CENTRO DE LA INDUSTRIA LA EMPRESA Y LOS SERVICIOS SENA TECNOLOGO EN DIRECCION DE VENTAS .

431538

INTEGRANTES: NESTOR FDO. MORENO GORDILLO

PRESENTADO A : MARIBEL MONTERO

SURABASTOS NEIVA
TRABAJO DE CAMPO REALIZADO CON EL ANIMO DE OBSERVAR E IDENTIFICAR LA SEGMENTACION EN CUANTO LA OFERTA Y LA DEMANDA EN EL MERCADO LOCAL.

Identificacin de segmentos de mercado

Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada pas diferente y cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto, cmo vamos a tener necesidades y/o gustos similares? Es por ello que se hace necesario segmentar el mercado, este es un proceso en el cual las empresas dividen el mercado en pequeos grupos para as llegar a un mayor nmero de clientes y aumentar su demanda; donde el vendedor ofrece un producto a cambio de dinero y se presenta una satisfaccin mutua entre comprador vendedor, en un intercambio comercial que beneficia ambas partes relacionando la necesidad de adquirir un producto y servicio y el inters de vender o prestar un servicio a cambio de una utilidad la cual representa las ganancias de la empresa. La segmentacin permite identificar el mercado objetivo y proponer estrategias que me permitan alcanzar las metas propuestas; Los beneficios conseguidos al aplicarse redundan con carcter general en la penetracin del mercado, que se traduce en una aumento de la fidelidad de clientes potenciales, una mayor intensidad de compra y un crecimiento en el nivel de ventas, obteniendo as una participacin y liderazgo en el mismo mercado del producto frente a la competencia. En definitiva, permite aumentar la eficacia de la accin comercial, incrementando as su rentabilidad. Es por ello que realizamos una visita a Surabastos Neiva donde se nos permiti observar el comportamiento del mercado segn las estrategias de mercadeo que utilizan los distribuidores y comerciantes en el momento de hacer llegar su producto al consumidor final. Las empresas que visitamos fueron distribuidora y comercializadora Diva corredor y el opita, cubillos fruver y comercializadora de verduras y hortalizas, Distribuidora el Nevado Casa Blanca- distribuidora de huevos, y una distribuidora de plstico. Para empezar vamos a realizar una comparacin entre las distribuidoras Diva corredor y el Opita, la primera es una distribuidora minorista la cual maneja los precios estables dependiendo de los proveedores y el margen de ganancia que desea obtener, donde el precio no infiere en el volumen de compra es decir que para el consumidor el coste no vara; es igual comprar una arroba de arroz a una libra de la misma no se realizan descuentos o promociones considerables para motivar el habito de compra de sus clientes; ellos tienen un segmento de mercado ms reducido comparado con un distribuidor mayorista a pesar de que en su negocio se

encuentren variedad de productos de la canasta familiar, abarrotes granos y aseo personal y del hogar; no diversifican las lneas de productos para tener opciones de aumentar la participacin del mercado incrementando su segmento, quizs no ven la imperiosa necesidad de elevar sus ventas permaneciendo constantes puesto que tienen una fidelidad de clientes y una buena calidad del servicio.

IMAGEN DE BODEGA Distribuidora el opita-donde rinde su platica distribuidora y comercializadora el Opita ubicada en la bodega F L-102 Surabastos Telfono: (8) 8702064,quienes no solo tienen un amplio surtido de productos del hogar rancho abarrotes y aseo si no que abarcan gran parte del mercado distribuyendo al por mayor a los municipios de Aipe.Tello, Rivera ,Campoalegre y a los mismos tenderos de la ciudad ,tambin manejan los precios fijos pero a diferencia de la primera realizan promociones y descuentos en ventas por volumen de productos como en el azcar arroz aceite por galn granos.. Esto lo logran ya que sus proveedores son el grupo nutresa, casa luker, bansa etc. Teniendo as amplia gama de productos y ofrecindole la posibilidad a sus demandantes de la variedad de precios calidad y satisfaccin, tienen bases de datos de sus clientes la cual les permite realizar un seguimiento continuo del comportamiento de compra y motivarlos por medios de descuentos, apalancamientos y estrategias de promocin por parte del proveedor quien les

ofrece el material p.o.p pertinente el servicio de una impulsadora para la realizacin de los eventos de lanzamiento de un producto nuevo en el mercado o de reposicionar uno ya establecido; como vemos esta empresa tiene una excelente organizacin y han segmentado su mercado de tal forma que llegan al mayor nmero de clientes posibles por su variedad de precios y productos lo cual le permiten abarcar gran parte del territorio regional huilense donde sus ms grandes clientes son las personas que tiene negocios en los campos y municipios aledaos a la capital.

Otra parte importante del mercado se encuentra en los negocios de frutas y verduras donde vemos que se presenta una demanda inelstica respecto al incremento del precio para citar unos ejemplos: la yuca el pltano la papa el tomate la cebolla cabezona son productos de consumo masivo los cuales un incremento hasta de 100 pesos hace que la demanda disminuya considerablemente, la cebolla que antes se encontraba a 400$ libra hoy est a 600$ la cabezona que la encontrbamos hasta 3 libras por 1000$ est a 500$ libra; ahora bien respecto a las empresa comercializadora de hortalizas esta maneja un amplio surtido de productos y sus precios son relativamente bajos por lo cual su demanda es considerable, pues encontramos productos de calidad a un precio justo su falencia esta respecto a la exhibicin y el merchandising pues para los clientes que suelen ser ms exclusivos ven la organizacin de los productos poco llamativa, pero bien ellos no solo venden al detal, tambin distribuyen al por mayor lo cual les permite llegar a un segmento mayor.

Debemos recordar que el descenso de los precios se presenta siempre y cuanto el costo de los productos aumenta, por lo general este tipo de mercado de frutas y verduras es sensible al precio y algunos productos se pueden sustituir por otros fcilmente lo que complica la tarea del vendedor al momento hacer llegar su producto al consumidor final. Por otro lado encontramos a cubillos fruver quienes manejan un formato de negocio mas organizado y elegante a la vista del cliente sus estrategias de exhibicin hacen que se tenga una percepcin de calidad en los productos,

tienen variedad y calidad al mismo tiempo, venden productos importados como el kiwi, la pitahaya, los nsperos, borojo las uvas y manzanas y peras chilenas esto hace que su segmento de mercado sea diferente al del ejemplo anterior pues se deduce que su prioridad es la calidad y el buen servicio. Ahora observemos mediante un ejemplo como se incrementa el coste de un producto dependiendo del canal de distribucin El Nevado papas y verduras del campo para su negocio.es una empresa de venta de productos perecederos donde el producto que tiene mayor demanda es la papa, ellos venden el bulto de papa a razn de 22.mil $,eso si solo fuese un bulto pero cuando son ms de 2 o 3 el precio oscila entre 18.mil y 20 .mil $ , el consumidor final compa a un precio de 450$ la papa pastusa entonces 450*100 libras = 40.500$ lo que quiere decir que el intermediario obtiene una ganancia del 50% respecto al precio inicial. En este negocio pudimos observar que sus proveedores son de Ubat y Nario y sus compradores son locales y de la regin en general que el producto tiene una rotacin estable y que tambin es sensible al precio pues una diferencia de 500$ desciende las ventas; productos como la arracacha y la remolacha tienen una menor rotacin ya que no son de consumo masivo. Conclusiones El segmentar el mercado objetivo nos da la posibilidad de aumentar nuestra demanda ascender el nivel de ventas y obtener una mayor participacin en el mercado de tal manera que las ganancias y utilidades de mi empresa sern ms rentables y me permitirn una permanencia en el contexto econmico.

Crucigrama Nstor Moreno TEMA: PRECIO

10 C 8 6 1 B A S A D E S C R 2 E M A D O 3 L E 7 G A N A N C I A S L A L A M 5 P R E S T A S P E N E T R A R D O 4 N E L 9 C O M P E T E N C I A R C A I O C O N O M I A O S S T O S 0

Horizontales: 1. Cuando una persona tiene en cuenta el costo del producto, mas un margen de utilidad decimos que utiliza una fijacin de precios: Basados en el costo. 2. Los factores de la inflacin y la deflacin perjudican a la economa, para ello existe una entidad encargada de controlar el precio esta es: El estado. 3. Que nombre recibe el cliente cuando este compra nicamente una marca ya establecida en sus hbitos de consumo: Leal a la marca. 4. Un cliente adems de calidad busca: Economa a la hora de comprar. 5. Cantidad monetaria que se paga para adquirir un bien o servicio: Precio.

Verticales: 6. Al iniciar con un precio alto ndico calidad y prestigio en mi producto esta estrategia se refiere a: Descremado. 7. Un precio debe colocarse de acuerdo a la satisfaccin mutua del cliente y el vendedor, pero tambin es importante obtener: Ganancias. 8. El iniciar con un precio bajo hace que podamos llegar a un segmento mayor del mercado y se incremente mas la demanda y las utilidades esta estrategia se refiere a: Penetrar. 9. El factor externo que debo tener en cuenta si quiero liderar en el mercado es la: Competencia. 10. Uno de los factores internos que inciden en la fijacin de precios son los: Costos.