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CHAMBRE DE COMMERCE ET DINDUSTRIE DE LYON

Direction Entrepreneuriat, Commerce, et Proximit

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DIAGNOSTIC ENTREPRISE

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0 821 231 251 (0,12 TTC/mn) Place de la Bourse 69289 LYON CEDEX 02 http://www.lyon.cci.fr

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ANALYSE DE LENTREPRISE CIBLE I LE DIAGNOSTIC HUMAIN 1) Le cdant et sa famille 2) Les collaborateurs II DIAGNOSTIC FINANCIER 1) Le potentiel financier a) Le compte de rsultat b) Les bilans 2) Etude du financement de lentreprise a) Moyens de financement b) Garanties et cautions

IV DIAGNOSTIC COMMERCIAL ET MARKETING 1) 2) 3) 4) Le march Les produits La clientle Les partenaires commerciaux a) Les concurrents b) Les fournisseurs c) Les sous-traitants

1) Environnement et rglementation, 2) Les contrats et engagements a) Les contrats de bail et droits de proprit b) Les risques, assurances, et conditions particulires c) Les engagements sociaux et fiscaux VI STRATEGIE ET AXES DE DEVELOPPEMENT DANS LE TEMPS 1) En terme de production 2) En terme de management, GRH 3) En terme de politique commerciale 2
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V DIAGNOSTIC DE LENVIRONNEMENT REGLEMENTAIRE ET DES RELATIONS CONTRACTUELLES

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1) 2) 3) 4)

Les locaux et emplacement Les moyens matriels Les autres moyens Lorganisation de lentreprise

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III DIAGNOSTIC DES MOYENS DE PRODUCTION DE LENTREPRISE

Il peut vous permettre de prparer vos futures visites, et entretiens auprs du cdant et de son entreprise en vue dune ngociation.

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Nhsitez pas vous faire accompagner tout le long du processus. Pour vous aider, selon les domaines concerns, choisissez des professionnels ou spcialistes de la reprise, notaires, avocats, experts comptables, Chambre de Commerce et Chambre de mtiers

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Il vous alerte galement sur les risques ou les problmes qui peuvent tre rencontrs et qui devront tre solutionns si vous choisissez dfinitivement cette entreprise.

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Ce livret a pour but de vous aider conduire lanalyse de votre entreprise cible dans le cadre de votre reprise dentreprise, quelque soit le secteur concern.

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I DIAGNOSTIC HUMAIN QUESTIONS Fonction relle ? Temps de prsence ? ATTENTION ! VOS REPONSES ET COMMENTAIRES + -

Prsence post reprise, tutorat, autres ? Lien de dpendance de lentreprise avec le cdant ? LA FAMILLE DU CEDANT Prsence dun membre dans lentreprise ? Fonction ? Comptences, qualifications ? Prsence post reprise ? Homme clef ou non ?

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LE CEDANT

Salaires, avantages ?

Perte dhomme clefs Disparition carnets de commandes et clients Dpendance trop forte

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Comptences, qualification ?

Problmes de qualification du personnel Pyramide des ges Salari indispensable Risque de dpart Salari incomptent Examen des contrats de travail et convention collective ou accord dentreprise

Date de fin de contrat ? Age ? Salaire et avantage ? Fonction ? Anciennet ? Adaptabilit ? Conditions de travail ? Turnover ? Absentisme ? Accident de travail ? Maladie ? Qualification et facilit de recrutement ? Esprit dquipe ? Politique ressources humaines, de rmunration ?

LES SALARIES

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QUESTIONS Type de contrat ? Temps plein ? partiel ? CDD/CDI ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Prsence de dlgus syndicaux, de CE ?

Vrifier la sincrit des comptes auprs dun professionnel Actifs fictifs, sur valus Litiges provisionns ou non Rentabilit sur value ?

LES DOCUMENTS FINANCIERS (sur 3 dernires annes)

Evolution de la marge globale ? Pourquoi ? Quel seuil de rentabilit ?

Evolution du BFR ?

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Impact des nouveaux besoins en investissement ?

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Volume des charges ? Impact de votre emprunt, de votre rmunration et autres charges dues la reprise ?

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II DIAGNOSTIC FINANCIER QUESTIONS Niveau, composition, volution du chiffre daffaires ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

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Contentieux ?

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Organigramme, hirarchie ? Management intermdiaire ?

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+

Montant des dettes financires ? Volume des stocks et crances rel ou non ?

-apport personnel du dirigeant -ponction sur la trsorerie (autofinancement) ? LE FINANCEMENT DE -crdit bancaire ? LENTREPRISE -cautions donnes et garanties ?

-crdit bail ? -dcouvert bancaire -compte courant dassoci

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Respect des ratios de la profession Maintien des concours bancaires aprs la cession Saisonnalit de lactivit Conditions de financement (fournisseurs, clients) favorables avant cession Avenir des comptes courants du cdant

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Tableau de trsorerie Lactivit est finance par :

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Tableau emploi/ ressources

III DIAGNOSTIC DES MOYENS DE PRODUCTION DE LENTREPRISE

handicape (application

de la loi du 11/02/2005)? Examen du bail ? Rle de lemplacement pour capter la clientle ?

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Qualit de lemplacement et sa signalisation ?

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TERRAINS LOCAUX EMPLACEMENT/ INSTALLATION

Facilit daccs ? Accs personne

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Surfaces ? Etat ? Valeur ?

Audit de lenvironnement externe Diagnostic interne confier un spcialiste

Eviction, expropriation possible ? Proprit, location?

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QUESTIONS Boutique, atelier, bureau ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Projets de voirie, durbanisme ou constructions commerciales de la mairie ? Projets dquipements collectifs ? Type et tat de lagencement ? Investissement faire ? Liste ? Etat et valeur ? Age ? Taux dutilisation ? LE PARC MACHINE Mode de financement du matriel ? Garanties ? Investissements faire ? Vieillissement Outil non conforme aux normes Visite de tous les sites de lentreprise Connaissance du mtier

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QUESTIONS Taux de panne ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

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POUR LES INDUSTRIES

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Budget dentretien et rparation ? Entretien insuffisant Outil inadapt ou mal dimensionn Fiches de contrle, et de qualit Investissement, cot dentretien

En cours ?

Agencement des postes de travail ?

Productivit ?

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ORGANISATION DE LA PRODUCTION

Sous ou sur capacit de production ?

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Qui est propritaire le chef dentreprise ou lentreprise ? Valeur relle ?

Marques (marques non dposes, limitation produit, pays, etc.,) Pas dinvestissement depuis plusieurs annes Inventaire sur valu des stocks ou inexact Bail Brevet appartenance au dirigeant Suppression de la publicit, du dveloppement et R&D avant la cession Produits inachevs

LES AUTRES MOYENS

Dure de validit ?

Contrat de franchise ou concession ? les conditions ? Investissements ?

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Stocks (volume, valeur, taux de rotation)

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Nature de la protection ?

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QUESTIONS Brevet, marques, modles, dessins

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Identifier sil existe une fragilit du mode de prospection commerciale ou un rel contrle des mises en uvre, ralisation et suivi des projets.

Le rle ?

Le type de gestion ? (interne externe)

LORGANISATION DE LENTREPRISE

Le management ? (participatif, directif, bureaucratique..) Le suivi ?

Les actions en cours et envisager ?

Les tableaux de bord ou suivi des projets ?

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QUESTIONS Pour chaque service identifi de lentreprise, dterminer :

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Adaptabilit aux volutions du march

Qui en sont les acteurs ? Taux de croissance ? Taille ? Profitabilit ? Variations saisonnires ? ATTRAITS ET CONTRAINTES SUR LE MARCHE Lgislation, dveloppement technologique ? Est-il dpendant de risques politiques, conomiques ?

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Quelles volutions dans les produits, leur mode de distribution ?

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March instable, en dclin

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IV DIAGNOSTIC COMMERCIAL ET MARKETING QUESTIONS ATTENTION ! Image de lentreprise par rapport aux concurrents, prix, ventes, marges, qualit ? POSITIONNEMENT SUR LE MARCHE Comment est organis le secteur dactivit ?

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

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QUESTIONS Descriptif ? Complmentarit, accessoires, autres ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Bien identifier si dclin des produits ou maturit des produits Intrt du produit Capacit de lentreprise renouveler son offre

Evolution de la gamme ? Produit en phase de lancement, maturit ou dclin ? Service offert avec le produit ? PRODUITS ET/OU SERVICES Zone de diffusion du produit, locale, rgionale, nationale, internationale ? Besoins des clients ? Prix de vente ou taux horaire ? Savoir faire ncessaire, qui le dtient ?

Poids de chaque produit dans le chiffre daffaire ?

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QUESTIONS Professionnels ? particuliers ? Prescripteurs ? Quels sont vos clients cibles ? Evolution du nombre de clients ? Tendances de consommation ? Pouvoir dachat ? Fidlit ? LA CLIENTELE Saisonnalit ? Part du chiffre daffaires des 5 plus gros clients Conditions de paiement de la clientle ? Existe-t-il un fichier client ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Dpendance un client ? Dlais de rglement ? Contentieux avec les clients ?

Politique de gestion des impays ?

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Politique de communication : salons, site, catalogue

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LES PARTENAIRES COMMERCIAUX QUESTIONS Qui ? Combien ? Notorit ? Taille (beaucoup de petits ou quelques grands) ? Forces et faiblesses pour chaque produit/service des concurrents ? Pour les concurrents directs, qui, o, zone daction ? Leur politique de communication, publicit ? Partenariat envisageable pour achat matire premires, publicit ou accroissement dactivit ? Vos avantages concurrentiels (les citer)

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Ncessit dun avantage concurrentiel (lment de diffrentiation) ou disparition de lentreprise

LA CONCURRENCE

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LES FOURNISSEURS

Recours la soustraitance ? Frquence ? RECOURS A LA SOUS TRAITANCE Qui, o, cot ? Poids dans le Chiffre daffaire hors taxe ? Possibilit de diversification ?

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Dlais de paiement et conditions de rglement ? Dpendance au dirigeant ? Quelles sont les conditions de maintien des contrats, substitution de garanties ?

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Tarifs appliqus / remises ?

Lien de dpendance fort avec un fournisseur non contractualis, risque pour lentreprise Dpendance lgard dune matire premire Contentieux avec les fournisseurs

QUESTIONS Qui, combien, o ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

QUESTIONS Evolution des prix sur 3 dernires annes ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Vente au prix dachat : danger marge relle nette ngative pour lentreprise

Mode de fixation des prix ?

POLITIQUE DE VENTE

Contraintes sur les prix ?

Services offerts ?

Service aprs vente ? Qui conduit lanimation commerciale ?

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Quel type danimation ? Rseau de distribution ?

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Apprciation de lvolution relle des marges ?( prix de vente moins inflation sur les charges)

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V DIAGNOSTIC DE LENVIRONNEMENT REGLEMENTAIRE ET DES RELATIONS CONTRACTUELLES QUESTIONS Environnement physique de lentreprise ? Conformit la lgislation en vigueur ? ATTENTION ! VOS REPONSES ET COMMENTAIRES + -

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Lentreprise a-t-elle une activit limport ou lexport ?

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ENVIRONNEMENT ET Existe-t-il un registre REGLEMENTATION dassemble (consignation de tous les procs verbaux) ? (uniquement pour les socits) Respect des normes (hygine, scurit) ?

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Existe-t-il un suivi des aspects juridiques et rglementaires?

Risque de nuisance, pollution Rglementation particulire certains pays Lois sur les contrats Barrires douanires Contentieux Document SDIS (scurit) et DDSV (hygine)

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Parfois dsengagement et transfert impossible pour lacheteur

Analyse du bail : dure, loyers, date de rvisions, conditions particulires ? Les titres de proprit : immobilier, matriel, acte dachat du fonds, brevet marques enseigne Les litiges et procs en cours

RELATIONS CONTRACTUELLES

Les garanties prises sur le fonds, le matriel.

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Les contrats de crdit bail, les garanties, les conditions de cession

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Quelles sont les conditions de rsiliation, la dure et les cots de sortie ?

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QUESTIONS Existe-t-il des contrats intuitu personae ?

ATTENTION !

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

Les contrats dassurance Les contrats commerciaux approvisionnement, distribution franchise Les contrats relatifs aux emprunts en cours

En terme de management et GRH

En terme de politique commerciale AVENIR

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VI STRATEGIE / AXE DE DEVELOPPEMENT QUESTIONS En terme de production

ATTENTION ! Augmentation des volumes Baisse des cots Amlioration qualit/ suivi/ contrle Lisibilit et signaltique de lentreprise Simplification des tches Fidlisation clientle Extension gamme produits/services Nouveau segment de march Dlais de paiement fournisseurs rallong Resserrer les dlais de paiement de la clientle

VOS REPONSES ET COMMENTAIRES

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Cette reprsentation ou reproduction par quelque procd que ce soit, constituerait donc une contrefaon sanctionne par les articles L.335-2 et suivants du code de la proprit intellectuelle.

Le code de la proprit intellectuelle nautorisant, aux termes des paragraphes 2 et 3 de larticle L.112 -5, dune part, que les copies ou reproductions strictement rserves lusage priv du copiste et non destines une utilisation collective et, dautre part, sous rserve du nom de lauteur et de la source, que les analyses et les courtes citations justifies par le caractre critique, polmique, pdagogique, scientifique ou dinformation, toute reprsentation ou reproduction intgrale ou partielle, faite sans le consentement de lauteur ou de ses ayants droit ou ayant cause , est illicite (article L.122-4).