Comunicacin Persuasiva

Licda. Raquel Soriano

Es aquella en la que una persona o un grupo trata de influir en otro para formar, cambiar y reforzar ideas, actitudes y comportamientos por medio de su palabra. Tambin es conocida como Discurso de conviccin.
Intentar

La comunicacin persuasiva

tica?

persuadir es de personas sin

 Mediante

el discurso de conviccin evitamos confrontaciones violentas y situaciones de extraamiento que nos separan; por consiguiente, estimulamos el desarrollo de lo que conocemos como sociedad democrtica.

Cul es el propsito?
Deseamos,

formar, cambiar o reforzar creencias, valores o conductas en un pblico o receptor? El discurso de conviccin ser un proceso de informacin, pero con la intencin de causar un efecto o una influencia determinada.

Para formar actitudes

Necesitaremos

brindar datos o informacin a las personas que se encuentren en un punto de desconocimiento o en una actitud neutra, porque no conocen el tema, o son indiferentes o apticas. Video

Ejemplo:

Para cambiar actitudes

Necesitaremos

dar informacin nueva, datos que cuestionen la informacin adquirida de la gente y algo de motivacin para inducirla al cambio, porque ya tienen informacin, pero con actitudes poco favorables o ms o menos en contra de nuestra posicin. Video

Ejemplo:

Para reforzar actitudes

Necesitaremos

proporcionar la informacin que ya ha logrado ser aceptada por la audiencia, pero con ms motivacin para despertar emociones que la impulsen a realizar la accin propuesta. Video

Ejemplo:

 Puede

presentarse rechazo del pblico por el tema o el comunicador cuando las actitudes con muy negativas u hostiles; entonces se origina un tipo de conviccin en sentido contrario al que intenta un cambio, conocida como refutacin.

Refutacin:

Oposicin. Consiste en presentar razonamientos y evidencias en contra de otros razonamientos y evidencias para destruir su efecto.

 Todo

intento de convencer en el que se hacen indispensables la conviccin y la refutacin es una controversia.

Controversia:

Es una discusin sobre un tema y se establece como prerrequisito para el debate. Entonces el debate tiene el propsito de clarificar un asunto en el estado de controversia.

Autoevaluacin
Despus

de leer cada una de las siguientes afirmaciones, anote el nmero que describa mejor qu tanto est usted de acuerdo
Estoy de acuerdo
1 2 3

No estoy de acuerdo
4 5

1.

Todo lo que necesito saber de un pblico es si est a favor o en contra de usted. Para tener xito en la comunicacin, lo nico que usted necesita es un mensaje claro. Una explicacin clara y precisa debe convencer a un pblico. Un pblico que lo apoya no requiere persuasin.

2.

3.

4.

La nica manera de tener xito al persuadir es lograr que el pblico pase de estar totalmente en desacuerdo a estar totalmente de acuerdo. Por lo general es mejor no persuadir a la gente, es mejor informarlas. La mejor manera de persuadir a un pblico es siendo totalmente lgico, usando estadsticas y hechos documentados.

5.

6.

7.

Si usted ha explicado su postura al pblico de una forma clara, lgica y precisa, ste estar persuadido. Si algo me persuade, lo ms seguro es que a otra persona tambin. Si toda la gente tuviera acceso a los mismos datos, la persuasin no sera necesaria.

8.

9.

Sumen sus puntos

Resumen de calificacin:

Las afirmaciones anteriores son mitos acerca de la persuasin. Aunque algunas de ellas tienen algo de cierto, son guas riesgosas para su comunicacin y persuasin.

Total entre 35 y 45 puntos: Probablemente usted ya tenga xito en sus comunicaciones, aunque algunos problemas pueden surgir de vez en cuando. Reafirme sus estrategias para situaciones especficas.

 Entre

28 y 34 puntos: Usted puede aprender a usar las habilidades que ya posee y tomar mejores decisiones como persuasor.
Entre

22 y 28 puntos: Va a ser un reto en muchos momentos cambiar lo que se supone ser cierto, pero usted lo puede lograr y los beneficios haran que el trabajo valga la pena!

Mitos de la comunicacin persuasiva

Mito 1: Todo lo que usted necesita saber de un pblico es si est a favor o en contra de ud.

Es importante recordar que lo que la gente siente es distinto a por qu lo siente.

Para elegir una estrategia persuasiva efectiva, primero debe determinar la cantidad de resistencia. Esto es la distancia que hay entre el lugar en que se encuentra ahora el pblico y dnde quiere usted que est.

Determinar el tipo de pblico:

Abierta o activamente hostil. Estas personas se oponen a su posicin tan fuertemente que estn dispuestas a trabajar activamente en su contra.
1.

Hostil. No est de acuerdo con su posicin, pero no a tal grado de tomar medidas en su contra.
2.

Neutral. Entienden su posicin, pero no est particularmente a favor ni en contra de usted. Personas que sienten que cualquiera que sea el resultado no las afectar en nada.
3.

Indeciso. Entiende su posicin pero siente que las razones para apoyarlo o no estn divididas. Aqu a la gente s le importa el asunto en cuestin.
4.

Mal informado. No tiene una opinin slida a favor o en contra de su posicin, por no estar familiarizado con ella ni con el proceso que la rodea. No entienden su posicin.
5.

Que lo apoya. S entiende su posicin y se siente positivamente inclinado hacia ella, pero no necesariamente al extremo de tomar acciones para ayudarlo.
6.

Que lo apoya abierta o activamente. No slo est de acuerdo con su posicin, sino que est dispuesto (quiz ya ha comenzado) a trabajar activamente para apoyarlo.
7.

Mito 2: Para tener xito en la comunicacin lo nico que usted necesita es un mensaje claro.

Usted tiene que analizar a su pblico para determinar qu tanto lo apoya o que tan hostil es. Mientras que usted est planeando su mensaje, averige lo ms que se pueda acerca de su posible pblico. Trate de investigar lo que ellos ya conocen (o creen conocer) acerca de usted y sus ideas.

qu tipo de pblico se enfrenta?

Como una gua para determinar a qu tipo de pblico se enfrentar, repase las siguientes preguntas y compare las respuestas con las categoras antes vistas:
1.

Ya conoce mi pblico algo acerca de lo que quiero decir?

Mal informado o con postura definida.

1.

Ya ha mostrado mi pblico estar a favor o en contra de mi posicin?

Neutrales, me apoyan o son hostiles?

2.

Ha hecho su pblico algo por lo que se le pudiera catalogar como un pblico activo

 Mito

3: Slo los pblicos hostiles requieren de una comunicacin persuasiva, los que lo apoyan ya estn de su lado. Para qu necesitamos persuadir a los pblicos que lo apoyan y los que lo apoyan activamente, en realidad para qu existen 2 categoras?

1 2 3

En primer lugar usted tendr que motivar a un pblico que lo APOYA para que ste se vuelva activo, eso es persuasin. En segundo lugar, usted tal vez necesite guiar a un pblico que lo APOYA ACTIVAMENTE para que tome las ACCIONES CORRECTAS; eso es persuasin. Finalmente, usted necesita motivar al pblico que lo APOYA ACTIVAMENTE para evitar que pierda el inters y que contine activo; tambin eso es persuasin!

 Mito

4: Persuasin significa convertir a un pblico hostil en un pblico que lo apoya.

Para cada pblico hgase la siguiente pregunta: Qu tanto puedo lograr que esta gente cambie? Muchas veces es irreal esperar un cambio dramtico en un pblico, especialmente si no tiene mucho tiempo para trabajar con l.

Activamente hostil

Apoya

Hostil

Apoya activamente

Indeciso

Que siga apoyando

Mito 5: Persuadir e Informar son dos cosas distintas.

Hay diferencias entre pblicos NEUTRALES, INDECISOS Y MAL INFORMADOS. Un buen comunicador sabe que los debe mantener separados y tomar en cuenta que:

Hablar o escribir con carcter informativo es un tipo de comunicacin PERSUASIVA. Es una comunicacin persuasiva dirigida a un pblico que no est de acuerdo con usted por el hecho de que no posee mucha informacin, un pblico mal informado.

Mito 6: Siempre es mejor depender de las estadsticas para tener influencia sobre las personas.

Muchas personas creen que la nica manera de convencer a la gente es con estadsticas e informacin numrica. Como ya hemos visto, algunas situaciones y algunos pblicos no se prestan para las estadsticas.

En caso de que la gente s requiera de informacin numrica, por lo general tambin le solicitarn agregar a esos nmeros fros e impersonales algunos datos reales, ejemplos concretos, testimonios de expertos y testigos, etc.
http://www.youtube.com/watch?v=e4VNf9JtBeo

Pblicos mixtos
Estos

pueden tener algunos miembros que sean HOSTILES, algunos NEUTRALES, otros que estn MAL INFORMADOS, y hasta los que lo APOYEN. pocos pblicos son nicamente NEUTRALES o de APOYO, etc.

Muy

Principios de los pblicos mixtos

1.

Pregntese: Sobre qu partes del pblico cree que realmente se necesita influir?, Hay algunos grupos mayores en nmero que otros?, Tienen algunos grupos ms poder para ayudar (o estorbar) que otros?

Si es as, dirija su atencin ms hacia estas secciones de su pblico.

2.

Cuando sea posible, trate de dirigirse a diferentes partes de su pblico con diferentes partes de su mensaje. Busque maneras para influir sobre cada grupo a favor suyo, aunque esto signifique ofrecer diferentes incentivos en diferentes puntos de su mensaje.

3.

Nunca intente ser Todo para las personas. Tratar de satisfacer a diferentes partes de un pblico con diferentes temas puede desanimar a todo su pblico.

Pone en peligro su credibilidad y lo pueden tachar de incongruente. Terminar siendo enemigo de todos los bandos.

Actividad de los tipos de pblico

Causas de Resistencia

Para entender por qu su pblico se siente de un modo o de otro es importante que se haga este cuestionamiento: Est bien, acepto que mi pblico (o la mayora) est INDECISO (o cualquier otra categora), pero por qu adoptan esta actitud Qu es lo que impide que estn de acuerdo conmigo? Siempre hay una razn!

 Posibles 1.

causas de resistencia:

Conflicto entre valores, actitudes o lealtades. (Indecisos) Apata o escepticismo. (Neutrales) Una imagen negativa de usted como comunicador. (Adems de tener que ver con el pblico, tiene que ver con usted!)

2.

3.

 Una

imagen negativa compromete su credibilidad. Esta causa para la resistencia es la ms importante que hay que entender y corregir. Todos nos hemos resistido a la influencia de otros simplemente por ser quienes eran.
La

afirmacin ms sencilla se ver afectada por quien lo diga. 64=8

 Mito

7: Un argumento perfectamente lgico siempre va a persuadir a un pblico. Esto es un mito por 2 razones: 1. La mayora de la gente nunca ha sido educada para un razonamiento lgico formal. 2. La lgica formal, con todas sus reglas y principios, no describe la manera en que las personas piensan y deciden en situaciones cotidianas, ya que en este proceso se deben incluir sus emociones.

 Su

pblico va a percibir quin es usted por 6 aspectos especficos: 1. Su conocimiento acerca del tema. 2. Su compromiso personal con el tema. 3. Su compromiso personal con el pblico. 4. Su carcter como persona generalmente honesta y confiable. 5. Su dinamismo y energa personal. 6. Las personas, agencias o instituciones que usted representa.

 Conflictos

valores. Esta causa para la resistencia se debe a que los seres humanos utilizan toda su persona cuando toman decisiones y no solo su habilidad para razonar lgicamente. Nosotros apoyamos nuestras decisiones y acciones lo mejor que podemos en 3 puntos:

entre creencias, actitudes o

1.

Creencias: nuestra conviccin de que ciertas cosas existen o que ciertas afirmaciones son verdaderas. Actitudes: nuestra manera de juzgar las cosas por buenas o malas, deseables o no deseables, etc. Valores: los patrones de actitud ms amplios y generales que persisten en muchas reas de nuestra vida.

2.

3.

Y nuestras actitudes y valores raramente son compatibles entre s.

Mito 8: Exponga los Hechos delante de la gente y ellos siempre pensarn y actuarn como usted desea.

Cuantas veces han visto y/u odo sobre el hogar del Padre Vito Guarato? Para bien o para mal, casi nunca respondemos a estas solicitudes para donaciones de caridad y esto se debe a que de un modo u otro, no sentimos un impulso suficientemente fuerte para simpatizar.

Por qu la gente ignora los consejos como abrocharse el cinturn o dejar de fumar?

Estas realidades no los motivan lo suficiente para cambiar su comportamiento. Los consejos deben darse de manera diferente para tratar de cambiar actitudes, creencias o valores.

Ejemplos:

http://www.youtube.com/watch?v=nI9_BTm41MI http://www.youtube.com/watch?v=p916yeFa2Xk http://www.youtube.com/watch?v=4Vn3mLIlqp4outub e.com/watch?v=p916yeFa2Xk http://www.youtube.com/watch?v=Sm5UyrEqGhQ

Mito 9: Los hechos son los hechos.

Los hechos slo son hechos cuando todas las partes estn de acuerdo. Una parte en una disputa no puede simplemente declarar que algo es un hecho. Cuando nuestros intentos para influir sobre los dems no tienen xito, el no transmitir bien los hechos es solamente UNA posible causa del fracaso. Lo que nosotros consideramos un hecho otros lo pueden considerar como una opinin terca.

9 soluciones para una persuasin efectiva.

1.

He resuelto pensar seriamente que mi pblico, de la posicin que mantiene y por qu lo hace. He resuelto que, adems de comunicarme con claridad, me comunicar en un modo que respete las diferencias entre las personas y pblicos.

2.

3.

He resuelto que aun los pblicos que ms apoyan se les puede persuadir, para mantenerlos motivados, reafirmar su dedicacin, o enfocar su energa y entusiasmo.

4.

He resuelto ponerme metas reales como persuasor, recordar que las actitudes, creencias o valores no se pueden detectar de un da para otro y muchas veces no se pueden cambiar con un solo mensaje.

5.

He resuelto recordar que las personas juzgan y actan diferente que yo por muchas razones y que una de esas razones es proporcionarles informacin equivocada.
He resuelto recordar que las personas usan la informacin que yo les proporciono de maneras diferentes en situaciones diferentes, y que no siempre un solo tipo de evidencia persuade, sin importar el pblico o el tema.

6.

7.

He resuelto aceptar que mi pblico es complejo y responde de maneras complejas a lo que escuchan o leen, tal como yo. He resuelto aceptar que los hechos slo representan una parte de los motivos por los cuales las personas piensan, sienten y actan. He resuelto respetar el derecho de los dems para interpretar los eventos que los rodean a su propia manera.

8.

9.

Persuasin Tarea:

Preparar en grupos de 6 un video donde se promocione un producto creado por ustedes.

El trabajo escrito deber llevar descripcin del producto, el tipo de comercial y un guin del mismo, debern explicar la estrategia de persuasin utilizada, el tipo de pblico al que va dirigido y la respuesta esperada del pblico. Entrega y proyeccin Martes 14 de mayo.