Sunteți pe pagina 1din 195

Capitolul 1 FUNDAMENTELE NEGOCIERII 1.1. Introducere 1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial internaional 1.3.

Caracteristicile procesului de negociere 1.4. Structura procesului de negociere 1.5. Tipurile fundamentale de negociere 1.1. Introducere

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu el/ea. Totui, dup cum bine se tie, mai nainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puin conflictual. Aceasta se ntmpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia cu soia lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane. Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu. nseamn c tii s orientezi,

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

s influenezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!. Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii. n viaa de zi cu zi, acas, la slujb, pe strad, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor contemporane, negocierea i negociatorul au dobndit o importan incredibil, greu de evaluat. Niciodat n istorie tranzaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru o companie modern, un negociator bun aduce, n trei ore, ct aduc zeci sau sute de executani, timp de mai multe luni. Un negociator slab pierde la fel de mult. O marj de cteva procente, la pre, la salariu, la termenul de garanie sau chiar o marj de cteva promile, la comision i dobnd, este ntotdeauna negociabil. n marile tranzacii, pe piaa internaional, unde se negociaz contracte de miliarde, aceast marj negociabil poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziia fiecreia dintre pri, acestea pot fi pierdute sau ctigate. n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm mpreun!. Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retorica, la logica i la elemente de teoria argumentrii. Uneori, folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante, precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro-Lingvistic, narcoanaliza etc. Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis,

concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare non-verbal, precum fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea o importan care nu trebuie neglijat. Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici. Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n politic. 1.2. Conceptul de negociere i negociere comercial internaional

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optim de rezolvare a problemelor. Dreptul internaional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluionare la care se recurge n cadrul unui diferend. Avantajele pe care le ofer recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile i eforturile sunt mai mici, rezultatele pun n acord viziuni diferite i armonizeaz creativ viziuni divergente, relaiile de lung durat ntre parteneri sunt mbuntite, crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri, resursele sunt alocate raional printr-un mod de decizie colectiv, amiabil, posibilitatea apariiei unui conflict se reduce. Eficiena activitii umane i cea a activitii economice n special, crete n cazul n care se acioneaz unitar, organizat. Consensul este cel care rspunde nevoilor indivizilor i grupurilor de a decide, de a finaliza discuiile, de a delimita ceea ce este permis, de ceea ce este interzis.

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

Astfel, calea de realizare a acordurilor de voin este negocierea, un proces organizat, o sum de contacte, de iniiative, de discuii, toate cu finalitatea precis de a reunifica treptat interese diferite. Negocierea este calea armoniei, formula magic care transform interesele opuse n interese complementare i asigur succesul afacerilor i cooperarea durabil ntre state. Termenul de negociere dateaz nc din secolul al VI-lea .e.n. i i are originea n Roma antic: din punct de vedere etimologic, termenul de negociere vine din latinescul negotiatio (negustorie, comer), iar a negocia de la negotiari (a face comer, a face afaceri). Cuvntul latinesc negotium este format din neg, derivat din cuvntul negare, care nseamn a tgdui, a refuza i otium = odihn, tihn, destindere i a dat n romn cuvntul nego. Aadar, negutorul din Roma antic i refuza orice destindere pn n momentul n care ncheia trgul. DEX definete negocierea ca fiind o aciune prin care se trateaz cu cineva, ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dicionarul diplomatic consider c negocierea constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice de nelegere direct n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri. n termeni generali este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri, cu interese i opinii complementare care urmresc s ajung la un acord reciproc avantajos. Dicionarul Diplomatic definete conceptul de negociere innd seama de importana acestei activiti, respectiv ca funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora.

Dicionarul de Economie Politic definete noiunea de negociere colectiv i o prezint ca tratative multilaterale cu privire la problemele de interes comun. n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de mn, poate fi un consens tacit, o minut, o scrisoare de intenie sau un protocol, redactate n grab, poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane speciale. Negocierea comercial (negocierea afacerilor) este o form particular de negociere, centrat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut prin acesta, pe de alt parte. Acordul are un caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzarecumprare, un parteneriat, un leasing, sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate, de livrare sau de transport. Negocierea, ca activitate specific comerului, este definit de dicionarul WEBSTER drept totalitatea tratativelor, discuiilor i trguielilor purtate n vederea realizrii unui acord n tranzacia de afaceri. Arthur Lall consider c negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumit nelegere, mbuntire, aplanare a disputei ntre prile interesate (Modern International Negotiation: Principles and Practice). Mircea Malia afirm c negocierile sunt procese competitive, desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe pri, ce urmresc mpreun

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

realizarea, n mod optim i sigur, a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluii explicite, agreat n comun (Teoria i practica negocierilor). P.D.V. Marsh si A. Gower definesc negocierea ca un proces dinamic de ajustare prin care cele dou sau mai multe pri, avnd un obiectiv comun, dar fiecare avnd un interes propriu, discut mpreun pentru a ajunge la o inelegere mutual satisfctoare (Manualul de negociere contractual). Lamon Lee, n lucrarea sa Purchasing and Materials Management, nelege negocierea ca fiind o art prin care vnztorul i cumprtorul, de obicei n discuie fa-n fa, stabilesc termenii precii ai unui contract. Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul c participarea la schimburile comerciale internaionale a devenit azi o cerin indispensabil a progresului economic al fiecrui stat, n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentru asigurarea prin dialog i conlucrarea prin negociere a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte i echitabile a relaiilor dintre state. Niciodat negocierile i negociatorii nu au avut la nivel internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa de mare. n context internaional, negocierea servete ntr-o mare msur eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice (firme). Negocierea comercial internaional se definete ca fiind o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri situate n ri diferite, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden n domeniul relaiilor economice internaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas. n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative comerciale internaionale.

n contextul mondial actual negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat cu calificativul de diplomaie comercial. Diplomaia comercial este arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor. Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur, fr orizont, ineficient, putnd genera fenomene de antipatie i respingere ntre parteneri, ceea ce poate duce la eecuri categorice. Dar un exces nejustificat de diplomaie poate fi interpretat de unii parteneri ca pe o ncercare de tergiversare, putnd s conduc la suspiciune i nencredere. 1.3. Caracteristicile procesului de negociere

Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent a acesteia trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele caracteristici: n primul rnd, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cele dou pri, n particular,el poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni, mai ales n modul n care acesta este perceput; el st la baza teoriei negocierilor. De fapt, acest comportament determin rezultatul negocierii, neputnd fi ns ignorat n contextul social n care se plaseaz negocierile indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insul intr-un ocean. n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie. De regul, negocierea se desfoar intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri i tehnici specifice. Chiar i atunci cnd negocierea se realizeaz n afara unui cadru formal, prile trebuie s

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

respecte anumite cerine de ordin procedural i deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului. n al treilea rnd, negocierea este un proces competitiv n care prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure obinerea unor avantaje proprii, de multe ori preponderente. n al patrulea rnd, negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor, astfel nct dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos i posibil. n al cincilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. Altfel spus, negocierea se consider ncununat de succes atunci cnd toate prile sunt ctigtoare sau consider c au nvins. n pofida faptului c dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul ca atare urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc; n practic sunt foarte puine cazuri n care negocierile se desfaoar uor, fr probleme. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune i ceea ce conteaz este rezultatul final. 1.4. Structura procesului de negociere comercial

Procesul de negociere comercial prezint o structur dual : o structur pasiv care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele de context stabile ;

o structur dinamic care se refer la relaiile ce se stabilesc ntre elementele ajustabile, active ale procesului. Structura pasiv. Procesul de negociere presupune existena urmtoarelor elemente : 1. Obiectul supus negocierii (obiecte, servicii, status, informaii etc.) este elementul central al structurii pasive a procesului de negociere care declaneaz conflictul de interese ntre pri, reprezentnd n acelai timp i obiectul intereselor i dorinelor acestuia ; 2. Domeniile de interes ale prilor reprezint elementele fundamentale ce permit constituirea intereselor, definirea obiectivelor, angajarea i declanarea unei negocieri ; 3. Obiectivele pe care i le propun i le urmresc prile n procesul de negociere : acestea pot fi convergente i divergente, n funcie de poziia prilor n raport cu obiectul supus negocierii ; apariia conflictului de interese este rezultatul proiectrii obiectivelor proprii asupra obiectului supus negocierii ; convergena obiectivelor induce necesitatea stingerii conflictului prin negociere, n timp ce obiectivele n divergen impun prilor realizarea de concesii i compromisuri ; 4. Mediul de negociere se refer la contextul general n care se plaseaz procesul de negociere i obiectul supus negocierii. Structura dinamic. Negocierea presupune prezena i aciunea unor participani la negociere i a unor elemente pe care acetia le relaioneaz. 1. Participanii la procesul de negociere pot fi : prile interesate, adic persoanele care angajeaz, manifest i susin interese n legtur cu obiectul supus negocierii ; negociatorii, adic persoanele care acioneaz n vederea ndeplinirii unor obiective

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

care satisfac interesele manifestate de prile interesate. 2. Elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere sunt : Interesul - reprezint expresia particular a dorinei prii interesate de a obine obiectul supus negocierii ; obiectivul negocierii - expresia analitic a interesului n forma concret a unor ctiguri satisfctoare obinute pe baza unui compromis ; limita iniial a negocierii respective - poziia declarat iniial de fiecare parte astfel nct s-i asigure un spaiu ct mai larg i divers de manevre n negociere ; limita final a negocierii poziia ultim acceptat de fiecare parte ca fiind rezonabil i acceptabil ; spaiul de negociere - respectiv totalitatea circumstanelor i aspectelor considerate ca fiind obiectul negociat pe care fiecare parte este gata s le aduc n discuie. Prile sunt reprezentate prin unul sau mai muli negociatori, protagonitii procesului de negociere. Acetia se caracterizeaz prin mai multe elemente: - poziia pe care o dein n negociere: putere de decizie, competen profesional, rol n echipa de negociatori; - trsturile de personalitate; - nevoile i mobilurile n activitate; - zestrea cultural: valori, credine, opiuni etc. Una din sursele complexitii procesului de negociere rezid n specificul personalitii negociatorilor, n capacitatea lor de comunicare i competena profesional, ca i n motivaiile obiective i subiective care i anim. n cazul negocierilor comerciale internaionale, prile sunt constituite din ageni economici, respectiv firme, cazul

cel mai frecvent, sau state ori organisme publice, atunci cnd acestea ndeplinesc o funcie economic. Totodat, n negocierile de afaceri, prile sunt, de regul, reprezentate de echipe de negociatori, care acioneaz pe baza unui mandat primit de la managementul firmei. Partenerii n negociere se afl ntr-un anumit raport de fore, una sau alta din pri putnd s aib un ascendent asupra celeilalte. Raportul de fore dintre negociatori este determinat de mai muli factori: - puterea relativ a firmelor (prilor) angajate n negocieri (mrimea i performanele firmei, poziia pe pia, imaginea n lumea de afaceri etc.); - poziia negociatorului n firm, autoritatea sa ierarhic; - competena negociatorului, expertiza profesional i experiena n negocieri; - ascendentul natural al negociatorului, capacitatea de influen, charisma personal. n general, raportul de fore n negociere nu este unul static i imuabil, ci unul dinamic, n continu schimbare, balana puterii putnd s se ncline ntr-o parte sau alta (doi pe un balansoar). Exist i situaii n care raportul de fore este dezechilibrat n defavoarea unui partener n mod durabil, ceea ce afecteaz rezultatul negocierii. n negocierea comercial, raportul de fore tinde s fie subordonat interdependenei economice dintre pri. Implicai n reeaua complex de relaii a lumii afacerilor, partenerii au aceeai natur, de homo economicus i trsturi comune (raionalitatea economic, limbajul profesional, mentalitatea de afaceri). Pentru existena negocierii comerciale se cer a fi ntrunite trei condiii de baz: prile s aib poziii diferite; s fie animate de voina de a ajunge la un rezultat; n sfrit, s existe un obiectiv comun i o marj de manevr pentru fiecare din parteneri. Diferena de poziii este expresia intereselor proprii ale fiecrei pri, care sunt, prin definiie, diferite: se negociaz tocmai pentru armonizarea acestor poziii i

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

ajungerea la un rezultat (prile cu poziii identice nu au obiect de negociere). Poziiile de deschidere reprezint chiar primul pas n deschiderea discuiilor, deoarece, dup cteva minute de nclzire a discuiei, prile trebuie s-i fac cunoscute uneia alteia ofertele iniiale, denumite poziii de deschidere. Fiecare dintre pri are de obicei stabilit dinainte oferta iniial, lsnd loc pentru anumite intervale de negociere. Este de ateptat ca ambele pri s comunice oferte iniiale negociabile, dar foarte importante pentru determinarea intervalelor de negociere. n ceea ce privete persoana care comunic prima oferta sa (poziia sa de deschidere) exist mai multe opinii. Unii autori consider c cel care declar primul este cel dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior, bazndu-se pe regula c adversarul trebuie adus n postura de a vorbi primul, de a declara propria sa poziie de deschidere. Argumentele aduse n favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situaiei de a vorbi primul. Mai exact se consider c persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajat pentru c interlocutorul ei poate deja s comunice o alt ofert dect cea care inteniona s o fac iniial, ceea ce ar nsemna c se poate afla cu un pas nainte. Se consider c aceast opinie este important, ns ar afecta prezumia de proces cooperativ al negocierii. Mai mult dect att, comunicarea primei oferte nu trebuie evitat sau considerat a fi un dezavantaj deoarece are un rol clar stabilit n procesul de negociere. Poziiile de ruptur sunt limitele de la care este posibil satisfacerea intereselor comune ale prilor negociatoare. Sau, dup cum semnific i denumirea, sunt limitele maxime reale de suportabilitate ale uneia dintre pri dup care negocierea se rupe n mod automat. Aceste poziii de ruptur sunt fixate de ctre fiecare parte nc din faza de pregtire a ntlnirii de negociere, pentru fiecare din pri constituind limita maxim/minim la care poate ajunge, dup

care este nevoit s ntrerup negocierea. Aceate poziii de ruptur sunt prin natura lor secrete. Analiznd concurena poziiilor de ruptur notm: PR= preul maxim pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc Figura 1.1. Poziiile de ruptur tranzacie posibil (a)

Figura 1.2. Poziiile de ruptur tranzacie imposibil (b)

Pr= preul minim pe care vnztorul este gata s-l accepte. a) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este superioar poziie de ruptur minimale a celuilalt, adic PR > Pr, caz n care tranzacia este posibil. b) Poziia de ruptur maximal a unui negociator este inferioar poziiei de ruptur minimale a celuilalt, adic PR < Pr , caz n care afacerea este teoretic imposibil. Dincolo de aceste diferene ale poziiilor de ruptur, negocierea este posibil numai dac prile manifest voin real de a ajunge la un rezultat , de a finaliza tratativele. Cum fiecare dintre pri urmrete anumite obiective, iar negociatorii au un anumit mandat pentru finalizarea

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

negocierii trebuie ca obiectivele i mandatele lor s fie, ntr-o anumit msur, compatibile, astfel nct s se creeze un spaiu de negociere.

Figura 1.3. Spaiul de negociere

70

vnztor 75

cumprtor 67 spaiul de negociere Spaiul de negociere este determinat de intersecia celor dou poziii, a vnztorului, respectiv cumprtorului, respectiv 70-73 (poriunea haurat). Dac poziiile prilor nu se intersecteaz, negocierea nu are temei. 1.5. Tipurile fundamentale de negocieri 73

Dup cum sunt tratate n literatura de specialitate, se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere: cooperative, conflictuale, obiective. 1. Negocierea cooperativ (integrativ) este cea n care sunt respectate aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazeaz pe

respectul reciproc i pe tolerarea diferendelor de aspiraii i opinii. Avantajele negocierii integrative se refer la ajungerea la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Totodat, acest tip de negociere creeaz, salveaz i ntrete relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung i determin pe fiecare dintre prile negociatoare s-i modifice obiectivele i s-i ajusteze preteniile n sensul rezolvrii intereselor comune. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin ncredere i optimism. Acordul o dat obinut, are toate ansele s fie respectat, deoarece ambele pri ctig i ambele susin soluia i acordul ncheiat. Tacticile specifice se bazeaz pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate). 2. Negocierea conflictual (distributiv) este cea de tip ori / ori, care opteaz doar ntre victorie / nfrngere. Ea corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s nu piard. Fiecare concesie fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc. n aceast optic, negocierea pune n fa doi adversari, cu interese opuse, i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune, iar orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre parteneri, adic puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s-l respecte, ele ncercnd fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune.

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice, pentru rezolvarea strilor conflictuale, fiind dure i tensionate. n aceast situaie, este important s anticipm sau s descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s piard din eficacitate. Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ. 3. Negocierea obiectiv (raional) este orientat n totalitate nspre ncheierea acordului. Astfel se evit sau se depesc tensiunile, se manifest creativitatea n propunerea de soluii i o larg deschidere ctre argumentele partenerului. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n cadrul unei transparene si sinceriti totale, fr apel la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge?, Unde se afl rul?, Cum se manifest acesta?, Care sunt faptele care contravin situaiei dorite?. Se continu cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiile teoretice pot fi puse n practic. Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn: Definirea problemelor; Diagnosticarea cauzelor; Cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia. Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru.

Analiza tipului de negociere n care se angajeaz prile interesate este esenial deoarece a cunoate i evalua tipul de negociere nseamn deja a prevede n linii mari tipul de comportament al partenerului i a pregti riguros propriul comportament. Astfel riscul unui eec sau riscul de a ncheia un acord dezavantajos scade. n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora (Tabelul nr. 1.1). Tabel nr. 1.1. Caracteristici ale tipurilor de negocieri
Caracteristici Obiectivul Participani Comportament Relaia presiune/ cedare Exigen Atitudinea fa de acord Atitudinea fa de soluii Integrativ Acord i relaie de durat Prieteni ncredere Cedeaz la presiuni Satisface exigenele minimale Accept pierderi unilaterale pentru a obine acordul Sunt bune dac obin acordul, important este s se ajung la nelegere Tipul de negociere Distributiv Raional A ctiga, a A rezolva nvinge acum problema Dumani Oameni care rezolv un diferend Suspiciune, Neutralitate sfidare Exercit Cedeaz la presiuni, trece principii, nu la la represalii presiuni False exigene Exigenele cele minimale mai nalte Cere avantaje unilaterale n schimbul acordului Sunt bune soluiile care i aduc un avantaj, propia poziie este unic acceptabil Caut soluii mutual avantajoase Imagineaz soluii, ia decizii dup evaluarea soluiilor posibile

FUNDAMENTELE NEGOCIERII

Atitudinea fa de oameni i de diferend

Concesii n schimbul relaiilor, atent fa de oameni i de diferend

Cere concesii ca o condiie a meninerii relaiilor, dur cu oamenii i diferend

Oamenii i diferendele sunt dou probleme distincte

n funcie de domeniul n care se realizeaz negocierile, acestea pot fi : diplomatice, economice, sociale, etc. n funcie de nivelul juridico-politic al prilor negocierea poate fi : 1. Interguvernamental (interstatal) caz n care se urmrete ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz n esen crearea cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state ; 2. Neguvernamental n care obiectul principal al negocierii l constituie ncheierea unor contracte sau acorduri de cooperare ntre organizaiile economice (firme) sau alte tipuri de parteneri. Din punct de vedere al numrului de participani negocierile pot fi : bilaterale sau multilaterale. Pornind de la gradul lor de explicitare i dup obiectivele pentru care se desfoar, negocierile urmresc fie ncheierea unei tranzacii (convenie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (convenie, acord) ncheiat anterior i aflat n curs de derulare sau prelungirea valabilitii acestuia. Bineneles c negocierea este mult mai complex atunci cnd se dorete ncheierea unei convenii; n acest caz, se pornete de la un teren gol, n care mai nti trebuie gsit i adus partenerul de negociere, apoi are loc negocierea propriuzis, cu ntregul su mecanism intern. n funcie de comportamentul uman i de tipurile de interese avute n vedere, se poate vorbi de dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Un anumit

comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. La fel, se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n aceste sens.

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Capitolul 2 COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE 2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale internaionale 2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale 2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale 2.1. Caracteristici specifice negocierilor comerciale internaionale Se poate spune c exist cel puin ase diferene ntre cele dou varieti de negociere (negocierile la nivel naional i cele internaionale). Trei dintre ele se difereniaz n mod real. Printre diferenele care nu sunt realmente discriminante i care rezult din motive obiective, se pot meniona rolul distanei (cu repercusiuni asupra tuturor aspectelor logistice), cel al complexitii (multe negocieri internaionale sunt multilaterale i vizeaz diverse obiecte de negociere) i durata (anumite negocieri internaionale se ealoneaz pe mai muli ani). n schimb, trei criterii veritabile sunt discriminante pentru cele dou varieti de negociere. Este vorba de importana pe care o iau trei dimensiuni n negocierile internaionale: Diferenele culturale, ce privesc aspecte diverse precum limba, normele, credinele, valorile i practicile sociale; Diferenele n sistemele politico-administrative;

Diferenele n sistemele juridice n materie de fundamentare a dreptului, jurisdiciilor sau reglementrilor.

Astfel negocierile comerciale internaionale prezint patru caracteristici specifice: 1. Importana factorilor culturali procesul de negociere este abordat diferit de ctre negociatori n funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin. 2. Diversitatea considerabil a contextelor fiecare negociere n parte are un context original determinat de circumstanele particulare care nu sunt niciodat perfect identice, fiind unic din acest punct de vedere. 3. Multipolaritatea negocierea comercial internaional implic numeroi factori de natur i statut diferit. 4. Exigena sporit generat de natura transcultural a negocierii comerciale internaionale, de concuren acerb care se manifest n prezent la nivelul economiei mondiale i de costurile i riscurile ridicate pe care le implic negocierea comerului internaional. Afirmarea i creterea importanei negocierii n schimburile comerciale internaionale se datoreaz unor factori economici i social-politici cum ar fi : negocierile servesc ntr-o oarecare msur eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintre organizaiile economice care acioneaz la nivel mondial; adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de afaceri amplasai n diferite zone geografice ct mai ntinse i mai diferite; posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici de contractare i derulare a schimburilor comerciale internaionale; adncirea concurenei pe piaa internaional n condiiile n care de multe ori oferta depete cererea; n condiiile existenei unor diferene i limitri n ce privete dotarea cu resurse a rilor lumii, accesul la resursele

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

deficitare este posibil n principal, printr-o colaborare reciproc avantajoas pe baza negocierilor. 2.2. Principii fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale Atta timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principalitate. Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general Procesul de negociere nu ncepe i nu se termin cu semnarea unui contract. Exist o serie de activiti de negociere prealabile contractului, dup cum i perioada post contractual este deosebit de important. Pentru a se ajunge la ncheierea unui contract, se realizeaz schimb de informaii, tatonri de interese, oferte proforme sau ferme, programe de ntlniri cu caracter tehnic sau pur comercial. Toate aceste secvene precontractuale reprezint, de fapt, negocieri comerciale. ncheierea contractului este momentul culminant al negocierii, dar nu este i sfritul ei. Dup ncheierea contractului are loc derularea acestuia, ceea ce presupune o urmrire permanent a respectrii clauzelor contractuale, un permanent dialog cu partenerul, rezolvarea unor situaii noi ce pot aprea. i aceste activiti fac parte din procesul continuu de negociere, ca orice nelegere ulterioar ncheierii contractului, devenind automat parte integrant a contractului de baz. Cunoaterea uzanelor i normelor comerului internaional Nu este suficient n cadrul unei negocieri comerciale internaionale s cunoti doar legislaia intern. n foarte multe cazuri, normele interne difer substanial de normele comerciale din ara partener i pot diferi i fa de uzanele

i normele dreptului comercial internaional. n anumite cazuri, ntre normele interne i cele ale partenerului pot exista conflicte. Fiecare partener ar dori s poarte negocierea n conformitate cu legislaia propriei ri. Ieirea din aceast situaie conflictual o reprezint apelarea la uzanele i normele dreptului comercial internaional. Este de subliniat faptul c n cazul n care apar astfel de conflicte se poate apela la reguli deja consfinite ntre state, cum ar fi: reguli referitoare la condiiile de livrare INCOTERMS; legea internaional a cambiei, biletul la ordin i a cecului; contracte tip privind transportul i expediia internaional de mrfuri; reguli referitoare la protejarea mrcilor de fabric, comerciale i de servicii; reguli referitoare la arbitrajul comercial internaional i altele. Avantajul reciproc n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i revizuiete obiectivele iniiale. Astfel, n una sau mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile. Negocierea funcioneaz, deci, dup principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obine victoria, fr ca nimeni s fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat. Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, ns, faptul c avantajele obinute de una dintre pri s fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri. n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantaje preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre prile negociatoare. Do ut des n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit lege psihologic a reciprocitii, lege conform creia, dac

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnem oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. Urmare aciunii subtile a acestei legi psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor etc. Expresiile latineti ale acestui principiu sunt: Do ut des i Facio ut facis. n romnete, principiul poate fi regsit n expresii de genul: Dau dac dai, Fac dac faci. Ideea este c, cineva nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu se pot obine concesii din parte lui. Moralitate i legalitate Legea este lege i cei mai muli o respect i dincolo de principii, pentru a evita consecinele nedorite. Moralitatea nelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apr, rmne adesea o chestiune de principiu, de deontologie. Principiul moralitii i legalitii nu se rezum doar la etica afacerilor, ci privete i etica comunicrii interumane. Asta nseamn c nu-i suficient s negociem doar n limitele a ceea ce este legal i moral, sub aspectul obiectului i condiiilor negocierii, ci mai trebuie s ne i abinem de la folosirea abuziv a acelor proceduri i tehnici de manipulare i comunicare care scap complet sau parial controlului contient al partenerului. Respectarea riguroas a acestui principiu nu este cu adevrat posibil. Controlul eticii comunicrii este relativ. Aspectele juridice ale tranzaciilor fac excepie, dar i din acest punct de vedere, n negocierile internaionale, prile trebuie s convin din start asupra normelor de drept comercial pe care le vor respecta. Respectul i ncrederea reciproc a angajamentelor asumate

n primul rnd respectarea strict a angajamentelor asumate, consimmntul dat, excluznd cazul n care acesta este viciat, nu poate fi retrocedat unilateral fr compromiterea partenerului care o face; respectul reciproc nseamn i manifestarea unui comportament de permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere i flexibilitate n gsirea unor soluii reciproc avantajoase. Cooperarea n negocieri Aceasta presupune analiza n comun de ctre echipele de negociere a diferitelor ipostaze i argumente, eliminarea ideilor preconcepute, ptrunderea reciproc n esena argumentelor partenerului n scopul nelegerii profunde ale interesului partenerului. Operativitatea decizional Tergiversarea i prelungirea negocierilor din lipsa capacitii i curajului de decizie este o practic foarte pguboas pentru un negociator, att sub aspectul eficienei ct i al prestigiului personal al acestuia ; negociatorul trebuie s manifeste iniiativ, curaj i putere de decizie n momentele optime ale tratativelor. 2.3. Obiectivele negocierilor comerciale internaionale Obiectivele negocierilor comerciale internaionale pot fi structurate n dou mari categorii : Obiective comune oricrui fel de negociere; Obiective speciale (la nivel de economie naional) Obiective comune 1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe Acest obiectiv, care st la baza raiunii comerului exterior, const n exportul de bunuri i servicii care prisosesc necesarului pieei interne i importul de bunuri i servicii deficitare pe piaa autohton. 2. Urmrirea obinerii beneficiului maxim

COMPLEXITATEA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Obinerea profitului maxim este o preocupare fireasc n orice activitate economic guvernat de legea raionalismului economic. Principiul avantajului reciproc nu este alterat n cazul n care, ntr-o afacere, o parte ctig mai mult i alta mai puin, deoarece, n principal, este important ca fiecare s realizeze un ctig din tranzacia ncheiat. Mrimea beneficiului obinut este direct proporional cu nivelul de pregtire al negociatorului, excepie fcnd numai mprejurrile conjuncturale aleatorii. Obiective speciale 1. Acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major n orice economie naional. Statul trebuie: S sprijine importurile cu materii prime i materiale deficitare prin nlesniri de politic comercial (reduceri sau scutiri de taxe vamale, eliminarea restriciilor cantitative, reduceri de impozite etc.); S sprijine i s ncurajeze participrile la investiii n rile deintoare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine, reduceri sau scutiri de impozite etc.) n vederea creterii importurilor de produse realizate n investiiile restrictive. 2. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioar. Statul este interesat ca industria s funcioneze la nivelul capacitilor proiectate, indiferent dac se gsete, parial sau total, n proprietatea sa sau n proprietate particular, deoarece insuficiena comenzilor creeaz omaj, micorarea produsului social i a venitului naional.

Capitolul 3 COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE 3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane privind comunicarea 3.2. Structura procesului de comunicare 3.3. Funciile comunicrii 3.4. Axiomele comunicrii 3.5. Niveluri de comunicare 3.6. Tipuri de comunicare 3.7. Proxemica n comunicare 3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerile internaionale 3.1. Conceptul de comunicare i abordrile contemporane privind comunicarea Comunicarea uman reprezint un proces invitabil relaiilor dintre oameni. Aceasta este fundamental att pentru viaa personal ct i pentru viaa social a individului. Noiuni precum comunicare, limb, limbaj sunt foarte utilizate n contextul comunicrii, ns ele comport mai multe sensuri. Dar definirea acestui concept este un demers dificil, aa cum observa Mihai Dinu n lucrarea sa Comunicarea din 1990, artnd: conceptul de comunicare deruteaz prin multitudinea ipostazelor sale i tinde s se constituie ntr-o permanent surs de confuzii i controverse. n ncercarea de a comenta efortul de formulare a unei definiii a comunicrii, pentru nceput se poate meniona recurgerea la explicaia etimologic a cuvntului care, n limba romn, a deschis perspectiva nelegerii unor semnificaii i a unor interpretri de finee i profunzime. Astfel, originea cuvntului se gsete n verbul latin comunico, -are, care, la rndul su se presupune a proveni din adjectivul munis, -e, cu sensul de care i face datoria, ndatoritor, serviabil; cuvntul include deci ideea unei

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

atitudini de deschidere, interes i bunvoin fa de cellalt/ceilali. Conform punctului de vedere al specialitilor n domeniu, cuvntul a intrat n limba romn mai nti cu forma cuminecare sens ecleziastic, cultural, i anume acela de a mprti, a face ceva s devin prin luarea de cunotin un bun comun, a deveni prta la ceva, a unifica. Ulterior, limba romn a preluat i sensul laic al cuvntului dat de neologismul comunicare, dublet etimologic ce definete, pe lng numeroase alte semnificaii, baza organizrii existenei sociale determinate de modul de realizare a raporturilor interumane. Antoine Meillet, considera, plecnd de la origine, communise nseamn care i mparte sarcinile cu cineva. n latina clasic nseamn care aparine mai multora sau aparine tuturor. Astfel, comunicarea este un cod sau un sistem care st la baza organizrii i dezvoltrii sociale, influennd raporturile pe orizontal i vertical dintre oameni intervenind chiar n aspiraiile lor intime, dar i n cunoaterea realitii. M. Zlate arta c pentru noi exist comunicare cnd exist schimb de semnificaii. Ideea de schimb, de dou pari care ofer informaii sau semnificaii este una din concluziile definiiei. Mai mult dect att, ali autori (Robert Sillamy) insista asupra caracterului de feed-back al comunicrii. Cnd informaia este transmis, ea produce o reacie sau o aciune asupra receptorului i un efect retroactiv asupra persoanei emitente. Actul comunicrii se realizeaz prin intermediul cuvintelor, ideilor, conceptelor, imaginilor, noiunilor avnd un coninut informaional facilitnd manifestarea conduitelor umane afective, producnd consonan sau disonan, efecte de acceptare sau refuz, cocordan sau neconcordan a tririlor noastre. Comunicarea este bazat pe un sistem de coduri, care se transmit ctre receptor i produc o reacie. Putem meniona astfel comunicarea prin mijloace lingvistice, mijloace non-

verbale, mijloace extralingvistice, mijloace verbale, comunicare prin imagini, comunicare prin sunete, etc. Comunicarea uman este un proces tranzacional, unul de predare - primire, n care se schimb semnificaii, idei, dar i energii, emoii, sentimente sau chiar bunuri, fie de la un individ la altul, fie ctre un grup restrns, fie ctre publicul larg. Fr ndoial, comunicarea este un proces orientat spre atingerea unor obiective: transmiterea unor informaii, nelegerea i prelucrarea unor informaii, receptarea unor informaii, etc. Mai exact, obiectivul comunicrii este acela de a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume. Comunicarea presupune transmitere de informaii, existente unui mesaj emis i primit prin utilizarea unor simboluri incluse, interrelaie uman i influenare reciproc, fiind n acest fel un proces complex i totodat de o mare amplitudine. ncepnd cu secolul trecut se nregistreaz o revigorare a studiilor n domeniul comunicrii. Preocuprile intense s-au manifestat mai ales n ultimele decenii. Ele aduc contribuii substaniale n ceea ce privete: structura actului comunicrii, factorii implicai direct i de context, principii care guverneaz activitile umane de acest fel, tipuri de comunicare etc. Analiza tranzacional (AT). Reprezint o abordare interesant viznd analiza situaiilor de comunicare n vederea selecionrii celor mai adecvate reacii. S-a dezvoltat ca o teorie complet a personalitilor individuale, fiind creat de Eric Berne (Games People Play) i continuat n America de Thomas Harris (I'm Okay, You're Okay) Muriel James i Dorothy Jongeward (Born to Win) i alii, precum i n Europa de Grard Chandezon i Antoine Lancestre (L'analyse transactionelle), Alain Cordon (Jeux pdagogiques et analyse transactionelle), Michel Josien (Techniques de communication interpersonnelles) pentru a meniona doar civa dintre muli alii. Anvergura cercetrilor n domeniul AT este evideniat i prin nfiinarea n SUA a

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

Asociaiei Internaionale a Specialitilor n Analiza Tranzacional cu peste 12.000 adereni (1965), fiind urmat de o asociaie similar n Europa (1976). Demersul AT const n analiza comportamentelor, atitudinilor, exprimrilor, reaciilor psihice i emoionale prin intermediul grilelor analitice (starea de spirit, poziia de via, jocuri, simbioz etc.). Un aspect important al AT este c reprezint un excelent mijloc de analiz i aciune n cadrul comunicrii interumane, schema stimul-reacie exprimnd unitatea de baz a AT, n fapt nsi tranzacia. n cadrul teoriei AT, se consider c individul se manifest deplasndu-se cu o mare uurin n interiorul i n afara a trei stri de spirit diferite i total contradictorii: starea de spirit copil (C); starea de spirit adult (A); starea de spirit printe(P). Starea de spirit reprezint conceptul cel mai cunoscut i mai important cu care opereaz AT, fiind un sistem de gndire, de emoii i de comportament legate de diferitele etape ale dezvoltrii unui individ sau chiar grup. Relund conceptul de tranzacie aceasta poate fi definit ca o form de schimb social ntre dou/mai multe persoane. Schimbul de informaie este n sine, o tranzacie ce se poate efectua oral, n scris, prin gesturi, priviri, obiecte etc. i la care se face referire ca fiind o tranzacie comunicativ. n momentul n care dou persoane se afl ntr-o comunicare interpersonal este posibil s intre n joc ase stri de spirit, cte trei pentru fiecare interlocutor. Pentru a se putea realiza i stpni comunicarea (tranzacia comunicativ) este important identificarea strii de spirit activ n acel moment pentru fiecare dintre participanii la tranzacie. Dac o tranzacie este unitatea de schimb bilateral ntre dou stri de spirit, relaiile dintre persoane i grupuri sunt constituite din serii de tranzacii care se succed. AT este cea care permite analiza detaliat a schimburilor informaionale i orientarea lor, ceea ce va

facilita o nelegere mai bun ca i depirea unor fenomene ce apar pe parcursul comunicrii. Este de remarcat faptul c n orice tranzacie sunt transmise concomitent dou tipuri de informaii: 1)informaii referitoare la coninutul mesajului i 2)informaii privind relaia existent ntre interlocutori (cine, cui, cum vorbete). De regul tranzaciile comunicative sunt clasificate astfel: a) Tranzacii simple, clasificate la rndul lor n tranzacii complementare / paralele (individul aflat ntr-o anumit stare de spirit solicit celuilalt s rspund strii de spirit aflat la originea tranzaciei, neprevzutul fiind exclus din comunicare) i tranzacii ncruciate (individul cruia i s-a solicitat un rspuns ntr-o anumit stare de spirit, nu rspunde n funcie de aceasta, furniznd un rspuns neateptat); b) Tranzacii duble / ascunse ce se desfoar pe dou nivele, unul aparent, explicit verbal, observabil i altul ascuns, implicit (non-verbal). Desfurndu-se la mai multe nivele ele pun n joc mai multe stri de spirit pentru fiecare interlocutor; dac tranzacia ascuns este cea care poart coninutul mesajului exist riscul erorilor de nelegere, iar dac se refer la relaii ntre persoane, va reprezenta, posibil, subiectul unei manipulri. c) Tranzacii tangeniale ce au loc atunci cnd unul dintre interlocutori ignor ceea ce spune cellalt schimbnd brusc subiectul; asemenea tranzacii, ca i cele ncruciate, sunt n mod evident devalorizante. Ca o concluzie ce rezult din AT se poate spune c o comunicare se poate menine deschis i eficient atta timp ct partenerii la discuie neleg necesitatea comunicrii din i spre starea de spirit adecvat. Dac dimpotriv, emitorul i receptorul se vor afla ntr-o relaie de abordare a tranzaciei comunicaionale neadecvat, aceasta va prezenta disfuncionaliti sau chiar va nceta.

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

n plan relaional, relaia A - A este cea care ajut la rezolvarea problemelor curente ale vieii sociale. Realizarea unei asemenea reacii aparine tehnicilor de comunicare ce duc la sporirea cantitii de informaii primite i tratate de A, constituind adevrate reele ce permit ieirea din situaii de blocaj sau conflictuale, recentrnd energiile interlocutorilor asupra obiectivelor avute n vedere. Programarea neuro-lingvistic (PNL). Mai recent dect AT, a fost creat i fundamentat de Richard Bandler i John Grinder relevnd faptul c nc de la natere fiecare individ recurge la transpunerea n practic a unor comportamente (programe) n vederea atingerii scopurilor vizate; comportamentele sunt programate prin experimentele noastre personale, credine, valori, criterii i aciuni, programarea fiind organizat i condiionat de sistemul nervos prin percepiile senzoriale. PNL analizeaz raporturile interpersonale, permind evaluarea, la un moment dat, a impactului mesajului / comportamentului nostru asupra interlocutorului, precum i o armonizare a acestuia pe msura interlocutorului, n vederea realizrii obiectivului propus. PNL ne ajut s decelm canalul de comunicare dominant al interlocutorului prin intermediul unei analize a cuvintelor i exprimrilor formulate de acesta, apelnd la elemente auditive, vizuale, kinestezice, odoro-gustative, neutre etc. Astfel PNL se bazeaz pe aplicarea a trei tehnici fundamentale: a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi, voce, mimic, etc); b) sincronizarea vocabularului (verbe, adverbe, adjective); c) sincronizarea sistemelor de valori i motivaionale. n concluzie aceast orientare susine punctul de vedere conform cruia, pentru a putea comunica trebuie s rspundem interlocutorului pe canalul su, altfel riscm s realizm un blocaj al comunicrii. Pentru a reui s-l

decodm pe cellalt i s armonizm relaia, nu trebuie dect s observm i s acionm n direcia bunului sim. coala de la Palo Alto. Reprezint, de asemenea, o direcie ce merit a fi menionat i a crei figur de referin este Gregory Bateson. Temele predilecte de cercetare ale acestui grup includ, printre altele, teoria comunicrii n care se apeleaz la o concepie nou, renunnd la schema liniar E-R cu o relaie univoc de cauz-efect, pentru o viziune orchestral, sistemic i n plan practic o metodologie a schimbrii care se focalizeaz nu att asupra coninutului mesajului, ct a contextului su, permind elaborarea unor noi tehnici de abordare n comunicare. n acest sens, acest grup este inventatorul i promotorul analizei sistemice, care se autocaracterizeaz ca fiind nu o nou tiin, nici mcar o nou disciplin, ci doar un punct de vedere original asupra realitii. Reinndu-se notele fundamentale ale diverselor abordri viznd comunicarea se poate constata evoluia de-a lungul timpului a trei direcii de abordare a problemei, cunoscute i sub unele denumiri convenionale precum: 1. Teoria intei. nscriindu-se pe linia tradiional a retoricii aceste teorii pun accentul pe abilitatea emitorului de a-i construi discursul pentru a convinge orice destinatar. n acest caz, receptorului i se atribuie un rol pasiv, acela de a primi i de a-i nsui ideile emitorului cu condiia ca acestea s fi fost correct formulate. Se ignor n acest caz faptul c semnificaia mesajului difer de la individ la individ, producnd imagini mentale diferite, surs uneori de nenelegeri greu de depit. 2. Teoria ping-pong-ului. Pornind de la acceptarea faptului c o comunicare este un dialog, aceasta este tratat ca o alternan de replici, de stimulului i reacii succesive. E i R i inverseaz permanent, rolurile, mesajul unuia constituind cauza reaciei comunicaionale a celuilalt. Superioar primei teorii prin introducerea ideii de feed-back, nu se poate a nu se remarca totui o atitudine unilateral i simplificatoare a abordrii.

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

3. Teoria spiralei. Aceasta ncearc s introduc perspectiva tranzacional, conform creia n interaciunea comunicaional suntem simultan i continuu emitori i receptori. Astfel schimbul de aciuni i reaciuni, prezent n celelalte abordri, este substituit de concomitena sistematic a rspunsurilor. n consecin, suntem fiecare dintre noi, produsul tuturor comunicrilor anterioare, i a izola un fragment al spiralei ar nsemna falsificarea esenei procesului de comunicare. 3.2. Structura procesului de comunicare Definiiile referitoare la comunicare relev, n principal, faptul c actul comunicrii umane este considerat un proces manifestat printr-un sistem constituit dintr-un ansamblu de elemente ntre care exist, desigur, relaii de interdependen, avnd ca obiectiv transmiterea de informaii n vederea realizrii cunoaterii. Figura 3.1. Schema de principiu a comunicrii dup Shannon i Weaver

Mesaj

Transmitor

Semnal informare

Semnal recepionat

Semnal transmisie

Mesaj

Codificare

Sursa de zgomot

Decodificare

Emitor

Destinatar

Cu scopul de a explica i de a realiza nelegerea esenei privind structura sistemului de comunicare, teoreticienii domeniului recurg ndeosebi la folosirea, ca model, a schemei generale a proceselor comunicative, aa cum a fost conceput de ntemeietorii teoriei comunicrii, Claude Shannon i Warren Weaver, n lucrarea fundamental The Mathematical Theory of Communication, 1949. n structura sistemului se identific existena urmtoarelor elemente: 1) Sursa emitoare/Emitor de mesaje (EM); 2) Mesajul transmis (M); 3) Aparatul de transmitere/Transmitor (T); 4) Semnalul transmis (ST); 5) Canal de transmitere (C); 6) Semnal recepionat (SR); 7) Aparat de recepie/Receptor (R) i 8) Destinatarul mesajului (DM) (figura 3.1). Analiznd figura de mai sus, se poate constata c, din punct de vedere al interaciunii elementelor ce particip la

Destinaie

Receptor

Canal

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

actul comunicrii sistemul cuprinde urmtoarele: 1) persoana care iniiaz i formuleaz mesajul; 2) transmitorul prin intermediul cruia mesajul este codificat devenind semnal verbal, nonverbal, grafic, vibrator, impuls, etc.; 3) canalul prin mijlocirea cruia semnalele ptrund i se propag; 4) receptorul ce preia semnalele, decodificndu-le i, n fine, 5) destinatarul care nelege i interpreteaz mesajul formulat. Cu alte cuvinte, i ntr-o schem mult simplificat, mesajul generat de emitor ca surs de informaie este codificat de un transmitor sub forma unui semnal care circul pe un canal pn la receptorul care l decodific i restabilete forma iniial a mesajului, fcndu-l s parvin la receptor, deci la destinaie. n realitate ns, actul intercomunicrii umane este de o mare complexitate i de o infinit nuanare, fapt ce necesit cel puin cteva clasificri. Astfel, n termenul global de mesaj pot fi regsite o serie de alte elemente precum situaia / evenimentul / obiectul care reprezint subiectul comunicrii, concepia emitorului / receptorului asupra acestui eveniment / situaie / obiect, simbolurile ca ansamblu utilizate n transmiterea mesajului, ct i atitudinea / experiena sau opiniile ce determin modul de concepere a mesajului de ctre cel angrenat n actul comunicrii. n plus, termenul de mesaj urmeaz s acopere i o serie de realiti subtile, produse ale psihicului uman, precum: gnduri, idei, sentimente, emoii, stri ale contiinei i altele, greu sau deloc accesibile simurilor noastre; n scopul transmiterii lor, emitorul se vede obligat s utilizeze semnale materiale, nlocuind de fapt imaterialul mesajului cu un semnal, demers ce se realizeaz printr-un proces de codificare, ca activitate obligatorie. La rndul su, termenul de surs emitoare sau emitor ne duce cu gndul la o singur persoan / individ. n realitate, numeroase sunt situaiile cnd sursa este doar o purttoare de cuvnt al unor teri, al cror mesaj l transmite, aducndu-i, de altfel, propria-i contribuie la acesta, prin amplificarea sau diminuarea informaiei, prin codul folosit etc.; tot astfel,

concepia sursei asupra obiectului mesajului ct i experiena acumulat de emitor n conceperea mesajului nu reprezint altceva dect suma unor concepii i experiene acumulate de acesta din alte surse, de-a lungul timpului; cu alte cuvinte, ntr-un emitor putem identifica n ultim instan o multitudine de surse emitoare, acumulate n timp. n mod similar se poate considera i transmitorul care, la rndul su, se poate identifica cu o multitudine de alte surse din care i-a constituit concepiile, experienele, etc.; este important de semnalat aici necesitatea compatibilitii ntre semnalul n care s-a codificat mesajul de ctre transmitor i canalul de transmisie a acestuia, prin asigurarea mediului prielnic de propagare. Altfel, limbajul non-verbal utilizat de un emitor ce i transmite mesajul vorbind la telefon nu va fi niciodat receptat de destinatar. Din analiza funcionrii sistemului de comunicare se pot deduce i relaiile de interdependen ce se stabilesc ntre elementele sistemului. Astfel, se pot constata: stabilirea unei reacii reversibile ntre emitor i receptor, esena comunicrii umane fiind de fapt dialogul; vehicularea de ctre partenerii la dialog a mesajului ce conine informaia, n cadrul procesului de comunicare; manifestarea n cadrul comunicrii a codurilor n mod independent fa de parteneri, dar contientizate de ctre acetia; acceptarea rolului contextului ca aspect fundamental, mesajele fiind integrate acestuia, de unde fenomenul dependenei de context i / sau necesitatea adaptrii la acesta; implicarea experienei anterioare a partenerilor emitor / receptor n codificarea / decodificarea mesajului; compatibilizarea transmitor / semnal / canal de transmitere. 3.3. Funciile comunicrii Roman Jakobson i M. Halle propun o abordare nuanat prin realizarea unei distincii ntre forma i coninutul mesajului i introducerea n discuie a unor noi elemente ale procesului de comunicare: codul i canalul de

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

transmisie. n acest fel, aria funciilor comunicrii este extins ele ajungnd la ase, i anume: 1) Funcia expresiv/emotiv, evideniind strile afective ale emitorului, reaciile sale la o anumit realitate exprimat prin diferite mijloace stilistice, interjecii, forme verbale, expresii specifice, etc. 2) Funcia poetic, avnd n vedere mesajul, i anume felul cum este exprimat acesta, atenia receptorului fiind concentrat asupra semnificantului cu aspectul su poetic sau grafic, n acest caz acesta este privilegiat, i nu situaia real vizat de comunicare. 3) Funcia conativ/persuasiv/retoric, avnd n vedere receptorul de la care se ateapt obinerea unei anumite reacii, a unui anumit rspuns n sensul dorit de emitor prin utilizarea anumitor interjecii, a unei anumite forme verbale (modul imperativ) etc. 4) Funcia metalingvistic, manifestndu-se atunci cnd este necesar s se semnaleze codul n care se face comunicarea i care i gsete exprimarea n gesturi, ton, perifraze explicative, etc. 5) Funcia fatic, referindu-se doar la caracteristicile canalului de comunicare i controlul bunei sale funcionri, fr vreo legtur cu partenerii comunicrii, cu mesajul transmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de ali cercettori, aceast funcie poate fi recunoscut n numeroase semnale verbale sau non-verbale ce se manifest n special ntr-o comunicare interpersonal, precum saluturi, gesturi de aprobare, dezaprobare, contact vizual, etc. 6) Funcia referenial, viznd pe lng referina mesajului i contextul, cadrul situaional n care se desfoar comunicarea. Aceast din urm funcie ce poate da natere la diverse interpretri, fiind oarecum ambigu, a fost relevat de Dell Hymes, care, pe lng recunoaterea explicit a unei funcii refereniale propriu-zise centrat pe subiectul comunicrii, propune i o a aptea funcie, cea contextual/situaional; aceast funcie are n vedere

contextual comunicrii, cu alte cuvinte cadrul, situaia n care aceasta se desfoar. Este important de subliniat c Jakobson a atras atenia asupra faptului c aceste funcii pe care le consider ale limbii, dar care sunt luate n considerare i cnd se vorbete de comunicare, coexist n actul de vorbire, diferit fiind doar ordinea lor ierarhic, structura verbal a mesajului depinznd de funcia predominant. Problema funciilor comunicrii a continuat s intereseze pe cercettori; astfel, Ronald Adler i George Rodman abordeaz funciile comunicrii, tratndu-le din punct de vedere a acelor trebuine ale fiinei umane ce se manifest prin comunicare i care sunt de cea mai mare importan pentru individ. Se vorbete astfel de trebuine fizice, psihice, sociale, practice. Comunicarea are o funcie esenial n existena, meninerea i dezvoltarea relaiilor personale ntre indivizi, fapt ce determin i evoluia normal a acestora iar dup ultimele studii o stare de sntate fizic adecvat, permind practic supravieuirea speciei. Ca urmare a interaciunii dintre indivizi, prin comunicare se obine simmntul identitii fiecruia dintre acetia; constatm cine i ce suntem, pe baza reaciei celorlali fa de noi n cadrul comunicrii. Tot prin comunicare se realizeaz legtura social dintre indivizi. n acest sens, W. Schutz descrie trei tipuri de trebuine sociale ndeplinite prin comunicare: includerea sentimentul apartenenei la un grup, controlul dorina de a influena sau de a exercita puterea asupra altora, fie n mod direct, fie subtil, afeciunea nevoia de a mprti sentimente cu ceilali. n fine, prin comunicare se ndeplinesc trebuinele noastre practice, de la cele legate de activiti zilnice, pn la cele mai sofisticate. n plus, spre completarea acestor funcii, ne putem referi la Abraham Maslow, care include n categoria trebuinelor realizate prin comunicare autoevaluarea dorina de a ne dezvolta capacitatea personal la maximum, de a deveni superiori nou nine. 3.4. Axiome ale comunicrii

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

comunicarea este inevitabil orice comportament are valoare comunicativ, indiferent dac exist sau nu indicii, semne i semnale. Se poate comunica i prin tcere, gesturi, nu numai prin vorbe. comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei. Primul ofer informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii. Mai exact, dac aceleai cuvinte sunt rostite pe tonuri diferite, ele comunic lucruri diferite. comunicarea este ireversibil un act de comunicare, odat ce a avut loc, declaneaz transformri i mecanisme ce nu mai pot fi modificate n forma lor iniial. Mesajul, bun sau ru, o dat emis i recepionat nu mai poate fi luat napoi. comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar schimburile care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare. Tranzaciile simetrice sunt relaii n care partenerii i reflect reciproc comportamentele, de pe poziii de egalitate. Tranzaciile complementare sunt relaii n care partenerii adopt comportamente compatibile sau joac roluri distincte, au putere diferit, statut social sau ierarhic diferit. comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor. Oamenii sunt n mod inevitabil diferii i percep realitatea n moduri diferite. Comunicarea lor se poate ameliora doar n urma unui efort de acomodare reciproc la stilul de comunicare al partenerului, la expresia sa lingvistic, la percepiile i experiena de via subiectiv. 3.5. Niveluri de comunicare Preocuprile intense privind comunicarea ce s-au manifestat cu precdere n ultimele decenii, lanseaz, ntre

altele i ideea existenei mai multor niveluri de comunicare uman, fiecare dintre acestea definindu-se odat cu analizarea anumitor elemente ce le confer specificitate. Astfel se face diferenierea ntre comunicarea intrapersonal (intracomunicarea), comunicarea interpersonal (intercomunicarea), comunicarea n grup i comunicarea la distan. 3.5.1. Comunicarea intrapersonal Comunicarea intrapersonal este considerat ca fiind acel proces de comunicare la nivelul sinelui prin care un mesaj este comentat, argumentat de persoana care l-a perceput, care i i rspunde, vorbind cu sine nsui. Acest proces are n vedere specificul individual al participanilor la actul comunicrii, concentrndu-se asupra acelor atribute ce tind s influeneze capacitatea de comunicare a individului, acei factori situaionali ce produc rspunsul acestuia la stimuli, la realitatea nconjurtoare. Un determinant esenial n acest sens l reprezint percepia, actul prin care se ia n considerare lumea nconjurtoare, ceea ce devine cunoscut sau nu individului, ceea ce acesta este n ultim instan. n contextul comunicrii percepia presupune trei etape necesare: acces, contientizare i interpretare; dup aceea se poate decide rspunsul. Anumite caracteristici individuale (factori) ca nevoi, ateptri, cunotine anterioare, sentimente, valori, ct i dezvoltarea fizic senzorial pot influena capacitatea de percepie a individului; dar i aceti factori sunt, la rndul lor, influenai de percepiile individului de-a lungul timpului/la un moment dat. Deci percepia individului se realizeaz n concordan cu propria sa imagine asupra realitii, determinat de anumii factori, a cror cunoatere ne poate ajuta la nelegerea comportamentului perceptual al acestuia i n consecin la o comunicare mai eficient. Dar, dup cum s-a artat, pe lng factorii interni menionai, perceperea decurgnd din nsi caracteristicile faptului perceput poate fi influenat i de ali factori precum intensitatea, micarea, dimensiunea, aezarea, repetarea, contrastul, apropierea n timp i spaiu etc.

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

Figura 3.2. Factorii de influenare a percepiei i comunicrii

Exist de asemenea i factori contextuali ce pot influena capacitatea de percepie a individului; acetia includ cultura n care funcioneaz individul, sistemul social, relaiile ntre indivizi ct i statutul individului. Condiiile fizice ale contextului trebuie de asemenea luate n considerare. Imaginea despre sine este de asemenea considerat de cercettorii n domeniu, ca G. Murphy, sau anterior C. H. Colley, ca una dintre cele mai importante

influene asupra percepiei i ca urmare a comportamentului individului. Acesta acioneaz i comunic cu scopul de a ntreine aceast imagine sau de a o realize dup dorina sa, asumndu-i diferite roluri sociale sau profesionale ce i ofer posibilitatea de a deveni ceea ce dorete. nelegnd aceast imagine, putem nelege mai bine i natura comunicativ a individului. Ca rezultat al individualitii sale subiectul este motivate s vad lucrurile aa cum i le dorete. n lipsa motivaiei sau a competenei lucrurile sunt percepute distorsionat; asemenea distorsiuni sunt: stereotipia, efectul de nimb (supradimensionarea unei unice caliti, de regul percepute ca urmare a primei luri de contact cu interlocutorul), polarizarea prin apelare la extreme sau aprarea perceptual, care pot fi depite fie printr-un efort susinut sau abiliti sociale pozitive, fie prin dorina individului de a schimba modul de a se considera pe sine i pe ceilali. Toate aceste abiliti intrapersonale reprezint fundamentul pe care vor fi construite relaiile n cadrul comunicrii interpersonale, de grup sau pentru comunicarea la distan. Abilitile perceptuale, nevoile, ateptrile, valorile, ct i imaginea despre sine trebuie corelate i rezolvate n sensul satisfacerii individuale pentru a se putea spera ntr-o comunicare eficient n cadrul unor situaii comunicative de nivel superior (Fig.3.2.). 3.5.2. Comunicarea interpersonal Aceasta este acel proces de comunicare ntre indivizi ce se gsesc fa n fa, aa cum este comunicarea didactic sau comunicarea n afaceri. S-a artat mai sus importana pe care caracteristicile personale, incluznd atitudinile, modul individual de a percepe lumea nconjurtoare, capacitatea de autoanaliz i autocontientizarea individual, le au n procesul de comunicare. Dar calitatea procesului de comunicare depinde n foarte mare msur i de anumite caracteristici ale relaiei interpersonale, precum modul de

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

interaciune preferat de indivizi, modul de corelare cu cei din jur, precum i calitatea relaiei dintre interlocutori. ntr-o comunicare interpersonal indivizii sunt atrai dintr-un numr de motive, desigur fiecare cu limitele sale: similitudinea intereselor, ideilor, preocuprilor etc.; complementaritatea; ctigul net; competena; afinitate reciproc; expunerea despre sine, frecvena interaciunii. Indiferent de fundamentul lor, aceste interaciuni se desfoar potrivit unor etape, cu caracter secvenial, dei nu toate reuesc s ating o faz final. Figura 3.3. Comunicarea ideal

Acest tip de comunicare prezint avantajul de a dezvlui sensurile ascunse ale mesajului, intensitatea i importana atribuit acestuia de interlocutor, ofer posibilitatea clar a reversibilitii E - R i a feed-backului, precum i o motivaie a dialogului. Desigur pot fi menionate i dezavantajele, precum necesitatea unor abiliti comunicative din partea interlocutorilor, timp la dispozitie, lipsa unui grad nalt de concretee i obiectivitate .a. John Baird i James B.Stull ncearc s ofere un model de comunicare interpersonal ideal, n care includ: deschiderea, ncrederea, aprecierea, aspecte ce se refer n special la latura comportamental a interlocutorilor i la scopul clar al performanei ce se refer la obiectul comunicrii. (Fig. 3.3.). Aceiai autori propun soluii pragmatice utile, capabile s mbunteasc calitatea unei comunicri

interpersonale: stabilirea clar a obiectivului, prefigurarea reaciilor pozitive / negative ale interlocutorului; orientarea spre informaie; dezvoltarea capacitii de ascultare; pregtirea unui plan; orientarea spre realizarea performanei; stabilirea unui contract psihologic etc. 3.5.3. Comunicarea n grup Problemele legate de acest tip de comunicare constituie n special preocuprile cercettorilor din domeniul psihologiei sociale, dar nu numai. Vom meniona aici cercetrile ntreprinse de Th. M. Newcomb, H. J. Leavitt, L. Festinger, T. Slama Cazacu, Y. Friedman i alii. Astfel R. Adler i G. Rodman definesc grupul considerndu-l o mic adunare de persoane care se afl n interaciune, de obicei fa n fa, pentru o oarecare perioad de timp, n vederea realizrii anumitor scopuri. Sunt avute n vedere cteva principii necesare pentru constituirea grupului: a) interaciunea (atitudinea activ); b) o perioad de timp semnificativ ca lungime; c) mrimea grupului; d) categorii de scopuri (individuale pentru realizarea unor obligaii profesionale, personale, etc.; sociale ale grupului). n ceea ce privete o clasificare a tipurilor de grupuri, aceasta se poate realiza avnd n vedere funciile grupului:a) grupuri de studiu;b) grupuri de auto-dezvoltare;c) grupuri orientate spre rezolvare de probleme;d) grupuri sociale. n Teoria general a informaiei, R. Escarpit promoveaz o clasificare a grupurilor pornind de la fundamentele lui Y. Friedman i anume valena la receptare i emisie, capacitatea de transmitere i balana influenelor. n funcie de aciunea acestora, grupul este considerat egalitar sau ierarhizat. n al doilea caz, apar i noiunile de grup specializat i grup de comandament, R. Escarpit propunnd i existena grupului manipulat, n acest din urm caz existnd dou modele pentru transmiterea informaiei: modelul univectorial (informaia este introdus ca instruciune al crei efect este corelat n feed-back i fiind orientat spre aciune), modelul deliberativ (informaia

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

este introdus ca interogaie, difuzat n grup pentru a determina o dezbatere ducnd la o nou informaie corelat n feed-back i fiind orientat spre luarea deciziilor). Pentru a se putea comunica eficient n cadrul grupului, indivizii componeni vor trebui s cunoasc i s se supun anumitor caracteristici ale acestuia ce funcioneaz ca reguli. Astfel: a) grupul se supune anumitor norme explicite/implicite de ordin procedural, social, referitoare la obiective etc.; b) n cadrul grupului sunt recunoscute anumite roluri fie cu caracter oficial, fie neoficial dar existnd ca atare n grup; c) n cadrul grupului rolurile sunt atribuite n funcie de abilitile i trsturile caracteristice ale indivizilor; d) atribuirea rolurilor poate crea probleme fie n sensul absenei unui individ dotat corespunztor unui rol, fie supraaglomerrii de candidai pentru un rol ducnd la o competiie cu caracter negativ; e) modul de organizare a comunicrii n cadrul grupului (structuri i reele de comunicare) reprezint de asemenea o caracteristici important.

Figura 3.4. Tipuri de reele de comunicare

a) primar

b) n cerc

a) n lan

b) n furc

n roat

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

n general, comunicarea n grup presupune o reea variat de comunicare. n aceast ordine de idei M. J. Leavitt, distinge urmtoarele reele de comunicare: a) Reeaua primar cu statuturi de comunicare echipoteniale pentru fiecare partener, fr o organizare a fluxului de informaie; b) Reeaua circular, fr o organizare a fluxului de informaie; c) Reeaua n form de lan, n care unul din dispozitive este nchis, mpiedicnd transmisia; d) Reeaua furc informaia parvenind unei pri dintre membrii grupului, iar ceilali avnd posibilitatea comunicrii doar cu unul din membri; e) strucutr n form de roat, cu o persoan central n procesul comunicrii interacionnd cu fiecare dintre ceilali. (Fig. 3.4.). n funcie de structura comunicrii n grup s-au putut stabili; gradul de participare al indivizilor n procesul comunicrii, rapiditatea rspunsurilor pentru gsirea soluiei, numrul erorilor comise, gradul de satisfacie al participanilor la activitatea de comunicare, contientizarea existenei unei persoane centrale, etc. Potrivit cercetrilor realizate de S. Schachter eficacitatea comunicrii n grup este n funcie de coeziunea grupului precum i de divergenele de opinii existente. Influena grupului se manifest prin amplitudinea presiuni exercitate pentru a convinge devianii i a le modifica opiniile. Calitatea comunicrii se apreciaz de asemenea dup claritatea ideilor exprimate de membrii grupului, clarificrile solicitate de acetia atunci cnd nu neleg cele comunicate, precum i de adecvarea rspunsurilor persoanelor fa de informaiile recepionate. 3.5.4. Comunicarea la distan Primele preocupri viznd abordarea acestui tip de comunicare se constat ncepnd din anii 1930 i se continu

n prezent, determinate fiind de dezvoltarea unor noi realiti tehnologice, de apariia unor tot mai sofisticate mijloace tehnice de elaborare i difuzare a mesajelor. O selectare i o sistematizare a principalelor etape privind constituirea teoriei referitoare la acest tip de comunicri, l plaseaz pe H. D. Laswell (Structure and Function of Communication in the Society) printre precursori, cu formula sa Someone says something on somebody, care a determinat direcii majore n cercetarea comunicrii (analiza comunicatorului; analiza mesajului; analiza canalelor; analiza publicului; analiza efectelor). Schema lui Laswell va fi depit de modelul lui Lazarsfeld i Berelson, dezvoltat apoi i de E. Katz n Personal Influence. The Part played by the People in the Flow of Communictation , i The Two Step Flow of Communication , care se refer la rolul liderilor de opinie. Un alt moment semnificativ n evoluia acestor preocupri l constituie modelul sociocultural al lui A. Moles; (Sociodinamica culturii) care beneficiaz de rezultatele teoriei informaiei i ale ciberneticii; Paradigma lui Mc Luhan (The Medium is the Message) aduce n discuie o optic cu totul nou prin folosirea a numai doi termeni: ce se spune (se include mesajul i mediul) i cine spune (include att E ct i R), totul fiind fondat pe o antropologie senzorialist. O alt abordare este analiza structural-lingvistic, n care accentul se deplaseaz de la teorie la metod, mesajele fiind analizate ca semne; Fiind inspirat de analiza antropologico - structural a lui Levy-Strauss, analiza structural-lingvistic a dezvoltat dou tipuri de cercetri semiologice: una centrat pe descrierea intrinsec a mesajului i alta considerat ca o etap n cercetarea mesajului i a influenei exercitate de acesta. Analiza sociologic reprezint un alt model utilizat, din care transpare caracterul de sistem social al fenomenului i relaia sa cu ambiana social. Parson (La communication de masse et la structure de la socit amricaine) consider comunicarea de mas ca fiind un caz

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

particular al procesului social, metodologic existnd aceleai probleme de interpretare, fie c ne referim la analiza unui proces social particular, fie la societatea privit ca sistem social. n ceea ce privete caracteristicile comunicrii la distan, Gina Stoiciu consider comunicarea la distan ca fiind o comunicare mijlocit, multidirecional i care se realizeaz prin intermediul unor tehnologii de comunicare; n acest caz un sistem (E) se adreseaz altui sistem folosind canale de difuzare (C). R primete i asimileaz M, dar feedback-ul nu se produce n acelai circuit. Tehnologiile de comunicare extind comunicarea, o mijlocesc, reprezentnd suportul comunicrii i nu coninutului ei. Comunicarea la distan rspunde condiiilor necesare oricrei comunicri interumane, mesajul (M.) fiind constituit din elemente simple, distincte, structurate ntr-un repertoriu comun cu cel al R, parial sau total, dar nglobnd i principii specifice de construire a propriilor valori. Astfel potrivirea repertoriilor celor dou sisteme se realizeaz - structural i valoric - ca urmare a unui dublu proces de selecie: a) sistemul comunicator este selectiv n raport cu coninutul difuzat i cu R cruia i se adreseaz; b) sistemul receptor este selectiv n raport cu informaiile primite, dar i n raport cu comunicatorul. Deci originalitatea mesajului receptat va fi n funcie de nivelul la care se realizeaz potrivirea repertoriilor n situaia de comunicare. Elementele constitutive ale actului de comunicare au caracter special n cazul comunicrii la distan. Astfel: a) E este constituit instituional, ca sistem organizat; b) R individ / grup - primete i utilizeaz informaia prin intermediul comunicatorului/al canalelor de difuzare, reacia sa (feed-back-ul) neavnd loc n cadrul aceluiai circuit. c) E i R sunt unii prin canale (C), care funcioneaz ca agent de selectare i difuzare a informaiei sub form de M.

Comunicarea la distan include i sistemul constituit din totalitatea obiectelor, fenomenelor i proceselor ce vor fi transformate n informaii difuzate ctre R de ctre E. n situaia comunicrii la distan exist un nsemnat numr de C care primesc informaii de la un mare numr de E pentru a le transmite unui tot att de mare numr de R. Reaciile R dei nu se realizeaz n acelai circuit asigur caracterul de sistem. Cunoaterea acestuia se realizeaz prin sondarea opiniilor i ofer sistemului E date privind influena sistemului de informaie asupra lui R. n cazul comunicrii la distan perceperea M se realizeaz ntr-un mod special i anume ca un proces interpretativ de decodificare, selectare, raportare, corelare i integrare a semnificaiilor. Receptarea este condiionat psihologic de experiena personal i structurile de comportament ale R. Perceperea n aceast form de comunicare se prezint ca un proces complex de explorare selectiv, integrat i progresiv; rezultatul su se constituie n reorganizarea sau construirea de noi modele comportamentale sau doar n adugiri de informaie. 3.6. Tipuri de comunicare 3.6.1. Comunicarea prin imagini Secolul n care trim este bazat pe utilizarea la scar larg a tehnologiilor IT de comunicare la distan. Au aprut cteva instrumente de recepie a mesajelor, fr de care care nici nu ne putem nchipui viaa noastr de zi cu zi. Astfel, putem meniona aici: televiziunea, radioul, cinematografia, afiele, ilustraiile, fotografiile. Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a pieei relev faptul c cea mai eficient modalitate de transmitere a mesajului unei campanii de promovare este utilizarea televiziunii (peste 80%). De asemenea, radioul este un alt mijloc de comunicare foarte folosit, la fel ca i afiele indiferent de locul n care acestea sunt postate (stradale, n interiorul cldirilor etc.). Comunicarea prin imagini este omniprezent, i prezint o caracteristic important: dei este mai puin

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

interactiv deoarece se exercit ntr-un singur sens, ea este foarte eficient i are impact asupra unui numr foarte mare de persoane n acelai timp. Astfel, un limbaj sau un text ataat acestui timp de comunicare poate produce efecte importante. Acest tip de comunicare este larg rspndit n domeniul marketingului, deoarece se bazeaz pe transmiterea unui anumit mesaj ctre receptori avnd un impact i o vizibilitate sporit. 3.6.2. Comunicarea verbal Comunicarea verbal mai este cunoscut i sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent utilizat n comunicarea interuman. Prin intermediul limbajului, o persoan poate transmite o gam larg de lucruri: informaii, sentimente, emoii, atitudini. Mai mult dect att, limbajul implic activiti de vorbire, ascultare, schimb de idei, reinere de mijloace sonore, reproducere de mijloace sonore, sau chiar traducerea lor. De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului, memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarea limbajului. Vorbirea poate fi de asemenea analizat i valorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea ei trebuie s vizeze concomitent: a)analiza formal i b)analiza semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilor utilizai). a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia (i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj). Aceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic. Astfel: Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca:

hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare, vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran, emotivitate, nehotrre etc. Fluena - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de ideaie. Vorbirea fluent (continu, curgtoare) denot uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i precizie n desfurarea activitii cognitive (implicnd diverse aspecte din procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie), precum i un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vorbirea lipsit de fluen (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot dificulti de conceptualizare, respectiv dificulti n gsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen reprezint o caracteristic a individului. Dificultile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce), desfurare lent a activitii psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional (lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea deciziilor. O form special a lipsei de fluen o reprezint aa-numita vorbire n salve. Aceasta se caracterizeaz prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre ele, prezentnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de vedere gramatical. Aceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut. Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. Astfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se exprim

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

folosind un debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. Astfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivizii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz. n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. Astfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi fluent i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi ntlnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat. Intonaia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional-afective. Astfel, intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu un fond afectiv bogat i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-i impresioneze (afectiv) interlocutorii. n schimb, intonaia plat, monoton, srac n inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii n comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente, dificulti n stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditii etc. n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lips de exerciiu n materie de scris-citit. Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct gradul de cultur i de educaie al individului. Pronunia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur general i profesional a individului. Ca tipuri se disting:

pronunia deosebit de corect (reflectnd o grij pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie), pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, neglijen. Menionm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confuz a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a sfriturilor de fraz. Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele extreme, la colerici i la melancolici. Astfel, colericii din pricina grabei deformeaz unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, mnnc din vorbire, nlocuindu-le cu gesturi sau prin expresii de mimic. Pe de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea n sunete confuze a unor sfrituri de cuvinte sau de fraz. n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele particulariti sau chiar defeciuni de limbaj. Acestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii, n absena imaginii interlocutorului (n comunicaiile telefonice etc.); iar pe de alt parte, ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psihice. De exemplu, n cazul manifestrilor de blbial se poate presupune, fr mari riscuri de a grei, c individul respectiv se caracterizeaz i printr-o reactivitate emoional sporit. b) Analiza semantic vizeaz o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile termenilor utilizai. n legtur cu aceasta, pot fi supuse analizei: structura vocabularului, cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la coninutul sau obiectul comunicrii, coerena n judeci i raionamente, plasticitatea i expresivitatea termenilor. Prin structur se nelege n linii mari numrul i varietatea termenilor. Un vocabular bogat i variat denot, fcnd abstracie de nivelul cunotinelor generale sau profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual, respectiv posibilitatea de a nelege i rezolva mai uor situaiile ntlnite n via sau activitate. Cantitatea de informaie reprezint o dimensiune a

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

vocabularului reflectnd frecvena de utilizare a termenilor. Cu ct vocabularul este constituit din termeni comuni, de larg utilizare, cu att cantitatea s de informaie este mai ridicat. n strns legtur cu cantitatea de informaie se afl nivelul de abstractizare al termenilor. n general, nivelul de abstractizare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de informaie este mai mare. Desigur, toate cuvintele abstractizeaz realitatea, dar nu n msur egal. Astfel, n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale, se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizeaz i el o serie de indicaii asupra calitii instrumentelor intelectuale cu care opereaz individul, precum i asupra produselor judeci raionamente, teorii etc., obinute cu ajutorul lor. Adecvarea la coninut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe cei din jur, s foloseasc termeni de circulaie mai redus, dar fr a le cunoate precis semnificaia . Aceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. De o atare atitudine poate fi vorba ns i n cazul n care astfel de termini sunt utilizai, chiar corect, n locul altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai banali. Un alt aspect al exprimrii l constituie coerena n judeci i raionamente, respectiv n gndire . Orice manifestare verbal a omului, orict de scurt, reprezint, independent de coninutul comunicrii, i o mostr a modului su de a judeca, a felului n care interpreteaz datele realitii. Pn la un punct, modul de a judeca este dependent de pregtirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce s-au exercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie

i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenei n gndire pot fi folosite: precizia n judeci i raionamente (cu deosebire nlnuirea dintre premise i concluzii), originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc. Plasticitatea i expresivitatea termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. De cele mai multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe expresii verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. Alegerea nu este niciodat ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur de atitudine fa de realitatea luat n considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc mult sub raportul capacitii de exprimare: n vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate foarte puin. Astfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct de vedere psihologic, se neleg acele nsuiri ale limbajului care reflect capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil de a provoca i la cei din jur aceeai rezonan afectiv. Din plasticitatea i expresivitatea termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogia fondului lexical, raportul n care se plaseaz individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc. 3.6.3. Comunicarea emoional Modalitile cele mai uzitate n recunoaterea sentimentelor semenilor notri sunt auzul i vzul, deoarece putem distinge expresiile faciale, putem auzi diferite reacii, putem asculta tonul vocii, modul n care sunt formulate anumite cuvinte, modul de enumerare a unor fraze, viteza cu care sunt formulate i transmise anumite cuvinte. Oamenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n expresii faciale, gesturi i postur. Expresiile faciale

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

pot evidenia mai multe stri: tristee, dezgust, bucurie, team, negative, de indiferen, pozitive. 3.6.4. Comunicarea non-verbal Comunicarea non-verbal este axat pe anumite reacii ale corpului uman care pot fi observate cu ochiul liber. De aici vine i denumirea de comunicare non-verbal, mai exact o comunicare bazat pe informaiile transmise de aceste reacii i nu prin cuvinte sau limbaj. Procesul are un dublu sens: codificare-decodificare. Mai exact un emitor codific un anumit tip de mesaj printr-un anumit gest, iar receptorul, prin decodificarea gestului respectiv nelege mesajul transmis. n ceea ce privete inuta sau atitudinea, se poate exprima printr-o anumit poziie a corpului dar i printr-un anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntro situaie dat: fa de unul sau mai muli indivizi, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un anumit eveniment. Cel mai adesea, poziia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a individului n momentul respectiv, astfel: atitudinea caracterizat prin umeri czui, trunchiul nclinat n fa, capul aplecat n jos, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie starea de oboseal ca urmare a unei solicitri anterioare, sau uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. Poziii corporale asemntoare pot indica: modestie, lips de opoziie sau de rezisten fa de evenimente, ateptare, atitudine defensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice, tristee etc. la extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate, minile evolund larg

pe lng corp, denot cel mai adesea siguran de sine, tendin dominatoare, atitudine provocatoare. Foarte important n situaiile prevzute mai sus este contextul n care are loc observaia acestor reacii ale corpului. De asemenea, toate aceste elemente trebuie corelate i cu alte elemente semnificative: statura, constituia corporal, forma i poziia capului, poziia trunichiului i a umerilor, amplasarea minilor i picioarelor, direcia i expresia privirii, etc., toate comunicnd o secven din structura psihologic a persoanei studiate. n ceea ce privete mersul, foarte importante sunt viteza, elasticitatea, fermitatea. Pe baza acestor elemente se pot distinge urmtoarele tipuri de mers: lent i greoi, lent i nehotrt, timid, rapid, energic, suplu i ferm. Aceste tipuri de mers au semnificaii psihologice distincte. n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i printr-un mers lent. Desigur, prin calificativele rapid i lent utilizate aici se neleg caracteristicile naturale ale mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod voluntar. Totodat mersul poate exprima fondul energetic de care dispune individul. Dimineaa, cnd omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect cel din a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin modificarea ampl a caracteristicilor mersului. n sfrit, mersul conine i un semn al coloraturii afective a trrilor individului. Buna dispoziie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul vioi, rapid, ferm cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici. Chiar n vorbirea

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

curent se ntrebuineaz expresia mers abtut. La rndul lor emoiile, determin perturbri ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzaie c sunt urmrii cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i de a-i face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge. Astfel: mersul greoi i lent (la definirea lui ca atare innduse seama i de sexul i vrsta individului) indic o redus mobilitate motorie i adesea chiar mintal (n special cnd este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai masive). Dac aceste gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei astenice, el poate constitui fie expresia, fie aspectul unei stri maladive. Iar la persoanele de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a resurselor de energie psiho-fizic. Dintre toate tipurile comportamentale, acest mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci cnd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se spune c nu-i ies din pas orice s-ar ntmpla. mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate deduce chiar din termenii utilizai pentru definirea sa, n special lipsa de ncredere n sine datorit unei emotiviti excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este legat de o anumit conjunctur (de exemplu contiina unei stri de inferioritate datorat nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate n raport cu cerinele situaiei date). Acest tip de mers indic, n mod sistematic, i

fr nici un dubiu, amplasarea individului pe poziii defensive din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mijloace, dac situaia o cere. Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers. mersul rapid, energic, suplu i ferm se ntlnete la adultul tnr, sntos dispunnd de nsemnate resurse energetice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale (cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n momentul respectiv). El indic de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n decizii i perseveren. Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguin. Dac ns proprietile menionate apar exagerate, este posibil ca individul n cauz s aparin structurii colerice. Gesturile reprezint, alturi de mers i de modificrile poziiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reaciei organismului la o modificare survenit n mediul exterior sau interior. Altfel spus, rolul gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare fiind n acest caz un COD sintetic de informaii utile. Gesturile pot fi mprite n trei mari diviziuni: instrumentale, retorice i reactive. a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul crora se efectueaz o anumit activitate. Dintre mn i picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. Desigur, piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. Datorit funciei instrumentale la care a fost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a ajuns s ntruneasc particulariti anatomo-fiziologice care fac din ea un instrument de execuie neegalat, universal cunoscut, sub raportul varietii utilizrii: apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre, lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al variaiei energiei puse n aciune, un instrument al preciziei etc. Nici una dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. Dar, orict de dezvoltat, mna rmne un instrument pus n aciune de o serie ntreag de mecanisme psihice. De aceea, observarea gesturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu ajutorul minilor, poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor psihice care stau n spatele lor. Pantomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au registre speciale i decodori specializai de percepere i nelegere. Exist gesturi instrumentale generale i specifice. Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toi oamenii aparinnd aceluiai mediu materialsocial-cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuine: activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngrijirea copiilor, scrisul i cititul etc. Iar specifice sunt cele implicate n exercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie la alta. Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea utilizrii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neavnd acces dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. De aceea, la oamenii aparinnd altor categorii profesionale, observaia va viza sfera gesturilor instrumentale generale. Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui numr redus de criterii: viteza, frecvena, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare, precizia i, n strns legtur cu cea din urm, eficacitatea. Nu vom insista asupra modului de utilizare a semnificaiei acestor criterii. Notm totui c dintre ele cele mai bogate n semnificaii psihologice sunt: viteza i precizia, respectiv eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezint, la fel ca i mersul, o expresie a dinamicii neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea declanrii, precum i viteza efecturii gesturilor comune reprezint

unii dintre cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. Totui, trebuie s se in seama c viteza, mare sau mic, reprezint i un efect al exerciiului. Cu ct practica exercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att viteza efecturii lor este mai mare. Spre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, precizia gesturilor instrumentale dezvluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furniznd indicaii cu privire la nsuiri ca: spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena practic (sau concret), atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt, ndemnarea (abilitatea n a opera cu obiecte). Dar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca i n cazul vitezei, c exerciiul joac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de precizie. Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din analiza raportului dintre viteza i precizia gesturilor instrumentale. Astfel: Gesturile rapide, dar de o precizie mediocr denot n general o stare de hiperexcitabilitate - care constituie o caracteristic natural a temperamentului coleric. La alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni emoionale, fie al unei puternice iritaii. Gesturile prompte, sigure i precise denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine, prezen de spirit etc. Gesturile lente, dar sigure i precise denot meticulozitate, grij pentru amnunte, tendina de a neglija dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. Aceast categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult exagerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic. Gesturile variate ca vitez, dar sistematic lipsite de precizie denot totdeauna nendemnare, napoia acesteia putnd sta cauze diferite: lips de interes pentru activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

exerciiu, lips de sim practic (nivel sczut al inteligenei practice). O categorie special de gesturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. n mod sigur, scrisul are i anumite semnificaii psihologice. Gesturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie nlocuind vorbirea, au drept scop s conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare emoional sau afectiv. Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara animal cu mult naintea vorbirii. El a servit - i continu s o fac - la comunicarea n special a emoiilor: frica, mnia, veselia, tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu nimic din importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea c adesea abia gesturile care nsoesc un anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care trebuie s fie interpretat acesta. Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu-zise. O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor, cum sunt: frecvena, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel: Gesturile rare, moi, de mic amplitudine (strnse pe lng corp) pot s denote: atitudine defensiv, team; nivel sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a unei stri depresive, sau a unei stri maladive; stare de indiferen, plictiseal, apatie; apartenena individului la tipul temperamental melancolic, tendina la izolare etc. Gesticulaia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei din jur) este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. Ea poate s denote: stare emoional-afectiv de tip stenic sau hiperastenic (bun dispoziie, veselie, volubilitate, jovialitate, mergnd pn la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetic; elan, nflcrare pentru o

idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga i pe cei din jur la cauza respectiv etc. Gesturile repezi, violente efectuate ndeosebi pe direcia nainte, n special cnd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de dominare; exercitarea contient a autoritii etc. Pe de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor semantic. Unele gesturi semnific, de pild, aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice unor aciuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etc.) este suficient pentru a evoca nsei activitile respective. Alte gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste, ur, dispre, ngmfare etc. Gesturile reprezint un limbaj direct, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un exerciiu de milioane de ani. Dar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva dificil. De aceea, n cele ce urmeaz vom descrie numai cteva dintre elementele de cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice. Raportul dintre exprimarea verbal i cea prin gesturi este edificator pentru posibilitile de exprimare ale individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi. Aceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La alii, n schimb, predomin limbajul verbal-noional, gesticulaia fiind redus la minimum. Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi, fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale. Varietatea i coloratura afectiv a gesturilor este n mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

sentimente ale individului. Astfel, observarea atent a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora ei le aparin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc. Caracterul spontan sau elaborat al gesturilor, n msura n care poate fi sesizat, ne sugereaz secvene privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor. Gesturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii neateptate cu care este confruntat individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile ateptate, care, putnd fi gndite sau pregtite, intr n mod firesc n sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de aprare. La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul (frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a aciona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic (avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihicului uman n dinamic. Expresiile feei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, nelegere, melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca modaliti de comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea ochilor, direcia

privirii, poziiile succesive ale sprncenelor, micrile buzelor etc.: a) Gradul de deschidere a ochilor este n mare msur edificator pentru situaia n care se afl individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea fluxului informaiilor respective. Astfel, ochii larg deschii pot denota: netiin, absena sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de cutare, nelegerea noutii pe care o aduc informaiile etc. Iar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine de neacceptare, de rezisten fa de informaiile primite; suspiciune, tendina de a descifra eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de plictiseal etc. n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a ochilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ: cu ct cantitatea informaiei primite sau emise (de pild, n cursul explicrii pentru o alt persoan) este mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii. Cele de mai sus pot uura nelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian: privire inteligent, privire lucid sau, dimpotriv, privire opac etc. Astfel de expresii denot c aazisului bun sim nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv i privire. Se spune n limbaj popular c ochiul este oglinda sufletului. Aceast expresie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetizeaz multe adevruri psihologice. Printre altele, se exprim aici reflectarea prin privire a rezultatului i, implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. Individul care nelege, care pricepe despre ce este vorba, denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. Este greu de descris aa-numita privire inteligent. Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg deschii, mobili, ptrunztori. Dar, ce anume permite s se aprecieze c o

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

privire este ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei - judecnd dup unele experiene, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au artat c senzaiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, privirea opac, specific celei care nu nelege despre ce este vorba, s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de mobilitate a pupilei. b) Direcia privirii joac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei feei. Nedumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita privire n gol. Privirea n jos sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al vinoviei, ruine etc. Privirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips de respect pentru acesta. i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte situaii asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare. n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare: c) Mobilitatea privirii. Exist oameni crora privirea le fuge n permanen, n toate direciile, neputnd-o fixa i susine pe cea a interlocutorului. De regul, oamenii din aceast categorie se caracterizeaz prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. La extremitatea cealalt, privirea fix, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nfruntare a interlocutorului. n general, interpretarea privirii joac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alii const n ntlnirea sau aa-numitul joc al privirilor. De regul, atunci cnd doi oameni se privesc,

coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei semnific retragerea acestuia pe poziii defensive. De aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n special modului de a susine privirea interlocutorului. Mimica srac, respectiv faa caracterizat printr-o redus varietate i mobilitate a muchilor faciali i implicit a expresiilor denot n genere apartenena individului la tipul temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei anumite inerii emoionale i afective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac semnific o structur psihic elementar, amorf. Mimica predominant depresiv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muchii feei czui (Omega melancolic) denot fie apartenena la tipul temperamental melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment neplcut. Mimica mobil i, de aceea, bogat constituie de regul semnul unor triri emoionale i affective de tipul stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului temperamental sanguin. Mimica excesiv de mobil denot, de regul, o anumit inconstan sau instabilitate a echilibrului tririlor psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree (verbalizare deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a firului) sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivizii colerici, dar i la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu caracter patologic a activitii neuropsihice. Modificrile vegetative reprezint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o surs important de date cu privire la structura i starea psihic a individului. n aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu precizie c se afl ntr-o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntrun fel sau altul toate funciile vegetative sunt tributare

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

activitii neuropsihice, tot aa cum cea din urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. Modificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional-afective i, n strns legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, n cazul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi ntlnite modificri vegetative ca: tulburri respiratorii (respiraie agitat, neregulat, eventual cu spasme etc.), creterea ampl a pulsului (dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea direct a zgomotului contraciilor cardiace); modificri ample ale culorii feei (treceri rapide de la eritem/nroirea feei/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea vocii (datorit tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee sudorale (momente de transpiraie abundent alternnd cu altele de uscciune excesiv); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual nsoite de vrsturi); frisoane, clnnitul dinilor; blbial sau mutism; pierderea controlului sfincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod obinuit de materii fecale sau urin); criz de plns cu lcrimare; senzaia de nod n gt; pierderea controlului mersului, scderea sensibil a preciziei n gesturi etc. Desigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne. Caracterul (astenic - de exemplu, spaima; sau stenic de exemplu iritaia), precum i intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar puin intens se trdeaz totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele menionate. Dar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea

emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a ateniei, perfecionat n mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaii date, de a le aeza ntr-un stil de conduit psihologic. Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntruna din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie anumite particulariti psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la particularizarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om. mbrcmintea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i multiple semnificaii psihologice. Astfel, ea reflect preferinele estetice, gustul celui ce o poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o face despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. Desigur, mbrcmintea standard, de serie mare, confecionat din esturi commune i ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea multe concluzii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale. Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt: croiala, mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de moda zilei etc. Croiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori, precum i tendina exagerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor i lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

psihice pozitive. Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absena oricrei preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de severe ca i n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, concepie rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor i uzanelor sociale. Este adevrat c nu haina l face pe om, dar la fel de justificat se poate spune c haina l exprim pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. De aceea, dintre elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi mbrcmintea - cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s fie absolutizante. 3.7. Proxemica n comunicare Primul pas bine fcut spre construirea unei bune relaii interpersonale privete alegerea corect a distanei potrivite fa de partener. n mod mai mult sau mai puin incontient, oamenii au nevoie de un anumit teritoriu individual, de un anumit spaiu vital i de manevr n care se simt mai n largul lor, mai n siguran. Oamenii se comport ca i cum ar avea nite nveliuri concentrice invizibile, a cror invazie nu este ngduit oricnd, oricum i oricui. Distana dilueaz comunicarea iar apropierea o intensific. Zona intim (0 45 cm) este cea care ne nconjoar trupul ca un nveli invizibil, gros cam de o jumtate de bra. Este distana dansului, a sexului, dar i a luptei corp la corp, adic o zon n care permitem accesul, de bun voie, doar celor n care avem mare ncredere, celor pe care-i dorim, celor apropiai emoional. n aceast zon domin comunicarea olfactiv i tactil n timp ce vorbirea aproape c nu conteaz. Dm mna cu cei pe care i ntlnim pentru prima dat i pentru a-i ine la distana braului ntins. Femeile admit s li se srute

mna, dar nu i gura, obrajii sau braele. Nu accept s fie atinse de oricine, oriunde, n orice mprejurri. Invadarea zonei intime este perceput ca o form de agresiune grav asupra interlocutorului. ntinderea zonei intime variaz n raport cu sigurana de sine a persoanei. Cineva sigur pe sine i las pe ceilali s se apropie mai mult. Cineva nesigur pstreaz distana. Cu ct o persoan se simte mai nesigur, cu att este mai sensibil la nclcarea zonei intime, cu att se teme mai mult de apropierea celorlali. ntinderea zonei intime variaz i n funcie de statutul social al persoanei. Cu ct statutul unei persoane este mai nalt, cu att zona intim recunoscut de ceilali este mai ntins. Zona personal (46 122 cm) ncepe acolo unde se sfrete zona intim, ca un al doilea cerc invizibil. Ea corespunde distanei normale la care doi oameni converseaz, acetia putndu-se atinge, doar dac ntind amndoi braele. De regul, privit din exterior, zona personal ncepe de la lungimea braului ntins cu pumnul strns. La aceast distan comunicarea olfactiv se diminueaz deja, iar comunicarea verbal i privirea ctig mult n importan. Trsturile sunt uor de perceput, iar vocea este moderat. Gradul de familiaritate a interlocutorilor rmne ridicat, n sensul c doar familia i prietenii intimi pot locui foarte bine n aceast zon. Ca regul, dac partenerul se retrage un pas sau face gesturi de distanare, fii sigur c ai ptruns prea mult n spaiul su personal. Zona social (1,23 3,5 m) este spaiul rezervat contactelor sociale, negocierilor, vnzrilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput. Elementul de intimitate dispare la aceast distan. Aici este locul potrivit pentru majoritatea colegilor, efilor i clienilor. Zona social este distana pe care o impunem ntre noi i necunoscui sau fa de cunotine superficiale, distana fa de interlocutorii ocazionali sau dezagreabili, atunci cnd discutm afaceri cu cineva pentru prima dat. A nu respecta distana social acolo unde ea se impune nseamn a-i asuma riscul de a deranja, irita i

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel incontient, prin senzaii vag neplcute. Folosit cu abilitate aceast distan poate indica dominarea, interesul, dezinteresul, superioritatea sau puterea, fr a folosi cuvinte. Zona public (peste distana de 3,5 m) este spaiul n care comunicarea i relaia i pierd caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal, ritual. Vocea crete n volum, iar contactul vizual cu fiecare asculttor n parte scade n intensitate. Zona public este distana care apare n raporturile oficiale, care este rezervat celor ce se adreseaz unui grup de asculttori, de pe o poziie oficial, dominant: profesori, preoi, judectori, politicieni, comandani, preedini, monarhi, i alii. Distana public confer protecie i o postur cu dominan psihologic personajelor de dup catedr, din amvon sau de la tribun. Ea marcheaz raporturi de putere evidente sau ascunde subtile raporturi de dominan. Un manager care intuiete semnificaia distanei publice nu convoac prea adesea oamenii n biroul su, ci merge s-i vad n biroul lor. Astfel, birourile directorilor, biroul efilor rmne un teritoriu rar, destinat evenimentelor speciale. 3.8. Caracteristici ale comunicrii n afacerile internaionale n practica afacerilor, exist dou mari tipuri de comunicare: comunicarea promoional i comunicarea contractual. Comunicarea promoional cuprinde ansamblul mesajelor pe care aceasta le transmite ctre clieni actuali i poteniali, distribuitori, intermediari, autoriti de stat. n acest sens, se poate vorbi despre: - comunicarea de ntreprindere, care are ca scop prezentarea firmei, a performanelor sale ctre partenerii de afaceri; n acest caz, obiectivul comunicrii este cel de informare;

comunicarea instituional, care are ca scop aducerea la cunotina publicului, dar i a personalului firmei, a sistemului de valori pe care se ntemeiaz firma; - comunicarea de marc, avnd drept scop individualizarea firmei i a produselor sale pe pia n raport cu concurena, impunerea acestora n contiina partenerilor, a consumatorilor; - comunicarea de produs, care urmrete punerea n valoare a calitii produselor firmei, caracteristicile tehnice, performanele acestora, precum i avantajele induse de procurarea lor. Ultimele dou tipuri formeaz comunicarea comercial stricto sensu. n procesul de comunicare a firmei, cele patru abordri coexist n contextul unei strategii de comunicare. Tehnicile principale de comunicare cunoscute n practica de afaceri sunt: publicitatea comercial; promovarea vnzrilor; relaiile publice; marketingul direct. Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri virtuali n procesul negocierii unei afaceri. Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe forme: comunicare fa n fa (negocierea propriu-zis); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual (internet). Comunicarea fa n fa are dou componente: - comunicarea verbal, oral sau n scris, realizat cu un vocabular format din cuvinte dotate cu semnificaii; - comunicarea nonverbal, realizat prin gesturi, mimic, inut, contacte vizuale, timbrul vocii, tceri, distana dintre pri. Calitatea comunicrii depinde de caracteristicile persoanelor implicate n proces (tip de personalitate, specific cultural), de modul de transmitere a mesajului i rspunsului (comunicare verbal sau nonverbal), de condiiile n care are loc comunicarea (comunicare fa n fa sau la distan), de tehnica de comunicare folosit (mesaje orale sau scrise, mesaje pe hrtie sau electronice). Se admite, n general, c

COMUNICAREA N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAIONALE

transmiterea unui mesaj se realizeaz cu o rentabilitate de circa 20%, dar rata poate fi mbogit prin diferite metode.

Capitolul 4 OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE 4.1. Tipologia obiectului negocierilor comerciale internaionale 4.2. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental 4.3. Negocierea contractelor economice internaionale 4.4. Negocierea litigiilor 4.1. Tipologia obiectului negocierilor comerciale internaionale Referindu-ne la obiectul negocierilor comerciale internaionale, acestea se circumscriu urmtoarelor trei categorii de negocieri: Negocierea instrumentelor de politic guvernamental; Negocierea contractelor comerciale externe; Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental. Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care se reglementeaz, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate prin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc. n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic guvernamental: Acordurile de cooperare comercial i tehnicotiinific Acordurile de cooperare comercial i tehnicotiinific se negociaz n numele guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora. Ele conin principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organizaiile comerciale

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acord faciliti de politic comercial. Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociaz de ctre delegai ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale i se semneaz de mputernicii ai acestora, n numele guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai muli ani, reglementeaz modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De multe ori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau prevzute cu contingente cantitative sau valorice pn la nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului. Acordurile valutare Acordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai ministerelor de finane i se semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre bazate pe clearing (compensaie global fr micare valutar), acordurile de credit, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc. Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico - tiinific n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul, anual, iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial. Conveniile privind transporturile internaionale Se ncheie ntre ministerele de transporturi i se refer la transporturile pe ci ferate, auto, fluviale, maritime i aeriene. Un principiu de baz n asemenea convenii este clauza regimului naional. n acest sens, mijloacele de transport ale unui stat strin beneficiaz pe teritoriul sau n apele teritoriale i n spaiul aerian ale rii gazd de un tratament nu mai puin favorabil dect cel acordat mijloacelor de transport ale naionalilor. Un alt principiu este libertatea

tranzitului, adic mijloacele de transport strine pot tranzita prin orice ar avnd alte destinaii. n multe cazuri se stabilesc cote speciale de tranzit, ca de exemplu, n cazul transportului rutier, urmrindu-se s se asigure un echilibru de trafic n tranzit ntre cele dou ri. Conveniile privind sntatea i mediul Asemenea nelegeri capt o tot mai mare amploare n ultimii ani, pe msura realizrii de nelegeri privind libera circulaie a produselor, serviciilor i persoanelor. Menirea lor este de a asigura sntatea oamenilor i a mediului prin produse adecvate care formeaz obiectul schimburilor. Unele nelegeri de asemenea natur privesc segmente specifice cum ar fi: schimburile cu produse alcoolice (vin), schimburile cu plante i semine, cu animale, cu medicamente i altele. Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante fiind: din punct de vedere al prilor care negociaz i semneaz instrumentele de politic comercial: acorduri bilaterale i acorduri multilaterale; din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate. Negocierea contractelor comerciale externe. Contractele comerciale internaionale fac obiectul negocierilor comerciale ntre comerciani, ntre ntreprinderi productoare sau alte organizaii comerciale autorizate s svreasc fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite. Contractele comerciale se clasific n funcie de numeroase criterii precum: obiectul lor, numrul prilor participante, perioada de valabilitate etc. i conin clauze specifice. n funcie de obiectul lor, exist o serie de contracte economice externe: contracte de vnzarecumprare (care sunt cel mai des ntlnite n practica comercial internaional); contracte de comision; contracte de consignaie; contracte de antrepriz; contracte de construcii-montaj; contracte de asisten tehnic; contracte

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

de consulting-engineering; contracte de licen; contracte de cesiune comercial; contracte de depozit. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe. n contextul instrumentelor de politic guvernamental i n contractele comerciale externe se stipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n decursul derulrii lor, respectiv a soluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la o instan de arbitraj internaional. Trebuie avut n vedere c arbitrajul internaional, orict ar fi de obiectiv, nemulumete una din pri, iar n anumite cazuri, toate prile, ncarc atmosfera conlucrrii viitoare i nu de puine ori duce la destrmarea raporturilor comerciale ntre prt i reclamant. Ori, n comerul exterior, n condiiile unei concurene puternice, permanente, fiecare parte i, n special exportatorul de bunuri i servicii, trebuie s promoveze o politic comercial de nelegere, de pstrare a segmentelor de pia ctigate, de consolidare a raporturilor cu diferii parteneri de reputaie internaional. Exist i situaii n care, n ciuda acestor riscuri, judecarea arbitrar nu mai poate fi evitat, ns, totodat, este evident i faptul c cel care se grbete s recurg la serviciile arbitrajului dovedete incompeten i incompatibilitate cu meseria de negociator experimentat. 4.2. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental Negocierile de politic comercial vizeaz ansamblul instrumentelor specifice acestui domeniu, respectiv mijloacele de promovare a exporturilor, n principal prin tratate economice internaionale, instrumentele politicii tarifare, n special prin acorduri de reducere a taxelor vamale, precum i instrumentele de politic netarifar prin diferitele nelegeri sanitare, veterinare i fitosanitare.

Dei structura i coninutul acordurilor nu sunt standardizate, pot fi distinse urmtoarele pri eseniale ale oricrui acord: 1) Denumirea acordului (de comer, de cooperare, de transport etc.). 2) Prile contractante acestea pot fi statele ca atare i acordurile sunt semnate de efii de state, guverne, iar n unele cazuri, chiar i ministerele acionnd n numele guvernelor. 3) Preambulul acordului care cuprinde motivele pentru care tarile ncheie acordul respectiv i principiile de baz ale nelegerii. De exemplu: motivul poate fi dorina de a lrgi comerul reciproc, iar principiul: clauza naiunii celei mai favorizate. 4) Obiectul tratatului care poate fi schimbul de mrfuri, cooperarea economic i alte domenii ale relaiilor economice dintre state. 5) Msurile pe care prile contractante le convin i facilitile pe care hotrsc s i le acorde reciproc n vederea realizrii obiectivului propus. De exemplu: ca faciliti, pot fi menionate, reducerea unor taxe vamale n comerul reciproc sau eliminarea unor restricii cantitative existente. 6) Tratatele economice prevd expres c ncheierea de contracte concrete i derularea operaiunilor comerciale ntre statele semnatare se face de ctre firme n virtutea liberului lor consimmnt i pe baz de considerente strict comerciale. Statele semnatare nu se interfereaz n niciun fel n negocierile de contracte. 7) Orice acord prevede un set de dispoziii finale referitoare la locul i data ncheierii, limba sau limbile n care a fost ncheiat, momentul intrrii n vigoare a nelegerii, perioada de valabilitate i modalitatea de ncetare sau de prelungire a valabilitii nelegerii. 8) Acordurile internaionale sunt semnate de reprezentanii special desemnai de ctre statele

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

respective sau guvernele lor. Persoanele respective, naintea semnrii, trebuie s fac dovada c sunt abilitate n acest sens, prin prezentarea deplinelor puteri n form scris. Nu sunt necesare depline puteri pentru eful statului, pentru ambasador i pentru persoanele desemnate n cadrul organizaiilor internaionale. n negocierea tratatelor economice internaionale o faz foarte important se desfoar naintea ntlnirii celor dou delegaii reprezentante ale rilor. n aceast faz, pe lng dialogul prin coresponden sau n alt form n legatur cu ceea ce urmeaz s se negocieze are loc i un schimb de proiecte ale documentului ce urmeaz a fi negociat. ara care produce prima un astfel de proiect i l transmite partenerului i creeaz de la nceput avantaje n negociere, mergnd la limita maxim n ceea ce privete solicitrile pe care le adreseaz rii partenere. n plus, are avantajul c i pregtete din timp ara partener n legtur cu obiectul negociat fr a mai fi nevoie de ntlniri repetate pentru clarificarea acestui lucru. Pe de alt parte, ara care primete proiectul are avantajul de a ti inteniile partenerului i de a se pregti din timp cu argumentaia necesar. Este uzual ca n aceast etap s se fac schimburi reciproce de proiecte i s se ajung dup negocieri, care de regul sunt de durat, la un proiect comun, n mare msur convenit ntre cele dou pri. Negocierea final are loc cnd delegaiile se reunesc i are drept scop s consfiineasc cele convenite n prealabil i eventual s gseasc soluii pentru problemele neconvenite, aflate n suspensie. De regul, astfel de probleme n suspensie nu trebuie s fie de importan major, deoarece dac nu se pot soluiona, negocierile pot eua. Persoanele care negociaz tratate internaionale i cu deosebire efii echipelor de negocieri, pe lng pregtirea general de negociator, au i pregtire diplomatic i sunt, de

regul persoane publice, persoane politice. Angajarea rilor n tratate internaionale nu este numai de natur juridic, ci i diplomatic i politic. Un aspect deosebit n negocierea i aplicarea tratatelor economice l reprezint procedura de aprobare i intrare n vigoare a acestora. Aceast procedur trebuie expres specificat n tratat. Se obinuiete s se menioneze c acordul intr provizoriu n vigoare la data semnrii i definitiv la data aprobrii sau ratificrii de ctre organele competente din fiecare ar. Aprobarea se d, de regul, de ctre guvern pentru nelegerile ntre guverne, iar ratificarea se face de parlament pentru nelegerile ntre state. Pentru intrarea definitiv n vigoare este necesar schimbul documentelor de ratificare, al documentelor prin care se certific c un tratat a fost aprobat sau ratificat de instituia abilitat. Schimbul instrumentelor de ratificare se face, de asemenea, ntr-un cadru solemn prin ambasadele celor dou ri. ncheierea oricrui tratat internaional este notificat i la Organizaiei Naiunilor Unite, care poate fi desemnat n calitate de depozitar al tratatului. ntelegerile cu caracter strict comercial trebuie neaprat aduse la cunotina Organizaiei Mondiale a Comerului, fiind act de politic comercial. OMC monitorizeaz astfel de instrumente, le asigur transparena pentru toate rile membre i verific n ce msur ele corespund cu regulile comerului internaional care primeaz fa de orice nelegere bilateral. 4.3. Negocierea contractelor economice internaionale Cel mai frecvent ntlnite contracte economice externe n practica relaiilor economice internaionale sunt cele de vnzare cumprare. Dei negocierea clauzelor acestora difer n funcie de mai muli factori, pot fi distinse mai multe clauze eseniale pentru aceste contracte:

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

Negocierea cantitii. Aceasta se stabilete clar i precis, dar trebuie inut cont de anumite reguli i uzane cum ar fi: admiterea de toleran de cantitate, ceea ce confer contractului o mai mare elasticitate i posibilitatea ndeplinirii lui n diverse situaii ce pot aprea n practic; corelarea acesteia pe sorturi i partizi cu capacitile mijloacelor de transport; certificarea cantitii mrfii livrate trebuie totdeauna s fie dovedit cu acte. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniul tehnicii de comer exterior i al limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului. Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor economice complexe - de genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe piaa de desfacere n cauz. De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea efecturii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i demonstraii tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat de prezena unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a unor tehnicieni de nalt calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili s opereze cu promptitudine modificrile cerute. Negocierea condiiilor comerciale. Negocierea preului. Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase cunotine

merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai multor limbi de uz internaional accesibile partenerului. Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea preului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a garaniilor, a modului de efectuare a expediiei i transportului etc. n negocierea preurilor exist de asemenea cteva reguli: Preul propus s fie argumentat temeinic. Lipsa de argumente sau argumentele superficiale creeaz pentru negociatorul n cauz o situaie de inferioritate. Documentaia se bazeaz pe preurile internaionale. Invocarea n negociere a preurilor interne de vnzarecumprare nu are relevan semnificativ. Orice documentaie utilizat trebuie s fie cu putere probatorie. Pe lng faptul c trebuie s existe ca atare i s nu fie o ficiune, ea trebuie s provin din surse credibile de la firme de reputaie, i nu de la parteneri nereprezentativi. Nicioadat s nu se mizeze pe o singur documentaie, pe o singur surs de pre, ci pe ct mai multe i mai diverse. n negocierea preului s se fac totdeauna legtura cu condiia de livrare. A discuta nivelul preului fr a altura imediat condiia de livrare nu este posibil. Un argument solid n negocierea preului il reprezinta referirile la influena acestuia asupra rentabilitii celui ce cumpr sau vinde marfa. n fond, pe cei doi parteneri nu i intereseaz acest lucru, obiectivul lor esenial fiind acela de a conveni niveluri de pre competitive, ct mai apropiate de cele internaionale. Negocierea condiiilor de livrare. Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii condiiilor de livrare. Acestea se refer la

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

determinarea locului i momentului n care, odat cu transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionale INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte: E, F, C i D. Negocierea condiiilor de livrare include i stabilirea termenelor calendaristice i a modalitilor de livrare. Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput i nscris expres n contract sau poate fi determinat ulterior, fie la o dat fix, fie la o dat variabil, legat de un eveniment viitor cert i cunoscut de pri. Modalitatea de livrare se refer la faptul c expediia se face global sau n trane, ealonate n timp. n general, dac vnztorul nu-i respect obligaiile cantitative i calitative, conform calendarului de livrare, cumprtorul are dreptul s rezilieze contractul. Cele mai uzitate condiii de livrare INCOTERMS sunt CIF i FOB n cazul transportului pe mare. Trebuie subliniat c o condiie de livrare precizeaz nu numai preul mrfii, ci i momentul trecerii proprietii de la vnztor la cumprtor i condiiile riscului. De aceea, vnztorii nclin spre condiia FOB, iar importatorii spre CIF. O condiie de livrare CIF presupune obligaia vnztorului de a se ngriji de transportul i asigurarea mrfii, care sunt operaii comerciale complexe, presupunnd cunoaterea pieelor navlurilor i asigurrilor. Oricum, aceste eforturi trebuie compensate de o plat suplimentar pe care trebuie s o fac importatorul vnztorului. Un exportator bine echipat ctig astfel i din transportul i asigurarea mrfurilor pe care le export. Marile firme exportatoare dispun de servicii sau divizii specializate n domeniul expedierii, transporturilor i asigurrilor. Negocierea condiiilor de plat. Modalitatea de plat privete mecanismul prin care se convine ca

documentele care atest livrarea s fie transmise cumprtorului. n schimbul documentelor, acesta urmeaz s plteasc preul convenit sau s se angajeze printr-un instrument de plat c va stinge, ulterior, datoria. Negocierea condiiilor de plat vizeaz modul de finanare i modalitile de plat. n acest caz, este necesar participarea la negociere a unor cunosctori ai problemelor de tehnic valutar. Negocierea modului de finanare capt aspecte deosebite cnd vnzarea - cumprarea are loc pe baz de credit, deoarece, n funcie de natura acestuia, trebuie fixate clauze contractuale care s disciplineze modul de utilizare i rambursare a creditului, plata dobnzilor, garaniile bancare sau de alt natur. Totodat, se impune i negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de pre n faa fluctuaiilor valutare ale pieei internaionale. La negocierea modalitilor de plat se va ine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii mpotriva insolvabilitii cumprtorului, precum i a unor clauze care s l protejeze pe importator fa de livrrile pltite i neconforme. Negocierea condiiilor de expediere, transport i asigurare. Acest gen de negociere implic, n marile contracte, participarea unor specialiti n tehnica expedierii i transporturilor internaionale. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere, depozitare, ncrcare, tranzit n vam, n vederea stabilirii cilor optime de transport i mijloacele adecvate de expediere, precum i clauzele referitoare la asigurrile mrfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport, expediere i asigurare, n strns corelaie cu stabilirea preului general al contractului i condiiile de plat i vor fi stabilite drepturile i obligaiile ce revin prilor n derularea

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

transporturilor, n ndeplinirea formalitilor de expediere i asigurare. Negocierea problemelor juridice. Toate nelegerile intervenite ntre cele dou echipe de negocieri trebuie turnate n tiparul juridic al normelor uniforme de drept ale comerului internaional, al uzanelor comerciale internaionale sau n compromisurile juridice, n limitele admise de legislaiile naionale i n concordan cu legea de crmuire a contractului, convenit ntre pri. n cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot realiza fr participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n dreptul comercial internaional. Clauzele suspensive. n negocierea de contracte de export-import apar uneori propuneri sub forma unor clauze suspensive, ce au ca scop s temporizeze efectul punerii n aplicare a obligaiilor contractului semnat. Ele apar sub diferite forme i imprim tranzaciei incertitudine. Cele mai multe clauze suspensive se refer la necesitatea ratificrii sau confirmrii contractului ntr-un anumit termen de la semnare, intrarea n vigoare a contractului dup un anumit termen, acceptarea unor reduceri de pre ntr-un termen opional, acceptarea unor modificri tehnice pn la expirarea termenelor de livrare, confirmarea unor garanii de calitate sau de plat ntr-un termen stabilit etc. Exist situaii cnd astfel de clauze sunt absolut necesare, dar n cele mai multe situaii un partener caut s i creeze teren de subterfugiu. De aceea, acceptarea unor astfel de clauze trebuie s aib caracter de excepie, contractul urmnd s fie formulat n termeni ct mai fermi. n practic, propunerea de astfel de clauze suspensive denot slabul profesionalism al partenerului sau lipsa lui de siguran n legtur cu calitatea actului semnat. n orice caz, nu trebuie considerate contracte ferme acelea ce nu

cuprind elementele eseniale ale unui contract. Este insuficient i nu poate fi considerat un contract ferm acela care, dei prevede plata prin acreditiv documentar, irevocabil cu plata la vedere, fr beneficiul discuiunii i domiciliat la banca exportatorului, nu stipuleaz data pn la care acest acreditiv urmeaz s fie deschis. Un astfel de document nu este un contract, ci mai degrab o scrisoare de intenie. A face aprovizionarea cu materii prime i a trece la producia mrfii contractate, fr a fi sigur c acreditivul a fost deschis, este un risc foarte mare. De aceea, n contract, trebuie s se prevad data pn la care acreditivul urmeaz a fi deschis i faptul c nelegerea nu poate fi considerat operabil dect atunci cnd acreditivul este deschis. 4.4. Negocierea litigiilor Relaiile economice internaionale sunt guvernate de categorii de instrumente cu caracter juridic: tratate economice, n ceea ce privesc relaiile economice dintre firme. n relaiile dintre state, tratatele, din punct de vedere juridic, au fie puterea de angajament moral, fie puterea de contracte. Astfel, o declaraie privind respectarea drepturilor omului leag guvernele mai mult din punct de vedere moral, neexistnd instane precise care s penalizeze comportamente adverse. Dimpotriv, Acordul General pentru tarife i Comer, care este un tratat interguvernamental, are caracter contractual, nendeplinirea obligaiilor asumate nscnd litigii ce trebuie negociate la orice nivel guvernamental sau trebuie supuse instanelor arbitrale constituite. Contractele economice externe sunt totdeauna ferme i obligatorii , indiferent de statutul juridic al prilor semnatare sau de apartenena lor la diferite state. Nendeplinirea contractelor externe duce implicit la reclamaii ale prii lezate, a cror

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

nesoluionare se transform n litigii ce urmeaz a fi negociate sau supuse instanelor arbitrale constituite. Conceptual, prin litigiu economic se nelege orice abatere de la obligaiile economice asumate de prile semnatare, reclamata de partea lezat i care nu a putut fi corelat n timp necesar i condiii corespunztoare . Prin urmare, nu orice abatere de la obligaiile contractuale constituie un litigiu, ci numai cea reclamat de partea lezat i care nu a putut fi soluionat satisfctor n termenele contractuale sau potrivit uzanelor internaionale. De reinut, faptul c abaterile de la obligaiile contractuale nesesizate de partea afectat, din punct de vedere juridic, nu se pot transforma n litigii dup expirarea termenului n care puteau fi reclamate, dar din punct de vedere moral se pot transforma n litigii cu caracter distructiv. De aceea, un comportament moral normal al negociatorului, este acela de a fi receptiv la reclamaiile partenerului, chiar dac acestea nu au fost formulate n timp util. Litigiile economice interstatale, ca i cele contractuale, se prezint ntr-o mare diversitate de forme. De exemplu, n domeniul contractelor externe de vnzarecumprare se disting litigii privind cantitatea mrfii, calitatea, ambalajul, termenele de livrare, specificaia produselor livrate, efectuarea plilor, punerea n funciune a obiectivelor. Practic, n orice clauz contractual pot aprea litigii. Ceea ce trebuie subliniat este faptul c, n prezent, piaa este n general a cumprtorului. Deci cel care reclam abaterea de la obligaiile contractuale, este n primul rnd importatorul. De aici, rezult preocuparea deosebit a exportatorului de a respecta strict contractul i de a rezolva operativ reclamaiile importatorului spre a evita naterea problemelor litigioase, a cror rezolvare necesit n mai multe cazuri un efort mai mare dect cel necesitat de stingerea operativ a reclamaiilor. Orice reclamaie trebuie s fie fundamentat de cel ce o face i s fie prezentat n termenul contractual prevzut.

Spre a evita nenelegerile n contract, trebuie incluse clauze speciale referitoare la problemele care genereaz, de regul, nenelegeri. De exemplu: cine urmeaz s fac controlul de calitate n cazul apariiei de dispute n aceast privin, care sunt documentele ce atest un anumit fapt, cum se determin natura i mrimea prejudiciului etc. De foarte multe ori, reclamaiile sunt amplificate datorit insatisfaciilor n legtur cu preul de import care nu i-a convenit. ncearc, astfel, s obin avantaje care s compenseze concesia fcut n domeniul preului. Partenerul care a primit reclamaia trebuie s dovedeasc receptivitate i diplomaie n soluionarea acesteia. Normal este ca, i atunci cnd exist suspiciuni n legtur cu fundamentarea reclamaiei , s se rspund prompt la aceasta , s se exprime regretul fa de apariia ei, precum i nedumerirea fa de cele ntmplate cnd reclamaia nu este ntemeiat, pentru a pstra un cadru de conlucrare reciproc avantajos. Din acel moment, de fapt, ncep negocierile pentru stingerea reclamaiilor. Deci i litigiile se negociaz. n cazul n care, reclamaia nu a fost fundamentat, este util ca partenerul s fie invitat la o analiz comun, documentndu-i n final, n termeni diplomatici, dar fermi, netemeinicia reclamaiei i absena prejudiciului. n niciun caz nu se recomand respingerea categoric, de la nceput, a reclamaiei. Sunt numeroase cazurile n care reclamatul, n ciuda eforturilor i struinelor sale, nu reuete s sting n timp util reclamaia. ntr-o astfel de situaie se nate litigiul nedorit, care urmeaz a fi supus arbitrajului. ntre doi parteneri cu bune relaii comerciale nu se poate concepe naintarea litigiului la instana arbitral instituit conform contractului, mai nainte de a se ncerca negocierea lui. Aceasta nseamn soluionarea litigiului pe cale amiabil. Rezolvarea amiabil nseamn realizarea unui compromis care s dea satisfacie ambelor pri. Compromisul presupune o soluie comercial, fr a mai apela la arbitraj. Recurgerea la arbitrajul internaional se impune ori de cte ori prile nu reuesc s duc la bun sfrit negocierea litigiilor. Dezbaterile au loc n comisii de arbitraj

OBIECTUL NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE

sau instane judectoreti. Comisiile de arbitraj funcioneaz, de regul, pe lng camerele de comer i se constituie de un arbitru numit de fiecare parte i un arbitru ef ales de cei doi. n instanele judectoreti procedura este cea prevzut de legea aplicabil contractului respectiv, care poate fi legea expres prevzut n contract sau, n lipsa acestei prevederi, legea rii unde a fost semnat contractul. Este recomandabil ca, i n cursul judecrii arbitrale sau pe cale de justiie, cei doi parteneri s rmn n contact i s ncerce n paralel gsirea unei soluii amiabile, comerciale, care de foarte multe ori este mai avantajoas dect cea arbitral sau judectoreasc.

Capitolul 5 STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE 5.1. Strategii de negociere comercial 5.2. Tactici de negociere comercial 5.3. Tehnici de negociere comercial 5.1. Strategii de negociere comercial 5.1.1. Definire Strategia de negociere trebuie privit ca un mod de gndire, ca o manier de abordare dinamic a unei confruntri sau a unui conflict psihologic ntre dou sau mai multe voine. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stpni, orienta i controla interaciunea voinelor care se confrunt la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe anse s controleze interaciunea acestora i, deci, s obin victoria. Strategia poate fi privit i ca o art de a combina i dirija un ansamblu de tactici i tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivelor propuse i rspunde la ntrebarea: Ce trebuie fcut ?. Elaborarea strategiei de negociere este deosebit de important pentru mersul ulterior al discuiilor. De aceea se impune, nc de la nceputul negocierii, stabilirea urmtoarelor aspecte: a) Elementele strategiei: Obiectivele urmrite; Cile de atingere a acestor obiective; Modalitile utilizate pentru realizarea obiectivelor. b) Factorii de influen ai strategiei: Conjunctura n care se desfoar negocierea; Aciunile posibile ale partenerului; Resursele proprii; Relaiile dintre parteneri (dominare, dependen).

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

n vederea realizrii unei strategii constructive i de succes, este necesar fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea prioritilor i a obiectivelor. Prioritile sunt, n general, organizate pe o scal de utilitate, care le clasific n obiective principale i secundare. Dup fixarea prioritilor, se trece la selectarea i adaptarea unor tehnici, n vederea atingerii obiectivelor stabilite. b) Orientarea negocierilor. Orientarea negocierilor se refer la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambian, modul de desfurare al negocierilor, forma i coninutul mesajelor, evitarea unor tactici etc. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroi factori, cei mai importani fiind: Diagnosticul situaiei ce precede negocierea; Opiunile posibile; Riscurile i constrngerile unei afaceri. c) Alegerea mijloacelor de aciune n cadrul negocierilor. Alegerea mijloacelor de aciune se refer la: Stabilirea scenariului negocierii; Alegerea cadrului negocierii (locul, momentul, procedura); Alegerea argumentaiei, pe baza unor principii i fapte; Stabilirea componenei echipei de negociere. d) Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere. Gsirea soluiilor de schimb sau de repliere se refer la posibile schimbri de orientare, pe parcursul negocierii, prin luarea unor decizii de a continua sau de a ntrerupe negocierea. Modelul strategic al negocierii constructive reprezint modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a consulta, a se confrunta i a concilia), bazat pe un plan de aciune n apte etape (contactul, punerea ntrebrilor, reformularea, propunerea, discuia, bilanul i relaxarea) i pe trei categorii de atitudini (ajustarea, angajarea i angajamentul).

5.1.2. Tipologia strategiilor de negociere A. Tipuri de strategii comerciale, dup puterea de negociere a partenerilor a) Strategia direct. Strategia direct este folosit atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, ntr-o btlie scurt i decisiv. Scopul su este de a acumula toate atuurile, n vederea anihilrii oponentului. Este uor de practicat cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar mai slab. b) Strategia indirect (lateral). Strategia indirect este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic i const n lovituri decisive n punctele slabe ale partenerului, pe teatrele de operaiuni secundare. Dup divizarea i mprtierea forelor adversarului prin manevre laterale i ocolite, se trece la atacul poziiilor cheie, de mare importan. Succesul acestei operaiuni este, n mare parte, garantat de asigurarea efectului de surpriz, prin recurgerea permanent la aciuni imprevizibile, precum i de aplicarea de lovituri minore i sporadice atunci cnd partenerul se retrage. c) Strategia conflictual (competitiv). Strategia conflictual este bazat pe for, aplicabil n condiii de conflict deschis i are drept scop obinerea de avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. Acest tip de strategie este dur i tensionat i se bazeaz pe disproporia de putere de negociere dintre pri. Relaiile de afaceri stabilite pot fi profitabile, ns nu sunt stabile i de lung durat. Strategiile competitive genereaz tactici de influen negativ i agresiv, precum avertismentul, ameninarea direct i represaliile. n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial s se sesizeze natura i tipul conflictului de voine: conflict de credine i preferine, conflict de interese, conflict de mijloace (de instrumentare). Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural, ntre valorile fundamentale la care ader partenerii. Poate fi de natur politic, religioas, economic, ideologic sau

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

psihosenzorial. Este un conflict profund, de mare intensitate, foarte greu de conciliat i duce la epuizarea adversarilor. Conflictul de interese este generat pe baze materiale i financiare (surse de materii prime, de debuee, de concuren, de partajarea ctigurilor). Este un conflict de natur preponderent raional, iar poziiile prilor negociatoare sunt uor de exprimat n termeni militari. Conflictul de instrumentare se refer la divergenele de natur procedural, obiectivul final fiind acelai, ns oponenii nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. d) Strategia cooperativ. Strategia cooperativ urmrete realizarea unui echilibru ntre avantaje i concesii i caut s evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizeaz n scopul identificrii punctelor i intereselor comune, tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i de a-i da satisfacie. Strategiile cooperatiste se bazeaz pe tactici de influen pozitiv, precum: promisiunile, recomandrile, concesiile i recompensele. Alegerea tipului de strategie. Ecuaia global a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (dup generalul francez Andr Beaufre - Introduction la Strategie), are urmtoarea formulare de principiu: S = . M .P . T unde: - influena de conjunctur M - forele materiale i financiare implicate n conflict, aflate n interaciune P - fore psihologice disponibile T - factorul timp. Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M) sunt dominante n raport cu cele

ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importan redus. Factorul timp (T) nu mai conteaz n aceast situaie, pentru c se alege lupta scurt i decisiv. Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor psihologici (P) este preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile. Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntr-o confruntare de uzur de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz alegerea unei strategii directe sau indirecte. B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile. Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii: Strategia deciziei rapide; Strategia deciziei de ateptare. Cele dou categorii de strategie sunt alese n situaii diferite, n funcie de: Calitatea de vnztor / cumprtor pe care o are negociatorul; Natura mrfii; Presiunea necesitii de desfacere/aprovizionare; Raportul dintre parteneri pe piaa extern: a) situaie dominant; b) situaie dependent; c) situaie de nesiguran. Situaie dominant. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o deine n necesarul importului, bazat pe o producie competitiv, determinat de costuri de producie reduse i de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptat va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantiti mici la preuri mari, exercitnd presiuni asupra importatorului, pentru a-l determina s se decid rapid. Dominarea pieei de ctre importator l va determina pe acesta s aleag strategia de ateptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandnd cantiti modeste i oferind preuri mici.

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

Situaie dependent. Exportatorul aflat n situaie de dependen va lua msuri din timp pentru diversificarea debueelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. Importatorul se afl n situaie de dependen atunci cnd piaa este dominat de exportator. Pentru a scpa de presiunea exercitat de exportator, acesta trebuie s-i diversifice din timp ansele de aprovizionare. Numai n acest fel el va putea adopta o strategie de ateptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pndind momentele conjuncturale optime. Situaie de nesiguran. Situaia de nesiguran poate aprea: cnd importatorii/exportatorii sunt insuficient experimentai i nu cunosc n profunzime fenomenele pieei externe; n caz de mari dereglri conjuncturale, determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite. n aceste condiii, att exportatorul ct i importatorul vor adopta cu predilecie strategia de ateptare, dei, de multe ori le poate produce prejudicii. C. Tipuri de strategii comerciale, dup momentul, modul i locul aciunii a) Strategiile CND. Strategiile CND constau n determinarea timpului optim n care se va lua decizia de ncheiere a tranzaciei de afaceri i sunt folosite cu predilecie n cazul negocierilor care conin elemente noi. Ele sunt: Abinerea. Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim. Este folosit de comercianii experimentai, bine documentai, dornici de mari ctiguri, dar lipsii de lcomie. Strategul n cauz mizeaz mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului su, pe pripeala i dezvluirile acestuia. Sunt, ns, numeroase situaii n care creterile brute se soldeaz

cu prbuiri brute i cu mari pierderi pentru strategul abinerii care s-a lcomit. Limita. Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibiliti de vnzare sau cumprare, dup caz, i se bazeaz pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului, determinat de ameninarea cu scurgerea timpului programat, n scopul de a-l determina s acorde anumite concesii. Metoda cea mai eficient pentru combaterea acestei strategii const n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Limitarea este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale flexibilitate, nelegere, toleran i diplomaie comercial - indiferent de poziia deinut pe pia, la un moment dat. Simulacrul. Simulacrul se bazeaz pe o ncrengtur de neadevruri, cu privire la marile posibiliti pe care le are strategul n cauz, de a vinde sau de a cumpra marfa aflat n negociere. Dac este vnztor, el va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa este mult solicitat, c cererea depete substanial oferta, c are cereri importante nesatisfcute, dar el dorete s dea prioritate unei relaii tradiionale. Pledoaria lui are drept scop majorarea preului, spernd s-l impresioneze pe oponentul slab informat. Surpriza. Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate. Acesta mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o perioad de conjunctur foarte agitat, cu tendina de a-l avantaja. Surpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine, ntr-un moment neateptat de oponent. Faptul mplinit. Faptul mplinit este o strategie utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale, att de cumprtor ct i de furnizor. De exemplu, furnizorul

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

expediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub pretextul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport fiind mai mare dect cea programat (este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti majorate). Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping marfa suplimentar livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur, dar cere o bonificaie de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie prea mare, avnd n vedere relaiile tradiionale. Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n relaiile netradiionale: livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor negocieri pentru reglarea preului, solicitarea reducerii preului unor maini-unelte care nu ar funciona la parametrii proiectai sau returnarea lor etc. Retragerea. Retragerea este strategia aplicat de vnztor sau cumprtor, n faza final a negocierilor, n scopul sporirii la maximum a avantajului su. El pornete de la premisa c partenerul su este deosebit de interesat de ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive nefundamentate, adopt o poziie intransigent. n urma unor peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i interesate. Desigur, prin aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa oponent la reluarea negocierilor. b) Strategiile CUM i UNDE. Strategiile CUM i UNDE urmresc proiectarea modului i locului de luare a

deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt: Participarea. Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial, sub o diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru ansamblul economiei naionale. De exemplu, implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive i participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere. Infuzia de capital strin, dac provine de la firme de reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de marc, cu faim pe plan internaional, duce la modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei naionale. Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct interesat. Intersecia. Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese, prin care se urmrete amplificarea interesului partenerului oponent, n scopul sporirii beneficiului reciproc, n general, n cadrul unor tranzacii de barter, de credit sau de alt natur. Ptura (plapuma). Ptura este strategia negociatorului prudent, care nu acioneaz niciodat descoperit. Bineneles, poziia adoptat i diminueaz beneficiul sperat, ns l pune la adpost de ravagiile riscului. Este folosit n diferite domenii precum: la bursele de mrfuri i valori, pe calea asigurrii nivelului de pre prin operaiuni de hedge sau n cadrul operaiunilor cu prim; n operaiuni de reexport, n care comercianii care cumpr mrfurile pentru a le revinde nu ncheie contractul de cumprare dect dup ce au convenit revnzarea lor cu un beneficiu mare; n negocieri, cnd comerciantul adopt o poziie ferm, raional, dar intransigent n pretenii, ce vizeaz maximum de avantaj raional, bazndu-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuee de desfacere. Hazardarea. Hazardarea este strategia norocului, a loteriei, bazat pe jocul la zero: ori ctigi totul, ori pierzi

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

totul. Este opus strategiei ptur i se practic de oamenii curajoi, care acioneaz descoperit, lsnd beneficiul pe seama hazardului i se bazeaz n exclusivitate pe principiul ubi emolumentum ibi onus (unde este ctig este i pagub). Este practicat de ctre comercianii care cumpr mrfuri la un anumit pre, spre a le vinde a doua zi, la un pre mai mare sau n cadrul operaiunilor de burs, de speculatori la hausse sau la baisse, miznd, evident, pe evoluii avantajoase ale preurilor. Pictur cu pictur (strategia salamului tiat). Aceast strategie este mult folosit de negociatorii asiatici, fapt pentru care i se mai spune i pictura chinezeasc. Este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie. Negociatorul care o proiecteaz nu-l va pune niciodat la col pe oponentul su, ncercnd s-l zdrobeasc cu argumente imbatabile, ci va proceda cu tact, etalndu-i preteniile puin cte puin i mulumindu-se s primeasc din partea celuilalt feliu dup feliu, pn va obine ntreg salamul. Asocierea i disocierea. Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente, precum i din asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii. Se practic pe scar larg n domeniul comerului cu maini i utilaje. 5.2. Tactici de negociere comercial 5.2.1. Definire Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile

partenerului i de conjunctur. Rspunde la ntrebarea: Cum trebuie procedat la un moment dat ?. Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele: a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele; b)Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni; c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat; d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare. Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este altceva dect o reacie impus la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Exist trei genuri de reacii spontane posibile: s ntorci lovitura; s te predai fr condiii; s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile. S ntorci lovitura, primul gen de reacie, este cel mai frecvent i se bazeaz pe contraatac i rzbunare. ns, de cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o confruntare dur i zadarnic, finalizat cu deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. S te predai fr condiii , al doilea gen de reacie, este o reacie impulsiv, care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea negociatorului respectiv drept slab de nger. De fapt, dac ne lsm impresionai de atacul i crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd reacionm aa, nu facem altceva dect s ncurajm alte isterii ulterioare. S abandonezi lupta, rupnd toate relaiile , al treilea gen de reacie, este o reacie impulsiv, care duce la abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord bun sau ru. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, att

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

sub aspect financiar ct i emoional, i lund-o mereu de la capt, se risc s nu se ajung niciodat la final. Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme, care trebuie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare emoional.

5.2.2. Tipologia tacticilor de negociere n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici comerciale: tactici ofensive i tactici defensive. n procesul negocierii, partenerii recurg, n general, la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive i doar n rare cazuri este utilizat doar o singur tactic ofensiv. Totul depinde de miestria negociatorului i de sfaturile pe care le primete de la membrii echipei sale de negociere. A. Tacticile ofensive. Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant i plin de iniiativ. Suita de ntrebri. Este compus din trei ntrebri: ntrebarea de testare; ntrebarea specific; ntrebarea de atac. Testarea const ntr-o ntrebare de tatonare a poziiei oponente, n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. n cazul n care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac care s-i permit ajungerea rapid la concluzia final. De cele mai multe ori ns, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece i echipa oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate, se recurge la o a doua ntrebare, care este ntrebarea specific,

temeinic fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, ambalaj, transport, mijloace de plat etc. La ntrebarea specific rspunsul nu poate fi evitat i trebuie s fie precis, fcndu-se trecerea la negocierea de fond. ntrebarea DA sau NU. Aceast tactic trebuie aplicat, n mod normal, la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond, iar unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, deoarece partenerul su este ambiguu i indecis. n cazul n care unul din parteneri recurge la aceast tactic de la nceputul negocierii, nseamn c se situeaz pe o poziie net dominant pe pia i este un negociator needucat, cel puin sub aspect psihologic. Oponentul su, nemaiavnd nicio posibilitate de manevrare, va adopta alternativa retragerii din negocieri, sub forma elegant a amnrilor. ntrebarea DA sau NU poate fi utilizat i atunci cnd se dorete destrmarea poziiei negativiste adoptate n mod cronic de partener. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente. Este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i needucat. El profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente (n special de slbiciunile efului echipei oponente) i exercit asupra lor presiuni necinstite, n scopul atingerii obiectivului propus, ntr-o varietate de forme rafinate: flatare, constrngere, corupie, antaj . Flatarea este folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentul su este un ngmfat, cruia i place s fie ludat sau este tnr i neexperimentat. Constrngerea este utilizat de partenerii iraionali, lacomi, care ignor perspectiva relaiilor cu oponentul su i acioneaz dur n momentul n care constat c oponentul se afl ntr-o situaie dificil. Acesta din urm este constrns s fac concesii maxime pentru a putea ncheia tranzacia pe care o negociaz. Corupia este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

sau mai muli membri pasibili de a fi corupi. Pe ascuns, acestora li se ofer sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale i pentru a pleda pentru acceptarea condiiilor propuse la masa negocierilor de coruptor. antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluirea unor fapte reprobabile din viaa lui, menite s-l compromit moral i profesional, aflate prin documentare. antajul poate consta i n ademenirea partenerului s comit fapte potrivnice integritii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezint, iar apoi, sub ameninarea divulgrii faptelor comise, oponentul l constrnge s-i accepte la negocieri punctul de vedere. Comportarea arbitrar. Aceast tactic este specific negociatorului ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint, date de poziia de dominare deinut pe piaa extern. Cel care aplic comportarea arbitrar, mizeaz pe faptul c oponentul su se va comporta n mod raional. Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce dect la nrutirea relaiilor comerciale cu partenerul respectiv, iar n cazul n care ambii negociatori practic comportamentul arbitrar, negocierile se soldeaz cu un eec rapid i total. Iritarea oponentului. Este tactica de negociator slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitatea de iritare a oponentului su spre a-l determina s ia decizii pripite, s se supere, s divulge secretele comerciale pe care le deine. Aceast tactic este tactica negociatorului de rea credin, care de la primele tatonri psihologice i-a dat seama c are un oponent coleric, foarte sensibil i uor de suprat. Bineneles, propunerile scitoare i jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm, rbdtor i impasibil la presiunile care enerveaz. Acceptarea aparent. Este o tactic extrem de rafinat, prin care oponentul d impresia c este de acord cu toate argumentele i propunerile partenerului su, el adoptnd

o poziie activ de aprobare aparent. n final, oponentul va aciona decisiv, anulnd, practic, consimmntul dat, prin propuneri consistente, cldite pe dezvluirile fcute de partenerul su. ns, un negociator bine pregtit nu va fi antrenat de acceptarea aparent a partenerului su i va propune consemnarea n scris, sub semntur, a rezultatelor pe trepte de negociere. Propunerea contrariului. Este tactica de tatonare i iritare care const n emiterea unei propuneri, uneori ilogic, ca rspuns la orice propunere logic a oponentului. Pentru a-l face s renune la o asemenea tactic distructiv, uneori este de ajuns ca negociatorul, care ntlnete un astfel de oponent, s fac de la nceput propuneri ilogice care, prin inversare, s devin logice. Uliul i porumbelul. Este o tactic utilizat cu precdere n cadrul strategiei simulacrului. Ea const n adoptarea unei poziii agresive, n for, de ctre primul vorbitor, care formuleaz pretenii exagerate, uneori paradoxale, urmnd s fac concesii porumbelului care, timid i speriat, caut, n mod delicat, soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghearele uliului nchipuit. Dac porumbelul este un negociator pregtit, experimentat i nelept, l va lsa pe uliu s se oboseasc i apoi l va invita s se converteasc n porumbel, n vederea nelegerii pe baze comerciale realiste. B. Tacticile defensive cuprind urmtoarele forme: Pretinsa nenelegere. Este o tactic prin care se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. Scena este bine regizat, cel n cauz adoptnd o poziie pasiv de ascultare i nemulumire de sine c nu nelege. n realitate, el este foarte receptiv, nregistrnd toate explicaiile debitate de echipa oponent i cutnd, n final, s depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe. Este evident c cel care vorbete mult face i greeli, ce se amplific dac iau cuvntul i unii specialiti din echipa

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

de negociere, spre a da explicaii tehnico-tiinifice, din orgoliu profesional i dezvluind, indirect, intimiti comerciale. Tactica DA, DAR. Este o tactic care i propune s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece DA, DAR poate s nsemne DA, POATE sau NU. Se utilizeaz de negociatorul iret, de o pruden exagerat, nedispus s fac dect concesii minore sau deloc, sau dac este somat s dea rspunsuri imediate i are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. Oponentul naiv poate nelege prin DA, DAR c partenerul su i accept propunerea, pstrnd unele rezerve minore, ns oponentul competent i d seama de natura confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntrun asemenea dialog, prin care se urmrete smulgerea unor destinuiri contradictorii, ca n cazul pretinsei nenelegeri, ns pe o cale mai rafinat. Contrantrebarea. Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat atenia de la starea conflictual existent, prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit. Se aplic n situaii critice, ncordate, rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, n vederea dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine. Tactica problemelor de paie. Tactica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor pretenii exagerate, uneori chiar absurde - numite pretenii de paie, fr valoare de sine - care vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia c susintorul acestei pretenii este o persoan elastic, dispus s fac mari concesii i de a determina partea advers s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale. Amnarea discuiilor. Se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece este nevoie de un timp de analiz colectiv sau cnd oponentul este o persoan dificil, incorect, care recurge la metode de iritare ori adopt o poziie arbitrar. Un bun negociator ns, nu va

recurge niciodat la ntreruperea brusc a dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului su, ci va cere ntotdeauna amnarea discuiilor, sub pretextul c trebuie reanalizat mandatul primit, n lumina argumentelor aduse de partenerul su. Obosirea echipei oponente. Este o tactic foarte rafinat, ademenitoare i greu de respins, ce const n obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de multe alte mprejurri. Soluia pentru contracararea acestei tactici este una singur: s fie respinse diplomatic aceste manifestri. ntrebarea DE CE ?. Este n aparen o tactic defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere, cu sperana c oponentul va ceda i va da mai multe explicaii, care s-i fie defavorabile. Contratactica la asemenea ntrebri repetate, uneori exasperante, const n formarea unor rspunsuri scurte i generale. Lipsa de mputernicire. Este o tactic clasic defensiv. Folosit cu grij, poate da rezultate n situaii dificile, cnd, n mod eronat, cel n defensiv s-a angajat prea mult i dorete s se retrag n mod elegant. n realitate, negociatorul care invoc lipsa de mputernicire a aflat c poate s obin condiii superioare pe alte piee sau n relaia cu alt partener. 5.3. Tehnici de negociere comercial Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, scheme i forme de aciuni pentru realizarea tacticilor preconizate. Rspunde la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze ?. i tehnicile sunt de mai multe tipuri. Tehnica negocierii sterile. Este folosit n scopul colectrii de informaii de afaceri, ca paravan pentru

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

spionajul industrial i economic sau cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important. n acest ultim caz, pentru a-i crete puterea de negociere, comerciantul se angajeaz n negocieri paralele cu un alt partener, fr intenia de a semna un contract cu acesta, ci doar n scopul de a furniza primului partener o fals alternativ la concuren. Tehnica ostaticului. n negocierile comerciale, ostaticul poate fi reprezentat de un document, o informaie, o sum de bani sau o situaie care permite forarea minii adversarului. De exemplu, n cadrul acestei tacticii sunt livrate iniial instalaii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asisten tehnic i, mai ales, de consumabile suficiente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, n condiii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb etc. n acest caz, echipamentele deja cumprate devin un fel de ostatici pe baza crora se poate fora mna partenerului. Tehnica alternrii negociatorilor. Aceast tehnic are drept scop determinarea partenerului s accepte propunerile mai rezonabile ale efului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, n mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juriti, contabili, care afieaz o poziie dur i intransigent i asupra crora, aparent, conductorul echipei nu are prea mult control. Tehnica scurtcircuitrii. Tehnica scurtcircuitrii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta posed o dominant psihologic care nu convine, se situeaz pe o poziie de adversitate sau este foarte bun specialist n problema respectiv. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior. Tehnica falsei concurene. Const n exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii si concureni. Pentru creterea puterii de negociere, se exagereaz numrul i puterea concurenilor. n acest scop, se prezint oponentului oferte ferme sau facturi obinute n condiii particulare (false

comenzi de prob, tranzacii fcute pentru introducerea pe pia a unor produse similare) i se poart simultan negocieri sterile, n paralel cu negocierea principal. Tehnica falsei comenzi de prob. Const n formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de comand de prob, la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere i promovare. Partenerul trebuie lsat s neleag c exist intenia clar a unor comenzi ulterioare, cu toate c n realitate, aceasta nu se va ntmpla. Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obinerea unui pre avantajos sau a altor faciliti comerciale. Tehnica negocierii n spiral. Const n reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta se ia de la capt, solicitndu-se ns condiii mai avantajoase. Tehnica actorului. Prin aceast tehnic se urmrete impresionarea partenerului, n vederea obinerii unor concesii. Negociatorul - actor va exprima deliberat motive puternice i triri afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziiei sau a slujbei pe care o are, n scopul de a obine unele avantaje de la oponentul su. Tehnici distructive (manipulatoare). Negociatorul manipulator ncalc regula ncrederii reciproce, iar viitorul relaiei va avea de suferit i va fi compromis. Se consider c exist trei cauze de natur psihologic, care-i determin pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri: teama de eec; lipsa de ncredere n sine i n oameni; nclinarea spre combinaii i confuzia specific tipului care vrea s reueasc fr a-i dezvlui propriile intenii. Tehnica intoxicrii statistice a partenerului. Const n asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din pres, selecii din manuale, prospecte, brouri, oferte etc. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. Datele, ns, trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu ct

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

sursele sunt mai autoritare, cu att efectul de intimidare i persuasiune este mai puternic. Tehnica toleranei. Se bazeaz pe capacitatea de a nu reaciona la provocrile adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neag i n acelai timp, nu se aprob argumentaia partenerului, tocmai n momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. Pentru ca tactica s se soldeze cu rezultate bune, n momentul n care se simte c presiunea adversarului slbete suficient, se renun la ngduin i se foreaz brusc nota, revenind n for, pentru a ctiga terenul pierdut i a lua un avantaj. Tehnica DAC ..., ATUNCI .... Tehnica este folosit n negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanele, fie nu au ncredere n noi, fie pur i simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudeni. n aceste cazuri, trebuie s profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i clauze mai avantajoase. Formula Dac ..., atunci ... introduce i combin dou propoziii: prima propoziie este o afirmaie cert asupra unei ipoteze improbabile i promite un avantaj, fcnd loc la cea de-a doua propoziie, care cere o concesie i care trebuie s par mai improbabil. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcan magic ntins partenerului. Ipoteza incert din prima propoziie poate fi preluat de la partener, dar consecina improbabil din propoziia a doua este adugat de noi. Tehnica parafrazrii. n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles din expunerea partenerului, menionnd, n mod expres, c este vorba de punctul su de vedere. Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de timp de gndire, verificm faptul c am neles bine i ne sporim ansele de a obine lmuriri suplimentare. Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet. Presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra

pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contraconcesie asupra altui punct. Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite. n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. O variant a acestei tehnici este negocierea global (sau globalizarea) care presupune cuantificarea de exemplu, monetar a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii. Noua abordare. Este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici: extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute;

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult; moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente. Tehnica falsului pivot. Se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Tehnica celor patru trepte. Presupune prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la acord, s se propun n final o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95). Tehnica folosirii unui reprezentant. Se aseamn cu folosirea jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un

reprezentant care adopt poziia asta nu pot hotr eu soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate. Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Capitolul 6 PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE 6.1. Pregtirea i organizarea negocierii 6.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii 6.3. Finalizarea negocierii 6.1. Pregtirea i organizarea negocierii O condiie esenial pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o constituie pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis ntre parteneri i finalizarea avantajoas a tratativelor. Analiza contextului n care se desfoar negocierile comerciale internaionale. n majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer posibilitatea pregtirii din timp a modului n care vor fi abordai partenerii. n acest sens se impune analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe i a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie s cunoasc foarte bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, reglementrile financiar-valutare i incidena acestora asupra activitii de comer exterior, capacitatea pieei externe i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, posibilitatea de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport, etc. De asemenea este necesar documentarea asupra concurenei poteniale. De o mare importan este i cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. Aceast cercetare are n vedere consultarea mai multor surse de informare care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.

Stabilirea obiectivelor negocierii. nc din etapa pregtirii negocierii este necesar identificarea i stabilirea precis a intereselor i scopurilor negocierii. Chiar dac obiectul supus negocierii este precizat cu exactitate, interesele care se pot constitui n jurul lui sunt multiple. De aceea negociatorii trebuie s aib n vedere identificarea a mai mult dect a unui singur interes, fiind recomandabil s se stabileasc categorii de interese crora li se asociaz o serie de obiective. n general obiectivele se structureaz pe trei categorii : obiective dezirabile, obiective acceptabile i obiective efective. obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate ce pot fi obinute pe parcursul negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori ; obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea nelegerii finale ; obiectivele efective desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot n mod real i efectiv s le ating. Pentru succesul negocierilor n afacerile internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea pe ct posibil a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai bune ci pentru aproprierea i concentrarea poziiilor partenerilor pe parcursul negocierii. Echipa de negociatori. n raport cu obiectivele propuse, se stabilete echipa de negociatori a crei componen este determinat de natura i complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loc tratativele. Structura echipei de negociere. Complexitatea operaiunilor comerului internaional actual impune ca negocierea contractelor de vnzare comercial internaional s se fac de regul de echipe interdisciplinare de negociatori; numai n situaii de excepie, ca de exemplu

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

afaceri repetitive tradiionale, negocierea se efectueaz ntre dou persoane sau prin coresponden. O echip de negociere este de regul format din membrii permaneni i specialiti atrai n funcie de aspectele specifice ale negocierii. Membrii permaneni au putere de decizie i i asum riscurile comerciale, n timp ce consilierii (specialitii atrai) au competene limitate strict la consilierea n probleme specifice profilului lor de activitate. Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5 - 6 persoane, ns niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur om, deoarece: este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare; i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului; i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment al discuiei. Mrimea i structura echipei de negociere depind i de diversitatea i amploarea problematicii ce trebuie acoperit. n general, este vorba de urmtoarele domenii: comercial: pre, politic comercial, livrare, transport, conservare, cheltuieli i riscuri; tehnic: performane i specificaii tehnice, know-how, asisten, piese de schimb, service, etc. financiar: condiii de plat, asigurri, riscuri, credite garanii, etc. juridic: clauze contractuale specifice, penaliti, instana care rezolv litigiile, condiiile de reziliere a contractului, arbitrajul, etc. Succesul negocierilor este n bun msur asigurat dac echipele sunt conduse de negociatori competeni. De aceea, managerul oricrei firme va acorda o atenie deosebit selecionrii i pregtirii efilor echipei de negocieri. Exist patru criterii de selecie, n vederea alegerii negociatorului: Cunotine profesionale: se au n vedere pregtirea teoretic i experiena practic a persoanei candidate la poziia de negociator, un accent deosebit se pune pe

cunotinele n domeniul tehnicilor i practicilor de comer exterior, pe cunotinele tehnice privind produsul care face obiectul negocierii i pe cunotinele de limbi strine; Caracteristici personale: se au n vedere n principal urmtoarele: capacitatea de recepionare i analiz; spirit de iniiativ i creativitate; tact i discreie; aptitudini de exprimare clar, concludent, coerent i convingtoare; spirit practic comercial; ncredere n foele proprii; capacitate de a se stpnii cnd este supus la presiuni; un grad ridicat de cultur general i abilitate n a conlucra cu persoane de diferite naionaliti, care aparin unor culturi diferite; Motivaia: s aib un caracter solid, care s tind spre realizri, afiliere i putere, adic s fie capabil s acioneze independent; Vrsta: nu este un criteriu foarte strict, dar pentru majoritatea oamenilor vrsta optim de a fi negociator se situeaz ntre 35 - 55 ani, deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsii de experien, iar cei de vrst naintat sunt predispui ctre concesii radicale; urmrind scopuri sortite, de multe ori, eecului. Dup alegere ncepe, obligatoriu, pregtirea echipei de negociere, urmrindu-se, n principal: dezvoltarea abilitilor de baz, mai ales printr-o pregtire psihologic; cunoaterea regulamentelor i normelor care guverneaz negocierile; cunoaterea procedurilor i organizrii negocierilor. Selecionarea echipei de negociatori, de ctre conductorul acesteia i pregtirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuiilor ce urmeaz s fie ndeplinite din momentul constituirii ei i pn n momentul prezentrii raportului de finalizare a aciunii ncredinate. Printre aceste atribuii, cele mai importante sunt: Elaborarea materialului tehnic i documentar; Fixarea legturilor de comunicaie; Elaborarea planului sau modelului de negociere; Simularea modelului de negociere; Elaborarea proiectului de contract;

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Elaborarea i lansarea cererii de ofert, respectiv a ofertei, dup caz; Participarea la dezbateri, la data i locul fixat. Echipa de negociere trebuie s apere interesele firmei, dar, n acelai timp, trebuie s aib i un anumit grad de flexibilitate. Instruirea (mputernicirea) echipei de negociatori va fi definit n funcie de stilul de lucru al conducerii manageriale. Teoretic, exist dou extreme: stilul manegerial tip lider, care pstreaz totul pentru sine i, n extrem opus, liderul care este foarte deschis n ceea ce privete delegarea de autoritate. n practic ns, ntre aceste dou extreme se ntlnesc mai multe stiluri de conducere, diferite: Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie s fac; Arat: li se spune celor din subordine ce trebuie s fac i de ce; Test: cei din subordine sunt verificai dac ceea ce gndesc este corect; Consultare: consultarea cu subordonaii nainte de a lua o decizie; Comun: deciziile sunt luate n comun de manager i de echip; Delegare: autoritatea decizional este delegat. eful echipei de negociere. La constituirea echipei de negociere o atenie cu totul special se acord numirii efului echipei de negociere, adic o persoan care va juca un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de tratative. n negocierile comerciale internaionale adevrata interaciune are loc ntre efii celor dou echipe de negociere. Acesta este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei i a tacticilor, ct i a stilului general care urmeaz a fi adoptat n negociere. Trebuie s exercite un grad nalt de autocontrol i s menin echipa pe direcia corect n situaiile dificile. Trebuie s aib capacitatea de a face fa presiunilor, trebuie s reprezinte un factor de decizie la nivelul echipei de negociere. eful echipei de negociere trebuie s aib ca

trsturi de caracter : inteligen pragmatic, capacitate de adaptare, sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare i simul umorului, rbdare, rezisten, capaciti organizatorice, s asigure solidaritatea echipei i s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale obiectului supus negocierii. Pregtirea materialului documentar. Structura i volumul acestui material depinde de natura obiectului de negociat. Informaiile necesare sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i sunt transpuse n trei categorii de dosare : a. Dosarele de fie tehnice fiele tehnice se elaboreaz ntruna sau mai multe limbi de circulaie internaionale i la cerere, n limba solicitat de importator ; nu conin informaii cu caracter confidenial. b. Dosarele de fie comerciale de regul, unei fie tehnice i corespunde o fi comercial special elaborat pentru uzul intern al companiei ; fia comercial conine elemente negociabile, confideniale cu privire la nivelul preului, posibilitile concurenei, posibilitile companiei de vnzarecumprare pe alte piee, etc. ; fiind de uz intern se redacteaz n limba naional a membrilor companiei ; n fia comercial se vor nscrie informaii cu un grad nalt de confidenialitate : nivelul limit al preului care poate fi acceptat, clauz esenial care necesit o negociere special. c. Dosarele cu materiale documentare suplimentare n etapele pregtitoare ale negocierii, negociatorii au obligaia s culeag date, s le selecioneze i s le sistematizeze n fie documentare suplimentare cu privire la bonitatea partenerului, potenialul economic al acestuia, potenialul concurenei, structura cererii i a ofertei, particularitile legislative pe pia, politica comercial, etc. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere. Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie de condiiile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Negocierea pe termen propriu confer unele avantaje precum: posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase; luarea mai rapid a deciziilor; influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi; pregtirea slii de negociere cu mostre, fotografii, grafice i a unor aciuni de protocol adecvate; sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei. Cu toate acestea, avantaje exist i n cazul desfurrii negocierilor n strintate, la sediul firmei partenere: obinerea unor informaii directe, de pia, despre produsele i serviciile concurenei; posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren, canalelor de distribuie i a formelor de comercializare practicate; formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul, numrul de salariai, dotri); cunoaterea direct a unor uzane, reglementri, autoriti guvernamentale, alte firme poteniale; posibilitatea ntreruperii negocierilor n perioade de criz, sub pretextul c nu exist mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. Dezavantajele cele mai mari, atunci cnd negocierea are loc pe terenul advers, se refer la distana care trebuie parcurs i la faptul c, partenerul cunoate c, n calitate de exportator, eti interesat s vinzi produsul i pe acest motiv ai fcut deplasarea. Locurile de negociere neutre, aflate n afara teritoriilor i influenelor prilor (de exemplu un trg internaional), creeaz ambilor parteneri dificulti similare, eliminndu-se, teoretic, problema avantajelor inegale. Variantele de negociere au rol important, n special n faza negocierii propriu-zise. Ele trebuie s conin concesii de form, concesii de fond i o ierarhizare a problemelor (n principale i secundare). Realizarea lor se face pe baza unor pai, ce trebuie respectai ntocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmeaz s fie negociate (clauzele contractului de vnzare-cumprare). n acest scop, se ntocmesc dou fie:

O fi care conine: problemele de negociat, bazate pe argumentele proprii (PN), contraargumentele posibile ale partenerului i modalitile de combatere a acestora; O fi care conine: problemele i argumentele pe care se anticip s le ridice partenerul (PNP), contraargumentele care pot fi aduse i modalitile n care pot fi combtute de partener. b) Calculul costurilor i valorilor. Pentru fiecare PN i PNP se vor calcula costurile i valorile absolute, iar n cazul n care acestea nu pot fi cuantificate, se va utiliza notarea cu 1 5 stele. Costul este preul ce trebuie pltit cnd se acord partenerului o concesie. Valoarea este suma ce va fi primit prin concesia partenerului. Se va urmrii acordarea de concesii care cost puin, dar reprezint o valoare important pentru partener. c) Calcularea limitelor inferioare i superioare ale elementelor de negociat. PN i PNP reprezint dorinele i anticiprile proprii i fiecare element de negociat trebuie s aib o limit inferioar i una superioar dictate, n general, de condiiile practicate pe piaa mondial. Variantele vor fi calculate astfel nct orice concesie de pre s fie legat de celelalte elemente de negociat, iar pe ansamblu, negocierea s fie favorabil. d) Elaborarea strategiei i tacticii de negociere. n elaborarea strategiei i tacticii de negociere trebuie s se in seama de poziia i solicitrile partenerului, dar i de capacitatea membrilor echipei proprii. Mandatul de negociere. Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instruciuni i mputerniciri pe care eful echipei le primete de la conducerea firmei pe care o reprezint. Este redactat, n general, n scris i are un caracter secret. Echipa, care este organul cel mai competent - fiind foarte bine documentat asupra obiectului de negociat i a pieei - poate s fac sugestii cu privire la fixitatea mandatului. n general, tendinele sunt de a cere sarcini ct mai uoare, din comoditate, dar i atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

membrilor echipei). Coninutul mandatului de negociere se refer la: nominalizarea conductorului i membrilor echipei; definirea obiectului negocieri;sintetizarea informaiilor ce privesc produsul sau serviciul, piaa, partenerul, concurena, preul orientativ, condiiile de livrare, plata, service, programul orientativ al negocierii, etc. Planul de negociere sau modelul de negociere. Simularea negocierilor. Modelul (planul) de negociere se stabilete de ctre eful echipei de negociere pe baza mandatului. Acesta const ntr-o schem personal a conductorului echipei, prin care se fixeaz diferite variante de strategie i tactici comerciale bine regizate i nsuite de membrii echipei. Elaborarea planului de negociere are la baz: informaii despre pregtirea profesional, comportamentul psihic, gradul de cultur a membrilor echipei adverse; experiene anterioare de negociere cu partenerul; informaii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe; informaii provenite din studierea dosarelor de negociere ntocmite in prealabil. Verificarea i definitivarea modelului de negociere se fac n procesul simulrii negocierilor. Simularea negocierilor const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia de pe poziii ct mai diferite. Fiecare participant va tinde s se substituie efului sau specialitilor echipei adverse, va acorda o atenie maxim intereselor oponente, spre a putea trage concluzii verosimile, va elabora tactici adecvate, va ajusta i chiar modifica strategiile ce alctuiesc infrastructura planului de negociere. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizeaz o analiz temeinic a contrastelor imaginare presupuse n mod logic, care pot rezulta din confruntarea normativ i psihologic a personalitilor care negociaz. 6.2. Desfurarea propriu-zis a negocierii

Ordinea de zi sau agenda negocierilor reprezint o chestiune de procedur prin care se stabilete structura programului de negociere, ordinea de aducere n discuie a problemelor i regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la obiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar. n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea timpului de discuii i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care nu sunt negociabile, chiar dac, practic, ele exist. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii, tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri. Protocolul de prezentare. Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc. Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute. Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii. Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz s fie schimbate cu partenerul.

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

Evaluarea concesiilor reciproce posibile. Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile, comunicarea ntre parteneri fiind de tipul DAC ..., ATUNCI ... , pentru a evita orice angajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare. Comunicarea n timpul procesului de negociere. Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. Partenerii se prezint, de obicei, la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceasta este ceva normal, iar pn cnd nu se vor face progrese n discuii, ei vor fi la discreia barierelor naturale ale comunicrii, care fac ca unele puncte de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet. Barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii se refer la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit , datorit barierelor fizice - zgomot, lipsa concentrrii, distorsiuni n timpul transmisiei, etc. - partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. 2) Ceea ce se aude nu poate fi neles, asculttorul poate auzi, ns ceea ce nelege este influenat de educaie, cunotine tehnice asupra subiectului sau de vocabular. 3) Ceea ce este neles nu poate fi acceptat , asculttorul nelege, dar nu poate accepta datorit unor factori psihologici - prejudeci, sentimentele sale fa de subiectul n discuie, experiena anterioar a unei negocieri cu aceast firm sau asupra acelui produs, etc. 4) Vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a auzit / neles / acceptat i presupune c este perfect neles, iar asculttorul este concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va face.

mbuntirea comunicrii n timpul negocierii, n vederea depirii diferenelor de puncte de vedere i a barierelor naturale se bazeaz pe parcurgerea mai multor pai: Crearea unor condiii optime, adic a unui climat cordial, deschis i efectuarea unor micri de deschidere independente, care s clarifice poziia fiecrei pri. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, adic timpul n care se expun subiectele de discuie, influeneaz abilitatea de a se nelege ceea ce se spune. n cazul unui dialog, negociatorul va fi concis (1 - 2 min pentru o intervenie, 5 - 15 min pentru prezentarea unei probleme i max. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri, cu una - dou pauze). Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, care presupune ca la prezentarea situaiei, negociatorul s fie clar i concis la nceputul i sfritul acesteia - la nceput va face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor i apoi va dezvolta fiecare punct, pentru ca n final s se reaminteasc punctele cheie prezentate la nceput. n timpul prezentrii, negociatorul trebuie s fie atent i la reaciile celorlali, s foloseasc o mimic adecvat i, pe ct posibil, s accentueze prezentarea prin figuri, grafice, sublinieri. Ascultarea efectiv, la un bun negociator, face ca acesta s fie un asculttor competent, care s depun un efort deliberat pentru a asculta i nelege perspectiva partenerului. Pentru aceasta, el trebuie s se concentreze, s ia notie, s ncerce s clarifice problemele i s verifice mpreun cu oponentul su dac a neles corect. Depirea barierelor unei a doua limbi , care apare la persoanele ce negociaz ntr-o a doua limb i care simt, adesea, un dezavantaj, datorat existenei unei bariere de limbaj, care domin i deranjeaz comunicarea efectiv. n aceast situaie, fiecare parte trebuie s fac paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a asculta efectiv i pentru a cuta s se

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

neleag una pe alta. Rezultatul va consta ntr-o comunicare efectiv. Argumentarea i persuasiunea n cadrul negocierii. Argumentarea n cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja declarate, prin argumente, probe i demonstraii. Interlocutorului trebuie s i se prezinte o cantitate necesar i suficient de elemente, formulate clar i ordonate logic, n raport cu interesele urmrite, nct s poat fi nelese. O argumentaie judicioas presupune: prezentarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine; prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia; argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri, evitnduse ns tensiunile, discuiile n contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea tranzaciei dorite. n procesul argumentrii se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii; adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei. Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective, i de aceea trebuie evitate

superlativele i formulrile bombastice sau artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd argumentaia este concret i precis, bazat pe nume, cifre, locuri i exemple. Pentru a fi i mai convingtoare, negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare, care angajeaz senzorial, adresndu-se direct simurilor partenerului; fotografii, montaje demonstrative, mostre, grafice i colaje din pres, pasaje din manuale, publicaii de specialitate, cazuri concrete, etc. O demonstraie de 2 - 3 min poate fi mai convingtoare dect ore ntregi de explicaii descriptive. Obieciile i tratarea lor. Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit (enunat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretic sau demonstraia practic). Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex. pentru a-l determina pe cellalt s explice, s se justifice); sincere, dar nefondate , atunci cnd cel care le emite se opune din lips de informare, sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care au cea mai mare greutate n negocieri. Concesiile i compromisurile. Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a ajunge la un cord, dar n acelai timp nu trebuie s cedeze (prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie ferm fr s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant. Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica negocierilor, concesiile pot s priveasc interesele reale ale

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

partenerului respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale, n acest din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem. n ceea ce privete modul de ealonare a concesiilor, se practic mai multe formule: concesii n scar cresctoare (tot mai mari), descresctoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor fcute de ctre partener. Totodat, n ceea ce privete abordarea secvenial a negocierilor, exist mai multe posibiliti: debutul cu o poziie afiat ridicat, meninerea, cu mici concesii, a acestei poziii ct mai mult posibil i scderea brusc a exigenelor spre sfritul negocierii; acordarea de concesii n trepte, metod ce are avantajul c permite legarea oricrei concesii de o compensaie din partea celuilalt; nceperea cu o poziie afiat aproape de poziia realist (sau de punctul de ruptur) i acordarea unor concesii minime numai n faza de finalizare a negocierilor; debutul cu o poziie nalt i ridicarea rapid i important a nivelului pentru obinerea acordului ct mai rapid. n literatura de specialitate se vorbete despre arta de a face concesii, care, reflectnd personalitatea fiecrui negociator, trebuie s se conduc dup anumite reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii i la modul cum acestea pot fi fcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii: unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb; nainte de a fi nevoie; numai pentru c a fost convins de argumente i este de bun credin; prin care renun , relativ uor, la o poziie declarat ca fiind major. Astfel, concesiile trebuie s fie fcute: n ritm controlat; dup principiul do ut des (concesie contra concesie i informaie contra informaie); n mod armonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu puine i importante); n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se sublinieze, avantajele pe care aceasta le

ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o. Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea. n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz negocierile. Blocajul relaional. Pe parcursul negocierii pot s apar i momente de blocaj sau de impas; mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent integrative. n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de la identificarea cauzei care determin blocajul: conflictul de poziii dintre pri sau deficienele raionale. n primul caz, blocajul apare datorit faptului c negociatorii se menin pe poziiile anunate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis s fie posibil. Atunci cnd negociatorii menin n mod rigid poziiile critice, deblocarea situaiei se poate face numai prin utilizarea de argumente i tehnici care stimuleaz cealalt parte s valorifice marja proprie de negocieri. Blocajul relaional provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul, datorit unor dificulti de comunicare sau utilizrii unor tactici conflictuale neacceptate pentru cellalt partener. n acest caz, se impune restabilirea ct mai rapid a unui climat de ncredere, prin utilizarea de tactici cooperative i prin aplicarea corect a propriei poziii. n astfel de situaii, este necesar, pe de o parte, s se adopte o abordare pozitiv, constructiv pentru simularea interesului partenerului n continuarea tratativelor i, pe de alt parte, pstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

depirea strii de tensiune. n acest sens, n literatur se preconizeaz utilizarea unor metode cum sunt urmtoarele: lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare, propunere care, ncadrndu-se n mandatul propriu, prezint un plus de atractivitate prin modul de prezentare i avantajele poteniale pentru parteneri; apelul la dorinele interlocutorului (suntem gata s facem tot posibilul pentru a rspunde solicitrilor dvs.), la imaginarul acestuia (s presupunem c ), la afectivitatea sa (Avei sentimentul c ); adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea la prejudeci (revederea critic a propriei poziii), avansarea de noi soluii (abandonarea ideii de soluie unic), refuzul escaladrii tensiunii etc.; detensionarea situaiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdot bine plasat, o glum oportun etc.) n cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminena rupturii dialogului) compromiterea definitiv a negocierii poate fi evitat prin tactica amnrii dezbaterii punctului controversat, folosit, ns, ntr-o perspectiv cooperativ, prin sublinierea importanei pstrrii legturilor de afaceri, disponibilitii la compromis etc. 6.3. Finalizarea negocierii ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare.

Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. ncheierea procesului de negociere se materializeaz, ntr-un acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri. Partenerii, resemnai cu ceea ce au putut s obin sau s pstreze, devin mai concesivi i pot s cad la o nelegere. Punctul n care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea. Metode de finalizare a negocierilor. Momentul nchiderii negocierilor este evideniat, n general, prin folosirea uneia din urmtoarele metode: ntrebarea direct - se formuleaz o ntrebare de genul: Suntei de acord i deci ncepem livrarea... ? ; Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal non-verbal, de regul o nclinare a capului; Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte nehotrrea partenerului, punndu-l s aleag ntre dou opiuni pozitive; Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor convenite, n vederea obinerii unei concluzii, materializat n semnarea contractului; Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va prezenta partenerului o situaie asemntoare cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un alt partener, de pe alt pia; Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de parteneri importani a cror satisfacie e probat de scrisori, contracte; Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n rezerv, n momentul n

PROCESUL NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un rezultat anume; Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a pierde. Negociatorul trebuie s gestioneze corect tratativele i n perioada care urmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei, urmtoarele reguli: se menine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, se mulumete partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat; se exprim sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac e cazul, se creeaz condiiile pentru o nou ntlnire; desprirea se face n mod firesc, fr grab i fr consideraii i justificri inutile. n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin: se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat; se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de cadre, comercializare etc.); se pregtete viitoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii solemne a contractului; partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitndu-se comentariile i aprecierile de circumstan. Semnarea nelegerii. Contractele se semneaz de ctre efii echipelor de negociere, pe baza procurii cu care au fost mputernicii de ctre conducerea societii comerciale respective. Semnarea se face, de regul, ntr-un cadru festiv, membrii celor dou echipe se felicit i se asigur reciproc c vor ndeplini cele convenite, dup care are loc o mas, la un restaurant foarte bun, organizat de gazd sau de partenerul exportator. Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere. Raportul de negociere trebuie elaborat cu mult

grij i competen de eful echipei de negociere, indiferent de rezultatele procesului de negociere. Coninutul raportului se refer la redarea evenimentelor eseniale i a rezultatelor obinute n cadrul negocierii sau, n caz de insucces, la evidenierea cauzelor care l-au provocat.

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

Capitolul 7 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 7.1. Aspecte generale 7.2. Caracteristicile intelectuale i creative ale unui bun negociator 7.3. Formarea personalitii negociatorului 7.4. Confruntarea personalitilor n procesul de negociere 7.5. Stiluri de negociere 7.1. Aspecte generale Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea indivizilor angajai n realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca totalitate a calitilor i nsuirilor aprute pe o baz biologic n relaiile omului cu mediul social i n corelaiile interne ale trebuinelor i intereselor ntre ele , personalitatea uman i pune amprenta pe orice fapt, eveniment, aciune n care sunt implicai indivizi. Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate ns, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul propriei personaliti. Astfel, se poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei. Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, far a parcurge un proces de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia. Tot aa este

adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie, rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile de personalitate; de datul temperamental i caracterial. Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje nonverbale. El este cel capabil s comunice prin empatie fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective. Orice organizaie cu atribuii de comer exterior trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n formarea complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea capacitii de flexibilitate, adaptare i precizie n luarea deciziilor n momentele psihice optime. Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere, selecia persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor. Selecionarea propriilor negociatori const ntrun proces complex i ndelungat de experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament. Prin urmare, ntreprinderea cu atribuii de comer exterior i recruteaz candidaii la meseria de negociator din rndul specialitilor pregtii n profesia de baz, instruii n tehnica operaiunilor de comer exterior, cunosctori de limbi strine, cu profil moral de necontestat. Instruirea psihologic se face att teoretic ct i practic. Teoretic se realizeaz printr-o pregtire pedagogic periodic i practic, pe calea integrrii candidailor n diferite echipe de negociere, la nceput ca observatori, apoi, cu

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a materialelor documentare, n procese de simulare a negocierilor, n activiti de analiz i decizii minore. Neglijarea educaiei psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional i intelectual, cu urmri negative asupra rezultatului final. De aceea, se impune ca procesul de instruire psihologic s fie unul continuu i nelimitat, care s duc la modelarea real a temperamentului, firii i caracterului individului, la ntrirea puterii de participare i stpnire de sine a negociatorului. 7.2. Caracteristicile intelectuale i creative ale unui bun negociator Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini i aptitudini care, atunci cnd sunt pozitive, reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt negative, determin eecul ntreprinztorului. Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale i cuprind: inteligena, intuiia, spiritul analitic, capacitatea de selecie i sintez, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, n esen, pe obinuine determinate de exerciii repetative, aptitudinile sunt procese funcionale, eficiente care, corect direcionate, contribuie la crearea i dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rndul lor, duc la nnobilarea aptitudinilor existente. n general, aptitudinile se clasific n trei mari categorii: 1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale; 2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligena, memoria, imaginaia, gndirea, etc.; 3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, tiinifice, organizatorice, etc. Inteligena apare ca un factor comun oricrui proces intelectual, o funciune general de adaptare la condiiile noi ale mediului, bazat pe nelegere.

Observarea const n intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, auditiv, tactil, etc. Ea nu trebuie confundat cu percepiile vizuale, auditive sau tactile, ntruct se situeaz deasupra lor. Memoria este o aptitudine de fixare, reinere i reproducere a diferitelor evenimente, trite i observate. Ea poate fi mecanic (biologic) sau logic (inteligibil). Gndirea const n combinarea amintirilor i reprezentrilor nmagazinate n memorie, determinat de legile logicii. Imaginaia este o insuire de imagini sau coninuturi concrete de reprezentri i amintiri, determinat de legi subiective, psihologice prin excelen: legile dorinelor i sentimentelor. Este nrudit cu gndirea deoarece gndirea ncepe adeseori cu imaginaia, dup cum imaginaia termin cu gndirea. Deosebirea dintre cele dou noiuni const n faptul c, n cazul gndirii, individul lucreaz cu reguli i principii, iar n cazul imaginaiei, cu aspiraii i sentimente. Atenia este funcia de ajustare i calibrare a organismului i de focalizare a tririlor, care premerge i nsoete desfurarea proceselor de cunoatere i aciune. Atenia poate s fie spontan (cnd obiectul trezete interesul n mod nesilit) i voluntar (cnd se cere un efort de voin.). Toate aceste aptitudini sunt ereditare i nu pot fi schimbate, dar pot fi nnobilate, prin culturalizare i educare moral i psihologic pentru a fi folositoare societii. Unele din nsuirile enumerate sunt indispensabile n conceperea i planificarea afacerii, altele n organizarea i evaluarea ei. Prin urmare, anumii indivizi sunt mai eficieni n diversele etape ale derulrii afacerii: Iniiatorii - oameni cu idei, capabili s-i stimuleze pe alii - trebuie antrenai n faza de stabilire a obiectivelor i strategiilor, precum i n cea de identificare a soluiilor optime. Erudiii - cei cu memorie deosebit i cu simul detaliului - este bine s primeasc responsabiliti de

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

documentare asupra pieei, partenerilor i concurenilor unei afaceri. Diagnosticienii - cei care analizeaz i evalueaz cu exactitate parametrii afacerii au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaii referitoare la situaia pieei i concurenei. Esteii - indivizi ocupai de imaginea pozitiv, de prestigiul firmei ntr-un spaiu social determinat - sunt indicai in momentele in care inta unei afaceri reclam soluii elegante la probleme controversate. Fanaticii - indivizi dinamici, neobosii, devotai, sunt etichetai astfel, mai mult sau mai puin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat i patentat de motivaiile indivizilor implicai (n primul rnd de profit i apoi de aprecierea semenilor, de ansa afirmrii i de satisfacia muncii in sine). Orict am idealiza spaiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora i faptul c raiunea existenei sale vizeaz, n primul rnd, dobndirea profitului. ns, in jurul acestui obiectiv interfereaz i ceilali factori motivaionali (satisfacia personal, prestigiul social, solidaritatea uman .a.), ceea ce nseamn c profitul nu reprezint un mit i nu constituie singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personaliti ale cror atitudini fa de activitatea desfurat exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de responsabilitate, superficialitatea. Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaii si s predomine indivizi care au o atitudine pozitiv fa de sine, caracterizai prin demnitate, modestie, respectul propriei persoane. n acelai timp, sunt preferai indivizii definii prin atitudini pozitive fa de coechipieri, care manifest prietenie, comunicabilitate, sinceritate, ncredere. n cercurile de afaceri ale cror repere valorice sunt admise n societate, atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie c este

vorba de atitudinea fa de sine - nesiguran, supraapreciere, pesimism, fie fa de atitudinea fa de ceilali individualism, nesinceritate, meschinrie, egoism; dispre. n afaceri, o importan deosebit o au aptitudinile pentru conversaie, pentru comunicare eficient, denumite de unii autori arta de a comunica. Aceste aptitudini presupun, pe lng nsuiri nnscute i o serie de achiziii intelectuale i comportamentale, modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evideniaz n acest sens: adaptabilitatea la interlocutor, rbdarea de a asculta, simul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvntul rostit, calmul, claritatea, cultura, care faciliteaz abordarea diverselor subiecte i, nu n ultimul rnd, bunele maniere. Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia ntregii lor personaliti, pe baza crora att partenerii, ct i publicul consumator i dau seama de adevrata fiin care exist n spatele aparenelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de important, fiind generat de inut, exprimare, decen, politee, gestic, mimic. Conduita omului de afaceri permite descifrarea trsturilor eseniale ale personalitii sale, trdnd deficienele educative i caracteriale: un individ care manifest servilism, umilin, lips de ncredere este la fel de neacceptat ca i cel care afieaz un aer de superioritate fa de cei din jur. Caracterul are un rol pregnant n lumea afacerilor. Prezena unor trsturi ca: tenacitate, fermitate, curaj, perseveren, ncredere, onestitate, .a. este la fel de important ca i absena unor defecte stnjenitoare, intolerabile pentru aceast lume: ezitare, nehotrre, descurajare, necinste, team. Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective i substantive. Psihologul Gordon Allport a descris, de pild, 17.935 nsuiri de caracter, iar analitii comportamentului n afaceri enumer o serie de nsuiri, care se refer deopotriv la aptitudini, atitudini, trsturi caracteriale: perseverena, spirit ntreprinztor, capacitate de

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea, rigoarea, pasiunea, stpnirea de sine .a. tefan Prutianu, n cartea sa Comunicare i negociere n afaceri , realizeaz o descriere reuit a principalelor caliti ale negociatorului de succes, afirmnd c: asociate cu trsturile de caracter i gradul de nsuire a fiinei de a negocia, caracteristicile temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trsturi de personalitate i caliti mai complexe . Onestitatea una din calitile cele mai importante, nrudit de aproape cu sinceritatea, loialitatea i felul deschis, curat i lipsit de viclenie, deschide drumul ctre partener.

Graficul 7.1. Vrsta optim pentru negociatorul n afaceri i n diplomaie Un bun negociator este optimist i generos. O parte din el crede n aceea c ambii parteneri pot avea de ctigat, dac aleg o soluie bun, o alt parte rmne, ns, de veghe, prudent. Rbdarea, perseverena i capacitatea de a asculta cu atenie pot fi alte caliti importante pentru negociator, i deloc uoare, pentru c nu este o treab simpl s te concentrezi asupra discursului interlocutorului.

Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera i pot uura obinerea unor concesii. Spiritul competitiv, inuta demn i distincia intimideaz, confer credibilitate i taie elanul ofensiv al competitorilor. Experiena de via i vrsta potrivit pot asigura ascendentul interpersonal. Dup cum reiese din figura anterioar, studiile ntreprinse n domeniu au artat c plaja optim de vrst a negociatorului n afaceri este cuprins ntre 35 i 50 de ani. n diplomaie, vrful vine mai trziu, dup ascensiunea politic sau / i social. 7.3. Formarea personalitii negociatorului 7.3.1. lefuirea i nnobilarea aptitudinilor negociatorului n procesul formrii personalitii negociatorului trebuie inut seama de anumite etape de educare moral, psihologic i de culturalizare a individului, n vederea orientrii calitilor acestuia n direcii folositoare societii sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. n acest sens, se poate aciona pe urmtoarele ci: Cultivarea elasticitii de gndire. Se va aciona n direcia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de rbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri, de a le analiza pe fond larg, n contextul diversivitii de opinii. El trebuie s fie educat astfel nct s fie dispus continuu s acorde concesii responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib capacitate de a memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, s dein putere de imaginaie creativ, s dovedeasc atenie nentrerupt i voin neabtut de a negocia. Cultivarea prezenei de spirit. Prezena de spirit nseamn pe de-o parte, simul de oportunitate n luarea deciziilor majore n momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil s asigure reuita scopului final, dar i, pe de alt parte, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii sau amnarea negocierilor. n vederea cultivrii prezenei de

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei dintre gndire i imaginaie, prin promtitudine n ntrebri i rspunsuri. Cultivarea spiritului de cooperare. n esen, spiritul de cooperare nseamn spirit de echip, constructivitate, elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului prin argumente logice care s demonstreze c sunt aprate i interesele lui. Negociatorul trebuie educat n direcia sporirii ncrederii i nelegerii, ca suport al noiunii de cooperare, far de care discuiile sunt compromise din faza incipient. ns, ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaia c a fcut o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru partenerul su i a-l determina s nu mai coopereze, n general, pe viitor. Amplificarea abilitii comerciale. Abilitatea, arta cu care se manifest n mod plcut i limpede abordarea temelor i prezentarea argumentelor, poate s uureze i s scurteze durata tratativelor i s asigure avantajul optim. Abilitatea este o trstur psihic ce, dei se bazeaz pe talentul i vocaia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorit experienei acumulate n timp i datorit unei educaii profesionale, etice, psihologice i culturale. n procesul educaional se urmrete rafinarea acestei abiliti, n vederea consacrrii negociatorului n dificila profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i tehnica negocierilor. 7.3.2. Modelarea trsturilor psihologice ale individului n scopul formrii personalitii negociatorului Instruirea psihologic a candidailor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode i procedee de modelare a trsturilor psiho-fiziologice, care tind s permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura nnscut.

Printre trsturile psiho-fiziologice susceptibile a fi modelate se numr afectivitatea, temperamentul, voina, caracterul, motivaia. Modelarea caracterului. Caracterul este expresia cea mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic nnscut, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenei sociale. n procesul de educaie psihologic a individului candidat la meseria de negociator comercial, se urmrete formarea unui caracter cu trsturi pozitive (cinste, mndrie, demnitate, fermitate, intransigen, perseveren, corectitudine, precauie, ncredere i nelegere), apte de a fi adaptate la orice mprejurri. Modelarea temperamentului. Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o trstur psiho-fiziologic ereditar, care poate fi n bun msur modelat prin educarea voinei. n funcie de trsturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie format din 4 temperamente de baz: * Sanguin; * Coleric; * Flegmatic; * Melancolic; i trei elemente care configureaz temperamentul: * Energia psihic (fora); * Viteza de reacie la stimuli (mobilizarea); * Raportul excitaie/ inhibiie (echilibru). Simplificnd puin lucrurile, putem spune c: Sanguinul - este puternic, mobil i echilibrat Colericul - este puternic, mobil i dezechilibrat (n sensul c excitaia este mai puternic dect inhibiia i o dat ambalat, nu se mai poate nfrna cu uurin ); Flegmaticul - este puternic, lent i echilibrat; Melancolicul - este relativ slab i foarte sensibil la stimulii care pot provoca uor reacii imprevizibile.

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

Schematic particularitile temperamentale negociatorului pot fi surprinse n urmtorul tabel: Tabelul 7.1. Particularitile temperamentale Trsturi Sanguin For psihic Viteza de reacie Gestica i mimica Sociabilitatea Decizia Tendina de compromis Dispoziia Argumentaia Flexibilitatea Mare Mare Adecvate Mare Rapid Mare Adecvat Adecvat Adecvat Temperamentul Coleric Flegmatic Mare Prea mare Vii Mare Pripit Mic Irascibil Ptima Bun Mare Mic Reinute Redus Trzie Mic Reinut Tenace Slab

ale

Melancolic Slab Aleatoare Oricum Singuratic Imprevizibil Inexistent Trist Emoional Aleatoare

Dac nuanm datul temperamental, se pot desprinde 8 tipuri de personalitate psihologic (conform studiilor olandezilor G. Heymans i E. D. Wiersma): nervosul, activul (colericul), sentimentalul, pasionatul, realistul (sanguinul), flegmaticul, nonalantul (amorful) i apaticul. Nervosul - este emotiv, mobil n gndire, mereu n cutare de noi experiene, impulsiv, instabil, se plictisete uor i creeaz tensiuni n echip. Colericul - este exuberant i optimist, posed o mare vitalitate, dar este emotiv i uneori violent, pentru c se ateapt la rezultate palpabile imediate i are mare nevoie de activitate.

Sentimentalul - este emotiv, sensibil, introspectiv, idealist, scrupulos, iubitor de adevr i cu un puternic sim al demnitii, timid i melancolic, abandoneaz partida cnd ntmpin dificulti, dar poate deveni violent la cea mai mic provocare. Pasionatul - se caracterizeaz prin emotivitate excesiv, nerbdare, independen, are tendina de a-i nesocoti propriile interese, devine ptima, gata s cad prad unei nclinaii creia i se consacr n ntregime. Sanguinul - este o natur optimist i expansiv, este sociabil i uor adaptabil, realist, stabil psihic, i controleaz emoiile, poate fi analitic i rece, dar i lipsit de profunzime, iniiativ i tenacitate. Flegmaticul - este caracterizat prin emotivitate slab, stpn pe sine i plin de respect pentru reguli, calm i lent, greu influenabil, poate fi lipsit de elasticitate, chiar fixist. Amorful - este lipsit de emotivitate i ambiie, frivol, nonalant i foarte stabil psihic, dar gata s braveze, s simplifice lucrurile. Apaticul - este lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos, greu de descifrat i dispus mereu s renune la orice. n concluzie, negociatorul ideal ar trebui s aib un temperament definit prin calm, rbdare, control i stpnire de sine, o participare activ i constructiv. La polul opus, cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament caracterizat prin nervozitate, pripeal, suprare, mnie, neconsecven, nerbdare, agitaie, jignire, calomniere, apatie, expectativ, retragere pripit. 7.4. Confruntarea personalitii negociatorilor n procesul de negociere n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz confruntarea personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

pregtit. Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt: Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii relaiilor comerciale ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n afaceri tradiionale, de ctre firmele comerciale de reputaie, bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere. Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se manifest prin agresivitatea uneia sau ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda inconsistenei argumentelor pe care le aduce. Atitudinea de ostilitate este caracteristic negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea manifestri iraionale este una de pasivitate, de punere la adpost prin tcere, pn la exasperarea adversarului agresiv, care, n mod fatal, va comite grave greeli. Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat de conjunctura favorabil de pe pia, de care ns un bun negociator nu abuzeaz niciodat. Este adoptat de partenerul care are o multitudine de posibiliti de a ncheia afaceri cu firme din diverse ri i care, beneficiind de rolul su dominant, oferit de pia, se va strdui s obin maximul de avantaj, fr a-i subordona i umili oponentul sau a-l ruina. Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de aprare n negocierile n care partenerul adopt o poziie ostil, i are efect, n acest caz, de arm puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, ea devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total, ori de cte ori se cronicizeaz. Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la complicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. Un oponent care mizeaz pe acest aspect,

se declar la nceput de acord cu toate argumentele partenerului su, pentru a-l determina s-i epuizeze toate rezervele de argumente, ca apoi s treac la ofensiv. Un bun negociator ns, trebuie s depisteze de la nceput atitudinea de indiferen simulat i s-l invite pe partener s negocieze sau s amne discuiile. Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduie s neleag poziia intim a opozantului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru ambele pri i manifest n permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i a evita situaiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptat de negociatorii de elit, de clas superioar, cu mult experien i cu un deosebit talent n arta de a negocia. Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic, legitimitate, respect reciproc i calcul raional reciproc. Partenerii se manifest n mod sobru, fr niciun exces de politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntro stare de neutralitate i obiectivitate, n limitele comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul partenerului su. Conflictul - este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a unor interese insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i caractere diametral opuse ale partenerilor, puternic influen a factorilor politici. Situaiile conflictuale pot fi depite numai prin recurgerea la diplomaia comercial, n vederea salvrii negocierilor de la eec. Calea cea mai potrivit pentru ieirea dintr-o situaie conflictual este aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului su, camuflat sau fi, de preferin pe tot timpul discuiilor. Oponentul va fi invitat s-l asculte pe negociatorul partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla n locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

i pot reveni oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care le-ar avea dac ar renuna la ea. O alt cale de ieire din situaiile conflictuale const n strnirea interesului i mndriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialiti, n mod regizat, n limitele netirbirii demnitii lor. n mod abil, negociatorul va aciona de aa manier nct, pe de-o parte prin aducerea de argumente fundamentale s-i determine colegii de echip s retracteze anumite poziii obstrucioniste, iar pe de alt parte va depune eforturi n direcia atragerii specialitilor din echipa oponent la elaborarea unor soluii logice, de interes comun, de aprofundare a analizelor comune, strnindu-le mndria de specialiti obiectivi. Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit evolutiv i n contextul general al pregtirii, experienei, comportrii echipei de negocieri, conjuncturii comerciale. Factorii eseniali care determin adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunate sunt: Experiena ultimelor negocieri. n cazul n care au mai avut loc negocieri cu echipa oponent, experiena acumulat, analizat i filtrat, poate constitui un factor important de orientare n definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptrile impuse de specificul noului obiectiv i de situaia pieei. Modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare. ndeplinirea corect a obligaiilor contractuale anterioare ntrete poziia negociatorului i a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus i dispus s adopte o atitudine de cooperare i chiar de creativitate. Dimpotriv, nendeplinirea acestor obligaii l situeaz pe o poziie inferioar, n faa partenerului su, fiind nevoit s suporte atitudinea de dominare promovat de acesta. Presiunea membrilor echipei de negocieri. Orice negociator are puteri limitate, voina lui fiind subordonat voinei colective a echipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinndu-l

s adopte atitudini de conlucrare sau de aprare a intereselor ntreprinderii. Cteodat, se ntmpl ca presiunea specialitilor s fie neprincipial, din cauze subiective sau din necunoaterea unor stri de lucru independente, de ansamblu. n asemenea situaii, coordonatorul este obligat s dea lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear asisten superioar. De asemenea, se poate ntmpla ca presiunea membrilor echipei, facut n limitele disciplinei i mandatului, s duc la nlocuirea coordonatorului (atunci cnd se dovedete c el ntreine legturi neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia). 7.5. Stiluri de negociere Negociatorii cu experien care au dese ntlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul c fiecare dintre acetia are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s deosebeasc aceste diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune. Orientarea pe subiect sau orientarea pe persoan O prim clasificare a stilului este aceea n care persoanele fac o distincie clar ntre orientarea asupra subiectului negocierii i orientarea asupra persoanelor implicate n negociere. Persoanele ce sunt orientate pur pe subiect sunt interesate doar de atingerea afacerii dorite. Ei nu mai sunt interesai de efectul pe care l are aciunea lor asupra celor cu care intr n contact. Vor urmri obiectivele propuse cu insisten, chiar la limitele moralitii; vor fi negociatori duri, rzboinici, contieni de tacticile rzboinice utilizate, preocupai doar de obinerea de beneficii maxime. Pe de alt parte, managerii, orientai ctre persoane sunt interesai n cel mai nalt grad de bunstarea celor care lucreaz pentru ei, cu ei sau deasupra lor. Acest mod de aciune le domin activitatea iar conform teoriei, ei pot conduce afacerile cu o neglijare total a scopurilor acestora. Un asemenea negociator va fi ns o prad uoar pentru un altul orientat

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

pe subiect. Aceleai teorii mai recunosc ns faptul c exist i puncte intermediare ntre negociatorii orientai pe subiect i cei orientai ctre persoane. Aria acestor negociatori se mparte n trei pri: 1. Orientarea slab att ctre subiect ct i ctre persoane. Desigur aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori. 2. Orientarea medie att ctre subiect ct i ctre persoane. Acest grup de mijloc este caracterizat de o continu cutare a compromisului. 3. Orientarea puternic att ctre subiect ct i ctre persoane. Acest stil este caracterizat de forme de comportament foarte preuite de psihologi. Acetia au o deschidere deosebit, ncredere n relaiile cu partenerii, dar i un spirit prevztor. Vor lua decizii creative i vor cuta i n afar idei, opinii i atitudini diferite de cea proprie. Aceste stiluri de negociere pot fi asociate i diferitelor tipuri de organizaii. n primul rnd trebuie recunoscut c diversele tipuri de comportament sunt adnc imprimate n persoanele care negociaz. Ei tind n mod natural s-i urmeze modul specific de a gndi i de a aciona i se vor adapta cu greu altei abordri. Dac totui se dorete adoptarea unei abordri diferit de a lor, atunci vor trebui utilizate instrumente diferite. Fiecare trebuie s devin un bun negociator n propriul mod de negociere i apoi n modul altora de negociere. Aceast art poate fi ctigat doar prin experien i analiz. Experiena poate fi dobndit fie de la colegi, fie ca participani direci n echipele de negociere, fie din anumite seminarii practice sau simulri. Arta de a negocia se fur att de la colegi ct i de la adversari! n al doilea rnd trebuie inut cont i de stilul celorlali n pregtirea pe care o facem. Stilul personal i stilul birocratic

Alte teorii fac distincie ntre stilul personal i cel birocratic. O parte a acestora atrag atenia asupra a dou categorii distincte : pionierul i birocratul. Pionierul este un individ puternic, proeminent n organizaia din care provine. Este tipul de om potrivit pentru sesizarea diferitelor situaii ce pot apare, pentru ctigarea unei piee sau pentru mrirea profitului. El tinde s fie o personalitate dominant, cu o bun capacitate de a improviza, cu o gndire intuitiv i o personalitate charismatic. Un negociator de acest tip va fi puternic, mpingnd mereu nainte tratativele, pregtit s ia rapid deciziile necesare i s stabileasc nelegerile. El poate fi destins n special prin modul n care acioneaz ca lider: este punctul central al echipei pentru a obine informaii pe care mai apoi le va utiliza el nsui n tratative. Ca lider al echipei debordeaz de energie i este capabil s conduc singur negocierile. Dar chiar i n aceste condiii, el nu poate acoperi chiar totul, neputnd fi concentrat asupra tuturor procedurilor necesare. Dac el ar ncerca s acopere totul, atunci ceilali pot ctiga un important avantaj att pentru ei ct i pentru ntreaga negociere, deoarece liderul acestora i poate pstra ntreaga energie concentrat doar asupra procesului de negociere, fr a fi distras de alte amnunte colaterale. n practic ns pionierul este att de puternic nct este necesar ca cineva de acelai calibru s stea de partea cealalt a mesei pentru a se putea menine un dialog cu el. Cealalt persoan poate fi doar liderul celorlali, dar n acest mod va fi i el atras n vrtejul analizei soluiilor posibile. tiind ns aceste informaii despre negociatorul pionier ceilali se pot pregti corespunztor, avnd grij s rezolve urmtoarele probleme: 1. Alegerea unui lider al echipei cu o personalitate corespunztoare. 2. Liderul va trebui s fie extrem de concis (deoarece n cele mai multe cazuri liderul pionier al echipei tie mai multe detalii dect liderul oficial).

PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI

3. Munca n echip cere ca toi membrii acesteia s fie pregtii s ofere liderului ei noi fapte i date. Ei trebuie s-i ajute liderul n timpul negocierii n timp ce pionierul celorlali i dezvolt ideile i solicit atenia liderului. 4. Va trebui nominalizat un membru al echipei pentru a avea grij de respectarea procedurilor stabilite, acesta punctnd ori de cte ori este nevoie i ajutndu-i liderul s controleze planul i dezvoltarea negocierii. 5. Sunt necesare ntreruperi frecvente pentru consolidarea informaiei proprii ca rspuns la fluxul detaliilor ce vin de la negociatorul pionier al celorlali. Negocierea cu un pionier poate fi incitant, plcut i foarte productiv. Modul su de aciune este instinctiv i intuitiv. Nu trebuie ateptat din partea lui un exces de raionalitate i, contient fiind de tipul negocierii n care se intr, trebuie ncercat un control al acesteia. Modul de negociere birocratic este frecvent ntlnit la organizaiile mari. Stilul de lucru este foarte sistematizat. Exist cri despre reguli, standardizri sau planificare, precum i numeroase comitete. Controlul este strict, uneori chiar prin controlul dublu sau ncruciat. Organizaia este guvernat de o ierarhie clar, compartimentat, coordonat de ctre un sistem prin reguli, proceduri i obiective. Avantajul unei organizaii birocratice provine din faptul c persoane competente joac dup reguli precise. i atunci ne putem atepta ca negociatorii ce reprezint aceast organizaie s aib att obiective, ct i un stil de lucru birocratic. De exemplu, n stabilirea unui acord, obiectivele unui negociator birocrat pot fi puternic influenate de modul n care acesta se va ncadra n previziunile bugetare. ncadrarea n acest buget poate fi uneori mai important dect suma pus n joc. n aceste negocieri nu exist doar diferene de scopuri, ci i de maniere de negociere. Birocraii vor pune ntotdeauna punctul deasupra lui i i linia la t. Ei urmresc stabilirea unor micri precise la fiecare pas, pe tot

parcursul procesului de negociere i ntotdeauna sunt elegani i mbrcai la patru ace. Anticipnd o ntlnire cu un negociator birocrat, ceilali trebuie s-i aleag o echip n care personalitile i experiena negociatorilor sunt n msur s trateze n aceeai manier ca acesta. Echipa va fi aleas astfel nct grupul birocratic s accepte sistemul de abordare ce va fi propus la negociere. De exemplu, ei vor urma disciplina procedural a stabilirii scopului, planului i duratei. Comportamentul lor va fi impecabil. n schimb, atitudinea de a cuta mpreun un avantaj comun nu poate fi obinut n astfel de negocieri. Ei vor vedea n tratative dou pri distincte i nu grup de persoane care caut mpreun obinerea unei nelegeri. Organizaiile birocratice tind s aib obiective distincte i s negocieze de cele mai multe ori n avantajul propriu.

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

Capitolul 8 SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI 8.1. Elemente de baz ale dimensiunii interculturale a negocierilor comerciale internaionale 8.2. Caracteristicile negociatorilor din diverse ri 8.1. Elemente de baz ale dimensiunii interculturale a negocierilor comerciale internaionale Aa cum am mai artat, fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti: rolul distanei (de exemplu, n plan logistic), complexitatea mai mare a procesului de negociere, durata mai ndelungat. Principalele elemente care deosebesc negocierea internaional n raport cu cea naional sunt ns diferenele culturale, cele ntre sistemele juridice, precum i cele ntre sistemele politico-administrative. Dac ultimele dou elemente au o relevan ndeosebi n procesul contractrii propriu-zise (dimensiunea juridic) i, respectiv, al executrii contractului (dimensiunea politicoadministrativ), problema interculturalitii este de prim importan pentru negocierea comercial internaional. Ca mod de gndire i aciune al unei comuniti umane determinate, cultura poate fi, n funcie de tipul de comunitate: cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naiuni), cultura de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), cultura profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale, cum sunt cele enunate mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su. Cultura negociatorului reflectnd cultura naional care i-a pus amprenta asupra formrii sale este determinat de un complex de factori a

cror cunoatere este o condiie a unei comunicri eficiente n negocieri. Factorii determinani ai culturii de afaceri sunt urmtorii: tradiiile, credinele, valorile etnice, transmise din generaie n generaie i reprezentnd repere de baz ale contiinei naionale; religia dominant; nivelul de dezvoltare economic, structurile i mecanismele economice, obinuinele de consum; regimul social-politic (democraie vs. dictatur); cadrul juridic i instituional; cadrul natural, geografic i climateric etc. Pe aceast baz se definesc diferenele i afinitile culturale ntre comunitile umane (n spe naiuni), care se transpun n concepii, atitudini, norme de comportament, specifice pentru fiecare negociator. Analiza diferenelor i afinitilor culturale n literatura de specialitate s-a realizat ndeosebi n planul managementului intercultural al marketingului internaional, evideniindu-se mai multe criterii n funcie de care, se deosebesc / aseamn diferite culturi. Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante - naiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti: modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale. Modul de comunicare. Comunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta asupra semnificaiilor, mesajelor i a modului cum acestea sunt emise i receptate; este vorba de locul de comunicare, ce reflect un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare, ele nsele, a unei anumite culturi.

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

Tabelul 9.1. Caracteristici de comunicare n culturile slab i nalt contextuale Culturi slab contextuale Mesajele sunt explicite, interpretate literal n afara contextului; Obiectul negocierii este abordat direct, n funcie de agenda zilei, n scopul ajungerii rapide la un rezultat; Culturi nalt contextuale Mesajele sunt implicite, fiind interpretate n cadrul contextului n care au fost emise; Negocierea este precedat de o perioad de observare, fapt ce permite participanilor s se cunoasc, s stabileasc o relaie de ncredere reciproc; Comunicarea se bazeaz pe o mulime de formule de politee, expresii nuanate, care depind de interlocutor i de contextul comunicrii; Comunicarea favorizeaz demersul intuitiv, limbajul complex, abordarea calitativ; Relaiile dintre persoane sunt durabile, indivizii implicndu-se emoional n mod profund.

Comunicarea este direct, exprimnd, fr ambiguiti sau eufemisme, acordul sau dezacordul; Strategia de comunicare se caracterizeaz prin: prezentare logic, limbaj concis, demers tehnic i abordare cantitativ; Relaiile dintre persoane sunt relativ puin durabile, indivizii neimplicndu-se profund din punct de vedere emoional.

Din punctul de vedere al modului de comunicare se disting dou tipuri polare de culturi: cele nalt contextuale i cele slab contextuale (Tabelul 9.1.). n realitate, o anumit cultur prezint att elemente contextuale, ct i elemente de interaciune explicit, situndu-se, ns, mai aproape de una sau cealalt din cele dou dimensiuni. Practica afacerilor internaionale duce la o anumit uniformizare a comunicrii, cu tendine de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca, componenta contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct. Timpul i spaiul. Timpul are un rol determinant n cultura unei comuniti, el reprezentnd, pe de o parte, alturi de spaiu, o coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, constituind o resurs economic specific. Tabelul 9.2. Relaia cu timpul Culturi monocronice Timpul este perceput ca fiind obiectiv, curgnd inexorabil din trecut, prin prezent spre viitor; Timpul este liniar, putnd fi segmentat (etape) i ordonat (calendar); Timpul este o resurs rar i trebuie utilizat cu economicitate (Time is money). Culturi policronice Timpul este perceput ca fiind subiectiv, depinznd de contextul evenimentelor; Timpul curge pe mai multe planuri, n ritmuri i cu intensiti diferite; Timpul este o resurs abundent i folosirea lui este subordonat cerinelor meninerii i dezvoltrii relaiilor interpersonale.

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

n ceea ce privete concepia despre timp se disting dou tipuri de culturi: cele monocronice (sau secveniale) i cele policronice (sau sincronice) (Tabelul 9.2.). Cele dou concepii au consecine diferite n planul comunicrii i relaiilor de afaceri. Astfel, n culturile monocronice (de exemplu, n rile germanice i anglosaxone) sunt caracteristice: planificarea riguroas a activitilor; operativitate n realizarea sarcinilor; punctualitate n relaiile de afaceri; perseveren i consecven n realizarea scopurilor. n culturile policronice (America Latin, Orientul Mijlociu) sunt caracteristice: derularea n paralel a mai multor activiti; desfurarea activitilor n funcie de urgenele momentului i de exigenele relaiilor interpersonale, mai degrab, dect dup un plan riguros; abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal. Atitudinea fa de timp se reflect i n durabilitatea i stabilitatea relaiilor de afaceri. Astfel, conform unor autori, culturile occidentale s-ar caracteriza printr-o orientare pe termen scurt; timpul este subordonat cerinelor de operativitate i profitabilitate. Forma extrem a acestei orientri se manifest pe piaa de capital; s-a vorbit , de altfel, n contextul apariiei unor crize financiare de miopia bursei. Culturile orientale se caracterizeaz prin orientare pe termen lung, persistena, construcia durabil a afacerii, prevaleaz asupra cerinelor de profitabilitate rapid. Este ilustrativ, n acest sens, strategia de marketing a firmelor japoneze, care, n expansiunea internaional, dau prioritate cotei de pia n raport cu rata profitului. Culturile difer i n funcie de modul cum privesc realitatea din jur, cadrul fizic de existen, spaiul. Astfel, n culturile slab contextuale, distana - fizic i afectiv de comunicare tinde s fie relativ redus. n culturile nalt

contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri. Ca atare, americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direci; n schimb, japonezii, apar ca fiind mai rezervai i mai formali. Omul n societate. n funcie de concepia privind poziia omului n societate, culturile pot fi: individualiste sau colectiviste (Tabelul 9.3.). Culturile occidentale sunt, n general, individualiste: individul este o persoan distinct, separat de mediul su social. n schimb, n culturile orientale (n spe, Japonia), individul exist numai n relaie cu alii, n cadrul unui grup. O form extrem i artificial de colectivism apare n sistemul comunist, n care individul este depersonalizat i subordonat unei comuniti totalitare. Tabelul 9.3. Colectivism i individualism Colectivism Interesele colective predomin asupra intereselor individuale; Legile i drepturile sunt diferite de la un grup la altul; Rolul dominant al statului n sistemul economic; Relaia patron-salariat este perceput ca o legtur de grup; Angajarea i promovarea se fac n funcie de interesele de grup. Individualism Interesele individuale predomin asupra intereselor colective; Legile i drepturile se presupun a fi aceleai pentru toi; Rol restrns al statului; Relaia patron-salariat are la baz un contract; Angajarea i promovarea se fac pe baz de merite.

Cele dou concepii au consecine diferite n planul carierei sociale i profesionale a unei persoane. n culturile individualiste, cariera depinde, nainte de toate, de

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

competena i calitile individului, acestea rezultnd din curriculum vitae, diplome, experiena cunoscut n mediul profesional respectiv, renume. n culturile colectiviste, primul criteriu care pune n valoare o persoan este apartenena sa la un grup, adic legturile de familie, clan, religioase, ori calitatea de membru a unor organizaii ce au o anumit putere social (partide, sau chiar organizaii oculte sau ilegale mafia). Aciune i risc. Modul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia despre schimbare i progres. n culturile orientale, chiar dac schimbarea este inevitabil, aceasta este privit ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii; caracteristic este deci acceptarea pasiv a devenirii. n schimb, n culturile occidentale se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit. Ca atare, atitudinea activ, aciunea n planul materiei i al spiritului este, nu numai justificat, ci i necesar. Tabelul 9.4. Gradul de evitare a incertitudinii Sczut Ridicat

Linite, calm n situaii Teama de situaii ambigue ambigue i n condiii de riscuri i riscuri neobinuite; neobiinuite; Legi i reguli multe i Legi i reguli puine i precise; generale; Atitudine negativ a Atitudine pozitiv a cetenilor cetenilor fa de instituii; fa de instituii; Conservatorism, extremism. Toleran, moderaie. Aceast diferen de abordare i are rdcinile n componenta religioas i filosofic a culturilor respective. Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o separare net ntre domeniile temporal (contingent) i

spiritual (transcendent). Ele contribuie, astfel, la stimularea voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale, postulnd c omul poate s accead la stpnirea fenomenelor terestre i naturale. Pe de alt parte, religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c omul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv. Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea indivizilor n raport cu riscul (Tabelul 9.4.) n culturile cu grad ridicat de evitare a incertitudinii, indivizii se simt ameninai n situaii nesigure, schimbtoare, prefernd predictibilitatea i stabilitatea. Culturile cu un grad redus de evitare a incertitudinii sunt mai nclinate spre acceptarea riscurilor, care sunt asociate evenimentelor viitoare. Aceste deosebiri au relevan n planul relaiilor de afaceri. Persoanele / firmele mai nclinate spre risc (engl. risk takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare; persoanele care evit riscul (risk adverse) prefer relaiile tradiionale, cunoscute i sigure, respingnd aventura i mulumindu-se cu un profit normal. Normele morale. Normele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm, ns, existena unor principii morale larg mprtite, a unor valori etice cu caracter universal. Culturile difer, nainte de toate, n ceea ce privete modul de definire a problemelor etice. Dac n culturile occidentale normele morale se situeaz ntr-un domeniu contingent celui juridic (n Europa Occidental) sau se ntreptrund cu normele de drept (n rile anglo-saxone), n lumea oriental standardele etice se

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

impun, mai degrab, prin tradiie i prin fora credinelor comune. Tabelul 9.5. Definirea problemelor etice Occident (SUA) Orient (Japonia)

abordare legalist: bazat abordare consensual: pe reglementri i reguli; valorile morale sunt definite de normele comunitii, i nu de opiunile individului; abordare explicit: normele abordare implicit: sunt nscrise n coduri de standardele etice sunt nvate conduit i liste de principii; i asumate n procesul practicii sociale; ele se transmit ca uzane; abordare universalist: abordare particularist: regulile se aplic pentru toi respectarea regulilor depinde la fel; de poziia i relaiile personale ale indivizilor, normele se aplic n funcie de circumstan; abordare individualist: abordare colectivist: deciziile etice sunt personale moralitatea este definit, mai i implic rspunderea degrab, n termeni de individual. interdependen a indivizilor. n Occident, rspunderea etic este individual i abaterea de la norm se sancioneaz prin declasare social sau profesional (prin fora opiniei publice, a mass media), dac nu ntrunete elementele unei infraciuni, cnd se pedepsete ca atare. n Orient, rspunderea etic incumb n ansamblul membrilor unei comuniti, iar comportamentul deviant este sancionat n funcie de circumstane; integrarea social a individului prevaleaz asupra excluderii sau marginalizrii acestuia.

Modul de abordare a problemelor etice are consecine practice n procesul comunicrii internaionale de afaceri. Astfel, de exemplu, n multe culturi, cadourile reprezint o component esenial a dezvoltrii relaiilor dintre persoane i grupuri (ex. n Japonia, Thailanda); n ultimul timp, n contactele de afaceri, micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultur. Este ns important de stabilit linia de demarcaie dintre cadouri i mit, n funcie de normele morale din fiecare cultur. n general, se accept n relaiile de afaceri cadourile de mic valoare pecuniar, dar cu o anumit ncrctur simbolic; totodat, se urmrete asigurarea reciprocitii n astfel de situaii (cadou contra cadou). Depesc limitele acceptabilitii etice (i legale) cadourile de mare valoare, care intr n sfera actelor de corupie. Se vorbete, astfel, n literatur, de mita de lucru, care se adreseaz funcionarilor de tot felul i are rolul de a facilita realizarea unor formaliti administrative (de a unge mecanismele unei birocraii), precum i de marea mit, destinat funcionarilor guvernamentali de nivel nalt, care este sancionat penal n cele mai multe ri. 9.2. Caracteristicile negociatorilor din diverse ri America de Nord (SUA i Canada). Negociatorii originari din America de Nord consider negocierea un proces constructiv, sntos i competitiv, prefernd nelegeri de forma gentlemen agreement . Sunt adepii negocierii pe baz de oferte i contraoferte repetate, i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate, n ncheierea unei afaceri. Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri dect negociatorii din alte ri. Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acesta concentrndu-

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

se, n special, asupra motivaiei oponentului n legtur cu tranzacia respectiv. La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi, neprotocolari, cu toate c protocolul joac un rol important pentru ei (uneori organizeaz astfel de aciuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, n scopul ndatorrii partenerului). Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil de realizat n cadrul unei delegaii. Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii americani consider c, factorul financiar este esenial pentru succesul n negocieri. Sunt persoane bine individualizate, care preuiesc realizrile importante, i cu mare ambiie personal. Deviza eu sunt eu i sunt cel mai bun li se potrivete ca o mnu. America de Sud i America Latin. Negociatorii din aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri protocolare, neoficiale i n spatele cortinei. Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind i mine este o zi , iar deciziile sunt luate, de regul, de conducerea corporaiilor. Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la negocieri. i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via, i aloc o parte din timp cunoaterii oponenilor. La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin emoional, pentru a-i convinge partenerii. Sunt maetri n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe care le pot obine din SUA, i revin, uneori, asupra celor convenite. Europa de Est i Central. Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i

obositoare, durnd mai mult dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului negocierii. Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora sunt mai puin avantajoase. Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii cu notorietate. Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru firme de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i jigni. n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in vederea obinerii a ct mai multor avantaje: datorit lipsei de devize convertibile, ncearc s-i determine pe parteneri s accepte operaiuni de barter; uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab i mai neexperimentat partener din Vest, dup care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost deja acceptate de respectivul partener; fiind prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit privind preul i alte condiii i i pun astfel partenerii n criz de timp; se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, n vederea obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun, solicitndu-se noi concesii; utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final pentru ca, dup convenirea formei acestuia, s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici; caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate i convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi s continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de principiu de ncheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la partenerul epuizat.

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

O alt caracteristic a negociatorilor din rile EstEuropene este deinerea unei reprezentane comerciale permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri sau, n rile mai mici, a unui consilier sau ataat comercial n cadrul ambasadei. Sarcina major a acestora este de a promova comerul dintre ara sa i ara n care i desfoar activitatea i de a menine un flux continuu de informaii economice ntre departamentul de comer exterior i reprezentana sa comercial din ara partenerului. Rusia. Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav: nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile; le lipsete prevederea i nu au simul organizrii; nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare (asemenea negociatorilor orientali); nu au spirit de decizie i, din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor; consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i permit s cear mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda; ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i cunoti suficient, nu ezit s fac autocritic sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar. Frana. Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule. Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea simplificrii finalizrii. De asemenea, manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc. Negociatorii francezi sunt alei n

echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi familiale, vrst. Anglia. Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare. Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat comuniune spiritual. Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit. ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori. Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie s glumeasc pentru a destinde atmosfera. Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de moment joac un rol minor. Germania. Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce ntreprind. Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza ein man, ein wort (un om, un cuvnt) i deci se in de cuvnt n orice mprejurare. Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi. Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar l las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului. Suedia. Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i seriozitate. Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind. Au predilecie pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran. Italia. Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i ai firmelor de pe pia. Ador s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun. Italienii au un temperament meridional

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt emotivi i se i pot supra uor. Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat. Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic. Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea. i n cazul lor, deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat. Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian, glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoase. Olanda, Belgia, Luxemburg. Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu valoare simbolic. Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c, condiiile oferite, nu sunt corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali competitori. Orientul Mijlociu i Apropiat. Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor. Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un simplu da sau nu echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu poate. Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea, onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi. Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei pentru un obiect ce aparine unui musulman, deoarece el se

va simi onorat s vi-l ofere. Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfri prin a-l simpatiza. Negociatorii musulmani consider c, dac nu te tocmeti, i jigneti i, de aceea, ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor. Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale. Africa. Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul, dureaz destul de mult. Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai. Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate. Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase. Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii. Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la nivel nalt, discut n mod simulat la telefon cu minitri, primul ministru etc. n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar este neglijat. Japonia. Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul. Negociatorul japonez are un nivel nalt de

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

educaie i cultur, cu principii morale riguroase i, de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare. Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent pe buna cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta nc de la primele ntlniri, urmnd ca apoi s stocheze aceste fie personale n calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se iau lent i centralizat. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul hai, care poate sugera nelegere, ncurajare, dar foarte rar de acord cu problema discutat. Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate argumentele. n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum: btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare; strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor. Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez. Negociatorii japonezi au tendina s sufere un complex de inferioritate n raporturile cu rile dezvoltate i de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbri, ns ntmpin

dificulti datorit faptului c nu cunosc foarte bine limba englez sau alte limbi de circulaie internaional. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n general, la restaurante de prestigiu; rolul soiilor n aciunile de protocol este, practic, nul. China. La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii sociale, care are o importan mai mare dect banii. Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri. Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se predea. Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc niciodat. Dac i forezi s rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu. Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, sunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei. O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n negocieri dect dac, n prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei negociabil sau dac, li se argumenteaz convingtor justeea preului solicitat. Indonezia. Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri i sunt, n general, cunosctori ai limbii engleze i olandeze. Iau decizii dup o matur chibzuin, n special pentru contractele importante. Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide. Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind, de regul, suficiente. Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.

SPECIFICUL NEGOCIERILOR N DIVERSE RI

India. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal. rile mediteraneene. Cultura mediteranean este, n primul rnd, mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse, aceast problem a ungerii fiind o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nordeuropeni) de mit. Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit i, totodat, s in seama de nevoia de a unge. Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agen ie s se poat descurca cu ungerea.

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI 1. Definii conceptul de negociere. 2. Prezentai originea etimologic cuvntului negociere. 3. Precizai caracteristicile definitorii ale procesului de negociere. 4. Prezentai tipurile fundamentale de negocieri i caracteristicile specifice ale acestora. 5. Definii conceptul de negociere comercial internaional. 6. Ce presupune structura pasiv a procesului de negociere comercial internaional? 7. Ce presupune structura dinamic a procesului de negociere comercial internaional? 8. Ce sunt poziiile de deschidere n procesul de negociere comercial internaional? 9. Ce sunt poziiile de ruptur n procesul de negociere comercial internaional? 10. Discutai trsturile caracteristice negocierilor comerciale internaionale n raport cu cele la nivel naional. 11. Care sunt principiile fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale? 12. n ce const principiul Avantajul reciproc? 13. n ce const principiul Respectul i ncrederea reciproc? 14. Descriei obiectivele negocierilor comerciale internaionale. 15. Definii conceptul de comunicare. 16. n ce const Analiza Tranzaional? 17. n ce const Programarea Neuro-Lingvistic? 18. Descriei teoria spiralei privind comunicarea. 19. Analizai structura procesului de comunicare. 20. Care sunt principalele funcii pe acre le ndeplinete comunicarea? 21. n ce constau axiomele comunicrii? 22. Caracterizai comunicarea intrapersonal. 23. Caracterizai comunicarea interpersonal. 24. Carcterizai comunicarea n grup.

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

25. Carcterizai comunicarea la distan 26. Prezentai tipologia comunicrii. 27. n ce const comunicarea emoional? 28. Cum influeneaz inuta i atitudinea procesul de comunicare non-verbal? 29. Care sunt principalele categorii de gesturi, ca instrumente ale limbajului non-verbal? 30. Caracterizai gesturile instrumentale. 31. Carcterizai gesturile retorice. 32. Carcterizai gesturile reactive. 33. Artai rolul privirii cu toate caracteristicile acesteia n comunicare. 34. n ce const analiza formal a vorbirii n procesul de comunicare? 35. n ce const analiza semantic a vorbirii n procesul de comunicare? 36. Prezentai rolul pe care l are mbrcmintea n procesul comunicrii. 37. Prezentai care sunt zonele evideniate de proxemica n comunicare. 38. Care sunt principalele tipuri de comunicare ntlnite n afaceri? 39. Prezentai tipologia instrumentelor de politic guvernamental care constituie obiectul negocierilor comercuiale internaionale. 40. Prezentai princiapalele elemente care se negociaz n cazul acordurilor comerciale internaionale. 41. Prezentai principalelel caracteristici ale negocierilor de instrumente de politic guvernamental. 42. Care este cel mai deosebit aspect care intervine n negocierea tratetelor economice? 43. Evideniai principalele clauze care se negociaz n cazul contractelor economice externe. 44. Prezentai modul de negociere a condiiilor comerciale ale unui contract de export-import.

45. Prezentai modul de negociere a condiiilor de livrare ale unui contract de export-import. 46. Prezentai modul de negociere a clauzelor suspensive. 47. Prezentai modul de negociere a litigiilor aprute n derularea contractelor de export-import. 48. Prezentai modul de negociere a litigiilor aprute n cazul tratatelor economice. 49. n ce constau strategiile de negociere? 50. Care sunt principalele strategii dup criteriul privind putereade negociere a partenerilor? 51. Analizai modul de alegere a strategiei potrivite de negociere. 52. Prezentai principalele forme ale strategiei CND. 53. Prezentai principalele forme ale strategiei CUM I UNDE. 54. n ce const strategia Retragerii? 55. n ce const strategia Hazardului? 56. Ce reprezint tacticile de negociere i care sunt etapele care stau la baza elaborrii acestora? 57. Analizai tipurile de reacii n alegerea tacticilor de negociere. 58. Prezentai tacticile ofensive de negociere. 59. Prezentai tacticile defensive de negociere. 60. Prezentai n ce const tehnica de negociere integrat. 61. Prezentai n ce const tehnica celor patru trepte. 62. Prezentai n ce const tehnica noua abordare. 63. Prezentai modul de analizare a contextului n care se desfoar negocierile comerciale internaionale. 64. Analizai modul de stabilire a obiectivelor negocierii. 65. Prezentai componena echipei de negociere pe domenii. 66. Care sunt criteriile de baz care se au n vedere la stabilirea structurii echipei de negociere? 67. Descriei atribuiile echipei de negociere. 68. Prezentai modalitatea de selectare a efului echipei de negociere. 69. n ce const pregtirea materialului documentar? 70. n ce const rolul variantelor de negociere?

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

71. Cum se alege locul desfurrii negocierilor? 72. n ce const planul de negociere? 73. n ce const mandatul de negociere? 74. Ce reprezint agenda negocierilor? 75. Analizai barierele ce pot aprea pe parcursul comunicrii din timpul desfurrii negocierilor. 76. Care sunt paii care trebuie parcuri pentru mbuntirea comunicrii n timpul negocierii? 77. Analizai argumentarea i persuasiunea n timpul negocierilor. 78. Analizai concesiile i compromisurile n timpul negocierilor. 79. n ce const blocajul relaional n timpul negocierilor? 80. Evideniai metodele care se adopt n ceea ce privete eradicarea blocajului relaional. 81. Evideniai metodele de finalizare a negocierilor. 82. Definii comerul electronic. 83. Evideniai comparativ modul cum sunt privite negocierile electronice fa de cele tardiionale. 84. Prezentai principiile de baz n ceea ce privete negocierea la distan (prin Internet). 85. Care sunt aplicaiile utilizrii negocierilor pe web? 86. Prezentai importana negocierilor pe web n afacerile n condiiile concurenei globale. 87. Artai rolul sistemului INSPIRE n negocierile pe web. 88. Rolul educaiei psihologice n pregtirea negociatorilor de valoare. 89. Prezentai tipologia aptitudinilor negociatorilor. 90. Eficiena categoriilor de negociatori n diferite etape ale negocierii afacerilor. 91. Care sunt trsturile specifice unui bun negociator? 92. n ce const cultivarea elasticitii n gndire? 93. n ce const cultivarea spiritului de cooperare? 94. n ce const modelarea caracterului negociatorului? 95. Prezentai tipurile de personalitate psihologic privind temperamentul.

96. Prezentai categoriile interpersonale care intervin n procesul de negociere. 97. Analizai factorii care determin adoptarea diverselor atitudini interpersonale. 98. Prezentai stilul de negociere acre decurge din orientarea pe subiect i pe persoan. 99. Descriei modul de lucru ntr-o echip de negocieri cu un lider pionier. 100. Rolul culturii de afaceri n negocierile comerciale internaionale. 101. Abordarea modul de comunicare n diverse culturi. 102. Abordarea timpului i spaiului n diverse culturi. 103. Rolul omului n societate n diverse culturi. 104. Aciunea i riscul n diverse culturi. 105. Abordarea problemelor legate de etic n diverse culturi. 106. Descriei caracteristicile negocierilor cu parteneri din America de Nord. 107. Prezentai stilul de negociere al negociatorilor din Europa Central i de Est. 108. Care sunt caracteristicile negociatorilor englezi? 109. Caracterizai modul de negociere al celor din Orientul Mijlociu. 110. Care este specificul negocierilor cu africanii? 111. Care este specificul negocierilor cu japonezii? 112. Definii diplomaia. 113. Care este rolul ceremonialului n diplomaia internaional? 114. Care este rolul etichetei n relaiile internaionale? 115. n ce const corespondena diplomatic?

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

1. n cazul unui diferend, dac se recurge la negociere, avantajele pot fi substaniale: a) costurile sunt mai mici; b) crete posibilitatea apariiei unui conflict; c) armonizeaz coercitiv viziunile divergente; d) crete implicarea i sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri; e) resursele sunt alocate dup dorina individual a partenerilor. 2. Dintre caracteristicile procesului de negociere nu fac parte: a) negocierea este un proces organizat; b) negocierea nu are o finalitate precis; c) negocierea este un fenomen social; d) negocierea este un proces competitiv; e) negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare. 3. n funcie de nivelul juridico-politic al prilor, negocierile pot fi: a) bilaterale; b) multilaterale; c) neguvernamentale; d) microeconomice; e) macroeconomice. 4. Negocierea obiectiv este caracterizat prin: a) respectarea aspiraiilor i intereselor partenerului, chiar dac sunt opuse celor proprii; b) prile implicate se simt mai bine; c) relaiile dintre pri se consolideaz; d) orice concesie apare ca un semn de slbiciune; e) manifestarea unei deschideri largi ctre argumentele partenerului.

5. Avnd n vedere structura dinamic a procesului de negociere, acesta presupune: a) participanii la procesul de negociere; b) obiectul supus negocierii; c) mediul de negociere; d) elementele pe care le relaioneaz participanii la negociere; e) domeniile de interes ale prilor. a) b) c) d) e) 6. Poziiile de ruptur n cadrul procesului de negociere: sunt fixate de fiecare dintre pri nc din faza de pregtire a negocierilor; reprezint chiar primul pas fcut n deschiderea discuiilor; sunt limitele minime reale de suportabilitate ale uneia dintre pri; sunt limitele de la care este posibil satisfacerea intereselor comune ale prilor negociatoare; sunt cunoscute i de partenerii de negociere.

7. Dintre principiile fundamentale ale negocierilor comerciale internaionale fac parte: a) schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe; b) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe; c) urmrirea obinerii beneficiului maxim; d) acoperirea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale deficitare pe plan local; e) moralitate i legalitate. 8. ntre obiectivele negocierilor comerciale internaionale putem identifica: a) avantajul reciproc; b) inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general;

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

c) operativitatea decizional; d) urmrirea obinerii beneficiului maxim; e) acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe. 9. n Analiza Tranzacional, tranzaciile comunicative se pot clasifica n: a) tranzacii simple; b) tranzacii duble; c) tranzacii complementare; d) tranacii paralele; e) tranzacii ncruciate. 10. ntre tehnicile pe care se bazeaz Programarea Neuro-Lingvistic se numr: a) sincronizarea corporal (atitudini, micri, gesturi, voce, mimic, etc); b) sincronizarea strilor emoionale; c) desincronizarea sitemelor de valori i motivaionale; d) desincronizarea corporal; e) desincronizareaverbal. a) b) c) d) e) 11. ntre axiomele comunicrii se numr: comunicarea este reversibil; comunicarea este evitabil; comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei; comunicarea nu implic raporturi de putere ntre parteneri; comunicarea nu implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor.

12. Nivelurile de comunicare au n vedere: a) comunicarea verbal; b) comunicarea non-verbal; c) comunicarea intrapersonal;

d) comunicarea de grup; e) comunicarea emoional. a) b) c) d) e) 13. Negocierile de politic comercial vizeaz: contractele de concesiune; contractele de comision; acordurile de reducere a taxelor vamale; nelegerile fitosanitare; tratatele de neagresiune .

14. Clauzele suspensive au ca scop: a) crearea unui cadru de siguran pentru parteneri n ceea ce privete calitatea actului semnat; b) s imprime tranzaciei certitudine; c) evidenierea situaiilor care atrag dup sine anularea contractului cu efect retroactiv; d) temporizarea efectului punerii n aplicare a obligaiilor contractului semnat; e) evidenierea situaiilor care atrag dup sine renunarea la contract. a) b) c) d) e) 15. Preambulul unui acord (tratat) cuprinde: denumirea acordului; motivele pentru care se ncheie acordul; obiectul tratatului; principiile de baz ale nelegerii; prile contractante.

16. Un aspect deosebit n negocierea i aplicarea tratatelor comerciale l reprezint: a) faptul c ele trebuie notificate i la ONU; b) procedura de aprobare a tratatelor; c) faptul c ONU trebuie desemnat ca depozitar al tratatelor; d) procedura de stabilire a validitii tratatelor; e) procedura de intrare n vigoare a tratatelor. 17. Strategia simulacrul:

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

a) este o strategie cnd; b) se bazeaz numai pe lucruri adevrate; c) mizeaz pe trecerea timpului ntr-o perioad cu o conjunctur foarte agitat; d) este o strategie cum i unde; e) este utilizat mai ales n relaiile de afaceri tradiionale. 18. Flatarea reprezint: a) tactic ofensiv; b) arm eficient contra negociatorilor mai experimentai; c) metod de comportare arbitrar; d) arm eficient contra tuturor negociatorilor; e) tactic defensiv. a) b) c) d) e)

puin

19. Strategiile directe sunt de preferat atunci cnd: forele materiale i financiare sunt dominante n raport cu cu cele ale adversarului; greutatea factorilor psihologici este preponderent; factorul timp are importan n acest caz; se caut evitarea unui conflict deschis; se urmrete identificarea punctelor i intereselor comune.

20. Tehnica de negociere Noua abordare grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii, printre care: a) falsul pivot; b) amnarea discuiilor; c) probleme de paie; d) dac,..atunci...; e) escalada. 21. Argumentarea judicioas n cadrul negocierii: a) are drept scop consolidarea poziiilor de negociere deja declarate;

b) presupune prezentarea n faa interlocutorului a ct mai multe elemente; c) presupune prezentarea n faa interlocutorului a ct mai puine elemente; d) presupune formularea argumentelor ntr-un mod ct mai dificil de neles de ctre interlocutor; e) presupune evitarea superlativelor, a formulelor artificiale. 22. Obiectivele pe care i le propun partenerii n procesul de pregtire a negocierilor sunt: a) obiective iniiale; b) obiective finale; c) obiective acceptabile; d) obiective intermediare; e) obiective efective. 23. ntre criteriile de selecie pentru participarea n echipa de negociere nu se numr: a) cunotinele profesionale; b) poziia n societate; c) motivaia; d) caracteristicile personale; e) vrsta. 24. Pentru ieirea din blocajul relaional n timpul negocierilor, se pot utiliza diverse metode: a) tensionarea situaiei; b) adoptarea unei atitudini tranante; c) apelul la propriile dorine; d) crearea unei situaii de conflict deschis; e) lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare. 25. Integrarea rapid a economiilor rilor mai puin dezvoltate i agenilor economici din aceste ri n domeniul comerului electronic este permis de: a) costul ridicat al tehnologiilor informaionale; b) dependena de tehnologiile clasice;

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

c) inaccesibilitatea tehnologiilor informaionale legate de Internet; d) costul sczut al tehnologiilor informaionale; e) accesibilitatea tehnologiilor informaionale legate de Internet. 26. Noile tehnologii ale informaiei furnizeaz oportuniti excelente pentru: a) mbuntirea eficienei deciziilor; b) negocierea prin dezvoltarea unor tehnici de sprijinire a deciziei; c) mbuntirea comunicrii fa n fa n negociere; d) utilizarea acestora ntr-o zon ce trebuie privit mai mult ca o art dect ca o tiin; e) utilizarea acestora de ctre profesionitii n negocierile tradiionale. 27. Pentru a uura negocierea la distan, este esenial orientarea pe urmtoarele principii: a) fixarea agendei; b) limitarea diferendelor; c) interaciunea sincron i asincron; d) participarea multigrup i comunicarea paralel; e) explorarea terenului. 28. Procesul de negociere prin sistemul INSPIRE evolueaz n mai multe etape, ntre care: a) analiza negocierii; b) pregtirea negocierilor; c) reglementrile de dup negociere; d) pregtirea materialului documentar; e) reanalizarea poziiilor. 29. La persoanele care manifest un temperament sangvinic, viteza de reacie i argumentaia sunt: a) mic i respectiv adecvat;

b) c) d) e) a) b) c) d) e) a) b) c) d) e)

prea mare i respectiv tenace; mare i respectiv emoional; mare i respectiv adecvat; mare i respectiv ptima. 30. Diagnosticienii sunt caracterizai ca: persoane ocupate de imaginea pozitiv, de prestigiul firmei; persoane cu idei; persoane cu aptitudini pentru culegerea de informaii referitoare la situia pieei i concurenei; indivizi cu memorie deosebit; indivizi care analizeaz cu exactitate parametrii afacerii. 31. Gndirea reprezint: intuirea lucrurilor concrete pe cale vizual, tactil, auditiv etc.; combinarea amintirilor i reprezentrilor nmagazinate n memorie; nsuirea de imagini sau coninuturi concrete de reprezentri i amintiri; funcia de ajustare i calibrare a organismului i de focalizare a tririlor; aptitudinea de fixare, reinere i reproducere a diverselor evenimente.

32. Cultivarea elasticitii de gndire pentru pentru pregtirea unui bun negociator presupune: a) negociatorul trebuie educat astfel nct s fie dispus continuu s acorde concesii; b) deprindera negociatorului cu adoptarea unor atitudini de acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri; c) educarea negociatorului astfel nct s analizeze argumentele i propunerile numai prin prisma propriilor opinii; d) educarea negociatorului pentru luarea deciziilor majore n momentele optime;

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

e) educarea negociatorului n direcia sporirii ncrederii i nelegerii, ca suport al noiunii de cooperare. 33. ntre factorii determinani ai culturii de afaceri nu se regsesc: a) religia dominant; b) pregtirea profesional; c) tradiiile i credinele; d) nivelul de dezvoltare economic; e) cadrul juridic i instituional. 34. n ceea ce privete strategia de comunicare, n cadrul culturilor nalt contextuale, aceasta se caracterizeaz prin: a) prezentare logic; b) limbaj concis; c) abordare calitativ; d) demers tehnic; e) abordare cantitativ. 35. n culturile monocronice sunt specifice: operativitatea n realizarea sarcinilor; punctualitatea n relaiile de afaceri; derularea n paralel a mai multor activiti; abordarea mai flexibil a angajamentelor cu caracter temporal; e) desfurarea activitilor n funcie de exigenele relaiilor personale. a) b) c) d) 36. Negociatorii italieni sunt caracterizai prin urmtoarele trsturi specifice: a) sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea scopului; b) sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt;

c) nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile; d) dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea; e) cnd comunic gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii, gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea. 37. Cnd termenul diplomaie a intrat n limbaj, la sfritul sec. al XVIII-lea, el viza: a) tiina care permitea regsirea drepturilor nscrise n vechile charte i pe care suveranii puteau s-i susin revendicrile; b) tiina rezolvrii tuturor tipurilor de diferende internaionale; c) arta prin care un om cinstit minte n folosul rii sale; d) tehnica care guverneaz dezvoltarea relaiilor internaionale, denumit cndva negociere; e) tiina formrii alianelor n conflictele armate dintre state. 38. Curtoazia internaional: a) reprezint un ansamblu de norme, fr caracter juridic, care guverneaz contactele dintre reprezentanii statelor; b) este menit s menin o atmosfer rigid n ceea ce privete dezvoltarea raporturilor dintre state; c) a aprut i s-a format n practica relaiilor intaernaionale pe baza unor principii i necesiti de comunicare mai uoar ntre trimiii oficiali ai statelor; d) nerespectarea normelor ce definesc curtoazia internaional implic rspunderea de drept a statelor; e) nerespectarea normelor ce definesc curtoazia internaional nu poate impieta asupra evoluiei relaiilor dintre state. 39. Bazele diplomaiei moderne au fost puse:

NTREBRI, GRILE I RSPUNSURI

a) de ctre Cardinalul Richelieu n lucrarea sa Testament politic; b) n cadrul congreselor de la Viena din 1815; c) dup primul rzboi mondial n cadrul Societii Naiunilor; d) prin Tratatul de la Westphalia din 1648; e) dup cel de-al doilea rzboi mondial, prin Conferina de la Bretton Woods. 40. n ceea ce privete corespondena diplomatic: a) n ntocmirea acesteia emitentul trebuie s porneasc ntotdeauna de la sarcinile concrete, obiectivele pe care le urmrete n transpunerea n via a politicii externe a statului su; b) stilul corespondenei diplomatice trebuie s respecte principiul egalitii suverane a statelor; c) este obligatorie utilizarea limbii din ara de reedin; d) este obligatorie utilizarea limbii din ara de origine; e) nu este obligatoriu ca emitentul corespondenei diplomatice s aprecieze cu atenie pentru fiecare caz n parte care gen de document diplomatic trebuie folosit. Numrul ntrebrii 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Rspunsul corect A,D B C E A,D A,D E D,E A,B A C Numrul ntrebrii 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. Rspunsul corect A,E C,E B E D,E A,B C,D A,C D C,E B

12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.

C,D C,D D B,D B,E A A,B A E

32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40.

B B C A,B D A A,C A A,B

BIBLIOGRAFIE

BIBLIOGRAFIE: Adler R., Rodman G., Understanding Human Communication, N.Y.; Holt, Rinehart & Winston, 2001; Baird J., Stull J. B., Business Communication, Strategies and Solutions, McGraw-Hill, Book Company, N. Y.,2003; Bochurberg, Lionel, Internet et commerce electronique, 2-e edition, Dalloz, Paris, 2001; Cazacu T., Cercetri asupra comunicrii, Bucureti, Editura Academiei, 1993; Cndea R. M., Cndea D. , Comunicarea managerial, Editura Expert, Bucureti, 2002; Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001; Ciobanu, G., Contractarea n comerul internaional, Editura Universitaria, Craiova, 2008; Covey, S., The 8th Habit: From Effectiveness to Greatness, Free Press, 2005; Cross, J. G., The Economics of Bargaining,, New York London, Basic Books Inc. Puhlishers; Croue, C., Marketing international, 3-eme edition, De Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999; Dinu, M., Comunicarea, Editura tiinific, Bucureti, 1997; Dupont, C., La negociation. Conduite, theorie, application , 4e edition, Dalloz, Paris, 1994;

Fisher, R.; Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999; Fota, C., Negocierea n tranzaciile comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova, 1998; Fota C., Ciobanu G., Contracte comerciale internaionale, Editura Universitaria, Craiova, 2006; Gerard, N., Fundamentals of Negociating, New York, Hawton Books, 1974; Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa, Editura Oscar Print, Bucureti, 2000; Hiltrop, Jean, Udall, Sheila, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998; Hofstede, G., Cultures and Organisation. Software of the Mind, Mc-Graw-Hill Company, London, 1991; Jolibert, A. ; Tixier, M., La negociation commerciale, Etudes de cas. Preparation et strategie. , Les Editions ESF, Paris, 1998; Lall, A., Modern International Negotiation: Principles and Practice, Prentice Hall, 2004; Lee, L., Purchasing and Materials Management, McGowHill, New York, 1990; Malia, M., Teoria i practica negocierilor, Editura Politic, Bucureti, 1972; Maslow A., Toward a Psychology of Being, N. Y., Van Nostrand Reinhold, 1968;

BIBLIOGRAFIE

Mattoo A., Schuknecht L., Trade Policies for Electronic Commerce, World Bank Working Paper, 2000; Marsh, P.D.V., Gower, A., Negotiation, Mc Grower-Hill, 2000; Handbook-Contract

Medicina, B., Manipulai i evitai s fii manipulai, Idei de afaceri, Editura Rentrop &Straton, Bucureti, 1996, 1997; Pistol, G., Tehnica i strategia negocierilor, Editura Universitar, Bucureti, 2002; Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002; Popescu, D., Arta de a comunica, Editura Economic, Bucureti, 1998; Prutianu, ., Comunicare i negociere n afaceri , Editura Polirom, Iai, 2001; Rou-Hamzescu, I., Diplomaie, negociere, protocol n relaiile internaionale, Editura Univeritaria, Craiova, 2002; Scot, B., Arta negocierii, Editura Tehnic, Bucureti, 1996; Souni, H., Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucureti, 2002; Usunier, J-C., Commerce entre cultures. Une aproche culturelle des marketing international, PUF, Paris, 1992; Tob, E., Microeconomie, Editura Universitaria, Craiova, 2008;

Vochia, L., Negociere comercial internaional, Editura Universitaria, Craiova, 2008; Vochia, L., Significant Differences in Cross-Cultural Negotiation, Revista Tinerilor Economiti, nr. 11, 2008 Vochia, L., The Role of Culture in International Negotiations, Analele Universitii din Petroani, 2008 White, E., Marketers use Web to chat singer up the pop chart, Wall Street Journal Europe, 10 iunie, 2005; *** Le petit Larousse, Editions Larousse, Paris, 2008 ; *** Webster New International Dictionary, Merriam Company, USA, 1999.