nehotrt, avnd nevoie de sprijinul vnztorului, cu condiia ca acesta s fie delicat i plin de tact. - Caracterul, care este dimensiunea psihologic ce exprima profilul psiho-moral al personalitii, profileaz i el cteva tipuri de consumatori; Consumatorul dificil este foarte pretenios, se hotrte greu, respingnd argumentele vnztorului, chiar dac nu are motiv. De aceea se impune a fi tratat cu rbdare de ctre acesta i necontrazis;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Consumatorul atottiutor se consider competent n legtur cu orice produs, vrnd s fac, n orice mprejurare, dovada acestei competene. n acest caz adoptarea unui comportament al vnztorului din care s rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator este o regul general valabil; Cumprtorul econom apreciaz mai toate produsele n funcie de bugetul su bnesc, chibzuind ndelung pn cnd se decide s cumpere, fiind foarte atent la preul produsului. Vnztorul trebuie s insiste mai mult asupra calitii produsului i nu asupra preului acestuia; Cumprtorul impulsiv ia decizii de cumprare n mod subit, fr s se gndeasc prea mult; este impresionat de nfiarea produsului, de marca lui; de regul aceti consumatori nu admit s fie contrazii. Cumprtorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l laud i-l admir n mod excesiv n mod firesc, vnztorul trebuie s se alture acestui entuziasm al consumatorului ntrindu-i convingerea c a fcut o alegere bun 3 . Factorii conjuncturali pun n eviden o tipologie a comportamentelor cumprtorilor n raport de mprejurrile specifice n care se realizeaz cumprarea produselor. Astfel, n funcie de cunoaterea precis a inteniilor de cumprare, precum i de existena produsului n magazin se poate vorbi de: un consumator hotrt: este persoana care tie precis ce vrea, tie c produsul se gsete n magazinul respectiv. Fiind sigur pe el, rapid n gesturi, se vrea neles si servit imediat: un consumator nehotrt, este persoana care fie nu tie precis c dorete, fie nu tie c produsul dorit se afl n magazin. Trebuie s fie tratat, de ctre vnztor, cu atenie i nelegere.De modul de prezentare a mrfurilor n magazin va depinde, n ultim instan, precizarea inteniilor de cumprare; un consumator nemulumit: este persoana care nu gsete marfa dorit sau nu a fost servit potrivit ateptrilor, un consumator grbit: este persoana care, fiind n mare criz de timp, nu poate rmne mult timp n magazin prefernd s renune la cumprturi n caz de aglomeraie. Pe un asemenea cumprtor vnztorul trebuie s-l

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

asigure c va fi servit ct mai repede, nemulumindu-i ns pe ceilali consumatori. Prezentarea acestor principale tipuri de consumatori nu acoper toate comportamentele tipice ntlnite n consum. n realitate, exist oameni care probeaz, n calitate de consumatori, i alte trsturi ce se mpletesc strns cu cele tipice, evideniate anterior. 1.4.3. Negocierea vnzrii Procesul de vnzare-cumprare, respectiv negocierea vnzrii, se bazeaz pe relaia ce se stabilete ntre vnztor i cumprtor n fiecare etap a acestei aciuni, primirea cumprtorului, informarea lui, prezentarea mrfurilor i argumentarea n sprijinul cumprrii acestora, perfectarea vnzrii, eventuala vnzare a unor mrfuri complementare, conducerea respectuoas a clientului la plecare etc. Vnztorii sunt obligai s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de necesitile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, n literatura de specialitate cele mai cunoscute teorii care abordeaz principiile vnzrii cu amnuntul sunt (Morgenstein By Melvin; Strongin Harriet - Modern retailing", Edited by John Wiley & Sons, New York, 1983): Teoria stimuli-rspuns". Pornind de la teoria reflexului condiionat a savantului rus Pavlov, se accept ideea c pentru un rspuns pozitiv din partea clienilor, vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care motiveaz comportamentul diferitelor tipuri de clieni. Teoria problem-rezolvare". n acord cu aceast teorie, vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoia de cumprare a clientului cutnd s rezolve aceast problem prin prezentarea mrfii potrivite. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului pentru selectarea mrfii potrivite. Teoria pailor. Cunoscut i ca o formul (tehnic) de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe identificarea pailor pe care clientul i face n decizia de a cumpra sau nu un produs. Paii n acest proces se confund cu succesiunea a patru etape de analiz a deciziei clientului: atragerea ateniei; suscitarea interesului; provocarea dorinei; declanarea aciunii de cumprare. n

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

literatura de specialitate aceastr succesiune de etape este cunoscut ca formula de vnzare A I D A . Aplicarea A.I.D.A. implic urmtorii pai: abordarea clientului; determinarea nevoilor clientului; prezentarea produsului; argumentarea vnzrii; ncheierea actului de vnzare-cumprare; sugerarea unor produse suplimentare.

1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige atenia persoanei, s creeze interes i, apoi, s continue vnzarea. Sunt, n mod obinuit, trei modaliti de abordare a clientului. - Un simplu salut ca: Bun ziua!" - O abordare informativ de genul: Exist ceva ce ai dori s vedei?" Este indicat n special cnd clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie. - O abordare a mrfii viznd caracterizarea de ctre vnztor a produselor pe care clientul este oprit s le examineze. De exemplu, o intervenie eficace din partea vnztorului poate fi: Aceste cmi sunt n culori vii, ultimele aprute n mod." 2. Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile abordate, vnztorul caut s obin cea mai bun idee despre produsul care este cutat. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?": Ce mrime v este necesar?" 3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care tie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare. Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie, evident, s se pun ntrebri scurte (despre genul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei, cunoscndu-se

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura posibilului, s joace un rol activ. 4. Argumentarea vnzrii. Acest pas este elementul esenial al realizrii actului de vnzare-cumprare, vnztorul cutnd s gseasc argumentele care s conving clientul. Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n lupta" de convingere a clientului: n vnzarea produselor de consum curent, pentru care cererea exist n permanen, argumentele vnzrii joac un rol slab; argumentarea este necesar pentru cumprarea bunurilor de consum periodic i, mai ales, a celor de uz ndelungat, a cror alegere nu se face ntro manier impulsiv, clientul fiind condus" ctre un produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumprare generate de psihologia sa. La rndul su, aceste mobiluri se grupeaz n: - mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoiile i sentimentele individuale: emulaia, ambiia, dorina de securitate, dorina de a place, dorina de a imita, ignorarea efortului, dragostea matern, cochetrie etc; - mobilurile raionale, care fac apel, cum le indic i numele, la raiune, la logic: cutarea celui mai bun pre de cumprare, garania unei bune caliti, durata de utilizare, comoditatea n folosin, importana serviciului post vnzare etc. Pregtirea unei argumentri reclam dou categorii de cunotine: cunoaterea tehnic a produsului sau a serviciului vndut; cunoaterea psihologiei clientului i a naturii argumentelor care pot influena aceast psihologie. Argumentul de vnzare fiind prezentarea optimal a unui element favorabil produsului sub forma unui raionament convingtor, este important ca vnztorul s stabileasc o list a acestor elemente favorabile pentru a realiza, apoi, argumentarea vnzrii. Acest raionament trebuie s se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului (sau serviciului). Astfel, calitile produsului pot s existe ntr-o interdependen care, totui, printr-o analiz secvenial furnizeaz argumentele de vnzare. n acest scop, se pot identifica distinct: calitile intrinseci ale produsului: pentru un automobil de exemplu, viteza, nervozitatea, supleea, consumul de carburant etc;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

metodele de fabricaie i procedeele tehnice folosite; pentru un automobil: motorul de aluminiu; metodele de control i de ncercare a produsului care preced punerea n vnzare; simplitatea n funcionare i ntreinerea produsului Pentru fiecare produs este important s se rein acele argumente care constituie! atribute de superioritate evident fa de un articol concurent 5. ncheierea actului de vnzare-cumprare. Odat depit etapa de argumentare 3 vnzrii, se ajunge n punctul n care ntregul proces implic luarea de ctre client a deciziei de a face cumprtura. Unele decizii sunt luate rapid; este cazul n care clientul tie exact ce dorete. Dar, sunt situaii cnd vnztorul trebuie s asiste clientul care are dificulti n a lua decizii sau nu are ncredere n deciziile sale. n acest scop, se pot utiliza tehnici de ncheiere cum sunt: Punerea clar a ntrebrilor, ca de exemplu: Dorii s cumprai cash sau prin carte de credit?", Cnd ai dori s v fie livrat mobila acas?" Privirea i ascultarea semnalelor de la client. De exemplu, o ntrebare pus de ctre client de genul: Poate fi returnat?" sau Ct timp v ia pentru a fi livrat la domiciliul meu?" constituie un semnal. Oferirea de stimulente sau servicii speciale. n acest sens, prin unele comentarii tipice, de genul Preul de vnzare este valabil numai astzi", sau Nu v vom acuza pe dumneavoastr pentru eventuala returnare a produsului", clienii sunt tentai s spun da", fiind incitai, n general, de sugestiile vnztorilor. Recunoaterea, n cazul negocierii vnzrii unui articol de valoare mare, a posibilitii revenirii clientului, dup o consultare cu ali membri ai familiei sale. n acest caz, vnztorul trebuie s ncerce s aranjeze o nou ntlnire. Un vnztor inventiv ncearc s garanteze ntoarcerea clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este efectuat, clientul rmne un potenial cumprtor.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

6. Sugerarea unor produse suplimentare. Dup ce o cumprtur a fost fcut, clientul este, de obicei, receptiv pentru continuarea discuiilor, vnztorul putnd, astfel, s-i sugereze cu chibzuin un produs suplimentar, complementar celui achiziionat deja. De exemplu, o plrie pentru plaj pentru a completa costumul de baie, o cravat pentru o cma. De asemenea, este eficient i sugerarea unei oferte speciale care poate s nu fie n legtur cu produsul cumprat.

CAPITOLUL 2 CONCEPIA MODERN A COMERULUI Mult vreme comerul a fost considerat nainte de toate o art. Arta de a cumpra i de a vinde se bazeaz. n esen, pe anumite caliti personale: bunul contact uman, arta de a convinge i de a negocia, amabilitate mbinat cu fermitate. n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia devenit de mas impune un numr considerabil de tehnici noi. Specialitii afirm c distribuia, n ultimele decenii, a devenit o adevrat industrie, n care artei de a vinde - bazat pe relaii, pe contactul ntre doi indivizi - se substituie o organizare fondat pe specializarea i diviziunea muncii, utilizndu-se tehnici foarte diverse. Punctele de vnzare pot l considerate ca produse ale firmelor de comer i/sau de distribuie. Se poate vorbi de ceea ce americanii numesc roata comerului'' cu amnuntul. Roata comerului i ciclul de via al unui punct de vnzare sunt dou reprezentri ale aceluiai fenomen, respectiv renovarea comercial care vizeaz succesiv dou obiective: mai nti a atrage, apoi a pstra clientela. 2.1. Distribuia mrfurilor

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Pentru a nelege contribuia comerului n privina ridicrii calitii vieii, este necesar reexaminarea coninutului i locului su n societatea noastr, aflat n procesul de tranziie la economia de pia. Astfel, ideile i abordrile teoretice, potrivit crora comerul interior - ca form de organizare a circulaiei mrfurilor - ar fi o activitate de consecin" a produciei, o activitate cu rol subordonat fa de producie i consum, ntre care se plaseaz ca intermediar, trebuie abandonate. Comerul rmne, n esen, o activitate de intermediere: aceasta este, de altfel, elementul principal care definete activitatea comerului i o distinge de celelalte activiti economice. Dar coninutul acestei activiti de intermediere apare mult mai clar dac este examinat pe fondul nou al trsturilor caracteristice ale economiei de pia. Se consider deci, c esenialul n definirea economiei de pia este dac piaa, schimbul, n general, stau la temelia organizrii economice a unei ri. n spiritul acestor noi interpretri, activitatea comercial desemnat, ntr-o economie de pia, prin distribuie i vnzare" constituie o verig important n viaa economic, pentru c ea leag producia cu consumul. Cu alte cuvinte, distribuia leag, n spaiu i n timp, productorii i consumatorii. 2.1.1. Coninutul distribuiei Distribuia este ansamblul mijloacelor i operaiilor care permit produsului (bun sau serviciu) s fie pus la dispoziia consumatorului final. Distribuia are rolul: - de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiznd, atunci cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei; - de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei; - de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii. Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent: curentul 1 (productor spre consumator) reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final; curentul 2 (consumator spre productor) este un curent psihologic care traduce dorinele, nevoile consumatorului i, cteodat, nemulumirile acestuia. Acest curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce? (ce vrea clientul); ct? (n

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

ce cantiti); cine? (cine consum produsele proprii); cum? (n ce manier se vinde producia proprie). 2.1.2. Funciile distribuiei Funciile eseniale ale distribuiei sunt: - a vinde, a livra produsul: a convinge clientul de a cumpra produsul i a i-l nmna (livra); - a transporta: efectuarea transportului de la productor pn la consumator, produsul trecnd prin diferii intermediari (grositi, detailiti etc.); - a stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecrui agent economic (de la productor pn la detailist); - a constitui oferta de mrfuri propus, spre alegere, consumatorului: gruparea n acelai loc de vnzare a unei diversiti de produse, provenind de la diferii productori; - a asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii nainte, n timpul i dup vnzare.

Figura 2.1. Fluxul distribuiei Noiunea distribuiei, n sensul larg, nglobeaz domeniile urmtoare: - circuitele i canalele de distribuie: itinerarul pe care produsele l urmeaz n drumul lor ctre cumprtor i alegerea intermediarilor; - logistica distribuiei (distribuia fizic): metodele i tehnicile care intervin n transportul produselor fabricantului la locurile de vnzare;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei ntreprinderi i contractul cu intermediarii; - promovarea vnzrilor i service-ul clientelei. Schema din figura 2.1. ilustreaz principalele domenii ale distribuiei. 2.1.3. Circuitul de distribuie Numrul i complexitatea problemelor de distribuie au necesitat recurgerea la intermediari. Intre fabricani i ceilali ageni de distribuie exist o diviziune a muncii, care poate fi mai mult sau mai puin adncit. Intermediarii i asum o parte sau totalitatea sarcinilor i responsabilitilor distribuiei i sunt remunerai pentru serviciile lor printr-o marje comercial pe cave o mpart cu fabricantul. Circuitul de distribuie reprezint ansamblul drumurilor parcurse de ctre un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile circuitului: a) Canalele unui circuit. Un canal cuprinde intermediarii avnd aceeai natur i aceeai specializare; de exemplu, pentru produsul ap de toalet.

Principalii distribuitori sunt: - comercianii independeni: grositii, detailitii; - comercianii asociai: grupuri de cumprare, lanuri voluntare, cooperative ale independenilor; - comercianii integrai: ntreprinderi cu sucursale, mari magazine, magazine populare, reele de distribuie ale productorilor, cooperative de consum. b) Talia circuitului se msoar n numrul intermediarilor care intervin n circuitul producie consumator. Un circuit poate fi lung, scurt, direct (figura 2.2).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Figura 2.2. Circuite de distribuie: 1 - circuit direct; 2 - circuit scurt; 3, 4, 5 - circuite lungi. Circuitul este lung atunci cnd mai muli intermediari particip la distribuia produsului (grositi, detailiti, ali ageni). Circuitul este scurt cnd, ntre fabricant i consumator, nu exist dect un singur intermediar (detailistul). Circuitul este direct dac fabricantul stabilete un contact direct cu consumatorii, organizndu-i vnzarea produselor fr nici un intermediar: vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, vnzarea n propriile magazine cu amnuntul. Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct), decizie important a politicii de distribuie, depinde de natura produsului, de uzanele comerciale, de obiceiurile de cumprare locale, de volumul i frecvena vnzrilor, de rentabilitatea organizrii distribuiei.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Figura 2.3. Schema reelei de distribuie a unui fabricant de cosmetice Un fabricant poate, n principiu, s stabileasc mai multe tipuri de circuite de distribuie. De exemplu, un fabricant avnd o gam important de produse de frumusee, produse cosmetice i produse igienice, distribuie produsele sale prin diferite canale (fig. 2.3). 2.1.4. Funcia comercial a distribuiei Cunoscnd funciile distribuiei, apare evident poziionarea deosebit a dou categorii de intermediari care participnd la formarea diferitelor circuite de distribuie ndeplinesc funcia comercial: grositi i detailiti. Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a stoca aceste mrfuri pentru a aproviziona, la cerere, utilizatorii profesionali (comerciani, industriai, meteugari etc.) Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal). De altfel, se ntmpl ca grosistul s nu existe, ns funcia nsi rmne, fiind asigurat, n acest caz, de ctre fabricant n contact direct cu detailistul. Grosistul ndeplinete urmtoarele funcii principale: - cumprarea ferm n mari cantiti, ceea ce implic condiii de cumprare n mas (mijloace de transport i depozite adecvate); - selecia mrfurilor n vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clientel;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- stocajul produselor ntre perioada de fabricaie i momentul cnd sunt cerute de ctre consumatori sau utilizatori; - formarea sortimentului comercial n funcie de necesitile ferme ale comerului de detail; - revnzarea, ceea ce implic formarea, meninerea i dezvoltarea unei clientele. Funcia de detail const n aprovizionarea cu mrfuri pentru a le revinde consumatorului final. Comerul de detail reprezint veriga final a distribuiei prin care se realizeaz contactul cu consumatorul. Extrema sa diversitate de forme de organizare nu trebuie s ascund cele dou funcii principale pe care le ndeplinete: cumprarea i revnzarea. Detailistul cumpr mrfuri ntr-o diversitate sortimental care s acopere nevoile consumatorilor, ele la rndul lor fiind foarte variate. A revinde clientelei nseamn nu numai S pun mrfurile la dispoziia acesteia, ci, n egal msur, s-i furnizeze anumite servicii: sfatul n procesul alegerii mrfii dorite, amabilitatea vnztoarei, livrarea la domiciliu, serviciul post-vnzare etc. 2.1.5. Funcia de intermediere De la nceput trebuie fcut precizarea c intermediarii au activiti mai puin transparente pentru lumea oamenilor de afaceri. Din perspectiva scopului urmrit, n paginile de fa ne vom opri asupra definiiilor care au n vedere coninutul funciei economice a intermediarilor i statutul lor juridic. In sfera comerului, intermediarul este o persoan de legtur care asigur relaia ntre cumprtorii i vnztorii separai n spaiu sau prin alte obstacole (care i mpiedic de a intra comod n raporturi directe). Intermediarii se grupeaz n patru mari categorii, devenite deja clasice. n funcie de modalitile prin care pun n relaie vnztorii i cumprtorii: a) reprezentantul comercial, voiajorul sau comis-voiajorul, cnd intermediarul va fi n serviciul unuia sau mai multor vnztori i va cuta pentru ei clienii (cumprtorii) de la care va primi comenzile necesare, ndeplinind aceast munc singur sau prin funcionarii si;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

b) agentul comercial, cnd intermediarul, tar a fi n serviciul lor, va fi legat printr-un mandat de unul sau mai muli vnztori i cumprtori, angajndu-se s caute, dup caz, clieni sau furnizori; c) misitul/curtierul, cnd intermediarul se pune la dispoziia oricrui vnztor sau oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale pentru a-i pune n relaie cu ter partid; d) comisionarul, cnd intermediarul se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, executnd n contul comitenilor si ori n numele su propriu operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat. 2.2. Mutaii structurale n comerul de detail De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerul de detail a fost marcat de o succesiune de mutaii a cror trecere n revist faciliteaz nelegerea stadiului actual de dezvoltare. Astfel, n rile Europei occidentale, se vorbete de o succesiune de cinci revoluii, care au caracterizat dinamismul i prosperitatea activitii comerciale i care au contrastat, n mod fericit, cu strile de criz ciclic a mediului economic din fiecare ar. Prima revoluie: apariia marilor magazine, la mijlocul secolului al XIX-lea. Principalele inovaii aduse sunt: despecializarea, alegerea produselor (asortiment larg" i profund'') i mai ales punerea n valoare a mrfii, expus pentru prima dat la vedere i cu posibilitatea atingerii ei de ctre clientel, dup un principiu merchandising. A doua revoluie, dup aproximativ 20 de ani: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a fost concentrarea cumprturilor, efectuate de ctre o firma comercial, realizndu-se aprovizionri n mari cantiti pentru un asortiment relativ limitat, precum i crearea economiilor de scar legate de standardizarea gestiunii; avantajele acestui proces au fost evidente: supleea afacerii i proximitatea clientelei fa de micile magazine membre ale lanului sucursalist. A treia revoluie, declanat ntre cele dou rzboaie, dup un concept american: apariia magazinelor populare, care pun accent pe un asortiment restrns de articole nealimentare cu vitez de rotaie foarte mare.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

A patra revoluie, important, de asemenea, din Statele Unite, n anii 50: crearea supermagazinelor cu dominant alimentar, care inventeaz autoservirea i foarte curnd parkingul, la dispoziia clienilor, ca rspuns la explozia automobilismului. A cincea revoluie, aprut la nceputul anilor 60: consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de vnzare (7 000-8 000 mp, n medie); atribuiile eseniale ale acestui tip de magazin sunt: asortiment foarte larg, dar mai puin profund; concentrarea sub aceleai firme specializate n prestarea unor servicii. A asea revoluie, declanat la nceputul anilor 80: orientarea oricrui comerciant spre maximizarea service-ului. Distribuia este o activitate economic non-productiv", n sensul restrns al termenului; ea nu produce sau nu transform bunurile materiale, cum face agricultura sau industria; ns ea produce un mare numr de servicii economice indispensabile: transport, stocheaz, pregtete mrfurile, punndu-le la dispoziia consumatorilor n condiii corespunztoare nevoilor lor. Distribuia faciliteaz ntlnirea dintre ofert i cerere, ea fiind interfaa de nenlocuit ntre productor i consumatori. n ultimele trei decenii comerul n rile Uniunii Europene a cunoscut mutaii profunde, remarcndu-se ca principale tendine: - pierderea cotei de pia a marilor magazine i a magazinelor populare; alimentare; - dezvoltarea marilor suprafee specializate pentru comerul nealimentar; emergena magazinelor discount. 2.2.1. Autoservirea Inovaia comercial major a secolului al XX-lea este, fr ndoial, apariia autoservirii. Institutul Francez al Autoservirii definete autoservirea ca o form de vnzare prin care clientul se servete singur, n diferitele raioane. ncasarea contravalorii mrfurilor cumprate realizndu-se global la ieire. Ideea a fost a lui Clarence Launders care, n anul 1915, a transformat depozitul su n autoservire (Cash-and-carry), suprimnd astfel cheltuielile de gestiune generate de livrare i credit. Apoi, i-a deschis primul magazin cu amnuntul n autoservire sub firma Piggly Wiggly". Succesul a fost rapid, ajungndu-se, n anul 1923, la un numr de 2 660 magazine n autoservire, din care 650 de tipul Piggly Wiggly".

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Autoservirea este o form de vnzare care a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare pentru c ofer consumatorului dou mari avantaje: - o mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului c plata se face o singur dat la cas; - absena vnztorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii i comparrii produselor de ctre client. Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare care se difereniaz in funcie de talia lor, dar mai ales prin politica lor comercial: - micile autoserviri: pn la 400 mp: - supermagazinele: 400-2 500 mp; - hipermagazinele: peste 2 500 mp. Micile autoserviri Mini-autoservirea este definit ca o suprafa inferioar pragului de 120 mp pe care se practic aceast form de vnzare. Gama produselor vndute este aproape n exclusivitate de natur alimentar. Numrul de salariai nu depete 5 persoane. Supereta este magazinul n autoservire care are suprafaa de vnzare cuprins ntre 120-400 mp, asortimentul comercializat este n proporie de 90% de natur alimentar, iar numrul de salariai depete rar 20 de persoane. Anumite mici autoserviri se regsesc n magazinele populare pentru a vinde produsele alimentare. Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de 300-500 mp, care comercializeaz n autoservire o gam restrns de produse de cerere curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount. Magazinele ED create n Frana de ctre firmele Radar i Carrefour, la nceputul anilor '80, sunt o ilustrare a acestui tip de magazine, dar avnd o suprafa de vnzare mai redus (120-200 mp). Magazinul de comoditate (convenience store") este un produs pur al distribuiei americane aprut n mijlocul anilor '50. Avnd o suprafa de vnzare de 100-300 mp, acest magazin de proximitate comercializeaz circa 3 500 de articole curente cu rotaie rapid, constituind prin nivelul preurilor practicate, un tip de comer de depanaj". De asemenea, i este specific existena unui parking i funcionarea cu un program de lucru extins.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Supermagazinul. Dac magazinul universal este tipul de magazin reprezentativ pentru comerul cu mrfuri nealimentare, supermagazinul este unitatea de desfacere care a revoluionat, n toate rile, comerul cu amnuntul alimentar. El a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn (New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor '30 a favorizat dezvoltarea acestor puncte de vnzare mult mai mari dect primele autoserviri, instalate n hangare i propunnd preuri cu 15-20% sub nivelul preurilor practicate de alte forme de comer. Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957. Potrivit definiiei Institutului Francez de Autoservire, supermagazinul este o unitate comercial de detail cu autoservire (sau un sector distinct ntr-un magazin universal), prin care, alturi de o gam larg de produse alimentare, se comercializeaz, un sortiment mai mult sau mai puin important de produse nealimentare de cerere curent (10-15% din totalul vnzrilor); plata cumprturilor se face la casele de marcat, amplasate la ieirea din fluxul de autoservire. Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor sunt: - suprafaa de vnzare ntre 400-2 500 mp; - construcia pe un singur nivel; - rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an): - o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare; - amplasarea lor, n principal, n noile cartiere. Hipermagazinul. Tip de magazin inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma Carrefour, hipermagazinul este un punct de vnzare care se individualizeaz, n esen prin: - suprafaa de vnzare de peste 2 500 mp; - mrimea asortimentului de mrfuri: ntre 25-50 mii de referine, din care 4000 din sectorul alimentar; - sectorul de alimentaie public prezent cu trei sli de consumaie: restaurant, braserie cu autoservire (cofetrie), snack-bar; - prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne, mezeluri, brnzeturi, legume-fructe), n fluxul de autoservire;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- o cas de marcat (la ieirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafa de vnzare; - construcia pe un singur nivel; - amplasarea, de regul, la periferia oraului; - existena unui mare parking (n medie, 1 200 locuri de parcare). n ultimii ani, hipermagazinele i-au consolidat rolul de locomotiv n centrele comerciale unde exist comerciani specializai i ofertani de servicii. Aa, de exemplu, ntr-o perioad de 30 de ani, hipermagazinul a devenit in Frana forma de comer cea mai dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21% din ansamblul vnzrilor prin comerul de detail. 2.2.2. Magazinul universal De la nceput, trebuie reinut faptul c dei modul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la alta, principalele trsturi formulate iniial de A. Boucicaut, fondatorul recunoscut al marilor magazine franceze i preedinte al firmei AU BON MARCHE, acum mai bine de 100 de ani, i-au pstrat valabilitatea: - accesul liber n magazin; - o larg posibilitate de alegere a produselor; - preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs; - utilizarea sistematic a reclamei; - dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale; - practicarea unei politici de preuri; - amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de spectacol".

Potrivit definiiei Asociaiei Internaionale a Marilor Magazine, marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercial de detail caracterizeaz prin: - dimensiunea minim a suprafeei comerciale de 2 500 mp;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri, care s cuprind, n mod obligatoriu, mbrcmintea pentru femei i copii; - efectivul personalului de peste 175 lucrtori; - desfacerea anual de mrfuri mai mare de 7.5 milioane franci. 2.2.3. Magazinul popular Este unitatea comercial de detail prin care se vinde o gam relativ limitat de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7 000 de referine), incluznd mrfuri de rotaie rapid, aa-zisele articole populare. Strategia legat de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor populare, n 1873. n Statele Unite, !a Watertown (Statul New York), Frank W. Woolworth convinge patronul bazarului unde lucra s-i avanseze banii necesari pentru crearea unui nou tip de magazin destinat vnzrii produselor la un pre unic de 5 ceni: apoi alte articole la preul de 10 ceni. Succesul a fost rapid, ceea ce i-a permis lui Woolworth s-i dezvolte sucursale, ajungnd, n anul 1909, s posede 313 puncte de vnzare, iar n anul 1919 peste 1 000. n Europa, Woolworth se instaleaz n Anglia, in 1909 i n Germania, n 1927. n Frana, tentativa de a crea un magazin calificat ca fiind popular a aprut n anul 1927, n anul 1929 lansndu-se primul UNIPRIX (al firmei Nouvelles Galeries). Explozia magazinelor denumite cu pre mic" s-a concretizat cu apariia sucursalismulm: magazinele Pris-Unic (ale firmei Printemps), MONOPRIX (Galeries Lafayette) Priminime (Bon Marche") etc. Caracteristicile magazinelor populare sunt: - o suprafa de vnzare medie (de circa 1 000 mp); - o gam de preuri joase, cu o vitez de rotaie rapid a stocurilor; - o gam de servicii redus: - un asortiment concentrat i puin profund de produse curente alimentare i nealimentare; - crearea de mrci numite ale distribuitorilor; de exemplu, n Frana: Forza (alimentare), Prisu i Kilt pentru Pris-Unic etc. Numrul de magazine populare se afl n recul n Frana, fie prin nchiderea lor, fie prin transformarea lor n supermagazine.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

2.2.4. Comerul nealimentar specializat n cursul ultimelor dou decenii, comerul specializat pe plan mondial a cunoscut schimbri structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari suprafee ct i pe suprafee reduse. Aceast polarizare a suprafeelor corespunde, n general, unei implantri n centrul oraului (micile suprafee) sau la periferie (marile magazine). Se disting patru grupuri de distribuitori specializai pentru: - o mono-industrie: mbrcminte (de exemplu, firma C & A), jucrii (Toys RUS), mobil (IKEA); - o mono-produs: cravate (Tie Rack), jeans (Levis): - o mono-clientel: viitoarea mam (Prenatal), copii (Jacadi); - o mono-tem: timp liber (FNAC), natur (Nature et Decuvert). Organizarea comerului specializat pentru produse nealimentare difer de la o ar european la alta. Astfel, n Germania i Olanda este foarte puternic dezvoltat firma asociativ, n timp ce n Anglia dominante sunt lanurile sucursaliste, iar n Italia comercianii independeni. 2.2.5. Comerul electronic Vnzarea n afara magazinului i, n particular, vnzarea la distan, nu este considerat ca un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzare localizate. Vnzarea prin coresponden (prin pot), dezvoltat de ctre marile magazine universale, n a doua jumtate a secolului al XIX-lea, este mai degrab resimit ca o form de comer complementara. n locul expresiei vnzare prin coresponden", specialitii o prefer pe aceea de vnzare la distan", subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prin pot i aceasta pentru c vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de ctre noile modaliti aprute prin dezvoltarea telecomunicaiilor, respectiv: supermagazinul la domiciliu; restaurantul la domiciliu; tele-cumprarea; video-catalogul. 2.2.6. Centrul comercial Centrul comercial este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale care se gseau n centrul localitii medievale. El nu este creat empiric, ci n mod raional, pe baza unui studiu care urmrete s rspund nevoilor previzibile ale unei clientele poteniale.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

n concepia specialitilor din SUA un centru comercial este un grup de magazine formnd un ansamblu integral, conceput i realizat ca o unitate aparinnd unei singure firme; prin profilul magazinelor se asigur o ofert de mrfuri similar celei existente ntrun magazin universal. Urban Land Institute definete un centru comercial ca fiind: un grup de uniti comerciale care sunt concepute, construite i exploatate ca o entitate, care dispune de o suprafa de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa construit; localizarea, suprafaa de vnzare i alegerea magazinelor sunt n relaie direct cu zona comercial pe care centrul o deservete. Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare puterea de atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a zonei de atracie comercial, evideniat prin numrul de clieni, susceptibili de a vizita centrul comercial. Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta. De pild, n S.U.A., pornind de la ce! mai mare la cel mai mic, exist centre comerciale: regionale, cu o suprafa minim de 30 000 mp; n funcie de numrul marilor magazine, care constituie unitile reprezentative ale centrului (1-3 magazine), se organizeaz ntre 50-150 de magazine strict specializate; suprafaa total a centrului comercial regional se distribuie, pe sectoare de activitate, astfel: 10% alimentar, 70% nealimentar, 20% alimentaie public i unele servicii; de comunitate, al crui pol de atracie l constituie marele magazin de tipul "junior departament store"; n suprafaa total a centrului comercial (aferent marelui magazin i celor 20-40% de mici magazine specializate), sectorul alimentar deine o pondere de 20%; dispune de 2 000-3 000 locuri de parcare a autoturismelor; de vecintate, cu o suprafa construit de 10 000 mp i un numr de 10-20 magazine, prin care se comercializeaz un fond de mrfuri complementar asortimentului desfcut de unitatea principal a ansamblului comercial-supermagazinul; 40% din suprafaa acestui tip de centru comercial este rezervat mrfurilor alimentare; numrul locurilor de parcare a autoturismelor variaz ntre 500-1000. n Frana se disting: - centrele comerciale regionale, situate, n principal, la periferia marilor orae, avnd o suprafa pe care specialitii o denumesc: GLA (Gross Leasable Area respectiv

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

suprafaa brut de locaie care cuprinde suprafaa de vnzare propriu-zis, depozitele i birourile) i care depete 30 000 mp; centrele comerciale intercomunale, cu o suprafa total GLA cuprins ntre 500030 000 mp; dezvoltat n jurul unui hipermagazin, reeaua de magazine ale centrului (3050 de puncte de vnzare) atrage 50000-150000 de persoane, de pe o raz de 10 minute, parcurs cu mijloace de transport; galeriile comerciale (galeries marchandes'1) - form particular a centrului comercial; s-au dezvoltat n zone rezideniale prin amenajarea unor pasaje, regrupnd 2050 de mici magazine specializate sau uniti de prestri servicii, pe o suprafa cuprins ntre 3 000- 8 000 mp; centrale de magazine de uzin, aprute n ultimii ani (n anul 1987 la Viilepinte) 2.3. Mutaii structurale n comerul de gros Definiia funciei de gros a distribuiei are, n esen, ca puncte de referina cele trei roluri de baz ale sale: a cumpra, a stoca i a revinde. Potrivit nomenclatorului activitilor economice uzitat n rile Uniunii Europene (NAGE 61), comerul de gros este definit ca reprezentat de uniti angajate, n exclusivitate sau n principal, n revnzarea mrfurilor, n nume propriu, detailitilor, altor grositi, productorilor i altora n vederea unei prelucrri ulterioare, condiionrii, ambalrii sau dezambalrii. n general, rolul grosistului implic, pe de o parte, depozitarea mrfurilor i, pe de alt parte, titlul de proprietate sau dreptul de a dispune de mrfurile respective. Rolul tradiional ai sectorului de gros n furnizarea serviciilor de depozitare i transport a fost rapid depit de dezvoltarea tehnologiei i a managementului logistic. Serviciile de gros tradiionale sunt nc solicitate, dar numai ca parte a unui pachet complex de servicii care include: know-how n domeniul marketingului, servicii financiare i instruire. n rile Uniunii Europene, mutaii semnificative s-au nregistrat n ceea ce privete poziia diferiilor grositi n ansamblul distribuiei mrfurilor, astfel: Grositii tradiionali - specializai intr-o anumit categorie de produse - dispar n ritm rapid, dar sunt nc puternici n cazul mrfurilor vrac, al produselor farmaceutice; totui cunosc un reviriment n domeniul bunurilor de consum cu rotaie rapid, n care grositii

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

pot fi ntlnii ca: grositi independeni tradiionali, lanuri voluntare, operatori cash and carry. Cash and carry este o metod de vnzare cu autoservire, ce se folosete n depozitele de gros, unde clientul se servete singur, clientul alege marfa, iar livrarea se face cu ajutorul unei cartele codificate, corespunznd articolului ales. Prin urmare, aceast metod presupune fie numai autoservirea propriu-zis, fie vnzarea pe baz de eantion, fie vnzarea prin combinarea acestor dou forme: de exemplu, autoservire pentru articole de bcnie i drogherie, eantioane pentru mrfuri de interes general Grositii specializai se concentreaz asupra anumitor utilizatori i ncearc s le ndeplineasc toate cerinele (coli, spitale, instituii i detailiti specializai). Grositii specializai pe vnzarea articolelor cu o rotaie rapid i-au adaptat strategia de dezvoltare la tendina general de orientare spre pre. Astfel, au aprut n foarte multe ri, dup exemplul Statelor Unite, cluburi de gros, care sunt magazine-depozit, caracterizate prin: - suprafaa medie de vnzare de circa 10 000 mp; - un asortiment de mrfuri limitat (circa 4 000 articole); - practicarea unor marje brute foarte sczute (10%); - clientela constituit, n primul rnd, din restaurante mici, magazine de coli, staii PECO, salariaii marilor instituii profesionale; - accesul n magazine este rezervat numai membrilor adereni ai cluburilor, care au pltit dreptul de intrare (exemplu n Statele Unite circa 25 de dolari); - nivelul de service asigurat este foarte redus. Casele de comer care adesea sunt ageni de import-export pot fi asociate cu o mare cas de comer care, n mod tradiional, furnizeaz mrfuri, cum sunt: cafea, ceai i chiar materiile prime. Totui, ele i-au extins operaiunile n decursul anilor, incluznd mbrcminte, automobile i aparatur electric. Ageniile de procurare specializate n identificarea anumitor piee selecteaz produse i furnizori pentru a le satisface. Centrele comerciale de gros care pe o suprafa de mare ntindere, concentreaz un numr de cteva sute de grositi, cumprtorii fiind micii comerciani de detail i care nu au posibiliti de a ntreine relaii directe cu productorii.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

n cadrul acestor centre comerciale de gros un ioc deosebit l dein pieele de gros pentru produse alimentare, amplasate n oraele mari, a cror funcie principal este asigurarea unei aprovizionri regulate a populaiei urbane CAPITOLUL 3 FUNCIONALITATEA MAGAZINULUI Magazinul este un sistem constructiv proiectat a etala, a depozita i a vinde mturile consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiie sugereaz necesitatea existenei unui pian general al magazinului n care elementele sale definitorii s ofere un mod distinctiv de organizare i funcionare. 3.1. Atributele unui magazin Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie, care s-l individualizeze fa de concurenii si. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra magazinului i atributelor sale puse n valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului; mrimea i structura asortimentului de mrfuri; politica de preuri practicate; ambiana i organizarea interioar; mijloacele promoionale. Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de ctre clieni, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. ntrebai cum apreciaz personalitatea magazinului, consumatorii vor rspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de ncredere, captivant, foarte interesant etc., tot astfel descriind i facilitile fizice oferite: curenie, uor de gsit, loc de parcare etc. O list de atribute nu poate fi exhaustiv. Fiecare magazin. n funcie de politica sa comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea i alte atribute. Etimologic, termenul MERCHANDISING este format din substantivul merchandise, care semnific ntr-un sens larg marfa, respectiv ansamblul produselor ce constituie asortimentul de mrfuri a unui magazin, i radicalul ing, care exprim aciunea voluntar a comerciantului de organizare a activitii sale n scopul rentabilizrii instrumentului su magazinul.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Se poate deduce, din cele de mai sus, c merchandisingul nu este altceva dect un ansamblu de tehnici, directe sau indirecte, care favorizeaz naterea sau modificarea inteniei de cumprare a clientului, ajutnd produsul s se vnd mai repede, n condiii de eficien economic i social. n concluzie, se apreciaz c reuita comercial a unui magazin depinde de: - amplasamentul su; - alegerea asortimentului de mrfuri i servicii oferit spre comercializare; - ambiana i organizarea (amenajarea) interioar. 3.2. Amplasarea magazinului Problema implantrii (localizrii) unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat ntr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea s creeze o nou afacere fie prin cumprarea unui spaiu existent, fie prin construcia altuia. Aria comercial sau de atracie a unui magazin este acel spaiu delimitat geografic din care i atrage" clienii i implicit i asigur cifra de afaceri. Deci aria de atracie este zona nconjurtoare din cadrul creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei grupe reprezentative de bunuri. Delimitarea ariei de atracie este punctul de plecare att pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, ct i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizrii. n acest scop, pe baza unui studiu, se urmrete analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie s rspund la ntrebri de genul: Se afl magazinul pe un amplasament cu largi ci de acces? - Care este procentul persoanelor ce folosesc trotuarul magazinului, n ansamblul trectorilor de pe strada unde acesta este situat? i pentru ce folosesc trotuarul respectiv? - Care sunt posibilitile de parcare n proximitate? Acestea vor fi din ce n ce mai importante pe msura creterii gradului de motorizare a populaiei. - Care este sensul circulaiei? Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare? - Cursuri de ap sau cale ferat la mai puin de 500 m? Ele limiteaz mult zona de n gol i s cobori ncrcat

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Figura 3.1. Exemplu de delimitare a zonei de atracie pentru magazinul G

Cartierul are o atracie deosebit (particular)? - Magazinul se afl n proximitatea: unui centru comercial important? unei piee? cldirilor publice ? unei gri? unui oficiu potal? unei primrii? Toi sunt factori favorabili. Cartierul este bine desenat cu mijloace de transport? - Staiile de autobuz, tramvai sau de metrou sunt n apropiere? - Gara este n proximitate? Se coreleaz orele de deschidere a magazinului cu sosirile masive de cltori. Are loc o cretere sezonier a populaiei cartierului? - n timpul vacanelor? - n apropierea srbtorilor? - Eventual proximitate a unui teren de camping? n final, rezultatele acestei analize se vor concretiza n ntocmirea unei hri comerciale a zonei de amplasare (figura 3.1), n care se nscriu principalele elemente cu incidene directe asupra dimensionrii magazinului. O dat stabilit aria de atracie a magazinului se urmrete estimarea vnzrilor sale. n acest scop, printre cele mai lesnicioase metode de previziune sunt: - raportul vnzri/suprafa;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- metoda analogiei. Raportul vnzri/suprafa este metoda cea mai simpl, care caut s stabileasc o relaie de proporionalitate empiric ntre cota de pia a unui magazin evaluat, pe de o parte, n funcie de volumul vnzrilor, iar pe de alt parte, n funcie de mrimea suprafeei acestuia. Operarea cu aceast metod se face n trei etape: - estimarea zonei comerciale innd seama de concureni, de distana ntre limitele perimetrale ale zonei i locul de amplasare al magazinului, de barierele naturale etc; - culegerea informaiilor necesare evalurii potenialului de vnzri (de la bncile de date oficiale sau prin intermediul societilor specializate); - analiza punctelor de vnzare din proximitate (suprafa, cifr de afaceri). Aceast metod se recomand a fi utilizat atunci cnd zona comercial este uor de delimitat i se suprapune cu teritoriul ntregii localitii. Este cazul oraelor mici i mijlocii. Metoda analogiei este o metod empiric, dezvoltat de ctre Applebaum, i const n delimitarea zonei comerciale i apoi n estimarea penetraiei concurenilor pe pia. Vnzrile poteniale se evalueaz prin analogie. Se calculeaz puterea de atracie" sau cota de absorbire" a fiecrui magazin, din flecare zon astfel definit. n acest sens se disting urmtoarele zone: o zon primar, delimitat n jurul centrului de greutate ai ariei de atracie, de unde magazinul i asigur cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%); o zon secundar (care asigur 15-25% din vnzrile supermagazinului); o zon teriar (sau marginal) care reprezint diferena vnzrilor pn la 100%. O gril compus din ptrate mai mari sau mai mici n funcie de datele care sunt la ndemna analistului se aplic pe o hart a zonei aferente punctului de vnzare. Se determin volumul vnzrilor pe un locuitor sau pe o gospodrie. Aceast metod ine seama de caracteristicile magazinului (suprafaa de vnzare, numrul de case de marcat, locurile de vnzare), de factorii cunoscui ai pieei (nivelul veniturilor, imaginea magazinelor) i de comportamentele de cumprare observate la consumator (mijlocul de transport folosit, fidelitatea, raioanele unde sunt efectuate cumprturile, frecvena de

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

efectuare a cumprturilor). Se pot stabili astfel tipologii care vor permite comparaiile ntrun loc de amplasare sau altul. 3.3. Asortimentul de mrfuri nainte de a aborda problematica asortimentului de mrfuri i servicii, ca atribut al unui punct de vnzare, se cuvine a-l defini conceptual. Printre diferitele definiii propuse de ctre dicionarele economice de specialitate, am reinut dou care abordeaz ntr-o relaie sistemic, de la parte la ntreg, cantitatea de bunuri i servicii existente la un moment dat pe pia. Astfel, dac la nivelul unei piee, bine delimitat din punct de vedere geografic, se opereaz cu categoria de ofert, aceasta avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei, la nivelul microeconomic, ai firmei comerciale se opereaz cu conceptul de asortiment. Acesta este definit ca un ansamblu de articole i servicii prezentate i vndute ntr-un punct de vnzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri i servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este o maniera de a asambla produsele i serviciile ele aceeai natur sau rspunznd aceleiai nevoi de consum. n esen, stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii pune dou mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la pia; oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele comerciale); pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei. Strategia asortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putndu-se accepta: - o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- o politic de difereniere care caut s consolideze o imagine specific, acionnduse asupra modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale. Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung. procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea capitalului investii, securitatea financiar i de personal etc. Asortimentul de mrfuri - n forma sa concret, de bunuri materiale puse la dispoziia clientelei unui punct de vnzare - ocup un loc dominant n politica comercial a unei firme. El definete prin natura produselor din care este constituit: segmentul de utilizatori cruia se adreseaz, respectiv msura activitii economice a punctului de vnzare. n faa diversitii nevoilor clientelei, comerciantul stabilete un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziuni/or unui asortiment cuprinde: 1) Produsul, care reprezint un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea, de exemplu: bluz, vin, cravat, televizor etc. 2) Categoria de produs, care desemneaz un ansamblu de produse susceptibile s rspund unei finaliti globale identice, respectiv aceleai nevoi; de exemplu: cmi pentru brbai; scaune de buctrie. 3) Modelul, care corespunde individualizrii unui produs, n funcie de materia prim, de designul folosit; de exemplu: rochii clasice sau scaune de buctrie fabricate din lemn. 4) Referina, care este veriga de analiz cea mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui anumit model dintr-un produs. 5) Piesa sau articolul, care rspunde unitii de vnzare dintr-o referin particular dat. De reinut: Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cei de "colecie", care desemneaz un simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varieti sub care se regsesc produsele coleciei. Se pot obine astfel mii de combinri. Acest numr depinde de dimensiunile i caracteristicile asortimentului.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: colecia de baz, format din aa-zisul sortiment standard (obligatoriu i permanent); colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale"'; colecia sezonier, cuprinznd, alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale, n puncte de vnzare organizate n acest scop. Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea, profunzimea, coerena. Lrgimea corespunde numrului de diferite nevoi oglindite prin categoriile de produse, la care asortimentul permite s se rspund. De exemplu, pentru un magazin care comercializeaz articolele destinate echiprii locuinelor, produse ca: televizoarele, magnetofoanele, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat etc. definesc lrgimea asortimentului. Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru flecare categorie de produse i rspunznd nevoilor consumatorilor. n exemplul dat n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare X, televizoare portabile din marca B etc. Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. Mult timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele, astzi din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului, coerente n raport cu clienii: aa de exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de cravate alturi de departamentul confecii pentru femei etc. Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespund urmtoarele asortimente-tip: Asortimentul restrns i profund este constituit din articole puin numeroase, care rspund ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la concesionarii care au exclusivitatea unei mrci, precum i la magazinele discount. Asortimentul restrns i puin profund este speciile unui magazin specializat care ofer o gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Alegerea bogat de articole

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului specializat (de exemplu, magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc.). Asortimentul larg i puin profund cuprinde o gam larg a articolelor destinat s acopere nevoile clientelei cu manifestrile cele mai curente. Este specific tipului de magazin care rspunde ateptrilor consumatorului pentru o cumprtur nespecializat (supermagazin, magazin popular). Asortimentul larg i profund asigur o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat n game diferite. El a luat natere o dat cu creterea suprafeelor de vnzare, care a permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentului a numeroase magazine specializate, aprnd noi tipuri de magazine, ca: hipermagazine, mari magazine. 3.4. Ambiana magazinului Ambiana este o component major a imaginii magazinului i poate fi definit ca efectul senzorial creat de designul su. Designul magazinului se refer la stilul acestuia pus n valoare de ctre caracteristicile fizice ale cldirii n care funcioneaz. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului su particular sunt: pentru desingul exterior: faada; firma; vitrina/vitrinele; accesul n magazin; pentru designul interior: pereii interiori; pardoseala; plafonul; iluminarea. Reacia senzorial pe care aceste atribute o produc poate fi apreciat n termenii: vedere (imagine), atingere (pipit), gust, miros i sunet. Ambiana magazinului trebuie s fie n ntregime n concordan cu imaginea dorit a magazinului i cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. Astfel o ambian adecvat asigur, prin definirea scopului, inta pe care comerciantul dorete s o ating pe pia. n i prin sine, faada magazinului este o form major de promovare a vnzrilor pentru comerciantul de detail proprietar al acestuia. Ea funcioneaz ca interfa ntre imaginea magazinului i comunitatea uman pe care acesta o aprovizioneaz. Faada magazinului trebuie s capteze atenia trectorilor, sugerndu-le cu rapiditate profilul magazinului .i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate. Este de reinut faptul c aprecierea aspectului exterior al magazinului este dat, nu numai de costul

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

materialelor folosite n construirea faadei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale .a.), dar i de rezistena lor la condiiile de clim (durabilitate). Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern. Ea ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta. Stabilind numele i tipul afacerii comerciale, firma trebuie s corespund cu imaginea pe care comerciantul respectiv dorete s o comunice clienilor si. Firma magazinului poate folosi la identificarea comerciantului n funcie de soluia pentru care se opteaz: - Cine este el? De exemplu, McDonalds. - Ce vinde? n cazul firmei ABC, asortimentul de mrfuri trebuie s fie constituit din articole nealimentare de cerere curent: ziare, reviste, tutun, igri, cosmetice, papetrie, jucrii. - Unde este amplasat magazinul? De exemplu, firma magazinului BUCUR OBOR indic proximitatea acestuia cu marea pia agroalimentar a Capitalei. Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz, de regul, deasupra ferestrelor pentru a atrage atenia clienilor care traverseaz strada. n mod obinuit, aceast firm de sus este aezat exact pe fundalul cldirii. Vitrina are ca scop atragerea ateniei trectorilor. Ea comunic acestora, natura, calitatea i preurile mrfurilor oferite de magazin. Vitrina este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima oar.

CAPITOLUL 4 TIPOLOGIA PARTICIPANILOR LA DISTRIBUIA BUNURILOR DE CONSUM Apelm la conceptul de distribuie ori de cte ori dorim s ne referim la circuitul pe care mrfurile destinate consumului populaiei l parcurg de la productor la consumatorii finali.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Participanii la procesul distribuiei mrfurilor sunt foarte diveri. Din punct de vedere tipologic, ei se nscriu n urmtoarele categorii: productori de bunuri de consum, intermediari ai distribuiei; operatori care faciliteaz distribuia mrfurilor. n funcie de tipul operatorilor care asigur circulaia bunurilor de consum, canalele de distribuie pot fi: directe: punctele extreme ale canalului sunt productorul i cumprtorul final, iar relaia dintre ei este nemijlocit; indirecte: pentru a ajunge din sfera produciei n cea a consumului, mrfurile trec prin una sau mai multe verigi intermediare. 4.1. Productorii de bunuri de consum n orice canal de distribuie, productorii iniiaz procesul de circulaie a mrfurilor. Contribuia ior variaz ca amploare i coninut, n funcie de caracterul direct sau indirect al canalelor de distribuie. In canalele directe, productorul i asum toate responsabilitile legate de distribuia mrfurilor. n form simplificat, un canal direct de distribuie poate fi reprezentat astfel:

Figura 4.1 - Canalul direct de distribuie Productorii de bunuri de consum au posibilitatea de a oferi mrfurile direct cumprtorilor finali. Utilizarea unui canal direct pentru distribuia produselor este o surs potenial de avantaje, dar i de neajunsuri pentru fabricani.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Figura 4.2 - Principalele avantaje i dezavantaje ale utilizrii canalelor directe Canalele directe ntre productori i clieni presupun gsirea unor modaliti eficiente de punere a mrfurilor la dispoziia cumprtorilor. Productorii pot face apel la una sau la mai multe dintre urmtoarele variante de distribuie: vnzarea prin intermediul magazinelor proprii, vnzarea direct sau vnzarea la distan.
Vnzarea direct reprezint distribuia produselor direct la consumatori, vnzarea la domiciliul lor sau al prietenilor, la locul de munc sau n locuri similare, ns nu prin magazine, n condiiile n care un vnztor ofer clientului explicaii li realizeaz demonstraii privind utilizarea sau consumul produsului oferit.

Vnzarea la distan poate fi realizat, n esen, prin dou modaliti: - vnzare prin pot (comer prin coresponden); - telemarketing (prin telefon, videotex etc.). Televnzarea ctig tot mai mult teren n multe ri ale lumii, datorit faptului c procesul de cumprare este comod i uor pentru clientul final. Coninutul i anvergura implicrii productorilor n operaiuni de distribuie fizic se diminueaz pe msura participrii unor operatori intermediari la circuitul mrfurilor. 4.2. Intermediarii din domeniul distribuiei bunurilor de consum

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Participarea unui intermediar3 la circuitul mrfurilor, ntre productor i cumprtorul final, transform un canal direct ntr-unul indirect. 4.2.1. Canalele de distribuie indirecte n funcie de numrul intermediarilor care particip ia procesul circulaiei mrfurilor, canalele de distribuie indirecte pot fi: scurte: cnd particip doar un singur intermediar; lungi: n "situaiile n care la circuitul mrfurilor iau parte mai muli intermediari.

Figura 4.3 - Canale indirecte de distribuie Canalul indirect A, n care intervine comerciantul cu amnuntul ca unic intermediar, poate fi utilizat, n principal, n cazurile n care: comerciantul cu amnuntul este o firm de mari dimensiuni, care se poate aproviziona de la productor cu mrfuri n cantiti suficient de mari pentru ca tranzacia s fie eficient din perspectiva proprie i din cea a productorului; valoarea mrfurilor este ridicat, iar intervenia unui comerciant de gros ar determina o cretere a preurilor nejustificat economic pentru utilizatori. Implicarea comerciantului de gros n distribuia bunurilor de consum - canalul B este util n special n cazul n care acesta i formeaz un sortiment comercial prelund marfa de la mai muli productori sau importatori, precum i n cazul loturilor de mari

n acest capitol, termenul intermediar" este definit n sens larg i este utilizat pentru a-i desemna pe operatorii care particip la distribuia mrfurilor ntre productor i consumatorii finali.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

dimensiuni achiziionate de la productor, prin fracionarea lor, n loturi de mrime medie sau mic, adaptate particularitilor cererii comercianilor cu amnuntul. Canalul C are o lungime mai mare dect canalele A i B, datorit prezenei agentului intermediar. Aceast variant este folosit cnd un anumit bun de consum este oferit de mai muli productori, agentul comercial colectnd ofertele i prezentndu-le comerciantului de gros. Comerciantul, n funcie de preuri i de calitatea mrfurilor oferite de agent, ncheie contracte cu acesta. Agentul ncheie la rndul lui contracte cu productorii, mrfurile urmnd a fi livrate, contra unui comision, direct comerciantului de gros. n funcie de structura sortimental i pentru a-i spori cota de pia, respectiv ponderea n vnzrile totale ale produsului pe o anumit pia, productorii pot s recurg simultan la mai multe canale de distribuie, valorificnd avantajele pe care le ofer fiecare n parte. Includerea intermediarilor n canalele de distribuie a bunurilor de consum se datoreaz urmtoarelor motive: - reducerea numrului de contacte ntre operatorii economici, n cazul vnzrii mrfurilor ctre o pia int; - funciile pe care le ndeplinesc intermediarii n canalele de distribuie; - utilitile create de intermediari.
Din perspectiva consumatorilor, intermediarii nu sunt nite participani necesari n cadrul distribuiei mrfurilor de la productor la cumprtorii finali. Totui, productorii recunosc faptul c intermediarii contribuie la creterea eficienei vnzrii mrfurilor, ca urmare a minimalizrii numrului de contracte necesare pentru abordarea pieei-int.

S considerm o situaie simpl, n care produsul oferit de trei productori este solicitat de trei clieni. n acest caz, pentru realizarea operaiunilor de vnzare-cumprare, fiecare productor stabilete relaii cu fiecare client. Pe ansamblu, vor fi iniiate nou contacte, aa cum se observ n figura 4.4.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Figura 4.4 - Tranzacii realizate fr intermediari Dac cei trei productori apeleaz la un intermediar, numrul contactelor scade la ase.

Figura 4.5. Tranzacii realizate cu ajutorul intermediarilor Exemplul simplificat, il care am apelat, pune n eviden cteva avantaje pentru: ntregul sector al distribuiei: scderea numrului de contacte de afaceri, ca rezultat al contribuiei intermediarilor n canalele de distribuie; productori: relaiile pe care flecare productor le are cu fiecare client n parte sunt nlocuite de relaia cu un singur intermediar; clieni: cumprarea devine mai facil, iar posibilitile de alegere sporesc datorit existenei intermediarului care ofer un sortiment de structur variat, provenind de la diferii productori. 4.2.2. Funciile intermediarilor Prezena intermediarilor n circuitul de distribuie a bunurilor de consum se explic prin funciile pe care le ndeplinesc. Aceste funcii pot fi clasificate n urmtoarele tipuri: - funcii tranzacionale; - funcii logistice; - funcii de facilitare.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Tabelul 4.1. Funciile ndeplinite de intermediarii din canalele de distribuie Tipuri de funcii Funcii tranzacionale Descrierea funciilor Cumprarea: aprovizionarea cu mrfuri n vederea revnzrii sau furnizrii de produse. Vnzarea: contactarea clienilor poteniali, promovarea produselor, solicitarea de comenzi. Asumarea de riscuri: preluarea riscurilor legate de deteriorarea sau demodarea mrfurilor. Sortarea: crearea sortimentului de produse provenite din mai multe surse, pentru a satisface necesitile clienilor. Depozitarea: pstrarea i protejarea produselor n spatii de depozitare corespunztoare, pentru a-i oferi clientului servicii mai bune. Divizarea: mprirea loturilor mari de mrfuri n loturi de dimensiuni mai mici, adaptate cerinelor clienilor. Transportul: deplasarea fizic a produselor la locurile solicitate de clieni. Finanarea: extinderea creditului la clieni. Stabilirea claselor de calitate: controlul i testarea produselor, n vederea integrrii lor n clase de calitate adecvate. Cercetri marketing: furnizarea de informaii clienilor i furnizorilor.

Funcii logistice

Funcii de facilitare

ndeplinirea tuturor funciilor prezentate este necesar pentru desfurarea corespunztoare a distribuiei bunurilor de consum. n funcie de capacitatea i de experiena proprie, fiecare intermediar ndeplinete anumite funcii, nu neaprat toate tipurile de funcii (tranzacionale, logistice i de facilitare) sau totalitatea funciilor din fiecare tip

Intermediarii au devenit participani frecveni la procesul distribuiei mrfurilor, datorit utilitilor pe care le creeaz. Pentru consumatorii finali, intermediarii asigur utiliti n ceea ce privete: timpul (livrarea mrfurilor la momentul solicitat de clieni); locul (produsul este disponibil n locul pe care l dorete consumatorul); forma (prezentarea produselor ntr-o form care i atrage pe clieni i rspunde necesitilor acestora); posesia (facilitarea ajungerii mrfurilor la consumatori). 4.2.3. Tipologia intermediarilor Pentru investigarea tipologiei intermediarilor, este necesar utilizarea urmtoarelor criterii de difereniere: activitatea desfurat; funciile ndeplinite; gradul de mobilitate spaial; dimensiunile sortimentului de mrfuri; mixul de marketing; raportul dintre marja limit i numrul de rotaii ale stocului; forma de proprietate.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

A. n funcie de activitatea desfurat, intermediarii pot fi clasificai n urmtoarele tipuri: comerciani de gros; comerciani cu amnuntul; comerciani integrai. Comercianii de gros n canalele de distribuie indirecte, n mod frecvent exist intermediari care desfoar operaiuni de comer de gros. Ei realizeaz o legtur necesar ntre productor i comercianii cu amnuntul. Misiunea comercianilor de gros este de a cumpra bunuri de consum n mari cantiti, pentru a le revinde mai apoi,. n cantiti mai mici, corercianilor cu amnuntul, altor comerciani de gros, unor utilizatori instituionali i, n foarte mic msur, consumatorilor finali (persoane fizice). Prezena comercianilor de gros n canalele de distribuie se explic prin serviciile pe care le ofer i rolul pe care l joac n raport cu partenerii din amonte i din aval. Productorii apeleaz la comercianii de gros din urmtoarele motive: - veriga de gros preia i pltete comenzi mari de mrfuri, ceea ce le permite productorilor s i concentreze atenia asupra proceselor de fabricaie i asigur continuitatea produciei; - efectuarea operaiunilor de distribuie fizic de ctre comercianii de gros i degreveaz pe productori de efortul material, uman i financiar, pe care l-ar fi presupus astfel de operaiuni cum sunt de pild: transportul, depozitarea, sortarea etc.; - prin volumul comenzilor i etalarea lor n timp, comercianii de gros contribuie la reglarea raportului dintre ofert i cerere, la adaptarea produciei n funcie de cerere i de tendinele consumului final; - obinerea de informaii de la veriga de gros, privind reacia pieei fa de produsele finite, msura n care acestea satisfac necesitile clienilor; - intermediarii de gros dispun de cunotinele, experiena, personalul i baza material necesare pentru comercializarea mrfurilor, fiind mai bine pregtii dect productorii s realizeze vnzarea mrfurilor. Din perspectiva comercianilor cu amnuntul, prezena grositilor n canalele de distribuie este justificat de avantajele obinute: - posibilitatea de a cumpra mrfuri provenind de la diferii productori autohtoni sau strini, despre a cror existen dein mi multe sau mai puine informaii, ori pot fi abordai mai uor sau mai dificil;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- n funcie de posibilitile financiare proprii, comercianii cu amnuntul pot cumpra loturi mici de mrfuri, pe care altfel ar fi fost dificil sau imposibil s le obin prin relaii directe cu productorii; - preurile comercianilor de gros pot fi mar convenabile dect cele obinute n cazul unei aprovizionri directe de ia productori, datorit faptului ca unii fabricani ofer reduceri de pre pentru comenzile de valoare mare pe care le fac grositii, valoare care depete de regul pe cea specific intermediarilor cu amnuntul; - simplificarea activitii comerciantului cu amnuntul, prin reducerea numrului de contacte de afaceri pe care trebuie s le realizeze pentru a se aproviziona cu marfa dorit; astfel, n loc s ntrein relaii cu un numr mare de productori, pentru asigurarea unei structuri corespunztoare a sortimentului de mrfuri, comerciantul cu amnuntul va iniia reiaii cu un numr mic de grositi. n prezent, pe plan internaional, n domeniul comerului de gros exist mai multe tipuri distincte de comerciani. Ele au aprut i s-au definit pe msura dezvoltrii economiilor naionale i a mutaiilor n cerinele participanilor la distribuia mrfurilor, n mod deosebit ale consumatorilor finali. Principalele tipuri i funciile pe care le ndeplinesc, de exemplu n SUA, sunt prezentate n tabelul 4.2. Comercianii de gros care ofer servicii complete sau limitate sunt firme independente, care preiau proprietatea asupra mrfurilor. Comercianii care presteaz servicii complete pun la dispoziia partenerilor din aval: fie un sortiment larg de mrfuri, care conine multe linii de produse, ns adncimea sortimentului este mic, n cadrul fiecrei linii; fie un sortiment specializat, o gam restrns de linii de produse, dar cu adncime mare. Comerciantul cunoscut sub denumirea de rack jobber", aprovizioneaz rafturile magazinelor cu amnuntul, ndeplinete toate funciile din canalele de distribuie i vinde comercianilor cu amnuntul, n sistemul consignaiei. Astfel, el continu s dein mrfurile n proprietate pn ia vnzarea lor i solicit efectuarea plilor numai pentru produsele vndute. nrndul mrfurilor pe care le ofer, se nscriu frecvent: produsele cosmetice i cele de ngrijire a sntii, produsele pentru dotarea locuinei, jucriile etc.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Funciile ndeplinite Funci tranzacionale Cumprarea mrfurilor Contactarea clienilor n vederea vnzri! Asumarea de riscuri (ca urmare a prelurii mrfurilor n proprietate) Funcii logistice Crearea sortimentului de produse Depozitarea mrfurilor Sortarea

Comerciani de gros care ofer: Ageni i brokeri Servicii complete Servicii limitate Agent Agent al de Broker Mrfuri Sortiment Rack Cash Truck productorului vnzare generale limitat jobber &Carry jobber

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRA OV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDE ULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

produselor Transportul mrfurilor Funcii de facilitare Finanarea Desfurarea de cercetri de marketing Stabilirea claselor de calitate Sursa: Etic N. Berkovitz, Roger A. Kerin, William Rudelius, MARKETING, Irwin, Homewood, Illinois, 1989, p. 359. Not: = Da; = Uneori; = Nu

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRA OV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDE ULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

Comercianii cash & carry" preiau titlul asupra mrfurilor, ns vnd numai comercianilor care vin i doresc s cumpere mrfuri pltind direct n numerar (cash") i i transport singuri produsele (carry"). Sortimentul pe care l ofer este limitat. Ei nu efectueaz livrri, nu acord credit clienilor pentru mrfurile vndute i nici nu furnizeaz informaii despre pia. Un truck jobber" este un mic comerciant de gros care dispune de un depozit de mici dimensiuni, de unde i ncarc un camion pentru a distribui mrfurile Ia diferii comerciani cu amnuntul. Mrfurile oferite sunt, n general: produse de panificaie, fructe i legume, produse lactate, carne i dulciuri. Spre deosebire de ceilali comerciani de gros, agenii i brokerit nu preiau titlul de proprietate asupra mrfurilor i, de regul, ndeplinesc puine funcii n canalele de distribuie. Profitul lor provine din comisioane sau onorarii primite pentru serviciile prestate, n comparaie cu restul intermediarilor de gros care obin profituri din vnzarea mrfurilor pe care le dein n proprietate. Agenii productorului, numii i reprezentanii productorului, lucreaz pentru mai muli productori, ale cror mrfuri nu se concureaz reciproc i sunt complementare. Teritoriul pe care efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate. Funciile pe care le ndeplinesc sunt, n esen, de natur tranzacional, constnd, n special, n vnzarea mrfurilor. Sunt ntlnii n cazul pieselor de schimb pentru automobile, n cazul nclmintei, bijuteriilor i calculatoarelor. Agentul de vnzri reprezint numai pe un singur productor i rspunde n ntregime de activitile de vnzare ale acestuia. Un astfel de agent elaboreaz planuri promoionale, stabilete preurile, determin politica de distribuie i face recomandri n privina strategiei de produs. La el apeleaz n mod deosebit micii fabricani de produse textile, confecii, mrfuri alimentare i produse pentru dotarea locuinei. Brokerii sunt intermediari independeni, care ndeplinesc funcia de stabilire a contactelor ntre cumprtori i vnztori. Spre deosebire de ageni, brokerii nu au relaii continue nici cu vnztorii, rci cu clienii. Ei negociaz doar un contract ntre cele dou pri. Rolul lor este important n special pentru produsele sezoniere, cum sunt: legumele i fructele, precum i pentru alte produse alimentare. Comercianii cu amnuntul

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Cea mai mare parte a tranzaciilor de bunuri de consum cu clienii finali este desfurat de comercianii cu amnuntul.
Spre deosebire de comercianii de gros care vnd mrfuri altor firme care, la rndul lor, revnd produsele sau le utilizeaz n derularea propriei activiti, comercianii cu amnuntul au misiunea de a vinde direct consumtorilor finali

Din perspectiva clienilor, poziia comercianilor cu amnuntul n canalele de distribuie a bunurilor de consum este necesar din urmtoarele motive: - clientul solicit cantiti mici de mrfuri - comercianii cu amnuntul ofer produse n cantiti convenabile i adresate necesitilor i posibilitilor de cumprare, stocare i consum ale clienilor poteniali; - comerciantul cu amnuntul are capacitatea de a satisface cererea consumatorilor n ceea ce privete lrgimea i adncimea sortimentului de mrfuri oferit, respectiv numrul i structura liniilor de produse comercializate; - caracterul dispersat al cererii impune prezena ofertei ct mai aproape de punctele n care se concentreaz cererea de bunuri de consum; - n funcie de amplasarea lor, unitile cu amnuntul pot crea economii de timp pentru cumprtorii poteniali, aspect important n special n cazul mrfurilor de consum curent. Pentru furnizorii de mrfuri, fie ei productori sau comerciani de gros de bunuri de consum, existena comercianilor cu amnuntul poate prezenta, n esen, urmtoarele avantaje: - posibilitatea de a stabili contacte cu clienii finali, n cazul n care furnizorii nu dispun de uniti i/sau fore proprii pentru vnzarea cu amnuntul; - accesul la segmentele de consumatori care constituie clientela unitilor cu amnuntul; - degrevarea furnizorilor de activitile complexe ocazionate de distribuia mrfurilor ctre consumatori, aspect semnificativ mai ales pentru micii furnizori care au posibiliti financiare limitate;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- atracia conjugat pe care o pot exercita asupra clientelei, orientnd cererea spre anumite produse. Comercianii integrai Concentrarea funciilor de comer de gros i cu amnuntul la nivelul aceleiai firme este specific intermediarilor integrai. Sub presiunea concurenei i n scopul sporirii profiturilor proprii, numeroase firme care desfoar activiti de comercializare se extind" n amontele sau n avalul canalelor de distribuie, prin asumarea funciilor comerului de gros (de ctre comercianii cu amnuntul) sau a funciilor comerului cu amnuntul (de ctre grositi). Pe plan internaional s-au dezvoltat urmtoarele forme de comer integrat: ntreprinderile cu sucursale, marile magazine, magazinele populare, magazinele discount" cu sortiment limitat, supermagazinele, hipermagazinele, marile suprafee comerciale specializate. B. Din punctul de vedere al gradului de mobilitate spaial, unitile comerciale cu amnuntul pot fi: uniti fixe i uniti mobile (comer mobil). Cea mai mare parte a vnzrilor cu amnuntul se realizeaz prin uniti fixe. Amplasarea unitilor este aleas de comerciant nc din faza de nceput, ea avnd o influen major asupra rezultatelor ce pot fi obinute. ncentrul localitilor, n diferite cartiere sau la periferie, n centre comerciale sau n amplasri izolate, unitile fixe se bazeaz pe puterea de atracie pe care o exercit asupra diferitelor segmente de consumatori. Spre deosebire de comercianii care dispun de uniti fixe, cei care dein uniti mobile au ca scop valorificarea potenialului de profit pe care l prezint diferite zone dispersate teritorial i ncearc s vin n ntmpinarea cererii consumatorilor." Unitile mobile se pot deplasa periodic n anumite zone. Ele pot constitui o soluie n special pentru zonele sau localitile care nu dispun de o reea

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

corespunztoare de uniti fixe sau unde dimensiunile cererii nu justific nfiinarea unor uniti fixe. C. n funcie de mixul de marketing pe care i utilizeaz, ca rspuns strategic la factorii controlabili ai mediului, comercianii cu amnuntul dispun de o multitudine de variante: magazin de proximitate;supermagazin; magazin-depozit; magazin specializat; magazin universal; magazin discount" cu linie complet. Principalele elemente ale mixului sunt: amplasarea unitii comerciale; produsele i serviciile oferite; preurile mrfurilor; comunicaiile de marketing. Caracteristicile acestor uniti sunt prezentate n tabelul 4.3. Tabelul 4.3. Tipuri de magazine n funcie de mixul de marketing specific
Tipul de Amplasarea magazin amplasare Magazin central specializat centre comerciale amplasare Magazin central aniversai centru comercial loc izolat amplasare Magazin central dlscount" centru comercial cu linie loc izolat complet Magazin de n vecintate proximitate Super-magazin centre comerciale locuri izolate Sortimentul Preurile Atmosfera serviciile lrgime mic adncime mare calitate medie spre superioar lrgime mare profunzime mare calitate medie spre superioar lrgime mare profunzime mare calitate medie spre superioar i Comunica iile de marketing medii spre modul de expunere a excelente mrfurilor fora de vnzare

competitivitate superioar mediei spre publicitate medie i bune cataloage peste medie excelente vnzare personal competitive

lrgime medie adncime sczut calitate medie sortiment complet, competitiviinclusiv articole tate cosmetice i mrfuri generale

medii i uor publicitate prin pres sub medie i PLV accent pe nivelul preurilor dimensiuni moderate ale forei de vnzare medii i peste medii moderate medie medii publicitate in massmedia afie pliante PLV (publicitate sau promovare la locul vnzrii) puine sau inexistente

Magazin depozit

zone secundare, regul zone industriale

lrgime medie foarte sczute sczute de profunzime mic accent pus pe mrcile naionale, cumprate la

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

preuri discount"

Sursa: William O. Bearden, Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Marketing. Principles Perspectives, Richard D. Irwin, Inc., 1995, p. 378. Opiunea pentru un anumit mix de marketing nu trebuie s fie pus sub semnul ntmplrii. Ea determin poziia pe care comerciantul o va avea pe pia, fa de concureni i clieni. D. n funcie de raportul dintre marja brut i numrul de rotaii ale stocului de mrfuri, tipologia comercianilor cu amnuntul se prezint n figura 4.4. Marja brut reprezint diferena dintre preul de vnzare ctre consumatorul final i costul unui anumit produs pentru comerciantul cu amnuntul. Numrul de rotaii indic de cte ori stocul mediu estre vndut pe durata unui an. Acest raport majr vrut/numr de rotaii poate fi utilizat pentru poziionarea oricrei uniti cu amnuntul.

Figura 4.4 - Clasificarea unitilor cu amnuntul n funcie de numrul de rotaii Sursa: J. Barry Mason, Morris L. Mayer, Hazel F. Ezell, Retailing, Third Edition, Irwin, Homewood, III, 1988, p. 26. Trei din cele patru cadrane ale diagramei reprezint tipuri distincte de uniti comerciale cu amnuntul. Cel de-al patrulea indic eecul la care sunt sortii comercianii ce practic o marj sczut pentru un sortiment de mrfuri care nregistreaz anual un numr mic de rotaii. Cele dou tipuri de uniti diametral opuse n cadrul diagramei; marja sczut/numr mare de rotaii" i marja nalt/numr mic de rotaii se individualizeaz prin urmtoarele caracteristici:

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

E. n funcie de forma de proprietate, intermediarii participani la distribuia bunurilor de consum se clasific n:intermediari independeni; lanuri de magazine; francizori i francizai; raioane nchiriate n sistemul leasingului; intermediari asociai. n ara noastr, liberalizarea activitilor de comer exterior i interior a determinat apariia i creterea numrului comercianilor independeni. Diversitatea intermediarilor independeni este mare n ceea ce privete: mrimea, posibilitile economico-financiare i capacitatea de adaptare la schimbrile pieei. De multe ori, ei se confrunt cu o serie de dificulti: o pia ngust; o competitivitate sczut, n comparaie cu formulele moderne de distribuie; cunotine necorespunztoare n domeniul gestiunii activitii proprii; suprafee de vnzare mici i adesea inadecvate. Lanurile de magazine sunt alctuite din dou sau mai multe uniti cu amnuntul. Principalele lor caracteristici sunt urmtoarele: vnzarea unor linii similare de mrfuri n mai multe uniti comerciale; identitate arhitectonic similar; centralizarea adoptrii deciziilor i a activitii de aprovizionare;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

proprietate comun asupra magazinelor componente. Lanurile de magazine prezint avantajul economiilor de scar, datorit faptului c o serie de funcii (de aprovizionare, financiar-contabil etc.) pot fi asigurate de sediul central, pentru ansamblul unitilor componente. Un lan de magazine poate obine preuri de aprovizionare mai mici de la productori sau de la ali furnizori, datorit volumului mare al comenzilor de mrfuri. Din perspectiva formei de proprietate, pe plan mondial se remarc existena francizei, ca aranjament contractual ntre o firm numit francizor i alta numit francizat, prin care se acord francizatului dreptul de a desfura un anumit tip de afaceri, sub un nume deja cunoscut pe pia i n conformitate cu anumite reguli i metode (stabilite de francizor), n schimbul unor sume de bani fixe i/sau variabile (proporionale cu valoarea vnzrilor). Obiectul francizei poate fi: un anumit produs i nume comercial sau ntreaga afacere, ceea ce include strategia i planul de marketing, modul de operare, standardele, controlul calitii etc. Pentru francizat, un astfel de contract prezint urmtoarele avantaje: meninerea independenei juridice; beneficiaz de programele de pregtire organizate de francizor, pentru a dobndi cunotinele necesare exploatrii francizei respective; beneficiaz de imaginea de marc i de reputaia firmei francizoare; capitalul necesar pentru nceperea activitii este mai mic dect nivelul obinuit, deoarece furnizorul acord, n general, credite viitorilor francizai; puterea de cumprare a francizorului poate conduce la reducerea costurilor i creterea profiturilor pentru francizat; francizorul organizeaz, pentru francizaii si, campanii promoionale la nivel naional; francizatul primete asisten din partea francizorului, n privina mrfurilor, expunerii lor, organizrii i desfurrii activitii sale.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Cu toate acestea, exist ns o serie de dezavantaje pentru francizai: - costul mare al francizei; - francizatul renun la flexibilitate, n schimbul dreptului de franciz; - operaiunile sunt conduse n mod centralizat, de la sediul francizorului, iar politicile elaborate de acesta sunt aplicabile tuturor francizailor si; - francizorii pot profita de lipsa de experien n afaceri pe care o dovedesc potenialii francizai, fapt concretizat n ncheierea unor contracte de franciz nefavorabile francizatului, n privina desfurrii i exercitrii activitii, modului de repartizare a profiturilor etc. Pentru francizor avantajele principale sunt urmtoarele: posibilitatea de expansiune rapida i de exploatare a succesului unei afaceri; extinderea activitii fr a avea nevoie de capital suplimentar; sporirea profiturilor fr angajarea de personal propriu; controlul distribuiei unui produs; fidelizarea clientului, O alt categorie de comerciani sunt cei care i desfoar activitatea n raioane nchiriate, respectiv n poriuni ale unui magazin cu amnuntul, pe care proprietarul l nchiriaz. De exemplu, un magazin universal poate da cu chirie raioanele destinate bijuteriilor, nclmintei i produselor cosmetice. Un astfel de sistem de locaie prezint avantaje pentru: Cel care nchiriaz: - chiria care i se pltete pentru suprafaa comercial care face obiectul contractului de locaie; - reducerea stocurilor i a riscurilor aferente; - atragerea cumprtorilor printr-o ofert specializat, de nalt calitate; - sporirea fluxurilor de cumprtori n toate celelalte raioane ale magazinului. Cel care preia cu chirie:

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- obinerea unei suprafee corespunztoare din punct de vedere al condiiilor de comercializare asigurate; - existena unei clientele formate pentru ansamblul magazinului. Mediul economic concurenial impune deseori asocierea intermediarilor, pentru soluionarea diferitelor probleme care apar n procesul distribuiei mrfurilor. Pe plan mondial, i-au dovedit viabilitatea urmtoarele forme de asociere: grupurile de cumprare; lanurile voluntare; magazinele colective ale independenilo
Grupurile de cumprare sunt constituite de intermediarii fie comerciani de gros, fie cu amnuntul care doresc s se asocieze n vederea aproviozionrii n comun, pentru obinerea unor condiii de livrare mai avantajoase din partea furnizorului.

Comercianii de gros nfiineaz grupuri de cumprare pentru a se aproviziona de la productori, iar comercianii cu amnuntul de la productori i intermediarii de gros. Principalele funcii ale unui grup de cumprare sunt urmtoarele: selecionarea furnizorilor i a produselor ce vor fi cumprate; gruparea comenzilor efectuate de asociai, pentru a le transmite furnizorilor; stocarea mrfurilor n depozitele proprii ale grupului pentru a fi livrate asociailor, n funcie de necesitile imediate sau de utilizarea depozitelor ca loc de tranzit (nu de stocare) i urmrirea livrrii comenzilor la asociaii destinatari. n grupurile de cumprare, membrii beneficiaz de libertate n privina modului de realizare a aprovizionrii, aderenii nefiind obligai s cumpere mrfurile numai prin intermediul grupului. Totui, eficiena grupului de cumprare depinde de msura n care membrii apeleaz la el, n condiiile n care serviciile oferite de grup sunt remunerate pe baza unui comision pltit de fiecare asociat, n funcie de valoarea total a cumprrilor efectuate prin intermediul grupului.
Lanurile voluntare sunt o alt form de asociere ntre paruicipanii la distribuia mrfurilor, ca rezultat al asocietrii dintre un numr de comerciani de gros i mai muli comerciani cu amnuntul, n virtutea creia intermediarii cu amnuntul se aprovizioneaz de la respectivii comerciani de gros, pe baze contractuale. Fiecare aderent i pstreaz independena juridic i financiar.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

n esen, lanurile voluntare sunt caracterizate de: - rolul comercianilor de gros din lan, de principali furnizori ai comercianilor cu amnuntul adereni; - libertatea comercianilor cu amnuntul de a se retrage din lanul voluntar; - exclusivitatea acordat fiecrui intermediar de gros, membru al lanului, pentru un sector determinat; - plata serviciilor oferite de lanul voluntar, n funcie de cifra de afaceri realizat de operatorii de gros, ca urmare a relaiilor cu intermediarii cu amnuntul; - organizarea n comun a unor campanii de promovare la nivel naional; Experiena internaional dovedete c asocierea mai multor lanuri voluntare poate conduce la rezultate favorabile.
Magazinul colectiv al comercianilor independeni este o form de asociere prin care mai multe persoane fizice sau juridice se reunesc sub acelai acoperi i sub aceeai firm, pentru a exploata, conform unor reguli comune, fondul lor de comer.

Ansamblul comercianilor particip ia gestiunea tehnic i comercial a magazinului colectiv, pstrndu-i independena juridica i financiar. Gestiunea tehnic se refer la cheltuielile colective de exploatare (ntreinere, pstrare, administrare, stocare, personal, energie electric etc.), iar gestiunea comercial la aplicarea unei politici comune n ceea ce privete calitatea mrfurilor, serviciile prestate, metodele de vnzare, orarul de funcionare. Aceast formul de asociere prezint o serie de inconveniente, care sporesc ansele de eec fa de cele de reuit. Magazinele colective au mari dificulti de adaptare, att sub aspect tehnic, ct i uman. 4.3. Operatorii care faciliteaz distribuia mrfurilor Funcionarea eficient a canalelor de distribuie presupune participarea unor operatori care s ndeplineasc funcii de facilitare a distribuiei i s vin n sprijinul

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

productorilor i intermediarilor. Astfel de operatori iau forme variate, difereniate n funcie de rolul pe care i joac n procesul distribuiei bunurilor de consum. Principalele tipuri sunt urmtoarele: transportatori; depozite publice; ageni de publicitate; institute de cercetri de marketing; instituii financiar-bancare; societi de asigurri. a Transportatorii ofer productorilor i intermediarilor servicii specializate de deplasare spaial a mrfurilor. Exist cinci moduri principale de transport: rutier, feroviar, aerian, naval, prin conducte. Alegerea unui anumit mod de transport depinde de avantajele i dezavantajele pe care le ofer n fiecare situaie concret. n principiu, aspectele pozitive i negative, care trebuie s fie luate n considerare, sunt prezentate n tabelul 4.5. Tabelul 4.5. Avantajele i dezavantajele relative ale modurilor de transport
Modul

de

Avantaje relative Servicii complete de preluare i livrare a mrfurilor Trasee lungi Rapid Distane mari Cost sczut

Dezavantaje relative Restricii de mrime i greutate Cost ridicat Sensibilitate la schimbrile meteorologice Probleme legate de deteriorarea mrfurilor Serviciile de preluare i livrare nu sunt ntotdeauna complete Cost ridicat Capacitate de transport limitat

transport Rutier

Feroviar

Aerian

Nava*

Prin conducta

Rapid Frecvena sczut a problemelor legate de deteriorarea produselor Cost sczut Vitez mic Capacitatea de transport Rute i orare limitate deosebit de mare Sensibilitate la schimbrile meteorologice Cost sczut Capaciti i rute limitate De ncredere Vitez mic

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Uneori este posibil utilizarea transporturilor intermodale, prin coordonarea i combinarea modurilor de transport, n vederea valorificrii avantajelor specifice acestora, n condiiile minimizrii eventualelor neajunsuri. Cel mai frecvent utilizat transport intermodal este cel realizat prin combinarea transportului rutier i a celui pe calea ferat. Alte aranjamente intermodale implic transportul pe ap. Pentru intermediarii care nu dispun de suficiente spaii de depozitare, apariia unor depozite publice ar putea soluiona problemele referitoare la stocarea i pstrarea mrfurilor. ncomparaie cu depozitele aflate n proprietatea firmelor, depozitele publice pot fi utilizate n condiiile nchirierii i prezint o serie de avantaje: toate costurile au caracter variabil, neexistnd costuri fixe pentru utilizatorii lor, ci numai pentru proprietarii depozitelor; ofer posibilitatea utilizrii pe o perioad de timp limitat, numai cnd este necesar un spaiu de depozitare suplimentar, fapt ce diminueaz costurile; n afar de simplul serviciu de depozitare, utilizatorii pot beneficia, contra plat, de anumite servicii (raportarea lunar a situaiei stocului, pregtirea documentelor de transport; cntrirea mrfurilor; urmrirea pierderilor i distrugerilor de mrfuri, ca urmare a transportului); sunt utile n special pentru firmele mici, care nu au fondurile i specialitii necesari pentru nfiinarea unor depozite proprii. Ageniile de publicitate ndeplinesc un rol de facilitare a distribuiei mrfurilor, prin realizarea de programe promoionale. Pentru ndeplinirea obiectivelor publicitare, firmele pot recurge la urmtoarele soluii: servicii specializate proprii, componente ale structurii organizatorice interne a firmelor; agenii specializate, care pot oferi servicii complete sau limitate.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Ageniile de publicitate specializate, care sunt capabile s realizeze o gam complet de servicii, i ajut clienii att prin elaborarea, ct i prin plasarea anunurilor publicitare. Principalele activiti pe care le desfoar, la cerere, sunt urmtoarele: efectuarea de cercetri de marketing, culegerea de informaii despre: segmentele de pia, comportamentul consumatorilor, audiena diferitelor mijloace de comunicare n mas. alegerea mediilor publicitare, n funcie de avantajele i dezavantajele specifice; pot fi selectate unul sau mai multe medii (televiziunea, radioul, publicaiile cotidiene i periodice, pota direct, panourile). elaborarea mesajului promoional. Desfurarea eficient a operaiunilor de distribuie a bunurilor de consum impune, din partea productorilor i intermediarilor, o preocupare permanent de asigurare a feedback-ului informaional, n interiorul canalelor de marketing. Un rol important n acest sens revine operatorilor specializai n efectuarea cercetrilor de marketing. Deciziile referitoare la distribuia mrfurilor presupun existena unor informaii corecte, suficiente, relevante, actuale i ct mai rapide despre: - piaa int, att din punctul de vedere al caracteristicilor generale - structur, capacitate efectiv i potenial, conjunctur, dinamic, dimensiuni spaiale - ct i sub aspectul fenomenelor i categoriilor pieei: cererea, oferta, preurile etc.; - componentele mediului - economice, legislative, concureniale, instituionale, politice, demografice, tehnologice, sociale, culturale etc. i influena lor asupra activitii firmei i a distribuiei produselor sate; - nevoile de consum ale clienilor finali, din perspectiva modului n care iau natere, a dimensiunilor, ierarhiei lor i modalitilor de manifestare pe pia, sub form de cerere;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

- comportamentul de cumprare i de consum al clienilor, particularitile procesului de adoptare a deciziei de cumprare, factorii endogeni i exogeni care influeneaz comportamentul clienilor n privina achiziionrii i utilizrii produselor; - procesul distribuiei mrfurilor, respectiv tipologia canalelor de distribuie, caracteristicile acestora, situaia distribuiei fizice, strategiile de distribuie i costurile implicate; - posibilitile de corelare eficient a deciziilor referitoare la distribuia mrfurilor cu cele privind produsele oferite, preurile practicate i activitatea promoional; - eficiena deciziilor anterioare, referitoare la diferite activiti de marketing. Instituiile financiar-bancare sunt participani importani la procesul distribuiei mrfurilor. Sprijinul financiar adecvat i la un pre atractiv are o importan crucial pentru majoritatea productorilor i intermediarilor. Bncile comerciale, casele de brokeraj, societile financiare, sunt numai cteva dintre instituiile care faciliteaz lansarea, meninerea i expansiunea afacerilor din domeniul distribuiei. ntr-o anumit msur, riscul operaiunilor din canalele de distribuie este nlturat prin intermediul societilor de asigurri. Obiectul asigurrilor l constituie: activele firmelor - facilitile de care dispun i stocurile de mrfuri; personalul firmei. Dei societile de asigurare sunt membri pasivi ai canalelor de distribuie, rolul lor este important n ceea ce privete acoperirea riscurilor i consultana specializat. Funciile ndeplinite de operatorii care faciliteaz distribuia bunurilor de consum pot fi asumate, n totalitate sau parial, de productori sau de intermediari. Totui, apelarea la astfel de operatori prezint avantajele specifice specializrii n anumite categorii de activiti, ceea ce sporete eficiena i reduce costurile. CAPITOLUL 5 TEHNICI DE VNZARE

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Dac se are n vedere funcia esenial a distribuiei, de a vinde i livra un produs unui utilizator bine individualizat, se disting dou mari categorii de tehnici de vnzare: vnzrile de contact, bazate pe contactul personal intre vnztor i clientul su; vnzrile impersonale, caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i client. Pentru a atrage i a menine o clientel fidel, firmele comerciale promoveaz cteva tehnici particulare de vnzare, care se bazeaz pe: reducerea preurilor de vnzare; acordarea de faciliti de plat. Tehnicile de vnzare n comer au cunoscut un progres continuu, fiecare inovaie n acest domeniu genernd apariia unor noi tipuri de puncte de vnzare (superetta, super i hipermagazinul, depozitul cash and carry", magazinul discount etc.), dar i crearea unor firme de comer aa-zis delocalizat" (televnzarea, vnzarea prin telefon, vnzarea la domiciliu etc.). 5.1. Vnzrile de contact Aceste tehnici de vnzare se bazeaz pe contactul personal. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual). n categoria tehnicilor de vnzare bazate pe contactul personal sunt: vnzarea personal n magazinul tradiional; vnzarea prin reprezentant; vnzarea direct la domiciliu; vnzarea prin comerul mobil;vnzarea la stand; vnzarea prin telefon. 5.1.1. Vnzarea personala in magazin

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Aceast tehnic de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul comerciant n magazinele specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre vnztor i client. Principiile eseniale pentru a vinde eficient sunt a atrage clientul; a-l face s intre n magazin; a-l face s cumpere; a-l incita s revin. a) Atragerea clientului se realizeaz printr-un pachet de atribute care definesc localizarea i prezentarea exterioar a magazinului: animaia locului de amplasare; atractivitatea firmei, emblemei, vitrinei; calitatea mijloacelor publicitare. b) Pentru a convinge clientul s intre n magazin se apeleaz, n principal, la tehnicile promoionale, n cadrul crora un loc bine individualizat l dein etalarea mrfurilor, publicitatea la locul de vnzare, reclama. c) A-l determina pe client s cumpere din magazin trebuie s constituie strdania oricrui vnztor. Competena personalului este pus n valoare de arta de a negocia procesul de vnzare-cumprare. Vnztorii sunt obligai s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de necesitile i de resursele lor economice. 5.1.2. Vnzarea prin reprezentant n funcie de modalitile prin care se pun n relaie vnztorii i cumprtorii, vnzarea prin reprezentant se poate realiza de ctre urmtorii intermediari: a) reprezentantul comercial, voiajorul sau comis-voiajorul, cnd intermediarul va fi n serviciul unuia sau al mai multor vnztori i va cuta pentru ei clienii (cumprtorii) de la care va primi comenzile necesare, ndeplinind aceast munc singur sau prin funcionarii si;

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

b) agentul comercial, cnd intermediarul, fr a fi n serviciul lor, va fi legat printr-un mandat de unul sau mai muli vnztori i cumprtori, angajndu-se s caute, dup caz, clieni sau furnizori; c) misitul/curtierul, cnd intermediarul se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o ter partid; d) comisionarul, cnd intermediarul se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, executnd n contul comitenilor si, ori n numele su propriu, operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.
Pentru a se primi statutul de reprezentant comercial, voiajor sau comis-voiajor, trebuie ndeplinite urmtoarele condiii minime: - o independenp real n organizarea muncii, reprezentantul respectiv nefiind un simplu angajat, condus i controlat zilnic ca un salariat obinuit; - exersarea profesiei de o manier exclusiv i constant, fie ntr-un perimetru geografic bine determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni; - ncheierea oricrei operaiuni numai n contul mandatului i numai n sfera vnzrilorcumprrilor de mrfuri i prestrilor de servicii; - remunerarea reprezentantului comercial se fixeaz n avans.

5.1.3. Vnzarea directa la domiciliu Aceast tehnic de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct asupra consumatorului. Principalele caracteristici ale vnzrii la domiciliu sunt: vnztorul trebuie s posede o personalitate puternic, o buna rezisten fizic, s utilizeze cu eficacitate observaia psihologic; cunoaterea produsului de ctre vnztor trebuie s fie perfect - aceast vnzare trebuie reglementat avnd n vedere riscul de abuzuri ale vnztorilor nedelicai; prospectarea pieei de ctre vnztori este fondat pe observaia unei metode de lucru i pe exploatarea unui fiier al clienilor poteniali; vnztorul la

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

domiciliu trebuie s caute adrese pentru a-i mri cmpul su de prospectare, s se informeze de viaa sectorului su geografic, pentru a i se integra. 5.1.4. Vnzarea prin comerul mobil Spre deosebire de comerul tradiional care ateapt clientul, comerul mobil se deplaseaz i solicit, n fiecare zi, noi prospectri pentru creterea cifrei de afaceri. Sub cele dou forme consacrate - pieele-trgurile i vnzarea ambulant comerul mobil ofer un aspect dinamic, atrgnd, deseori, clientela prin pre, posibiliti de alegere etc. 5.1.5. Vnzarea la stand Standul este locul provizoriu de vnzare, instalat ntr-o expoziie sau ntr-un magazin. Aceast tehnic de vnzare se individualizeaz printr-o serie de trsturi definitorii, printre care: vnztorul la stand este, n general, amplasat alturi de concureni direci', de aici, dorina normal de agresivitate fa de vecini", n acest caz, vnzarea are un caracter excepional; vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit] fora standului este puterea sa de demonstraie: se vede marfa, se atinge, se ncearc, se obin informaii tehnice dintr-un catalog, ceea ce un raion dintr-un magazin nu poate s ofere. De aceea, se apeleaz la prospecte pentru a crea un fiier pentru poteniali clieni. 5.1.6. Vnzarea prin telefon Aceast metod de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor anumite ntreprinderi, de genul: negocieri cu metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Vnztorul trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic i tot ajutorul de la o eventual mimic. Fora sa de convingere rezid din arta de a purta o conversaie, din vocabularul su. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor. Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de lucru. 5.2. Vnzrile impersonale Mai multe tehnici de vnzare au o caracteristic comun: absena contactului personal ntre vnztor i client. Sunt cunoscute ca tehnici de vnzare impersonale: vnzarea vizual; vnzarea prin automate; vnzarea la distant. 5.2.1. Vnzrile vizuale Diferitele tehnici ale vnzrii vizuale presupun contactul care se stabilete ntre client i produse, fr ca s aib loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (n cazul vnzrii prin preselecie sau al alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii). n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber, ceea ce modific comportamentul su de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorului. Vnzarea vizual se prezint sub trei forme principale: A) Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre). Este expus cel puin un exemplar din fiecare articol aflat la vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

mn articolul cerut, explicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i asist clientul (operaia de plat) nainte de desprirea de client. Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine (nclminte, sticlrie). B) Libera alegere. Este o formul foarte apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c asortimentul propus clientului nu este un simplu catalog, ci se compune din produse destinate vnzrii. Clientul trece prin faa raioanelor, alege articolele, pe care apoi le prezint vnztorului pentru a proceda la ncasarea contravalorii i a le ambala. C) Vnzarea prin autoservire. Este o tehnic de vnzare vizual, prezentnd produsele etichetate i grupate pe categorii, talii, preuri etc., de o astfel de manier nct clientul se servete i alege el nsui produsele, nainte de a le plti o singur dat la casa de ieire. n msura n care specificul mrfii o reclam, n spaiul autoservirii unele articole (mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) se pot vinde prin forma clasic (prin vnztori). nacest caz, marfa se ambaleaz n hrtie cu emblema magazinului, atandu-se bonul de cas ca dovad a achitrii ei. 5.2.2. Vnzarea prin automate Este o tehnic de vnzare impersonal, prin care produsele preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o moned n aparat. Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i pentru ntreprinderile comerciale, printre care: - servirea permanent (zi i noapte) a cumprtorilor; - automatele se pot amplasa n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri, staii de metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

ntreprinderilor i instituiilor n care i desfoar activitatea un numr mare de personal etc.; - cheltuieli de ntreinere mici; - personal de deservire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de la mai multe uniti); - reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri; - cheltuieli de circulaie minime; - amortizarea investiiilor n doi-trei ani. Locurile de amplasare ale automatelor sunt: zone publice, instituii de nvmnt, birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale, gri, autogri. 5.2.3. Vnzarea la distan n locul expresivei sintagme vnzare prin coresponden", specialitii o prefer pe aceea de vnzare la distan", subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prin pot, aceasta pentru c vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de ctre noile modaliti aprute, prin dezvoltarea telecomunicaiilor, respectiv: supermagazinul la domiciliu; restaurantul la domiciliu; telecumprarea; videocatalogul. n prezent se poate vorbi de o form de comer n faz de inovaie, i anume comerul electronic. 5.3. Tehnici de vnzare destinate s atrag clientela Pentru a finaliza actul de vnzare-cumprare trebuie, deseori, surmontat obstacolul preului. Pentru a convinge clientul ezitant n faa preului, se practic cteva tehnici particulare: Reducerea preurilor (vnzarea cu pre discount; vnzarea cu reducere; vnzarea cu prime).

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

* Acordarea de faciliti de plat (vnzarea pe credit; locaia-vnzarea). 5.3.1. Vnzarea cu preuri discount Practicat cu discount, aceast tehnic de vnzare const n repercutarea asupra preului de vnzare a unor avantaje obinute prin: remizele acordate de furnizori n funcie de amploarea comenzilor trecute i a condiiilor de plat; economiile rezultnd din mbuntirea gestiunii n afaceri. Reuita n acest domeniu este garantat de: (a) puterea de vnzare i, n particular, de volumul comenzilor de la furnizori; (b) ncrederea publicului n aceste preuri reduse, creat sau susinut printr-o publicitate adecvat. 5.3.2. Vnzarea cu reducere Prin aceast tehnic se intervine ntr-o vnzare normal, acordndu-se o reducere de pre: - fie n faza final a negocierii, pentru a crete vnzarea (este cazul rabatului); - fie nainte de negocierea vnzrii, pentru a atrage clientul (sub form de remiz). Rabatul se acord clientelei n urmtoarele cazuri: * comerciantul vinde produse demodate, vechi sau uor defecte; * comerciantul are un stoc n lichidare, fiind n situaia n care dorete s-i nceteze activitatea sau s-i transforme magazinul. Remiza se utilizeaz pentru a: * recompensa i ncuraja fidelitatea unui client; * asigura frecventarea magazinului n timpul unor ore moarte"; * accelera rotaia stocurilor; * atrage categorii determinate de clientel: logodnici i tineri cstorii, studeni, familii cu persoane numeroase.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

5.3.3. Vnzarea cu prime Reglementat din raiunea eliminrii abuzurilor pe care ea le poate provoca, vnzarea cu prime cunoate o revigorare n rile cu o economie de pia dezvoltat.
Prima este o ncurajare, o recompens, un element motor al cumprturii. Ea poate s prezinte un caracter permanent sau ocazional.

* Are un caracter permanent, atunci cnd este vorba s fi agreabil clienilor i mai ales s-i incii la fidelitate. Anumite firme, vnznd produse de mare consum (ndeosebi n alimentaie), acord timbre a cror valoare este proporional - prin trane - cu cumprturile i care vor fi rambursate cu mrfurile ntr-un anumit interval de timp. Anumii comerciani ofer cri de fidelitate a cumprtorului pentru frecventarea magazinului. * Prima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare. Reglementarea impune anumite limite de atribuire a primelor, pentru a menine principiile de localitate n comer. 5.3.4. Vnzarea pe credit Vnzarea pe credit este o practic foarte veche. Ea permite consumatorilor si procure bunurile de care au nevoie chiar daca nu dispun, n momentul cumprturii, de fondurile necesare. 1) Modalitile tradiionale ale creditului a) Creditul acordat personal de ctre comerciant, este un credit bazat pe ncrederea avut de ctre comerciant n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu antreneaz sume importante i nu presupune documente sofisticate: comerciantul ine contul clientului su, care este reglat, la nceputul fiecrei luni, cu valoarea cumprturilor efectuate.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Se poate asocia acestei forme creditul asigurat ntreprinderilor de distribuie din fondurile lor proprii, fr intervenia unui ter. Creditul acordat este de scurt durat, de dou-trei luni. b) Creditul asigurat de ctre un abonator. Abonatorul este o ntreprindere care se oblig s vnd consumatorilor bonurile lor, care s le permit s plteasc cumprturile n magazine printr-un contract cu abonatorul. Bonurile de cumprare sunt vndute pe credit: clientul achit imediat un procent din valoarea total i regleaz soldul prin rate lunare egale. Comerciantul remite bonurile ctre abonator. Acest sistem poate fi practicat n cadrul unei uniuni economice (de forma cooperativei). Comercianii unui ora sau ai unei regiuni se grupeaz pentru a asigura creditul unei Uniuni care se angajeaz s distribuie bonurile, s le regleze i s le ramburseze comercianilor. Comisionul abonatorului (n general de 10%) este astfel evitat. c) Creditul asigurat de ctre un organism specializat. Exist numeroase societi care asigur creditul n sectoare bine definite (automobile, echipament menajer). Aceste societi sunt n cea mai mare parte finanate de ctre fabricani, direct sau indirect (prin intermediul sindicatelor profesionale). Trebuie precizat c: vnztorul care lucreaz cu un organism de credit trebuie s fie agreat de ctre acesta; interesele creditorului cuprind n general, interesele clientului i plata unei asigurri pe via (n caz de deces, ntreprinderea de credit este acoperit de ctre asigurtor). 5.3.5. Vnzarea prin nchiriere Cunoscut i sub denumirea de leasing, aceast tehnic de vnzare se bazeaz pe urmtorul mecanism: utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosin ndelungat se adreseaz unei instituii specializate n

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

nchirierea bunului respectiv. Pe timpul perioadei de locaie, suma chiriilor coincide cu amortizarea integral a bunului. Dup perioada de locaie, locatorul poate: - fie s returneze bunul celui care l-a oferit; - fie s rennoiasc contractul de locaie, bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse; - fie s cumpere bunul la valoarea sa rezidual. Acest procedeu permite utilizarea bunului i tragerea acelorai profituri, ca un proprietar, fr s mobilizeze capital. Inconvenientul major al leasingului este costul su.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

Bibliografie 1. Amerein, P., Barczyk, D., Evrard, R., Rohard, F., Sibaud, B. si Weber, P. (2002). Manual de marketing strategic si operational, Bucuresti: Editura Teora. 2. Blythe, J. (2005). Esentialul in marketing, editia a doua, Bucuresti: Editura RENTROP&STRATON. 3. Blythe, J. (2005), Managementul vanzarilor si al clientilor cheie, Bucuresti: Editura Codecs. 4. Catoiu, I. si Teodorescu, N. (2004) Comportamentul consumatorului, editia a II-a, revazuta si adaugita, Bucuresti: Editura Uranus. 5. Cook, J. K. (1998) Planificare strategica pentru intreprinderi mici, Bucuresti: Editura Teora. 6. Danciu, V. (2004). Marketing strategic competitive. O abordare internationala, Bucuresti: Editura Economica. 7. Datculescu, P. (2006) Cercetarea de marketing. Cum patrunzi in mintea consumatorului, cum masori si cum analizezi informatia, Bucuresti: BRANDBUILDERS GRUP. 8. Debourg, M.-C., Clavelin, J., Perrier, O. (2002), La mercatique en action. Toutes les recettes du marketing oprationnel, Lion : Edition Le Genie des Glacier. 9. Fisk, P. (2008) geniu in marketing, Bucuresti: Meteor Press. 10. Garibaldi, G. (2001). LAnalyse stratgique. Comment concevoir les choix stratgiques 11. 12. 13. en situation concurrentielle, 3-e edition, Paris: Editions dOrganisation. Hrebiniak, G. L. (2009). Strategia in afaceri. Implementarea si executarea eficienta, Bucuresti: Editura ALL. Huron, D. (2007). Dcisions et strategies marketing, Paris: Gualino diteur, EJA. Kotler, Ph., Jain, D., Maesincee, S. (2009) Marketingul in era digitala. O noua viziune despre profit, crestere si innoire, Bucuresti: Meteor Business.

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22.

Kotler, PH., Keller, K. L., Dubois, B., Manceau Delphine, (2006), Marketing management, 12-e edition, Paris: Pearson Education France. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J. Wong Veronica, (1998), Principiile marketingului editia europeana, Bucuresti: Editura Teora. Lendrevie, J., Lvy, J., Lindon, D. (2006), Mercator, 8-e edition, Paris: Dunod. Lefeuvre, T. et al. (2001), Action Commerciale, Paris: Edition Foucher. McDonald, M. (1998) Marketing strategic, Bucuresti: Editura CODECS. Pop, Al. N. (coordonator), Andronov, D. E., Kouzmanova, Mariana, Lefter, C., Schmengler, J. H. (2000), Marketing strategic, Bucuresti: Editura Economica. Porter, E. M. (2001). Avantajul concurential. Manual de supravietuire si crestere a firmelor in conditiile economiei de piata, Bucuresti: Editura Teora. Ristea Ana-Lucia, Ioan-Franc, V. (2010). Marketing strategic, Bucuresti: Editura Expert. Ristea Ana-Lucia, Purcarea, Th., Patriche, D. (coordonatori), (1995), Meseria de comerciant. Ce trebuie sa stii sis a faci pentru a reusi, Bucuresti: Coeditie Institutul National virgil Madgearu si Editura Didactica si Pedagogica-R.A.

23. 24.

Ristea Ana-Lucia, Tudose, C.,

Ioan-Franc, V. (1996), Afi sau a nu fi

comerciant, Bucuresti: Editura Didactica si Pedagogica-R.A. Ristea Ana-Lucia, Tudose, C., Ioan-Franc, V. (1999), Tehnologie comerciala, Bucuresti : Editura Expert.

Persoane de contact:

CROITORU GABRIEL: croitoru_gabriel2005@yahoo.com, 0723244330 TEFAN CRISTINA : crys07stefan@yahoo.com, 0723297306 PANAGORE Andreea Anamaria: andreea_amc@yahoo.com, 0742866246

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !

UNIUNEA EUROPEAN

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE AMPOSDRU

Fondul Social European POS DRU 2007-2013

Instrumente Structurale 2007 - 2013

GUVERNUL ROMNIEI MINISTERUL MUNCII, FAMILIEI I PROTECIEI SOCIALE OIRPOSDRU REGIUNEA SUD MUNTENIA

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR TELEORMAN

UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TRGOVITE

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE BRAOV

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A MUNICIPIULUI BUCURETI

CAMERA DE COMER, INDUSTRIE I AGRICULTUR BRILA

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE A JUDEULUI DOLJ

CAMERA DE COMER I INDUSTRIE PRAHOVA

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 2013, Investete n oameni !