EL ENCANTO DE LA VENTA No cabe la menor duda que la Venta es un Arte Y es un arte tanto en el mundo virtual, en el cual no hay contacto

directo con el cliente como en el mundo real adonde este contacto es fundamental. Y es un arte porque finalmente est conectada mas con las emociones humanas, con sus carencias y aspiraciones que con las funcionalidades de los productos y/o servicios SE podrn crear modelos para describir analizar y llevar a cabo el proceso de venta pero si finalmente no pensamos verdaderamente en qu es lo que vendemos, cuales son sus verdaderos atributos (tanto los duros como los blandos) y sobre todo quien es el cliente qu es lo que verdaderamente est comprando el cliente, no llegaremos a buen puerto. Y eso implica invertir un tiempo importante en entender las necesidades reales y subyacentes del consumidor. Y ms aun es imperativo tener en cuenta quien es la contraparte, adonde est ubicado en la pirmide organizacional y cual es su propia agenda, la cual no necesariamente es la misma que la de la compaa Hoy en dia cada vez es ms difcil vender genricos porque los genricos no tienen personalidad. Y si no la tienen, la nica alternativa para venderlos es el precio. Y una estrategia de compaa orientada a precios solo se puede darse en mercados altamente masivos. E incluso en ellos, las empresas tratan de crear atributos asociados a esos productos o servicios masivos que conecten al consumidor con sus emociones. Pensemos por ejemplo en la industria de comunicaciones mviles y las campaas masivas de Entel o Claro. Nos estn vendiendo comunicaciones, o nos prometen cercana con nuestros seres queridos o confianza de estar disponibles en el momento justo cuando nos necesitan? Y es por ello que las tcnicas orientadas a la diferenciacin de productos y /o segmentacin e mercados son cada vez mas necesarias para darle una personalidad a nuestra compaas y a nuestros productos y servicios Las funcionalidades, claro que son importantes, pero tanto o ms que aquellas, son las soluciones o aspiraciones del consumidor. Y en ese sentido el Marketing juega cada vez un rol ms importante, para crear las condiciones necesarias para crear desarrollar y cerrar negocios ,pero la puntada final finalmente estar en la experiencia final del consumidor. Lo que ha sido definido como el minuto de la verdad. Cuando nos acercamos al mesn de una lnea area, o a las oficinas de una empresa de comunicaciones o cuando tenemos la entrevista cara a cara con quien tiene que decidir la compra final. Y en ese momento es cuando no puede fallar la venta. NO se puede fallar en la ltima etapa. Hacer todo el trabajo previo en forma impecable para crear la oportunidad y echarla a perder por un vendedor o un equipo de ventas que no est suficientemente preparado, es simplemente inexcusable. Sin embargo es mucho mas frecuente que lo que uno piensa. Y eso es valido para la industria de las comunicaciones masivas como para la venta de un producto tan complejo como un Software

Si pensamos en nuestro cliente: Se investig adecuadamente la industria en la cual est inserta el cliente? Se averigu cual es su estrategia competitiva y por tanto de qu manera desea usar el producto o servicio que est comprando? Se averigu quien es nuestra contraparte y que poder de negociacin tiene? Y si pensamos al interior de nuestra empresa? Tenemos todos claros qu es lo que vendemos? En que negocio estamos porque si no lo tenemos claro mal podremos satisfacer a nuestro cliente. Nuestros procesos estn orientados a facilitar la Venta y su posterior Delivery?. Y no hablo de cumplir. Hablo de encantar. De haberle entregado, tanto en la venta como en el servicio, una experiencia enriquecedora que realmente lo lleve a recomendarnos. Estoy convencido que el xito de la venta est directamente ligado a que el equipo de venta tenga muy internalizado estos conceptos, tanto o mas que las caractersticas de nuestros productos porque si no sabemos o no descubrimos cuales son las verdaderas razones de porque alguien nos est comprando , es muy difcil satisfacerlo y por tanto muy complicado cerrar los negocios. Promovamos estas habilidades, conozcamos a fondo nuestro referentes, descubramos de qu manera usan o dejan de usar nuestros productos y reinventemos las cualidades emocionales de nuestra compaa y de nuestros productos y servicios que hacen de la venta un verdadero arte Ese es hoy nuestro desafo. Alberto Wurmann Santiago , Oct 2012