Capitolul I Descrierea companiei S.C JHONY CROS IMPEX S.R.

L este o firm cu capital integral privat ce i-a nceput activitatea n anul 2004 sub conducerea lui Stoicescu Ion i Stoicescu Viorica, tata i fiica. La nceput, firma avea ca obiect de activitate comercializarea de produse nealimetare, mai precis articole de mbrcminte i nclminte. La sfritul anului 2005, n urma achiziionrii unui nou spaiu de vnzare, cei doi manageri au decis extinderea domeniului de activitate prin producerea de mobilier la comand. Societatea i desfoar activitatea n municipiul Bucureti, produsele firmei fiind vndute n magazinele proprii. Preocuparea continu pentru satisfacerea nevoilor clienilor a fcut posibil cunoaterea exact a gusturilor i a ateptrilor acestora i, n consecin, firma ofer ceea ce se cere. S.C. JHONY CROS IMPEX S.R.L pune la dispoziia celor interesai o gam larg de produse, prine care: -Mobila pentru buctrie; -Mobila pentru dormitor; -Mobila pentru living-room; -Mobila pentru baie; -Birou pentru computer La sfritul anului 2010 firma a reuit s obin toate aprobrile pentru comercializarea de produse alimentare. Deoarece se dorete deschiderea unui nou punct de lucru n care s fie comercializate numai produse de larg consum, managerii i-au stabilit ca obiectiv pentru anul n curs realizarea unor cercetri de pia pentru a identifica nevoile consumatorilor i modalitile prin care acestea pot fi satisfcute. Date generale: Date de contact str. Eroului, nr.159, com. Chiajna, jud. Ilfov; telefon: 0722 747 855 Nr. Reg Com: J23/1947/2004 Forma juridic: Societate cu rspundere limitat Nr. angajai: 12 Descriere activitate:

Producie de mobilier i comercializare de produse de uz casnic Comercializare de produce nealimentare Comercializare de produce alimentare Capitolul II Descrierea activitilor de marketing ale companiei Doarece SC JHONY CROS IMPEX SRL este o companie mic, cu un numr redus de

angajai, compartimentul de marketing, desi exista , nu este inca foarte bine dezvoltat. O parte din activitile de marketing ale companiei revin directorului general,n spe doamnei Stoicescu Viorica, partea de cercetare a pieei fiind externalizata. De asemenea, promovarea companiei cade i n sarcina altor doi angajati. Avnd n vedere faptul c firma se extinde, cei doi manageri au n vedere dezvoltarea compartimentului de marketing n anul ce urmeaz prin sporirea numarului de persoane responsabile cu aceste activitati. Dei o companie mic, SC JHONY CROS IMPEX SRL a neles faptul c promovarea este esenial n orice afacere i a recurs la o serie de tehnici de promovare ce ofer rezultate satisfctoare cu eforturi financiare minime. Astfel, printre activitile de marketing ntreprinse de companie se numra identificarea nevoilor clienilor, participarea la proiectarea produsului i elaborarea gamei de servicii, elaborarea ofertelor de pre, promovarea produselor, serviciilor i imaginii firmei, analizarea gradului de satisfacere a clientului i mbuntirea ofertei pe baza reaciei pieei . n cadrul S.C.JHONY CROS IMPEX S.R.L promovarea vnzrilor deine din an n an un loc din ce n ce mai important n strategia comercial. Acest fenomen i gsete mai multe explicaii printre care accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea clienilor fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de distribuie. Dac la nceput compania a apelat doar la promovarea indoor prin pliante i flyere mprite n jurul punctelor de vnzare ale firmei i obiecte promoionale,respectiv pixuri i breloace inscripionate cu numele i datele de contact ale firmei, demersul lor promoional s-a dezvoltat odat cu diversificarea obiectului de activitate. n prezent, pe lng promovarea indoor, compania utilizeaz i promovarea outdoor prin inscripionarea mainilor companiei dar i prin afie ce conin ofertele i datele firmei . Afiele sunt postate n locurile destinate promovrii, att n zonele apropiate punctelor de vnzare dar i n zonele intens circulate din central capitalei.

De asemenea, este utilizat i promovarea n mass media, prin anunuri publicitare n cotidianele de mare tiraj precum Libertatea i Jurnalul Naional. Anunurile au fost postate sptmnal, ns datorit resurselor financiare limitate compania nu a avut parte de cel mai bun spaiu publicitar. Pentru c internetul a devenit principal sursa de informare, SC JHONY CROS IMPEX SRL, a apelat i la promovarea n mediul online, oferindu-le clienilor i posibilitatea comandrii produselor direct de pe site-ul comapaniei. n afara promovrii vnzrilor, compania nu pierde nici o ocazie de a se face remarcat la trguri i expoziii de mobil organizate n Bucureti sau n ar. Pregtirea acestor deplasri pica exclusive n sarcina directorului general care se ocupa cu achiziionarea standului, pregtirea materialelor promoionale i participarea efectiv la aceste evenimente. De-alungul timpului, compania a putut fi gsit i n paginile revistelor de specialitate, deoarece au fost realizate mai multe articole despre calitatea produselor i despre obiectivele firmei. Deseori comapania colaboreaz cu firme de cercetri de marketing pentru realizarea unor studii de pia. Managerii se implica activ n elaborarea obiectivelor cercetrii, reuind astfel s obin rezultatele scontate. Managerul general are ca i reponsabilitate stabilirea strategiilor de pre adecvate segmentului de produse comercializat, problemele leagte de distribuie fiind responsabilitatea directorului economic. Periodic, compania organizeaz studii interne pentru observarea gradului de satisfacie atins de ctre consumatori. Aceste studii sunt realizate i n cazul angajailor i al distribuitorilor. Pentru aceast operaiune compania deine o baz de date ce este administrat de ctre asistenul managerului general i care este folosit nu numai pentru investigarea nevoilor,dorinelor i atitudinilor clienilor dar i pentru realizarea unui marketing direct, prin intermdiul mesajelor electronice. Aceste activiti sunt desfurate de 4 ori pe an pentru fiecare persoan nregistrat,cu ocazia celor trei srbtori importante Craciunul, Anul Nou i Pastele i a aniversrii individului.

Capitolul III Studiul comportamentului de cumprare pentru cafea n rndul populaiei cu vrsta cuprins ntre 18-65 de ani

Scopul cercetrii: Scopul cercetrii l reprezint studiul comportamentului de cumprare pentru cafea n rndul clienilor firmei JHONY CROS IMEX S.R.L, cu vrsta cuprins intre 18-65 de ani.

Stabilirea obiectivelor cercetrii: Forma cafelei achiziionate (solubila, mcinata i boabe) Preul cafelei achiziionate Timpul petrecut de consumator n fata standului Numrul de mrci de cafea comparate (Jacobs, Doncafe, Tchibo, Nescafe, altele) Tipul cafelei achiziionate (normal, fore, fr cofein, alte arome) Cantitatea optim de cafea achiziionat; Tipul ambalajului (cutie, vid, borcan, pung); Realizarea portretului fizic, sex i vrsta, a persoanei observate.

Formularea ipotezelor conform obiectivelor stabilite: Cel mai mult un consumator a stat n fata raftului 5 minute; Majoritarea consumatorilor au stat n fata raftului 3 minute; Majoritatea romanilor prefera cafeaua mcinat; 10% dintre romani nu consuma cafea ; Cafeaua cea mai des cumprat are un pre de 8 RON; Cel mai des consumatorii achiziioneaz produsele aflate la promoie ; Cantitatea de cafea cea mai des achiziionata de consumatori este de 250gr. Cafeaua cea mai des cumprat aparine mrcii Jacobs; 10% dintre cumprtori au achiziionat alte marci de cafea dect cele urmrite; Tipul ambalajului cel mai des achiziionat de cumprtori este cel la vid; n cele mai multe cazuri femeile sunte cele care cumpr cafea; Majoritatea cumprtorilor au vrste cuprinse ntre 41 i 60 de ani; Majoritatea cumprtorilor prefera cafeaua normal; 3% din consumatori achiziioneaz cafea decofeinizat

Elaborarea fisei de observare: FISA DE OBSERVARE NR. Observatorul: Locatia: Apartenenta la sex a persoanei observate: a) feminin b) masculin Varsta persoanei observate: a)tanara b)varsta medie c)varstnica Data: Ora de inceput: Ora de sfarsit:

Timpul petrecut in fata raftului de catre persoana observata: a)sub 3 min b)3-5 min c)6-8 min d)peste 8 min Marcile de cafea comparate: a)Jacobs b)Doncafe c)Tchibo Numarul de produse achizitionate: a)1 produs b)2 produse d)Nescafe e)altele

c)peste 2 produse d)peste 15 lei

d)niciunul

Cafeaua cumparata are preturi de: a)sub 5 lei b)5- 9 lei c)10-15 lei Cafeaua cumparata este ambalata in: a)cutie b)vid c)borcan

d)punga

e)alta

Cafeaua cumparata are cantitati cuprinse intre: a)15-100gr b)101-200gr c)201-300gr d)peste 300gr Marca cafelei cumparate: a)Jacobs b)Doncafe

c)Tchibo

d)Nescafe

e)alta

Forma cafelei achizitionate: a) macinata b)boabe c) solubila Tipul de cafea cumparata: a)normala b)forte

c)fara cofeina

d)alte arome

Produsul cumparat se afla la promotie? a) da b)nu

Definirea conceptuala si operationala a variabilelor cercetarii:

DENUMIREA VARIABILEI 1.Marca

DEFINIREA CONCEPTUALA Identificarea marcii de cafea cumparata de persoana observata.

DEFINIREA OPERATIONALA 1:Jacobs; 2:Doncafe; 3:Tchibo; 4: Nescafe; 5: Altele 1: Cafea solubila; 2: Cafea boabe ; 3: Cafea macinata 1: normala; 2: forte; 3: fara cofeina; 4: alte arome 1: 15-100gr; 2: 101-200gr; 3: 201-300gr; 4: peste 300gr; 1: cutie; 2 :vid; 3:borcan ; 4: punga 1:1 produs; 2: 2 produse 3: peste 2 produse 4: nici unul 1:feminin 2:masculin 1:sub 20 ani 2:21-40 ani 3:41-60 ani 4:peste 60ani 1:sub 3 minute; 2: 3-5 minute; 3: 6-8 minute; 4: peste 8 minute. 1: sub 5 lei; 2: 5-9 lei; 3: 1015 lei; 4: peste 15 lei. 1: da; 2: nu.

2.Tipul produsului in Identificarea tipului de cafea functie de agregare cumparata in functie de starea de agregare. 3.Tipul produsului in Identificarea tipului de cafea functie de arome cumparata in functie de aroma 4.Cantitatea Identificarea tipului de cafea produsului cumparata in functie de cantitate. 5.Tipul ambalajului Identificarea tipului de cafea cumparata in functie de tipul ambalajului. 7.Nr produse cumparate Determinarea numarului de produse achizitioante. 8. Apartenenta la gen 9.Varsta Determinarea sexului persoanei observate. Identificarea categoriei de varsta din care face parte persoana observata. Determinarea timpului petrecut de persoana observata in fata raftului de cafea Determinarea pretului de cumparare a cafelei de catre consumator Determinarea apartenentei produsului la o promotie.

10. Timpul petrecut in fata raftului 11. Pretul de cumparare 12. Activitatea promotionala

Elaborarea chestionarului cercetarii

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING Bucureti, Bd. Dacia nr. 41, sector 1, 010404 tel./fax: 021-319.19.80, www.marketing.ase.ro Stimat Doamn, Stimat Domnioar, Stimate Domn, Echipa cursului de Cercetari de Marketing realizeaz sub egida Facultii de Marketing din cadrul Academiei de Studii Economice Bucureti un studiu asupra comportamentului de cumparare a cafelei in randul populatiei din Bucuresti pe segmentul de varste cuprins intre 18-65 de ani. n acest sens, v rog s avei amabilitatea s ne furnizai o serie de informaii cu privire la aspectele referitoare la tema acestui studiu. Aceste informaii vor avea un regim confidenial i vor fi utilizate exclusiv n scopul cercetrii. V mulumim pentru nelegerea i sprijinul dumneavoastr! n primul rnd, am dori s ne spunei dac avei peste 18 ani. (Operatorul va adresa ntrebarea doar atunci cnd este cazul, iar dac respondentul are sub 18 ani, stop interviu.) Ai mai participat n ultimele 6 luni la un studiu de cercetare de pia? a) Da b) Nu Dac respondentul a mai participat n ultimele 6 luni la un studiu, stop interviu. Lucrai ntr-unul din domeniile de mai jos? a) Marketing b) Cercetri de marketing c) Piaa cafelei d) Nu lucrez n niciunul din domeniile de mai sus Dac respondentul lucreaz n domeniile de mai sus, stop interviu.

1. Obisnuiti sa cumparati cafea? a) da b) nu Dac respondentul a raspuns NU, treceti la intrebarea numarul 14. 2. Cat de frecvent cumparati cafea? a) de mai multe ori pe saptamana b) saptamanal c) o data la 2-3 saptamani d) lunar e) ocazional 3. Preferati cafeaua: a) Normala b) Forte c) fara cofeina d) cu alte arome 4. Preferati sa achizitionati cafeaua in forma de: a) boabe b) macinata c) solubila 5. Care este marca de cafea pe care o preferati? Jacobs Doncafe Nescafe Tchibo Altele: _____________________________________________________________

6.De unde obisnuiti sa achizitionati cafea? a) Magazine de cartier b) Supermarket c) Hypermarket d) Magazin specializat e) Altele : ___________________________________________________________ 7. Care este pretul pe care sunteti dispus/a sa il platiti pentru un pachet mediu de cafea? a) Mai putin de 5 lei b) Intre 5 si 9 lei c) Intre 10 si 15 lei d) Peste 15 lei 8. Pe o scala de la 1 la 10 ce parere aveti de raportul calitate/pret, al marcilor de cafea existente pe piata? F nesatisfacator 1 2 3 4 5 6 7 8 9 F Satisfacator 10

9. In ce masura sunteti de acord cu urmatoarele afirmatii referitoare la cafea: Acord Total Dezacord Total a) Aroma cafelei este mai bine pastrata in cutiile speciale b) Pachetele promotionale influenteaza decizia de alegere a marcii de cafea c) Pretul cafelei influenteaza cumpararea 10. Sunteti fidel/a unei singure marci de cafea? a) Da, sunt fidel/a unei singure marci! Care?__________________________________ b) Nu Acord Indiferent Dezacord

11. Ce tip de promovare are cea mai mare influenta asupra dvs, atunci cand alegeti o marca de cafea? a) Publicitate/radio/TV/ Presa scrisa b) Publicitate online c) Sampling d) Altele:_______________________________________________________________ 12. Daca o marca de cafea pe care nu o cumparati de obicei ar organiza o promotie, ati fi dispusi sa o cumparati? Cu siguranta da Probabil ca da Nu stiu Probabil ca nu Cu siguranta nu

13. Cum apreciati pretul cafelei in Romania? Foarte ridicat Ridicat Nici nici Scazut Foarte scazut

14. In ce categorie de varsta va incadrati? a) Sub 20 ani b) 20-40 ani c) 41-60 ani d) Peste 60 ani 15. Starea civila: a) Casatorit/a b) Necasatorit/a c) Divortat/a d) Vaduv/a e) Necasatorit/a, dar locuim impreuna

16. Locuiti in mediul : a) urban

b) rural 17. Ultimele studii absolvite: a) studii primare b) studii gimnaziale c) studii liceale d) studii superioare e) studii postuniversitare 18. Venitul mediu pe cap de membru al familiei este: a) Sub 500 RON b) 501-1000 RON c) 1001 - 1500 RON d) Peste 1500 RON 19. Sunteti : a) Intreprinzator/patron/liber profesionist (am propria mea afacere) b) Angajat cu norma intreaga c) Angajat cu jumatate de norma d) Somer e) Casnic f) Student/a g) Pensionar/a h) Alta 20. Sexul: a) Feminin b) Masculin

Determinarea dimensiunii esantionului

n= t 2 p (1 p ) = 1,962 x 0,5 x (1 - 0,5) / 0,032 = 1068 e2

Se consider:

n= mrimea eantionului t = 1,96 (care corespunde probabilitii de garantare a rezultatelor de 95%); p = 0,5 (valoarea lui p nu se cunoate, ea se consider egal cu 0,5). e2= marja de eroare. Chestionarele au fost aplicate unui eantion de 50 de cumprtori ce achiziioneaz cafea din magazinul firmei JHONY CROS IMPEX S.R.L. Studiul a fost realizat n perioada 16 20 mai, n cadrul orelor de practic.