Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Programa de formacin: Accesorios y decorados artesanales para el hogar

Sistema de Gestin de la Calidad

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GUIA DE APRENDIZAJE No. 4 Comercializacin Negociacin

Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

GUIA DE APRENDIZAJE No. 4 NEGOCIACION: 30 Horas AUTORES: MAIRA ALEJANDRA ROMERO LPEZ, MARIA EUGENIA FLOREZ ROCHA

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Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

1. IDENTIFICACIN DE LA GUA DE APRENDIZAJE

Centro: Centro de Desarrollo Agroempresarial y Turstico del Huila Regional: Huila Programa de Formacin: Emprendedor en: Accesorios y decorados artesanales para el hogar Nombre del Proyecto: Elaboracin y comercializacin de Accesorios y (Duracin en horas) decorados artesanales para el hogar Fase: Ejecucin Equipo Ejecutor: Instructores-tcnico-contable-comercializacin, aprendices Actividad de Enseanza Aprendizaje Evaluacin: Duracin en horas: 04 Caractersticas del mercado 04 Empaques, embalajes 04 Fijar canales de distribucin 08 Manual del fabricante o ficha tcnica y medios de apoyo 10 La venta Competencia: Cdigo: 260101021
Realizar negociacin con los proveedores y clientes, segn los objetivos y estrategias establecidas por la organizacin.

Fecha24 Enero 2012 350

Resultados de Aprendizaje Duracin en horas 260101021-02 Realizar el proceso de la venta de productos y 30 servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin.

2. PRESENTACIN Para la consolidacin de las unidades productivas rurales, dentro de un modelo de empresa, se hace necesario continuar con el proceso de comercializacin y ventas que permita Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa, por lo tanto est dirigido a todos los aprendices del Programa Jvenes Rurales Emprendedores que requieren dinamizar los procesos de desarrollo a travs del mejoramiento de los procesos de mercado y la comercializacin de los productos y/o servicios, mediante estrategias como acuerdos comerciales, orientacin de las producciones segn las tendencias del mercado y promoviendo la organizacin de la comunidad. 3. CONOCIMIENTOS PREVIOS Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activacin cognitiva y con el propsito de articular significativamente la nueva informacin. 4. MATERIAL DE CONSULTA Se encontrara en el ambiente virtual de aprendizaje http://senasofiaplus.edu.co, en el paquete funcional LMS, no olvide ingresar con su usuario y contrasea. 5. PLANTEAMIENTO DE LAS ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Para el desarrollo de actividad se recomienda continuar con la organizacin el portafolio e ingresando los trabajos desarrollados, as como las evidencias requeridas. Recuerde que ests son el reflejo del trabajo realizado por usted y por tal razn de sus conocimientos adquiridos. 1. Las caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. AZ No. 1: En equipos o por unidad productiva disee una encuesta para aplicarle a sus productos, o servicios, donde se evidencie el comportamiento y el perfil de los clientes potenciales. Con la ayuda del Instructor se realizar la respectiva tabulacin y el anlisis de la misma. Para la implementacin de la encuesta de mercadeo esta deber contener como mnimo preguntas de: producto, plaza, promocin y precios, para encuestas deber hacer usos de diversas estrategias de mercadeo entre ellas, encuestas, entrevistas u otras herramientas de mercadeo que permitan obtener informacin primaria del mercado. 2. La creatividad elemento importante en el mercadeo AZ No. 2: Con su equipo ya organizado, disee un empaque, un logo y un slogan para su producto o servicio y fortalezca la imagen corporativa de su unidad productiva (misin, visin, principios corporativos). Con la ayuda de su Instructor esta informacin se entregar a los padrinos de Formacin Titulada para su diseo final. 3. Importancia de los componentes del mercado (Oferta, demanda, competencia, estrategias de mercado, segmentacin de

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mercado, canales de comercializacin, comportamiento del consumidor, importancia del servicio en el mercadeo). AZ No. 3: Con el producto o servicio que pretende comercializar el cual puede ser innovador o ya creado y establezca el segmento del mercado, la competencia, productos sustitutos, caracterice 2 canales de distribucin, formule 2 estrategias de producto, 2 de servicio, 2 de promocin, 2 de comunicacin, realice registro fotogrfico del producto o servicio. 4. Manual del fabricante (la ficha tcnica) y medios de apoyo AZ No. 4: Contine con su producto seleccionado y elabore la ficha tcnica que incluya propiedades y beneficios del producto o servicio, marca, modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales. Con el apoyo de su Instructor y de sus padrinos de Formacin Titulada elabore los manuales, catlogos, plegables y folletos, demostraciones, degustaciones y medio virtuales. 5. Venta AZ No. 5: Elabore con el apoyo de su Instructor un guin que consolide su fase para lograr una venta exitosa, en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista. Haga una exposicin de 20 minutos para comercializar su producto. (Power point, poster, carteleras) o llvelo la practica mediante una venta en modalidad vivencial de tal forma que le permita la instructor evidenciar los roles de cada uno de los emprendedores y su comportamiento ante practicas de cierre de ventas. 6. EVALUACIN Tipo de Evidencia Descripcin De conocimiento Responde a los procesos de venta y comercializacin de productos y servicios Desempeo Observacin directa sobre estrategias de distribucin y formas de venta en el mercado local o nacional segn la oportunidad para realizar el anlisis. De producto Plan de Mercadeo completo. Informe de las ventas realizadas a sus bienes o servicios de su Unidad productiva y evidencias realizadas. Evidencias de la clnica de venta realizada. Producto entregable: Encuesta Identidad corporativa de la Unidad Productiva Ficha tcnica del producto Plan de negocios bsico totalmente diligenciado Plan de mercadeo totalmente diligenciado Evidencias fotogrficas, de video, otras Informe de ventas realizadas a sus bienes o servicios de su Unidad productiva y evidencias realizadas Forma de entrega: Fsico y sustentado en exposicin esta ultima a criterio del instructor Criterios de Evaluacin: Responde analticamente sobre conceptos de algunos componentes de mercadeo.-30% Analiza proyectivamente las diversas estrategias de distribucin de un bien o un servicio y sus estrategias de ventas. 40% Presenta los entregables correctamente diligenciados 30% 7. AMBIENTES DE APRENDIZAJE, MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS AMBIENTE DE APRENDIZAJE BIBLIOTECA SALA DE INTERNET EMPRESA RURAL CALCULADORA COMPUTADOR HOJA DE CLCULO 8. GLOSARIO POBLACION: Conjunto de personas, animales o cosas a las cuales se les va ha observar algunas caractersticas de inters. VARIABLE: Caractersticas o fenmeno que puede tomar diferentes valores; as todas las preguntas de una encuesta son variables. Clasifican en cualitativas y cuantitativas. VARIABLE CUANTITATIVA: Son caractersticas que pueden medirse, por ejemplo, el ingreso mensual de la familia, la edad, precios, cantidad de compra, tiempo. VARIABLE CUALITATIVA: Son caractersticas que no pueden ser medidas (atributos), por ejemplo: el sexo, marcas de productos.

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SEGMENTACION: Es la identificacin de grupos de poblacin claramente diferenciados y de especial inters para un proyecto. Estos grupos deben ser medibles, accesibles, lo suficientemente grandes y confiables. INGRESO PERCAPITA: Es el ingreso promedio de una poblacin. POBLACION OBJETIVO: Desde la perspectiva de mercado, es el segmento de poblacin al cual va dirigido un producto o servicio. PRODUCTO: La norma NTC ISO 9000 lo define como el resultado de un proceso. 9. BIBLIOGRAFIA Pginas web: www.cci.org.co www.agrocadenas.gov.co www.proexport.com.co www.Televentas.com.co www.minagricultura.gov.co www.mincomercio.gov.co www.Mincomercio.gov.co www.ccconsumidores.org.co www.Dane.gov.co www.Productosdecolombia.com www.encuestafacil.com www.Agronet.gov.co PRAMO, Dagoberto y RAMREZ Elas (2007). GERENCIA ESTRATGICA DE MARKETIN: UN ENFOQUE CULTURAL. Editorial Universidad Surcolombiana. Neiva. KOTLER, Philip."Mercadotecnia". 6ta edicin. Prentice Hall. 1996. 826 pg. LEVITT, Theodore."Comercializacin Creativa". Compaa Editorial Continental. Mxico. 1986. 191 pg. WILSON, Bud."Planeacin y Desarrollo Comercial del Producto". Herrero Hermanos, Mxico. 217
Elaborada por: MAIRA ALEJANDRA ROMERO, MARIA EUGENIA FLOREZ ROCHA Ajustada por: Fecha Fecha 24 Enero 2012