Sunteți pe pagina 1din 33

TEMA PROIECT POLITICA DE PRODUS LEONARDO

2013

CUPRINS

CUPRINS............................................................................................................. 1 ARGUMENT............................................................................................................ 3 CAPITOLUL 1 PREZENTAREA FIRMEI ......................................................................4 Profilul companiei ............................................................................................ 5 Suprafaa magazine:......................................................................................... 6 ......................................................................................................................... 7 Nou concept........................................................................................................ 7 Tendinte....................................................................................................... 10 Concurena....................................................................................................... 11 Fidelizare.......................................................................................................... 11 Capitolul II ORGANIZAREA FIRMEI LEONARDO.....................................................15 casier , vanzator , FISA DE POST SEF MAGAZIN .........................................................................17 Recrutare, selectie, integrare...........................................................................20 Evaluarea personalului..................................................................................... 21 Instruirea personalului...................................................................................... 21 CAP. III PRODUSUL VARIABILA CENTRALA A MIXULUI DE MARKETING............22 3.1.DEFINIREA CONCEPTUALA SI OPERATIONALA A PRODUSULUI..........22 3.2 Marca. ........................................................................................................ 23 Mrci Leonardo.................................................................................................... 25 Brbai.............................................................................................................. 25 Femei................................................................................................................ 25 Bieti................................................................................................................ 25 Fete.................................................................................................................. 26 Papuci Botosei.................................................................................................. 26 Sport................................................................................................................. 26 3.3 Gama de produse si dimensiunile ei...........................................................27 3.4 Mixul produsului......................................................................................... 27 3.5 Strategii de produs.................................................................................... 28 Concluzii.............................................................................................................. 29 Un magazin virtual reprezint o imens pia de desfacere pentru produsele sau serviciile .............................................................................................................. 30

oricrei firme si de aceea este imperativa implicarea firmei in acesst sens. Pot vinde la orice or, n orice zi, unui client din orice parte a globului. ...................31 Avantajele introducerii comertului electronic-creearea unui site virtual sunt:.....31 1.Pentru consumatori .......................................................................................... 31 -Posibilitatea consumatorilor s cumpere sau s fac tranzacii 24 h/zi, n tot timpul anului din aproape orice locaie; ..............................................................31 -Acord consumatorilor mai multe posibiliti de alegere a produselor i preurilor; ............................................................................................................ 31 -Consumatorilor li se d siguran asupra valorii. Vnztorii pot realiza acest lucru, oferind un produs sau o linie de produse care atrage potenialii clieni prin preuri competitive, ca i n comerul ne-electronic; ..........................................31 -Permite o livrare rapid a produselor i/sau serviciilor (n anumite cazuri); ............................................................................................................................ 31 -Consumatorii pot s primeasc informaii relevante n secunde, i nu n zile sau sptmni; .......................................................................................................... 31 -Asigurarea motivaiei consumatorilor de a cumpra i de a returna. Vnzrile promoionale pot implica cupoane, oferte speciale sau reduceri. Link-urile de pe alte situri web i programele afiliate de reclame pot fi de asemenea de ajutor; 31 -Face posibil participarea n licitaii virtuale; ....................................................31 -Permite consumatorilor s interacioneze cu ali cumprtori n comuniti electronice i s................................................................................................... 31 compare experienele; ........................................................................................ 31 -Lsnd clienii s se ajute singuri. Asigurnd funcionarea unui site de autoservire, uor de folosit fr asisten, poate fi de ajutor n acest sens; .......31 -Faciliteaz competiia, ceea ce rezult n scderea preurilor. ..........................32 -Familiarizeaz consumatorii cu tehnologia i i ine pe acetia n pas cu ultimele schimbri............................................................................................................. 32 ............................................................................. 32 BIBLIOGRAFIE................................................................................................... 32

ARGUMENT
Termenul marketing este de origine anglo-saxona (market = piata), iar primele teorii si practici s-au dezvoltat in Statele Unite ale Americii.

Definit ca o noua stiinta a vanzarii sau ca stiinta si arta de a convinge clientii sa cumpere, conceptul de marketing a cunoscut o evolutie rapida in paralel cu schimbarile economico-sociale. Neadaptarea relatiilor economice la cerere, inertia productiei a dus la falimentul comertului clasic si inlocuirea relatiilor de schimb cu un gen nou de relatii care se intind si in afara cererii si ofertei existente la un moment dat pe piata cuprinzand faze in aval si in amonte de actul vanzarii si nasc o noua conceptie activa, marketingul. Intr-o economie dominata de un aparat productiv in continua dezvoltare, cu o populatie care trece la o civilizatie de masa si la egalitatea si libertatea individuala, noile relatii economice care se impun vizeaza previzionarea cererii si a productiei corespunzatoare precum si multimea consumatorilor pentru a naste noi cereri. Marketingul presupune o activitate mai diversificata decat scoaterea de pe piata a concurentului si inlocuirea lui. Marketingul inseamna depistarea cererii nesatisfacute si stimularea cererii, diversificarea ofertei pe segment de cumparatori, sprijinirea cumparatorilor pentru a obtine maxim de satisfactii in consum. Aplicarea conceptului de marketing implica o conducere eficace in organizarea intreprinderii, luarea deciziilor pe o baza cat mai stiintifica pentru reducerea riscurilor, dezvoltarea cercetarilor pentru largirea continua a bazei de informatii privind piata si consumatorii. Functiile marketingului sunt: cercetarea pietei; adaptarea organizatiei la mediul economico-social; satisfacerea in conditii superioare a clientilor (mai eficient si mai operativ decat concurenta) si maximizarea eficientei economice (a profitului). Politica de produs: ca element al mixului de marketing produsul se refera, intr-un sens larg la finalitatea activitatii firmei; el poate lua forma unor bunuri materiale, servicii sau combinatii ale acestora. Oricare ar fi infatisarea lui concreta, produsul ocupa un loc dominant in politica de marketing a firmei. El este, in esenta, masura activitatii economice a firmei, oglinda volumului, structurii si calitatii acesteia. In acelasi timp, prin destinatiile sale, produsul constituie mesajul principal adresat pietei de catre firma, mijlocul central de legatura cu piata si, totodata, justificarea economica si sociala a existentei firmei.

CAPITOLUL 1 PREZENTAREA FIRMEI

Compania Leonardo a fost nfiinat n 1994 n Oradea de ctre Florin Panea i Dan Pavel. Dupa 10 ani, acionarii Leonardo au decis s se despart, Florin Panea prelund ntregul pachet de aciuni. La rndul su, Dan Pavel i-a nfiinat propria reea de magazine de ncltminte i accesorii Benvenuti. Ritmul de dezvoltare a fost unul susinut acoperind toate marile orae din Romania n mai puin de 5 ani. n 2002 Leonardo ataca piaa maghiar deschiznd primul magazin n prestigiosul centru comercial Mamut Center din Budapesta, iar n 2006 ataca piaa bulgar deschiznd primele dou magazine la Sofia i la Veliko Tarnovo. Un an mai trziu, n 2007 deschide primul magazin n Republica Moldova, la Chiinu. Magazine LEONARDO Leonardo este prezent n 42 de orae din Romnia printr-un numr de peste 150 de magazine, 40 magazine n Ungaria, 2 magazine n Bulgaria i unul n Republica Moldova. Magazinul Leonardo este prezent n numeroase orae din Romnia, printre care: Bucureti, Oradea, Iai, Timioara, Cluj-Napoca, Piteti .a. n Bucureti, magazinul Leonardo se gsete n toate centrele comerciale importante, cum ar fi: Unirea Shopping Center, Mall Vitan, Plaza Romnia, Afi Palace Cotroceni, Sun Plaza Mall, City Mall, Liberty Center, Carrefour Orhideea, Carrefour Grand Arena s.a.

Profilul companiei

Pantofi confortabili, la moda, pentru toate varstele si gusturile, cu un raport corect intre calitate si pret, au constituit si sunt pentru Leonardo armele principale prin care a reusit sa devina lider de piata in comertul en detail cu incaltaminte, din momentul deschiderii primului magazin in anul 1994 in Oradea si pana in clipa de fata. Compania noastra detine astazi in gestionare directa 139 de magazine in total, care insumeaza o suprafata de 62.394 mp si sunt situate in 69 de orase din Romania, avand cel putin un magazin reprezentativ in fiecare capitala de judet, iar in Bucuresti 15 magazine.

Din acest punct de vedere firma noastra este printre putinele societati comerciale care acorda o atentie deosebita tuturor potentialilor clienti din Romania, prin acoperirea in intregime a cererii indiferent din care anume zona a tarii noastre provine.

Suprafaa magazine:
Suprafaa magazinelor Leonardo variaz ntre 600 si 1.000 de metri ptrai, mrimea optim fiind de 800 de metri ptrai, potrivit managerului companiei. Exist ns i un magazin de circa 1.500 de metri ptrai n Oradea. Mrcile companiei: Printre mrcile proprii ale companiei se numr Patrizia Rigotti, Afrodita, Pablo Castillial, Best Walk sau Fun Girls, ns magazinele Leonardo comercializeaz si mrci internaionale precum Head, Keys, Stonefly, Dr. Scholl, Samsonite, Adidas, Nike sau Puma. Analiza magazinului LEONARDO Locuri de parcare: Magazinul Leonardo nu are parcare proprie. Cumprtorii i pot lsa autoturismele n parcarea centrului comercial Unirea Shopping Center. Tariful parcrii pentru o jumtate de ora este de 1.50 RON. Ci de acces: Magazinul Leonardo dispune de dou ci de acces: scrile rulante din interiorul magazinului i cele din afara lui. Case de marcat: Cele dou case de marcat se afl chiar la intrarea principal a magazinului. Paz i protecie: Magazinul dispune de sistem de paz i protecie din cadrul BGS, iar la intrarea n magazin se afl un sistem anti-furt care declaneaz alarma. Magazinul este , de asemenea, supravegheat video. Personal magazin : 20 de vnztoare , se lucreaz n dou schimburi Uniforma personalului : pantaloni negrii i tricou de culoare turcoaz pe care este imprimat numele magazinului Curenia: Att podeaua, ct i rafturile pe care sunt aezate produsele sunt curate corespunztor. Grup sanitar : Magazinul Leonardo nu dispune de toalet proprie. Astfel, clienii magazinului sunt nevoii s foloseasc toaleta comun a magazinului Unirea Shopping Center , corect igienizat i dotat. Tipuri de produse: ncalminte dam,nclminte brbai,nclminte copii, dresuri, ochelari de soare, osete, mnui, fulare, portofele, ireturi, brelocuri, umbrele , geni etc

Aezarea produselor n rafturi : nclmintea este aezat n rafturi n funcie de mrimi, de preuri i de stil . Lng casele de marcat se gsesc produsele cosmetice i accesoriile. Spaiul pentru aezarea produselor promoionale: Magazinul Leonardo dispune de o vitrin special amenajat unde i expune produsele la preuri promoionale, n prezent fiind expus colecia de iarn. De asemenea, sunt expuse postere pe care apar ofertele speciale.

Orele de vrf : n intervalul orar 17.00 20.00, de luni pn vineri, dar mai ales n weekend i n pragul srbtorilor.

Nou concept

De curand firma noastra a creat un nou concept de prezentare a articolelor de incaltaminte sport prin amenajarea pe o suprafata de 40 sau 80 mp, in cadrul salii de vanzare a magazinului, a unui corner Leosport, care se distinge prin mobilier modular si o imagine ordonata a sortimentelor de incaltaminte, grupate dupa brandurile din care apartin (Puma, Nike, Adidas, Reebok, Kappa). Pe langa imbogatirea ofertei de modele si culori, sunt adaugate cu aceasta ocazie si articole de vestimentatie sportiva, grupate dupa aceleasi criterii. In clipa de fata exista 15 astfel de cornere amenajate in magazinele noastre iar programul prevede constituirea a 80 de cornere in magazinele Leonardo, care au o suprafata de vanzare care sa permita amenajarea acestora.

Conceptul de magazin

Magazinele firmei noastre se impart in 3 categorii dupa modul in care este oferita marfa spre vanzare clientilor si anume:

Magazinele Clasice In reteaua Leonardo sunt 59 de

astfel de magazine cu suprafete cuprinse intre 100 si 500 mp, care insumeaza o suprafata totala de 19.574 mp Prezentarea marfii se face individual, la raft fiind expus doar pantoful drept semnalizat cu eticheta de pret, cutiile acestora impreuna cu pantoful stang aflandu-se in depozitul magazinului Exista situatii cand pe sala de vanzare, acolo unde mobilierul permite, sa fie adusa cutia cu perechea intreaga doar pentru marimile cele mai solicitate.

Magazinele Self-Service In reteaua Leonardo sunt 78

de magazine de acest fel cu suprafete cuprinse intre 300 si 1.000 mp, care insumeaza o suprafata totala de 41.080 mp. Clientul vede pantofii aezai individual, dar sub modelul expus se afla toate cutiile cu toate marimile existente in stoc ale acelui model. Clientii nu mai trebuie sa ceara vnzatorului perechea sau sa ntrebe de o alta culoare ei pot sa verifice singuri la raft acest lucru. Avantajul conceptului SELF SERVICE este ca

pantofii sunt oferiti n pereche, dupa model, n ambalajul lor original si sunt eliminati complet timpii de asteptare pentru aducerea din depozit a unei marimi solicitate. Amenajarea magazinului este astfel conceputa incat sa se creeze spatii largi, deschise si o atmosfera placuta care invita clientii sa-si aleaga cu calm ncaltamintea dorita. Marfa este grupata dupa sezon, destinatie, calitate si pret iar magazinul are 5 raioane foarte bine individualizate: marochinarie si accesorii, incaltaminte femei, incaltaminte barbati, incaltaminte copii si incaltaminte sport.

Magazinele Outlet

Pentru a putea asigura in magazine expunerea corecta a noii colectii cat si pentru valorificarea articolelor din colectiile mai vechi, care s-au dovedit mai greu vandabile, firma noastra a alocat 2 magazine tip OUTLET in suprafata totala de 1.740 mp pentru acest lucru. In aceste magazine prin diverse promotii - 1+1 gratis sau 1+1/2 gratis sau reduceri procentuale- sunt comercializate toate stocurile din reteaua Leonardo care nu s-au vandut in intregime in timpul sezonului.

In aceste magazine expunerea articolului se face pe marimi, perechea intreaga fiind prezentata la raft si oferita spre vanzare fara cutie.

Tendinte

Firma noastra este in continua imbunatatire a conceptului de prezentare si vanzare a

marfurilor catre clienti mai ales ca standardele la care se aliniaza sunt obligatoriu cele internationale. Firma noastra isi mentine cota de piata pe care a atins-o in urma cu 3 ani, prin atragerea unui segment nou de clienti in magazinele sale, odata cu introducerea unor sortimente de marfa la preturile cele mai mici de pe piata si de o calitate buna. Firma noastra se adapteaza in permanenta modificarilor care apar pe piata de retail si inchide magazine care devin neprofitabile datorita descresterii interesului clientilor fata de un centru comercial si deschide magazine in centrele comerciale cu un potential important in diverse locatii in Romania.

Concurena
Amplasarea este foarte avantajoas pentru c n imediata apropiere a magazinului majoritatea spaiilor comerciale sunt de mbrcminte i accesorii. ns pe aceeai arip Splai se gsesc i magazinele de ncltminte Lumberjack, Bella si Il Passo. Un alt mare magazin de ncltminte i accesorii din Unirea Shopping Center este Benvenuti. Aici, preurile la ncltmintea de iarn pentru dam este cuprins ntre 119 lei i 279 lei, iar n magazinul Leonardo ntre 59 lei i 299 lei. Astfel, Leonardo atrage mai mult clienii cu venituri mici i medii. Un alt magazin care concureaz cu magazinul Leonardo n materie de reduceri este magazinul Rebelle. Acesta este situat chiar n faa magazinului Leonardo . Reducerile de la acest magazin sunt mici n comparaie cu Leonardo: 30-50% fa de 60-70 %.

Fidelizare
Firma Leonardo SRL accepta la plata mai multe tipuri de carduri bancare, carduri emise de: BRD Groupe Societe Generale; RBS Bank, Raiffeisen Bank, Garanti Bank, Credit Europe Bank, Banca Comerciala Romana, EFG Avantajele platii prin card: Usurinta in utilizare Comisioane 0 la tranzactii. Comisioanele tranzactiilor sunt achitate doar de Posibilitatea de a achita produse si intr-un alt stat fara a mai schimba banii in avans

comerciant nu si de client

Diverse campanii promotionale ale bancilor: puncte bonus, rate fara dobanda, procente de reducere peste anumite plafoane. Exemplificam mai jos campaniile bancilor cu care lucram deja : BRD Groupe Societe Generale PUNCT CARD Un CARD de credit special pentru cumparaturile tale card cu CIP, cu utilizare nationala si internationala acces la o linie de credit de pana la 20.000 Lei rambursare minima: o suma fixa lunara, in functie de creditul utilizat perioada de valabilitate: 2 ani, cu posibilitatea de prelungire automata atat a Perioada de gratie: pana la 60 de zile

cardului, cat si a liniei de credit Fara dobanda: pentru toate tranzactiile efectuate la comercianti si rambursate in cadrul acestei perioade. Inscriere automata in PROGRAMUL DE FIDELITATE BRD si multe alte BENEFICII Cu PUNCT CARD poti efectua: plati la comerciantii acceptati MasterCard, oriunde in tara si in strainatate plata facturilor: la bancomatele BRD si la comerciantii acceptanti plati pe internet retrageri de numerar de la bancomate interogarea soldului contului: la bancomatele BRD sau prin serviciile de banca la

distanta: Vocalis, BRD-Net, Mobilis

LEONARDO-PARTENER SEDLEX

LEONARDO-PARTENER LYONESS

Capitolul II ORGANIZAREA FIRMEI LEONARDO

Reprezentare schematica, redare grafica a structurii organizatorice a unei intreprinderi, a unei institutii, a subordonarii compartimentelor acestora, a tipurilor de legaturi intre aceste compartimente.In mod obisnuit organigrama este alcatuita din dreptunghiuri ce reprezinta posturi de conducere sau compartimente si din linii care reflecta legaturile organizatorice. Organigramele se clasifica in functie de mai multe criterii: a) dupa sfera de cuprindere, in:- organigrame generale sau de ansamblu (in care se reprezinta grafic structura organizatorica a intregii unitati economico-sociale)- organigrame partiale (care reflecta detaliat un compartiment sau o grupa de compartimente ale structurii organizatorice respective) b) dupa modul de ordonare a componentelor structurii organizatorice, in:organigrame piramidale (ordonate de sus in jos)- organigrame ordonate de la stanga la dreapta- organigrame circulare- organigrame in lambda- organigrame in steag, etc. Organigramele se elaboreaza dupa urmatoarele reguli: a) marimile dreptunghiurilor si grosimile contururilor acestora se coreleaza cu obiectul, sarcinile, autoritatea si responsabilitatea implicate, cu alte cuvinte patrulaterele pentru servicii trebuie sa fie mai mari si cu contururile mai groasee decat cele pentru birouri etc. b) situarea in organigrama a dreptunghiurilor si liniilor trebuie sa reflecte raportul de subordonare ierarhica, toate posturile si compartimentele care alcatuiesc un nivel ierarhic inscriindu-se pe aceeasi orizontala c) in deptunghiul corespunzator fiecarui compartiment este necesar sa se indice numarul total al componentilor, din care: persoane de conducere si personal de executie d) organigramele complexe, indeosebi cele care exprima mai multe tipuri de relatii organizatorice, trebuie sa cuprinda legende cu semnificatia simbolurilor utilizate e) intr-unul din colturile din dreapta ale organigramei, intr-o caseta, se inscriu principalele informatii de ansamblu asupra structurii organizatorice

Structura personalului . este urmatoarea: Comercial Economic Logistica Juridic 36,11% 22,22% 25,0% 5,56% Studii superioare Studii medii 66,7% 33,3 %

Administrativ 5,55%

Reprezentarea grafica a structurii personalului la societatea analizata este prezentata in graficul nr.1 Fig.1. Structura personalului

In cadrul unui magazin se gasesc urmatoarele posturi:

sef magazin , asistent sef ,

casier , vanzator , FISA DE POST SEF MAGAZIN CARACTERISTICILE POSTULUI 1. IDENTIFICAREA I DENUMIREA POSTULUI DENUMIREA POSTULUI Sef magazin: 2. INTEGRARE N STRUCTURA ORGANIZATORICA; DIRECIA / DEPARTAMENT Comercial-marketing SUBORDONARE - ESTE SUBORDONAT:

Sefului departamentului vanzari - Directorului General - Directorului tehnic ARE N SUBORDINE: RELAII - Funcionale colaboreaza cu clienii i furnizorii interni ai societaii, transportatori, distribuitori zonali, importatori, etc. - De colaborare cu toate compartimentele societaii - De reprezentare reprezinta interesele societaii n limita competenei acordate 3. CONDIII NECESARE OCUPARII POSTULUI - Pregatirea de baza studii medii - Pregatirea de specialitate - Experiena experiena n vnzari - Carnet de conducere categoria B - Limbi straine (foarte bine, bine, mediu, satisfacator) - engleza, germana, franceza, alte limbi - Abilitai n utilizarea calculatoarelor Cunotine operare PC - Autorizari speciale necesare ocuparii postului - Sa nu aiba cazier - Cunotine / abilitaile speciale .................................... 4. LIMITE DE AUTORITATE 5. PROGRAM DE LUCRU - Program de lucru - (schimb de zi, 2 sch., 3 sch., flexibil) schimb de zi - Deplasari n afara societaii - (frecvente/ocazionale)................................ 6. MENIUNI SPECIALE - Restricii relative la vrsta/starea de sanatate - nu este cazul 7. ATRIBUIILE I SARCINILE POSTULUI - raspunde de aprovizionarea gestiunilor din magazinele companiei,urmarind rulajul fiecarei gestiuni; - va raspunde de ntocmirea comenzilor catre furnizori, innd seama de stocurile existente; - va rapunde i va urmari ca n gestiuni sa nu intre produse necomandate sau necorespunzatoare calitativ de la furnizori carora n prealabil nu li s-au aprobat condiiile de colaborare; - acorda asistena tehnica efilor de nivel i gestionarilor n ceea ce privete calitatea

produselor, marcarea, etichetarea, funcionarea, etc.; - participa la trgurile i expoziiile care se organizeaza n vederea contractarii marfurilor; - organizeaza deplasarile efilor de nivel i gestionarilor n vederea achiziionarii marfurilor, iar atunci cnd este cazul participa i directorul de magazin; - restituie sau schimbara marfurile cu vnzare lenta sau cu vicii ascunse; - analizeaza i propune conducerii companiei casarea produselor degradate, reducerea preurilor la marfuri lent i greu vandabile i ntocmete documentaia n vederea casarii sau reducerii preurilor acestora; - urmarete ca toate marfurile intrate n magazinele companiei sa fie nsoite de documente conform legislaiei n vigoare; - urmareste intocmirea documentelor primare de catre vanzatori sai gestionari; - asigura coordonarea ntre diferitele instrumente de desfacere: oferta, politica de preuri, ncurajarea vnzarilor, metode de livrare sau aprovizionare; - raspunde de respectarea legalitaii tuturor operaiilor comerciale; - promoveaza politici de pre care sa duca la eficientizarea activitaii comerciale, la largirea clientelei stabile; - urmarete preurile practicate de concurena analiznd posibilitatea modificarii preurilor proprii n funcie de cele ale concurenei n scopul obinerii de profit maxim prin creterea vnzarilor; - urmarete n permanena evoluia stocurilor pe gestiuni, lund masurile care se impun n funcie de evoluia acestora; - asigura baza de date necesara firmei privind piaa, cererea i oferta concurenei; - ntocmete fia cu cerinele postului pentru personalul din subordine, preciznd atribuiile, raspunderile i condiiile pe care trebuie sa le ndeplineasca cel care ocupa postul respectiv; - instruiete personalul din subordine n conformitate cu normele de protecia muncii, normele PSI i Regulamentul de ordine interioara; - i nsuete cunotinele referitoare din punct de vedere legal la cerinele i documentele necesare pentru diferite categorii de marfuri; - respecta regulile de ordine interioara i disciplina muncii n societate; - promoveaza o atitudine colegiala faa de salariaii societaii i relaii principiale i cordiale de colaborare cu terii; - respecta programul de lucru, raspunde cerinelor unui program flexibil de lucru; - respecta normele de securitate a muncii, normele PSI i prevederile legale referitoare la secretul de serviciu;

- urmareste respectarea normelor de igiena la locul de munca impuse de legislatia in vigoare si de conducerea societatii; - se angajeaza sub sanciunea desfacerii contractului de munca sa nu desfaoare concurena neloiala faa de societate i sa nu fie administrator sau acionar principal la o societate comerciala cu obiect de activitate similar - asigura ndeplinirea oricaror sarcini considerate oportune de catre conducerea societaii; - raspunde disciplinar, material i penal dupa caz de nendeplinirea atribuiilor ce-i revin.

Recrutare, selectie, integrare


Normarea, salarizarea, recrutarea, selectia, integrarea, evaluarea si instruirea sunt principii de baza de care beneficiaza fiecare angajat, asigurand astfel o siguranta a locului de munca, posibilitatea de promovare, respectarea demnitatii profesionale si personale, implinire sociala si profesionala. In urma recrutarilor personalul a parcurs un program de integrare si instruire, cuprinzand: cunoasterea misiunii firmei, a istoricului si a realizarilor firmei;

cunosterea obiectivelor departamentului in care functioneaza postul precum si a personalului din departament; cunosterea politicilor firmei, a regulamentului intern si a regulamentului de organizare si functionare; cunosterea fisei postului; perfectionarea cunostintelor si deprinderilor cerute de post; activitatea practicats pe post la nivelul standardelor de performanta cerute.

Obiectivul principal a fost atingerea in cel mai scurt timp a standardelor de performanta cerute de postul ocupat. Motivare personal Principalele elemente motivante pentru personal au fost: Salarii bune, suficient de mobilizatoare; Bonusuri salariale ca urmare a implicarii in rezolvarea unor sarcini; Prime cu ocazia diverselor sarbatori; Instruire profesionala; Deplasari in strainatate cu ocazia targurilor de specialitate;

Team building; Alocarea de autoturisme de serviciu noi sau de calitate superioara; Dotarea personalului cu telefoane mobile; Calculatoare PC pentru fiecare angajat.

Evaluarea personalului
Evaluarea performantelor s-a efectuat o data la sase luni. Scopul evaluarilor este si acela de a evidentia daca persoana in cauza este sau nu in masura sa indeplineasca atributiunile specifice postului pe care este incadrat, daca aceasta intruneste setul de valori morale, etice, psihice, profesionale si de orice alta natura promovate de cultura firmei. Scopul evaluarilor a fost estimarea cat mai obiectiva a potentialului individual, a punctelor slabe, a nevoilor de instruire, a eventualilor factori care incetinesc sau chiar stopeaza indeplinirea obiectivelor.

Instruirea personalului
Pe parcursul celor 3 ani analizati, instruirea profesionala a fost asigurata pentru angajatii noi, in cadrul unei perioade de proba de la 1 luna la 3 luni, in functie de natura si complexitatea postului. Perioada de instruire se incheie o data cu evaluarea care este suportul principal al deciziei de continuare sau incetarea colaborarii dintre firma si angajat.

CAP. III PRODUSUL VARIABILA CENTRALA A MIXULUI DE MARKETING

3.1.DEFINIREA CONCEPTUALA SI OPERATIONALA A PRODUSULUI


Produsul este orice bun apt sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor in cadrul pietii.Reprezentand ansamblul instrumentelor ce declanseaza cererea exprimata de consumator pe piata ,produsul trebuie considerat,in prezent, intr-o conceptie de sistem , ce inglobeaza alaturi de substanta materiala a buniului , intreaga ambianta ce-l inconjoara, formata dintr-o paleta larga de elemente acorporale. Literatura de specialitate defineste tot mai frecvent aceasta acceptiune cu caracter intregrator prin elementul de produs total. Integrarea acestor elemente a condus la structurarea produsului pe trei niveluri, respectiv produsul generic, produsul tangibil si produsul dezvoltat. Produsul generic (esenta produsului) cuprinde principalele avantaje pe care cumparatorul le identifica sub forma unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de respectivul produs. Avantajele nglobate n nivelurile superioare ale produselor le diferentiaza de cele similare oferite de concurenta si, totodata, stabilesc cota de piata detinuta de fiecare ntreprindere prin produsul sau. In viziunea lui Philip Kotler procesul de planificare a noului produs poate fi evidentiat in cinci etape: - prima etapa: este cea a identificarii (sau chiar a crearii) avantajului de baza, adica a acelui avantaj care determina consumatorul sa achizitioneze produsul; - a doua etapa: dupa ce avantajul de baza a fost identificat, marketerul trebuie sa i dea acestuia o forma concreta, materiala realiznd produsul generic, adica o forma bruta, incipienta a produsului;

- n a treia etapa, produsului generic i se adauga un set de caracteristici considerate necesare, solicitate de consumatorii carora produsul le estedestinat si astfel ia nastere produsul asteptat; - n a patra etapa se creeaza produsul mbunatatit, adica se nzestreaza produsul respectiv cu avantaje si servicii suplimentare pentru a determina consumatorul sa aleaga produsele ntreprinderii respective din toate celelalte produse de acelasi fel. - etapa a cincea: in aceasta etapa produsul ncepe sa se diferentieze de cele similare oferite de concurenta si tot aici se poate spune ca se stabileste cota de piata detinuta de fiecare ntreprindere prin produsul sau. Si aceasta deoarece, la produse care au aproximativ aceiasi parametrii tehnico-functionali, consumatorii sunt influentati de aceste mbunatatiri care fac produsele mai mult sau mai putin atractive. n concluzie, la crearea unui produs specialistii de marketing trebuie sa tina seama de faptul ca aceste avantaje solicitate de consumatori pot fi oferite de mai multe categorii de produse. O strategie de succes n domeniul produsului este cea care "ajuta" consumatorul sa aleaga produsul ntreprinderii respective si nu pe cel al concurentei.

3.2 Marca.
Marca este un element acorporal reprezentat figurativ (prin semne, embleme, fotografii plane sau in relief), folosit de ntreprinderi pentru a individualiza si identifica produsele, lucrarile si serviciile lor de cele identice sau similare ale altor ntreprinderi.Ea se constituie astazi intr-un garant al satisfactiilor in consum (utilizare) oferite de produs. Element component al produsului tangibil, marca este definita de American Marketing Association drept un nume, un termen, un simbol, un design, sau o combinatie a acestora, n scopul identificarii bunurilor si serviciilor unui vnzator sau grup de vnzatori si al diferentierii lor de bunurile si serviciile concurentilor. Semnificatia marcii poate sa nu aiba legatura cu caracteristicile fizice sau functionale pe care le reprezinta. Cota unei marci se refera la capacitatea latenta a acesteia de a influenta comportamentul consumatorului, evocndu-i un ansamblu specific de gnduri, trairi, senzatii si asociatii. Marca are capacitatea de a influenta continuu si regulat comportamentul celor care intra n contact cu ea, aducnd la rutina decizia lor de cumparare si stabilind astfel cererea pentru un anumit produs existent sau producnd extinderea instinctului de cumparare pentru a

crea cererea de noi produse.Decidentii responsabili de fabricarea si vanzarea produsului nou nau responsabilitatea de a opta intre folosirea unei marci a produsului, unei marci comerciale sau a unei marci generice (ce nu angajeaza responsabilitatea produsului). Politica de marca constituie unul dintre elementele centrale ale politicii de produs, contribuind decisiv la vnzarea produselor unei ntreprinderi. Un articol calitate constanta. O politica de marca ntelept construita aduce avantaje att consumatorului ct si producatorului prin faptul ca: -ajuta la identificarea produselor si nlesneste luarea deciziei de cumparare; -asigura calitatea produselor si serviciilor cumparate, fiind o modalitate pentru producator de a-si asuma responsabilitatea pentru produsele oferite; -ofera siguranta si reduce riscurile achizitiei pentru consumatori care au mai multa ncredere ntr-o marca familiara si pentru care exista o atitudine favorabila; -usureaza acceptarea de catre cumparator a unor inconveniente inevitabile ale produselor; -creste prestigiul produselor si reduce rezistenta la pret a consumatorilor; -ajuta la segmentarea pietei si la construirea unei imagini distincte pentru produsele ntreprinderii; -asigura loialitatea consumatorilor pentru toata gama de produse oferite de o ntreprindere; -creste gradul de acceptare a noilor produse care se bucura astfel de prestigiul produselor mature oferite sub aceeasi marca; -este un bun al organizatiei ce poate fi vndut, licentiat sau concesionat si, mai mult chiar, o marca puternica creste valoarea financiara a ntreprinderii. Marcile ofera o baza de consumatori fideli care si demonstreaza loialitatea prin repetarea cumpararii si prin disponibilitatea de a ncerca produse noi oferite sub aceeasi marca. de marca este promisiunea unei oferte de servicii orientate spre beneficiul clientilor, standardizata la o

Mrci Leonardo

Brbai

Femei

Bieti

Fete

Papuci Botosei

Sport

3.3 Gama de produse si dimensiunile ei


De regul, produsul pe care l ofer o anumit ntreprindere pe pia, un este singur. El face parte dintr-o anumit gam de produse. Acest lucru nseamn c el face parte dintr-o grup de produse nrudite prin satisfacerea unei nevoi sociale, sau/i prin caracteristici, fizice i chimice, asemntoare. n cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse. O linie are n componen produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau al tehnologiei de fabricaie. Avnd n vedere elementele mai sus prezentate, se pot definii dimensiunile gamei de produse: Lungimea, este dat efectivul de produse distincte din cadrul ntregii game de produse; Lrgimea, este reprezentat de suma numrului de linii de produse din cadrul gamei; Profunzimea, const n identificarea numrului de produse distincte din cadrul fiecrei linii de fabricaie. In cadrul firmei Leonardo avem comercializata urmatoarea gama de produse:

3.4 Mixul produsului


Obiectivul strategiei de marketing este de a identifica nevoile specifice ale consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele ntreprinderii si pe aceasta baza sa se dezvolte un mix de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar si sa aduca ntreprinderii un avantaj competitiv sustinut (profituri pentru o perioada ct mai ndelungata de timp). Mentinerea mixului de produse este una din optiunile preferate de ntreprinderi, att timp ct exista profituri satisfacatoare. Exista trei modalitati de obtinere a cresterii economice pe baza mentinerii actualului mix de produse: cresterea consumului actualilor consumatori, identificarea de noi consumatori si descoperirea respective. unor noiutilizari pentru produsele

REDUCERI LA LEONARDO 15.01.2013 - 28.01.2013

Magazinul Leonardo din incinta Gold Plaza te asteapta su super oferte! LEONARDO A DAT STARTUL SEZONULUI DE REDUCERI! 08.01.2013 - 31.01.2013

Leonardo a dat startul sezonului de reduceri!

3.5

Strategii de produs

Definirea si evolutia strategiei de produs trebuie sa aiba in vedere: - factori interni: asteptarile actionarilor si conducerii si obiectivele pe care conducerea firmei si le propune, resursele disponibile,; - factori externi: structura si dinamica pietei, nivelul si caracteristicile concurentei, asteptarile consumatorilor, volumul cererii, fiscalitatea si elemente de reglementare; - pozitionarea pe piata a firmei. Strategiile de produs pot fi clasificate i n funcie de scopul urmrit de magazin Se difereniaz n funcie de acest criteriu:strategii de cretere i strategii de selecie 1. Strategiile de cretere vizeaz extinderea activitii, prin ptrunderea pe noi piee, prin diversificarea produselor, prin atragerea unor noi segmente de consumatori etc. 2.Strategiile de selecie seconcretizeaz n alegerea, din portofoliul de produse al i, a celor mai profitabile produse, precum i n alegerea celor mai profitabile piee din punctul de vedere alfirmei .

In functie de gradul de innoire, pentru gama de produse existent Leonardo alege oferirea de produse noi: este o strategie preferabila intr-o piata cu concurenta puternica si durata mica de viata a produselor . In functie de momentul schimbarilor in relatie cu concurenta: - strategia proactiva (anticipata): lansati primul un produs nou, putand deveni un trend-setter. Este o strategie costisitoare (presupune costuri ridicate) si riscanta (trebuie sa intuiti corect dinamica asteptarilor clientilor), dar poate aduce profituri insemnate si, de asemenea, pune presiune mare pe competitori - strategia reactiva (adaptiva): adaptarea ofertei la schimbarile impuse de concurenta si de consumatori. Dificultatea majora in alegerea strategiilor de produs optime vine din necesitatea cunoasterii si intelegerii in profunzime a factorilor externi si a gasirii, in functie de acestia, dar si de conditionarile interne, a compromisului cel mai potrivit dintre risc si potential de crestere.

Concluzii

Nu este usor sa devii lider de piata si mai greu este sa te mentii in frunte. Datorita politicii comerciale flexibile, firma noastra a reusit si reuseste cu succes sa-si adapteze oferta de marfa cat mai aproape de potentialul existent al pietei din Romania si astfel in anul 2010 a vandut peste 5 milioane de perechi de incaltaminte, iar cu o cifra de afaceri de peste 65 mil euro se afla cu mult inaintea celorlati competitori in domeniu, chiar daca intre timp concurenta pe piata din Romania a crescut prin aparitia liderilor mondiali in comertul de acest gen. Furnizorii nostrii de marfa s-au specializat in producerea modelelor care sunt in tendinta pe piata din Europa, cu toate ca multi dintre ei se afla pe continente diferite, iar buna colaborare de mai bine de un deceniu cu

acestia a avut un efect pozitiv prin reducerea continua a preturilor de achizitie oferite firmei noastre. Leonardo prin oferta completa de marfa pentru toate varstele, comercializeaza pantofi de calitate superioara la preturi foarte accesibile si daca pentru incaltamintea din piele naturala avem marcile renumite precum Patrizia Rigotti si Prima Donna la femei si Pablo Castillia sau Best Walk la barbati, la capitolul moda marcile Afrodita sau Amanda la femei precum si Casanova sau Fernando la barbati, ofera cele mai noi creatii in domeniul fashion clientilor nostrii. Pentru copii, marcile Fun Girls si Pluto, ofera intreaga gama de incaltaminte la preturi forte acesibile. Prin aceasta, firma noastra satisface cererile clientilor care s-au obisnuit sa gaseasca intotdeauna in magazinele noastre pantoful de buna calitate la cel mai bun pret de pe piata.

Explozia Internet-ului, dezvoltarea comerului electronic i apariia firmelor virtuale au condus la posibilitatea transformrii firmelor din industria mobilei n firme virtuale pentru care sistemul informatic nu mai reprezint un element complementar, ci chiar fundamentul structurii organizaionale. n aceste condiii utilizarea unui sistem distribuit pentru asistarea managementului este o consecin natural, impusa att de mediul economic , prin necesitatea transformrii stilului de conducere, ct si de cel tehnologic.

Un magazin virtual reprezint o imens pia de desfacere pentru produsele sau serviciile

oricrei firme si de aceea este imperativa implicarea firmei in acesst sens. Pot vinde la orice or, n orice zi, unui client din orice parte a globului.

Avantajele introducerii comertului electronic-creearea unui site virtual sunt:

1.Pentru consumatori

-Posibilitatea consumatorilor s cumpere sau s fac tranzacii 24 h/zi, n tot timpul anului din aproape orice locaie;

-Acord consumatorilor mai multe posibiliti de alegere a produselor i preurilor;

-Consumatorilor li se d siguran asupra valorii. Vnztorii pot realiza acest lucru, oferind un produs sau o linie de produse care atrage potenialii clieni prin preuri competitive, ca i n comerul ne-electronic;

-Permite o livrare rapid a produselor i/sau serviciilor (n anumite cazuri);

-Consumatorii pot s primeasc informaii relevante n secunde, i nu n zile sau sptmni;

-Asigurarea motivaiei consumatorilor de a cumpra i de a returna. Vnzrile promoionale pot implica cupoane, oferte speciale sau reduceri. Link-urile de pe alte situri web i programele afiliate de reclame pot fi de asemenea de ajutor;

-Face posibil participarea n licitaii virtuale;

-Permite consumatorilor s interacioneze cu ali cumprtori n comuniti electronice i s

compare experienele;

-Lsnd clienii s se ajute singuri. Asigurnd funcionarea unui site de autoservire, uor de folosit fr asisten, poate fi de ajutor n acest sens;

-Faciliteaz competiia, ceea ce rezult n scderea preurilor.

-Familiarizeaz consumatorii cu tehnologia i i ine pe acetia n pas cu ultimele schimbri 2.Pentru societate -Asigurarea simului comunitii prin chaturi, forumuri ce solicit implicarea clientului, scheme de loialitate i programe de afinitate; -D posibilitatea mai multor persoane s lucreze de acas i s cumpere de acas ceea ce rezult n trafic mai mic pe strzi i poluare sczut a aerului; -Permite ca anumite mrfuri s fie vndute la preuri mai sczute, cu avantaje pentru cei cu venituri mai mici; -Crete eficiena i/sau mbuntesc calitatea; -Pune la dispoziie o organizare suficient de atent i agil, pentru a rspunde rapid la orice schimbri din mediul economic, social i fizic

BIBLIOGRAFIE

1. ***Anuarul statistic al Romaniei, Directia Generala de statistica, Bucuresti, 2001. 2. Balaure, V. (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000. 3. Bruhn, M., Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 1999. 4. Epuran, Gh., Comunicarea in afaceri, Editura Alma Mater, 2002. 5. Evans, J., Berman, B., Marketing, 4th Edition, MacMillan Publishing Company, New York, 1990. 6. Kotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile marketingului, editia europeana, Editura Teora, Bucuresti, 1998. 7. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

8. Magrath, A.J., Strengthen brands with 8 essential elements, Marketing Annual Edition, 1991/1992, Dushkin Publishing Group, Inc,1991. 9. Meghisan, Gh., Nistorescu, T., Bazele marketingului, Editura Economica, Bucuresti, 1998. 10. Morden, A.R., Elements of marketing, 3rd Edition, DP Publication, London, 1993. 11. Myers, J. H., Marketing, McGraw Hill, New York, 1986. 12. Prutianu, St., Munteanu, C., Caluschi, C., Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Bucuresti, 1999.