Sunteți pe pagina 1din 44

Tehnici moderne de promovare utilizate de firma

Profesor coordonator: Stoian Rdia 2008

CUPRINS

Argument
CAPITOLUL I ~Prezentarea generala a firmei
I.1 Prezentarea general firmei 1.1.Scurt istoric i obiectul de activitate 1.2.Organizarea societii 1.3.Principii contabile 1.4.ndicatori de apreciere a societaii I.2 Actul Constitutiv al firmei cu raspundere limitat I.3 Organigrama

CAPITOLUL al-II-lea ~ Piaa de desfacere la S.C. InterSab S.R.L.


2.1. Identificarea pieei 2.2. Caracterizarea pieei 2.3. Piaa int i harta de poziionare 2.4. Potenialul pieei II.2 Monografie contabil

CAPITOLUL al-III-lea ~ Produsul la S.C. InterSab S.R.L.


3.1. Funciile produsului 3.2. Sistem de susinere 3.3 Linia de produse 3.4. Ciclul de via al produsului 3.5. Diferenierea i poziionarea produsului

CAPITOLUL al-IV-lea ~ Politica de pre la S.C. InterSab S.R.L.


4.1.Nivelul i motivaia 4.2. Strategii de pre

CAPITOLUL al-V-lea ~ Promovarea produsului la S.C. InterSab S.R.L.


5.1. Forme de promovare 5.2. Promovarea prin reclam
2

5.3. Promovarea vnzrilor 5.4. Bugetul de promovare

CAPITOLUL al-VI-lea ~ Distribuia produsului la S.C. InterSab S.R.L.


6.1. Extinderea teritorial i intensitatea reelei de distribuie 6.2. Structura canalelor de marketing BIBLIOGRAFIE

ARGUMENT
Acest proiect evideniaz perspectivele de dezvoltare ale firmei SC InterSab SRL i activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. InterSab este o firm cunoscut consumatorilor din ntreaga ar prin activitatea sa n distribuia i producerea de accesorii i instalaii de aer contiionat. Marketingul tinde s controleze i s manipuleze tot mai multe dintre variabile prin care ntreprinderea poate aciona pentru a obine maximum de eficien. Aceste varibile pot fi: publicitatea, preul, produsul, distribuia i studiul pieei. Se ncearc s se obin de la pia un rspuns ct mai favorabil, cu eforturi financiare ct mai reduse. SC InterSab SRL s-a nfiinat la sfritul anului 2000, avnd ca obiect de activitate distribuia de instalaii de aer condiionat prin vnzare en-detail i en-gros prin magazinele din ntreaga ar. Firma SC InterSab SRL are sediul n Bucureti i a fost nfiinat n martie 2002 n sistem de societate comercial. Lucrarea mea se bazeaz pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing: produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile i intangibile care satisfac o anumit trebuin. Principiul de baz n acest caz, susinut de firm, este obinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca firmele care fabric un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu; pretul ca expresie bneasc a valorii sau utilitii mrfurilor; plasarea care este definit de canalele, reelele i circuitele de distribuie ale produselor; mergem pe principiul eficienei obinute pe operaiuni precise i rapide n ceea ce privete producia, distribuia i serviciile postvnzare(garanie). promovarea privit ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezint liantul care leag celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie s adopte o strategie care s propulseze ideea spre cel mai inalt nivel al importanei i profitabilitii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajai

ntreprinztori i eficieni, cei plictisii i plictisitori duc la un regres considerabil. SC InterSab SRL urmrete s corespund cerinelor pieei, s cunoasc noutile din domeniu, s nving concurena. La fel ca i alte firme are o serie de obiective cum ar fi: creterea vnzrilor, inovare, profitabilitate, creterea cotei de pia, formarea unui renume. Firma urmarete s mreasc numarul modelelor de sisteme pentru a satisface toate preferinele clienilor, s mbunteasc tehnoloogia de fabricatie si in viitor sa creeze sucursale noi si in alte orase din tara si poate din strainatate. Dupa cum am precizat, cea mai importanta parte a activitatii firmei noastre este producerea si comercializarea aparatelor de aer conditionat, firma sperand ca in scurt timp sa devina lider pe piata romaneasca a acestor produse, si de ce nu, pe piata nationala Am considerat intotdeauna ca este mult mai importanta fidelizarea clientilor decat atragerea altor clientii. Marjez pe aceasta strategie, printre altele, pentru ca: un client fidel/multumit va aduce intotdeauna alti clienti sau alte proiecte; este mult mai usor de lucrat cu un client fidel decat cu un client nou, pentru ca exista o incredere si o flexibilitate mai mare din ambele parti; costurile de mentinere a unui client sunt mult mai scazute decat costurile de atragere a unui client nou.

I.1. Prezentarea general a firmei


1.1 Scurt istoric i obiectul de activitate

S.C. InterSab S.R.L. Bucuresti a fost nfiinat n anul 2002, conform legii societilor comerciale nr. 31/1990, fiind inregistrat la Oficiul Registrului Comerului sub numrul J45/1857/2002. Codul de inregistrare fiscal al societii este R 8923450, conform certificatului de inregistrare fiscal emis de Ministerul Finanelor. Capitalul social al firmei este integral, particular, subscris, vrsat i majorat, n prezent fiind n sum de 76.678,90 RON. Pentru a-i asigura acoperirea financiar a mijloacelor economice destinate activitii curente i activitii de investiii, S.C. InterSab S.R.L. se folosete de resursele proprii formate din capital social subscris si vrsat integral, precum i de prile de profit lsate la dispoziia societii de ctre administrator. Cnd aceste resurse nu sunt suficiente, societatea apeleaz la credite bancare pe termen scurt sau pe termen lung. Obiectul de activitate al firmei InterSab S.R.L. l reprezint distribuia de instalaii de aer condiionat prin vnzare en-detail si en-gros prin magazinele din intreaga ara.

1.2 Organizarea societii


Societatea are la 31.12.2007 un numr de 100 angajai cu contract de munc i 7 angajai pe baz de convenii civile, fiind din acest punct de vedere o societate medie.

Structura personalului societii comerciale la data de 31.12.2007 este urmatoarea:

Felul personalului
1. TESA

Numr de persoane 20 80 7 107

2. Salariai cu contract de munca


3. Angajai pe baz de convenii civile TOTAL PERSONAL:
Tabel nr.1-Structura personalului

Structura de conducere a societii este format din Adunarea General a Acionarilor, Comisia de Cenzori i Managerul societii. In cadrul Adunrii Generale a Acionarilor sunt numai ceteni romni.Comisia de Cenzori este desemnat de Adunarea General a Acionarilor i alctuit dintr-un expert contabil i doi economiti cu practic n activitatea financiar-contabil de cel puin 5 ani. Managerul societii este reprezentat prin persoana Directorului General numit de Adunarea General a Acionarilor, deci societatea are o conducere unipersonal.

1.3

Principii contabile

Pentru nregistrarea, evaluarea i msurarea patrimoniului, contabilitatea folosete o metod proprie de observare i reprezentare.n vederea obinerii unei imagini fidele a societii, n evidena contabil trebuie s se respecte o serie de principii contabile: 1. Principiul continuitii activitii presupune c societatea ii continu n mod normal activitatea ntr-un viitor previzibil, fr a intra in starea de lichidare sau de reducere sensibil a activitii sale. 2. Principiul permanenei metodelor sau a continuitii lor const n asigurarea continuitii de la un exerciiu la altul, a aplicrii

acelorai norme i reguli privind evaluarea i nregistrarea n contabilitate, prezentarea elementelor patrimoniale i a rezultatelor, asigurnd camparabilitatea n timp a informaiei contabile. Metode i evaluri diferite conduc la rezultate diferite. 3. Principiul prudenei const n aprecierea cu precauie sau rezonabil a activelor i pasivelor, cheltuielilor i veniturilor pentru a evita supraevaluarea rezultatului. 4. Principiul independenei exerciiului. Activitatea continu este decupat pe segmente de timp egale, de regul, n anul calendaristic, denumite exerciii financiare sau perioade contabile.Fiecrui exerciiu i sunt ataate numai cheltuieli pe care le-a angajat, respective veniturile pe care lea generat, fr a ine seama de data incasrii sumelor sau efecturii plilor. 5. Principiul intangibilitii in care bilanul de deschidere al unui nou exerciiu financiar trebuie s corespund bilanului de ncheiere al exerciiului precedent. 6. Principiul necompensrii presupune interdicia compensrilor ntre avere i datorii, ntre drepturi i angajamente, ntre elemente de activ i de pasiv. 7. Principiul evalurii separate a elementelor de activ i pasiv . n vederea stabilirii totale corespunzatoare unor poziii din bilan, se determin separat valoarea aferent fiecrui element individual de activ sau pasiv. Alte principii de care societatea trebuie s in cont sunt: principiul fixitii capitalului, principiul regularitii, principiul sinceritii, principiul nominalismului i principiul de realizare.

1.4

Indicatori de apreciere ai societii

Pentru a aprecia n mod corect activitatea desfurat de societate pe parcursul existenei sale i evoluia sa n timp, este necesar a se prezenta o serie de indicatori reprezentativi pentru o societate comercial: Cifra de afaceri; Profitul brut; Profitul net; Rentabilitatea; Solvabilitatea; Productivitatea muncii. Cifra de afaceri este indicatorul care se obine prin nsumarea tuturor veniturilor obinute din activitatea comercial i din activitatea de exploatare a societii. Valorile obinute de societate pentru acest indicator n ultimii 5 ani sunt trecui n urmtorul table: Anul 2003 2004 2005 2006 2007 Cifra de afaceri 170.789,45 200.256,90 390.888,34 690.62379 870.472,27

Tabel nr.2-Evoluia cifrei de afaceri (RON)

Profitul brut al exerciiilor financiare aferente celor 5 ani de activitate este prezentat ca valori n tabelul care urmeaz : Anul 2003 2004 2005 2006 2007 Profitul brut 67.311,80 43.466,89 21.983,30 8.678,80 11.567,27

Tabel nr.3-Evoluia profitului brut (RON)

n funcie de volumul cheltuielilor nedeductibile i cel al deducerilor fiscale, o ntreprindere se poate nregistra cu: profit contabil brut i cu profit fiscal; pierdere contabila i cu pierdere fiscal; profit contabil brut, dar cu pierdere fiscal, generat de deduceri fiscale;

10

pierdere contabila brut, dar cu profit fiscal, generat de cheltuieli nedeductibile. Profitul net , calculat prin deducerea din profitul brut a cheltuielilor cu impozitul pe profit, se prezinta ca valori in tabelul urmator : Anul 2003 2004 2005 2006 2007 Profitul net 27.258,70 13.980,30 27.136,00 1.394,60 7.008,00

Tabel nr.4-Evoluia profitului net (RON)

innd cont de evoluia profitului brut, era firesc ca i profitul net s aib aceeai evoluie de-a lungul celor 5 ani. Se poate observa c profitul net n anul 2005, a avut o evoluie pozitiv fa de 2004, cu toate c profitul brut a sczut brusc ntre anii 2005-2006, ca apoi s aib o cretere n anul 2007, de unde se pot enuna dou variante de interpretare a acestui rezultat: n anul 2004, societatea a avut cheltuieli nedeductibile de valori mari, ceea ce a influenat profitul net n sens negativ prin creterea impozitului pe profit; n anul 2005, societatea a beneficiat de deduceri fiscale, ceea ce a influenat pozitiv rezultatul net al exerciiului n sensul creterii acestuia prin reducerea impozitului pe profit.

11

Rentabilitatea calculat ca raport ntre beneficiul (profitul) net i cifra de afaceri aferent unui exerciiu financiar, este redat n tabelul urmtor: Anul 0 2003 2004 2005 2006 2007 Profit net 1 27.258,70 13.980,30 17.136,00 1.394,60 7.008,00 Cifra de afaceri 2 136.877,90 182.792,00 369.767,20 533.494,50 736.171,50 Rentabilitatea (%) 3=1/2*100 19.91 7.65 4.63 0.26 0.95

Tabel nr.5-Evoluia rentabilitii

Solvabilitatea exprim aptitudinea societii de a face fa datoriilor sale, cnd acestea ajung la scadena. Meninerea solvabilitii const n executarea scrupuloas a rambursrilor promise celor de la care sau obinut mprumuturi i altor creditori. Solvabilitatea se calculeaz ca raport ntre capitalul propriu i totalul pasivului mai puin datoriile. Evoluia acestui indicator este redat n continuare: Anul 2003 2004 2005 2006 2007 Capital propriu 49.432,20 57.914,50 80.725,90 82.120,50 102.563,50 Total Pasiv 59.439,20 73.214,50 101.900,10 139.190,00 167.155,10 Datorii totale 10.005,00 15.300,00 21.174,20 57.069,50 64.591,60 Solvabilitate (%) 100 100 100 100 100

Tabel nr.6-Evoluia solvabilitii (RON)

12

Productivitatea muncii este indicatorul ce se obine prin raportarea cifrei de afaceri realizat ntr-un exerciiu financiar la numrul de salariai care au realizat acea cifr de afaceri.

Anul 2003 2004 2005 2006 2007

Cifra de afaceri (RON) 136.877,90 182.792,00 369.767,20 533.494,50 736.171,50

Numr de salariai 24 22 21 16 16

Productivitatea muncii 5.703,25 8.308,73 17.607,96 33.343,41 47.698,22

Tabel nr.7-Evoluia productivitii muncii (RON)

Evoluia productivitii muncii are o tendin ascendent datorit creterii cifrei de afaceri combinat cu reducerea numrului de salariai care contribuie la realizarea acesteia.

13

I.2. Actul Constitutiv al societii cu rspundere limitat


S.C. InterSab. S.R.L.

Subsemnaii: D-NU/D-na Marinescu Alexandru, cetatean roman, sex masculin, nascut la data de 30.08.1961, in Bucuresti ,domiciliat in Bucuresti, str Ion Barbu, nr. 32, bl 2, sc. C, et. 6, ap 66, sector 6, identificat cu seria: RR, nr. 028182,eliberat la data 20.09.2007, de Sectia de politie 22, CNP 1610830410018, cunoscnd sanciunile prevzute de legislatia in vigoare ,declar pe propria raspundere ca indeplinesc conditiile legale pentru indeplinirea si exercitarea calitatii de asociat la S.C. InterSab S.RL. Nu am suferit nici o condamnare , nu am fost trimis in judecata niciodata si nu s-a inceput impotriva mea nici o urmarire penala in nici o cauz. Art.1 DENUMIREA SOCIETII : Denumirea societaii este S.C. InterSab S.R.L. verificat la Oficiul Registrul Comertului 31/1990 n conformitate cu dovada de disponibilitate Art.2 FORMA JURIDIC : Societatea S.C InterSab. S.R.L este o societate cu rspundere limitat. Societatea este persoana juridic romn i i desfaoar activitatea potrivit prevederilor legale din Romnia , aplicabil societilor cu rspundere limitat . Ca persoan juridic , societatea este titular de drepturi i obligaii i apare n nume propriu n procese . Societatea va rspunde pentru obligaiile sociale fa de teri , cu ntregul su patrimoniu . Art. 3 SEDIUL SOCIETII: Sediul societii este in Bucuresti. Acest sediu poate fi mutat n orice alt localitate din Romnia , n baza hotararii adunarii generale a asociatiilor i
14

cu ndeplinirea condiiilor legale de form i publicitate. Societatea poate nfiina filiale i sucursale, precum i birouri , puncte de lucru, magazine , depozite i agenii n ar i/sau strintate , conform deciziei adunrii generale a asociaiilor , cu respectarea reglementrilor legale romne n materie. Art. 4 DURATA SOCIETII : Societatea comerciala SC. InterSab S.R.L. se nfiineaz pe o perioad nelimitat de timp , ncepand cu data nregistrrii la Registrul Comerului 31/1990. Art. 5 OBIECTUL DE ACTIVITATE : Domeniul principal de activitate - cod CAEN Distribuia de aparate de aer condiionat Obiectul principal de activitate cod CAEN- Distribuia de instalaii de aer condiionat prin vnzare en-detail si en-gros prin magazinele din intreaga ara. Art.6 CAPITALUL SOCIAL I APORTUL ASOCIAIILOR LA CAPITALUL SOCIAL Capitalul social al societatii este de 76.678,90 RON. Asociatulu I va deine 100% prti sociale numerotate de la 1 la 100 adic 100 p.s.X...... lei =1000000 lei, reprezentnd 100% din cota de beneficii i pierderi a societi Art.7 MAJORAREA CAPITALULUI SOCIAL: Dup vrsarea integral a capitalului social , acesta poate fi majorat prin decizia adunrii generale a asociaiilor , cu respectarea prevederilor legii . Majorarea se poate face prin emiterea de pari sociale noi , reprezentnd aportul n numerar sau n natura , sau prin modificarea valorilor nominale ale prtilor sociale din rezerve sau beneficii potrivit hotrri adunrii generale a asociaiilor. Noile pri sociale trebuie subscrise in totalitatea lor , libere de orice sarcini , iar valoarea lor trebuie vrsat in cel mult 2 luni de la data hotrri de majorare de capital n cazul in care prile sociale subscriu in natur , evaluarea lor se va face pe baza unei expertise de specialitate .

15

Art.8 REDUCEREA CAPITALULUI SOCIAL : Reducerea de capital social se poate face pe baza hotrri adunrii generale a asociaiilor n caz de pierderi suferite de societate sau n alte imprejurri stabilite de adunarea general a asociaiilor . Art.9 CESIONAREA PRILOR SOCIALE : Prile sociale pot fi transmise ntre teri prin acte ntre vii , pe baza hotrri adunrii generale a asociaiilor sau prin succesiune . Transmiterea prilor sociale trebuie nscris n Registrul Comerului . Art. 10 ADMINISTRAREA SOCIETII : Administratorul societatii este Nan Natalia care are drepturile si obligatiile ce i revin potrivit legii si anume: Angajeaz si concediaz personalul societatii; Efectueaza toate actele si operatiunile legate de administrarea curenta a societatii in interesul acesteia si in limita drepturilor care ii sunt conferite prin lege si prin prezentul act constitutiv; Reprezinta societatea n relaiile cu tertii, semnnd actele juridice ncheiate cu acetia; Toate plile prin virament sau ridicrile de numerar din conturile societii deschise la banci se fac numai din iniiativa sau dispoziia lui; Mandatul administratorului este pe o perioad nelimitata de timp.Exercit orice alte atribuii date n competena lui de lege sau care rezult din prezentul act constitutiv .Asociaii pot s confere unei alte persoane atribuiile speciale sau temporare privind administrarea societatii. Art. 11 EXERCIIUL ECONOMICO-FINANCIAR Exerciiul economico-financiar ncepe de la 01 ianuarie i se termin la 31 decembrie al aceluiasi an. Primul exerciiu financiar ncepe la data nregistrarii societii i se va termina la 31 decembrie al anului respectiv. Art. 12 EVIDENELE CONTABILE, BILANUL CONTABIL : Societatea organizeaz i ine evidenele contabile n concordan cu normele legale din Romnia i cu instruciunile Ministerului Finanelor. Art. 13 CALCULUL SI REPARTIZAREA BENEFICIILOR SI AL PIERDERILOR :
16

Beneficiul net al societii i pierderile se stabilesc prin bilanul contabil anual n concordan cu legea romn. Aportul asociaiilor la beneficii i pierderi este urmtorul: Asociatul I va deine 100% din cota de beneficii i pierderi a societii.

Art. 14 CONTROLUL ACTIVITII SOCIETII : Societatea este controlat de ctre Adunarea General a Asociaiilor sau de alta persoana stabilit de acestia, care sa controleze societatea n numele lor. Adunarea General a Asociaiilor accept ca activitatea societii s fie controlat de ctre organele de stat specializate, n limitele pe care legea le confer acestora. Art.15 TRANSFORMAREA SOCIETII; Societatea poate fi transformata n alt form de societate , prevzut de Legea nr. 31/1990 cu modificarile actuale si prin hotrri generale a asociaiilor, cu ndeplinirea prevederilor legii. Art. 16 DIZOLVAREA SOCIETII : Societatea se dizolva n urmtoarele cazuri; Imposibilitatea realizarii obiectului de activitate; Pierderea a cel putin 1/3 din capitalul social dupa ce s-a consumat fondul de rezerv, daca adunarea general a asociaiilor nu decide completarea lui sau reducerea pn la concurena sumei rmase; In caz de faliment al societii; In caz de incapacitate al unuia dintre asociai ; In orice alt situaie pe baza hotrrii generale a asociaiilor; Art. 17 LICHIDAREA SOCIETATII; n caz de dizolvare, societatea intr n lichidare. Lichidarea se face pe baza hotrri adunrii generale a asociaiilor . n cazul n care acesta este n imposibilitatea de a aciona, numirea lichidatorilor se face de ctre instanta judecatoreasc.

17

Hotrrea adunrii generale a asociaiilor de intrare n lichidare sau sentina judectoreasc de numirea a lichidatorilor vor fi nscrise n Registrul Cometului Bucureti i publicarea n Monitorul Oficial. Lichidatorii sunt obligai ca, ndat dup intrarea n functiune, s fac un inventar al bunurilor societii, s le evalueze pe baza ultimului bilant contabil i s fac un bilan care s constate situaia exact a pasivului si activului societii, semnnd aceste documente . De asemenea , ei trebuie s pstreze patrimoniul societii, registrele si actele i s in un registru cu toate operaiunile lichidrii n ordine cronologic. Lichidatorii pot s apar n faa instanelor judectoreti i pot ncheia contracte cu creditorii societii. Lichidatorii care intreprind noi operaiuni comerciale ce nu sunt n scopul lichidrii, sunt rspunztori personal i solidar fa de teri, pentru executarea lor. Din sumele rezultate dup lichidare vor fi ndestulati, n primul rnd, creditorii privilegiati, apoi cu garanii reale si ultimii creditori. Dup terminarea lichidrii, lichidatorii au obligaia s cear radierea societii din Registrul Comertului. Art. 18 PERSONALUL SALARIAT AL SOCIETII : Angajarea personalului societii se face pe baza de contracte individuale de munc, cu respectarea prevederilor Codului Muncii si a celorlalte reglementari legale aplicabile in materie. Salarizarea personalului se va face n lei i se stabilete prin liberul acord al prilor contractante, cu respectarea limitei minime de salariu prevazut de legea romn. Art. 19 CONTURILE SOCIETII N BNCI :
18

Societatea va deschide conturi de disponibilitati n lei/valut la bncile din Romnia i n conditiile legii in strainatate, prin intermediul crora va evectua ncasrile i plile, avnd dreptul de a dispune de disponibilitile provenind din aceste conturi potrivit legii i deciziei asociaiilor.

Art.20 DISPOZIII FINALE : Modificarea prezentului act constitutiv este posibil prin hotrrea adunrii generale a asociaiilor. Prezentul act constitutiv s-a ncheiat azi , n 4 exemplare , din care s-au eliberat prilor 3 exemplare . ASOCIAII Asocitul I : Marinescu Alexandru

19

Organigrama S.C. InterSab.S.R.L

20

Capitolul II Piaa de desfacere la S.C. InterSab S.R.L. 2.1. Identificarea pieei Studiile de piaa efectuate in ultimul timp au aratat dorina populaiei de a cunoate ceea ce nseamn instalaiile de aer condiionat i de a achiziiona aceste produse .Contient de faptul c obinerea succesului pe piaa, fiind o firm nou in domeniu dorete s satisfac dorinele i nevoile clienilor la cel mai nalt grad, crend astfel cele trei modele de sisteme de aer condiionat menite s acopere mai multe segmente de pia. Piaa de desfacere a firmei InterSab, este deocamdat oraul Bucureti, in viitor dorind s mreasc distribuia in toat ara. Se preconizeaz c nu vor fi ntmpinate dificulti n acest sens deoarece firma beneficiaz de o sponsorizare semnificativ din afara rii. 2.2 Caracterizarea pieei Piaa sistemelor de aer condiionat InterSab este format din:

nonconsumatori, n aceast categorie intrnd persoanele cu vrste naintate a cror mentalitate este nvechit i persoanele a cror venit nu le permite s achiziioneze un produs de acest gen. consumatori relativi - persoanele care nu sunt convinse de calitatea si eficacitatea produsului avnd nevoie de un timp mai ndelungat pentru a se decide.

21

consumatori absolui persoanele cu venituri mari i medii receptivi la ceea ce tehnologia aduce nou pe pia i care doresc un grad de confort ridicat. 2.3. Piaa int i harta de poziionare Piaa int a firmei InterSab care produce gama de produse de sisteme de aer condiionat este format din:

sistemul CS-E9BKP/CS-E12BKP destinat persoanelor cu venituri medii din mediul urban. sistemele CS-A18BKP/CS-A24BKP, CS-SA9BKP/CSSA12BKP destinate persoanelor cu venituri mari din mediul urban

Un atu al firmei este c n viitorul apropiat va produce instalaii de aer condiionat la un pre mai redus i de o calitate la fel de bun destinate persoanelor cu un venit mic.

2.4. Potenialul pieei Capacitatea pieei este un alt indicator important al dimensiunii pieei produsului i se calculeaz lund n considerare numrul de consumatori, n cazul nostru aproximativ 200 i intensitatea consumului pe o persoana (I). Volumul cumprturii specifice este cantitatea achiziionat de o persoan la o cumprare (Vs). n cazul nostru este de 1 pana la 5 aparate de aer condiionat, deci o medie de 3. Frecvena de consum este foarte mic (fc), deoarece bunurile produse de noi sunt cu o folosin ndelungat, n medie de 10 ani. Dac structurm producia, respectiv vnzrile pe dou categorii, n funcie de pre (prima categorie aparate de 130 USD a doua categorie aparate de 250 USD , respectiv 420 USD) atunci vom calcula dou cote de pia:

Cp = N x I = N x Vs x fc
22

Cp1 = 200 x 3 x 0,2 = 120 Cp2 = 200 x 3 x 0,05 = 30

Prin definiie, cota de pia deinut de o firma este ponderea deinut de firm respectiv pe pia produsului sau produselor pe care le fabric. n cazul firmei InterSab, avnd n vedere volumul de vnzri nregistrat la produsele concurente, att rezultate ale produciei naionale, ct i din exterior, considerm cota de pia ca avnd valoare de 10%.

Cp = Pi / Pt x 100

23

Monografie contabil
1) S.C. InterSab S.R.L. are pe stoc la data de 01.04.2008 materii prime in valoare de 320 de lei i materiale consumabile in valoare de 150 de lei. n data de 05.04.2008 se dau n consum materii prime n valoare de 300 de lei i materiale consumabile de 150 de lei. 1.1. nregistrarea bonului de consum: 601 Cheltuieli cu materiile prime 301 Materii prime 601=301 300 lei 602 Cheltuieli cu materialele consumabile 302 Materiale consumabile 602=302 150 lei 2) S.C. InterSab S.R.L. are pe stoc la data de 15.04 2008 obiecte de inventar n valoare de 600 lei. La data de 20.03.2008 se dau in folosin obiecte de inventar n valoare de 400 de lei. n data de 22.03.2008 se achiziioneaz facturiere i chitaniere cu regim special, n valoare de 80 de lei + TVA 19%. 2.1 darea n folosin a obiectelor de inventar: 603 Cheltuieli privind natura obiectelor de inventar 303 Obiecte de inventar 603=303 400 lei 2.2. recepia documentelor cu regim special: 601 Cheltuieli cu materialele consumabile 4426 TVA deductibil 401 Furnizori %=401 95,2 lei 601 80 lei 4426 15,2 lei 3) Se descarc gestiunea pentru mrfurile vndute prin magazinul propriu n valoare de 20450 lei,ados 25%,TVA 19%. 3.1 descarcarea gestiunii: 607 Cheltuieli privind marfurile 378 Diferene de pre la mrfuri 4428 TVA neexigibil 371 Mrfuri

24

%=371 607 378 4428

20450 lei 13748 lei 3437 lei 3265 lei

4) Ajung la scaden cheltuielile fcute n avans de 500 de lei i o factur primit pentru reparaia unui autocamion, n valoare de 1000 lei + TVA 19%. 4.1 nregistrarea cheltuielilor efectuate n avans: 658 Alte cheltuieli de exploatare 471 Cheltuieli nregistrate n avans 658=471 500 lei 4.2 nregistrarea facturii de reparaii: 658 Alte cheltuieli de exploatare 4426 TVA deductibil 401 Furnizori %=401 1190 lei 658 1000 lei 4426 190 lei 5) Se pltete prin banc un avans de la furnizori de 4000 lei, iar banca percepe un comision de 20 lei. 5.1 nregistrarea plilor 401 Furnizori 658 Alte cheltuieli de exploatare 5121 Conturi curente la banci %=5121 4020 lei 401 4000 lei 658 20 lei 6) Se pltete polia de asigurri pentru imobilizrile corporale din patrimoniu, n valoare de 450 lei, n numerar. 658 Alte cheltuieli de exploatare 5311 Casa n lei 658=5311 450 lei 7) Se achit din caseria unitii, impozitul pe cladiri i terenuri n valoare de 334 lei i se nregistreaz pe cheltuieli. 7.1 Plata impozitului
25

446 Alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 5311 Casa n lei 446=5311 434 lei 7.2 nregistrarea n cheltuiala firmei: 635 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 446 Alte impozite, taxe i vrsmintre asimilate 635=345 334 lei 8) S.C InterSab S.R.L. are n stoc produse finite n valoare de 4500 lei. Se consum pentru o aciune de protocol produse n valoare de 370 lei i se nregistreaz operaiunea. 8.1 descrcarea gestiunii de produse finite: 658 Alte cheltuieli de exploatare 345 Produse finite 658=345 370 lei 9) Se achit o amend, conform procesului verbal ntocmit, n valoare de 1000 de lei, direct la trezorerie. 9.1 plata amenzii n numerar: 446 Alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 5311 Casa n lei 446=5311 1000 lei 9.2 nregistrarea amenzii pe cheltuiala firmei: 658 Alte cheltuieli de exploatare 446 Alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 658=446 1000 lei 10) Se nregistreaz pierderi din calamiti la materii prime n valoare de 200 lei. 10.1 nregistrarea pierderii de materii prime: 658 Alte cheltuieli de exploatare 301 Materii prime 658=301 200 lei 11) Titlurile de participare nregistrate n contabilitate la valoarea de 1270 se vnd, i ca urmare se scot din eviden. 11.1 scoaterea din eviden a titlurilor de participare:
26

658 Alte cheltuieli de exploatare 265 Alte titluri imobilizate 658=256 1270 lei 12) Se nchid conturile de cheltuieli la sfrsitul lunii, prin debitarea contului 121 Profit i pierdere. 121 Profit i pierdere 601 Cheltuieli cu materiile prime 602 Cheltuieli cu materialele consumabile 603 Cheltuieli privind natura obiectelor de inventar 607 Cheltuieli privind mrfurile 635 Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 658 Alte cheltuieli de exploatare 121=% 19822 lei 601 300 lei 602 230 lei 603 400 lei 607 13748 lei 635 334 lei 658 4810 lei

Capitolul III Produsul la S.C. InterSab S.R.L.


27

n centrul mixului de marketing al oricrei firme se afl produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt condiionate de existena i particularitile acestuia. Orice firm, pentru a rezista mediului extern, destul de dur i in continu micare i transformare, trebuie s-i nnoiasc mereu oferta, s o fac din ce in ce mai atrgtoare. n concepia clasic, produsul reprezint ansamblul de elemente fizice, chimice sau de alt natur reunite ntr-un tot unitar i identificabil care ndeplinete anumite funcii. Marketingul ns face abstracie de elementele care alctuiesc produsul punnd accent pe caracteristicile acestuia, produsul semnificnd ansamblul de elemente care poate declana cererea pe o piaa. Poziia unui produs reprezint modul n care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care l ocup n mintea clienilor, n raport cu produsele concurenilor. Poziia este dat de ansamblul impresiilor, percepiilor i sentimentelor pe care consumatorii i le formeaz despre un produs, n comparaie cu produsele rivalilor. Harta poziionrii dorite arat astfel: Firma InterSab, prin cele trei modele de instalaii de aer condiionat ofera clienilor posibilitatea de a alege sistemul potrivit pentru un confort maxim. De asemenea, produsele InterSab, de o calitate deosebit asigur uurina n ntrebuinare i prin tehnologia folosit reuete s satisfac i cele mai exigente cereri. Clienii firmei noastre pot alege dintre cele trei tipuri de aparate pe cel care li se potrivete cel mai bine i pe cel care au posibilitatea financiar s-l achiziioneze. n prezent sistemele de aer condiionat produse de firma InterSab sunt de trei feluri:
28

1. CS-A18BKP/CS-A24BKP 2. CS-SA9BKP/CS-SA12BKP 3. CSE9BKP/CS-E12BKP Astfel, clienii cu un venit mai mic pot alege sistemul CSE9BKP/CS-E12BKP, care este la fel de performant numai c se adreseaz persoanelor care nu i permit s cumpere celelalte dou care au mai multe funcii. 3.1 Funciile produsului Avantajele celor trei tipuri de sisteme de instalaii de aer condiionat sunt:
1. 2. 3. 4. 5.

durabilitate protecia n timpul folosirii asigur un confort deosebit nu conine componente tehnice care s duneze sntaii sileniozitate pentru aceasta funcie firm a folosit o tehnologie de ultim or n timpul funcionrii nu eman mirosuri neplcute ci din contra, ca o funcie suplimentar pentru cei cu un venit mai mare modelele CS-A18BKP/CS-A24BKP, CSSA9BKP/CS-SA12BKP eman mirosuri plcute dup preferina fiecrui client.

6.

3.2 Sistem de susinere a) Ambalajul Ambalajul folosit pentru produsele firmei InterSab are in primul rnd rolul de a comunica i de a promova produsul, marca i imaginea public a productorului i distribuitorului. Ambalajul produselor noastre are rolul de a atrage privirea clienilor, de promovare i pe lng cea de protecie, ambalajul ofer clienilor toate informaiile necesare despre produse .

29

De cele mai multe ori ambalajul este o cutie de carton 100/45 cm. Care are nscrise pe ea:

numele produsului seria corespunztoare sistemului respectiv cteva informaii elementare despre produs termenul de garanie date tehnice lotul de fabricaie numele i adresa firmei producatoare

La produsele destinate clienilor cu venituri mai ridicate ambalajul este confecionat din carton cauciucat care ofer un aspect mai plcut i deasemenea o protecie sporit. b) Marca ~ numele de marc este reprezentat de numele firmei: InterSab SRL ~ logotipul (emblema) este: c) Etichet Eticheta firmei este reprezentat de denumirea produselor; prezint pe fiecare ambalaj scris cu litere de tipar numele firmei i tot odat ofer informaiile strict necesare. 3.3 Linia de produse Linia de produse comercializate de firma InterSab este caracterizat prin:

calitate tehnologie avansat

Din punct de vedere al calitii, dar i a tehnologiei avansate,folosite linia de produse cuprinde:
30

CS-E9BKP/CS-E12BKP CS-A18BKP/CS-A24BKP CS-SA9BKP/CS-SA12BKP

3.4 Ciclul de via al produsului Instalaiile de aer condiionat produse i comercializate de firma InterSab se afla n faza de lansare. Se va pune accentul pe promovarea produselor pentru a se putea atrage o parte nsemnat a pieei int. Concurena strns care se manifest pe piaa produselor de acest gen determin intrarea cu greutate pe piaa specific. Dup asigurarea proteciei juridice a drepturilor de proprietate industrial asupra ideilor, produselor, mrcii, urmtorul obiectiv principal al firmei const n realizarea unei campanii active de promovare a produselor. Pentru stadiul n care se afl firma esenial este informarea potenialilor clieni despre produsele aflate pe pia i despre preurile atractive innd seama c firma este la inceput i c a investit muli bani n promovare. Tinnd seama de giganii aflai pe piaa produselor de acest gen, se preconizeaz c firma InterSab se va impune, iar produsele vor fi absorbite rapid de piaa. 3.5 Diferenierea i poziionarea produsului Principalele criterii dup care se face diferenierea produselor sunt: $ pret $ tehnologie folosit $ consumul de energie $ sileniozitate

31

Efortul depus de intreg personalul firmei InterSab face ca produsele noastre s se poziioneze n topul instalaiilor de aer condiionat.

n general obiectivele pe care o firm trebuie s le supervizeze n permanen sunt: profitabilitatea - din acest punct de vedere gama InterSab nu putem spune c aduce venituri mari firmei, fiind la inceput, dar prin calitatea produselor i printr-o promovare adecvat va constitui n viitor profit sigur. stabilitatea asigurarea n timp a stabilitii vnzarilor oblig la stabilirea atent a sortimentului de produse astfel nct cererea s nu depaeasc volumul stocului iar vnzarile s se compenseze ntre ele. creterea avnd n vedere faza ciclului de viaa a produselor din gama InterSab, este evident c principalul obiectiv al firmei este acesta.

Pentru a face din produsele firmei InterSab produse competitive pe piaa romneasc, firma trebuie s aib un sistem de susinere solid care s ofere faciliti n achiziionarea produselor (rate cu 0% avans), s asigure servicii de garanie i post-vnzare, orice problem putnd fi rezolvat de personalul firmei atunci cnd clientul o cere. Totodata, susinerea produselor din gama InterSab se poate face i prin consolidarea imaginii de marc (prin adoptarea unui brand ) i prin ambalaj ambalarea produselor se va face n folie de poliester, iar pentru protecie la transport aparatele vor avea de jur mprejur un strat de 5 cm (grosime) de fibra de poliester.

32

Capitolul IV Politica de pre a S.C InterSab S.R.L.

4.1. Nivelul i motivaia Promite numai ceea ce poi oferi, i ofer mai mult dect ai promis!"

Preul reprezint o variabil economic foarte larg utilizat n politicile de marketing. El este expresia bneasc a valorii sau a utilittii mrfurilor. Toate organizaiile constituite pe criterii de profitabilitate, precum i multe din cele bugetare sau nonprofit,stabilesc preuri pentru produsele sau serviciile pe care le ofer. Chiar dac au nume diferite, n esen, prin funciile ndeplinite, multe alte concepte sunt tot preuri. Astfel sunt: chiria, salariul, dobnda, cauiunea, impozitul pe venit, etc. ntre toate elementele mixului de marketing preul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand costuri. El este i cea mai flexibil component a mixului de marketing. Factorii care influeneaza preul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul suportat pn la vnzare, calitatea perceput a produsului, etap n ciclul de via, concurent precum i strategia promoional i de distribuie. Raiunea oricrei activiti economice este profitul, de aceea firma InterSab, trebuie s acorde o important deosebit stabilirii preului care s determine maximizarea profitului. Cele mai simple i mai utilizate metode de stabilire a preului au ca punct de plecare costul. Folosind metoda pragului de rentabilitate vom calcula pretul minim.

CV costuri necesare produciei (energie, ap, etc.); acestea reprezint aproximativ 40% din costurile totale.

33

CF cheltuieli cu materii prime, depozitare, transport, salarii personal care nu au legatur direct cu producie (contabilitate, marketing, etc.).

Cheltuielile reprezint 75% din pre 97,5 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-A18BKP/CS-A24BKP, 187,5 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-SA9BKP/CS-SA12BKP, 315 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-E9BKP/CSE12BKP Adaosul comercial din magazinele de desfacere reprezint 15% din pre 19,5 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CSA18BKP/CS-A24BKP, 37,5 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-SA9BKP/CS-SA12BKP, 63 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-E9BKP/CS-E12BKP. Deci, preul minim, la care profitul este 0, este de 117 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-A18BKP/CS-A24BKP, 225 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CS-SA9BKP/CSSA12BKP, 378 USD n cazul aparatelor de aer condiionat CSE9BKP/CS-E12BKP. Scznd din pre cheltuielile i adaosul comercial vom determina profitul. Firma InterSab propune pentru produsele sale urmatoarele preuri, preuri optime pentru piaa romneasc, preuri care vor permite cumpratorului roman, achiziionarea rapid a produselor:

CS-A18BKP/CS-A24BKP are preul de 130 USD; CS-SA9BKP/CS-SA12BKP are preul de 250 USD; CS-E9BKP/CS-E12BKP are preul de 420USD.

Aceste preuri sunt mai mici dect ale concurenei preuri la care am ajuns calculnd i analiznd cheltuielile necesare produciei deoarece concurena este reprezentat n special de firme productoare din strintate, a cror produse ajung n Romnia la preuri piperate.
34

4.2. Strategii de pre La nceput, firma a folosit strategia preului de penetrare pentru aproape toate produsele sale. Acest pre a fost iniial stabilit la un nivel redus, pentru a deschide rapid piee de mas i pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui pre este c atrage i ali competitori, erodnd poziia pe pia pe termen lung. Pe viitor, o alt strategie de pre ce se crede c va fi folosit de firma InterSab este cea a preului par - impar. Se ncearc astfel influenarea percepiei cumprtorului deoarece s-a observat c mai repede cumpr un produs care costa 999 sau 995, dect unul care costa 1000. n cadrul strategiei pe termen lung firma InterSab va practica abateri temporare de pre care, de obicei sunt valabile o lun de zile. Acestea sunt menite s ofere o mai bun adaptare la presiunile pieei, la cererea de moment a consumatorilor. Aceste abateri temporare de pre se vor aplica n special pentru produsele CS-SA9BKP/CS-SA12BKP si CS-E9BKP/CS-E12BKP pentru care s-a observat o vnzare mai redus datorit preului mai ridicat. Dup ce a fost aleas strategia, urmatorul pas const n stabilirea preului de baz. Preul de baz este nivelul la care firma se ateapt ca produsul s fie vndut. El se poate situa peste nivelul pieei (stratificare), la nivelul pieei (statu-quo) sau sub nivelul pieei (penetrare). Oricum, una din cele mai bune politici de pre adoptate de firm este vnzarea n rate cu avans 0 (sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din Romnia), sistem de rate care ofer posibilitatea achiziionrii produsului dorit indiferent de nivelul preului, iar pentru firme achiziionarea de mai multe produse. Rabaturile sau discount-urile sunt reduceri directe aplicate la preul de baz. Cele mai frecvente n cazul studiat sunt rabaturile

35

promoionale, precum i oferirea unor aa zise bonus-uri constnd n articole de auxiliare

36

Capitolul V Promovarea produsului la S.C. InterSab S.R.L.

5.1. Forme de promovare Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, ns marketerii le mpart n patru categorii: reclama, promovarea vnzrilor, relaiile publice i distribuia. Aciunile de promovare a vnzrilor pot viza: creterea cantitativ a vnzrilor pe anumite piee, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumprare, creterea vnzrilor din anumite produse sau sortimente , creterea prestigiului firmei pe anumite piee.

Principalele tehnici utilizate n promovare sunt:


reducerile de preuri demonstraiile jocurile i concursurile acordarea de premii publicitatea la locul vnzrii merchandising-ul cadourile promoionale .

Firma InterSab folosete mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent ns utilizeaz reducerile de pre la produsele scumpe, precum i acordarea de cadouri promoionale pentru a atrage noi cumprtori ca s sporeasc volumul vnzrilor, frecvena de cumprare, creterea vnzrilor n afara sezonului. 5.2. Promovarea prin reclam

37

Publicitatea i aciunile de promovare reprezint cea mai important modalitate de a atrage noi clieni. inta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pn la nivelul cumprtorului, mai cuprinztor. De ce? Pentru c n cazul acestui produs consumatorul nu este neaprat i persoana care il achiziioneaz, lucru valabil i reciproc: persoana care cumpr un aparat de aer condiionat nu face acest lucru neaprat pentru uzul personal. Aadar, inta programului publicitar este reprezentat de persoanele cu vrst cuprins n intervalul 20 65 de ani, cu venituri peste medie (aparatele de aer condiionat sunt produse relativ scumpe), n special din mediul urban. Obiectivul urmrit de firm prin campania de promovare este recunoaterea firmei i creterea vnzrilor n vederea obinerii profitului. Pentru a obine o recunoatere a firmei att n Bucureti, ct i pe plan naional, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei mrci nregistrate, care s poat concura cu celelalte trade mark-uri existente pe pia. Urmtorul pas fcut de specialitii departamentului marketing al firmei InterSab a fost nregistrarea n scopul promovrii n Pagini Aurii, astfel nct cei interesai de achiziionarea unui aparat de aer condiionat, dar care nu tiu unde s gseasc unul, cnd vor rsfoi paginile aurii s gseasc cea mai bun soluie InterSab. Tot n scopul promovrii firma a apelat pentru reclama la reviste i ziare, la cele de divertisment (Avantaje, Cosmopolitan, Playboy, FHM, Tabu etc.). Pe lng reclama din aceste reviste, un loc important l ocup i promovarea din ziarele locale i zonale (Monitorul, Evenimentul, Obiectiv, Ieeanul etc.) . InterSab a cumprat spaii n aceste publicaii n special ultima pagin sau a doua pagin, spaii n care a montat o reclam - panou compus din imaginea unui aparat de aer condiionat pe care sare vesel i liber o bucaic de ghea, iar n partea de jos sigla firmei i sloganul simte-te rcorit.
38

Aceste reclame vor aprea n revistele mai sus menionate o dat pe lun. Avnd ns n vedere c datele de publicare a revistelor difer se va ajunge la o apariie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe lun. Concomitent cu aceste reclame n reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeai imagine din reviste pentru familiarizarea consumatorului), bannere, dar i prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune PRO TV, Antena 1 i Prima TV. Aceasta alegere sa datorat gradului ridicat de audien. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: dimineaa, ntre tirile din sport i tirile despre datele meteo, seara n aceeai schema i nc o dat n timpul filmului de sear. n afara acestei scheme, reclama se va emite i n timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune. Reclama la TV care a fost conceput la aceast gam transmite mesajul c este diferit de tot ce exista pe pia i are personalitate proprie. Reclama este alctuit din patru cadre astfel: n primul cadru al reclamei este prezentat un ursule Panda stnd pe o bucata mare de ghea, lng o cmpie mare de ghea. Filmarea se face astfel nct s prind doar ursul Panda. n timpul derulrii acestui cadru se aud zgomotele din natur mai ales din zonele rcoroase ale Pmntului i n timpul filmrii o parte din partea instrumental a melodiei Cold as ice. Al doilea cadru prezint o cmpie de ghea goal, n care se vede cum ursul Panda se ndeprteaz satisfcut, jucndu-se n continuare cu cubul de ghea. Este filmat din spate cum se ndreapta spre ieirea din cadru. n acest cadru nu se aude decat zgomotul pailor ursului i zgomotul fcut de acesta pe zapad proaspat czut. n mijlocul cmpiei luminat doar de lumina asfinitului care ntr prin partea stng a cadrului se vede un aparat de aer condiionat pe care se afla un ursule jucu care sare de bucurie. Ultimul cadru al spot-ului prezint pe fundal negru sigla firmei i sloganul simte-te rcorit.
39

Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorit puterii deosebite de penetrare n viaa oamenilor. Privitorul este foarte atras prin micare, spargerea mesajului n mai multe cadre ducnd la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conine o idee original; ea nu este folosit cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atenia i pentru a susine produsul). Am folosit n mesaj un scenariu autentic, care nu face parte din viaa obinuit a indivizilor. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea n cadrul creia este difuzat, acesta se transfer asupra produsului. Am folosit outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach i o frecven de expunere ridicate (CPM scazut). Este o prezent ce nu poate fi evitat (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul nainte de decizia de cumprare. Am folosit promovarea prin revist deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o via lung datorit faptului c aceasta este pastrat o perioada mai lung de timp. Un motiv n plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebit (datorit tehnologiei din domeniul printrii). Este parcurs cu mult atenie, audiena fiind mai implicat; totodat mesajul este parcurs ntr-un ritm convenabil fiecruia. Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai sczut implicare, fiind doar o companie sonor pentru ndeprtarea singuratii. 5.3. Promovarea vnzrilor O alt form de promovare este participarea la diverse expoziii de articole termice n cadrul crora se vor organiza demonstraii pentru a arata fiabilitatea produselor firmei, se va intra n contact direct cu publicul cruia i se vor oferi informaii detaliate despre gama InterSab. Totodat pentru promovarea mrcii se vor distribui publicului pixuri, brelocuri, epci, stegulee etc. cu nsemnele firmei. Tot ca form de promovare poate fi considerat i informarea publicului (n special pe plan local) prin aa-zisele sampling-uri in care se mpart fluturai cu oferta firmei, preurile sau modalitatea de achiziionare.

40

O alt form de promovare a vnzrilor sunt rabaturile sau discount-urile, promoionale, precum i oferirea unor aa zise bonusuri la cumprare. 5.4. Bugetul de promovare Bugetul pe care firma l are destinat pentru promovare reprezint 18% din totalul vnzrilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pieei locale i se crede c se vor vinde aparate de aer condiionat pentru acest an n valoare de aproximativ 8000 USD, bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 1500 USD, deci se va recurge la forme mai ieftine de promovare, dar se sper ca pe viitor va crete volumul vnzrilor, i implicit i a bugetului de promovare.

41

Capitolul VI Distribuia produsului la S.C. InterSab S.R.L. 6.1 Extinderea teritorial i intensitatea reelei de distribuie Firma InterSab asigur distribuia produselor sale folosind magazinele proprii din Iai i n viitor din ar i prin distribuitori alei dup o selecie riguroas. 6.2 Structura canalelor de marketing Pentru a evita creterea preului final al produselor care poate dezavantaja att firma printr-o scdere considerabil a cererii ct i clienii ca urmare a preului ridicat pe care sunt nevoii s-l plteasc au ales canale indirecte scurte ( productor magazin propriu consumator), neexistnd intermediari ntre firma productoare i utilizatori. Acest lucru reprezint un avantaj i din punctul de vedere al perioadei de timp n care produsele ajung la clienii finali. Mrimea canalelor de distribuie este relativ mare, intermediarii care asigur comercializarea lor (angrositi i detailiti) dispunnd n general de mai multe uniti de distribuie att n Iai, ct i celelalte orae din ar.

42

BIBLIOGRAFIE

noiembrie 2008 Idei de afaceri PHILIP KOTLER s.a. - Principiile marketingului PHILIP KOTLER Managementul marketingului St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi Inteligena marketing-plus , Ed. Polirom 2007 Gh. Sasu Enciclopedia ntreprinztorului Gitomer, Jeffrey- Biblia Vanzarilor Burdus, Eugen- Managementul schimbarii organizaionale, Ediia a II-a Godin, Seth- Marketingul bazat pe permisiune Girard, Joe- Cum sa vinzi orice oricui Armstrond, Michael- Managementul Resurselor Umane Tom Hopkins- Cartea despre vnzari Editura Rentrop & Straton- Cartea ntreprinzatorului Stuart Crainer- Cele mai bune 75 de decizii manageriale luate vreodata Gerard Zaltman- Cum gndesc consumatorii. Aspecte eseniale pentru studiile de piaa Corneliu Russu, Madalina Albu- Diagnosticul i strategia firmei Joseph T. Straub- Ghidul managerului nceptor,Ed. Teora
43

Stephen C. R. Munday-Idei de avangard n economie , Ed. Codecs Balaceanu Cristina, Bentoiu Claudia- Macroeconomie, Ed. C.H. Beck Internet

44